இலக்கு பார்வையாளர்களை தீர்மானிக்க மாதிரி சோதனை. இலக்கு பார்வையாளர்களை எவ்வாறு தீர்மானிப்பது: மிகவும் விரிவான வழிமுறைகள்

வணக்கம்! இந்த கட்டுரையில் இலக்கு பார்வையாளர்களை பகுப்பாய்வு செய்வது பற்றி பேசுவோம்.

ஒரு வணிகம் வெற்றிகரமாக இருக்க, ஒரு நல்ல தயாரிப்பை உருவாக்குவது மட்டும் முக்கியம். அதை வாங்க விரும்புபவர்கள் அதைப் பற்றி அறிந்திருப்பதை உறுதி செய்வது மிகவும் முக்கியம். மேலும் இங்குதான் பிரச்சனைகள் தொடங்குகின்றன. உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்களை ஆராய்வதே கவனிக்கப்படுவதற்கான முதல் படியாகும். இலக்கு பார்வையாளர்கள் என்றால் என்ன, அதை எவ்வாறு தீர்மானிப்பது, இலக்கு பார்வையாளர்களை பகுப்பாய்வு செய்யும் போது நீங்கள் என்ன தவறுகளை செய்யலாம் மற்றும் இலக்கு பார்வையாளர்களை சேகரிக்க நீங்கள் என்ன நிரல்களைப் பயன்படுத்தலாம் என்பதை நான் உங்களுக்கு கூறுவேன்.

இலக்கு பார்வையாளர்கள் என்றால் என்ன

ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவையில் ஆர்வமுள்ள நபர்களின் குழு.

உங்கள் தயாரிப்புகளை வாங்கக்கூடியவர்கள் மட்டுமே உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்களாக இருப்பார்கள். தளத்தைப் பார்வையிடுபவர்கள் அல்ல, ஆனால் தயாரிப்பில் ஆர்வமுள்ளவர்கள்.

சரியாக தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட இலக்கு பார்வையாளர்கள் இதை சாத்தியமாக்குகிறார்கள்:

• வாடிக்கையாளர் தேவைகளின் அடிப்படையில் தயாரிப்பை மேம்படுத்தவும்.
• சரியானதை இயக்கவும்.
• தேவைக்கேற்ப உள்ளடக்கத்தை உருவாக்கவும்.

"திறமையான" தயாரிப்பை உருவாக்கும் போது இலக்கு பார்வையாளர்களை தீர்மானிப்பது முதல் பணியாகும். முதலில் - "யாருக்காக?" அப்போதுதான் - "என்ன?" மற்றொரு வரிசை நீங்கள் ஒரு குளிர் தயாரிப்பை வெளியிடுவதற்கு வழிவகுக்கும், ஆனால் யாருக்கும் அது தேவையில்லை.

இலக்கு பார்வையாளர்களைச் சேகரிப்பதை ஒரு வீட்டின் அடித்தளத்தை அமைப்பதற்கு ஒப்பிடலாம். பல தசாப்தங்களாக நீடிக்கும் ஒரு நல்ல வீட்டைக் கட்ட விரும்புகிறீர்கள் என்று கற்பனை செய்து பாருங்கள். அஸ்திவாரத்திற்காக நிலத்தை தோண்டுவதற்கு பதிலாக, அவர்கள் உடனடியாக கட்டத் தொடங்கினர். நீங்கள் எல்லாவற்றையும் சரியாகச் செய்தாலும், சிறந்த தரத்தின்படி, வீடு இன்னும் வீழ்ச்சியடையும். இலக்கு பார்வையாளர்களுக்கும் இதுவே செல்கிறது. உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்களைத் தேர்ந்தெடுக்க மறுத்தால் அல்லது அதை தவறாக வரையறுத்தால், உங்கள் தயாரிப்பு வாங்கப்படாது. பணம் வராது, ஒரு வருடத்தில் அது தீர்ந்து விடும், நீங்கள் ஓரங்கட்டப்படுவீர்கள்.

உங்களிடம் குறைந்தபட்சம் மூன்று முறை சரியான தயாரிப்பு இருந்தாலும், பார்வையாளர்களின் சரியான தேர்வு இல்லாமல் அது விற்கப்படாது. ஒன்று யாருக்கும் தெரியாது, அல்லது தேவைப்படுபவர்கள் கண்டுபிடிக்க மாட்டார்கள்.

இலக்கு பார்வையாளர்களை எவ்வாறு தீர்மானிப்பது: படிப்படியான வழிமுறைகள்.

இப்போது உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்களை எவ்வாறு வரையறுப்பது என்பது பற்றி குறிப்பாகப் பேசுவோம். ஒரு தயாரிப்பைத் தொடங்குவதற்கு முன், நீங்கள் சில ஆரம்ப வேலைகளைச் செய்ய வேண்டும். இது 7 படிகளைக் கொண்டுள்ளது.

படி 1. மூளைச்சலவை.

இந்த கட்டத்தில், எங்கள் வாடிக்கையாளர் யார் என்பது குறித்து பல்வேறு கருதுகோள்களை நாங்கள் முன்வைக்கிறோம். பொதுவாக - ஒருவரின் சொந்த அனுமானங்களின் பதவி உயர்வு மற்றும் உறுதிப்படுத்தல் அல்லது மறுப்பு ஆகியவற்றுடன் வேலை செய்யுங்கள். உங்கள் தயாரிப்பைப் பற்றி உங்களுக்கு நல்ல யோசனை இருந்தால், அதை யாருக்கு விற்கலாம் என்பது பற்றிய சில யோசனைகள் உங்களிடம் உள்ளன.

தயாரிப்பில் பணிபுரியும் முழுக் குழுவையும் ஒன்று திரட்டி, ஒவ்வொருவரும் தங்கள் சொந்த யோசனையைக் கொண்டு வரட்டும். அனைத்து விருப்பங்களும் எழுதப்பட்டு, விவாதிக்கப்பட்டு, அனைவரும் ஒப்புக்கொண்டால், கருதுகோள்களின் பட்டியலில் சேர்க்கப்பட்டுள்ளது.

படி 2. போட்டியாளர் பகுப்பாய்வு.

பார்வையாளர்களின் பகுப்பாய்வுக்கான சிறந்த ஆதாரம். சமூக வலைப்பின்னல்கள், வலைத்தளங்கள் மற்றும் விளம்பர எடுத்துக்காட்டுகளில் குழுக்களைப் பார்க்கவும். அவர்களின் பார்வையாளர்கள் யார், நீங்கள் என்ன அந்நியச் செலாவணியைப் பயன்படுத்தலாம் மற்றும் இந்த நபர்களை உங்களுக்காக எடுத்துக்கொண்டு அவர்களை உங்கள் வாடிக்கையாளர்களாக மாற்றுவது எப்படி என்பதை நீங்கள் புரிந்துகொண்டால் நன்றாக இருக்கும்.

முன்கூட்டியே விவாதிக்க வேண்டிய மூன்று புள்ளிகள் உள்ளன:

• இவர்கள் ஏன் தங்கள் போட்டியாளர்களிடம் வந்தார்கள் என்பது உங்களுக்குத் தெரியாது.
• இவர்கள் எப்படி போட்டிக்கு வந்தார்கள் என்று தெரியவில்லை.
• இவர்கள் வாங்குகிறார்களா என்று தெரியவில்லை.

போட்டியாளர்களிடமிருந்து கவனமில்லாமல் நகலெடுக்கும்போது தவறு செய்வது எளிது. உங்களுக்கு உள் சமையலறை முழுவதும் தெரியாது. உங்கள் நேரடி போட்டியாளரின் VKontakte சமூகத்தில் நீங்கள் நுழைந்தீர்கள் என்று வைத்துக்கொள்வோம். மக்கள் சில இடுகைகளைப் படித்து, விரும்புவதை, மறுபதிவு செய்வதை நீங்கள் காண்கிறீர்கள். நாங்கள் அதையே செய்ய வேண்டும் என்று முடிவு செய்தோம்.

மக்கள் படித்து சுறுசுறுப்பாக இருக்கலாம், ஆனால் வாங்க மாட்டார்கள். மார்க்கெட்டிங் ஏஜென்சியான MadCats உடன் 2018 இல் அத்தகைய உதாரணம் இருந்தது. பூனைகள் தவறான பார்வையாளர்களைத் தேர்ந்தெடுத்து தவறான பொருட்களை உருவாக்கியது. இதன் விளைவாக, அவர்கள் நடைமுறையில் திவாலாகிவிட்டனர். மக்கள் தங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்களைப் பார்த்து அவற்றை நகலெடுத்தால், அவர்களும் தவறவிடுவார்கள்.

அதனால்தான், போட்டியாளர்களை பகுப்பாய்வு செய்யும் போது, ​​உங்கள் கருதுகோள்கள் எவ்வளவு சரியானவை என்பதைத் தீர்மானிக்க முந்தைய முடிவுகளை நம்பியிருக்க வேண்டும் (நீங்கள் எங்கே சரியாக இருந்தீர்கள் மற்றும் நீங்கள் யதார்த்தத்திலிருந்து வெகு தொலைவில் இருந்தீர்கள்).

படி 3.

உங்கள் தயாரிப்பைத் தேடும் வினவல்களைப் பார்க்கவும். இதற்கு Wordstat Yandex மற்றும் Google Analytic உள்ளது. முக்கிய சொல்லை உள்ளிடவும்:

பின்னர் அவர்கள் அவருடன் தேடுவதைப் பாருங்கள்:

எத்தனை பேர் தேடுகிறார்கள், எந்தெந்த பகுதிகளில்:

படி 4. ஒரு நேர்காணலை நடத்துதல்.

நேர்காணல்கள் மற்றும் ஆய்வுகள் உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்களுடன் பேசுவதற்கான எளிதான வழியாகும். நீங்கள் புரிந்து கொள்ள வேண்டும்:

• உங்கள் தயாரிப்பு எதனுடன் தொடர்புடையது?
• அது என்ன தூண்டுதல்களைத் தாக்குகிறது?
• வாடிக்கையாளரின் பிரச்சனையை அவரால் தீர்க்க முடியுமா?
• வாடிக்கையாளர் அதற்கு எவ்வளவு பணம் செலுத்த தயாராக இருக்கிறார்.

படி 5. சி பார்வையாளர்களின் பிரிவு.

இப்போது நீங்கள் பார்வையாளர்களை சிறிய குழுக்களாகப் பிரித்து அவர்களுக்கான திட்டங்களை உருவாக்க வேண்டும். சிறிய குழு, மிகவும் குறிப்பிட்ட திட்டம் இருக்கும். இது பல மடங்கு அதிகரிப்பைக் கொடுக்கும். இலக்கு பார்வையாளர்களின் உருவப்படத்திற்கு ஏற்றவாறு ஒரு திட்டத்தை நீங்கள் எவ்வளவு துல்லியமாகத் தேர்ந்தெடுக்கிறீர்களோ, அவ்வளவு அதிகமாக விளைவு இருக்கும்.

முதலில், அடிப்படை பண்புகளால் பிரிக்கவும் - பாலினம், வயது, வருமான நிலை. பின்னர் நீங்கள் இன்னும் முழுமையான உருவப்படத்தை தொகுக்க ஆரம்பிக்கலாம்: ஆர்வங்கள், பொழுதுபோக்குகள், இணையத்தில் பார்க்கும் உள்ளடக்கம். தீர்க்கப்படக்கூடிய வாடிக்கையாளரின் "வலிகளை" கண்டுபிடிப்பதற்காக இவை அனைத்தும் செய்யப்படுகின்றன.

ஒரு இலக்கை மனதில் கொண்டு பிரிவினையை நடத்துங்கள்:வாடிக்கையாளரைப் பற்றிய அதிகபட்ச தகவலைப் பெறுங்கள். நீங்கள் அதை முக்கியமானதாக நினைக்கிறீர்களா இல்லையா என்பது முக்கியமல்ல.

படி 6. ஒவ்வொரு பார்வையாளர் பிரிவுக்கும் ஒரு தனிப்பட்ட சலுகையை உருவாக்கவும்.

இலக்கு பார்வையாளர்களுடன் பணிபுரிவதில் இது இறுதிப் படியாகும். உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்களைக் கண்டறிந்து, அதைப் புரிந்துகொண்டு குழுக்களாகப் பிரித்தீர்கள். இப்போது உங்கள் பணி ஒவ்வொரு பிரிவுக்கும் தேர்ந்தெடுக்க வேண்டும். உங்கள் தயாரிப்பு போட்டியாளர்களிடமிருந்து எவ்வாறு வேறுபடுகிறது மற்றும் ஒவ்வொரு குறிப்பிட்ட குழுவிற்கும் இது எவ்வாறு சிக்கலைத் தீர்க்கும்.

படி 7. ஒரு விளம்பர உத்தியை உருவாக்கவும்.

உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்கள் யார், உங்களுக்கு என்ன லாபம் மற்றும் உங்கள் தயாரிப்பு பற்றி அவர்களிடம் சொல்ல நீங்கள் என்ன செய்யலாம் என்பதைப் புரிந்துகொண்டவுடன், நீங்கள் ஒரு விளம்பர உத்தியை உருவாக்க வேண்டும். இது மக்கள் உங்களிடமிருந்து வாங்குவதற்கு நீங்கள் செய்யும் செயல்களின் தொகுப்பாகும்.

இது போன்ற ஒன்று: எங்களிடம் 16-24 வயதுடைய கேமர்களின் இலக்கு பார்வையாளர்கள் உள்ளனர், இது ஒரு குறுகிய இடத்திற்கான தயாரிப்பு. அவர்கள் ஒரு விளையாட்டை விளையாடுகிறார்கள், ஒரு நாளைக்கு சுமார் 6-8 மணிநேரம் செலவிடுகிறார்கள், தங்கள் திறமைகளை மேம்படுத்துகிறார்கள், அவர்களின் கனவுகளை மதிக்கிறார்கள்.

ஒரு தயாரிப்பைத் தொடங்குவதற்கு முன்பு பார்வையாளர்களுடன் அவர்கள் இப்படித்தான் வேலை செய்கிறார்கள். உங்கள் பெரும்பாலான செயல்கள் சங்கிலியைப் பின்பற்றும்: ஒரு யோசனை -> சரிபார்க்கவும் -> அது வேலை செய்ததா? -> அடுத்து. நீங்கள் தயாரிப்பைத் துவக்கியதும், பகுப்பாய்வு செய்ய உங்களிடம் கூடுதல் தரவு இருக்கும். உங்கள் செயல்களின் தொடர் இப்படி இருக்கும்:

படி 1.வாங்கியவர்களிடமிருந்து தரவுகளை சேகரித்தல்.

உங்களிடம் ஏற்கனவே வாடிக்கையாளர்கள் இருந்தனர், இந்த நபர்கள் யார் என்பதை நீங்கள் புரிந்து கொள்ள வேண்டும். அவர்கள் எங்கு வேலை செய்கிறார்கள், அவர்கள் எதில் ஆர்வமாக உள்ளனர், அவர்களுக்கு என்ன கவலை மற்றும் உங்கள் தயாரிப்பில் அவர்கள் என்ன சிக்கல்களைத் தீர்க்கிறார்கள். எல்லாம் முந்தைய வழக்கைப் போலவே உள்ளது. இந்தக் கேள்விகளுக்கு நீங்கள் எவ்வளவு விரிவாக பதிலளிக்கிறீர்களோ, அந்த அளவுக்கு படம் முழுமையடையும். அதிக செல்வாக்கு தோன்றும்.

படி 2.பிழையாக மாறிய பகுதிகளை களையெடுத்தல்.

நீங்கள் தரவைச் சேகரித்தவுடன், உங்களுக்குப் பொருந்தாத அனைத்து வகைகளையும் நீங்கள் அகற்ற வேண்டும். எப்படியிருந்தாலும், பார்வையாளர்களைப் பற்றி தவறான கருதுகோள்கள் இருக்கும்.

இலக்கு பார்வையாளர்களுக்கான முக்கிய அளவுகோல்களை நீங்களே தேர்வு செய்ய வேண்டும். ஆரம்பத்தில், கொள்முதல் மீது கவனம் செலுத்த பரிந்துரைக்கப்படுகிறது.

படி 3.புதிய தரவை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு மூலோபாயத்தை சரிசெய்தல்.

நீங்கள் தரவைச் சேகரித்து உங்களிடமிருந்து வாங்காதவர்களைக் களையெடுத்துள்ளீர்கள். இப்போது நீங்கள் மீதமுள்ள மற்றும் சேர்க்கப்பட்ட குழுக்களை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள உங்கள் உத்தியை சரிசெய்ய வேண்டும். மிகப் பெரிய பதிலைப் பெற்ற மற்றும் இலக்குச் செயல்களைப் பெற்ற உள்ளடக்கத்தை பகுப்பாய்வு செய்யுங்கள். மக்களை ஈர்த்தது என்ன என்பதைப் பாருங்கள், நீங்கள் அவர்களிடம் நேரடியாகக் கூட கேட்கலாம். புதிய இலக்கு பார்வையாளர்களுக்கு ஆர்வமாக இருக்கும் வகைகளைச் சேர்த்து, நீங்கள் தவறுதலாகச் சேர்த்தவர்களுக்கு ஆர்வமாக இருந்தவற்றை நீக்கவும்.

உங்கள் உள்ளடக்க உத்தியை சரிசெய்வது கிட்டத்தட்ட முடிவற்ற செயலாகும். நீங்கள் எப்போதும் எதையாவது மேம்படுத்தலாம், மற்றொரு கருதுகோளை முன்வைத்து அதை சோதிக்கலாம். அனைத்து மார்க்கெட்டிங் என்பது உங்கள் தயாரிப்பு மற்றும் அதைப் பற்றி பேசுவதற்கான வழிகளை மேம்படுத்துவதற்கான முடிவற்ற செயல்முறையாகும்.

உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்களை எவ்வாறு பிரிப்பது

சில குணாதிசயங்களின்படி பார்வையாளர்களை குழுக்களாகப் பிரிப்பது கடினமான பணி. மற்றும் புள்ளி ஒன்றை மற்றொன்றிலிருந்து சரியாகப் பிரிப்பது கூட இல்லை. ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்புக்கு பொருத்தமான குணாதிசயங்களின்படி முறிவை முன்கூட்டியே தேர்ந்தெடுப்பது அவசியம். பெரும்பாலும் பிரிக்கப்பட்டுள்ளது:

• பாலினம் மற்றும் வயது.மிகவும் பிரபலமான முறையானது, ஒரு பொருளை வாங்குவதில் எந்த பார்வையாளர்கள் சிறந்தவர்கள் என்பதைப் பற்றிய சிறிய நுண்ணறிவை வழங்குகிறது.
• புவி இருப்பிடங்கள்.அந்த நபர் எந்த நகரம் அல்லது எந்தப் பகுதியைச் சேர்ந்தவர்? உண்மையான வணிகத்திற்கு பொருத்தமானது, இணையத்தில் தயாரிப்புகளை விளம்பரப்படுத்துவதற்கு குறைவான பொருத்தம்.
• நிதி நிலமை.இது மட்டம் மட்டுமன்றி வேலையும் கூட. ஒரு குறிப்பிட்ட பொருளை வாங்குவதற்கு வாங்குபவர்கள் எவ்வளவு சம்பாதிக்க வேண்டும் என்பதைப் புரிந்துகொள்வது சம்பளத்தின் முறிவு சாத்தியமாக்குகிறது, மேலும் நிறுவனமும் நிலையும் அவர்கள் விற்கக்கூடிய இடங்களின் புள்ளிவிவர மாதிரியை வழங்குகிறது.
• ஆர்வங்கள் மற்றும் பொழுதுபோக்குகள்.மக்கள் தங்கள் ஓய்வு நேரத்தில் என்ன செய்கிறார்கள்? தனிப்பயனாக்கலுக்கு மிகவும் பொருத்தமானது, ஏனென்றால் பொழுதுபோக்குகள் ஒரு நபரின் ஆர்வங்களை நேரடியாகப் பேசுகின்றன - அவர் ஒரு தயாரிப்பில் ஆர்வமாக இருக்க முடியுமா இல்லையா.
• நடத்தை அம்சங்கள்.ஒரு நபர் எந்த உள்ளடக்கத்தை உட்கொள்கிறார் - அவர் எந்தக் குழுக்களில் அமர்ந்திருக்கிறார், எந்தத் தளங்களைப் பார்வையிடுகிறார், எதைப் பற்றி படிக்கிறார் என்பதைப் பற்றிய புரிதலை இந்தப் பிரிவு வழங்குகிறது.

இலக்கு பார்வையாளர்களின் பிரிவு - உங்கள் சாத்தியமான வாங்குபவரின் உருவப்படத்தை வரைதல். நீங்கள் எவ்வளவு அம்சங்களை உள்ளடக்குகிறீர்களோ, அவ்வளவு விரிவான ஆராய்ச்சி இருக்கும். உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் யார், அவர்கள் எங்கிருந்து வருகிறார்கள், எவ்வளவு சம்பாதிக்கிறார்கள் மற்றும் எவ்வளவு பணம் செலுத்தத் தயாராக இருக்கிறார்கள், அவர்கள் எதில் ஆர்வம் காட்டுகிறார்கள் மற்றும் எந்த உள்ளடக்கத்தை உட்கொள்கிறார்கள் என்பதை நீங்கள் சரியாகப் புரிந்துகொள்வதால், உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்கள் மீது உங்களுக்கு அதிக செல்வாக்கு இருக்கும்.

இன்டர்நெட் ப்ரொஃபெஷன்ஸ் நெட்டாலஜி பல்கலைக்கழகம் ஹப்ரேயில் அதன் வலைப்பதிவில் ஒரு சிறிய ஆய்வை நடத்தியது: "சராசரியாக, பிரிவு திறந்த விகிதத்தை 14.69% அதிகரிக்கிறது, மற்றும் கிளிக் விகிதம் 60% அதிகரிக்கிறது." 52% சந்தையாளர்கள் தங்கள் தரவுத்தளத்தை பிரிப்பது அவசியம் என்று கூறுகிறார்கள், ஏனெனில் தனிப்பட்ட சலுகைகள் பொதுவான சலுகைகளை விட 18 மடங்கு அதிக லாபத்தை ஈட்டுகின்றன.

பிரிவின் முக்கிய முறை ஆய்வுகள் மற்றும் சிறு நேர்காணல்கள் ஆகும். உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்கள் யாராக இருக்கலாம் என்பது பற்றிய சில கருதுகோள்களை நீங்கள் முதலில் கொண்டு வர வேண்டும். நீங்கள் நேர்காணல் செய்யும் ஃபோகஸ் குழுக்களைத் தேர்ந்தெடுக்கவும். கேள்விகளின் பட்டியலைத் தயாரித்து வாடிக்கையாளரிடம் கேளுங்கள்.

திறந்த கேள்விகளைக் கேட்க வேண்டாம். "இந்த தயாரிப்புக்கு நீங்கள் எவ்வளவு பணம் செலுத்த தயாராக இருக்கிறீர்கள்?" என்பதற்கு பதிலாக, "இந்த தயாரிப்புக்கு 1,000 ரூபிள் செலுத்த நீங்கள் தயாரா?" என்று கேட்பது நல்லது. உங்கள் தயாரிப்பு, வாடிக்கையாளரின் பார்வையில், நீங்கள் கேட்கும் பணத்திற்கு மதிப்புள்ளதா என்பதைப் புரிந்துகொள்ள அத்தகைய மாதிரி உங்களை அனுமதிக்கிறது.

டெபிட் கார்டு மற்றும் பண தீர்வு சேவை பயனர்களின் பார்வையாளர்களைப் பிரிப்பதற்கான ஒரு எடுத்துக்காட்டு இங்கே:

இலக்கு பார்வையாளர்கள் உள்ளடக்கத்துடன் எவ்வாறு தொடர்பு கொள்கிறார்கள் மற்றும் எந்தப் பிரிவில் விளம்பரம் செய்வது மிகவும் லாபகரமானது என்பதைத் தீர்மானிக்க, நீங்கள் இணக்கக் குறியீட்டைக் கணக்கிடலாம்.

இணக்கக் குறியீடு- அடிப்படை பார்வையாளர்களின் மதிப்பீடு தொடர்பாக இலக்கு பார்வையாளர்களின் மதிப்பீடு. அதாவது, இலக்கு பார்வையாளர்கள் மற்றவர்களுடன் ஒப்பிடும்போது தயாரிப்பில் எவ்வளவு அடிக்கடி ஆர்வமாக உள்ளனர். சூத்திரம்: இலக்கு பார்வையாளர்கள்/பார்வையாளர்கள்*100%. மதிப்பீடு 100% க்கும் குறைவாக இருந்தால், இலக்கு பார்வையாளர்கள் உள்ளடக்கத்தில் ஆர்வம் காட்ட மாட்டார்கள். இது 100% க்கும் அதிகமாக இருந்தால், இலக்கு பார்வையாளர்கள் உள்ளடக்கத்தை தீவிரமாகப் படிக்கிறார்கள்.

அதை ஒரு உதாரணத்துடன் பார்ப்போம்.யூடியூப்பில் விளம்பரம் செய்ய விரும்புகிறோம். எங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்கள் 30 வயதுக்கு மேற்பட்டவர்கள், திருமணமானவர்கள், விளையாட்டுகளில் ஆர்வமுள்ளவர்கள், வருமானம் 30 முதல் 60 ஆயிரம் ரூபிள் வரை. எந்த வகையான விளம்பரம் மற்றும் எந்த தயாரிப்பு என்பது இன்னும் முக்கியமில்லை. நாங்கள் ஒரு சேனலில் விளம்பரம் செய்கிறோம். அதைப் பார்த்த 100,000 பேரில், 1,000 பேர் இணைப்பைக் கிளிக் செய்துள்ளனர். கிளிக் செய்த பார்வையாளர்களின் மொத்த எண்ணிக்கை 1%. ஆனால் அதே வீடியோவை நமது இலக்கு பார்வையாளர்களுக்கு மட்டுமே அறிமுகப்படுத்தினால், இலக்கு பார்வையாளர்களில் 2% பேர் அதைக் கிளிக் செய்வார்கள். எனவே, 2/1*100% = 200%.

ஆனால் எங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்கள் பெண்கள் என்ற கருதுகோளை முன்வைத்து, அவர்களுக்காக ஒரு ஆண் வீடியோவை விளம்பரப்படுத்தியிருந்தால், எதிர் நிலைமை ஏற்பட்டிருக்கும். 0.5% கிளிக் விளம்பரத்தில் உள்ளது, பின்னர் எங்கள் மதிப்பீடு 50% ஆக இருக்கும், அதாவது தயாரிப்பின் பெண் இலக்கு பார்வையாளர்கள் அத்தகைய உள்ளடக்கத்தில் ஆர்வம் காட்டவில்லை.

இலக்கு பார்வையாளர்களைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது முக்கிய தவறுகள்

இலக்கு பார்வையாளர்களின் உருவப்படத்தை வரையும்போது முக்கிய தவறுகளைப் பற்றி பேசலாம். மேலே விவாதிக்கப்படாத பொதுவான தருணங்களை நான் தேர்ந்தெடுத்தேன்.

தவறு #1. இலக்கு பார்வையாளர்களின் உருவப்படம் வாங்குவதற்கு முன் முழு சங்கிலியையும் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளாது.

எளிமையான உதாரணத்தை எடுத்துக் கொள்வோம்: குழந்தைகள் பொம்மைகள். பெற்றோர்கள் அவற்றை வாங்குகிறார்கள் என்பது எங்களுக்கு நன்றாகத் தெரியும். ஆனால் சில காரணங்களால், எல்லோரும் சாத்தியமான இலக்கு பார்வையாளர்களின் உருவப்படத்தில் பெற்றோரை சேர்க்கவில்லை.

அல்லது இங்கே மற்றொரு உதாரணம்: ஒரு நபர் மடிக்கணினியைத் தேர்ந்தெடுக்கிறார். அவர் அனுபவமற்றவராக இருந்தால், அவர் கூகிள் செய்து தகவலைத் தேடத் தொடங்குவார், இது சாத்தியமில்லை (தேர்வு செய்ய பல கையேடுகள் உள்ளன), அல்லது அதிக அனுபவம் வாய்ந்த நபரிடம் ஆலோசனை கேட்பார். இரண்டாவது விருப்பம் அதிகமாக உள்ளது. ஆனால் சில காரணங்களால், விளம்பரம் மற்றும் உள்ளடக்கம் மடிக்கணினிகளைப் புரிந்து கொள்ளாத ஆரம்பநிலையாளர்கள் அல்லது வன்பொருள் பண்புகள் மற்றும் விலை/தர விகிதத்தைப் பற்றி அக்கறை கொண்ட நிபுணர்களை மட்டுமே இலக்காகக் கொண்டுள்ளது. சிறந்த கடைகளின் பக்கங்களில் கூட ஒருங்கிணைந்த உள்ளடக்கம் இல்லை. பண்புகள் உள்ளன, ஆனால் எந்த நிபந்தனையும் இல்லை "எந்தவொரு விளையாட்டையும் அதிகபட்ச வேகத்தில் கையாள முடியும்." அது வலிக்காது.

தவறு #2. உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்களை மறு மதிப்பீடு செய்தல்.

விஐபி பார்வையாளர்களுக்காக வணிகம் செய்பவர்களின் பொதுவான தவறு இது - மார்க்கெட்டிங் ஏஜென்சிகள், வணிகர்களுக்கான தயாரிப்புகள், ஆடம்பர வீடுகள் மற்றும் பல. புள்ளி இதுதான்:

அவர்களின் இலக்கு பார்வையாளர்களை நிதானமாகப் பார்ப்பதற்குப் பதிலாக, சந்தைப்படுத்துபவர்கள் அவர்களை இலட்சியப்படுத்துகிறார்கள்.

ஒரு சிறிய உதாரணம்: நாங்கள் செயின்ட் பீட்டர்ஸ்பர்க்கில் ஒரு உணவகத்தைத் திறக்க விரும்புகிறோம். நாங்கள் தனித்து நின்று ஒரு சாதாரண ஓட்டலை நடுத்தர வர்க்கத்தினருக்காக மாற்ற முயற்சிப்போம். மிகக் குறைந்த விலைகள் அல்ல, நல்ல சேவை, சமையல்காரரிடமிருந்து சிறந்த உணவு, ஐரோப்பாவிலிருந்து உள்துறை, நூறாயிரக்கணக்கான ரூபிள் விலைக் குறியீட்டைக் கொண்ட வடிவமைப்பாளர். மற்றும் பல. எங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்களாக யார் இருப்பார்கள்?

இவர்கள் 100,000 ரூபிள் சம்பளம், விலையுயர்ந்த கார்கள், குதிரையேற்ற விளையாட்டு, கிளாசிக்கல் இலக்கியம் படிப்பது, ஆங்கிலக் கிளப்புகளின் உறுப்பினர்கள் மற்றும் பலவற்றைக் கொண்ட பணக்காரர்கள் என்று நீங்கள் நினைத்தால், நீங்கள் தவறாக நினைக்கிறீர்கள். உண்மையில், இலக்கு பார்வையாளர்கள் வேறுபட்டவர்கள்: 30 வயதுக்கு மேற்பட்டவர்கள், செயின்ட் பீட்டர்ஸ்பர்க்கில் சராசரி வருமானம் 50+ ஆயிரம் ரூபிள், சொந்த போக்குவரத்து, தனிப்பட்ட அல்லது விலையுயர்ந்த வாடகை வீடுகள், விளையாட்டு மற்றும் ஆரோக்கியமான உணவில் ஆர்வமுள்ளவர்கள் ( சைவ உணவு உண்பவர்கள் அல்ல).

தவறு #3. உங்கள் பார்வையாளர்களை பிரிவுகளாக பிரிக்க வேண்டாம்.

நீங்கள் பிரபலமான ஒன்றைச் செய்தால், நீங்கள் பரந்த இலக்கு பார்வையாளர்களைக் கொண்டிருக்கலாம். அதுவும் பரவாயில்லை. ஒரு தயாரிப்பு எவ்வளவு அணுகக்கூடியதாக இருக்கிறதோ, அவ்வளவு வாங்குபவர்கள் இருப்பார்கள். ஆனால் நீங்கள் அவற்றைப் பிரிக்கவில்லை என்றால், உங்கள் விளம்பரம் பயனற்றதாக இருக்கும்.

உங்கள் பார்வையாளர்கள் தேநீர் பிரியர்கள். இலக்கு பார்வையாளர்களில் வெவ்வேறு குழுக்கள் இருக்கலாம்:

• 18-25 வயதுடைய மாணவர்கள், பணக்கார பெற்றோரின் குழந்தைகள் தனித்து நிற்க விரும்புகிறார்கள், அவர்கள் ஷார்ட்பிரெட் சாப்பிட விரும்பவில்லை;
• ஆரோக்கியமான உணவில் ஆர்வமுள்ள 25+ பெண்கள்;
• நல்ல தயாரிப்புகளுக்கு மாறிய 30+ வணிகர்கள்;
• 25+ அலுவலக ஊழியர்கள் தங்கள் முதலாளிக்கு பரிசு வழங்க விரும்புகிறார்கள்.

நீங்கள் பார்வையாளர்களை வண்ணம் மற்றும் தேநீர் வகையால் பிரித்தால் என்ன செய்வது? ஒவ்வொரு பார்வையாளர் பிரிவுக்கும் அதன் சொந்த விளம்பரம் இருக்கும்!

வெகுஜனங்களுக்கான ஒரு தயாரிப்பால் மட்டுமே பார்வையாளர்களின் பிரிவு சாத்தியம் என்று நீங்கள் நினைக்க வேண்டியதில்லை. சமூக வலைப்பின்னல்களை ஊக்குவிப்பதற்கான படிப்புகள் போன்ற மிகவும் சிறப்பு வாய்ந்த தயாரிப்புகள் கூட வேறுபட்டிருக்கலாம்: தங்கள் தயாரிப்புகளை தாங்களே விளம்பரப்படுத்த விரும்பும் வணிகர்கள்; மற்றும் யார் புதிய இடத்தை உருவாக்குகிறார்கள்; தனிப்பட்ட பிராண்டை உருவாக்க அல்லது முடிந்தவரை பல விருப்பங்களை சேகரிக்க விரும்பும் பிற நபர்கள்.

பிரபல குருக்களிடம் இருந்து மார்க்கெட்டிங் அடிப்படைகளை எடுத்துக்கொண்டு இப்போது தங்களுக்கு எல்லாம் தெரியும் என்று நினைக்கும் புதிய வணிகர்களிடையே இந்த தவறுகள் பொதுவானவை. மேற்கூறியவற்றைச் செய்யாதீர்கள், உங்கள் தயாரிப்பை விற்பனை செய்வதற்கான சிறந்த வாய்ப்பு உங்களுக்குக் கிடைக்கும்.

ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்புக்கான இலக்கு பார்வையாளர்களை நிர்ணயிக்கும் அம்சங்கள்

நான் பங்கேற்ற ஒரு திட்டத்தைப் பற்றி நான் உங்களுக்குச் சொல்கிறேன். எங்களிடம் இருந்தது: விளையாட்டாளர்களுக்கான தயாரிப்பு - வரைபடங்களை வரையும் திறன் மற்றும் மல்டிபிளேயர் கேம்களுக்கான பயிற்சி தந்திரங்கள். கூடுதல் தயாரிப்புகள்: கல்வி வீடியோக்கள், தொழில்முறை குழுக்களின் விளையாட்டுகளின் பகுப்பாய்வு, சைபர் பள்ளிகளில் தொலைதூரக் கற்றல்.

ஆரம்ப கருதுகோள் இதுதான்: எங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்கள் கணினி விளையாட்டுகளை விரும்புபவர்கள். பெரும்பாலும் தோழர்களே. வயது - 14 முதல் 26 வயது வரை.

இந்தக் கருதுகோளைச் சோதிக்க, கேமிங் சமூகங்கள் பகுப்பாய்வு செய்யப்பட்டன. நேரடி போட்டியாளர்களும் (தந்திரங்களை உருவாக்குவதற்கான மேற்கத்திய சேவை) மற்றும் அதன் வாடிக்கையாளர்களும் பகுப்பாய்வு செய்யப்பட்டனர். போட்டியாளர் குழுவின் பார்வையாளர்களுக்கும் விளையாட்டுகளுக்கான பகுப்பாய்வு சேவைகளுக்கும் விளம்பரம் தொடங்கப்பட்டது.

இது உண்மையில் மாறியது: 14 முதல் 16 வயது வரையிலான பள்ளி மாணவர்களால் மாதாந்திர சந்தா செலுத்த முடியவில்லை. அவர்கள் விஷயத்தைப் பார்க்கவில்லை. இந்த வயது பிரிவில் 5%க்கும் குறைவான வாடிக்கையாளர்களே இருந்தனர். பெரும்பாலான சந்தாக்கள் 17-22 வயதுடையவர்கள் கல்லூரியில் படித்தவர்கள் அல்லது அதில் பட்டம் பெற்றவர்கள். மற்றொரு வகை மக்கள் தோன்றினர்: தங்கள் பழைய நண்பர்களுடன் எப்படி விளையாடுவது என்பதை அறிய விரும்பும் 28+ ஆண்கள். இது அனைவருக்கும் ஆச்சரியமாக இருந்தது, ஆனால் சுமார் 20% தோழர்கள் இந்த வயதில் இருந்தனர்.

பார்வையாளர்களை 3 பிரிவுகளாகப் பிரித்தோம். முதல்:தோழர்களே, 17-21 வயது, ஆக விரும்பியவர்கள். சேவைக்கான சந்தாவை மட்டுமே வாங்கிய ஏழை பார்வையாளர்கள். ஆனால் அது நிறைய இருந்தது, எங்கள் சேவையைப் பார்வையிட்ட அனைத்து பயனர்களில் சுமார் 30%. அவர்கள் நடவடிக்கைகளில் தீவிரமாக பங்கேற்றனர். அவர்களுக்கான விளம்பரம்: "ஒரு தொழில்முறை விளையாட்டு வீரராகுங்கள்" (YouTube இல் உள்ள வீடியோக்கள், சரியாக விளையாடுவது எப்படி என்று கற்பிக்கும் சேனல்களில்).

ஒரு இணக்கமான வழியில், இந்த வகையை நாங்கள் விலக்கலாம், ஏனெனில் இது மீதமுள்ள இரண்டை விட மிகக் குறைவான பணத்தை கொண்டு வந்தது. ஆனால் திட்டத்தின் நோக்கம் துல்லியமாக அத்தகைய தோழர்களுக்கு உதவுவதாகும்.

இரண்டாவது பிரிவு: 17-24 பார்வையாளர்கள் சிறப்பாக விளையாடுவதைக் கற்றுக்கொள்ள விரும்பினர். இங்கே எல்லாம் மிகவும் சுவாரஸ்யமாக இருந்தது. இந்த தோழர்கள் அவ்வப்போது நிபுணர்களிடமிருந்து கட்டண ஆலோசனைகள் மற்றும் தந்திரோபாயங்களின் பகுப்பாய்வுகளை வாங்கினார்கள். அவர்கள் சேவையின் லாபத்தில் 50% கொண்டு வந்தனர்.

இந்தக் குழுவிற்கு, ஒரு புதிய கட்டண முறை கூடுதலாக அறிமுகப்படுத்தப்பட்டது - கேம்களில் இருந்து பொருட்களைக் கொண்டு சந்தாவிற்கு நீங்கள் பணம் செலுத்தலாம். இதனால் லாபம் 20 சதவீதம் அதிகரித்துள்ளது.

மூன்றாவது பிரிவு(28+ வயதுடையவர்கள்) ஒரு நபருக்கு அதிக பணம் கொண்டு வந்தது. விளம்பர சேனல்கள் முந்தைய வழக்கில் இருந்ததைப் போலவே இருந்தன: யோட்யூப் ஒரு பொழுதுபோக்கு வடிவத்திலும் பொதுப் பக்கங்களிலும். அத்தகைய பார்வையாளர்களுடன் தொடர்புகொள்வதற்கான சிறந்த வழி VKontakte ஆகும்.

இந்தக் குழுவுடன் இணைந்து பணியாற்ற, கேமிங் இதழ்களும் பொருத்தமானதாக இருக்கலாம் என்று அனுமானிக்கப்பட்டது. அவை உண்மையில் விளைவைக் கொண்டிருந்தன, ஆனால் அவை Youtube இல் உள்ள வழக்கமான சேனல்களை விட மோசமாக வேலை செய்தன.

Youtube இல் எங்கள் சொந்த சேனல், அதில் இலவச உள்ளடக்கம் அவ்வப்போது வெளியிடப்பட்டது, இலக்கு பார்வையாளர்களின் மூன்று பிரிவுகளையும் ஈர்ப்பதில் நல்ல விளைவைக் கொண்டிருந்தது. இவை சிறிய பகுப்பாய்வுகள், கேம்கள் பற்றிய குறிப்புகள் மற்றும் நீங்கள் விளையாடுவதைப் பொருட்படுத்தாமல் எப்படி சிறப்பாக மாறுவது என்பதற்கான முழுத் தொகுப்பும் ஆகும்.

முடிவுரை:இந்த திட்டத்திற்கான ஆரம்ப கருதுகோள் உண்மையாக இருக்கவில்லை. ஆனால் சரியான நேரத்தில் பகுப்பாய்வு மற்றும் கவனம் குழுக்களில் மாற்றங்கள் மற்றும் இலக்கு பார்வையாளர்களை பகுப்பாய்வு செய்வதற்கான அணுகுமுறைக்கு நன்றி, திட்டம் நிலையான வருமானத்தை அடைந்தது. இப்போது அது படிப்படியாக வளர்ச்சியடைந்து, புதிய கூட்டாளர்களை ஈ-விளையாட்டுகளை ஊக்குவிப்பதற்காக ஒன்றாக வேலை செய்ய ஈர்க்கிறது.

சமூக வலைப்பின்னல்களில் இலக்கு பார்வையாளர்களை எவ்வாறு கண்டுபிடிப்பது

சமூக வலைப்பின்னல்கள் உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்களுடன் பணியாற்ற சிறந்த வாய்ப்பை வழங்குகின்றன. அவர்களின் படைப்பாளிகள் எங்களுக்காக கிட்டத்தட்ட எல்லா வேலைகளையும் செய்தார்கள். ஒரு நபர் தன்னைப் பற்றி என்ன நினைக்கிறார் என்பதைப் பார்க்க ஆர்வங்களின் வகை உள்ளது. ஒரு நபர் என்ன ஆர்வமாக உள்ளார் மற்றும் அவர் எந்த வகையான உள்ளடக்கத்தை விரும்புகிறார் என்பதை முழுமையாக பிரதிபலிக்கும் குழுக்கள் உள்ளன. ஒரு நபர் தனக்கும் அவரைப் பின்தொடரும் நண்பர்களுக்கும் என்ன விட்டுச் செல்ல விரும்புகிறார் என்பதைப் பார்க்க ஒரு சுவர் உள்ளது. மற்றும் பல, முதல் பார்வையில், தெளிவற்ற விஷயங்கள், அதில் இருந்து வாங்குபவரின் உருவப்படம் மற்றும் அவரது நலன்களைக் காணலாம்.

சமூக வலைப்பின்னல்களில் உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்களைக் கண்டறிய, உங்களுக்குத் தேவை:

1. இலக்கு பார்வையாளர்களை கைமுறையாக பகுப்பாய்வு செய்யுங்கள்.
2. ஒரு பாகுபடுத்தியை வாங்கி தானாகவே தேர்ந்தெடுக்கவும்.

முதல் விருப்பம் மிகவும் நம்பகமானது. பக்கத்தை நீங்களே பகுப்பாய்வு செய்யலாம், நீங்கள் ஒட்டிக்கொள்ளக்கூடிய தூண்டுதல்களைக் கண்டறியலாம் மற்றும் உள்ளடக்கத்தைப் பதிவேற்றும் இடத்தைக் கண்டறியலாம். ஆனால் உங்கள் தயாரிப்பு முக்கியமானதாக இருக்கும்போது இதைச் செய்யலாம் மற்றும் சாத்தியமான முக்கிய இடத்தை நீங்கள் கைமுறையாகக் கண்டறியலாம்.

எடுத்துக்காட்டாக, தனித்துவமான தயாரிப்புகளை உருவாக்கும் ஒன்றை எடுத்துக் கொள்வோம். அவர் பெயர் ஆண்ட்ரே ஜகார்யன். அவர் வேறொரு பாடத்திட்டத்தைத் தொடங்கும்போது, ​​அவருடைய சமூகத்தில் (ஆரம்பத்தில் இருந்தே அவருடன் இருக்கும் வழக்கமான வாடிக்கையாளர்கள்) இந்தப் படிப்புக்கு யார் பொருத்தமானவர்கள் என்று பார்க்கிறார். மேலும் அத்தகையவர்கள் நிறைய இருந்தால், அவர் அதை செய்கிறார். அது அவர்களுக்கு உதவி செய்தால், தயாரிப்பு சிறிது நேரம் கழித்து சந்தையில் நுழைகிறது.

ஆனால் உங்களிடம் கிட்டத்தட்ட தனித்துவமான தயாரிப்பு இருக்கும் சந்தர்ப்பங்களில் மட்டுமே இது சாத்தியமாகும், ஆனால் பரவலான பயன்பாட்டிற்கு அல்ல. நீங்கள் 200-300 நபர்களை கைமுறையாக பகுப்பாய்வு செய்யலாம். இதற்கு பல வாரங்கள் எடுக்கும் (மற்றும் அவர்களை நெருக்கமாக அறிந்துகொள்ளவும்). உங்களிடம் பரந்த பார்வையாளர்கள் இருந்தால், நீங்கள் சமூக வலைப்பின்னல்களுக்கான பாகுபடுத்திகளைப் பயன்படுத்த வேண்டும், எடுத்துக்காட்டாக, TargetHanter.

நீங்கள் பார்க்க முடியும் என, பாகுபடுத்திகள் இலக்கு பார்வையாளர்களை பகுப்பாய்வு செய்ய பல கருவிகள் உள்ளன. நீங்கள் ஒரு சமூகம், ஒரு நபர், ஆர்வங்களின் தொகுதி, ஒரு வீடியோ, ஆய்வுகள், தயாரிப்புகள், நண்பர்கள் மற்றும் பலவற்றிற்கு இணைப்பை அனுப்புகிறீர்கள். பாகுபடுத்திகள் விளம்பரத்திற்கான பரந்த தேர்வு செய்ய உதவுகின்றன. இதுதான் அவர்களுக்குத் தேவையானது. VKontakte இல் கட்டுமானத்தைப் பற்றி பொதுப் பக்கங்களுக்கு குழுசேர்ந்த அனைவரையும் நீங்கள் கைமுறையாக பகுப்பாய்வு செய்ய வாய்ப்பில்லை. ஆனால் அதை நிரல் ரீதியாக செய்வது எளிது.

இது பாகுபடுத்திகளின் முக்கிய செயல்பாடு ஆகும். ஆனால் இதுபோன்ற திட்டங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்களை எந்த உள்ளடக்கத்தை சென்றடைகிறது என்பதைப் புரிந்துகொள்வதற்கும், முடிந்தவரை சுவாரஸ்யமாக்குவதற்கும் உங்களை அனுமதிக்கின்றன. அல்காரிதம் நிலையான ஒன்றிலிருந்து வேறுபட்டதல்ல. மூளைச்சலவை -> பகுப்பாய்வு -> பிரிவு -> விளம்பரம். Wordstat க்கு பதிலாக நீங்கள் மற்ற நிரல்களைப் பயன்படுத்த வேண்டும்.

இலக்கு பார்வையாளர்களைச் சேகரிப்பது ஒரு தயாரிப்பை விளம்பரப்படுத்துவதற்கான அடித்தளமாகும். தெளிவாக சேகரிக்கப்பட்ட இலக்கு பார்வையாளர்கள் இல்லாமல், உங்கள் தயாரிப்பு அல்லது சேவையை யாருக்கு விற்க வேண்டும் என்பதை உங்களால் புரிந்து கொள்ள முடியாது.

ஒரு குறிப்பிட்ட பொருளை விற்கும் பணி உங்களிடம் இருக்கும்போது, ​​உங்களால் முடிந்த அனைவருக்கும் அதை வழங்குவது சிறந்த யோசனையல்ல. நிச்சயமாக, இவை "ஹாட் கேக்குகள்" அல்ல, ஆனால் ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பு அல்லது சேவை ஆன்லைனில் இருந்தால்)

இந்த கட்டுரையில் நாம் இணைய மார்க்கெட்டிங் அடிப்படைக் கருத்தைப் பார்ப்போம் - இலக்கு பார்வையாளர்கள், அது ஏன் தேவைப்படுகிறது மற்றும் எந்த கட்டத்தில் அதை தீர்மானிக்க வேண்டும் என்பதை விளக்கவும். தெளிவுபடுத்துவதற்காக வெவ்வேறு தலைப்புகளில் இலக்கு பார்வையாளர்களின் உதாரணங்களையும் தருவோம்.

இலக்கு பார்வையாளர்கள் என்றால் என்ன

இலக்கு பார்வையாளர்கள் ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பு அல்லது சேவையின் உண்மையான மற்றும் சாத்தியமான நுகர்வோர்கள், இலக்கு நடவடிக்கையை (ஆர்டர், விண்ணப்பம், அழைப்பு) எடுக்க அவர்களைத் தூண்டுவதற்காக நீங்கள் இலக்கு வைக்கிறீர்கள்.

உங்கள் தயாரிப்பில் அவர்கள் ஆர்வமாக உள்ளனர் அல்லது ஆர்வமாக இருக்கலாம் என்ற உண்மையைத் தவிர இவர்களுக்கு பொதுவானது என்ன? பொதுவாக, உங்களிடமிருந்து வாங்க விரும்பும் நபர்கள் இவர்கள்தான் என்பதை எவ்வாறு தீர்மானிப்பது?

பதில் என்னவென்றால், அவை உங்கள் தயாரிப்பின் தேவையைக் காட்டும் பொதுவான அம்சம் அல்லது அம்சங்களின் குழுவைக் கொண்டுள்ளன. அல்லது அவர்கள் அனைவரும் சில வகையான பணி அல்லது சிக்கலை எதிர்கொள்கின்றனர், அதில் உங்கள் தயாரிப்பு அவர்களுக்கு பயனுள்ளதாக இருக்கும்.

எந்த அறிகுறிகளைப் பயன்படுத்துவது என்பது ஒவ்வொரு விஷயத்திற்கும் தனிப்பட்டது. அடிப்படை:

• மக்கள்தொகை பண்புகள் (பாலினம், வயது);
• புவியியல் (உங்கள் சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்கள் வசிக்கும் அல்லது அடிக்கடி வருகை தரும் இடம்);
• சமூக அந்தஸ்து (கல்வி, வேலைவாய்ப்பு, வருமானம், தொழில், பதவி, திருமண நிலை, குழந்தைகளின் இருப்பு போன்றவை)

இவைதான் அடிப்படை அளவுகோல்கள். ஒரு விதியாக, அவை போதுமானதாக இல்லை, ஏனெனில் அவை மிகப் பெரிய மற்றும் மாறுபட்ட பயனர்களின் குழுவை வழங்குகின்றன. பார்வையாளர்களை தெளிவுபடுத்த, அதாவது, அதை மேலும் இலக்காக மாற்ற, அவர்கள் பின்வருவனவற்றுடன் கூடுதலாக வழங்கலாம்:

• ஆர்வங்கள் மற்றும் பொழுதுபோக்குகள் (விளையாட்டு, கணினி விளையாட்டுகள், செல்லப்பிராணிகள், பயணம்);
• இணையத்தில் நடத்தையின் தனித்தன்மைகள் (எந்த ஆதாரங்களில் மக்கள் பெரும்பாலும் சிக்கிக் கொள்கிறார்கள்).

இந்த அறிகுறிகள் சில வகை நபர்களை மட்டுமல்ல, அவர்களின் செயல்களையும் நடத்தையையும் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள அனுமதிக்கின்றன.

அவற்றில் எது எந்த விஷயத்தில் பயன்படுத்தப்பட வேண்டும் என்பதை பின்னர் கட்டுரையில் விரிவாகக் கருதுவோம், ஆனால் இப்போது புரிந்துகொள்வதற்கான ஒரு முக்கியமான விஷயத்தை தெளிவுபடுத்துவோம்.

முதலில் வந்தது எது - தயாரிப்பு அல்லது பார்வையாளர்கள்?

எனவே, நாங்கள் தயாரிப்பை வழங்கப் போகும் நபர்களே இலக்கு பார்வையாளர்கள்.

நாங்கள் ஏன் இதைச் செய்கிறோம் என்று உங்களுக்குத் தெரியாவிட்டால் பார்வையாளர்களை வரையறுக்க முடியாது. என்ன அறிகுறிகள் மற்றும் கவனம் செலுத்த வேண்டும் என்பது தெளிவாக இல்லை. உங்களிடம் ஏற்கனவே உள்ள ஏதாவது ஒன்றிலிருந்து தொடங்க வேண்டும் - உங்கள் தயாரிப்பு அல்லது சேவை.

மூல காரணம் எப்போதும் நீங்கள் வழங்குவதுதான். அதாவது, நீங்களே கேட்டுக்கொள்ள வேண்டிய முதல் கேள்வி “நாங்கள் எதை விற்கிறோம்?” என்பதுதான்.

நீங்கள் விஷயங்களை வித்தியாசமாகச் செய்து பார்வையாளர்களை உங்கள் தொடக்கப் புள்ளியாக எடுத்துக் கொண்டால் என்ன நடக்கும்? நீங்கள் முடிவடைவது ஒரே மாதிரியான குணாதிசயங்களைக் கொண்ட நபர்களின் குழுவாகும் - ஒருவேளை சீரற்ற முறையில் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்டிருக்கலாம், ஏனெனில் எந்த பண்புகள் முக்கியம் என்பதைப் பற்றிய புரிதல் இல்லை. அது ஏன் தேவைப்படுகிறது - கேள்வி திறந்தே உள்ளது. இந்த அணுகுமுறை அடிப்படையில் தவறானது.

கேள்வி "நாங்கள் என்ன விற்கிறோம்?" தயாரிப்பு பெயர் மட்டும் தேவை என்று பரிந்துரைக்கிறது. இது எவ்வாறு இயங்குகிறது, எந்தச் சூழ்நிலைகளில் இது பயன்படுத்தப்படுகிறது, என்ன சிக்கல்களைத் தீர்க்க உதவுகிறது மற்றும்/அல்லது அது என்ன நன்மைகளை வழங்குகிறது என்பதையும் நீங்கள் அறிந்து கொள்ள வேண்டும்.

தயாரிப்பைப் பற்றிய இந்த அறிவின் அடிப்படையில், அதை யாருக்கு வழங்குவது என்ற கேள்விக்கு நாங்கள் செல்கிறோம்.

உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்கள் யார் என்பதை எவ்வாறு தீர்மானிப்பது

நாங்கள் முன்பு விளக்கியபடி, தயாரிப்புடன் தொடங்குகிறோம். கேள்விகளுக்கு பதிலளிக்கவும்:

• இது என்ன செயல்பாடுகளைக் கொண்டுள்ளது அல்லது என்ன பணிகள்/சிக்கல்களைத் தீர்க்க உதவுகிறது?
• எந்த சூழ்நிலைகளில் இது பயனுள்ளதாக இருக்கும்?

உடற்பயிற்சி சேவைகளுக்கு பின்வரும் பதில்கள் இருக்கும் என்று சொல்லலாம்:

• செயல்பாடுகள்: தசை வெகுஜனத்தை உருவாக்க உதவுதல், அதிக எடை இழக்க, நல்வாழ்வை மேம்படுத்துதல், பொருத்தமாக இருத்தல் போன்றவை.
• சூழ்நிலைகள்: கோடைக்கு முன், ஒரு முக்கியமான நிகழ்வுக்கு முன், விளையாட்டு போட்டிகளுக்கு முன், முதலியன.

மேலும் நுண்ணறிவுகளைக் கண்டறிய, உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்களைப் பற்றிய தகவல்களைக் கொண்டிருக்கக்கூடிய அனைத்து சாத்தியமான ஆதாரங்களையும் ஆராயவும். பின்வரும் அம்சங்களுக்கு கவனம் செலுத்துங்கள்:

1) உங்கள் சாத்தியமான வாடிக்கையாளர் யார் - பாலினம், வயது, புவியியல், முதலியன;

2) அவருக்கு என்ன கேள்விகள் உள்ளன;

3) அவருக்கு என்ன சந்தேகங்கள் உள்ளன;

4) அவரது வாங்கும் முடிவை எது பாதிக்கிறது;

5) இணையத்தில் அவர் எப்படி நடந்து கொள்கிறார்.

எடுத்துக்காட்டாக, VKontakte தேடலில் தயாரிப்பு தலைப்பின் பெயரைத் தட்டச்சு செய்து, 15-20 சமூகங்களுக்குச் செல்லவும் (முக்கிய விஷயம் அவை செயலில் உள்ளன) மற்றும் சந்தாதாரர்களிடமிருந்து விவாதங்கள் மற்றும் கருத்துகளைப் படிக்கவும். ரசிகர்கள் மற்றும் வெறுப்பாளர்கள் இருவரும் என்ன சொல்கிறார்கள், அவர்களுக்கு என்ன புகார்கள் மற்றும் விருப்பங்கள் உள்ளன என்பதைப் படிக்கவும்.

ஒரு மன்றத்தில் அல்லது சமூக வலைப்பின்னல்களில் உங்களுக்குத் தேவையான தலைப்பை நீங்கள் கண்டுபிடிக்கவில்லை என்றால், விவாதத்திற்காக உங்கள் சொந்த தலைப்பை வேண்டுமென்றே உருவாக்கலாம். நீங்கள் ஒரு குறிப்பிட்ட பொருளை வாங்க விரும்புகிறீர்கள் என்று எழுதி ஆலோசனை கேட்கவும். முக்கிய விஷயம் என்னவென்றால், இது ஒரு திறந்த கேள்வி, இது மோனோசில்லபிள்களில் பதிலளிக்க முடியாது.

உங்களுக்குத் தெரிந்த கூடுதல் விவரங்கள், உங்கள் சாத்தியமான வாடிக்கையாளரை எவ்வளவு துல்லியமாக விவரிக்க முடியும், மேலும் இலக்கைத் தாக்கும் சலுகையை உருவாக்கும் வாய்ப்பு அதிகம்.

பெரிய வீட்டு உபகரணங்களுக்கான (குளிர்சாதன பெட்டிகள், வெற்றிட கிளீனர்கள், சலவை இயந்திரங்கள்) இலக்கு பார்வையாளர்களின் சுருக்கமான விளக்கத்திற்கு ஒரு எடுத்துக்காட்டு தருவோம்.

மக்கள்தொகை பண்புகள்: 25-55 வயதுடைய திருமணமான ஆண்கள் மற்றும் பெண்கள், சராசரி அல்லது சராசரி வருமானம் குறைவாக, 10 வயதுக்குட்பட்ட ஒன்று அல்லது இரண்டு குழந்தைகளை வளர்ப்பது.

வாங்கும் நடத்தை: குடும்ப வரவு செலவுத் திட்டத்தைப் பராமரித்து, அனைத்து செலவுகளையும் தெளிவாகக் கணக்கிடுங்கள். ஒரு பிராண்டைத் தேர்ந்தெடுக்கும் போது அவர்கள் 2-3 மாதங்களுக்கு முன்பே உபகரணங்களை வாங்க திட்டமிட்டுள்ளனர், அவர்கள் நண்பர்கள் மற்றும் நெருங்கிய உறவினர்களின் கருத்துக்கள் அல்லது இணையத்தில் மதிப்புரைகளை நம்பியிருக்கிறார்கள். மேலும், அவர்கள் நன்கு அறியப்பட்ட பிராண்டுகளை மட்டுமே வாங்குகிறார்கள், ஏனென்றால் அவர்கள் ஆபத்துக்களை எடுக்க விரும்பவில்லை.

அவர்கள் நகரத்தில் உள்ள பெரிய ஷாப்பிங் சென்டர்களில் உள்ள கடைகளில் உபகரணங்களை வாங்க விரும்புகிறார்கள். ஒரு விதியாக, வாங்கும் தொகை மாத சம்பளத்தில் பாதிக்கு மேல் இருந்தால் கடனில்.

ஆர்வங்கள்: குடும்பம் மற்றும் குடும்பத்துடன் நேரத்தை செலவிடுதல், வெளிப்புற பொழுதுபோக்கு, நகரத்திற்கு வெளியே அல்லது நாட்டிற்கு சுற்றுலா செல்லலாம்.

இலக்கு பார்வையாளர்களை தீர்மானிக்கும் அம்சங்கள்

முதலாவதாக, இவை B2B மற்றும் B2C பகுதிகள். முதலாவது எளிதானது ஏனெனில்:

• நிலையான வெளிப்புற நிலைமைகளின் கீழ் (சந்தை, தொழில்நுட்பம்) தேவையின் அடிப்படையில் இது மிகவும் நிலையானது;
• அதன் அளவு தீர்மானிக்க எளிதானது (நீங்கள் சேவை செய்யக்கூடிய நிறுவனங்கள் மக்களை விட எண்ணுவது எளிது);
• கார்ப்பரேட் தேவைகளை விட தனிப்பட்ட தேவைகள் படிப்பது மிகவும் கடினம்.

இரண்டு நிகழ்வுகளுக்கும் எடுத்துக்காட்டுகளைக் கொடுப்போம்.

B2B இல் இலக்கு பார்வையாளர்கள் (மிட்-பிரைஸ் பிரிவில் பெண்களுக்கான ஆடைகள் உற்பத்தியாளர்களுக்கு)

வணிக மற்றும் சாதாரண பெண்களுக்கான ஆடைகளை சில்லறை விற்பனையில் விற்கும் நிறுவனங்கள் மற்றும் தனிப்பட்ட தொழில்முனைவோர், அத்துடன் பெண்கள் ஆடைகளின் ஆன்லைன் கடைகள். அவர்கள் ஒரு பெரிய நகரம் அல்லது பிராந்தியத்திற்காக வேலை செய்கிறார்கள் மற்றும் அவர்களது சொந்த சில்லறை விற்பனை நிலையங்கள் இருக்கலாம்.

அவர்கள் குறைந்த அல்லது நடுத்தர விலை பிரிவில் உற்பத்தியாளர்களிடமிருந்து பொருட்களை வாங்குகிறார்கள், ஒரு பருவத்திற்கு ஒரு முறை. அவர்கள் ஒத்திவைக்கப்பட்ட கட்டண அடிப்படையில் வேலை செய்ய விரும்புகிறார்கள். உற்பத்தியாளருடன் பணிபுரிவது குறித்த இறுதி முடிவு வணிக உரிமையாளரால் எடுக்கப்படுகிறது.

ஒரு சப்ளையரைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது, ​​​​பின்வரும் புள்ளிகளுக்கு கவனம் செலுத்துங்கள்:

• சிறிய அளவில் ஆர்டர் செய்யும் சாத்தியம்;
• நியாயமான விலைகள் மற்றும் சாதகமான தள்ளுபடி நிலைமைகள்;
• போட்டியாளர்களிடமிருந்து ஒத்த வகைப்படுத்தல் இல்லாதது;
• முழு அளவு வரம்பின் கிடைக்கும், சுவாரஸ்யமான மாதிரிகள்;
• பொருட்களை திரும்பப் பெறுவதற்கான வசதியான நிலைமைகள், விநியோக வேகம்.

B2C இல் இலக்கு பார்வையாளர்கள் (குழந்தைகளுக்கான பொருட்கள் சில்லறை விற்பனைக் கடைக்கு)

குறைந்த மற்றும் நடுத்தர வருமானம் கொண்ட 25-55 வயதுடைய பெண்கள். அவர்கள் ஒரு சிறிய நகரம் அல்லது பிராந்தியத்தில் வாழ்கின்றனர். குறைந்தது 1 குழந்தையை 0 முதல் 7 வயது வரை வளர்க்கவும்.

அவர்கள் தங்கள் விருப்பத்தில் பகுத்தறிவு கொண்டவர்கள், ஏனெனில் அவர்கள் மனக்கிளர்ச்சியுடன் வாங்க முடியாது. அவர்கள் உடனடியாக வாங்க மாட்டார்கள்: அவர்கள் 1-2 கடைகளைப் பார்வையிடுகிறார்கள், மதிப்புரைகளைப் பார்க்கிறார்கள், தேர்வு செய்வதற்கு முன் விலைகளை ஒப்பிடுகிறார்கள். அவர்கள் மற்றவர்களின், குறிப்பாக நண்பர்களின் கருத்துக்களை மிகவும் சார்ந்து இருக்கிறார்கள்.

கொள்முதல் செய்வதற்கான தெளிவான தேவை இருக்கும்போது மட்டுமே அவர்கள் கடைக்குச் செல்கிறார்கள்: குழந்தையின் அலமாரிகளைப் புதுப்பித்தல், குழந்தைகளுக்கான தளபாடங்கள் வாங்குதல், குழந்தையின் பிறந்தநாளுக்கு பரிசு வாங்குதல்.

அவர்கள் வசதியான கடைகளை விரும்புகிறார்கள், ஏனெனில் அவை அதிக நேரம் எடுக்காது மற்றும் நீண்ட பயணம் தேவையில்லை. அவர்கள் தயாரிப்பை நேரில் பார்க்க விரும்புவதால் ஆன்லைனில் வாங்க பயப்படுகிறார்கள், மேலும் அது தங்கள் குழந்தைக்கு ஏற்றதா என்பதை உடனடியாக உறுதிப்படுத்திக் கொள்கிறார்கள்.

கவனம் செலுத்த:

• மலிவு விலைகள், விளம்பரங்கள், தள்ளுபடிகள்;
• பரந்த வரம்பு (உங்களுக்குத் தேவையானது எப்போதும் இருக்கும்);
• நீங்கள் வசிக்கும் இடத்திற்கு கடையின் அருகாமை.

மூன்றாவதாக, உங்கள் தயாரிப்பு மிகவும் குறிப்பிட்டதாக இருந்தால், உங்கள் பார்வையாளர்கள் குறுகியதாக இருக்கலாம். உதாரணமாக, ஒரு சைவ ஓட்டல்; இன்னும் பரவலாக மாறாத தொழில்நுட்ப கண்டுபிடிப்புகள் (அபார்ட்மெண்ட்களை சுத்தம் செய்வதற்கான ரோபோ) போன்றவை.

அடுத்தது என்ன

எனவே அடுத்த நடவடிக்கை என்ன? பின்னர் மிகவும் நம்பிக்கைக்குரிய (லாபத்தின் அடிப்படையில்) இலக்குப் பிரிவு அல்லது பலவற்றைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்காக இலக்கு பார்வையாளர்களைப் பிரிக்க பரிந்துரைக்கிறோம். இலக்கு பார்வையாளர்களைப் பிரிப்பதற்கான எங்கள் நடைமுறை வழிகாட்டியைப் பார்க்கவும்.

இப்போது உங்களுக்குத் தெரிந்தவை - பொதுவாக இலக்கு பார்வையாளர்களை வரையறுத்த பிறகு - சந்தேகத்திற்கு இடமின்றி முக்கியமான, ஆனால் மேலோட்டமான மற்றும் பொதுவான தகவல். விளம்பரங்கள் மற்றும் இணையதளத்தில் மதிப்பு முன்மொழிவுகளை உருவாக்கும் போது இது போதாது.

எனவே, உங்களுக்காக ஒரு இலக்கு பிரிவை (அல்லது பிரிவுகளை) நீங்கள் கண்டறிந்த பிறகு, அதை "துண்டாக" வரிசைப்படுத்துமாறு நாங்கள் கடுமையாக பரிந்துரைக்கிறோம்: அதாவது, நோக்கங்கள், ஆர்வங்கள், நோக்கங்கள் போன்றவற்றை தீர்மானிக்கவும். ஒரு வார்த்தையில், பார்வையாளர்களின் கதாபாத்திரங்கள் அல்லது உருவப்படங்களை உருவாக்கவும். அவற்றை எவ்வாறு தொகுப்பது என்று பாருங்கள்.

கூடுதலாக, உங்கள் இலக்கு வாடிக்கையாளரை நீங்கள் அடையாளம் காண முடிந்தாலும், பார்வையாளர்களின் அமைப்பில் ஏதேனும் மாற்றம் ஏற்பட்டுள்ளதா என்பதை தவறாமல் பகுப்பாய்வு செய்யுங்கள் - கிளையன்ட் உருவப்படத்தில் புதிய பண்புகளைச் சேர்ப்பது மதிப்புக்குரியதாக இருக்கலாம்.

உங்களுக்கு அதிக மாற்றங்கள்!

பொதுப் பேச்சு என்பது கேள்வி பதில் விளையாட்டில் பேச்சாளருக்கும் பார்வையாளர்களுக்கும் இடையே நடக்கும் சண்டையாகும். பேச்சாளர் எப்போதும் வெற்றி பெற விரும்புகிறார். அனைத்து கேள்விகளுக்கும் பதிலளிக்கவும் மற்றும் கேட்போர் தயார் செய்த கடினமான சூழ்நிலைகளை அற்புதமாக சமாளிக்கவும்.

கேட்பவர்களிடமிருந்து சங்கடமான கேள்விகளுக்கு எவ்வாறு பதிலளிப்பது என்பதை உங்களுக்குக் கற்பிக்கும் நுட்பங்களைப் பற்றி நாங்கள் பேசுகிறோம்.

தந்திரமான கேள்விகளுக்கு எதிராக தடுப்பூசி

செயல் விசை எதிர்வினை சக்திக்கு சமம். "என்னிடம் சீக்கிரம் வாருங்கள்" என்பதற்குப் பதிலாக "வரத் தேவையில்லை" என்று உங்கள் குழந்தைக்குச் சொல்லுங்கள், நேர்மறையான விளைவு உடனடியாக இருக்கும். பார்வையாளர்களிடமும் இதே நிலைதான்.

"உங்கள் கேள்விகளுக்கு இப்போது நேரம். மிகவும் தந்திரமான கேள்விகளைக் கேளுங்கள். அவர்களை நேசி". கடினமான கேள்வியைக் கேட்க விரும்பும் அனைவரையும் உங்கள் கூட்டாளிகளாக மாற்றிவிட்டீர்கள். இத்தகைய வார்த்தைகள் உங்களுடன் மோதலில் ஈடுபடும் விருப்பத்தை ஊக்கப்படுத்துகின்றன.

நீங்கள் பதிலளிக்க விரும்பாத கேள்விக்கு என்ன செய்வது

அவரிடம் கேட்கப்படும் ஒவ்வொரு கேள்விக்கும் சபாநாயகர் பதில் சொல்ல கடமைப்பட்டிருக்கிறார் என்ற பாரபட்சம் உள்ளது. அது உண்மையல்ல. பேச்சாளர் இரண்டு காரணங்களுக்காக பதிலளிக்க முடியாது: அவருக்கு பதில் தெரியாது அல்லது பதிலளிக்க விரும்பவில்லை.

பதில் சொல்ல விரும்பவில்லை என்று நேரடியாகக் கூறுவது சரியான முடிவு அல்ல.

"உங்கள் முட்டாள்தனமான கேள்விகளுடன் என்னை விட்டுவிடுங்கள்" என்பதற்குப் பதிலாக, ஒரு எளிய விஷயத்தைச் சொல்லுங்கள்: "இப்போது நான் பதிலளிக்கத் தயாராக இல்லை, போதுமான தகவல்கள் இல்லை" அல்லது "சரிபார்க்கப்படாத உண்மைகளுடன் பதிலளிக்க எனது விதிகளில் இல்லை." கேள்வியின் ஆசிரியரின் தொடர்புத் தகவலைத் தயாரித்து எடுத்துக்கொள்வதாக உறுதியளிக்கவும், இதன் மூலம் நீங்கள் பின்னர் பதிலளிக்கலாம். உங்கள் பார்வையாளர்களும் உங்கள் வணிகமும் உங்களுக்கு முக்கியம் என்பதை இந்தச் செயல் சுட்டிக்காட்டும்.

உங்கள் கருத்தை ஏற்காத ஒரு கேட்பவரை என்ன செய்வது

கேட்பவர் உங்கள் வார்த்தைகளின் நம்பகத்தன்மையை சந்தேகித்தால், எப்படியும் அவரைக் கேளுங்கள். அத்தகைய மாணவர்களுடன் மாணவர் நுட்பங்களைப் பயன்படுத்துவதை ராடிஸ்லாவ் கந்தபாஸ் பரிந்துரைக்கிறார். "உங்கள் கேள்வியைப் புரிந்து கொள்ள, இதைப் பற்றி நீங்கள் என்னிடம் சொல்ல வேண்டும் ..." என்ற சொற்றொடருடன் உங்கள் பதிலைத் தொடங்குங்கள். பிறகு நீங்கள் சொல்ல வேண்டியதை தொடர்ந்து சொல்லுங்கள்.

பெரும்பாலும் அப்படி கேட்பவர்கள் "அறிவுசார் பயங்கரவாதிகளாக" செயல்படுகிறார்கள். உங்கள் பதிலுக்குப் பதிலாக, அவர்கள் கவனத்தையும் பேச்சாளரின் பெருமையையும் விரும்புகிறார்கள். பார்வையாளர்களின் கவனத்தை அவர்களின் எல்லைகள் மற்றும் புலமைக்கு ஈர்ப்பது போதுமானது, இதனால் அவர்கள் இனி மோசமான கேள்விகளைக் கேட்க மாட்டார்கள்.

அர்னால்ட் ஸ்வார்ஸ்னேக்கர் கலிபோர்னியா கவர்னர் பதவிக்கு போட்டியிடும் போது, ​​ஒரு பத்திரிகையாளர் சந்திப்பில் ஒரு பத்திரிகையாளர் கேட்டார்: "நீங்கள் இளமையாக இருந்தபோது ஆபாச படங்களில் நடித்தது உண்மையா?" அத்தகைய சூழ்நிலையில், எந்த பதிலும் தோல்வியடைந்ததாக இருக்கும். அர்னால்டிடம் சரியான தீர்வு இருந்தது: “இது பழைய செய்தி. அடுத்த கேள்வி."

ஆர்னியிடம் இருந்து சாதாரண புறக்கணிக்கும் கலையை கற்றுக்கொள்வது மதிப்பு.

பார்வையாளர்கள் எதுவும் கேட்காதபோது என்ன செய்வது

பேச்சாளர் கூறுகிறார்: “கேள்விகளுக்கான நேரம் இது. கேள்”, பதில் மௌனம். அரை நிமிட அமைதிக்குப் பிறகு, விரிவுரையாளர் அவநம்பிக்கையுடன் சேர்க்கிறார்: "சரி, எடுப்பவர்கள் இல்லை என்பதால் ...". ஒரு நடிப்புக்கு ஒரு அற்புதமான இறுதிப் போட்டி போல் தெரியவில்லை, இல்லையா?

உங்கள் பார்வையாளர்களுக்கு உதவ பல வழிகள் உள்ளன.

பார்வையாளர்களைச் சுற்றிப் பாருங்கள். அவர்களில் ஒருவரின் சிறிய அசைவை நீங்கள் கவனித்தால், அவரது கண்ணைப் பிடித்து, நட்பு புன்னகையுடன் தொடங்க முன்வரவும். பெரும்பாலும், கேட்பவர்கள் முதல் கேள்வியைக் கேட்க பயப்படுகிறார்கள்.

பார்வையாளர்களை, "அப்படியானால். முதல் கேள்வி..." புன்னகைத்து நட்பாக இருங்கள்.

நீங்களே தொடங்குங்கள்: "நான் அடிக்கடி கேட்கப்படுகிறேன் ...". இதற்குப் பிறகு, கேட்பவர்கள் தைரியம் அடைந்து கேட்கத் தொடங்குவார்கள்.

ஒரு கேள்வி உங்களை சமநிலையில் இருந்து தூக்கி எறிந்தால் என்ன செய்வது

நீங்கள் அதற்கு முற்றிலும் தயாராக இல்லை என்று கேட்பவர் அத்தகைய கூர்மையான கேள்வியைக் கேட்டார்.

உங்கள் உணர்வுகளை மறைப்பதில் அர்த்தமில்லை. நகைச்சுவையாக இருக்கும். நீங்கள் நேர்மையற்றவர் என்று பார்வையாளர்கள் உடனடியாக உணருவார்கள். மாறாக, நீங்கள் குழப்பமடைகிறீர்கள் என்பதை நேர்மையாக ஒப்புக்கொள்ளுங்கள். ஆனால் "நான் குழப்பத்தில் இருக்கிறேன்" என்ற வார்த்தைகளால் அல்ல. கேள்வி கேட்பவருக்கு அழுத்தத்தை மாற்றவும்: "நீங்கள் என்னை சங்கடப்படுத்தினீர்கள்," "மேலும் விரிவுரையாளர்களை எப்படி ஒரு மூலையில் தள்ளுவது என்பது உங்களுக்குத் தெரியும்." இந்த வார்த்தைகளுக்கு பயப்பட வேண்டாம், நீங்கள் வெறுமனே ஒரு உண்மையைக் கூறி பார்வையாளர்களுடன் நெருக்கமாகிவிடுகிறீர்கள்.

கேள்வி மற்றும் பதில் விளையாட்டில் வெற்றி பெற, பேச்சாளர் தாக்கவோ அல்லது பாதுகாக்கவோ தேவையில்லை. மாறாக, உங்கள் மன அமைதியை அனுபவிக்கவும். சகிப்புத்தன்மையைப் பின்பற்றாமல், அதைப் பாதுகாப்பது நல்லது என்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள்.

சரியான கேள்விகளைக் கேட்கும் திறன் ஒரு கலை மற்றும் தேர்ச்சி பெற முடியும். திறந்த கேள்விகளைப் பற்றி பேசலாம்: அவை என்னவாக இருக்க வேண்டும், அவற்றை எவ்வாறு சரியாக எழுதுவது மற்றும் தொடர்பு செயல்பாட்டில் மூடியதிலிருந்து திறந்த கேள்விகளுக்கு எவ்வாறு நகர்த்துவது. திட்ட மேலாளர்கள், விற்பனை நிபுணர்கள் மற்றும் அவர்களின் கேள்விகளுக்கு தகவலறிந்த பதில்களைப் பெற விரும்புவோருக்கு கட்டுரை பயனுள்ளதாக இருக்கும்.

நீங்கள் மீன்பிடிக்கிறீர்கள் என்று கற்பனை செய்து கொள்வோம். இந்த நிகழ்வின் வெற்றியை எது தீர்மானிக்கிறது? நீங்கள் பிடித்த மீன்களின் அளவு மற்றும் தரம். கேள்விகளைக் கேட்கும் திறன் மீன்பிடி திறன்களைப் போன்றது: மீன்பிடி கம்பியால் நீங்கள் பிடிக்கும் சிறிய மீன்கள் குறுகிய மற்றும் தகவலறிந்த பதில்கள், பெரிய மீன்கள் உங்கள் கேள்விகளுக்கு விரிவான மற்றும் புரிந்துகொள்ளக்கூடிய பதில்கள். நீங்கள் எவ்வளவு பெரிய மீன்களைப் பிடித்தீர்களோ (நீங்கள் பெற்ற விரிவான பதில்கள்), வாடிக்கையாளர்/வாடிக்கையாளர்/சகாவுடன் உங்களின் அடுத்த பணி மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும்.

திறந்த கேள்விகள் என்ன?

திறந்த கேள்விகள் "ஆம்" அல்லது "இல்லை" என்ற குறுகிய பதில் தேவைப்படாத கேள்விகள், ஆனால் விரிவான பதில் தேவைப்படும். திறந்த கேள்விகள் மதிப்பு அடிப்படையிலான கேள்விகள் என்றும் அழைக்கப்படுகின்றன, ஏனெனில் அவை கேட்கும் நபருக்கு (உங்களுக்கு) அல்லது பங்கேற்பாளர்கள் இருவருக்கும் பயனுள்ள தகவலை வழங்குகின்றன. நிலைமையை மீண்டும் கற்பனை செய்து பாருங்கள், நீங்கள் பணிபுரியும் நபரிடம் நீங்கள் ஒரு கேள்வியைக் கேட்கிறீர்கள்: "எங்கள் மேலும் ஒத்துழைப்புக்கான வாய்ப்புகளை நீங்கள் காண்கிறீர்களா" - இது ஒரு மூடிய கேள்வி (அதற்கு "ஆம்" அல்லது "இல்லை" என்று பதிலளிக்கலாம்). பதில் ஆம் எனில், பெரும்பாலும் உங்கள் உரையாசிரியர் தானாக முன்வந்து தலைப்பை உருவாக்க மாட்டார், மேலும் வாய்ப்புகள் என்ன என்பதை நீங்கள் புரிந்து கொள்ள மாட்டீர்கள். ஆனால் நீங்கள் கேள்வியை வித்தியாசமாக வடிவமைத்தால்: "இது எங்கள் முதல் திட்டம் அல்ல, வேலைக்கான வேறு என்ன வாய்ப்புகள் உள்ளன?" இந்த வழக்கில், உங்கள் உரையாசிரியர் சிந்தனைக்கு உணவைக் கொடுப்பீர்கள். ஸ்டான்போர்ட் பல்கலைக்கழக பேராசிரியரும் ஆக்கப்பூர்வ சிந்தனை பற்றிய புத்தகங்களின் ஆசிரியருமான டினா சீலிக் குறிப்பிடுகையில், "ஒவ்வொரு கேள்வியும் பதில்கள் கட்டமைக்கப்பட்ட கட்டமைப்பாகும்... மேலும் நீங்கள் கேள்வியை மாற்றும்போது, ​​பதில்களின் வரம்பில் குறிப்பிடத்தக்க மாற்றங்களைப் பெறலாம்."

திறந்த கேள்விகள் பின்வரும் நடைமுறை பணிகளை நிறைவேற்றுகின்றன:

வாடிக்கையாளர்/வாடிக்கையாளருடன் உரையாடலைத் தொடங்குங்கள்;

வாடிக்கையாளர்/வாடிக்கையாளரின் அறிக்கைகள் மற்றும் நம்பிக்கைகளுக்குப் பின்னால் என்ன இருக்கிறது என்பதைப் புரிந்து கொள்ளுங்கள்;

சரியான திசையில் நேரடி தொடர்பு;

செயல்களைப் பற்றி சிந்திக்க ஒரு இடைநிறுத்தம் கிடைக்கும்;

தகவல்தொடர்புக்கு வசதியான சூழலை உருவாக்குதல்;

கூட்டாண்மைகளை வலுப்படுத்துங்கள்.

திறந்த கேள்விகளைக் கேட்பது எப்படி?

கேள்வி வார்த்தைகளைப் பயன்படுத்தி ஒரு திறந்த கேள்வி கேட்கப்படுகிறது, அவை வழக்கமாக வாக்கியத்தின் தொடக்கத்தில் வைக்கப்படுகின்றன, பின்னர் கேள்வியின் சாராம்சம் பின்வருமாறு. ஒரு திறந்த கேள்வியின் நோக்கம் கொடுக்கப்பட்ட தலைப்பில் மிகவும் விரிவான மற்றும் முழுமையான பதிலைப் பெறுவதாகும். சாத்தியமான வாடிக்கையாளர் அல்லது தெரிந்த வாடிக்கையாளரைச் சந்திப்பதற்கு முன், நீங்கள் கேட்கத் திட்டமிடும் கேள்விகளின் பட்டியலை உருவாக்குவது மதிப்பு.

வாடிக்கையாளர்/வாடிக்கையாளரின் தேவைகளைப் புரிந்துகொள்ள உதவும் திறந்த கேள்விகளின் எடுத்துக்காட்டுகள்:

உனக்கு விருப்பமானது என்ன...?

தேர்ந்தெடுக்கும்போது/வாங்கும்போது/உருவாக்கும்போது உங்களுக்கு எது முக்கியம்...?

இதற்கு உங்களுக்கு என்ன தேவைகள் உள்ளன...?

நீங்கள் எப்படி விரும்புகிறீர்கள்...?

உங்களுக்காக ஒன்றை எப்படி தேர்ந்தெடுப்பீர்கள்...?

இதை நீங்கள் கடைசியாக எப்போது அனுபவித்தீர்கள்...?

ஒரு தயாரிப்பு/சேவைக்கான முக்கிய குணங்கள், பண்புகள் மற்றும் தேவைகளைப் புரிந்துகொள்ள உதவும் கேள்விகளின் எடுத்துக்காட்டுகள்:

எந்த அளவுகோல் மூலம் தேர்வு செய்கிறீர்கள்...?

என்ன பண்புகள் இருக்க வேண்டும் என்று நினைக்கிறீர்கள்?

என்ன ஆசை...?

அதற்கு முன் நீங்கள் எதைப் பயன்படுத்தினீர்கள்...?

உங்களுக்கு எது பிடித்தது, எது பிடிக்கவில்லை...?

ஏன் மாற முடிவு செய்தாய்...?

நீங்கள் கவனித்த நன்மைகள் என்ன...?

வாடிக்கையாளர்/வாடிக்கையாளரின் எதிர்பார்ப்புகளைப் புரிந்துகொள்ள உதவும் கேள்விகளின் எடுத்துக்காட்டுகள்:

என்ன முடிவுகளை எதிர்பார்க்கிறீர்கள்...?

இதன் விளைவாக நீங்கள் எதைப் பெற விரும்புகிறீர்கள்...?

இந்த முடிவுகளை அடைவதில் கடினமான பகுதி என்ன...?

வாடிக்கையாளர்/வாடிக்கையாளரின் "வெப்பம்" அளவை தீர்மானிக்க உதவும் கேள்விகளின் எடுத்துக்காட்டுகள்:

எங்கள் சலுகையை நீங்கள் எப்போது பார்க்க முடியும்?

எப்போது முடிவெடுக்கத் தயாராக இருப்பீர்கள்?

என்ன பட்ஜெட் போடுகிறீர்கள்?

ஆட்சேபனைகளைத் தீர்க்க உதவும் கேள்விகளின் எடுத்துக்காட்டுகள்:

உங்களுக்கு என்ன பயம் அல்லது சந்தேகம்...?

உங்களுக்கு முன்னால் என்ன வாய்ப்புகளைப் பார்க்கிறீர்கள்?

நீங்கள் என்ன பிரச்சனைகளை சந்திக்க எதிர்பார்க்கிறீர்கள்?

நாங்கள் ஒன்றாக இணைந்து இதைச் செய்யத் தொடங்கினால், நீங்கள் பார்க்க விரும்பும் முக்கிய முடிவுகள் என்னவாக இருக்கும்?

உங்கள் தேர்வு சரியானது என்று ஏன் நினைக்கிறீர்கள்?

எந்தவொரு கேள்வியையும் திறந்த கேள்வியாக மாற்றலாம். நீங்கள் எந்த விரிவான தகவலையும் பெறவில்லை எனில், உரையாசிரியர் மோனோசில்லபிள்களில் பதிலளிக்கிறார். பின்னர் எப்போதும் ஒரு தொடர்ச்சியைச் சேர்க்கவும். எடுத்துக்காட்டாக, “எங்கள் தீர்வில் நீங்கள் திருப்தியடைகிறீர்களா?” என்ற கேள்விக்கு, “ஆம்” என்ற ஒற்றை எழுத்தைப் பெற்றிருந்தால், நீங்கள் எப்போதும் தொடரலாம்: “சரியாக என்ன?”, “குறிப்பாக எது வெற்றிகரமாக இருந்தது?” மற்றும் போன்றவை.

தேவைகளை அடையாளம் காண கேள்விகளைத் திறக்கவும்

திட்ட மேலாளர் அல்லது விற்பனையாளரின் தொழில்முறை மட்டத்தின் குறிகாட்டிகளில் ஒன்று, தேவைகளை முடிந்தவரை விரிவாக அடையாளம் காணும் திறன் ஆகும். வெற்றிகரமான ஒத்துழைப்பின் அடிப்படையானது தயாரிப்பு மற்றும் அதன் பண்புகள் அல்ல, ஆனால் வாடிக்கையாளர் பெறும் நன்மை என்பதை மறந்துவிடாதீர்கள்.

திறந்த கேள்விகளைப் பயன்படுத்தி வாடிக்கையாளர்/வாடிக்கையாளரிடமிருந்து நீங்கள் என்ன தெரிந்துகொள்ளலாம்?

வாடிக்கையாளர்/வாடிக்கையாளர் தீர்க்க விரும்பும் பிரச்சனை. உங்கள் பணி அவருக்கு ஆர்வமாக இருப்பதைப் புரிந்துகொள்வது.

ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவையில் அவர் முன்வைக்கும் அளவுகோல்கள். வாடிக்கையாளருக்கு எது முக்கியம் என்பதைக் கண்டறிந்து, இந்த அளவுகோல்களின் அடிப்படையில் தயாரிப்பு அல்லது சேவையின் விளக்கக்காட்சியை உருவாக்குவதே உங்கள் பணி.

முன்வைக்கப்பட்ட அளவுகோல்களின் கொள்கை. முன்மொழியப்பட்ட விருப்பங்களில் நீங்கள் வைத்திருக்கும் சுதந்திரத்தின் அளவைக் கண்டறிய இது உங்களை அனுமதிக்கும்.

உங்களிடமிருந்து எதிர்பார்க்கப்படும் முடிவுகள். தயாரிப்பு அல்லது சேவையைப் பயன்படுத்துவதில் இருந்து வாடிக்கையாளர் என்ன எதிர்பார்க்கிறார் என்பதை முடிந்தவரை துல்லியமாகத் தீர்மானிப்பதே உங்கள் பணி.

தயாரிப்பு அல்லது சேவையைப் பயன்படுத்துவதில் அனுபவம். வாடிக்கையாளரின் தேவைகளை இன்னும் ஆழமாகப் புரிந்துகொள்ளவும், தயாரிப்பு/சேவை பற்றிய விழிப்புணர்வின் அளவைக் கண்டறியவும் இந்த அறிவு உங்களுக்கு உதவும்.

பட்ஜெட். இது பொதுவாக மிகவும் பயப்படும் கேள்வி, ஆனால் உங்கள் பட்ஜெட்டை அறிந்துகொள்வது நேரத்தை மிச்சப்படுத்தலாம் மற்றும் மேலும் குறிப்பிட்ட தீர்வுகளை வழங்கலாம். வாடிக்கையாளர்கள் பட்ஜெட்டை சுமார் 30% குறைத்து மதிப்பிடுகிறார்கள் என்பதை இங்கே குறிப்பிடுவது மதிப்பு.

அச்சங்கள் மற்றும் கவலைகள். ஒரு விதியாக, ஆட்சேபனைகளுடன் பணிபுரியும் கட்டத்தில் அச்சங்கள் வெளிவரத் தொடங்குகின்றன, ஆனால் வல்லுநர்கள் தேவைகளை தெளிவுபடுத்தும் கட்டத்தில் அவற்றை வெளியே இழுக்க முடியும்.

கேள்விகளின் புனல்

திறந்த கேள்விகளைப் பற்றி நாங்கள் நிறைய எழுதியுள்ளோம், எனவே மற்ற இரண்டு முக்கிய வகை கேள்விகளைப் பற்றி சுருக்கமாகப் பேசுவது தர்க்கரீதியானது. திறந்த கேள்விகளைக் கொண்ட ஒரு நிறுவனத்தில், மூடிய மற்றும் மாற்று கேள்விகளும் உள்ளன.

மூடிய கேள்விகள் இரண்டு பதில்களுடன் மட்டுமே பதிலளிக்கக்கூடிய கேள்விகள்: "ஆம்" அல்லது "இல்லை." ஒரு மூடிய கேள்வியின் நோக்கம் ஒப்புதல் பெறுதல், ஒப்பந்தங்களை உறுதிப்படுத்துதல் மற்றும் பெறப்பட்ட தகவலை தெளிவுபடுத்துதல்.

மாற்றுக் கேள்விகள் என்பது வாடிக்கையாளர்/வாடிக்கையாளர் விருப்பங்களில் ஒன்றைத் தேர்ந்தெடுக்கும் வடிவத்தில் பதிலளிக்கக்கூடிய கேள்விகள், அதை நாங்கள் கேள்வியிலேயே குறிப்பிடுகிறோம். மாற்றுக் கேள்வியின் நோக்கம், வாடிக்கையாளர்/வாடிக்கையாளரின் ஆர்வத்தின் பகுதியைப் புரிந்துகொள்வது, வாடிக்கையாளர்/வாடிக்கையாளரின் சிந்தனையை மாற்றுத் தேர்வுக்கு வழிநடத்துவது.

கேள்வி புனல் - மற்றொரு கருத்துக்கு வழிவகுக்கும் பிற வகையான கேள்விகளைப் பற்றி பேசினோம். இது வாடிக்கையாளர்/வாடிக்கையாளரின் தேவைகளை பகுப்பாய்வு செய்வதற்கான ஒரு நுட்பமாகும், இது "பொதுவிலிருந்து குறிப்பிட்ட வரை" கட்டமைப்பின் படி நீங்கள் கேட்கும் கேள்விகளின் வரிசையாகும்: திறந்த கேள்விகள் - மாற்று - மூடப்பட்டது. முதலில், நீங்கள் தேவைகளைக் கண்டுபிடித்து, பின்னர் விருப்பங்களை வழங்குங்கள், இறுதியாக, உரையாடலைச் சுருக்கவும்.

உதாரணமாக:

உங்களுக்கு முன்னால் என்ன வாய்ப்புகளைப் பார்க்கிறீர்கள்? - திறந்த கேள்வி.

நீங்கள் வெளிநாட்டு சந்தையில் நுழைய திட்டமிட்டுள்ளீர்களா அல்லது உள்நாட்டு சந்தையில் தங்கி இருக்கிறீர்களா? - மாற்று கேள்வி.

பிறகு நாமும் ஆங்கிலத்தில் பதிப்பு செய்கிறோம்? - மூடிய கேள்வி.

கேள்விகள் கேட்க முடியாமல் போனதன் விளைவுகள் என்ன?

வேலையின் போது நீங்கள் திறந்த கேள்விகளைக் கேட்கவில்லை என்றால்: "ஏன்?", "சரியாக என்ன?", நீங்கள் வாடிக்கையாளருடன் "யூகிக்கும் கேம்" விளையாடும் அபாயம் உள்ளது. நீங்கள் புரிந்து கொள்ளாமல் இருக்கலாம்: அவர் சரியாக என்ன விரும்புகிறார், நீங்கள் உங்கள் சொந்த விருப்பப்படி வேலையைச் செய்வீர்கள், அவர் அதை ஏற்றுக்கொள்ள மாட்டார் - நீங்கள் அதை மீண்டும் செய்வீர்கள், மீண்டும் அது தவறாக மாறும். மேலும் அவருக்கு எது பிடிக்கவில்லை என்பது தெளிவாகத் தெரியவில்லை. முதலாவதாக, தேவைகளை யூகிக்க கிட்டத்தட்ட சாத்தியமற்றது, இரண்டாவதாக, எல்லோரும் நேரத்தை வீணடிக்கிறார்கள், மூன்றாவதாக, விளைவு பொதுவாக மோசமானது. அத்தகைய யூகிக்கும் விளையாட்டை விளையாடுவதைத் தவிர்க்க, கேள்விகளைக் கேளுங்கள்.

நாம் அதைப் பத்திரப்படுத்துவோமா?

உங்களுக்கு முன் கேள்விகள் உள்ளன - அவற்றில் இருந்து நீங்கள் திறந்ததாகக் கருதும்வற்றைத் தேர்ந்தெடுக்கவும்.

உங்கள் முக்கிய முன்னுரிமைகள் என்ன?

வேகம் உங்களுக்கு முக்கியமா?

தற்போதைய நிலைமை பற்றி நீங்கள் என்ன நினைக்கிறீர்கள்?

எங்கள் ஒத்துழைப்பின் வெற்றியை எப்படி மதிப்பிடுவீர்கள்?

திங்கள் அல்லது வியாழன் சந்திப்போமா?

ஒருவேளை உங்களுக்கு கூடுதல் தகவல் தேவையா?

காலை அல்லது மாலை பிரசவம் உங்களுக்கு வசதியானதா?

விஷயங்கள் உங்களுக்கு சாதகமாக நடக்கவில்லை என்றால் நீங்கள் என்ன ஆபத்தில் இருக்கிறீர்கள்?

உங்கள் முந்தைய படைப்பை எப்போது வழங்கத் தயாராக இருப்பீர்கள்?

உங்கள் சாத்தியமான வாடிக்கையாளர் யார்?

சரியான பதில்கள்: 1, 3, 4, 8, 9, 10