İşgüzar danışıqlar və fasilə. Etibarlı bir bəhanə ilə qarşılıqlı fəaliyyət məkanından fiziki çıxış

Bütün həqiqi danışıq mütəxəssisləri digər iştirakçılar üzərində üstünlük verən bir keyfiyyətə malikdirlər. Danışıqlar masasında belə bir peşəkarla əyləşəndə ​​çətin ki, bunun hansı sehrli silah olduğunu asanlıqla müəyyən edə biləsən.

Danışıqlar zamanı müzakirə olunan məsələ ilə bağlı müəyyən emosional təcrid saxlamaq bacarığı peşəkarı sadəcə yaxşı və ya şanslı danışıqçıdan fərqləndirən keyfiyyətdir.

İnsan duyğularını ehtiva edir

Danışıqlar zamanı emosional təmkinli olmağın ən yaxşı yolu pauza düyməsini basmaq adlanan texnikadır. Fasilə düyməsini nə vaxt və necə basacağınızı bilmək sizə nəinki inam və soyuqqanlılıq aurası verəcək, həm də danışıqların istənilən kritik anlarında nəzarəti saxlamağa imkan verəcək.

Stressin idarə edilməsi

Fasilə düyməsini basmaq stresli vəziyyətlərdə emosional təmkinliliyi saxlamaqdan başqa bir şey deyil: evdə, işdə, bir az fasilə almaq lazım olduqda, yəni. vaxt ayırın. Danışıqların qaydalarına dair seminarlarda iştirakçılara əsas prinsipi öyrənmələri üçün bu üsul tez-tez öyrədilir: bəzən ən yaxşısı gözləmək və görmək taktikasından istifadə etməkdir - sadəcə olaraq heç nə etməmək. Özünüzü stresli hiss edirsinizsə, heç bir şey etməyin, sadəcə sakit oturun.

Təhlil

“Pauza” düyməsini sıxmaq, sadəcə olaraq, danışıqlar zamanı fasilə vermək deməkdir: sadəcə bir dəqiqəlik, ya bir saatlıq, ya da bir axşam – bütün məsələləri həll edənə qədər. Hər bir insanın öz pauza düyməsi var, belə desək, hər kəs ondan fərqli istifadə edir.

"Pauza" düyməsini basdığınız zaman danışıqlar prosesi zamanı sadəcə olaraq bir növ "dondurulmuş çərçivə" götürürsünüz. Bu, uzaqdan idarəetmə vasitəsi ilə VCR və ya televizorunuzda çəkdiyiniz dondurulmuş çərçivəyə çox bənzəyir. Siz kənara bir addım atırsınız (fiziki və ya sadəcə psixoloji) və bu nöqtəyə qədər nə edə bildiyinizi bir qədər müstəqil təhlil edirsiniz, həmçinin danışıqların qalan hissəsi üçün planlarınızı müqayisə edirsiniz. Sadəcə bir az fasilə verirsən. Bu fasilə danışıqlar aparan rəqibiniz üçün heç də nəzərə çarpmaya bilər. Bu halda, siz sadəcə olaraq, işlərin vəziyyətini təhlil etmək üçün lazım olan qədər özünüzə vaxt ayırırsınız və yalnız bundan sonra danışıqlarınızı davam etdirin. Nəticələrin belə dərin təhlili keyfiyyətcə fərqli fəaliyyət növüdür. Bu baxış sizə yenidən birləşməyə, nəfəsinizi tutmağa və heç nəyi unutmadığınızdan əmin olmağa imkan verir.

Fasilə düyməsini basmaq sizə bütün danışıqlar prosesini nəzərdən keçirməyə və heç nəyi qaçırmadığınıza əmin olmağa imkan verir. Bu düymə rəqibinizin sizi halqanın küncündə sanclaya biləcəyi vəziyyətlərdən qaçmağa imkan verir. "Pauza" düyməsini basmaqla, emosiyalarınızın danışıqların bütün sonrakı gedişatına tabe olmasına imkan vermirsiniz ki, bu da son nəticədə onların pozulmasına gətirib çıxarır.

Danışıqlar

Fasilə düyməsini istifadə etmək üçün ilk praktik fürsət ilk görüşün başlamazdan dərhal əvvəldir. Özünüzdən soruşun ki, danışıqlara həqiqətən lazım olduğu qədər hazırsınızmı? Bu fürsətdən istifadə etsəniz, rəqibinizi ilk ifadələrdən dinləməyə hazır olacaqsınız, çünki siz əvvəllər “pauza” düyməsini basmısınız. Siz həmçinin ilk sözlərinizi daha düşüncəli və sakit tələffüz edəcəksiniz, çünki siz artıq bu qısa fasiləni yaşamısınız.

İstənilən danışıqlar zamanı onların iştirakçıları emosiyaların əsiri ola bilərlər. Onlar üzlərini itirməkdən qorxurlar. Rəqiblərinə qəzəblənməyə başlayırlar və ya onlara etibar etməyi dayandırırlar. Onlar sövdələşməyə aşiq olurlar və qərar üçün vacib olan faktları görməməzliyə vurmağa başlayırlar - xüsusən də ən yaxşı qərar sövdələşməni dayandırmaq olarsa. Onlar öz şıltaqlıqlarının və ya rəqiblərinin şıltaqlığının təzahür etməsinə imkan verirlər, nəticədə bu şıltaqlıqlar danışıqların gedişinə təsir göstərməyə və onları düzgün yoldan çıxarmağa başlayır. Pauza düyməsini istifadə etsəniz, bütün bu problemlər aradan qaldırılacaq.

Güzəşt etmək üçün sizə edilən hər hansı sorğu (məsələn, qiyməti azaltmaq üçün) sadəcə olaraq "fasilə" düyməsini dərhal basmağı tələb edir. Bu barədə düşündüyünüz o anlar bu endirimə müəyyən məna verəcək. Siz bu cür endirimin nə qədər əhəmiyyətli olduğunu aydınlaşdırmalısınız və ya belə bir endirim verə bilməyəcəyinizi açıq şəkildə bildirməlisiniz - qarşı tərəf sadəcə olaraq, artıq edə biləcəyi bütün endirimləri aldığını dərk etmir. Heç bir endirim heç vaxt təbii qəbul edilməməlidir. Əgər başınızdakı hər şeyi lazımi diqqətlə təhlil etsəniz, heç vaxt danışıqların boşa çıxmasına imkan verməzsiniz.

Bəzi danışıqlarda tərəflərdən biri qarşı tərəfə müxtəlif təzyiqlər edir və bu yolla öz məqsədlərinə nail olmağa çalışır. Əgər sizə təzyiq edildiyini hiss edirsinizsə, təslim olmayın. Sizi qərar verməyə tələsdirən şəxsə deyin ki, sizə fasilə düyməsini istifadə etmək imkanı verilməsə, onunla danışıqlardan ümumiyyətlə imtina edəcəksiniz. Bəzən fasilə düyməsi qarşı tərəfin qərar qəbul etmək üçün ayrılmış vaxtı bitdikdə sizə ediləcək təzyiqə qarşı yeganə müdafiə vasitəsidir.

Rəqib

Öz pauza düyməsinin olduğunu bilmək sizi digər danışıqlar aparanlardan bir qədər ayırır. Bununla belə, rəqiblərinizin də bu texnikanı bilib tətbiq edəcəyindən qətiyyən narahat olmamalısınız. Pauza düyməsini şəxsi gizli silahınız hesab etməyin. Rəqiblərinizin öz pauza düymələri varsa, onlarla danışıqlar daha da sakitləşəcək və daha qarşılıqlı məqbul həll yolu ilə başa çatacaq.

Danışıqlarda fasilə

Bəzən rəqibinizin fasilə düyməsini basması lazım olduğunu hiss edə bilərsiniz. Bunu ona heç vaxt birbaşa deməyin. Bunun əvəzinə, qısa bir fasiləyə ehtiyacınız olduğunu tam aydın şəkildə ifadə edin. Birbaşa deyin: "Mənə fasilə lazımdır" və ya "Bilirsən, bütün bu suallar beynimi düşünməyə vadar edir. Beş dəqiqəlik fasilə verə bilərəmmi?" və ya "Gəlin burada bir az dayanaq. Sabah sizinlə görüşə bilərikmi? səhər?” və müzakirəni davam etdirin?”

Qışqırıq kömək etməyəcək

Yüksək səslə danışıqlar apararkən "fasilə" düyməsi xüsusilə vacib olduğundan, müəyyən bir şəxs adətən boşanma prosedurları ilə bağlı danışıqlar aparmağa dəvət olunur. qərib . Cütlük bu şəxsi vəziyyətə nəzarət etmək, yoxlamaq və iki dəfə yoxlamaq üçün təyin edir. Bu vəziyyətdə, emosiyaların təsirli qərarlar qəbul etmə prosesinə təsir etməyəcəyinə və lazım gələrsə, bu şəxsin "fasilə" düyməsini basacağına əmin olacaqlar.

Vəkilə qışqıran kişi: " Yaxşı, qoy istədiyi hər şeyi alsın! ", bu sözləri dediyi günə həmişə lənət oxuyacaq. Bir ah çəkərək pıçıldayan qadın: " Tamam - yalnız uşaqlar üçün "Şübhəsiz ki, o, bu qərardan, hətta bəzən bu qərarı verdiyi uşaqlardan da inciyəcəyi günü görəcək.

Təcrübəli bir boşanma mütəxəssisi, səhər sübhünün sakit şüaları bütün detalları vurğulayana qədər heç bir sövdələşmənin bağlanmasına sadəcə icazə verməyəcək. Əgər özünüzü bu vəziyyətdə taparsanız, fasilə düyməsini unutma. Həm də vəkilinizdə belə bir düymənin olduğundan əmin olun. Bu, kimisə heyran etməli və tələsik qərarlar verməli olduğunuz bir vəziyyət deyil.

Sığorta kompensasiyasının ödənilməsi- hadisənin yanğın, bədbəxt hadisə, zəlzələ və ya xəstəliklə bağlı olub-olmamasından asılı olmayaraq, bu, mahiyyətcə stressli vəziyyətdir. Sığorta şirkətinin faciə baş verdikdən dərhal sonra hadisə yerinə göndərdiyi qiymətləndirici təkcə müştərisinə müqavilə şərtlərində tələb olunan xidməti göstərmək üçün gəlmir. Eyni zamanda o, sığorta şirkəti üçün ən sərfəli şərtlərlə iddiaların həlli məsələsini həll etmək üçün həmişə imkanlar axtaracaq. Məhz faciəvi hadisədən dərhal sonra siz çox güman ki, elə bir vəziyyətdə olacaqsınız ki, pauza düyməsini istifadə edə bilməyəcəksiniz. Bununla belə, onun təklif etdiyi zərər rəqəminə müsbət cavab alması və bu rəqəmin daha çox vaxtınız olsaydı, mütləq xatırlayacağınız bir çox detalları nəzərə almaması üçün çox yaxşı bir şans var. Zaman sizin dostunuzdur. Onun köməyindən yararlanın.

Əgər özünüzü bu uğursuz vəziyyətlərdən birində taparsanız, sığorta şirkətinin sizə göndərdiyi şəxsi dinləyin. Sığorta şirkətindən hər şeyə olan hüquqlarınızı itirmədən qismən ödəniş etməyə çalışın. Mümkündür ki, qarşıdakı aylarda həqiqətən nəyin zədələndiyi və ya geri qaytarıla bilməyəcək şəkildə itirilməsi ilə bağlı yeni sübutlar tapacaqsınız.

“Eksmo” nəşriyyatı biznes məşqçisi və “Synergy” biznes məktəbinin tərəfdaşı İqor Rızovun “Kreml Danışıqlar Məktəbi” kitabını nəşr edib. Həmsöhbətə manipulyasiya və təzyiq haqqında maraqlı bir keçid seçdik - söhbətdə bu hiylələri necə tanımaq və bundan sonra nə etmək lazımdır?

İki danışıqlar rejimi

Danışıqlarda bir neçə rejim var. İki əsas var:

• Emosional
• Rasional

Emosional danışıqlar zamanı rəqibinizin vəzifəsi sizi emosional rejimə çəkmək, yəni sizi emosional olaraq qeyri-sabit vəziyyətə salmaqdır. Nə üçün? Rəqib bunu uğurun açarı kimi görür. Həmsöhbətini emosional müstəviyə sürükləməyi bacararsa, o zaman həmsöhbət düşüncəsiz hərəkət edəcək və ölümcül səhvlər edəcək.

Danışıqlar zamanı nə qədər tez-tez belə bir mənzərə açılır: təcrübəli danışıqçı bizi əzdi, cavab verə bilmədik, buna görə də ciddi səhvə yol verdik - planlaşdırmadığımız şərtləri verdik, ya da qapını çırparaq getdik.

Özümüzə necə haqq qazandırırıq? “Bilirsən, o qədər sərtdir ki, onunla danışıqlar aparmaq mümkün deyil...” Yaxud belə: “Bilirsən, o, elə ciddi təşkilatı təmsil edir ki, onunla mübahisə edə bilməzsən...” Və ya: “O, sadəcə heyvan, onunla konstruktiv söhbət etmək mümkün deyil”. Bu bir bəhanədir. Və beynimiz həmişə səhvlərimizə layiqli bəhanə tapacaq. Bu niyə baş verir? Çünki içəri girmişdik emosional rejim.

Çətin rəqiblə məşğul olan bir danışıqçı kimi bizim vəzifəmiz danışıqları emosional rejimdən rasional rejimə keçirməyi öyrənməkdir.

Aşağıda təsvir etdiyimiz bütün danışıqlar üsulları danışıqları emosional rejimdən rasional rejimə keçirməyə yönəldiləcəkdir. Nəticə əldə etməyə kömək edəcək texnikalar.

Beləliklə, emosional danışıqlarda iki davranış modelinə baxaq: barbar davranış və manipulyasiya. Onların fərqi nədir?

Bizi necə manipulyasiya etmək olar

Hər birimizin ruhumuzda rəqibimizin bəzi sözlərinə və hərəkətlərinə reaksiya verən bir sıra simlər var. Gəlin onları sadalayaq (hamısını sadalaya bilməsək də, bizi ilk növbədə bunlar maraqlandırır):

1. Təəssüf
2. Qorxu
3. Acgözlük
4. Seks (aldatma)
5. Call of Duty
6. Maraq
7. Özünü sevmək

Nə baş verir? Manipulyator hər bir simi ayrıca çəkir. O istəyir ki, bu simli vızıltı və zəng çalmağa başlasın və bizim xoşuna gələcək bir addım ataq "barbar" və ya "manipulyator".

Manipulyasiya, rəqibin manipulyatorun istədiyini yerinə yetirməsi üçün onun zehni alətində oynamaqdır.

“Vəzifə hissi” və ya “dostluq” simini çalmaq

Çox vaxt manipulyator, emosional simlərdə məharətlə oynayaraq, əvvəllər planlaşdırdığı hərəkətləri rəqibindən əldə edir. Hətta təcrübəli siyasətçilər və diplomatlar da ağaların hiyləsinə qapılır. Yeri gəlmişkən, tamamilə dürüst olmayan sahibkarlar tez-tez emosional simlərdə oynamağa müraciət edirlər. Mən sizə bu hekayəni danışacağam.

Beləliklə, model ilə "manipulyasiya" emosional danışıqlarda bizə hər şey aydın görünür. Tərifin arxasında nə dayanır? "barbar davranış modeli"? "Varbar" ilə sadə manipulyator arasındakı əsas fərq nədir?

Həm “barbar”, həm də manipulyator öz hərəkətləri ilə onu razı salmaq üçün nəsə etməyə məcbur etmək məqsədi daşıyır. Bu onun məqsədidir. Yadınızdadır? - rəqibinizin ruhunun simlərində oynayın.

Gəlin Anger Management filminə baxaq. Daha doğrusu, təyyarədə bir gəncin daim təxribatlara məruz qaldığı epizodu xatırlayaq - onun qəzəbli reaksiyasına səbəb oldu. Ya yanındakı televizorun səsi eşidilir, sonra birdən onun oturacağı alınır, ya da stüardessa ona xidmət etmək istəmir. Bütün bunlardan ötrü böyük bir qara oğlan peyda olur və onu daha çox güclə təhrik etməyə başlayır. Sonda gənc oğlan alovlanıb, emosiyalarını sıçrayıb və nəticədə elektrik cərəyanı alıb. Sonra filmin süjetinə görə, o da təyyarənin göyərtəsində aqressiv davranışda günahkar bilinib və mühakimə olunub. Amma əslində bu təxribatçıların hərəkətləri onda belə bir reaksiya yaratmağa hesablanıb. Və məqsədlərinə çatdılar.

Bu epizoda baxdıqdan sonra düşünün: təxribatçıların hər biri hansı simlərə toxundu? Yəqin ki, tez tapacaqsınız: bu - "vəzifə hissi" silsiləsini çəkdi, bu - "maraq", bu - "qürur" və bu!

Beləliklə, manipulyasiya və barbarlıq arasında fərq nədir? “Varbar”, manipulyatordan fərqli olaraq, bir simdən yapışmır, əslində bir çubuq götürür və onu çoxlu simlər arasında yelləyir.

Karyeramı satış meneceri kimi başlayanda mən kifayət qədər gənc və iddialı idim və tabeliyində eyni dərəcədə iddialı uşaqlar var idi. Mənim müdirim hökmran bir yetkindir. Hər ay hesabat vaxtı gələndə məni yanına çağırıb “Ayın yekunları necədir?” sualını verirdi. Mən ona hesabat verdim - hamısı o qədər ruhani, ilhamlı (axı, göstəricilər həmişə eyni səviyyədə və hətta daha yüksək idi). O, dinlədi və bu cümləni dedi: “Sən özünü ulduz hesab edirsən? O, planımı aşdı və mənim üçün də qəhrəmandır. İndi səni buradan qovub sənin kimi on adamı işə götürəcəyəm”.

Bu tipik barbarlıqdır, çünki çoxlu simlərə toxunur. Əslində, demək olar ki, bütün strings. Özünüzdən soruşun: onun hərəkətinin məqsədi nə idi? O məndən həqiqətən nə istəyirdi?

Onun əsas məqsədi içimdə nə isə “klik və vızıldamaq” idi ki, mən qaçıb mənim üçün sərfəli, lakin onun üçün faydalı və maraqlı olan hansısa hərəkəti yerinə yetirim.

Daha çox işləmək və planlaşdırdığımdan daha çox şeyə nail olmaq üçün özümü məcbur etməli oldum. Mən isə öz nəticələrimlə fəxr edərək öz maraqlarımı müdafiə etməyə başladım: istirahətə, ailəmə və s. vaxt keçirmək istədim. Sadəcə işləməyimi, işləməyimi və işləməyimi istəyirdi.

Bu, "barbar"ın etdiyi şeydir. Manipulyator bir az fərqli hərəkət edir. O, daha bacarıqlıdır.

Manipulyator nə edir? O, bir-bir ip götürür. Necə?

Bu zərif, bacarıqlı bir manipulyasiyadır. Təzyiq hansı simə keçir? "Özünü sevmək" üçün. Dərhal reaksiya gəlir və insan duyğuların mərhəmətinə uyğun hərəkət etməyə başlayır. Ancaq vəzifə eynidir - mənim üçün ona faydalı olanı etmək. Bu vəziyyətdə - ona mənə deyil, onun üçün faydalı olan şərtləri verim.

Bunu danışıqlar büdcəsinin artırılması çərçivəsində nəzərdən keçirsək, onda qeyd edək ki, həm “barbar”ın, həm də manipulyatorun bütün hərəkətləri danışıqlar büdcəmizin dərhal artmasına yönəlib. Siz və mən artıq bilirik ki, emosiyalar iştirak edən kimi büdcə artır. Bundan əlavə, emosiyalar söz mövzusu olduqda, əvvəlcədən hazırlaşmadığımız və hətta düşünmədiyimiz güzəştlər daha tez-tez edilir.

Duyğularınızı idarə etməyə kömək edəcək üç addım

İndi, əziz oxucular, hansısa manipulyator və ya “barbar” bu simləri ifa edəndə, klikləyəndə, onlardan yapışanda, daxili vəziyyətinizə hücumun getdiyini dərhal müəyyən edəcəksiniz. Və siz artıq silahlanmış və bəzi tədbirlər görməyə hazır olacaqsınız. Biz nə etməliyik?

Burada tələsik yoxdur. Heç bir halda.

Bununla birlikdə, "barbar" manipulyasiyalarla işləməyin bir çox üsulu tez və dəqiq cavab verməli olduğunuzu söyləyir. Ancaq tez və dəqiq cavab "danışıqlarda stolüstü tennis" adlandırıla bilən maraqlı bir oyuna səbəb ola bilər. Bu o deməkdir ki, dayanıb bir-birinizə qarşı şifahi hücumlar mübadiləsi aparacaqsınız.

Bizim əzmkar və nəticəyə köklənmiş bir danışıqçı kimi əsas vəzifəmiz danışıqları emosional rejimdən rasional rejimə keçirməkdir. Bunu etmək üçün əvvəlcə emosiyalarınızı uyğunlaşdırmalısınız, onları nizama salmalısınız. Və yalnız bundan sonra müzakirə edəcəyimiz üsullardan hər hansı birini tətbiq edin.

Ediləcək ilk şey emosional zərbədən uzaqlaşmaqdır.

Vur. Və ya - dünyanın mənzərəsində kəskin dəyişiklik. "Dünyanın şəkli" termini Vladimir Tarasov tərəfindən kitablarında ətraflı təsvir edilmişdir. Dünyanın mənzərəsi həyatın labirintlərinin diaqramıdır. Həyatda necə hərəkət etdiyimiz və həyatımıza baxış tərzimiz: nə pis, nə yaxşı, nə etik, nə qeyri-etik, nə bahalı, nə ucuz və s. Bütün bunları hər kəs fərqli görür və hər kəs labirintdən öz marşrutunu qurur. Onun keçidləri və çıxılmaz nöqtələri var. Biz hərəkətlərimizin, sözlərimizin və qərarlarımızın nəticələrini belə təsəvvür edirik.

Dünya mənzərəmiz tez-tez qeyri-adekvat olur, bu o deməkdir ki, özümüz üçün bir hərəkət diaqramı çəkdik, amma hər şey səhv getdi, gözlənilməz bir toqquşma oldu. Məhz bu anda, gözlənilməz hadisə ilə toqquşma anında zərbələr alırıq.

Zərbələr belə verilir: dəqiq sual, gözlənilməyən və ruhumuzun tellərini çalan və vuran dünya mənzərəmizi kəskin şəkildə dəyişdirən dəqiq bir ifadə.

Baxaq görək zərbə nə olub və niyə gənc biznes nümayəndəsi heç nə cavab verə bilməyib.

Top-menecer beynində labirintlə hərəkət etmək üçün belə bir sxem çəkdi: imzalar var, bütün təsdiqlər var, mən gələcəm, sənədləri göstərəcəm, məmur isə - ola bilsin, gileylənəcək, amma - mütləq edəcək. imza amma çoxluğun fikri var. Bu onun dünya şəklidir.

Amma məmur onu təəccüblə qarşıladı, qürur və qorxu simlərində oynayaraq ilk zərbəni vurdu. Direktor müavini zərbəni dəf edə bilməyib və bəhanələr uydurmağa başlayıb ki, o, dərhal ikinci zərbəni alıb.

Məmurun müəyyən informasiya üstünlüyü var idi, o, iş adamının boşluğunu hiss etdi və onu bitirdi. İlk zərbəni əldən verən kimi rəqibimiz Sun Tzunun qaydasından istifadə edərək dərhal bir sıra dəqiq zərbələr vuracaq: “Düşmən heç nəyi hədəfə almır”.

Zərbələrin effektiv qarşısının alınması danışıqlara yüksək keyfiyyətli hazırlıqdır.

Başqa bir çox təsirli yol var - fasilə etmək. Cavab verməyə tələsməyin, növbəti zərbəyə doğru tələsməyin, ancaq fasilə verərək simlərin cingiltisini sakitləşdirin və yalnız bundan sonra danışıqlara davam edin. Emosional cavab verməkdən və mübahisəyə cəlb olunmaqdansa, yöndəmsiz bir fasilə vermək daha yaxşıdır, nəticədə heç nə ilə və ya böyük itkilərlə ayrılırsınız.

Danışıqlar zamanı necə fasilə vermək olar

1. Diqqətin gündəlik detallara yayındırılması

Hamımız canlı insanlarıq və hamımızın gözümüzə toz zərrəsi girib, boğazımız ağrıya bilər. Danışıqlarda fasilə verə biləcəyiniz ifadələr orijinal deyil, onların çoxu var:

• Gözümə nəsə girdi.
• Dərmanımı içməyimin vaxtıdır.
• Boğaz ağrısı (su içmək).

2. Ağlabatan bir bəhanə ilə qarşılıqlı fəaliyyət məkanından fiziki çıxış

Zərbə kifayət qədər güclüdürsə, o zaman, bir qayda olaraq, danışıqlar aparan şəxs abidə kimi bir mövqedə donur. Mövqeyinizi kökündən dəyişdirmək çox vacibdir. Qalxın, gəzin, portfelinizdəki kağızları götürün.

Bir dəfə, bir böyük zəncirdə danışıqlar zamanı bir alıcıdan güclü bir zərbə alan bir təchizatçının bir fincan qəhvəni necə yıxdığını müşahidə etdim. Aldığı pauza ona indiki xoşagəlməz vəziyyətdən çıxmaq imkanı verdi.

Yaxşı, kuboku yıxmaq, əlbəttə ki, bir az həddindən artıqdır. Sadə bir şeylə əldə edə bilərsiniz:

• Bağışlayın, təcili olaraq ofisdən bir neçə sənəd almalıyam.
• Bağışlayın, mən təcili olaraq zəng və ya SMS-ə cavab verməliyəm.(Yeri gəlmişkən, burada, rəqibin düşmənçiliyinə səbəb olmamaq üçün, təcavüzkarın özü cavabdan imtina etməyəcəyi bir şəxsin SMS-inə cavab vermək vacibdir. Məsələn, oğlu və ya qızı , və ya valideynlər. Çox inandırıcı bir bəhanə.)
  
  

  Yalan faktlar

  Məsələ: rəqibiniz həqiqətinə şübhə etdiyiniz bir həqiqəti söyləyir. Tez-tez o, əlavə təzyiq yaradır: "Mənə inanmırsan?"

  Misal: “Ən böyük agentliyin ekspert qiymətləndirməsinə əsasən, mənzilinizin qiyməti aşağıdakı kimi olmalıdır...”

  Qarşılıqlı tədbirlər:şübhələrə səbəb olan faktların doğruluğunu yoxlayın. Lazım gələrsə, bu məlumatları yoxlamaq üçün fasilə verin. Şübhə etdiyiniz məlumatın haradan gəldiyinə dair aydınlaşdırıcı suallar verin.

  Əhəmiyyətli: “etibar edib-etməməyiniz” mövzusunda söhbətlərə qarışmayın. Etibarsızlıqda kimisə ittiham etmək problemlərə yol aça bilər. Buna görə də, yaxşı münasibətləri qoruyarkən, şübhələrə səbəb olan məlumatları yoxlamaq lazım olduğunu israr edin.

  Qeyri-müəyyən səlahiyyətlər

  Məsələ: rəqibiniz müqaviləni imzalamaq üçün tam səlahiyyətə malik olduğunu hiss edir. Müəyyən güzəştlər edirsiniz. Siz kompromis həll yolu tapırsınız. Rəqibiniz daha sonra başqasının razılığını almalı olduğunu bildirir. Bu hərəkət rəqiblərə “almadan ikinci dişləməyə” imkan verir.

  Nümunə: "Müqavilədə bu şərtləri razılaşdırdığımız çox gözəldir. Amma indi imzalaya bilmərəm. Rəhbərliyimdən razılıq almalıyam. Rəhbərliyimin istəklərini nəzərə alaraq, sabah görüşməyi və danışıqları davam etdirməyi təklif edirəm. razılıq əldə olunub”.

  Qarşılıqlı tədbirlər: ideal olaraq, əvvəlcə qarşı tərəfin bütün səlahiyyətlərə sahib olub-olmadığını aydınlaşdırın. Əgər lazımi səlahiyyətə malik olmadığınız ortaya çıxarsa, o zaman səlahiyyət sahibi olanlarla ünsiyyət qurmağınızı tələb edən danışıqlara girməyin.

  Əgər siz yenə də bu texnika ilə qarşılaşırsınızsa, o zaman açıqlayın ki, əldə edilmiş razılaşma sizin tərəfinizdən yenidən nəzərdən keçirilə bilər: “Əgər siz bu müqaviləni imzalamağa hazır deyilsinizsə və sabah dəyişikliklər etmək mümkündürsə, o zaman sabah etmək hüququnu özümüzdə saxlayırıq. bu müqavilədə dəyişikliklər olacaq”.

  Onu tutmaq niyyəti olmayan bir söz

  Nəticə: qarşı tərəf sizə bir sıra şərtləri yerinə yetirməyi vəd edir. Ancaq onların həqiqətən də davam edəcəyinə şübhə edirsiniz. Güclü bir hiss var ki, öhdəliklərini yerinə yetirməyəcəklər.

  Nümunə: "Yaxşı, tamam. İcazə verin, bir həftədən sonra gəlib istədiyinizi edim..." - ancaq siz elə hiss edirsiniz ki, qarşı tərəf söz verəcək, amma yerinə yetirməyəcək.

  Qarşılıqlı tədbirlər: Qarşı tərəfin vədlərinə əməl etməməsi halında nə baş verəcəyini təsvir edən müqaviləyə əlavə şərtlərin daxil edilməsini tələb edin. Yaxud hər hansı əlavə təminat tələb edin: “Əgər söz verdiyini yerinə yetirəcəyinə bu qədər əminsənsə, qoy sığorta məbləğini bankdakı əmanət qutusuna qoyaq, etsən, bu məbləğ sənə qaytarılır, yerinə yetirməsən. , əlavə xərcləri ödəmək üçün bizə gedir."

  Necə deyərlər, heç nə əlaqəni əvvəlcədən ödəmək kimi gücləndirmir. Buna görə də, bu barədə şübhəniz varsa, qarşı tərəfin vədlərini yerinə yetirəcəyinə dair əlavə təminat istəyin.

  Emosional destabilizasiya

  Nəticə: manipulyasiyalardan biri odur ki, onlar sizi balansdan çıxarmağa çalışırlar. Bunun üçün bir çox texnikadan istifadə edə bilərsiniz, məsələn:

  • Narahat fiziki mühit: siz narahat kresloda oturmusunuz, arxanız açıq qapıya dönük və ya nədənsə gözlərinizdə işıq parlayır, ya da otaq çox soyuqdur və ya...
  • Şəxsi hücumlar: Rəqibiniz görünüşünüz, geyiminiz haqqında şərhlər yazır və ya başqa şəkildə hörmətsizlik göstərir.
  • "Yaxşı-pis polis" oyunu: əvvəlcə şiddətli təzyiq var və sonra onlar sizinlə yumşaq, mehriban ünsiyyət qurmağa başlayırlar, bu, əksinə, sizi güzəştə getməyə məcbur edir.

  Təhdidlər: psixoloji təzyiq müxtəlif növ təhdidlərlə həyata keçirilir.

  Qarşılıqlı tədbirlər:İşləyən emosional vəziyyətə qayıtmağın ən yaxşı yollarından biri danışıqlara fasilə verməkdir. Cavabınız şüurlu olsun, tələsik deyilən sözlər deyil. Odur ki, içinizdə emosiyaların qaynadığını hiss edirsinizsə, fasilə verin.

  Stress müqavimətini yetişdirmək üçün də faydalıdır. Burada flegmatik insanlar üçün bir az daha asandır, onlar təbii olaraq daha sakitdirlər. Xolerik insanlar üçün bu bir az daha çətindir, çünki onlar təbii olaraq daha emosionaldırlar. Ancaq bu, emosional vəziyyətiniz/stress səviyyənizlə işləmək üçün ayrıca bir mövzudur.

  Danışıqlardan imtina

  Nəticə: rəqib öz tələblərini irəli sürür və danışıqlardan imtina edir.

  Misal: "Ya bu sənədləri imzalayacaqsan, ya da məhkəmədə görüşəcəyik."

  Qarşılıqlı tədbirlər: Yenə də fasilə vermək burada yaxşı strategiya ola bilər. Bir müddət gözləyin. Ola bilsin ki, rəqibiniz tezliklə əsəblərini itirib sizinlə ünsiyyətə başlayacaq.

  Onların sizinlə niyə danışıqlar aparmaq istəmədiyini öyrənmək də faydalı ola bilər. Ola bilər ki, sadəcə olaraq səhv statusunuz var və yerinizə daha yüksək statuslu adam göndərməklə danışıqlara başlaya bilərsiniz.

  Belə bir vəziyyətdə üçüncü tərəflər vasitəsilə rəqibinizlə ünsiyyət effektiv ola bilər (birbaşa hələ də kifayət qədər ziddiyyətlidir).

  Həddindən artıq tələblər

  Nəticə: ilkin olaraq qeyri-adekvat, həddindən artıq tələblər irəli sürülür.

  Nümunə: “Mən sizin avtomobilinizi cəmi 3000 dollara almağa hazıram” (real qiyməti 10 000 dollardır).

  Qarşılıqlı tədbirlər: alternativ olaraq, rəqibinizin bu cür davranışının nəticələrini bildirə bilərsiniz: “Ümid edirəm ki, siz açıq-aşkar qeyri-real tələblər irəli sürməklə, danışıqları hər hansı mənadan məhrum etdiyinizi dərk edirsiniz və bu cür davranış çox güman ki, heç bir danışıqların aparılmayacağına gətirib çıxaracaq. ümumiyyətlə bizim aramızda."

  Əlavə tələblər

  Nəticə: artıq razılaşma əldə olunduğu görünəndə rəqib əlavə tələblər irəli sürməyə başlayır.

  Nümunə: “Bəli, razılaşdıq, lakin hələ də kiçik bir problem qalıb...” – bu, layiqli məbləğlə nəticələnir.

  Qarşılıqlı tədbirlər: rəqibinizin diqqətini onun oxşar taktikalardan istifadə etməsinə yönəldin və fasilə verin. Fasilə zamanı rəqibinizə ötürməyə davam etməyin nə qədər ağıllı olduğunu düşünün.

  Misal: “Mən bu müqaviləni imzalamaqdan məmnun olardım, lakin satınalma departamentimizin direktoru qiymətin 20% aşağı salınmasını tələb etdi.”

  Qarşılıqlı tədbirlər: gəldiyiniz prinsiplə rəqibinizin razılığını almağa çalışın, sonra isə müəyyən edilmiş məhdudiyyətləri dəyişdirə biləcək biri ilə danışıqlar aparmağa çalışın.

  Ümid edirik ki, bu manipulyasiya üsullarını bilmək sizə daha şüurlu danışıqlar aparmağa kömək edəcək.

  Lider və Aparıcı Təlimçi

  “Ritorika Universiteti və Natiqlik bacarığı"

  1. “Dayan!” deyin.

  Danışıqlar üçün ən dağıdıcı emosiya qəzəbdir. Şəxsi psixoloji məkanınız pozulduqda baş verir. Təsəvvür edin: bir qərib düz sizə tərəf gedir - daha yaxın, daha yaxın, daha yaxın ... Siz gərginləşirsiniz, bədəniniz qışqırır: "Dayan, yaxınlaşa bilməzsən!" Çünki şəxsi məkanınız pozulur. Eyni vəziyyət təcavüzkar və ya manipulyator şəxsi məkanınıza şifahi şəkildə müdaxilə etdikdə baş verir. Bədən də qışqırır: “Dayan!” Amma biz onu eşitmirik. Amma boş yerə. Ara verin və qəzəbinizi dayandırmağa çalışın. Bir çoxları fasilənin çaşqınlıq üçün səhv olacağından qorxur. Bu kimi heç nə. Pauza sadəcə “Mən düşünməliyəm” deməkdir. Ondan qorxma.

  Sakitləşməyin ən təsirli yolu qarnınıza nəfəs almaqdır. Qəzəbimizə qalib gələndə qan əlimizə, üzümüzə axır. Mədənizlə nəfəs almağa başlasanız, qan axını ona yönəldəcəksiniz, qollarınızdan və başınızdan “alaraq”. Unutmayın: nahardan sonra, mədəniz qidaları intensiv şəkildə həzm etdikdə, siz həddindən artıq emosiyalara qadir deyilsiniz. Buna görə də, məsələn, bir çox hüquqşünaslar məhkəmələrin hakimin naharından sonra baş tutmasını təmin etməyə çalışırlar.

  2. Bəhanə gətirməyin

  Danışıqlar zamanı emosiyaların sarkacı yellənməməlidir. Yalnız emosiyalarınızı deyil, həmsöhbətinizin emosional vəziyyətini də idarə etməyi öyrənmək vacibdir.

  Məsələn, qəzəbli bir müştəri sizə, satıcıya gəlir: "Çatdırılmaları gecikdirdiniz, itkiləri dərhal ödəyin!" Təcrübəsiz satıcı cavab verəcək: "Bəli, bəli, mənim günahımdır, 10% endirim əldə edin." Ancaq bu vəziyyətdə, güzəştləriniz çox güman ki, müştərini qane etməyəcək. O, təzyiq göstərməyə davam edəcək və deyəcək: "Yox, 20% verək!" Yaxşı olar ki, insan danışsın və heç bir halda bəhanə gətirməsin. Alov söndükdən sonra problemləri həll edin.

  Sizə yuxarıdan aşağı baxdıqları, hətta istehza ilə baxdıqları hallarda belə bəhanə gətirməməlisiniz. Tutaq ki, bir məmurun yanına gəldiniz. “Nə, nəsə istəməyə gəlmisən? Yaxşı, gəl, mənə göstər... Orada nəyin var...” Və siz bəhanələr uydurmağa başlayırsınız – “orada nəyin var” əhəmiyyətini emosional şəkildə sübut etməyə. Bir az fasilə verib məmura cavab vermək daha yaxşıdır: "Mən nə ilə gəldiyimi dəqiq və qısa şəkildə bildirməyimin sizin üçün vacib olduğunu düzgün başa düşürəmmi?" Bu rasional cavabdır. Masanın o biri ucundakı adam dediklərinizə diqqət yetirəcək.

  3. Aralıq məqsədlər qoyun

  Danışıqlarda emosional sabitliyə nail olduqdan sonra hədəflərinizi müdafiə etməyə başlayın, ancaq "baş-üstə" deyil. Tutaq ki, siz işləməyən avadanlıq aldınız. Siz təzminat almaq üçün danışıqlar aparmaq üçün təchizatçıya gəlirsiniz. Məqsədinizi ən əvvəldən elan etsəniz, yəqin ki, cavab alacaqsınız: yox, etməyəcəyəm. Bu, ona görə baş verir ki, biz lap əvvəldən rəqiblə mübarizə aparmağa başlayırıq. Məqsədiniz təzminat almaqdır, onunki ödəmək deyil. Daşın üstündə dərən tapdım. Heç bir şey olmadan tərk edə bilərsiniz.

  Aralıq məqsədlər qoyun. Əvvəlcə partnyorunuzla razılaşın ki, uğursuzluğun baş verməsində onun günahı var. Bir şəxs günahını etiraf etdikdə, biz təzminat variantlarını müzakirə etməyə başlaya bilərik. Seçimlərdir - burada vacib olan imperativ deyil, dialoqdur. Və sonunda nəticəni qeyd edin - hər iki tərəfin bunu eyni şəkildə başa düşdüyünə əmin olun.

  4. Qarşı tərəfin sizə qulaq asmasını təmin edin

  Çox vaxt biznesmen olmaq istəyənləri ciddi qəbul etmirlər. Nüfuzlu “canavar investor” alovlu nitqinə cavab olaraq bunu belə yekunlaşdırır: “Cəfəngiyat danışırsan”. Siz tərəddüd edirsiniz, amma aydın cavab verməlisiniz: ““Cəfəngiyat” nə deməkdir? Tam olaraq nəyi bəyənmirsiniz? Xahiş edirəm konkretləşdirin”. Söhbəti konstruktiv istiqamətə yönəldin.

  Bəzən səni heç dinləmirlər, səni bir, iki, üç və ya onluqda ittiham edərək bir söz deməyə imkan vermirlər. Belə vəziyyətdən çıxmaq üçün sözünü kəsməyə və etiraz etməyə çalışmayın. İstiqamətinizdə ilk (ən təhqiredici deyil, ən birinci) qeyri-qanuni arqumenti xatırlayın. Bundan sonra həmsöhbətinizi dinləməyi dayandırmalısınız. Yalnız bu qeyri-qanuni arqumenti nəzərə alın. Bir müddət sonra "ittihamçınız" susacaq və sonra onun ilk qanunsuz arqumentini məğlub etməlisiniz. Bu halda, sanki digərləri yox idi və rəqibin mövqeyi zəifləyir. İkinci bir "hücum" olarsa, eyni şəkildə hərəkət edin. Bu texnika sizin nöqteyi-nəzərinizin qəbul ediləcəyinə zəmanət vermir. Amma heç olmasa dinləniləcək və eşidiləcəksiniz və bu, artıq çoxdur.

  5. Ambisiyalarınızı deyil, maraqlarınızı müdafiə edin

  Unutmayın ki, danışıqların mahiyyəti öz ambisiyalarınızı deyil, işin maraqlarını müdafiə etməkdir. Problemi mahiyyətcə həll edin, onu rasional müstəviyə çevirin.

  “Ambisiya danışıqlarında” ən çox yayılmış səhv sövdələşmədir. Biri deyir: “Mənə 10% endirim et”. İkincisi: "Xeyr, mən yalnız 7% hazıram." Birincisi: "Mənim mövqeyim dəyişməyib - cəmi 10%." İkincisi: "Mənim də: 7%, daha çox deyil." Ah yaxşı! Birincisi isə qapını çırparaq çıxıb gedir. Hər ikisi öz ambisiyalarını təmin etdi, lakin həllə bir addım da yaxınlaşmadı, faydalarını görmədi. Biz sövdələşməni və pulu itirdik, çünki biz iş deyil, ambisiyalarla danışırdıq.

  6. İmtina etmək hüququ verin

  Tez-tez olur ki, tərəfdaş (danışıqçı) suala birbaşa cavab verməkdən imtina edir və ya sizi vədlərlə qidalandırır. Bu o deməkdir ki, o, çox güman ki, sizdən imtina etmək istəyir, amma yox deməkdən qorxur. Birbaşa imtina etməməklə, tərəfdaş bu şəkildə əlaqəni uzatacağını düşünür. Əslində isə bunun əksi doğrudur: qarşı tərəfin əsassız yüksək gözləntiləri var ki, bu da son nəticədə münasibətlərin tam pozulmasına gətirib çıxara bilər.

  Danışıqlar o deməkdir ki, hər bir iştirakçı istənilən vaxt “yox” deyə bilər. İnsana sizdən imtina etmək hüququ verin. İfadə kömək edəcək: “Mənim üçün cavabı eşitmək indi çox vacibdir: təklifimi qəbul etdiniz, yoxsa rədd etdiniz. İmtina alsam, inciməyəcəyəm və əsəbiləşməyəcəyəm, amma konkret cavab eşitmək mənim üçün çox vacibdir”. Bu cümlə deyiləndən sonra siz, birincisi, danışıqlar masası arxasında mövqelərinizi bərabərləşdirdiniz, ikincisi, verdiyi qərarlara görə məsuliyyət daşıdığını adama başa saldınız. Əgər tərəfdaşınız qərar verməkdə tərəddüd edərsə, o, mütləq bunu qəbul edəcək (bəlkə də bir az sonra) və bu barədə sizə məlumat verəcəkdir. Əgər imtina etmək niyyətində idisə, imtina edər. Hər halda, nəticə əldə edəcəksiniz.