Robert Cialdini “Etkileme psikolojisi. Robert Cialdini - etki psikolojisi Robert Cialdini sizi tatmin eden etki yaşamı psikolojisi

Robert Cialdini “Etkilemenin Psikolojisi” psikolojik edebiyat alanında en çok satan kitaplardan biridir. Popülerliği, bu bilimsel yönün poliglotlarıyla karşılaştırılabilir: John Gray, Julia Gippenreiter, vb.

“Etki Psikolojisi” kitabının yazarı hakkında biraz

Robert Cialdini, Ohio Eyalet Üniversitesi, Arizona Eyalet Üniversitesi ve diğer dört ABD üniversitesinde psikoloji profesörüdür. Kişilik ve Sosyal Psikoloji Derneği Onursal Başkanı (1996). Roberd Cialdini ödüllü bir sosyal ve tüketici psikoloğudur. Deneysel psikoloji onun adıyla ilk çağrışımdır. Tüm keşifleri ve yöntemleri deneylere, gerçek hayattan örneklere ve çeşitli insanların eylemlerine dayanmaktadır. Bütün bunlar onun açıklamalarını ve yöntemlerini güçlendirmekten başka bir işe yaramıyor ve onu teorik psikologlara göre daha güvenilir bir seviyeye yükseltiyor.

Robert Cialdini “Etkileme Psikolojisi: İkna Et, Etkile, Savun”

Robert Cialdini'nin “Etki Psikolojisi” kitabı haklı olarak çatışma bilimi, sosyal psikoloji ve yönetim gibi bilimsel alanlardaki en iyi ders kitaplarından biri olarak kabul edilmektedir. Bir zamanlar üniversitedeki bir işletme öğretmeni bu kitabı şiddetle tavsiye ettiğinde bu kitabın gücünü ve sağlamlığını kendim fark ettim... Ve o bir Bilim Doktoruydu (yazar). Sosyal psikoloji okumaya karar verirseniz ve özellikle terimleri sevmiyorsanız veya bilimsel dili anlamakta zorlanıyorsanız, R. Cialdini'nin “Etki Psikolojisi” kitabı işinize yarayacaktır. Bunun nedeni oldukça kolay ve erişilebilir bir tarzda yazılmış olmasıdır. Karmaşık ve emek yoğun materyaller, uzun deneyler ve motivasyonun tüm mekanizmaları okuyucuya o kadar kolay sunuluyor ki, kitabı bir okul çocuğu bile severek okuyacak.

Robert Cialdini'nin "Etkileme Psikolojisi" kitabı, insanların birbirleri üzerindeki etkisini konu alan en ilginç, eğitici ve büyüleyici kitaptır. Yazar, gezegendeki milyonlarca insana her birinin bilmek istediği şeyleri öğretti: "İşe alınmak için bir röportajda ne söylenmeli" veya "sizden daha fazla ürün satın alması için mağazanıza gelen bir ziyaretçiye nasıl davranmalısınız" veya " Mal veya hizmet satıcısına mümkün olan en yüksek indirimi sağlayacak şekilde nasıl davranılır”... Bütün bunlar R. Cialdini'nin “Etki Psikolojisi” kitabından öğrenilebilir. Bu kitabı okuduktan sonra hayat biraz daha kolay ve ilginç hale gelecek, bu kitabı tekrar okuduktan sonra hayat daha da kolaylaşacak. Bu en çok satan kitabı her yeniden okuduğunuzda, her zaman yeni bir şeyler öğrenirsiniz ve şu veya bu cümleyi yeni bir şekilde yeniden düşünürsünüz.

Robert Cialdini “Etki Psikolojisi” - 1 numaralı ev kütüphanesi adayı

Bu kitap yalnızca ev kütüphanenizi süsleyecek. Tüm aile üyeleri için faydalı olacaktır. Eğer sosyal psikoloji ve yönetimle ilgileniyorsanız, o zaman “Etki Psikolojisi” herkesin kitap koleksiyonunun ana kitabı olma hakkını iddia ederek rafta ön plana çıkabilir.

Not: Bu kitapla ilgili görüşlerimi yazacağım. Çünkü Psikoloji ve bilinçaltı konusu bana yakın ve ilgi çekici geliyor, okumak prensip meselesi haline geldi. Sonuçta o kadar popüler ki, onun hakkında pek yazılmıyor, nasıl tartışılıyor... Dürüst olmak gerekirse, okumadan önce Robert Cialdini'nin “Etki Psikolojisi” kitabının sadece bir kitap olduğuna kesinlikle ikna olmuştum. heyecan yaratmak ve para kazanmak isteyen başka bir amatör tarafından iyi duyurulan bir kitap. Yanıldığımı güvenle kabul ediyorum. Bu kitabı da güvenle ev koleksiyonuma ekledim. Herkesin okumasını tavsiye ederim!

Mihai Criste'nin illüstrasyonu

Kalıplaşmış düşüncelerimiz aleyhimize kullanılabilir

Modern dünyada her kararın ayrıntılarını düşünmek imkansızdır ve psikolojik kısayollar ve stereotipler kullanırız ve bunlar bize çok yarar.

Hayvan davranışları bize gülünç derecede basit görünebilir.

Örnek: Bazen bir anne hindi genç hindi civcivlerini reddeder, hatta civcivler karakteristik bir ses çıkarmıyorsa onlara saldırır. Ve bu sesleri çıkaran hindinin ezeli düşmanı olan içi doldurulmuş dağ gelinciği, tavuk tarafından kendi civciviyle karıştırılacaktır. Ses, bir anne hindinin civcivlerini hızlı bir şekilde tanımasını sağlayan bir işarettir.

Reklamcılar, satış görevlileri ve dolandırıcılar (uyum uzmanları), stereotiplerimizi kendi çıkarlarımıza aykırı olarak kullanmamız için bizi kandırabilirler; çıkarlarınızın yararına, taleplerinize tabi olun. Popüler stereotip “fiyat kalite demektir”: İnsanlar genellikle pahalı ürünlerin daha kaliteli olduğuna inanırlar. Çoğu zaman bu klişenin doğru olduğu ortaya çıkar, ancak satıcı bunu bize karşı kullanabilir.

Örnek. Hediyelik eşya dükkanları popüler olmayan mücevherleri satıyor ve fiyatlarını düşürmek yerine yükseltiyor.

Kendinizi hatalı stereotipleri empoze eden manipülatörlerden korumak gerekir.

İnsanlar karşılıklı değişime acil ihtiyaç duyuyor

“Karşılıklı değişim” kuralı - bize verdiklerini başkalarına geri verme zorunluluğu hissediyoruz. Bu eğilim her toplumun temelidir. Atalarımızın kaynakları karşılıklı olarak paylaşmalarına olanak sağladı. Birinin iyiliğine karşılık vermediğimiz için psikolojik olarak yük hissederiz.

Toplum olarak karşılık vermeyenlere küçümseyerek davranıyoruz. Onlara dilenci ya da nankör diyoruz ve onların yerinde olmaktan korkuyoruz. Deneyler, insanların borç yükünden kurtulmak için o kadar istekli olduklarını, aldıklarından daha fazlasını geri vereceklerini gösterdi.

Örnek. Araştırmacı deneklere istenmeyen bir iyilik olarak ucuz bir Coca-Cola satın aldı. Daha sonra kendisinden piyango bileti almalarını istedi. Deneklerin çoğu, her biri 50 sent karşılığında bilet satın alarak karşılık verdi. Araştırmacı deneklere Coca-Cola almadığında satın alınan bilet sayısı yarı yarıya azaldı. Coca-Cola'yı satın alarak insanlara görev duygusu hissettirdi ve onlara kendi karşılıklılık yöntemini benimsedi.

Krishna Cemiyeti üyeleri sokakta yoldan geçenlere çiçek verirken bu taktiği başarıyla kullandılar. Bundan rahatsız olan insanlar bile, çiçeğe karşılık verme ihtiyaçlarını karşılamak için sıklıkla bağışta bulundular.

Karşılıklılık kuralından yararlanmaya yönelik girişimleri püskürtmek için tüm şakalardan kaçınamazsınız. Bunun yerine, tekliflerin temel temelini arayın: bunların gerçek bir nezaket mi yoksa saldırgan bir manipülatif taktik mi olduğu. Ve ancak o zaman buna göre karşılık verin.

Reddet ve sonra geri çekil, karşılıklı tavizlere ve karşıtlık ilkesinin işleyişine yol açan sinsi bir taktiktir

Müzakerelerdeki tavizlere de cevap vermek zorunda hissediyoruz kendimizi.

Örnek. İzci önce senden beş dolara bir piyango bileti almanı istiyor ama sonra geri çekilip sadece bir dolara şeker almanı istiyor. Çikolataya ihtiyacınız olmasa bile, İzcinin "imtiyazına" karşılık vermek için muhtemelen bir çikolata satın alacaksınız. Scout, karşılıklı taviz elde etmede güçlü bir araç olan "reddet sonra geri çekil" adı verilen bir strateji kullandı.

Kontrast ilkesi: bize iki nesne birbiri ardına sunulur, ikincisi ile birincisi arasındaki fark artar (çikolata, piyango biletinden sonra orantısız bir şekilde ucuz görünür).

Örnek. Reddet ve sonra geri çekil stratejisi, başkanlık yönetiminin çöküşüne yol açtı. 1972'de, Başkan Richard Nixon'un yeniden seçilmesi yakın görünüyordu, ancak G. Gordon Liddy, Komiteyi, Demokratik Ulusal Komite'nin ofislerini soyması için kendisine 250.000 dolar vermesi konusunda Başkanı yeniden seçmeye ikna etmeyi başardı. İlk olarak adam kaçırma, hırsızlık ve "baş kızlar"ı içeren bir milyon dolarlık bir plan önerdi. Bundan sonra, yalnızca hırsızlık içeren 250.000 dolarlık bir plan o kadar da kötü görünmedi. Soyguncuların yakalanmasının ardından ortaya çıkan skandal, Nixon'u istifaya zorladı.

Fırsatlar sınırlı olduğunda, onları daha da çok arzularız.

Kıtlık: Fırsatlar, kullanılabilirliği sınırlıysa daha değerli görünür. Bunun nedeni insanların fırsatları kaçırmaktan nefret etmeleridir. Bu, reklamverenler tarafından iyi bilinmektedir.

Araştırma, deneklerin etin sınırlı bir süre için indirimde olduğunu öğrendiklerinde, süre sınırı olmadığı duruma göre üç kat daha fazla satın aldıklarını ortaya çıkardı. Bu etki, insanlara yalnızca birkaç kişinin satıştan haberdar olduğu söylendiğinde daha da arttı. Mesaj, müşterilerin promosyondan haberi olmayan müşterilere kıyasla altı kat daha fazla et satın almasına neden oldu!

Eksikliğe maruz kalma koşulları:

1. Son zamanlarda kullanılabilirliği önemli ölçüde azalmışsa, daha fazlasını isteriz. Devrimler, yaşam koşulları sürekli olarak kötü olduğunda değil, keskin bir şekilde kötüleştiğinde gerçekleşir. Ani bozulma, insanların daha iyiye olan arzusunu artırır.
2. Yarışma. Müzayedelerde, ilişkilerde veya emlak işlemlerinde, bir şeyi kaybetme veya bir rakibe kaybetme düşüncesi bizi tereddütten aşırı hevesliliğe dönüştürür. Emlakçılar bize, bunun doğru olup olmadığına bakılmaksızın, başka birçok başvuru sahibinin de görüntülenen ev/apartmanla ilgilendiğini hatırlatır.

Bu ürünü faydası (tadı veya işlevi) nedeniyle mi, yoksa sadece mantıksız bir şekilde istediğiniz için mi istediğinizi düşünün.

Yasaklanmış öğeler ve bilgiler daha çok tercih edilir olarak kabul edilir

İnsanlar elde edemediklerini isterler. Florida'nın Dade İlçesi, çamaşır deterjanlarına fosfat eklemeyi yasa dışı hale getirdiğinde, bölge sakinleri yalnızca ürünü kaçakçılığa ve stoklamaya başlamakla kalmadı, aynı zamanda fosfat bazlı deterjanların eskisinden daha iyi olduğunu düşünmeye başladı. Ebeveynler çocuklarında bu tür asi davranışları gözlemlerler: Çocuğun onunla oynaması kesinlikle yasaklanırsa herhangi bir oyuncak çok daha çekici hale gelecektir.

Sansür: Yasaklanmış bilgiler, serbestçe erişilebilen bilgilerden daha değerli kabul edilir. Araştırmalar, üniversite öğrencilerine “Karma Yurtlara Karşı” raporunun yasak olduğu söylendiğinde, tek kelime bile duymadan daha olumlu yaklaştıklarını gösterdi!

Mahkeme salonlarında: Jüri üyeleri “yasak” bilgilerden etkilenebilir. Sigorta şirketinin faturayı ödeyeceğini bildiklerinde davacılara büyük tazminat ödenmesine karar veriyorlar. Ve hakimin özellikle davalının sigortası olduğu gerçeğini göz ardı etmelerini söylemesi halinde, daha da yüksek tazminata hükmediyorlar. “Yasak” bilgiler onlara daha anlamlı geliyor ve aşırı tepki vermelerine neden oluyor.

Sözlerimizde ve eylemlerimizde tutarlı olma konusunda takıntılıyız.

Birinin sözlerinden sorumlu olma arzusu, kişisel güvenlik kaygısını bile aşar. Plajdaki insanlar yakındaki bir havludan radyonun çalınmasına tanık olduklarında, plaja gidenlerin yalnızca %20'si yanıt verdi. Ancak önce havlunun sahibi insanlardan eşyalarına dikkat etmelerini isterse, %95'i hırsızı kovalayan ve radyoyu zorla ondan alan gerçek kanunsuzlar haline geldi.

Sözlerle veya eylemlerle bir söz verdiğimizde tutarlı olmak isteriz. Kamunun bağlılığı en güçlü itici güçtür.

Örnek. Bir mahkemedeki jüri üyeleri, kamuya duyurulduktan sonra fikirlerini değiştirmezler.

Kendi imajımızı önceki eylemlerimize uyacak şekilde değiştireceğiz.

Örnek. Kore Savaşı'ndan sonra Çinli sorgu memurları, Amerikalı mahkumlardan küçük tavizler isteyerek işbirliği yapmaları için baskı yaptı: "Amerika mükemmel değil" gibi zararsız ifadeler yazıp imzalamak. Esir kampında bu ifadeler okunduğunda tutukluların yurttaşları onları "işbirlikçi" olarak nitelendirdi. Mahkumlar ayrıca kendilerini işbirlikçi olarak görmeye başladılar ve Çinliler için daha yararlı hale geldiler. Kendi imajlarını eylemlerine uyacak şekilde ayarladılar. Yazmaya bağlılık bu süreçte önemli bir unsurdur: Yazılan ve imzalanan kelimelerde kaçınılmaz olarak güçlü bir şeyler vardı.

Kapıya ayak basma yöntemi, küçük taahhütlerin bile öz imajımızı etkilemesi avantajına sahiptir. Müşterileri imajlarını değiştirecek küçük bir taahhütte bulunmaya zorlayan büyük anlaşmalar yapan satış görevlileri arasında çok popülerdir.

Bir şey için savaşmayı seçmek içsel değişim yaratır

Bir gruba yeni bir üye kabul edildiğinde, kabul törenleri genellikle acı ve aşağılanmayı içerir. Bu tür zalim uygulamaları bastırmaya yönelik girişimler her zaman inatçı bir direnişle karşılaşıyor. Bu gruplar, insanların bir şeyi başarmak için zorluklara katlanmaları halinde, buna daha çok değer vereceklerini biliyorlar. Gereken çaba, üyeleri grubu ciddiye almaya zorlar.

Üniversite kardeşlikleri gibi gruplar, inisiyasyonlarını bir tür toplum hizmetine dönüştürme girişimlerine direndiler. Adayların aşağılayıcı bir kabul törenine katılmak için dahili bir seçim yapmalarını istiyorlar. Bu onlara, davranışlarını görünürde haklı çıkarmak için "toplumun iyiliği içindi" bahanesini kullanma şansı vermez. Böyle bir iç seçim, dış baskıya bağlı bir seçim yerine kalıcı bir iç değişime neden olur.

Uyumluluk profesyonelleri, düşük fiyatlandırma hilesi yoluyla içimizde içsel değişime neden olurlar.

Örnek. Bir araba satıcısı o kadar ucuz bir araba sunabilir ki, hemen onu almaya karar veririz. Bayi, test sürüşü sırasında arabayı satın almak için "iyi kilometre performansı", "güzel renk" vb. gibi başka nedenleri bağımsız olarak bulacağımızı çok iyi biliyor. Son dakikada teklif, "banka" nedeniyle geri çekilecek. hatası” oluşur ve satıcı daha yüksek bir fiyat teklif eder. Kural olarak, dahili değişiklikler nedeniyle bir araba satın alırız: bir test sürüşü sırasında kendi kendimize icat ettiğimiz nedenler.

Şüpheye düştüğümüzde sosyal kanıta ihtiyacımız var

Sosyal kanıt ilkesi: Ne yapacağımıza genellikle başkalarının ne yaptığına bakarak karar veririz. Bizi manipüle etmek için kullanılıyor.

Örnek. Televizyon programları şakaları daha komik göstermek için kahkahayı kullanır. Kilise, herkesin bağış yapıyormuş gibi görünmesini sağlamak için alt kısmında birkaç banknot bulunan toplama kutuları kuruyor.

Sosyal kanıt özellikle belirsizlik olduğunda güçlüdür.

Örnek. Kitty Genovese adında genç bir kadın, 1964 yılında New York City'deki evinin önünde bıçaklanarak öldürüldü. Şok edici olan ise saldırının yarım saatten fazla sürmesi, 38 kişinin çığlıkları dinlemesi ve müdahale etmesine rağmen kimsenin müdahale etmemesi, hatta polisi arama zahmetine bile girmemesiydi.

Tanığın bu eylemsizliği iki faktörden kaynaklanıyordu:

1. Çok sayıda insanın dahil olmasıyla herkesin kişisel sorumluluk duygusu azalır.
2. Kentsel çevre pek çok belirsizlik içerir: çok sayıda bilinmeyen şey ve tanıdık olmayan insanlar. İnsanlar emin olmadıklarında başkalarının ne yaptığına bakarlar.

Genovese'nin durumunda, insanlar tedbirli bir şekilde pencerelerden dışarı bakmaya çalıştılar, bu da diğerlerine hareketsizliğin doğru davranış olduğunu açıkça gösterdi.

Kendinizi bir kalabalığın ortasında acil bir durumda bulursanız, bir kişiyi seçip ona net bir yardım talebi göndermeniz gerekir. Böylece seçeceğiniz kişi başkalarından rehberlik alma ihtiyacı hissetmeyecek ve yardımcı olacaktır.

Tercihlerimizde sıklıkla başkalarını taklit ederiz. Gözlem konusu bize benzer olduğunda bu daha da güçlenir. Gençler kıyafet seçerken akranlarının görüşlerine oldukça bağımlıdırlar. Pazarlamacılar sıklıkla, ürünü onaylayan "sokaktaki sıradan insanları" araştıran reklamları kullanır. Bu kişilerin de bizim gibi olduklarını ve onların onaylanmasının kaliteli bir ürünün göstergesi olduğunu düşünme eğilimindeyiz.

Başkalarını taklit etme eğilimi de acı bir istatistiğe yol açabilir: Medyada bir intiharın geniş çapta duyurulmasının ardından, kazalarda ölenlerin sayısı önümüzdeki hafta hızla artıyor. Bir intihar öyküsünü okuduktan sonra bazı insanlar kurbanı taklit etmeye kararlıdır. Bazı nedenlerden dolayı, bazıları ölümlerini rastgele yapmaya veya bunu araba kullanırken veya uçakta yapmaya karar veriyor. Açıklanamayan kazalarda artış var. Bunlar intihara meyilli insanlar değil: Araştırmalar, ön sayfadaki her intihar hikayesinin, normalde hayatta kalacak olan 58 kişiyi öldürdüğünü gösteriyor.

Bu, adını Goethe'nin 18. yüzyılda ana karakteri taklit ederek Avrupa çapında bir intihar dalgasına neden olan romanından alan Werther etkisidir. İntiharı yayınlanan kişinin makaleyi okuyan kişiyle aynı olması durumunda etki daha da artar. Gençler başka bir gencin intihar haberini okuduğunda arabalarını köprülerden atmaya ve korkuluklara çarpmaya başladılar. Yaşlılar da diğer yaşlıların intihar ettiği haberlerine tepki gösterdi.

Hoşumuza gidenlerin taleplerine uymaya daha istekliyiz ve bazı insanlar bizi memnun etmeyi daha kolay buluyor.

Sevdiğimiz insanlara daha sadık oluruz. Uyum uzmanları, hangi nedenlerin bizi bir kişiye aşık ettiğini biliyor:

1. Fiziksel çekiciliği. Sevdiğimiz insanların akıllı, nazik ve dürüst olduğunu düşünme eğilimindeyiz. Ayrıca siyasi seçimlerde daha çekici adaylara oy verme eğilimindeyiz.
2. Dalkavukluk. En azından dolaylı olarak bizimle bağlantısı olan insanları severiz. Satıcılar sık ​​sık bizi övüyor ve bizimle bir tür bağ kurduğunu belirtiyor: "Ne kadar güzel bir kravat, mavi benim de en sevdiğim renk."
3. Etkileşim bazı ortak amaçlar için. İyi polis/kötü polis sorgulama yöntemi bu faktörden yararlanır: Şüpheli, kötü polis tarafından sözlü tacize uğradıktan sonra, iyi polis anlayışı, şüpheliyi bir arkadaş ve sevilen biri olarak savunur ve böylece itirafı teşvik eder.
4. Şeylerin çekiciliği insanlarla ilişki kurduğumuz. Hava tahmincisi kötü hava koşullarıyla ilişkilendirilir. Kötü havayı doğru tahmin ettiği için ölüm tehditleri alabilir. Lezzetli bir akşam yemeği sırasında bir şey duyarsak, bu konuyu yemeğe ilişkin olumlu duygularla ilişkilendirme eğilimindeyiz.

Kendinize şunu sorun: Bu kişiye gerçekten aşık oldunuz mu, yoksa bu beklenmedik ve aniden, kısa sürede mi oldu? Manipüle edilmeyin.

İnsanlar otoriteye ve onun sembollerine kolaylıkla itaat ederler.

Doğduğumuzdan itibaren otoriteye itaat etmek üzere eğitiliriz. Bunu hiç düşünmeden yapıyoruz. Stanley Milgram, aktivistlerin sırf bir otorite figürü tarafından böyle yapmaları söylendiği için başkalarını ölümcül tehlikeye atabileceklerini keşfetti.

Örnek. Hastanın kulağını tedavi eden hemşire, doktordan yazılı talimat alarak "İlacı sağ kulağa yerleştirin" (arka kulağa yerleştirin) ve ilacı hastanın anüsüne damlatmaya başladı. Hemşire Arkayı (R [Sağdan] - sağ, kulak - kulak) Arka (pürüzlü arka taraf) olarak anladı. Ne o ne de hasta bunun kulağına nasıl yardımcı olabileceğini merak etmedi.

Güç bağımsız düşünceyi boşa çıkarır.

Başka bir kişinin otoritesine dair güvenilir bir kanıt yoksa, onu değerlendirmek için basit semboller kullanırız. Başlıklar çok güçlü araçlardır. Profesöre benzeyen biriyle karşılaştığımızda otomatik olarak daha saygılı davranırız, onun fikrini paylaşırız ve hatta onu fiziksel olarak üstün görme eğiliminde oluruz!

Kıyafetler ve nitelikler gücün güçlü simgeleridir.

1. Bu kişi gerçekten bir otorite mi yoksa öyleymiş gibi mi davranıyor?
2. Bu durumda ne kadar dürüst olabilir? Kendi çıkarlarını mı düşünüyor?

En önemli

Hayvanlar kadar kolay mı yönetiliyoruz?

• Kalıplaşmış düşüncelerimiz aleyhimize kullanılabilir.
• İçimizdeki hangi mekanizmalar kolaylıkla manipüle edilebilir?
• İnsanlar karşılıklı değişime acil bir ihtiyaç duyuyorlar.
• Reddet ve sonra geri çekil, karşılıklı tavizlere ve karşıtlık ilkesinin işleyişine yol açan sinsi bir taktiktir.
• Fırsatlar sınırlı olduğunda, onları daha da çok arzularız.
• Yasaklanmış öğeler ve bilgiler daha çok tercih edilir olarak kabul edilir.
• Sözlerimizde ve eylemlerimizde tutarlı olma konusunda takıntılıyız.
• Bir şey için savaşmayı seçmek içsel değişim yaratır.
• Şüpheye düştüğümüzde sosyal kanıta ihtiyacımız var.

Ne tür insanlara itaat etme eğilimindeyiz?

• Bize benzer insanları gözlemlemek kararlarımızı büyük ölçüde etkileyebilir.
• Sevdiklerimizin taleplerine uymaya daha istekliyiz ve bazı insanlar bizi sevmeyi daha kolay buluyor.
• İnsanlar sadece güce değil, onun sembollerine de kolaylıkla itaat ederler.

Batılı ve yerli psikologların çoğuna göre “Etki Psikolojisi” sosyal psikoloji, çatışma bilimi ve yönetim üzerine en iyi ders kitaplarından biridir. Robert Cialdini'nin kitabı Amerika Birleşik Devletleri'nde beş baskıdan geçti; tirajı çoktan iki milyon kopyayı aştı. Kolay üslubu ve materyalin etkili sunumuyla okuyucuyu büyüleyen bu çalışma, motivasyon, bilginin özümsenmesi ve karar verme mekanizmalarının en modern düzeyde analiz edildiği ciddi bir çalışmadır.

Uluslararası çok satan kitabın yeni, gözden geçirilmiş ve genişletilmiş baskısı, bir psikologun, yöneticinin, öğretmenin, politikacının - işinin doğası gereği ikna etmesi, etkilemesi, etkilemesi gereken herkesin - kütüphanesinde haklı yerini alacak.

Robert Cialdini

Etki psikolojisi. 5. baskı.

yazar hakkında

Robert B. Cialdini, Arizona Devlet Üniversitesi'nde psikoloji profesörü ve yönetim kurulu üyesidir ve aynı zamanda lisansüstü öğrenci araştırmalarını da yönetmektedir. Psikoloji alanında lisans, yüksek lisans ve doktora derecelerini sırasıyla Wisconsin, Kuzey Carolina ve Columbia Üniversitesi'ndeki üniversitelerden aldı. Kişilik ve Sosyal Psikoloji Derneği'nin eski başkanıdır.

Sosyal etkinin inceliklerine olan kalıcı ilgisini, İtalyan bir ailede, ancak ağırlıklı olarak Polonya'nın olduğu bir ortamda, "kırsal" bir eyalette bulunan tarihsel olarak Alman şehri Milwaukee'de yetişmesine bağlıyor.

Önsöz

Kitabın ilk versiyonu genel okuyucuya yönelikti, bu yüzden onu eğlenceli hale getirmeye çalıştım. Çalışma grubu versiyonunda da aynı tarzı korudum ama aynı zamanda daha önceki açıklamalarımı, sonuçlarımı ve önerilerimi desteklemek için son araştırmalardan elde edilen kanıtları da sundum. En son versiyona önemli sayıda röportaj, alıntı ve sistematik kişisel gözlem eklemiş olsam da Etkileme Psikolojisi'nin bulguları kanıta dayalı psikolojik araştırmalara dayanmaktadır. Öğretmenler ve öğrenciler bu kitabın sadece “popüler psikolojinin” bir başka örneği olmadığından, aynı zamanda ciddi bir bilimsel çalışmayı temsil ettiğinden emin olabilirler. Eğitim sürümü ayrıca modern gereksinimleri karşılayan yeni materyaller, her bölümün sonunda sonuçlar ve bilgileri daha iyi anlamanıza yardımcı olacak test soruları içerir.

“Etkileme Psikolojisi”nin yeni versiyonundaki materyaller pratikte büyük fayda sağlayacak şekilde kullanılabilir ve aynı zamanda bilimsel olarak belgelenmiştir. Üstelik bu kitabı okumak çoğu insan için eğlencelidir. “Etki Psikolojisi”, genellikle kuru ve fazlasıyla bilimsel görünen materyallerin, doğru şekilde sunulduğunda taze, kullanışlı ve sindirimi kolay hale gelebileceğini bir kez daha doğruluyor.

“Etkileme Psikolojisi” kitabının beşinci baskısına ilişkin yorum

“Etkileme Psikolojisi” kitabının ilk baskısının yayınlanmasından bu yana geçen süre içinde, bence dikkati hak eden çok şey oldu. Artık etki mekanizmaları hakkında eskisinden çok daha fazlasını biliyoruz. Psikologlar ikna bilimi, uyumun nedenleri ve değişim konusunda çalışma konusunda büyük ilerleme kaydettiler ve ben de bu ilerlemeyi kitabın sayfalarına yansıtmaya çalıştım. Sadece materyali gözden geçirip güncellemekle kalmadım, aynı zamanda halk kültürü ve yeni teknolojiler hakkındaki bilgilerin yanı sıra kültürler arası sosyal etki (etkinin kültürler arasında nasıl benzer veya farklı olduğu) hakkındaki araştırmalara da özellikle dikkat ettim.

Yeni baskıda, bu kitabın önceki versiyonlarını okuyan kişilerin geri bildirimlerinden de yararlandım. Birçoğu bazı anlarda baskıyla karşı karşıya kaldıklarını fark etti ve bana mektuplarla durumlarını anlattılar. Günlük yaşamımızda uyum profesyonellerinin tuzağına ne kadar kolay düştüğümüzü bölümlerin sonundaki Okuyucu Raporlarında göreceksiniz.

Bu kitabın hazırlanmasında bana yardımcı olan kişilere derinden minnettarım. Meslektaşlarımdan birkaçı taslağın taslağını okudu ve değerli yorumlarda bulunarak son versiyonu geliştirdi. Onlar Gus Levine, Doug Kenrick, Art Beaman ve Mark Zanna. Ayrıca ilk taslak ailemin birkaç üyesi ve arkadaşlarım - Richard ve Gloria Cialdini, Bobetta Gorden ve Ted Hall - tarafından okundu. Beni sadece duygusal olarak desteklemekle kalmadılar, aynı zamanda kitabıma ihtiyacım olan objektif değerlendirmeyi de sağladılar.

Oldukça az sayıda kişi, tek tek veya birkaç bölümün içeriğiyle ilgili spesifik, faydalı önerilerde bulundu. Bunlar Todd Anderson, Sandy Braver, Katherine Chambers, Judy Cialdini, Nancy Eisenberg, Larry Atkin, Joan Gersten, Jeff Goldstein, Betsy Hance, Valerie Hance, Joe Hepworth, Holly Hunt, Anne Inskip, Barry Leshowitz, Darwin Linder, Debbie Littler, John Mowen, Igor Pavlov, Janis Posner, Trish Puryear, Marilyn Rohl, John Reich, Peter Reingen, Diana Rabl, Phyllis Sensenig, Roman ve Henry Wellman.

Kitabın yayımlanmasında emeği geçenlere teşekkür ediyorum. John Staley, projenin yüksek potansiyelini fark eden ilk profesyonel yayıncıydı. Jim Sherman, Al Goethels, John Keating, Dan Wagner, Dalmas Taylor, Wendy Wood ve David Watson ilk olumlu eleştirilerde bulundular ve hem yazara hem de editörlere ilham verdiler. Allyn ve Bacon'daki editörlerim Caroline Merrill ve Jodi Devine her zaman güler yüzlü, yardımsever ve anlayışlıydılar. Ayrıca geribildirimde bulunan bazı okuyuculara da teşekkür etmek istiyorum: Emory Griffith (Wheaton College); Robert Levin (Kaliforniya, Fresno); Jeffrey Levin ve Louis Mora (Georgia Üniversitesi); David Miller ve Richard Rogers, Daytona Beach (Community College). Bu yayın, Assaad Azzi'nin (Yale Üniversitesi) yorumlarından büyük ölçüde yararlanmaktadır; Roberta M. Brady (Arkansas Üniversitesi); Brian M. Cohen (San Antonio'daki Texas Üniversitesi); Christian B. Grendell (Florida Üniversitesi); Katherine Goodwin (Alaska Üniversitesi); Robert G. Lowder (Bradley Üniversitesi); James W. Michael Jr. (Virginia Politeknik Enstitüsü ve Virginia Üniversitesi); Eugene P. Sheehan (Kuzey Colorado Üniversitesi); Jefferson E. Singer (Connecticut Koleji); Sandy W. Smith (Michigan Üniversitesi). Ayrıca son derece başarılı editör Laura McKenna'ya da minnettarım.

Teknik editör L. Egorova

Sanatçı S. Zamatevskaya

Düzelticiler S. Belyaeva, N. Viktorova

Düzen L. Egorova

© Peter Yayınevi LLC, 2014

* * *

yazar hakkında

Robert B. Cialdini, Arizona Devlet Üniversitesi'nde psikoloji profesörü ve yönetim kurulu üyesidir ve aynı zamanda lisansüstü öğrenci araştırmalarını da yönetmektedir. Psikoloji alanında lisans, yüksek lisans ve doktora derecelerini sırasıyla Wisconsin, Kuzey Carolina ve Columbia Üniversitesi'ndeki üniversitelerden aldı. Kişilik ve Sosyal Psikoloji Derneği'nin eski başkanıdır.

Sosyal etkinin inceliklerine olan kalıcı ilgisini, İtalyan bir ailede, ancak ağırlıklı olarak Polonya'nın olduğu bir ortamda, "kırsal" bir eyalette bulunan tarihsel olarak Alman şehri Milwaukee'de yetişmesine bağlıyor.

Önsöz

Kitabın ilk versiyonu genel okuyucuya yönelikti, bu yüzden onu eğlenceli hale getirmeye çalıştım. Çalışma grubu versiyonunda da aynı tarzı korudum ama aynı zamanda daha önceki açıklamalarımı, sonuçlarımı ve önerilerimi desteklemek için son araştırmalardan elde edilen kanıtları da sundum. En son versiyona önemli sayıda röportaj, alıntı ve sistematik kişisel gözlem eklemiş olsam da Etkileme Psikolojisi'nin bulguları kanıta dayalı psikolojik araştırmalara dayanmaktadır. Öğretmenler ve öğrenciler bu kitabın sadece “popüler psikolojinin” bir başka örneği olmadığından, aynı zamanda ciddi bir bilimsel çalışmayı temsil ettiğinden emin olabilirler. Eğitim sürümü ayrıca modern gereksinimleri karşılayan yeni materyaller, her bölümün sonunda sonuçlar ve bilgileri daha iyi anlamanıza yardımcı olacak test soruları içerir.

“Etkileme Psikolojisi”nin yeni versiyonundaki materyaller pratikte büyük fayda sağlayacak şekilde kullanılabilir ve aynı zamanda bilimsel olarak belgelenmiştir. Üstelik bu kitabı okumak çoğu insan için eğlencelidir. “Etki Psikolojisi”, genellikle kuru ve fazlasıyla bilimsel görünen materyallerin, doğru şekilde sunulduğunda taze, kullanışlı ve sindirimi kolay hale gelebileceğini bir kez daha doğruluyor.

“Etkileme Psikolojisi” kitabının beşinci baskısına ilişkin yorum

“Etkileme Psikolojisi” kitabının ilk baskısının yayınlanmasından bu yana geçen süre içinde, bence dikkati hak eden çok şey oldu. Artık etki mekanizmaları hakkında eskisinden çok daha fazlasını biliyoruz. Psikologlar ikna bilimi, uyumun nedenleri ve değişim konusunda çalışma konusunda büyük ilerleme kaydettiler ve ben de bu ilerlemeyi kitabın sayfalarına yansıtmaya çalıştım. Sadece materyali gözden geçirip güncellemekle kalmadım, aynı zamanda halk kültürü ve yeni teknolojiler hakkındaki bilgilerin yanı sıra kültürler arası sosyal etki (etkinin kültürler arasında nasıl benzer veya farklı olduğu) hakkındaki araştırmalara da özellikle dikkat ettim.

Yeni baskıda, bu kitabın önceki versiyonlarını okuyan kişilerin geri bildirimlerinden de yararlandım.

Birçoğu bazı anlarda baskıyla karşı karşıya kaldıklarını fark etti ve bana mektuplarla durumlarını anlattılar. Günlük yaşamımızda uyum profesyonellerinin tuzağına ne kadar kolay düştüğümüzü bölümlerin sonundaki Okuyucu Raporlarında göreceksiniz.

Bu kitabın hazırlanmasında bana yardımcı olan kişilere derinden minnettarım. Meslektaşlarımdan birkaçı taslağın taslağını okudu ve değerli yorumlarda bulunarak son versiyonu geliştirdi. Onlar Gus Levine, Doug Kenrick, Art Beaman ve Mark Zanna. Ayrıca ilk taslak ailemin birkaç üyesi ve arkadaşlarım - Richard ve Gloria Cialdini, Bobetta Gorden ve Ted Hall - tarafından okundu. Beni sadece duygusal olarak desteklemekle kalmadılar, aynı zamanda kitabıma ihtiyacım olan objektif değerlendirmeyi de sağladılar.

Oldukça az sayıda kişi, tek tek veya birkaç bölümün içeriğiyle ilgili spesifik, faydalı önerilerde bulundu. Bunlar Todd Anderson, Sandy Braver, Katherine Chambers, Judy Cialdini, Nancy Eisenberg, Larry Atkin, Joan Gersten, Jeff Goldstein, Betsy Hance, Valerie Hance, Joe Hepworth, Holly Hunt, Anne Inskip, Barry Leshowitz, Darwin Linder, Debbie Littler, John Mowen, Igor Pavlov, Janis Posner, Trish Puryear, Marilyn Rohl, John Reich, Peter Reingen, Diana Rabl, Phyllis Sensenig, Roman ve Henry Wellman.

Kitabın yayımlanmasında emeği geçenlere teşekkür ediyorum. John Staley, projenin yüksek potansiyelini fark eden ilk profesyonel yayıncıydı. Jim Sherman, Al Goethels, John Keating, Dan Wagner, Dalmas Taylor, Wendy Wood ve David Watson ilk olumlu eleştirilerde bulundular ve hem yazara hem de editörlere ilham verdiler. Allyn ve Bacon'daki editörlerim Caroline Merrill ve Jodi Devine her zaman güler yüzlü, yardımsever ve anlayışlıydılar. Ayrıca geribildirimde bulunan bazı okuyuculara da teşekkür etmek istiyorum: Emory Griffith (Wheaton College); Robert Levin (Kaliforniya, Fresno); Jeffrey Levin ve Louis Mora (Georgia Üniversitesi); David Miller ve Richard Rogers, Daytona Beach (Community College). Bu yayın, Assaad Azzi'nin (Yale Üniversitesi) yorumlarından büyük ölçüde yararlanmaktadır; Roberta M. Brady (Arkansas Üniversitesi); Brian M. Cohen (San Antonio'daki Texas Üniversitesi); Christian B. Grendell (Florida Üniversitesi); Katherine Goodwin (Alaska Üniversitesi); Robert G. Lowder (Bradley Üniversitesi); James W. Michael Jr. (Virginia Politeknik Enstitüsü ve Virginia Üniversitesi); Eugene P. Sheehan (Kuzey Colorado Üniversitesi); Jefferson E. Singer (Connecticut Koleji); Sandy W. Smith (Michigan Üniversitesi). Ayrıca son derece başarılı editör Laura McKenna'ya da minnettarım.

Son olarak, kitabın yayına hazırlığı boyunca hiç kimse bana her sözüyle destek olan Bobette Gorden kadar somut bir yardımda bulunmadı.

Bu yayındaki Okuyucu Raporlarına doğrudan veya aldıkları derslerin eğitmenleri aracılığıyla katkıda bulunan kişilere de teşekkür etmek istiyorum. Bunlar Pat Bobbs, Annie Carto, William Cooper, Alicia Friedman, William Graziano, Mark Hastings, Endayehu Candy, Danuta Lubnicka, James Michaels, Stephen Moisey, Paul R. Nail, Alan J. Resnick, Daryl Retzlaff, Jeffrey Rosenberger, Dan Swift ve Carla Vasks.

Bu yeni versiyonun okuyucularını, raporlarını bir sonraki baskıda yayınlanmak üzere sunmaya davet ediyorum. Bana aşağıdaki adresten gönderilebilirler: Psikoloji Bölümü, Arizona Eyalet Üniversitesi, Tempe, AZ 85287-1104 veya [e-posta korumalı]. Son olarak, etki psikolojisi hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız influenceatwork.com adresini ziyaret edin.

Robert B. Cialdini

giriiş

Artık bunu rahatça itiraf edebilirim: hayatım boyunca kandırılan ben oldum. Sokak satıcılarının, bağış toplayanların ve çeşitli satıcıların her zaman favori hedefi oldum. Bu insanların hepsinin dürüst olmayan amaçları yoktu. Örneğin, bazı hayır kurumlarının temsilcileri iyi niyetliydi. Ama önemli değil. Kendimi çoğu zaman gereksiz dergi abonelikleriyle ya da temizlik çalışanlarının balosuna biletlerle karşı karşıya buldum. Bu uzun vadeli ahmak olma durumu muhtemelen uyum çalışmalarına olan ilgimi açıklıyor. Bir kişinin diğerine “evet” demesini sağlayan faktörler nelerdir? Peki böyle bir esnekliğe ulaşmak için hangi teknikler kullanılabilir? Belirli bir şekilde yapılan bir talebin neden sıklıkla göz ardı edildiği, buna karşın biraz farklı bir şekilde formüle edilen benzer bir talebin neden başarılı olduğu ilgimi çekti.

Böylece deneysel bir sosyal psikolog olarak görevim gereği uyum psikolojisi üzerine çalışmaya başladım. Araştırma başlangıçta büyük oranda üniversite öğrencilerinin katılımıyla laboratuvarımda gerçekleştirilen bir dizi deney biçimindeydi. Bir istek veya talebe uymanın altında hangi psikolojik ilkelerin yattığını bulmak istedim. Son zamanlarda psikologlar bu ilkelerin ne olduğu ve nasıl çalıştıkları hakkında çok şey öğrendiler. Bu tür ilkeleri kaldıraç olarak nitelendirdim. Sonraki bölümlerde bunların en önemlilerinden bahsedeceğim.

Bir süre sonra deneysel çalışmanın gerekli olmasına rağmen tek başına yeterli olmadığını anlamaya başladım. Çıplak deneyler, enstitü binasının dışındaki dünyada, üzerinde çalıştığım ilkelerin önemini yargılamama izin vermedi. Uyum psikolojisine ilişkin daha derin bir anlayışa sahip olmak istiyorsam araştırma kapsamımı genişletmem gerektiği açıkça ortaya çıktı. "Uyum profesyonellerine", yani kendilerine teslim olmam için bana sürekli baskı yapan kişilere daha yakından bakmam gerekiyor. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını biliyorlar; En güçlü olanın hayatta kalması kanunu bunu doğruluyor. Bu tür insanlar ne pahasına olursa olsun başkalarını teslim olmaya zorlamaya çalışırlar; hayattaki başarıları buna bağlıdır. İnsanlara nasıl evet dedireceğini bilmeyenler genellikle başarısız olurlar; bilenler başarılı olur.

Elbette tartıştığımız ilkeleri kullananlar yalnızca “uyum profesyonelleri” değil. Hepimiz bir yandan bunları kullanıyoruz, diğer yandan da komşularımızla, arkadaşlarımızla, sevgililerimizle ve çocuklarla olan günlük etkileşimlerimizde kendimizi bir dereceye kadar onların kurbanları olarak buluyoruz. Ancak başkalarını uymaya zorlamaya çalışan insanlar, neyin işe yaradığına dair belirsiz bir anlayıştan daha fazlasına sahiptir. Bunları gözlemlemek, uyumluluk hakkında zengin bilgiler sağlayabilir. Üç yıl boyunca deneysel araştırmamı, "uyum profesyonellerinin" (satış acenteleri, bağış toplayıcılar, işe alım görevlileri, reklam yöneticileri ve diğerleri) dünyasına sistematik bir şekilde dahil olmayı içeren çok daha heyecan verici bir programla birleştirdim.

“Uyum profesyonelleri” tarafından yaygın olarak ve büyük başarıyla kullanılan taktik ve stratejileri incelemeyi kendime görev edindim. Gözetim programım bazen bu kişilerle, bazen de onların doğal düşmanlarıyla (örneğin polis memurları, tüketici hakları çalışanları) röportajlar şeklindeydi. Diğer durumlarda program, ilgilenilen tekniklerin bir nesilden diğerine aktarıldığı ticari ders kitapları vb. gibi yazılı materyallerin yoğun bir şekilde incelenmesini içeriyordu.

Ancak çoğunlukla katılımcı gözlem adı verilen, araştırmacının casus rolü oynadığı özel bir yaklaşımı kullandım. Araştırmacı kimliğini ve niyetini gizleyerek ilgilendiği topluluğa sızar ve incelemeyi düşündüğü grubun üyesi olur. Dolayısıyla, ansiklopedi (ya da elektrikli süpürge ya da fotoğrafik portre) satan bir kuruluşta çalışan kişilerin taktiklerini öğrenmek istediğimde, eğitim isteyen tüm ilanlara yanıt verdim ve çeşitli şirketlerin temsilcileri bana onların yöntemlerini öğretti. . Benzer ama aynı olmayan yaklaşımları kullanarak reklam, bilgi ve diğer ajanslara sızmayı ve özel teknikleri öğrenmeyi başardım. Bu nedenle, bu kitapta sunulan kanıtların çoğu, ana hedefi potansiyel müşterilerin "evet" demesini sağlamak olan birçok kuruluşta çalışan kişisel deneyimlerimden geliyor.

Bu üç yıllık katılımcı gözlem döneminde öğrendiklerimin bir yönü özellikle aydınlatıcıydı. Rıza almak için binlerce farklı taktik olsa da bunların çoğu, her biri insan davranışının altında yatan temel psikolojik ilkelerden birine karşılık gelen altı genel kategoriye ayrılır. Kitap, her bölümde bir tane olmak üzere bu altı ana prensibi açıklamaktadır. Tutarlılık ilkesi, karşılıklılık ilkesi, toplumsal kanıt ilkesi, otorite ilkesi, yardımseverlik ilkesi, kıtlık ilkesi gibi tüm ilkeler, toplumsal hayata uygulanmaları açısından ve toplumsal yaşam açısından ele alınır. satın alma, parasal bağış, imtiyaz, oy, rıza vb. taleplerini kendilerine ulaştıran "uyum uzmanları" tarafından nasıl kullanılabileceğine dair bakış açısı. 1
Altı ana ilkenin arasına basit "kişisel maddi çıkar" kuralını dahil etmediğimi belirtmek gerekir - her insan, seçimleri için mümkün olduğu kadar çok şey almak ve mümkün olduğunca az ödeme yapmak ister. Karar verirken faydaları en üst düzeye çıkarma ve maliyetleri en aza indirme arzusunun önemli olmadığına ve uyum profesyonellerinin bu kuralı göz ardı ettiğine inanmıyorum. Tam tersine, araştırmamda bu insanların (bazen dürüstçe, bazen değil) zorlayıcı, "Sana çok şey verebilirim" yaklaşımını sıklıkla kullandıklarını gördüm. Bu kitapta kişisel çıkar kuralını ayrıca incelememeyi seçiyorum çünkü bunu tanınmayı hak eden ancak ayrıntılı bir açıklamayı hak etmeyen bir aksiyom olarak görüyorum.

Son olarak her bir prensibin insanların düşünmeden “evet” demesine nasıl sebep olduğunu tam olarak araştırdım. Modern yaşamın hızlı temposunun ve bilgi doygunluğunun, gelecekte "yansıtmayan uyumun" artan yaygınlığına katkıda bulunacağı varsayılabilir. Bu nedenle toplumun otomatik etki mekanizmalarını anlaması son derece önemli olacaktır.

Bölüm 1. Etkinin Araçları

Toplum, hiç düşünmeden gerçekleştirebileceği işlem sayısını artırarak ilerlemektedir.

Alfred Kuzey Whitehead

Bir gün Arizona'da yakın zamanda bir Hint mücevher mağazası açan bir arkadaşımdan bir telefon aldım. Meraklı haber yüzünden başının döndüğünü hissetti. Hayatında inanılmaz bir şey olmuştu ve benim bir psikolog olarak ona çok şey açıklayabileceğimi düşünüyordu. Satmakta zorluk çektiği bir turkuaz mücevher sevkiyatıyla ilgiliydi. Turizm sezonunun en yoğun olduğu dönemdi, mağaza müşteri doluydu, turkuaz parçalar istediği fiyata göre kaliteliydi; ancak bazı nedenlerden dolayı bu ürünler iyi satılmadı. Arkadaşım durumu düzeltmek için birkaç standart ticaret hilesini denedi. Sergilenen ürünleri mağazanın merkezine yaklaştırarak, anlatılan ürünlere dikkat çekmeye çalıştı ancak başarısız oldu. Daha sonra satıcılara bu ürünü "çok zorlamalarını" söyledi ama yine sonuç alamadı.

Sonunda, akşam iş için şehir dışına çıkmadan önce, arkadaşım aceleyle kıdemli pazarlamacıya öfkeli bir not karaladı: “? üzerinde? tüm turkuazın fiyatı”, zaten iğrenç olan nesnelerden, bir kayıp pahasına bile olsa kurtulmayı umuyordu. Birkaç gün sonra geri döndü ve tüm turkuaz ürünlerin satıldığını gördü, ancak şaşırdı: "?" yerine çalışanı olduğundan beri. “2” diye okudum, tamamı iki katı fiyata satıldı!

O sırada arkadaşım beni aradı. Ne olduğunu hemen anladım ama ona eğer bir açıklama duymak istiyorsa hikayemi dinlemesi gerektiğini söyledim. Bu hikaye aslında benim değil; ana hindilerle ilgilidir ve hayvanları doğal koşullarda inceleyen nispeten genç bir bilim olan etoloji ile ilgilidir. Hindiler iyi annelerdir; sevgi dolu, özenli, civcivlerini dikkatle koruyan. Hindiler, civcivlerinin bakımına, onları sıcak tutmaya, temizlemeye ve bir arada gütmeye çok zaman harcıyorlar. Ama davranışlarında bir tuhaflık var. Esasen, hindilerde annelik içgüdüsü tek bir sesle "çalışır": genç hindi civcivlerinin "cıvıltısı". Koku veya görünüm gibi diğer tanımlayıcı özelliklerin daha az rol oynadığı görülmektedir. Bir civciv "cıvıl-cıvıl" sesi çıkarırsa annesi onunla ilgilenecektir; aksi takdirde annesi onu görmezden gelecek ve hatta onu öldürebilir.

Kuluçka hindilerinin yalnızca sese odaklandığı, hayvan davranışı araştırmacısı M.W. Fox tarafından gösterilmiştir (Fox, 1974). Bir hindi ve yapay gelincikle yapılan bir deneyi anlattı. Ana hindi için gelincik doğal bir düşmandır; Yaklaştığında hindi keskin çığlıklar atarak gagası ve pençeleriyle ona saldırır. Deneyciler, bir iple tavuğa çekilen doldurulmuş bir gelinciğin bile onu ani ve çılgınca bir saldırıya kışkırttığını buldu. Ancak aynı peluş hayvana "çip-çip" sesini çıkaran bir mekanizma takıldığında hindi, yaklaşan gelinciği kabul etmekle kalmadı, aynı zamanda onu altına aldı. Ses kapatıldığında içi doldurulmuş gelincik tekrar saldıracaktı.

Tıklayın, vızıltı

Hindi bu durumda ne kadar komik görünüyor: Sırf "cıvıltı" sesi çıkardığı için düşmanına sarılıyor ve sırf bunu yapmadığı için yavrularından birine kötü davranıyor, hatta öldürüyor. Hindi, annelik içgüdüsü tek bir sese bağlı olan bir otomat gibi görünüyor. Etologlar bu davranışın hindilere özgü olmadığını söylüyor. Bilim adamları birçok türde mekanik davranış kalıpları belirlediler.

Yakalanan eylem modelleri, karmaşık bir eylem dizisini içerebilir; örneğin tüm kur yapma veya çiftleşme ritüelleri. Bu modellerin temel karakteristik özelliği, kendilerini oluşturan eylemlerin her seferinde hemen hemen aynı şekilde ve aynı sırayla tekrarlanmasıdır. Sanki bu desenler hayvanların içindeki bantlara kaydedilmiş gibi. Durum kur yapmayı gerektirdiğinde ilgili film "oynatılır"; durum anneliği zorunlu kıldığında annelik davranışının filmi “yeniden üretilmeye” başlar. Tıklamak– ve ilgili kayıt oynatılmaya başlar; vızıltı– ve belirli bir dizi eylem ortaya çıkıyor.

En ilginç şey kayıtların nasıl dahil edildiğidir. Örneğin, bir türün bir erkeği kendi bölgesini savunduğunda, tetikte olma, saldırganlık ve gerekirse dövüşme davranışının kaydını içeren sinyal, aynı türden başka bir erkeğin izinsiz girmesidir. Ama sistemde bir tuhaflık var. "Tetikleyici" bir bütün olarak rakip değildir; Bu onun bir nevi kendine özgü özelliğidir. Çoğu zaman, ilk bakışta bu özellik - tetikleyici - tamamen önemsiz görünüyor. Bazen bu özellik belli bir renk tonudur. Etologlar tarafından yapılan deneyler, örneğin, rakip bir ardıç kuşunun kendi bölgesine girdiği bir durumdaymış gibi davranan bir erkek ardıç kuşunun, sadece bir grup kırmızı tüye enerjik bir şekilde saldıracağını göstermiştir (Lack, 1943). Aynı zamanda, erkek ardıç kuşu kendi türünün güzel, yapay erkek kopyasını görmezden gelecektir. olmadan kırmızı göğüs tüyleri. Benzer bir tetikleyicinin göğüs tüylerinin spesifik mavi tonu olduğu başka bir kuş türü olan mavi gerdan üzerinde yapılan bir çalışmada da benzer sonuçlar elde edilmiştir (Peiponen, 1960).

Böylece tetikleyici özellikler kullanılarak hayvanların duruma tamamen uygun olmayan şekillerde tepki vermeleri sağlanabilir. Ancak iki şeyin farkına varmamız gerekiyor. Birincisi, otomatik sabit eylem modelleri çoğu zaman çok iyi çalışır.

Doug, Ellen'ın aynı zamanda bir kuş bilimci olduğunu keşfeder ve kur yapma ritüeli başlar...

Pirinç. 1.1. Tıklayın, vızıltı

İnsan toplumunda kökleşmiş kur yapma ritüelleri, hayvanlar dünyasındakilerden daha az katıdır. Ancak araştırmacılar farklı insan kültürleri arasındaki kur yapma kalıplarında birçok benzerlik bulmuşlardır (Buss, 1989; Kenrick & Keefe, 1992). Örneğin dünya çapındaki kişisel reklamlarda kadınlar fiziksel çekiciliklerini anlatırken erkekler maddi zenginliklerini duyuruyor (Buss ve Kenrick, 1998)

Örneğin, yalnızca sağlıklı, normal hindi civcivleri özel bir "cıvıltı" sesi çıkardığından, hindi buna yalnızca annelik tepkisi verir ve bu nedenle neredeyse her zaman doğru olanı yapar. "Kaydedilmiş" tepkisini aptal gibi göstermek için bilim adamı gibi hilebaz olmak gerekir. İkinci olarak, aynı zamanda “kayıtlı” davranış kalıplarımıza da sahip olduğumuzu anlamak gerekir; Genellikle bize fayda sağlasalar da tetikleyici özellikler, kayıtları yanlış zamanda oynatmamız için bizi kandırmak için kullanılabilir. 2
İnsanlarda ve hayvanlarda bu tür otomatik tepkiler arasında belirli benzerlikler olsa da önemli farklılıklar da vardır. İnsanlardaki otomatik reaksiyonlar doğuştan ziyade öğrenilir; İnsanların davranış modelleri, yüksek düzeyde organize olmuş hayvanların benzer modellerine kıyasla daha esnektir; Ayrıca insanlarda daha fazla sayıda faktör tetikleyici rol oynayabilir.

Harvard'lı sosyal psikolog Ellen Langer tarafından ilginç bir deney gerçekleştirildi (Langer, Blank & Charnowitz, 1978). İnsan davranışının çok iyi bilinen bir ilkesine göre, birinden bize bir iyilik yapmasını istediğimizde, bir sebep verirsek daha iyisini yaparız. İnsanlar yaptıklarının nedenleri olmasından hoşlanırlar. Langer, kütüphanenin fotokopi makinesini kullanmak için sırada bekleyen insanlardan küçük bir iyilik isteyerek bu ifadenin doğruluğunu kanıtladı: “Kusura bakma, beş sayfam var. Acelem olduğu için fotokopi makinesini kullanabilir miyim?

Bu şekilde formüle edilen talebin etkisi çok yüksekti: Ellen Langer'ın sorduğu kişilerin %94'ü onun çizgiyi atlamasına izin verdi. Başka bir durumda, psikolog talebini şu şekilde formüle etti: “Kusura bakma, beş sayfam var. Sıra beklemeden fotokopi makinesini kullanabilir miyim?

Bu durumda, sorduğu kişilerin yalnızca %60'ı aynı fikirde. İlk bakışta verilen iki istek formülasyonu arasındaki temel farkın “çünkü acelem var” ifadesinin sağladığı ek bilgi olduğu görülüyor. Ancak üçüncü deney bunun tamamen doğru olmadığını gösterdi. Görünüşe göre açıklamanın tamamı değil, yalnızca ilk "çünkü" önemliydi. Üçüncü durumda, Langer "çünkü" bağlacını kullandı ve ardından yeni bir şey eklemeden bariz olanı yeniden ifade etti: “Kusura bakma, beş sayfam var. Birden fazla kopya çıkarmam gerektiğinden fotokopi makinesini kullanabilir miyim?”

Gerçek bir açıklama veya yeni bilgi eklenmemesine rağmen yine neredeyse herkes (%93) bu görüşe katıldı. Tıpkı "cıvıltı-cıvıltı" sesinin hindilerde otomatik bir annelik tepkisini tetiklemesi gibi -sahte bir gelincikten gelse bile- "çünkü" kelimesi de Langer'in çalışma deneklerinde otomatik bir itaat tepkisini tetikledi; her ne kadar sonradan verilmese de. uyumun bir nedeni. 3
Belki de çocukların "neden?" sorusuna verdiği olağan cevap. - “çünkü… sadece çünkü” - çocukların çok anlayışlı olması ve kelimenin yetişkinler üzerinde ne kadar olağanüstü bir güce sahip olduğunu fark etmesiyle açıklanabilir Bu yüzden.

Tıklayın, vızıltı!

Langer'ın araştırması, bir kişinin otomatik olarak kayıt yapma davranışına girmediği birçok durum olduğunu öne sürse de, bu tür bir otomatikliğin bu kadar sık ​​meydana gelmesi şaşırtıcıdır. Örneğin, yanlışlıkla orijinal fiyatının iki katı fiyatla teklif edilen turkuaz rengi eşyaların sevkiyatına akın eden mücevher alıcılarının tuhaf davranışlarını düşünün. Olaya bakış açısıyla bakmadığımız sürece davranışlarını açıklamamın hiçbir yolu yok. tıklayın, vızıltı.