Δείγμα δοκιμής για τον προσδιορισμό του κοινού-στόχου. Πώς να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο: οι πιο λεπτομερείς οδηγίες
Γειά σου! Σε αυτό το άρθρο θα μιλήσουμε για την ανάλυση του κοινού-στόχου.
Για να είναι επιτυχημένη μια επιχείρηση, είναι σημαντικό όχι μόνο να δημιουργείς ένα καλό προϊόν. Είναι πολύ πιο σημαντικό να βεβαιωθείτε ότι όσοι θέλουν να το αγοράσουν το γνωρίζουν. Και εδώ αρχίζουν τα προβλήματα. Το πρώτο βήμα για να γίνετε προσηλωμένοι είναι να ερευνήσετε το κοινό-στόχο σας. Θα σας πω τι είναι ένα κοινό-στόχος, πώς να το προσδιορίσετε, ποια λάθη μπορείτε να κάνετε κατά την ανάλυση του κοινού-στόχου και ποια προγράμματα μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να συγκεντρώσετε κοινό-στόχο.
Ποιο είναι το κοινό-στόχος
Μια ομάδα ανθρώπων που μπορεί να ενδιαφέρονται για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.
Το κοινό-στόχος σας θα είναι μόνο εκείνοι που μπορούν να αγοράσουν το προϊόν σας. Όχι αυτοί που επισκέπτονται τον ιστότοπο, αλλά όσοι ενδιαφέρονται για το προϊόν.
Ένα σωστά επιλεγμένο κοινό-στόχος καθιστά δυνατό:
- Βελτιώστε το προϊόν με βάση τις ανάγκες των πελατών.
- Εκκινήστε το σωστό.
- Δημιουργήστε περιεχόμενο σε ζήτηση.
Ο προσδιορισμός του κοινού-στόχου είναι το πρώτο καθήκον κατά τη δημιουργία ενός «ικανού» προϊόντος. Πρώτον - "Για ποιον;" και μόνο τότε - "Τι;" Μια άλλη ακολουθία θα οδηγήσει στο γεγονός ότι απελευθερώνετε ένα δροσερό προϊόν, αλλά κανείς δεν θα το χρειαστεί.
Η συγκέντρωση ενός κοινού-στόχου μπορεί να συγκριθεί με την κατασκευή των θεμελίων ενός σπιτιού. Φανταστείτε ότι θέλετε να χτίσετε ένα καλό σπίτι που θα διαρκέσει για δεκαετίες. Και αντί να σκάψουν το έδαφος για το θεμέλιο, άρχισαν αμέσως να χτίζουν. Ακόμα κι αν τα κάνετε όλα σωστά, με τα καλύτερα πρότυπα, το σπίτι θα καταρρεύσει. Το ίδιο ισχύει και για το κοινό-στόχο. Εάν αρνηθείτε να επιλέξετε το κοινό-στόχο σας ή το ορίσετε εσφαλμένα, το προϊόν σας δεν θα αγοραστεί. Τα λεφτά δεν θα μπουν, σε ένα χρόνο θα τελειώσουν και θα μείνεις στο περιθώριο.
Ακόμα κι αν έχετε το σωστό προϊόν τουλάχιστον τρεις φορές, χωρίς τη σωστή επιλογή του κοινού δεν θα πουλήσει. Είτε κανείς δεν θα το μάθει, είτε δεν θα το μάθουν όσοι το χρειάζονται.
Πώς να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο: οδηγίες βήμα προς βήμα.
Τώρα ας μιλήσουμε συγκεκριμένα για το πώς να ορίσετε το κοινό-στόχο σας. Πριν ξεκινήσετε ένα προϊόν, πρέπει να κάνετε κάποια προκαταρκτική εργασία. Αποτελείται από 7 βήματα.
Βήμα 1. Καταιγισμός ιδεών.
Σε αυτό το στάδιο, διατυπώνουμε διάφορες υποθέσεις σχετικά με το ποιος μπορεί να είναι ο πελάτης μας. γενικά - εργαστείτε με την προώθηση και την επιβεβαίωση ή τη διάψευση των δικών σας υποθέσεων. Εάν έχετε μια καλή ιδέα για το προϊόν σας, τότε έχετε μερικές ιδέες για το σε ποιον μπορείτε να το πουλήσετε.
Συγκεντρώστε ολόκληρη την ομάδα που εργάζεται για το προϊόν και αφήστε τον καθένα να βρει τη δική του ιδέα. Όλες οι επιλογές καταγράφονται, συζητούνται και, εάν συμφωνούν όλοι, περιλαμβάνονται στη λίστα των υποθέσεων.
Βήμα 2. Ανάλυση ανταγωνιστών.
Εξαιρετική πηγή ανάλυσης κοινού. Δείτε ομάδες σε κοινωνικά δίκτυα, ιστότοπους και παραδείγματα διαφήμισης. Θα είναι καλό αν καταλάβετε ποιο είναι το κοινό τους, τι μοχλό μπορείτε να χρησιμοποιήσετε και πώς να πάρετε αυτούς τους ανθρώπους για τον εαυτό σας και να τους κάνετε πελάτες σας.
Υπάρχουν τρία σημεία που πρέπει να συζητηθούν εκ των προτέρων:
- Δεν ξέρετε γιατί αυτοί οι άνθρωποι ήρθαν στους ανταγωνιστές τους.
- Δεν ξέρεις πώς ήρθαν αυτοί οι άνθρωποι να διαγωνιστούν.
- Δεν ξέρετε αν αυτοί οι άνθρωποι αγοράζουν.
Είναι εύκολο να κάνεις λάθη όταν αντιγράφεις χωρίς σκέψη από ανταγωνιστές. Δεν ξέρεις όλη την εσωτερική κουζίνα. Ας υποθέσουμε ότι μπήκατε στην κοινότητα VKontakte του άμεσου ανταγωνιστή σας. Βλέπετε ότι οι άνθρωποι διαβάζουν, κάνουν like και αναδημοσιεύουν κάποιες αναρτήσεις. Και αποφασίσαμε ότι έπρεπε να κάνουμε ακριβώς το ίδιο.
Οι άνθρωποι μπορεί να διαβάζουν και να είναι ενεργοί, αλλά όχι να αγοράζουν. Υπήρχε ένα τέτοιο παράδειγμα το 2018 με το πρακτορείο μάρκετινγκ MadCats. Οι γάτες διάλεξαν λάθος κοινό και δημιούργησαν λάθος υλικά. Ως αποτέλεσμα, ουσιαστικά χρεοκόπησαν. Αν οι άνθρωποι κοιτούσαν το κοινό-στόχο τους και το αντέγραφαν, θα έλειπαν επίσης.
Γι' αυτό, όταν αναλύετε τους ανταγωνιστές, βασιστείτε σε προηγούμενα συμπεράσματα για να προσδιορίσετε πόσο σωστές είναι οι υποθέσεις σας (όπου είχατε δίκιο και πού ήσασταν μακριά από την πραγματικότητα).
Βήμα 3.
Δείτε ποια ερωτήματα αναζητούν για το προϊόν σας. Για αυτό υπάρχει το Wordstat Yandex και το Google Analytic. Απλώς εισάγετε την κύρια λέξη-κλειδί:
Στη συνέχεια, δείτε τους να ψάχνουν μαζί του:
Πόσα άτομα κάνουν αναζήτηση, σε ποιες περιοχές:
Βήμα 4. Διεξαγωγή συνέντευξης.
Οι συνεντεύξεις και οι έρευνες είναι ο ευκολότερος τρόπος για να μιλήσετε στο κοινό-στόχο σας. Πρέπει να καταλάβετε:
- Με τι σχετίζεται το προϊόν σας;
- Τι ερεθίσματα χτυπά;
- Μπορεί να λύσει το πρόβλημα του πελάτη;
- Πόσο είναι διατεθειμένος να πληρώσει ο πελάτης για αυτό.
Βήμα 5. Γ τμηματοποίηση κοινού.
Τώρα πρέπει να χωρίσετε το κοινό σε μικρότερες ομάδες για να του διαμορφώσετε προτάσεις. Όσο μικρότερη είναι η ομάδα, τόσο πιο συγκεκριμένη θα είναι η πρόταση. Αυτό θα δώσει μια αύξηση αρκετές φορές. Και όσο ακριβέστερα επιλέξετε μια πρόταση που ταιριάζει στο πορτρέτο του κοινού-στόχου, τόσο υψηλότερο θα είναι το αποτέλεσμα.
Αρχικά, διαιρέστε με βασικά χαρακτηριστικά - φύλο, ηλικία, επίπεδο εισοδήματος. Στη συνέχεια, μπορείτε να αρχίσετε να συντάσσετε ένα πιο ολοκληρωμένο πορτρέτο: ενδιαφέροντα, χόμπι, περιεχόμενο που προβάλλεται στο Διαδίκτυο. Όλα αυτά γίνονται για να βρεθούν οι «πόνοι» του πελάτη που μπορούν να λυθούν.
Διεξαγωγή τμηματοποίησης έχοντας κατά νου έναν στόχο:λάβετε τη μέγιστη ποσότητα πληροφοριών για τον πελάτη. Δεν έχει σημασία αν πιστεύεις ότι είναι σημαντικό ή όχι.
Βήμα 6. Δημιουργήστε μια μοναδική προσφορά για κάθε τμήμα κοινού.
Αυτό είναι το προτελευταίο βήμα στη συνεργασία με το κοινό-στόχο. Βρήκατε το κοινό-στόχο σας, το καταλάβατε και το χωρίσατε σε ομάδες. Τώρα το καθήκον σας είναι να επιλέξετε για κάθε ένα από τα τμήματα. Έτσι διαφέρει το προϊόν σας από τους ανταγωνιστές και πώς θα λύσει ένα πρόβλημα για κάθε συγκεκριμένη ομάδα.
Βήμα 7. Δημιουργήστε μια στρατηγική προώθησης.
Μόλις καταλάβετε ποιο είναι το κοινό-στόχος σας, τι δύναμη έχετε και τι μπορείτε να κάνετε για να τους πείτε για το προϊόν σας, πρέπει να αναπτύξετε μια στρατηγική προώθησης. Αυτό είναι ένα σύνολο δραστηριοτήτων που θα κάνετε για να κάνετε τους ανθρώπους να αγοράσουν από εσάς.
Κάτι σαν: έχουμε ένα κοινό-στόχο παικτών 16-24 ετών, ένα προϊόν για μια στενή θέση. Παίζουν ένα παιχνίδι, περνούν περίπου 6-8 ώρες την ημέρα σε αυτό, βελτιώνουν τις δεξιότητές τους, αγαπούν τα όνειρά τους.
Έτσι συνεργάζονται με το κοινό πριν λανσάρουν ένα προϊόν. Και οι περισσότερες από τις ενέργειές σας θα ακολουθήσουν την αλυσίδα: έχετε μια ιδέα -> ελέγξτε -> πέτυχε; -> επόμενο. Μόλις ξεκινήσετε το προϊόν, θα έχετε περισσότερα δεδομένα για ανάλυση. Η αλυσίδα των ενεργειών σας θα μοιάζει με αυτό:
Βήμα 1.Συλλογή δεδομένων από αυτούς που αγόρασαν.
Είχατε ήδη πελάτες και πρέπει να καταλάβετε ποιοι είναι αυτοί οι άνθρωποι. Πού εργάζονται, τι τους ενδιαφέρει, τι τους ανησυχεί και ποια προβλήματα λύνουν με το προϊόν σας. Όλα είναι ίδια όπως στην προηγούμενη περίπτωση. Όσο πιο λεπτομερής απαντάτε σε αυτές τις ερωτήσεις, τόσο πιο ολοκληρωμένη γίνεται η εικόνα. Εμφανίζεται περισσότερη μόχλευση.
Βήμα 2.Εξάλειψη τμημάτων που αποδείχθηκε ότι ήταν λανθασμένα.
Αφού συλλέξετε τα δεδομένα, πρέπει να εξαλείψετε τυχόν κατηγορίες που δεν ισχύουν για εσάς. Σε κάθε περίπτωση, θα υπάρξουν ψευδείς υποθέσεις για το κοινό.
Εσείς οι ίδιοι πρέπει να επιλέξετε τα κριτήρια για το κοινό-στόχο που θα είναι τα κύρια. Στην αρχή, συνιστάται να εστιάσετε στις αγορές.
Βήμα 3.Προσαρμογή της στρατηγικής λαμβάνοντας υπόψη νέα δεδομένα.
Έχετε συλλέξει δεδομένα και εξαλείψατε αυτούς που δεν θα αγοράσουν από εσάς. Τώρα πρέπει να προσαρμόσετε τη στρατηγική σας για να λάβετε υπόψη τις υπόλοιπες και τις ομάδες που προστέθηκαν. Αναλύστε το περιεχόμενο που έλαβε τη μεγαλύτερη ανταπόκριση και στοχευμένες ενέργειες. Δείτε τι ακριβώς προσέλκυσε τους ανθρώπους, μπορείτε ακόμη και να τους ρωτήσετε απευθείας. Στη συνέχεια, προσθέτετε κατηγορίες που θα ενδιέφεραν το νέο κοινό-στόχο και αφαιρείτε αυτές που ήταν ενδιαφέρουσες σε αυτά που προσθέσατε κατά λάθος.
Η προσαρμογή της στρατηγικής περιεχομένου σας είναι μια σχεδόν ατελείωτη διαδικασία. Μπορείτε πάντα να βελτιώσετε κάτι, να υποβάλετε μια άλλη υπόθεση και να το δοκιμάσετε. Όλο το μάρκετινγκ είναι μια ατελείωτη διαδικασία βελτίωσης του προϊόντος σας και τρόποι να μιλήσετε για αυτό.
Πώς να τμηματοποιήσετε το κοινό-στόχο σας
Η διαίρεση του κοινού σε ομάδες ανάλογα με ορισμένα χαρακτηριστικά είναι μια δύσκολη υπόθεση. Και το θέμα δεν είναι καν να διαχωρίσουμε σωστά το ένα από το άλλο. Είναι απαραίτητο να επιλέξετε εκ των προτέρων μια ανάλυση σύμφωνα με χαρακτηριστικά που θα είναι σχετικά για ένα συγκεκριμένο προϊόν. Τις περισσότερες φορές τμηματοποιούνται από:
- Φύλο και ηλικία.Η πιο δημοφιλής μέθοδος δίνει μια μικρή εικόνα για το ποιο κοινό είναι καλύτερο στην αγορά ενός προϊόντος.
- Γεωτοποθεσίες.Από ποια πόλη ή ακόμα και περιοχή είναι το άτομο; Σχετικό για πραγματικές επιχειρήσεις, λιγότερο σχετικό για την προώθηση προϊόντων στο Διαδίκτυο.
- Οικονομική κατάσταση.Αυτό δεν είναι μόνο το επίπεδο αλλά και το ίδιο το έργο. Μια ανάλυση ανά μισθό καθιστά δυνατή την κατανόηση του πόσα χρήματα πρέπει να κερδίζουν οι αγοραστές για να αντέξουν οικονομικά ένα συγκεκριμένο προϊόν και η εταιρεία και η θέση παρέχουν ένα στατιστικό δείγμα των θέσεων στις οποίες μπορούν να πουλήσουν.
- Ενδιαφέροντα και χόμπυ.Τι κάνουν οι άνθρωποι στον ελεύθερο χρόνο τους; Κατάλληλο για προσαρμογή, επειδή τα χόμπι μιλούν άμεσα για τα ενδιαφέροντα ενός ατόμου - είτε μπορεί να ενδιαφέρεται για ένα προϊόν είτε όχι.
- Χαρακτηριστικά συμπεριφοράς.Αυτή η τμηματοποίηση δίνει μια κατανόηση του περιεχομένου που καταναλώνει ένα άτομο - σε ποιες ομάδες συμμετέχει, ποιους ιστότοπους επισκέπτεται, για τι διαβάζει.
Τμηματοποίηση του κοινού-στόχου - σχεδίαση ενός πορτρέτου του πιθανού αγοραστή σας. Όσο περισσότερα χαρακτηριστικά καλύψετε, τόσο πιο λεπτομερής θα είναι η έρευνα. Θα έχετε μεγαλύτερη μόχλευση στο κοινό-στόχο σας, γιατί καταλαβαίνετε τέλεια ποιοι είναι οι πελάτες σας, από πού προέρχονται, πόσα κερδίζουν και πόσα είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν, τι τους ενδιαφέρει και τι περιεχόμενο καταναλώνουν.
Το University of Internet Professions Netology πραγματοποίησε μια μικρή μελέτη στο ιστολόγιό του στο Habré: «κατά μέσο όρο, η τμηματοποίηση αυξάνει το ποσοστό ανοίγματος κατά 14,69% και το ποσοστό κλικ κατά 60%. Το 52% των επαγγελματιών μάρκετινγκ λέει ότι είναι απαραίτητο να τμηματοποιηθεί η βάση δεδομένων τους, επειδή οι μεμονωμένες προσφορές αποφέρουν 18 φορές περισσότερα κέρδη από τις γενικές προσφορές.
Η κύρια μέθοδος τμηματοποίησης είναι οι έρευνες και οι μίνι συνεντεύξεις. Θα πρέπει πρώτα να καταλήξετε σε μερικές υποθέσεις σχετικά με το ποιο μπορεί να είναι το κοινό-στόχος σας. Επιλέξτε τις ομάδες εστίασης από τις οποίες θα κάνετε συνέντευξη. Ετοιμάστε μια λίστα με ερωτήσεις και ρωτήστε τις στον πελάτη.
Προσπαθήστε να μην κάνετε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου. Αντί για "Πόσα είστε διατεθειμένοι να πληρώσετε για αυτό το προϊόν;", είναι καλύτερο να ρωτήσετε "Είστε διατεθειμένοι να πληρώσετε 1.000 ρούβλια για αυτό το προϊόν;" Ένα τέτοιο δείγμα σάς επιτρέπει να καταλάβετε εάν το προϊόν σας, στα μάτια του πελάτη, αξίζει τα χρήματα που ζητάτε.
Ακολουθεί ένα παράδειγμα τμηματοποίησης του κοινού των χρηστών υπηρεσιών χρεωστικών καρτών και διακανονισμού μετρητών:
Για να προσδιορίσετε πώς το κοινό-στόχο αλληλεπιδρά με το περιεχόμενο και σε ποιο τμήμα είναι πιο κερδοφόρο να διαφημιστείτε, μπορείτε να υπολογίσετε έναν δείκτη συμμόρφωσης.
Δείκτης Συμμόρφωσης- αξιολόγηση του κοινού-στόχου σε σχέση με τη βαθμολογία του βασικού κοινού. Δηλαδή, πόσο πιο συχνά ενδιαφέρεται το κοινό-στόχος για το προϊόν σε σύγκριση με άλλα άτομα. Ο τύπος είναι: κοινό-στόχος/κοινό*100%. Εάν η βαθμολογία είναι μικρότερη από 100%, τότε το κοινό-στόχος δεν ενδιαφέρεται για το περιεχόμενο. Εάν είναι περισσότερο από 100%, τότε το κοινό-στόχος διαβάζει ενεργά το περιεχόμενο.
Ας το δούμε με ένα παράδειγμα.Θέλουμε να προβάλλουμε διαφημίσεις στο Youtube. Το κοινό-στόχος μας είναι άνδρες 30+, παντρεμένοι, ενδιαφέρονται για τον αθλητισμό, με εισόδημα από 30 έως 60 χιλιάδες ρούβλια. Τι είδους διαφήμιση και ποιο προϊόν δεν είναι ακόμα σημαντικό. Προβάλλουμε διαφημίσεις σε ένα κανάλι. Από τα 100.000 άτομα που το είδαν, 1.000 έκαναν κλικ στον σύνδεσμο. Ο συνολικός αριθμός κοινού που έκαναν κλικ είναι 1%. Αλλά αν κυκλοφορήσουμε το ίδιο βίντεο μόνο στο κοινό-στόχο μας, τότε το 2% του κοινού-στόχου θα κάνει κλικ σε αυτό. Άρα, 2/1*100% = 200%.
Αν, όμως, είχαμε θέσει την υπόθεση ότι το κοινό-στόχος μας ήταν γυναίκες και προωθούσαμε ένα αντρικό βίντεο για αυτές, τότε θα είχε συμβεί το αντίθετο. Περίπου το 0,5% του κλικ αφορά διαφημίσεις και, στη συνέχεια, η βαθμολογία μας θα είναι 50%, πράγμα που σημαίνει ότι το γυναικείο κοινό-στόχο του προϊόντος δεν ενδιαφέρεται για τέτοιο περιεχόμενο.
Τα κύρια λάθη κατά την επιλογή ενός κοινού-στόχου
Ας μιλήσουμε για τα κύρια λάθη όταν σχεδιάζουμε ένα πορτρέτο του κοινού-στόχου. Επέλεξα χαρακτηριστικές στιγμές που δεν συζητήθηκαν παραπάνω.
Λάθος #1. Το πορτρέτο του κοινού-στόχου δεν λαμβάνει υπόψη ολόκληρη την αλυσίδα πριν από την αγορά.
Ας πάρουμε το πιο απλό παράδειγμα: τα παιδικά παιχνίδια. Ξέρουμε πολύ καλά ότι οι γονείς τα αγοράζουν. Αλλά για κάποιο λόγο, δεν συμπεριλαμβάνουν όλοι τους γονείς στο πορτρέτο ενός πιθανού κοινού-στόχου.
Ή εδώ είναι ένα άλλο παράδειγμα: ένα άτομο επιλέγει φορητό υπολογιστή. Αν είναι άπειρος, είτε θα αρχίσει να γκουγκλάρει και να ψάχνει πληροφορίες, κάτι που είναι απίθανο (υπάρχουν πάρα πολλά εγχειρίδια για να διαλέξετε), είτε θα ζητήσει συμβουλές από πιο έμπειρο άτομο. Η δεύτερη επιλογή είναι πιο πιθανή. Αλλά για κάποιο λόγο, η διαφήμιση και το περιεχόμενο απευθύνονται είτε μόνο σε αρχάριους που δεν καταλαβαίνουν φορητούς υπολογιστές είτε σε επαγγελματίες που ενδιαφέρονται για τα χαρακτηριστικά του υλικού και τη σχέση τιμής/ποιότητας. Δεν υπάρχει συνδυαστικό περιεχόμενο ακόμη και στις σελίδες των κορυφαίων καταστημάτων. Υπάρχουν χαρακτηριστικά, αλλά δεν υπάρχει υπό όρους «Μπορεί να χειριστεί οποιοδήποτε παιχνίδι στη μέγιστη ταχύτητα». Δεν θα έβλαπτε.
Λάθος #2. Επαναξιολόγηση του κοινού-στόχου σας.
Αυτό είναι ένα συνηθισμένο λάθος όσων κάνουν επιχειρήσεις για ένα VIP κοινό - γραφεία μάρκετινγκ, προϊόντα για επιχειρηματίες, πολυτελείς κατοικίες και ούτω καθεξής. Το θέμα είναι αυτό:
Αντί να ρίξουν μια νηφάλια ματιά στο κοινό-στόχο τους, οι έμποροι τους εξιδανικεύουν.
Ένα ασήμαντο παράδειγμα: θέλουμε να ανοίξουμε ένα εστιατόριο στην Αγία Πετρούπολη. Θα προσπαθήσουμε να ξεχωρίσουμε και να μετατρέψουμε ένα συνηθισμένο καφέ σε κάτι για τη μεσαία τάξη. Όχι οι χαμηλότερες τιμές, καλή εξυπηρέτηση, εξαιρετικό φαγητό από τον σεφ, εσωτερικό από την Ευρώπη, σχεδιαστής με τιμή εκατοντάδων χιλιάδων ρούβλια. Και ούτω καθεξής. Ποιο θα είναι το κοινό-στόχος μας;
Αν νομίζατε ότι πρόκειται για πλούσιους ανθρώπους με μισθό άνω των 100 χιλιάδων ρούβλια, με ακριβά αυτοκίνητα, λάτρεις του ιππικού αθλήματος, που διαβάζουν κλασική λογοτεχνία, μέλη αγγλικών συλλόγων και ούτω καθεξής, τότε κάνατε λάθος. Στην πραγματικότητα, το κοινό-στόχος είναι διαφορετικό: άτομα άνω των 30 ετών, με μέσο εισόδημα στην Αγία Πετρούπολη 50+ χιλιάδες ρούβλια, που έχουν δικά τους μέσα μεταφοράς, προσωπική ή ακριβή ενοικίαση κατοικιών, που ενδιαφέρονται για τον αθλητισμό και την υγιεινή διατροφή ( όχι χορτοφάγοι).
Λάθος #3. Μην χωρίζετε το κοινό σας σε τμήματα.
Εάν κάνετε κάτι δημοφιλές, τότε μπορεί να έχετε ένα ευρύ κοινό-στόχο. Και αυτό είναι εντάξει. Όσο πιο προσιτό είναι ένα προϊόν, τόσο περισσότερους αγοραστές θα έχει. Αλλά αν δεν τα τμηματοποιήσετε, η διαφήμισή σας θα είναι αναποτελεσματική.
Το κοινό σας είναι λάτρεις του τσαγιού. Μπορεί να υπάρχουν διαφορετικές ομάδες στο κοινό-στόχο:
- μαθητές 18-25 ετών, παιδιά πλούσιων γονέων που θέλουν να ξεχωρίζουν και δεν θέλουν να τρώνε κουλουράκια.
- γυναίκες 25+ που είναι παθιασμένες με την υγιεινή διατροφή.
- επιχειρηματίες 30+ που στράφηκαν σε καλά προϊόντα.
- υπάλληλοι γραφείου 25+ που θέλουν να κάνουν ένα δώρο στο αφεντικό τους.
Τι γίνεται αν διαιρείτε το κοινό ανά χρώμα και είδος τσαγιού; Και κάθε τμήμα κοινού θα έχει τη δική του διαφήμιση!
Δεν χρειάζεται να πιστεύετε ότι η τμηματοποίηση κοινού είναι δυνατή μόνο με ένα προϊόν για τις μάζες. Ακόμη και τα εξαιρετικά εξειδικευμένα προϊόντα, όπως τα μαθήματα για την προώθηση των κοινωνικών δικτύων μπορεί να είναι διαφορετικά: επιχειρηματίες που θέλουν να προωθήσουν το προϊόν τους μόνοι τους. και που αναπτύσσουν μια νέα θέση? και άλλα άτομα που θα ήθελαν να δημιουργήσουν μια προσωπική επωνυμία ή να συγκεντρώσουν όσο το δυνατόν περισσότερα likes.
Αυτά τα λάθη είναι κοινά μεταξύ των αρχαρίων επιχειρηματιών που πήραν τα βασικά στοιχεία του μάρκετινγκ από διάσημους γκουρού και τώρα πιστεύουν ότι ξέρουν τα πάντα. Μην κάνετε τα παραπάνω και θα έχετε πολύ περισσότερες πιθανότητες να πουλήσετε το προϊόν σας.
Χαρακτηριστικά προσδιορισμού του κοινού-στόχου για ένα συγκεκριμένο προϊόν
Θα σας μιλήσω για ένα έργο στο λανσάρισμα του οποίου συμμετείχα. Τι είχαμε: ένα προϊόν για παίκτες - τη δυνατότητα να σχεδιάζουμε χάρτες και να εξασκούμε τακτικές για παιχνίδια για πολλούς παίκτες. Πρόσθετα προϊόντα: εκπαιδευτικά βίντεο, ανάλυση παιχνιδιών επαγγελματικών ομάδων, εξ αποστάσεως εκπαίδευση σε σχολές κυβερνο-εκπαίδευσης.
Η αρχική υπόθεση ήταν η εξής: το κοινό-στόχος μας είναι άνθρωποι που αγαπούν τα παιχνίδια στον υπολογιστή. Κυρίως άντρες. Ηλικία - από 14 έως 26 ετών.
Για να ελεγχθεί αυτή η υπόθεση, αναλύθηκαν οι κοινότητες παιχνιδιών. Αναλύθηκαν οι άμεσοι ανταγωνιστές (δυτική υπηρεσία δημιουργίας τακτικών) και οι πελάτες της. Η διαφήμιση ξεκίνησε στο κοινό μιας ομάδας ανταγωνιστών και υπηρεσίες ανάλυσης για παιχνίδια.
Όπως αποδείχθηκε στην πραγματικότητα: οι μαθητές ηλικίας 14 έως 16 ετών δεν μπορούσαν να πληρώσουν μηνιαία συνδρομή. Απλώς δεν έβλεπαν το νόημα. Υπήρχαν λιγότερο από το 5% των πελατών σε αυτήν την ηλικιακή κατηγορία. Οι περισσότερες από τις συνδρομές ήταν από παιδιά ηλικίας 17-22 ετών που είτε ήταν στο κολέγιο είτε είχαν αποφοιτήσει από αυτό. Εμφανίστηκε μια άλλη κατηγορία ατόμων: άνδρες 28+ που ήθελαν να μάθουν πώς να παίζουν με τους παλιούς τους φίλους. Ήταν μια έκπληξη για όλους, αλλά περίπου το 20% των ανδρών ήταν αυτής της ηλικίας.
Χωρίσαμε το κοινό σε 3 τμήματα. Πρώτα:παιδιά, 17-21 ετών, που ήθελαν να γίνουν. Το πιο φτωχό κοινό, που αγόρασε μόνο μια συνδρομή στην υπηρεσία. Αλλά ήταν πολύ, περίπου το 30% όλων των χρηστών που επισκέφτηκαν την υπηρεσία μας. Συμμετείχαν ενεργά στις δράσεις. Διαφήμιση για αυτούς: «γίνε επαγγελματίας αθλητής» (βίντεο στο Youtube, σε κανάλια που διδάσκουν πώς να παίζεις σωστά).
Με φιλικό τρόπο, θα μπορούσαμε να αποκλείσουμε αυτή την κατηγορία, γιατί απέφερε πολύ λιγότερα χρήματα από τα υπόλοιπα δύο. Όμως η αποστολή του έργου ήταν ακριβώς να βοηθήσει τέτοιους τύπους.
Δεύτερο τμήμα:κοινό 17-24 που ήθελε να μάθει πώς να παίζει καλύτερα. Εδώ όλα ήταν πολύ πιο ενδιαφέροντα. Αυτοί οι τύποι αγόραζαν περιοδικά πληρωμένες διαβουλεύσεις και αναλύσεις τακτικών από επαγγελματίες. Έφεραν περίπου το 50% του κέρδους της υπηρεσίας.
Για αυτήν την ομάδα, εισήχθη επιπλέον ένα νέο σύστημα πληρωμών - μπορούσατε να πληρώσετε για μια συνδρομή με πράγματα από τα παιχνίδια. Αυτό αύξησε τα κέρδη κατά 20%.
Τρίτο τμήμα(παιδιά 28+) έφερε πολύ περισσότερα χρήματα ανά άτομο. Τα διαφημιστικά κανάλια ήταν τα ίδια όπως και στην προηγούμενη περίπτωση: Yotube σε ψυχαγωγική μορφή και δημόσιες σελίδες. Το VKontakte είναι ο καλύτερος τρόπος επικοινωνίας με ένα τέτοιο κοινό.
Για να δουλέψουμε με αυτήν την ομάδα, υποτέθηκε ότι τα περιοδικά τυχερών παιχνιδιών μπορεί επίσης να είναι κατάλληλα. Πραγματικά είχαν αποτέλεσμα, αλλά λειτούργησαν χειρότερα από τα συνηθισμένα κανάλια στο Youtube.
Το δικό μας κανάλι στο Youtube, στο οποίο αναρτήθηκε περιοδικά δωρεάν περιεχόμενο, είχε καλή επίδραση στην προσέλκυση και των τριών τμημάτων του κοινού-στόχου. Αυτές ήταν μικρές αναλύσεις, συμβουλές για παιχνίδια και ένα ολόκληρο μπλοκ υλικών για το πώς να γίνετε καλύτεροι, ανεξάρτητα από το τι παίζετε.
Συμπεράσματα:Η αρχική υπόθεση για αυτό το έργο δεν αποδείχθηκε αληθινή. Όμως, χάρη στην έγκαιρη ανάλυση και τις αλλαγές στις ομάδες εστίασης και μια προσέγγιση για την ανάλυση του κοινού-στόχου, το έργο έφτασε σε σταθερό εισόδημα. Τώρα αναπτύσσεται σταδιακά, προσελκύοντας νέους συνεργάτες για να συνεργαστούν για την προώθηση των ηλεκτρονικών αθλημάτων.
Πώς να βρείτε το κοινό-στόχο στα κοινωνικά δίκτυα
Τα κοινωνικά δίκτυα παρέχουν μια εξαιρετική ευκαιρία να εργαστείτε με το κοινό-στόχο σας. Οι δημιουργοί τους έκαναν σχεδόν όλη τη δουλειά για εμάς. Υπάρχει μια κατηγορία ενδιαφερόντων για να δεις τι πιστεύει ο άνθρωπος για τον εαυτό του. Υπάρχουν ομάδες που αντικατοπτρίζουν πληρέστερα τι ενδιαφέρει ένα άτομο και τι είδους περιεχόμενο θέλει. Υπάρχει επίσης ένας τοίχος για να δεις τι θέλει να αφήσει ένας άνθρωπος για τον εαυτό του και τους φίλους του που τον ακολουθούν. Και πολλά άλλα, εκ πρώτης όψεως, δυσδιάκριτα, από τα οποία φαίνεται στη συνέχεια ένα πορτρέτο του αγοραστή και των συμφερόντων του.
Για να βρείτε το κοινό-στόχο σας στα κοινωνικά δίκτυα, χρειάζεστε:
- Αναλύστε χειροκίνητα το κοινό-στόχο.
- Αγοράστε έναν αναλυτή και επιλέξτε τον αυτόματα.
Η πρώτη επιλογή είναι πιο αξιόπιστη. Μπορείτε να αναλύσετε τη σελίδα μόνοι σας, να βρείτε ερεθίσματα στα οποία μπορείτε να προσκολληθείτε και να βρείτε το μέρος όπου θα ανεβάσετε περιεχόμενο. Αλλά αυτό μπορεί να γίνει όταν το προϊόν σας είναι εξειδικευμένο και μπορείτε να εντοπίσετε μια πιθανή θέση με μη αυτόματο τρόπο.
Ας πάρουμε για παράδειγμα ένα που παράγει μοναδικά προϊόντα. Το όνομά του είναι Andrey Zakharyan. Όταν ξεκινά ένα άλλο μάθημα, εξετάζει ποιος από την κοινότητά του (τακτικοί πελάτες που ήταν μαζί του από την αρχή) θα είναι κατάλληλος για αυτό το μάθημα. Και αν υπάρχουν πολλοί τέτοιοι, το κάνει. Αν τους βοηθήσει, το προϊόν μπαίνει στην αγορά μετά από κάποιο χρονικό διάστημα.
Αλλά αυτό είναι δυνατό μόνο σε περιπτώσεις όπου έχετε ένα σχεδόν μοναδικό προϊόν, αλλά όχι για ευρεία χρήση. Μπορείτε να αναλύσετε χειροκίνητα 200-300 άτομα. Αυτό θα πάρει αρκετές εβδομάδες (και θα τους γνωρίσετε από κοντά). Εάν έχετε ένα ευρύ κοινό, θα πρέπει να χρησιμοποιήσετε αναλυτές για κοινωνικά δίκτυα, για παράδειγμα, TargetHanter.
Όπως μπορείτε να δείτε, οι αναλυτές έχουν πολλά εργαλεία για την ανάλυση του κοινού-στόχου. Στέλνετε έναν σύνδεσμο σε μια κοινότητα, ένα άτομο, ένα τμήμα ενδιαφερόντων, ένα βίντεο, αναλύετε έρευνες, προϊόντα, φίλους κ.λπ. Οι αναλυτές βοηθούν να κάνετε μια ευρεία επιλογή για διαφήμιση. Για αυτό ακριβώς χρειάζονται. Είναι απίθανο να μπορείτε να αναλύσετε με μη αυτόματο τρόπο όλους όσους είναι εγγεγραμμένοι σε δημόσιες σελίδες σχετικά με την κατασκευή στο VKontakte. Αλλά είναι εύκολο να το κάνετε μέσω προγραμματισμού.
Αυτή είναι η κύρια λειτουργία των αναλυτών. Αλλά τέτοια προγράμματα σάς επιτρέπουν επίσης να κατανοήσετε ποιο περιεχόμενο είναι σχετικό με το κοινό-στόχο και να το κάνετε όσο το δυνατόν πιο ενδιαφέρον. Ο αλγόριθμος δεν διαφέρει από τον τυπικό. Καταιγισμός ιδεών -> ανάλυση -> τμηματοποίηση -> διαφήμιση. Μόνο αντί του Wordstat θα πρέπει να χρησιμοποιήσετε άλλα προγράμματα.
Η συγκέντρωση ενός κοινού-στόχου είναι το θεμέλιο για την προώθηση ενός προϊόντος. Χωρίς ένα σαφώς συγκεντρωμένο κοινό-στόχο, δεν θα μπορείτε να καταλάβετε σε ποιον να πουλήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
Όταν έχετε μια εργασία να πουλήσετε ένα συγκεκριμένο προϊόν, το να το προσφέρετε σε όλους όσοι μπορείτε δεν είναι η καλύτερη ιδέα. Φυσικά, εάν δεν πρόκειται για "καυτά κέικ", αλλά για ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία στο διαδίκτυο)
Σε αυτό το άρθρο θα εξετάσουμε τη βασική ιδέα για το μάρκετινγκ Διαδικτύου - το κοινό-στόχο, θα εξηγήσουμε γιατί χρειάζεται και σε ποιο στάδιο να το προσδιορίσουμε. Θα δώσουμε επίσης παραδείγματα του κοινού-στόχου σε διάφορα θέματα για σαφήνεια.
Ποιο είναι το κοινό-στόχος
Το κοινό-στόχος είναι όλοι οι πραγματικοί και δυνητικοί καταναλωτές ενός συγκεκριμένου προϊόντος ή υπηρεσίας που στοχεύετε, προκειμένου να τους παρακινήσετε να προβούν στη στοχευόμενη ενέργεια (παραγγελία, αίτημα, κλήση).
Τι κοινό έχουν αυτοί οι άνθρωποι εκτός από το γεγονός ότι ενδιαφέρονται ή μπορεί να ενδιαφέρονται για το προϊόν σας; Και γενικά, πώς προσδιορίζετε ότι αυτοί είναι οι άνθρωποι που είναι πιο πιθανό να θέλουν να κάνουν μια αγορά από εσάς;
Η απάντηση είναι ότι έχουν ένα κοινό χαρακτηριστικό, ή μια ομάδα χαρακτηριστικών, που δείχνει την ανάγκη για το προϊόν σας. Ή όλοι αντιμετωπίζουν κάποιο είδος εργασίας ή προβλήματος στο οποίο το προϊόν σας μπορεί να τους είναι χρήσιμο.
Ποια σημάδια θα χρησιμοποιηθούν είναι ξεχωριστά για κάθε περίπτωση. Βασικός:
- Δημογραφικά χαρακτηριστικά (φύλο, ηλικία).
- Γεωγραφία (όπου ζουν ή το επισκέπτονται συχνά οι πιθανοί πελάτες σας).
- Κοινωνική κατάσταση (εκπαίδευση, απασχόληση, εισόδημα, επάγγελμα, θέση, οικογενειακή κατάσταση, παρουσία παιδιών κ.λπ.)
Αυτά είναι τα βασικά κριτήρια. Κατά κανόνα, δεν επαρκούν επειδή παρέχουν μια πολύ μεγάλη και ποικιλόμορφη ομάδα χρηστών. Για να διευκρινιστεί το κοινό, δηλαδή να γίνει πιο στοχευμένο, μπορούν να συμπληρωθούν με τα εξής:
- Ενδιαφέροντα και χόμπι (αθλήματα, παιχνίδια υπολογιστή, κατοικίδια, ταξίδια).
- Ιδιαιτερότητες συμπεριφοράς στο Διαδίκτυο (τους οποίους πόρους οι άνθρωποι συνήθως «κολλάνε»).
Αυτά τα ζώδια χαρακτηρίζουν όχι μόνο κάποιες κατηγορίες ανθρώπων, αλλά μας επιτρέπουν να λαμβάνουμε υπόψη τις πράξεις και τη συμπεριφορά τους.
Θα εξετάσουμε λεπτομερώς ποια από αυτά θα πρέπει να χρησιμοποιηθούν σε ποια περίπτωση αργότερα στο άρθρο, αλλά τώρα θα διευκρινίσουμε ένα σημαντικό σημείο για κατανόηση.
Τι ήρθε πρώτο - το προϊόν ή το κοινό;
Έτσι, το κοινό-στόχος είναι τα άτομα στα οποία πρόκειται να προσφέρουμε το προϊόν.
Είναι αδύνατο να ορίσετε ένα κοινό εάν δεν ξέρετε γιατί το κάνουμε. Δεν είναι ξεκάθαρο σε ποια σημάδια πρέπει να προσέξουμε. Πρέπει να ξεκινήσετε από κάτι που ήδη έχετε - το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
Η βασική αιτία είναι πάντα αυτό που προσφέρετε. Δηλαδή, η πρώτη ερώτηση που πρέπει να κάνετε στον εαυτό σας και να βρείτε την απάντηση είναι "Τι πουλάμε;", και μόνο τότε αποφασίστε - "Για ποιον το πουλάμε;"
Τι θα συμβεί αν το κάνετε διαφορετικά και πάρετε το κοινό ως αφετηρία σας; Αυτό στο οποίο καταλήγετε είναι απλώς μια ομάδα ανθρώπων με παρόμοια χαρακτηριστικά - πιθανότατα επιλεγμένα τυχαία, αφού δεν υπάρχει κατανόηση ποια χαρακτηριστικά είναι σημαντικά. Και γιατί χρειάζεται - το ερώτημα παραμένει ανοιχτό. Αυτή η προσέγγιση είναι βασικά λανθασμένη.
Η ερώτηση "Τι πουλάμε;" υποδηλώνει ότι χρειάζονται περισσότερα από το όνομα του προϊόντος. Πρέπει επίσης να γνωρίζετε πώς λειτουργεί, σε ποιες περιπτώσεις χρησιμοποιείται, ποια προβλήματα βοηθά στην επίλυση ή/και ποια οφέλη παρέχει.
Με βάση αυτή τη γνώση για το προϊόν, προχωράμε στο ερώτημα σε ποιον να το προσφέρουμε.
Πώς να προσδιορίσετε ποιο είναι το κοινό-στόχος σας
Όπως εξηγήσαμε νωρίτερα, ξεκινάμε με το προϊόν. Απάντησε στις ερωτήσεις:
- Ποιες λειτουργίες έχει ή ποιες εργασίες/προβλήματα βοηθά στην επίλυση;
- Σε ποιες περιπτώσεις μπορεί να είναι χρήσιμο;
Ας πούμε για τις υπηρεσίες γυμναστικής θα υπάρχουν οι ακόλουθες απαντήσεις:
- Λειτουργίες: βοηθούν στην οικοδόμηση μυϊκής μάζας, απώλεια περιττού βάρους, βελτίωση της ευεξίας, διατήρηση της φόρμας κ.λπ.
- Καταστάσεις: πριν από το καλοκαίρι, πριν από ένα σημαντικό γεγονός, πριν από αθλητικούς αγώνες κ.λπ.
Για να βρείτε περισσότερες πληροφορίες, εξερευνήστε όλες τις πιθανές πηγές που μπορεί να περιέχουν πληροφορίες σχετικά με το κοινό-στόχο σας. Δώστε προσοχή στις ακόλουθες πτυχές:
1) Ποιος είναι ο πιθανός πελάτης σας - φύλο, ηλικία, γεωγραφία κ.λπ.
2) Τι ερωτήσεις έχει;
3) Τι αμφιβολίες έχει;
4) Τι επηρεάζει την απόφαση αγοράς του;
5) Πώς συμπεριφέρεται στο Διαδίκτυο.
Για παράδειγμα, πληκτρολογήστε το όνομα του θέματος του προϊόντος στην αναζήτηση VKontakte, μεταβείτε σε 15-20 κοινότητες (το κύριο πράγμα είναι ότι είναι ενεργές) και διαβάστε συζητήσεις και σχόλια από συνδρομητές. Μελετήστε τι λένε και οι fans και οι haters, τι παράπονα και τι επιθυμίες έχουν.
Εάν δεν έχετε βρει το θέμα που χρειάζεστε σε ένα φόρουμ ή στα κοινωνικά δίκτυα, μπορείτε να δημιουργήσετε σκόπιμα το δικό σας θέμα για συζήτηση. Γράψτε ότι θέλετε να αγοράσετε ένα συγκεκριμένο προϊόν και ζητήστε συμβουλές. Το κυριότερο είναι ότι αυτή είναι μια ανοιχτή ερώτηση που δεν μπορεί να απαντηθεί με μονοσύλλαβα.
Όσο περισσότερες λεπτομέρειες γνωρίζετε, τόσο ακριβέστερα μπορείτε να περιγράψετε τον πιθανό πελάτη σας και τόσο μεγαλύτερη είναι η πιθανότητα να δημιουργήσετε μια προσφορά που θα πετύχει τον στόχο.
Ας δώσουμε ένα παράδειγμα σύντομης περιγραφής του κοινού-στόχου για μεγάλες οικιακές συσκευές (ψυγεία, ηλεκτρικές σκούπες, πλυντήρια ρούχων).
Δημογραφικά χαρακτηριστικά: παντρεμένοι άνδρες και γυναίκες ηλικίας 25-55 ετών, μέσο εισόδημα ή κάτω από το μέσο όρο, μεγαλώνουν ένα ή δύο παιδιά κάτω των 10 ετών.
Αγοραστική συμπεριφορά: διατηρήστε έναν οικογενειακό προϋπολογισμό και υπολογίστε με σαφήνεια όλα τα έξοδα. Σκοπεύουν να αγοράσουν εξοπλισμό 2-3 μήνες νωρίτερα· όταν επιλέγουν μια μάρκα, βασίζονται στις απόψεις φίλων και στενών συγγενών ή σε κριτικές στο Διαδίκτυο. Επιπλέον, αγοράζουν μόνο γνωστές μάρκες, γιατί δεν θέλουν να ρισκάρουν.
Θα προτιμούσαν να αγοράσουν εξοπλισμό σε καταστήματα σε μεγάλα εμπορικά κέντρα της πόλης. Κατά κανόνα, με πίστωση εάν το ποσό αγοράς υπερβαίνει το ήμισυ του μηνιαίου μισθού.
Ενδιαφέροντα: οικογένεια και χρόνος με την οικογένεια, υπαίθρια αναψυχή, πικνίκ έξω από την πόλη ή στην εξοχή.
Χαρακτηριστικά προσδιορισμού του κοινού-στόχου
Πρώτον, αυτοί είναι οι τομείς B2B και B2C. Το πρώτο είναι πιο εύκολο γιατί:
- Είναι πιο σταθερό ως προς τη ζήτηση υπό σταθερές εξωτερικές συνθήκες (αγορά, τεχνολογία).
- Το μέγεθός του είναι πιο εύκολο να προσδιοριστεί (οι εταιρείες που μπορείτε να εξυπηρετήσετε είναι πιο εύκολο να μετρηθούν από τους ανθρώπους).
- Οι προσωπικές ανάγκες είναι πιο δύσκολο να μελετηθούν από τις εταιρικές ανάγκες.
Ας δώσουμε παραδείγματα και για τις δύο περιπτώσεις.
Κοινό-στόχος σε B2B (για κατασκευαστή γυναικείων φορεμάτων στη μέση τιμή)
Εταιρείες και μεμονωμένοι επιχειρηματίες που πωλούν επιχειρηματικά και casual γυναικεία ρούχα στο λιανικό εμπόριο, καθώς και ηλεκτρονικά καταστήματα γυναικείων ενδυμάτων. Εργάζονται για μια μεγάλη πόλη ή περιοχή και μπορεί να έχουν τα δικά τους καταστήματα λιανικής.
Αγοράζουν αγαθά από κατασκευαστές στο τμήμα χαμηλών ή μεσαίων τιμών, εφάπαξ για μία σεζόν. Προτιμούν να εργάζονται σε βάση αναβολής πληρωμής. Η τελική απόφαση για τη συνεργασία με τον κατασκευαστή λαμβάνεται από τον ιδιοκτήτη της επιχείρησης.
Κατά την επιλογή προμηθευτή, δώστε προσοχή στα ακόλουθα σημεία:
- Δυνατότητα παραγγελίας σε μικρές ποσότητες;
- Λογικές τιμές και ευνοϊκές συνθήκες έκπτωσης.
- Έλλειψη παρόμοιας ποικιλίας από ανταγωνιστές.
- Διαθεσιμότητα μιας σειράς πλήρους μεγέθους, ενδιαφέροντα μοντέλα.
- Βολικές συνθήκες για την επιστροφή αγαθών, ταχύτητα παράδοσης.
Κοινό-στόχος στο B2C (για κατάστημα λιανικής πώλησης παιδικών ειδών)
Γυναίκες 25-55 ετών με χαμηλό και μεσαίο εισόδημα. Ζουν σε μια μικρή πόλη ή περιοχή. Μεγαλώστε τουλάχιστον 1 παιδί από 0 έως 7 ετών.
Είναι λογικοί στην επιλογή τους, καθώς δεν μπορούν να αντέξουν οικονομικά τις παρορμητικές αγορές. Ποτέ δεν αγοράζουν αμέσως: επισκέπτονται 1-2 καταστήματα, κοιτάζουν κριτικές, συγκρίνουν τις τιμές πριν κάνουν μια επιλογή. Εξαρτώνται πολύ από τις απόψεις των άλλων, ιδιαίτερα των φίλων.
Πηγαίνουν στο κατάστημα μόνο όταν υπάρχει σαφής ανάγκη για αγορά: ενημέρωση της παιδικής γκαρνταρόμπας, αγορά παιδικών επίπλων, αγορά δώρου για τα γενέθλια ενός παιδιού.
Προτιμούν τα ψιλικατζίδικα, καθώς δεν χρειάζονται πολύ χρόνο και δεν απαιτούν μεγάλο ταξίδι. Φοβούνται να αγοράσουν online γιατί θέλουν να δουν το προϊόν αυτοπροσώπως και αμέσως να βεβαιωθούν ότι είναι κατάλληλο για το παιδί τους.
Δώσε προσοχή στο:
- Προσιτές τιμές, προσφορές, εκπτώσεις.
- Μεγάλη γκάμα (υπάρχει πάντα αυτό που χρειάζεστε).
- Εγγύτητα του καταστήματος με τον τόπο διαμονής σας.
Τρίτον, εάν το προϊόν σας είναι πολύ συγκεκριμένο, το κοινό σας μπορεί να είναι περιορισμένο. Για παράδειγμα, ένα καφέ για χορτοφάγους. τεχνικές καινοτομίες που δεν έχουν ακόμη διαδοθεί (ρομπότ για τον καθαρισμό διαμερισμάτων) κ.λπ.
Τι έπεται
Ποια είναι λοιπόν η επόμενη πορεία δράσης; Συνιστούμε να τμηματοποιήσετε το κοινό-στόχο για να επιλέξετε στη συνέχεια το πιο πολλά υποσχόμενο (από άποψη κέρδους) τμήμα-στόχο ή πολλά. Δείτε τον πρακτικό μας οδηγό για την τμηματοποίηση κοινού στοχοθέτησης.
Αυτό που γνωρίζετε τώρα - αφού ορίσετε το κοινό-στόχο γενικά - είναι αναμφίβολα σημαντικές, αλλά επιφανειακές και γενικευμένες πληροφορίες. Δεν θα είναι αρκετό όταν δημιουργείτε προτάσεις αξίας σε διαφημίσεις και στον ιστότοπο.
Επομένως, αφού προσδιορίσετε ένα τμήμα (ή τμήματα)-στόχο για τον εαυτό σας, συνιστούμε ανεπιφύλακτα να το ταξινομήσετε «κομμάτι-κομμάτι»: δηλαδή να καθορίσετε κίνητρα, ενδιαφέροντα, προθέσεις κ.λπ. Με μια λέξη, δημιουργήστε χαρακτήρες ή πορτρέτα του κοινού. Δείτε πώς να τα μεταγλωττίσετε.
Επιπλέον, ακόμα κι αν καταφέρατε να αναγνωρίσετε τον πελάτη-στόχο σας, αναλύετε τακτικά αν έχει αλλάξει κάτι στη σύνθεση του κοινού - ίσως αξίζει να προσθέσετε νέα χαρακτηριστικά στο πορτρέτο του πελάτη.
Υψηλές μετατροπές σε εσάς!
Η δημόσια ομιλία είναι μια μάχη μεταξύ του ομιλητή και του κοινού σε ένα παιχνίδι Ερώτησης και Απάντησης. Ο ομιλητής θέλει πάντα να κερδίζει. Απαντήστε σε όλες τις ερωτήσεις και ξεπεράστε έξοχα τις δύσκολες καταστάσεις που έχουν προετοιμάσει οι ακροατές.
Μιλάμε για τεχνικές που θα σας διδάξουν πώς να απαντάτε σε άβολες ερωτήσεις ακροατών.
Εμβολιασμός ενάντια σε δύσκολα ερωτήματα
Η δύναμη δράσης είναι ίση με τη δύναμη αντίδρασης. Πείτε στο παιδί σας «δεν χρειάζεται να έρθει» αντί «έλα γρήγορα σε μένα», το θετικό αποτέλεσμα θα είναι άμεσο. Η κατάσταση είναι παρόμοια με το κοινό.
Ξεκινήστε τη φάση των ερωτήσεων με τη φράση: «Τώρα ώρα για τις ερωτήσεις σας. Ρωτήστε τα πιο δύσκολα. Τα αγαπώ". Έχετε μετατρέψει όλους όσους θέλουν να κάνουν μια δύσκολη ερώτηση σε σύμμαχό σας. Τέτοια λόγια αποθαρρύνουν την επιθυμία να έρθουν σε αντιπαράθεση μαζί σας.
Τι να κάνετε με μια ερώτηση που δεν θέλετε να απαντήσετε
Υπάρχει η προκατάληψη ότι ο ομιλητής είναι υποχρεωμένος να απαντά σε κάθε ερώτηση που του γίνεται. Δεν είναι αλήθεια. Ο ομιλητής μπορεί να μην δώσει απάντηση για δύο λόγους: δεν γνωρίζει την απάντηση ή δεν θέλει να απαντήσει.
Το να δηλώσετε απευθείας ότι δεν θέλετε να απαντήσετε δεν είναι η σωστή απόφαση.
Αντί για «Αφήστε με ήσυχο με τις ηλίθιες ερωτήσεις σας», πείτε ένα απλό πράγμα: «Αυτή τη στιγμή δεν είμαι έτοιμος να απαντήσω, δεν υπάρχουν αρκετές πληροφορίες» ή «Δεν είναι στους κανόνες μου να απαντώ με μη επαληθευμένα γεγονότα». Στη συνέχεια, υποσχεθείτε στον συντάκτη της ερώτησης να προετοιμάσει και να λάβει τα στοιχεία επικοινωνίας του, ώστε να μπορέσετε να απαντήσετε αργότερα. Αυτή η ενέργεια θα δείξει ότι το κοινό σας και η επιχείρησή σας είναι σημαντικά για εσάς.
Τι να κάνετε με έναν ακροατή που διαφωνεί με τη γνώμη σας
Εάν ο ακροατής αμφιβάλλει για την αξιοπιστία των λόγων σας, ακούστε τον ούτως ή άλλως. Ο Radislav Gandapas προτείνει τη χρήση μαθητών τεχνικών με τέτοιους μαθητές. Ξεκινήστε την απάντησή σας με τη φράση: «Για να κατανοήσω την ερώτησή σας, πρέπει να μου πείτε για αυτό...». Στη συνέχεια, συνεχίστε να λέτε αυτό που θέλετε να πείτε.
Συχνά τέτοιοι ακροατές ενεργούν ως «διανοούμενοι τρομοκράτες». Αντί για την απάντησή σας, θέλουν προσοχή και ένα κομμάτι από τη δόξα του ομιλητή. Αρκεί να επιστήσουμε την προσοχή του κοινού στους ορίζοντες και τη πολυμάθειά τους, ώστε να μην κάνουν πλέον άβολες ερωτήσεις.
Όταν ο Άρνολντ Σβαρτσενέγκερ ήταν υποψήφιος για κυβερνήτης της Καλιφόρνια, σε μια συνέντευξη Τύπου ένας δημοσιογράφος ρώτησε: «Είναι αλήθεια ότι παίξατε σε πορνό ταινίες όταν ήσασταν νέος;» Σε μια τέτοια κατάσταση, οποιαδήποτε απάντηση θα ήταν χαμένη. Ο Άρνολντ είχε την τέλεια λύση: «Αυτά είναι παλιά νέα. Επόμενη ερώτηση."
Αξίζει να μάθετε την τέχνη του casual ignoring από τον Arnie.
Τι να κάνετε όταν το κοινό δεν ρωτά τίποτα
Ο ομιλητής λέει: «Τώρα είναι η ώρα για ερωτήσεις. Ρωτήστε», και η απάντηση είναι σιωπή. Μετά από μισό λεπτό σιγή, ο λέκτορας προσθέτει απαισιόδοξα: «Λοιπόν, αφού δεν υπάρχουν παραλήπτες...». Δεν ακούγεται σαν ένα καταπληκτικό φινάλε μιας παράστασης, έτσι;
Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να βοηθήσετε το κοινό σας.
Κοιτάξτε γύρω από το κοινό. Αν παρατηρήσετε μια ελαφριά κίνηση ενός από αυτά, τραβήξτε το μάτι του και προσφερθείτε να ξεκινήσετε με ένα φιλικό χαμόγελο. Τις περισσότερες φορές, οι ακροατές φοβούνται να κάνουν την πρώτη ερώτηση.
Προτρέψτε το κοινό με: «Έτσι. Πρώτη ερώτηση…». Να χαμογελάτε και να είστε φιλικοί.
Ξεκινήστε τον εαυτό σας: «Με ρωτάνε συχνά...». Μετά από αυτό, οι ακροατές θα αποκτήσουν θάρρος και θα αρχίσουν να ρωτούν.
Τι να κάνετε αν μια ερώτηση σας βγάλει εκτός ισορροπίας
Ο ακροατής έκανε μια τόσο μυτερή ερώτηση που ήσουν εντελώς απροετοίμαστος γι' αυτήν.
Δεν έχει νόημα να κρύβεις τα συναισθήματά σου. Θα είναι κωμικό. Το κοινό θα νιώσει αμέσως ότι είστε ανειλικρινής. Αντίθετα, παραδεχτείτε ειλικρινά ότι είστε μπερδεμένοι. Αλλά όχι με τα λόγια: «Είμαι μπερδεμένος». Μεταθέστε την έμφαση στον ερωτώντα: «Με έκανες να ντρέπομαι», «Και ξέρεις πώς να οδηγείς τους καθηγητές σε μια γωνία». Μην φοβάστε αυτή τη διατύπωση, απλά δηλώνετε ένα γεγονός και πλησιάζετε περισσότερο το κοινό.
Για να κερδίσει το παιχνίδι Ερώτηση και Απάντηση, ο ομιλητής δεν χρειάζεται να επιτεθεί ή να αμυνθεί. Αντίθετα, απολαύστε την ηρεμία σας. Να θυμάστε ότι είναι καλύτερο να μην μιμηθείτε την αντοχή, αλλά να τη διατηρήσετε.
Η ικανότητα να κάνεις τις σωστές ερωτήσεις είναι τέχνη και μπορείς να την κατακτήσεις. Ας μιλήσουμε για ανοιχτές ερωτήσεις: ποιες πρέπει να είναι, πώς να τις γράψετε σωστά και πώς να μεταβείτε από τις κλειστές στις ανοιχτές ερωτήσεις στη διαδικασία επικοινωνίας. Το άρθρο είναι χρήσιμο για διαχειριστές έργων, ειδικούς πωλήσεων και όσους θέλουν να λάβουν ενημερωτικές απαντήσεις στις ερωτήσεις τους.
Ας φανταστούμε ότι ψαρεύετε. Τι καθορίζει την επιτυχία αυτής της εκδήλωσης; Η ποσότητα και η ποιότητα των ψαριών που αλιεύσατε. Η ικανότητα να κάνετε ερωτήσεις είναι παρόμοια με τις δεξιότητες ψαρέματος: τα μικρά ψάρια που πιάνετε με ένα καλάμι είναι σύντομες και μη ενημερωτικές απαντήσεις, τα μεγάλα ψάρια είναι λεπτομερείς και κατανοητές απαντήσεις στις ερωτήσεις σας. Όσο περισσότερα μεγάλα ψάρια πιάσατε (λεπτομερείς απαντήσεις που λάβατε), τόσο πιο αποτελεσματική θα είναι η περαιτέρω εργασία σας με τον πελάτη/πελάτη/συνάδελφο.
Τι είναι οι ανοιχτές ερωτήσεις;
Οι ανοιχτές ερωτήσεις είναι ερωτήσεις που δεν απαιτούν σύντομη απάντηση «ναι» ή «όχι», αλλά απαιτούν λεπτομερή απάντηση. Οι ερωτήσεις ανοιχτού τύπου ονομάζονται επίσης ερωτήσεις βασισμένες στην αξία επειδή παρέχουν χρήσιμες πληροφορίες είτε στο άτομο που ρωτά (εσάς) είτε και στους δύο συμμετέχοντες. Ας φανταστούμε ξανά την κατάσταση, κάνετε μια ερώτηση στο άτομο με το οποίο συνεργάζεστε: "Βλέπετε προοπτικές για περαιτέρω συνεργασία μας" - αυτή είναι μια κλειστή ερώτηση (μπορεί να απαντηθεί "ναι" ή "όχι"). Εάν η απάντηση είναι ναι, τότε πιθανότατα ο συνομιλητής σας δεν θα αναπτύξει οικειοθελώς το θέμα και δεν θα καταλάβετε ποιες ακριβώς είναι οι προοπτικές. Αλλά αν πλαισιώσετε την ερώτηση διαφορετικά: «Αυτό δεν είναι το πρώτο μας έργο μαζί, ποιες άλλες προοπτικές για δουλειά βλέπετε;» Σε αυτή την περίπτωση θα δώσετε στον συνομιλητή σας τροφή για σκέψη. Η καθηγήτρια του Πανεπιστημίου του Στάνφορντ και συγγραφέας βιβλίων για τη δημιουργική σκέψη Τίνα Σέλιγκ σημείωσε ότι «Κάθε ερώτηση είναι το πλαίσιο πάνω στο οποίο χτίζονται οι απαντήσεις... Και όταν αλλάζετε την ερώτηση, το εύρος των απαντήσεων που μπορείτε να λάβετε αλλάζει αισθητά».
Οι ανοιχτές ερωτήσεις πραγματοποιούν τις ακόλουθες πρακτικές εργασίες:
ξεκινήστε μια συνομιλία με τον πελάτη/πελάτη.
κατανοούν τι κρύβεται πίσω από τις δηλώσεις και τις πεποιθήσεις του πελάτη/πελάτη·
άμεση επικοινωνία προς τη σωστή κατεύθυνση.
κάντε μια παύση για να σκεφτείτε ενέργειες.
Δημιουργήστε ένα άνετο περιβάλλον για την επικοινωνία.
ενίσχυση των συνεργασιών.
Πώς να κάνετε ανοιχτές ερωτήσεις;
Γίνεται μια ερώτηση ανοιχτού τύπου χρησιμοποιώντας ερωτηματικές λέξεις, οι οποίες συνήθως τοποθετούνται στην αρχή της πρότασης και στη συνέχεια ακολουθεί η ουσία της ερώτησης. Ο σκοπός μιας ανοιχτής ερώτησης είναι να λάβει την πιο λεπτομερή και ολοκληρωμένη απάντηση σε ένα δεδομένο θέμα. Πριν συναντηθείτε με έναν πιθανό πελάτη ή γνωστό πελάτη, αξίζει να κάνετε μια λίστα με ερωτήσεις που σκοπεύετε να κάνετε.
Παραδείγματα ανοιχτών ερωτήσεων που θα σας βοηθήσουν να κατανοήσετε τις ανάγκες του πελάτη/πελάτη:
Τι σας ενδιαφέρει...?
Τι είναι σημαντικό για εσάς όταν επιλέγετε/αγοράζετε/δημιουργείτε κ.λπ...;
Τι απαιτήσεις έχετε για αυτό...;
Πως θα ηθελες...?
Πώς θα διάλεγες ένα για τον εαυτό σου...;
Πότε ήταν η τελευταία φορά που το βίωσες αυτό...;
Παραδείγματα ερωτήσεων που θα σας βοηθήσουν να κατανοήσετε τις κύριες ιδιότητες, χαρακτηριστικά και απαιτήσεις για ένα προϊόν/υπηρεσία:
Με ποια κριτήρια επιλέγετε...
Ποια χαρακτηριστικά πιστεύετε ότι πρέπει να έχει…
Τι ευχές...
Και πριν από αυτό τι χρησιμοποιούσες...;
Τι σου άρεσε, τι δεν σου άρεσε...;
Γιατί αποφάσισες να αλλάξεις...;
Ποια πλεονεκτήματα έχετε παρατηρήσει...;
Παραδείγματα ερωτήσεων που θα σας βοηθήσουν να κατανοήσετε τις προσδοκίες του πελάτη/πελάτη:
Τι αποτελέσματα περιμένετε...;
Τι θέλετε να έχετε ως αποτέλεσμα...;
Ποιο είναι το πιο δύσκολο κομμάτι για την επίτευξη αυτών των αποτελεσμάτων...;
Παραδείγματα ερωτήσεων που θα βοηθήσουν στον προσδιορισμό του βαθμού «ζεστασιάς» του πελάτη/πελάτη:
Πότε θα μπορείτε να δείτε την προσφορά μας;
Πότε θα είστε έτοιμοι να πάρετε μια απόφαση;
Τι προϋπολογισμό ορίζετε;
Παραδείγματα ερωτήσεων που θα σας βοηθήσουν να αντιμετωπίσετε τις αντιρρήσεις:
Τι φόβους ή αμφιβολίες έχετε...;
Τι ευκαιρίες βλέπεις μπροστά σου;
Τι προβλήματα περιμένετε να αντιμετωπίσετε;
Αν ξεκινούσαμε να δουλεύουμε μαζί, ποια θα ήταν τα κύρια αποτελέσματα που θα θέλατε να δείτε;
Γιατί πιστεύετε ότι η επιλογή σας ήταν σωστή;
Οποιαδήποτε ερώτηση μπορεί να μετατραπεί σε ανοιχτή. Αν διαπιστώσετε ότι δεν λαμβάνετε αναλυτικές πληροφορίες, και ο συνομιλητής απαντά μονοσύλλαβα. Στη συνέχεια, προσθέστε πάντα μια συνέχεια. Για παράδειγμα, εάν στην ερώτηση "Είστε ικανοποιημένος με τη λύση μας;" λάβατε ένα μονοσύλλαβο "Ναι", τότε μπορείτε πάντα να συνεχίσετε: "Τι ακριβώς;", "Τι ήταν ιδιαίτερα επιτυχημένο;" και τα παρόμοια.
Ανοιχτές ερωτήσεις για τον προσδιορισμό των αναγκών
Ένας από τους δείκτες του επαγγελματικού επιπέδου ενός διαχειριστή έργου ή πωλητή είναι η ικανότητα να εντοπίζει τις ανάγκες με όσο το δυνατόν περισσότερες λεπτομέρειες. Μην ξεχνάτε ότι η βάση της επιτυχημένης συνεργασίας δεν είναι το ίδιο το προϊόν και τα χαρακτηριστικά του, αλλά το όφελος που λαμβάνει ο πελάτης.
Τι μπορείτε να μάθετε από τον πελάτη/πελάτη χρησιμοποιώντας ερωτήσεις ανοιχτού τύπου;
Το πρόβλημα που θέλει να λύσει ο πελάτης/πελάτης. Το καθήκον σας είναι να κατανοήσετε τι τον ενδιαφέρει.
Τα κριτήρια που παρουσιάζει σε ένα προϊόν ή υπηρεσία. Το καθήκον σας είναι να μάθετε τι είναι σημαντικό για τον πελάτη και να δημιουργήσετε μια παρουσίαση του προϊόντος ή της υπηρεσίας με βάση αυτά τα κριτήρια.
Η αρχή των κριτηρίων που παρουσιάζονται. Αυτό θα σας επιτρέψει να μάθετε τον βαθμό ελευθερίας που έχετε στις προτεινόμενες επιλογές.
Τα αποτελέσματα που αναμένονται από εσάς. Το καθήκον σας είναι να προσδιορίσετε όσο το δυνατόν ακριβέστερα τι περιμένει ο πελάτης από τη χρήση του προϊόντος ή της υπηρεσίας.
Εμπειρία στη χρήση του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Αυτή η γνώση θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε τις ανάγκες του πελάτη ακόμη πιο βαθιά, καθώς και να μάθετε το επίπεδο συνειδητοποίησής του σχετικά με το προϊόν/την υπηρεσία.
Προϋπολογισμός. Αυτό είναι συνήθως το πιο τρομακτικό ζήτημα, αλλά γνωρίζοντας τον προϋπολογισμό σας μπορεί να εξοικονομήσετε χρόνο και να προσφέρετε πιο συγκεκριμένες λύσεις. Αξίζει να σημειώσουμε εδώ ότι οι πελάτες τείνουν να υποτιμούν τον προϋπολογισμό κατά περίπου 30%.
Φόβοι και ανησυχίες. Κατά κανόνα, οι φόβοι αρχίζουν να εμφανίζονται στο στάδιο της εργασίας με αντιρρήσεις, αλλά οι επαγγελματίες μπορούν να τους βγάλουν στο στάδιο της διευκρίνισης των αναγκών.
Χωνί ερωτήσεων
Έχουμε γράψει τόσα πολλά για ανοιχτές ερωτήσεις, οπότε είναι λογικό να μιλήσουμε εν συντομία για τους άλλους δύο βασικούς τύπους ερωτήσεων. Σε μια εταιρεία με ανοιχτές ερωτήσεις υπάρχουν και κλειστές και εναλλακτικές.
Οι κλειστές ερωτήσεις είναι ερωτήσεις που μπορούν να απαντηθούν μόνο με δύο απαντήσεις: «ναι» ή «όχι». Ο σκοπός μιας κλειστής ερώτησης είναι η λήψη συγκατάθεσης, η επιβεβαίωση των συμφωνιών και η αποσαφήνιση των πληροφοριών που λαμβάνονται.
Οι εναλλακτικές ερωτήσεις είναι ερωτήσεις που μπορούν να απαντηθούν με τη μορφή του πελάτη/πελάτη που επιλέγει μία από τις επιλογές, την οποία υποδεικνύουμε στην ίδια την ερώτηση. Ο σκοπός της εναλλακτικής ερώτησης είναι να κατανοήσει τη σφαίρα των συμφερόντων του πελάτη/πελάτη, να κατευθύνει τη σκέψη του πελάτη/πελάτη στην επιλογή εναλλακτικών επιλογών.
Μιλήσαμε για άλλους τύπους ερωτήσεων για να οδηγηθούμε σε μια άλλη έννοια - τη διοχέτευση ερωτήσεων. Αυτή είναι μια τεχνική για την ανάλυση των αναγκών του πελάτη/πελάτη, η οποία είναι μια σειρά ερωτήσεων που κάνετε σύμφωνα με τη δομή «από γενικό σε ειδικό»: ανοιχτές ερωτήσεις - εναλλακτικές - κλειστές. Πρώτα, ανακαλύπτετε τις ανάγκες, μετά προσφέρετε επιλογές και, τέλος, συνοψίζετε τη συζήτηση.
Παράδειγμα:
Τι ευκαιρίες βλέπεις μπροστά σου; - ανοιχτή ερώτηση.
Σκοπεύετε να εισέλθετε στην αγορά του εξωτερικού ή να παραμείνετε στην εγχώρια αγορά; - εναλλακτική ερώτηση.
Τότε κάνουμε και μια έκδοση στα αγγλικά; - κλειστή ερώτηση.
Ποιες είναι οι συνέπειες της αποτυχίας να κάνετε ερωτήσεις;
Εάν δεν κάνετε ανοιχτές ερωτήσεις κατά τη διάρκεια της εργασίας: «Γιατί;», «Τι ακριβώς;», τότε κινδυνεύετε να παίξετε «Παιχνίδι εικασίας» με τον πελάτη. Μπορεί να μην καταλάβετε: τι ακριβώς θέλει, θα κάνετε τη δουλειά κατά την κρίση σας, δεν θα το δεχτεί - θα το ξανακάνετε και πάλι θα αποδειχθεί λάθος. Και δεν είναι ξεκάθαρο τι ακριβώς δεν του αρέσει. Πρώτον, είναι σχεδόν αδύνατο να μαντέψουμε τις ανάγκες, δεύτερον, όλοι χάνουν χρόνο και τρίτον, το αποτέλεσμα είναι συνήθως κακό. Για να αποφύγετε να παίξετε ένα τέτοιο παιχνίδι εικασίας, κάντε ερωτήσεις.
Να το εξασφαλίσουμε;
Υπάρχουν ερωτήσεις μπροστά σας - επιλέξτε από αυτές αυτές που θεωρείτε ανοιχτές.
Ποιες είναι οι βασικές σας προτεραιότητες;
Είναι σημαντική για εσάς η ταχύτητα;
Τι πιστεύετε για την τρέχουσα κατάσταση;
Πώς θα αξιολογήσετε την επιτυχία της συνεργασίας μας;
Θα βρεθούμε Δευτέρα ή Πέμπτη;
Ίσως χρειάζεστε περισσότερες πληροφορίες;
Σας βολεύει η πρωινή ή βραδινή παράδοση;
Τι διακινδυνεύετε αν τα πράγματα δεν πάνε προς όφελός σας;
Πότε θα είστε έτοιμοι να παρουσιάσετε την προηγούμενη δουλειά σας;
Ποιος είναι ο πιθανός πελάτης σας;