Robert Cialdini “จิตวิทยาแห่งอิทธิพล” Robert Cialdini - จิตวิทยาแห่งอิทธิพล จิตวิทยาของ Robert Cialdini แห่งอิทธิพลชีวิตที่ทำให้คุณพึงพอใจ

Robert Cialdini "จิตวิทยาแห่งอิทธิพล"เป็นหนังสือขายดีในสาขาวรรณกรรมจิตวิทยา ความนิยมของมันสามารถเปรียบเทียบได้กับผู้ที่พูดได้หลายภาษาในทิศทางทางวิทยาศาสตร์เช่น: John Gray, Julia Gippenreiter เป็นต้น

เล็กน้อยเกี่ยวกับผู้เขียน "จิตวิทยาแห่งอิทธิพล"

Robert Cialdini เป็นศาสตราจารย์ด้านจิตวิทยาที่มหาวิทยาลัยแห่งรัฐโอไฮโอ มหาวิทยาลัยรัฐแอริโซนา และมหาวิทยาลัยอีกสี่แห่งในสหรัฐฯ ประธานกิตติมศักดิ์ของสมาคมบุคลิกภาพและจิตวิทยาสังคม (2539) Robert Cialdini เป็นนักจิตวิทยาสังคมและผู้บริโภคที่ได้รับรางวัล จิตวิทยาเชิงทดลองเป็นสิ่งแรกที่เกี่ยวข้องกับชื่อของเขา การค้นพบและวิธีการทั้งหมดของเขาขึ้นอยู่กับการทดลอง ตัวอย่างในชีวิตจริง และการกระทำของผู้คนต่างๆ ทั้งหมดนี้ทำให้คำพูดและวิธีการของเขาแข็งแกร่งขึ้นเท่านั้น และทำให้เขาอยู่ในระดับที่น่าเชื่อถือมากขึ้น เมื่อเทียบกับนักจิตวิทยาเชิงทฤษฎี

Robert Cialdini “จิตวิทยาแห่งอิทธิพล: ชักชวน อิทธิพล ปกป้อง”

หนังสือ "จิตวิทยาแห่งอิทธิพล" โดย Robert Cialdini ได้รับการพิจารณาอย่างถูกต้องว่าเป็นหนึ่งในหนังสือเรียนที่ดีที่สุดในสาขาวิทยาศาสตร์เช่น: ความขัดแย้ง จิตวิทยาสังคม และการจัดการ ตัวฉันเองได้ตระหนักถึงพลังและความแข็งแกร่งของหนังสือเล่มนี้เมื่ออาจารย์ฝ่ายบริหารของมหาวิทยาลัยแนะนำหนังสือเล่มนี้อย่างยิ่งครั้งหนึ่ง... และเขาเป็นวิทยาศาสตรดุษฎีบัณฑิต (ผู้เขียน) หากคุณตัดสินใจที่จะศึกษาจิตวิทยาสังคมและไม่ชอบคำศัพท์เป็นพิเศษหรือมีปัญหาในการทำความเข้าใจภาษาวิทยาศาสตร์ หนังสือ "Psychology of Influence" ของ R. Cialdini จะเป็นประโยชน์ เนื่องจากเขียนในรูปแบบที่ง่ายและเข้าถึงได้มาก เนื้อหาที่ซับซ้อนและใช้แรงงานเข้มข้น การทดลองที่ยาวนาน และกลไกแรงจูงใจทั้งหมดถูกนำเสนอต่อผู้อ่านอย่างง่ายดาย แม้แต่เด็กนักเรียนก็ยังอ่านหนังสือด้วยความโลภ

หนังสือ “จิตวิทยาแห่งอิทธิพล” โดย Robert Cialdini เป็นหนังสือที่น่าสนใจ ให้ความรู้ และน่าทึ่งที่สุดเกี่ยวกับอิทธิพลของผู้คนที่มีต่อกัน ผู้เขียนได้สอนผู้คนนับล้านบนโลกนี้ว่าพวกเขาแต่ละคนอยากรู้อะไร: “จะพูดอะไรในการสัมภาษณ์เพื่อรับการจ้างงาน” หรือ “จะปฏิบัติตนอย่างไรกับผู้มาเยี่ยมชมร้านค้าของคุณเพื่อที่เขาจะได้ซื้อผลิตภัณฑ์จากคุณมากขึ้น” หรือ “ ประพฤติตนอย่างไรกับผู้ขายสินค้าหรือบริการใด ๆ ในลักษณะที่เขาให้ส่วนลดสูงสุดเท่าที่จะเป็นไปได้”... ทั้งหมดนี้เรียนรู้ได้จาก "จิตวิทยาแห่งอิทธิพล" โดย R. Cialdini หลังจากอ่านหนังสือเล่มนี้ ชีวิตจะง่ายขึ้นเล็กน้อยและน่าสนใจยิ่งขึ้น หลังจากอ่านหนังสือเล่มนี้อีกครั้ง ชีวิตจะง่ายขึ้นกว่าเดิม การอ่านหนังสือขายดีเล่มนี้ซ้ำแต่ละครั้ง คุณจะได้เรียนรู้สิ่งใหม่ๆ อยู่เสมอ และคิดใหม่เกี่ยวกับวลีนี้หรือวลีนั้นด้วยวิธีใหม่

Robert Cialdini "จิตวิทยาแห่งอิทธิพล" - ผู้สมัครห้องสมุดบ้านหมายเลข 1

หนังสือเล่มนี้จะตกแต่งห้องสมุดที่บ้านของคุณเท่านั้น มันจะเป็นประโยชน์กับสมาชิกทุกคนในครอบครัว หากคุณมีความสนใจในด้านจิตวิทยาสังคมและการจัดการ หนังสือ “The Psychology of Influence” สามารถอยู่ตรงกลางบนชั้นวาง โดยอ้างสิทธิ์ในการเป็นหนังสือหลักในคอลเลกชั่นหนังสือของทุกคน

ป.ล. ฉันจะเขียนความคิดเห็นของฉันเกี่ยวกับหนังสือเล่มนี้ เพราะ หัวข้อจิตวิทยาและจิตใต้สำนึกอยู่ใกล้และน่าสนใจสำหรับฉันการอ่านกลายเป็นเรื่องของหลักการ ท้ายที่สุดแล้ว เรื่องนี้ได้รับความนิยมมาก ไม่ได้เขียนถึงเรื่องนี้มากนัก แต่เป็นวิธีที่พูดคุยกัน... พูดตามตรง ก่อนที่จะอ่าน ฉันมั่นใจอย่างยิ่งว่าหนังสือของ Robert Cialdini เรื่อง The Psychology of Influence ไม่มีอะไรมากไปกว่า หนังสือที่ได้รับการเผยแพร่อย่างดีจากมือสมัครเล่นอีกคนที่ต้องการสร้างความปั่นป่วนและสร้างรายได้ ฉันยอมรับด้วยความมั่นใจว่าฉันผิด ฉันยังเพิ่มหนังสือเล่มนี้ลงในคอลเลกชันบ้านของฉันอย่างมั่นใจด้วย ฉันแนะนำให้ทุกคนอ่านมัน!

ภาพประกอบโดย มิไฮ คริสเต

การคิดแบบเหมารวมของเราสามารถนำมาใช้กับเราได้

ในโลกสมัยใหม่ เป็นไปไม่ได้ที่จะคิดให้ละเอียดในทุกการตัดสินใจ และเราใช้ทางลัดและทัศนคติแบบเหมารวมทางจิตวิทยา และสิ่งเหล่านี้ก็เป็นประโยชน์ต่อเรา

พฤติกรรมของสัตว์อาจดูเหมือนเป็นเรื่องง่ายสำหรับเรา

ตัวอย่าง: บางครั้งแม่ไก่งวงปฏิเสธลูกไก่งวงหรือแม้แต่โจมตีพวกมันหากลูกไก่ไม่ส่งเสียงที่มีลักษณะเฉพาะ และตุ๊กตาเฟอร์เรตซึ่งเป็นศัตรูสาบานของไก่งวงที่ส่งเสียงเหล่านี้ จะถูกไก่เข้าใจผิดว่าเป็นลูกไก่ของมันเอง เสียงเป็นสัญญาณที่ช่วยให้แม่ไก่งวงระบุลูกไก่ได้อย่างรวดเร็ว

ผู้ลงโฆษณา พนักงานขาย และผู้หลอกลวง (ผู้เชี่ยวชาญด้านการปฏิบัติตามกฎระเบียบ) สามารถหลอกให้เราใช้ทัศนคติแบบเหมารวมที่ขัดต่อผลประโยชน์ของเราเองได้ เป็นไปตามความต้องการของคุณเพื่อผลประโยชน์ของคุณ ทัศนคติทั่วไปที่ว่า “ราคาหมายถึงคุณภาพ”: ผู้คนมักจะเชื่อว่าสินค้าราคาแพงมีคุณภาพสูงกว่า บ่อยครั้งที่ทัศนคติแบบเหมารวมนี้กลายเป็นจริง แต่ผู้ขายสามารถใช้มันกับเราได้

ตัวอย่าง. ร้านขายของที่ระลึกขายอัญมณีที่ไม่เป็นที่นิยม โดยขึ้นราคาแทนที่จะลดราคาลง

มีความจำเป็นต้องป้องกันตัวเองจากผู้บงการที่สร้างแบบแผนที่ผิดพลาด

ผู้คนรู้สึกถึงความจำเป็นเร่งด่วนในการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน

กฎของ "การแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน" - เรารู้สึกถึงภาระผูกพันที่จะต้องคืนสิ่งที่พวกเขาให้กับเรากลับคืนสู่ผู้อื่น แนวโน้มนี้เป็นพื้นฐานของสังคมใด ๆ ช่วยให้บรรพบุรุษของเราแบ่งปันทรัพยากรร่วมกัน เรารู้สึกเป็นภาระทางจิตใจด้วยการไม่ตอบแทนใครสักคน

ในฐานะสังคม เราปฏิบัติต่อผู้ที่ไม่ตอบโต้ด้วยการดูถูกเหยียดหยาม เราเรียกพวกเขาว่าขอทานหรือคนเนรคุณและกลัวการถูกแทนที่ การทดลองแสดงให้เห็นว่าผู้คนกระตือรือร้นที่จะขจัดภาระหนี้จนต้องคืนให้มากกว่าที่ได้รับ

ตัวอย่าง. ผู้วิจัยได้ซื้อโคคา-โคลาราคาถูกแก่อาสาสมัครเพื่อเป็นของกำนัลที่ไม่พึงประสงค์ แล้วเขาก็ขอให้พวกเขาซื้อลอตเตอรี่จากเขา วิชาส่วนใหญ่ตอบแทนด้วยการซื้อตั๋วใบละ 50 เซ็นต์ เมื่อผู้วิจัยไม่ได้ซื้อ Coca-Cola จำนวนตั๋วที่ซื้อก็ลดลงครึ่งหนึ่ง เขาทำให้ผู้คนรู้สึกถึงหน้าที่โดยการซื้อ Coca-Cola ให้พวกเขาและกำหนดวิธีการตอบแทนซึ่งกันและกันของเขาเอง

สมาชิกของ Krishna Society ประสบความสำเร็จในการใช้กลยุทธ์นี้เมื่อพวกเขามอบดอกไม้ให้กับผู้คนที่สัญจรไปมาบนถนน แม้แต่ผู้คนที่รู้สึกรำคาญกับสิ่งนี้ก็มักจะบริจาคเงินเพื่อสนองความต้องการในการตอบแทนดอกไม้

คุณไม่สามารถระงับความยินดีทั้งหมดเพื่อขับไล่ความพยายามที่จะใช้ประโยชน์จากกฎการตอบแทนซึ่งกันและกัน ให้มองหาพื้นฐานพื้นฐานของข้อเสนอแทน ไม่ว่าจะเป็นการแสดงไมตรีจิตอย่างแท้จริงหรือกลยุทธ์บิดเบือนก็ตาม และจากนั้นก็ตอบแทนตามนั้น

การปฏิเสธแล้วถอยกลับเป็นกลวิธีที่ร้ายกาจซึ่งนำไปสู่การยินยอมร่วมกันและการดำเนินการตามหลักการแห่งความแตกต่าง

เรารู้สึกผูกพันที่จะต้องตอบสนองต่อสัมปทานในการเจรจาเช่นกัน

ตัวอย่าง. ลูกเสือขอให้คุณซื้อลอตเตอรีในราคาห้าดอลลาร์ก่อน จากนั้นถอยกลับและขอให้คุณซื้อลูกกวาดแท่งในราคาหนึ่งดอลลาร์เท่านั้น คุณอาจจะซื้อช็อกโกแลตแท่งเพื่อตอบแทน "สัมปทาน" ของลูกเสือ แม้ว่าคุณจะไม่ต้องการช็อกโกแลตก็ตาม ลูกเสือใช้กลยุทธ์ที่เรียกว่า "ปฏิเสธแล้วถอย" ซึ่งเป็นเครื่องมืออันทรงพลังในการบรรลุสัมปทานร่วมกัน

หลักการของความแตกต่าง: วัตถุสองชิ้นถูกนำเสนอต่อเราทีละชิ้น ความแตกต่างระหว่างการเพิ่มขึ้นครั้งที่สองและครั้งแรก (ช็อคโกแลตดูเหมือนราคาถูกอย่างไม่เป็นสัดส่วนหลังจากตั๋วลอตเตอรี)

ตัวอย่าง. กลยุทธ์การปฏิเสธแล้วล่าถอยนำไปสู่การล่มสลายของการปกครองของประธานาธิบดี ในปี 1972 การเลือกตั้งใหม่ของประธานาธิบดี Richard Nixon ดูเหมือนจะใกล้เข้ามาแล้ว แต่ G. Gordon Liddy สามารถโน้มน้าวให้คณะกรรมการเลือกประธานาธิบดีอีกครั้งโดยมอบเงิน 250,000 ดอลลาร์ให้เขาเพื่อปล้นตำแหน่งคณะกรรมการแห่งชาติของพรรคเดโมแครต ในตอนแรกเขาเสนอโครงการมูลค่าหนึ่งล้านดอลลาร์ที่เกี่ยวข้องกับการลักพาตัว การโจรกรรม และ "เด็กสาวคนสำคัญ" หลังจากนั้น โครงการมูลค่า 250,000 ดอลลาร์ที่เกี่ยวข้องกับการลักขโมยเพียงอย่างเดียวไม่ได้ดูเลวร้ายนัก เรื่องอื้อฉาวที่เกิดขึ้นหลังจากการจับกุมพวกโจรทำให้นิกสันต้องลาออก

เมื่อโอกาสมีจำกัด เราก็โหยหามันมากขึ้นไปอีก

ความขาดแคลน: โอกาสจะปรากฏมีคุณค่ามากขึ้นหากความพร้อมมีจำกัด เนื่องจากผู้คนเกลียดการพลาดโอกาส สิ่งนี้เป็นที่รู้จักกันดีสำหรับผู้ลงโฆษณา

ผลการศึกษาพบว่าเมื่อผู้เข้าร่วมเรียนรู้ว่าเนื้อสัตว์ลดราคาในระยะเวลาที่จำกัด พวกเขาจะซื้อมากกว่าที่ไม่มีการจำกัดเวลาถึงสามเท่า ผลกระทบนี้ได้รับการปรับปรุงให้ดีขึ้นเมื่อมีคนบอกว่ามีเพียงไม่กี่คนที่รู้เกี่ยวกับการขาย ข้อความดังกล่าวทำให้ลูกค้าซื้อเนื้อสัตว์มากกว่าลูกค้าที่ไม่รู้โปรถึงหกเท่า!

เงื่อนไขในการสัมผัสกับความบกพร่อง:

1. เราต้องการบางสิ่งมากกว่านี้ หากความพร้อมใช้งานลดลงอย่างมากเมื่อเร็วๆ นี้ การปฏิวัติเกิดขึ้นเมื่อสภาพความเป็นอยู่เสื่อมโทรมลงอย่างรวดเร็ว ไม่ใช่เมื่อสภาพความเป็นอยู่แย่ลงอย่างต่อเนื่อง การเสื่อมสภาพอย่างกะทันหันทำให้ผู้คนปรารถนาสิ่งที่ดีกว่ามากขึ้น
2. การแข่งขัน. ในการประมูล ความสัมพันธ์ หรือการทำธุรกรรมด้านอสังหาริมทรัพย์ ความคิดที่จะสูญเสียบางสิ่งหรือสูญเสียให้กับคู่แข่งทำให้เราจากความลังเลกลายเป็นความกระตือรือร้นมากเกินไป ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์เตือนเราว่าผู้สมัครอื่นๆ อีกหลายรายก็สนใจบ้าน/อพาร์ตเมนต์ที่กำลังชมอยู่ด้วย ไม่ว่าสิ่งนี้จะเป็นเรื่องจริงหรือไม่ก็ตาม

พิจารณาว่าคุณต้องการผลิตภัณฑ์นี้เพราะประโยชน์ใช้สอย (รสชาติหรือฟังก์ชัน) หรือเพียงเพราะคุณต้องการมันอย่างไม่มีเหตุผล

รายการและข้อมูลต้องห้ามถือเป็นที่ต้องการมากกว่า

ผู้คนต้องการสิ่งที่พวกเขาไม่ได้ เมื่อเดดเคาน์ตี้ ฟลอริดา กำหนดให้การเติมฟอสเฟตลงในผงซักฟอกซักผ้าเป็นเรื่องผิดกฎหมาย ชาวบ้านไม่เพียงแต่เริ่มลักลอบขนและกักตุนผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังเริ่มคิดว่าผงซักฟอกที่มีฟอสเฟตดีกว่าเมื่อก่อนอีกด้วย ผู้ปกครองสังเกตพฤติกรรมดื้อรั้นในลูก ๆ ของพวกเขา: ของเล่นใด ๆ จะดูน่าดึงดูดยิ่งขึ้นหากเด็กถูกห้ามไม่ให้เล่นกับมันโดยเด็ดขาด

การเซ็นเซอร์ - ข้อมูลที่ต้องห้ามถือว่ามีคุณค่ามากกว่าข้อมูลที่หาได้โดยเสรี การวิจัยแสดงให้เห็นว่าเมื่อนักศึกษาได้รับแจ้งเกี่ยวกับการห้ามรายงาน "ต่อต้านหอพักรวม" พวกเขาก็ยินดีมากขึ้นโดยไม่ได้ยินแม้แต่คำพูด!

ในห้องพิจารณาคดี: คณะลูกขุนอาจได้รับอิทธิพลจากข้อมูลที่ "ต้องห้าม" เมื่อพวกเขารู้ว่าบริษัทประกันภัยจะจ่ายบิล พวกเขาก็ชดใช้ค่าเสียหายจำนวนมากให้กับโจทก์ และพวกเขาจะให้ค่าเสียหายที่สูงกว่านี้อีกหากผู้พิพากษาบอกโดยเฉพาะให้เพิกเฉยต่อข้อเท็จจริงที่ว่าจำเลยมีประกัน ข้อมูล "ต้องห้าม" ดูจะมีความหมายสำหรับพวกเขามากกว่าและทำให้พวกเขาแสดงปฏิกิริยามากเกินไป

เราหมกมุ่นอยู่กับความสม่ำเสมอในคำพูดและการกระทำของเรา

ความปรารถนาที่จะรับผิดชอบต่อคำพูดของตนเองนั้นเกินกว่าความกังวลเรื่องความปลอดภัยส่วนบุคคลด้วยซ้ำ เมื่อผู้คนบนชายหาดเห็นฉากการขโมยวิทยุจากผ้าเช็ดตัวในบริเวณใกล้เคียง มีเพียง 20% ของผู้ที่มาชมชายหาดเท่านั้นที่ตอบกลับ แต่ถ้าเจ้าของผ้าเช็ดตัวขอให้คนอื่นดูแลสิ่งของของเขาก่อน 95% ของพวกเขากลายเป็นศาลเตี้ยตัวจริงไล่ตามขโมยและบังคับเอาวิทยุไปจากเขา

เมื่อเราสัญญาบางอย่างด้วยคำพูดหรือการกระทำ เราก็อยากจะมีความสม่ำเสมอ ความมุ่งมั่นต่อสาธารณะคือพลังขับเคลื่อนที่ทรงพลังที่สุด

ตัวอย่าง. คณะลูกขุนในศาลจะไม่เปลี่ยนใจหลังจากที่ประกาศต่อสาธารณะแล้ว

เราจะเปลี่ยนภาพลักษณ์ของเราให้ตรงกับการกระทำครั้งก่อนๆ

ตัวอย่าง. หลังสงครามเกาหลี เจ้าหน้าที่สอบปากคำของจีนกดดันนักโทษอเมริกันให้ร่วมมือโดยขอสัมปทานเล็กน้อย เช่น การเขียนและลงนามข้อความที่ไม่เป็นอันตราย เช่น “อเมริกาไม่สมบูรณ์แบบ” เมื่ออ่านข้อความเหล่านี้ในค่ายกักขัง เพื่อนร่วมชาติของนักโทษเรียกพวกเขาว่า "ผู้ทำงานร่วมกัน" นักโทษก็เริ่มคิดว่าตัวเองเป็นผู้ร่วมงานและเป็นประโยชน์ต่อชาวจีนมากขึ้น พวกเขาปรับภาพลักษณ์ของตัวเองให้สอดคล้องกับการกระทำของพวกเขา ความมุ่งมั่นในการเขียนเป็นองค์ประกอบสำคัญในกระบวนการนี้: มีบางสิ่งที่ทรงพลังอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้เกี่ยวกับคำที่เขียนและลงนาม

วิธีการแบบเปิดประตูบ้านมีข้อได้เปรียบที่แม้แต่ความมุ่งมั่นเล็กๆ น้อยๆ ก็ส่งผลกระทบต่อภาพลักษณ์ของเรา เป็นที่นิยมอย่างมากในหมู่พนักงานขายที่กำลังปิดข้อตกลงขนาดใหญ่ซึ่งบังคับให้ลูกค้าให้คำมั่นสัญญาเล็กๆ น้อยๆ ซึ่งเปลี่ยนภาพลักษณ์ของพวกเขา

การเลือกที่จะต่อสู้เพื่อบางสิ่งจะทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงภายใน

เมื่อสมาชิกใหม่ได้รับการยอมรับเข้ากลุ่ม พิธีเริ่มต้นมักจะเกี่ยวข้องกับความเจ็บปวดและความอับอาย ความพยายามที่จะปราบปรามการกระทำที่โหดร้ายเช่นนี้มักพบกับการต่อต้านที่ดื้อรั้นเสมอ กลุ่มเหล่านี้รู้ดีว่าหากผู้คนอดทนต่อความท้าทายเพื่อบรรลุผลสำเร็จ พวกเขาจะให้ความสำคัญกับมันมากขึ้น ความพยายามดังกล่าวทำให้สมาชิกต้องจริงจังกับกลุ่มนี้

กลุ่มต่างๆ เช่น ภราดรภาพในวิทยาลัยได้ต่อต้านความพยายามที่จะเปลี่ยนการเริ่มต้นให้เป็นรูปแบบหนึ่งของการบริการชุมชน พวกเขาต้องการให้ผู้สมัครตัดสินใจเลือกภายในเพื่อเข้าร่วมในพิธีริเริ่มที่น่าอับอาย สิ่งนี้ไม่ได้เปิดโอกาสให้พวกเขาใช้ข้อแก้ตัว "เพื่อประโยชน์ของชุมชน" เพื่อพิสูจน์พฤติกรรมภายนอกของตน ทางเลือกภายในดังกล่าวก่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงภายในที่ยั่งยืนมากกว่าทางเลือกเนื่องจากแรงกดดันภายนอก

ผู้เชี่ยวชาญด้านการปฏิบัติตามกฎระเบียบก่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงภายในเราโดยใช้กลอุบายในการกำหนดราคาต่ำเกินไป

ตัวอย่าง. ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์สามารถเสนอรถยนต์ราคาถูกมากจนเราตัดสินใจซื้อทันที ตัวแทนจำหน่ายรู้ดีว่าในระหว่างการทดลองขับเราจะพบเหตุผลอื่น ๆ หลายประการในการซื้อรถอย่างอิสระเช่น "ระยะทางที่ดี" "สีสวย" เป็นต้น ในนาทีสุดท้ายข้อเสนอจะถูกถอนออกเนื่องจาก "ธนาคาร" ผิดพลาด” และเจ้ามือจะเสนอราคาที่สูงกว่า ตามกฎแล้ว เราซื้อรถยนต์เนื่องจากการเปลี่ยนแปลงภายใน: เหตุผลที่เราประดิษฐ์ขึ้นเองระหว่างการทดลองขับ

เมื่อมีข้อสงสัย เราต้องการหลักฐานทางสังคม

หลักการพิสูจน์ทางสังคม - เรามักจะตัดสินใจว่าจะทำอย่างไรโดยดูจากสิ่งที่คนอื่นกำลังทำ มันถูกใช้เพื่อจัดการเรา

ตัวอย่าง. รายการทีวีใช้เสียงหัวเราะเพื่อทำให้เรื่องตลกดูสนุกสนานยิ่งขึ้น คริสตจักรจะจัดกล่องเก็บเงินโดยมีธนบัตรสองสามใบอยู่ด้านล่างเพื่อให้ดูเหมือนทุกคนกำลังบริจาคเงิน

การพิสูจน์ทางสังคมจะมีพลังอย่างยิ่งเมื่อมีความไม่แน่นอน

ตัวอย่าง. หญิงสาวชื่อ Kitty Genovese ถูกแทงเสียชีวิตนอกบ้านในนครนิวยอร์กของเธอเมื่อปี 2507 ที่น่าตกใจคือการโจมตีดำเนินไปนานกว่าครึ่งชั่วโมง มีคนดู 38 คน ฟังเสียงกรี๊ด แต่ไม่มีใครขัดขวางหรือกระทั่งแจ้งตำรวจ

การเพิกเฉยของพยานนี้เกิดจากปัจจัยสองประการ:

1. เมื่อมีผู้คนจำนวนมากเข้ามามีส่วนร่วม ความรู้สึกรับผิดชอบส่วนบุคคลของทุกคนก็ลดน้อยลง
2. สภาพแวดล้อมในเมืองมีความไม่แน่นอนมากมาย: มีสิ่งที่ไม่รู้จักมากมายและผู้คนที่ไม่คุ้นเคย เมื่อผู้คนไม่แน่ใจ พวกเขาก็จะมองว่าคนอื่นกำลังทำอะไรอยู่

ในกรณีของ Genovese ผู้คนพยายามมองออกไปนอกหน้าต่างอย่างรอบคอบ ซึ่งทำให้คนอื่นเห็นได้ชัดเจนว่าการไม่ทำอะไรเลยเป็นพฤติกรรมที่ถูกต้อง

หากคุณพบว่าตัวเองตกอยู่ในสถานการณ์ฉุกเฉินท่ามกลางฝูงชน คุณต้องแยกบุคคลหนึ่งคนออกและส่งคำร้องขอความช่วยเหลือที่ชัดเจนไปให้เขาโดยเฉพาะ ด้วยวิธีนี้ คนที่คุณเลือกจะไม่รู้สึกว่าจำเป็นต้องขอคำแนะนำจากผู้อื่นและจะช่วยเหลือ

เรามักจะเลียนแบบผู้อื่นตามความชอบของเรา สิ่งนี้จะดีขึ้นเมื่อเรื่องของการสังเกตคล้ายกับเรา วัยรุ่นขึ้นอยู่กับความคิดเห็นของเพื่อนในการเลือกเสื้อผ้าเป็นอย่างมาก นักการตลาดมักใช้โฆษณาที่สำรวจ "คนธรรมดาข้างถนน" ที่เห็นด้วยกับผลิตภัณฑ์ เรามักจะคิดว่าคนเหล่านี้ก็เหมือนเราและการอนุมัติของพวกเขาเป็นเครื่องบ่งชี้ถึงสินค้าคุณภาพดี

แนวโน้มที่จะเลียนแบบผู้อื่นอาจนำไปสู่สถิติที่น่าสยดสยอง หลังจากที่การฆ่าตัวตายถูกเผยแพร่ในสื่ออย่างกว้างขวาง จำนวนผู้เสียชีวิตจากอุบัติเหตุก็เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วในสัปดาห์หน้า หลังจากอ่านเรื่องราวการฆ่าตัวตายแล้ว บางคนก็ตั้งใจที่จะเลียนแบบเหยื่อ ด้วยเหตุผลหลายประการ บางคนตัดสินใจสุ่มเสียชีวิตหรือตัดสินใจเสียชีวิตขณะขับรถหรือบนเครื่องบิน มีอุบัติเหตุที่ไม่สามารถอธิบายได้เพิ่มขึ้น คนเหล่านี้ไม่ใช่คนที่ฆ่าตัวตาย: ผลการศึกษาพบว่าเรื่องราวการฆ่าตัวตายในหน้าแรกทุกเรื่องคร่าชีวิตผู้คนไป 58 คนที่มิฉะนั้นจะมีชีวิตอยู่

นี่คือเอฟเฟกต์ Werther ซึ่งตั้งชื่อตามนวนิยายของเกอเธ่ ซึ่งก่อให้เกิดการฆ่าตัวตายครั้งใหญ่ทั่วยุโรปในศตวรรษที่ 18 โดยเลียนแบบตัวละครหลัก ผลที่ได้จะเพิ่มขึ้นหากบุคคลที่ถูกตีพิมพ์การฆ่าตัวตายมีความคล้ายคลึงกับผู้อ่านบทความ เมื่อคนหนุ่มสาวอ่านเรื่องราวเกี่ยวกับการฆ่าตัวตายของวัยรุ่นอีกคนหนึ่ง พวกเขาก็เริ่มโยนรถของตนลงจากสะพานและชนเข้ากับราวกั้น และผู้สูงอายุก็มีปฏิกิริยาต่อข่าวว่าผู้สูงอายุคนอื่นๆ ฆ่าตัวตาย

เราเต็มใจที่จะปฏิบัติตามความต้องการของคนที่เราชอบมากกว่า และบางคนก็พบว่าเป็นเรื่องง่ายที่จะทำให้เราพอใจ

เราภักดีต่อคนที่เราชอบมากขึ้น ผู้เชี่ยวชาญด้านการปฏิบัติตามกฎระเบียบรู้ดีว่าอะไรเป็นสาเหตุที่ทำให้เราตกหลุมรักบุคคลหนึ่ง:

1. ความน่าดึงดูดทางกายภาพ. เรามักจะถือว่าคนที่เราชอบเป็นคนฉลาด ใจดี และซื่อสัตย์ นอกจากนี้เรายังมีแนวโน้มที่จะลงคะแนนเสียงให้กับผู้สมัครที่น่าดึงดูดใจมากขึ้นในการเลือกตั้งทางการเมือง
2. คำเยินยอ. เราชอบคนที่เชื่อมโยงกับเรา อย่างน้อยก็ทางอ้อม ผู้ขายมักจะชมเราและบ่งบอกถึงความเชื่อมโยงกับเรา: “ช่างเป็นเน็คไทที่สวยงามจริงๆ สีน้ำเงินก็เป็นสีโปรดของฉันเช่นกัน”
3. ปฏิสัมพันธ์เพื่อจุดประสงค์ร่วมกันบางประการ วิธีการสอบสวนของตำรวจดี/ตำรวจเลวใช้ประโยชน์จากปัจจัยนี้ หลังจากที่ผู้ต้องสงสัยถูกตำรวจเลวทำร้ายด้วยวาจา ตำรวจที่ดีที่เข้าใจจะปกป้องผู้ต้องสงสัยในฐานะเพื่อนและคนที่คุณรัก ดังนั้นจึงกระตุ้นให้มีการสารภาพ
4. ความน่าดึงดูดใจของสิ่งต่างๆที่เราคบหาสมาคมกับผู้คน เครื่องพยากรณ์อากาศมีความเกี่ยวข้องกับสภาพอากาศเลวร้าย เพื่อการพยากรณ์สภาพอากาศเลวร้ายอย่างแม่นยำ เขาอาจได้รับขู่ฆ่า หากเราได้ยินเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่างระหว่างรับประทานอาหารเย็นแสนอร่อย เรามักจะเชื่อมโยงปัญหานี้กับอารมณ์เชิงบวกเกี่ยวกับอาหารจานนั้น

ถามตัวเองว่าคุณตกหลุมรักคนๆ นี้จริงๆ หรือเกิดขึ้นโดยไม่คาดคิดและกะทันหันในช่วงเวลาสั้นๆ อย่าถูกจัดการ

ผู้คนเชื่อฟังอำนาจและสัญลักษณ์ของมันอย่างง่ายดาย

เราได้รับการฝึกฝนตั้งแต่แรกเกิดจนเชื่อฟังผู้มีอำนาจ เราทำโดยไม่ต้องคิด Stanley Milgram ค้นพบว่านักเคลื่อนไหวอาจทำให้ผู้อื่นตกอยู่ในอันตรายถึงชีวิตเพียงเพราะพวกเขาได้รับคำสั่งจากผู้มีอำนาจ

ตัวอย่าง. พยาบาลที่ทำการรักษาหูของผู้ป่วยได้รับคำแนะนำเป็นลายลักษณ์อักษรจากแพทย์ว่า “วางยาไว้ที่หูข้างขวา” (ใส่ในหู R) และเริ่มหยอดยาลงในทวารหนักของผู้ป่วย พยาบาลเข้าใจว่าหู R (R [จากขวา] - ขวา, หู - หู) เป็นด้านหลัง (ด้านหลังหยาบ) ทั้งเธอและผู้ป่วยต่างก็สงสัยว่าสิ่งนี้จะช่วยหูของเขาได้อย่างไร

อำนาจขัดขวางการคิดอย่างอิสระ

หากไม่มีหลักฐานที่เชื่อถือได้เกี่ยวกับอำนาจของบุคคลอื่น เราจะใช้สัญลักษณ์ง่ายๆ ในการประเมินเขา ชื่อเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังมาก เมื่อเผชิญหน้ากับคนที่ดูเหมือนอาจารย์ เราจะให้ความเคารพมากขึ้นโดยอัตโนมัติ แบ่งปันความคิดเห็นของเขา และแม้แต่มีแนวโน้มที่จะมองว่าเขาเหนือกว่าทางร่างกายอีกด้วย!

เสื้อผ้าและคุณลักษณะเป็นสัญลักษณ์แห่งอำนาจอันทรงพลัง

1. บุคคลนี้เป็นผู้มีอำนาจจริงๆ หรือเขาแค่แกล้งทำเป็น?
2. เขาซื่อสัตย์ได้แค่ไหนในสถานการณ์นี้? เขามองหาผลประโยชน์ของตัวเองหรือเปล่า?

ที่สำคัญที่สุด

เราถูกหลอกง่ายเหมือนกับสัตว์หรือเปล่า?

• การคิดแบบเหมารวมของเราสามารถนำมาใช้กับเราได้
• กลไกอะไรในตัวเราที่สามารถจัดการได้ง่าย?
• ผู้คนรู้สึกถึงความจำเป็นเร่งด่วนในการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน
• การปฏิเสธแล้วถอยกลับเป็นกลวิธีที่ร้ายกาจซึ่งนำไปสู่การยินยอมร่วมกันและการดำเนินการตามหลักการแห่งความแตกต่าง
• เมื่อโอกาสมีจำกัด เราก็โหยหามันมากขึ้นไปอีก
• รายการและข้อมูลต้องห้ามถือเป็นที่ต้องการมากกว่า
• เราหมกมุ่นอยู่กับความสม่ำเสมอในคำพูดและการกระทำของเรา
• การเลือกที่จะต่อสู้เพื่อบางสิ่งจะทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงภายใน
• เมื่อมีข้อสงสัย เราต้องการหลักฐานทางสังคม

เรามักจะเชื่อฟังคนแบบไหน?

• การสังเกตผู้คนที่คล้ายกับเราสามารถมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของเราได้อย่างมาก
• เราเต็มใจที่จะปฏิบัติตามความต้องการของคนที่เราชอบมากกว่า และบางคนพบว่าการชอบเราเป็นเรื่องง่าย
• ผู้คนเชื่อฟังไม่เพียง แต่อำนาจเท่านั้น แต่ยังเชื่อฟังสัญลักษณ์ด้วย

“จิตวิทยาแห่งอิทธิพล” เป็นหนึ่งในหนังสือเรียนที่ดีที่สุดเล่มหนึ่งเกี่ยวกับจิตวิทยาสังคม ความขัดแย้ง และการจัดการ ตามที่นักจิตวิทยาชาวตะวันตกและในประเทศส่วนใหญ่กล่าวไว้ หนังสือของ Robert Cialdini ตีพิมพ์ในสหรัฐอเมริกาถึง 5 ฉบับ และมียอดจำหน่ายเกิน 2 ล้านเล่มมายาวนาน งานนี้ดึงดูดผู้อ่านด้วยรูปแบบที่เรียบง่ายและการนำเสนอเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพเป็นงานที่จริงจังซึ่งมีการวิเคราะห์กลไกของแรงจูงใจการดูดซึมข้อมูลและการตัดสินใจในระดับที่ทันสมัยที่สุด

หนังสือขายดีระดับนานาชาติฉบับปรับปรุงและขยายใหม่จะเข้ามาแทนที่อย่างถูกต้องในห้องสมุดของนักจิตวิทยา ผู้จัดการ ครู นักการเมือง - ทุกคนที่ต้องโน้มน้าว โน้มน้าว และมีอิทธิพลโดยธรรมชาติของงาน

โรเบิร์ต ชาลดินี่

จิตวิทยาแห่งอิทธิพล ฉบับที่ 5

เกี่ยวกับผู้เขียน

Robert B. Cialdini เป็นศาสตราจารย์ด้านจิตวิทยาและเป็นสมาชิกคณะกรรมการที่ Arizona State University ซึ่งเขายังกำกับการวิจัยของนักศึกษาระดับบัณฑิตศึกษาด้วย เขาได้รับปริญญาตรี ปริญญาโท และปริญญาเอกสาขาจิตวิทยาจากมหาวิทยาลัยวิสคอนซิน นอร์ธแคโรไลนา และมหาวิทยาลัยโคลัมเบีย ตามลำดับ เขาเป็นอดีตประธานสมาคมบุคลิกภาพและจิตวิทยาสังคม

เขาถือว่าความสนใจที่ยั่งยืนของเขาในความซับซ้อนของอิทธิพลทางสังคมเกิดจากการเลี้ยงดูในครอบครัวชาวอิตาลี แต่ในสภาพแวดล้อมที่มีชาวโปแลนด์เป็นส่วนใหญ่ ในเมืองมิลวอกีซึ่งเป็นเมืองประวัติศาสตร์ของเยอรมนี ซึ่งตั้งอยู่ในรัฐ "ชนบท"

คำนำ

หนังสือเวอร์ชันแรกมีไว้สำหรับผู้อ่านทั่วไป ดังนั้นฉันจึงพยายามทำให้มันสนุกสนาน ในเวอร์ชันกลุ่มการศึกษา ฉันยังคงรูปแบบเดิมแต่ยังนำเสนอหลักฐานจากการวิจัยล่าสุดเพื่อสนับสนุนข้อความ ข้อสรุป และข้อเสนอแนะก่อนหน้านี้ แม้ว่าฉันได้เพิ่มการสัมภาษณ์ คำพูดอ้างอิง และการสังเกตส่วนบุคคลอย่างเป็นระบบจำนวนมากในเวอร์ชันล่าสุด แต่การค้นพบของจิตวิทยาแห่งอิทธิพลก็ขึ้นอยู่กับการวิจัยทางจิตวิทยาที่มีหลักฐานเชิงประจักษ์ ครูและนักเรียนมั่นใจได้ว่าหนังสือเล่มนี้ไม่ได้เป็นเพียงตัวอย่างหนึ่งของ "จิตวิทยาป๊อป" เท่านั้น แต่ยังแสดงถึงงานทางวิทยาศาสตร์ที่จริงจังอีกด้วย เวอร์ชันการศึกษายังมีเนื้อหาใหม่ที่ตรงตามข้อกำหนดสมัยใหม่ บทสรุปในตอนท้ายของแต่ละบท รวมถึงคำถามทดสอบเพื่อช่วยให้คุณเข้าใจข้อมูลได้ดีขึ้น

เนื้อหาใน "จิตวิทยาแห่งอิทธิพล" เวอร์ชันใหม่สามารถนำมาใช้ให้เกิดประโยชน์อย่างมากในทางปฏิบัติ และในขณะเดียวกันก็ได้รับการบันทึกไว้ทางวิทยาศาสตร์ด้วย นอกจากนี้การอ่านหนังสือเล่มนี้ยังเป็นเรื่องสนุกสำหรับคนส่วนใหญ่ “จิตวิทยาแห่งอิทธิพล” ยืนยันอีกครั้งว่าเนื้อหาที่มักจะดูแห้งแล้งและเป็นวิทยาศาสตร์มากเกินไป หากนำเสนออย่างเหมาะสม จะกลายเป็นสิ่งใหม่ มีประโยชน์ และย่อยง่าย

ความเห็นเกี่ยวกับหนังสือ "จิตวิทยาแห่งอิทธิพล" ฉบับที่ 5

ในช่วงเวลาที่ผ่านไปนับตั้งแต่การตีพิมพ์ "The Psychology of Influence" ฉบับพิมพ์ครั้งแรก มีหลายอย่างเกิดขึ้นที่ในความคิดของฉันสมควรได้รับความสนใจ ตอนนี้เรารู้มากขึ้นเกี่ยวกับกลไกของอิทธิพลมากกว่าเมื่อก่อน นักจิตวิทยามีความก้าวหน้าอย่างมากในการศึกษาศาสตร์แห่งการโน้มน้าวใจ สาเหตุของการปฏิบัติตามและการเปลี่ยนแปลง และฉันได้พยายามสะท้อนความก้าวหน้านี้ในหน้าหนังสือ ฉันไม่เพียงแต่แก้ไขและปรับปรุงเนื้อหาเท่านั้น แต่ยังให้ความสนใจเป็นพิเศษกับข้อมูลเกี่ยวกับวัฒนธรรมสาธารณะและเทคโนโลยีใหม่ๆ ตลอดจนการวิจัยเกี่ยวกับอิทธิพลทางสังคมข้ามวัฒนธรรม ว่าอิทธิพลมีความเหมือนหรือแตกต่างกันอย่างไรในวัฒนธรรมต่างๆ

ในฉบับพิมพ์ใหม่ ฉันยังใช้ความคิดเห็นจากผู้ที่อ่านหนังสือเล่มนี้เวอร์ชันก่อนๆ ด้วย หลายคนตระหนักว่าในบางช่วงเวลาพวกเขาต้องเผชิญกับการใช้ประโยชน์ และพวกเขาก็บอกฉันเกี่ยวกับคดีของพวกเขาเป็นจดหมาย คุณจะเห็นว่าเราตกเป็นเหยื่อของผู้เชี่ยวชาญด้านการปฏิบัติตามกฎระเบียบในชีวิตประจำวันของเราได้ง่ายเพียงใดในรายงานของผู้อ่านในตอนท้ายของบทต่างๆ

ฉันรู้สึกขอบคุณอย่างสุดซึ้งต่อผู้ที่ช่วยฉันจัดทำหนังสือเล่มนี้ เพื่อนร่วมงานของฉันหลายคนอ่านต้นฉบับฉบับร่างและแสดงความคิดเห็นอันมีค่า ซึ่งจะช่วยปรับปรุงเวอร์ชันสุดท้ายให้ดีขึ้น พวกเขาคือ กัส เลวีน, ดั๊ก เคนริก, อาร์ต บีแมน และมาร์ค ซานนา นอกจากนี้ สมาชิกหลายคนในครอบครัวและเพื่อนของฉันอ่านร่างแรก ได้แก่ Richard และ Gloria Cialdini, Bobetta Gorden และ Ted Hall พวกเขาไม่เพียงแต่สนับสนุนฉันในด้านอารมณ์เท่านั้น แต่ยังให้หนังสือของฉันมีการประเมินตามวัตถุประสงค์ที่ฉันต้องการอีกด้วย

มีคนจำนวนไม่น้อยที่ได้ให้คำแนะนำเฉพาะเจาะจงและเป็นประโยชน์เกี่ยวกับเนื้อหาของแต่ละบทหรือหลายบท เหล่านี้คือ Todd Anderson, Sandy Braver, Katherine Chambers, Judy Cialdini, Nancy Eisenberg, Larry Atkin, Joan Gersten, Jeff Goldstein, Betsy Hance, Valerie Hance, Joe Hepworth, Holly Hunt, Anne Inskip, Barry Leshowitz, Darwin Linder, Debbie Littler, จอห์น โมเวน, อิกอร์ ปาฟลอฟ, เจนิส พอสเนอร์, ทริช เพอร์เยียร์, มาริลิน โรห์ล, จอห์น ไรช์, ปีเตอร์ ไรน์เกน, ไดอาน่า ราบล์, ฟิลลิส เซนเซนนิก, โรมัน และเฮนรี เวลแมน

ฉันรู้สึกขอบคุณผู้ที่มีส่วนร่วมในการตีพิมพ์หนังสือ John Staley เป็นผู้จัดพิมพ์มืออาชีพรายแรกที่ตระหนักถึงศักยภาพสูงของโครงการนี้ Jim Sherman, Al Goethels, John Keating, Dan Wagner, Dalmas Taylor, Wendy Wood และ David Watson ให้คำวิจารณ์เชิงบวกในช่วงต้นและเป็นแรงบันดาลใจทั้งผู้เขียนและบรรณาธิการ บรรณาธิการของฉันที่ Allyn และ Bacon, Caroline Merrill และ Jodi Devine ต่างชื่นชม ให้ความช่วยเหลือ และเข้าใจเป็นอย่างดี นอกจากนี้ ฉันอยากจะขอบคุณผู้อ่านบางส่วนที่ให้ข้อเสนอแนะ: Emory Griffith (วิทยาลัย Wheaton); โรเบิร์ต เลวิน (แคลิฟอร์เนีย, เฟรสโน); เจฟฟรีย์ เลวิน และหลุยส์ โมรา (มหาวิทยาลัยจอร์เจีย); David Miller และ Richard Rogers, Daytona Beach (วิทยาลัยชุมชน) เอกสารนี้ได้รับประโยชน์อย่างมากจากความคิดเห็นของ Assaad Azzi (Yale University); Roberta M. Brady (มหาวิทยาลัยอาร์คันซอ); Brian M. Cohen (มหาวิทยาลัยเท็กซัสที่ซานอันโตนิโอ); Christian B. Grendell (มหาวิทยาลัยฟลอริดา); แคเธอรีน กู๊ดวิน (มหาวิทยาลัยอลาสก้า); โรเบิร์ต กรัม. โลว์เดอร์ (มหาวิทยาลัยแบรดลีย์); James W. Michael Jr. (สถาบันสารพัดช่างเวอร์จิเนียและมหาวิทยาลัยเวอร์จิเนีย); Eugene P. Sheehan (มหาวิทยาลัยนอร์เทิร์นโคโลราโด); เจฟเฟอร์สัน อี. ซิงเกอร์ (วิทยาลัยคอนเนตทิคัต); Sandy W. Smith (มหาวิทยาลัยมิชิแกน) ฉันยังรู้สึกขอบคุณ Laura McKenna บรรณาธิการที่ประสบความสำเร็จอย่างสูงด้วย

บรรณาธิการด้านเทคนิค แอล. เอโกโรวา

ศิลปิน เอส. ซามาเตฟสกายา

ผู้พิสูจน์อักษร S. Belyaeva, N. Viktorova

เค้าโครง แอล. เอโกโรวา

© สำนักพิมพ์ปีเตอร์ LLC, 2014

* * *

เกี่ยวกับผู้เขียน

Robert B. Cialdini เป็นศาสตราจารย์ด้านจิตวิทยาและเป็นสมาชิกคณะกรรมการที่ Arizona State University ซึ่งเขายังกำกับการวิจัยของนักศึกษาระดับบัณฑิตศึกษาด้วย เขาได้รับปริญญาตรี ปริญญาโท และปริญญาเอกสาขาจิตวิทยาจากมหาวิทยาลัยวิสคอนซิน นอร์ธแคโรไลนา และมหาวิทยาลัยโคลัมเบีย ตามลำดับ เขาเป็นอดีตประธานสมาคมบุคลิกภาพและจิตวิทยาสังคม

เขาถือว่าความสนใจที่ยั่งยืนของเขาในความซับซ้อนของอิทธิพลทางสังคมเกิดจากการเลี้ยงดูในครอบครัวชาวอิตาลี แต่ในสภาพแวดล้อมที่มีชาวโปแลนด์เป็นส่วนใหญ่ ในเมืองมิลวอกีซึ่งเป็นเมืองประวัติศาสตร์ของเยอรมนี ซึ่งตั้งอยู่ในรัฐ "ชนบท"

คำนำ

หนังสือเวอร์ชันแรกมีไว้สำหรับผู้อ่านทั่วไป ดังนั้นฉันจึงพยายามทำให้มันสนุกสนาน ในเวอร์ชันกลุ่มการศึกษา ฉันยังคงรูปแบบเดิมแต่ยังนำเสนอหลักฐานจากการวิจัยล่าสุดเพื่อสนับสนุนข้อความ ข้อสรุป และข้อเสนอแนะก่อนหน้านี้ แม้ว่าฉันได้เพิ่มการสัมภาษณ์ คำพูดอ้างอิง และการสังเกตส่วนบุคคลอย่างเป็นระบบจำนวนมากในเวอร์ชันล่าสุด แต่การค้นพบของจิตวิทยาแห่งอิทธิพลก็ขึ้นอยู่กับการวิจัยทางจิตวิทยาที่มีหลักฐานเชิงประจักษ์ ครูและนักเรียนมั่นใจได้ว่าหนังสือเล่มนี้ไม่ได้เป็นเพียงตัวอย่างหนึ่งของ "จิตวิทยาป๊อป" เท่านั้น แต่ยังแสดงถึงงานทางวิทยาศาสตร์ที่จริงจังอีกด้วย เวอร์ชันการศึกษายังมีเนื้อหาใหม่ที่ตรงตามข้อกำหนดสมัยใหม่ บทสรุปในตอนท้ายของแต่ละบท รวมถึงคำถามทดสอบเพื่อช่วยให้คุณเข้าใจข้อมูลได้ดีขึ้น

เนื้อหาใน "จิตวิทยาแห่งอิทธิพล" เวอร์ชันใหม่สามารถนำมาใช้ให้เกิดประโยชน์อย่างมากในทางปฏิบัติ และในขณะเดียวกันก็ได้รับการบันทึกไว้ทางวิทยาศาสตร์ด้วย นอกจากนี้การอ่านหนังสือเล่มนี้ยังเป็นเรื่องสนุกสำหรับคนส่วนใหญ่ “จิตวิทยาแห่งอิทธิพล” ยืนยันอีกครั้งว่าเนื้อหาที่มักจะดูแห้งแล้งและเป็นวิทยาศาสตร์มากเกินไป หากนำเสนออย่างเหมาะสม จะกลายเป็นสิ่งใหม่ มีประโยชน์ และย่อยง่าย

ความเห็นเกี่ยวกับหนังสือ "จิตวิทยาแห่งอิทธิพล" ฉบับที่ 5

ในช่วงเวลาที่ผ่านไปนับตั้งแต่การตีพิมพ์ "The Psychology of Influence" ฉบับพิมพ์ครั้งแรก มีหลายอย่างเกิดขึ้นที่ในความคิดของฉันสมควรได้รับความสนใจ ตอนนี้เรารู้มากขึ้นเกี่ยวกับกลไกของอิทธิพลมากกว่าเมื่อก่อน นักจิตวิทยามีความก้าวหน้าอย่างมากในการศึกษาศาสตร์แห่งการโน้มน้าวใจ สาเหตุของการปฏิบัติตามและการเปลี่ยนแปลง และฉันได้พยายามสะท้อนความก้าวหน้านี้ในหน้าหนังสือ ฉันไม่เพียงแต่แก้ไขและปรับปรุงเนื้อหาเท่านั้น แต่ยังให้ความสนใจเป็นพิเศษกับข้อมูลเกี่ยวกับวัฒนธรรมสาธารณะและเทคโนโลยีใหม่ๆ ตลอดจนการวิจัยเกี่ยวกับอิทธิพลทางสังคมข้ามวัฒนธรรม ว่าอิทธิพลมีความเหมือนหรือแตกต่างกันอย่างไรในวัฒนธรรมต่างๆ

ในฉบับพิมพ์ใหม่ ฉันยังใช้ความคิดเห็นจากผู้ที่อ่านหนังสือเล่มนี้เวอร์ชันก่อนๆ ด้วย

หลายคนตระหนักว่าในบางช่วงเวลาพวกเขาต้องเผชิญกับการใช้ประโยชน์ และพวกเขาก็บอกฉันเกี่ยวกับคดีของพวกเขาเป็นจดหมาย คุณจะเห็นว่าเราตกเป็นเหยื่อของผู้เชี่ยวชาญด้านการปฏิบัติตามกฎระเบียบในชีวิตประจำวันของเราได้ง่ายเพียงใดในรายงานของผู้อ่านในตอนท้ายของบทต่างๆ

ฉันรู้สึกขอบคุณอย่างสุดซึ้งต่อผู้ที่ช่วยฉันจัดทำหนังสือเล่มนี้ เพื่อนร่วมงานของฉันหลายคนอ่านต้นฉบับฉบับร่างและแสดงความคิดเห็นอันมีค่า ซึ่งจะช่วยปรับปรุงเวอร์ชันสุดท้ายให้ดีขึ้น พวกเขาคือ กัส เลวีน, ดั๊ก เคนริก, อาร์ต บีแมน และมาร์ค ซานนา นอกจากนี้ สมาชิกหลายคนในครอบครัวและเพื่อนของฉันอ่านร่างแรก ได้แก่ Richard และ Gloria Cialdini, Bobetta Gorden และ Ted Hall พวกเขาไม่เพียงแต่สนับสนุนฉันในด้านอารมณ์เท่านั้น แต่ยังให้หนังสือของฉันมีการประเมินตามวัตถุประสงค์ที่ฉันต้องการอีกด้วย

มีคนจำนวนไม่น้อยที่ได้ให้คำแนะนำเฉพาะเจาะจงและเป็นประโยชน์เกี่ยวกับเนื้อหาของแต่ละบทหรือหลายบท เหล่านี้คือ Todd Anderson, Sandy Braver, Katherine Chambers, Judy Cialdini, Nancy Eisenberg, Larry Atkin, Joan Gersten, Jeff Goldstein, Betsy Hance, Valerie Hance, Joe Hepworth, Holly Hunt, Anne Inskip, Barry Leshowitz, Darwin Linder, Debbie Littler, จอห์น โมเวน, อิกอร์ ปาฟลอฟ, เจนิส พอสเนอร์, ทริช เพอร์เยียร์, มาริลิน โรห์ล, จอห์น ไรช์, ปีเตอร์ ไรน์เกน, ไดอาน่า ราบล์, ฟิลลิส เซนเซนนิก, โรมัน และเฮนรี เวลแมน

ฉันรู้สึกขอบคุณผู้ที่มีส่วนร่วมในการตีพิมพ์หนังสือ John Staley เป็นผู้จัดพิมพ์มืออาชีพรายแรกที่ตระหนักถึงศักยภาพสูงของโครงการนี้ Jim Sherman, Al Goethels, John Keating, Dan Wagner, Dalmas Taylor, Wendy Wood และ David Watson ให้คำวิจารณ์เชิงบวกในช่วงต้นและเป็นแรงบันดาลใจทั้งผู้เขียนและบรรณาธิการ บรรณาธิการของฉันที่ Allyn และ Bacon, Caroline Merrill และ Jodi Devine ต่างชื่นชม ให้ความช่วยเหลือ และเข้าใจเป็นอย่างดี นอกจากนี้ ฉันอยากจะขอบคุณผู้อ่านบางส่วนที่ให้ข้อเสนอแนะ: Emory Griffith (วิทยาลัย Wheaton); โรเบิร์ต เลวิน (แคลิฟอร์เนีย, เฟรสโน); เจฟฟรีย์ เลวิน และหลุยส์ โมรา (มหาวิทยาลัยจอร์เจีย); David Miller และ Richard Rogers, Daytona Beach (วิทยาลัยชุมชน) เอกสารนี้ได้รับประโยชน์อย่างมากจากความคิดเห็นของ Assaad Azzi (Yale University); Roberta M. Brady (มหาวิทยาลัยอาร์คันซอ); Brian M. Cohen (มหาวิทยาลัยเท็กซัสที่ซานอันโตนิโอ); Christian B. Grendell (มหาวิทยาลัยฟลอริดา); แคเธอรีน กู๊ดวิน (มหาวิทยาลัยอลาสก้า); โรเบิร์ต กรัม. โลว์เดอร์ (มหาวิทยาลัยแบรดลีย์); James W. Michael Jr. (สถาบันสารพัดช่างเวอร์จิเนียและมหาวิทยาลัยเวอร์จิเนีย); Eugene P. Sheehan (มหาวิทยาลัยนอร์เทิร์นโคโลราโด); เจฟเฟอร์สัน อี. ซิงเกอร์ (วิทยาลัยคอนเนตทิคัต); Sandy W. Smith (มหาวิทยาลัยมิชิแกน) ฉันยังรู้สึกขอบคุณ Laura McKenna บรรณาธิการที่ประสบความสำเร็จอย่างสูงด้วย

ในที่สุด ในระหว่างการเตรียมหนังสือเพื่อตีพิมพ์ ไม่มีใครช่วยเหลือฉันได้อย่างเป็นรูปธรรมเช่น Bobette Gorden ผู้สนับสนุนฉันทุกถ้อยคำ

ฉันอยากจะขอบคุณผู้ที่มีส่วนร่วมในรายงานของผู้อ่านในเอกสารฉบับนี้ ไม่ว่าจะโดยตรงหรือผ่านอาจารย์ผู้สอนในหลักสูตรที่พวกเขาเรียน พวกเขาคือ Pat Bobbs, Annie Carto, William Cooper, Alicia Friedman, William Graziano, Mark Hastings, Endayehu Candy, Danuta Lubnicka, James Michaels, Stephen Moisey, Paul R. Nail, Alan J. Resnick, Daryl Retzlaff, Jeffrey Rosenberger, Dan Swift และคาร์ล่า วาสส์

ผมจึงอยากเชิญชวนผู้อ่านฉบับใหม่นี้ให้ส่งรายงานเพื่อตีพิมพ์ในฉบับต่อไป สามารถส่งมาให้ฉันตามที่อยู่ต่อไปนี้: Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104 หรือ [ป้องกันอีเมล]. สุดท้ายนี้ หากคุณสนใจที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับจิตวิทยาแห่งอิทธิพล โปรดไปที่ Influenceatwork.com

โรเบิร์ต บี. เชียลดินี

การแนะนำ

ตอนนี้ฉันสามารถยอมรับได้อย่างอิสระ: ตลอดชีวิตของฉันฉันเป็นคนที่ถูกหลอก ฉันเป็นเป้าหมายยอดนิยมสำหรับพ่อค้าแม่ค้าริมถนน ผู้ระดมทุน และผู้ค้าสินค้านานาชนิดมาโดยตลอด ไม่ใช่คนเหล่านี้ทุกคนที่มีเจตนาที่ไม่ซื่อสัตย์ เช่น ตัวแทนของหน่วยงานการกุศลบางแห่งมีเจตนาดีที่สุด แต่มันไม่สำคัญ บ่อยครั้งที่ฉันพบว่าตัวเองต้องสมัครสมาชิกนิตยสารโดยไม่จำเป็นหรือต้องซื้อตั๋วไปงานบอลของเจ้าหน้าที่สุขาภิบาล สถานะระยะยาวในฐานะคนธรรมดานี้อาจอธิบายความสนใจของฉันในการศึกษาการปฏิบัติตามกฎระเบียบได้ ปัจจัยใดที่ทำให้คนหนึ่งพูด “ใช่” กับอีกคนหนึ่ง? และเทคนิคใดบ้างที่สามารถใช้เพื่อให้เกิดความยืดหยุ่นดังกล่าว? ฉันสนใจว่าทำไมคำขอที่ทำขึ้นในลักษณะใดลักษณะหนึ่งจึงมักถูกเพิกเฉย ในขณะที่คำขอที่คล้ายกันซึ่งมีการกำหนดรูปแบบแตกต่างออกไปเล็กน้อยกลับประสบความสำเร็จ

ดังนั้น ในบทบาทของฉัน ในฐานะนักจิตวิทยาสังคมเชิงทดลอง ฉันจึงเริ่มศึกษาจิตวิทยาแห่งการปฏิบัติตาม การวิจัยเริ่มแรกอยู่ในรูปแบบของการทดลองหลายชุด ซึ่งดำเนินการส่วนใหญ่ในห้องปฏิบัติการของฉันโดยมีนักศึกษามีส่วนร่วม ฉันต้องการค้นหาว่าหลักการทางจิตวิทยาใดที่รองรับการปฏิบัติตามคำขอหรือข้อเรียกร้อง เมื่อเร็ว ๆ นี้ นักจิตวิทยาได้เรียนรู้มากมายเกี่ยวกับหลักการเหล่านี้ - คืออะไรและทำงานอย่างไร ฉันได้กำหนดหลักการเช่นการใช้ประโยชน์ ในบทต่อๆ ไป ผมจะพูดถึงสิ่งที่สำคัญที่สุด

หลังจากนั้นระยะหนึ่ง ฉันเริ่มเข้าใจว่าถึงแม้งานทดลองจะมีความจำเป็น แต่เพียงอย่างเดียวนั้นไม่เพียงพอ การทดลองเปลือยไม่อนุญาตให้ฉันตัดสินความสำคัญของหลักการที่ฉันกำลังศึกษาในโลกภายนอกอาคารสถาบัน เห็นได้ชัดว่าหากฉันจะได้รับความเข้าใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับจิตวิทยาของการปฏิบัติตามกฎระเบียบ ฉันจำเป็นต้องขยายขอบเขตการวิจัยของฉัน ฉันต้องพิจารณา “ผู้เชี่ยวชาญด้านการปฏิบัติตามกฎระเบียบ” ให้ละเอียดยิ่งขึ้น—ผู้ที่กดดันให้ฉันยอมแพ้พวกเขาอยู่ตลอดเวลา พวกเขารู้ว่าอะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผล กฎแห่งการอยู่รอดของผู้ที่เหมาะสมที่สุดยืนยันสิ่งนี้ คนเหล่านี้พยายามทุกวิถีทางเพื่อบังคับให้ผู้อื่นยอมแพ้ความสำเร็จในชีวิตขึ้นอยู่กับสิ่งนี้ คนที่ไม่รู้ว่าจะทำให้คนอื่นตอบตกลงได้อย่างไรมักจะล้มเหลว ผู้รู้ย่อมเจริญ

แน่นอนว่า “ผู้เชี่ยวชาญด้านการปฏิบัติตามกฎระเบียบ” ไม่ใช่กลุ่มเดียวที่ใช้หลักการที่เรากำลังพูดถึง ในด้านหนึ่งเราทุกคนใช้สิ่งเหล่านี้ และในอีกด้านหนึ่ง เราพบว่าตัวเองตกเป็นเหยื่อของพวกเขาในระหว่างการมีปฏิสัมพันธ์ในชีวิตประจำวันกับเพื่อนบ้าน เพื่อน คนรัก และลูก ๆ แต่คนที่พยายามบังคับให้ผู้อื่นปฏิบัติตามมีความเข้าใจที่คลุมเครือว่าอะไรได้ผล การสังเกตสามารถให้ข้อมูลมากมายเกี่ยวกับการปฏิบัติตามกฎระเบียบ เป็นเวลาสามปีที่ฉันได้รวมการวิจัยเชิงทดลองของฉันเข้ากับโปรแกรมที่น่าตื่นเต้นยิ่งกว่ามากในการซึมซับอย่างเป็นระบบในโลกของ "ผู้เชี่ยวชาญด้านการปฏิบัติตามกฎระเบียบ" ไม่ว่าจะเป็นตัวแทนฝ่ายขาย ผู้ระดมทุน ผู้สรรหาบุคลากร ผู้บริหารโฆษณา และอื่นๆ

ภารกิจของฉันคือการศึกษากลยุทธ์และกลยุทธ์ที่ใช้กันอย่างแพร่หลายและประสบความสำเร็จอย่างมากโดย “ผู้เชี่ยวชาญด้านการปฏิบัติตามกฎระเบียบ” โปรแกรมการเฝ้าระวังของฉันบางครั้งอยู่ในรูปแบบของการสัมภาษณ์คนเหล่านี้และบางครั้งกับศัตรูตามธรรมชาติของพวกเขา (เช่น เจ้าหน้าที่ตำรวจ พนักงานด้านสิทธิผู้บริโภค) ในกรณีอื่นๆ โปรแกรมนี้รวมถึงการศึกษาเนื้อหาที่เป็นลายลักษณ์อักษรอย่างเข้มข้น ซึ่งเทคนิคต่างๆ ที่น่าสนใจได้รับการถ่ายทอดจากรุ่นหนึ่งไปยังรุ่นถัดไป - หนังสือเรียนการซื้อขาย ฯลฯ

อย่างไรก็ตาม บ่อยครั้งที่ฉันใช้สิ่งที่เรียกว่าการสังเกตแบบมีส่วนร่วม ซึ่งเป็นแนวทางพิเศษที่ผู้วิจัยเล่นบทบาทเป็นสายลับ ด้วยการปกปิดตัวตนและความตั้งใจของเขา ผู้วิจัยจึงแทรกซึมเข้าไปในสังคมที่น่าสนใจและกลายเป็นสมาชิกของกลุ่มที่เขาตั้งใจจะศึกษา ดังนั้น เมื่อฉันต้องการเรียนรู้เกี่ยวกับกลยุทธ์ของผู้คนที่ทำงานในองค์กรที่ขายสารานุกรม (หรือเครื่องดูดฝุ่น หรือการถ่ายภาพบุคคล) ฉันตอบโฆษณาทั้งหมดที่ขอการฝึกอบรม และตัวแทนจากบริษัทต่างๆ ก็สอนวิธีการของพวกเขาให้ฉัน . ด้วยการใช้แนวทางที่คล้ายกันแต่ไม่เหมือนกัน ฉันสามารถเจาะลึกการโฆษณา ข้อมูล และเอเจนซี่อื่นๆ และเรียนรู้เทคนิคพิเศษได้ ดังนั้น หลักฐานส่วนใหญ่ที่นำเสนอในหนังสือเล่มนี้มาจากประสบการณ์ส่วนตัวของผมที่ทำงานในหลายองค์กรซึ่งมีเป้าหมายหลักคือการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบว่า "ใช่"

แง่มุมหนึ่งของสิ่งที่ฉันเรียนรู้ระหว่างช่วงสังเกตการณ์ผู้เข้าร่วมสามปีนี้คือการให้ความกระจ่างอย่างยิ่ง แม้ว่าจะมีกลวิธีต่างๆ มากมายในการขอความยินยอม แต่ส่วนใหญ่แบ่งออกเป็น 6 ประเภททั่วไป ซึ่งแต่ละประเภทสอดคล้องกับหลักการทางจิตวิทยาพื้นฐานข้อใดข้อหนึ่งที่เป็นรากฐานของพฤติกรรมของมนุษย์ หนังสือเล่มนี้อธิบายหลักการสำคัญหกประการนี้ หลักการหนึ่งข้อในแต่ละบท หลักการทั้งหมด - หลักการของความสม่ำเสมอ, หลักการของการตอบแทนซึ่งกันและกัน, หลักการของการพิสูจน์ทางสังคม, หลักการของอำนาจ, หลักการของความเมตตากรุณา, หลักการของความขาดแคลน - ได้รับการพิจารณาจากมุมมองของการประยุกต์ใช้กับชีวิตทางสังคมและจาก มุมมองของวิธีที่ "ผู้เชี่ยวชาญด้านการปฏิบัติตามกฎระเบียบ" สามารถนำมาใช้ได้ ซึ่งพบว่าพวกเขาร้องขอการเข้าซื้อกิจการ การบริจาคเงิน สัมปทาน การลงคะแนนเสียง ความยินยอม ฯลฯ 1
ควรสังเกตว่าฉันไม่ได้รวมกฎง่ายๆของ "ผลประโยชน์ทางวัตถุส่วนบุคคล" ไว้ในหลักการหลักหกประการ - แต่ละคนต้องการได้รับมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และจ่ายเงินให้น้อยที่สุดสำหรับการเลือกของเขา ฉันไม่เชื่อว่าความปรารถนาที่จะได้รับประโยชน์สูงสุดและลดค่าใช้จ่ายนั้นไม่สำคัญในการตัดสินใจ และผู้เชี่ยวชาญด้านการปฏิบัติตามกฎระเบียบจะเพิกเฉยต่อกฎนี้ ตรงกันข้าม: ในงานวิจัยของฉัน ฉันมักจะเห็นคนเหล่านี้ใช้แนวทาง (บางครั้งก็บอกตามตรง บางครั้งก็ไม่) บีบบังคับว่า "ฉันสามารถให้คุณมากได้" ในหนังสือเล่มนี้ ฉันเลือกที่จะไม่ตรวจสอบกฎผลประโยชน์ของตนเองแยกกัน เพราะฉันมองว่ามันเป็นสัจพจน์ที่สมควรได้รับการยอมรับ แต่ไม่ใช่คำอธิบายโดยละเอียด

สุดท้ายนี้ ฉันได้สำรวจอย่างชัดเจนว่าแต่ละหลักการทำให้ผู้คนตอบตกลงโดยไม่ต้องคิดได้อย่างไร สันนิษฐานได้ว่าความรวดเร็วและความอิ่มตัวของข้อมูลของชีวิตยุคใหม่จะส่งผลให้ "การปฏิบัติตามข้อกำหนดที่ไม่สะท้อน" เพิ่มมากขึ้นในอนาคต ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญอย่างยิ่งที่สังคมจะต้องเข้าใจกลไกของการมีอิทธิพลอัตโนมัติ

บทที่ 1 อิทธิพลของอิทธิพล

สังคมก้าวไปข้างหน้าด้วยการเพิ่มจำนวนธุรกรรมที่สามารถทำได้โดยไม่ต้องคำนึงถึงสิ่งเหล่านั้น

อัลเฟรด นอร์ธ ไวท์เฮด

วันหนึ่งฉันได้รับโทรศัพท์จากเพื่อนที่เพิ่งเปิดร้านขายเครื่องประดับอินเดียในรัฐแอริโซนา เธอรู้สึกเวียนหัวจากข่าวที่น่าสงสัย มีบางสิ่งที่น่าอัศจรรย์เกิดขึ้นในชีวิตของเธอ และเธอคิดว่าฉันในฐานะนักจิตวิทยา สามารถอธิบายอะไรให้เธอฟังได้มากมาย มันเป็นเรื่องเกี่ยวกับการส่งสินค้าเครื่องประดับเทอร์ควอยซ์ที่เธอประสบปัญหาในการขาย มันเป็นช่วงฤดูท่องเที่ยว ร้านค้าเต็มไปด้วยลูกค้า สินค้าสีฟ้าครามมีคุณภาพดีในราคาที่เธอขอ อย่างไรก็ตามด้วยเหตุผลบางประการผลิตภัณฑ์เหล่านี้จึงขายได้ไม่ดี เพื่อนของฉันลองใช้เทคนิคการซื้อขายมาตรฐานสองสามข้อเพื่อแก้ไขสถานการณ์ เธอพยายามดึงความสนใจไปที่ผลิตภัณฑ์ที่อธิบายโดยขยับจอแสดงผลให้ใกล้กับศูนย์กลางของร้านมากขึ้น แต่ก็ไม่ประสบผลสำเร็จ จากนั้นเธอก็บอกให้ผู้ขาย "ผลักดัน" ผลิตภัณฑ์นี้อย่างหนักอีกครั้งโดยไม่เกิดประโยชน์

ในที่สุด ในตอนเย็นก่อนออกไปทำธุรกิจนอกเมือง เพื่อนของฉันก็รีบเขียนข้อความโกรธๆ ให้กับพนักงานขายอาวุโสว่า “เหรอ? บน? ราคาของเทอร์ควอยซ์ทั้งหมด” หวังที่จะกำจัดวัตถุที่น่าขยะแขยงอยู่แล้วออกไป แม้จะต้องสูญเสียก็ตาม ไม่กี่วันต่อมาเธอก็กลับมาและพบว่าสินค้าเทอร์ควอยซ์ขายหมดแล้ว แต่ก็ต้องประหลาดใจเพราะเป็นพนักงานของเธอแทนที่จะเป็น "?" ฉันอ่านว่า "2" ขายทั้งล็อตในราคาสองเท่า!

ตอนนั้นเพื่อนของฉันโทรมาหาฉัน ฉันรู้ทันทีว่าเกิดอะไรขึ้น แต่ฉันบอกเธอว่าถ้าเธอต้องการฟังคำอธิบาย เธอควรฟังเรื่องราวของฉัน เรื่องนี้ไม่ใช่ของฉันจริงๆ เป็นเรื่องเกี่ยวกับแม่ไก่งวงและเกี่ยวข้องกับวิทยาศาสตร์ด้านจริยธรรมที่ค่อนข้างใหม่ ซึ่งศึกษาสัตว์ในสภาพธรรมชาติ ไก่งวงเป็นแม่ที่ดี มีความรัก เอาใจใส่ คอยดูแลลูกไก่อย่างระมัดระวัง ไก่งวงใช้เวลาส่วนใหญ่ในการดูแลลูกไก่ ทำให้พวกมันอบอุ่น ทำความสะอาด และต้อนพวกมันเข้าด้วยกัน แต่มีบางอย่างที่แปลกในพฤติกรรมของพวกเขา โดยพื้นฐานแล้ว สัญชาตญาณของความเป็นแม่จะ "เปิด" ในไก่งวงด้วยเสียงเดียว: "cheep-cheep" ของลูกไก่ไก่งวง คุณสมบัติเชิงนิยามอื่นๆ เช่น กลิ่นหรือรูปลักษณ์ ดูเหมือนจะมีบทบาทน้อยกว่า หากลูกไก่ส่งเสียง "จิ๊บ-จิ๊บ" แม่ของมันก็จะดูแลมัน ถ้าไม่เช่นนั้น แม่ของเขาจะเพิกเฉยต่อเขาและอาจถึงกับฆ่าเขาด้วยซ้ำ

การที่ไก่งวงฟักไข่มุ่งเน้นไปที่เสียงเพียงอย่างเดียวนั้นแสดงให้เห็นโดยนักวิจัยด้านพฤติกรรมสัตว์ M.W. Fox (Fox, 1974) เขาบรรยายถึงการทดลองกับไก่งวงและคุ้ยเขี่ยเทียม สำหรับแม่ไก่งวง คุ้ยเขี่ยเป็นศัตรูธรรมชาติ เมื่อเขาเข้าใกล้ ไก่งวงจะส่งเสียงกรีดร้องและโจมตีเขาด้วยจะงอยปากและกรงเล็บของมัน นักทดลองพบว่าแม้แต่คุ้ยเขี่ยยัดไส้ซึ่งถูกดึงด้วยเชือกไปที่แม่ไก่ก็กระตุ้นให้เธอโจมตีอย่างบ้าคลั่งในทันที แต่เมื่อติดกลไกกับตุ๊กตาสัตว์ตัวเดียวกันที่สร้างเสียง "ชิปชิป" ไก่งวงไม่เพียง แต่ยอมรับคุ้ยเขี่ยที่ใกล้เข้ามาเท่านั้น แต่ยังรับมันไว้ข้างใต้ด้วย เมื่อปิดเสียงแล้ว เจ้าคุ้ยเขี่ยยัดไส้ก็จะโจมตีอีกครั้ง

คลิกฉวัดเฉวียน

ไก่งวงดูตลกขนาดไหนในสถานการณ์นี้ เธอกอดศัตรูเพียงเพราะเขาส่งเสียง "จิ๊บๆ" และปฏิบัติอย่างทารุณกรรมหรือแม้แต่ฆ่าลูกหลานของเธอเพียงเพราะเขาไม่ทำ ไก่งวงดูเหมือนจะเป็นหุ่นยนต์ที่สัญชาตญาณความเป็นแม่ขึ้นอยู่กับเสียงเดียว นักจริยธรรมกล่าวว่าพฤติกรรมนี้ไม่ได้มีเฉพาะในไก่งวงเท่านั้น นักวิทยาศาสตร์ได้ระบุรูปแบบพฤติกรรมเชิงกลในสัตว์หลายชนิด

รูปแบบการกระทำที่เรียกว่าการจับอาจเกี่ยวข้องกับลำดับการกระทำที่ซับซ้อน ตัวอย่างเช่น การเกี้ยวพาราสีทั้งหมดหรือพิธีกรรมการผสมพันธุ์ คุณลักษณะเฉพาะหลักของโมเดลเหล่านี้คือการกระทำที่ประกอบขึ้นเป็นการกระทำซ้ำๆ ในแต่ละครั้งในลักษณะเดียวกันและในลำดับเดียวกัน เกือบจะเหมือนกับว่ารูปแบบเหล่านี้ถูกบันทึกไว้ในเทปในตัวสัตว์ เมื่อสถานการณ์จำเป็นต้องเกี้ยวพาราสี ภาพยนตร์ที่เกี่ยวข้องจะถูก "เล่น"; เมื่อสถานการณ์บังคับให้เป็นแม่ ภาพยนตร์เกี่ยวกับพฤติกรรมของมารดาจะเริ่ม "สืบพันธุ์" คลิก– และการบันทึกที่เกี่ยวข้องจะเริ่มเล่น ฉวัดเฉวียน– และลำดับการกระทำบางอย่างก็เผยออกมา

สิ่งที่น่าสนใจที่สุดคือวิธีการรวมการบันทึกเข้าด้วยกัน ตัวอย่างเช่น เมื่อตัวผู้ในสายพันธุ์หนึ่งปกป้องอาณาเขตของมัน สัญญาณซึ่งรวมถึงบันทึกของการเฝ้าระวัง ความก้าวร้าว และพฤติกรรมการต่อสู้หากจำเป็น คือการบุกรุกของตัวผู้อีกตัวในสายพันธุ์เดียวกัน แต่มีการเล่นโวหารในระบบ "ทริกเกอร์" ไม่ใช่คู่ต่อสู้โดยรวม นี่คือลักษณะเฉพาะบางอย่างของเขา บ่อยครั้งที่คุณสมบัตินี้ - ตัวกระตุ้น - ดูเหมือนไม่มีนัยสำคัญเลยเมื่อมองแวบแรก บางครั้งคุณลักษณะนี้อาจเป็นเฉดสีบางอย่าง การทดลองโดยนักชาติพันธุ์วิทยาได้แสดงให้เห็นว่า ตัวอย่างเช่น นกโรบินตัวผู้ซึ่งแสดงท่าทีราวกับอยู่ในสถานการณ์ที่โรบินคู่แข่งเข้ามาในอาณาเขตของตน จะโจมตีขนนกสีแดงเพียงพวงหนึ่งอย่างกระตือรือร้น (Lack, 1943) ในเวลาเดียวกัน นกโรบินตัวผู้จะไม่สนใจสำเนาตัวผู้ที่สวยงามของสายพันธุ์ของเขา ปราศจากขนอกสีแดง ผลลัพธ์ที่คล้ายคลึงกันนี้ได้รับในการศึกษานกอีกสายพันธุ์หนึ่งคือนกบลูโธร์ต ซึ่งสิ่งกระตุ้นที่คล้ายกันคือสีฟ้าจำเพาะของขนอก (Peiponen, 1960)

ดังนั้น การใช้คุณสมบัติที่ทำหน้าที่เป็นตัวกระตุ้นจะทำให้สัตว์มีปฏิกิริยาในลักษณะที่ไม่เหมาะสมกับสถานการณ์โดยสิ้นเชิงได้ อย่างไรก็ตาม เราต้องตระหนักถึงสองสิ่ง ประการแรก โมเดลการดำเนินการคงที่อัตโนมัติทำงานได้ดีมากเกือบตลอดเวลา

ดั๊กค้นพบว่าเอลเลนเป็นนักปักษีวิทยาด้วย และพิธีกรรมการเกี้ยวพาราสีก็เริ่มต้นขึ้น...

ข้าว. 1.1. คลิกฉวัดเฉวียน

พิธีกรรมการเกี้ยวพาราสีที่ฝังแน่นอยู่ในสังคมมนุษย์นั้นเข้มงวดน้อยกว่าพิธีกรรมในโลกของสัตว์ อย่างไรก็ตาม นักวิจัยพบความคล้ายคลึงกันหลายประการในรูปแบบการเกี้ยวพาราสีในวัฒนธรรมของมนุษย์ที่แตกต่างกัน (Buss, 1989; Kenrick & Keefe, 1992) ตัวอย่างเช่น ในโฆษณาส่วนตัวทั่วโลก ผู้หญิงบรรยายถึงความน่าดึงดูดทางกายของตน ในขณะที่ผู้ชายยกย่องความมั่งคั่งทางวัตถุ (Buss & Kenrick, 1998)

ตัวอย่างเช่น เนื่องจากลูกไก่ไก่งวงธรรมดาที่มีสุขภาพดีเท่านั้นที่สร้างเสียง "ชิปชีป" พิเศษ ไก่งวงจึงทำปฏิกิริยากับมันเพียงแม่เท่านั้น และด้วยเหตุนี้มักจะทำสิ่งที่ถูกต้องเกือบทุกครั้ง ต้องใช้คนเจ้าเล่ห์เหมือนนักวิทยาศาสตร์ในการทำให้ปฏิกิริยา "บันทึกเทป" ของเธอดูงี่เง่า ประการที่สอง จำเป็นต้องเข้าใจว่าเรามีรูปแบบพฤติกรรมที่ "บันทึกไว้" ด้วย และแม้ว่าโดยปกติแล้วสิ่งเหล่านี้จะเป็นประโยชน์ต่อเรา แต่คุณลักษณะที่เป็นตัวกระตุ้นก็สามารถใช้เพื่อหลอกเราให้เล่นการบันทึกในเวลาที่ไม่ถูกต้องได้ 2
แม้ว่าการตอบสนองอัตโนมัติประเภทนี้ในมนุษย์และสัตว์จะมีความคล้ายคลึงกันบางประการ แต่ก็มีความแตกต่างที่สำคัญเช่นกัน ปฏิกิริยาอัตโนมัติในมนุษย์เป็นการเรียนรู้มากกว่าโดยธรรมชาติ โมเดลพฤติกรรมของคนมีความยืดหยุ่นมากกว่าเมื่อเปรียบเทียบกับโมเดลสัตว์ที่มีการจัดระเบียบสูงที่คล้ายคลึงกัน นอกจากนี้ ในมนุษย์ ปัจจัยจำนวนมากอาจมีบทบาทเป็นตัวกระตุ้น

การทดลองที่น่าสนใจดำเนินการโดยนักจิตวิทยาสังคมของมหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ด เอลเลน แลงเกอร์ (Langer, Blank & Charnowitz, 1978) ตามหลักพฤติกรรมของมนุษย์ที่รู้จักกันดีข้อหนึ่ง เมื่อเราขอให้ใครสักคนช่วยเหลือเรา เราจะทำได้ดีกว่าถ้าเราให้เหตุผล คนชอบมีเหตุผลในสิ่งที่ตนทำ แลงเกอร์แสดงให้เห็นความจริงของคำกล่าวนี้โดยขอความช่วยเหลือเล็กน้อยจากผู้คนที่เข้าแถวเพื่อใช้เครื่องถ่ายเอกสารของห้องสมุด: “ขออภัย ฉันมีห้าหน้า ฉันสามารถใช้เครื่องถ่ายเอกสารเพราะฉันรีบได้หรือไม่?

ประสิทธิผลของคำขอที่กำหนดในลักษณะนี้สูงมาก: 94% ของผู้ที่ Ellen Langer ถามอนุญาตให้เธอกระโดดข้ามเส้น ในอีกกรณีหนึ่ง นักจิตวิทยาได้กำหนดคำขอของเธอในแบบฟอร์มนี้: “ขออภัย ฉันมีห้าหน้า ฉันสามารถใช้เครื่องถ่ายเอกสารโดยไม่ต้องรอคิวได้หรือไม่?

ในสถานการณ์เช่นนี้ มีเพียง 60% ของผู้ที่เธอถามเท่านั้นที่เห็นด้วย เมื่อดูเผินๆ ดูเหมือนว่าความแตกต่างที่สำคัญระหว่างสูตรคำขอทั้งสองที่ให้ไว้คือข้อมูลเพิ่มเติมที่ได้จากคำว่า "เพราะฉันรีบ" แต่การทดลองครั้งที่สามแสดงให้เห็นว่าสิ่งนี้ไม่เป็นความจริงทั้งหมด ดูเหมือนว่าการชี้แจงทั้งหมดไม่สำคัญ แต่เป็นเพียง "เพราะ" ประการแรกเท่านั้น ในกรณีที่สาม Langer ใช้คำเชื่อม “เพราะ” จากนั้นจึงเน้นย้ำสิ่งที่ชัดเจนอีกครั้งโดยไม่ได้เพิ่มเติมอะไรใหม่: “ขออภัย ฉันมีห้าหน้า ใช้เครื่องถ่ายเอกสารได้ไหมเพราะต้องทำสำเนาหลายชุด?”

ขอย้ำอีกครั้งว่าเกือบทุกคน (93%) เห็นด้วย แม้ว่าจะไม่มีคำอธิบายที่แท้จริงหรือข้อมูลใหม่ก็ตาม เช่นเดียวกับเสียง "cheep-cheep" ที่กระตุ้นให้เกิดการตอบสนองของมารดาในไก่งวงโดยอัตโนมัติ แม้ว่าจะมาจากคุ้ยเขี่ยเทียมก็ตาม คำว่า "เพราะ" ก็กระตุ้นให้เกิดการตอบสนองโดยอัตโนมัติในวิชาศึกษาของ Langer แม้ว่าจะไม่ได้รับการตอบสนองในภายหลังเสมอไปก็ตาม เหตุผลในการปฏิบัติตาม 3
บางทีคำตอบตามปกติของเด็กสำหรับคำถามว่า "ทำไม" - “เพราะ... เพียงเพราะว่า” - สามารถอธิบายได้ด้วยข้อเท็จจริงที่ว่าเด็ก ๆ มีความเฉียบแหลมมากและตระหนักดีว่าคำนี้มีพลังพิเศษเหนือผู้ใหญ่เพียงใด นั่นเป็นเหตุผล

คลิกฉวัดเฉวียน!

แม้ว่าการวิจัยของแลงเกอร์จะชี้ให้เห็นว่ามีหลายสถานการณ์ที่บุคคลหนึ่งไม่ได้มีส่วนร่วมในพฤติกรรมการบันทึกเทปโดยอัตโนมัติ แต่ก็น่าแปลกใจที่ความอัตโนมัติดังกล่าวเกิดขึ้นบ่อยเพียงใด ตัวอย่างเช่น ลองพิจารณาถึงพฤติกรรมแปลก ๆ ของผู้ซื้อเครื่องประดับที่รีบซื้อสินค้าเทอร์ควอยซ์หลังจากที่พวกเขาเสนอราคาผิดพลาดเป็นสองเท่าของราคาเดิมเท่านั้น ไม่มีทางที่ฉันจะอธิบายพฤติกรรมของพวกเขาได้เว้นแต่เราจะมองจากมุมมอง คลิกฉวัดเฉวียน