संक्षेप में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ. आप लोगों के साथ काम करने के बारे में क्या कह सकते हैं?

प्रतिस्पर्धा के लिए तीन मुख्य रणनीतिक दृष्टिकोण हैं:

• - उद्योग में सबसे कम उत्पादन लागत की इच्छा (उत्पादन लागत के क्षेत्र में नेतृत्व की भूमिका की रणनीति);
• - विनिर्मित उत्पादों को प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों (विभेदीकरण रणनीति) से अलग करने के तरीकों की खोज करना;
• - संपूर्ण बाज़ार (फ़ोकस या विशिष्ट रणनीति) के बजाय एक संकीर्ण हिस्से पर ध्यान केंद्रित करना।

आइए इन रणनीतियों को अधिक विस्तार से देखें।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के एक प्रकार के रूप में कम उत्पादन लागत

लागतों को कभी भी कीमत निर्धारित नहीं करनी चाहिए, लेकिन वे मूल्य निर्धारण रणनीति को आकार देने में महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं। मूल्य निर्धारण निर्णय अनिवार्य रूप से बिक्री की मात्रा के बारे में निर्णयों से जुड़े होते हैं, और बिक्री उत्पादन, विपणन और प्रबंधन लागतों से जुड़ी होती है। यह सच है कि खरीदारों की एक विशेष राशि का भुगतान करने की इच्छा उत्पादन की लागत पर निर्भर नहीं करती है, लेकिन यह भी सच है कि विक्रेता का निर्णय कि किस सामान का उत्पादन करना है और कितनी मात्रा में उन वस्तुओं के उत्पादन की लागत पर निर्भर करता है। कुशल मूल्य-निर्धारण कंपनियां तय करती हैं कि उन्हें क्या उत्पादन करना है और किसे बेचना है, वे अपने द्वारा ली जाने वाली कीमतों की तुलना उन लागतों से करके करती हैं जो वे कर सकते हैं। इस प्रकार, यह पता चलता है कि लागत कीमतों के निर्धारण को प्रभावित करती है। कम लागत वाली कंपनियाँ कम कीमत वसूल सकती हैं और अधिक बेच सकती हैं क्योंकि इससे अधिक खरीदार आकर्षित होते हैं। दूसरी ओर, अधिक लागत वाली कंपनियां बड़ी संख्या में खरीदारों को आकर्षित करने के लिए कम लागत वाली कंपनियों की तुलना में कम कीमत पर उत्पाद पेश करने का जोखिम नहीं उठा सकती हैं। इसलिए, उन्हें उन खरीदारों को आकर्षित करना होगा जो अधिक कीमत चुकाने को तैयार हैं।

इस प्रकार, लागत में परिवर्तन एक फर्म को कीमतें बदलने के लिए मजबूर करता है, इसलिए नहीं कि यह किसी वस्तु के लिए भुगतान की गई मात्रा को बदलता है, बल्कि इसलिए कि यह उन वस्तुओं की मात्रा को बदलता है जिन्हें फर्म लाभप्रद रूप से पेश कर सकती है और जिन ग्राहकों को वह लाभप्रद रूप से सेवा दे सकती है।

यह आम तौर पर स्वीकार किया जाता है कि लागत एक बहुक्रियात्मक प्रक्रिया है। लेकिन कारकों का विश्लेषण कैसे किया जाए और क्या निर्णय लिए जाएं, इस सवाल पर विचार मौलिक रूप से भिन्न हैं। वर्तमान में सिद्धांत और व्यवहार में प्रचलित अवधारणाओं के अनुसार, फर्म स्तर पर उत्पादन लागत केवल एक निर्धारण कारक का कार्य है - उत्पादित उत्पादों की मात्रा। ऐसे प्रतिमान के ढांचे के भीतर, लागत का विश्लेषण उत्पादन के मात्रात्मक और गुणात्मक संकेतकों पर उनके प्रभाव के दृष्टिकोण से किया जाता है। इसमें लागतों के प्रकारों का वर्गीकरण, परिवर्तनीय लागतों के साथ निश्चित लागतों की तुलना, सीमांत लागतों के साथ औसत लागत, लघु और दीर्घकालिक लागतें शामिल हैं। दूसरे शब्दों में, पारंपरिक लागत प्रबंधन विश्लेषण कई मामलों में सरल सूक्ष्म आर्थिक मॉडल तक सीमित है।

लागत प्रबंधन रणनीति के नए दृष्टिकोण के लिए, वे कंपनी के भीतर लागत संरचना का विश्लेषण करने की आवश्यकता को अस्वीकार नहीं करते हैं। लेकिन मूल आधार बदल रहा है. लब्बोलुआब यह है कि उत्पादन लागत का विश्लेषण और प्रबंधन कंपनी की सीमाओं तक सीमित नहीं किया जा सकता है। अन्यथा, प्रबंधक अपना ध्यान और ऊर्जा आंतरिक समस्याओं को सुलझाने, बाजार के रुझानों का सतही अध्ययन करने पर केंद्रित करते हैं। साथ ही, आंतरिक प्रक्रियाओं को तर्कसंगत बनाने के लिए बाहरी समस्याओं के समाधान को अक्सर त्याग दिया जाता है, जिससे कंपनी की प्रतिस्पर्धात्मकता कम हो जाती है। किसी विशिष्ट कंपनी की सीमाओं से परे जाने की आवश्यकता है। अतिरिक्त मूल्य बनाने के लिए आपूर्तिकर्ताओं, ग्राहकों और अन्य पर्यावरणीय कारकों के साथ आर्थिक संबंधों को ध्यान में रखना चाहिए।

ऊपर से यह पता चलता है कि उत्पादन लागत के रणनीतिक प्रबंधन की प्रक्रिया में, वर्तमान में सर्वोपरि महत्व न केवल इंट्रा-कंपनी कारकों का विश्लेषण है, बल्कि कंपनी के बाहर संचालित होने वाली लागतों को प्रभावित करने वाली प्रक्रियाओं का विश्लेषण भी है। अर्थात। बाह्य कारक। उनमें से सबसे महत्वपूर्ण में आपूर्तिकर्ता, उपभोक्ता, प्रतिस्पर्धी, मध्यस्थ, सरकार और विधायी संस्थान शामिल हैं।

लागत नियंत्रण किसी भी सफल कंपनी का एक अभिन्न प्रबंधन कार्य है। यह प्रक्रिया निरंतर होनी चाहिए, क्योंकि कंपनी से जुड़े सभी लोगों के पास कुछ लागतों में वृद्धि देखने का अच्छा कारण है। कर्मचारी अपने विभागों में अधिक कर्मचारियों को देखना चाहेंगे या अपने व्यय खातों की कम बारीकी से निगरानी करना चाहेंगे। आपूर्तिकर्ताओं का मानना ​​है कि वे जो सेवाएँ प्रदान करते हैं, वे थोड़ी अधिक कीमत को उचित ठहराते हैं और खरीदारों को डिलीवरी शेड्यूल की योजना बनाने और इन्वेंट्री प्रबंधित करने में अधिक मिलनसार होना चाहिए। हालाँकि, अकेले लागत नियंत्रण बहुत लंबी अवधि में प्रतिस्पर्धी लागत लाभ देने में शायद ही सक्षम है। यद्यपि बेल्ट-कसने वाली नीतियां अस्थायी लागत लाभ प्रदान कर सकती हैं, लेकिन कर्मचारी मनोबल और आपूर्तिकर्ता सद्भावना में गिरावट, या प्रतिस्पर्धियों द्वारा उत्पादित नकली उत्पादों के कारण ये लाभ जल्द ही खो जाते हैं। सतत लागत लाभ निरंतर बेल्ट-कसने से नहीं, बल्कि संसाधनों के कुशल उपयोग से प्राप्त होते हैं।

ऐसे तीन अलग-अलग तरीके हैं जिनसे एक कंपनी अपने आंतरिक संचालन को कुशलतापूर्वक व्यवस्थित करके अपनी इकाई लागत को कम कर सकती है: विविधता की अर्थव्यवस्था, पैमाने की अर्थव्यवस्था, और अनुभव की अर्थव्यवस्था।

वर्गीकरण के कारण बचत. वर्गीकरण कंपनी द्वारा उत्पादित वस्तुओं के "पोर्टफोलियो" का आकार है। कई कंपनियाँ विभिन्न उत्पाद बेचती हैं। उत्पाद नियोजन का लक्ष्य उत्पादों के सहक्रियात्मक "पोर्टफोलियो" का चयन करना है। तालमेल का एक महत्वपूर्ण स्रोत बचत है जो तब होती है जब विभिन्न उत्पाद लागत का एक सामान्य सेट साझा करते हैं। एक कंपनी जो कुल लागत को अधिकतम करने के लिए सावधानीपूर्वक अपने उत्पाद पोर्टफोलियो का चयन करती है, वह कम कुशल पोर्टफोलियो वाले प्रतिस्पर्धियों की तुलना में अपनी वृद्धिशील लागत को कम रखने में सक्षम होती है।

पैमाने की अर्थव्यवस्थाएं। स्केल एक फर्म का आकार है, जिसे उसके दीर्घकालिक टिकाऊ उत्पादन स्तर के रूप में मापा जाता है। लगभग किसी भी प्रकार के काम में, खरीदारी से लेकर उत्पादन, प्रचार और बिक्री तक, उत्पादन मात्रा बढ़ने के साथ लागत कम होने की प्रवृत्ति होती है। पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं का उपयोग करने के लिए कई पूर्व शर्तें हैं:

• - पैमाने में वृद्धि व्यक्तिगत कर्मचारियों को अधिक विशिष्ट कार्यों को हल करने, उनकी व्यावसायिकता बढ़ाने और एक कार्य से दूसरे कार्य में जाने पर बर्बाद होने वाले समय को कम करने की अनुमति देती है;
• - उदाहरण के लिए, उत्पाद विकास से जुड़ी अतिरिक्त निश्चित लागत, उत्पादन की प्रति इकाई कम होती है यदि उन्हें बड़ी संख्या में ऐसी इकाइयों में विभाजित किया जा सके;
• - अधिक कुशल उत्पादन प्रक्रियाएं (उदाहरण के लिए, असेंबली लाइनें) केवल उत्पादन के बड़े पैमाने पर ही उचित हैं;
• - बड़ी पूंजी वाली उपकरण सुविधाओं का निर्माण संभव है, जिसमें लागत सीधे अनुपात में नहीं, बल्कि धीरे-धीरे बढ़ती है।

संचित अनुभव के कारण बचत। अनुभव की मितव्ययिता लागत में कटौती है जो बढ़ती संचयी उत्पादन मात्रा के साथ होती है, जो उन्हें पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं से अलग करती है, जो वर्तमान उत्पादन मात्रा पर निर्भर करती है। एक पुरानी और एक युवा कंपनी के पास किसी दिए गए वर्ष में समान उत्पादन मात्रा हो सकती है, जिससे पैमाने की समान अर्थव्यवस्थाएं प्राप्त हो सकती हैं। हालाँकि, पिछले वर्षों की तुलना में अधिक संचयी आउटपुट वाली एक पुरानी कंपनी की अनुभव से अधिक बचत के कारण कम लागत हो सकती है। अनुभव के माध्यम से लागत बचत करना सीखने पर आधारित होता है: एक कंपनी जितना अधिक उत्पादन करती है, उतना ही अधिक वह उत्पादन को कुशल बनाने के बारे में सीखती है। बोस्टन कंसल्टिंग ग्रुप (बीसीजी) के शोध के अनुसार, अनुभव से होने वाली लागत बचत न केवल श्रम की लागत को प्रभावित करती है, बल्कि पूंजी, प्रबंधन, अनुसंधान और विपणन की लागत को भी प्रभावित करती है। बीसीजी सलाहकारों का तर्क है कि अनुभव का प्रभाव न केवल उच्च तकनीक विनिर्माण में, बल्कि सेवा क्षेत्र और साधारण उपभोक्ता वस्तुओं (उदाहरण के लिए, मार्जरीन और बीयर) के उत्पादन में भी स्पष्ट है।

आंतरिक लागत दक्षता के अलावा, एक कंपनी ग्राहकों और आपूर्तिकर्ताओं के साथ अपने बाहरी संपर्कों का उचित चयन और प्रबंधन करके भी लागत कम कर सकती है। यह एकाग्रता की अर्थव्यवस्थाओं और क्रय गतिविधियों के संगठन (एकीकरण की अर्थव्यवस्थाओं) का फायदा उठाने के लिए विपणन गतिविधियों के माध्यम से इसे व्यवस्थित कर सकता है। इस मामले में, निम्नलिखित रणनीतियों को लागू करके बाहरी लागत को कम किया जा सकता है।

सबसे पहले, ग्राहक पर ध्यान केंद्रित करने से बचत होती है। एक कंपनी अक्सर एक या दो उत्पादों या बाजार खंडों पर विपणन अनुसंधान पर ध्यान केंद्रित करके बचत में उल्लेखनीय वृद्धि कर सकती है। स्पष्ट बचतों में से एक प्रचार और विज्ञापन गतिविधियों की लागत है।

दूसरे, सामग्री और तकनीकी सहायता (लॉजिस्टिक्स) के एकीकरण से बचत होती है। दुनिया भर की कंपनियां अपने आपूर्तिकर्ता और वितरण गतिविधियों का बेहतर समन्वय करके अर्थव्यवस्था पर प्रभाव डाल रही हैं। आपूर्तिकर्ताओं के साथ बेहतर संचार इन्वेंट्री लागत को कम कर सकता है, विशिष्टताओं का बेहतर समन्वय आपूर्तिकर्ता उत्पादों के आगे अनुकूलन की आवश्यकता को कम कर सकता है, और मूल्य निर्धारण में अधिक समन्वय एक कंपनी और उसके आपूर्तिकर्ताओं को अधिक प्रतिस्पर्धी और लाभदायक बना सकता है। आपूर्ति श्रृंखला के दूसरे छोर पर - वितरण प्रक्रिया के दौरान बचत प्राप्त की जा सकती है। वितरण दक्षता में अंतर किसी कंपनी के समग्र लागत लाभ पर महत्वपूर्ण प्रभाव डाल सकता है। गैर-केंद्रीकृत परिवहन की कम लागत के विपरीत, भंडार भंडारण की उच्च लागत, कई कंपनियों को इन भंडारों को केंद्रीकृत करके वितरण लागत को कम करने का अवसर प्रदान करती है। विकेन्द्रीकृत इन्वेंट्री में बंधी पूंजी को कम करके बचाया गया पैसा उन्हें ट्रक या हवाई मार्ग से शीघ्रता से पहुंचाने की उच्च लागत की तुलना में कहीं अधिक है।

तीसरा, प्रभावी हस्तांतरण मूल्य निर्धारण का उपयोग। उत्पादन श्रृंखला में सभी कंपनियां - कच्चे माल के आपूर्तिकर्ता, जो भागों का उत्पादन करते हैं, जो संयोजन करते हैं, और जो अंतिम उपभोक्ता को उत्पाद बेचते हैं - को लाभ होता है जब संचालन की पूरी श्रृंखला कुशलतापूर्वक संचालित होती है। श्रृंखला में एक लिंक की अक्षमता से अंतिम खरीदार के लिए कीमत बढ़ जाएगी और इससे श्रृंखला के सभी लिंक की बिक्री में कमी आएगी। दुर्भाग्य से, अक्षमता के सबसे अक्सर गैर-मान्यता प्राप्त और आम तौर पर गलत समझे जाने वाले स्रोतों में से एक वह तरीका है जिसमें स्वतंत्र कंपनियां और एक ही फर्म के डिवीजन उनके बीच आने-जाने वाले सामानों के लिए कीमतें निर्धारित करते हैं। यह समस्या, जिसे स्थानांतरण मूल्य निर्धारण के रूप में जाना जाता है, सबसे प्रसिद्ध कारणों में से एक है कि क्यों स्वतंत्र कंपनियां कभी-कभी अपने लंबवत एकीकृत प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कम कीमत प्रतिस्पर्धी और कम लाभदायक होती हैं। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ उपलब्धि उत्पादन

एक लागत प्रबंधन रणनीति जिसमें कंपनी के विविध आर्थिक संबंधों को ध्यान में रखना शामिल है, उसे लगातार बदलती बाहरी परिस्थितियों के अनुकूल होने और ठोस प्रतिस्पर्धी लाभ प्राप्त करने की अनुमति देती है। इस संबंध में, उत्पादन लागत प्रबंधन प्रतिमान रूसी उद्यमों पर काफी लागू है और यदि निम्नलिखित विशेषताओं को ध्यान में रखा जाए तो यह प्रभावी हो सकता है:

सबसे पहले, अर्थव्यवस्था की संतुलन स्थिति और एक आदर्श बाजार बुनियादी ढांचे की अनुपस्थिति में उत्पादन लागत प्रबंधन प्रणाली केवल उद्यम विकास के बाहरी कारकों की प्राथमिकता पर ध्यान केंद्रित नहीं कर सकती है। एक एकीकृत दृष्टिकोण अपनाया जाना चाहिए, जिसमें आंतरिक और बाह्य कारकों को समान महत्व माना जाए। इस मामले में, लागत प्रबंधन रणनीति में दो रणनीतियाँ शामिल हैं। एक उद्यम के भीतर होने वाली तकनीकी, आर्थिक और सामाजिक-आर्थिक प्रक्रियाओं के सुधार से संबंधित है, दूसरा उत्पादन लागत के मूल्य पर बाहरी कारकों के प्रभाव को ध्यान में रखता है।

दूसरे, एकीकृत लागत प्रबंधन कार्य को व्यवस्थित करने के तरीके पर बहुत महत्व देता है। लागत में कमी के लिए भंडार उद्यम के सभी क्षेत्रों में उपलब्ध हैं। विशेषज्ञों के अनुसार, आपूर्ति में उनका हिस्सा 50%, बिक्री में 40% और उत्पादन में 10% है। लागत में कमी के भंडार को लागू करने में, सक्षम योजना पहले आती है, और विपणन गतिविधियाँ दूसरे नंबर पर आती हैं।

तीसरा, लागत प्रबंधन की यूक्रेनी स्थितियों में, कीमत पर उनका प्रभाव विशेष महत्व रखता है। यदि हम आंतरिक और बाह्य लागत कटौती कारकों के उपयोग के लिए एक एकीकृत दृष्टिकोण के आधार पर आगे बढ़ते हैं, तो यह स्पष्ट है कि ये सभी प्रत्यक्ष या अप्रत्यक्ष रूप से कीमतों को प्रभावित करते हैं। यूक्रेनी अर्थव्यवस्था में उत्पादन लागत और कीमतों के बीच संबंधों के तंत्र के बारे में बोलते हुए, सबसे पहले, इस तथ्य पर ध्यान देना चाहिए कि अस्थिर बाहरी वातावरण द्वारा लगाए गए प्रतिबंध लागत संरचना को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित करते हैं।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करने के तरीके के रूप में उत्पाद विभेदीकरण

विभेदीकरण एक कंपनी को नए उत्पाद की गुणवत्ता, विशेष उपभोक्ता गुणों या बिक्री के बाद सेवा के रूप में अद्वितीय और अधिक मूल्य प्रदान करने की क्षमता है। विभेदीकरण रणनीतियाँ तब उपयुक्त होती हैं जब ग्राहक की ज़रूरतें और स्वाद ग्राहक से ग्राहक में बहुत भिन्न होते हैं और इसलिए मानक उत्पादों का उत्पादन करके संतुष्ट नहीं किया जा सकता है। एक निर्माता जो भेदभाव के सिद्धांत को सफलतापूर्वक लागू करता है वह कुछ विशेषताओं के मूल्य और महत्व के बारे में ग्राहकों की राय जानने के लिए ग्राहकों के व्यवहार और जरूरतों का सावधानीपूर्वक अध्ययन करता है। इसके बाद, कंपनी अपने उत्पादों को एक या शायद कई विशेषताओं के अनुसार अलग करती है, जिससे कंपनी के प्रस्तावित उत्पादों के लिए ग्राहकों की प्राथमिकता बढ़ती है। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ उन ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करने की फर्म की अद्वितीय (अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में) क्षमता का परिणाम है जो उसके उत्पादों की एक या दूसरी विशेषता को पसंद करते हैं।

सफलतापूर्वक किया गया भेदभाव कंपनी को अनुमति देता है:

• - अपने उत्पादों पर प्रीमियम मार्कअप सेट करें;
• - बड़ी मात्रा में उत्पाद बेचें (चूंकि अतिरिक्त संख्या में खरीदार आकर्षित होते हैं);
• - कंपनी के ट्रेडमार्क को खरीदारों के बीच अधिक लोकप्रिय बनाएं (क्योंकि एक निश्चित संख्या में खरीदार अलग-अलग विशेषताओं से दृढ़ता से जुड़े होते हैं)।

यदि प्रीमियम मार्कअप इसके कार्यान्वयन से जुड़ी अतिरिक्त लागतों को कवर कर सकता है तो भेदभाव अतिरिक्त लाभ उत्पन्न कर सकता है। भेदभाव वांछित परिणाम नहीं लाता है यदि उत्पाद भेदभाव में अंतर्निहित विशेषताओं को खरीदारों द्वारा इतना अधिक महत्व नहीं दिया जाता है कि कंपनी की भेदभाव की अतिरिक्त लागतों की भरपाई की जा सके।

किसी कंपनी के उत्पादों को प्रतिस्पर्धी कंपनियों से अलग करने के तरीके अलग-अलग हो सकते हैं: अलग-अलग स्वाद, बिक्री के बाद की सेवा, स्पेयर पार्ट्स की आपूर्ति, विशेष डिजाइन और निष्पादन, प्रतिष्ठा और विशिष्टता, उत्पादन की गुणवत्ता, सेवाओं की एक पूरी श्रृंखला, एक पूर्ण उत्पादों की श्रृंखला, आदि।

भेदभाव प्रतिस्पर्धी रणनीतियों के खिलाफ एक बफर के रूप में कार्य करता है क्योंकि ग्राहक किसी ब्रांड या मॉडल से जुड़ जाते हैं और अपने पसंदीदा उत्पादों के लिए थोड़ा अधिक (और कभी-कभी बहुत अधिक!) भुगतान करने को तैयार रहते हैं। इसके अलावा, भेदभाव सफलतापूर्वक किया गया:

• 1) उत्पादित उत्पादों की अनूठी प्रकृति के प्रति खरीदारों के लगाव के रूप में प्रवेश बाधाएं पैदा करता है, जिसे दूर करना नए लोगों के लिए बहुत मुश्किल होता है;
• 2) बड़े ग्राहकों की क्रय शक्ति को कमजोर करता है, क्योंकि वैकल्पिक विक्रेताओं के उत्पाद उनके लिए कम आकर्षक होते हैं;
• 3) स्थानापन्न वस्तुओं के निर्माताओं के हमलों को दोहराते समय कंपनी को अधिक लाभप्रद स्थिति में रखता है, क्योंकि खरीदार कंपनी के ब्रांड को पसंद करते हैं।

सबसे सफल प्रकार की विभेदीकरण रणनीतियाँ वे हैं जिनमें प्रतिस्पर्धियों द्वारा अनुकरण करने के लिए समय और धन के महत्वपूर्ण निवेश की आवश्यकता होती है। असाधारण उत्कृष्टता का होना यहाँ एक बड़ी भूमिका निभाता है।

निम्न के आधार पर विभेदन द्वारा सबसे बड़ा प्रभाव प्राप्त किया जा सकता है:

• - तकनीकी श्रेष्ठता;
• - उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद;
• - उपभोक्ताओं को संबंधित सेवाओं की एक विस्तृत श्रृंखला प्रदान करना;
• - उपभोक्ताओं को समान कीमत पर अधिक "मूल्य" प्रदान करना।

आमतौर पर, विभेदीकरण रणनीतियों को सबसे अच्छा तब लागू किया जाता है जब:

• 1) उत्पादों या सेवाओं में अंतर करने के कई संभावित तरीके हैं, और खरीदारों का एक महत्वपूर्ण हिस्सा इन अंतरों को एक निश्चित कीमत के रूप में मानता है;
• 2) किसी दिए गए उत्पाद के लिए ग्राहकों की ज़रूरतें अलग-अलग होती हैं, और उत्पाद का उपयोग विभिन्न तरीकों से किया जा सकता है;
• 3) प्रतिस्पर्धी कंपनियों की एक छोटी संख्या भेदभाव के लिए समान दृष्टिकोण पर भरोसा करती है।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करने के लिए विशिष्ट रणनीति का उपयोग करने के अवसर

बेचने वाली कंपनी अपने प्रयासों को एक या कई छोटे बाजार क्षेत्रों पर केंद्रित करती है, विपणन दृष्टिकोण विकसित करती है और इन विशेष खरीदार समूहों के उपभोक्ताओं की संतुष्टि के आधार पर उत्पाद तैयार करती है।

इस रणनीति के अनुसार, उत्पाद को यथासंभव संबंधित उपभोक्ता समूह की जरूरतों को पूरा करना चाहिए। कंपनी अपनी गतिविधियों के इष्टतम खंड की पहचान करने के लिए बाजार का विस्तार से अध्ययन करती है और आर्थिक, वाणिज्यिक और सामाजिक विशेषताओं के अनुसार खंडों का विश्लेषण करती है। प्रत्येक बाज़ार खंड के लिए, कंपनी एक अलग विपणन कार्यक्रम डिज़ाइन करती है, हालाँकि यह दीर्घकालिक रणनीतिक लक्ष्यों के निर्माण और बढ़ी हुई लागत से जुड़ा है।

एकाग्रता की शुरुआत कुछ ग्राहक आवश्यकताओं और प्राथमिकताओं की विशेषता वाले बाजार क्षेत्र के चयन से होती है। इसे भौगोलिक स्थिति, उत्पाद उपयोग के लिए विशेष आवश्यकताओं, या विशिष्ट उत्पाद गुणों के कारण विभेदित किया जा सकता है जो विशिष्ट उपभोक्ताओं को संतुष्ट करते हैं। किसी क्षेत्र की सेवा में एकाग्रता रणनीति लागू करते समय सफल प्रतिस्पर्धा का आधार या तो प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कम लागत है, या उपभोक्ताओं को प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों से अलग कुछ पेश करने की क्षमता है। कम लागत वाली एकाग्रता रणनीति की सफलता एक लक्षित बाजार खंड पर निर्भर करती है जिसकी जरूरतों को बाजार के बाकी हिस्सों की तुलना में कम लागत पर संतुष्ट किया जा सकता है। विभेदीकरण पर आधारित एकाग्रता रणनीति की सफलता एक लक्ष्य बाजार खंड की उपस्थिति पर निर्भर करती है जिसके लिए उत्पाद में कुछ विशेष गुणों की आवश्यकता होती है।

केंद्रित विपणन रणनीति सीमित संसाधनों, छोटे व्यवसायों वाली फर्मों के लिए काफी आकर्षक है, जब कंपनी बड़े बाजार के एक छोटे हिस्से पर प्रयासों को केंद्रित करने के बजाय, एक या अधिक बाजार खंडों के बड़े हिस्से पर अपने प्रयासों को केंद्रित करना पसंद करती है। कंपनी चयनित खंडों में एक मजबूत बाजार स्थिति सुनिश्चित करती है, क्योंकि उसके पास इन खंडों की आवश्यकताओं के बारे में विस्तृत जानकारी है, उपभोक्ताओं की विशिष्ट आवश्यकताओं के बारे में अच्छी तरह से पता है और अच्छी प्रतिष्ठा प्राप्त है। वह अपने काम की संकीर्ण विशेषज्ञता और फोकस के कारण अपनी गतिविधि के कई क्षेत्रों में कुछ बचत हासिल करने में सफल होती है।

लागत को उल्लेखनीय रूप से कम करने के लिए एकाग्रता रणनीति का व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है। डिस्काउंट ब्रोकरेज उन ग्राहकों पर ध्यान केंद्रित करके अपनी लागत कम करते हैं जो मुख्य रूप से खरीदने और बेचने में रुचि रखते हैं और फर्मों द्वारा दी जाने वाली निवेश अनुसंधान, निवेश सलाह आदि जैसी सेवाओं का उपयोग नहीं करना चाहते हैं। यदि कंपनी अपने ग्राहक आधार को खरीदारों के एक कड़ाई से परिभाषित खंड तक सीमित करके लागत को महत्वपूर्ण रूप से कम करने के तरीके ढूंढती है, तो एकाग्रता रणनीति का उपयोग करके लागत को लाभप्रद रूप से कम करना संभव है।

एकाग्रता रणनीति के अनुकूल बाजार खंडों में निम्नलिखित में से एक या अधिक विशेषताएं होनी चाहिए:

• - लाभ कमाने के लिए यह खंड काफी बड़ा है;
• - इस खंड में विकास की उच्च संभावनाएं हैं;
• - यह खंड अधिकांश प्रतिस्पर्धियों को सफलता नहीं देता है;
• - किसी खंड पर ध्यान केंद्रित करने वाली फर्म के पास उस खंड की प्रभावी ढंग से सेवा करने के लिए आवश्यक योग्यताएं और संसाधन हैं;
• - एक फर्म जो एक सेगमेंट पर ध्यान केंद्रित करती है, वह सेगमेंट में ग्राहकों की सेवा करने के लिए अच्छे ग्राहक संबंध और बेहतर क्षमताएं स्थापित करके प्रतिस्पर्धियों से खुद को बचा सकती है।

लक्ष्य बाजार क्षेत्र की सेवा में विशिष्ट एकाग्रता तकनीकों का उपयोग पांच प्रतिस्पर्धी ताकतों के खिलाफ रक्षा का आधार है। एकाग्रता रणनीति अपनाने वाली फर्म के लक्षित ग्राहकों की सेवा करने के लिए प्रतिस्पर्धियों के पास समान अवसर नहीं हैं। एकाग्रता रणनीति का उपयोग करने वाली एक फर्म की विशेष तकनीकें इसे प्रतिस्पर्धात्मक लाभ देती हैं जो इसके बाजार क्षेत्र में प्रवेश को रोकती है। उनकी विशेष चालें उन लोगों के लिए भी बाधा हैं जो उनकी जगह लेना चाहते हैं। कुछ हद तक, शक्तिशाली ग्राहकों की व्यवसाय करने में विफलता उन कंपनियों से निपटने में उनकी अनिच्छा पर निर्भर करती है जो उनकी जरूरतों को पूरा करने में कम सक्षम हैं।

एकाग्रता अच्छी तरह से काम करती है यदि:

• - लक्ष्य बाजार क्षेत्र की सेवा के लिए बड़ी संख्या में प्रतिस्पर्धियों से महत्वपूर्ण लागत और प्रयास की आवश्यकता होती है;
• - जब कोई प्रतिस्पर्धी समान लक्ष्य बाजार क्षेत्र की सेवा में विशेषज्ञता हासिल करने का प्रयास नहीं करता है;
• - जब कंपनी के संसाधन उसे बड़े बाजार खंड में सफलतापूर्वक सेवा देने की अनुमति नहीं देते हैं;
• - जब औद्योगिक क्षेत्रों (खंडों) के आकार, विकास के स्तर, लाभप्रदता और पांच प्रतिस्पर्धी ताकतों की तीव्रता में बड़ा अंतर होता है, तो कुछ खंड दूसरों की तुलना में अधिक आकर्षक हो जाते हैं

दुनिया स्थिर नहीं रहती है, जानकारी लगातार अपडेट की जाती है, और बाजार सहभागी विपणन विचारों, व्यवसाय करने के तरीकों और अपने उत्पाद पर नए विचारों की तलाश में हैं। किसी भी व्यवसाय की ताकत का परीक्षण उसके प्रतिस्पर्धियों द्वारा किया जाता है, इसलिए विकास रणनीति विकसित करते समय, उनके प्रभाव, बाजार हिस्सेदारी, स्थिति और व्यवहार को ध्यान में रखना बुद्धिमानी है।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ क्या है

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ अन्य बाजार सहभागियों पर किसी कंपनी या उत्पाद की एक निश्चित श्रेष्ठता है, जिसका उपयोग लाभ के नियोजित स्तर तक पहुंचने पर अपनी स्थिति को मजबूत करने के लिए किया जाता है। ग्राहक को अधिक सेवाएँ, उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद, माल की सापेक्ष सस्तीता और अन्य गुणवत्ताएँ प्रदान करके प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त किया जाता है।

किसी व्यवसाय के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्रदान करता है:

- दीर्घकालिक विकास की संभावनाएं;

- काम की स्थिरता;

- माल की बिक्री से लाभ की उच्च दर प्राप्त करना;

- बाज़ार में प्रवेश करते समय नए खिलाड़ियों के लिए बाधाएँ पैदा करना।

आइए ध्यान दें कि प्रतिस्पर्धात्मक लाभ हमेशा किसी भी प्रकार के व्यवसाय के लिए पाया जा सकता है। ऐसा करने के लिए, आपको अपने उत्पाद और प्रतिस्पर्धी के उत्पाद का सक्षम विश्लेषण करना चाहिए।

किस प्रकार के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ हैं?

क्या चीज़ आपको किसी व्यवसाय के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ उत्पन्न करने की अनुमति देती है? इसके लिए 2 विकल्प हैं. सबसे पहले, उत्पाद स्वयं प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्रदान कर सकता है। एक प्रकार का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ किसी उत्पाद की कीमत है। खरीदार अक्सर किसी उत्पाद को केवल इसलिए खरीदना पसंद करते हैं क्योंकि वह समान गुणों वाले अन्य ऑफ़र की तुलना में सस्ता होता है। इसकी कम लागत के कारण, किसी उत्पाद को खरीदा जा सकता है, भले ही वह खरीदारों को अधिक उपभोक्ता मूल्य प्रदान न करे।

दूसरा प्रतिस्पर्धात्मक लाभ विभेदीकरण है। उदाहरण के लिए, जब किसी उत्पाद में विशिष्ट विशेषताएं होती हैं जो उत्पाद को उपभोक्ता के लिए अधिक आकर्षक बनाती हैं। विशेष रूप से, भेदभाव उन विशेषताओं के माध्यम से प्राप्त किया जा सकता है जो उपभोक्ता गुणों से संबंधित नहीं हैं। उदाहरण के लिए, ट्रेडमार्क के कारण.

यदि कोई कंपनी अपने उत्पाद के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पैदा करती है, तो वह बाजार में अपनी स्थिति को विशिष्ट रूप से अलग कर सकती है। इसे बाज़ार के एक हिस्से पर एकाधिकार करके हासिल किया जा सकता है। सच है, ऐसी स्थिति बाजार संबंधों के विपरीत है, क्योंकि खरीदार चुनने के अवसर से वंचित है। हालाँकि, व्यवहार में, कई कंपनियाँ न केवल खुद को उत्पाद का ऐसा प्रतिस्पर्धी लाभ प्रदान करती हैं, बल्कि इसे काफी लंबे समय तक बनाए भी रखती हैं।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का आकलन करने के लिए 4 मानदंड

उपयोगिता। प्रस्तावित प्रतिस्पर्धी लाभ कंपनी के संचालन के लिए फायदेमंद होना चाहिए और लाभप्रदता और रणनीति विकास को भी बढ़ाना चाहिए।

विशिष्टता. प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को किसी उत्पाद को उसके प्रतिस्पर्धियों से अलग करना चाहिए, न कि उनकी नकल करना चाहिए।

सुरक्षा। कानूनी रूप से अपने प्रतिस्पर्धात्मक लाभ की रक्षा करना और उसकी नकल करना यथासंभव कठिन बनाना महत्वपूर्ण है।

व्यवसाय के लक्षित दर्शकों के लिए मूल्य.

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के लिए रणनीतियाँ

1. लागत नेतृत्व.इस रणनीति की बदौलत, उच्च प्रतिस्पर्धा के बावजूद, कंपनी अपने उत्पादन की कम लागत के कारण उद्योग के औसत से ऊपर आय प्राप्त करती है। जब किसी कंपनी को लाभ की उच्च दर प्राप्त होती है, तो वह उत्पाद का समर्थन करने, इसके बारे में जानकारी देने या कम कीमतों के कारण प्रतिस्पर्धियों को मात देने के लिए इन फंडों का पुनर्निवेश कर सकती है। कम लागत प्रतिस्पर्धियों से सुरक्षा प्रदान करती है, क्योंकि आय उन स्थितियों में संरक्षित रहती है जो अन्य बाजार सहभागियों के लिए उपलब्ध नहीं हैं। आप लागत नेतृत्व रणनीति का उपयोग कहां कर सकते हैं? इस रणनीति का उपयोग तब किया जाता है जब पैमाने की अर्थव्यवस्थाएं होती हैं या जब लंबी अवधि में कम लागत प्राप्त करने की संभावना होती है। यह रणनीति उन कंपनियों द्वारा चुनी जाती है जो उत्पाद स्तर पर उद्योग में प्रतिस्पर्धा नहीं कर सकती हैं और उत्पाद के लिए विशिष्ट विशेषताएं प्रदान करते हुए एक विभेदीकरण दृष्टिकोण के साथ काम करती हैं। यह रणनीति तब प्रभावी होगी जब ऐसे उपभोक्ताओं का अनुपात अधिक होगा जो मूल्य के प्रति संवेदनशील हैं।

• प्रतिस्पर्धियों के बारे में जानकारी: इसके संग्रह और उपयोग के लिए 3 नियम

इस रणनीति में अक्सर उत्पादन प्रक्रियाओं को सुविधाजनक बनाने और उत्पादन मात्रा बढ़ाने के लिए उत्पाद के एकीकरण और सरलीकरण की आवश्यकता होती है। लागत कम करने के लिए उपकरण और प्रौद्योगिकी में उच्च प्रारंभिक निवेश की भी आवश्यकता हो सकती है। इस रणनीति के प्रभावी होने के लिए, एक स्पष्ट संगठनात्मक संरचना के साथ श्रम प्रक्रियाओं, डिजाइन और उत्पाद विकास का सावधानीपूर्वक नियंत्रण आवश्यक है।

कुछ अवसरों के माध्यम से लागत नेतृत्व प्राप्त किया जा सकता है:

- सस्ते संसाधन प्राप्त करने के लिए उद्यम की सीमित पहुंच;

- कंपनी के पास संचित अनुभव के कारण उत्पादन लागत को कम करने का अवसर है;

- कंपनी की उत्पादन क्षमता का प्रबंधन उस सिद्धांत पर आधारित है जो पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं को बढ़ावा देता है;

- कंपनी अपने इन्वेंट्री स्तरों का ईमानदार प्रबंधन प्रदान करती है;

- ओवरहेड और उत्पादन लागत पर सख्त नियंत्रण, छोटे कार्यों को छोड़ना;

- उद्योग में सबसे सस्ते उत्पादन के लिए प्रौद्योगिकी की उपलब्धता;

- कंपनी का मानकीकृत उत्पादन;

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के निर्माण के लिए 2 कदम

अलेक्जेंडर मैरिएन्को, ए डैन डेज़ो ग्रुप ऑफ़ कंपनीज़, मॉस्को के प्रोजेक्ट मैनेजर

प्रत्येक बाज़ार की वैयक्तिकता को ध्यान में रखते हुए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाने के लिए कोई स्पष्ट निर्देश नहीं हैं। हालाँकि, ऐसी स्थिति में, आपको एक निश्चित तार्किक एल्गोरिथम द्वारा निर्देशित किया जा सकता है:

लक्षित दर्शक निर्धारित करें जो आपका उत्पाद खरीदेंगे या इस निर्णय को प्रभावित करेंगे।

अपनी सेवाओं या उत्पादों से संबंधित ऐसे लोगों की वास्तविक आवश्यकता का निर्धारण करें, जिन्हें आपूर्तिकर्ता अभी तक संतुष्ट नहीं कर पाए हैं।

2. विभेदीकरण। इस रणनीति के साथ काम करते समय, कंपनी अपने उत्पाद के लिए अद्वितीय गुण प्रदान करती है जो लक्षित दर्शकों के लिए महत्वपूर्ण हैं। नतीजतन, वे आपको प्रतिस्पर्धियों की तुलना में उत्पाद के लिए अधिक कीमत निर्धारित करने की अनुमति देते हैं।

उत्पाद नेतृत्व रणनीति के लिए आवश्यक है:

- उत्पाद में अद्वितीय गुण होने चाहिए;

- उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद के लिए प्रतिष्ठा बनाने का अवसर;

- उच्च योग्य कर्मचारी;

- प्रतिस्पर्धी लाभ की रक्षा करने की क्षमता।

इसका लाभ सीधे प्रतिस्पर्धा से बचते हुए, उद्योग के औसत से अधिक कीमत पर उत्पाद बेचने की क्षमता है। इस रणनीति के लिए धन्यवाद, वर्गीकरण के सक्षम निर्माण और प्रतिस्पर्धी लाभ की उपस्थिति की शर्तों के तहत, ब्रांड के प्रति बेहतर प्रतिबद्धता और वफादारी हासिल करना संभव है।

विभेदित विपणन रणनीति का उपयोग करने के जोखिम या नुकसान:

- कीमतों में महत्वपूर्ण अंतर संभव है, जिसके कारण उत्पाद के अद्वितीय गुण भी पर्याप्त संख्या में खरीदारों को आकर्षित नहीं करेंगे;

- कोई उत्पाद तब अपनी विशिष्टता खो सकता है जब उसके फायदों की नकल सस्ते उत्पादों द्वारा की जाती है।

इस रणनीति का उपयोग संतृप्त बाजारों के लिए उन कंपनियों द्वारा किया जाता है जो प्रचार में उच्च निवेश करने के लिए तैयार हैं। कम लागत के बारे में बात करने की कोई ज़रूरत नहीं है - यह बाज़ार के औसत से अधिक होगी। हालाँकि, इसकी भरपाई उत्पाद को अधिक कीमतों पर बेचने की क्षमता से होती है।

3. आला नेतृत्व या फोकस।रणनीति में प्रमुख प्रतिस्पर्धियों और स्थानापन्न उत्पादों से सुरक्षा शामिल है। इस मामले में, उपभोक्ताओं के एक संकीर्ण वर्ग की जरूरतों को अधिक प्रभावी ढंग से पूरा करके लाभ की उच्च दर प्राप्त करना संभव है। यह रणनीति किसी भी प्रकार के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पर आधारित हो सकती है - प्रस्तावित रेंज की चौड़ाई या उत्पाद की कम कीमत।

इस मामले में, कंपनी की बाजार हिस्सेदारी सीमित है, लेकिन उसे उत्पाद विकसित करने के लिए महत्वपूर्ण निवेश की आवश्यकता नहीं है, जो छोटे उद्यमों के अस्तित्व के लिए एक मौका है।

फोकसिंग रणनीति का उपयोग करने के जोखिम और नुकसान:

- बाजार में अग्रणी ब्रांडों की तुलना में उत्पाद की कीमतों में बड़े अंतर की उच्च संभावना है, जो इसके लक्षित दर्शकों को डरा सकता है;

- बड़े बाजार सहभागियों का ध्यान उन विशिष्ट खंडों पर जाता है जिनमें कंपनी संचालित होती है;

- उद्योग की जरूरतों और विशिष्ट बाजार के बीच अंतर कम होने का गंभीर खतरा।

एक विशिष्ट नेतृत्व रणनीति का उपयोग कहां करें? छोटी कंपनियों के लिए इस रणनीति के साथ काम करने की सिफारिश की जाती है जब बाजार संतृप्त होता है, मजबूत खिलाड़ी होते हैं, जब लागत अधिक होती है या बाजार के नेताओं की तुलना में लागत अप्रतिस्पर्धी होती है।

सेवा रणनीति के तीन चरण

स्टेज I नवाचार। जब बाजार सहभागियों में से कोई एक ग्राहक सेवा के संदर्भ में कुछ नया पेश करता है। एक नए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ की उपस्थिति को देखते हुए, कंपनी इस अवधि के दौरान अलग नजर आई।

चरण II. लत। प्रस्तावित सेवा उपभोक्ताओं से परिचित हो रही है, और प्रतिस्पर्धियों की गतिविधियों में धीरे-धीरे एक एनालॉग पेश किया जा रहा है।

चरण III. मांग। उपभोक्ताओं के लिए, यह ऑफ़र किसी सेवा या उत्पाद का एक अभिन्न तत्व बन जाता है, एक मानक बन जाता है।

अपनी कंपनी में सेवा के स्तर की जांच कैसे करें

• अनौपचारिक सर्वेक्षण आयोजित करना। सीईओ और अन्य प्रबंधकों को प्रस्तावित सेवा के बारे में उपभोक्ताओं की राय समझने की जरूरत है।
• औपचारिक सर्वेक्षण (फोकस समूह) आयोजित करना। इन आयोजनों में उपभोक्ताओं और आपकी कंपनी के सभी विभागों के प्रतिनिधियों को शामिल करना तर्कसंगत होगा।
• कंपनी के कर्मचारियों का सर्वेक्षण करने के लिए बाहरी सलाहकारों को नियुक्त करें। ऑफ-साइट सलाहकारों के साथ, प्रतिक्रियाओं का मूल्य बढ़ जाता है (अधिक स्पष्ट प्रतिक्रियाएँ प्राप्त करना)।

सेवा में सुधार कैसे करें

तातियाना ग्रिगोरेंको, 4बी सॉल्यूशंस, मॉस्को के प्रबंध भागीदार

आइए कंपनियों में सेवा में सुधार के लिए सामान्य युक्तियों पर नजर डालें।

1. आश्चर्य, भावनाओं को प्रभावित करना। आमतौर पर, कार्यालय में आने वाले आगंतुकों को पैकेज्ड चाय या इंस्टेंट कॉफी की पेशकश की जाती है। हमने अपने ग्राहकों को सुखद आश्चर्यचकित करने का निर्णय लिया - आगंतुक को 6 प्रकार की पेशेवर रूप से तैयार कॉफी, 6 उत्कृष्ट प्रकार की चाय और मिठाई के लिए सिग्नेचर चॉकलेट का विकल्प दिया जाता है।

2. नियम तोड़ो. आज के बाज़ार में, हर किसी की तरह बनना अप्रभावी है; आपको बाकियों से बेहतर बनने की ज़रूरत है।

3. अपने ग्राहकों की बात सुनें. क्या आपको अपने ग्राहकों से यह पूछने की ज़रूरत है कि उनकी रुचि किसमें होगी?

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कैसे पैदा करें

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ विकसित करते समय, एक सफल विकल्प पर विचार करने के लिए नौ मानदंड हैं:

1) विशिष्टता.

2) दीर्घकालीन. प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कम से कम तीन वर्षों के लिए ब्याज का होना चाहिए।

3) विशिष्टता.

4) विश्वसनीयता.

5) आकर्षण.

6) विश्वास करने का कारण (विश्वास का कारण) रखें। विशिष्ट कारण जो खरीदारों को विश्वास दिलाएंगे।

7) बेहतर बनो. खरीदारों को यह समझना चाहिए कि यह उत्पाद दूसरों से बेहतर क्यों है।

8) विपरीत हो. बाज़ार में इसके बिल्कुल विपरीत होने की ज़रूरत है। अन्यथा यह प्रतिस्पर्धात्मक लाभ नहीं होगा.

9) संक्षिप्तता. 30 सेकंड के वाक्य में फिट होना चाहिए।

स्टेप 1। हम सभी लाभों की एक सूची बनाते हैं

उत्पाद लाभ इस प्रकार मांगे गए हैं:

- हम खरीदारों से पूछते हैं कि वे आपके उत्पाद से क्या प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करने की आशा करते हैं;

- "मार्केटिंग मिक्स" मॉडल की विशेषताओं के आधार पर उत्पाद के सभी गुणों की एक विस्तृत सूची बनाएं:

1) उत्पाद

आप उत्पाद के बारे में क्या कह सकते हैं:

- कार्यक्षमता;

- ब्रांड प्रतीक: लोगो, नाम, कॉर्पोरेट पहचान;

- दिखावट: पैकेजिंग, डिज़ाइन;

- उत्पाद की आवश्यक गुणवत्ता: लक्ष्य बाजार की स्थिति से;

- सेवा और समर्थन;

- वर्गीकरण, परिवर्तनशीलता।

2) कीमत

आप कीमत के बारे में क्या कह सकते हैं:

– बाज़ार में प्रवेश के लिए मूल्य निर्धारण रणनीति;

- खुदरा मूल्य: किसी उत्पाद का विक्रय मूल्य आवश्यक रूप से वांछित खुदरा मूल्य के साथ सहसंबद्ध होना चाहिए, केवल तभी जब कंपनी समग्र वितरण श्रृंखला में अंतिम कड़ी न बने।

- विभिन्न बिक्री चैनलों के लिए मूल्य निर्धारण; वितरण श्रृंखला में एक विशिष्ट लिंक, एक विशिष्ट आपूर्तिकर्ता के आधार पर, अलग-अलग कीमतें मानी जाती हैं;

- पैकेज मूल्य निर्धारण: विशेष कीमतों पर कई कंपनी के उत्पादों की एक साथ बिक्री के साथ;

- प्रचार कार्यक्रमों के संबंध में नीति;

- मौसमी प्रमोशन या छूट की उपलब्धता;

- मूल्य भेदभाव की संभावना.

3) बिक्री का स्थान

बाजार में उत्पाद का सही स्थान पर होना जरूरी है ताकि खरीदार उसे देख सके और सही समय पर खरीद सके।

आप बिक्री मेटा के बारे में क्या कह सकते हैं:

- बिक्री बाज़ार, या जिसमें माल की बिक्री की योजना बनाई गई है;

- माल बेचने के लिए वितरण चैनल;

- वितरण का प्रकार और शर्तें;

- माल प्रदर्शित करने की शर्तें और नियम;

- लॉजिस्टिक्स और इन्वेंट्री प्रबंधन के मुद्दे।

4) प्रमोशन

इस मामले में प्रचार में उत्पाद और प्रमुख गुणों के बारे में ज्ञान के निर्माण, उत्पाद को खरीदने और बार-बार खरीदारी करने की आवश्यकता के गठन के साथ उत्पाद की ओर लक्षित दर्शकों का ध्यान आकर्षित करने के लिए सभी विपणन संचार शामिल हैं।

प्रमोशन के बारे में आप क्या कह सकते हैं:

- पदोन्नति रणनीति: खींचो या धक्का दो। पुश रणनीति में बिचौलियों और बिक्री कर्मियों को उत्तेजित करके व्यापार श्रृंखला के माध्यम से माल को आगे बढ़ाना शामिल है। खींचो - उपभोक्ताओं को उनके उत्पाद की अंतिम मांग को उत्तेजित करके वितरण श्रृंखला के माध्यम से उत्पादों को "खींचना";

- अपने लक्षित दर्शकों के बीच ज्ञान, ब्रांड निष्ठा और उपभोग के लक्ष्य मूल्य;

- आवश्यक विपणन बजट, खंड में एसओवी;

- आपके संचार का भूगोल;

- उपभोक्ताओं से संपर्क के लिए संचार चैनल;

- विशेष शो और कार्यक्रमों में भागीदारी;

- आपके ब्रांड की मीडिया रणनीति;

- पीआर रणनीति;

- आने वाले वर्ष के लिए प्रचार, बिक्री को प्रोत्साहित करने के उद्देश्य से कार्यक्रम।

5 लोग

- कर्मचारी जो आपके उत्पाद और कंपनी का प्रतिनिधित्व करते हैं;

- उत्पाद के लक्षित उपभोक्ताओं के संपर्क में बिक्री कर्मी;

- उपभोक्ता जो अपनी श्रेणी में "राय नेता" हैं;

- निर्माता जिन पर उत्पाद की गुणवत्ता और कीमत निर्भर हो सकती है;

- विशेषाधिकार प्राप्त उपभोक्ता समूह भी इस समूह से संबंधित हैं, जिनमें वीआईपी ग्राहक और वफादार ग्राहक शामिल हैं जो कंपनी के लिए बिक्री उत्पन्न करते हैं।

लोगों के साथ काम करने के बारे में आप क्या कह सकते हैं:

- कर्मचारियों के बीच प्रासंगिक दक्षताओं और कौशल के विकास के साथ प्रेरणा पैदा करने के लिए कार्यक्रम;

- उन लोगों के साथ काम करने के तरीके जिन पर उपभोक्ता दर्शकों की राय निर्भर करती है;

- अपने बिक्री कर्मचारियों के लिए शिक्षा और वफादारी कार्यक्रम;

- फीडबैक एकत्र करने के तरीके।

6) प्रक्रिया

यह सेवा बाज़ार और B2B बाज़ार पर लागू होता है। "प्रक्रिया" का तात्पर्य कंपनी और उपभोक्ताओं के बीच बातचीत से है। यह वह अंतःक्रिया है जो उपभोक्ता निष्ठा के निर्माण के साथ बाजार में खरीदारी का आधार बनती है।

• अनोखा विक्रय प्रस्ताव: उदाहरण, विकास युक्तियाँ

आप अपने लक्षित ग्राहकों को सेवाएँ प्रदान करने की प्रक्रिया को बेहतर बनाने के कार्यक्रमों के बारे में बात कर सकते हैं। लक्ष्य प्रस्तावित सेवा खरीदते और उपयोग करते समय ग्राहकों के लिए सबसे आरामदायक स्थिति प्रदान करना है।

7)भौतिक वातावरण

यह सेवा और B2B बाज़ार पर भी लागू होता है। यह शब्द बताता है कि किसी सेवा की खरीदारी के दौरान खरीदार को क्या घेरता है।

चरण #2: सभी लाभों को रैंक करें

सूची का मूल्यांकन करने के लिए, विशेषताओं के महत्व का तीन-बिंदु पैमाना सबसे उपयुक्त है:

1 अंक - लक्षित उपभोक्ताओं के लिए इस विशेषता का लाभ मूल्यवान नहीं है;

2 अंक - लाभ प्राथमिक नहीं है, जो सबसे पहले उत्पाद की खरीद को प्रोत्साहित करता है;

3 अंक - प्राप्त लाभ प्रस्तावित सेवा के सबसे महत्वपूर्ण गुणों में से एक है।

चरण 3। प्रतिस्पर्धियों के साथ लाभों की सूची की तुलना करें

विशेषताओं की परिणामी सूची की तुलना आपके प्रतिद्वंद्वियों के साथ दो सिद्धांतों के अनुसार की जानी चाहिए: प्रतिस्पर्धी में इस संपत्ति की उपस्थिति, चाहे प्रतिस्पर्धी की स्थिति बेहतर हो या आपकी।

चरण 4। पूर्ण प्रतिस्पर्धात्मक लाभ की तलाश करें

पूर्ण प्रतिस्पर्धी लाभ के स्रोतों में, निम्नलिखित पर ध्यान दिया जाना चाहिए:

- उत्पाद एक या अनेक गुणों के कारण अद्वितीय है;

- गुणों के संयोजन में विशिष्टता;

- उत्पाद संरचना के विशेष घटक, अवयवों का एक अनूठा संयोजन;

- कुछ क्रियाएं बेहतर, अधिक कुशलतापूर्वक और तेज़ी से की जाती हैं;

- उपस्थिति, आकार, पैकेजिंग, बिक्री या वितरण की विधि की विशेषताएं;

- नवाचारों का निर्माण और कार्यान्वयन;

- अद्वितीय प्रौद्योगिकियां, उत्पाद बनाने के तरीके, पेटेंट;

- कर्मियों की योग्यता और इसकी मानव पूंजी की विशिष्टता;

- उच्च लाभ मानते हुए, आपके उद्योग में न्यूनतम लागत प्रदान करने की क्षमता;

- उपभोक्ताओं के लिए बिक्री और बिक्री के बाद सेवा की विशेष शर्तें;

- सीमित कच्चे माल और संसाधनों तक पहुंच की उपलब्धता।

चरण #5. "झूठे" प्रतिस्पर्धात्मक लाभों की तलाश करें

पहली प्रस्तावक। प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों की विशेषताओं की घोषणा करने वाले पहले व्यक्ति बनें, इससे पहले कि वे उन्हें अपने लक्षित दर्शकों तक पहुँचाएँ;

कार्यनिष्पादन संकेतक। अपना स्वयं का प्रदर्शन माप संकेतक बनाना;

जिज्ञासा एवं रुचि. आप ऐसे कारक के कारण अलग दिख सकते हैं जिसे खरीदते समय निर्णायक नहीं माना जाता है, लेकिन यह लक्षित दर्शकों का ध्यान आकर्षित करेगा।

चरण #6. एक विकास और नियंत्रण योजना बनाएं

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ की पहचान करने के बाद, आपको विपणन कार्यों के लिए दो और योजनाएँ बनाने की आवश्यकता है - अगले कुछ वर्षों में अपने प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को विकसित करने की योजना और प्रस्तुत लाभ की प्रासंगिकता बनाए रखने की योजना।

वर्तमान प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का विश्लेषण कैसे करें

प्रथम चरण। मूल्यांकन मापदंडों की एक सूची बनाएं

अपने उत्पाद और प्रतिस्पर्धियों के प्रमुख प्रतिस्पर्धी लाभों की एक सूची बनाएं।

मूल्यांकन के लिए, तीन-बिंदु पैमाना सबसे उपयुक्त है, जिस पर निम्नलिखित का मूल्यांकन किया जाता है:

1 अंक = उत्पाद के प्रतिस्पर्धी लाभों में पैरामीटर पूरी तरह से प्रतिबिंबित नहीं होता है;

2 अंक = प्रतिस्पर्धी लाभ में पैरामीटर पूरी तरह से प्रतिबिंबित नहीं होता है;

3 अंक = पैरामीटर पूरी तरह से परिलक्षित होता है।

चरण 3. विकास योजना बनायें

कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ में सुधार लाने के उद्देश्य से अपनी कार्य योजना बनाएं। तीन अंक से कम प्राप्त मूल्यांकन मदों पर सुधार की योजना बनाना आवश्यक है।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कैसे विकसित करें

बाज़ार में प्रतिस्पर्धी व्यवहार तीन प्रकार का हो सकता है:

रचनात्मक। बाजार में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ हासिल करने के लिए बाजार संबंधों के नए घटक बनाने के उपायों का कार्यान्वयन;

अनुकूली. उत्पादन में नवीन परिवर्तनों को ध्यान में रखते हुए, उत्पादन के आधुनिकीकरण के मामले में प्रतिस्पर्धियों से आगे;

प्रदान करना एवं गारंटी देना। इसका आधार उपभोक्ताओं को रेंज, गुणवत्ता में सुधार और अतिरिक्त सेवाओं को जोड़कर लंबी अवधि में प्राप्त प्रतिस्पर्धी लाभ और बाजार की स्थिति को बनाए रखने और स्थिर करने की इच्छा है।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाए रखने की अवधि इस पर निर्भर करती है:

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का स्रोत. उच्च और निम्न क्रम का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ हो सकता है। निम्न-क्रम का लाभ सस्ते कच्चे माल, श्रम, घटकों, सामग्रियों, ईंधन और ऊर्जा संसाधनों का उपयोग करने की संभावना से दर्शाया जाता है। साथ ही, प्रतिस्पर्धी अपने इन लाभों के स्रोतों की प्रतिलिपि बनाकर और खोजकर आसानी से कम-क्रम के लाभ प्राप्त कर सकते हैं। सस्ते श्रम का लाभ उद्यम के लिए नकारात्मक परिणाम भी पैदा कर सकता है। मरम्मत करने वालों और ड्राइवरों के लिए कम वेतन के कारण, उन्हें प्रतिस्पर्धियों द्वारा आकर्षित किया जा सकता है। उच्च ऑर्डर के फायदे कंपनी की उत्कृष्ट प्रतिष्ठा, विशेष रूप से प्रशिक्षित कर्मियों और उत्पादन और तकनीकी आधार हैं।

उद्यम में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के स्पष्ट स्रोतों की संख्या। किसी उद्यम के पास जितनी अधिक संख्या में प्रतिस्पर्धी लाभ होंगे, वह उसके अनुयायियों और प्रतिस्पर्धियों के कार्यों को अधिक गंभीरता से जटिल बना देगा;

उत्पादन का निरंतर आधुनिकीकरण।

किसी संकट से कैसे बचे और प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कैसे बनाए रखें

अलेक्जेंडर इद्रिसोव, स्ट्रैटेजीपार्टनर्स, मॉस्को के प्रबंध भागीदार

1. घटनाओं की नब्ज पर अपनी उंगली रखें. कर्मचारियों में से एक को उपभोक्ता की प्राथमिकताओं, मांग की गतिशीलता, निवेशकों और प्रतिस्पर्धियों पर डेटा के अध्ययन को ध्यान में रखते हुए, बाजार की स्थिति और रुझानों के बारे में जानकारी एकत्र और विश्लेषण करना चाहिए कि ये रुझान व्यवसाय को कैसे प्रभावित कर सकते हैं।

2. अपनी कंपनी के लिए सबसे निराशावादी पूर्वानुमान विकसित करें।

3. ग्राहकों को भुगतान करने पर ध्यान दें।

4. कार्यों की एक सीमित श्रृंखला पर ध्यान दें। आपको अपनी कंपनी के बिजनेस मॉडल की सावधानीपूर्वक जांच करने की जरूरत है। इसका मतलब यह नहीं है कि आपको अपनी गतिविधि के सभी क्षेत्रों को समाप्त करने की आवश्यकता है। लेकिन गैर-मुख्य कार्यों या उन क्षेत्रों को छोड़कर, जिन्हें आउटसोर्स किया जा सकता है, कार्यों की एक संकीर्ण श्रृंखला पर ध्यान केंद्रित करना उचित है।

• रीफ़्रेमिंग, या ग्राहकों की आपत्तियों से कैसे निपटें

5. प्रतिस्पर्धियों के साथ विलय पर विचार करें. कई कंपनियाँ अब पारस्परिक रूप से लाभप्रद शर्तों पर प्रतिस्पर्धियों के साथ गठबंधन के लिए तैयार हैं।

6. संभावित निवेशकों के साथ संबंध बनाए रखें. संकट के दौरान एक विशेष रूप से महत्वपूर्ण शर्त यह है कि आपको निवेशकों से संपर्क नहीं खोना चाहिए, जब भी संभव हो उन्हें सक्रिय करना बेहतर होता है।

लेखक और कंपनी के बारे में जानकारी

अलेक्जेंडर मैरिएन्को, ए डैन डेज़ो ग्रुप ऑफ़ कंपनीज़, मॉस्को के प्रोजेक्ट मैनेजर। निज़नी नोवगोरोड स्टेट यूनिवर्सिटी के वित्त संकाय से स्नातक किया। कंपनियों के व्यवसायों की लाभप्रदता बढ़ाने और उनकी प्रणालीगत समस्याओं को हल करने के उद्देश्य से परियोजनाओं में भाग लिया (10 से अधिक, उनमें से छह प्रबंधक के रूप में थे)।

जॉन शोलसर्विसक्वालिटी इंस्टीट्यूट, मिनियापोलिस (मिनेसोटा, यूएसए) के अध्यक्ष। सेवा रणनीति के संस्थापक माने जाते हैं। 25 साल की उम्र में, उन्होंने कंपनियों को सेवा की संस्कृति सिखाने में विशेषज्ञता वाली एक कंपनी की स्थापना की। सेवा के विषय पर पांच सबसे अधिक बिकने वाली पुस्तकों के लेखक, 11 भाषाओं में अनुवादित और 40 से अधिक देशों में बेचे गए।

सेवा गुणवत्ता संस्थान 1972 में जॉन शोले द्वारा गठित। कंपनियों में सेवा रणनीतियों के विकास और कार्यान्वयन में विशेषज्ञता। ServiceQualityInstitute के विशेषज्ञों ने 2 मिलियन से अधिक लोगों को प्रशिक्षित किया है। मुख्य कार्यालय मिनियापोलिस में स्थित है, शाखाएँ दुनिया भर में (47 देशों में) स्थित हैं, उनकी हिस्सेदारी कंपनी के प्रतिनिधि कार्यालयों की कुल संख्या का 70% है। रूस में, ServiceQualityInstitute और जॉन शोल का प्रतिनिधित्व ServiceFirst द्वारा किया जाता है।

तातियाना ग्रिगोरेंको, 4बी सॉल्यूशंस, मॉस्को के प्रबंध भागीदार।

4बी सॉल्यूशंस कंपनी 2004 में स्थापित. आउटसोर्सिंग और परामर्श सेवाएँ प्रदान करता है। विशेषज्ञता के क्षेत्र: ग्राहक सेवा प्रणालियों में सुधार, संकट प्रबंधन, व्यवसाय के लिए पेशेवर कानूनी और लेखांकन सहायता। कंपनी का स्टाफ 20 से अधिक लोगों का है। ग्राहकों में बिजनेस एविएशन एसोसिएशन, ट्रायोल कॉर्पोरेशन, राफामेट मशीन टूल प्लांट (पोलैंड), एएनसीएस ग्रुप, आईएफआर मॉनिटरिंग, मीडियाआर्ट्सग्रुप और गैस्ट्रा बुटीक श्रृंखला शामिल हैं।

अलेक्जेंडर इद्रिसोव, स्ट्रैटेजीपार्टनर्स, मॉस्को के प्रबंध भागीदार।

रणनीति भागीदार।गतिविधि का क्षेत्र: रणनीतिक परामर्श। संगठन का स्वरूप: एलएलसी। स्थान: मास्को. कर्मियों की संख्या: लगभग 100 लोग. मुख्य ग्राहक (पूर्ण परियोजनाएँ): कंपनियाँ अटलांट-एम, अटलांट टेलीकॉम, वोस्तोक, जीएजेड, एमटीएस, प्रेस हाउस, रज़गुले, रोसेनरगोएटम, रशियन मशीन्स, टैलोस्टो, "ट्रैक्टर प्लांट्स", "उरल्सव्याज़िनफॉर्म", "ज़ारित्सिनो", प्रकाशन गृह "प्रोस्वेशचेनी" ", "एक्समो", रूसी संघ के सूचना प्रौद्योगिकी और संचार मंत्रालय, रूसी संघ के क्षेत्रीय विकास मंत्रालय, मरमंस्क बंदरगाह, रोस्प्रिरोडनाडज़ोर, आर्कान्जेस्क, निज़नी नोवगोरोड, टॉम्स्क क्षेत्रों और क्रास्नोयार्स्क क्षेत्र, अवंतिक्स कंपनी के प्रशासन।

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सहपाठियों

इस लेख से आप सीखेंगे:

• किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कितने प्रकार के होते हैं?
• कंपनी के मुख्य प्रतिस्पर्धात्मक लाभ क्या हैं?
• कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ कैसे बनते हैं और उनका मूल्यांकन कैसे किया जाता है
• बिक्री बढ़ाने के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का उपयोग कैसे करें

समय के साथ, मानवता अधिक से अधिक ज्ञान प्राप्त करते हुए नई ऊंचाइयों तक पहुंचती है। यह बात बिज़नेस पर भी लागू होती है. प्रत्येक कंपनी सबसे अधिक लाभदायक विपणन समाधानों की तलाश में है, चीजों को अलग तरीके से करने और अपने उत्पादों को सर्वोत्तम रोशनी में प्रदर्शित करने का प्रयास कर रही है। सभी उद्यमों को देर-सबेर प्रतिस्पर्धा का सामना करना पड़ता है, और इसलिए कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ बाजार में एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं, जो उपभोक्ता को उत्पाद की पसंद पर निर्णय लेने में मदद करते हैं।

कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ क्या हैं?

प्रतिस्पर्धात्मक लाभकंपनियाँ किसी ब्रांड या उत्पाद की वे विशेषताएँ, गुण हैं जो कंपनी के लिए प्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धियों पर एक निश्चित श्रेष्ठता पैदा करती हैं। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के बिना आर्थिक विकास असंभव है। वे कंपनी की कॉर्पोरेट पहचान का हिस्सा हैं और इसे प्रतिस्पर्धियों के हमलों से सुरक्षा भी प्रदान करते हैं।

एक कंपनी का स्थायी प्रतिस्पर्धी लाभ कंपनी के लिए एक लाभदायक विकास योजना का विकास है, जिसकी मदद से इसके सबसे आशाजनक अवसरों का एहसास होता है। ऐसी योजना का उपयोग किसी भी वास्तविक या संभावित प्रतिस्पर्धियों द्वारा नहीं किया जाना चाहिए, और योजना के परिणामों को उनके द्वारा नहीं अपनाया जाना चाहिए।

किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों का विकास उसके लक्ष्यों और उद्देश्यों पर आधारित होता है, जो वस्तुओं और सेवाओं के लिए बाजार में कंपनी की स्थिति के साथ-साथ उनके कार्यान्वयन में सफलता के स्तर के अनुसार हासिल किए जाते हैं। ऑपरेटिंग सिस्टम के सुधार से कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ के कारकों के प्रभावी विकास के लिए आधार तैयार होना चाहिए, साथ ही इस प्रक्रिया और मौजूदा बाजार स्थितियों के बीच एक मजबूत संबंध बनाना चाहिए।

किसी कंपनी के विभिन्न प्रकार के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ क्या हैं?

कंपनी के किन प्रतिस्पर्धात्मक लाभों की पहचान की जा सकती है? प्रतिस्पर्धात्मक लाभ दो प्रकार के होते हैं:

1. कृत्रिम प्रतिस्पर्धी लाभ:व्यक्तिगत दृष्टिकोण, विज्ञापन अभियान, गारंटी इत्यादि।
2. कंपनी के प्राकृतिक प्रतिस्पर्धी लाभ:उत्पाद की लागत, खरीदार, सक्षम प्रबंधन इत्यादि।

एक दिलचस्प तथ्य: यदि कोई कंपनी खुद को कई समान उद्यमों के बीच वर्गीकृत करके वस्तुओं और सेवाओं के लिए बाजार में आगे बढ़ने का प्रयास नहीं करती है, तो उसे किसी तरह प्राकृतिक प्रतिस्पर्धी लाभ होता है। इसके अलावा, उसके पास इस पर कुछ समय और प्रयास खर्च करके कंपनी के लिए कृत्रिम प्रतिस्पर्धी लाभ विकसित करने का हर अवसर है। यहीं पर प्रतिस्पर्धियों के बारे में सारी जानकारी की आवश्यकता होती है, क्योंकि पहले उनकी गतिविधियों का विश्लेषण करने की आवश्यकता होती है।

आपको किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के विश्लेषण की आवश्यकता क्यों है?

रूनेट के बारे में एक दिलचस्प नोट: एक नियम के रूप में, लगभग 90% उद्यमी अपने प्रतिस्पर्धियों का विश्लेषण नहीं करते हैं, और इस विश्लेषण का उपयोग करके प्रतिस्पर्धी लाभ भी विकसित नहीं करते हैं। इसमें केवल कुछ नवप्रवर्तनों का आदान-प्रदान होता है, अर्थात् कंपनियाँ प्रतिस्पर्धियों के विचारों को अपनाती हैं। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि सबसे पहले कौन कुछ नया लेकर आया, फिर भी इसे "हटा दिया जाएगा"। इस प्रकार ऐसी घिसी-पिटी बातें सामने आईं:

• उच्च योग्य विशेषज्ञ;
• व्यक्तिगत दृष्टिकोण;
• उच्चतम गुणवत्ता;
• प्रतिस्पर्धी लागत;
• प्रथम श्रेणी सेवा.

और अन्य, जो वास्तव में कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों का प्रतिनिधित्व नहीं करते हैं, क्योंकि कोई भी स्वाभिमानी उद्यम यह घोषणा नहीं करेगा कि उसके उत्पाद निम्न गुणवत्ता वाले हैं और उसके कर्मचारी नए हैं।

अजीब बात है कि इसे दूसरी तरफ से भी देखा जा सकता है। यदि कंपनियों के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ न्यूनतम हैं, तो स्टार्ट-अप कंपनियों के लिए विकास करना आसान होता है, यानी अपने संभावित उपभोक्ताओं को इकट्ठा करना, जिन्हें व्यापक विकल्प मिलते हैं।

इसलिए, रणनीतिक प्रतिस्पर्धी लाभों को सक्षम रूप से विकसित करना आवश्यक है जो ग्राहकों को लाभदायक खरीदारी और सकारात्मक भावनाएं प्रदान करेगा। ग्राहक संतुष्टि व्यवसाय से आनी चाहिए, उत्पाद से नहीं।

किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के स्रोत क्या हैं?

कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों की एक काफी अच्छी तरह से स्थापित संरचना है। एक समय में, माइकल पोर्टर ने कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ विकसित करने के लिए तीन मुख्य स्रोतों की पहचान की: भेदभाव, लागत और फोकस। अब उनमें से प्रत्येक के बारे में अधिक विस्तार से:

• भेदभाव

कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ के लिए इस रणनीति का कार्यान्वयन कंपनी के ग्राहकों को सेवाओं के अधिक कुशल प्रावधान के साथ-साथ कंपनी के उत्पादों को सर्वोत्तम रोशनी में प्रदर्शित करने पर आधारित है।

• लागत

इस रणनीति का कार्यान्वयन कंपनी के निम्नलिखित प्रतिस्पर्धी लाभों पर आधारित है: न्यूनतम कर्मचारी लागत, स्वचालित उत्पादन, पैमाने की न्यूनतम लागत, सीमित संसाधनों का उपयोग करने की क्षमता, साथ ही पेटेंट प्रौद्योगिकियों का उपयोग जो उत्पादन लागत को कम करता है।

• केंद्र

यह रणनीति पिछले दो के समान स्रोतों पर आधारित है, लेकिन कंपनी द्वारा अपनाया गया प्रतिस्पर्धात्मक लाभ ग्राहकों के एक संकीर्ण दायरे की जरूरतों को पूरा करता है। इस समूह के बाहर के ग्राहक या तो कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों से असंतुष्ट हैं या किसी भी तरह से इससे प्रभावित नहीं हैं।

कंपनी के मुख्य (प्राकृतिक) प्रतिस्पर्धी लाभ

प्रत्येक कंपनी के पास प्राकृतिक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ होते हैं। लेकिन सभी उद्यम उन्हें कवर नहीं करते हैं। यह उन कंपनियों का एक समूह है जिनके प्रतिस्पर्धात्मक लाभ या तो, जैसा कि वे मानते हैं, स्पष्ट हैं या आम तौर पर स्वीकृत घिसी-पिटी बातों के रूप में छिपे हुए हैं। तो, कंपनी के मुख्य प्रतिस्पर्धी लाभ हैं:

1. कीमत. कोई कुछ भी कहे, किसी भी कंपनी के मुख्य फायदों में से एक है। यदि किसी कंपनी की वस्तुओं या सेवाओं की कीमतें प्रतिस्पर्धी कीमतों से कम हैं, तो एक नियम के रूप में, यह मूल्य अंतर तुरंत इंगित किया जाता है। उदाहरण के लिए, "कीमतें 15% कम हैं" या "हम थोक मूल्यों पर खुदरा उत्पाद पेश करते हैं।" इस तरह से कीमतों को इंगित करना बहुत महत्वपूर्ण है, खासकर यदि कंपनी कॉर्पोरेट क्षेत्र (बी2बी) में काम करती है।
2. समय (समय). प्रत्येक प्रकार के उत्पाद के लिए उत्पादों की सटीक डिलीवरी का समय बताना अनिवार्य है। किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ विकसित करते समय यह एक बहुत ही महत्वपूर्ण बिंदु है। यहां आपको शब्दों की गलत परिभाषाओं से बचना चाहिए ("हम जल्दी डिलीवरी करेंगे", "हम समय पर डिलीवरी करेंगे")।
3. अनुभव. जब आपकी कंपनी के कर्मचारी अपने क्षेत्र में पेशेवर हों जो व्यवसाय करने के सभी "नुकसान" जानते हों, तो इसे उपभोक्ताओं तक पहुंचाएं। वे उन विशेषज्ञों के साथ सहयोग करना पसंद करते हैं जिनसे वे रुचि के सभी प्रश्नों के लिए संपर्क कर सकें।
4. विशेष स्थिति।इनमें निम्नलिखित शामिल हो सकते हैं: विशेष आपूर्ति ऑफ़र (छूट प्रणाली, कंपनी का सुविधाजनक स्थान, व्यापक गोदाम कार्यक्रम, उपहार शामिल, डिलीवरी के बाद भुगतान, और इसी तरह)।
5. अधिकार।प्राधिकरण कारक में शामिल हैं: कंपनी की विभिन्न उपलब्धियाँ, प्रदर्शनियों, प्रतियोगिताओं और अन्य कार्यक्रमों में पुरस्कार, पुरस्कार, प्रसिद्ध आपूर्तिकर्ता या खरीदार। यह सब आपकी कंपनी की लोकप्रियता को बढ़ाता है। एक बहुत ही महत्वपूर्ण तत्व एक पेशेवर विशेषज्ञ की स्थिति है, जिसमें विभिन्न सम्मेलनों, विज्ञापन साक्षात्कारों और इंटरनेट पर आपके कर्मचारियों की भागीदारी शामिल होती है।
6. संकीर्ण विशेषज्ञता.इस प्रकार के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को एक उदाहरण से सबसे अच्छी तरह समझाया जा सकता है। एक महंगी कार का मालिक अपनी कार में कुछ हिस्सों को बदलना चाहता है और उसके सामने एक विकल्प है: एक विशेष सैलून से संपर्क करें जो केवल उसके ब्रांड की कारों की सेवा करता है, या एक मानक ऑटो मरम्मत की दुकान से संपर्क करें। बेशक, वह एक पेशेवर सैलून चुनेंगे। यह एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव (यूएसपी) के एक घटक का प्रतिनिधित्व करता है जिसे अक्सर कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ के रूप में उपयोग किया जाता है।
7. अन्य वास्तविक लाभ.कंपनी के ऐसे प्रतिस्पर्धी लाभों में शामिल हैं: उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला, पेटेंट विनिर्माण तकनीक, माल की बिक्री के लिए एक विशेष योजना को अपनाना, इत्यादि। यहां मुख्य बात अलग दिखना है।

कंपनी के कृत्रिम प्रतिस्पर्धी लाभ

कृत्रिम प्रतिस्पर्धात्मक लाभयदि किसी कंपनी के पास कोई विशेष ऑफर नहीं है तो वे अपने बारे में बात करने में मदद कर सकते हैं। यह तब काम आ सकता है जब:

1. कंपनी की संरचना उसके प्रतिस्पर्धियों के समान है (गतिविधि के किसी विशेष क्षेत्र में कंपनियों के प्रतिस्पर्धी लाभ समान हैं)।
2. कंपनी बड़े और छोटे उद्यमों के बीच स्थित है (इसके पास उत्पादों की एक बड़ी श्रृंखला नहीं है, इसका कोई संकीर्ण फोकस नहीं है और यह मानक मूल्य पर उत्पाद बेचती है)।
3. कंपनी बिना किसी विशेष प्रतिस्पर्धी लाभ, ग्राहक आधार या उपभोक्ताओं के बीच लोकप्रियता के विकास के प्रारंभिक चरण में है। ऐसा अक्सर तब होता है जब विशेषज्ञ अपना कार्यस्थल छोड़कर अपना खुद का उद्यम बनाने का निर्णय लेते हैं।

ऐसे मामलों में, कृत्रिम प्रतिस्पर्धात्मक लाभ विकसित करना आवश्यक है, जो हैं:

1. संवर्धित मूल्य।उदाहरण के लिए, एक कंपनी कीमत पर प्रतिस्पर्धा किए बिना कंप्यूटर बेचती है। इस मामले में, आप कंपनियों के निम्नलिखित प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का उपयोग कर सकते हैं: अपने पीसी पर एक ऑपरेटिंग सिस्टम और आवश्यक मानक प्रोग्राम स्थापित करें, और फिर उपकरण की लागत में थोड़ी वृद्धि करें। यह अतिरिक्त मूल्य है, जिसमें सभी प्रकार के प्रमोशन और बोनस ऑफर भी शामिल हैं।
2. व्यक्तिगत समायोजन.यदि प्रतिस्पर्धी मानक घिसी-पिटी बातों के पीछे छिपते हैं तो इस कंपनी का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ अच्छा काम करता है। इसका उद्देश्य कंपनी का चेहरा प्रदर्शित करना और WHY फॉर्मूला लागू करना है। गतिविधि के हर क्षेत्र में सफलता मिलती है।
3. ज़िम्मेदारी. कंपनी के लिए काफी प्रभावी प्रतिस्पर्धात्मक लाभ। यह व्यक्तिगत विकास के साथ अच्छा होता है। एक व्यक्ति ऐसे लोगों के साथ व्यवहार करना पसंद करता है जो उनके उत्पादों या सेवाओं की गारंटी दे सकते हैं।
4. गारंटी. आम तौर पर, दो प्रकार की वारंटी होती हैं: परिस्थिति (उदाहरण के लिए, एक दायित्व गारंटी - "यदि आपको रसीद नहीं मिलती है, तो हम आपकी खरीद के लिए भुगतान करेंगे") और उत्पाद या सेवा (उदाहरण के लिए, उपभोक्ता की क्षमता) एक महीने तक किसी वस्तु को वापस करना या बदलना)।
5. समीक्षा. जब तक, निश्चित रूप से, उन्हें आदेश नहीं दिया जाता है। संभावित उपभोक्ताओं के लिए, आपकी कंपनी के बारे में बोलने वाले व्यक्ति की स्थिति महत्वपूर्ण है। यह लाभ तब बहुत अच्छा काम करता है जब समीक्षाएँ किसी व्यक्ति के प्रमाणित हस्ताक्षर के साथ एक विशेष प्रपत्र पर प्रस्तुत की जाती हैं।
6. प्रदर्शन. यह कंपनी के मुख्य प्रतिस्पर्धी लाभों में से एक है। यदि कंपनी के पास फायदे नहीं हैं, या वे स्पष्ट नहीं हैं, तो वह अपने उत्पाद की सचित्र प्रस्तुति कर सकती है। अगर कंपनी सर्विस सेक्टर में काम करती है तो आप वीडियो प्रेजेंटेशन बना सकते हैं. यहां मुख्य बात उत्पाद के गुणों पर सही ढंग से ध्यान केंद्रित करना है।
7. मामलों. लेकिन विशेष रूप से नई फर्मों के लिए कोई मामला नहीं हो सकता है। इस मामले में, आप कृत्रिम मामले विकसित कर सकते हैं, जिसका सार आपसी ऑफसेट के आधार पर खुद को, या संभावित खरीदार, या मौजूदा ग्राहक को सेवाएं प्रदान करना है। फिर आपको एक ऐसा मामला प्राप्त होगा जो आपकी कंपनी के व्यावसायिकता के स्तर को दिखाएगा।
8. अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव।इसका उल्लेख इस लेख में पहले ही किया जा चुका है। यूएसपी का अर्थ यह है कि कंपनी एक निश्चित विवरण के साथ काम करती है, या डेटा प्रदान करती है जो इसे अपने प्रतिद्वंद्वियों से अलग करती है। कंपनी के इस प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का उपयोग प्रैक्टिकम ग्रुप द्वारा प्रभावी ढंग से किया जाता है, जो प्रशिक्षण कार्यक्रम प्रदान करता है।

कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के रूप में कार्मिक

दुर्भाग्य से, आज हर प्रबंधन अपने कर्मियों में कंपनी का उत्कृष्ट प्रतिस्पर्धात्मक लाभ नहीं देखता है। विकसित रणनीतियों और लक्ष्यों के आधार पर, कंपनियों को अपने कर्मचारियों के आवश्यक व्यक्तिगत गुणों को बनाने, विकसित करने और मजबूत करने की आवश्यकता होती है। लेकिन साथ ही, कंपनियों को विकसित रणनीतियों के एक निश्चित संयोजन को लागू करने की आवश्यकता आती है (यह आंतरिक प्रबंधन पर भी लागू होता है)।

इसके आधार पर, आपको कुछ महत्वपूर्ण बिंदुओं पर ध्यान देने की आवश्यकता है: कर्मियों के गुणों को पहचानना और विकसित करना, कंपनी के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाना और इस संसाधन में निवेश की उपयोगिता की व्याख्या करना।

यदि प्रबंधन का लक्ष्य अपने कर्मियों के व्यक्ति में कंपनी के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पैदा करना है, तो कर्मचारियों की व्यक्तिगत विशेषताओं के साथ-साथ टीम वर्क (उद्भव) में पहचाने जाने वाले पहलुओं के सार और प्रभावशीलता की अवधारणा पर काम करें। और तालमेल) बहुत महत्वपूर्ण हैं।

किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के रूप में एक टीम स्थापित करने की प्रक्रिया कुछ बिंदुओं को हल किए बिना पूरी नहीं होती है, जिन्हें कंपनी के प्रबंधन को ध्यान में रखना चाहिए:

1. कर्मचारी गतिविधियों का सक्षम संगठन।
2. अपने लक्ष्यों को सफलतापूर्वक प्राप्त करने में कर्मचारियों की रुचि।
3. उच्च परिणाम प्राप्त करने की प्रक्रिया में सक्रिय रूप से भाग लेने के लिए टीम में इच्छा पैदा करना।
4. कंपनी द्वारा अपेक्षित कर्मचारियों के व्यक्तिगत गुणों का समर्थन करना।
5. कंपनी की प्रतिबद्धता का विकास करना।

यह प्रस्तावित पहलुओं के सार पर ध्यान देने योग्य है जो अपने कर्मियों के व्यक्ति में कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का निर्माण करते हैं।

कई प्रसिद्ध बड़े संगठन कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के रूप में कर्मियों के प्रभावी उपयोग के साथ-साथ अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने में कर्मचारियों की रुचि के स्तर में क्रमिक वृद्धि के कारण प्रतियोगिता में जीत हासिल करते हैं। सभी संभावित संसाधनों के उपयोग की प्रक्रिया में सफलता के मुख्य मानदंड हैं: कर्मचारियों की कंपनी का हिस्सा बने रहने और इसके लाभ के लिए काम करने की इच्छा, कर्मचारियों का अपनी कंपनी के प्रति समर्पण, सफलता में कर्मचारियों का विश्वास और उनकी साझेदारी उनकी कंपनी के सिद्धांतों और मूल्यों के बारे में।

इसकी विशेषता निम्नलिखित तत्व हैं:

• पहचान. यह मानता है कि कर्मचारियों को अपनी कंपनी पर गर्व की भावना है, साथ ही लक्ष्य विनियोजन का कारक भी है (जब कर्मचारी कंपनी के लक्ष्यों को अपने लक्ष्यों के रूप में स्वीकार करते हैं)।
• सगाई. यह कर्मचारियों की अपनी ताकत का निवेश करने और उच्च परिणाम प्राप्त करने में सक्रिय रूप से भाग लेने की इच्छा को मानता है।
• निष्ठा. यह कंपनी के प्रति एक मनोवैज्ञानिक लगाव, उसके लाभ के लिए काम जारी रखने की इच्छा को दर्शाता है।

ये मानदंड कंपनी के कर्मियों के रूप में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को आकार देने में बेहद महत्वपूर्ण हैं।

कर्मचारी प्रतिबद्धता की डिग्री बाहरी या आंतरिक उत्तेजना के प्रति कर्मचारियों की प्रतिक्रिया के स्तर से निकटता से संबंधित है।

अपने कर्मियों के व्यक्ति में कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को विकसित करते समय, कुछ पहलुओं पर ध्यान देना उचित है जो कर्मचारियों के समर्पण को प्रकट करते हैं:

• समर्पित कर्मचारी अपने कौशल में सुधार करने का प्रयास करते हैं।
• प्रतिबद्ध कर्मचारी छेड़छाड़ किए बिना या अन्यथा नकारात्मक रूप से प्रभावित हुए बिना अपने विचारों पर भरोसा करते हैं।
• समर्पित कर्मचारी अधिकतम सफलता प्राप्त करने का प्रयास करते हैं।
• वफादार कर्मचारी टीम के सभी सदस्यों के हितों को ध्यान में रखने और लक्ष्य की सीमाओं से परे कुछ देखने में सक्षम होते हैं।
• समर्पित कर्मचारी हमेशा कुछ नया करने के लिए तैयार रहते हैं।
• वफादार कर्मचारी न केवल अपने लिए, बल्कि दूसरों के लिए भी उच्च स्तर का सम्मान रखते हैं।

वफादारी एक बहुआयामी अवधारणा है. इसमें टीम की नैतिकता, उसकी प्रेरणा की डिग्री, उसकी गतिविधियों के सिद्धांत और नौकरी से संतुष्टि की डिग्री शामिल है। यही कारण है कि कर्मियों के रूप में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ सबसे प्रभावी में से एक है। यह समर्पण कार्यस्थल में कर्मचारियों के अपने आस-पास के सभी लोगों के साथ संबंधों में परिलक्षित होता है।

जब प्रबंधन कर्मियों में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पैदा करना चाहता है, तो कर्मचारियों के बीच वफादारी पैदा करने का काम सामने आता है। गठन के लिए आवश्यक शर्तें दो प्रकारों में विभाजित हैं: कर्मचारियों की व्यक्तिगत विशेषताएं और काम करने की स्थिति।

कर्मचारियों के व्यक्ति में कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कर्मचारियों की निम्नलिखित व्यक्तिगत विशेषताओं का उपयोग करके बनते हैं:

• गतिविधि के इस क्षेत्र को चुनने के कारण।
• कार्य प्रेरणा और कार्य सिद्धांत.
• शिक्षा।
• आयु।
• पारिवारिक स्थिति।
• मौजूदा कार्य नीति.
• कंपनी के क्षेत्रीय स्थान की सुविधा।

अपने कर्मियों के व्यक्ति में कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ निम्नलिखित कार्य स्थितियों के माध्यम से बनते हैं:

• कंपनी की अधिकतम सफलता प्राप्त करने में कर्मचारियों की रुचि का स्तर।
• कर्मचारी जागरूकता स्तर.
• कर्मचारियों के तनाव की डिग्री.
• कर्मचारियों की महत्वपूर्ण ज़रूरतों को किस हद तक पूरा किया जाता है (वेतन, काम करने की स्थिति, उनकी रचनात्मक क्षमता को व्यक्त करने का अवसर, और इसी तरह)।

लेकिन कर्मचारियों की व्यक्तिगत विशेषताओं और कंपनियों के माहौल पर वफादारी की निर्भरता को भी ध्यान में रखना आवश्यक है। और इसलिए, यदि प्रबंधन ने अपने कर्मियों के व्यक्ति में कंपनी के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाने का लक्ष्य निर्धारित किया है, तो उसे पहले यह विश्लेषण करने की आवश्यकता है कि इस कंपनी में कितनी गंभीर समस्याएं हैं जो कर्मचारियों की वफादारी को नकारात्मक रूप से प्रभावित कर सकती हैं।

कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के रूप में ब्रांड

आज, प्रतिस्पर्धियों से लड़ने के लिए, कंपनियां मुख्य सेवाओं की सूची में अतिरिक्त सेवाओं को शामिल करती हैं, व्यवसाय करने के नए तरीके पेश करती हैं, और कर्मचारियों और प्रत्येक उपभोक्ता दोनों को प्राथमिकता देती हैं। कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बाज़ार का विश्लेषण करने, उसके विकास के लिए एक योजना विकसित करने और महत्वपूर्ण जानकारी प्राप्त करने से आते हैं। प्रतिस्पर्धा और निरंतर परिवर्तन की प्रक्रिया में, फर्मों को संगठन के आंतरिक प्रबंधन और एक रणनीति के विकास के साथ काम करने की आवश्यकता होती है जो स्थिर प्रतिस्पर्धात्मकता की एक मजबूत स्थिति सुनिश्चित करती है और उन्हें बाजार में बदलती स्थिति की निगरानी करने की अनुमति देती है। आज, प्रतिस्पर्धात्मकता बनाए रखने के लिए, कंपनियों के लिए प्रबंधन और उत्पादन के आधुनिक सिद्धांतों में महारत हासिल करना महत्वपूर्ण है, जो कंपनी को प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाने की अनुमति देगा।

किसी कंपनी का ट्रेडमार्क (ब्रांड), जब सही तरीके से उपयोग किया जाता है, तो उसकी आय बढ़ा सकता है, बिक्री की संख्या बढ़ा सकता है, मौजूदा वर्गीकरण को फिर से भर सकता है, खरीदार को किसी उत्पाद या सेवा के विशेष लाभों के बारे में सूचित कर सकता है, गतिविधि के इस क्षेत्र में बना रह सकता है, और परिचय भी दे सकता है। प्रभावी विकास के तरीके. यही कारण है कि एक ब्रांड किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ के रूप में काम कर सकता है। जो प्रबंधन इस कारक को ध्यान में नहीं रखता, वह कभी भी नेताओं के बीच अपना संगठन नहीं देख पाएगा। लेकिन किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के लिए ट्रेडमार्क एक महंगा विकल्प है, जिसके कार्यान्वयन के लिए विशेष प्रबंधन कौशल, कंपनी की स्थिति के तरीकों का ज्ञान और एक ब्रांड के साथ काम करने का अनुभव आवश्यक है। ट्रेडमार्क विकास के कई चरण हैं जो विशेष रूप से प्रतिस्पर्धा के साथ इसके संबंध के विषय से संबंधित हैं:

1. लक्ष्य की स्थापना:
   • कंपनी के लक्ष्यों और उद्देश्यों का निरूपण (कंपनी के किसी भी प्रतिस्पर्धी लाभ के गठन के लिए प्रारंभिक चरण)।
   • कंपनी के भीतर ब्रांड के महत्व को स्थापित करना।
   • ब्रांड की आवश्यक स्थिति स्थापित करना (कंपनी की विशेषताएं, दीर्घायु, प्रतिस्पर्धी लाभ)।
   • मापने योग्य ब्रांड मानदंड (KPI) स्थापित करना।

1. विकास लेआउट:
   • मौजूदा संसाधनों का आकलन (कंपनी के किसी भी प्रतिस्पर्धी लाभ के गठन के लिए प्रारंभिक चरण)।
   • ग्राहकों और सभी कलाकारों की स्वीकृति.
   • विकास की समय सीमा का अनुमोदन.
   • अतिरिक्त लक्ष्यों या बाधाओं को पहचानें.

1. ब्रांड की मौजूदा स्थिति का आकलन (मौजूदा ब्रांडों पर लागू होता है):
   • ग्राहकों के बीच ब्रांड की लोकप्रियता.
   • संभावित ग्राहकों की ब्रांड जागरूकता।
   • ब्रांड के प्रति संभावित ग्राहकों का आकर्षण।
   • ब्रांड निष्ठा की डिग्री.

1. बाज़ार की स्थिति का आकलन:
   • प्रतिस्पर्धियों का मूल्यांकन (कंपनी के किसी भी प्रतिस्पर्धी लाभ के गठन के लिए प्रारंभिक चरण)।
   • संभावित उपभोक्ता का आकलन (मानदंड प्राथमिकताएँ और ज़रूरतें हैं)।
   • बिक्री बाजार का आकलन (आपूर्ति, मांग, विकास)।

1. ब्रांड के सार का विवरण:
   • संभावित ग्राहकों के लिए ब्रांड का उद्देश्य, स्थिति और लाभ।
   • विशिष्टता (कंपनी के लिए प्रतिस्पर्धी लाभ, मूल्य, विशिष्ट विशेषताएं)।
   • ट्रेडमार्क विशेषताएँ (घटक, उपस्थिति, मुख्य विचार)।

1. ब्रांड प्रबंधन योजना:
   • विपणन तत्वों को विकसित करने और ब्रांड प्रबंधन प्रक्रिया (संगठन की ब्रांड बुक में दर्ज) को समझाने पर काम करें।
   • ब्रांड को बढ़ावा देने के लिए जिम्मेदार कर्मचारियों की नियुक्ति।

1. ब्रांड का परिचय और लोकप्रियता बढ़ाना (ब्रांड प्रचार के मामले में कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ की सफलता इस चरण पर निर्भर करती है):
   • एक मीडिया योजना का विकास.
   • विज्ञापन सामग्री का ऑर्डर देना.
   • प्रचार सामग्री का वितरण.
   • बहुक्रियाशील वफादारी कार्यक्रम.

1. ब्रांड की प्रभावशीलता और किए गए कार्य का विश्लेषण:
   • पहले चरण में स्थापित ब्रांड की मात्रात्मक विशेषताओं (KPI) का आकलन।
   • नियोजित परिणामों के साथ प्राप्त परिणामों की तुलना।
   • रणनीति में संशोधन.

किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के रूप में ट्रेडमार्क के प्रभावी कार्यान्वयन के लिए एक आवश्यक मानदंड एकल कॉर्पोरेट शैली का पालन करना है, जो कंपनी की छवि की दृश्य और अर्थ संबंधी अखंडता का प्रतिनिधित्व करता है। कॉर्पोरेट शैली के घटक हैं: उत्पाद का नाम, ट्रेडमार्क, ट्रेडमार्क, आदर्श वाक्य, कॉर्पोरेट रंग, कर्मचारी वर्दी और कंपनी की बौद्धिक संपदा के अन्य तत्व। कॉर्पोरेट शैली मौखिक, रंग, दृश्य, व्यक्तिगत रूप से विकसित स्थिरांक (घटकों) का एक सेट है जो कंपनी को कंपनी के उत्पादों, उसके सूचना संसाधनों, साथ ही इसकी समग्र संरचना की दृश्य और अर्थपूर्ण अखंडता की गारंटी देता है। कॉर्पोरेट शैली किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के रूप में भी कार्य कर सकती है। इसका अस्तित्व दर्शाता है कि कंपनी के प्रमुख का लक्ष्य ग्राहकों पर अच्छा प्रभाव डालना है। ब्रांडिंग का मुख्य लक्ष्य ग्राहक में उन सकारात्मक भावनाओं को जगाना है जो उसने इस कंपनी के उत्पादों को खरीदते समय अनुभव की थीं। यदि अन्य विपणन घटक अपने सर्वोत्तम स्तर पर हैं, तो कॉर्पोरेट शैली कंपनी के लिए कुछ प्रतिस्पर्धी लाभ पैदा कर सकती है (विशेषकर प्रतिस्पर्धा के अवसरों के विषय के ढांचे के भीतर):

• कंपनी की सौंदर्य स्थिति और दृश्य धारणा पर सकारात्मक प्रभाव पड़ता है;
• सामूहिक कार्य की प्रभावशीलता को मजबूत करता है, कर्मचारियों को एकजुट कर सकता है, कर्मचारियों की रुचि बढ़ाता है और संगठन के लिए उनकी आवश्यकता की भावना बढ़ाता है (अपने कर्मियों के व्यक्ति में कंपनी का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ);
• संगठन के विज्ञापन अभियान और अन्य विपणन संचार में अखंडता की उपलब्धि में योगदान देता है;
• संचार विकास लागत कम कर देता है;
• विज्ञापन परियोजनाओं की प्रभावशीलता बढ़ जाती है;
• नए उत्पाद बेचने की लागत कम करता है;
• ग्राहकों के लिए सूचना प्रवाह को नेविगेट करना आसान बनाता है और उन्हें कंपनी के उत्पादों को सटीक और शीघ्रता से ढूंढने की अनुमति देता है।

एक ब्रांड एसोसिएशन में चार तत्व होते हैं जिन पर कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ विकसित करते समय विचार करना भी महत्वपूर्ण है:

1. अमूर्त मानदंड. इसमें वह सब कुछ शामिल है जो ब्रांड के बारे में जानकारी से संबंधित है: इसका विचार, लोकप्रियता की डिग्री और विशिष्ट विशेषताएं।
2. मूर्त मानदंड. यहां इंद्रियों पर प्रभाव बहुत महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। ये मानदंड कार्यात्मक हैं (उदाहरण के लिए, अधिक सुविधाजनक उपयोग के लिए एक विशेष रूप), भौतिक, और दृश्य (विज्ञापन सामग्री पर ब्रांड का प्रदर्शन)। किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ विकसित करते समय मूर्त और अमूर्त दोनों मानदंड आवश्यक हैं।
3. भावनात्मक विशेषताएँ. एक ब्रांड किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ का प्रतिनिधित्व करता है जब वह ग्राहकों के बीच सकारात्मक भावनाएं और विश्वास पैदा करता है। यहां मूर्त मानदंड (उदाहरण के लिए, एक अद्वितीय विज्ञापन अभियान) का उपयोग करना आवश्यक है। विशेषज्ञों का कहना है कि ये मानदंड ग्राहकों के बीच ब्रांड की अमूर्त विशेषताओं के बारे में एक राय बनाते हैं।
4. तर्कसंगत विशेषताएं. वे उत्पाद के कार्यात्मक मानदंडों पर आधारित होते हैं (उदाहरण के लिए, वोक्सवैगन या ड्यूरासेल बैटरी से ईंधन-कुशल वाहन जो "दस गुना अधिक समय तक चलते हैं"), जिस तरह से वे उपभोक्ताओं के साथ संवाद करते हैं (एक उदाहरण अमेज़ॅन है), और पर ग्राहकों और ब्रांड का स्वामित्व रखने वाली कंपनी के बीच संबंध (विभिन्न एयरलाइनों के नियमित ग्राहकों के लिए प्रचार)। किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ बनाते समय तर्कसंगत विशेषताओं को ध्यान में रखना बहुत महत्वपूर्ण है।

किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ विकसित करते समय, कॉर्पोरेट शैली के घटकों के मुख्य वाहक को जानना आवश्यक है:

• सेवा घटकों के तत्व (बड़े स्टिकर, बड़े पैनल, दीवार पर लगे कैलेंडर, इत्यादि)।
• कार्यालय घटक (कॉर्पोरेट फॉर्म, पंजीकरण फॉर्म, नोट्स के लिए कागजी सामग्री के ब्लॉक, और इसी तरह)।
• कागज पर विज्ञापन (कैटलॉग, सभी प्रकार के कैलेंडर, पुस्तिकाएं, प्रॉस्पेक्टस आदि)।
• स्मारिका उत्पाद (फाउंटेन पेन, टी-शर्ट, कार्यालय स्टेशनरी, आदि)।
• प्रचार के तत्व (मीडिया में सामग्री, विभिन्न आयोजनों के लिए हॉल की सजावट, प्रचार विवरणिका)।
• दस्तावेज़ीकरण (व्यवसाय कार्ड, पास, कार्मिक पहचान पत्र, आदि)।
• अन्य रूप (कॉर्पोरेट बैनर, कंपनी के प्रतीकों के साथ पैकेजिंग सामग्री, कर्मचारी वर्दी, आदि)।

ब्रांड अपने कर्मियों के व्यक्ति में कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को भी प्रभावित करता है, जो उन कर्मचारियों की एकता में योगदान देता है जो संगठन के लिए अपना महत्व महसूस करते हैं। यह पता चला है कि ट्रेडमार्क कंपनी की विकास प्रक्रिया का एक तत्व है, जो इसकी आय और बिक्री बढ़ाता है, साथ ही उत्पाद श्रृंखला को फिर से भरने और किसी सेवा या उत्पाद के सभी सकारात्मक पहलुओं के बारे में ग्राहक जागरूकता बढ़ाने में मदद करता है। ये स्थितियाँ कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ को भी मजबूत करती हैं।

कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ: वैश्विक दिग्गजों के उदाहरण

उदाहरण क्रमांक 1. Apple के प्रतिस्पर्धी लाभ:

1. प्रौद्योगिकी।यह एक नवोन्मेषी कंपनी के मुख्य प्रतिस्पर्धी लाभों में से एक है। सॉफ़्टवेयर और प्रौद्योगिकी का प्रत्येक तत्व एक उद्यम के भीतर विकसित किया गया है, और इसलिए घटक समग्र रूप से पूर्ण सामंजस्य में हैं। इससे डेवलपर का काम आसान हो जाता है, उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद सुनिश्चित होते हैं और उत्पादन लागत कम हो जाती है। उपभोक्ता के लिए, उपयोग में आराम और उपकरणों की सुंदर उपस्थिति एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है। आवश्यक भागों और कार्यक्रमों का एक पूरा सेट न केवल एक कंपनी का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ है, बल्कि एक तथ्य भी है जो उपभोक्ताओं को नए गैजेट खरीदने के लिए मजबूर करता है।
2. एचआर.कंपनी के प्रमुख प्रतिस्पर्धी लाभों में से एक उसके कर्मचारी हैं। Apple उच्च-गुणवत्ता वाले पेशेवरों (सबसे सक्षम, रचनात्मक और उन्नत) को काम पर रखता है और उन्हें कंपनी में बनाए रखने की कोशिश करता है, व्यक्तिगत उपलब्धियों के लिए सभ्य वेतन और विभिन्न बोनस प्रदान करता है। इसके अलावा, यह आपूर्तिकर्ता संयंत्रों इन्वेंटेक और फॉक्सकॉन में अकुशल कर्मचारियों और बाल श्रम पर होने वाली लागत बचाता है।
3. उपभोक्ता का भरोसा.एक प्रभावी पीआर और मार्केटिंग रणनीति की मदद से, एक संगठन अपने लिए एक नियमित ग्राहक आधार बनाने में सक्षम होता है, साथ ही ब्रांड की लोकप्रियता भी बढ़ाता है। यह सब अंतर्राष्ट्रीय कंपनी Apple के प्रतिस्पर्धी लाभों को लागू करने की सफलता को बढ़ाता है। उदाहरण के लिए, कंपनी होनहार संगीतकारों (येनैम, रॉयक्सोप, फ़िस्ट, इत्यादि) के साथ सहयोग करती है। सबसे प्रसिद्ध संगठन (उदाहरण के लिए, साइंसेजपोपेरिस) कंपनी के उत्पादों के साथ अपने पुस्तकालयों को पूर्ण रूप से पूरा करने के लिए अनुबंध करते हैं। दुनिया भर में लगभग 500 स्टोर हैं जो केवल Apple उत्पाद बेचते हैं।
4. नवाचार।यह एक नवोन्वेषी कंपनी का मुख्य प्रतिस्पर्धात्मक लाभ है। अनुसंधान एवं विकास में निवेश करके, संगठन ग्राहकों की उभरती जरूरतों पर तुरंत प्रतिक्रिया देता है। इसका एक उदाहरण 1984 में विकसित मैकिंटोश है, जिसने व्यावसायिक लोकप्रियता हासिल की और इसमें ग्राफिकल तत्व थे जो उपयोगकर्ताओं के बीच लोकप्रिय थे, साथ ही कमांड सिस्टम में भी बदलाव हुए। पहला iPhone 2007 में जारी किया गया था और इसे काफी लोकप्रियता मिली। मैकबुकएयर ने अपनी स्थिति नहीं खोई है, फिर भी यह हमारे समय का सबसे पतला लैपटॉप बना हुआ है। कंपनी के ये प्रतिस्पर्धात्मक लाभ एक बड़ी सफलता हैं और इन्हें नकारा नहीं जा सकता।
5. आपूर्ति श्रृंखला का संगठन. Apple ब्रांड की लोकप्रियता का मतलब है कि कंपनी ने आपूर्तिकर्ता कारखानों के साथ कई उत्पादक समझौते किए हैं। यह फर्म की अपनी आपूर्ति सुनिश्चित करता है और उन प्रतिस्पर्धियों के लिए आपूर्ति में कटौती करता है जिन्हें बाजार से अधिक कीमत पर आवश्यक घटकों को खरीदने की आवश्यकता होती है। यह कंपनी के लिए एक बड़ा प्रतिस्पर्धात्मक लाभ है, जो उसके प्रतिस्पर्धियों को कमजोर करता है। Apple अक्सर अपनी डिलीवरी प्रक्रिया को बेहतर बनाने के लिए निवेश करता है, जिसके परिणामस्वरूप अधिक राजस्व प्राप्त होता है। उदाहरण के लिए, 90 के दशक में, कई कंपनियां पानी के माध्यम से कंप्यूटरों का परिवहन करती थीं, लेकिन Apple ने हवाई मार्ग से उत्पादों के परिवहन के लिए क्रिसमस की पूर्व संध्या पर लगभग 50 मिलियन डॉलर से अधिक का भुगतान किया। कंपनी के इस प्रतिस्पर्धात्मक लाभ ने प्रतिस्पर्धियों को ख़त्म कर दिया, क्योंकि वे इस तरह से माल परिवहन नहीं करना चाहते थे या इसके बारे में उन्होंने सोचा भी नहीं था। इसके अलावा, कंपनी आपूर्तिकर्ताओं पर सख्त नियंत्रण रखती है और लगातार खर्चों के दस्तावेजीकरण का अनुरोध करती है।

उदाहरण क्रमांक 2. कोका-कोला कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ

1. .मुख्य लाभकोका-कोला ट्रेडिंग कंपनी का मुख्य प्रतिस्पर्धात्मक लाभ इसकी लोकप्रियता है, क्योंकि यह लगभग 450 प्रकार के उत्पादों के साथ शीतल पेय निर्माताओं में सबसे बड़ा ब्रांड है। यह ब्रांड दुनिया में सबसे महंगा है; इसमें 12 से अधिक विनिर्माण कंपनियां (स्प्राइट, फैंटा, विटामिनवाटर, कोका-कोला लाइट, आदि) शामिल हैं। कंपनी का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ इस तथ्य में निहित है कि यह सभी प्रकार के शीतल पेय का पहला आपूर्तिकर्ता है।
2. एस से प्रौद्योगिकियाँओसीए-कोला(यह कंपनी का मुख्य प्रतिस्पर्धात्मक लाभ है)। ऐसे कई लोग थे जो पेय की गुप्त विधि जानना चाहते थे। यह नुस्खा संयुक्त राज्य अमेरिका में जॉर्जिया की ट्रस्ट कंपनी के सुरक्षित जमा बॉक्स में है। इसे संस्था के कुछ वरिष्ठ प्रबंधक ही खोल सकते हैं। पहले से उत्पादित पेय आधार को विनिर्माण संयंत्रों में भेजा जाता है, जहां इसे एक विशेष, सटीक प्रक्रिया का उपयोग करके पानी के साथ मिलाया जाता है। आज पेय के लिए यह आधार बनाना सबसे आसान काम नहीं है। चाल यह है कि पेय की संरचना में "प्राकृतिक स्वाद" शामिल हैं, जिनके विशिष्ट तत्व निर्दिष्ट नहीं हैं।
3. नवाचार(इसमें पारिस्थितिकी के क्षेत्र में कंपनी का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ भी शामिल है):
   • कंपनी आधुनिक उपकरणों से कम बिक्री में सुधार करना चाहती है। ऐसी मशीनें 100 से अधिक प्रकार के पेय देने और मूल मिश्रण (उदाहरण के लिए हल्का कोला और आहार कोला) बनाने में सक्षम हैं।
   • कोका-कोला कंपनी का पर्यावरणीय प्रतिस्पर्धात्मक लाभ उसके रीइमेजिन रीसाइक्लिंग कार्यक्रम में निहित है। इससे कंपनी के प्रबंधन के लिए कचरे का निपटान और वर्गीकरण करना आसान हो जाता है। ऐसी मशीन में आप छंटाई प्रक्रिया को छोड़कर, प्लास्टिक और एल्यूमीनियम से बने कंटेनर रख सकते हैं। इसके अलावा, डिवाइस पुरस्कार अंक देता है जिसका उपयोग कंपनी के पेय, ब्रांडेड बैग खरीदने और विभिन्न मनोरंजन परियोजनाओं का दौरा करने के लिए किया जाता है।
   • कंपनी का यह प्रतिस्पर्धात्मक लाभ अच्छा काम करता है क्योंकि कंपनी पर्यावरण के अनुकूल उत्पाद तैयार करने का प्रयास करती है। इसके अलावा, कोका-कोला ईस्टार कारों का उपयोग करने के लिए एक कार्यक्रम विकसित कर रहा है, जो इलेक्ट्रिक मोटर के कारण हानिकारक उत्सर्जन के बिना संचालित होता है।
4. भौगोलिक लाभ.एक निर्माण कंपनी के रूप में कंपनी का भौगोलिक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ यह है कि यह दुनिया भर के 200 देशों में अपने उत्पाद बेचती है। उदाहरण के लिए, हमारे देश में 16 कोका-कोला विनिर्माण संयंत्र हैं।

उदाहरण संख्या 3. नेस्ले के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ.

1. उत्पाद श्रेणी और विपणन रणनीति।कंपनी का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ इस तथ्य में निहित है कि यह उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला के साथ-साथ ब्रांडों की एक बड़ी श्रृंखला का संचालन करती है जो इसे उत्पाद बाजार में मजबूत करती है। उत्पादों में लगभग 30 प्रमुख ब्रांड और बड़ी संख्या में स्थानीय ब्रांड शामिल हैं। नेस्ले का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ एक राष्ट्रीय रणनीति बनाने में निहित है जो लोगों की जरूरतों पर आधारित है। उदाहरण के लिए, नेस्कैफे कॉफी पेय, जिसकी विभिन्न देशों के लिए अलग-अलग उत्पादन संरचना है। यह सब खरीदार की जरूरतों और प्राथमिकताओं पर निर्भर करता है।
2. प्रभावी प्रबंधन और संगठनात्मक संरचना.कंपनी के लिए एक बहुत ही महत्वपूर्ण प्रतिस्पर्धात्मक लाभ। सफलता का एक संकेतक 2008 में कंपनी की बिक्री में 9% की वृद्धि है, जिसे एक संकट वर्ष माना जाता था। संगठन सफलतापूर्वक कर्मियों का प्रबंधन करता है और नई परियोजनाओं और कार्यक्रमों को प्रभावी ढंग से वित्तपोषित करता है। इन कार्यक्रमों में अन्य कंपनियों, यहां तक ​​कि प्रतिस्पर्धी कंपनियों के शेयरों की खरीद भी शामिल है। इस प्रकार, कंपनी का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ उसके विस्तार में निहित है। इसके अलावा, कंपनी की विकेन्द्रीकृत प्रबंधन प्रणाली और इसकी संरचनाओं का सक्षम प्रबंधन नेस्ले को बाजार परिवर्तनों पर तुरंत प्रतिक्रिया देने में मदद करता है।
3. नवाचार।कंपनी का एक अत्यंत महत्वपूर्ण प्रतिस्पर्धी लाभ यह है कि यह वैज्ञानिक परियोजनाओं और तकनीकी नवाचारों में सबसे बड़ा निवेशक है जो ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करने, उत्पाद भेदभाव और स्वाद संवेदनाओं में सुधार करने वाली प्रौद्योगिकियों की शुरूआत के माध्यम से कंपनी के विकास में योगदान देता है। इसके अलावा, विनिर्माण प्रक्रियाओं को आधुनिक बनाने के लिए नवाचार का उपयोग किया जाता है। कंपनी का यह प्रतिस्पर्धात्मक लाभ विनिर्माण के अनुकूलन और पर्यावरण के अनुकूल उत्पाद के उत्पादन के मुद्दे को हल करता है।
4. विश्व बाज़ारों में वैश्विक उपस्थिति।कंपनी का निर्विवाद प्रतिस्पर्धात्मक लाभ, जो इसके निर्माण के इतिहास पर आधारित है, क्योंकि जिस क्षण से यह बाजार में आया, इसने धीरे-धीरे विस्तार और सुधार किया, पूरी दुनिया को कवर किया। नेस्ले उपभोक्ताओं को कंपनी के करीब लाने में रुचि रखती है। यह अपने प्रभागों को स्वतंत्र रूप से प्रबंधकों को नियुक्त करने, उत्पादों के उत्पादन और वितरण प्रक्रिया को व्यवस्थित करने और विश्वसनीय आपूर्तिकर्ताओं के साथ सहयोग करने की अनुमति देता है।
5. योग्य कर्मियों।कर्मियों के मामले में कंपनी का यह प्रतिस्पर्धात्मक लाभ उस बड़ी लागत में निहित है जो कंपनी अपने कर्मचारियों को अंतरराष्ट्रीय स्तर पर प्रशिक्षण पर खर्च करती है। नेस्ले अपने कर्मचारियों से एक उच्च योग्य प्रबंधन टीम बनाती है। हमारे देश में कार्यबल की संख्या लगभग 4,600 है, और कंपनी का वैश्विक मानव संसाधन लगभग 300 हजार कर्मचारियों का है।

उदाहरण संख्या 4. टोयोटा के प्रतिस्पर्धी लाभ

1. उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद. कंपनी का मुख्य प्रतिस्पर्धात्मक लाभ शीर्ष स्तर का उत्पाद है। हमारे देश में 2015 में इस ब्रांड की करीब 120 हजार कारें बिकीं। तथ्य यह है कि कंपनी का यह प्रतिस्पर्धी लाभ निर्णायक है, इसके पूर्व अध्यक्ष फुजियो चो ने कहा। और इसलिए, टोयोटा कार खरीदते समय, उपभोक्ता को आधुनिक तकनीकी विकास के एक सेट की गारंटी दी जाती है।
2. मॉडलों की विस्तृत श्रृंखला.टोयोटा शोरूम ब्रांड की कारों के सभी मॉडल संचालित करते हैं: टोयोटा कोरोला (कॉम्पैक्ट यात्री कार), टोयोटा एवेन्सिस (सार्वभौमिक और आरामदायक कार), टोयोटा प्रूस (नया मॉडल), टोयोटा कैमरी (कारों की एक पूरी श्रृंखला प्रस्तुत की गई है), टोयोटा वर्सो (कार) पूरे परिवार के लिए), टोयोटा RAV4 (छोटी एसयूवी), टोयोटा लैंडक्रूजर 200 और लैंडक्रूजरप्राडो (लोकप्रिय आधुनिक एसयूवी), टोयोटा हाईलैंडर (ऑल-व्हील ड्राइव क्रॉसओवर), टोयोटा हियास (आरामदायक, छोटी कार)। यह कंपनी के लिए एक उत्कृष्ट प्रतिस्पर्धात्मक लाभ है, क्योंकि कारों की मॉडल रेंज विभिन्न प्राथमिकताओं और वित्तीय क्षमताओं वाले उपभोक्ताओं के लिए प्रस्तुत की जाती है।
3. प्रभावी विपणन.कंपनी का एक उत्कृष्ट प्रतिस्पर्धात्मक लाभ टोयोटा टेस्टेड से निरीक्षण के साथ वाहनों का प्रमाणीकरण है। हमारे देश में ऐसी कार खरीदने वाले ग्राहकों को चौबीसों घंटे सहायता प्राप्त करने का अवसर मिलता है, जिसमें तकनीकी सहायता सेवाओं का निरंतर कार्य शामिल होता है। कंपनी की कारों को ट्रेड-इन प्रोग्राम के माध्यम से खरीदा जा सकता है, जो टोयोटा के अनुकूल प्रस्तावों के कारण खरीदारी को सरल बनाता है।
4. ग्राहक पहले आता है.कंपनी का एक और महत्वपूर्ण प्रतिस्पर्धात्मक लाभ, जिसके लिए टोयोटा ने 2010 में "पर्सनल एंड प्रीमियम" कार्यक्रम विकसित किया, इसे मॉस्को में अंतर्राष्ट्रीय ऑटोमोबाइल शो में प्रस्तुत किया। कार्यक्रम में कार खरीदते समय अनुकूल ऋण प्रस्तावों की उपलब्धता शामिल है। न्यू कार बाय सर्वे संगठन के विशेषज्ञों ने पाया है कि रूसी उपभोक्ता टोयोटा के प्रति सबसे अधिक वफादार हैं।
5. प्रभावी कंपनी प्रबंधन. कंपनी का यह प्रतिस्पर्धात्मक लाभ एक प्रभावी ईआरपी कार्यक्रम की उपस्थिति में व्यक्त किया गया है जो रूस में टोयोटा कारों की ऑनलाइन बिक्री के लिए गतिविधियों के पूरे सेट को नियंत्रित कर सकता है। कार्यक्रम 2003 में विकसित किया गया था। रूस में इस कार्यक्रम की विशिष्टता हमारे मौजूदा कानूनों के साथ, हमारे देश में व्यापार करने की विभिन्न विशेषताओं के साथ, बाजार की स्थिति के साथ इसके संयोजन में निहित है। कंपनी का एक अन्य प्रतिस्पर्धी लाभ इसकी व्यापक कॉर्पोरेट संरचना है, जो कंपनी और उसके भागीदारों को शोरूम, गोदामों आदि में कुछ उत्पाद मॉडलों की उपलब्धता पर डेटा के साथ त्वरित रूप से काम करने में मदद करती है। इसके अलावा, Microsoft Dynamics AX में कारों के साथ किए गए संचालन पर सभी दस्तावेज़ शामिल हैं।

उदाहरण क्रमांक 5. सैमसंग समूह के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ

1. उपभोक्ता का भरोसा.कंपनी की स्थापना 1938 में हुई थी और कई वर्षों की कड़ी मेहनत से इसने जबरदस्त परिणाम हासिल किए हैं (उदाहरण के लिए, ब्रांड मूल्य में 20वां स्थान, उपकरण में दूसरा स्थान)। उपभोक्ता विश्वास सैमसंग समूह का सबसे महत्वपूर्ण प्रतिस्पर्धी लाभ है। दस्तावेज़ प्रबंधन संगठन दुनिया में "सबसे विश्वसनीय" साबित हुआ। ये ऐसे संकेतक हैं जो दर्शाते हैं कि कैसे कंपनी का इतिहास, उसका ब्रांड और ग्राहक विश्वास कंपनी के लिए एक बड़े प्रतिस्पर्धी लाभ में बदल जाता है।
2. कंपनी प्रबंधन।कंपनी का यह प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्रबंधन के क्षेत्र में उसके व्यापक अनुभव के साथ-साथ बदलती बाजार स्थितियों में प्रबंधन के तरीकों में लगातार सुधार करने में निहित है। उदाहरण के लिए, 2009 में किए गए कंपनी के हालिया सुधार ने इस तथ्य को जन्म दिया कि कंपनी के प्रभागों को अधिक स्वतंत्रता प्राप्त हुई, जिससे संपूर्ण प्रबंधन प्रक्रिया सरल हो गई।
3. प्रौद्योगिकी।इस कंपनी का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ इस तथ्य में निहित है कि यह उच्च तकनीक के साथ काम करती है। सैमसंग समूह ने प्रत्यागामी और रोटरी कंप्रेसर, ऑप्टिकल फाइबर, ऊर्जा अनुप्रयोग और एकाग्रता की तकनीक का बीड़ा उठाया है। इसके अलावा, कंपनी ने सबसे पतली लिथियम-आयन बिजली आपूर्ति विकसित की है। एक निर्माण कंपनी के रूप में कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ इस तथ्य में प्रकट होते हैं कि यह गतिविधि के व्यावसायिक क्षेत्रों के लिए संचार प्रणालियों के विकास में पहले स्थान पर है और गैस और तेल पाइपलाइनों के साथ-साथ निर्माण के अन्य क्षेत्रों के लिए प्रौद्योगिकियों के निर्माण में आगे बढ़ रही है। .
4. कंपनी को एक इनोवेटिव एडवांटेज है.कंपनी का यह प्रतिस्पर्धात्मक लाभ इस तथ्य में निहित है कि यह उपकरण आधुनिकीकरण और नवीन उत्पाद घटकों के क्षेत्र में अथक प्रयास करती है। संगठन में दुनिया भर की कई वैज्ञानिक इकाइयाँ शामिल हैं। वे रासायनिक वर्तमान संसाधनों, सॉफ्टवेयर और विभिन्न उपकरणों के क्षेत्र में अनुसंधान गतिविधियाँ करते हैं। सैमसंग इलेक्ट्रिकल इंजीनियरिंग को बढ़ावा देने के लिए एक योजना लागू कर रहा है और ऊर्जा संसाधनों को बनाए रखने के तरीकों पर काम कर रहा है। कंपनी का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ दुनिया के विभिन्न हिस्सों से उच्च योग्य कर्मचारियों को काम पर रखना भी है। इसके अलावा, निगम दुनिया के सर्वश्रेष्ठ तकनीकी विश्वविद्यालयों के साथ साझेदारी करता है, उनके विकास और विचारों में निवेश करता है।
5. कंपनी की सफल विपणन प्रणाली।कंपनी का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ गतिविधि के कई क्षेत्रों में एक मजबूत विपणन अभियान भी है (Apple Corporation के साथ प्रतिस्पर्धा में, सैमसंग ने इसे पार करने की कोशिश करते हुए एक आक्रामक विज्ञापन नीति अपनाई)। चेइल कम्युनिकेशंस नामक कंपनी का एक प्रभाग इस क्षेत्र में काम करता है। यह विज्ञापन, विपणन विश्लेषण और बाजार स्थिति विश्लेषण के क्षेत्र में काम करता है। इसके अलावा, कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का एक तत्व दान के क्षेत्र में इसकी सहायता है, जो उपभोक्ताओं को इसकी ओर आकर्षित करती है और इसकी लोकप्रियता बढ़ाती है। निगम के पास दान संबंधी मुद्दों के लिए विशेष विभाग भी हैं।

किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कैसे शुरू से बनते हैं

बेशक, किसी भी संगठन के अपने फायदे और नुकसान होते हैं, भले ही वह अग्रणी स्थान पर न हो और बाजार में खड़ा न हो। इन घटनाओं के कारणों का विश्लेषण करने और कंपनी के लिए प्रभावी प्रतिस्पर्धात्मक लाभ विकसित करने के लिए, आपको, अजीब तरह से, अपने स्वयं के उपभोक्ता की ओर मुड़ने की आवश्यकता है, जो किसी और की तरह, स्थिति का आकलन करने और कमियों को इंगित करने में सक्षम है। .

ग्राहक किसी कंपनी के विभिन्न प्रतिस्पर्धी लाभों की ओर इशारा कर सकते हैं: स्थान, विश्वसनीयता, सरल प्राथमिकता, इत्यादि। उद्यम की लाभप्रदता बढ़ाने में सक्षम होने के लिए इस डेटा को संकलित और मूल्यांकन करना आवश्यक है।

हालाँकि, यह पर्याप्त नहीं है. अपनी फर्म की ताकत और कमजोरियों (आपके पास क्या है और आपके पास क्या नहीं) को लिखित रूप में रखें। किसी कंपनी के लिए प्रभावी प्रतिस्पर्धात्मक लाभ विकसित करने के लिए, सभी विवरणों को स्पष्ट रूप से और विशेष रूप से इंगित करना सार्थक है, उदाहरण के लिए:

मतिहीनता	विशिष्ट तथ्य
विश्वसनीयता की गारंटी	हमारी विश्वसनीयता ही हमारी विशेषता है: हम 5 मिलियन रूबल के लिए परिवहन का बीमा करते हैं।
व्यावसायिकता की गारंटी	बाज़ार में लगभग 20 वर्षों का अनुभव और 500 से अधिक विकसित कार्यक्रम हमें सबसे कठिन परिस्थितियों को भी समझने में मदद करेंगे।
हम उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद तैयार करते हैं	तकनीकी उत्पाद मानदंडों के मामले में हम GOST से तीन गुना आगे हैं।
प्रत्येक व्यक्ति के प्रति व्यक्तिगत दृष्टिकोण	हम कहते हैं "नहीं!" संक्षेप. हम व्यवसाय के सभी महत्वपूर्ण विवरणों पर काम करते हुए केवल व्यक्तिगत रूप से काम करते हैं।
प्रथम श्रेणी सेवा	सप्ताह के सातों दिन 24 घंटे तकनीकी सहायता! हम सबसे जटिल समस्याओं को भी केवल 20 मिनट में हल कर देते हैं!
कम उत्पादन लागत	हमारे स्वयं के कच्चे माल के उत्पादन के कारण कीमतें बाजार कीमतों से 15% कम हैं।

कंपनी के सभी प्रतिस्पर्धी फायदे इस ब्लॉक में प्रतिबिंबित नहीं होने चाहिए, लेकिन यहां संगठन के सभी पेशेवरों और विपक्षों को इंगित करना महत्वपूर्ण है, जिनसे आपको निर्माण करने की आवश्यकता होगी।

ध्यान केंद्रित करें, कागज के एक टुकड़े को दो भागों में विभाजित करें और वहां अपनी कंपनी के फायदे और नुकसान को जोड़ना शुरू करें। फिर कमियों का मूल्यांकन करें और उन्हें कंपनी के प्रतिस्पर्धी फायदे में बदलें। उदाहरण के लिए:

गलती	फायदे में बदल रहा है
शहर के केंद्र से कंपनी की दूरी	हाँ, लेकिन कार्यालय और गोदाम पास ही हैं। फिर खरीदार बिना किसी समस्या के अपनी कार पार्क कर सकेंगे और मौके पर ही उत्पाद की गुणवत्ता का मूल्यांकन कर सकेंगे।
कीमत प्रतिस्पर्धी से अधिक है	कीमत में अतिरिक्त सेवाएँ शामिल हैं (उदाहरण के लिए, एक ऑपरेटिंग सिस्टम की स्थापना और कंप्यूटर पर सभी बुनियादी प्रोग्राम)।
लंबी डिलीवरी का समय	लेकिन इस श्रेणी में न केवल उत्पादों का एक मानक सेट शामिल है, बल्कि व्यक्तिगत उपयोग के लिए विशेष उत्पाद भी शामिल हैं।
नौसिखिया कंपनी	लेकिन कंपनी के पास आधुनिक गुण (गतिशीलता, दक्षता, चीजों पर एक नया दृष्टिकोण, इत्यादि) हैं।
सीमित उत्पाद चयन	लेकिन एक निश्चित ब्रांड की मौलिकता और उत्पाद के बारे में अधिक विस्तृत ज्ञान में विश्वास होता है।

यहाँ सब कुछ उतना जटिल नहीं है। फिर, इस सूची का उपयोग करके, आपको कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों को सबसे महत्वपूर्ण से सबसे महत्वहीन तक विकसित करने की आवश्यकता है। उन्हें संभावित ग्राहक के लिए स्पष्ट, संक्षिप्त और प्रभावी होना चाहिए।

एक पहलू ऐसा भी है जिसे कई कंपनियां गुप्त रखती हैं। इसका उपयोग समय-समय पर तब किया जा सकता है जब कंपनी के अन्य प्रतिस्पर्धी लाभों को साकार नहीं किया जा सकता है या जब इसके लाभों की प्रभावशीलता को बढ़ाना आवश्यक है। संगठन के लाभों को उपभोक्ता की जरूरतों को पूरा करने के साथ समझदारी से जोड़ा जाना चाहिए।

उदाहरणात्मक उदाहरण:

• था:कार्य अनुभव - 15 वर्ष।

• बन गया:कंपनी के कई वर्षों के अनुभव के कारण लागत में 70% की कमी आई

• था:वस्तुओं की कीमतें कम की गईं।

• बन गया:उत्पादों की लागत 20% कम है, और हमारे अपने वाहनों की उपस्थिति के कारण परिवहन लागत 15% कम है।

किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ का आकलन कैसे करें

किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ की सफलता का आकलन प्रतिस्पर्धा में कंपनी की स्थिति के फायदे और नुकसान के पूर्ण मूल्यांकन और प्रतिस्पर्धियों के संकेतकों के साथ विश्लेषण के परिणामों की तुलना के माध्यम से किया जा सकता है। सीएफयू के घातीय मूल्यांकन की विधि का हवाला देकर विश्लेषण किया जा सकता है।

एक अच्छी तरह से विकसित कार्य योजना प्रतिद्वंद्वी कंपनियों की कमियों को आपकी कंपनी के लिए प्रतिस्पर्धी फायदे में बदल सकती है।

इस विश्लेषण के मानदंड ये हो सकते हैं:

• अपने उद्योगों में बाजार परिवर्तन, भयंकर प्रतिस्पर्धा और प्रतिस्पर्धी कंपनियों के प्रतिस्पर्धी लाभों के ढांचे के भीतर अपनी स्थिति की रक्षा करने में फर्म की स्थिरता।
• कंपनी के पास प्रभावी प्रतिस्पर्धी लाभ या उसकी कमी या कमी है।
• इस कार्य योजना (प्रतिस्पर्धी प्रणाली में कंपनी की स्थिति) के साथ काम करने पर प्रतिस्पर्धा में सफलता प्राप्त करने के अवसर।
• वर्तमान अवधि में कंपनी की स्थिरता का स्तर।

प्रतिस्पर्धियों की गतिविधियों का विश्लेषण भारित या अभारित मूल्यांकन की पद्धति का उपयोग करके किया जा सकता है। पूर्व का निर्धारण प्रतिस्पर्धी क्षमताओं के एक निश्चित संकेतक (1 से 10 तक) पर कंपनी के स्कोर को उसके वजन से गुणा करके किया जाता है। दूसरा इस तथ्य को मानता है कि सभी दक्षता कारक समान रूप से महत्वपूर्ण हैं। किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ सबसे प्रभावी ढंग से तब महसूस होते हैं जब उसकी रेटिंग उच्चतम होती है।

अंतिम चरण मानता है कि कंपनी के विशेषज्ञों को रणनीतिक गलतियों की पहचान करनी चाहिए जो कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों के निर्माण को नकारात्मक रूप से प्रभावित करती हैं। एक प्रभावी कार्यक्रम में किसी भी कठिन परिस्थिति से बाहर निकलने के रास्ते शामिल होने चाहिए।

इस चरण का कार्य समस्याओं की एक व्यापक सूची बनाना है, जिस पर काबू पाना कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ और उसकी रणनीति के निर्माण के लिए अत्यंत महत्वपूर्ण है। सूची कंपनी की गतिविधियों, बाजार की स्थिति और प्रतिस्पर्धियों की स्थिति के आकलन के परिणामों के आधार पर तैयार की जाती है।

निम्नलिखित बिंदुओं पर ध्यान दिए बिना इन समस्याओं की पहचान करना असंभव है:

• किन मामलों में अपनाया गया कार्यक्रम कंपनी को बाहरी और आंतरिक समस्या स्थितियों से बचाने में असमर्थ है?
• क्या अपनाई गई रणनीति वर्तमान प्रतिस्पर्धियों के कार्यों से उचित स्तर की सुरक्षा प्रदान कर रही है?
• अपनाया गया कार्यक्रम किस हद तक कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों का समर्थन और संयोजन करता है?
• क्या प्रेरक शक्तियों के प्रभाव को ध्यान में रखते हुए अपनाया गया कार्यक्रम गतिविधि के इस क्षेत्र में प्रभावी है?

यह सुनिश्चित करने का प्रयास करना आवश्यक है कि कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों का उपयोग उत्पाद बिक्री विशेषज्ञों द्वारा किया जाए। वे, एक नियम के रूप में, उत्पाद और कंपनी के बारे में व्यापक ज्ञान रखते हैं, लेकिन अपने स्वयं के संगठन के प्रतिस्पर्धियों के बारे में नहीं, जो एक गंभीर गलती है। आपकी कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों को जानना और प्रतिस्पर्धी लाभों पर काम करने की क्षमता बिक्री प्रबंधकों के महत्वपूर्ण कौशलों में से एक है।

लगभग सभी के पास छूट प्रणाली लागू करने का अवसर है। किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों का सक्षम उपयोग डंपिंग में नहीं, बल्कि किसी के संगठन की स्थिति और उसके हितों को मजबूत करने की कला में व्यक्त किया जाता है।

इस कला में महारत हासिल करने के लिए आप प्रैक्टिकम ग्रुप संगठन से प्रशिक्षण में भाग ले सकते हैं। यह प्रशिक्षण कार्यक्रम आयोजित करने के लिए सेवाएं प्रदान करता है जो कर्मचारियों के प्रदर्शन, प्रबंधन, कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों को बेहतर बनाने के साथ-साथ बिक्री बढ़ाने और उपभोक्ताओं के साथ संबंधों को मजबूत करने में मदद करता है।

सेवा सूची:

• "पेशेवर" बिक्री प्रबंधक प्रशिक्षण कार्यक्रम।
• प्रबंधकों और कर्मचारियों के लिए प्रशिक्षण.
• प्रबंधन प्रशिक्षण।
• विशेष केंद्र "प्रैक्टिकम ग्रुप" में प्रशिक्षण।

संगठन "प्रैक्टिकम ग्रुप" के संस्थापक एवगेनी इगोरविच कोटोव हैं। यह 2006 से काम कर रहा है और इस दौरान यह 40 हजार से अधिक लोगों को प्रशिक्षित करने में कामयाब रहा है: कर्मचारी, प्रबंधक, सभी प्रकार के प्रबंधक, इत्यादि।

संगठन सीआईएस देशों के साथ-साथ तुर्की, मोल्दोवा, लातविया, किर्गिस्तान और कजाकिस्तान के लगभग 100 शहरों को कवर करता है।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को दो मुख्य प्रकारों में विभाजित किया गया है: कम लागत और उत्पाद भेदभाव।

कम लागतयह किसी कंपनी की अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कम लागत पर तुलनीय उत्पाद विकसित करने, उत्पादन करने और बेचने की क्षमता को दर्शाता है। किसी उत्पाद को अपने प्रतिस्पर्धियों के समान (या लगभग समान) कीमत पर बेचने से, कंपनी को इस मामले में अधिक लाभ प्राप्त होता है।

उत्पाद विशिष्टीकरण- यह नए उत्पाद की गुणवत्ता, विशेष उपभोक्ता गुणों या बिक्री के बाद सेवा के रूप में अद्वितीय और अधिक मूल्य प्रदान करने की क्षमता है। विभेदीकरण रणनीति का उपयोग, विशेष रूप से, जर्मन मशीन टूल कंपनियों द्वारा किया जाता है, जिनके उत्पादों की ऊंची कीमतें बेहतर उत्पाद तकनीकी विशेषताओं, विश्वसनीयता और त्वरित रखरखाव पर आधारित होती हैं। उत्पाद विभेदन के साथ, एक फर्म का प्रति इकाई लाभ उसके प्रतिस्पर्धियों की तुलना में अधिक होता है।

एक ही समय में कम लागत और भेदभाव दोनों के आधार पर प्रतिस्पर्धात्मक लाभ हासिल करना मुश्किल है, लेकिन असंभव नहीं है। ऐसा करना कठिन है क्योंकि बहुत उच्च उपभोक्ता गुण, गुणवत्ता या उत्कृष्ट सेवा सुनिश्चित करने से उत्पाद की कीमत में वृद्धि होती है: यदि आप केवल प्रतिस्पर्धियों के स्तर पर रहने का प्रयास करते हैं तो इसकी लागत अधिक होगी। हालाँकि, अलग-अलग उत्पाद बनाने वाली कंपनी का सामान प्रतिस्पर्धियों के सामान से इतना अधिक महंगा नहीं होना चाहिए कि इससे कंपनी को नुकसान हो। एक फर्म जो कम लागत पर ध्यान केंद्रित करती है उसे अभी भी स्वीकार्य गुणवत्ता और सेवा प्रदान करनी होगी। इस प्रकार, किसी भी प्रभावी रणनीति को दोनों प्रकार के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को संबोधित करना चाहिए।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करने के तरीके टीएनसी की गतिविधियों के अध्ययन से पता चला है कि वे स्थानीय और अंतर्राष्ट्रीय बाजारों में सफलतापूर्वक काम करते हैं प्रतिस्पर्धी लाभ विशिष्टइस कंपनी के लिए. तालिका 1 प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्राप्त करने के संभावित तरीकों को सूचीबद्ध करती है, और एक फर्म एक ही समय में कई तरीकों का उपयोग कर सकती है। इसके अलावा, लाभ प्राप्त करने के तरीकों का पहला समूह केवल घरेलू बाजार में काम करने वाली फर्मों द्वारा भी इस्तेमाल किया जा सकता है, जबकि दूसरा समूह गतिविधियों के बहुराष्ट्रीयकरण से जुड़े फायदे हैं।

ऐतिहासिक रूप से, 20वीं सदी की अंतर्राष्ट्रीय कंपनियाँ। प्राथमिक उद्योगों में अपनी गतिविधियाँ शुरू कीं, और उनके लाभ का आधार प्राकृतिक संसाधनों या तरजीही बाज़ारों तक पहुँच था। युद्ध के बाद की अवधि में, विनिर्माण उद्योग में टीएनसी के कामकाज के गुरुत्वाकर्षण के केंद्र में बदलाव आया, और 1950 के दशक से उनकी प्रतिस्पर्धात्मकता का आधार मुख्य रूप से फार्मास्यूटिकल्स जैसे ज्ञान-गहन उद्योगों में उनकी अपनी तकनीक बन गई है। (अमेरिकन फ़ाइज़र, जॉनसन एंड जॉनसन), दूरसंचार, रसायन विज्ञान, इलेक्ट्रॉनिक उपकरण। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का स्रोत कंपनी द्वारा बनाई या खरीदी गई तकनीक थी जिसका उपयोग कंपनी अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में बेहतर गुणवत्ता या सस्ते सामान का उत्पादन करने में सक्षम थी। उदाहरण के लिए, ड्यूपॉन्ट ने नायलॉन, रेयान या केवलर जैसे नए प्रकार के उत्पाद बनाए और ईस्टमैन कोडक ने अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में उच्च गुणवत्ता वाला फोटोग्राफिक पेपर बनाया।

किसी ट्रेडमार्क या चिह्न के माध्यम से अपने उत्पाद को दूसरों से अलग करने की कंपनी की क्षमता बहुत महत्वपूर्ण है, जिसका नाम खरीदार उच्च गुणवत्ता या सेवा से जोड़ते हैं और खरीदार के विश्वास को प्रेरित करते हैं। इससे कंपनी को या तो बिक्री बढ़ाने या अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में अधिक कीमत निर्धारित करने की अनुमति मिलती है।

पैमाने की मितव्ययता कुछ उद्योगों में बड़ी कंपनियों के मुख्य लाभों में से एक है।

पैमाने की अर्थव्यवस्थाएंयह तब प्राप्त होता है जब कोई फर्म ऐसी सुविधा संचालित कर सकती है जहां इकाई लागत छोटी उत्पादन क्षमता वाले प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कम होती है (इसका मतलब यह नहीं है कि उच्च मात्रा वाले निर्माताओं की लागत कम होती है)।

कई उद्योगों में उत्पादन पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं का बहुत महत्व है - ऑटोमोबाइल, विमान, रसायन, तेल, यानी, विशेष रूप से पूंजी-गहन उद्योगों में। उदाहरण के लिए, जनरल मोटर्स कंपनी को क्रिसलर पर इतना लाभ था, जिसके कारखाने छोटे हैं और उत्पादन की मात्रा तदनुसार छोटी है। खरीद पैमाने की मितव्ययितायह तब प्राप्त होता है जब फर्म बड़ी मात्रा में कच्चा माल खरीद सकती है और इस प्रकार उत्पादन की प्रति इकाई उत्पादन लागत को फिर से कम कर सकती है। यह प्रतिस्पर्धात्मक लाभ आम तौर पर बड़ी कंपनियों के लिए उपलब्ध होता है जो बड़ी मात्रा में उत्पाद खरीदते हैं। यह लाभ मानक उत्पादों वाली फर्मों के लिए भी अधिक सुलभ है, क्योंकि कच्चे माल की खरीद आसान है और बड़ी मात्रा में इन्वेंट्री को संभाला जा सकता है। उदाहरण के लिए, सैकड़ों टन मांस खरीदकर, बर्गर किंग और मैकडॉनल्ड्स जैसी कंपनियां एक क्षेत्र में केंद्रित स्थानीय रेस्तरां की तुलना में हैमबर्गर की लागत को काफी कम कर देती हैं।

किसी कंपनी के बाज़ार अवसर प्रबंधन प्रणाली का "उत्पाद" प्रतिस्पर्धात्मक लाभ है। जिस प्रकार अपने उत्पादों (सेवाओं) की आवश्यकता के बिना कोई कंपनी नहीं है, उसी प्रकार प्रतिस्पर्धी लाभ के बिना कोई बाजार अवसर नहीं हैं। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कंपनी को बाजार में पहचान योग्य बनाते हैं और प्रतिस्पर्धी ताकतों के प्रभाव से बचाते हैं। प्रतिस्पर्धात्मकता एक ऐसा परिणाम है जो प्रतिस्पर्धात्मक लाभ की उपस्थिति को दर्ज करता है, जिसके बिना यह असंभव है 1231।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ एक ऐसी प्रणाली है जिसमें कुछ प्रकार के विशिष्ट मूल्य होते हैं जो इसे गतिविधि के आर्थिक, तकनीकी और संगठनात्मक क्षेत्रों में प्रतिस्पर्धियों पर श्रेष्ठता प्रदान करते हैं, और उपलब्ध संसाधनों को अधिक प्रभावी ढंग से प्रबंधित करने की क्षमता प्रदान करते हैं।

जे.जे. लैम्बिन प्रतिस्पर्धात्मक लाभ की निम्नलिखित परिभाषा देता है। ये किसी उत्पाद या ब्रांड की वे विशेषताएं, गुण हैं जो किसी कंपनी के लिए उसके प्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धियों पर एक निश्चित श्रेष्ठता पैदा करते हैं। ये विशेषताएँ (विशेषताएँ) बहुत भिन्न हो सकती हैं और स्वयं उत्पाद (मूल सेवा) और मूल सेवा के साथ आने वाली अतिरिक्त सेवाओं, कंपनी या उत्पाद के लिए विशिष्ट उत्पादन, विपणन या बिक्री के रूपों से संबंधित हो सकती हैं। यह श्रेष्ठता सापेक्ष है, जिसे बाजार या बाजार खंड में सर्वोत्तम स्थान पर रहने वाले प्रतिस्पर्धी की तुलना में परिभाषित किया गया है। लेखक इस सबसे खतरनाक प्रतियोगी को प्राथमिकता कहता है।

सतत प्रतिस्पर्धात्मक लाभ मूल्य सृजन के उद्देश्य से एक अनूठी रणनीति को लागू करने का दीर्घकालिक लाभ है, जिसका एक ही समय में मौजूदा या संभावित प्रतिस्पर्धियों द्वारा उपयोग नहीं किया जाता है और जिसके लाभों की नकल नहीं की जा सकती है।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के मूल्यांकन का आधार उद्यम के लक्ष्य और उनसे जुड़े कार्य हैं जिन्हें उद्यम बाहरी वातावरण की वास्तविक स्थितियों और उनके कार्यान्वयन की दी गई गुणवत्ता को ध्यान में रखते हुए पूरा करने में सक्षम है। उद्यम में संरचनात्मक और कार्यात्मक परिवर्तन "जैसा इरादा था" सफल गतिविधियों के लिए स्थितियाँ प्रदान करने के लिए डिज़ाइन किए गए हैं, ताकि उद्यम की मुख्य दक्षताओं को बाहरी वातावरण की मौजूदा स्थितियों के अनुरूप लाया जा सके। ऐसे परिवर्तनों की समग्रता और परिवर्तनों को प्रबंधित करने के कार्य को आमतौर पर विकास (प्रतिस्पर्धी लाभ पैदा करना) कहा जाता है।

विकास प्रक्रिया का उद्देश्य क्षमता का निर्माण करना है - उद्यम संसाधनों का एक सेट जिसका उपयोग समस्याओं को हल करने के लिए किया जाता है जिसे उद्यम लक्ष्य-निर्धारण इकाई या संगठन (उदाहरण के लिए, मालिक, उच्च संगठन, आदि) के लिए स्वीकार्य परिणाम के साथ करने में सक्षम है। . संभावित और निर्मित प्रतिस्पर्धात्मक लाभों के उपयोग का उद्देश्य गतिविधि की प्रक्रिया में सौंपे गए कार्यों (लक्ष्यों) के अनुसार परिणाम प्राप्त करना है। सामान्य तौर पर, एक ही लक्ष्य के साथ भी क्षमता का उपयोग करने के कई तरीके हैं। इस स्थिति में, गतिविधि की स्थितियाँ बाहरी वातावरण द्वारा निर्धारित होती हैं। किसी उद्यम की गतिविधि में दो घटक होते हैं: विकास (प्रतिस्पर्धी लाभ पैदा करना) और लक्ष्य गतिविधियाँ (प्रतिस्पर्धी लाभ का उपयोग करना)। विकास कार्य को निम्नानुसार तैयार किया जा सकता है: एक विकास विकल्प चुनना आवश्यक है जिसमें, समय के प्रत्येक क्षण में, उपलब्ध क्षमता आवश्यक प्रदर्शन परिणाम प्राप्त करने के लिए कम से कम एक तरीके की अनुमति देती है।

उद्यम का मुख्य उद्देश्य एक ही बाजार में (अतिव्यापी लक्ष्य रखते हुए) उद्यम के साथ काम करने वाले विशिष्ट प्रतिस्पर्धियों से बेहतर होना है। इस संबंध में, किसी भी प्रदर्शन परिणाम की तुलना प्रतिस्पर्धियों के परिणामों से की जानी चाहिए। उदाहरण के लिए, "किसी कंपनी में उत्पादन लागत में 10% की कमी" घटना का मूल्यांकन करने के लिए, प्रतिस्पर्धियों के बीच समान संकेतक को जानना आवश्यक है। इसी तरह, यदि "नियंत्रण अवधि के दौरान कंपनी की बाजार हिस्सेदारी में 3% की वृद्धि हुई" और मुख्य प्रतियोगी की हिस्सेदारी में 10-20% की वृद्धि हुई, तो ऐसी घटना का सकारात्मक मूल्यांकन करना मुश्किल है।

किसी फर्म का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ हमेशा स्पष्ट नहीं होता है। व्यवहार में, किसी फर्म और उसके प्रतिस्पर्धियों के बीच अंतर, जिन्हें फायदे या नुकसान का मूल्यांकन करने के लिए चुना जाता है, बहुत व्यक्तिपरक हो सकते हैं, यह इस बात पर निर्भर करता है कि प्रबंधन आंतरिक कारकों, ग्राहकों या प्रतिस्पर्धियों पर जोर देता है या नहीं। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाते समय, निम्नलिखित विकल्प संभव हैं:

• 1) अपने निकटतम प्रतिस्पर्धियों के साथ कंपनी की तुलना के आधार पर प्रतिस्पर्धियों पर एकाग्रता (इस मामले में बाजार का माहौल महत्वपूर्ण प्रतिस्पर्धा की विशेषता है);
• 2) ग्राहकों और उनकी जरूरतों को पूरा करने पर ध्यान केंद्रित करें, जब प्रबंधक मुख्य रूप से ग्राहकों की राय पर भरोसा करते हैं कि कंपनी प्रतिस्पर्धियों से कैसे तुलना करती है;
• 3) बाजार परिप्रेक्ष्य की ओर उन्मुखीकरण, जब उपभोक्ताओं और प्रतिस्पर्धियों दोनों पर ध्यान दिया जाता है।

किसी भी कारक के लिए न केवल प्रतिस्पर्धी, बल्कि निर्णायक लाभ होना आवश्यक है, यह आवश्यक है कि वह आवश्यकता को पूरा करने में महत्वपूर्ण हो और साथ ही कंपनी के व्यवसाय की विशिष्टता पर आधारित हो। उत्पाद की मूल गुणवत्ता और विशिष्टता दोनों ही मायने रखती हैं।

एक जटिल, बहुक्रियाशील, खुली, श्रेणीबद्ध सामाजिक-आर्थिक प्रणाली के रूप में किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों को निर्धारित करने वाले कारक अपने स्रोतों और उनकी अभिव्यक्ति की प्रकृति में असंख्य और विविध हैं। इनका वर्गीकरण कठिन है, परन्तु आवश्यक है। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कारकों के निम्नलिखित पांच समूह अक्सर प्रतिष्ठित होते हैं: संसाधन, तकनीकी, अभिनव, वैश्विक, सांस्कृतिक। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के कारकों की दी गई संरचना को संगठनात्मक और संरचनात्मक कारकों द्वारा पूरक किया जा सकता है, जिस पर जे. शुम्पीटर ने एक बार ध्यान दिया था। इनमें बड़ी संख्या में ऐसे कारक शामिल हैं जो निम्न के कारण सहक्रियात्मक प्रभाव प्राप्त करने में योगदान करते हैं:

• लाभहीन और आशाहीन व्यावसायिक इकाइयों की बिक्री के माध्यम से कंपनी की गतिविधियों का पुनर्गठन;
• उत्पादन प्रणाली का सरलीकरण;
• रणनीतिक रूप से आशाजनक उद्योगों में विलय और अधिग्रहण;
• व्यापारिक लेन-देन का वैश्वीकरण।

इस प्रकार, यह कोई संयोग नहीं है कि औद्योगिक उद्यमों, बैंकों, वित्तीय कंपनियों, दूरसंचार संगठनों, व्यापार और आर्थिक गतिविधि के अन्य क्षेत्रों का भारी बहुमत अपने प्रयासों को ऐसी स्थितियों के रूप में समेकित करना पसंद करता है जो उनकी प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ाने और रणनीतिक लाभ प्राप्त करने में योगदान करते हैं।

किसी उत्पाद की प्रतिस्पर्धात्मकता के विपरीत, किसी संगठन की प्रतिस्पर्धात्मकता कम समय में हासिल नहीं की जा सकती। किसी संगठन की प्रतिस्पर्धात्मकता बाजार में दीर्घकालिक और दोषरहित कार्य के माध्यम से हासिल की जाती है। इससे हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि बाजार में लंबे समय तक काम करने वाली कंपनी को किसी दिए गए बाजार में प्रवेश करने वाली या थोड़े समय के लिए काम करने वाली कंपनी की तुलना में अधिक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ होता है। दूसरे शब्दों में, किसी संगठन की प्रतिस्पर्धात्मकता उसके प्रतिस्पर्धी लाभों से निर्धारित होती है।

प्रसिद्ध अमेरिकी वैज्ञानिक एम. पोर्टर के शोध में विकसित प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का सिद्धांत, एक उद्यम के दो प्रकार के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को अलग करता है: कम लागत और उत्पाद भेदभाव। कम लागत किसी कंपनी की अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कम लागत पर उत्पाद विकसित करने की क्षमता को दर्शाती है। विभेदन खरीदार को उच्च गुणवत्ता वाले उत्पादों, बाजार की नवीनता वाले उत्पादों, उच्च गुणवत्ता वाली बिक्री के बाद सेवा आदि के रूप में अद्वितीय और अधिक मूल्य प्रदान करने की क्षमता है।

किसी भी प्रकार के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के परिणामस्वरूप प्रतिस्पर्धियों की तुलना में बेहतर प्रदर्शन होता है। तुलनीय उत्पादों के लिए कम लागत और कीमतें जो उनके प्रतिस्पर्धियों के बराबर हैं, उनके पास अधिक मुनाफा कमाने का अवसर है। तदनुसार, विभेदित उत्पादों वाली फर्मों को उत्पादन की प्रति इकाई अधिक मुनाफा होगा, क्योंकि भेदभाव फर्म को उच्च कीमतें निर्धारित करने की अनुमति देता है, जो प्रतिस्पर्धियों के बराबर लागत पर अधिक मुनाफा देता है।

किसी उद्यम का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ उच्च क्षमता हो सकता है, जो गतिविधि के आर्थिक, तकनीकी, तकनीकी और संगठनात्मक क्षेत्रों में प्रतिस्पर्धियों पर श्रेष्ठता में प्रकट होता है। अक्सर कारकों के दो समूह होते हैं जो एक कंपनी को प्रतिस्पर्धी लाभ प्रदान करते हैं - संसाधनों में श्रेष्ठता (बेहतर गुणवत्ता, कम कीमत, आदि) और बेहतर शिल्प कौशल, कौशल, क्षमताएं (सभी प्रकार के कार्य करने की दक्षता और गुणवत्ता से संबंधित सब कुछ): अनुसंधान, डिज़ाइन, योजनाबद्ध, आदि)। कारकों के दूसरे समूह में सुधार के माध्यम से प्राप्त प्रतिस्पर्धात्मक लाभ विशेष महत्व के हैं, क्योंकि उन्हें काम के एक जटिल और व्यवस्थित संगठन और महत्वपूर्ण बौद्धिक प्रयास की आवश्यकता होती है, लेकिन उन्हें कॉपी करना मुश्किल होता है।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ वास्तव में उत्पाद, कीमत, सेवा की गुणवत्ता, कम लागत और कंपनी के प्रदर्शन के अन्य संकेतकों में शामिल होना चाहिए और उपभोक्ता द्वारा माना जाना चाहिए, यानी। उन्हें आर्थिक संकेतकों द्वारा मापा और मूल्यांकन किया जाना चाहिए: उच्च लाभप्रदता, अधिक बाजार हिस्सेदारी, अधिक बिक्री की मात्रा, आदि। प्रतिस्पर्धा में अप्राप्त लाभ ऐसे लाभ नहीं हैं, क्योंकि उन्हें नए परिचालन परिणामों में अनुवादित नहीं किया गया था और एक नए राज्य का नेतृत्व नहीं किया गया था। कंपनी का।

लाभ उद्योग के अनुसार अलग-अलग होते हैं। इस प्रकार, उच्च तकनीक कंपनियों के लिए, प्रतिस्पर्धी लाभ मुख्य रूप से तकनीकी श्रेष्ठता, उत्पाद और तकनीकी नवाचार से जुड़े होंगे; बड़े पैमाने पर मांग को पूरा करने वाली कंपनियों के लिए, यह मुख्य रूप से ब्रांड पहचान, कम लागत और क्षेत्रीय स्थान होगा।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ होना चाहिए:

• महत्वपूर्ण, यानी प्रतिस्पर्धियों से स्पष्ट रूप से अलग दिखना;
• दृश्यमान, अर्थात् अलग-अलग खरीदार;
• उपभोक्ता के लिए महत्वपूर्ण, अर्थात्। उसे ठोस लाभ पहुँचाएँ;
• टिकाऊ, यानी पर्यावरणीय परिवर्तनों के सामने अपना महत्व बनाए रखें जिन्हें प्रतिस्पर्धियों द्वारा दोहराया नहीं जा सकता;
• अद्वितीय, यानी प्रदान किया गया लाभ उत्पाद के अन्य उत्पादकों से प्राप्त नहीं किया जा सकता है;
• कंपनी के लिए लाभदायक, अर्थात्। प्रस्तावित वस्तुओं के लिए उत्पादन की मात्रा, लागत संरचना और बाजार की कीमतें गतिविधि के चुने हुए क्षेत्र में सफलतापूर्वक काम करना और पर्याप्त लाभ प्राप्त करना संभव बनाती हैं।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कारकों के प्रकार और उनके स्रोत तालिका में प्रस्तुत किए गए हैं। 1.2. किसी कारक और प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के स्रोत के बीच क्या अंतर हैं? कारक, यानी वह स्थिति या कारण जो किसी वस्तु या प्रक्रिया की विशेषताओं को निर्धारित करती है, उत्पादन और आर्थिक प्रणाली (प्रौद्योगिकी, सूचना, कार्मिक, प्रबंधन के तरीके, वित्तीय संसाधन, आदि) के तत्व और व्यापार प्रणाली के तत्व (प्रतियोगी और उनकी क्षमताएं, प्रवेश) हैं। बाधाएं, उद्योग बाजार और आदि)। एक कारक प्रबंधन निर्णयों का एक उद्देश्य है, और एक स्रोत उनके कार्यान्वयन का परिणाम है। प्रतिस्पर्धी लाभ की पहचान करने के लिए अन्य कंपनियों की तुलना में कारक किसी कंपनी की ताकत या कमजोरियों का निर्धारण करते हैं। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का स्रोत लाभ के परिमाण का मात्रात्मक मूल्य स्थापित करने का आधार है। उदाहरण के लिए, किसी उत्पाद के उत्पादन के लिए सर्वोत्तम तकनीक एक कारक है; उत्पादन लागत कम करना, उत्पादन चक्र की अवधि कम करना, श्रम उत्पादकता बढ़ाना लाभ के स्रोत हैं जो प्रौद्योगिकी के उपयोग के परिणामस्वरूप प्रकट होते हैं। आइए ध्यान दें कि कंपनी द्वारा प्राप्त परिणाम, एक नियम के रूप में, कई कारकों की संयुक्त कार्रवाई का परिणाम है। व्यवहार में, किसी कारक के प्रभाव और अंतिम परिणाम में उसके "योगदान" का एक मात्रात्मक माप स्थापित करना महत्वपूर्ण है। ऐसा करना अक्सर मुश्किल होता है क्योंकि कारक की तीव्रता और अवधि परिवर्तनशील होती है और कंपनी की व्यक्तिगत विशेषताओं और बाजार की स्थितियों दोनों पर निर्भर करती है। कारकों के प्रभाव का पता लगाने के लिए, वे अनुभवजन्य निर्भरता के निर्माण और आर्थिक और गणितीय मॉडल विकसित करने का सहारा लेते हैं। उदाहरण के लिए, निवेश की मात्रा, उत्पादों के उत्पादन के लिए इकाई लागत, इसकी मात्रा (पैमाने) आदि पर लाभप्रदता की निर्भरता ज्ञात है।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ और उनके स्रोत

तालिका 1.2

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कारकों की प्रकृति	कारक का स्रोत
आर्थिक	1. अंतर-संगठनात्मक: पैमाने की अर्थव्यवस्थाएं, अनुभव के प्रभाव, आर्थिक क्षमता, वित्तीय संसाधनों और अन्य व्यावसायिक क्षमताओं को खोजने और प्रभावी ढंग से उपयोग करने की क्षमता। 2. बाजार: बाजार की अच्छी आर्थिक स्थिति (अनुकूल मूल्य गतिशीलता, उच्च उद्योग लाभ मार्जिन, आदि), बढ़ती मांग (बाजार क्षमता की अनुकूल गतिशीलता, स्थानापन्न उत्पादों की कमी, जनसांख्यिकीय परिवर्तन, आदि)। 3. सरकारी प्रोत्साहन नीति (निवेश, ऋण, कर, साथ ही प्रदान किए गए लाभ और विशेषाधिकार)
संरचनात्मक	व्यवसाय एकीकरण: प्रतिगामी (आपूर्तिकर्ताओं को अपने कब्जे में लेने या सख्त नियंत्रण में रखने की इच्छा); प्रगतिशील (उत्पाद वितरण प्रणाली में परिचय); क्षैतिज (समान उत्पाद बनाने वाले उद्यमों के बीच विलय या मजबूतीकरण)
वैज्ञानिक, तकनीकी और तकनीकी	उद्योग में अनुप्रयुक्त विज्ञान और प्रौद्योगिकी के विकास का उच्च स्तर। उत्पाद उत्पादन तकनीक की विशेषताएं। उत्पादों के तकनीकी पैरामीटर. प्रयुक्त उपकरणों की तकनीकी विशेषताएँ
जानकारी	डेटा बैंक की उपलब्धता: बाज़ार; विक्रेता; खरीदार; प्रतिस्पर्धी; अधिकारियों के विनियामक कानूनी कार्य; बाजार का बुनियादी ढांचा
भौगोलिक	उद्यम की अनुकूल भौगोलिक स्थिति। बाजार में प्रवेश के लिए भौगोलिक बाधाओं पर आर्थिक रूप से काबू पाने की संभावना
अमूर्त	प्रतिष्ठित संपत्ति: कंपनी का नाम, उसके ट्रेडमार्क, उपभोक्ताओं, आपूर्तिकर्ताओं, सरकार और समाज के साथ संबंध

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कारकों की प्रकृति	कारक का स्रोत
गैरकानूनी	अनुचित प्रतिस्पर्धा। संघीय और क्षेत्रीय अधिकारियों, नौकरशाही द्वारा अपने कर्तव्यों की अनुचित पूर्ति। अदालती मामलों पर विचार करने में अनुचित देरी। भ्रष्टाचार। अधिकारियों और उद्यम प्रबंधकों आदि के बीच अनौपचारिक संबंध।
आधारभूत संरचना	संचार के साधनों (संचार, परिवहन) की स्थिति एवं विकास। रूस के क्षेत्रों में श्रम बाजारों, पूंजी, प्रौद्योगिकी, निवेश वस्तुओं का खुलापन और संगठन। वितरण नेटवर्क का विकास (खुदरा, थोक, आदि)। व्यावसायिक सेवाओं का विकास (परामर्श, सूचना, पट्टे आदि)। अंतरकंपनी सहयोग का विकास

तालिका में उल्लेखित लोगों के साथ। 1.2 कारकों में सामाजिक-सांस्कृतिक और वैचारिक कारकों की भूमिका और महत्व पर भी ध्यान दिया जाना चाहिए। आइए, विशेष रूप से, जापानी उद्यमों का उल्लेख करें जो न केवल क्षेत्रीय, बल्कि विश्व बाजारों में भी सफलतापूर्वक प्रतिस्पर्धा करते हैं। एक समय में जापानी उद्यमों की सफलताओं ने जापानी प्रबंधन के "चमत्कारों" और "विरोधाभासों" के बारे में कई चर्चाओं को जन्म दिया। अब जापानी प्रबंधन के अनुभव का अच्छी तरह से अध्ययन किया गया है और कर्मचारी मनोविज्ञान, नैतिकता, व्यवहार संबंधी पहलुओं, किसी के उद्यम के संबंध में देशभक्ति, निर्णय लेने की प्रक्रियाओं आदि की विशेषताओं द्वारा कंपनियों की सफल गतिविधियों को प्रभावित करने के महत्व की पुष्टि करता है। संगठनात्मक व्यवहार में जिसे "सफलता प्राप्त करने की आवश्यकता" कहा जाता है, उस हिस्से में पहले प्रबंधक और उसकी टीम की भूमिका को नोट करना असंभव नहीं है। सफलता की अत्यधिक आवश्यकता वाला प्रबंधक अपने और टीम के लिए बड़े लक्ष्य निर्धारित करेगा , उन्हें हासिल करने के लिए कड़ी मेहनत करें और अपने सभी अनुभव और क्षमताओं का उपयोग इस उद्देश्य के लिए करें। प्रबंधकों और विशेषज्ञों का ज्ञान, योग्यताएं और कौशल आज प्रतिस्पर्धा के लिए एक महत्वपूर्ण उपकरण के रूप में कार्य करते हैं।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभों में एक पदानुक्रम होता है और इसमें शामिल हो सकते हैं:

• उत्पाद के लिए;
• गतिविधि के कार्यात्मक क्षेत्र (अनुसंधान, उत्पादन, प्रबंधन, आदि) के लिए;
• एक उद्यम, उद्योग, राष्ट्रीय अर्थव्यवस्था, समग्र रूप से समाज के लिए। किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ ये हो सकते हैं:
  • 1. कार्रवाई की अवधि के अनुसार:
    • लघु अवधि;
  • दीर्घकालिक।
• 2. यदि संभव हो तो नकल करें:
  • नकल किया हुआ;
  • अद्वितीय।

प्रत्येक प्रतिस्पर्धी लाभ का अपना संसाधन होता है, इसलिए कंपनी की बाजार स्थिति प्रतिस्पर्धी लाभों की संख्या, उनके महत्व (प्रतिस्पर्धियों के लिए उपलब्धता) और प्रतिस्पर्धी लाभ के जीवन चक्र की अवधि से निर्धारित होती है। अद्वितीय, कठिन-से-प्रतिस्पर्धी प्रतिस्पर्धी लाभों की संख्या और उनके जीवन चक्र की अवधि जितनी अधिक होगी, कंपनी की रणनीतिक स्थिति उतनी ही मजबूत होगी।

बाहरी पर्यावरणीय कारकों में परिवर्तनशीलता के प्रभाव में, किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ कम हो सकते हैं या पूरी तरह से गायब हो सकते हैं। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ खोने के मुख्य कारण हैं:

• 1. कारक स्थितियों का बिगड़ना (उत्पादन लागत में वृद्धि, कर्मियों के शैक्षिक और योग्यता स्तर में कमी, आदि)।
• 2. कंपनी के निवेश आकर्षण और इसकी नवीन क्षमता में कमी (वर्तमान आय को कम करने और "आपके भविष्य में" निवेश करने की अनिच्छा के कारण संगठनात्मक परिवर्तनों को स्थगित करने के कारण)।
• 3. अनुकूलन करने की क्षमता में कमी (नौकरशाही, अप्रचलित उपकरणों का उपयोग, नए उत्पादों को बनाने में लंबा समय आदि)।
• 4. बाजार में कमजोर प्रतिस्पर्धा (बढ़ते एकाधिकार के कारण, आयातित वस्तुओं पर उच्च शुल्क लगाने की सरकारी कार्रवाई आदि)।
• 5. देश की आबादी के मुख्य समूहों की कम आय, जिससे खरीदे गए सामान की गुणवत्ता और उनकी विविधता (रेंज) पर मांग में कमी आई है।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के आधुनिक सिद्धांत न केवल प्रतिस्पर्धा पर, बल्कि कंपनियों के बीच सहयोग ("सह-प्रतिस्पर्धा" - सहयोग प्लस प्रतिस्पर्धा) पर भी बहुत ध्यान देते हैं।

व्यवसाय प्रणाली में न केवल प्रतिस्पर्धा होती है, बल्कि कंपनियों का घनिष्ठ संबंध और अन्योन्याश्रयता भी होती है। इसलिए, एकतरफा लाभ पैदा करने की रणनीतियों के साथ-साथ संपूर्ण व्यवसाय प्रणाली के विकास के लिए रणनीतियाँ विकसित की जानी चाहिए, जिसमें इसमें शामिल सभी या कई कंपनियों को लाभ हो। उदाहरण के लिए, दो एयरलाइंस बाजार में प्रतिस्पर्धी हैं, लेकिन एक विमान निर्माण कंपनी के साथ व्यापारिक लेनदेन में उन्हें सहयोग करना होगा, क्योंकि उनके लिए दो अलग-अलग मॉडलों की तुलना में विमान के एक ही मॉडल का ऑर्डर देना अधिक लाभदायक है, जिससे उनकी लागत कम होगी।

विमान कंपनी को पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं से भी लाभ होता है।

तालिका में 1.3 कई विशेषताओं के अनुसार प्रतिस्पर्धी लाभों का वर्गीकरण प्रस्तुत करता है।

तालिका 1.3

वस्तुओं के प्रतिस्पर्धी लाभों का वर्गीकरण

वर्गीकरण चिन्ह	लाभ के प्रकार	लाभ के उदाहरण
1. व्यवस्था के प्रति दृष्टिकोण (संगठन, देश, आदि)	1.1. बाहरी (सिस्टम के लिए)	देश की अनुकूल जलवायु. उस क्षेत्र का उच्च गुणवत्ता वाला बुनियादी ढांचा जिसमें संगठन स्थित है। देश की स्थिर राजनीतिक व्यवस्था। देश का आधुनिक सूचना नेटवर्क।
	1.2. आंतरिक (सिस्टम में)	मॉड्यूलर स्वचालित तकनीक। संगठन के योग्य कार्मिक
2. लाभ का क्षेत्र	2.1. प्राकृतिक एवं जलवायु	प्राकृतिक संसाधनों से समृद्ध देश. देश की आर्थिक रूप से लाभप्रद भौगोलिक स्थिति। देश में राजनीतिक स्थिति की स्थिरता।
	2.2. सामाजिक राजनीतिक	देश में समग्र अपराध दर कम।
	2.3. प्रौद्योगिकीय	किसी संगठन, उद्योग, देश में प्रगतिशील उपकरणों का उच्च अनुपात। स्वचालन और नियंत्रण का उच्च स्तर। अचल उत्पादन संपत्तियों के मूल्यह्रास का निम्न स्तर। इलेक्ट्रॉनिकीकरण पर आधारित नई सूचना प्रौद्योगिकियों का उच्च स्तर।
	2.4. सांस्कृतिक	उच्च संगठनात्मक संस्कृति. देश में विश्व स्तरीय सांस्कृतिक मूल्यों की उपस्थिति।
	2.5. आर्थिक	टिकाऊ कर प्रणाली. संगठनों में एक सुव्यवस्थित प्रबंधन प्रणाली की उपस्थिति। अनुसंधान एवं विकास और शिक्षा के लिए पर्याप्त धन। देश की उच्च गुणवत्ता वाली ऋण एवं वित्तीय प्रणाली। उच्च योग्य कार्मिक
	3.1. माल की गुणवत्ता (सेवाएँ)	एक विश्व प्रसिद्ध ब्रांड. सुविधा की उच्च विश्वसनीयता. सुंदर और आधुनिक डिजाइन, आराम।
	3.2. उत्पाद की कीमत	पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं के उपयोग के माध्यम से कम उत्पादन लागत। एकीकरण का उच्च स्तर. अपशिष्ट मुक्त प्रौद्योगिकी

वर्गीकरण चिन्ह	लाभ के प्रकार	लाभ के उदाहरण
	3.3. उत्पाद के उपभोक्ता के लिए लागत	प्रतिस्पर्धियों की तुलना में उत्पाद संचालन के लिए कम विशिष्ट संसाधन खपत। उत्पाद की उच्च रखरखाव।
	3.4. उत्पाद सेवा गुणवत्ता	संलग्न दस्तावेज में गारंटी। उत्पाद के लिए वारंटी सेवा की उपलब्धता। उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद पैकेजिंग
4. लाभ प्राप्त करने की विधि या साधन	4.1. वंशानुक्रम द्वारा (वस्तुनिष्ठ रूप से) 4.2. शिक्षा	देश के प्राकृतिक संसाधन. उत्पाद का प्रसिद्ध ब्रांड. विज्ञान और अभ्यास के कुछ क्षेत्रों और शाखाओं में योग्य विशेषज्ञ।
	4.3. नवाचारों का परिचय	पेटेंट के आधार पर वस्तुओं का निर्माण। पेटेंट की गई नई तकनीक का परिचय। प्रबंधन के क्षेत्र में जानकारी का परिचय.
	4.4. चलती	किसी व्यक्ति को विकसित बुनियादी ढांचे वाले क्षेत्र (शहर) में ले जाना। संगठन को अच्छी जलवायु और सस्ते संसाधनों वाले क्षेत्र में स्थानांतरित करना
5. लाभ प्राप्ति का स्थान	5.1. कार्यस्थल	कानबन प्रणाली (बिल्कुल समय पर) श्रम का वैज्ञानिक संगठन. स्वचालित कार्यस्थल.
	5.2. संगठन	प्रबंधन प्रणाली प्रतिस्पर्धात्मकता प्राप्त करने पर केंद्रित है।
	5.3. क्षेत्र	क्षेत्र में उच्च गुणवत्ता वाला उत्पादन बुनियादी ढांचा। क्षेत्र की पर्यावरण मित्रता. क्षेत्र में एक स्थिर ऋण और वित्तीय प्रणाली।
	5.4. उद्योग	वैज्ञानिक एवं तकनीकी जानकारी के लिए उद्योग केन्द्र की उपलब्धता।
	5.5. एक देश	देश की प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ाने के लिए राज्य कार्यक्रम की कार्रवाई। व्यक्तिगत क्षेत्रों और समग्र रूप से देश के लिए रणनीतिक (15-20 वर्ष) विकास कार्यक्रमों की उपलब्धता
6. लाभ प्राप्त करने का समय (अवधि)।	6.1. रणनीतिक लाभ कारक	कार्मिक योग्यता में सुधार. अनुसंधान एवं विकास विकास.
	6.2. सामरिक लाभ कारक	श्रम प्रेरणा की एक प्रभावी प्रणाली. उपकरण मरम्मत कार्यक्रम का अनुपालन

वर्गीकरण चिन्ह	लाभ के प्रकार	लाभ के उदाहरण
7. लाभ की अनुभूति से प्राप्त होने वाले प्रभाव का प्रकार	7.1. वैज्ञानिक एवं तकनीकी प्रगति	पेटेंट प्राप्त करना. 5वें मोड की प्रगतिशील तकनीकी प्रक्रियाओं की हिस्सेदारी बढ़ाना। नई सूचना प्रौद्योगिकियों में महारत हासिल करना।
	7.2. पारिस्थितिक	वायुमंडल, मिट्टी और पानी में हानिकारक घटकों के उत्सर्जन को कम करना। उत्पादन अपशिष्ट को कम करना. विनिर्मित वस्तुओं की पर्यावरण मित्रता में सुधार।
	7.3. सामाजिक	काम करने और आराम करने की स्थिति में सुधार। श्रमिकों की जीवन प्रत्याशा में वृद्धि। श्रमिकों की शिक्षा का स्तर बढ़ाना।
	7.4. आर्थिक	बिक्री की मात्रा में वृद्धि. विशिष्ट लाभ में वृद्धि. निवेश आदि की वापसी अवधि को कम करना।

जे.जे. लैम्बिन ने विभिन्न कारकों के आधार पर एक फर्म के प्रतिस्पर्धी लाभों को दो श्रेणियों में बांटा, जो आंतरिक और बाहरी हो सकते हैं। एक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ को बाहरी कहा जाता है यदि यह किसी उत्पाद के विशिष्ट गुणों पर आधारित होता है जो लागत कम करके या दक्षता बढ़ाकर खरीदार के लिए मूल्य बनाता है। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ आंतरिक है यदि यह उत्पादन लागत, फर्म प्रबंधन या उत्पाद प्रबंधन में फर्म की श्रेष्ठता पर आधारित है, जो निर्माता के लिए मूल्य बनाता है, जिससे उसे प्रतिस्पर्धी की तुलना में कम लागत प्राप्त करने की अनुमति मिलती है। ये दो प्रकार के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ अक्सर असंगत होते हैं क्योंकि उनकी अलग-अलग उत्पत्ति और अलग-अलग प्रकृति होती है और अलग-अलग कौशल और संस्कृतियों की आवश्यकता होती है।

संगठन बाहरी कारकों को प्रभावित करने में सक्षम नहीं है, लेकिन आंतरिक कारक लगभग पूरी तरह से संगठन के प्रबंधन द्वारा नियंत्रित होते हैं, या अधिक सटीक रूप से, संगठन के प्रबंधन के पास इन कारकों को नियंत्रित करने के लिए सभी आवश्यक शर्तें होती हैं। किसी संगठन के आंतरिक प्रतिस्पर्धी लाभ प्राप्त करना कर्मचारियों द्वारा किया जाता है, जिसमें प्रबंधक को एक विशेष भूमिका सौंपी जाती है।

संगठन के आंतरिक प्रतिस्पर्धी लाभों में छह समूह शामिल हैं:

• 1. संरचनात्मक:
• 1.1. संगठन की उत्पादन संरचना.
• 1.2. संगठन का मिशन.
• 1.3. संगठन की संगठनात्मक संरचना.
• 1.4. उत्पादन की विशेषज्ञता और एकाग्रता।
• 1.5. विनिर्मित उत्पादों और उत्पादन के घटकों के एकीकरण और मानकीकरण का स्तर।
• 1.6. उत्पादन प्रक्रियाओं का लेखांकन और विनियमन।
• 1.7. कर्मचारी।
• 1.8. सूचना और मानक-पद्धतिगत प्रबंधन आधार।
• 1.9. सिस्टम के आउटपुट और इनपुट पर प्रतिस्पर्धा की ताकत।
• 2. संसाधन:
• 2.1. आपूर्तिकर्ता।
• 2.2. उच्च गुणवत्ता वाले और सस्ते कच्चे माल और अन्य संसाधनों तक पहुंच।
• 2.3. संगठन की बड़ी वस्तुओं के जीवन चक्र के सभी चरणों में सभी प्रकार के संसाधनों के उपयोग का लेखांकन और विश्लेषण।
• 2.4. विनिर्मित उत्पादों और उत्पादन तत्वों का कार्यात्मक और लागत विश्लेषण।
• 2.5. संसाधन दक्षता का अनुकूलन.
• 3. तकनीकी:
• 3.1. पेटेंट उत्पाद.
• 3.2. पेटेंट प्रौद्योगिकी.
• 3.3. उपकरण।
• 3.4. माल की गुणवत्ता.
• 4. प्रबंधकीय:
• 4.1. प्रबंधकों.
• 4.2. "सही समय पर" सिद्धांत के अनुसार कच्चे माल, आपूर्ति और घटकों की आपूर्ति को व्यवस्थित करना।
• 4.3. संगठन की प्रबंधन प्रणाली (प्रतिस्पर्धा) की कार्यप्रणाली।
• 4.4. संगठन में गुणवत्ता प्रबंधन प्रणाली का कार्य करना।
• 4.5. उत्पादों और प्रणालियों का आंतरिक और बाह्य प्रमाणीकरण करना।
• 5. बाज़ार:
• 5.1. संगठन के लिए आवश्यक संसाधनों के लिए बाज़ार तक पहुंच।
• 5.2. नई प्रौद्योगिकियों के बाजार तक पहुंच।
• 5.3. उत्पाद बाजार में अग्रणी स्थिति।
• 5.4. संगठन के उत्पाद की विशिष्टता.
• 5.5. वितरण चैनलों की विशिष्टता.
• 5.6. संगठन के उत्पादों के विज्ञापन की विशिष्टता।
• 5.7. बिक्री संवर्धन और बिक्री उपरांत सेवा की प्रभावी प्रणाली।
• 5.8. मूल्य निर्धारण नीतियों और बाजार के बुनियादी ढांचे का पूर्वानुमान लगाना।
• 6. संगठन की प्रभावशीलता:
• 6.1. लाभप्रदता संकेतक (उत्पादों, उत्पादन, पूंजी, बिक्री की लाभप्रदता के संदर्भ में)।
• 6.2. पूंजी उपयोग की तीव्रता (संसाधनों या पूंजी के प्रकार के टर्नओवर अनुपात द्वारा)।
• 6.3. संगठन के कामकाज की वित्तीय स्थिरता।
• 6.4. ज्ञान-गहन वस्तुओं के निर्यात का हिस्सा।

किसी उत्पाद के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के बाहरी कारकों में शामिल हैं: देश की प्रतिस्पर्धात्मकता का स्तर; उत्पाद बनाने वाले संगठन की प्रतिस्पर्धात्मकता का स्तर; अपने प्रतिस्पर्धियों के बीच सिस्टम के आउटपुट पर प्रतिस्पर्धा की ताकत; कच्चे माल, सामग्री और घटकों के आपूर्तिकर्ताओं के बीच सिस्टम के इनपुट पर प्रतिस्पर्धा की ताकत; स्थानापन्न उत्पादों के बीच प्रतिस्पर्धा की ताकत; नये उपभोक्ताओं का उद्भव; बिचौलियों और माल के उपभोक्ताओं के बीच उत्पादन, श्रम और प्रबंधन के संगठन का स्तर; संपर्क दर्शकों की गतिविधि.

किसी उत्पाद के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के आंतरिक कारक: उत्पाद की संरचना या संरचना की पेटेंट योग्यता (नवीनता); प्रणाली की संगठनात्मक और उत्पादन संरचनाओं की तर्कसंगतता; सिस्टम कर्मियों की प्रतिस्पर्धात्मकता; सूचना प्रौद्योगिकी की प्रगतिशीलता; तकनीकी प्रक्रियाओं और उपकरणों की प्रगतिशीलता; प्रबंधन प्रणाली का वैज्ञानिक स्तर; सिस्टम के मिशन की वैधता.