Hədəf auditoriyasını müəyyən etmək üçün nümunə testi. Hədəf auditoriyasını necə müəyyənləşdirmək olar: ən ətraflı təlimatlar
Salam! Bu yazıda hədəf auditoriyanı təhlil etməkdən danışacağıq.
Bir işin uğurlu olması üçün təkcə yaxşı məhsul yaratmaq vacib deyil. Onu almaq istəyənlərin bu barədə məlumatlı olmasına əmin olmaq daha vacibdir. Və burada problemlər başlayır. Diqqəti cəlb etmək üçün ilk addım hədəf auditoriyanızı araşdırmaqdır. Hədəf auditoriyasının nə olduğunu, onu necə təyin edəcəyinizi, hədəf auditoriyanı təhlil edərkən hansı səhvlərə yol verə biləcəyinizi və hədəf auditoriyanı toplamaq üçün hansı proqramlardan istifadə edə biləcəyinizi söyləyəcəyəm.
Hədəf auditoriyası nədir
Bir məhsul və ya xidmətlə maraqlana bilən insanlar qrupu.
Hədəf auditoriyanız yalnız məhsulunuzu ala bilənlər olacaq. Sayta daxil olanlar yox, məhsulla maraqlananlar.
Düzgün seçilmiş hədəf auditoriyası aşağıdakıları etməyə imkan verir:
- Müştəri ehtiyaclarına əsasən məhsulu təkmilləşdirin.
- Düzgün olanı işə salın.
- Tələb olunan məzmun yaradın.
Hədəf auditoriyasının müəyyən edilməsi “səriştəli” məhsul yaratarkən ilk vəzifədir. Birincisi - "Kimin üçün?" və yalnız bundan sonra - "Nə?" Başqa bir ardıcıllıq, sərin bir məhsul buraxmağınıza səbəb olacaq, lakin heç kimə lazım olmayacaq.
Hədəf auditoriyasını toplamaq evin təməlini qurmaqla müqayisə edilə bilər. Təsəvvür edin ki, siz onilliklər boyu davam edəcək yaxşı bir ev tikmək istəyirsiniz. Və bünövrə üçün zəmin qazmaq əvəzinə, dərhal tikməyə başladılar. Hər şeyi düzgün etsəniz belə, ən yaxşı standartlara görə, ev yenə də dağılacaq. Eyni şey hədəf auditoriyaya da aiddir. Əgər hədəf auditoriyanızı seçməkdən imtina etsəniz və ya onu səhv müəyyən etsəniz, məhsulunuz alınmayacaq. Pul girməyəcək, bir ildən sonra qurtaracaq və siz kənarda qalacaqsınız.
Ən azı üç dəfə düzgün məhsulunuz olsa belə, düzgün auditoriya seçimi olmadan o, satılmayacaq. Bundan ya heç kimin xəbəri olmayacaq, ya da ehtiyacı olanlar bilməyəcək.
Hədəf auditoriyasını necə müəyyənləşdirmək olar: addım-addım təlimatlar.
İndi hədəf auditoriyanızı necə müəyyənləşdirmək barədə konkret danışaq. Məhsulu işə salmazdan əvvəl bəzi ilkin işlər görməlisiniz. 7 addımdan ibarətdir.
Addım 1. Beyin hücumu.
Bu mərhələdə müştərimizin kim ola biləcəyi ilə bağlı müxtəlif fərziyyələr irəli sürdük. ümumiyyətlə - öz fərziyyələrinin təşviqi və təsdiqi və ya təkzibi ilə işləmək. Əgər məhsulunuz haqqında yaxşı təsəvvürünüz varsa, onu kimə sata biləcəyinizlə bağlı bir neçə fikriniz var.
Məhsul üzərində işləyən bütün komandanı toplayın və hər kəsin öz ideyası ilə çıxış etməsinə icazə verin. Bütün variantlar yazılır, müzakirə edilir və hamı razılaşarsa, fərziyyələr siyahısına daxil edilir.
Addım 2. Rəqibin təhlili.
Auditoriya təhlili üçün əla mənbədir. Sosial şəbəkələrdəki qruplara, vebsaytlara və reklam nümunələrinə baxın. Onların auditoriyasının kim olduğunu, hansı rıçaqdan istifadə edə biləcəyinizi və bu insanları necə özünüzə götürüb müştərilərinizə çevirəcəyinizi başa düşsəniz, yaxşı olar.
Əvvəlcədən müzakirə edilməli olan üç məqam var:
- Bu adamların rəqiblərinin yanına niyə gəldiklərini bilmirsiniz.
- Bu insanların necə yarışmağa gəldiyini bilmirsiniz.
- Bu adamların alıb-almadığını bilmirsən.
Rəqiblərdən ağılsızcasına kopyalayarkən səhv etmək asandır. Siz bütün daxili mətbəxi bilmirsiniz. Deyək ki, siz birbaşa rəqibinizin VKontakte icmasına daxil oldunuz. Baxırsan ki, insanlar bəzi postları oxuyur, bəyənir, repost edir. Və biz də eyni şeyi etməli olduğumuza qərar verdik.
İnsanlar oxuya və aktiv ola bilər, amma almırlar. 2018-ci ildə MadCats marketinq agentliyi ilə belə bir nümunə var idi. Pişiklər səhv auditoriya seçdilər və yanlış materiallar yaratdılar. Nəticədə onlar faktiki olaraq müflis oldular. İnsanlar hədəf auditoriyasına baxıb onları kopyalasaydı, onlar da darıxardılar.
Buna görə də, rəqibləri təhlil edərkən, fərziyyələrinizin nə dərəcədə doğru olduğunu (harada haqlı idiniz və reallıqdan uzaq olduğunuz yerdə) müəyyən etmək üçün əvvəlki nəticələrə etibar edin.
Addım 3.
Məhsulunuz üçün hansı sorğuların axtarıldığına baxın. Bunun üçün Wordstat Yandex və Google Analytic var. Sadəcə əsas açar sözü daxil edin:
Sonra onunla birlikdə axtarışlarına baxın:
Nə qədər adam axtarır, hansı bölgələrdə:
Addım 4. Müsahibənin aparılması.
Müsahibələr və sorğular hədəf auditoriyanızla danışmağın ən asan yoludur. Siz başa düşməlisiniz:
- Məhsulunuz nə ilə bağlıdır?
- Hansı tetikleyicileri vurur?
- Müştərinin problemini həll edə bilərmi?
- Müştəri bunun üçün nə qədər ödəməyə hazırdır.
Addım 5. C tamaşaçı seqmentasiyası.
İndi auditoriyanı daha kiçik qruplara bölmək lazımdır ki, onlar üçün təkliflər formalaşdırsın. Qrup nə qədər kiçik olsa, təklif bir o qədər konkret olacaq. Bu, bir neçə dəfə artım verəcəkdir. Hədəf auditoriyasının portretinə uyğun təklifi nə qədər dəqiq seçsəniz, nəticə bir o qədər yüksək olacaq.
Birincisi, əsas xüsusiyyətlərə görə bölün - cins, yaş, gəlir səviyyəsi. Sonra daha dolğun bir portret tərtib etməyə başlaya bilərsiniz: maraqlar, hobbilər, İnternetdə baxılan məzmun. Bütün bunlar müştərinin həll edilə bilən “ağrılarını” tapmaq üçün edilir.
Bir məqsədlə seqmentləşdirmə aparın: müştəri haqqında maksimum məlumat əldə edin. Bunun vacib olub-olmadığını düşünməyinin əhəmiyyəti yoxdur.
Addım 6. Hər bir auditoriya seqmenti üçün unikal təklif yaradın.
Bu, hədəf auditoriya ilə işləməkdə sondan əvvəlki addımdır. Hədəf auditoriyanızı tapdınız, onu başa düşdünüz və qruplara ayırdınız. İndi vəzifəniz seqmentlərin hər biri üçün seçməkdir. Məhsulunuzun rəqiblərdən necə fərqləndiyi və hər bir xüsusi qrup üçün problemi necə həll edəcəyi budur.
Addım 7. Təşviq strategiyası yaradın.
Hədəf auditoriyanızın kim olduğunu, hansı rıçaqlara sahib olduğunuzu və onlara məhsulunuz haqqında məlumat vermək üçün nə edə biləcəyinizi anladıqdan sonra tanıtım strategiyası hazırlamalısınız. Bu, insanların sizdən satın almasını təmin etmək üçün edəcəyiniz fəaliyyətlər toplusudur.
Bənzər bir şey: 16-24 yaşlı oyunçuların hədəf auditoriyası var, dar bir niş üçün məhsul. Bir oyun oynayırlar, gündə təxminən 6-8 saat vaxt sərf edirlər, bacarıqlarını artırırlar, arzularını əziz tuturlar.
Məhsulu satışa çıxarmazdan əvvəl tamaşaçılarla belə işləyirlər. Və hərəkətlərinizin çoxu zənciri izləyəcək: bir fikriniz var -> yoxlayın -> işə yaradı? -> növbəti. Məhsulu işə saldıqdan sonra təhlil etmək üçün daha çox məlumatınız olacaq. Fəaliyyət zənciriniz belə görünəcək:
Addım 1. Satın alanlardan məlumatların toplanması.
Artıq müştəriləriniz var idi və bu insanların kim olduğunu başa düşməlisiniz. Harada işləyirlər, nə ilə maraqlanırlar, onları nə narahat edir və məhsulunuzla bağlı hansı problemləri həll edirlər. Hər şey əvvəlki vəziyyətdə olduğu kimidir. Bu suallara nə qədər ətraflı cavab versəniz, şəkil bir o qədər dolğun olar. Daha çox leverage görünür.
Addım 2. Səhv olduğu ortaya çıxan seqmentləri çıxarın.
Məlumatları topladıqdan sonra sizə aid olmayan kateqoriyaları silməlisiniz. İstənilən halda tamaşaçılar haqqında yanlış fərziyyələr yaranacaq.
Siz özünüz hədəf auditoriya üçün əsas olacaq meyarları seçməlisiniz. Başlanğıcda satınalmalara diqqət yetirmək tövsiyə olunur.
Addım 3. Yeni məlumatları nəzərə alaraq strategiyanın tənzimlənməsi.
Siz məlumat topladınız və sizdən satın almayanları xaric etdiniz. İndi qalan və əlavə edilmiş qrupları nəzərə almaq üçün strategiyanızı tənzimləməlisiniz. Ən çox cavab alan məzmunu və məqsədyönlü hərəkətləri təhlil edin. İnsanları nəyin cəlb etdiyinə baxın, hətta onlardan birbaşa soruşa bilərsiniz. Sonra yeni hədəf auditoriyası üçün maraqlı olacaq kateqoriyalar əlavə edirsiniz və səhvən əlavə etdiyiniz kateqoriyalar üçün maraqlı olanları silirsiniz.
Məzmun strategiyanızı tənzimləmək demək olar ki, sonsuz bir prosesdir. Həmişə nəyisə təkmilləşdirə, başqa bir fərziyyə irəli sürə və sınaqdan keçirə bilərsiniz. Bütün marketinq məhsulunuzu və onun haqqında danışmaq yollarını təkmilləşdirmək üçün sonsuz bir prosesdir.
Hədəf auditoriyanızı necə bölmək olar
Tamaşaçıları müəyyən xüsusiyyətlərə görə qruplara bölmək çətin məsələdir. Məsələ hətta birini digərindən düzgün ayırmaqda deyil. Müəyyən bir məhsul üçün uyğun olacaq xüsusiyyətlərə görə əvvəlcədən bir parçalanma seçmək lazımdır. Ən tez-tez aşağıdakılara bölünür:
- Cins və yaş.Ən populyar üsul, hansı auditoriyanın məhsul almaqda daha yaxşı olduğuna dair bir az fikir verir.
- Geolokasiyalar. Həmin şəxs hansı şəhərdən və hətta rayondandır? Həqiqi biznes üçün uyğundur, İnternetdə məhsulların təşviqi üçün daha az uyğundur.
- Maliyyə vəziyyəti. Bu, təkcə səviyyə deyil, həm də işin özüdür. Əmək haqqı üzrə bölgü alıcıların müəyyən bir məhsulu əldə etmək üçün nə qədər qazanmalı olduqlarını anlamağa imkan verir və şirkət və mövqe onların sata biləcəyi nişlərin statistik nümunəsini təqdim edir.
- Maraqlar və hobbilər.İnsanlar boş vaxtlarında nə edirlər? Fərdiləşdirmə üçün çox uyğundur, çünki hobbilər birbaşa insanın maraqlarından danışır - o, məhsulla maraqlana bilər, ya yox.
- Davranış xüsusiyyətləri. Bu seqmentasiya insanın hansı məzmunu istehlak etdiyini - hansı qruplarda oturduğunu, hansı saytları ziyarət etdiyini, nələr haqqında oxuduğunu başa düşməyə imkan verir.
Hədəf auditoriyasının seqmentasiyası - potensial alıcınızın portretini çəkmək. Nə qədər çox xüsusiyyətləri əhatə etsəniz, araşdırma bir o qədər təfərrüatlı olacaq. Hədəf auditoriyanız üzərində daha çox təsir imkanınız olacaq, çünki siz müştərilərinizin kim olduğunu, haradan gəldiyini, nə qədər qazandıqlarını və nə qədər ödəməyə hazır olduqlarını, nə ilə maraqlandıqlarını və hansı məzmunu istehlak etdiklərini mükəmməl başa düşürsünüz.
İnternet Peşələri Netologiyası Universiteti Habré-dəki bloqunda kiçik bir araşdırma apardı: "orta hesabla, seqmentləşdirmə açıq sürəti 14,69%, klik nisbətini isə 60% artırır." Marketoloqların 52%-i fərdi təkliflər ümumi təkliflərdən 18 dəfə çox gəlir gətirdiyi üçün verilənlər bazasını seqmentləşdirmənin zəruri olduğunu deyir.
Seqmentləşdirmənin əsas üsulu sorğular və mini-müsahibələrdir. Əvvəlcə hədəf auditoriyanızın kim ola biləcəyi ilə bağlı bir neçə fərziyyə irəli sürməlisiniz. Müsahibə edəcəyiniz fokus qruplarını seçin. Sualların siyahısını hazırlayın və onları müştəriyə verin.
Açıq suallar verməməyə çalışın. “Bu məhsul üçün nə qədər ödəməyə hazırsınız?” əvəzinə “Bu məhsul üçün 1000 rubl ödəməyə hazırsınızmı?” sualını vermək daha yaxşıdır. Belə bir nümunə məhsulunuzun müştərinin gözündə onun üçün tələb etdiyiniz pula dəyər olub olmadığını anlamağa imkan verir.
Debet kartı və nağd hesablaşma xidməti istifadəçilərinin auditoriyasının seqmentləşdirilməsinə bir nümunə:
Hədəf auditoriyasının məzmunla necə qarşılıqlı əlaqədə olduğunu və hansı seqmentdə reklamın ən sərfəli olduğunu müəyyən etmək üçün uyğunluq indeksini hesablaya bilərsiniz.
Uyğunluq indeksi- əsas auditoriyanın reytinqinə münasibətdə hədəf auditoriyanın reytinqi. Yəni, hədəf auditoriya digər insanlarla müqayisədə məhsulla nə qədər tez-tez maraqlanır. Formula belədir: hədəf auditoriya/auditoriya*100%. Əgər reytinq 100%-dən azdırsa, o zaman hədəf auditoriya məzmunla maraqlanmır. Əgər 100%-dən çox olarsa, o zaman hədəf auditoriya məzmunu aktiv şəkildə oxuyur.
Buna bir nümunə ilə baxaq. Youtube-da reklam aparmaq istəyirik. Hədəf auditoriyamız 30 yaşdan yuxarı, evli, idmanla maraqlanan, 30 ilə 60 min rubl arasında gəliri olan kişilərdir. Hansı reklam və hansı məhsulun olması hələ vacib deyil. Biz bir kanalda reklam edirik. Onu izləyən 100 000 nəfərdən 1 000-i linkə klik edib. Klikləyənlərin ümumi sayı 1% təşkil edir. Ancaq eyni videonu yalnız hədəf auditoriyamıza təqdim etsək, hədəf auditoriyanın 2%-i ona klik edəcək. Beləliklə, 2/1*100% = 200%.
Amma hədəf auditoriyamızın qadın olması ilə bağlı fərziyyə irəli sürsəydik və onlar üçün kişi videosu təbliğ etsəydik, o zaman əks vəziyyət yaranardı. Təxminən 0,5% klik reklamdır, onda bizim reytinqimiz 50% olardı, yəni məhsulun qadın hədəf auditoriyası belə məzmunla maraqlanmır.
Hədəf auditoriyasını seçərkən əsas səhvlər
Hədəf auditoriyasının portretini tərtib edərkən əsas səhvlərdən danışaq. Yuxarıda müzakirə olunmayan tipik məqamları seçdim.
Səhv №1. Hədəf auditoriyasının portreti satın almadan əvvəl bütün zənciri nəzərə almır.
Ən sadə misal götürək: uşaq oyuncaqları. Biz yaxşı bilirik ki, valideynlər onları alırlar. Ancaq nədənsə hər kəs valideynləri potensial hədəf auditoriyasının portretinə daxil etmir.
Və ya başqa bir misal: bir insan noutbuk seçir. Təcrübəsizdirsə, ya Googling-ə başlayacaq və məlumat axtaracaq, bu, çətin ki (seçmək üçün çoxlu təlimatlar var), ya da daha təcrübəli adamdan məsləhət istəyəcək. İkinci variant daha çox ehtimal olunur. Amma nədənsə reklam və məzmun ya yalnız noutbukları başa düşməyən yeni başlayanlar, ya da aparat xüsusiyyətləri və qiymət/keyfiyyət nisbəti ilə maraqlanan peşəkarlar üçün nəzərdə tutulub. Ən yaxşı mağazaların səhifələrində belə birləşmiş məzmun yoxdur. Xarakteristikalar var, lakin “Hər hansı oyunu maksimum sürətlə idarə edə bilər” şərti yoxdur. Bu zərər verməzdi.
Səhv №2. Hədəf auditoriyanızı yenidən qiymətləndirin.
Bu, VİP auditoriya üçün bizneslə məşğul olanların - marketinq agentliklərinin, iş adamları üçün məhsulların, lüks mənzillərin və s. Məsələ bundadır:
Hədəf auditoriyasına ayıq baxmaq əvəzinə, marketoloqlar onları ideallaşdırırlar.
Xırda misal: biz Sankt-Peterburqda restoran açmaq istəyirik. Biz fərqlənməyə və adi bir kafeni orta təbəqə üçün bir şeyə çevirməyə çalışacağıq. Ən aşağı qiymətlər deyil, yaxşı xidmət, aşpazdan əla yemək, Avropadan interyer, yüz minlərlə rubl qiymət etiketi ilə dizayner. Və s. Hədəf auditoriyamız kimlər olacaq?
Əgər bunların 100 min rubldan çox maaşı olan, bahalı avtomobilləri olan, atçılıq idmanının bir növünü sevən, klassik ədəbiyyat oxuyan, ingilis klublarının üzvləri və s. olan varlı insanlar olduğunu düşünürdünüzsə, səhv etdiniz. Əslində, hədəf auditoriya fərqlidir: 30 yaşdan yuxarı, Sankt-Peterburqda orta gəliri 50+ min rubl olan, öz nəqliyyatı, şəxsi və ya bahalı kirayə mənzili olan, idman və sağlam qida ilə maraqlanan insanlar ( vegetarianlar deyil).
Səhv №3. Auditoriyanızı seqmentlərə bölməyin.
Populyar bir iş görsəniz, geniş bir hədəf auditoriyanız ola bilər. Və bu yaxşıdır. Məhsul nə qədər əlçatan olarsa, bir o qədər çox alıcı olar. Amma onları seqmentlərə ayırmasanız, reklamınız təsirsiz olacaq.
Tamaşaçılarınız çay həvəskarlarıdır. Hədəf auditoriyasında müxtəlif qruplar ola bilər:
- 18-25 yaşlı tələbələr, fərqlənmək istəyən və xörək yemək istəməyən varlı valideynlərin uşaqları;
- sağlam qidaya həvəsli 25+ qadınlar;
- yaxşı məhsullara keçən 30+ iş adamları;
- müdirinə hədiyyə vermək istəyən 25+ ofis işçiləri.
Tamaşaçıları çayın rənginə və növünə görə bölsəniz necə olacaq? Və hər bir tamaşaçı seqmentinin öz reklamı olacaq!
Tamaşaçıların seqmentləşdirilməsinin yalnız kütlələr üçün nəzərdə tutulmuş məhsulla mümkün olduğunu düşünməyə ehtiyac yoxdur. Hətta sosial şəbəkələrin təşviqi kursları kimi yüksək ixtisaslaşmış məhsullar da fərqli ola bilər: öz məhsulunu təkbaşına tanıtmaq istəyən iş adamları; və yeni niş inkişaf etdirənlər; və şəxsi brend yaratmaq və ya mümkün qədər çox bəyənmə toplamaq istəyən digər insanlar.
Bu səhvlər məşhur guruslardan marketinq əsaslarını öyrənən və indi hər şeyi bildiklərini düşünən təcrübəsiz iş adamları arasında yaygındır. Yuxarıdakıları etməyin və məhsulunuzu satmaq üçün daha çox şansınız olacaq.
Müəyyən bir məhsul üçün hədəf auditoriyasının müəyyən edilməsi xüsusiyyətləri
Sizə açılışında iştirak etdiyim bir layihə haqqında məlumat verəcəyəm. Bizdə nə var idi: oyunçular üçün məhsul - xəritələr çəkmək və multiplayer oyunlar üçün taktika tətbiq etmək bacarığı. Əlavə məhsullar: tədris videoları, peşəkar komandaların oyunlarının təhlili, kiberməktəblərdə distant təhsil.
İlkin fərziyyə belə idi: hədəf auditoriyamız kompüter oyunlarını sevən insanlardır. Əsasən oğlanlar. Yaş - 14 yaşdan 26 yaşa qədər.
Bu fərziyyəni yoxlamaq üçün oyun icmaları təhlil edildi. Birbaşa rəqiblər (taktika yaratmaq üçün Qərb xidməti) və onun müştəriləri təhlil edilmişdir. Rəqib qrupunun auditoriyasına və oyunlar üçün analitik xidmətlərə reklam başladıldı.
Reallıqda məlum oldu ki, 14-16 yaşlı məktəblilər aylıq abunə haqqını ödəyə bilmirdilər. Sadəcə mənasını görmədilər. Bu yaş kateqoriyasında müştərilərin 5%-dən azı var idi. Abunəçilərin əksəriyyəti ya kollecdə oxuyan, ya da onu bitirmiş 17-22 yaşlı uşaqlar idi. Başqa bir kateqoriya insanlar meydana çıxdı: köhnə dostları ilə necə oynamağı öyrənmək istəyən 28+ kişilər. Hamı üçün sürpriz oldu, amma oğlanların təxminən 20%-i bu yaşda idi.
Biz tamaşaçıları 3 seqmentə ayırdıq. Birinci: olmaq istəyən 17-21 yaş arası oğlanlar. Yalnız xidmətə abunə olan ən kasıb auditoriya. Ancaq bunun çoxu var idi, xidmətimizi ziyarət edən bütün istifadəçilərin təxminən 30% -i. Onlar aksiyalarda fəal iştirak ediblər. Onlar üçün reklam: “peşəkar idmançı ol” (Youtube-da, düzgün oynamağı öyrədən kanallarda videolar).
Dostcasına, biz bu kateqoriyanı istisna edə bilərdik, çünki o, qalan ikisindən çox daha az pul gətirdi. Lakin layihənin missiyası məhz belə uşaqlara kömək etmək idi.
İkinci seqment: Daha yaxşı oynamağı öyrənmək istəyən 17-24 tamaşaçı. Burada hər şey daha maraqlı idi. Bu uşaqlar vaxtaşırı pullu məsləhətlər və peşəkarlardan taktika təhlili alırdılar. Xidmətin qazancının təxminən 50% -ni gətirdilər.
Bu qrup üçün əlavə olaraq yeni ödəniş sistemi təqdim edildi - siz oyunlardan olan əşyalarla abunə haqqını ödəyə bilərsiniz. Bu, mənfəəti 20% artırdı.
Üçüncü seqment(28+ oğlanlar) adambaşına daha çox pul gətirdi. Reklam kanalları əvvəlki vəziyyətdə olduğu kimi idi: əyləncə formatında Yotube və ictimai səhifələr. VKontakte belə bir auditoriya ilə ünsiyyət qurmağın ən yaxşı yoludur.
Bu qrupla işləmək üçün oyun jurnallarının da uyğun ola biləcəyi fərz edildi. Onların həqiqətən təsiri oldu, amma Youtube-da adi kanallardan daha pis işləyirdilər.
Pulsuz məzmunun vaxtaşırı yerləşdirildiyi Youtube-da öz kanalımız hədəf auditoriyanın hər üç seqmentini cəlb etməyə yaxşı təsir göstərdi. Bunlar kiçik təhlillər, oyunlara dair məsləhətlər və nə oynadığınızdan asılı olmayaraq daha yaxşı olmaq üçün bütün materiallar bloku idi.
Nəticələr: Bu layihə üçün ilkin fərziyyə özünü doğrultmadı. Lakin vaxtında aparılan təhlil və fokus qruplardakı dəyişikliklər və hədəf auditoriyanı təhlil etməyə yanaşma sayəsində layihə sabit gəlir əldə etdi. İndi o, tədricən inkişaf edir, e-idmanı təşviq etmək üçün birlikdə işləmək üçün yeni tərəfdaşları cəlb edir.
Sosial şəbəkələrdə hədəf auditoriyanı necə tapmaq olar
Sosial şəbəkələr hədəf auditoriyanızla işləmək üçün əla imkan yaradır. Onların yaradıcıları bizim üçün demək olar ki, bütün işləri görüblər. İnsanın özü haqqında nə düşündüyünü görmək üçün maraqlar kateqoriyası var. Elə qruplar var ki, insanın nə ilə maraqlandığını, hansı məzmunu istədiyini daha dolğun əks etdirir. İnsanın özünə və onu izləyən dostlarına nə buraxmaq istədiyini görmək üçün bir divar da var. Və bir çox başqa, ilk baxışdan, alıcının portretini və maraqlarını görmək olar.
Sosial şəbəkələrdə hədəf auditoriyanızı tapmaq üçün sizə lazımdır:
- Hədəf auditoriyasını əl ilə təhlil edin.
- Bir analizator alın və onu avtomatik seçin.
Birinci seçim daha etibarlıdır. Siz səhifəni özünüz təhlil edə, yapışa biləcəyiniz tetikleyicileri tapa və məzmun yükləyəcəyiniz yeri tapa bilərsiniz. Ancaq bu, məhsulunuz niş olduqda edilə bilər və siz potensial yeri əl ilə izləyə bilərsiniz.
Məsələn, unikal məhsullar istehsal edən birini götürək. Onun adı Andrey Zaxaryandır. Başqa bir kursa başladıqda, icmasından hansının (əvvəldən onunla olan daimi müştərilərin) bu kursa uyğun olacağına baxır. Və belə insanlar çoxdursa, o, bunu edir. Onlara kömək edərsə, məhsul müəyyən müddətdən sonra bazara daxil olur.
Ancaq bu, yalnız demək olar ki, unikal məhsulunuz olduğu hallarda mümkündür, lakin geniş istifadə üçün deyil. 200-300 nəfəri əl ilə analiz edə bilərsiniz. Bu, bir neçə həftə çəkəcək (və onlarla yaxından tanış olmaq). Geniş auditoriyanız varsa, sosial şəbəkələr üçün təhliledicilərdən istifadə etməli olacaqsınız, məsələn, TargetHanter.
Gördüyünüz kimi, təhlilçilər hədəf auditoriyanı təhlil etmək üçün bir çox alətə malikdirlər. Siz icmaya, şəxsə, maraqlar blokuna, videoya keçid göndərir, sorğuları, məhsulları, dostları və s. təhlil edirsiniz. Parserlər reklam üçün geniş seçim etməyə kömək edir. Məhz bunun üçün onlara lazımdır. VKontakte-də tikinti ilə bağlı ictimai səhifələrə abunə olan hər kəsi əl ilə təhlil edə bilməyəcəksiniz. Ancaq bunu proqramlı şəkildə etmək asandır.
Bu parserlərin əsas funksiyasıdır. Amma bu cür proqramlar həm də sizə hansı məzmunun hədəf auditoriyaya uyğun olduğunu anlamağa və onu mümkün qədər maraqlı etməyə imkan verir. Alqoritm standartdan fərqlənmir. Beyin fırtınası -> təhlil -> seqmentləşdirmə -> reklam. Yalnız Wordstat əvəzinə başqa proqramlardan istifadə etməli olacaqsınız.
Hədəf auditoriyasının toplanması məhsulun tanıtımının əsasını təşkil edir. Aydın şəkildə toplanmış hədəf auditoriya olmadan məhsul və ya xidmətinizi kimə satacağınızı anlaya bilməyəcəksiniz.
Müəyyən bir məhsulu satmaq tapşırığınız olduqda, onu bacardığınız hər kəsə təklif etmək ən yaxşı fikir deyil. Əlbəttə ki, bunlar "isti tortlar" deyilsə, müəyyən bir məhsul və ya onlayn xidmətdirsə)
Bu yazıda biz İnternet marketinqinin əsas konsepsiyasını - hədəf auditoriyanı nəzərdən keçirəcəyik, bunun nə üçün lazım olduğunu və hansı mərhələdə müəyyənləşdiriləcəyini izah edəcəyik. Aydınlıq üçün müxtəlif mövzularda hədəf auditoriyadan nümunələr də verəcəyik.
Hədəf auditoriyası nədir
Hədəf auditoriyası, onları hədəf hərəkəti (sifariş, sorğu, zəng) etməyə həvəsləndirmək üçün hədəflədiyiniz müəyyən məhsul və ya xidmətin bütün faktiki və potensial istehlakçılarıdır.
Bu insanların sizin məhsulunuzla maraqlanması və ya maraqlanması ilə yanaşı, ortaq nələri var? Və ümumiyyətlə, bunların sizdən alış-veriş etmək istəyənlərin daha çox olduğunu necə müəyyənləşdirirsiniz?
Cavab budur ki, onların məhsulunuza olan ehtiyacı göstərən ümumi xüsusiyyət və ya xüsusiyyətlər qrupu var. Və ya onların hamısı məhsulunuzun onlar üçün faydalı ola biləcəyi bir növ tapşırıq və ya problemlə üzləşirlər.
Hansı işarələrdən istifadə etmək hər bir hal üçün fərdi. Əsas:
- Demoqrafik xüsusiyyətlər (cins, yaş);
- Coğrafiya (potensial müştərilərinizin yaşadığı və ya tez-tez ziyarət etdiyi yer);
- Sosial status (təhsil, məşğulluq, gəlir, peşə, vəzifə, ailə vəziyyəti, uşaqların olması və s.)
Bunlar əsas meyarlardır. Bir qayda olaraq, onlar kifayət deyil, çünki onlar çox böyük və müxtəlif istifadəçilər qrupunu təmin edirlər. Auditoriyanı aydınlaşdırmaq, yəni onu daha məqsədyönlü etmək üçün onlara aşağıdakılar əlavə edilə bilər:
- Maraqlar və hobbilər (idman, kompüter oyunları, ev heyvanları, səyahət);
- İnternetdəki davranışın xüsusiyyətləri (insanların ən çox "asdığı" qaynaqlar).
Bu əlamətlər yalnız insanların bəzi kateqoriyalarını xarakterizə etmir, həm də onların hərəkətlərini və davranışlarını nəzərə almağa imkan verir.
Onlardan hansının hansı halda istifadə edilməli olduğunu məqalənin sonrakı hissəsində ətraflı nəzərdən keçirəcəyik, lakin indi başa düşmək üçün bir vacib məqama aydınlıq gətirəcəyik.
Əvvəlcə nə gəldi - məhsul, yoxsa tamaşaçı?
Beləliklə, hədəf auditoriya məhsulu təklif edəcəyimiz insanlardır.
Bunu niyə etdiyimizi bilmirsinizsə, auditoriyanı müəyyən etmək mümkün deyil. Hansı əlamətlərə və diqqət yetirilməsi lazım olduğu aydın deyil. Siz artıq sahib olduğunuz bir şeydən - məhsulunuzdan və ya xidmətinizdən başlamalısınız.
Əsas səbəb həmişə təklif etdiyinizdir. Yəni, özünüzə verməli olduğunuz ilk sual "Nə satırıq?" və yalnız bundan sonra qərar verin - "Biz onu kimə satırıq?"
Əgər hər şeyi fərqli etsəniz və tamaşaçıları başlanğıc nöqtəniz kimi götürsəniz nə olar? Nəticə etibarilə, oxşar xüsusiyyətlərə malik insanlar qrupudur - yəqin ki, təsadüfi seçilmişdir, çünki hansı xüsusiyyətlərin vacib olduğunu başa düşmək yoxdur. Və niyə lazımdır - sual açıq qalır. Bu yanaşma kökündən yanlışdır.
“Biz nə satırıq?” sualı yalnız məhsul adından daha çox ehtiyac olduğunu göstərir. Siz həmçinin onun necə işlədiyini, hansı hallarda istifadə edildiyini, hansı problemləri həll etməyə kömək etdiyini və/və ya hansı faydaları təmin etdiyini bilməlisiniz.
Məhsul haqqında bu biliklərə əsaslanaraq, onu kimə təklif edəcəyimiz sualına keçirik.
Hədəf auditoriyanızın kim olduğunu necə müəyyənləşdirmək olar
Daha əvvəl izah etdiyimiz kimi, məhsuldan başlayırıq. Suallara cavab verin:
- Onun hansı funksiyaları var və ya hansı tapşırıqları/problemləri həll etməyə kömək edir?
- Hansı hallarda faydalı ola bilər?
Deyək ki, fitness xidmətləri üçün aşağıdakı cavablar olacaq:
- Funksiyaları: əzələ kütləsini yaratmağa, artıq çəkidən qurtulmağa, rifahı yaxşılaşdırmağa, formada olmağa və s.;
- Vəziyyətlər: yaydan əvvəl, mühüm hadisədən əvvəl, idman yarışlarından əvvəl və s.
Daha çox məlumat tapmaq üçün hədəf auditoriyanız haqqında məlumat ehtiva edən bütün mümkün mənbələri araşdırın. Aşağıdakı aspektlərə diqqət yetirin:
1) Potensial müştəriniz kimdir - cins, yaş, coğrafiya və s.;
2) Onun hansı sualları var;
3) Onun hansı şübhələri var;
4) Onun satınalma qərarına nə təsir edir;
5) İnternetdə özünü necə aparır.
Məsələn, VKontakte axtarışında məhsul mövzusunun adını yazın, 15-20 icmaya gedin (əsas odur ki, onlar aktivdir) və abunəçilərin müzakirələrini və şərhlərini oxuyun. Həm fanatların, həm də nifrət edənlərin nə dediyini, hansı şikayət və istəklərini öyrənin.
Əgər forumda və ya sosial şəbəkələrdə sizə lazım olan mövzunu tapmamısınızsa, məqsədyönlü şəkildə müzakirə üçün öz mövzunu yarada bilərsiniz. Müəyyən bir məhsul almaq istədiyinizi yazın və məsləhət istəyin. Əsas odur ki, bu açıq sualdır, ona monohecalı cavab vermək mümkün deyil.
Nə qədər çox təfərrüat bilsəniz, potensial müştərinizi bir o qədər dəqiq təsvir edə bilərsiniz və hədəfə çatan təklif yaratmaq şansınız bir o qədər yüksək olar.
Böyük məişət texnikası (soyuducular, tozsoranlar, paltaryuyan maşınlar) üçün hədəf auditoriyasının qısa təsvirinə bir nümunə verək.
Demoqrafik xüsusiyyətlər: 25-55 yaşlarında, orta və ya orta gəlirdən aşağı, 10 yaşa qədər bir və ya iki uşaq böyüdən evli kişilər və qadınlar.
Alış davranışı: ailə büdcəsini qoruyun və bütün xərcləri dəqiq hesablayın. Avadanlıqları 2-3 ay əvvəl almağı planlaşdırırlar, marka seçərkən dostların və yaxın qohumların rəylərinə və ya İnternetdəki rəylərə etibar edirlər. Üstəlik, onlar yalnız tanınmış brendləri alırlar, çünki risk etmək istəmirlər.
Avadanlıqları şəhərin iri ticarət mərkəzlərindəki mağazalardan almağa üstünlük verərdilər. Bir qayda olaraq, alış məbləği aylıq əmək haqqının yarısından çox olduqda kreditlə.
Maraqlar: ailə və ailə ilə vaxt keçirmək, açıq havada istirahət, şəhərdən kənarda və ya ölkədə pikniklər.
Hədəf auditoriyasının müəyyənləşdirilməsinin xüsusiyyətləri
Birincisi, bunlar B2B və B2C sahələridir. Birincisi daha asandır, çünki:
- Sabit xarici şəraitdə (bazar, texnologiya) tələb baxımından daha sabitdir;
- Onun ölçüsünü müəyyən etmək daha asandır (xidmət edə biləcəyiniz şirkətləri saymaq insanlardan daha asandır);
- Şəxsi ehtiyacları öyrənmək korporativ ehtiyaclardan daha çətindir.
Hər iki hal üçün nümunələr verək.
B2B-də hədəf auditoriyası (orta qiymət seqmentində qadın paltarları istehsalçısı üçün)
Pərakəndə satışda işgüzar və təsadüfi qadın geyimlərini satan şirkətlər və fərdi sahibkarlar, eləcə də qadın geyimlərinin onlayn mağazaları. Onlar bir böyük şəhər və ya bölgə üçün işləyirlər və öz pərakəndə satış məntəqələrinə sahib ola bilərlər.
Onlar aşağı və ya orta qiymət seqmentində istehsalçılardan bir mövsüm üçün birdəfəlik mal alırlar. Təxirə salınmış ödəniş əsasında işləməyə üstünlük verirlər. İstehsalçı ilə işləmək barədə son qərarı biznes sahibi verir.
Təchizatçı seçərkən aşağıdakı məqamlara diqqət yetirin:
- Kiçik miqdarda sifariş etmək imkanı;
- Münasib qiymətlər və sərfəli endirim şərtləri;
- Rəqiblərdən oxşar çeşidin olmaması;
- Tam ölçülü diapazonun, maraqlı modellərin mövcudluğu;
- Malların qaytarılması üçün əlverişli şərait, çatdırılma sürəti.
B2C-də hədəf auditoriyası (uşaq mallarının pərakəndə satış mağazası üçün)
25-55 yaş arası aşağı və orta gəlirli xanımlar. Kiçik bir şəhərdə və ya bölgədə yaşayırlar. 0-dan 7 yaşa qədər ən azı 1 uşaq böyüdün.
Onlar öz seçimlərində rasionaldırlar, çünki impulsiv alışları ödəyə bilmirlər. Heç vaxt dərhal almırlar: seçim etməzdən əvvəl 1-2 mağazaya baş çəkir, rəylərə baxır, qiymətləri müqayisə edirlər. Başqalarının, xüsusən də dostlarının fikirlərindən çox asılıdırlar.
Mağazaya yalnız alışa ehtiyac olduqda gedirlər: uşağın qarderobunu yeniləmək, uşaq mebellərini almaq, uşağın ad gününə hədiyyə almaq.
Onlar çox vaxt aparmadığından və uzun səfərə ehtiyac duymadığından daha çox marketlərə üstünlük verirlər. Onlar məhsulu şəxsən görmək və onun övladına uyğun olduğuna dərhal əmin olmaq istədikləri üçün onlayn alışdan qorxurlar.
Diqqət edin:
- Sərfəli qiymətlər, promosyonlar, endirimlər;
- Geniş çeşid (sizə lazım olan hər zaman var);
- Mağazanın yaşayış yerinə yaxınlığı.
Üçüncüsü, məhsulunuz çox spesifikdirsə, auditoriyanız dar ola bilər. Məsələn, vegetarian kafesi; hələ geniş yayılmamış texniki yeniliklər (mənzillərin təmizlənməsi üçün robot) və s.
Növbəti nə var
Beləliklə, növbəti hərəkət kursu nədir? Sonradan ən perspektivli (mənfəət baxımından) hədəf seqmentini və ya bir neçəsini seçmək üçün hədəf auditoriyasını seqmentləşdirməyi tövsiyə edirik. Hədəf auditoriyasının seqmentasiyası üçün praktiki bələdçimizə baxın.
İndi bildiyiniz şey - ümumiyyətlə hədəf auditoriyanı müəyyən etdikdən sonra - şübhəsiz ki, vacibdir, lakin səthi və ümumiləşdirilmiş məlumatdır. Reklamlarda və veb saytında dəyər təklifləri yaratarkən bu kifayət etməyəcək.
Buna görə də, özünüz üçün bir hədəf seqmenti (və ya seqmentləri) müəyyən etdikdən sonra, onu "parça-parça" ayırmağınızı şiddətlə tövsiyə edirik: yəni motivləri, maraqları, niyyətləri və s. Bir sözlə, tamaşaçıların personajlarını və ya portretlərini yaradın. Onları necə tərtib edəcəyinə baxın.
Üstəlik, hədəf müştərinizi tanıya bilsəniz də, mütəmadi olaraq auditoriyanın tərkibində nəyinsə dəyişib-dəyişmədiyini təhlil edin - müştəri portretinə yeni xüsusiyyətlər əlavə etməyə dəyər ola bilər.
Sizə yüksək dönüşüm!
Natiqlik sual-cavab oyununda natiqlə auditoriya arasında döyüşdür. Natiq həmişə qalib gəlmək istəyir. Bütün suallara cavab verin və dinləyicilərin hazırladığı çətin vəziyyətləri parlaq şəkildə dəf edin.
Biz sizə dinləyicilərin narahat suallarına necə cavab verməyi öyrədəcək üsullardan danışırıq.
Çətin suallara qarşı peyvənd
Təsir qüvvəsi reaksiya qüvvəsinə bərabərdir. Uşağınıza "tez yanıma gəl" əvəzinə "gəlməyə ehtiyac yoxdur" deyin, müsbət təsir dərhal olacaq. Tamaşaçılarla da vəziyyət oxşardır.
Sual mərhələsinə bu cümlə ilə başlayın: “İndi suallarınızın vaxtıdır. Ən çətin olanları soruşun. Onları sev". Çətin sual vermək istəyən hər kəsi müttəfiqinizə çevirdiniz. Bu cür sözlər sizinlə qarşıdurmaya girmək istəyini azaldır.
Cavab vermək istəmədiyiniz sualla nə etməli
Belə bir qərəz var ki, natiq ondan verilən hər suala cavab verməyə borcludur. Bu doğru deyil. Natiq iki səbəbdən cavab verə bilməz: cavabı bilmir və ya cavab vermək istəmir.
Cavab vermək istəmədiyinizi birbaşa ifadə etmək düzgün qərar deyil.
“Məni axmaq suallarınızla baş-başa buraxın” əvəzinə sadə bir şey söyləyin: “Hal-hazırda cavab verməyə hazır deyiləm, kifayət qədər məlumat yoxdur” və ya “Təsdiqlənməmiş faktlarla cavab vermək mənim qaydalarımda deyil”. Daha sonra sualın müəllifinə söz verin ki, sonra cavab verə biləsiniz. Bu hərəkət auditoriyanızın və biznesinizin sizin üçün vacib olduğunu göstərəcək.
Fikrinizlə razılaşmayan dinləyici ilə nə etməli
Dinləyici sözlərinizin etibarlılığına şübhə edirsə, hər halda onu dinləyin. Radislav Qandapas belə tələbələrlə tələbə üsullarından istifadə etməyi təklif edir. Cavabınızı bu cümlə ilə başlayın: “Sualınızı başa düşmək üçün bu barədə mənə məlumat verməlisən...”. Sonra nə demək lazım olduğunu söyləməyə davam edin.
Çox vaxt belə dinləyicilər “intellektual terrorçu” kimi çıxış edirlər. Cavabınızın əvəzinə diqqət və natiqin izzətindən bir parça istəyirlər. Tamaşaçıların diqqətini onların üfüqlərinə və erudisiyasına cəlb etmək kifayətdir ki, onlar artıq yöndəmsiz suallar verməsinlər.
Arnold Schwarzenegger Kaliforniya qubernatorluğuna namizədliyini irəli sürərkən, mətbuat konfransında bir jurnalist soruşdu: "Gənclik illərində porno filmlərdə rol almağınız doğrudurmu?" Belə bir vəziyyətdə istənilən cavab uduzmuş olardı. Arnoldun mükəmməl həlli var idi: “Bu köhnə xəbərdir. Növbəti sual."
Arniedən təsadüfi məhəl qoymama sənətini öyrənməyə dəyər.
Tamaşaçı heç nə soruşmayanda nə etməli
Natiq deyir: “İndi sualların vaxtıdır. Soruşun” cavabı isə susmaqdır. Yarım dəqiqəlik sükutdan sonra mühazirəçi pessimist şəkildə əlavə edir: “Yaxşı, götürənlər yoxdur...”. Bir tamaşanın heyrətamiz finalı kimi səslənmir, elə deyilmi?
Auditoriyanıza kömək etməyin bir neçə yolu var.
Tamaşaçılara baxın. Onlardan birinin cüzi bir hərəkətini hiss etsəniz, onun gözünü tutun və dostcasına təbəssümlə başlamağı təklif edin. Çox vaxt dinləyicilər ilk sualı verməkdən qorxurlar.
Tamaşaçılara “Beləliklə. Birinci sual…”. Gülümsəyin və mehriban olun.
Özünüzdən başlayın: “Məndən tez-tez soruşurlar...”. Bundan sonra dinləyicilər cəsarət qazanıb soruşmağa başlayacaqlar.
Sual sizi balansdan salırsa nə etməli
Dinləyici o qədər kəskin sual verdi ki, siz buna tam hazır deyildiniz.
Hisslərinizi gizlətməyin mənası yoxdur. Komik olacaq. Tamaşaçılar sizin qeyri-səmimi olduğunuzu dərhal hiss edəcəklər. Bunun əvəzinə, çaşqın olduğunuzu vicdanla etiraf edin. Ancaq "Mən çaşmışam" sözləri ilə deyil. Vurğu sual verənə köçürün: "Sən məni utandırdın", "Və siz mühazirəçiləri küncə sıxışdırmağı bilirsiniz." Bu ifadədən qorxma, sadəcə olaraq bir faktı dilə gətirirsən və tamaşaçıya yaxınlaşırsan.
Sual və Cavab oyununda qalib gəlmək üçün natiqin hücuma və ya müdafiəyə ehtiyacı yoxdur. Bunun əvəzinə, dincliyinizdən həzz alın. Unutmayın ki, dözümlülüyü təqlid etmək deyil, onu qorumaq daha yaxşıdır.
Düzgün sual vermək bacarığı bir sənətdir və onu mənimsəmək olar. Gəlin açıq suallardan danışaq: onlar nə olmalıdır, necə düzgün yazılmalıdır və ünsiyyət prosesində qapalı suallardan açıq suallara necə keçilməlidir. Məqalə layihə menecerləri, satış mütəxəssisləri və suallarına informativ cavab almaq istəyənlər üçün faydalıdır.
Təsəvvür edək ki, siz balıq tutursunuz. Bu tədbirin uğurunu nə müəyyənləşdirir? Tutduğunuz balıqların miqdarı və keyfiyyəti. Sual vermək bacarığı balıqçılıq bacarıqlarına bənzəyir: çubuqla tutduğunuz kiçik balıqlar qısa və məlumatsız cavablardır, böyük balıqlar suallarınıza ətraflı və başa düşülən cavablardır. Nə qədər çox böyük balıq tutsanız (ətraflı cavablar alsanız), müştəri/müştəri/həmkarla sonrakı işiniz bir o qədər effektiv olacaq.
Açıq suallar nədir?
Açıq suallar qısa “bəli” və ya “yox” cavabını tələb etməyən, lakin ətraflı cavab tələb edən suallardır. Açıq suallara dəyər əsaslı suallar da deyilir, çünki onlar ya soruşan şəxsə (sizə) və ya hər iki iştirakçıya faydalı məlumat verir. Vəziyyəti yenidən təsəvvür edək, siz işlədiyiniz şəxsə sual verirsiniz: “Sən bizim gələcək əməkdaşlığımızın perspektivlərini görürsənmi” – bu qapalı sualdır (“bəli” və ya “yox” cavabı verilə bilər). Cavab bəlidirsə, çox güman ki, həmsöhbətiniz mövzunu könüllü olaraq inkişaf etdirməyəcək və siz perspektivlərin nə olduğunu başa düşməyəcəksiniz. Ancaq sualı başqa cür tərtib etsəniz: "Bu, bizim birgə layihəmiz deyil, başqa hansı iş perspektivlərini görürsünüz?" Bu zaman həmsöhbətinizə düşünmək üçün yemək verəcəksiniz. Stanford Universitetinin professoru və yaradıcı təfəkkürə dair kitabların müəllifi Tina Seelig qeyd etdi ki, “Hər bir sual cavabların qurulduğu çərçivədir... Və sualı dəyişdirəndə cavabların diapazonu nəzərəçarpacaq dərəcədə dəyişə bilər”.
Açıq suallar aşağıdakı praktiki tapşırıqları yerinə yetirir:
müştəri/müştəri ilə söhbətə başlamaq;
müştərinin/müştərinin ifadələrinin və inanclarının arxasında nə olduğunu anlamaq;
düzgün istiqamətdə birbaşa ünsiyyət;
hərəkətlər haqqında düşünmək üçün fasilə verin;
ünsiyyət üçün rahat mühit yaratmaq;
tərəfdaşlıqları gücləndirmək.
Açıq sualları necə vermək olar?
Açıq tipli sual adətən cümlənin əvvəlində yerləşdirilən sual sözlərindən istifadə etməklə verilir, sonra sualın mahiyyəti gəlir. Açıq sualın məqsədi verilmiş mövzu üzrə ən ətraflı və dolğun cavabı almaqdır. Potensial müştəri və ya tanınmış müştəri ilə görüşməzdən əvvəl verməyi planlaşdırdığınız sualların siyahısını tərtib etməyə dəyər.
Müştərinin/müştərinin ehtiyaclarını anlamağa kömək edəcək açıq sualların nümunələri:
Nə ilə maraqlanırsınız...?
Seçərkən/alarkən/yaratarkən və s.. sizin üçün nə vacibdir?
Bunun üçün hansı tələbləriniz var...?
Necə istərdiniz...?
Özünüz üçün necə birini seçərdiniz...?
Bunu axırıncı dəfə nə vaxt yaşadınız...?
Məhsul/xidmət üçün əsas keyfiyyətləri, xüsusiyyətləri və tələbləri anlamağa kömək edəcək suallara nümunələr:
Siz hansı kriteriyalara görə seçirsiniz...?
Sizcə... hansı xüsusiyyətlərə malik olmalıdır?
Nə arzular...?
Və ondan əvvəl nə istifadə etdiniz...?
Nəyi bəyəndiniz, nəyi bəyənmədiniz...?
Niyə dəyişməyə qərar verdin...?
Hansı üstünlükləri görmüsünüz...?
Müştərinin/müştərinin gözləntilərini anlamağa kömək edəcək suallara nümunələr:
Nə nəticələr gözləyirsiniz...?
Nəticə olaraq nə əldə etmək istərdiniz...?
Bu nəticələrə nail olmağın ən çətin tərəfi nədir...?
Müştərinin/müştərinin “istilik” dərəcəsini müəyyən etməyə kömək edəcək suallara nümunələr:
Təklifimizə nə vaxt baxa biləcəksiniz?
Nə vaxt qərar verməyə hazır olacaqsınız?
Hansı büdcəni təyin edirsiniz?
Etirazları həll etməyə kömək edəcək suallara nümunələr:
Hansı qorxularınız və ya şübhələriniz var...?
Qarşınızda hansı imkanları görürsünüz?
Hansı problemlərlə qarşılaşacağınızı gözləyirsiniz?
Əgər biz bunun üzərində birlikdə işləməyə başlasaq, görmək istərdiniz əsas nəticələr nə olardı?
Sizcə seçiminiz niyə doğru idi?
İstənilən sual açıq suala çevrilə bilər. Özünüzü hər hansı ətraflı məlumat almadığınızı görürsünüzsə və həmsöhbət monohecalı cavab verir. Sonra həmişə davamı əlavə edin. Məsələn, "Bizim həllimiz sizi qane edirmi?" sualına "Bəli" monohecalı almısınızsa, onda siz həmişə davam edə bilərsiniz: "Dəqiq nə?", "Xüsusilə uğurlu olan nədir?" və buna bənzər.
Ehtiyacları müəyyən etmək üçün açıq suallar
Layihə menecerinin və ya satıcının peşəkar səviyyəsinin göstəricilərindən biri ehtiyacları mümkün qədər ətraflı şəkildə müəyyən etmək bacarığıdır. Unutmayın ki, uğurlu əməkdaşlığın əsası məhsulun özü və onun xüsusiyyətləri deyil, müştərinin əldə etdiyi faydadır.
Açıq suallardan istifadə edərək müştəri/müştəridən nə öyrənə bilərsiniz?
Müştərinin/müştərinin həll etmək istədiyi problem. Sizin vəzifəniz onu nə maraqlandırdığını anlamaqdır.
Onun məhsul və ya xidmətdə təqdim etdiyi meyarlar. Sizin vəzifəniz müştəri üçün nəyin vacib olduğunu öyrənmək və bu meyarlar əsasında məhsul və ya xidmətin təqdimatını qurmaqdır.
Təqdim olunan meyarların prinsipi. Bu, təklif olunan variantlarda sərbəstlik dərəcəsini öyrənməyə imkan verəcəkdir.
Sizdən gözlənilən nəticələr. Sizin vəzifəniz müştərinin məhsul və ya xidmətdən nə gözlədiyini mümkün qədər dəqiq müəyyən etməkdir.
Məhsul və ya xidmətdən istifadə təcrübəsi. Bu bilik sizə müştərinin ehtiyaclarını daha dərindən anlamağa kömək edəcək, həmçinin onların məhsul/xidmət haqqında məlumatlılıq səviyyəsini öyrənəcək.
Büdcə. Bu, adətən ən qorxulu məsələdir, lakin büdcənizi bilmək vaxtınıza qənaət edə və daha konkret həllər təklif edə bilər. Burada qeyd etmək lazımdır ki, müştərilər büdcəni təxminən 30% aşağı qiymətləndirməyə meyllidirlər.
Qorxular və narahatlıqlar. Bir qayda olaraq, qorxular etirazlarla işləmə mərhələsində yaranmağa başlayır, lakin peşəkarlar ehtiyacların aydınlaşdırılması mərhələsində onları çıxara bilərlər.
Suallar hunisi
Açıq suallar haqqında çox yazmışıq, ona görə də digər iki əsas sual növü haqqında qısaca danışmağımız məntiqlidir. Açıq sualları olan bir şirkətdə qapalı və alternativlər də var.
Qapalı suallar yalnız iki cavabla cavablandırıla bilən suallardır: “bəli” və ya “yox”. Qapalı sualın məqsədi razılıq almaq, razılaşmaların təsdiqi və alınan məlumatları dəqiqləşdirməkdir.
Alternativ suallar müştərinin/müştərinin seçimlərdən birini seçməsi şəklində cavablandırıla bilən suallardır ki, biz bunu sualın özündə qeyd edirik. Alternativ sualın məqsədi müştərinin/müştərinin maraq dairəsini anlamaq, müştərinin/müştəri düşüncəsini alternativ seçimə yönəltməkdir.
Başqa bir konsepsiyaya - sual hunisinə səbəb olmaq üçün digər suallar növləri haqqında danışdıq. Bu, müştərinin/müştərinin ehtiyaclarını təhlil etmək üçün bir texnikadır ki, bu da “ümumidən konkretə” strukturuna uyğun olaraq verdiyiniz suallar ardıcıllığıdır: açıq suallar - alternativ - qapalı. Əvvəlcə ehtiyacları öyrənirsiniz, sonra variantları təklif edirsiniz və nəhayət, söhbətə yekun vurursunuz.
Misal:
Qarşınızda hansı imkanları görürsünüz? - açıq sual.
Xarici bazara çıxmağı və ya daxili bazarda qalmağı planlaşdırırsınız? - alternativ sual.
Onda biz də ingilis dilində versiya hazırlayırıq? - qapalı sual.
Sual verməməyin nəticələri nələrdir?
Əgər iş zamanı “Niyə?”, “Dəqiq nə?” suallarını verməsəniz, müştəri ilə “Guessing Game” oynamaq riskiniz var. Siz başa düşməyə bilərsiniz: o, dəqiq nə istəyir, işi öz mülahizənizlə edəcəksiniz, o bunu qəbul etməyəcək - yenidən edəcəksiniz və yenə də səhv çıxacaq. Və tam olaraq nəyi bəyənmədiyi bəlli deyil. Birincisi, ehtiyacları təxmin etmək demək olar ki, mümkün deyil, ikincisi, hər kəs vaxt itirir və üçüncüsü, nəticə adətən pis olur. Belə bir təxmin oyunu oynamamaq üçün suallar verin.
Biz onu təmin edək?
Qarşınızda suallar var - onlardan açıq hesab etdiyinizi seçin.
Əsas prioritetləriniz hansılardır?
Sürət sizin üçün vacibdirmi?
Mövcud vəziyyət haqqında nə düşünürsünüz?
Əməkdaşlığımızın uğurunu necə qiymətləndirəcəksiniz?
Bazar ertəsi və ya cümə axşamı görüşəcəyik?
Bəlkə sizə daha çox məlumat lazımdır?
Səhər və ya axşam çatdırılması sizin üçün əlverişlidir?
İşlər sizin xeyrinizə getməsə, nə risk edirsiniz?
Əvvəlki işinizi nə vaxt təqdim etməyə hazır olacaqsınız?
Potensial müştəriniz kimdir?