Նմուշային թեստ՝ թիրախային լսարանը որոշելու համար: Ինչպես որոշել թիրախային լսարանը. առավել մանրամասն հրահանգներ

Բարեւ Ձեզ! Այս հոդվածում մենք կխոսենք թիրախային լսարանի վերլուծության մասին:

Որպեսզի բիզնեսը հաջողակ լինի, կարևոր է ոչ միայն լավ արտադրանք ստեղծելը: Շատ ավելի կարևոր է համոզվել, որ նրանք, ովքեր ցանկանում են գնել, իմանան դրա մասին։ Եվ այստեղից են սկսվում խնդիրները։ Ուշադրություն ստանալու առաջին քայլը ձեր թիրախային լսարանի ուսումնասիրությունն է: Ես ձեզ կասեմ, թե ինչ է թիրախային լսարանը, ինչպես որոշել այն, ինչ սխալներ կարող եք թույլ տալ թիրախային լսարանը վերլուծելիս և ինչ ծրագրերով կարող եք հավաքել թիրախային լսարանը:

Ո՞րն է թիրախային լսարանը

Մարդկանց խումբ, ովքեր կարող են հետաքրքրված լինել որևէ ապրանքի կամ ծառայության նկատմամբ:

Ձեր թիրախային լսարանը կլինի միայն նրանք, ովքեր կարող են գնել ձեր ապրանքը: Ոչ թե նրանք, ովքեր այցելում են կայք, այլ նրանք, ովքեր հետաքրքրված են ապրանքով:

Ճիշտ ընտրված թիրախային լսարանը հնարավորություն է տալիս.

• Բարելավել արտադրանքը՝ հիմնվելով հաճախորդի կարիքների վրա:
• Գործարկեք ճիշտը:
• Ստեղծեք պահանջված բովանդակություն:

Թիրախային լսարանի որոշումը առաջին խնդիրն է «կոմպետենտ» արտադրանք ստեղծելիս: Նախ - «Ո՞ւմ համար»: և միայն այն ժամանակ - «Ի՞նչ»: Մեկ այլ հաջորդականություն կհանգեցնի նրան, որ դուք թողարկեք թույն արտադրանք, բայց ոչ ոք դրա կարիքը չի ունենա:

Թիրախային լսարանի հավաքումը կարելի է համեմատել տան հիմքի կառուցման հետ: Պատկերացրեք, որ ցանկանում եք լավ տուն կառուցել, որը կշարունակվի տասնամյակներ շարունակ: Եվ հիմքի համար հողը փորելու փոխարեն անմիջապես սկսեցին կառուցել։ Նույնիսկ եթե ամեն ինչ ճիշտ եք անում, լավագույն չափանիշներով, տունը դեռ կքանդվի։ Նույնը վերաբերում է թիրախային լսարանին: Եթե ​​դուք հրաժարվում եք ընտրել ձեր թիրախային լսարանը կամ այն ​​սխալ եք սահմանում, ձեր ապրանքը չի գնվի: Փողը չի մտնի, մեկ տարի հետո կսպառվի, ու դու կմնաս կողքի վրա։

Նույնիսկ եթե դուք ունեք ճիշտ ապրանք առնվազն երեք անգամ, առանց լսարանի ճիշտ ընտրության այն չի վաճառվի: Կա՛մ ոչ ոք չի իմանա այդ մասին, կա՛մ էլ կիմանան նրանք, ովքեր դրա կարիքն ունեն։

Ինչպես որոշել թիրախային լսարանը. քայլ առ քայլ հրահանգներ:

Հիմա եկեք կոնկրետ խոսենք այն մասին, թե ինչպես սահմանել ձեր թիրախային լսարանը: Նախքան արտադրանքը թողարկելը, դուք պետք է կատարեք որոշակի նախնական աշխատանք: Այն բաղկացած է 7 քայլից։

Քայլ 1. Ուղեղային գրոհ.

Այս փուլում մենք տարբեր վարկածներ ենք առաջ քաշում, թե ով կարող է լինել մեր հաճախորդը։ ընդհանուր առմամբ - աշխատել սեփական ենթադրությունների առաջմղման և հաստատման կամ հերքման հետ: Եթե ​​լավ պատկերացում ունեք ձեր արտադրանքի մասին, ապա դուք ունեք մի քանի գաղափար այն մասին, թե ում կարող եք վաճառել այն:

Հավաքեք արտադրանքի վրա աշխատող ողջ թիմը և թող յուրաքանչյուրը հանդես գա իր սեփական գաղափարով: Բոլոր տարբերակները գրվում են, քննարկվում և, եթե բոլորը համաձայն են, ներառվում են վարկածների ցանկում։

Քայլ 2. Մրցակիցների վերլուծություն:

Հանդիսատեսի վերլուծության հիանալի աղբյուր: Տեսեք խմբերը սոցիալական ցանցերում, կայքերում և գովազդի օրինակներ: Լավ կլինի, եթե հասկանաք, թե ով է նրանց լսարանը, ինչ լծակներ կարող եք օգտագործել և ինչպես այդ մարդկանց վերցնել ձեզ համար և դարձնել ձեր հաճախորդը։

Կան երեք կետեր, որոնք պետք է նախապես քննարկվեն.

• Չգիտես ինչու այս մարդիկ եկան իրենց մրցակիցների մոտ։
• Չգիտես, թե ինչպես են այս մարդիկ եկել մրցելու։
• Դուք չգիտեք, թե արդյոք այս մարդիկ գնում են:

Հեշտ է սխալվել, երբ անմիտ կերպով կրկնօրինակում ես մրցակիցներից: Դուք չգիտեք ամբողջ ներքին խոհանոցը: Ենթադրենք, դուք մտել եք ձեր անմիջական մրցակցի VKontakte համայնք: Դուք տեսնում եք, որ մարդիկ կարդում են, հավանում և վերահրապարակում որոշ գրառումներ: Եվ մենք որոշեցինք, որ պետք է անել ճիշտ նույնը:

Մարդիկ կարող են կարդալ և ակտիվ լինել, բայց չգնել: Նման օրինակ կար 2018 թվականին MadCats մարքեթինգային գործակալության հետ։ Կատուները սխալ լսարան են ընտրել և սխալ նյութեր են ստեղծել։ Արդյունքում նրանք գործնականում սնանկացան։ Եթե ​​մարդիկ նայեին իրենց թիրախային լսարանին և պատճենեին դրանք, նրանք նույնպես բաց կթողնեին:

Այդ իսկ պատճառով, մրցակիցներին վերլուծելիս, հենվեք նախորդ եզրակացությունների վրա՝ որոշելու համար, թե որքանով են ճիշտ ձեր վարկածները (որտեղ ճիշտ էիք և որտեղ էիք իրականությունից հեռու):

Քայլ 3.

Տեսեք, թե ինչ հարցումներ են փնտրում ձեր արտադրանքը: Դրա համար կա Wordstat Yandex և Google Analytic: Պարզապես մուտքագրեք հիմնական բանալի բառը.

Ապա դիտեք, թե ինչպես են նրանք փնտրում նրա հետ.

Քանի մարդ է որոնում, ինչ մարզերում.

Քայլ 4. Հարցազրույցի անցկացում.

Հարցազրույցները և հարցումները ձեր թիրախային լսարանի հետ խոսելու ամենահեշտ ձևն են: Դուք պետք է հասկանաք.

• Ինչի՞ հետ է կապված ձեր արտադրանքը:
• Ի՞նչ հրահրիչներ է այն հարվածում:
• Նա կարո՞ղ է լուծել հաճախորդի խնդիրը:
• Որքան է հաճախորդը պատրաստ վճարել դրա համար:

Քայլ 5. Գ հանդիսատեսի հատվածավորում.

Այժմ դուք պետք է լսարանին բաժանեք ավելի փոքր խմբերի՝ նրանց համար առաջարկներ ձևակերպելու համար: Որքան փոքր լինի խումբը, այնքան ավելի կոնկրետ կլինի առաջարկը: Սա մի քանի անգամ ավելացում կտա։ Եվ որքան ավելի ճշգրիտ ընտրեք առաջարկը, որը կհամապատասխանի թիրախային լսարանի դիմանկարին, այնքան բարձր կլինի արդյունքը:

Նախ, բաժանեք ըստ հիմնական բնութագրերի՝ սեռի, տարիքի, եկամտի մակարդակի: Այնուհետև կարող եք սկսել ավելի ամբողջական դիմանկար կազմել՝ հետաքրքրություններ, հոբբիներ, համացանցում դիտված բովանդակություն: Այս ամենն արվում է հաճախորդի այն «ցավերը» գտնելու համար, որոնք կարելի է լուծել։

Անցկացրեք սեգմենտավորում՝ նկատի ունենալով մեկ նպատակ.ստանալ հաճախորդի մասին տեղեկատվության առավելագույն քանակը. Կարևոր չէ, թե դա կարևոր է, թե ոչ։

Քայլ 6. Ստեղծեք եզակի առաջարկ լսարանի յուրաքանչյուր հատվածի համար:

Սա թիրախային լսարանի հետ աշխատելու նախավերջին քայլն է: Դուք գտաք ձեր թիրախային լսարանը, հասկացաք այն և բաժանեցիք խմբերի: Այժմ ձեր խնդիրն է ընտրել հատվածներից յուրաքանչյուրի համար: Ահա թե ինչպես է ձեր արտադրանքը տարբերվում մրցակիցներից և ինչպես է այն լուծելու խնդիրը յուրաքանչյուր կոնկրետ խմբի համար:

Քայլ 7. Ստեղծեք խթանման ռազմավարություն:

Երբ հասկանաք, թե ով է ձեր թիրախային լսարանը, ինչ լծակներ ունեք և ինչ կարող եք անել, որպեսզի նրանց պատմեք ձեր արտադրանքի մասին, դուք պետք է մշակեք խթանման ռազմավարություն: Սա գործողությունների մի շարք է, որը դուք կանեք, որպեսզի ստիպեք մարդկանց գնել ձեզանից:

Նման մի բան. մենք ունենք 16-24 տարեկան խաղացողների թիրախային լսարան, արտադրանք նեղ տեղը: Նրանք խաղում են մեկ խաղ, դրա վրա ծախսում են օրական մոտ 6-8 ժամ, կատարելագործում են իրենց հմտությունները, փայփայում իրենց երազանքները։

Այսպես են նրանք աշխատում հանդիսատեսի հետ նախքան արտադրանքի վաճառքը: Եվ ձեր գործողությունների մեծ մասը կհետևի շղթային. գաղափար ունեք -> ստուգեք -> ստացվե՞լ է: -> հաջորդը: Ապրանքը գործարկելուց հետո դուք կունենաք վերլուծելու ավելի շատ տվյալներ: Ձեր գործողությունների շղթան այսպիսի տեսք կունենա.

Քայլ 1.Տվյալների հավաքում նրանցից, ովքեր գնել են:

Դուք արդեն ունեիք հաճախորդներ, և դուք պետք է հասկանաք, թե ովքեր են այդ մարդիկ: Որտեղ են նրանք աշխատում, ինչով են հետաքրքրված, ինչն է նրանց անհանգստացնում և ինչ խնդիրներ են լուծում ձեր արտադրանքի հետ: Ամեն ինչ նույնն է, ինչ նախորդ դեպքում. Որքան մանրամասն պատասխանեք այս հարցերին, այնքան պատկերն ավելի ամբողջական է դառնում։ Ավելի շատ լծակներ են հայտնվում:

Քայլ 2.Մոլախոտերի հեռացում այն ​​հատվածները, որոնք պարզվել են, որ սխալ են:

Տվյալները հավաքելուց հետո դուք պետք է ջնջեք բոլոր կատեգորիաները, որոնք ձեզ չեն վերաբերում: Ամեն դեպքում, հանդիսատեսի մասին կեղծ վարկածներ կլինեն։

Դուք ինքներդ պետք է ընտրեք թիրախային լսարանի չափանիշները, որոնք կլինեն հիմնականը: Սկզբում խորհուրդ է տրվում կենտրոնանալ գնումների վրա։

Քայլ 3.Ռազմավարության ճշգրտում` հաշվի առնելով նոր տվյալները:

Դուք հավաքել եք տվյալներ և հեռացնել նրանց, ովքեր ձեզանից չեն գնի: Այժմ դուք պետք է հարմարեցնեք ձեր ռազմավարությունը՝ հաշվի առնելով մնացած և ավելացված խմբերը: Վերլուծեք այն բովանդակությունը, որը ստացել է ամենամեծ արձագանքը և նպատակային գործողությունները: Տեսեք, թե կոնկրետ ինչն է գրավել մարդկանց, նույնիսկ կարող եք ուղղակիորեն հարցնել նրանց: Այնուհետև ավելացնում եք կատեգորիաներ, որոնք կհետաքրքրեն նոր թիրախային լսարանին և հեռացնում են այն կատեգորիաները, որոնք հետաքրքիր էին նրանց համար, ում սխալմամբ ավելացրել եք:

Ձեր բովանդակության ռազմավարությունը կարգավորելը գրեթե անվերջ գործընթաց է: Դուք միշտ կարող եք ինչ-որ բան բարելավել, մեկ այլ վարկած առաջ քաշել և փորձարկել այն։ Ամբողջ մարքեթինգը ձեր արտադրանքը բարելավելու անվերջ գործընթաց է և դրա մասին խոսելու ուղիները:

Ինչպես բաժանել ձեր թիրախային լսարանը

Հանդիսատեսին ըստ որոշակի հատկանիշների խմբերի բաժանելը բարդ խնդիր է։ Եվ հարցը նույնիսկ մեկը մյուսից ճիշտ տարանջատելը չէ։ Անհրաժեշտ է նախօրոք ընտրել խզումը՝ ըստ բնութագրերի, որոնք տեղին կլինեն տվյալ ապրանքի համար: Ամենից հաճախ բաժանվում է ըստ.

• Սեռը և տարիքը.Ամենահայտնի մեթոդը մի փոքր պատկերացում է տալիս, թե որ լսարանն է ավելի լավ ապրանք գնելիս:
• Երկրաբաշխություններ.Ո՞ր քաղաքից կամ նույնիսկ տարածաշրջանից է մարդը: Համապատասխան իրական բիզնեսի համար, ավելի քիչ տեղին է ինտերնետում ապրանքների առաջխաղացման համար:
• Ֆինանսական վիճակ.Սա ոչ միայն մակարդակն է, այլեւ բուն աշխատանքը։ Աշխատավարձի բաշխումը թույլ է տալիս հասկանալ, թե գնորդները որքան պետք է վաստակեն որոշակի ապրանք թույլ տալու համար, և ընկերությունը և պաշտոնը տրամադրում են այն խորշերի վիճակագրական նմուշը, որտեղ նրանք կարող են վաճառել:
• Հետաքրքրություններ և հոբբիներ.Ի՞նչ են անում մարդիկ իրենց ազատ ժամանակ: Հարմար է հարմարեցման համար, քանի որ հոբբին ուղղակիորեն խոսում է մարդու հետաքրքրությունների մասին՝ արդյոք նա կարող է հետաքրքրվել որևէ ապրանքով, թե ոչ:
• Վարքագծի առանձնահատկությունները.Այս հատվածավորումը հնարավորություն է տալիս հասկանալ, թե մարդն ինչ բովանդակություն է օգտագործում՝ ինչ խմբերում է նա նստած, ինչ կայքեր է այցելում, ինչի մասին է կարդում:

Թիրախային լսարանի սեգմենտացիան - ձեր պոտենցիալ գնորդի դիմանկարը կազմելը: Որքան շատ առանձնահատկություններ ծածկեք, այնքան ավելի մանրամասն կլինի հետազոտությունը: Դուք կունենաք ավելի շատ լծակներ ձեր թիրախային լսարանի վրա, քանի որ դուք հիանալի հասկանում եք, թե ովքեր են ձեր հաճախորդները, որտեղից են նրանք գալիս, որքան են նրանք վաստակում և որքան են պատրաստ վճարել, ինչով են հետաքրքրված և ինչ բովանդակություն են օգտագործում:

Ինտերնետային մասնագիտությունների ցանցաբանության համալսարանը փոքրիկ ուսումնասիրություն է անցկացրել Habré-ի իր բլոգում. «միջինում հատվածավորումը մեծացնում է բացերի տոկոսադրույքը 14,69%-ով, իսկ սեղմումների տոկոսադրույքը 60%-ով»: Մարքեթոլոգների 52%-ն ասում է, որ անհրաժեշտ է բաժանել իրենց տվյալների բազան, քանի որ անհատական ​​առաջարկները 18 անգամ ավելի շատ շահույթ են բերում, քան ընդհանուր առաջարկները:

Սեգմենտավորման հիմնական մեթոդը հարցումներն ու մինի հարցազրույցներն են: Նախ պետք է մի քանի վարկած առաջ քաշեք այն մասին, թե ով կարող է լինել ձեր թիրախային լսարանը: Ընտրեք այն ֆոկուս խմբերը, որոնց հետ հարցազրույց կանցկացնեք: Պատրաստեք հարցերի ցանկ և ուղղեք դրանք հաճախորդին:

Փորձեք բաց հարցեր չտալ։ «Որքա՞ն եք պատրաստ վճարել այս ապրանքի համար» -ի փոխարեն ավելի լավ է հարցնել «Պատրա՞ստ եք վճարել 1000 ռուբլի այս ապրանքի համար»: Նման նմուշը թույլ է տալիս հասկանալ, թե արդյոք ձեր ապրանքը, հաճախորդի աչքում, արժե այն գումարը, որը դուք պահանջում եք դրա համար:

Ահա դեբետային քարտերի և կանխիկ վճարումների ծառայությունների օգտագործողների լսարանի բաժանման օրինակ.

Որոշելու համար, թե ինչպես է թիրախային լսարանը փոխազդում բովանդակության հետ և որ հատվածում է առավել շահավետ գովազդել, կարող եք հաշվարկել համապատասխանության ինդեքսը:

Համապատասխանության ինդեքս- թիրախային լսարանի վարկանիշը բազային լսարանի վարկանիշի հետ կապված: Այսինքն, որքան ավելի հաճախ է թիրախային լսարանը հետաքրքրվում ապրանքով, համեմատած այլ մարդկանց: Բանաձևն է՝ թիրախային լսարան/լսարան*100%. Եթե ​​վարկանիշը 100%-ից ցածր է, ապա թիրախային լսարանին բովանդակությունը չի հետաքրքրում։ Եթե ​​այն 100%-ից ավելի է, ապա թիրախային լսարանը ակտիվորեն կարդում է բովանդակությունը:

Դիտարկենք օրինակով։Մենք ցանկանում ենք գովազդ տեղադրել Youtube-ում: Մեր թիրախային լսարանը 30+ տղամարդիկ են, ամուսնացած, սպորտով հետաքրքրված, 30-ից 60 հազար ռուբլի եկամուտով: Թե ինչպիսի գովազդ և ինչ ապրանք, դեռ կարևոր չէ։ Մենք գովազդ ենք վարում մեկ ալիքով։ Այն դիտած 100000 մարդկանցից 1000-ը սեղմել է հղումը։ Սեղմած լսարանների ընդհանուր թիվը 1% է: Բայց եթե մենք թողարկենք նույն տեսանյութը միայն մեր թիրախային լսարանի համար, ապա թիրախային լսարանի 2%-ը կկտտացնի դրա վրա: Այսպիսով, 2/1 * 100% = 200%:

Բայց եթե մենք առաջ քաշեինք այն վարկածը, որ մեր թիրախային լսարանը կանայք են, և նրանց համար արական տեսահոլովակ գովազդեինք, ապա հակառակ իրավիճակը կլիներ։ Սեղմումների մոտ 0,5%-ը գովազդի վրա է, և այդ դեպքում մեր վարկանիշը կկազմի 50%, ինչը նշանակում է, որ ապրանքի կին թիրախային լսարանը չի հետաքրքրվում նման բովանդակությամբ։

Հիմնական սխալները թիրախային լսարանի ընտրության ժամանակ

Եկեք խոսենք թիրախային լսարանի դիմանկարը կազմելիս հիմնական սխալների մասին: Ես ընտրեցի բնորոշ պահեր, որոնք վերևում չէին քննարկվել:

Սխալ թիվ 1. Թիրախային լսարանի դիմանկարը հաշվի չի առնում ամբողջ շղթան մինչև գնումը:

Բերենք ամենապարզ օրինակը՝ մանկական խաղալիքները: Մենք շատ լավ գիտենք, որ դրանք գնում են ծնողները։ Սակայն, չգիտես ինչու, ոչ բոլորն են ներառում ծնողներին պոտենցիալ թիրախային լսարանի դիմանկարում:

Կամ ահա ևս մեկ օրինակ՝ մարդ ընտրում է նոութբուք: Եթե ​​նա անփորձ է, ապա կամ կսկսի գուգլել ու տեղեկություններ փնտրել, ինչը քիչ հավանական է (ընտրության համար շատ ձեռնարկներ կան), կամ էլ ավելի փորձառու մարդուց խորհուրդ կխնդրի։ Երկրորդ տարբերակը ավելի հավանական է. Բայց չգիտես ինչու, գովազդը և բովանդակությունը ուղղված են կա՛մ միայն սկսնակներին, ովքեր չեն հասկանում նոութբուքները, կա՛մ մասնագետներին, ովքեր հոգ են տանում ապարատային բնութագրերի և գն/որակ հարաբերակցության մասին: Չկա համակցված բովանդակություն նույնիսկ բարձրակարգ խանութների էջերում։ Կան բնութագրեր, բայց չկա պայմանական «Կարող եմ վարել ցանկացած խաղ առավելագույն արագությամբ»: Դա չէր խանգարի:

Սխալ թիվ 2. Ձեր թիրախային լսարանի վերագնահատում:

Սա սովորական սխալ է նրանց, ովքեր բիզնես են անում VIP լսարանի համար՝ մարքեթինգային գործակալություններ, ապրանքներ գործարարների համար, շքեղ բնակարաններ և այլն: Բանն այս է.

Իրենց թիրախային լսարանին սթափ նայելու փոխարեն շուկայավարները նրանց իդեալականացնում են:

Չնչին օրինակ՝ մենք ուզում ենք ռեստորան բացել Սանկտ Պետերբուրգում։ Մենք կփորձենք առանձնանալ և սովորական սրճարանը վերածել միջին խավի ինչ-որ բանի։ Ոչ ամենացածր գները, լավ սպասարկում, գերազանց սնունդ շեֆ-խոհարարի կողմից, ինտերիեր Եվրոպայից, հարյուր հազարավոր ռուբլի գնով դիզայներ: Եվ այսպես շարունակ։ Ո՞վ է լինելու մեր թիրախային լսարանը:

Եթե ​​կարծում էիք, որ դրանք 100 հազար ռուբլիից ավելի աշխատավարձով հարուստ մարդիկ են, թանկարժեք մեքենաներով, ինչ-որ ձիասպորտի սիրահար, դասական գրականություն կարդալու, անգլիական ակումբների անդամներ և այլն, ապա սխալվում էիք։ Իրականում, թիրախային լսարանը տարբեր է. 30 տարեկանից բարձր մարդիկ, Սանկտ Պետերբուրգում 50+ հազար ռուբլի միջին եկամուտ ունեցող մարդիկ, ովքեր ունեն իրենց տրանսպորտը, անձնական կամ թանկարժեք վարձով բնակարաններ, ովքեր հետաքրքրված են սպորտով և առողջ սնունդով ( ոչ բուսակերներ):

Սխալ թիվ 3. Մի բաժանեք ձեր լսարանին հատվածների:

Եթե ​​դուք ինչ-որ հայտնի բան եք անում, ապա կարող եք ունենալ լայն թիրախային լսարան: Եվ դա նորմալ է: Որքան հասանելի լինի ապրանքը, այնքան շատ գնորդներ կունենա այն։ Բայց եթե դրանք չսեգմենտավորեք, ձեր գովազդն անարդյունավետ կլինի:

Ձեր հանդիսատեսը թեյի սիրահարներ են: Թիրախային լսարանում կարող են լինել տարբեր խմբեր.

• 18-25 տարեկան ուսանողներ, հարուստ ծնողների երեխաներ, ովքեր ցանկանում են աչքի ընկնել և չեն ցանկանում կարճ հաց ուտել.
• 25+ կանայք, ովքեր կրքոտ են առողջ սնունդով;
• 30+ գործարարներ, ովքեր անցել են լավ ապրանքների;
• գրասենյակային աշխատողներ 25+, ովքեր ցանկանում են նվեր անել իրենց ղեկավարին:

Իսկ եթե հանդիսատեսին բաժանես ըստ գույնի և թեյի տեսակի: Եվ լսարանի յուրաքանչյուր հատված կունենա իր գովազդը:

Պետք չէ մտածել, որ լսարանի սեգմենտավորումը հնարավոր է միայն զանգվածների համար նախատեսված արտադրանքով: Նույնիսկ բարձր մասնագիտացված արտադրանքները, ինչպիսիք են սոցիալական ցանցերի առաջխաղացման դասընթացները, կարող են տարբեր լինել. գործարարներ, ովքեր ցանկանում են ինքնուրույն գովազդել իրենց արտադրանքը. և ովքեր նոր տեղ են մշակում. և այլ մարդիկ, ովքեր կցանկանան ստեղծել անձնական ապրանքանիշ կամ հավաքել հնարավորինս շատ հավանումներ:

Այս սխալները տարածված են սկսնակ գործարարների շրջանում, ովքեր մարքեթինգի հիմունքները վերցրել են հայտնի գուրուներից և այժմ կարծում են, որ ամեն ինչ գիտեն: Մի արեք վերը նշվածը, և դուք շատ ավելի լավ հնարավորություն կունենաք վաճառել ձեր ապրանքը:

Հատուկ արտադրանքի համար թիրախային լսարանի որոշման առանձնահատկությունները

Կպատմեմ մեկ նախագծի մասին, որի մեկնարկին ես մասնակցել եմ։ Այն, ինչ մենք ունեինք՝ արտադրանք խաղացողների համար՝ քարտեզներ նկարելու և բազմախաղացող խաղերի մարտավարություն վարելու հնարավորություն: Լրացուցիչ ապրանքներ՝ ուսումնական տեսանյութեր, պրոֆեսիոնալ թիմերի խաղերի վերլուծություն, հեռավար ուսուցում կիբերդպրոցներում։

Նախնական վարկածը հետևյալն էր. մեր թիրախային լսարանը համակարգչային խաղերի սիրահար մարդիկ են։ Հիմնականում տղաներ: Տարիքը - 14-ից 26 տարեկան:

Այս վարկածը ստուգելու համար վերլուծվել են խաղային համայնքները: Վերլուծվել են ուղղակի մրցակիցները (մարտավարության ստեղծման արևմտյան ծառայություն) և նրա հաճախորդները։ Գովազդը գործարկվել է մրցակիցների խմբի լսարանի և խաղերի վերլուծական ծառայությունների համար:

Ինչպես պարզվեց իրականում, 14-ից 16 տարեկան դպրոցականները չեն կարողացել ամսական բաժանորդագրություն վճարել։ Նրանք ուղղակի իմաստը չտեսան: Այս տարիքային կատեգորիայի հաճախորդների 5%-ից պակասն է եղել: Բաժանորդագրությունների մեծ մասը 17-22 տարեկան տղաներից էին, ովքեր կամ քոլեջում էին, կամ ավարտել էին այն: Հայտնվեց մարդկանց մեկ այլ կատեգորիա՝ 28+ տղամարդիկ, ովքեր ցանկանում էին սովորել, թե ինչպես խաղալ իրենց հին ընկերների հետ։ Անակնկալ էր բոլորի համար, բայց տղաների մոտ 20%-ը այս տարիքի էին։

Հանդիսատեսին բաժանեցինք 3 հատվածի. Առաջին:տղաներ, 17-21 տարեկան, ովքեր ցանկանում էին դառնալ. Ամենաաղքատ հանդիսատեսը, ով միայն գնեց ծառայության բաժանորդագրություն: Բայց դա շատ էր՝ մեր ծառայություն այցելած բոլոր օգտատերերի մոտ 30%-ը: Նրանք ակտիվորեն մասնակցել են ակցիաներին։ Գովազդ նրանց համար. «դարձիր պրոֆեսիոնալ մարզիկ» (տեսանյութեր Youtube-ում, ալիքներում, որոնք սովորեցնում են ճիշտ խաղալ):

Բարեկամաբար մենք կարող էինք բացառել այս կատեգորիան, քանի որ այն շատ ավելի քիչ գումար էր բերել, քան մնացած երկուսը։ Բայց նախագծի առաքելությունը հենց այդպիսի տղաներին օգնելն էր։

Երկրորդ հատված. 17-24 հանդիսատես, ովքեր ցանկանում էին սովորել ավելի լավ խաղալ: Այստեղ ամեն ինչ շատ ավելի հետաքրքիր էր։ Այս տղաները պարբերաբար մասնագետներից գնում էին վճարովի խորհրդատվություն և մարտավարության վերլուծություն: Նրանք բերեցին ծառայության շահույթի մոտ 50%-ը:

Այս խմբի համար լրացուցիչ ներդրվել է վճարային նոր համակարգ՝ բաժանորդագրության համար կարող եք վճարել խաղերի իրերով: Սա ավելացրել է շահույթը 20%-ով։

Երրորդ հատված(28+ տղաներ) մեկ անձի համար շատ ավելի շատ գումար է բերել: Գովազդային ալիքները նույնն էին, ինչ նախորդ դեպքում՝ Yotube-ը ժամանցային ձևաչափով և հանրային էջերը։ VKontakte-ն նման լսարանի հետ շփվելու լավագույն միջոցն է:

Այս խմբի հետ աշխատելու համար ենթադրվում էր, որ խաղային ամսագրերը նույնպես կարող են հարմար լինել: Նրանք իսկապես ազդեցություն ունեցան, բայց ավելի վատ էին աշխատում, քան սովորական ալիքները Youtube-ում։

Youtube-ի մեր սեփական ալիքը, որում պարբերաբար տեղադրվում էր անվճար բովանդակություն, լավ ազդեցություն ունեցավ թիրախային լսարանի բոլոր երեք հատվածներին գրավելու համար։ Սրանք փոքրիկ վերլուծություններ էին, խաղերի վերաբերյալ խորհուրդներ և նյութերի մի ամբողջ բլոկ այն մասին, թե ինչպես դառնալ ավելի լավը, անկախ նրանից, թե ինչ եք խաղում:

Եզրակացություններ.Այս նախագծի նախնական վարկածը չի համապատասխանում իրականությանը: Սակայն ժամանակին վերլուծությունների և ֆոկուս խմբերի փոփոխությունների և թիրախային լսարանի վերլուծության մոտեցման շնորհիվ նախագիծը հասավ կայուն եկամուտի: Այժմ այն ​​աստիճանաբար զարգանում է՝ ներգրավելով նոր գործընկերների՝ միասին աշխատելու էլեկտրոնային սպորտը խթանելու համար:

Ինչպես գտնել թիրախային լսարան սոցիալական ցանցերում

Սոցիալական ցանցերը հիանալի հնարավորություն են տալիս աշխատելու ձեր թիրախային լսարանի հետ: Նրանց ստեղծողները գրեթե ամբողջ գործն արել են մեզ համար։ Կա հետաքրքրությունների կատեգորիա՝ տեսնելու, թե մարդն ինչ է մտածում իր մասին։ Կան խմբեր, որոնք ավելի լիարժեք արտացոլում են, թե ինչ է հետաքրքրում մարդուն և ինչպիսի բովանդակություն է նա ցանկանում։ Նաև պատ կա՝ տեսնելու, թե մարդն ինչ է ուզում թողնել իր և իրեն հետևող ընկերների համար։ Եվ շատ այլ, առաջին հայացքից աննկատ բաներ, որոնցից հետո երեւում է գնորդի դիմանկարն ու նրա հետաքրքրությունները։

Ձեր թիրախային լսարանը սոցիալական ցանցերում գտնելու համար ձեզ հարկավոր է.

1. Ձեռքով վերլուծեք թիրախային լսարանը:
2. Գնեք վերլուծիչ և ընտրեք այն ավտոմատ կերպով:

Առաջին տարբերակը ավելի հուսալի է. Դուք կարող եք ինքներդ վերլուծել էջը, գտնել գործարկիչներ, որոնցից կարող եք կառչել և գտնել այն վայրը, որտեղ կվերբեռնեք բովանդակություն: Բայց դա կարելի է անել, երբ ձեր արտադրանքը խորշ է, և դուք կարող եք ձեռքով հետևել հնարավոր տեղը:

Վերցնենք, օրինակ, մեկը, որը արտադրում է եզակի արտադրանք: Նրա անունը Անդրեյ Զախարյան է։ Երբ նա մեկնարկում է մեկ այլ դասընթաց, նա նայում է, թե իր համայնքից որն է (սովորական հաճախորդները, ովքեր հենց սկզբից նրա հետ են եղել) հարմար կլինի այս դասընթացի համար: Իսկ եթե այդպիսի մարդիկ շատ են, նա դա անում է։ Եթե ​​դա օգնում է նրանց, ապրանքը շուկա է մտնում որոշ ժամանակ անց։

Բայց դա հնարավոր է միայն այն դեպքերում, երբ դուք ունեք գրեթե եզակի արտադրանք, բայց ոչ համատարած օգտագործման համար։ Դուք կարող եք ձեռքով վերլուծել 200-300 հոգու: Սա կպահանջի մի քանի շաբաթ (և նրանց մոտիկից ծանոթանալը): Եթե ​​դուք ունեք լայն լսարան, ապա ստիպված կլինեք օգտագործել վերլուծիչներ սոցիալական ցանցերի համար, օրինակ՝ TargetHanter:

Ինչպես տեսնում եք, վերլուծիչները բազմաթիվ գործիքներ ունեն թիրախային լսարանը վերլուծելու համար: Դուք հղում եք ուղարկում համայնքին, անձին, հետաքրքրությունների բլոկին, տեսանյութին, վերլուծում հարցումները, ապրանքները, ընկերներին և այլն: Վերլուծիչները օգնում են գովազդի լայն ընտրություն կատարել: Սա հենց այն է, ինչի համար նրանք պետք են: Դուք դժվար թե կարողանաք ձեռքով վերլուծել բոլորին, ովքեր բաժանորդագրված են VKontakte-ում շինարարության մասին հանրային էջերին: Բայց դա հեշտ է անել ծրագրային առումով:

Սա վերլուծիչների հիմնական գործառույթն է: Բայց նման ծրագրերը նաև թույլ են տալիս հասկանալ, թե ինչ բովանդակություն է համապատասխանում թիրախային լսարանին և հնարավորինս հետաքրքիր դարձնել այն: Ալգորիթմը չի տարբերվում ստանդարտից։ Brainstorming -> վերլուծություն -> հատվածավորում -> գովազդ: Միայն Wordstat-ի փոխարեն ստիպված կլինեք օգտագործել այլ ծրագրեր։

Թիրախային լսարանի հավաքումը արտադրանքի առաջմղման հիմքն է: Առանց հստակ հավաքված թիրախային լսարանի, դուք չեք կարողանա հասկանալ, թե ում վաճառել ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը:

Երբ դուք խնդիր ունեք վաճառել որոշակի ապրանք, այն առաջարկել բոլորին, ում կարող եք, լավագույն գաղափարը չէ: Իհարկե, եթե դրանք «տաք տորթեր» չեն, այլ որոշակի ապրանք կամ ծառայություն առցանց)

Այս հոդվածում մենք կանդրադառնանք ինտերնետային մարքեթինգի հիմնական հայեցակարգին` թիրախային լսարանին, կբացատրենք, թե ինչու է դա անհրաժեշտ և ինչ փուլում է այն որոշել: Պարզության համար մենք կտանք նաև թիրախային լսարանի օրինակներ տարբեր թեմաներում:

Ո՞րն է թիրախային լսարանը

Թիրախային լսարանը որոշակի ապրանքի կամ ծառայության բոլոր փաստացի և պոտենցիալ սպառողներն են, որոնց դուք թիրախավորում եք՝ նրանց դրդելու նպատակային գործողություն իրականացնելու համար (պատվեր, դիմում, զանգ):

Ի՞նչ ընդհանուր բան ունեն այս մարդիկ, բացի այն, որ նրանք հետաքրքրված են կամ կարող են հետաքրքրվել ձեր արտադրանքով: Եվ ընդհանրապես, ինչպե՞ս եք որոշում, որ սրանք այն մարդիկ են, ովքեր ամենայն հավանականությամբ կցանկանան գնումներ կատարել ձեզանից:

Պատասխանն այն է, որ նրանք ունեն ընդհանուր հատկանիշ կամ առանձնահատկությունների խումբ, որը ցույց է տալիս ձեր արտադրանքի անհրաժեշտությունը: Կամ նրանք բոլորն էլ բախվում են ինչ-որ առաջադրանքի կամ խնդրի, որտեղ ձեր արտադրանքը կարող է օգտակար լինել նրանց համար:

Թե ինչ նշաններ օգտագործել, անհատական ​​է յուրաքանչյուր դեպքի համար: Հիմնական:

• Ժողովրդագրական բնութագրերը (սեռ, տարիք);
• Աշխարհագրություն (որտեղ ապրում կամ հաճախ այցելում են ձեր պոտենցիալ հաճախորդները);
• Սոցիալական կարգավիճակը (կրթություն, աշխատանք, եկամուտ, մասնագիտություն, պաշտոն, ընտանեկան դրություն, երեխաների առկայությունը և այլն)

Սրանք հիմնական չափանիշներն են: Որպես կանոն, դրանք բավարար չեն, քանի որ ապահովում են օգտվողների չափազանց մեծ և բազմազան խումբ: Լսարանը հստակեցնելու, այսինքն՝ ավելի հասցեական դարձնելու համար դրանք կարելի է լրացնել հետեւյալով.

• Հետաքրքրություններ և հոբբիներ (սպորտ, համակարգչային խաղեր, ընտանի կենդանիներ, ճանապարհորդություն);
• Ինտերնետում վարքագծի առանձնահատկությունները (որոնցից մարդիկ ամենից հաճախ «կախվում են» ռեսուրսներից):

Այս նշանները բնութագրում են ոչ միայն մարդկանց որոշ կատեգորիաներ, այլ թույլ են տալիս հաշվի առնել նրանց գործողություններն ու վարքը։

Թե դրանցից ո՞ր դեպքում պետք է օգտագործվի, մենք մանրամասն կքննարկենք հոդվածում ավելի ուշ, բայց հիմա կպարզաբանենք հասկանալու համար մեկ կարևոր կետ.

Ի՞նչն առաջացավ՝ արտադրանքը, թե՞ հանդիսատեսը:

Այսպիսով, թիրախային լսարանը այն մարդիկ են, ում մենք պատրաստվում ենք առաջարկել ապրանքը:

Անհնար է սահմանել լսարան, եթե չգիտես, թե ինչու ենք մենք դա անում: Անհասկանալի է, թե ինչ նշանների վրա է պետք ուշադրություն դարձնել։ Դուք պետք է սկսեք մի բանից, որն արդեն ունեք՝ ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը:

Հիմնական պատճառը միշտ այն է, ինչ դուք առաջարկում եք: Այսինքն՝ առաջին հարցը, որ դուք պետք է ինքներդ ձեզ տաք և դրա պատասխանը գտնեք, դա «Ի՞նչ ենք մենք վաճառում», և միայն դրանից հետո որոշեք՝ «ո՞ւմ ենք վաճառում»:

Ի՞նչ կլինի, եթե դա այլ կերպ վարվես և հանդիսատեսին որպես ելակետ վերցնես: Այն, ինչով դուք հայտնվում եք, պարզապես նմանատիպ հատկանիշներով մարդկանց խումբ է, որը հավանաբար ընտրված է պատահականության սկզբունքով, քանի որ չկա հասկանալու, թե որ հատկանիշներն են կարևոր: Իսկ ինչու է դա անհրաժեշտ՝ հարցը մնում է բաց։ Այս մոտեցումը սկզբունքորեն սխալ է։

«Ի՞նչ ենք մենք վաճառում» հարցը. հուշում է, որ ապրանքի անվանումից ավելին է անհրաժեշտ: Դուք նաև պետք է իմանաք, թե ինչպես է այն աշխատում, ինչ իրավիճակներում է այն օգտագործվում, ինչ խնդիրներ է օգնում լուծել և/կամ ինչ օգուտներ է տալիս:

Ապրանքի մասին այս գիտելիքների հիման վրա մենք անցնում ենք այն հարցին, թե ում առաջարկել այն:

Ինչպես որոշել, թե ով է ձեր թիրախային լսարանը

Ինչպես ավելի վաղ բացատրեցինք, մենք սկսում ենք արտադրանքից: Պատասխանել հարցերին:

• Ի՞նչ գործառույթներ ունի այն, կամ ի՞նչ խնդիրներ/խնդիրներ է օգնում լուծել:
• Ո՞ր իրավիճակներում կարող է օգտակար լինել:

Ենթադրենք, ֆիթնես ծառայությունների համար կլինեն հետևյալ պատասխանները.

• Գործառույթները՝ օգնում են կառուցել մկանային զանգված, կորցնել ավելորդ քաշը, բարելավել ինքնազգացողությունը, պահպանել մարզավիճակը և այլն;
• Իրավիճակներ՝ ամառից առաջ, կարևոր իրադարձությունից առաջ, սպորտային մրցումներից առաջ և այլն։

Լրացուցիչ պատկերացումներ գտնելու համար ուսումնասիրեք բոլոր հնարավոր աղբյուրները, որոնք կարող են տեղեկություններ պարունակել ձեր թիրախային լսարանի մասին: Ուշադրություն դարձրեք հետևյալ ասպեկտներին.

1) Ո՞վ է ձեր պոտենցիալ հաճախորդը՝ սեռը, տարիքը, աշխարհագրությունը և այլն;

2) Ի՞նչ հարցեր ունի նա.

3) Ի՞նչ կասկածներ ունի.

4) Ինչն է ազդում նրա գնման որոշման վրա.

5) Ինչպես է նա իրեն պահում ինտերնետում:

Օրինակ, VKontakte որոնման մեջ մուտքագրեք ապրանքի թեմայի անունը, գնացեք 15-20 համայնք (գլխավորն այն է, որ նրանք ակտիվ են) և կարդացեք բաժանորդների քննարկումներն ու մեկնաբանությունները: Ուսումնասիրեք, թե ինչ են ասում և՛ երկրպագուները, և՛ ատողները, ինչ բողոքներ և ցանկություններ ունեն։

Եթե ​​ֆորումում կամ սոցիալական ցանցերում չեք գտել ձեզ անհրաժեշտ թեման, կարող եք նպատակաուղղված կերպով ստեղծել ձեր քննարկման թեման: Գրեք, որ ցանկանում եք գնել որոշակի ապրանք և խորհուրդ խնդրեք: Գլխավորն այն է, որ սա բաց հարց է, որին հնարավոր չէ պատասխանել միավանկներով։

Որքան շատ մանրամասներ իմանաք, այնքան ավելի ճշգրիտ կարող եք նկարագրել ձեր պոտենցիալ հաճախորդին, և այնքան մեծ է թիրախին դիպչող առաջարկ ստեղծելու հնարավորությունը:

Բերենք խոշոր կենցաղային տեխնիկայի (սառնարաններ, փոշեկուլներ, լվացքի մեքենաներ) թիրախային լսարանի համառոտ նկարագրության օրինակ:

Ժողովրդագրական բնութագրերը. 25-55 տարեկան ամուսնացած տղամարդիկ և կանայք, միջին կամ միջինից ցածր եկամուտ, մինչև 10 տարեկան մեկ կամ երկու երեխա մեծացնելով:

Գնման վարքագիծ. պահպանեք ընտանեկան բյուջեն և հստակ հաշվարկեք բոլոր ծախսերը: Նրանք նախատեսում են սարքավորումներ ձեռք բերել 2-3 ամիս առաջ, բրենդ ընտրելիս հիմնվում են ընկերների և մտերիմների կարծիքների կամ համացանցի ակնարկների վրա։ Ավելին, նրանք գնում են միայն հայտնի ապրանքանիշեր, քանի որ չեն ցանկանում ռիսկի դիմել։

Նրանք կնախընտրեն սարքավորումներ գնել քաղաքի խոշոր առևտրի կենտրոնների խանութներից։ Որպես կանոն՝ ապառիկ, եթե գնման գումարը գերազանցում է ամսական աշխատավարձի կեսը։

Հետաքրքրություններ՝ ընտանիք և ընտանիքի հետ ժամանակ անցկացնելը, բացօթյա հանգիստ, պիկնիկներ քաղաքից դուրս կամ երկրում:

Թիրախային լսարանի որոշման առանձնահատկությունները

Նախ, դրանք B2B և B2C տարածքներն են: Առաջինն ավելի հեշտ է, քանի որ.

• Այն ավելի կայուն է պահանջարկի առումով կայուն արտաքին պայմաններում (շուկա, տեխնոլոգիա);
• Դրա չափը ավելի հեշտ է որոշել (ընկերությունները, որոնց կարող եք ծառայել, ավելի հեշտ է հաշվել, քան մարդիկ);
• Անձնական կարիքները ավելի դժվար է ուսումնասիրել, քան կորպորատիվ կարիքները:

Բերենք օրինակներ երկու դեպքերի համար էլ։

Թիրախային լսարանը B2B-ում (միջին գների հատվածում կանացի զգեստներ արտադրողի համար)

Ընկերություններ և անհատ ձեռներեցներ, որոնք վաճառում են բիզնես և ամենօրյա կանացի հագուստ մանրածախ առևտրով, ինչպես նաև կանացի հագուստի առցանց խանութներ։ Նրանք աշխատում են մեկ մեծ քաղաքում կամ տարածաշրջանում և կարող են ունենալ իրենց մանրածախ վաճառքի կետերը:

Նրանք ապրանքներ են գնում արտադրողներից ցածր կամ միջին գների հատվածում, մեկ անգամ մեկ սեզոնի համար: Նրանք նախընտրում են աշխատել հետաձգված վճարման սկզբունքով։ Արտադրողի հետ աշխատելու վերջնական որոշումը կայացնում է ձեռնարկատերը:

Մատակարար ընտրելիս ուշադրություն դարձրեք հետևյալ կետերին.

• Փոքր քանակությամբ պատվիրելու հնարավորություն;
• Մատչելի գներ և բարենպաստ զեղչային պայմաններ;
• մրցակիցների կողմից նմանատիպ տեսականու բացակայություն;
• Լրիվ չափի տեսականու առկայություն, հետաքրքիր մոդելներ;
• Ապրանքների վերադարձի համար հարմար պայմաններ, առաքման արագություն։

Թիրախային լսարանը B2C-ում (մանկական ապրանքների մանրածախ խանութի համար)

Ցածր և միջին եկամուտ ունեցող 25-55 տարեկան կանայք. Նրանք ապրում են փոքր քաղաքում կամ տարածաշրջանում: Բարձրացրեք առնվազն 1 երեխա 0-ից 7 տարեկան:

Նրանք ռացիոնալ են իրենց ընտրության մեջ, քանի որ չեն կարող իրենց թույլ տալ իմպուլսիվ գնումներ։ Նրանք երբեք միանգամից չեն գնում՝ այցելում են 1-2 խանութ, դիտում են ակնարկներ, ընտրություն կատարելուց առաջ համեմատում գները։ Նրանք շատ կախված են ուրիշների, հատկապես ընկերների կարծիքներից։

Նրանք խանութ են գնում միայն այն դեպքում, երբ գնումների հստակ անհրաժեշտություն կա՝ երեխայի զգեստապահարանի թարմացում, մանկական կահույքի գնում, երեխայի ծննդյան օրվա համար նվեր գնելը։

Նրանք նախընտրում են հարմարավետ խանութները, քանի որ դրանք շատ ժամանակ չեն խլում և երկար ճանապարհորդություն չեն պահանջում։ Նրանք վախենում են առցանց գնել, քանի որ ցանկանում են անձամբ տեսնել ապրանքը և անմիջապես համոզվել, որ այն հարմար է իրենց երեխային։

Ուշադրություն դարձնել:

• Մատչելի գներ, ակցիաներ, զեղչեր;
• Լայն տեսականի (միշտ կա այն, ինչ ձեզ հարկավոր է);
• Խանութի մոտիկությունը ձեր բնակության վայրին.

Երրորդ, եթե ձեր արտադրանքը շատ կոնկրետ է, ձեր լսարանը կարող է նեղ լինել: Օրինակ՝ բուսակերների սրճարան; տեխնիկական նորամուծություններ, որոնք դեռ լայն տարածում չեն ստացել (բնակարանների մաքրման ռոբոտ) և այլն։

Ինչ է հաջորդը

Այսպիսով, ո՞րն է գործողությունների հաջորդ ընթացքը: Մենք խորհուրդ ենք տալիս սեգմենտավորել թիրախային լսարանը, որպեսզի հետագայում ընտրենք առավել խոստումնալից (շահույթի տեսանկյունից) թիրախային հատվածը կամ մի քանիսը: Տես մեր գործնական ուղեցույցը թիրախային լսարանի հատվածավորման համար:

Այն, ինչ դուք հիմա գիտեք՝ ընդհանուր թիրախային լսարանը սահմանելուց հետո, անկասկած կարևոր, բայց մակերեսային և ընդհանրացված տեղեկատվություն է: Գովազդում և կայքում արժեքային առաջարկներ ստեղծելիս դա բավարար չի լինի։

Հետևաբար, ձեզ համար թիրախային հատված (կամ հատվածներ) հայտնաբերելուց հետո մենք խստորեն խորհուրդ ենք տալիս այն «կտոր առ մաս» դասավորել, այսինքն՝ որոշել շարժառիթները, հետաքրքրությունները, մտադրությունները և այլն: Մի խոսքով կերտեք կերպարներ, կամ հանդիսատեսի դիմանկարներ։ Տեսեք, թե ինչպես դրանք կազմել:

Բացի այդ, նույնիսկ եթե ձեզ հաջողվել է ճանաչել ձեր թիրախային հաճախորդին, պարբերաբար վերլուծեք, թե արդյոք ինչ-որ բան փոխվել է լսարանի կազմում, գուցե արժե նոր բնութագրեր ավելացնել հաճախորդի դիմանկարին:

Բարձր փոխակերպումներ դեպի ձեզ:

Հրապարակային ելույթը պայքար է բանախոսի և հանդիսատեսի միջև Հարց ու պատասխան խաղում: Բանախոսը միշտ ցանկանում է հաղթել։ Պատասխանեք բոլոր հարցերին և փայլուն կերպով հաղթահարեք ունկնդիրների պատրաստած բարդ իրավիճակները:

Մենք խոսում ենք տեխնիկայի մասին, որոնք կսովորեցնեն ձեզ պատասխանել ունկնդիրների անհարմար հարցերին:

Պատվաստում բարդ հարցերի դեմ

Գործող ուժը հավասար է ռեակցիայի ուժին։ Ասացեք ձեր երեխային «կարիք չկա գալ» «արագ արի ինձ մոտ» փոխարեն, դրական ազդեցությունն անմիջապես կլինի: Նման իրավիճակ է հանդիսատեսի հետ կապված.

Հարցերի փուլը սկսեք «Հիմա ձեր հարցերի ժամանակն է» արտահայտությամբ: Հարցրեք ամենադժվարներին: Սիրում եմ նրանց". Բոլորին, ովքեր ցանկանում են դժվար հարց տալ, դարձրել եք ձեր դաշնակիցը։ Նման խոսքերը խանգարում են ձեզ հետ առճակատման մեջ մտնելու ցանկությունը։

Ինչ անել մի հարցի հետ, որին չես ուզում պատասխանել

Նախապաշարմունք կա, որ բանախոսը պարտավոր է պատասխանել իրեն ուղղված յուրաքանչյուր հարցին։ Դա ճիշտ չէ։ Խոսողը կարող է պատասխան չտալ երկու պատճառով՝ չգիտի պատասխանը կամ չի ուզում պատասխանել։

Ուղիղ ասելը, որ չես ուզում պատասխանել, ճիշտ որոշում չէ:

«Ինձ հանգիստ թողեք ձեր հիմար հարցերի հետ», ասեք մի պարզ բան. «Հիմա ես պատրաստ չեմ պատասխանել, բավարար տեղեկատվություն չկա» կամ «Իմ կանոններում չի մտնում չստուգված փաստերով պատասխանելը»: Ապա խոստացեք հարցի հեղինակին պատրաստել և վերցնել նրա կոնտակտային տվյալները, որպեսզի հետո պատասխան տաք։ Այս գործողությունը ցույց կտա, որ ձեր լսարանը և ձեր բիզնեսը կարևոր են ձեզ համար:

Ինչ անել այն լսողի հետ, ով համաձայն չէ ձեր կարծիքի հետ

Եթե ​​ունկնդիրը կասկածում է ձեր խոսքերի հավաստիությանը, ամեն դեպքում լսեք նրան։ Ռադիսլավ Գանդապասն առաջարկում է նման ուսանողների հետ կիրառել ուսանողական տեխնիկա: Սկսեք ձեր պատասխանը «Ձեր հարցը հասկանալու համար դուք պետք է ասեք ինձ այս մասին...» արտահայտությամբ: Ապա շարունակեք ասել այն, ինչ պետք է ասեք:

Հաճախ նման ունկնդիրները հանդես են գալիս որպես «ինտելեկտուալ ահաբեկիչներ»։ Քո պատասխանի փոխարեն ուշադրություն են ուզում ու խոսողի փառքի մի կտոր։ Բավական է հանդիսատեսի ուշադրությունը հրավիրել նրանց հորիզոնների և էրուդիտիայի վրա, որպեսզի նրանք այլևս անհարմար հարցեր չտան:

Երբ Առնոլդ Շվարցենեգերը հավակնում էր Կալիֆորնիայի նահանգապետի պաշտոնին, մամուլի ասուլիսի ժամանակ լրագրողը հարցրեց. «Ճի՞շտ է, որ դու երիտասարդ ժամանակ նկարահանվել ես պոռնոֆիլմերում»: Նման իրավիճակում ցանկացած պատասխան պարտվողական կլինի։ Առնոլդն ուներ կատարյալ լուծում. «Սա հին նորություն է: Հաջորդ հարցը».

Առնիից արժե սովորել պատահական անտեսելու արվեստը:

Ինչ անել, երբ հանդիսատեսը ոչինչ չի հարցնում

Բանախոսն ասում է. «Հիմա հարցերի ժամանակն է։ Հարցրեք», և պատասխանը լռություն է: Կես րոպե լռությունից հետո դասախոսը հոռետեսորեն ավելացնում է. «Դե, որ ընդունողներ չկան...»։ Չէ՞ հնչում որպես կատարման զարմանալի եզրափակիչ, այնպես չէ՞:

Ձեր լսարանին օգնելու մի քանի եղանակ կա:

Նայեք հանդիսատեսի շուրջը. Եթե ​​նկատում եք նրանցից մեկի թեթեւ շարժումը, բռնեք նրա աչքը և առաջարկեք սկսել ընկերական ժպիտով։ Ամենից հաճախ ունկնդիրները վախենում են տալ առաջին հարցը.

Հորդորեք հանդիսատեսին «Այսպես. Առաջին հարցը…»: Ժպտացեք և եղեք ընկերասեր:

Սկսեք ինքներդ ձեզ. «Ինձ հաճախ են հարցնում…»: Սրանից հետո ունկնդիրները կհամարձակվեն և կսկսեն հարցնել.

Ինչ անել, եթե հարցը ձեզ հավասարակշռությունից հանում է

Լսողն այնպիսի ընդգծված հարց տվեց, որ դու լրիվ անպատրաստ էիր դրան։

Իմաստ չկա թաքցնել ձեր զգացմունքները։ Կամիկական կլինի։ Հանդիսատեսն անմիջապես կզգա, որ դուք անազնիվ եք: Փոխարենը, անկեղծորեն խոստովանեք, որ ամաչում եք։ Բայց ոչ «ես շփոթված եմ» բառերով։ Շեշտը փոխեք հարց տվողի վրա. «Դու ինձ ամաչեցիր», «Իսկ դու գիտես, թե ինչպես դասախոսներին քշել անկյուն»: Մի վախեցեք այս ձեւակերպումից, դուք ուղղակի փաստ եք հայտնում եւ ավելի մոտ եք դառնում հանդիսատեսին։

Հարց ու պատասխան խաղում հաղթելու համար բանախոսը հարձակվելու կամ պաշտպանվելու կարիք չունի: Փոխարենը, վայելեք ձեր մտքի խաղաղությունը: Հիշեք, որ ավելի լավ է ոչ թե ընդօրինակել տոկունությունը, այլ պահպանել այն։

Ճիշտ հարցեր տալու կարողությունը արվեստ է, որին կարելի է տիրապետել: Խոսենք բաց հարցերի մասին՝ ինչպիսի՞ն պետք է լինեն դրանք, ինչպես ճիշտ գրել և ինչպես հաղորդակցման գործընթացում փակ հարցերից անցնել բաց հարցերի։ Հոդվածը օգտակար է նախագծերի ղեկավարների, վաճառքի մասնագետների և նրանց համար, ովքեր ցանկանում են ստանալ իրենց հարցերի տեղեկատվական պատասխանները:

Եկեք պատկերացնենք, որ դուք ձկնորսություն եք անում: Ի՞նչն է որոշում այս իրադարձության հաջողությունը: Ձեր որսած ձկների քանակն ու որակը: Հարցեր տալու կարողությունը նման է ձկնորսության հմտություններին. փոքր ձկները, որոնք որսում եք ձկնորսական գավազանով, կարճ և ոչ տեղեկատվական պատասխաններ են, խոշոր ձկները ձեր հարցերի մանրամասն և հասկանալի պատասխաններն են: Որքան շատ մեծ ձուկ որսացնեք (մանրամասն պատասխաններ ստացաք), այնքան ավելի արդյունավետ կլինի ձեր հետագա աշխատանքը հաճախորդի/հաճախորդի/գործընկերոջ հետ:

Որո՞նք են բաց հարցերը:

Բաց հարցերը հարցեր են, որոնք չեն պահանջում «այո» կամ «ոչ» կարճ պատասխան, այլ պահանջում են մանրամասն պատասխան: Բաց հարցերը կոչվում են նաև արժեքի վրա հիմնված հարցեր, քանի որ դրանք օգտակար տեղեկատվություն են տրամադրում կամ հարցնողին (ձեզ) կամ երկու մասնակիցներին: Եկեք նորից պատկերացնենք իրավիճակը, դուք հարց եք տալիս այն մարդուն, ում հետ աշխատում եք. «Դուք տեսնու՞մ եք մեր հետագա համագործակցության հեռանկարները», սա փակ հարց է (կարելի է պատասխանել «այո» կամ «ոչ»): Եթե ​​պատասխանը դրական է, ապա, ամենայն հավանականությամբ, ձեր զրուցակիցը կամավոր չի զարգացնի թեման, և դուք չեք հասկանա, թե կոնկրետ ինչ հեռանկարներ կան։ Բայց եթե հարցը այլ կերպ ձևակերպեք. «Սա մեր համատեղ առաջին նախագիծը չէ, աշխատանքի ի՞նչ այլ հեռանկարներ եք տեսնում»: Այս դեպքում ձեր զրուցակցին մտածելու տեղիք կտաք։ Սթենֆորդի համալսարանի պրոֆեսոր և ստեղծագործական մտածողության մասին գրքերի հեղինակ Թինա Զելիգը նշել է, որ «Յուրաքանչյուր հարց այն շրջանակն է, որի վրա կառուցված են պատասխանները... Եվ երբ փոխում ես հարցը, պատասխանների շրջանակը կարող ես նկատելիորեն փոխվել»:

Բաց հարցերը կատարում են հետևյալ գործնական առաջադրանքները.

սկսել զրույց հաճախորդի/հաճախորդի հետ;

հասկանալ, թե ինչ է կանգնած հաճախորդի/հաճախորդի հայտարարությունների և համոզմունքների հետևում.

ուղիղ հաղորդակցություն ճիշտ ուղղությամբ;

դադար ստանալ գործողությունների մասին մտածելու համար.

ստեղծել հարմարավետ միջավայր հաղորդակցության համար;

ամրապնդել գործընկերային հարաբերությունները.

Ինչպե՞ս բաց հարցեր տալ:

Բաց հարց է տրվում՝ օգտագործելով հարցական բառեր, որոնք սովորաբար դրվում են նախադասության սկզբում, իսկ հետո հետևում է հարցի էությունը։ Բաց հարցի նպատակը տվյալ թեմայի վերաբերյալ առավել մանրամասն և ամբողջական պատասխան ստանալն է: Նախքան պոտենցիալ հաճախորդի կամ հայտնի հաճախորդի հետ հանդիպելը, արժե կազմել այն հարցերի ցանկը, որոնք նախատեսում եք տալ:

Բաց հարցերի օրինակներ, որոնք կօգնեն ձեզ հասկանալ հաճախորդի/հաճախորդի կարիքները.

Ի՞նչն է քեզ հետաքրքրում...

Ի՞նչն է ձեզ համար կարևոր ընտրելիս/գնել/ստեղծել և այլն...

Ի՞նչ պահանջներ ունեք սրա համար...

Ինչպե՞ս կցանկանայիք...

Ինչպե՞ս կընտրեիք մեկը ձեզ համար...

Ե՞րբ եք վերջին անգամ զգացել սա...

Հարցերի օրինակներ, որոնք կօգնեն ձեզ հասկանալ ապրանքի/ծառայության հիմնական որակները, բնութագրերը և պահանջները.

Ի՞նչ չափանիշներով եք ընտրում...

Ի՞նչ հատկանիշներ պետք է ունենա…

Ի՞նչ ցանկություններ...

Իսկ մինչ այդ ինչի՞ց էիր օգտագործում...

Ի՞նչը դուր եկավ, ի՞նչը չհավանեցիր...

Ինչու՞ որոշեցիր փոխվել...

Ի՞նչ առավելություններ եք նկատել...

Հարցերի օրինակներ, որոնք կօգնեն ձեզ հասկանալ հաճախորդի/հաճախորդի ակնկալիքները.

Ի՞նչ արդյունքներ եք ակնկալում...

Ի՞նչ եք ուզում ստանալ արդյունքում...

Ո՞րն է այս արդյունքների հասնելու ամենադժվարը...

Հարցերի օրինակներ, որոնք կօգնեն որոշել հաճախորդի/հաճախորդի «ջերմության» աստիճանը.

Ե՞րբ կկարողանաք ստուգել մեր առաջարկը:

Ե՞րբ պատրաստ կլինեք որոշում կայացնել:

Ի՞նչ բյուջե եք սահմանում:

Հարցերի օրինակներ, որոնք կօգնեն ձեզ լուծել առարկությունները.

Ի՞նչ մտավախություններ կամ կասկածներ ունեք...

Ի՞նչ հնարավորություններ եք տեսնում ձեր առջև։

Ի՞նչ խնդիրների եք ակնկալում հանդիպել:

Եթե ​​մենք սկսեինք միասին աշխատել այս ուղղությամբ, որո՞նք կլինեն այն հիմնական արդյունքները, որոնք դուք կցանկանայիք տեսնել:

Ինչո՞ւ եք կարծում, որ ձեր ընտրությունը ճիշտ էր:

Ցանկացած հարց կարող է վերածվել բաց հարցի։ Եթե ​​գտնում եք, որ ոչ մի մանրամասն տեղեկություն չեք ստանում, և զրուցակիցը պատասխանում է միավանկ. Հետո միշտ ավելացրեք շարունակություն։ Օրինակ, եթե «Գո՞հ եք մեր լուծումից» հարցին ստացել եք միավանկ «Այո», ապա միշտ կարող եք շարունակել՝ «Ի՞նչ կոնկրետ», «Ի՞նչն էր հատկապես հաջողակ»: և նմանները:

Բաց հարցեր՝ կարիքները բացահայտելու համար

Ծրագրի ղեկավարի կամ վաճառողի մասնագիտական ​​մակարդակի ցուցիչներից է կարիքները հնարավորինս մանրամասն բացահայտելու ունակությունը: Մի մոռացեք, որ հաջող համագործակցության հիմքը ոչ թե բուն արտադրանքն է և նրա բնութագրերը, այլ այն օգուտը, որը հաճախորդը ստանում է:

Ի՞նչ կարող եք պարզել հաճախորդից/հաճախորդից՝ օգտագործելով բաց հարցեր:

Խնդիրը, որը հաճախորդը/հաճախորդը ցանկանում է լուծել: Ձեր խնդիրն է հասկանալ, թե ինչն է նրան հետաքրքրում։

Այն չափանիշները, որոնք նա ներկայացնում է ապրանքի կամ ծառայության մեջ: Ձեր խնդիրն է պարզել, թե ինչն է կարևոր հաճախորդի համար և այս չափանիշների հիման վրա ստեղծել ապրանքի կամ ծառայության ներկայացում:

Ներկայացված չափանիշների սկզբունքը. Սա թույլ կտա ձեզ պարզել առաջարկվող տարբերակներում ձեր ունեցած ազատության աստիճանը։

Արդյունքները, որոնք ակնկալվում են ձեզանից: Ձեր խնդիրն է հնարավորինս ճշգրիտ որոշել, թե ինչ է ակնկալում հաճախորդը ապրանքից կամ ծառայությունից:

Ապրանքի կամ ծառայության օգտագործման փորձ: Այս գիտելիքը կօգնի ձեզ ավելի խորը հասկանալ հաճախորդի կարիքները, ինչպես նաև պարզել ապրանքի/ծառայության մասին նրանց տեղեկացվածության մակարդակը:

Բյուջե. Սա սովորաբար ամենասարսափելի խնդիրն է, բայց ձեր բյուջեն իմանալը կարող է ժամանակ խնայել և ավելի կոնկրետ լուծումներ առաջարկել: Այստեղ արժե նշել, որ հաճախորդները հակված են թերագնահատել բյուջեն մոտ 30%-ով:

Վախեր և մտահոգություններ. Որպես կանոն, վախերը սկսում են ի հայտ գալ առարկությունների հետ աշխատելու փուլում, բայց մասնագետները կարող են դրանք դուրս հանել կարիքները պարզաբանելու փուլում:

Հարցերի ձագար

Մենք այնքան շատ ենք գրել բաց հարցերի մասին, ուստի տրամաբանական է, որ համառոտ խոսենք մյուս երկու հիմնական տեսակի հարցերի մասին: Բաց հարցեր ունեցող ընկերությունում կան նաև փակ և այլընտրանքային։

Փակ հարցերը հարցեր են, որոնց կարելի է պատասխանել միայն երկու պատասխանով՝ «այո» կամ «ոչ»: Փակ հարցի նպատակը համաձայնություն ստանալն է, համաձայնությունների հաստատումը և ստացված տեղեկատվության պարզաբանումը:

Այլընտրանքային հարցերն այն հարցերն են, որոնց կարելի է պատասխանել հաճախորդի/հաճախորդի կողմից ընտրված տարբերակներից մեկը, որը մենք նշում ենք հենց հարցի մեջ: Այլընտրանքային հարցի նպատակն է հասկանալ հաճախորդի/հաճախորդի շահերի ոլորտը, հաճախորդի/հաճախորդի մտածողությունը ուղղորդել այլընտրանքների ընտրությանը:

Մենք խոսեցինք այլ տեսակի հարցերի մասին, որպեսզի տանենք մեկ այլ հայեցակարգի՝ հարցի ձագար: Սա հաճախորդի/հաճախորդի կարիքները վերլուծելու տեխնիկա է, որը հարցերի հաջորդականություն է, որը դուք տալիս եք «ընդհանուրից մինչև հատուկ» կառուցվածքի համաձայն՝ բաց հարցեր - այլընտրանքային - փակ: Նախ, դուք պարզում եք կարիքները, ապա առաջարկում տարբերակներ, և վերջում ամփոփում եք զրույցը:

Օրինակ:

Ի՞նչ հնարավորություններ եք տեսնում ձեր առջև։ - բաց հարց.

Նախատեսու՞մ եք մուտք գործել արտաքին շուկա, թե՞ մնալ ներքին շուկայում: - այլընտրանքային հարց.

Հետո նաև անգլերեն տարբերակ ենք պատրաստում։ - փակ հարց.

Որո՞նք են հարցեր չտալու հետևանքները:

Եթե ​​աշխատանքի ընթացքում չեք տալիս բաց հարցեր՝ «Ինչո՞ւ», «Ի՞նչ կոնկրետ», ապա ռիսկի եք դիմում հաճախորդի հետ «Գուշակության խաղ» խաղալ: Դուք կարող եք չհասկանալ, թե կոնկրետ ինչ է նա ուզում, դուք ձեր հայեցողությամբ կանեք գործը, նա չի ընդունի դա, դուք նորից կանեք, և նորից սխալ կստացվի: Եվ պարզ չէ, թե կոնկրետ ինչն է նրան դուր չի գալիս: Նախ, կարիքները գրեթե անհնար է կռահել, երկրորդ՝ բոլորը ժամանակ են վատնում, երրորդ՝ արդյունքը սովորաբար վատ է լինում։ Նման գուշակություն խաղալուց խուսափելու համար հարցեր տվեք։

Ապահովե՞նք։

Ձեր առջև կան հարցեր՝ դրանցից ընտրեք դրանք, որոնք բաց եք համարում:

Որո՞նք են ձեր հիմնական առաջնահերթությունները:

Արդյո՞ք արագությունը կարևոր է ձեզ համար:

Ի՞նչ կարծիքի եք ներկա իրավիճակի մասին։

Ինչպե՞ս կգնահատեք մեր համագործակցության հաջողությունը։

Կհանդիպե՞նք երկուշաբթի, թե հինգշաբթի։

Երևի ավելի շատ տեղեկությունների կարիք ունեք:

Առավոտյան կամ երեկոյան առաքումը ձեզ հարմար է:

Ինչո՞վ եք վտանգում, եթե ամեն ինչ ձեր օգտին չդասավորվի:

Ե՞րբ պատրաստ կլինեք ներկայացնել ձեր նախորդ աշխատանքը։

Ո՞վ է ձեր պոտենցիալ հաճախորդը:

Ճիշտ պատասխաններ՝ 1, 3, 4, 8, 9, 10