Przykładowy test pozwalający określić grupę docelową. Jak określić grupę docelową: najbardziej szczegółowe instrukcje
Cześć! W tym artykule porozmawiamy o analizie grupy docelowej.
Aby biznes odniósł sukces, ważne jest nie tylko stworzenie dobrego produktu. O wiele ważniejsze jest, aby mieć pewność, że wiedzą o tym ci, którzy chcą go kupić. I tu zaczynają się problemy. Pierwszym krokiem do bycia zauważonym jest zbadanie grupy docelowej. Opowiem Ci, czym jest grupa docelowa, jak ją określić, jakie błędy możesz popełnić analizując grupę docelową i jakich programów możesz użyć do zbierania grupy docelowej.
Jaka jest grupa docelowa
Grupa osób, które mogą być zainteresowane produktem lub usługą.
Twoją grupą docelową będą tylko ci, którzy będą mogli kupić Twój produkt. Nie ci, którzy odwiedzają witrynę, ale ci, którzy są zainteresowani produktem.
Właściwie dobrana grupa docelowa pozwala na:
- Udoskonalaj produkt w oparciu o potrzeby klienta.
- Uruchom właściwy.
- Twórz treści na żądanie.
Określenie grupy docelowej jest pierwszym zadaniem podczas tworzenia „kompetentnego” produktu. Po pierwsze – „Dla kogo?” i dopiero wtedy - „Co?” Kolejna sekwencja doprowadzi do tego, że wypuścisz fajny produkt, ale nikt nie będzie go potrzebował.
Zebranie docelowej grupy odbiorców można porównać do budowania fundamentów domu. Wyobraź sobie, że chcesz zbudować dobry dom, który będzie trwał przez dziesięciolecia. I zamiast kopać ziemię pod fundamenty, od razu zaczęli budować. Nawet jeśli zrobisz wszystko dobrze, według najlepszych standardów, dom i tak się rozpadnie. To samo tyczy się grupy docelowej. Jeśli odmówisz wybrania grupy docelowej lub zdefiniujesz ją nieprawidłowo, Twój produkt nie zostanie kupiony. Pieniądze nie przyjdą, za rok się skończą i zostaniesz na uboczu.
Nawet jeśli przynajmniej trzy razy będziesz mieć odpowiedni produkt, bez odpowiedniego doboru odbiorców nie będzie on sprzedawany. Albo nikt się o tym nie dowie, albo nie dowiedzą się ci, którzy tego potrzebują.
Jak określić grupę docelową: instrukcje krok po kroku.
Porozmawiajmy teraz konkretnie o tym, jak zdefiniować grupę docelową. Przed wprowadzeniem produktu na rynek należy wykonać pewne prace przygotowawcze. Składa się z 7 kroków.
Krok 1. Burza mózgów.
Na tym etapie stawiamy różne hipotezy na temat tego, kim może być nasz klient. ogólnie - pracuj nad promocją i potwierdzeniem lub obaleniem własnych założeń. Jeśli masz dobry pomysł na swój produkt, masz kilka pomysłów na to, komu możesz go sprzedać.
Zbierz cały zespół pracujący nad produktem i pozwól każdemu wymyślić własny pomysł. Wszystkie opcje są spisywane, omawiane i, jeśli wszyscy się zgodzą, umieszczane na liście hipotez.
Krok 2. Analiza konkurencji.
Doskonałe źródło analiz odbiorców. Zobacz grupy w sieciach społecznościowych, witrynach internetowych i przykłady reklam. Dobrze będzie, jeśli zrozumiesz, kim są ich odbiorcy, jakiego dźwigni możesz użyć i jak pozyskać tych ludzi dla siebie i uczynić ich swoimi klientami.
Istnieją trzy punkty, które należy omówić z wyprzedzeniem:
- Nie wiesz po co ci ludzie przyszli do swoich konkurentów.
- Nie wiesz, jak ci ludzie zaczęli konkurować.
- Nie wiesz, czy ci ludzie kupują.
Łatwo jest popełnić błąd, bezmyślnie kopiując rozwiązania konkurencji. Nie znasz całej wewnętrznej kuchni. Załóżmy, że wszedłeś do społeczności VKontakte swojego bezpośredniego konkurenta. Widzisz, że ludzie czytają, lubią i ponownie publikują niektóre posty. I zdecydowaliśmy, że musimy zrobić dokładnie to samo.
Ludzie mogą czytać i być aktywni, ale nie kupować. Taki przykład był w 2018 roku z agencją marketingową MadCats. Koty wybrały złą publiczność i stworzyły złe materiały. W rezultacie praktycznie zbankrutowali. Gdyby ludzie patrzyli na swoją grupę docelową i kopiowali ją, również by tęsknili.
Dlatego analizując konkurencję, opieraj się na wcześniejszych wnioskach, aby określić, na ile trafne są Twoje hipotezy (w którym miejscu miałeś rację, a w którym odbiegałeś od rzeczywistości).
Krok 3.
Zobacz jakie zapytania szukają Twojego produktu. Do tego służą Wordstat Yandex i Google Analytics. Wystarczy wpisać główne słowo kluczowe:
Następnie zobacz, jak szukają razem z nim:
Ile osób szuka i w jakich regionach:
Krok 4. Przeprowadzenie wywiadu.
Wywiady i ankiety to najprostszy sposób na rozmowę z grupą docelową. Musisz zrozumieć:
- Z czym jest powiązany Twój produkt?
- Jakie wyzwalacze to uderza?
- Czy potrafi rozwiązać problem klienta?
- Ile klient jest skłonny za to zapłacić.
Krok 5. C segmentacja odbiorców.
Teraz należy podzielić odbiorców na mniejsze grupy, aby sformułować dla nich propozycje. Im mniejsza grupa, tym bardziej szczegółowa będzie propozycja. To da kilkukrotny wzrost. Im dokładniej wybierzesz propozycję pasującą do portretu docelowej grupy odbiorców, tym wyższy będzie wynik.
Najpierw podziel według podstawowych cech - płeć, wiek, poziom dochodów. Następnie możesz zacząć tworzyć pełniejszy portret: zainteresowania, hobby, treści oglądane w Internecie. Wszystko to ma na celu znalezienie tych „bólów” klienta, które można rozwiązać.
Przeprowadź segmentację, mając na uwadze jeden cel: uzyskać maksymalną ilość informacji o kliencie. Nie ma znaczenia, czy uważasz to za ważne, czy nie.
Krok 6. Stwórz unikalną ofertę dla każdego segmentu odbiorców.
To przedostatni krok w pracy z grupą docelową. Znalazłeś swoją grupę docelową, zrozumiałeś ją i podzieliłeś na grupy. Teraz Twoim zadaniem jest dokonanie wyboru dla każdego z segmentów. W ten sposób Twój produkt różni się od konkurencji i w jaki sposób rozwiąże problem dla każdej konkretnej grupy.
Krok 7. Stwórz strategię promocji.
Kiedy już zrozumiesz, kim są Twoi odbiorcy docelowi, jaką masz siłę oddziaływania i co możesz zrobić, aby opowiedzieć im o swoim produkcie, musisz opracować strategię promocji. Jest to zestaw działań, które wykonasz, aby ludzie kupili od Ciebie.
Coś w stylu: mamy docelową grupę odbiorców, czyli graczy w wieku 16-24 lat, produkt dla wąskiej niszy. Grają w jedną grę, spędzają przy niej około 6-8 godzin dziennie, doskonalą swoje umiejętności, pielęgnują swoje marzenia.
W ten sposób współpracują z odbiorcami przed wprowadzeniem produktu na rynek. Większość Twoich działań będzie przebiegać według łańcucha: masz pomysł -> sprawdź -> czy zadziałało? -> następny. Po uruchomieniu produktu będziesz mieć więcej danych do analizy. Twój łańcuch działań będzie wyglądał następująco:
Krok 1. Zbieranie danych od osób, które kupiły.
Miałeś już klientów i musisz zrozumieć, kim są ci ludzie. Gdzie pracują, czym się interesują, co ich martwi i jakie problemy rozwiązują za pomocą Twojego produktu. Wszystko jest takie samo jak w poprzednim przypadku. Im bardziej szczegółowo odpowiesz na te pytania, tym pełniejszy stanie się obraz. Pojawia się większa dźwignia.
Krok 2. Wyeliminowanie segmentów, które okazały się błędne.
Po zebraniu danych musisz odrzucić wszelkie kategorie, które Cię nie dotyczą. W każdym razie pojawią się fałszywe hipotezy na temat odbiorców.
Sam musisz wybrać kryteria dla docelowych odbiorców, którzy będą głównymi. Na początku warto skupić się na zakupach.
Krok 3. Dostosowanie strategii z uwzględnieniem nowych danych.
Zebrałeś dane i wyeliminowałeś tych, którzy nie kupią od Ciebie. Teraz musisz dostosować swoją strategię, aby uwzględnić pozostałe i dodane grupy. Przeanalizuj treści, które spotkały się z największym odzewem i ukierunkowanymi działaniami. Zobacz, co dokładnie przyciągnęło ludzi, możesz nawet zapytać ich bezpośrednio. Następnie dodajesz kategorie, które zainteresują nową grupę docelową i usuwasz te, które zainteresowały tych, które dodałeś przez pomyłkę.
Dostosowywanie strategii dotyczącej treści to proces niemal niekończący się. Zawsze możesz coś poprawić, postawić inną hipotezę i przetestować ją. Cały marketing to niekończący się proces ulepszania produktu i sposobów mówienia o nim.
Jak segmentować grupę docelową
Podział publiczności na grupy według pewnych cech jest trudnym zadaniem. I nie chodzi nawet o to, żeby właściwie oddzielić jedno od drugiego. Należy wcześniej wybrać podział według cech, które będą istotne dla konkretnego produktu. Najczęściej segmentowane według:
- Płeć i wiek. Najpopularniejsza metoda daje niewielki wgląd w to, którzy odbiorcy lepiej kupują produkt.
- Geolokalizacje. Z jakiego miasta lub nawet regionu pochodzi ta osoba? Istotne dla prawdziwego biznesu, mniej istotne dla promowania produktów w Internecie.
- Sytuacja finansowa. Tu nie chodzi tylko o poziom, ale i o samą pracę. Podział na wynagrodzenia pozwala zrozumieć, ile kupujący muszą zarobić, aby pozwolić sobie na konkretny produkt, a firma i stanowisko daje statystyczną próbkę nisz, w których mogą sprzedawać.
- Zainteresowania i hobby. Co ludzie robią w wolnym czasie? Dobrze nadaje się do personalizacji, ponieważ hobby bezpośrednio wiąże się z zainteresowaniami danej osoby – czy może ona być zainteresowana produktem, czy nie.
- Cechy zachowania. Segmentacja ta pozwala zrozumieć, jakie treści konsumuje dana osoba – w jakich grupach siedzi, jakie strony odwiedza, o czym czyta.
Segmentacja grupy docelowej - stworzenie portretu potencjalnego nabywcy. Im więcej funkcji uwzględnisz, tym bardziej szczegółowe będzie badanie. Będziesz miał większy wpływ na swoją grupę docelową, ponieważ doskonale rozumiesz, kim są Twoi klienci, skąd pochodzą, ile zarabiają i ile są skłonni zapłacić, czym się interesują i jakie treści konsumują.
University of Internet Professions Netology przeprowadził na swoim blogu na Habré małe badanie: „segmentacja zwiększa współczynnik otwarć średnio o 14,69%, a współczynnik kliknięć o 60%. 52% marketerów twierdzi, że konieczna jest segmentacja ich bazy danych, ponieważ oferty indywidualne generują 18 razy większy zysk niż oferty ogólne.
Główną metodą segmentacji są ankiety i miniwywiady. Najpierw powinieneś postawić kilka hipotez na temat tego, kim mogą być Twoi odbiorcy docelowi. Wybierz grupy fokusowe, z którymi będziesz przeprowadzać wywiady. Przygotuj listę pytań i zadaj je klientowi.
Staraj się nie zadawać pytań otwartych. Zamiast „Ile jesteś skłonny zapłacić za ten produkt?”, lepiej zapytać „Czy jesteś skłonny zapłacić 1000 rubli za ten produkt?” Taka próbka pozwala zrozumieć, czy Twój produkt w oczach klienta jest wart pieniędzy, o które prosi.
Oto przykład segmentacji odbiorców użytkowników kart debetowych i usług rozliczeń gotówkowych:
Aby określić, w jaki sposób docelowi odbiorcy wchodzą w interakcję z treścią i w którym segmencie najbardziej opłaca się reklamować, możesz obliczyć wskaźnik zgodności.
Indeks zgodności- ocena grupy docelowej w stosunku do oceny grupy docelowej. Oznacza to, o ile częściej grupa docelowa jest zainteresowana produktem w porównaniu do innych osób. Formuła jest następująca: grupa docelowa/odbiorcy*100%. Jeśli ocena jest mniejsza niż 100%, oznacza to, że grupa docelowa nie jest zainteresowana treścią. Jeśli jest większy niż 100%, oznacza to, że docelowi odbiorcy aktywnie czytają treść.
Spójrzmy na to na przykładzie. Chcemy wyświetlać reklamy na Youtube. Naszą grupą docelową są mężczyźni 30+, żonaci, zainteresowani sportem, posiadający dochody od 30 do 60 tysięcy rubli. Jaki rodzaj reklamy i jaki produkt nie jest jeszcze istotne. Prowadzimy reklamę w jednym kanale. Spośród 100 000 osób, które go obejrzały, 1000 kliknęło link. Całkowita liczba odbiorców, którzy kliknęli, wynosi 1%. Ale jeśli wypuścimy ten sam film tylko do naszej docelowej grupy odbiorców, to 2% docelowej publiczności w niego kliknie. Zatem 2/1*100% = 200%.
Gdybyśmy jednak postawili hipotezę, że naszą grupą docelową są kobiety i wypromowaliby dla nich męski film, sytuacja byłaby odwrotna. Około 0,5% kliknięć dotyczy reklamy, a wtedy nasza ocena wyniosłaby 50%, co oznacza, że docelowa grupa odbiorców produktu – kobiety nie jest zainteresowana tego typu treściami.
Główne błędy przy wyborze grupy docelowej
Porozmawiajmy o głównych błędach przy sporządzaniu portretu grupy docelowej. Wybrałem typowe momenty, które nie zostały omówione powyżej.
Błąd nr 1. Portret grupy docelowej nie uwzględnia całej sieci przed zakupem.
Weźmy najprostszy przykład: zabawki dla dzieci. Doskonale wiemy, że kupują je rodzice. Ale z jakiegoś powodu nie każdy uwzględnia rodziców w portrecie potencjalnej grupy docelowej.
Albo inny przykład: osoba wybiera laptopa. Jeśli nie jest doświadczony, albo zacznie googlować i szukać informacji, co jest mało prawdopodobne (instrukcji jest zbyt wiele do wyboru), albo poprosi o poradę bardziej doświadczoną osobę. Bardziej prawdopodobna jest druga opcja. Ale z jakiegoś powodu reklamy i treści są skierowane albo tylko do początkujących, którzy nie rozumieją laptopów, albo do profesjonalistów, którym zależy na charakterystyce sprzętu i stosunku ceny do jakości. Nawet na stronach najlepszych sklepów nie ma treści łączonych. Istnieją pewne cechy, ale nie ma warunku „Potrafi obsłużyć dowolną grę z maksymalną prędkością”. To nie zaszkodzi.
Błąd nr 2. Ponowna ocena grupy docelowej.
To częsty błąd tych, którzy robią interesy dla VIP-ów – agencji marketingowych, produktów dla biznesmenów, luksusowych mieszkań i tak dalej. Chodzi o to:
Zamiast trzeźwo patrzeć na grupę docelową, marketerzy idealizują ją.
Banalny przykład: chcemy otworzyć restaurację w Petersburgu. Postaramy się wyróżnić i zamienić zwykłą kawiarnię w coś dla klasy średniej. Nie najniższe ceny, dobra obsługa, doskonałe jedzenie od szefa kuchni, wnętrze z Europy, projektant z ceną setek tysięcy rubli. I tak dalej. Kto będzie naszą grupą docelową?
Jeśli myślałeś, że są to bogaci ludzie z pensją ponad 100 tysięcy rubli, posiadający drogie samochody, lubiący jakiś sport jeździecki, czytający literaturę klasyczną, członkowie angielskich klubów i tak dalej, to się myliłeś. W rzeczywistości grupa docelowa jest inna: osoby powyżej 30. roku życia, których średni dochód w Petersburgu wynosi ponad 50 tysięcy rubli, które mają własny transport, własne lub drogie mieszkania do wynajęcia, interesują się sportem i zdrową żywnością ( nie wegetarianie).
Błąd nr 3. Nie dziel odbiorców na segmenty.
Jeśli robisz coś popularnego, możesz mieć szeroką grupę docelową. I to jest w porządku. Im bardziej dostępny jest produkt, tym więcej będzie miał nabywców. Jeśli jednak ich nie posegmentujesz, Twoje reklamy będą nieskuteczne.
Twoi odbiorcy to miłośnicy herbaty. W grupie docelowej mogą znajdować się różne grupy odbiorców:
- studenci 18-25 lat, dzieci bogatych rodziców, którzy chcą się wyróżnić, a nie chcą jeść kruchego ciasta;
- kobiety 25+, które pasjonują się zdrową żywnością;
- biznesmeni 30+, którzy przeszli na dobre produkty;
- pracownicy biurowi 25+, którzy chcą sprawić prezent swojemu szefowi.
A gdyby tak podzielić odbiorców według koloru i rodzaju herbaty? Każdy segment odbiorców będzie miał własną reklamę!
Nie trzeba myśleć, że segmentacja odbiorców jest możliwa tylko w przypadku produktu dla mas. Nawet wysoce wyspecjalizowane produkty, takie jak kursy promowania sieci społecznościowych, mogą być różne: przedsiębiorcy, którzy chcą samodzielnie promować swój produkt; i którzy rozwijają nową niszę; oraz inne osoby, które chciałyby zbudować markę osobistą lub zebrać jak najwięcej polubień.
Błędy te są częste wśród początkujących biznesmenów, którzy podstawy marketingu przejęli od znanych guru i teraz myślą, że wiedzą wszystko. Nie rób powyższego, a będziesz miał znacznie większą szansę na sprzedaż swojego produktu.
Funkcje określania grupy docelowej dla konkretnego produktu
Opowiem o jednym projekcie, w którego uruchomieniu brałem udział. Co mieliśmy: produkt dla graczy - możliwość rysowania map i ćwiczenia taktyki w grach wieloosobowych. Produkty dodatkowe: filmy edukacyjne, analiza gier profesjonalnych drużyn, kształcenie na odległość w szkołach cybernetycznych.
Początkowa hipoteza była następująca: naszą grupą docelową są ludzie, którzy lubią gry komputerowe. Przeważnie chłopaki. Wiek - od 14 do 26 lat.
Aby przetestować tę hipotezę, przeanalizowano społeczności graczy. Przeanalizowano bezpośrednią konkurencję (zachodni serwis tworzenia taktyk) i jej klientów. Uruchomiono reklamę dla odbiorców grupy konkurencyjnej oraz usługi analityczne dla gier.
Jak się okazało w rzeczywistości: uczniowie w wieku od 14 do 16 lat nie mogli płacić miesięcznego abonamentu. Po prostu nie widzieli sensu. Klientów w tej kategorii wiekowej było niecałe 5%. Większość subskrypcji pochodziła od chłopaków w wieku 17–22 lat, którzy albo byli na studiach, albo je ukończyli. Pojawiła się kolejna kategoria osób: mężczyźni 28+, którzy chcieli nauczyć się bawić ze swoimi starymi znajomymi. To było zaskoczenie dla wszystkich, ale około 20% chłopaków było w tym wieku.
Publiczność podzieliliśmy na 3 segmenty. Pierwszy: chłopaki w wieku 17-21 lat, którzy chcieli zostać. Najbiedniejsza publiczność, która kupiła jedynie abonament na usługę. Ale było tego sporo, około 30% wszystkich użytkowników, którzy odwiedzili nasz serwis. Aktywnie uczestniczyli w akcjach. Reklama dla nich: „zostań zawodowym sportowcem” (filmy na Youtube, na kanałach uczących prawidłowej gry).
W sposób polubowny mogliśmy tę kategorię wykluczyć, bo przyniosła znacznie mniej pieniędzy niż pozostałe dwie. Ale misją projektu była właśnie pomoc takim ludziom.
Drugi segment: publiczność w wieku 17-24 lat, która chciała nauczyć się grać lepiej. Tutaj wszystko było dużo ciekawsze. Ci goście okresowo kupowali płatne konsultacje i analizy taktyki od profesjonalistów. Przynosili około 50% zysku usługi.
Dla tej grupy wprowadzono dodatkowo nowy system płatności – za abonament można było zapłacić rzeczami z gier. Zwiększyło to zyski o 20%.
Trzeci segment(chłopaki 28+) przyniósł znacznie więcej pieniędzy na osobę. Kanały reklamowe pozostały takie same jak w poprzednim przypadku: Yotube w formacie rozrywkowym oraz strony publiczne. VKontakte to najlepszy sposób na komunikację z taką publicznością.
Do pracy z tą grupą wysunięto hipotezę, że odpowiednie mogą być również magazyny o grach. Naprawdę przyniosły efekt, ale działały gorzej niż zwykłe kanały na Youtube.
Własny kanał na YouTubie, na którym okresowo zamieszczane były bezpłatne treści, dobrze wpłynął na przyciągnięcie wszystkich trzech segmentów docelowych odbiorców. Były to drobne analizy, porady dotyczące gier i cały blok materiałów o tym, jak stać się lepszym bez względu na to, w co grasz.
Wnioski: Początkowa hipoteza dotycząca tego projektu nie okazała się prawdziwa. Ale dzięki terminowej analizie i zmianom w grupach fokusowych oraz podejściu do analizy grupy docelowej projekt osiągnął stabilny dochód. Obecnie stopniowo się rozwija, pozyskując nowych partnerów do współpracy na rzecz promocji e-sportu.
Jak znaleźć grupę docelową w sieciach społecznościowych
Sieci społecznościowe zapewniają doskonałą okazję do pracy z grupą docelową. Prawie całą pracę wykonali za nas ich twórcy. Istnieje kategoria zainteresowań, która pozwala zobaczyć, co dana osoba myśli o sobie. Istnieją grupy, które pełniej oddają to, czym dana osoba jest zainteresowana i jakich treści pragnie. Jest też ściana, aby zobaczyć, co dana osoba chce zostawić dla siebie i swoich przyjaciół, którzy za nim podążają. Oraz wiele innych, na pierwszy rzut oka niepozornych rzeczy, z których później widać portret kupującego i jego zainteresowań.
Aby znaleźć grupę docelową w sieciach społecznościowych, potrzebujesz:
- Ręcznie przeanalizuj grupę docelową.
- Kup parser i wybierz go automatycznie.
Pierwsza opcja jest bardziej niezawodna. Możesz samodzielnie przeanalizować stronę, znaleźć wyzwalacze, których możesz się uchwycić i znaleźć miejsce, w którym będziesz przesyłać treści. Można to jednak zrobić, gdy Twój produkt jest niszowy i możesz ręcznie wyśledzić potencjalną niszę.
Weźmy na przykład firmę produkującą unikalne produkty. Nazywa się Andrey Zakharyan. Kiedy uruchamia kolejny kurs, sprawdza, kto ze swojej społeczności (stałych klientów, którzy są z nim od samego początku) będzie odpowiedni na ten kurs. A jeśli takich osób jest dużo, to on to robi. Jeśli im to pomoże, produkt po pewnym czasie trafia na rynek.
Jest to jednak możliwe tylko w przypadkach, gdy masz produkt prawie unikalny, ale nie do powszechnego użytku. Możesz ręcznie przeanalizować 200-300 osób. Zajmie to kilka tygodni (i dokładne ich poznanie). Jeśli masz szeroką publiczność, będziesz musiał użyć parserów dla sieci społecznościowych, na przykład TargetHanter.
Jak widać, parsery posiadają wiele narzędzi do analizy grupy docelowej. Wysyłasz link do społeczności, osoby, bloku zainteresowań, filmu, analizujesz ankiety, produkty, znajomych i tak dalej. Parsery pomagają w dokonaniu szerokiego wyboru reklam. Właśnie do tego są potrzebne. Jest mało prawdopodobne, że będziesz w stanie ręcznie przeanalizować wszystkich, którzy subskrybują publiczne strony dotyczące budowy na VKontakte. Ale łatwo to zrobić programowo.
Jest to główna funkcja parserów. Ale takie programy pozwalają również zrozumieć, jakie treści są istotne dla docelowych odbiorców i uczynić je tak interesującymi, jak to tylko możliwe. Algorytm nie różni się od standardowego. Burza mózgów -> analiza -> segmentacja -> reklama. Tylko zamiast Wordstat będziesz musiał korzystać z innych programów.
Podstawą promocji produktu jest zebranie docelowej grupy odbiorców. Bez jasno zebranej grupy docelowej nie będziesz w stanie zrozumieć, komu sprzedać swój produkt lub usługę.
Kiedy masz zadanie sprzedać określony produkt, oferowanie go każdemu, komu możesz, nie jest najlepszym pomysłem. Oczywiście, jeśli nie są to „ciepłe bułeczki”, ale określony produkt lub usługa online)
W tym artykule przyjrzymy się podstawowemu pojęciu marketingu internetowego – grupie docelowej, wyjaśnimy, dlaczego jest ona potrzebna i na jakim etapie ją określić. Dla przejrzystości podamy także przykłady docelowych odbiorców w różnych tematach.
Jaka jest grupa docelowa
Grupą docelową są wszyscy rzeczywiści i potencjalni konsumenci określonego produktu lub usługi, do których kierujesz reklamy, aby zmotywować ich do podjęcia docelowego działania (zamówienie, zapytanie, połączenie).
Co łączy te osoby poza tym, że są lub mogą być zainteresowane Twoim produktem? Ogólnie rzecz biorąc, jak ustalić, że są to osoby, które najprawdopodobniej będą chciały dokonać zakupu u Ciebie?
Odpowiedź jest taka, że mają one wspólną cechę lub grupę cech, która pokazuje zapotrzebowanie na Twój produkt. Albo wszyscy stoją przed jakimś zadaniem lub problemem, w którym Twój produkt może im się przydać.
To, jakich znaków użyć, jest indywidualne dla każdego przypadku. Podstawowy:
- Charakterystyka demograficzna (płeć, wiek);
- Geografia (gdzie mieszkają lub często odwiedzają Twoi potencjalni klienci);
- Status społeczny (wykształcenie, zatrudnienie, dochody, zawód, stanowisko, stan cywilny, obecność dzieci itp.)
To są podstawowe kryteria. Z reguły nie są one wystarczające, gdyż zapewniają zbyt dużą i zróżnicowaną grupę użytkowników. Aby wyjaśnić grupę odbiorców, czyli uczynić ją bardziej ukierunkowaną, można ją uzupełnić o:
- Zainteresowania i hobby (sport, gry komputerowe, zwierzęta, podróże);
- Specyfika zachowań w Internecie (którego zasoby ludzie najczęściej „przetrzymują”).
Znaki te charakteryzują nie tylko niektóre kategorie ludzi, ale pozwalają nam wziąć pod uwagę ich działania i zachowania.
Zastanowimy się szczegółowo, który z nich powinien zostać użyty w dalszej części artykułu, ale teraz wyjaśnimy jeden ważny punkt dla zrozumienia.
Co było pierwsze – produkt czy odbiorcy?
Zatem grupą docelową są osoby, którym będziemy oferować produkt.
Nie da się zdefiniować odbiorców, jeśli nie wiesz, dlaczego to robimy. Nie jest jasne, jakie znaki i na co należy zwrócić uwagę. Musisz zacząć od czegoś, co już masz – swojego produktu lub usługi.
Główną przyczyną jest zawsze to, co oferujesz. Oznacza to, że pierwszym pytaniem, które musisz sobie zadać i znaleźć na nie odpowiedź, jest „Co sprzedajemy?”, a dopiero potem zdecydować – „Komu to sprzedajemy?”
Co się stanie, jeśli zrobisz wszystko inaczej i za punkt wyjścia przyjmiesz publiczność? W rezultacie otrzymujesz po prostu grupę ludzi o podobnych cechach – prawdopodobnie wybraną losowo, ponieważ nie wiadomo, które cechy są ważne. I dlaczego jest to potrzebne - pytanie pozostaje otwarte. Takie podejście jest zasadniczo błędne.
Pytanie „Co sprzedajemy?” sugeruje, że potrzebne jest coś więcej niż tylko nazwa produktu. Trzeba także wiedzieć, jak działa, w jakich sytuacjach jest używany, jakie problemy pomaga rozwiązać i/lub jakie korzyści zapewnia.
Bazując na tej wiedzy o produkcie, przechodzimy do pytania, komu go zaproponować.
Jak określić, kto jest Twoją grupą docelową
Jak wyjaśniliśmy wcześniej, zaczynamy od produktu. Odpowiedz na pytania:
- Jakie funkcje posiada, jakie zadania/problemy pomaga rozwiązać?
- W jakich sytuacjach może się przydać?
Załóżmy, że w przypadku usług fitness będą następujące odpowiedzi:
- Funkcje: pomagają budować masę mięśniową, zrzucać zbędne kilogramy, poprawiać samopoczucie, utrzymywać formę itp.;
- Sytuacje: przed latem, przed ważnym wydarzeniem, przed zawodami sportowymi itp.
Aby uzyskać więcej informacji, przejrzyj wszystkie możliwe źródła, które mogą zawierać informacje o Twojej grupie docelowej. Zwróć uwagę na następujące aspekty:
1) Kto jest Twoim potencjalnym klientem – płeć, wiek, położenie geograficzne itp.;
2) Jakie ma pytania;
3) Jakie ma wątpliwości;
4) Co wpływa na jego decyzję zakupową;
5) Jak zachowuje się w Internecie.
Na przykład wpisz nazwę tematu produktu w wyszukiwarce VKontakte, przejdź do 15-20 społeczności (najważniejsze, że są aktywne) i czytaj dyskusje i komentarze subskrybentów. Przestudiuj, co mówią zarówno fani, jak i hejterzy, jakie mają skargi i życzenia.
Jeśli nie znalazłeś potrzebnego tematu na forum lub w sieciach społecznościowych, możesz celowo stworzyć własny temat do dyskusji. Napisz, że chcesz kupić konkretny produkt i poproś o poradę. Najważniejsze jest to, że jest to pytanie otwarte, na które nie można odpowiedzieć monosylabami.
Im więcej szczegółów znasz, tym dokładniej możesz opisać swojego potencjalnego klienta i tym większa szansa na stworzenie oferty, która trafi w cel.
Podajmy przykład krótkiego opisu grupy docelowej dużego sprzętu AGD (lodówki, odkurzacze, pralki).
Charakterystyka demograficzna: żonaci mężczyźni i kobiety w wieku 25-55 lat, o dochodach średnich lub poniżej średniej, wychowujący jedno lub dwójkę dzieci do 10 roku życia.
Zachowania zakupowe: prowadź budżet rodzinny i jasno obliczaj wszystkie wydatki. Planują zakup sprzętu z 2-3 miesięcznym wyprzedzeniem, wybierając markę, kierują się opiniami znajomych i bliskich lub recenzjami w Internecie. Co więcej, kupują tylko znane marki, ponieważ nie chcą podejmować ryzyka.
Wolą kupować sprzęt w sklepach w dużych centrach handlowych w mieście. Z reguły na kredyt, jeśli kwota zakupu przekracza połowę miesięcznego wynagrodzenia.
Zainteresowania: rodzina i spędzanie czasu z rodziną, wypoczynek na świeżym powietrzu, pikniki za miastem lub na wsi.
Funkcje określania grupy docelowej
Po pierwsze, są to obszary B2B i B2C. To pierwsze jest łatwiejsze, ponieważ:
- Jest bardziej stabilny popytowo w stabilnych warunkach zewnętrznych (rynek, technologia);
- Łatwiej jest określić jego wielkość (łatwiej policzyć firmy, które możesz obsłużyć niż ludzi);
- Potrzeby osobiste są trudniejsze do zbadania niż potrzeby korporacyjne.
Podajmy przykłady obu przypadków.
Grupa docelowa w B2B (dla producenta sukienek damskich ze średniej półki cenowej)
Firmy i przedsiębiorcy indywidualni zajmujący się sprzedażą odzieży damskiej biznesowej i casualowej w sprzedaży detalicznej, a także sklepach internetowych z odzieżą damską. Pracują dla jednego dużego miasta lub regionu i mogą mieć własne punkty sprzedaży detalicznej.
Dokonują zakupu towarów od producentów z segmentu niskich lub średnich cen, jednorazowo na jeden sezon. Preferują pracę z odroczonym terminem płatności. Ostateczną decyzję o współpracy z producentem podejmuje właściciel firmy.
Wybierając dostawcę, zwróć uwagę na następujące punkty:
- Możliwość zamówienia w małych ilościach;
- Rozsądne ceny i korzystne warunki rabatowe;
- Brak podobnego asortymentu u konkurencji;
- Dostępność pełnej gamy rozmiarów, ciekawe modele;
- Dogodne warunki zwrotu towaru, szybkość dostawy.
Grupa docelowa w B2C (dla sklepu detalicznego z artykułami dziecięcymi)
Kobiety w wieku 25–55 lat o niskich i średnich dochodach. Mieszkają w małym miasteczku lub regionie. Wychowaj co najmniej 1 dziecko w wieku od 0 do 7 lat.
Dokonują racjonalnych wyborów, gdyż nie stać ich na impulsywne zakupy. Nigdy nie kupują od razu: odwiedzają 1-2 sklepy, przeglądają recenzje, porównują ceny przed dokonaniem wyboru. Są bardzo zależni od opinii innych, zwłaszcza przyjaciół.
Do sklepu idą tylko wtedy, gdy istnieje wyraźna potrzeba zakupu: odświeżenia dziecięcej garderoby, zakupu mebli dziecięcych, zakupu prezentu na urodziny dziecka.
Preferują sklepy ogólnospożywcze, gdyż nie zajmują dużo czasu i nie wymagają długiej podróży. Boją się kupować przez internet, bo chcą zobaczyć produkt na żywo i od razu upewnić się, czy jest on odpowiedni dla ich dziecka.
Zwróć uwagę na:
- Przystępne ceny, promocje, rabaty;
- Szeroki asortyment (zawsze jest to, czego potrzebujesz);
- Bliskość sklepu do Twojego miejsca zamieszkania.
Po trzecie, jeśli Twój produkt jest bardzo specyficzny, Twoja grupa odbiorców może być wąska. Na przykład kawiarnia wegetariańska; innowacje techniczne, które nie weszły jeszcze do powszechnego użytku (robot do sprzątania mieszkań) itp.
Co dalej
Jaki jest zatem następny sposób działania? Zalecamy segmentację grupy docelowej, aby następnie wybrać najbardziej obiecujący (z punktu widzenia zysku) segment docelowy lub kilka. Zobacz nasz praktyczny przewodnik po segmentacji docelowych odbiorców.
To, co teraz wiesz – po określeniu grupy docelowej w ogóle – to niewątpliwie ważne, ale powierzchowne i uogólnione informacje. To nie wystarczy przy tworzeniu propozycji wartości w reklamach i na stronie internetowej.
Dlatego po zidentyfikowaniu docelowego segmentu (lub segmentów) zdecydowanie zalecamy uporządkowanie go „kawałek po kawałku”, czyli określenie motywów, zainteresowań, intencji itp. Jednym słowem twórz postacie, czyli portrety odbiorców. Zobacz jak je skompilować.
Dodatkowo, nawet jeśli udało Ci się rozpoznać swojego klienta docelowego, regularnie analizuj, czy coś się zmieniło w składzie odbiorców – może warto dodać do portretu klienta nowe cechy.
Wysokie konwersje dla Ciebie!
Wystąpienia publiczne to walka między mówcą a publicznością w grze polegającej na pytaniach i odpowiedziach. Mówca zawsze chce wygrać. Odpowiadaj na wszystkie pytania i genialnie pokonuj trudne sytuacje, które przygotowali słuchacze.
Mówimy o technikach, które nauczą Cię odpowiadać na niewygodne pytania słuchaczy.
Szczepienie na trudne pytania
Siła akcji jest równa sile reakcji. Powiedz dziecku „nie ma potrzeby przychodzić” zamiast „przyjdź szybko do mnie”, a pozytywny efekt będzie natychmiastowy. Podobnie jest z publicznością.
Rozpocznij fazę pytań słowami: „Teraz czas na Twoje pytania. Zapytaj tych najtrudniejszych. Kocham ich". Zmieniłeś każdego, kto chce zadać trudne pytanie, w swojego sprzymierzeńca. Takie słowa zniechęcają do chęci wejścia w konfrontację z Tobą.
Co zrobić z pytaniem, na które nie chcesz odpowiadać
Panuje przesąd, że mówca ma obowiązek odpowiedzieć na każde zadane mu pytanie. To nie prawda. Mówca może nie udzielić odpowiedzi z dwóch powodów: nie zna odpowiedzi lub nie chce odpowiedzieć.
Bezpośrednie stwierdzenie, że nie chcesz odpowiadać, nie jest właściwą decyzją.
Zamiast „Zostaw mnie w spokoju ze swoimi głupimi pytaniami”, powiedz prostą rzecz: „W tej chwili nie jestem gotowy, aby odpowiedzieć, nie ma wystarczających informacji” lub „Moje zasady nie obejmują odpowiadania na niezweryfikowane fakty”. Następnie obiecaj autorowi pytania, że przygotuje i zabierze swoje dane kontaktowe, abyś mógł udzielić odpowiedzi później. To działanie pokaże, że Twoi odbiorcy i Twoja firma są dla Ciebie ważni.
Co zrobić ze słuchaczem, który nie zgadza się z Twoją opinią
Jeśli słuchacz wątpi w wiarygodność Twoich słów, mimo to go wysłuchaj. Radislav Gandapas sugeruje stosowanie technik studenckich w pracy z takimi uczniami. Rozpocznij swoją odpowiedź słowami: „Aby zrozumieć Twoje pytanie, musisz mi o tym opowiedzieć…”. Następnie mów dalej, co masz do powiedzenia.
Często tacy słuchacze zachowują się jak „intelektualni terroryści”. Zamiast twojej odpowiedzi chcą uwagi i kawałka chwały mówiącego. Wystarczy zwrócić uwagę widza na jego horyzonty i erudycję, aby nie zadawał już niewygodnych pytań.
Kiedy Arnold Schwarzenegger kandydował na gubernatora Kalifornii, na konferencji prasowej dziennikarz zapytał: „Czy to prawda, że w młodości grałeś w filmach porno?” W takiej sytuacji jakakolwiek odpowiedź byłaby przegrana. Arnold miał idealne rozwiązanie: „To stara wiadomość. Następne pytanie."
Sztuki swobodnego ignorowania warto uczyć się od Arniego.
Co zrobić, gdy publiczność o nic nie pyta
Prowadzący mówi: „Teraz czas na pytania. Zapytaj”, a odpowiedzią jest milczenie. Po pół minucie ciszy wykładowca pesymistycznie dodaje: „No cóż, skoro nie ma chętnych...”. Nie brzmi to jak niesamowity finał występu, prawda?
Istnieje kilka sposobów, aby pomóc odbiorcom.
Rozejrzyj się po widowni. Jeśli zauważysz lekki ruch jednego z nich, przyciągnij jego wzrok i zaproponuj, że zaczniesz od przyjaznego uśmiechu. Najczęściej słuchacze boją się zadać pierwsze pytanie.
Zachęć publiczność słowami: „No więc. Pierwsze pytanie…". Uśmiechaj się i bądź przyjacielski.
Zacznij od siebie: „Często jestem pytany…”. Po tym słuchacze nabiorą odwagi i zaczną pytać.
Co zrobić, jeśli pytanie wytrąci Cię z równowagi
Słuchacz zadał tak dosadne pytanie, że nie byłeś na nie przygotowany.
Nie ma sensu ukrywać swoich uczuć. To będzie komiczne. Publiczność natychmiast odczuje, że jesteś nieszczery. Zamiast tego szczerze przyznaj, że jesteś zawstydzony. Ale nie słowami: „Jestem zdezorientowany”. Przenieś nacisk na pytającego: „Zawstydziłeś mnie”, „I wiesz, jak zaprowadzić wykładowców do kąta”. Nie bój się tego sformułowania, po prostu stwierdzasz fakt i zbliżasz się do odbiorców.
Aby wygrać grę „Pytania i odpowiedzi”, mówca nie musi atakować ani się bronić. Zamiast tego ciesz się spokojem ducha. Pamiętaj, że lepiej nie naśladować wytrzymałości, ale ją zachować.
Umiejętność zadawania właściwych pytań jest sztuką i można ją opanować. Porozmawiajmy o pytaniach otwartych: czym powinny być, jak je poprawnie napisać i jak przejść od pytań zamkniętych do otwartych w procesie komunikacji. Artykuł przydatny dla kierowników projektów, specjalistów ds. sprzedaży oraz tych, którzy chcą otrzymać merytoryczne odpowiedzi na swoje pytania.
Wyobraźmy sobie, że łowisz ryby. Co decyduje o powodzeniu tego wydarzenia? Ilość i jakość złowionych ryb. Umiejętność zadawania pytań jest podobna do umiejętności wędkarstwa: małe ryby złowione na wędkę dają krótkie i mało treściwe odpowiedzi, duże ryby to szczegółowe i zrozumiałe odpowiedzi na Twoje pytania. Im więcej dużych ryb złowiłeś (szczegółowe odpowiedzi otrzymałeś), tym skuteczniejsza będzie Twoja dalsza praca z klientem/klientem/współpracownikiem.
Co to są pytania otwarte?
Pytania otwarte to pytania, które nie wymagają krótkiej odpowiedzi „tak” lub „nie”, ale wymagają szczegółowej odpowiedzi. Pytania otwarte nazywane są także pytaniami opartymi na wartościach, ponieważ dostarczają przydatnych informacji osobie zadającej pytanie (Tobie) lub obojgu uczestnikom. Wyobraźmy sobie jeszcze raz sytuację, zadajesz pytanie osobie, z którą współpracujesz: „Czy widzisz perspektywy naszej dalszej współpracy” – to pytanie zamknięte (można na nie odpowiedzieć „tak” lub „nie”). Jeśli odpowiedź brzmi tak, to najprawdopodobniej Twój rozmówca nie będzie dobrowolnie rozwijał tematu, a Ty nie zrozumiesz, jakie dokładnie są perspektywy. Ale jeśli inaczej sformułujesz pytanie: „To nie jest nasz pierwszy wspólny projekt, jakie inne perspektywy pracy widzisz?” W takim przypadku dasz rozmówcy do myślenia. Tina Seelig, profesor Uniwersytetu Stanforda i autorka książek o kreatywnym myśleniu, zauważyła, że „każde pytanie stanowi podstawę, na której budowane są odpowiedzi... A kiedy zmieniasz pytanie, zakres odpowiedzi, które możesz uzyskać, zmienia się zauważalnie”.
Pytania otwarte realizują następujące zadania praktyczne:
rozpocząć rozmowę z klientem/klientem;
zrozumieć, co kryje się za wypowiedziami i przekonaniami klienta/klienta;
bezpośrednia komunikacja we właściwym kierunku;
zrób sobie przerwę na przemyślenie działań;
stworzyć komfortowe środowisko do komunikacji;
wzmacniać partnerstwa.
Jak zadawać pytania otwarte?
Pytanie otwarte zadaje się za pomocą słów pytających, które zwykle umieszcza się na początku zdania, po czym następuje treść pytania. Celem pytania otwartego jest uzyskanie jak najbardziej szczegółowej i kompletnej odpowiedzi na dany temat. Przed spotkaniem z potencjalnym lub znanym klientem warto sporządzić listę pytań, które planujesz zadać.
Przykładowe pytania otwarte, które pomogą Ci zrozumieć potrzeby klienta/klienta:
Czym się interesujesz...?
Co jest dla Ciebie ważne przy wyborze/kupowaniu/tworzeniu itp.?
Jakie masz wymagania do tego...?
Jak byś chciał...?
Jak byś wybrał taki dla siebie...?
Kiedy ostatni raz doświadczyłeś czegoś takiego...?
Przykładowe pytania, które pomogą Ci zrozumieć główne cechy, cechy i wymagania dotyczące produktu/usługi:
Według jakich kryteriów wybierasz...?
Jakie cechy Twoim zdaniem… powinien mieć?
Jakie życzenia...?
A wcześniej, czego używałeś...?
Co Ci się podobało, co nie podobało...?
Dlaczego zdecydowałeś się na zmianę...?
Jakie zalety zauważyłeś...?
Przykładowe pytania, które pomogą Ci zrozumieć oczekiwania klienta/klienta:
Jakich rezultatów się spodziewasz...?
Co chcesz w rezultacie uzyskać...?
Co jest najtrudniejsze w osiągnięciu takich wyników...?
Przykładowe pytania, które pomogą określić stopień „ciepła” klienta/klienta:
Kiedy będziesz mógł zapoznać się z naszą ofertą?
Kiedy będziesz gotowy podjąć decyzję?
Jaki budżet ustalasz?
Przykładowe pytania, które pomogą Ci przełamać obiekcje:
Jakie masz obawy lub wątpliwości...?
Jakie możliwości widzisz przed sobą?
Jakich problemów się spodziewasz?
Gdybyśmy zaczęli nad tym wspólnie pracować, jakie byłyby główne rezultaty, jakie chciałbyś zobaczyć?
Dlaczego uważasz, że Twój wybór był słuszny?
Każde pytanie można przekształcić w pytanie otwarte. Jeśli okaże się, że nie otrzymujesz żadnych szczegółowych informacji, a rozmówca odpowiada monosylabami. Następnie zawsze dodawaj kontynuację. Przykładowo, jeśli na pytanie „Czy jesteś zadowolony z naszego rozwiązania?” otrzymałeś jednosylabową odpowiedź „Tak”, to zawsze możesz kontynuować: „Co dokładnie?”, „Co szczególnie się sprawdziło?” i tym podobne.
Pytania otwarte w celu zidentyfikowania potrzeb
Jednym z wyznaczników poziomu zawodowego kierownika projektu czy sprzedawcy jest umiejętność możliwie szczegółowej identyfikacji potrzeb. Nie zapominaj, że podstawą udanej współpracy nie jest sam produkt i jego cechy, ale korzyść, jaką otrzymuje klient.
Czego możesz dowiedzieć się od klienta/klienta za pomocą pytań otwartych?
Problem, który klient/klient chce rozwiązać. Twoim zadaniem jest zrozumieć, co go interesuje.
Kryteria, które przedstawia w produkcie lub usłudze. Twoim zadaniem jest dowiedzieć się, co jest ważne dla klienta i w oparciu o te kryteria zbudować prezentację produktu lub usługi.
Zasada przedstawionych kryteriów. Dzięki temu dowiesz się, jaki masz stopień swobody w proponowanych opcjach.
Wyniki, jakich od Ciebie oczekujemy. Twoim zadaniem jest jak najdokładniejsze określenie, czego oczekuje klient od korzystania z produktu lub usługi.
Doświadczenie w korzystaniu z produktu lub usługi. Dzięki tej wiedzy jeszcze głębiej zrozumiesz potrzeby klienta, a także poznasz jego poziom świadomości na temat produktu/usługi.
Budżet. Zwykle jest to problem, którego się najbardziej obawiamy, ale znajomość budżetu może zaoszczędzić czas i zaoferować bardziej szczegółowe rozwiązania. Warto w tym miejscu zaznaczyć, że klienci mają tendencję do zaniżania budżetu o około 30%.
Lęki i obawy. Z reguły obawy zaczynają pojawiać się już na etapie pracy z zastrzeżeniami, jednak profesjonaliści potrafią je wyciągnąć już na etapie wyjaśniania potrzeb.
Lejek pytań
Pisaliśmy już tak wiele o pytaniach otwartych, więc logiczne jest, że pokrótce omówimy pozostałe dwa główne typy pytań. W firmie z pytaniami otwartymi są też pytania zamknięte i alternatywne.
Pytania zamknięte to pytania, na które można odpowiedzieć tylko dwiema odpowiedziami: „tak” lub „nie”. Celem pytania zamkniętego jest uzyskanie zgody, potwierdzenie ustaleń i wyjaśnienie otrzymanych informacji.
Pytania alternatywne to pytania, na które można odpowiedzieć w formie wyboru przez Klienta/Klienta jednej z opcji, którą wskazujemy w samym pytaniu. Celem pytania alternatywnego jest zrozumienie sfery interesów klienta/klienta, skierowanie myślenia klienta/klienta na wybór alternatyw.
Rozmawialiśmy o innych typach pytań, aby doprowadzić do innej koncepcji – lejka pytań. Jest to technika analizy potrzeb klienta/klienta, będąca sekwencją pytań, które zadajesz według struktury „od ogólnego do szczegółowego”: pytania otwarte – alternatywne – zamknięte. Najpierw poznajesz potrzeby, następnie proponujesz opcje, a na koniec podsumowujesz rozmowę.
Przykład:
Jakie możliwości widzisz przed sobą? - pytanie otwarte.
Planujesz wejście na rynek zagraniczny czy pozostanie na rynku krajowym? - pytanie alternatywne.
Czy zrobimy też wersję w języku angielskim? - pytanie zamknięte.
Jakie są konsekwencje niezadawania pytań?
Jeśli w trakcie pracy nie zadasz otwartych pytań: „Dlaczego?”, „Co dokładnie?”, ryzykujesz zabawą z klientem w „grę w zgadywanie”. Możesz nie zrozumieć: czego on dokładnie chce, wykonasz pracę według własnego uznania, on jej nie zaakceptuje - przerobisz to i znowu okaże się, że jest źle. I nie jest jasne, czego dokładnie nie lubi. Po pierwsze, prawie nie da się odgadnąć potrzeb, po drugie, wszyscy marnują czas, a po trzecie, wynik jest zwykle zły. Aby uniknąć takiej gry w zgadywanie, zadawaj pytania.
Zabezpieczymy to?
Przed Tobą stoją pytania - wybierz spośród nich te, które uważasz za otwarte.
Jakie są Twoje główne priorytety?
Czy prędkość jest dla Ciebie ważna?
Co sądzisz o obecnej sytuacji?
Jak ocenisz powodzenie naszej współpracy?
Czy spotkamy się w poniedziałek lub czwartek?
Być może potrzebujesz więcej informacji?
Czy wygodna jest dla Ciebie dostawa poranna czy wieczorna?
Co ryzykujesz, jeśli sprawy nie ułożą się na Twoją korzyść?
Kiedy będziesz gotowy zaprezentować swoje dotychczasowe prace?
Kto jest Twoim potencjalnym klientem?