대상 고객을 결정하기 위한 샘플 테스트입니다. 대상 고객을 결정하는 방법: 가장 자세한 지침

안녕하세요! 이번 포스팅에서는 타겟층 분석에 대해 알아보겠습니다.

기업이 성공하려면 좋은 제품을 만드는 것뿐만 아니라 중요한 것도 중요합니다. 그것을 사고 싶은 사람들이 그것에 대해 알고 있는지 확인하는 것이 훨씬 더 중요합니다. 그리고 이것이 문제가 시작되는 곳입니다. 주목받기 위한 첫 번째 단계는 타겟 고객을 조사하는 것입니다. 타겟층이 무엇인지, 어떻게 판단하는지, 타겟층을 분석할 때 어떤 실수를 할 수 있는지, 타겟층을 모으려면 어떤 프로그램을 사용할 수 있는지 알려드리겠습니다.

대상 고객은 무엇입니까

제품이나 서비스에 관심을 가질 수 있는 사람들의 그룹입니다.

귀하의 타겟 고객은 귀하의 제품을 구매할 수 있는 사람들입니다. 사이트를 방문하시는 분들이 아닌, 제품에 관심이 있으신 분들입니다.

올바르게 선택된 대상 고객은 다음을 가능하게 합니다.

  • 고객의 요구에 따라 제품을 개선합니다.
  • 올바른 것을 시작하십시오.
  • 수요가 많은 콘텐츠를 만듭니다.

대상 고객을 결정하는 것은 "유능한" 제품을 만들 때 첫 번째 작업입니다. 첫 번째 - "누구를 위해?" 그리고 나서야- "뭐?" 또 다른 순서는 멋진 제품을 출시하게 되지만 누구도 필요로 하지 않을 것입니다.

목표 청중을 모으는 것은 집의 기초를 세우는 것과 비교할 수 있습니다. 수십 년 동안 지속될 좋은 집을 짓고 싶다고 상상해 보십시오. 그리고 기초를 위한 땅을 파는 대신, 그들은 즉시 건축을 시작했습니다. 최선의 기준에 따라 모든 일을 올바르게 수행하더라도 집은 여전히 ​​무너질 것입니다. 타겟층도 마찬가지다. 타겟 고객 선택을 거부하거나 잘못 정의하면 제품이 구매되지 않습니다. 돈이 들어오지 않고, 1년 안에 돈이 다 ​​떨어지고 당신은 방관하게 될 것입니다.

세 번 이상 올바른 제품을 갖고 있더라도 청중을 올바르게 선택하지 않으면 판매되지 않습니다. 아무도 그것에 대해 알지 못하거나 그것이 필요한 사람들이 알지 못할 것입니다.

대상 고객을 결정하는 방법: 단계별 지침.

이제 타겟 고객을 정의하는 방법에 대해 구체적으로 이야기하겠습니다. 제품을 출시하기 전에 몇 가지 사전 작업을 수행해야 합니다. 7단계로 구성되어 있습니다.

1단계. 브레인스토밍.

이 단계에서 우리는 고객이 누구일지에 대한 다양한 가설을 제시합니다. 일반적으로 자신의 가정을 홍보하고 확인하거나 반박하는 작업을 수행합니다. 귀하의 제품에 대한 좋은 아이디어가 있다면 누구에게 판매할 수 있는지에 대한 몇 가지 아이디어가 있습니다.

제품을 작업하는 전체 팀을 모아 모두가 자신만의 아이디어를 내도록 하세요. 모든 옵션은 기록되고 논의되며 모두가 동의하는 경우 가설 목록에 포함됩니다.

2단계. 경쟁사 분석.

청중 분석을 위한 훌륭한 소스입니다. 소셜 네트워크, 웹사이트 및 광고 사례의 그룹을 확인하세요. 그들의 청중이 누구인지, 어떤 영향력을 사용할 수 있는지, 그리고 어떻게 이 사람들을 자신의 고객으로 삼아 고객으로 만들 것인지 이해한다면 좋을 것입니다.

사전에 논의해야 할 세 가지 사항이 있습니다.

  • 이 사람들이 경쟁업체에 왜 왔는지 알 수 없습니다.
  • 당신은 이 사람들이 어떻게 경쟁하게 되었는지 모릅니다.
  • 이 사람들이 구매하는지 알 수 없습니다.

경쟁업체의 제품을 무심코 따라하면 실수하기 쉽습니다. 당신은 내부 주방 전체를 알지 못합니다. 직접적인 경쟁자의 VKontakte 커뮤니티에 들어갔다고 가정해 보겠습니다. 사람들이 일부 게시물을 읽고, 좋아요를 누르고, 다시 게시하는 것을 볼 수 있습니다. 그리고 우리는 똑같은 일을 해야 한다고 결정했습니다.

사람들은 책을 읽고 활동할 수 있지만 구매하지는 않습니다. 2018년 마케팅 대행사 매드캣츠(MadCats)에 이런 사례가 있었습니다. 고양이는 잘못된 청중을 선택하고 잘못된 자료를 만들었습니다. 결과적으로 그들은 사실상 파산했습니다. 사람들이 타겟 청중을 보고 따라한다면 그들도 놓칠 것입니다.

그렇기 때문에 경쟁사를 분석할 때 이전 결론에 의존하여 가설이 얼마나 정확한지(당신이 옳았는지, 현실과 거리가 먼지) 판단하십시오.

3단계.

귀하의 제품을 검색하는 검색어가 무엇인지 확인하세요. 이를 위해 Wordstat Yandex와 Google Analytic이 있습니다. 주요 키워드를 입력하세요:

그런 다음 그들이 그와 함께 검색하는 것을 지켜보세요.

어느 지역에서 얼마나 많은 사람들이 검색하고 있나요?

4단계. 인터뷰 실시.

인터뷰와 설문조사는 대상 고객과 대화하는 가장 쉬운 방법입니다. 당신은 다음을 이해해야 합니다:

  • 귀하의 제품은 무엇과 관련되어 있습니까?
  • 어떤 계기로 인해 발생하나요?
  • 그는 고객의 문제를 해결할 수 있습니까?
  • 고객이 이에 대해 지불할 의사가 있는 금액입니다.

5단계. 다 청중 세분화.

이제 청중을 위한 제안을 공식화하기 위해 청중을 더 작은 그룹으로 나누어야 합니다. 그룹의 규모가 작을수록 제안은 더욱 구체적입니다. 이렇게하면 여러 번 증가합니다. 그리고 타겟 고객의 초상화에 맞는 제안을 더 정확하게 선택할수록 결과는 더 높아질 것입니다.

먼저 성별, 연령, 소득 수준 등 기본 특성으로 나눕니다. 그런 다음 관심사, 취미, 인터넷에서 본 콘텐츠 등 보다 완전한 초상화를 편집할 수 있습니다. 이 모든 작업은 해결될 수 있는 고객의 "고통"을 찾기 위해 수행됩니다.

한 가지 목표를 염두에 두고 세분화를 수행합니다.클라이언트에 대한 최대한의 정보를 얻습니다. 당신이 그것이 중요하다고 생각하는지 아닌지는 중요하지 않습니다.

6단계. 각 대상 세그먼트에 대한 고유한 제안을 만듭니다.

이것은 대상 청중과 협력하는 두 번째 단계입니다. 타겟 청중을 찾아 이해하고 그룹으로 나누었습니다. 이제 귀하의 작업은 각 세그먼트에 대해 선택하는 것입니다. 이것이 귀하의 제품이 경쟁사와 다른 점이며 각 특정 그룹의 문제를 해결하는 방법입니다.

7단계. 프로모션 전략을 수립합니다.

타겟 고객이 누구인지, 어떤 영향력을 갖고 있는지, 제품에 대해 알리기 위해 무엇을 할 수 있는지 이해한 후에는 프로모션 전략을 개발해야 합니다. 이것은 사람들이 당신에게서 구매하도록 하기 위해 당신이 할 일련의 활동입니다.

예를 들어, 우리는 좁은 틈새 시장을 위한 제품인 16~24세 게이머를 타겟으로 하고 있습니다. 그들은 하나의 게임을 하고 하루에 약 6~8시간을 그 게임에 투자하며 기술을 향상하고 꿈을 소중히 여깁니다.

이것이 그들이 제품을 출시하기 전에 청중과 협력하는 방식입니다. 그리고 대부분의 행동은 아이디어 가지기 -> 확인 -> 효과가 있었나요?라는 체인을 따릅니다. -> 다음. 제품을 출시하면 분석할 데이터가 더 많아집니다. 일련의 작업은 다음과 같습니다.

1 단계.구매하신 분들의 데이터를 수집합니다.

이미 고객이 있었고 이 사람들이 누구인지 이해해야 합니다. 그들이 일하는 곳, 관심 있는 것, 걱정하는 것, 제품으로 해결하는 문제는 무엇입니까? 모든 것이 이전 경우와 동일합니다. 이러한 질문에 더 자세히 대답할수록 그림이 더 완성됩니다. 더 많은 레버리지가 나타납니다.

2 단계.잘못된 것으로 판명된 세그먼트를 제거합니다.

데이터를 수집한 후에는 자신에게 적용되지 않는 카테고리를 모두 제거해야 합니다. 어쨌든 청중에 대한 잘못된 가설이 있을 것이다.

주요 대상이 될 대상 고객에 대한 기준을 직접 선택해야 합니다. 처음에는 구매에 집중하는 것이 좋습니다.

3단계.새로운 데이터를 고려하여 전략을 조정합니다.

당신은 데이터를 수집하고 당신에게서 구매하지 않을 사람들을 제거했습니다. 이제 나머지 그룹과 추가된 그룹을 고려하여 전략을 조정해야 합니다. 가장 큰 반응을 얻은 콘텐츠와 타겟 액션을 분석합니다. 사람들의 관심을 끌었던 것이 정확히 무엇인지 알아보고 직접 물어볼 수도 있습니다. 그런 다음 새로운 대상 고객이 관심을 가질 만한 카테고리를 추가하고 실수로 추가한 카테고리에서 관심을 끌었던 카테고리를 제거합니다.

콘텐츠 전략을 조정하는 것은 거의 끝이 없는 과정입니다. 언제든지 무언가를 개선하고, 또 다른 가설을 제시하고, 테스트할 수 있습니다. 모든 마케팅은 제품과 이에 대해 이야기하는 방법을 개선하는 끝없는 과정입니다.

타겟 고객을 분류하는 방법

특정 특성에 따라 청중을 그룹으로 나누는 것은 어려운 작업입니다. 그리고 요점은 하나를 다른 것으로부터 올바르게 분리하는 것조차 아닙니다. 특정 제품과 관련된 특성에 따라 분류를 미리 선택하는 것이 필요합니다. 대부분 다음과 같이 분류됩니다.

  • 성별과 연령.가장 널리 사용되는 방법은 어떤 청중이 제품을 더 잘 구매하는지에 대한 약간의 통찰력을 제공합니다.
  • 지리적 위치.그 사람은 어느 도시나 지역 출신인가요? 실제 비즈니스에는 관련성이 높지만 인터넷에서 제품을 홍보하는 데에는 관련성이 낮습니다.
  • 재정 상황.이는 수준뿐만 아니라 작품 자체도 마찬가지다. 급여별로 분류하면 구매자가 특정 제품을 구매하기 위해 얼마를 벌어야 하는지 이해할 수 있으며, 회사와 직책은 판매할 수 있는 틈새 시장에 대한 통계 샘플을 제공합니다.
  • 관심사와 취미.사람들은 여가 시간에 무엇을 합니까? 취미는 개인의 관심 사항(제품에 관심이 있는지 없는지 여부)과 직접적으로 연관되어 있으므로 맞춤화에 매우 적합합니다.
  • 행동의 특징.이 세분화를 통해 개인이 소비하는 콘텐츠, 즉 그가 속한 그룹, 방문하는 사이트, 읽는 내용을 이해할 수 있습니다.

대상 고객 세분화 - 잠재적 구매자의 초상화를 작성합니다. 다루는 기능이 많을수록 연구가 더 자세해집니다. 고객이 누구인지, 어디에서 왔는지, 수입이 얼마인지, 지불할 의사가 있는지, 관심이 있는 것이 무엇인지, 소비하는 콘텐츠가 무엇인지 완벽하게 이해하기 때문에 대상 고객에 대해 더 많은 영향력을 행사할 수 있습니다.

University of Internet Professions Netology는 Habré 블로그에서 소규모 연구를 수행했습니다. "평균적으로 세분화는 공개율을 14.69%, 클릭률을 60% 증가시킵니다." 마케팅 담당자의 52%는 개별 제안이 일반 제안보다 18배 더 많은 수익을 창출하기 때문에 데이터베이스를 세분화해야 한다고 말합니다.

세분화의 주요 방법은 설문 조사와 미니 인터뷰입니다. 먼저 타겟 고객이 누구인지에 대한 몇 가지 가설을 세워야 합니다. 인터뷰할 포커스 그룹을 선택하세요. 질문 목록을 준비하고 고객에게 질문하십시오.

개방형 질문을 하지 마십시오. “이 제품에 대해 얼마를 지불할 의향이 있습니까?” 대신 “이 제품에 1,000루블을 지불할 의향이 있습니까?”라고 묻는 것이 더 좋습니다. 이러한 샘플을 통해 고객의 눈에 귀하의 제품이 귀하가 요구하는 금액만큼 가치가 있는지 이해할 수 있습니다.

직불카드 및 현금결제 서비스 이용자를 세분화한 예는 다음과 같습니다.

타겟 고객이 콘텐츠와 상호 작용하는 방식과 광고에 가장 수익성이 높은 세그먼트를 결정하기 위해 규정 준수 지수를 계산할 수 있습니다.

컴플라이언스 지수- 기본 청중의 평가와 관련된 대상 청중의 평가. 즉, 타겟 고객이 다른 사람들에 비해 제품에 얼마나 더 관심을 갖는지입니다. 공식은 타겟 청중/청중*100%입니다. 평점이 100% 미만이면 타겟 청중이 콘텐츠에 관심이 없는 것입니다. 100% 이상이면 타겟층이 적극적으로 콘텐츠를 읽고 있는 것입니다.

예를 들어 살펴 보겠습니다.유튜브에 광고를 게재하고 싶습니다. 우리의 타겟 고객은 스포츠에 관심이 있고 수입이 30~60,000루블인 30세 이상의 기혼 남성입니다. 아직은 어떤 광고를 하고, 어떤 제품이 중요한지는 중요하지 않습니다. 우리는 하나의 채널에서 광고를 진행합니다. 그것을 본 10만명 중 1,000명이 링크를 클릭했습니다. 클릭한 총 시청자 수는 1%입니다. 하지만 동일한 동영상을 타겟 고객에게만 공개한다면 타겟 고객 중 2%가 해당 동영상을 클릭하게 됩니다. 따라서 2/1*100% = 200%입니다.

하지만 만약 우리의 타겟층이 여성이라는 가설을 내세워 그들을 위한 남성 영상을 홍보했다면 정반대의 상황이 벌어졌을 것입니다. 클릭의 약 0.5%가 광고이고, 그러면 우리의 평가는 50%가 됩니다. 이는 제품의 여성 타겟 고객이 그러한 콘텐츠에 관심이 없다는 것을 의미합니다.

대상 고객을 선택할 때의 주요 실수

대상 청중의 초상화를 그릴 때 주요 실수에 대해 이야기합시다. 위에서 논의되지 않은 전형적인 순간을 선택했습니다.

실수 #1. 대상 고객의 초상화는 구매 전 전체 체인을 고려하지 않습니다.

가장 간단한 예를 들어보겠습니다: 어린이 장난감. 우리는 부모님이 구입한다는 것을 잘 알고 있습니다. 그러나 어떤 이유로 모든 사람이 잠재적인 대상 고객의 초상화에 부모를 포함하는 것은 아닙니다.

아니면 또 다른 예가 있습니다. 사람이 노트북을 선택합니다. 경험이 없으면 인터넷 검색을 시작하여 정보를 찾을 가능성이 낮거나(선택할 수 있는 매뉴얼이 너무 많음) 경험이 많은 사람에게 조언을 구할 것입니다. 두 번째 옵션이 더 가능성이 높습니다. 하지만 어떤 이유에서인지 광고와 콘텐츠는 노트북을 이해하지 못하는 초보자나 하드웨어 특성과 가격/품질 비율에 관심이 있는 전문가만을 대상으로 합니다. 상위 매장 페이지에도 결합된 콘텐츠가 없습니다. 특징은 있지만 "어떤 게임이든 최대 속도로 처리할 수 있다"는 조건은 없습니다. 아프지 않을 것입니다.

실수 #2. 타겟 고객을 재평가합니다.

이는 마케팅 대행사, 기업인을 위한 제품, 고급 주택 등 VIP 청중을 대상으로 사업을 하는 사람들이 흔히 저지르는 실수입니다. 요점은 이것이다:

마케팅 담당자는 타겟 고객을 냉정하게 살펴보는 대신 그들을 이상화합니다.

간단한 예: 우리는 상트페테르부르크에 레스토랑을 열고 싶습니다. 평범한 카페를 중산층을 위한 공간으로 변화시키고자 노력하겠습니다. 최저 가격, 좋은 서비스, 요리사의 훌륭한 음식, 유럽 인테리어, 수십만 루블의 가격표를 가진 디자이너. 등등. 우리의 타겟 고객은 누구입니까?

이들이 연봉이 10만 루블이 넘고, 값비싼 자동차를 갖고, 일종의 승마 스포츠를 좋아하고, 고전 문학을 읽고, 영국 클럽 회원 등을 가진 부유한 사람들이라고 생각했다면, 당신은 착각한 것입니다. 실제로 대상 청중은 다릅니다. 상트 페테르부르크의 평균 소득이 50,000 루블 이상인 30 세 이상의 사람들, 자체 교통 수단, 개인 또는 값 비싼 임대 주택이 있고 스포츠 및 건강 식품에 관심이있는 사람들 ( 채식주의자는 아닙니다.)

실수 #3. 청중을 세그먼트로 나누지 마십시오.

인기 있는 일을 한다면 타겟층이 넓을 수 있습니다. 그리고 괜찮습니다. 제품의 접근성이 높을수록 구매자가 많아집니다. 그러나 이들을 분류하지 않으면 광고 효과가 없습니다.

귀하의 청중은 차를 사랑하는 사람들입니다. 대상 고객에는 다양한 그룹이 있을 수 있습니다.

  • 18-25세 학생, 눈에 띄고 싶지만 쇼트브레드를 먹고 싶지 않은 부유한 부모의 자녀;
  • 건강한 음식에 열정을 갖고 있는 25세 이상의 여성;
  • 좋은 제품으로 전환한 30세 이상의 사업가;
  • 상사에게 선물을 주고 싶은 25세 이상의 직장인.

차의 색깔과 종류별로 관객을 나누면 어떨까요? 그리고 각 잠재 고객 세그먼트에는 자체 광고가 있습니다!

대중을 위한 제품이어야만 잠재고객 세분화가 가능하다고 생각할 필요는 없습니다. 소셜 네트워크 홍보 과정과 같이 고도로 전문화된 제품도 다를 수 있습니다. 스스로 제품을 홍보하려는 사업가; 새로운 틈새 시장을 개발하고 있는 사람, 그리고 개인 브랜드를 구축하고 싶거나 좋아요를 최대한 많이 모으고 싶은 사람들도 있습니다.

이러한 실수는 유명한 전문가로부터 마케팅 기초를 배웠고 이제는 모든 것을 알고 있다고 생각하는 초보 사업가들 사이에서 흔히 발생합니다. 위와 같은 조치를 취하지 않으면 제품을 판매할 가능성이 훨씬 높아집니다.

특정 제품의 대상 고객을 결정하는 기능

제가 참여한 출시 프로젝트 중 하나에 대해 말씀 드리겠습니다. 우리가 가진 것: 게이머를 위한 제품 - 멀티플레이어 게임을 위한 지도 그리기 및 전술 연습 기능. 추가 제품: 교육용 비디오, 전문 팀의 게임 분석, 사이버 학교의 원격 학습.

초기 가설은 다음과 같습니다. 우리의 타겟 고객은 컴퓨터 게임을 좋아하는 사람들입니다. 대부분 남자들입니다. 연령 - 14세부터 26세까지.

이 가설을 테스트하기 위해 게임 커뮤니티를 분석했습니다. 직접적인 경쟁자(전술 창출을 위한 서구 서비스)와 그 고객을 분석했습니다. 경쟁사 그룹의 청중을 대상으로 광고가 시작되었으며 게임에 대한 분석 서비스가 제공되었습니다.

실제로 밝혀진 바와 같이 14~16세 학생은 월간 구독료를 지불할 수 없었습니다. 그들은 단지 요점을 보지 못했을 뿐입니다. 이 연령 카테고리의 고객은 5% 미만이었습니다. 대부분의 구독자는 대학에 다니거나 대학을 졸업한 17~22세 남성이었습니다. 또 다른 범주의 사람들이 나타났습니다. 오랜 친구와 노는 방법을 배우고 싶어하는 28세 이상의 남성이었습니다. 모두가 놀랐지만, 약 20%의 남자들이 이 나이대였습니다.

우리는 청중을 3개 부분으로 나누었습니다. 첫 번째:되고 싶었던 17~21세의 남자들. 서비스 구독만 구매한 가장 가난한 청중. 하지만 우리 서비스를 방문한 전체 사용자의 약 30 %가 많았습니다. 그들은 행동에 적극적으로 참여했습니다. 그들을 위한 광고: "프로 운동선수가 되세요"(YouTube의 비디오, 올바른 플레이 방법을 가르치는 채널).

우리는 우호적으로 이 범주를 제외할 수 있었습니다. 왜냐하면 이 범주는 나머지 두 범주보다 훨씬 적은 돈을 가져왔기 때문입니다. 하지만 이 프로젝트의 사명은 바로 그런 사람들을 돕는 것이었습니다.

두 번째 세그먼트:더 나은 연주 방법을 배우고 싶어하는 17~24세 청중. 여기 모든 것이 훨씬 더 흥미로웠습니다. 이 사람들은 정기적으로 전문가로부터 유료 상담과 전술 분석을 구매했습니다. 그들은 서비스 수익의 약 50%를 가져왔습니다.

이 그룹에는 새로운 결제 시스템이 추가로 도입되었습니다. 게임 내 콘텐츠로 구독료를 결제할 수 있습니다. 이로 인해 이익이 20% 증가했습니다.

세 번째 세그먼트(28세 이상 남성) 1인당 훨씬 더 많은 돈을 가져왔습니다. 광고 채널은 이전 사례와 동일했습니다. 엔터테인먼트 형식의 YouTube와 공개 페이지였습니다. VKontakte는 그러한 청중과 소통하는 가장 좋은 방법입니다.

이 그룹과 협력하려면 게임 잡지도 적합할 것이라는 가설이 세워졌습니다. 정말 효과가 있었지만 YouTube의 일반적인 채널보다 효과가 더 나빴습니다.

무료 콘텐츠가 정기적으로 게시되는 YouTube의 자체 채널은 세 가지 대상 고객층을 모두 끌어들이는 데 좋은 효과를 냈습니다. 이것은 작은 분석, 게임에 대한 팁 및 플레이에 관계없이 더 나아지는 방법에 대한 전체 자료였습니다.

결론:이 프로젝트의 초기 가설은 사실이 아닌 것으로 입증되었습니다. 그러나 시기적절한 분석과 포커스 그룹의 변화, 타겟 고객 분석에 대한 접근 방식 덕분에 프로젝트는 안정적인 수입을 달성했습니다. 이제 e스포츠를 홍보하기 위해 함께 협력할 새로운 파트너를 유치하면서 점차 발전하고 있습니다.

소셜 네트워크에서 타겟 고객을 찾는 방법

소셜 네트워크는 타겟 고객과 협력할 수 있는 훌륭한 기회를 제공합니다. 그들의 제작자는 우리를 위해 거의 모든 작업을 수행했습니다. 사람이 자신에 대해 어떻게 생각하는지 알아보는 관심사 카테고리가 있습니다. 사람이 무엇에 관심을 갖고 있고 어떤 콘텐츠를 원하는지 더 완벽하게 반영하는 그룹이 있습니다. 자신과 자신을 따르는 친구들에게 무엇을 남기고 싶은지 볼 수 있는 벽도 있다. 그리고 언뜻보기에 눈에 띄지 않는 많은 것들이 구매자와 그의 관심사의 초상화를 볼 수 있습니다.

소셜 네트워크에서 타겟 고객을 찾으려면 다음이 필요합니다.

  1. 대상 고객을 수동으로 분석합니다.
  2. 파서를 구입하고 자동으로 선택하십시오.

첫 번째 옵션이 더 안정적입니다. 페이지를 직접 분석하고, 붙잡을 수 있는 트리거를 찾고, 콘텐츠를 업로드할 위치를 찾을 수 있습니다. 그러나 이는 귀하의 제품이 틈새시장에 있고 잠재적인 틈새시장을 수동으로 추적할 수 있을 때 수행될 수 있습니다.

독특한 제품을 만드는 회사를 예로 들어보겠습니다. 그의 이름은 안드레이 자카리안입니다. 그가 다른 코스를 시작할 때 그는 자신의 커뮤니티(처음부터 그와 함께 있었던 일반 고객) 중 어느 것이 이 코스에 적합한지 살펴봅니다. 그리고 그런 사람이 많으면 그렇게합니다. 도움이 된다면 일정 시간이 지나면 제품이 시장에 출시됩니다.

그러나 이것은 거의 독특한 제품을 가지고 있는 경우에만 가능하지만 널리 사용되는 것은 아닙니다. 200~300명을 수동으로 분석할 수 있습니다. 이 과정에는 몇 주가 소요됩니다(그리고 그들을 자세히 알아가는 데도). 청중이 넓은 경우에는 TargetHanter와 같은 소셜 네트워크용 파서를 사용해야 합니다.

보시다시피 파서에는 대상 고객을 분석하기 위한 많은 도구가 있습니다. 커뮤니티, 사람, 관심 블록, 비디오에 대한 링크를 보내고 설문 조사, 제품, 친구 등에 대한 분석을 수행합니다. 파서는 광고를 위한 다양한 선택을 하는 데 도움이 됩니다. 이것이 바로 그들이 필요한 것입니다. VKontakte 건설에 대한 공개 페이지를 구독하는 모든 사람을 수동으로 분석할 수는 없습니다. 하지만 프로그래밍 방식으로 수행하는 것은 쉽습니다.

이것이 파서의 주요 기능이다. 그러나 이러한 프로그램을 사용하면 어떤 콘텐츠가 대상 청중에게 도달하는지 이해하고 이를 최대한 흥미롭게 만들 수도 있습니다. 알고리즘은 표준 알고리즘과 다르지 않습니다. 브레인스토밍 -> 분석 -> 세분화 -> 광고. Wordstat 대신 다른 프로그램을 사용해야 합니다.

타겟 고객을 모으는 것은 제품 홍보의 기초입니다. 명확하게 수집된 타겟 고객이 없으면 제품이나 서비스를 누구에게 판매할지 이해할 수 없습니다.

특정 제품을 판매해야 하는 임무가 있을 때 가능한 모든 사람에게 제품을 제공하는 것은 최선의 생각이 아닙니다. 물론 '핫케이크'가 아닌 온라인상의 특정 제품이나 서비스인 경우)

이 기사에서는 인터넷 마케팅의 기본 개념, 즉 대상 고객을 살펴보고 이것이 필요한 이유와 이를 결정하는 단계를 설명합니다. 또한 명확성을 위해 다양한 주제의 대상 고객에 대한 예를 제공합니다.

대상 고객은 무엇입니까

타겟 고객은 타겟 액션(주문, 신청, 전화)을 취하도록 동기를 부여하기 위해 타겟으로 삼고 있는 특정 제품이나 서비스의 실제 및 잠재 소비자입니다.

이 사람들은 귀하의 제품에 관심이 있거나 관심을 가질 수 있다는 사실 외에 공통점이 무엇입니까? 그리고 일반적으로 이들이 귀하로부터 구매하고 싶어할 가능성이 가장 높은 사람들인지 어떻게 판단할 수 있습니까?

대답은 제품에 대한 필요성을 보여주는 공통 기능 또는 기능 그룹이 있다는 것입니다. 아니면 그들은 모두 귀하의 제품이 그들에게 유용할 수 있는 일종의 작업이나 문제에 직면합니다.

어떤 기호를 사용할지는 각 경우마다 다릅니다. 기초적인:

  • 인구통계학적 특성(성별, 연령)
  • 지리(잠재 고객이 거주하거나 자주 방문하는 곳)
  • 사회적 지위(교육, 고용, 소득, 직업, 지위, 결혼 여부, 자녀 유무 등)

이것이 기본 기준입니다. 일반적으로 너무 크고 다양한 사용자 그룹을 제공하기 때문에 충분하지 않습니다. 청중을 명확히 하기 위해, 즉 보다 타겟화하기 위해 다음을 보완할 수 있습니다.

  • 관심분야 및 취미(스포츠, 컴퓨터 게임, 애완동물, 여행)
  • 인터넷에서의 행동 특성(사람들이 가장 자주 접속하는 리소스)

이러한 표시는 특정 범주의 사람들을 특징짓는 것뿐만 아니라 그들의 행동과 행동을 고려할 수 있게 해줍니다.

기사 뒷부분에서 어떤 경우에 어떤 것을 사용해야하는지 자세히 고려할 것이지만 이제는 이해를 위해 중요한 점 하나를 명확히하겠습니다.

제품이 먼저입니까, 아니면 청중이 먼저입니까?

따라서 대상 고객은 우리가 제품을 제공할 사람들입니다.

우리가 왜 그렇게 하는지 모르면 청중을 정의하는 것은 불가능합니다. 어떤 징후와 주의를 기울여야 하는지는 명확하지 않습니다. 이미 가지고 있는 것, 즉 제품이나 서비스부터 시작해야 합니다.

근본 원인은 항상 귀하가 제공하는 것입니다. 즉, 스스로에게 물어보고 그에 대한 답을 찾아야 하는 첫 번째 질문은 "우리는 무엇을 판매하고 있습니까?"이고 그런 다음 "우리는 그것을 누구에게 판매합니까?"라고 결정합니다.

일을 다르게 하고 청중을 출발점으로 삼으면 어떻게 될까요? 결국에는 비슷한 특성을 가진 사람들의 그룹이 됩니다. 어떤 특성이 중요한지에 대한 이해가 없기 때문에 아마도 무작위로 선택될 것입니다. 그리고 그것이 필요한 이유-질문은 여전히 ​​열려 있습니다. 이 접근 방식은 근본적으로 잘못되었습니다.

“우리는 무엇을 판매하고 있나요?”라는 질문 제품 이름 이상의 것이 필요함을 시사합니다. 또한 그것이 어떻게 작동하는지, 어떤 상황에서 사용되는지, 어떤 문제를 해결하는 데 도움이 되는지 및/또는 어떤 이점을 제공하는지 알아야 합니다.

제품에 대한 이러한 지식을 바탕으로 우리는 이를 누구에게 제공할 것인지에 대한 질문으로 넘어갑니다.

타겟 고객이 누구인지 결정하는 방법

앞서 설명했듯이 제품부터 시작하겠습니다. 질문에 답하십시오:

  • 어떤 기능이 있고 어떤 작업/문제를 해결하는 데 도움이 됩니까?
  • 어떤 상황에서 유용할 수 있나요?

피트니스 서비스에 대해 다음과 같은 답변이 있다고 가정해 보겠습니다.

  • 기능: 근육량 증가, 과도한 체중 감량, 웰빙 개선, 건강 유지 등을 돕습니다.
  • 상황: 여름 전, 중요한 행사 전, 스포츠 경기 전 등

더 많은 통찰력을 찾으려면 타겟 고객에 대한 정보가 포함될 수 있는 가능한 모든 소스를 탐색하세요. 다음 측면에 주의하세요.

1) 잠재 고객은 누구입니까 - 성별, 연령, 지역 등

2) 그는 어떤 질문을 가지고 있습니까?

3) 그는 어떤 의심을 가지고 있습니까?

4) 그의 구매 결정에 영향을 미치는 것은 무엇입니까?

5) 그가 인터넷에서 어떻게 행동하는지.

예를 들어 VKontakte 검색에 제품 주제 이름을 입력하고 15-20개의 커뮤니티로 이동하여(가장 중요한 것은 활성 상태라는 것입니다) 구독자의 토론과 댓글을 읽어보세요. 팬과 증오자 모두가 말하는 것, 불만과 소망이 무엇인지 연구하십시오.

포럼이나 소셜 네트워크에서 필요한 주제를 찾지 못한 경우 의도적으로 토론 주제를 직접 만들 수 있습니다. 특정 제품을 사고 싶다고 쓰고 조언을 구하세요. 가장 중요한 것은 이것이 단음절로 대답할 수 없는 공개 질문이라는 것입니다.

더 많은 세부 사항을 알수록 잠재 고객을 더 정확하게 설명할 수 있고 목표에 맞는 제안을 만들 가능성이 높아집니다.

대형 가전제품(냉장고, 진공청소기, 세탁기)의 대상 고객에 대한 간략한 설명의 예를 들어보겠습니다.

인구통계학적 특성: 25~55세 기혼 남성 및 여성, 평균 소득 이하, 10세 미만 자녀 1~2명 양육.

구매 행동: 가족 예산을 유지하고 모든 비용을 명확하게 계산합니다. 그들은 2~3개월 전에 장비를 구매할 계획이며 브랜드를 선택할 때 친구나 가까운 친척의 의견이나 인터넷 리뷰에 의존합니다. 더욱이 그들은 위험을 감수하고 싶지 않기 때문에 잘 알려진 브랜드만 구매합니다.

그들은 도시의 대형 쇼핑센터에 있는 매장에서 장비를 구입하는 것을 선호합니다. 원칙적으로 구매 금액이 월급의 절반을 초과하는 경우 크레딧으로 처리됩니다.

관심분야: 가족 및 가족과 함께 시간 보내기, 야외 레크리에이션, 도시 밖이나 시골에서의 피크닉.

대상 고객 결정의 특징

먼저, B2B와 B2C 영역입니다. 다음과 같은 이유로 첫 번째가 더 쉽습니다.

  • 안정적인 외부 조건(시장, 기술)에서 수요 측면에서 더 안정적입니다.
  • 그 규모는 결정하기가 더 쉽습니다(귀하가 봉사할 수 있는 회사의 수는 사람보다 계산하기가 더 쉽습니다).
  • 개인의 요구는 기업의 요구보다 연구하기가 더 어렵습니다.

두 경우 모두에 대한 예를 들어 보겠습니다.

B2B 대상 고객 (중가 부문 여성복 제조업체 대상)

소매점과 여성 의류 온라인 상점에서 비즈니스 및 캐주얼 여성 의류를 판매하는 회사 및 개인 기업가. 그들은 하나의 대도시나 지역에서 일하며 자체 소매점을 가질 수도 있습니다.

그들은 한 시즌에 한 번, 중저가 부문의 제조업체로부터 상품을 구매합니다. 그들은 후불 방식으로 일하는 것을 선호합니다. 제조업체와의 협력에 대한 최종 결정은 사업주가 내립니다.

공급자를 선택할 때 다음 사항에 주의하십시오.

  • 소량 주문 가능;
  • 합리적인 가격과 유리한 할인 조건
  • 경쟁사와 유사한 구색이 부족합니다.
  • 전체 크기 범위, 흥미로운 모델의 가용성;
  • 반품에 편리한 조건, 배송 속도.

B2C 타겟층 (아동용품 소매점 대상)

25~55세 중저소득 여성. 그들은 작은 마을이나 지역에 산다. 0세부터 7세까지 최소 1명의 아이를 키우세요.

충동적인 구매를 감당할 수 없기 때문에 선택이 합리적입니다. 그들은 즉시 구매하지 않습니다. 그들은 선택하기 전에 1~2개의 매장을 방문하고, 리뷰를 보고, 가격을 비교합니다. 그들은 다른 사람, 특히 친구의 의견에 크게 의존합니다.

그들은 아이의 옷장을 새로 고치거나, 아이의 가구를 구입하거나, 아이의 생일 선물을 사는 등 구매가 확실히 필요한 경우에만 매장에 갑니다.

시간이 많이 걸리지 않고, 장거리 이동이 필요하지 않기 때문에 편의점을 선호합니다. 그들은 제품을 직접 보고 즉시 자녀에게 적합한지 확인하고 싶기 때문에 온라인 구매를 두려워합니다.

주의 사항:

  • 저렴한 가격, 프로모션, 할인;
  • 넓은 범위(필요한 것이 항상 있음)
  • 거주지와 매장의 근접성.

셋째, 제품이 매우 구체적이라면 청중의 범위가 좁아질 수 있습니다. 예를 들어 채식 카페; 아직 널리 보급되지 않은 기술 혁신(아파트 청소 로봇) 등

무엇 향후 계획

그렇다면 다음 조치는 무엇입니까? 이후에 가장 유망한(이익 측면에서) 대상 세그먼트 또는 여러 개를 선택하기 위해 대상 고객을 세분화하는 것이 좋습니다. 대상 고객 세분화에 대한 실무 가이드를 참조하세요.

일반적으로 대상 청중을 정의한 후 지금 알고 있는 것은 의심할 여지 없이 중요하지만 피상적이고 일반화된 정보입니다. 광고와 웹사이트에서 가치 제안을 생성하는 것만으로는 충분하지 않습니다.

따라서 스스로 대상 세그먼트(또는 세그먼트)를 식별한 후에는 이를 "조각별로" 정렬하는 것이 좋습니다. 즉, 동기, 관심, 의도 등을 결정하는 것입니다. 한마디로 관객의 캐릭터나 초상화를 만들어 보세요. 컴파일하는 방법을 확인하세요.

또한 대상 고객을 인식하더라도 청중 구성에 변경된 사항이 있는지 정기적으로 분석하십시오. 고객 초상화에 새로운 특성을 추가하는 것이 가치가 있을 수 있습니다.

당신에 대한 높은 전환율!

대중 연설은 질문과 답변 게임에서 발표자와 청중 사이의 싸움입니다. 화자는 항상 이기고 싶어합니다. 청취자들이 준비한 모든 질문에 답하고 어려운 상황을 훌륭하게 극복해보세요.

청취자의 불편한 질문에 대답하는 방법을 가르쳐 주는 기술에 대해 이야기합니다.

까다로운 질문에 대한 예방접종

작용력은 반작용력과 같습니다. 아이에게 “어서 오세요” 대신 “오지 마세요”라고 말하면 긍정적인 효과는 즉각적으로 나타날 것입니다. 상황은 청중과 비슷합니다.

다음 문구로 질문 단계를 시작합니다. “이제 질문할 시간입니다. 가장 까다로운 질문을 해보세요. 그들을 사랑해". 당신은 어려운 질문을 하고 싶어하는 모든 사람을 당신의 동맹자로 만들었습니다. 그러한 말은 당신과 대결하려는 욕구를 좌절시킵니다.

대답하고 싶지 않은 질문에는 어떻게 해야 할까요?

화자는 자신에게 묻는 모든 질문에 대답해야 한다는 편견이 있습니다. 사실이 아닙니다. 발표자는 두 가지 이유로 답변을 제공하지 않을 수 있습니다. 답변을 모르거나 답변하고 싶지 않습니다.

대답하고 싶지 않다고 직접적으로 말하는 것은 올바른 결정이 아닙니다.

“멍청한 질문은 나 혼자 놔두세요.” 대신 “지금은 대답할 준비가 안 됐어요. 정보가 충분하지 않아요.” 또는 “확인되지 않은 사실로 대답하는 건 내 규칙이 아니거든요.”라고 간단하게 말하세요. 그런 다음 나중에 답변할 수 있도록 질문 작성자에게 연락처 정보를 준비하고 가져오겠다고 약속하세요. 이 조치는 귀하의 청중과 귀하의 비즈니스가 귀하에게 중요하다는 것을 나타냅니다.

당신의 의견에 동의하지 않는 청취자를 어떻게 해야 할까요?

듣는 사람이 당신의 말의 신뢰성을 의심한다면 어쨌든 그의 말을 들어보십시오. Radislav Gandapas는 그러한 학생들에게 학생 기술을 사용할 것을 제안합니다. 답변을 다음과 같은 문구로 시작하십시오. “귀하의 질문을 이해하려면 이에 대해 말씀해 주셔야 합니다...”. 그런 다음 해야 할 말을 계속해서 말하세요.

종종 그러한 청취자들은 “지적 테러리스트”로 행동합니다. 당신의 대답 대신 그들은 관심과 연사의 영광을 원합니다. 청중이 더 이상 어색한 질문을 하지 않도록 그들의 지평과 학식에 관심을 집중시키는 것만으로도 충분하다.

아놀드 슈워제네거가 캘리포니아 주지사 선거에 출마했을 때 기자회견에서 한 기자가 “당신이 어렸을 때 포르노 영화에 출연했다는 게 사실인가요?”라고 물었다. 그러한 상황에서는 어떤 대답도 지는 답이 될 것입니다. Arnold는 완벽한 솔루션을 가지고 있었습니다. “이건 오래된 뉴스입니다. 다음 질문."

Arnie로부터 무심코 무시하는 기술을 배우는 것은 가치가 있습니다.

청중이 아무것도 묻지 않을 때 해야 할 일

연사는 이렇게 말합니다. “이제 질문을 할 시간입니다. 물어보세요.” 그러면 대답은 침묵이다. 30분 정도 침묵이 흐른 후 강사는 비관적으로 덧붙입니다. "글쎄요, 받는 사람이 없으니까..." 공연의 놀라운 피날레처럼 들리지 않습니까?

청중을 도울 수 있는 방법에는 여러 가지가 있습니다.

청중을 둘러보세요. 그들 중 한 명이 약간의 움직임을 발견하면 그의 시선을 사로 잡고 친근한 미소로 시작하라고 제안하십시오. 대부분의 경우 청취자는 첫 번째 질문을 두려워합니다.

청중에게 “그래요. 첫 번째 질문… 웃으며 친절하게 대하십시오.

스스로 시작해보세요: "저는 종종..."라는 질문을 받습니다. 그러면 청취자들은 용기를 내어 묻기 시작할 것이다.


질문으로 인해 균형이 흐트러지면 어떻게 해야 할까요?

듣는 사람은 당신이 전혀 준비가 되어 있지 않을 정도로 날카로운 질문을 했습니다.

감정을 숨기는 것은 의미가 없습니다. 우스꽝스러울 거예요. 청중은 당신이 정직하지 못하다는 것을 즉시 느낄 것입니다. 대신, 당신이 혼란스럽다는 것을 솔직하게 인정하십시오. 그러나 “나는 혼란스러워요.”라는 말로는 그렇지 않습니다. 강조점을 질문자에게로 옮기십시오. "당신은 나를 당황하게 만들었습니다.", "그리고 당신은 강사를 구석으로 몰아 넣는 방법을 알고 있습니다." 이 표현을 두려워하지 마십시오. 단순히 사실을 진술하고 청중에게 더 가까워지는 것입니다.

질문과 답변 게임에서 승리하기 위해 말하는 사람은 공격하거나 방어할 필요가 없습니다. 대신 마음의 평화를 누리세요. 인내를 모방하는 것이 아니라 보존하는 것이 더 낫다는 것을 기억하십시오.

올바른 질문을 하는 능력은 예술이며 숙달될 수 있습니다. 개방형 질문에 대해 이야기해 봅시다. 질문이 무엇이어야 하는지, 올바르게 작성하는 방법, 의사소통 과정에서 폐쇄형 질문에서 개방형 질문으로 이동하는 방법 등이 있습니다. 이 기사는 프로젝트 관리자, 영업 전문가 및 질문에 대한 유익한 답변을 원하는 사람들에게 유용합니다.

당신이 낚시를 하고 있다고 상상해 봅시다. 이 행사의 성공을 결정하는 것은 무엇입니까? 잡은 물고기의 수량과 품질. 질문하는 능력은 낚시 기술과 유사합니다. 낚싯대로 잡는 작은 물고기는 짧고 정보가 없는 답변이고, 큰 물고기는 질문에 대한 자세하고 이해하기 쉬운 답변입니다. 더 많은 큰 물고기를 잡을수록(자세한 답변을 받을수록) 고객/클라이언트/동료와의 추가 작업이 더 효과적이게 됩니다.

공개 질문이란 무엇입니까?

개방형 질문은 "예" 또는 "아니오"라는 짧은 대답이 필요하지 않지만 자세한 답변이 필요한 질문입니다. 개방형 질문은 질문하는 사람(귀하)이나 두 참가자 모두에게 유용한 정보를 제공하기 때문에 가치 기반 질문이라고도 합니다. 상황을 다시 상상해 봅시다. 함께 일하는 사람에게 "우리의 추가 협력에 대한 전망이 있습니까?"라는 질문을 합니다. 이것은 닫힌 질문입니다("예" 또는 "아니오"로 대답할 수 있음). 대답이 '예'라면 대담자가 자발적으로 주제를 개발하지 않을 가능성이 높으며 잠재 고객이 정확히 무엇인지 이해하지 못할 것입니다. 그러나 질문을 다르게 구성한다면: "이것은 우리가 함께한 첫 번째 프로젝트가 아닙니다. 작업에 대한 다른 전망은 무엇입니까?" 이 경우 대화 상대에게 생각할 거리를 줄 것입니다. 스탠포드 대학교 교수이자 창의적 사고에 관한 책의 저자인 Tina Seelig는 "모든 질문은 답변이 구축되는 프레임워크입니다. 그리고 질문을 변경하면 얻을 수 있는 답변의 범위가 눈에 띄게 변경됩니다."라고 말했습니다.


공개 질문은 다음과 같은 실제 작업을 수행합니다.

    고객/클라이언트와 대화를 시작합니다.

    고객/클라이언트의 진술과 신념 뒤에 무엇이 있는지 이해합니다.

    올바른 방향으로의 직접적인 의사소통;

    행동에 대해 잠시 생각해보세요.

    의사소통을 위한 편안한 환경을 조성합니다.

    파트너십을 강화합니다.

열린 질문을 하는 방법은 무엇입니까?

개방형 질문은 일반적으로 문장의 시작 부분에 배치되는 질문 단어를 사용하여 질문하고 질문의 본질을 따릅니다. 공개 질문의 목적은 주어진 주제에 대해 가장 자세하고 완전한 답변을 얻는 것입니다. 잠재 고객이나 알려진 고객을 만나기 전에 물어볼 질문 목록을 만드는 것이 좋습니다.

고객/클라이언트의 요구 사항을 이해하는 데 도움이 되는 공개 질문의 예:

    관심사가 무엇인가...?

    선택/구매/제작 등을 할 때 당신에게 중요한 것은 무엇입니까?

    이에 대한 요구 사항은 무엇입니까 ...?

    어때요...?

    스스로 어떤 것을 선택하시겠습니까?

    마지막으로 이런 경험을 한 게 언제였나요...?

제품/서비스의 주요 품질, 특성 및 요구 사항을 이해하는 데 도움이 되는 질문의 예:

    어떤 기준으로 선택하시나요...?

    어떤 특성이 있어야 한다고 생각하시나요?

    무슨 소원...?

    그리고 그 전에는 무엇을 사용하셨나요...?

    무엇을 좋아했고, 무엇을 좋아하지 않았나요...?

    왜 바꾸기로 결정했나요...?

    어떤 장점을 발견하셨나요...?

고객/클라이언트의 기대치를 이해하는 데 도움이 되는 질문의 예:

    어떤 결과를 기대하시나요...?

    결과적으로 무엇을 얻고 싶나요...?

    이러한 결과를 얻으면서 가장 어려운 점은 무엇입니까...?

고객/클라이언트의 "따뜻함" 정도를 판단하는 데 도움이 되는 질문의 예:

    언제 우리의 제안을 확인할 수 있나요?

    언제 결정을 내릴 준비가 됩니까?

    어떤 예산을 설정하고 있나요?

반대 의견을 해결하는 데 도움이 되는 질문의 예:

    당신은 어떤 두려움이나 의심을 가지고 있습니까?

    당신 앞에는 어떤 기회가 보이나요?

    어떤 문제가 발생할 것으로 예상합니까?

    우리가 함께 작업을 시작한다면 어떤 주요 결과를 보고 싶나요?

    당신의 선택이 왜 옳았다고 생각하시나요?

어떤 질문이든 공개 질문으로 바뀔 수 있습니다. 자세한 정보를받지 못하고 대담자가 단음절로 대답하는 경우. 그런 다음 항상 연속을 추가하십시오. 예를 들어, "우리 솔루션에 만족하시나요?"라는 질문에 단음절 "예"라는 대답을 받았다면 언제든지 "정확히 무엇이었나요?", "무엇이 특히 성공했나요?"라고 계속 말할 수 있습니다. 등등.

요구 사항을 파악하기 위한 공개 질문

프로젝트 관리자 또는 영업사원의 전문적 수준을 나타내는 지표 중 하나는 요구 사항을 최대한 자세히 파악하는 능력입니다. 성공적인 협력의 기초는 제품 자체나 제품의 특성이 아니라 고객이 받는 혜택임을 잊지 마십시오.


공개 질문을 통해 고객/클라이언트로부터 무엇을 알 수 있나요?

    고객/클라이언트가 해결하고 싶어하는 문제. 당신의 임무는 그가 관심을 갖는 것이 무엇인지 이해하는 것입니다.

    그가 제품이나 서비스에 제시하는 기준. 귀하의 임무는 고객에게 중요한 것이 무엇인지 파악하고 이러한 기준에 따라 제품 또는 서비스에 대한 프레젠테이션을 구축하는 것입니다.

    제시된 기준의 원리. 이를 통해 제안된 옵션의 자유도를 확인할 수 있습니다.

    당신에게 기대되는 결과. 귀하의 임무는 고객이 제품이나 서비스를 사용하여 기대하는 것이 무엇인지 최대한 정확하게 결정하는 것입니다.

    제품이나 서비스를 사용해 본 경험. 이러한 지식은 고객의 요구 사항을 더욱 깊이 이해하고 제품/서비스에 대한 고객의 인식 수준을 파악하는 데 도움이 됩니다.

    예산. 이것은 일반적으로 가장 두려운 질문이지만 예산을 알면 시간을 절약하고 보다 구체적인 솔루션을 제공할 수 있습니다. 고객이 예산을 약 30% 정도 과소평가하는 경향이 있다는 점을 여기서 주목할 가치가 있습니다.

    두려움과 우려. 일반적으로 이의 제기 단계에서 두려움이 나타나기 시작하지만 전문가는 요구 사항을 명확히하는 단계에서 두려움을 해소 할 수 있습니다.

질문 유입 경로

우리는 공개 질문에 관해 너무 많은 글을 썼기 때문에 다른 두 가지 주요 질문 유형에 대해 간략하게 설명하는 것이 논리적입니다. 공개 질문이 있는 회사에는 폐쇄형 질문과 대체 질문도 있습니다.

    폐쇄형 질문은 "예" 또는 "아니오"라는 두 가지 대답으로만 대답할 수 있는 질문입니다. 폐쇄형 질문의 목적은 동의를 얻고, 합의를 확인하고, 받은 정보를 명확히 하는 것입니다.

    대체 질문은 고객/클라이언트가 옵션 중 하나를 선택하는 형태로 답변할 수 있는 질문이며, 이는 질문 자체에 표시되어 있습니다. 대안 질문의 목적은 고객/고객의 관심 영역을 이해하고 고객/고객의 생각을 대안 선택으로 이끄는 것입니다.

우리는 질문 유입 경로라는 또 다른 개념으로 이어지는 다른 유형의 질문에 대해 이야기했습니다. 이는 고객/클라이언트의 요구 사항을 분석하는 기술로, "일반 질문에서 구체적인 질문으로"(개방형 질문 - 대안 - 폐쇄형) 구조에 따라 질문하는 일련의 질문입니다. 먼저 요구 사항을 파악한 다음 옵션을 제안하고 마지막으로 대화를 요약합니다.

예:

    당신 앞에는 어떤 기회가 보이나요? - 공개 질문입니다.

    해외 시장에 진출할 계획인가요, 아니면 국내 시장에 머물 계획인가요? - 대체 질문입니다.

    그럼 영어 버전도 만들어볼까요? - 닫힌 질문입니다.

질문을 할 수 없으면 어떤 결과가 발생합니까?

작업 중에 "왜?", "정확히 무엇입니까?" 등 공개 질문을 하지 않으면 고객과 "추측 게임"을 할 위험이 있습니다. 당신은 이해하지 못할 수도 있습니다. 그가 원하는 것이 정확히 무엇인지, 당신은 자신의 재량에 따라 작업을 수행하고 그는 그것을 받아들이지 않을 것입니다. 당신은 그것을 다시 실행할 것이고 다시 잘못된 것으로 판명 될 것입니다. 그리고 그가 정확히 무엇을 좋아하지 않는지는 분명하지 않습니다. 첫째, 요구 사항을 추측하는 것이 거의 불가능하고, 둘째, 모두가 시간을 낭비하고, 셋째, 일반적으로 결과가 나쁩니다. 그러한 추측 게임을 피하려면 질문을 하십시오.

확보해볼까요?

당신 앞에 질문이 있습니다 - 당신이 개방적이라고 생각하는 질문을 선택하십시오.

    귀하의 주요 우선순위는 무엇입니까?

    속도가 중요합니까?

    현재 상황에 대해 어떻게 생각하시나요?

    우리 협력의 성공 여부를 어떻게 평가하시겠습니까?

    월요일이나 목요일에 만날까요?

    아마도 더 많은 정보가 필요할까요?

    아침이나 저녁 배송이 편리합니까?

    일이 자신에게 유리하게 진행되지 않으면 어떤 위험을 감수하고 있습니까?

    언제 이전 작품을 발표할 준비가 되시나요?

    당신의 잠재 고객은 누구입니까?

정답: 1, 3, 4, 8, 9, 10