बिक्री विश्लेषण कैसे करें: चरण, विधियाँ और विधियाँ। बिक्री विश्लेषण के लिए सबसे महत्वपूर्ण रिपोर्ट

हम एबीसी विश्लेषण का सैद्धांतिक और व्यावहारिक रूप से विस्तार से विश्लेषण करेंगे।

एबीसी बिक्री विश्लेषण। परिभाषा

एबीसी विश्लेषण (अंग्रेज़ीएबीसीविश्लेषण) किसी उद्यम की बिक्री प्रणाली की दक्षता और प्रभावशीलता बढ़ाने की एक विधि है। अक्सर, एबीसी विश्लेषण पद्धति का उपयोग बिक्री की मात्रा बढ़ाने के लिए उत्पाद रेंज (वर्गीकरण) और इसकी सूची को अनुकूलित करने के लिए किया जाता है। दूसरे शब्दों में, एबीसी विश्लेषण का उद्देश्य सबसे आशाजनक उत्पादों (या उत्पादों के समूह) को उजागर करना है जो कंपनी के लिए अधिकतम लाभ लाते हैं।

इस प्रकार का विश्लेषण अर्थशास्त्री पेरेटो द्वारा पहचाने गए पैटर्न पर आधारित है: "20% उत्पाद कंपनी के 80% लाभ प्रदान करते हैं।" इस तरह का विश्लेषण करने में कंपनी का लक्ष्य प्रमुख उत्पादों की पहचान करना और इस 20% समूह का प्रबंधन करना है, जो 80% नकद प्राप्तियों पर नियंत्रण बनाएगा। बिक्री और नकद भुगतान का प्रबंधन सीधे कंपनी की वित्तीय स्थिरता और सॉल्वेंसी को प्रभावित करता है।

उत्पादों का विश्लेषण करते समय, सभी उत्पादों को तीन समूहों में विभाजित किया जाता है:

• समूह "ए" - सबसे मूल्यवान सामान, उत्पाद श्रृंखला के 20% पर कब्जा करता है, और बिक्री से 80% लाभ लाता है;
• समूह "बी" - कम मूल्य वाले सामान, उत्पाद श्रृंखला के 30% पर कब्जा करते हैं, और 15% बिक्री प्रदान करते हैं;
• समूह "सी" - बिना मांग वाले सामान, वर्गीकरण के 50% पर कब्जा करते हैं, और बिक्री लाभ का 5% प्रदान करते हैं।

समूह "ए" की कंपनी के उत्पाद लक्षित हैं, और उनके उत्पादन और बिक्री पर अधिकतम ध्यान देने की आवश्यकता है: गोदाम स्टॉक में उनकी उपलब्धता, शीघ्र वितरण, उत्पादन की योजना और संगठन और इन उत्पादों की गुणवत्ता नियंत्रण।

उत्पाद बिक्री का एबीसी विश्लेषण। कार्यान्वयन के चरण

किसी कंपनी (उद्यम) की उत्पाद श्रृंखला और बिक्री मात्रा के एबीसी विश्लेषण के चरण इस प्रकार हैं:

1. उद्यम के उत्पादों की श्रेणी का निर्धारण।
2. प्रत्येक उत्पाद समूह के लिए लाभ मार्जिन की गणना।
3. प्रत्येक समूह की प्रभावशीलता का निर्धारण.
4. उद्यम के लिए मूल्य के आधार पर वस्तुओं की रैंकिंग और उनका वर्गीकरण (एबीसी)।

एक्सेल में उत्पाद बिक्री के एबीसी विश्लेषण का उदाहरण

आइए देखें कि व्यवहार में सेल फोन स्टोर के लिए एक्सेल में उत्पाद की बिक्री का एबीसी विश्लेषण कैसे किया जाए। ऐसा करने के लिए, हमें सभी वस्तुओं (वस्तुओं के समूह) के नाम और उनकी आय की दर की आवश्यकता है। नीचे दिया गया आंकड़ा प्रत्येक प्रकार के लिए उत्पाद श्रेणी और लाभ मार्जिन दिखाता है।

एक्सेल में एबीसी विश्लेषण के लिए उत्पाद श्रृंखला

इसके बाद, आपको माल को लाभप्रदता के आधार पर क्रमबद्ध करना होगा। मुख्य मेनू एक्सेल → "डेटा" → "सॉर्टिंग" पर जाएं। इसका परिणाम यह होगा कि लाभप्रदता के आधार पर उत्पाद समूहों को सबसे लाभदायक से सबसे अलाभकारी तक क्रमबद्ध किया जाएगा।

अगले चरण में, प्रत्येक प्रकार के उत्पाद के लिए हिस्सेदारी निर्धारित करना आवश्यक है। ऐसा करने के लिए, हम एक्सेल में सूत्रों का उपयोग करेंगे।

प्रत्येक प्रकार के उत्पाद की बिक्री का हिस्सा=B5/SUM($B$5:$B$15)

कंपनी की बिक्री मात्रा में उत्पादों की हिस्सेदारी का निर्धारण

अगले चरण में, समूहों की हिस्सेदारी की गणना सूत्र का उपयोग करके संचयी कुल के रूप में की जाती है:

संचयी कुल के रूप में उत्पाद श्रेणी में वस्तुओं का हिस्सा=C6+D5

वस्तुओं के एक समूह के लिए संचयी कुल द्वारा लाभ के हिस्से का अनुमान

इसके बाद सामान "ए" के समूह के लिए 80%, सामान "बी" के समूह के लिए 80-95% और सामान "सी" के लिए 95-100% की सीमा निर्धारित करना आवश्यक है। नीचे दिया गया चित्र सेल फ़ोन स्टोर के लिए उत्पादों को तीन समूहों में समूहित करने का परिणाम दिखाता है। इस प्रकार, सैमसंग, नोकिया, फ्लाई और एलजी ब्रांडों की कुल बिक्री में 80% हिस्सेदारी है, अल्काटेल, एचटीसी, लेनोवो की बिक्री में 15% हिस्सेदारी है, और फिलिप्स, सोनी, ऐप्पल, एएसयूएस की बिक्री राजस्व में 5% हिस्सेदारी है।

सामानों को समूहीकृत करने से, कंपनी को एक विश्लेषणात्मक रिपोर्ट प्राप्त होती है कि कौन से सामान मुख्य नकदी प्रवाह प्रदान करते हैं। आगे का लक्ष्य समूह "ए" से लक्षित उत्पादों की बिक्री बढ़ाना और समूह "सी" से अप्रभावी उत्पादों की हिस्सेदारी को कम करना है। हमारे उदाहरण में, सभी वस्तुओं का लगभग ~30% कंपनी को 80% लाभ दिलाता है।

एबीसी विश्लेषण के लाभ

1. उपयोग में आसानी और गतिबिक्री दक्षता में सुधार के लिए विश्लेषण करना। एबीसी विश्लेषण तकनीक का उपयोग किसी भी उद्यम में किया जा सकता है, क्योंकि इसमें बड़ी कंप्यूटिंग शक्ति और डेटाबेस की आवश्यकता नहीं होती है। उत्पाद श्रेणी के लिए सभी गणनाएँ एक्सेल में एक तालिका में की जा सकती हैं।
2. परिणामों की विश्वसनीयता.प्राप्त परिणाम समय के साथ टिकाऊ होते हैं और कंपनी को सबसे आशाजनक उत्पादों के विकास पर अपने संसाधनों और पूंजी पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति देते हैं। सबसे मूल्यवान वस्तुओं की श्रेणी का प्रबंधन आपको उद्यम की वित्तीय स्थिरता बनाने की अनुमति देता है।
3. संसाधनों और समय का अनुकूलन.तकनीक का उपयोग करने से आप वित्तीय और समय दोनों, अतिरिक्त संसाधनों को मुक्त कर सकते हैं।
4. विश्लेषण की सार्वभौमिकता.उद्यम के अन्य क्षेत्रों में एबीसी विश्लेषण पद्धति को लागू करने की संभावना।

किसी कंपनी में एबीसी विश्लेषण के उपयोग के अन्य क्षेत्र

आर्थिक प्रणालियों में दक्षता बढ़ाने की इस पद्धति के उपयोग का दायरा अत्यंत विस्तृत है:

• उत्पाद श्रेणी का अनुकूलन.
• प्रमुख आपूर्तिकर्ताओं, ठेकेदारों, ग्राहकों की पहचान।
• गोदाम स्टॉक को व्यवस्थित करने की दक्षता बढ़ाना।
• उत्पादन प्रक्रिया का अनुकूलन.
• विपणन लागतों का बजट और प्रबंधन।

एबीसी विश्लेषण के नुकसान

तकनीक के फायदों के अलावा इसके नुकसान भी हैं:

1. विधि की एक-आयामीता.एबीसी विश्लेषण एक काफी सरल विश्लेषणात्मक विधि है और जटिल बहुआयामी वस्तुओं को समूहीकृत करने की अनुमति नहीं देता है।
2. केवल मात्रात्मक संकेतकों के आधार पर वस्तुओं का समूहीकरण।यह विधि केवल प्रत्येक उत्पाद श्रेणी के लिए आय की दर के मात्रात्मक मूल्यांकन पर आधारित नहीं है और प्रत्येक उत्पाद के गुणात्मक घटक का मूल्यांकन नहीं करती है, उदाहरण के लिए, विभिन्न श्रेणियों के उत्पाद।
3. लाभहीन वस्तुओं के समूह का अभाव।कंपनी को लाभ पहुंचाने वाली वस्तुओं के अलावा, ऐसी वस्तुएं भी होती हैं जो नुकसान लाती हैं। इस पद्धति में, ऐसे सामान प्रतिबिंबित नहीं होते हैं, परिणामस्वरूप, व्यवहार में, एबीसी विश्लेषण एबीसीडी विश्लेषण में बदल जाता है, जहां समूह "डी" में सामानों के लाभहीन समूह शामिल होते हैं।
4. बिक्री पर बाहरी कारकों का प्रभाव.इस मॉडल के लिए काफी स्थिर बिक्री संरचना के बावजूद, भविष्य की बिक्री की मात्रा का अनुमान बाहरी आर्थिक कारकों से काफी प्रभावित होता है: मौसमी, असमान खपत और मांग, क्रय शक्ति, प्रतिस्पर्धियों का प्रभाव, आदि। इन कारकों का प्रभाव एबीसी विश्लेषण मॉडल में परिलक्षित नहीं होता है।

सारांश

एबीसी बिक्री विश्लेषण आपको लक्षित उत्पाद समूहों की पहचान करने की अनुमति देता है जो कंपनी के लाभ का 80% प्रदान करते हैं। यह विधि उद्यम की परिचालन दक्षता को बढ़ाती है, संसाधनों का विश्लेषण और अनुकूलन करती है, जो बदले में कंपनी की वित्तीय स्थिरता और लाभप्रदता को प्रभावित करती है। विश्लेषण किया गया उदाहरण उत्पादों और बिक्री की श्रेणी का विश्लेषण करने के लिए एबीसी मॉडल का उपयोग करने में आसानी दिखाता है। लक्ष्य समूहों की पहचान करने के लिए कंपनी के अन्य क्षेत्रों में इस पद्धति का व्यापक रूप से उपयोग किया जा सकता है: ग्राहक, आपूर्तिकर्ता, ठेकेदार, कार्मिक, आदि।

. बिक्री विश्लेषण- परिणाम को प्रभावी ढंग से प्रभावित करने के लिए प्रबंधक को यह पहली चीज़ करनी चाहिए।
बिक्री विश्लेषण के बिना इसे व्यवस्थित करना, प्रेरित करना और नियंत्रित करना असंभव है।

विश्लेषण के लिए डेटा का संग्रह

स्वाभाविक रूप से, शुरू करने से पहले बिक्री विश्लेषणहमें सबसे पहले वह डेटा इकट्ठा करना होगा जिस पर हम काम करेंगे। बिक्री में कुछ प्रदर्शन संकेतक होते हैं (जिन्हें अक्सर कहा जाता है)। प्रबंधन के प्रत्येक स्तर के अपने स्वयं के प्रदर्शन संकेतक होते हैं। उदाहरण के लिए, यदि आप एक पर्यवेक्षक या स्टोर निदेशक हैं, तो सबसे अधिक संभावना है कि आप टर्नओवर, बेची गई सहायक उपकरण और सेवाओं का प्रतिशत, औसत चेक और ग्राहक रूपांतरण का मूल्यांकन जैसी चीजों को देखेंगे। और यदि आप शाखा निदेशक स्तर के प्रबंधक हैं, तो आपको प्रति वर्ग मीटर राजस्व में अधिक रुचि होगी। एक व्यवसाय स्वामी के लिए, शुद्ध लाभ और निवेश की वापसी अवधि महत्वपूर्ण है। ये केवल मोटे उदाहरण हैं, लेकिन ये दिखाते हैं कि स्तर के आधार पर KPI कितनी भिन्न होती है।

इसलिए, एक प्रबंधक के रूप में, आपको KPI की एक सूची बनाने की आवश्यकता है जिसके द्वारा आप अपने अधीनस्थों की प्रभावशीलता को माप सकते हैं। कार्यान्वयन के लिए भी बिक्री विश्लेषणसंकलित किया जाना चाहिए - .

मानक KPI संकेतकों का निर्धारण

के लिए बिक्री परिणामों का विश्लेषण करेंआपको ऐसी योजनाएं बनानी चाहिए जिन पर आप मूल्यांकन करते समय भरोसा कर सकें। मैं उन्हें कहां से प्राप्त कर सकता हूं? कुछ सार्वजनिक डोमेन में पाए जा सकते हैं, उदाहरण के लिए, औसत बिल पर डेटा इंटरनेट पर आसानी से पाया जा सकता है क्योंकि यह खुला डेटा है जिसे कंपनियां वार्षिक रिपोर्टिंग के दौरान घोषित करती हैं, यह सुनिश्चित करने के लिए, एक खोज इंजन खोलें और खोज का उपयोग करें वाक्यांश "लेंटा स्टोर का औसत बिल", मुझे तुरंत 2012 के लिए खुला डेटा मिला - 1061 रूबल। कुछ KPI सुप्रसिद्ध हैं और बदलते नहीं हैं, उदाहरण के लिए, हार्डवेयर स्टोर की रूपांतरण दर लगभग 30% है।

इसलिए, उदाहरण के लिए, मेरे पास अभी-अभी खोले गए मोबाइल फ़ोन स्टोर के लिए KPI विकसित करने का कार्य है। पास में ही एक सेल फ़ोन स्टोर है जो हमसे प्रतिस्पर्धा कर रहा है। हम सुबह वहां जाते हैं और कुछ खरीदते हैं, और शाम को वही ऑपरेशन करते हैं। हमें खरीदारी की नहीं, बल्कि इस स्टोर से रसीदों की आवश्यकता है। उन पर अंक लिखे होते हैं, साधारण घटाव से हम समझ सकते हैं कि उस दिन इस दुकान से कितनी खरीदारी हुई। एक सैलून का औसत बिल लगभग 2500-3000 रूबल है, आप इसे गूगल कर सकते हैं और अधिक सटीक रूप से पता लगा सकते हैं, आर्बट पर एक सैलून और टवर में एक सैलून का औसत बिल अलग होगा; हम गुणा करते हैं और प्रति दिन औसत राजस्व प्राप्त करते हैं। लेकिन यह पर्याप्त नहीं है, हमें सहायक उपकरण और अतिरिक्त सेवाओं (सेलुलर संचार के लिए भुगतान, सिम कार्ड की बिक्री, आदि) पर संकेतक की भी आवश्यकता है। यहां सब कुछ आपके ज्ञान पर निर्भर करता है, अगर आपके पास इसकी कमी है तो आप कर सकते हैं।

प्राप्त आंकड़ों का विश्लेषण

तो अब आपको यह समझ आ गया है कि आप किस KPI को ट्रैक करेंगे, आपके पास बेंचमार्क हैं और आपके पास वास्तविक संकेतक हैं। जो कुछ बचा है वह तुलना करना और समझना है कि किन संकेतकों पर काम करने लायक है। बिक्री विश्लेषणआपको इसे लगातार करने की आवश्यकता है, एक सरल नियम है: नेता जितना नीचे होगा, उतनी ही अधिक बार वह परिणाम एकत्र करेगा और उनका विश्लेषण करेगा। उदाहरण के लिए, यदि आप विक्रेताओं के काम का विश्लेषण करते हैं, तो आपको साप्ताहिक अनुभाग लेने की आवश्यकता है और आप विक्रेताओं के काम को अपेक्षाकृत तेज़ी से प्रभावित कर सकते हैं। लेकिन उदाहरण के लिए, किसी स्टोर के काम की महीने दर महीने तुलना करना बेहतर है, क्योंकि एक विक्रेता और एक स्टोर का औसत बिल बढ़ाने में अलग-अलग समय लगेगा। बिक्री में संकेतकों के अधिक सही नियंत्रण और विश्लेषण के लिए, इस शब्द का प्रयोग अक्सर किया जाता है।

बिक्री का विश्लेषण करते समय वस्तुनिष्ठ कारकों को ध्यान में रखना

बिक्री और परिणामों का विश्लेषण करते समय, उन वस्तुनिष्ठ कारकों को ध्यान में रखना आवश्यक है जो बिक्री को प्रभावित कर सकते हैं। उनमें से कई हैं:

• मौसमी कारक. बिक्री का हमेशा एक सीज़न होता है। उदाहरण के लिए, यदि आप वॉटर हीटर बेचते हैं, तो मौसम मध्य वसंत से लेकर गर्मियों के अंत तक होगा। इसका मतलब ये नहीं कि इन्हें सर्दियों में नहीं खरीदा जाएगा. आपको बस मौसमी वृद्धि या गिरावट को ध्यान में रखना होगा।
• भौगोलिक कारक. शहर के एक प्रतिष्ठित इलाके में स्थित स्टोर का औसत चेक हमेशा एक सामान्य आवासीय क्षेत्र की तुलना में अधिक होता है। या यदि आपका स्टोर मेट्रो से दूर स्थित है, तो ट्रैफ़िक मेट्रो से 2 कदम दूर शॉपिंग सेंटर में स्थित स्टोर की तुलना में बहुत कम होगा।
• बाज़ार के कारक. यदि आपके प्रतिस्पर्धी ने भारी छूट और शक्तिशाली विज्ञापन समर्थन के साथ सुपर सेल शुरू की है, तो बिक्री में गिरावट की उम्मीद की जाएगी।

वास्तव में, आप बाकी सभी चीजों को प्रभावित कर सकते हैं। लेकिन इन कारकों को हमेशा ध्यान में रखा जाना चाहिए।

बिक्री का विश्लेषण करने के लिए, 2Q1D तकनीक का उपयोग करें। 2Q1D एक "कोड" है जिसमें एक निश्चित अनुक्रम एन्क्रिप्ट किया गया है: दो "Q" का अर्थ है क्वांटिटी (मात्रा) और क्वालिटी (गुणवत्ता), और एक D - डेवलपिंग (विकास)।

मात्रा मानती है कि एक कंपनी, अपने क्षेत्र की परवाह किए बिना, प्रबंधकों की दैनिक गतिविधि (कॉल, बैठकें, प्रस्तुतियाँ, सौदे) और प्राप्त लीड की संख्या पर मात्रात्मक संकेतकों को ट्रैक करती है। यह किसी भी बिक्री का आधार है, जो आपको फ़नल में "प्रवेश द्वार" की चौड़ाई को अधिकतम रूप से प्रभावित करने की अनुमति देता है। हालाँकि, ये संकेतक प्रक्रिया की गुणवत्ता के प्रति बिल्कुल भी "संवेदनशील" नहीं हैं। इसलिए, पूर्ण कार्य के लिए, आपको गुणवत्ता मापदंडों की निगरानी करने की भी आवश्यकता है।

गुणवत्ता - गुणवत्ता संकेतकों की एक श्रृंखला, जिसकी निगरानी से फ़नल की "चौड़ाई" को प्रभावित करना संभव हो जाता है। बिक्री की स्थिति का मुख्य गुणात्मक संकेतक समग्र और चरण दर चरण दोनों है। इसे बढ़ाने के लिए गुणात्मक शोध करें जैसे:

1. अनुबंध आकार, उद्योग, उत्पाद के आधार पर वर्तमान खरीदार आधार का विभाजन
2. एबीसीएक्सवाईजेड विश्लेषण
3. श्रेणी के अनुसार ग्राहकों का स्थानांतरण
4. अपनी खरीद की संरचना में अपने हिस्से का निर्धारण करके प्रतिपक्ष की शक्ति को मापना

विकास में नए चैनलों और उत्पादों के माध्यम से अपने व्यवसाय का विस्तार करना शामिल है। आप नए फ़नल बनाते हैं और प्रति लीड औसत लागत ट्रैक करते हैं।

बिक्री विश्लेषण: बुनियादी रिपोर्ट

बिक्री विश्लेषण: इलेक्ट्रॉनिक बोर्ड

यह रिपोर्ट विश्लेषण के लिए महत्वपूर्ण है क्योंकि इसमें स्थिति के बारे में बुनियादी जानकारी शामिल है।

वे वस्तुएँ जो एक इलेक्ट्रॉनिक बोर्ड में होनी चाहिए:

1. वर्तमान दिनांक तक पूर्ण किये गये कार्यों का प्रतिशत

वर्तमान तिथि के लिए योजना बनाएं = कार्य दिवसों की संख्या x कार्य किए गए दिनों की संख्या

योजना पूर्ण होने का प्रतिशत = वर्तमान तिथि के अनुसार वास्तविक/वर्तमान तिथि के अनुसार योजना

यदि किसी प्रकार की मौसमी या विशेष विशेषज्ञता है, तो दिनों का लिंक होना चाहिए। उदाहरण के लिए, खुदरा व्यापार को विशेष रूप से सक्रिय बिक्री के दिनों (सप्ताहांत) और एक सामान्य कार्यक्रम (सप्ताह के दिनों के लिए) की विशेषता होती है। फिर आपको शिफ्ट के हिसाब से सेल्सपर्सन के काम का मूल्यांकन करने की जरूरत है।

इस स्तर पर विश्लेषण के दौरान मुख्य गलती तब होती है जब वर्तमान तिथि के अनुसार योजना को पूरा करने के तथ्य को मासिक योजना से विभाजित किया जाता है, न कि वर्तमान तिथि से। परिणामस्वरूप, ग़लत डेटा प्राप्त होता है. चूँकि महीने की शुरुआत में वे हमेशा ख़राब खरीदारी करते हैं, और महीने के अंत में संकेतक स्तर से बाहर हो जाते हैं। इसलिए, यदि आपको वर्तमान तिथि के लिए विश्लेषण करने की आवश्यकता है, तो पूरा होने के तथ्य को उस तिथि से विभाजित करें जिसमें आप रुचि रखते हैं।

1. कितना पैसा आया
2. साप्ताहिक लक्ष्यों को पूरा करने के लिए सप्ताह के अंत तक बेचने के लिए कितना बचा है?

विश्लेषण के लिए एक बहुत ही सुविधाजनक बिंदु. यह तुरंत स्पष्ट हो जाता है कि प्रत्येक प्रबंधक को सौंपे गए कार्यों को पूरा करने के लिए कितना हासिल करना होगा।

1. मासिक योजना

कृपया ध्यान दें कि नए कर्मचारियों के लिए यह कम होना चाहिए। कई कंपनियों में यह बिल्कुल सामान्य अभ्यास है।

1. महीने के दिन
2. कितने दिन बीत गए (इस सप्ताह सहित)
3. संचयी आधार पर सप्ताह के अंत तक की योजना बनाएं
4. आज सहित, बीते दिनों की संख्या

यह तालिका या तो Excel में बनाई जा सकती है या 1C या CRM प्रोग्राम से लिंक की जा सकती है। इसे भरने का कार्य प्रबंधकों को सौंपें ताकि वे धन प्राप्त होने पर डेटा दर्ज कर सकें।

अपने विभाग प्रबंधक से कहें कि वह आपको यह रिपोर्ट प्रतिदिन भेजे। इसका उपयोग करके, आप न केवल विश्लेषण कर सकते हैं, बल्कि वर्तमान स्थिति को समय पर प्रभावित भी कर सकते हैं: प्रबंधकों को आवेदन जमा करने को समायोजित करें, प्रत्येक आंकड़े को प्रभावित करें ताकि सभी प्रबंधक समय पर आवश्यक संकेतक तक पहुंच सकें।

बिक्री विश्लेषण: पूरे विभाग के लिए परिणामों का दृश्य

इलेक्ट्रॉनिक रिपोर्टिंग फॉर्म के अलावा, आपके कार्यालय में एक वास्तविक बोर्ड होना चाहिए जिस पर प्रबंधक अपने परिणाम लिखते हैं।

हम इलेक्ट्रॉनिक और भौतिक व्हाइटबोर्ड दोनों प्रारूपों का उपयोग करने की दृढ़ता से अनुशंसा करते हैं। विश्लेषण करते समय, आपको आश्चर्य होगा कि वास्तविक बोर्ड परिणाम को कितना प्रभावित करता है। अपने परिणामों को अपने हाथ से लिखने से प्रबंधकों के बीच कुछ भावनाएँ पैदा होती हैं। बेशक, अगर हम 150 कर्मचारियों वाले कॉल सेंटर के काम का मूल्यांकन नहीं कर रहे हैं। केवल इस मामले में यह सलाह उचित नहीं है.

बिक्री विश्लेषण: भुगतान योजना का विश्लेषण

सप्ताह और कल के लिए भुगतान कार्य पहले से निर्धारित किए जाने चाहिए, न कि सप्ताह या दिन की शुरुआत में। उदाहरण के लिए, पिछले सप्ताह के शुक्रवार और उससे पहले की शाम को।

यह आपको शांत गति से विश्लेषण करने की अनुमति देता है और वर्तमान स्थिति के अनुरूप कार्यों को पुनर्व्यवस्थित करना संभव बनाता है।

प्रबंधकों के लगातार विरोध के बावजूद, ऐसी रिपोर्टों को पूरा करना महत्वपूर्ण है। यह उपलब्धियों/अपेक्षाओं के संदर्भ में विश्लेषण की अनुमति देता है।

साप्ताहिक भुगतान योजना का उदाहरण:

• प्रबंधक
• ग्राहक
• ग्राहक का वार्षिक कारोबार
• ग्राहक क्या करता है?
  • उत्पाद
  • दर
  • जोड़
  • वह कब भुगतान करेगा?
  • ग्राहक लिंक
  • एक टिप्पणी

खुदरा व्यापार में, आप केवल नियमित ग्राहकों से बड़े चेक की योजना बना सकते हैं।

कल के लिए भुगतान कार्य का एक उदाहरण:

• सीआरएम से लिंक करें
• राशियाँ
• उत्पाद का नाम
• पते, आदि

बिक्री विश्लेषण: सीआरएम से डाउनलोड करें

सीआरएम प्रणाली में, आप बिक्री विश्लेषण के लिए स्वचालित सेटिंग्स बना सकते हैं। लेकिन ऐसा करने से पहले, अपने आप से पूछें कि क्या यह आपके लिए सही है।

क्योंकि स्वचालित रिपोर्ट के साथ मुख्य समस्या यह है कि बिक्री प्रबंधक इसे देखने के लिए हमेशा सिस्टम में लॉग इन नहीं करते हैं।

और यदि यह रिपोर्ट एक्सेल प्रारूप में उपलब्ध है, तो प्रबंधक के पास स्थिति को देखने और व्यक्तिगत रूप से बिक्री विश्लेषण करने का अवसर होता है। यह कुछ ऐसा है जो उसे हर दिन स्वयं ही करना पड़ता है।

बिक्री विश्लेषण: खरीदार की "संभावना" को मापना

यह समझने के लिए कि किसे और कितना बेचा जा सकता है, खरीदार की क्षमता को मापा जाना चाहिए। बिक्री विश्लेषण विधियाँ आपको पता लगाने की अनुमति देती हैं। परिणामस्वरूप, आप कम-शक्ति वाले ग्राहकों पर समय बर्बाद नहीं करते हैं। और साथ ही, आप उच्च क्रय क्षमता वाले ठेकेदारों के साथ शिपमेंट की नियमितता और औसत बिल भी बढ़ाते हैं।

यह समझने के लिए कि खरीदार के पास कितनी क्षमता है, प्रवेश दर की गणना करना आवश्यक है। असामान्य शब्द "पैठ" ग्राहक की कुल खरीद में आपके उत्पादों की हिस्सेदारी को संदर्भित करता है। इस शेयर को मापना किसी भी व्यवसाय के लिए बिक्री विश्लेषण के बुनियादी तरीकों में से एक है।

शेयर का निर्धारण 2 चरणों में किया जाता है।

1. आप सभी नियमित ग्राहकों से निम्नलिखित प्रश्न पूछकर उनका साक्षात्कार लेते हैं:

• "आप अन्य कंपनियों से समान उत्पाद का कितना हिस्सा खरीदते हैं?"
• "आप अन्यत्र क्या खरीदते हैं जो आप हमसे खरीद सकते हैं?"
• "आपको हमसे और अधिक खरीदने के लिए प्रेरित करने के लिए हमें क्या करने की आवश्यकता है?"

अपने वर्तमान आधार के 60-70% से अधिक के बारे में जानकारी प्राप्त करने के लिए तैयार रहें। कई लोग उत्तर देने से बस "बचेंगे"। इसलिए, भविष्य में, बिक्री विश्लेषण के सांख्यिकीय तरीकों का उपयोग किया जाना चाहिए।

2. आपको स्वयं इसका विश्लेषण करना होगा या किसी तीसरे पक्ष के एजेंट से बाजार अनुसंधान का आदेश देना होगा। इस तरह आप ठीक-ठीक समझ जाएंगे कि इसकी वास्तविक क्षमता क्या है, इसमें कितने प्रतिभागी सक्रिय हैं, कौन से स्थान अभी भी मुक्त हैं, आदि।

बिक्री विश्लेषण: ग्राहकों और उत्पादों का अनुसंधानएबीसी XYZ

वर्तमान डेटाबेस पर आधारित बिक्री विश्लेषण विधियां आपको शिपमेंट की नियमितता और मात्रा जैसे संकेतकों को ट्रैक करने की अनुमति देती हैं। वे महत्वपूर्ण हैं क्योंकि वे व्यवसाय विकास के मुख्य संकेतक हैं।

सच है, प्रत्येक ग्राहक के लिए शिपमेंट की नियमितता और मात्रा, किसी भी दिशानिर्देश से अलग दर्ज की गई, जानकारीपूर्ण नहीं है। इसलिए, उन्हें मापते समय, एबीसीएक्सवाईजेड अनुसंधान और श्रेणी से श्रेणी में ग्राहक प्रवासन जैसी बिक्री विश्लेषण विधियों का उपयोग करने की प्रथा है।

एबीसीएक्सवाईजेड वर्तमान आधार अनुसंधान एक बिक्री विश्लेषण पद्धति है जो मात्रा के हिसाब से 3 श्रेणियों और नियमितता के हिसाब से 3 श्रेणियों की उपस्थिति मानती है। इसके अलावा, ये श्रेणियां न केवल खरीदार के संदर्भ में मात्रा और नियमितता को माप सकती हैं, बल्कि प्रत्येक वस्तु - उत्पादन की इकाई के संदर्भ में भी माप सकती हैं।

एबीसी समूह:

• ए - बड़ी मात्रा में खरीदारी
• बी - औसत मात्रा में खरीदा गया
• सी - कम मात्रा में खरीदा गया

XYZ समूह:

• एक्स - नियमित रूप से खरीदारी करता है
• Y - अनियमित रूप से प्राप्त किया गया
• जेड - एक बार खरीदा

परिणामस्वरूप, इन मानदंडों के प्रतिच्छेदन पर, समकक्षों/उत्पादों के 9 समूह बनते हैं। इसके बाद 4 क्रियाएं करें.

1. AX, BX की विशेषताओं का गहन अध्ययन करें - ये आपके लक्षित ग्राहक/उत्पाद हैं। वे संभवतः 20% से अधिक नहीं हैं, लेकिन वे 80% लाभ प्रदान करते हैं।

2. CX, AY, BY में निष्ठा के साथ काम करें - उनमें शीर्ष श्रेणियों AX, BX में जाने की क्षमता है।

3. AZ खरीदार क्या कह रहे हैं, उस पर पूरा ध्यान दें। वे आपको सबसे मूल्यवान अनुशंसाएँ देंगे।

4. और उन उत्पादों और ग्राहकों के साथ काम करने से पूरी तरह इनकार करना बेहतर है जो BZ, CY, CZ श्रेणियों में हैं। आप उनसे जितना कमाते हैं उससे अधिक खर्च करते हैं।

बिक्री विश्लेषण: श्रेणियों में ग्राहक प्रवासनएबीसी XYZ

एक बार तस्वीर स्पष्ट हो जाने पर, बिक्री विश्लेषण की अगली विधि पर आगे बढ़ें - ग्राहकों और उत्पादों के एक श्रेणी से दूसरी श्रेणी में स्थानांतरण और इस प्रक्रिया की गतिशीलता को ट्रैक करें।

ऐसा करने के लिए, मौजूदा ग्राहकों के संपूर्ण समूह की बिक्री का विश्लेषण करने के लिए 4 तरीकों का उपयोग किया जाता है।

विश्लेषण की 1 विधि: खरीदार द्वारा स्थानांतरण

सीआरएम में निम्नलिखित फॉर्म भरें।

विश्लेषण विधि 2: प्रबंधक द्वारा स्थानांतरण

आप इस तालिका का उपयोग कर सकते हैं.

विश्लेषण विधि 3: एबीसी के अनुसार शिपमेंट की मात्रा के आधार पर विक्रेता के पोर्टफोलियो की गुणवत्ता में परिवर्तन।

इस आरेख से हम यह अनुमान लगा सकते हैं कि विक्रेता इवानोव के लिए चीजें अच्छी नहीं चल रही हैं। बड़ी मात्रा में (श्रेणी ए) इसके माध्यम से खरीदारी करने वाले ग्राहकों की संख्या में साल भर में 3 गुना से अधिक की गिरावट आई।

विश्लेषण विधि 4: कर्मचारी के पोर्टफोलियो में XYZ के लिए खरीदारी की नियमितता की निगरानी करना

बिक्री विश्लेषण: ग्राहक वफादारी सूचकांक का निर्धारण

वर्तमान आधार पर लेनदेन की मात्रा और नियमितता इस बात पर निर्भर करती है कि आपके ग्राहक आपके साथ कितना अच्छा व्यवहार करते हैं, यानी उनकी वफादारी का स्तर। उनकी वफादारी की डिग्री को समझने और इसे प्रभावित करने के लिए, एक प्रभावी बिक्री विश्लेषण पद्धति विकसित की गई है - ग्राहक वफादारी सूचकांक (नेट प्रमोटर स्कोर)।

हम निम्नानुसार मापते हैं और इसके साथ काम करते हैं।

1. हम ग्राहकों के बीच एक सर्वेक्षण करते हैं। ऐसा करने के लिए, हम 2 प्रश्न पूछते हैं: "10-बिंदु पैमाने पर, आप अपने परिचितों/दोस्तों/रिश्तेदारों को हमारे उत्पाद की अनुशंसा करने की कितनी संभावना रखते हैं?" और "क्या करने की आवश्यकता है ताकि अगली बार आप हमें 10 अंक दें?"

2. पहले प्रश्न पर आपको दिए गए अंकों के आधार पर, हम सभी उत्तरदाताओं को 3 श्रेणियों में विभाजित करते हैं:

• 0-6 अंक - आलोचक। वे निश्चित रूप से आपके प्रति बेवफा हैं। ऐसे लोगों से नकारात्मक प्रतिक्रिया कैसे न अर्जित करें? इस समूह के खरीदार कभी भी आपकी अनुशंसा नहीं करेंगे.
• 7-8 अंक - तटस्थ. यह ग्रुप हर चीज़ से खुश है. लेकिन वे आपके प्रशंसक नहीं हैं. वे कुछ भी बुरा नहीं कहेंगे, लेकिन वे इसकी अनुशंसा भी नहीं करेंगे।
• 9-10 अंक - समर्थक। वास्तव में वफादार ग्राहक। कभी-कभी उन्हें "प्रमोटर" भी कहा जाता है, क्योंकि वे सक्रिय रूप से अपने प्रियजनों, परिचितों और भागीदारों को आपकी अनुशंसा करते हैं।

3. आइए एनपीएस की गणना करें।

एनपीएस = (9-10 अंक देने वालों की संख्या/उत्तरदाताओं की कुल संख्या) - (6 अंक और उससे कम देने वालों की संख्या/उत्तरदाताओं की कुल संख्या)

• 5−10% एनपीएस एक बेहद कम वफादारी संकेतक है। सब कुछ बुरा है। कंपनी कगार पर है. तुरंत कार्रवाई करें. यह सूचक केवल बहुत कम संख्या में उद्योगों, जैसे रियल एस्टेट एजेंसियों और चिकित्सा केंद्रों के लिए सामान्य माना जाता है।

• 45% एनपीएस एक सामान्य संकेतक है। चीजें आपके लिए अच्छी चल रही हैं। लेकिन यह अपनी उपलब्धियों पर आराम करने का समय नहीं है, क्योंकि आप स्पष्ट रूप से बाजार के नेताओं में से नहीं हैं।

• 50−80% एनपीएस उद्योग में अग्रणी है। ग्राहक बार-बार लौटते हैं। आप बाज़ार में शीर्ष पर हैं. अपनी स्थिति बनाए रखने की पूरी कोशिश करें।

बिक्री विश्लेषण:आर्क, सीआरआर, एलटीवी- विकास संकेतक

व्यवसाय विकास के विश्लेषण के प्रभावी तरीकों में एलटीवी (लाइफटाइम वैल्यू), एआरसी (प्रति ग्राहक औसत राजस्व), और सीआरआर (ग्राहक प्रतिधारण दर) शामिल हैं।

एलटीवी माप जैसी विश्लेषण पद्धति से पता चलता है कि कंपनी के ग्राहक के रूप में उसके "जीवनकाल" के दौरान कोई व्यवसाय अपने प्रत्येक ग्राहक से कितना कमाता है।

एलटीवी = एस * सी * पी * टी

एस - औसत जांच;

पी - चेक राशि के प्रतिशत के रूप में लाभप्रदता;
टी उन महीनों की औसत संख्या है जिसके दौरान खरीदार सक्रिय रहते हैं)।

एआरसी = एस * सी * पी

एस - औसत जांच;
सी - प्रति माह खरीदारी की औसत संख्या;
पी - चेक राशि के प्रतिशत के रूप में लाभप्रदता।

हमेशा सीआरआर जैसी सरल चीज़ को ट्रैक करें। यह ग्राहक प्रतिधारण दर है. यह दिखाता है कि ग्राहक कैसे आते हैं या जाते हैं। 5% का सकारात्मक परिवर्तन 25-95% तक लाभ में वृद्धि दे सकता है। यह सहसंबंध हार्वर्ड बिजनेस स्कूल के वैज्ञानिकों द्वारा किए गए अध्ययन में नोट किया गया था।

सीआरआर = ((ई-एन)/एस) x 100

ई - अवधि के अंत में खरीदारों की संख्या;
एन इस अवधि के दौरान प्राप्त नए ग्राहकों की संख्या है;
एस अवधि की शुरुआत में खरीदारों की संख्या है।

बिक्री विश्लेषण: प्रमुख सीआरएम कार्य

बिक्री बढ़ाने के क्षेत्र में मुख्य प्रवृत्ति व्यावसायिक प्रक्रियाओं का स्वचालन है। यह न केवल त्रुटियों को कम करता है और तथाकथित मानवीय कारक को कम करता है, बल्कि स्थिति का विश्लेषण करने में भी मदद करता है।

टिप नंबर 1, जिसे हम दोहराते नहीं थकते: बिक्री बढ़ाने के लिए, आपको सीआरएम लागू करने की आवश्यकता है। इस स्थिति में, प्रमुख कार्यों को सिस्टम में कॉन्फ़िगर किया जाना चाहिए। उनमें से एक पहले संपर्क के समय सीआरएम में प्रत्येक लेनदेन की स्वचालित प्रविष्टि है। यह महत्वपूर्ण है कि प्रत्येक संभावित ग्राहक तुरंत सिस्टम में आ जाए, न कि प्रबंधक यह तय करें कि उसे जोड़ना है या नहीं। यदि यह सुविधा कॉन्फ़िगर की गई है, तो आप वास्तविक ट्रैफ़िक डेटा के आधार पर बिक्री विश्लेषण करने में सक्षम होंगे।

साथ ही, सीआरएम में क्लाइंट के साथ संचार के इतिहास के आधार पर रोबोटिक लीड वितरण के लिए एक फ़ंक्शन कॉन्फ़िगर किया जाना चाहिए। यानी सिस्टम को यह देखना होगा कि किस मैनेजर ने किसके साथ काम किया। इसके अलावा, सीआरएम को कर्मचारियों के बीच उनकी योग्यता के आधार पर स्वचालित रूप से "गर्म" और "गर्म" लीड वितरित करनी चाहिए।

विशिष्ट गलतियाँ जो आपको वस्तुनिष्ठ बिक्री विश्लेषण प्राप्त करने से रोकती हैं उनमें निम्नलिखित शामिल हैं:

1. सीआरएम में कार्य प्रतिपक्ष से किया जाता है, लेन-देन से नहीं। पहले मामले में, आपकी उंगलियों पर अनिवार्य रूप से एक संपर्क पुस्तिका होती है। यदि सिस्टम में काम लेनदेन पर आधारित है, तो आप ट्रैक कर सकते हैं कि ग्राहक प्रक्रिया के माध्यम से कैसे आगे बढ़ता है और वह किस चरण में "अटक गया" है।

2. लेन-देन में, "सोच रहा हूँ", "प्रगति में", "कार्य में" स्थितियों का उपयोग किया जाता है, जो ग्राहकों को फ़नल में जमा करता है और उन्हें अगले चरणों में स्थानांतरित नहीं करता है। ये रुतबे छोड़ो! संभावित ग्राहकों के बीच तुरंत "अतिरिक्त लिंक" की पहचान करने का प्रयास करें और उन लोगों को सूची से बाहर कर दें जो आपसे कभी खरीदारी नहीं करेंगे। सूचनात्मक स्थितियों का उपयोग करें: "वाणिज्यिक प्रस्ताव भेजा गया," "चालान किया गया," "भुगतान किया गया।"

3. वेबसाइट के साथ कोई सीआरएम एकीकरण नहीं। इस मामले में, 50% आवेदन खो जाते हैं, क्योंकि प्रबंधक, अपने मानदंडों के आधार पर, तय करते हैं कि कौन सा आवेदन प्रसंस्करण के लिए "योग्य" है।

बिक्री का विश्लेषण करने के लिए, आपको ग्राहक वफादारी जानने की आवश्यकता है। जब ऑटो-डायलिंग सेट की जाती है, तो एनपीएस रेटिंग संकलित करने का कार्य काफी सरल हो जाता है। वैसे, यदि किसी कंपनी के पास सामान/सेवाएं बेचने का एक आवधिक चक्र है, तो एनालिटिक्स में क्लाइंट में हिस्सेदारी जैसे संकेतक को शामिल करना चाहिए। यह समझना महत्वपूर्ण है कि खरीदार आपकी कंपनी से कितने उत्पाद खरीदता है और किन उत्पादों के लिए वह प्रतिस्पर्धियों की ओर रुख करता है। ऐसी सेवाएँ हैं, जो सीआरएम के साथ एकीकृत होने पर, आपको एक ऑटो-डायलर व्यवस्थित करने की अनुमति देती हैं: जब ग्राहक फोन उठाएगा तो सिस्टम कॉल को प्रबंधक को स्थानांतरित कर देगा। यानी, स्वचालन किसी कर्मचारी के कार्य समय का अधिक कुशलता से उपयोग करने में मदद करता है: उसे बार-बार नंबर डायल करने और उत्तर की प्रतीक्षा करने की आवश्यकता नहीं होती है। ऐसी सेवाओं की चाल यह है कि सिस्टम सभी वार्तालापों को रिकॉर्ड कर सकता है, जो बिक्री का विश्लेषण करते समय उपयोगी होता है।

एक बैठक की व्यवस्था करें, खोए हुए ग्राहकों को वापस पाएं, एक वाणिज्यिक प्रस्ताव प्रस्तुत करें - किसी भी चरण के लिए आपके पास सही स्क्रिप्ट होनी चाहिए। हमारा सुझाव है कि कागजी संस्करणों को कूड़ेदान में फेंक दें और आधुनिक प्लेटफार्मों का उपयोग करके स्क्रिप्ट विकसित करें। इस मामले में, आप हमेशा विश्लेषण कर सकते हैं कि प्रबंधक स्क्रिप्ट का उपयोग कैसे करते हैं, क्या गलतियाँ की गईं, किस स्तर पर ग्राहक खो गया, आदि।

3. प्रति माह प्रत्येक विक्रेता की 2-3 कॉलें सुनें और वायरटैपिंग के परिणामों को विकास शीट में दर्ज करें।

4. प्रत्येक अधीनस्थ के लिए एक विकास फ़ोल्डर एकत्रित करें।

6. इनकमिंग और आउटगोइंग कॉल की संख्या को नियंत्रित करें।

7. उनकी अवधि को नियंत्रित करें.

हमने उन मुख्य रिपोर्टों को देखा जिन्हें स्थिति का उचित विश्लेषण करने के लिए बनाए रखने की आवश्यकता है। जांचें कि वे आपके लिए कैसे कॉन्फ़िगर किए गए हैं। मूल्यांकन करें कि कर्मचारियों द्वारा आपको उपलब्ध कराए गए डेटा की बदौलत आप कितनी संपूर्ण तस्वीर देख सकते हैं।

बिक्री विश्लेषण का उद्देश्य बिक्री की मात्रा या संरचना में बदलाव के रुझान की पहचान करना है। बिक्री विश्लेषण प्रणाली आपको विपणन योजना और बिक्री प्रबंधकों की क्षमता का निष्पक्ष मूल्यांकन करने की अनुमति देती है। बिक्री विश्लेषण कंपनी की बिक्री के बारे में विश्वसनीय जानकारी प्राप्त करने में एक प्रमुख भूमिका निभाता है और सही प्रबंधन निर्णय लेने में मदद करता है जो बिक्री की मात्रा को अधिकतम करने में मदद करता है और तदनुसार, कंपनी के लाभ को बढ़ाता है।

इसे कैसे क्रियान्वित किया जाता है?

बिक्री निगरानी की आवृत्ति उस बाहरी वातावरण पर निर्भर करती है जिसमें उद्यम संचालित होता है: यदि कंपनी का व्यावसायिक क्षेत्र स्थिर है, तो रणनीतिक बिक्री विश्लेषण कम बार किया जा सकता है। यदि आप अर्थव्यवस्था के तेजी से बढ़ते क्षेत्र में काम करते हैं, जिसमें नवाचार अक्सर दिखाई देते हैं, तो बिक्री नियंत्रण नियमित रूप से किया जाना चाहिए। विश्लेषण की आवृत्ति संगठन के स्तर पर भी निर्भर करती है: संगठन का स्तर जितना कम होगा, उसकी गतिविधियों का विश्लेषण करना उतना ही अधिक आवश्यक होगा।

यदि आप अर्थव्यवस्था के तेजी से बढ़ते क्षेत्र में काम करते हैं, जिसमें नवाचार अक्सर दिखाई देते हैं, तो बिक्री नियंत्रण नियमित रूप से किया जाना चाहिए।

बिक्री के आर्थिक विश्लेषण को कई चरणों में विभाजित किया जा सकता है। इस प्रक्रिया के सार को बेहतर ढंग से समझने के लिए, हम उनमें से प्रत्येक पर विस्तार से विचार करेंगे।

विश्लेषण के लिए डेटा संग्रह चरण

उत्पाद की बिक्री का सफलतापूर्वक विश्लेषण करने के लिए, किसी संगठन को वस्तुओं के विभिन्न समूहों के व्यापार और सेवाओं के प्रावधान पर इसके लिए आवश्यक सभी संकेतक एकत्र करने की आवश्यकता होती है। इन संकेतकों की सूची उस संगठन के स्तर के आधार पर बनाई जाती है जिसकी बिक्री का आप विश्लेषण कर रहे हैं, साथ ही विश्लेषण के लक्ष्य भी। प्रासंगिक डेटा एकत्र करना सफल बिक्री विश्लेषण की कुंजी है।

बिक्री की गतिशीलता और संरचना संकेतकों की गणना

गतिशीलता और संरचना के संकेतक कंपनी की गतिविधियों के मुख्य संकेतक हैं।

यह विश्लेषण समग्र रूप से कंपनी की आय और लाभ की वृद्धि दर के साथ-साथ बेची गई वस्तुओं के प्रत्येक समूह के संदर्भ में जांच करता है। क्रेडिट पर माल की बिक्री और उनकी प्रभावशीलता के संकेतकों की गणना करना भी आवश्यक है।

बिक्री समता विश्लेषण

कंपनी के बिक्री स्तर पर बाजार स्थितियों के प्रभाव का आकलन करने के लिए यह विश्लेषण आवश्यक है। यह विश्लेषण कई अवधियों के बिक्री आंकड़ों के आधार पर किया जाता है। बिक्री में महत्वपूर्ण गिरावट की उपस्थिति कंपनी के आंतरिक वातावरण में समस्याओं और सक्रिय बिक्री के निम्न स्तर का संकेत दे सकती है।

बिक्री प्रबंधकों की गतिविधियों की निगरानी के लिए, इसका उपयोग करने की अनुशंसा की जाती है, जो ग्राहक की रुचि और उसे बनाए रखने की प्रबंधक की क्षमता को स्पष्ट रूप से प्रदर्शित करता है।

महत्वपूर्ण बिक्री मात्रा का अनुमान

यह मूल्यांकन आमतौर पर कोई नया उत्पाद या उत्पाद लाइन लॉन्च करते समय किया जाता है। महत्वपूर्ण बिक्री मात्रा से पता चलता है कि कंपनी को खर्चों को कवर करने के लिए न्यूनतम कितनी मात्रा में सामान बेचना चाहिए (कोई लाभ या हानि नहीं है)।

बिक्री की लाभप्रदता का अनुमान

बिक्री पर रिटर्न कुल राजस्व में लाभ का हिस्सा है। इसके अलावा, इस गणना के लिए, विभिन्न प्रकार के लाभ का उपयोग किया जा सकता है: सकल लाभ, परिचालन लाभ, शुद्ध लाभ। प्रत्येक उत्पाद के लिए आपको सबसे अधिक लाभदायक की पहचान करने और उसकी बिक्री पर विशेष ध्यान देने के साथ-साथ लाभहीन उत्पादों को खत्म करने की अनुमति मिलेगी।

प्रतिस्पर्धी कंपनियों के साथ व्यक्तिगत उत्पादों की लाभप्रदता की तुलना करने से कंपनी के प्रतिस्पर्धी फायदे सामने आएंगे।

बिक्री लाभ को प्रभावित करने वाले कारकों का विश्लेषण

बिक्री लाभ का कारक विश्लेषण हमें कंपनी के लाभ पर प्रत्येक कारक के प्रभाव की पहचान करने के साथ-साथ लाभ को प्रभावित करने के तरीकों और उपकरणों को उजागर करने की अनुमति देता है। विश्लेषण के सांख्यिकीय और गणितीय तरीकों का ज्ञान आपको गुणात्मक कारक विश्लेषण करने की अनुमति देगा।

लाभ को प्रभावित करने वाले मुख्य कारक हैं:

• बिक्री की मात्रा में परिवर्तन.
• उत्पाद लाइन का परिवर्तन.
• उत्पाद लागत में परिवर्तन.
• वस्तुओं के विक्रय मूल्य में परिवर्तन.

आइए कारक विश्लेषण का एक उदाहरण दें। आप अपने उद्यम में यह विश्लेषण करते समय इसे एक टेम्पलेट के रूप में उपयोग कर सकते हैं।

इस प्रकार, गुणात्मक बिक्री विश्लेषण करके, आप अपने व्यवसाय को व्यवस्थित करने के फायदे और नुकसान की पहचान करने में सक्षम होंगे, साथ ही प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ाने के मुख्य तरीकों का निर्धारण भी कर पाएंगे।

बिक्री दक्षता की अवधारणा, दूसरे शब्दों में, बिक्री पर रिटर्न या आरओएस (बिक्री पर रिटर्न), कंपनी की परिचालन दक्षता का प्रत्यक्ष संकेतक है। यह संकेतक व्यक्तिगत बिक्री से प्राप्त आय में लाभ की हिस्सेदारी को दर्शाता है, और इसलिए कंपनी की अपनी मुख्य गतिविधि से आय उत्पन्न करने की क्षमता को दर्शाता है। बिक्री दक्षता की गणना निम्न सूत्र का उपयोग करके की जाती है:

व्यावहारिक दृष्टिकोण से, व्यक्तिगत अवधियों के लिए प्रदर्शन संकेतकों का तुलनात्मक विश्लेषण सबसे बड़ा महत्व है। यह किसी कंपनी के आंतरिक विकास में रुझानों का अध्ययन करने के लिए एक सरल लेकिन प्रभावी उपकरण है, जो न केवल उद्यम के प्रबंधन और वर्तमान मालिकों के बीच, बल्कि संभावित निवेशकों और लेनदारों के बीच भी रुचि पैदा करता है।

बिक्री दक्षता अनुपात वर्तमान आय से उत्पन्न परिचालन नकदी प्रवाह के हिस्से को सटीक रूप से दर्शाता है। कई रिपोर्टिंग अवधियों के लिए आरओएस का अध्ययन करके, आप किसी कंपनी की ऋण दायित्वों को पूरा करने और लाभांश का भुगतान करने की क्षमता का अंदाजा लगा सकते हैं।

बिक्री राजस्व विश्लेषण

बिक्री विश्लेषण के प्रारंभिक चरण में, पिछले कुछ वर्षों में प्राप्त राजस्व की गतिशीलता का अध्ययन करना आवश्यक है। परिवर्तन की दर, तुलनीय कीमतों में व्यक्त, सूचकांकों में परिलक्षित होती है, जिनकी गणना दो सांख्यिकीय गणना विधियों का उपयोग करके की जाती है:

• सूचकांकों का मूल अनुक्रम एक निश्चित (आधार) अवधि के सापेक्ष गणना किए गए संकेतक की गतिशीलता को प्रदर्शित करता है, जो अक्सर वर्ष या महीने की शुरुआत में निर्धारित होता है।
• श्रृंखला अनुक्रम के मामले में, गणना की गई अवधि के सापेक्ष पिछली अवधि के संकेतक को आधार मान के रूप में लिया जाता है।

उदाहरण के तौर पर, उत्पाद बिक्री पर कंपनी "ए" की त्रैमासिक रिपोर्टिंग पर विचार करें।

सूचकांक की गणना के एक या दूसरे तरीके के बीच का चुनाव विश्लेषक के सामने आने वाले कार्य की बारीकियों से निर्धारित होता है। इन संकेतकों की गणना का मुख्य उद्देश्य राजस्व गतिशीलता में गिरावट के संभावित कारणों की खोज करना और इसकी वृद्धि के लिए अतिरिक्त भंडार की खोज करना है। कार्यान्वयन सूचकांक उद्यम की गतिविधियों को प्रभावित करने वाले व्यक्तिगत कारकों की आगे की खोज के लिए शुरुआती बिंदु के रूप में कार्य करता है।

कारक विश्लेषण के उपयोग में प्राकृतिक (व्यापक कारकों) या व्युत्पन्न मूल्यों (गहन कारकों) में व्यक्त आर्थिक गतिविधि के प्रमुख कारकों के बीच निर्भरता का निर्माण शामिल है। यह विधि आपको उन सबसे महत्वपूर्ण क्षेत्रों को उजागर करने की अनुमति देती है जिनका कंपनी की गतिविधियों पर सबसे अधिक प्रभाव पड़ता है।

ब्रेक-ईवन बिक्री विश्लेषण

"बिक्री ब्रेक-ईवन पॉइंट" की अवधारणा का तात्पर्य उद्यम की कुल लागत और उसके द्वारा प्राप्त राजस्व की समानता से है। यदि बिक्री इस स्तर से नीचे गिरती है, तो कंपनी लाभहीन हो जाएगी, और तदनुसार, बढ़ी हुई बिक्री से मुनाफा होगा। बिक्री का ब्रेक-ईवन स्तर मौद्रिक संदर्भ में और बेची गई इकाइयों की संख्या दोनों में व्यक्त किया जा सकता है।

ब्रेक-ईवन पॉइंट का दूसरा नाम भी है - "लाभप्रदता सीमा"। मुख्य प्रबंधन कार्यों में से एक सकल मार्जिन को बढ़ाकर (बिक्री मूल्य में वृद्धि और परिवर्तनीय लागत को कम करके) इस सीमा को कम करना है। परिणामस्वरूप, कंपनी अस्थिर मांग वाले बाजारों में अधिक आत्मविश्वास से कार्य करने और अधिक लचीली मूल्य निर्धारण नीति का उपयोग करने में सक्षम होगी।

लाभप्रदता सीमा की गणना कई चरणों में होती है:

• सभी उत्पादन लागतों को निश्चित और परिवर्तनीय में विभाजित करना;
• सकल मार्जिन की गणना - जो कुल बिक्री आय है, जिसमें से उत्पादन की लागत को राजस्व से विभाजित करके घटाया जाता है। गणना का सूत्र इस प्रकार है:

• सकल मार्जिन अनुपात की गणना, बिक्री राजस्व में इसकी हिस्सेदारी को दर्शाती है;
• कुल निश्चित लागत को सकल मार्जिन अनुपात से विभाजित करके लाभप्रदता सीमा की गणना।

राजस्व और अनुमानित लाभप्रदता सीमा के बीच का अंतर कंपनी की वित्तीय ताकत का मार्जिन निर्धारित करता है। इसकी सहायता से आप अनुमानित लाभ की मात्रा की आसानी से गणना कर सकते हैं, जो कि सकल मार्जिन गुणांक और वित्तीय ताकत के मार्जिन का गुणन है।

ब्रेक-ईवन बिंदु निर्धारित करने के लिए, तीन विधियों का उपयोग किया जाता है: विश्लेषणात्मक, ग्राफिकल और समीकरण विधि। चूँकि उनमें से पहला सबसे अधिक दृश्यमान और उपयोग में आसान है, आइए इस पर विचार करें।

आई = एस - वी - एफ = (पी × क्यू) - (वी × क्यू) - एफ

इस मामले में:

मैं - सम-लाभ बिंदु पर शून्य लाभ;

एस - कुल बिक्री राजस्व;

वी - परिवर्तनीय लागत;

एफ - निश्चित लागत;

पी और वी, क्रमशः, उत्पादन की एक इकाई की कीमत और बेचे गए उत्पादों की प्रति इकाई परिवर्तनीय लागत हैं।

सूत्र को सरल बनाकर, आप बेचे गए उत्पादों की मात्रा प्राप्त कर सकते हैं जिस पर उद्यम लाभप्रदता सीमा तक पहुंचता है: , या मूल्य के संदर्भ में:

विक्रय लागत विश्लेषण

व्यापार में लगे उद्यमों के लिए, बिक्री लागत का संकेतक विशेष महत्व रखता है। इनमें न केवल विनिर्माण से जुड़ी लागतें शामिल हैं, बल्कि उत्पादों की प्रत्यक्ष बिक्री के साथ-साथ सेवाओं और अनुबंध कार्य के प्रावधान भी शामिल हैं। इन लागतों को बैलेंस शीट खाता 44 में संक्षेपित किया गया है।

यदि कोई उद्यम उत्पादन गतिविधियों में माहिर है, तो बिक्री व्यय में शामिल हैं:

• तैयार उत्पादों की पैकेजिंग;
• रेलवे कारों, सड़क या जल परिवहन द्वारा शिपमेंट के स्थान पर उत्पादों की डिलीवरी;
• परिवहन और व्यापार मध्यस्थों के लिए कमीशन;
• गोदाम परिसर के रखरखाव के लिए आवंटित धन;
• विपणन सेवाओं के लिए व्यय;

व्यापारिक कंपनियों के लिए, यह सूची कुछ हद तक व्यापक है और इसमें शामिल हैं:

• उत्पादों का परिवहन;
• कर्मचारियों का वेतन;
• खुदरा स्थान का किराया.

बिक्री व्यय विश्लेषण का उद्देश्य कई रिपोर्टिंग अवधियों में लागत में परिवर्तन की गतिशीलता का आकलन करना है। संभावित लागत बचत के स्रोतों और उन वस्तुओं की पहचान करना आवश्यक है जिनके लिए लागत में वृद्धि देखी गई है। जानकारी प्राप्त करने का प्राथमिक स्रोत: लेखांकन डेटा, मूल्य और टैरिफ गतिशीलता पर रिपोर्ट।

किसी व्यापारिक उद्यम में वर्तमान व्यापारिक लागतों को प्रभावी ढंग से प्रबंधित करने के लिए, वितरण लागत संकेतकों की निगरानी के लिए एक प्रणाली स्थापित करना आवश्यक है। उनका विश्लेषण हमें बिक्री लागत और उद्यम के समग्र वित्तीय परिणामों के बीच संबंध का संकेत देने वाले संकेतक निर्धारित करने की अनुमति देता है।

व्यापार लागत का पूर्ण मूल्य उस कुल लागत के बराबर है जो एक कंपनी पैकेजिंग, डिलीवरी और माल की प्रत्यक्ष बिक्री पर खर्च करती है। ऐसी लागतों को अनुकूलित करने के तरीकों में शामिल हैं:

• वाणिज्यिक उत्पादों के लिए भंडारण की स्थिति में सुधार;
• नवीनतम बिक्री सेवा तकनीकों का उपयोग;
• माल की निर्बाध आपूर्ति सुनिश्चित करने के लिए इष्टतम लॉजिस्टिक श्रृंखलाओं का उपयोग।

बिक्री प्रदर्शन मूल्यांकन

खुदरा व्यापार में विशेषज्ञता रखने वाली कंपनियां कई वित्तीय और गैर-वित्तीय संकेतक (KPI) का उपयोग करती हैं जो सीधे बिक्री प्रदर्शन को प्रभावित करते हैं। बिक्री की मात्रा और बेचे गए उत्पादों की श्रेणी में अंतर के बावजूद, अधिकांश व्यापारिक उद्यम कई बुनियादी संकेतकों द्वारा निर्देशित होते हैं, जिन्हें निम्नलिखित श्रेणियों में बांटा गया है:

• बिक्री की मात्रा. की गई खरीदारी या किए गए लेन-देन की संख्या, वर्तमान अवधि के लिए टर्नओवर और वास्तविक बिक्री के लिए स्टोर ट्रैफ़िक का अनुपात नोट किया जाता है।
• परिचालन संकेतक. वे किसी विशेष उत्पाद समूह के लिए गोदाम स्टॉक की उपलब्धता और संग्रहीत उत्पादों की गुणवत्ता को दर्शाते हैं।
• सेवा क्षेत्र। ग्राहकों की शिकायतों को ध्यान में रखते हुए ग्राहक सेवा की गुणवत्ता का आकलन करना।
• प्रशिक्षण।
• परिवर्तनशील खर्च। व्यापारिक लागतों के संकेतक जिन्हें अनुकूलित किया जा सकता है।