आधुनिक रूसी बाज़ार में माल का प्रचार। उत्पाद प्रचार के आधुनिक तरीके

उपभोक्ताओं को आपके और आपके उत्पाद के बारे में जानने के लिए, आपको उन्हें इसके बारे में सूचित करना होगा। उत्पाद प्रचार के विभिन्न तरीकों का उपयोग क्यों किया जाता है? प्रचार कार्यक्रम में ग्राहकों के साथ संवाद करने के विभिन्न तरीके शामिल हैं:

2) बिक्री संवर्धन;

3) व्यक्तिगत बिक्री;

4) व्यक्तिगत बिक्री

विज्ञापन देनासंचार नीति में एक विशेष स्थान रखता है, क्योंकि इसे विपणन गतिविधियों में सबसे जटिल और कठिन कार्यान्वयन कार्य को हल करने के लिए डिज़ाइन किया गया है - मांग उत्पन्न करना और उत्तेजित करना। विज्ञापन अभियानों के विकास और कार्यान्वयन को बहुत महत्व दिया जाता है। बैरीशेव ए.एफ. मार्केटिंग: पाठ्यपुस्तक। - दूसरा संस्करण, मिटाया गया। - एम.: पब्लिशिंग हाउस। केंद्र "अकादमी", 2007. - पी. 167

विज्ञापन किसी विशेष निर्माता, व्यापारी, मध्यस्थ के उत्पाद या सेवा की ओर ध्यान आकर्षित करना और उनके खर्च पर और उनके ब्रांड के तहत इस उत्पाद या सेवा को खरीदने के लिए ऑफ़र, अपील, सलाह, सिफारिशों का वितरण करना है। फेडको वी.पी., फेडको एन.जी. मार्केटिंग के बुनियादी सिद्धांत: 100 परीक्षा उत्तर। - रोस्तोव एन/डी: मार्ट, 2008. - पी. 59

कोई भी विज्ञापन किसी उत्पाद को दूसरी बार नहीं बेच सकता अगर वह पहली बार खरीदार की उम्मीदों पर खरा नहीं उतरा। यदि झूठा विज्ञापन कुछ सफलता दिला सकता है, तो यह केवल स्पष्ट और अस्थायी होगा। विज्ञापन होना चाहिए: सम्मानजनक, विश्वसनीय, सभ्य, मैत्रीपूर्ण।

कंपनियों की विज्ञापन गतिविधियाँ, एक नियम के रूप में, प्रचार के अन्य तत्वों द्वारा पूरक होती हैं, जिनमें शामिल हैं बिक्री संवर्धन. आर्थिक साहित्य में, बिक्री संवर्धन को अक्सर "बिक्री संवर्धन" और "बिक्री समर्थन" जैसे शब्दों से संदर्भित किया जाता है।

बिक्री संवर्धन गतिविधियों और घटनाओं के प्रकार हैं, जिनके कार्यान्वयन से उपभोक्ताओं, विक्रेताओं, मध्यस्थों का ध्यान उद्यम के उत्पादों की ओर आकर्षित होता है और उन्हें खरीदारी के लिए प्रेरित किया जाता है। विज्ञापन के अलावा, उनमें व्यापारिक गतिविधि, व्यक्तिगत बिक्री, प्रतिक्रिया और विज्ञापन, जनसंपर्क स्थापित करने आदि का समर्थन करने वाली गतिविधियाँ शामिल हैं। फेडको वी.पी., फेडको एन.जी. मार्केटिंग के बुनियादी सिद्धांत: 100 परीक्षा उत्तर। - रोस्तोव एन/डी: मार्ट, 2008. - पी. 348

तालिका 1. - विज्ञापन वितरण का मुख्य साधन

	लाभ	कमियां
	बड़े पैमाने पर उपयोग, लक्षित दर्शकों पर उच्च फोकस, संचार की व्यक्तिगत प्रकृति, प्रभाव के विभिन्न साधनों का उपयोग (छवि, ध्वनि, विशेष प्रभाव), लचीलापन।	अपेक्षाकृत उच्च लागत, केवल इंटरनेट उपयोगकर्ताओं तक सीमित दर्शक।
एक टेलीविजन	छवि, ध्वनि और गति का संयोजन, संवेदी प्रभाव, ध्यान आकर्षित करने की उच्च डिग्री, व्यापक दर्शकों तक पहुंच
	सापेक्ष सस्तापन, उत्पादन की गति, कुछ मीडिया प्राप्तकर्ता के साथ काफी लंबे विज्ञापन संपर्क की अनुमति देते हैं, किसी विशिष्ट मीडिया पर प्रतिस्पर्धियों के बारे में जानकारी की कमी आदि।	खराब चयनात्मकता, बड़े बेकार दर्शकों की उपस्थिति, मौजूदा "बेकार कागज की छवि" आदि।
	व्यापक उपयोग, उच्च भौगोलिक और जनसांख्यिकीय चयनात्मकता, कम लागत, संचार की जीवंत प्रकृति	प्रस्तुति केवल ध्वनि माध्यमों से, क्षणभंगुर विज्ञापन संपर्क द्वारा
प्रेस (समाचार पत्र, पत्रिकाएँ)	लचीलापन, समयबद्धता, उच्च भौगोलिक और जनसांख्यिकीय चयनात्मकता, विश्वसनीयता और प्रतिष्ठा, "माध्यमिक पाठकों" की एक महत्वपूर्ण संख्या।	किसी स्थान की खरीद और विज्ञापन की उपस्थिति के बीच एक लंबा समय अंतराल, अल्पकालिक अस्तित्व।
	लचीलापन, बार-बार संपर्क की उच्च आवृत्ति, कम लागत, कमजोर प्रतिस्पर्धा, दर्शकों पर दीर्घकालिक प्रभाव	दर्शकों की चयनात्मकता का अभाव, रचनात्मक सीमाएँ।
		कानूनी प्रतिबंध, उच्च लागत, विज्ञापन जानकारी वितरित करने के लिए विभिन्न वाहन मार्गों की आवश्यकता।

खरीदारों पर लक्षित प्रोत्साहन में ठोस वाणिज्यिक लाभ की पेशकश शामिल होती है जो उन्हें व्यवस्थित रूप से और बड़ी मात्रा में सामान खरीदने के लिए प्रोत्साहित करती है। बिचौलियों और विक्रेताओं पर लक्षित प्रोत्साहन उन्हें उत्पाद को अधिकतम ऊर्जा के साथ बेचने और इसके खरीदारों के सर्कल का विस्तार करने के लिए प्रोत्साहित करते हैं।

अक्सर उपयोग किये जाने वाले में से बिक्री संवर्धन के तरीके और साधनशामिल हैं: बैरीशेव ए.एफ. मार्केटिंग: पाठ्यपुस्तक। - दूसरा संस्करण, मिटाया गया। - एम.: अकादमी, 2010. - पी. 124

उधार पर व्यापार;

मुफ़्त उत्पाद के नमूने;

छूट पर सामान खरीदने के लिए कूपन;

एक निश्चित मात्रा में सामान खरीदते समय छूट;

एक निश्चित राशि से अधिक की खरीदारी के लिए बोनस (उदाहरण के लिए, नए प्रकार का प्लाज़्मा टीवी खरीदते समय, एक संगीत केंद्र की पेशकश की जाती है);

अन्य उद्देश्यों के लिए पैकेजिंग का उपयोग करना (उदाहरण के लिए, कोस्टर, घरेलू कंटेनर, फूलदान, आदि);

किसी भी कारण से सामान वापस करते समय मनी बैक गारंटी;

नया खरीदते समय किसी अप्रचलित उत्पाद की कीमत की भरपाई करना;

लॉटरी आयोजित करना, कूपन, कैलेंडर, स्मृति चिन्ह जारी करना।

बिक्री संवर्धन गतिविधियों की तैयारी और संचालन की प्रक्रिया में आमतौर पर पांच मुख्य चरण होते हैं: अकुलिच आई.एल., गेरचिकोव आई.जेड. मार्केटिंग: पाठ्यपुस्तक। भत्ता. - एमएन.: इंटरप्रेससर्विस, 2009. - पी. 287-290।

1) बिक्री संवर्धन के लिए लक्ष्य निर्धारित करना। प्रत्येक विशिष्ट चरण में कंपनी के सामने आने वाले मुख्य कार्य तैयार किए जाते हैं, और उनके समाधान में उत्तेजक कारकों की भूमिका और महत्व निर्धारित किया जाता है;

2) बिक्री संवर्धन विधियों का निर्धारण;

3) एक प्रोत्साहन कार्यक्रम का विकास. यदि पहले कंपनी के लिए प्रोत्साहन प्रभाव के सबसे स्वीकार्य तरीकों की पहचान की गई थी, तो अब निम्नलिखित प्रश्नों का उत्तर देना आवश्यक है: कंपनी समय का कौन सा हिस्सा और किस प्रोत्साहन का उपयोग करेगी? विभिन्न प्रोत्साहन विधियों के अस्तित्व के बारे में कैसे और किसे सूचित किया जाएगा? इस उत्तेजना विधि का उपयोग कब तक और किस अवधि में किया जाएगा? बिक्री संवर्धन गतिविधियों को चलाने के लिए किस फंड का उपयोग किया जाएगा?;

4) प्रोत्साहन कार्यक्रम का कार्यान्वयन. इसके कार्यान्वयन के दौरान उत्पन्न होने वाले विचलन को बिक्री संवर्धन के लिए जिम्मेदार कंपनी के कर्मचारियों द्वारा तुरंत समाप्त कर दिया जाता है;

5) बिक्री संवर्धन परिणामों का मूल्यांकन। अक्सर, संबंधित उत्पाद की बिक्री मात्रा में वृद्धि, जो बिक्री संवर्धन कार्यक्रम के कार्यान्वयन के दौरान हासिल की गई थी, को प्रोत्साहन कार्यक्रम की प्रभावशीलता का एक संकेतक माना जाता है।

व्यक्तिगत बेचनाउत्पाद के बारे में अनुकूल विचारों का निर्माण सुनिश्चित करने और संभावित खरीदारों को इसे खरीदने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। यह विक्रेता के प्रतिनिधि और लक्षित दर्शकों के बीच सीधे संपर्क के माध्यम से किया जाता है।

विक्रेता प्रतिनिधियों को आमतौर पर बिक्री एजेंट, बिक्री सलाहकार, बिक्री इंजीनियर, सेवा एजेंट, विपणन एजेंट और ट्रैवलिंग सेल्समैन कहा जाता है। हालाँकि, विक्रेता प्रतिनिधियों की इस सूची में निर्णायक भूमिका यात्रा करने वाले सेल्समैन और बिक्री एजेंटों की है।

एक ट्रैवलिंग सेल्समैन एक उद्यम का प्रतिनिधि होता है जो ग्राहकों को उनके पास मौजूद नमूनों या उनके विवरण के आधार पर सामान प्रदान करता है।

एक बिक्री एजेंट एक उद्यम का प्रतिनिधि होता है, जो उसकी ओर से कार्य करता है और माल को बढ़ावा देने के एक या अधिक कार्य करता है।

बिक्री एजेंटों और ट्रैवलिंग सेल्समैन के कुशल काम के लिए धन्यवाद, व्यक्तिगत बिक्री उत्पाद प्रचार का सबसे प्रभावी रूप हो सकता है। ऐसा करने के लिए, सबसे पहले, इन श्रमिकों की क्षमता को सही ढंग से निर्धारित करना आवश्यक है और किस लक्षित दर्शकों के साथ व्यक्तिगत संपर्क रखना आवश्यक है। व्यक्तिगत विक्रय कार्यक्रम विकसित करते समय, इसे सात चरणों वाली एक सतत प्रक्रिया के रूप में देखा जाता है:

1) लक्षित दर्शक चरणों की स्थापना;

2) लक्षित दर्शकों से संपर्क की तैयारी;

3) लक्षित दर्शकों का पक्ष जीतना;

4) माल की प्रस्तुति;

5) संभावित संदेहों और आपत्तियों पर काबू पाना;

6) बिक्री का पूरा होना;

7) खरीदार के साथ बिक्री के बाद संपर्क।

लक्षित दर्शकों को चुनते समय, पहली बात जिस पर ध्यान दिया जाता है वह अंतिम क्रय निर्णय लेने की उनकी क्षमता और उनकी क्रय शक्ति है।

संपर्क की तैयारी में संभावित खरीदारों के बारे में जानकारी एकत्र करना और विशेष रूप से, अंतिम खरीद निर्णय लेने में व्यक्तिगत खरीदारों की भूमिका, खरीदारी करने के मुख्य उद्देश्य आदि शामिल हैं। इस जानकारी के आधार पर, एक अपील तैयार की जाती है।

ट्रैवलिंग सेल्समैन या सेल्स एजेंट के सही काम से उपरोक्त सभी बातें सुनिश्चित की जाएंगी। सबसे पहले, इन कर्मचारियों को संभावित खरीदारों पर सही प्रभाव डालना होगा, जो निम्न द्वारा निर्धारित होता है:

1) एक ट्रैवलिंग सेल्समैन या सेल्स एजेंट की उपस्थिति (बिजनेस कार्ड, एक प्रतिष्ठित कार, आदि की उपस्थिति);

2) संभावित खरीदारों के साथ बातचीत के दौरान वे कितने पेशेवर, विनम्रता और सावधानी से व्यवहार करते हैं, वे कितनी रुचि ले सकते हैं और बातचीत को सही ढंग से व्यवस्थित कर सकते हैं।

दूसरे शब्दों में, प्रत्येक प्रबंधक या बिक्री एजेंट को लक्षित दर्शकों का उचित स्नेह हासिल करना होगा और उनके साथ व्यक्तिगत संपर्क स्थापित करना होगा। इसके बाद ही उत्पाद का प्रस्तुतीकरण किया जा सकेगा।

संभावित खरीदारों को प्रस्तुत उत्पाद को खरीदने की उपयुक्तता के बारे में विभिन्न संदेह हो सकते हैं। उनकी उपस्थिति एक सकारात्मक कारक है, क्योंकि यह इंगित करता है कि उत्पाद खरीदारों के लिए रुचिकर है। आपको सभी टिप्पणियों और शंकाओं को सुनना चाहिए और यदि संभव हो तो तुरंत इन शंकाओं को दूर करना चाहिए। जिनका उत्तर उचित तरीके से नहीं दिया जा सकता उन्हें बाद में वापस कर देना चाहिए। अंतिम चरण में, एक ट्रैवलिंग सेल्समैन या सेल्स एजेंट संभावित खरीदारों को प्रस्तावित उत्पाद खरीदने की पेशकश कर सकता है।

पीआर (अंग्रेजी से जनसंपर्क - जनसंपर्क) - संगठन और जनता के बीच द्विपक्षीय, पारस्परिक रूप से लाभकारी, सामंजस्यपूर्ण संबंध स्थापित करने के उपायों का एक सेट, जिसमें विज्ञापन, अभियान और विपणन जैसी कई प्रारंभिक गतिविधियाँ शामिल हैं। ले प्ला एफ.जे., पार्कर एल.एम. एकीकृत ब्रांडिंग. एम.: ओल्मा-प्रेस, 2008. - पी. 129

पीआर विशेषज्ञ निम्नलिखित कार्यों को हल करते हैं: बैरीशेव ए.एफ. मार्केटिंग: पाठ्यपुस्तक। - दूसरा संस्करण, मिटाया गया। - एम.: अकादमी, 2010. - पी. 79

जनता की राय और जनता की अपेक्षाओं का अध्ययन करना;

कंपनियों, जनता, सार्वजनिक और सरकारी संगठनों के बीच दोतरफा और बहुपक्षीय संपर्क स्थापित करना और बनाए रखना;

झगड़ों और गलतफहमियों को रोकना, अफवाहों को दूर करना और निंदनीय जानकारी का खंडन करना;

एक ऐसी छवि और प्रतिष्ठा बनाना जो किसी कंपनी या संगठन को उसके लक्ष्य हासिल करने में मदद करे।

जनसंपर्क के लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए असंख्य और विविध साधनों और तकनीकों का उपयोग किया जाता है। इन्हें कई दिशाओं में व्यवस्थित किया जा सकता है:

1) मीडिया (प्रेस, टेलीविजन, रेडियो) के साथ संचार, कंपनी प्रेस कॉन्फ्रेंस का आयोजन, प्रबंधकों के साथ साक्षात्कार, कंपनी के बारे में टेलीविजन और रेडियो रिपोर्ट का उत्पादन, आदि;

2) मुद्रित सामग्री के माध्यम से पीआर (कंपनी की गतिविधियों पर रिपोर्ट का प्रकाशन, कंपनी प्रॉस्पेक्टस और पत्रिका का प्रकाशन);

3) कांग्रेस और सम्मेलनों में कंपनी के प्रतिनिधियों की भागीदारी;

4) सार्वजनिक संगठन;

5) कंपनी द्वारा सभी प्रकार के आयोजन-संबंधी आयोजनों का आयोजन;

6) सरकारी निकायों पर लक्षित कंपनी की पीआर गतिविधियाँ (सरकारी निकायों में "हमारे" लोगों को नामांकित करना, राज्य के शीर्ष अधिकारियों को समारोहों में आमंत्रित करना);

7) इंटरनेट पर पीआर (अपना स्वयं का वेब पेज डालना, ई-मेल द्वारा प्रेस विज्ञप्तियां भेजना);

8) मंच पर और कलात्मक कार्यों में कंपनी का अनुकूल प्रतिनिधित्व; फीचर फिल्मों और टेलीविजन फिल्मों की निर्माण प्रक्रिया में एक संचारक की भागीदारी।

जनसंपर्क का एक घटक प्रचार है, जिसका उपयोग अक्सर वस्तुओं को बढ़ावा देने के लिए किया जाता है। अकुलिच आई.एल., गेरचिकोव आई.जेड.मार्केटिंग: पाठ्यपुस्तक। भत्ता. - एमएन.: इंटरप्रेससर्विस, 2009. - पी. 287-290।

एक कंपनी अपनी छवि बनाने और बनाए रखने, कुछ विशिष्ट उत्पादों, विचारों और व्यक्तियों को लोकप्रिय बनाने के साथ-साथ कंपनी या उसके उत्पाद के बारे में निराधार जानकारी का खंडन करने के लिए, संचार के एक जटिल साधन के रूप में प्रचार की ओर रुख करती है।

हाल के वर्षों में, छायाकारों और नाट्य एजेंटों ने फिल्मों और नाट्य प्रस्तुतियों की ओर ध्यान आकर्षित करने के लिए प्रचार का सहारा लिया है। अंत में, प्रचार राजनेताओं, शो बिजनेस स्टार्स आदि का ध्यान आकर्षित करने के लिए छवि निर्माताओं के काम का एक महत्वपूर्ण घटक है।

ब्रांडिंग- यह उपभोक्ता के मन में एक वैयक्तिकृत ब्रांड छवि बनाने और बड़े पैमाने पर कार्यान्वयन के लिए विपणन अनुसंधान पर आधारित एक विज्ञापनदाता, एक कार्यान्वयन संगठन और एक विज्ञापन एजेंसी का संयुक्त रचनात्मक कार्य है। एक ब्रांड छवि के निर्माता उत्पाद के भौतिक गुणों, उपभोक्ता में पैदा होने वाली भावनाओं को ध्यान में रखते हैं, और न केवल चेतना को, बल्कि अवचेतन को प्रभावित करने वाली भावनाओं को भी आकर्षित करते हैं। यदि किसी उत्पाद को बाजार में सफलता और उच्च प्रतिष्ठा प्राप्त है, तो हमेशा ऐसे ही उत्पाद होंगे जो उसकी लोकप्रिय छवि को दोहराते हैं। इसलिए, ब्रांडिंग एक निरंतर विकसित होने वाली गतिविधि है जो प्रतिस्पर्धियों को दूर करती है। फेडको वी.पी., फेडको एन.जी. मार्केटिंग के बुनियादी सिद्धांत: 100 परीक्षा उत्तर। - रोस्तोव एन/डी: मार्ट, 2008. - पी. 331

ब्रांड मूल्यांकन कई विशेषताओं का उपयोग करके किया जाता है:

ब्रांड की ताकत ब्रांड की उसके उत्पाद श्रेणी पर हावी होने की क्षमता से निर्धारित होती है;

ब्रांड फिट - यह इस बात से निर्धारित होता है कि ब्रांड की छवि और चरित्र किस हद तक ग्राहकों की जरूरतों और अपेक्षाओं से मेल खाते हैं;

ब्रांड प्रतिबद्धता - किसी ब्रांड के उपभोग में ग्राहकों की भागीदारी की विशेषता है, जो विकल्पों की उपस्थिति में किसी दिए गए ब्रांड को चुनने की आवृत्ति से निर्धारित होती है;

खरीदारों के बीच ब्रांड जागरूकता के स्तर को लक्षित दर्शकों के प्रतिशत के रूप में परिभाषित किया गया है जो किसी दिए गए ब्रांड को याद रख सकते हैं।

आप ब्रांडिंग से बहुत कुछ हासिल कर सकते हैं। विशेष रूप से, यह अनुमति देता है:

किसी विशिष्ट बाज़ार में नियोजित बिक्री मात्रा को बनाए रखना और उपभोक्ताओं के मन में उत्पाद की छवि बनाने और समेकित करने के लिए उसमें एक दीर्घकालिक कार्यक्रम लागू करना;

सामूहिक छवि के माध्यम से पेश किए गए उत्पादों की श्रृंखला और उनके सामान्य अद्वितीय गुणों के ज्ञान के विस्तार के परिणामस्वरूप बढ़ी हुई लाभप्रदता सुनिश्चित करें;

विज्ञापन दर्शकों को आकर्षित करने के लिए तीन बहुत महत्वपूर्ण कारकों का उपयोग करें - ऐतिहासिक जड़ें, आज की वास्तविकताएं और भविष्य के लिए पूर्वानुमान।

कॉर्पोरेट पहचान एक ब्रांड बनाने का एक उपकरण है और साथ ही ब्रांडिंग का एक तत्व भी है। कॉर्पोरेट शैली तकनीकों (ग्राफिक, भाषा, रंग) का एक सेट है जो एक तरफ, कंपनी के सभी उत्पादों की कुछ एकता सुनिश्चित करती है, और दूसरी तरफ, कंपनी और उसके उत्पादों को प्रतिस्पर्धियों और उनके उत्पादों के साथ तुलना करती है। फेडको वी.पी., फेडको एन.जी. मार्केटिंग के बुनियादी सिद्धांत: 100 परीक्षा उत्तर। - रोस्तोव एन/डी: मार्ट, 2008. - पी. 156

कॉर्पोरेट पहचान का मुख्य कार्य कंपनी के उत्पादों को अन्य कंपनियों के उत्पादों से पहचानने योग्य और अलग बनाना, प्रतिस्पर्धी लाभ, प्रचार और विज्ञापन प्रभाव को बढ़ाना और उत्पादों को जालसाजी से बचाना है। मुराख्तानोवा एन.एम., एरेमिना ई.आई. मार्केटिंग: पाठ्यपुस्तक। गाँव - एम.: अकादमी, 2010. - पी. 158.

कॉर्पोरेट पहचान प्रणाली में निम्नलिखित मुख्य तत्व शामिल हैं:

ट्रेडमार्क - आलंकारिक, मौखिक, त्रि-आयामी, ध्वनि पदनाम या उनके संयोजन, निर्धारित तरीके से पंजीकृत, जिनका उपयोग ट्रेडमार्क के मालिक द्वारा अपने सामान की पहचान करने के लिए किया जाता है। ट्रेडमार्क का उपयोग करने का मालिक का विशेष अधिकार राज्य से कानूनी सुरक्षा द्वारा सुनिश्चित किया जाता है;

लोगो (किसी कंपनी का मूल डिज़ाइन या संक्षिप्त नाम, किसी कंपनी द्वारा उत्पादित उत्पाद समूह, या उसके द्वारा उत्पादित एक विशिष्ट उत्पाद);

एक कॉर्पोरेट ब्लॉक एक कॉर्पोरेट पहचान के कई तत्वों का एक पारंपरिक, अक्सर उपयोग किया जाने वाला संयोजन है (उदाहरण के लिए, कॉर्पोरेट विच्छेदित त्रिकोण के तहत शिलालेख "एडिडास");

कॉर्पोरेट नारा (नारा) - एक लगातार इस्तेमाल किया जाने वाला कॉर्पोरेट मूल आदर्श वाक्य ("आइए जीवन को बेहतरी के लिए बदलें" - फिलिप्स का आदर्श वाक्य);

कॉर्पोरेट रंग (कोडक में पीला और सुनहरा है);

फ़ॉन्ट का एक ब्रांडेड सेट (उदाहरण के लिए, एक फ़ॉन्ट को "मर्दाना" या "स्त्रीलिंग" आदि के रूप में माना जा सकता है);

एक नियमित संचारक एक विशिष्ट व्यक्ति होता है जिसे कंपनी द्वारा प्राप्तकर्ता के साथ संचार में मध्यस्थ के रूप में चुना जाता है। अधिक सामान्य अवधारणा "कंपनी का चेहरा" है।

प्रदर्शनियों और मेलों में भागीदारीकंपनी के उत्पाद बाज़ार में उनके प्रचार और बिक्री की मात्रा में वृद्धि में योगदान करते हैं। प्रदर्शनियाँ और मेले उपभोक्ताओं को किसी उत्पाद को यथास्थान और कार्यशील रूप में देखने, उसकी उपभोक्ता संपत्तियों और परिचालन स्थितियों के बारे में सवालों के जवाब पाने, विज्ञापन ब्रोशर और अन्य प्रचार साहित्य से परिचित होने, कंपनी की प्रतिष्ठा का अंदाजा लगाने और अपने प्रतिनिधियों से सीधे संपर्क स्थापित करें। इस प्रकार, वे महत्वपूर्ण विज्ञापन और बिक्री संवर्धन कार्य करते हैं।

सामान्य तौर पर, प्रदर्शनियों और मेलों के काम में किसी कंपनी की तैयारी और भागीदारी को छह मुख्य चरणों वाली एक प्रक्रिया के रूप में दर्शाया जा सकता है। भत्ता. - एमएन.: इंटरप्रेससर्विस, 2009. - पी. 287-290।

1 प्रदर्शनी में भाग लेने का निर्णय लेना।

2 प्रदर्शनी में भागीदारी के लक्ष्यों का निरूपण।

प्रदर्शनी गतिविधियों को कंपनी के मुख्य विपणन उद्देश्यों को हल करने की आवश्यकता से स्पष्ट रूप से परिभाषित किया जाना चाहिए। इनमें शामिल हो सकते हैं: नए बाज़ारों की खोज; खरीदारों की संख्या का विस्तार; बाज़ार में एक नए उत्पाद की शुरूआत; किसी विशिष्ट बाज़ार में कंपनी की अनुकूल छवि का निर्माण; उत्पादों की सीधी बिक्री, आदि।

3 एक विशिष्ट प्रदर्शनी का चयन करना जिसमें कंपनी भाग लेगी।

किसी कंपनी के भाग लेने के लिए किसी विशिष्ट प्रदर्शनी का सही चयन इन लक्ष्यों को प्राप्त करने में सफलता का एक महत्वपूर्ण हिस्सा निर्धारित करता है। यह चुनाव करना काफी कठिन है, यदि केवल इसलिए कि प्रतिवर्ष कई हजार प्रमुख अंतर्राष्ट्रीय प्रदर्शनी कार्यक्रम आयोजित किए जाते हैं। इस मुद्दे का एक प्रभावी समाधान कंपनी के हितों और क्षमताओं (समय और स्थान, प्रदर्शनी का अधिकार, प्रतिभागियों की मात्रात्मक और गुणात्मक संरचना, आदि) के दृष्टिकोण से विश्लेषण द्वारा सुगम बनाया गया है।

4 प्रदर्शनी में भाग लेने की तैयारी।

किसी विशेष प्रदर्शनी के पक्ष में चुनाव होने के बाद, कंपनी प्रदर्शनी आयोजन समिति को अपनी भागीदारी के बारे में सूचित करती है। इसके समानांतर, निम्नलिखित संगठनात्मक मुद्दों का समाधान किया जा रहा है:

प्रदर्शनी में कंपनी की भागीदारी की अवधारणा और दायरा निर्धारित करना;

प्रदर्शनी में काम करने के लिए कर्मियों का चयन और प्रशिक्षण;

व्यावसायिक कार्य, विज्ञापन और प्रोटोकॉल आयोजनों के लिए योजनाओं का विकास;

आवश्यक प्रदर्शनी स्थान का आकार, विभिन्न सामग्री और वित्तीय संसाधनों की मात्रा का निर्धारण;

प्रदर्शनी प्रशासन के साथ व्यावसायिक संपर्क स्थापित करना, प्रदर्शनी सेवाओं के लिए एक अनुबंध का समापन करना;

प्रदर्शनियों और कर्मचारियों के बीमा के मुद्दे;

प्रदर्शित किए जाने वाले उत्पाद नमूनों का अंतिम चयन;

कंपनी का विकास आवंटित स्थान, बिजली प्रदान करने के अवसरों आदि को ध्यान में रखकर किया जाता है;

निमंत्रण मुद्रित किए जाते हैं और संभावित प्रदर्शनी आगंतुकों को भेजे जाते हैं जिनमें कंपनी की रुचि होती है।

5 प्रदर्शनी में भागीदारी.

प्रदर्शनी के दौरान, प्रदर्शक को उसके द्वारा पहले से तैयार किए गए लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए उपलब्ध सभी अवसरों का एहसास होता है। ऐसा करने के लिए, वह सबसे पहले, अपने मौजूदा स्टैंड का उपयोग करता है, और आवश्यक कार्यों और गतिविधियों को भी अंजाम देता है जो स्टैंड से परे जाते हैं और इस प्रदर्शनी में प्रभावी भागीदारी सुनिश्चित करने के लिए आवश्यक हैं। कंपनी की प्रदर्शनी गतिविधियों में सफलता सुनिश्चित करने में एक विशेष भूमिका स्टैंड स्टाफ की है - कंपनी के स्टैंड पर काम करने वाले कंपनी के कर्मचारी।

6 प्रदर्शनी में भागीदारी के परिणामों का सारांश।

प्रदर्शनी बंद होने के बाद, कंपनी को प्रदर्शनी में भागीदारी के परिणामों का सारांश देना होगा। सबसे पहले, यह भागीदारी लक्ष्यों की उपलब्धियों के विश्लेषण, वस्तुनिष्ठ संकेतकों के अध्ययन (कंपनी के प्रदर्शनी का दौरा करने वाले आगंतुकों की संख्या; संपन्न अनुबंधों की मात्रा, नए वितरण चैनलों की स्थापना, आदि) से संबंधित है। प्रदर्शनी में कंपनी की भागीदारी के लिए धन खर्च करने की दक्षता का विश्लेषण।

बाज़ार में किसी नए उत्पाद का परिचय विज्ञापन के बिना कभी पूरा नहीं होता है, और आज नए उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए सबसे लोकप्रिय "मंच" निस्संदेह इंटरनेट है। हमारी सामग्री में इंटरनेट पर उत्पादों को बढ़ावा देने के मुख्य मुफ़्त और सबसे प्रभावी तरीकों के बारे में पढ़ें।

इंटरनेट पर किसी नए उत्पाद का प्रचार करना: अवसर

अधिकांश आधुनिक कंपनियों और निर्माताओं ने नए उत्पाद जारी करके, रेंज का विस्तार करके और इसमें सुधार करके अपनी स्थिति का समर्थन करने का एक तरीका अपनाया है। यह इस तथ्य के कारण है कि वर्तमान आर्थिक परिस्थितियों में बाजार लगातार बदल रहा है, प्रतिस्पर्धा और लोगों की ज़रूरतें बढ़ रही हैं, और केवल सक्रिय उद्यम जो आधुनिकीकरण के लिए तैयार हैं और बाजार में एक नया उत्पाद पेश करना शुरू करते हैं, सफलता की लहर पर बने रहते हैं। .

वस्तुओं को बढ़ावा देने के मंच के रूप में इंटरनेट इतना सुविधाजनक और प्रभावी क्यों है? सबसे पहले, क्योंकि आज लोग एयरलाइन टिकट और प्रशिक्षण पाठ्यक्रम से लेकर बच्चों की ओनेसी और दवाओं तक लगभग हर चीज़ इंटरनेट पर खोजते और खरीदते हैं। ऑनलाइन स्टोर पर विकल्प "गिर जाता है" क्योंकि ऑनलाइन खरीदे गए किसी भी उत्पाद की लागत कम होगी, क्योंकि खुदरा स्टोर के मामले में कोई अधिकतम "मार्क-अप" नहीं है। इंटरनेट पर किसी उत्पाद का प्रचार करते समय मुख्य लाभ यह है कि एक उद्यमी के पास अपने व्यवसाय के लिए सबसे इष्टतम विकल्प चुनने का अवसर होता है, और कभी-कभी सभी प्रचार कार्य विभिन्न तरीकों और "एक जटिल तरीके से" का उपयोग करके किया जाता है।

इंटरनेट पर माल का प्रचार निम्नलिखित एल्गोरिथम के अनुसार किया जाता है:

• एक विपणन रणनीति का गठन;
• विपणन प्रचार रणनीति के भाग के रूप में ऑनलाइन विज्ञापन का उपयोग करके ग्राहकों को बाज़ार में एक नए उत्पाद की उपस्थिति के बारे में सूचित करना;
• विज्ञापन ब्लॉक से कंपनी के सूचना संसाधन (वेबसाइट, लैंडिंग पृष्ठ) में संक्रमण, जिसमें नए उत्पाद और इसे खरीदने की संभावनाओं के बारे में व्यापक जानकारी होती है।

अर्थात्, इंटरनेट पर किसी भी विज्ञापन का एक मुख्य लक्ष्य होता है - अधिकतम संख्या में खरीदारों को आकर्षित करना और उनमें रुचि जगाना। लक्षित दर्शकों की विशेषताओं को ध्यान में रखना महत्वपूर्ण है जिनके लिए यह उत्पाद डिज़ाइन किया गया है। उदाहरण के लिए, यदि कोई नया उत्पाद बाज़ार में पेश किया जा रहा है - वायरलेस एलईडी हेडफ़ोन, तो इंटरनेट के माध्यम से बाज़ार में नए उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए विज्ञापन रणनीति उचित होगी, अर्थात, लक्ष्य समूह की आयु को ध्यान में रखते हुए ( किशोर, युवा, छात्र), इसकी ज़रूरतें, वित्तीय क्षमताएं, तकनीकी "उपकरण" जो लक्षित दर्शकों की रुचि बनाए रखने में मदद करेंगे। यदि कोई नया उत्पाद अधिक परिपक्व उम्र के लोगों पर "लक्षित" बाजार में पेश किया जाता है, उदाहरण के लिए, आर्थोपेडिक तकिए, पीढ़ीगत गद्दे, तो इंटरनेट पर विज्ञापन की "डिलीवरी" अन्य उपकरणों का उपयोग करके की जानी होगी, अन्य टिंग "चाल"।

आमतौर पर, जब शुरू में इंटरनेट के माध्यम से बाजार में एक नए उत्पाद को बढ़ावा दिया जाता है, तो कई "टूल्स" और अवसरों का एक साथ उपयोग किया जाता है, और उपभोक्ता हित को "उत्तेजित" करने के विभिन्न तरीकों का उपयोग किया जाता है। यह सबसे तेज़ और सबसे अधिक ध्यान देने योग्य प्रभाव देता है। आइए इंटरनेट पर किसी नए उत्पाद को बढ़ावा देने के 7 तरीकों पर नजर डालें।

विधि एक: आपकी अपनी वेबसाइट

ऑनलाइन पत्रिका "Business.ru" की सामग्री में हम पहले ही इस बारे में बहुत बात कर चुके हैं कि एक उद्यमी अपनी खुद की वेबसाइट या लैंडिंग पेज कैसे बना सकता है (मुफ्त में), इसे कम समय में कैसे "प्रचार" किया जाए: किसी वेबसाइट का स्वयं प्रचार कैसे करें; बिक्री बढ़ाने के लिए लैंडिंग पेज कैसे बनाएं

आज प्रत्येक आधुनिक कंपनी की अपनी वेबसाइट है, जो सभी इंटरनेट उपयोगकर्ताओं को कंपनी की गतिविधियों, सेवाओं और वस्तुओं की लागत के बारे में व्यापक जानकारी प्रदान करती है। कंपनी की वेबसाइट को एक ऑनलाइन स्टोर के रूप में प्रस्तुत किया जा सकता है, जहां उपयोगकर्ता डिलीवरी के साथ वांछित उत्पाद का ऑर्डर कर सकता है, या यह बस एक सूचना पृष्ठ हो सकता है - एक लैंडिंग पृष्ठ - उपयोगकर्ता को कॉल बैक ऑर्डर करने की क्षमता के साथ।

आज आप स्वयं एक वेबसाइट बना सकते हैं - मानक टेम्प्लेट का उपयोग करके अपने स्वयं के पेज विकसित करने के लिए इंटरनेट पर पर्याप्त कार्यक्रम और सेवाएँ हैं, लेकिन यह केवल सबसे सरल साइट होगी। वेबसाइट को उच्चतम संभव गुणवत्ता में बनाने के लिए, उद्यमियों को वेब डिजाइनरों की सेवाओं का उपयोग करने और उनसे एक नए उत्पाद के बारे में एक वेबसाइट ऑर्डर करने की आवश्यकता होती है।

उद्यमी किस लक्ष्य का पीछा करता है, उसके आधार पर साइट का प्रारूप और संरचना अलग-अलग होगी। विपणक का मानना ​​​​है कि पहले चरण में, इंटरनेट पर एक नए उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए, एक लैंडिंग पृष्ठ पर्याप्त होगा, जो उत्पाद के फायदे, ग्राहक समीक्षा, छूट, प्रचार और लाभों के बारे में जानकारी का वर्णन करेगा। यदि अनूठे उत्पादों की एक पूरी श्रृंखला बाजार में पेश की जाती है, तो एक व्यापक सूचना वेबसाइट अपरिहार्य है।

इसलिए, कंपनी के नए उत्पाद में रुचि रखने वाले सभी उपयोगकर्ता विस्तृत जानकारी के लिए आपकी वेबसाइट पर आएंगे। इसीलिए यह संसाधन तुरंत सूचनात्मक, कार्यात्मक और सुविधाजनक उपयोगकर्ता इंटरफ़ेस वाला होना चाहिए। लेकिन आज केवल इंटरनेट पर एक वेबसाइट बनाना पर्याप्त नहीं है; इसका सक्षम "प्रचार" आवश्यक है, और यहां पहला कार्य एसईओ-प्रमोशन, यानी खोज इंजन अनुकूलन है।

विधि दो: खोज इंजन अनुकूलन

खोज इंजन अनुकूलन या, जैसा कि इसे "एसईओ-ऑप्टिमाइज़ेशन" भी कहा जाता है, प्रासंगिक उपयोगकर्ता अनुरोधों के अनुसार लोकप्रिय खोज इंजनों (यांडेक्स, गूगल, रैम्बलर, आदि) के परिणामों में एक वेबसाइट को "उठाने" के लिए किए गए उपायों का एक सेट है। . खोज इंजन अनुकूलन का लक्ष्य वेबसाइट ट्रैफ़िक बढ़ाना है, और, परिणामस्वरूप, संभावित ग्राहकों की संख्या। जैसा कि हम जानते हैं, खोज परिणामों में कोई साइट जितनी ऊंची होगी, उतनी ही अधिक संभावना होगी कि इच्छुक उपयोगकर्ता लिंक का अनुसरण करेंगे और वेबसाइट पर जाएंगे। कई उद्यमी सोचते हैं कि आज एसईओ अनुकूलन के माध्यम से बड़ी और अच्छी तरह से प्रचारित साइटों से आगे निकलना असंभव है, लेकिन ऐसा नहीं है। मुख्य कीवर्ड का सही ढंग से चयन करना आवश्यक है जो इस विषय पर सबसे लगातार उपयोगकर्ता अनुरोधों के अनुरूप होंगे, और पाठ बनाने का प्रयास करें ताकि सभी उपयुक्त "कुंजी" का अधिकतम उपयोग किया जा सके।

टिप्पणी
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सही कुंजियों को "व्यवस्थित" करने और साइट को "सही" सामग्री से भरने के अलावा, अन्य साइट अनुकूलन भी आवश्यक है। हम तथाकथित "व्यवहार कारकों" में सुधार के बारे में बात कर रहे हैं, जब साइट पर पर्याप्त संख्या में संक्रमण के बाद, उपयोगकर्ता लंबे समय तक पृष्ठ पर रहते हैं, तो खोज इंजन ऐसी साइट को उच्च गुणवत्ता और समय के साथ मानते हैं इसे खोज परिणामों के शीर्ष पर "उठाएँ"। इसके अलावा, खोज इंजन कीवर्ड के घनत्व को भी ध्यान में रखते हैं (अर्थात, खोज इंजन स्पैम, साइट टेक्स्ट की बहुत अधिक "मतली", कीवर्ड के साथ उनकी अतिसंतृप्ति को बाहर कर देते हैं); साइट उद्धरण सूचकांक (यदि अन्य लोकप्रिय साइटें आपके संसाधन से लिंक करती हैं, तो इससे संसाधन को अतिरिक्त "अंक" भी मिलेंगे)।

आंतरिक खोज इंजन अनुकूलन के अलावा, यानी सामग्री पर काम करना, बाहरी अनुकूलन के तरीके भी हैं, उदाहरण के लिए, निर्देशिकाओं में पंजीकरण, लिंक का आदान-प्रदान, ब्लॉग, सोशल नेटवर्क पर विज्ञापन, लेख पोस्ट करना आदि। किसी नए उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए इन सभी उपकरणों का एक साथ उपयोग करके, एक उद्यमी कम समय में वांछित परिणाम प्राप्त करने में सक्षम होगा। आज, वेबसाइटों का खोज इंजन अनुकूलन एसईओ विशेषज्ञों द्वारा किया जाता है, लेकिन वेबसाइट मालिक अपनी वेबसाइटों और नए उत्पादों को स्वतंत्र रूप से और मुफ्त में भी प्रचारित कर सकते हैं - यहां संभावनाएं असीमित हैं।

विधि तीन: बैनर विज्ञापन

आज इंटरनेट पर सबसे आम, लोकप्रिय और वास्तव में प्रभावी प्रकार के विज्ञापनों में से एक प्रासंगिक और बैनर विज्ञापन हैं। अपने नए उत्पाद के विज्ञापनों को बैनरों पर रखकर, यानी, कंपनी की वेबसाइट के हाइपरलिंक के साथ ग्राफिक छवियां, जो बदले में, लोकप्रिय साइटों पर रखी जाएंगी जो विज्ञापन प्लेटफॉर्म हैं। नए उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए इस प्रकार के विज्ञापन के प्रभाव का दायरा इंटरनेट पर अन्य प्रकार के विज्ञापनों की तुलना में बहुत व्यापक है - वे ध्यान आकर्षित करते हैं, नए उत्पाद में रुचि जगाते हैं और इंटरनेट उपयोगकर्ताओं को कार्रवाई करने के लिए प्रोत्साहित करते हैं (किसी वेबसाइट, स्थान पर जाएं) एक ऑर्डर, एक नया उत्पाद खरीदें)।

आज इंटरनेट पर बैनर विज्ञापन का उपयोग करके बाजार में किसी नए उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए बड़ी संख्या में अवसर हैं, ज्यादातर भुगतान किए जाते हैं, लेकिन मुफ्त भी हैं। उदाहरण के लिए, ये तथाकथित "बैनर नेटवर्क" की सेवाएँ हैं। यह भाग लेने वाली साइटों का एक निश्चित "समुदाय" है जो एक ही प्रणाली में काम करता है और बैनर विज्ञापन लगाने के लिए एक-दूसरे को अपनी साइटों पर साइटें प्रदान करता है। आपकी वेबसाइट पर एक निश्चित संख्या में विज्ञापन बैनर प्रदर्शित करने के लिए, उसके मालिक को परियोजना में भाग लेने वाली वेबसाइटों पर अपना विज्ञापन लगाने का अवसर मिलता है। यह टूल इंटरनेट पर किसी नए उत्पाद को बढ़ावा देने का एक उत्कृष्ट अवसर है।

विधि चार: प्रासंगिक विज्ञापन

नए उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए एक अन्य प्रकार का ऑनलाइन विज्ञापन है प्रासंगिक विज्ञापन. इसके संचालन का सिद्धांत सरल और इसलिए प्रभावी है: आपकी वेबसाइट या किसी नए उत्पाद का विज्ञापन उपयुक्त सामग्री वाली साइटों पर प्रसारित किया जाता है जब उपयोगकर्ता की रुचि का क्षेत्र विज्ञापित उत्पाद या सेवा के विषय से मेल खाता है। उदाहरण के लिए, यदि कोई कंपनी बाजार में एक अद्वितीय वाइटनिंग पेस्ट का प्रचार कर रही है, तो जब भी पूरे देश या किसी विशिष्ट क्षेत्र के इंटरनेट उपयोगकर्ता किसी खोज इंजन में दांतों से संबंधित कुछ भी खोजेंगे तो संबंधित प्रासंगिक विज्ञापन पॉप अप हो जाएगा।

उदाहरण के लिए, खोज क्वेरी जैसे "डेंटल प्रोस्थेटिक्स", "डेंटल ट्रीटमेंट", "दांत सफेद करना", "टूथपेस्ट थोक", आदि। यानी, विज्ञापन विशेष रूप से लक्षित दर्शकों को दिखाया जाएगा जो वर्तमान में उपचार और दांतों को सफेद करने के बारे में रुचि की जानकारी ढूंढ रहे हैं। प्रासंगिक विज्ञापन प्रणालियों का उपयोग आज सबसे बड़े खोज इंजनों द्वारा लाभ कमाने के लिए किया जाता है, अर्थात, इंटरनेट पर किसी नए उत्पाद को बढ़ावा देने की इस पद्धति का भुगतान किया जाता है, लेकिन इस प्रकार के विज्ञापन की कीमतें इंप्रेशन की संख्या के आधार पर भिन्न होती हैं, जिसका अर्थ है वित्तीय निवेश को कम किया जा सकता है.

विधि पाँच: वायरल मार्केटिंग

जैसा कि ऊपर उल्लेख किया गया है, इंटरनेट पर जानकारी का प्रसार प्रकृति में "वायरल" है, और लाखों और हजारों उपयोगकर्ता कुछ ही घंटों में किसी दिलचस्प घटना, उत्पाद या व्यक्ति के बारे में जान सकते हैं। इंटरनेट पर नए उत्पादों को बढ़ावा देते समय वैश्विक नेटवर्क के इस "प्रभाव" का उपयोग किया जाना चाहिए। हम सभी हर दिन सोशल नेटवर्क पर अपने दोस्तों और परिचितों को विभिन्न मजेदार तस्वीरें, वीडियो, कहानियां भेजते हैं, और एक असामान्य, उज्ज्वल और लोगों को हंसाने वाला विज्ञापन संदेश अन्य, गैर-विज्ञापन जानकारी की तरह ही तेजी से फैलता है।

अधिकतम संख्या में सामाजिक नेटवर्क में विज्ञापन पृष्ठ पंजीकृत करें, पेश किए गए उत्पादों, नई वस्तुओं का वर्णन करें, चित्र, विस्तृत विवरण, कीमतें संलग्न करें, बनाए गए प्रत्येक पृष्ठ और समूह को बढ़ावा दें - उपयोगकर्ताओं को सार्वजनिक पृष्ठों में जोड़ें, रुचि रखने वाले लोगों के साथ संवाद करें, प्रचार करें, विज्ञापन करें . सोशल नेटवर्क पर मुफ़्त प्रचार के अलावा, आज सशुल्क प्रचार के लिए बड़ी संख्या में विकल्प मौजूद हैं। न्यूनतम धनराशि खर्च करके विज्ञापनदाता को बहुत अच्छा प्रभाव मिलता है।

एसएमएम प्रमोशन आज मंचों और ब्लॉगों की मदद से भी किया जाता है, जहां सैकड़ों लोग सामान, सेवाओं और नए उत्पादों पर चर्चा करते हुए समान रुचियां साझा करते हैं। इन ब्लॉगों और फ़ोरमों में संचार बनाए रखकर, चर्चाओं में भाग लेकर और अपने नए उत्पाद को "विनीत रूप से" प्रचारित करके, आप ब्लॉग पाठकों या फ़ोरम प्रतिभागियों को अपने नए उत्पाद में रुचि लेने के लिए "उकसाते" हैं। बेशक, फ़ोरम और ब्लॉग आज एक उत्कृष्ट विज्ञापन प्लेटफ़ॉर्म हैं।

विधि सात: इ- मेल न्यूजलैटर

इंटरनेट पर सामान को बढ़ावा देने का एक और प्रभावी तरीका आज गति पकड़ रहा है - ईमेल न्यूज़लेटरयानी इंटरनेट उपयोगकर्ताओं के ई-मेल पर विज्ञापन संदेश भेजना। एक नियम के रूप में, ई-मेल संदेशों में चल रहे प्रमोशन और प्रतियोगिताओं, आयोजनों की घोषणाओं, छूट और बोनस के बारे में जानकारी होती है। आपको बस यह याद रखना होगा कि आप केवल उन्हीं उपयोगकर्ताओं को ई-मेल द्वारा विज्ञापन संदेश भेज सकते हैं जिन्होंने इस प्रकार की जानकारी के लिए सहमति दी है।

इसलिए, जैसा कि दुनिया भर के सफल उद्यमियों के अनुभव से पता चलता है, इंटरनेट आज नए उत्पादों या सेवाओं को बढ़ावा देने के अवसरों का भंडार है, संभावित ग्राहकों के साथ बातचीत स्थापित करने और पारस्परिक रूप से लाभप्रद सहयोग स्थापित करने के विभिन्न तरीकों का एक अंतहीन स्रोत है। इंटरनेट पर वस्तुओं या सेवाओं को बढ़ावा देने के विभिन्न तरीकों का सक्षम और व्यापक उपयोग करके, प्रत्येक उद्यमी जोखिम उठाता है। यह अपने उत्पादों को अत्यधिक लोकप्रिय और वास्तव में मांग में बनाने का जोखिम उठाता है।

सुंदर संकेत, टेलीविजन और रेडियो पर विज्ञापन, प्रमोटरों द्वारा दिए गए पत्रक और उपहार, चखना और प्रदर्शनियां, प्रचार और बिक्री हर उपभोक्ता को ज्ञात "ट्रिक्स" हैं, जो उसे उद्यम की पेशकश पर ध्यान देने के लिए मजबूर करती हैं। उनका उपयोग करके, एक उद्यमी न केवल अपने संगठन पर ध्यान आकर्षित करने की कोशिश करता है, बल्कि पहली खरीद को प्रोत्साहित करने और एक यादृच्छिक ग्राहक को नियमित खरीदार में बदलने की भी कोशिश करता है।

यह कई लोगों को पहले से ही स्पष्ट है वस्तुओं और सेवाओं का प्रचारउद्यम गतिविधियों का एक समूह है जिसका उद्देश्य ग्राहकों को खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित करना है। एक आधुनिक उद्यम के शस्त्रागार में आलसी विपणन उपकरणों का एक "पोर्टफोलियो" होता है जिसके माध्यम से वह अपने ग्राहकों को प्रभावित करता है।

उत्पादों का "प्रचार" क्यों करें? यह आवश्यक है:

> नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए (प्रत्येक उत्पाद को अपना उपभोक्ता ढूंढना होगा, और उपभोक्ता को अपना उत्पाद ढूंढना होगा);

> बार-बार खरीदारी को प्रोत्साहित करने के लिए (पहली खरीदारी इतनी महत्वपूर्ण नहीं है, बल्कि बाद की खरीदारी महत्वपूर्ण है);

> संगठन और उसके उत्पाद के प्रति उपभोक्ता की निष्ठा बढ़ाना (यदि खरीदार खरीद से संतुष्ट है, तो वह कंपनी के प्रति अनुकूल दृष्टिकोण विकसित करता है);

> कंपनी की गतिविधियों में उपभोक्ताओं की रुचि बढ़ाने के लिए (एक कंपनी जो हमेशा अपने उपभोक्ताओं की जरूरतों को पूरा करती है और उन्हें सुखद आश्चर्यचकित करती है, वह अपनी सभी अभिव्यक्तियों में दिलचस्प हो जाती है);

> उपभोक्ता अपेक्षाओं का अनुपालन स्थापित करने के लिए (पदोन्नति गतिविधियाँ उपभोक्ता के दृष्टिकोण से संगठन की एक अभ्यस्त और अपेक्षित गतिविधि बन गई हैं, उपभोक्ता पदोन्नति, छूट, प्रतियोगिताओं आदि की अपेक्षा करता है);

> "अप्रचलित" उत्पादों के अवशेषों से छुटकारा पाने के लिए (अक्सर, प्रचार गतिविधियों के माध्यम से, एक संगठन "पूरी तरह से आवश्यक नहीं" उत्पादों के अवशेषों से "छुटकारा" पा सकता है)।

आइए देखें कि आलसी विपणन के संदर्भ में उपरोक्त कार्यों को कैसे कार्यान्वित किया जाता है।

आप स्टोर खुलने से बहुत पहले ही नए उपभोक्ताओं को आकर्षित करना शुरू कर सकते हैं। यह बड़ी संख्या में संभावित उपभोक्ताओं को सूचित करेगा और आपके प्रस्ताव पर उनका ध्यान आकर्षित करेगा। यह इस उद्देश्य के लिए इतना बड़ा है स्टोर खोलने से कम से कम दो सप्ताह पहले, सक्रिय विज्ञापन शुरू करें, टेलीविजन और रेडियो पर अपने विज्ञापनों का प्रसारण करें। आउटडोर विज्ञापन और संबंधित कॉल के साथ उज्ज्वल संकेतों का कोई कम प्रभाव नहीं पड़ता है: "जल्द ही खुल रहा है!", "नया संग्रह"।

सीधे उद्घाटन के दिन या नए संग्रह की प्रस्तुति पर, आप स्टोर में आमंत्रित करने वाले पत्रक या प्रमोटर गुड़िया के वितरण का उपयोग कर सकते हैं। इसके अतिरिक्त, आप खरीदार को खरीदारी के लिए चखने, छूट या उपहार की पेशकश कर सकते हैं।

स्टोर की पहली छाप बनाना– पदोन्नति में निर्णायक क्षणों में से एक। एक स्वागत योग्य और उत्सवपूर्ण माहौल बनाना महत्वपूर्ण है ताकि भविष्य में उपभोक्ताओं को आपकी कंपनी के बारे में केवल सुखद प्रभाव मिले। यदि आप एक साथ उपभोक्ताओं के साथ दीर्घकालिक संबंधों को प्रोत्साहित करना चाहते हैं, तो डिस्काउंट या क्लब कार्ड वितरित करने के साथ-साथ इवेंट मार्केटिंग को लागू करने के उद्देश्य से उपभोक्ताओं के बारे में इवेंट और उपभोक्ता जानकारी एकत्र करने के लिए यह एक बहुत ही सुविधाजनक क्षण है। याद रखें, एक संतुष्ट ग्राहक अपने पसंदीदा स्टोर के बारे में जानकारी कम से कम 20 और दोस्तों के साथ साझा करता है!

यदि खरीदार पहले से ही आपका है, तो अगला कार्य है इसे रखें और भविष्य की खरीदारी को प्रोत्साहित करें। ऐसा करने के लिए, आप डिस्काउंट और क्लब कार्ड का उपयोग कर सकते हैं, जिससे आपकी कंपनी के साथ सहयोग के लाभों का अंदाजा हो जाएगा। यह वांछनीय है कि छूट संचयी हो, जिससे एक खरीद की मात्रा और खरीद की आवृत्ति में वृद्धि होगी। हालाँकि, यह भी मुख्य बात नहीं है...

खरीदार को इस तरह से सेवा देना आवश्यक है कि वह सहज महसूस करे और दोबारा वापस आने की इच्छा रखे। यह धारणा निम्नलिखित तत्वों से बनी है:

> चौकस रवैया (परामर्श, उत्पाद और उपयोग के तरीकों के बारे में अतिरिक्त जानकारी प्रदान करना, अतिरिक्त सेवाएं प्रदान करना);

> उपभोक्ता की प्राथमिकताओं और इच्छाओं को ध्यान में रखते हुए (नए संग्रह के आगमन की सूचना);

> व्यक्तिगत उपभोक्ता विशेषताओं पर ध्यान (आपके जन्मदिन पर बधाई, खुश छुट्टियाँ);

> एक आरामदायक वातावरण बनाना (कोई कतार नहीं, आरामदायक कुर्सियों की उपस्थिति, कार पार्क करने के लिए स्थान और बच्चे की घुमक्कड़ी रखने की जगह, सुखद संगीत, सुंदर खुदरा उपकरण, आदि)।

अपने खरीदार के स्थान पर स्वयं की कल्पना करें और आप तुरंत समझ जाएंगे कि उसे क्या चाहिए। या उससे इसके बारे में पूछें. आधुनिक खरीदार अब सलाहकारों के सवालों से भयभीत नहीं होते हैं और स्वेच्छा से उनका जवाब देते हैं, उम्मीद करते हैं कि अगली बार सेवा का स्तर बढ़ेगा।

निष्ठा बढ़ी - एक जटिल विपणन कार्य, जिसका समाधान पूरे स्टाफ को सौंपा गया है। विशेष रूप से "पहली पंक्ति" के कर्मचारियों के लिए जो ग्राहकों से सीधे संवाद करते हैं। ये न केवल बाहरी रूप से सुखद बिक्री सलाहकार होने चाहिए, बल्कि कुछ हद तक मनोवैज्ञानिक भी होने चाहिए। इनके काम में सिर्फ सामान बेचना ही शामिल नहीं है, बल्कि जरूरतों को पहचानना और उन्हें संतुष्ट करना, साथ ही सद्भावना का माहौल बनाना भी शामिल है। हो सकता है कि खरीदार को वह मॉडल न मिले जिसकी उसे ज़रूरत है, लेकिन अगर उसे संचार का तरीका पसंद आया, तो वह इसकी सराहना करेगा और दोबारा आएगा। बिक्री कर्मियों को हमेशा याद रखना चाहिए वह कंपनी का "चेहरा" है और उसके साथ संचार के प्रभाव पूरे उद्यम की छवि पर प्रक्षेपित होते हैं।

उपभोक्ताओं की ओर से कंपनी में रुचि निम्नलिखित मामलों में प्रकट होती है:

> यदि वह ग्राहकों के जीवन में रुचि रखती है;

> यदि इसका ध्यान अपने उपभोक्ताओं की जरूरतों को पूरा करने पर है;

> यदि वह उनके समय, लागत और समय को महत्व देती है और उसका सम्मान करती है;

> यदि यह खुला है और अपने बारे में जानकारी प्रदान करता है;

> यदि वह अपने उपभोक्ताओं को महत्व देता है और उन्हें बनाए रखने के लिए कुछ रियायतें देने को तैयार है;

> यदि यह अपने उपभोक्ताओं के लिए महत्वपूर्ण समय के दौरान उनका साथ देता है।

ऐसे मामलों में जहां इनमें से कम से कम कुछ "अगर" पूरे होते हैं, तो उपभोक्ता को इस बात में दिलचस्पी होगी कि संगठन के साथ क्या हो रहा है। इस रुचि की पूर्ति के लिए यह आवश्यक है एक संचार प्रणाली बनाएं.मेंसंचार चैनलों के रूप में, आप सूचना बोर्ड, कॉर्पोरेट समाचार पत्र, पत्रक, मीडिया में कंपनी के बारे में रिपोर्ट, साक्षात्कार और संगठन कर्मियों, ग्राहकों के साथ व्यक्तिगत संचार, एक वेबसाइट, डायरेक्ट-मेल, प्रदर्शनियों और मेलों और बहुत कुछ का उपयोग कर सकते हैं। उपभोक्ता को कंपनी के इतिहास के बारे में, गतिविधि के बुनियादी सिद्धांतों और विकास की संभावनाओं के बारे में, उत्पादों और सेवाओं के बारे में, आप अपने उपभोक्ता को कैसे प्यार करते हैं और महत्व देते हैं, इसके बारे में बताएं। प्रमोशन के विकास में या किसी सर्वेक्षण में, या बच्चों की प्रतियोगिता आयोजित करने में भाग लेने की पेशकश करें।

आधुनिक उपभोक्ता विभिन्न अनूठे वाणिज्यिक प्रस्तावों से लुभाया जाता है। प्रतिस्पर्धी बाज़ार परिवेश के कारण हर जगह कीमतों में कटौती, अतिरिक्त सेवाओं, उपहार वाउचर आदि की पेशकश की गई है। ये उपकरण "अपेक्षित" हो गए हैं। यदि कोई महिला खरीदार किसी स्टोर पर आती है और उसे उसके पसंदीदा उत्पाद पर छूट की पेशकश नहीं की जाती है या उसे डिस्काउंट कार्ड नहीं दिया जाता है, तो उसकी उम्मीदें पूरी नहीं होती हैं। घरेलू उपकरणों के खरीदार के लिए, मोबाइल फोन के खरीदार के लिए क्रेडिट पर खरीदारी और उनके घर तक सामान की डिलीवरी "अपेक्षित" हो गई है, एक स्पोर्ट्स क्लब के ग्राहक के लिए इंटरनेट एक्सेस और एमएमएस का मुफ्त सेटअप, एक व्यक्तिगत लॉकर; लॉकर रूम में और तौलिये हमेशा साफ रखें। इसीलिए एक संगठन को अपने उपभोक्ताओं की "अपेक्षाओं" को पूरा करने के लिए अपने उत्पाद को लगातार समृद्ध करना चाहिए, इसे संबंधित उत्पादों और सेवाओं के साथ पूरक करना चाहिए।

बदले में, यदि आपकी पेशकश ग्राहकों की अपेक्षाओं से अधिक है, तो आपने एक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ विकसित कर लिया है जो आपको अपने प्रतिस्पर्धियों से अलग कर देगा।

प्रत्येक उत्पाद, बिल्कुल एक व्यक्ति की तरह, एक संगठन की तरह, का अपना जीवन चक्र होता है। और ऐसा होता है कि यह उपभोक्ता के लिए पहले की तरह लोकप्रिय या आवश्यक नहीं रह जाता है। इससे बिक्री की मात्रा और गोदाम में माल के संचय में उल्लेखनीय कमी आती है। इस मामले में, आप प्रमोशन टूल का उपयोग कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, इस उत्पाद को कम कीमत पर पेश करें या इसे मुफ्त उपहार के रूप में उपयोग करें (पहले यह पता लगाने के बाद कि आपके उपभोक्ता को इसकी आवश्यकता है या नहीं)।

उपरोक्त सभी कार्य उद्यमों द्वारा बाजार, गतिविधि के क्षेत्र, उत्पाद या सेवा की बारीकियों, उपभोक्ता की अपेक्षाओं और उसके साथ संचार के स्तर के आधार पर अलग-अलग डिग्री तक कार्यान्वित किए जाते हैं। हालाँकि, इस तथ्य के बावजूद कि किसी बिंदु पर कोई कार्य सबसे जरूरी हो जाता है, बाकी को भी नहीं भुलाया जा सकता है। इससे उपभोक्ता पर समग्र प्रभाव काफी कम हो जाएगा। इसीलिए हम एक प्रमोशन सिस्टम के बारे में बात कर रहे हैं जिसमें सभी तत्व महत्वपूर्ण और परस्पर जुड़े हुए हैं।

पदोन्नति प्रणाली के तत्वों में शामिल हैं विज्ञापन (इसके सभी रूपों में), बिक्री संवर्धन गतिविधियाँ, बिक्री, प्रदर्शनियों और मेलों में भागीदारी, व्यक्तिगत बिक्री, प्रत्यक्ष मेल, इवेंट मार्केटिंग।

उन्हें संरचनात्मक रूप से भी प्रस्तुत किया जा सकता है (तालिका 3 देखें)।

टेबल तीनपदोन्नति प्रणाली तत्वों की संरचना

5.2. पदोन्नति प्रक्रिया

विभिन्न कंपनियों में उत्पादों और सेवाओं का प्रचार अलग-अलग तरीके से किया जाता है। हालाँकि, कुछ चरणों को परिभाषित करना संभव है जो सभी के लिए मानक हैं:

> पदोन्नति के लिए लक्ष्य और उद्देश्य परिभाषित करना;

> लक्षित दर्शकों की पहचान करना;

> प्रचार उपकरणों का चयन;

> पदोन्नति के लिए बजट बनाना;

> प्रचार गतिविधियों के लिए समय सीमा का निर्धारण;

> पदोन्नति दक्षता संकेतकों का निर्धारण।

उत्पादों और सेवाओं का प्रचार या तो सीधे उद्यम द्वारा या सहारा लेकर किया जा सकता है विशेष एजेंसियों से सहायता.

यदि कोई उद्यमी अपने स्वयं के कर्मचारियों का उपयोग करके पदोन्नति प्रक्रिया को व्यवस्थित करने का निर्णय लेता है, तो उसे श्रमसाध्य और रचनात्मक कार्य के लिए तैयार रहने की आवश्यकता है। न केवल उन उत्पादों की पहचान करना महत्वपूर्ण है जिन्हें बढ़ावा देने की आवश्यकता है, बल्कि यह निर्धारित करने के लिए उपभोक्ता सर्वेक्षण भी करना है कि कौन से उपकरण प्रभावी होंगे। यहां, बिक्री कर्मियों की भूमिका अमूल्य है, क्योंकि यह बिक्री मंजिल के कर्मचारी और प्रबंधक हैं, जो ग्राहकों के साथ सक्रिय रूप से संवाद करते हैं, जो उनकी रुचियों और अपेक्षाओं के बारे में सही जानकारी प्रदान कर सकते हैं।

साथ ही, यदि आप यह जिम्मेदार कार्य किसी विशेष एजेंसी को सौंपने का निर्णय लेते हैं, तो आपको निम्नलिखित बातें याद रखनी होंगी:

> युवा एजेंसियां ​​अक्सर बहुत रचनात्मक हो सकती हैं और कम लागत पर सेवाओं और विकल्पों की अधिक विस्तृत श्रृंखला प्रदान कर सकती हैं;

> बजट योजना में एजेंसी को शामिल करें ताकि वे आपकी वित्तीय क्षमताओं की सीमाओं को जानें और उनके भीतर कार्य करें;

> प्रबंधकों और बिक्री कर्मचारियों को एजेंसी द्वारा प्रस्तावित प्रमोशन मॉडल का वर्णन करना सुनिश्चित करें; वे निश्चित रूप से उपयोगी टिप्पणियाँ और परिवर्धन प्रदान करने में सक्षम होंगे।

पदोन्नति प्रक्रिया में निम्नलिखित चरण शामिल हैं: उपभोक्ता के लिए जानकारी तैयार करना, सूचना प्रसारित करने के लिए एक चैनल चुनना, सूचना प्रसारित करना, प्रतिक्रिया प्राप्त करना, प्रचार और निष्कर्ष की प्रभावशीलता का आकलन करना।

उपभोक्ता के लिए सूचना संदेश उज्ज्वल, संक्षिप्त और यादगार होना चाहिए। यह एक छोटा और चमकीला नारा हो सकता है जिसे मुंह से मुंह तक पहुंचाया जा सकता है।

संदेश प्रसारण चैनल उपभोक्ता के लिए सुलभ और सुविधाजनक होना चाहिए। टेलीविज़न विज्ञापन पोस्ट करते समय, यह निर्धारित करें कि प्रसारण का समय संभावित उपभोक्ता के लिए सुविधाजनक होगा या नहीं। यदि आप आउटडोर विज्ञापन का उपयोग करने की योजना बना रहे हैं, तो इस बारे में सोचें कि क्या आपके लक्षित दर्शक इस पर ध्यान देते हैं। यही बात पीओएस सामग्रियों के प्लेसमेंट पर भी लागू होती है। यदि स्टिकर में बच्चों के उत्पाद के बारे में जानकारी है, तो यह बच्चे की आंखों के स्तर पर स्थित होना चाहिए।

सूचना हस्तांतरण प्रक्रिया उपभोक्ता के लिए त्वरित और आसान होना चाहिए। साथ ही, इसके साथ बड़ी वित्तीय लागत भी नहीं होनी चाहिए।

यह पता लगाना महत्वपूर्ण है कि सूचना संदेश का उपभोक्ता पर क्या प्रभाव पड़ा, क्या उसे यह दिलचस्प लगा और क्या इससे उसे समस्याओं को हल करने की अनुमति मिली।

पदोन्नति प्रक्रिया की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करना योजनाबद्ध संकेतकों पर निर्भर करता है जो पदोन्नति कार्यक्रम के कार्यान्वयन से पहले निर्धारित किए गए थे। न केवल आर्थिक दक्षता, बिक्री में वृद्धि पर ध्यान केंद्रित करना, बल्कि एक सामाजिक प्रभाव भी निर्धारित करना संभव है, जिसके कारण कंपनी की छवि बढ़ती है और उपभोक्ता वफादारी बढ़ती है।

5.3. बिक्री संवर्धन गतिविधियाँ

प्रमोशन प्रबंधन के पास अपने शस्त्रागार में लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए कई तरह के साधन हैं: विज्ञापन, प्रचार, बिक्री संवर्धन, पॉइंट-ऑफ-सेल विज्ञापन, खेल और मनोरंजन कार्यक्रमों का उपयोग, व्यक्तिगत बिक्री। हम प्रयुक्त अवधारणाओं की निम्नलिखित संक्षिप्त परिभाषाएँ प्रस्तुत करते हैं।

व्यापक अर्थ में, विज्ञापन प्रभाव मीडिया के उपयोग के माध्यम से किया जाता है: समाचार पत्र, पत्रिकाएं, रेडियो, टेलीविजन और अन्य (आउटडोर विज्ञापन: बिलबोर्ड, बैनर, परिवहन पर विज्ञापन, संकेत), या मेल का उपयोग करके खरीदार के साथ सीधे संपर्क के माध्यम से।

एक उज्ज्वल और सार्थक विज्ञापन संदेश विकसित करने के साथ-साथ विज्ञापन के सबसे प्रभावी चैनल और साधन चुनने के लिए, किसी विशेष विज्ञापन एजेंसी से संपर्क करना बेहतर है।

प्रचार लक्षित दर्शकों के लिए कोई व्यक्तिगत अपील नहीं है। प्रचार के रूपों में शामिल हैं: कंपनी के प्रतिनिधियों द्वारा प्रेस में आधिकारिक बयान, समाचार कार्यक्रमों में संदेश, कंपनी के उत्पादों या उसकी गतिविधियों के बारे में प्रेस में संपादकों की टिप्पणियाँ। इस जानकारी के लिए कंपनी द्वारा स्वयं भुगतान नहीं किया जाता है और उपभोक्ताओं के मन में विश्वसनीयता और निष्पक्षता का विचार बनता है।

आधुनिक विपणक इस निष्कर्ष पर पहुंचे हैं कि प्रचार की प्रभावशीलता बढ़ाने के लिए, केवल प्रचार की तुलना में जनसंपर्क उपकरणों (जनसंपर्क) की एक विस्तृत श्रृंखला का उपयोग करना बेहतर है।

बिक्री संवर्धन विपणन गतिविधियों का एक समूह है जिसका उद्देश्य ग्राहकों को निकट भविष्य में कंपनी के उत्पादों या सेवाओं को खरीदने के लिए प्रोत्साहित करना है। कंपनियों की गतिविधियों में बिक्री प्रोत्साहन को प्रमोशन (बीटीएल और एटीएल), वफादारी और ग्राहक प्रतिधारण कार्यक्रमों, आयोजनों, बिक्री, बोनस योजनाओं, प्रदर्शनियों, मेलों के रूप में प्रस्तुत किया जाता है।

बिक्री संवर्धन आपूर्ति श्रृंखला में सभी प्रतिभागियों को प्रभावित करता है: वितरक से लेकर अंतिम उपभोक्ता तक। प्रत्येक लिंक के लिए, प्रोग्राम विकसित किए जाते हैं जो विशेष रूप से उसकी क्रय गतिविधि को प्रोत्साहित करते हैं।

बिक्री चैनल में बिक्री संवर्धन में कंपनी के उत्पादों और सेवाओं की प्रस्तुतियाँ, खुदरा उपकरणों का विकास जो अंतिम उपभोक्ता के लिए उत्पाद की बेहतर प्रस्तुति की अनुमति देता है, वितरकों, पर्यवेक्षकों और बिक्री प्रतिनिधियों के लिए प्रोत्साहन कार्यक्रम शामिल हैं। एक प्रभावी कार्यक्रम विकसित करने के लिए, आपको पिछले कार्यक्रमों की प्रभावशीलता का विश्लेषण करने, बिक्री इकाई की जरूरतों और प्रेरक अपेक्षाओं का पता लगाने की आवश्यकता है।

ग्राहकों की खरीदारी को प्रोत्साहित करने या उपभोक्ता संतुष्टि बढ़ाने के उद्देश्य से कार्यक्रमों की जानकारी उत्पाद पैकेजिंग, विज्ञापन सामग्री, पीओएस सामग्री और टेलीविजन और रेडियो विज्ञापनों पर रखी जाती है। ऐसी जानकारी विशेष सलाहकारों (वितरकों), प्रमोटरों - प्रचार के दौरान, सलाहकारों - प्रदर्शनियों और मेलों में, डिस्पैचर्स - हॉटलाइन पर प्रसारित की जा सकती है।

बिक्री संवर्धन गतिविधियों के कार्यान्वयन के भाग के रूप में, अन्य विपणन कार्यों को हल किया जा सकता है।

बिक्री संवर्धन गतिविधियों में निस्संदेह स्टोर में आयोजित होने वाली विभिन्न प्रतियोगिताएं शामिल हैं। उदाहरण के लिए, एक सुपरमार्केट में "सर्वश्रेष्ठ ड्राइंग के लिए प्रतियोगिता"। यह आयोजन निम्नलिखित उद्देश्यों को पूरा कर सकता है: उपभोक्ताओं को स्टोर की ओर आकर्षित करना, ग्राहकों को नए उत्पादों के बारे में सूचित करना और कंपनी के प्रति सकारात्मक दृष्टिकोण बनाना। जो माता-पिता अपने बच्चों को इस प्रतियोगिता में लाते हैं वे खरीदारी कर सकते हैं और नए उत्पादों और सेवाओं के बारे में जानकारी प्राप्त कर सकते हैं। साथ ही, उन्हें इस बात का भी आनंद आएगा कि स्टोर ने उनके बच्चों का ख्याल रखा, उनकी रचनात्मकता की सराहना की और उपहार दिए।

खरीदारी के समय उत्पाद प्रस्तुतिकरण भी एक बिक्री संवर्धन उपकरण है जिसका उपयोग अक्सर फास्ट फूड कंपनियों द्वारा किया जाता है। उदाहरण के लिए, मैकडॉनल्ड्स के विक्रेता, खरीदारी के लिए रसीद जारी करने से पहले, निश्चित रूप से वर्गीकरण से कुछ अतिरिक्त उत्पाद पेश करेंगे, जिससे ऑर्डर की मात्रा बढ़ जाएगी। यदि इस जानकारी को प्रस्तुत करने का तरीका विनीत और विनम्र है, तो उपभोक्ता इसे सकारात्मक रूप से मानता है और अक्सर अनुशंसित उत्पाद खरीदता है। इस प्रकार, उपभोक्ता के साथ संचार के समय बिक्री संवर्धन तकनीकों में कर्मचारियों के प्रशिक्षण में निवेश उचित है और कंपनी को मुनाफा बढ़ाने की अनुमति देता है।

बिक्री संवर्धन गतिविधियों के रूप में मनोरंजन और खेल आयोजनों का उपयोग प्रचार जितनी बार नहीं किया जाता है, लेकिन उनकी प्रभावशीलता भी उचित है। इस तथ्य के अलावा कि उनका बिक्री वृद्धि पर महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ता है, वे एक बड़ी छवि-निर्माण भार भी वहन करते हैं। किसी संगीत कार्यक्रम में भाग लेने या खेल रिले दौड़ में भाग लेने के दौरान उपभोक्ता या खरीदार को जो सकारात्मक भावनाएं प्राप्त होती हैं, वे आगे चलकर आयोजन कंपनी (ग्राहक) के साथ सकारात्मक संबंध बनाती हैं।

व्यक्तिगत बिक्री एक महत्वपूर्ण बिक्री संवर्धन उपकरण है, जो मुख्य रूप से उपभोक्ता को उत्पाद या सेवा बेचते समय उसके साथ इष्टतम संपर्क बनाने पर केंद्रित है।

उपरोक्त प्रचार उपकरण को कंपनी के उत्पादों और सेवाओं को बढ़ावा देने के लिए एक जटिल कहा जा सकता है। इस प्रकार, प्रचार प्रबंधन अतिरिक्त बिक्री को प्रोत्साहित करने, सकारात्मक छवि बनाने और नए उपभोक्ताओं को आकर्षित करने के लिए विभिन्न विपणन उपकरणों का समन्वय और संतुलन है।

प्रमोशन प्रबंधन को कंपनी के समग्र विपणन लक्ष्यों के अनुरूप होना चाहिए और उनकी उपलब्धि में योगदान देना चाहिए।

5.4. विक्रय क्षेत्र का विपणन

विपणन अनुसंधान के अनुसार, खरीदारी के 85% निर्णय सीधे स्टोर में लिए जाते हैं। खरीदार, बिक्री क्षेत्र में रहते हुए, डिस्प्ले, विज्ञापन सामग्री, संगीत के संपर्क में आता है और अनियोजित खरीदारी करता है। इसी उद्देश्य से आधुनिक खुदरा विक्रेता स्टोर में उपभोक्ता के समय को बढ़ाने और उसकी क्रय गतिविधि को प्रोत्साहित करने के लिए विभिन्न उपकरणों का उपयोग करते हैं। इसलिए, शेल्फ पर उत्पाद को खूबसूरती से और सही ढंग से प्रदर्शित करके, आप इसकी बिक्री में उल्लेखनीय वृद्धि कर सकते हैं। इस प्रकार, मर्चेंडाइजिंग का उपयोग एक प्रभावी आलसी विपणन उपकरण के रूप में भी किया जा सकता है।

विक्रय क्षेत्र का विपणन- यह एक बहुत प्रभावी आलसी विपणन उपकरण है जो एक व्यापारिक उद्यम की प्रतिस्पर्धात्मकता को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित करता है। उपभोक्ता आपके स्टोर में कितना सहज होगा यह काफी हद तक तय करता है कि वह कितना पैसा खर्च करेगा और क्या वह दोबारा आपके पास लौटेगा। आधुनिक साहित्य बड़ी संख्या में व्यापारिक वस्तुओं की परिभाषाएँ प्रदान करता है। हालाँकि, इस मैनुअल में, मर्चेंडाइजिंग को उपभोक्ताओं का ध्यान आकर्षित करने और बिक्री मंजिल के डिजाइन के माध्यम से उनकी खरीद को प्रोत्साहित करने और माल के प्रभावी प्रदर्शन को सुनिश्चित करने के उद्देश्य से उपायों की एक प्रणाली के रूप में समझा जाएगा।

सभी व्यापारिक तकनीकें स्पष्ट और सरल हैं। यहां कोई जटिल गणना और माप करने की आवश्यकता नहीं है। समस्या का समाधान, एक नियम के रूप में, सतह पर है। यही कारण है कि इसका संबंध आलसी विपणन से है।

मर्चेंडाइजिंग के सार को समझने के लिए इसे परिभाषित करना आवश्यक है इसकी कुछ श्रेणियां.

बिक्री का स्थान- बिक्री मंजिल पर एक स्थान जहां खरीदार उत्पाद देख सकता है और उसके चयन और खरीद के बारे में निर्णय ले सकता है।

बिक्री का मुख्य बिंदु- बिक्री क्षेत्र में एकमात्र स्थान जहां एक निश्चित उत्पाद समूह की पूरी श्रृंखला प्रस्तुत की जाती है।

बिक्री का अतिरिक्त बिंदु- बिक्री मंजिल पर एक स्थान जिसका उपयोग किसी उत्पाद को खरीदने की संभावना बढ़ाने के लिए किया जाता है (बिक्री के मुख्य बिंदु के बाहर)।

वर्गीकरण समूह– समान उपभोक्ता विशेषताओं वाले उत्पाद, एक ही ब्रांड के तहत प्रस्तुत किए जाते हैं।

वर्गीकरण वस्तु (एसकेयू - स्टॉक कीपिंग यूनिट)- एक प्रकार की पैकेजिंग में एक ब्रांड, एक वॉल्यूम।

एकल कॉर्पोरेट ब्लॉक- बिक्री स्थल पर कंपनी के सभी उत्पादों को एक ही कॉर्पोरेट इकाई में समूहीकृत किया जाता है।

का सामना करना पड़- खरीदार को दिखाई देने वाले एक निश्चित ब्रांड, प्रकार, पैकेजिंग के उत्पाद की एक इकाई।

POSM (बिक्री बिंदु सामग्री)- बिक्री क्षेत्र में या सीधे बिक्री स्थल पर स्थित विज्ञापन सामग्री।

को बिक्री के मुख्य क्षेत्र जिम्मेदार ठहराया जा सकता:

> प्रभावी स्टॉक सुनिश्चित करना;

> उपभोक्ताओं की आवश्यकताओं और खुदरा उद्यम के लाभों के संयोजन में उत्पाद अनुभागों का स्थान;

> माल का प्रदर्शन सुनिश्चित करना;

> बिक्री के अतिरिक्त बिंदुओं का उपयोग;

> क्रय प्रक्रिया की संगीत संगत;

> पीओएसएम सामग्री का प्रावधान;

> उद्यम की कॉर्पोरेट शैली के अनुसार बिक्री क्षेत्र की सजावट;

> स्टोर में उपभोक्ता की आरामदायक उपस्थिति सुनिश्चित करना;

> व्यापारिक बिक्री की आर्थिक दक्षता का विकास।

आधुनिक बिक्री कई सिद्धांतों पर आधारित है:

1. स्वच्छता सुनिश्चित करना। पहली बात जिस पर उपभोक्ता ध्यान देता है वह है बिक्री क्षेत्र में फर्श की सफाई, अलमारियों और सामानों पर धूल की अनुपस्थिति और विक्रेताओं और सलाहकारों की साफ-सफाई। अत: व्यावसायिक उपकरण एवं सामान की व्यवस्था करने से पहले साफ-सफाई सुनिश्चित करना आवश्यक है। उपभोक्ता के स्थान पर स्वयं की कल्पना करें: आप एक स्टोर में जाते हैं, एक उत्पाद चुनते हैं, और उस पर धूल की एक परत होती है... निश्चित रूप से, आप स्टोर के प्रति नकारात्मक रवैया अपनाएंगे और महसूस करेंगे कि उपभोक्ता को प्यार नहीं किया जाता है यहाँ।

2. उपभोक्ता को संपूर्ण उत्पाद का अवलोकन प्रदान करना। जब कोई उपभोक्ता बिक्री क्षेत्र में प्रवेश करता है, तो उसे तुरंत समझ जाना चाहिए कि उसे अपनी ज़रूरत की हर चीज़ खरीदने के लिए कहाँ जाना है। इस प्रयोजन के लिए, उत्पाद अनुभागों के संकेतक बिक्री क्षेत्र में रखे जाते हैं और माल का अधिकतम दृश्य सुनिश्चित किया जाता है।

3. उपभोक्ताओं के लिए वस्तुओं की उपलब्धता। उत्पाद खरीदार के लिए यथासंभव सुलभ होना चाहिए। उपलब्धता का तात्पर्य, सबसे पहले, बिना कोई गंभीर प्रयास किए किसी उत्पाद को लेने की क्षमता से है। उत्पाद के उपभोक्ता उद्देश्य को भी ध्यान में रखना आवश्यक है। यदि यह बच्चों के लिए एक उत्पाद है, उदाहरण के लिए, एक खिलौना, तो इसे बच्चे की ऊंचाई के स्तर पर रखा जाना चाहिए।

4. स्टोर में आरामदायक उपस्थिति. आराम की अवधारणा बहुत व्यापक है, और इसका सार काफी हद तक किसी व्यक्ति की व्यक्तिगत विशेषताओं और उसकी मनोवैज्ञानिक विशेषताओं पर निर्भर करता है। हालाँकि, उपभोक्ताओं की सामान्य आबादी के लिए कई मानक आराम आवश्यकताओं को परिभाषित करना संभव है। इनमें निम्नलिखित शामिल हैं.

1. बिक्री क्षेत्र में आवाजाही में आसानी. एक व्यक्ति को अन्य लोगों से टकराए बिना या स्टोर उपकरण को छुए बिना उत्पाद अनुभागों में स्वतंत्र रूप से घूमना चाहिए।

2. शॉपिंग क्षेत्र में संगीत. खरीदारी प्रक्रिया में संगीतमय संगत बिक्री को प्रोत्साहित करने का एक प्रभावी साधन है। विपणन अनुसंधान के परिणामों के अनुसार, गतिशील संगीत बिक्री क्षेत्र के चारों ओर सक्रिय आंदोलन का कारण बनता है और खरीद निर्णय लेने की प्रक्रिया को तेज करता है, जिससे आवेगपूर्ण खरीदारी बढ़ती है। धीमा (अक्सर शास्त्रीय) संगीत खरीदार को आराम देता है और बिक्री क्षेत्र में लंबी उपस्थिति सुनिश्चित करता है। इसका उपयोग बिक्री क्षेत्रों में किया जाता है जहां सावधानीपूर्वक चयनित और महंगे सामान प्रस्तुत किए जाते हैं। आधुनिक खुदरा विक्रेता ऐसे संगीत का चयन करते हैं जो स्टोर की स्थिति के साथ-साथ खरीदार की व्यवहारिक विशेषताओं के लिए सबसे उपयुक्त हो।

3. विशिष्ट सेवा। स्टोर कर्मियों को किसी भी समय उपभोक्ता की सहायता के लिए तैयार रहना चाहिए। सेल्सपर्सन और सलाहकारों की विनम्रता और सभी आवश्यक जानकारी प्रदान करने की क्षमता की ग्राहकों द्वारा अत्यधिक सराहना की जाती है और स्टोर के प्रति वफादारी बनती है। गुणवत्तापूर्ण सेवा के लिए खरीदार की आवश्यकताओं पर भी सावधानीपूर्वक ध्यान देने की आवश्यकता होती है। उदाहरण के लिए, यदि एक महिला छोटे बच्चे के साथ स्टोर में आती है, तो एक अच्छा सलाहकार निश्चित रूप से उसे बच्चे की घुमक्कड़ी रखने में मदद करेगा और जितनी जल्दी हो सके उसकी ज़रूरत की हर चीज़ खरीद लेगा।

4. अतिरिक्त सेवाएँ (मनोरंजन, सूचना और अन्य) प्रदान करना। अक्सर, कोई खरीदार किसी स्टोर पर न केवल खरीदारी करने के लिए आता है, बल्कि किसी उत्पाद के बारे में सलाह लेने या उसका उपयोग करने के तरीके के बारे में सलाह लेने के लिए भी आता है, या, उदाहरण के लिए, मशीन के माध्यम से सेलुलर सेवाओं के लिए भुगतान करने के लिए भी आता है। इसीलिए स्टोर में संबंधित जरूरतों को पूरा करने के लिए आवश्यक विशेषताएं होनी चाहिए।

5. सहायक उपकरणों की उपलब्धता, खरीदारी प्रक्रिया को सुविधाजनक बनाना - खरीदारी की टोकरियाँ, ट्रॉलियाँ, विश्राम के लिए कुर्सियाँ, बैग के लिए स्टैंड, मनोरंजन के लिए विशेष स्थान और अपनी माताओं के साथ आने वाले बच्चों का ध्यान भटकाना।

6. व्यापारिक उपकरणों का व्यापक उपयोग। सभी व्यापारिक उपकरणों का उपयोग एक साथ किया जाना चाहिए। शेल्फ पर उत्पाद को खूबसूरती से व्यवस्थित करते समय, मूल्य टैग और पीओएसएम की उपस्थिति सुनिश्चित करना भी महत्वपूर्ण है। बच्चों के सामान अनुभाग में, न केवल खिलौनों को सुलभ बनाना आवश्यक है, बल्कि बच्चों के लिए मनोरंजन के लिए जगह व्यवस्थित करना भी आवश्यक है, जिससे उनकी मां शांति से खरीदारी कर सकें।

7. यह सुनिश्चित करना कि अलमारियों में सामान भरा हुआ है। उपभोक्ता को स्टोर में उसकी ज़रूरत की सभी वस्तुओं की निरंतर उपलब्धता का आभास देना महत्वपूर्ण है। इसलिए, अलमारियों को हमेशा उन उत्पादों से भरा होना चाहिए जो उपभोक्ता की जरूरतों को पूरा करते हैं।

8. यह सुनिश्चित करना कि उत्पाद जानकारीपूर्ण हों। उत्पाद पैकेजिंग में उपभोक्ता के लिए आवश्यक सभी जानकारी होनी चाहिए। इसके अलावा, इसका मुख्य भाग (नाम, वजन, वसा सामग्री, आदि) मूल्य टैग पर दोहराया जाना चाहिए।

9. उपभोक्ता को कीमत स्पष्ट होनी चाहिए।

10. लेआउट संरचना. शेल्फ स्थान पर ब्रांडों और वर्गीकरण वस्तुओं की नियुक्ति वर्गीकरण मैट्रिक्स और उपभोक्ता अपेक्षाओं के अनुसार सख्ती से की जानी चाहिए। एक नियम के रूप में, निर्माता, किसी उत्पाद को स्टोर में पेश करते समय, एक तैयार वर्गीकरण मैट्रिक्स प्रदान करते हैं जो उत्पाद की स्थिति से मेल खाता है।

11. उत्पाद स्थान की प्राथमिकता के नियम का अनुपालन। स्टोर को न केवल उपभोक्ता, बल्कि उत्पाद के निर्माता या आपूर्तिकर्ता की जरूरतों को भी ध्यान में रखना होगा। इसलिए, शेल्फ पर उत्पाद प्लेसमेंट की प्राथमिकता उद्यम की मार्केटिंग रणनीति के अनुसार निर्धारित की जाती है। जिस उत्पाद के लिए किसी निश्चित अवधि के दौरान प्रचार या किसी प्रकार का विपणन कार्यक्रम चलाया जा रहा हो उसे प्राथमिकता वाले स्थान पर रखा जाता है।

12. व्यापारिक उपकरणों के उपयोग की लागत-प्रभावशीलता सुनिश्चित करना। सभी व्यापारिक उपकरण और तरीकों से बिक्री बढ़ाने और लाभ उत्पन्न करने में मदद मिलनी चाहिए। इसलिए, उनके उपयोग की आर्थिक व्यवहार्यता का लगातार मूल्यांकन करना आवश्यक है।

इस प्रकार, इन सिद्धांतों का पालन करने से व्यापारिक उद्यम को प्रभावी बिक्री संवर्धन प्रदान करने और स्टोर के प्रति उपभोक्ता निष्ठा बनाने में मदद मिलेगी।

निम्नलिखित कारक प्रभावित करते हैं कि उत्पाद को स्टोर में कैसे प्रस्तुत किया जाएगा:

1) स्टोर की छवि - उदाहरण के लिए, एक उत्पाद के सभी आकार एक ही बार में प्रस्तुत किए जाते हैं - इससे सुव्यवस्था की भावना पैदा होती है;

2) पैकेजिंग - टुकड़े द्वारा, वजन द्वारा, आदि;

3) उत्पाद की प्रकृति - बोतलें (शेल्फ पर), सौंदर्य प्रसाधन (नमूने)।

निम्नलिखित हैं स्टोर में सामान पेश करने के तरीके:

> उत्पाद की वैचारिक प्रस्तुति - यह आउटलेट की छवि पर आधारित है (फर्नीचर को यह दिखाने के लिए व्यवस्थित किया गया है कि यह घरेलू वातावरण में कैसा दिखेगा), उत्पादों को उनके उपयोग के विकल्प दिखाने के लिए समूहीकृत किया गया है;

> वर्गीकरण समूहों और शैलियों द्वारा समूहीकरण (बुखार, दर्द निवारक, खांसी दबाने वाली दवाएं, आदि के लिए उपचार - फार्मेसियां ​​खोज और चयन की सुविधा के लिए दवाओं के समूहों के बगल में उचित संकेत प्रदर्शित करती हैं);

> रंग योजना द्वारा संगठन (शायद ही कभी इस्तेमाल किया जाता है);

> मूल्य समानीकरण (एक ही श्रेणी के कई सामान, अलग-अलग कीमतों पर बेचे जाते हैं, एक साथ प्रदर्शित होते हैं) - आपको मूल्य विकल्प का भ्रम पैदा करने की अनुमति देता है;

> ऊर्ध्वाधर प्रतिनिधित्व जो मानव आंख की गति को ध्यान में रखता है;

> वॉल्यूमेट्रिक प्रस्तुति - बड़ी मात्रा में सामान प्रदर्शित किया जाता है (उदाहरण के लिए, सब्जी विभाग में फलों के पहाड़), जो सामान की अतिरेक की छाप पैदा करता है;

> फ्रंटल प्रेजेंटेशन - उत्पाद का सबसे आकर्षक पक्ष प्रदर्शित किया जाता है (उदाहरण के लिए, किताबें सामने की ओर दिखाई जाती हैं)।

अंतर्गत दुकान का माहौलदृश्य घटकों को समझा जाता है - रंग, गंध, प्रकाश, संगीत, जो भावनात्मक स्थिति को उत्तेजित करते हैं (उदाहरण के लिए, आरामदायक वातावरण वाला एक रेस्तरां, मंद रोशनी)। प्रकाश आपको उत्पाद को उजागर करने की अनुमति देता है (उत्पाद को उजागर करने वाली प्रकाश किरणों की दिशा मुख्य प्रकाश की तुलना में 3 गुना अधिक उज्ज्वल होनी चाहिए)। एक निश्चित मूड बनाने के लिए प्रकाश के विभिन्न रंगों का उपयोग किया जा सकता है। विभिन्न रंग भी एक निश्चित प्रतिक्रिया का कारण बन सकते हैं। गर्म (लाल, पीला) और ठंडा (नीला, हरा) रंग के शेड होते हैं। वे बिल्कुल विपरीत मनोवैज्ञानिक प्रतिक्रिया उत्पन्न करते हैं। खाद्य सेवा दुकानों के लिए गर्म रंग अधिक उपयुक्त होते हैं, जो भूख को बढ़ाते हैं। महँगी वस्तुएँ बेचते समय ठंडे स्वर उपयोगी होते हैं। जब गंध की बात आती है, तो पुरुषों की तुलना में महिलाएं इसके प्रति अधिक संवेदनशील होती हैं। ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए, कुछ दुकानें समयबद्ध सुगंधों का उपयोग करती हैं जो निश्चित अंतराल पर खुशबू का छिड़काव करती हैं, यानी उनका उपयोग करती हैं सुगंध विपणन.

बिक्रीबिक्री स्तर पर माल की प्रभावी प्रस्तुति के साथ-साथ विभिन्न पीओएस सामग्रियों के माध्यम से उनके हाइलाइटिंग के लिए नियमों के एक सेट के रूप में प्रस्तुत किया जा सकता है। व्यापारिक उपकरण आपको बिक्री कर्मियों के उपयोग के बिना उत्पाद की बिक्री को प्रोत्साहित करने की अनुमति देता है। इस प्रकार, व्यापारिक प्रौद्योगिकी कुछ हद तक दुकानों में बिक्री सहायकों की जगह लेता है और आपको ग्राहकों को अधिक सक्रिय रूप से आकर्षित करने की अनुमति देता है।

मर्चेंडाइजिंग में मुख्य बात यह है कि सभी नियमों का अभ्यास में परीक्षण सीधे खरीदार पर किया जाना चाहिए। उत्पाद को स्टोर अलमारियों पर कैसे प्रदर्शित किया जाना चाहिए, इस पर निर्माता की राय का कोई मतलब नहीं होगा यदि यह खरीदार की राय के अनुरूप नहीं है। घरेलू उपकरणों, मोबाइल फोन और किराने की दुकानों की बिक्री मंजिलों पर उत्पाद श्रेणियों और डिस्प्ले के स्थान को बदलने से अक्सर बिक्री में महत्वपूर्ण बदलाव आते हैं। यदि आप किसी उत्पाद को किसी तरह से उजागर करके खरीदार को उसकी ओर आकर्षित करते हैं, तो आप उसकी बिक्री में उल्लेखनीय वृद्धि कर सकते हैं। इस प्रकार, बिक्री का मुख्य विषय, जिसके संबंध में इसके सभी उपकरण (पीओएसएम, डिस्प्ले, ध्वनि प्रभाव, एरोमार्केटिंग) का उपयोग किया जाता है, खरीदार है। उनका ध्यान आकर्षित करने के लिए प्लानोग्राम, डिस्प्ले डायग्राम, सुंदर और चमकीले पोस्टर, संकेत, मूल्य टैग आदि विकसित किए जाते हैं।

व्यापारिक अवधारणा पर आधारित है तीन बुनियादी कानून: स्टॉक, स्थान, प्रस्तुति। आइए उन पर करीब से नज़र डालें।

स्टॉक का नियम.स्टोर में हमेशा खरीदार के लिए आवश्यक उत्पाद मौजूद रहे, इसके लिए अधिकतम स्टॉक की मात्रा निर्धारित करना आवश्यक है, यानी उत्पाद की मात्रा जिसे शेल्फ पर प्रस्तुत किया जाना चाहिए और एक निश्चित अवधि के लिए गोदाम में संग्रहीत किया जाना चाहिए ( अगले आदेश तक)

स्थान का नियम.बिक्री क्षेत्र में, कोई भी प्राथमिकता वाले स्थानों (ऐसे स्थान जो खरीदार के जितना करीब हो सके और उसका ध्यान आकर्षित कर सके) और गैर-प्राथमिकता वाले स्थान (उपभोक्ता के लिए कम स्तर की पहुंच वाले बुरी तरह दिखाई देने वाले स्थान) दोनों को अलग कर सकता है। इस संबंध में, कुछ उत्पाद समूहों, ब्रांडों, प्रकारों और पैकेजिंग की बिक्री की मात्रा जानना आवश्यक है और इसके अनुसार, बिक्री मंजिल और शेल्फ स्थान पर यह सब व्यवस्थित करें। उत्पाद को खरीदार के सामने रखना भी महत्वपूर्ण है। हालाँकि, सीमित शेल्फ स्थान और उत्पाद के "चेहरे" की अनिश्चितता के कारण यह हमेशा संभव नहीं होता है।

प्रतिनिधित्व का नियम.उपभोक्ता को उत्पाद के बारे में सभी आवश्यक जानकारी जानने का अधिकार होना चाहिए: उपभोक्ता गुण, निर्माता और विक्रेता डेटा, वजन, आयाम, संरचना, सुरक्षा डेटा, उपयोग की विधि, दुष्प्रभाव, समाप्ति तिथि, आदि। इसलिए, पैकेजिंग उत्पाद या उसके साथ जुड़े दस्तावेज़ में यह सारी जानकारी होनी चाहिए। खरीदार को उस उत्पाद के संबंध में अपने सभी प्रश्नों का उत्तर पाने का प्रयास नहीं करना चाहिए जिसे वह खरीदना चाहता है। खरीदार का ध्यान आकर्षित करने वाली अतिरिक्त जानकारी प्रदान करने के लिए, पीओएस सामग्री और विभिन्न सूचना उपकरणों का उपयोग किया जाता है।

उपभोक्ताओं के साथ बातचीत करने के अभ्यास से पता चलता है कि खरीदारी करते समय कई बिंदु उनके लिए प्राथमिकता होते हैं।

1. विशेष विवरण, और विशेष रूप से वे गुण जो उत्पाद के उपयोग की सुरक्षा सुनिश्चित करते हैं। यदि कोई खरीदार स्वचालित शट-ऑफ वाला आयरन चाहता है, तो यह वह सुविधा है जिसकी उसे तलाश होगी।

2. ब्रांड। यदि खरीदार ने पहले से ही ब्रांड के प्रति एक निश्चित सकारात्मक दृष्टिकोण बना लिया है, तो उसे किसी अन्य ब्रांड के उत्पाद के बारे में समझाना मुश्किल होगा। उदाहरण के लिए, यदि कोई खरीदार लंबे समय से सोनी के घरेलू उपकरणों का उपयोग कर रहा है, तो वह भविष्य में किसी अन्य ब्रांड का टीवी या रेडियो खरीदना नहीं चाहेगा।

3. कीमत। खरीदारी का निर्णय लेते समय, खरीदार को एक निश्चित कीमत द्वारा निर्देशित किया जाता है कि वह उत्पाद के लिए भुगतान करने को तैयार है। यदि उत्पाद अधिक महंगा है, तो उसे इसे खरीदने के लिए बाध्यकारी कारणों की आवश्यकता होगी।

4. डिज़ाइन . घरेलू उपकरणों के तकनीकी विकास के वर्तमान चरण ने कॉन्फ़िगरेशन और कार्यात्मक सामग्री के मामले में घरेलू और कंप्यूटर उपकरणों और संचार उपकरणों को व्यावहारिक रूप से बराबर कर दिया है। इसलिए, खरीदार, माइक्रोवेव ओवन चुनते समय, कार्यात्मक श्रेणी निर्धारित करने के बाद, अगला कदम रसोई के डिजाइन के अनुसार ओवन के डिजाइन का चयन करना होगा। इस प्रकार, उत्पाद डिज़ाइन खरीदारी निर्णय में एक प्राथमिकता कारक बन गया।

घरेलू उपकरण उद्योग में मर्केंडाइजिंग बहुत महत्वपूर्ण हो गई है। यह इस तथ्य के कारण है कि इस उत्पाद के खरीदार, अधिकांश भाग के लिए, विशेषज्ञ नहीं हैं और उन्हें विभिन्न उपकरणों के डिजाइन की जटिलताओं की बहुत कम समझ है। इसके अलावा, वे यह जानना नहीं चाहते, क्योंकि वे कुछ अधिक महत्वपूर्ण चीजों का अध्ययन करने और अन्य समस्याओं को हल करने में समय व्यतीत करना पसंद करते हैं।

मर्चेंडाइजिंग में एक महत्वपूर्ण अवधारणा ज़ोनिंग है। जोनिंग- यह परिसर के सेवा और खुदरा क्षेत्रों का वितरण है। किसी स्टोर में, उत्पाद श्रेणियों और सेवा क्षेत्रों का स्थान कुछ नियमों और आवश्यकताओं (सुरक्षा, सुविधा, अनुकूलता) का पालन करना चाहिए। सेवा क्षेत्र ग्राहक से दूर स्थित होने चाहिए ताकि कर्मचारियों के काम से ग्राहकों को परेशानी न हो।

निश्चित के अनुसार स्वच्छता मानक खाद्य उत्पाद घरेलू रसायनों से कुछ दूरी पर स्थित होने चाहिए। पैकेज्ड डेयरी उत्पादों को विशेष रेफ्रिजरेटर में रखा जाना चाहिए जो उनकी उपभोक्ता संपत्तियों की सुरक्षा सुनिश्चित करते हैं और खरीदार के लिए यथासंभव सुलभ हों।

प्रत्येक स्टोर में, आप कुछ ऐसे क्षेत्रों की पहचान कर सकते हैं जिनकी आवश्यकता है विशेष ज़रूरतें खरीदार के लिए उनके महत्व के कारण। उदाहरण के लिए, "प्रवेश" क्षेत्र अत्यंत महत्वपूर्ण है, क्योंकि यह किसी व्यक्ति को स्टोर में "प्रवेश" करने और यह समझने की अनुमति देता है कि वह अब सड़क पर नहीं है। इसलिए, वर्ष के समय और मौसम के आधार पर, ये क्षेत्र स्प्लिट सिस्टम से सुसज्जित हैं, जो स्टोर में प्रवेश करते समय ठंडी या गर्म हवा चलाकर आराम की भावना पैदा करते हैं। प्रकाश भी महत्वपूर्ण है - यह उज्ज्वल होना चाहिए, लेकिन चौंकाने वाला नहीं।

सेवा क्षेत्र, जिसमें सलाहकारों का क्षेत्र और कैश रजिस्टर क्षेत्र शामिल है, एक निश्चित निश्चित मात्रा में स्थान घेरते हैं। यह आकार केवल ग्राहक प्रवाह के आधार पर बदल सकता है। प्रयोग करने योग्य क्षेत्र की गणना निम्नानुसार की जा सकती है: बिक्री क्षेत्र के क्षेत्र से सभी सेवा क्षेत्रों को घटाएं। परिणाम हमें मिलता है खरीदार को (जो कम से कम 70% होना चाहिए) और प्रदर्शन क्षेत्र, क्रमशः, प्रयोग करने योग्य क्षेत्र का लगभग 30%। यदि खरीदार का क्षेत्र निर्दिष्ट आकार से छोटा है, तो खरीदारों के लिए बिक्री मंजिल के चारों ओर घूमना असुविधाजनक होगा, वे एक-दूसरे के "अंतरंग" स्थान का उल्लंघन करेंगे और उल्लंघन करेंगे; इसलिए, खरीदार का मुख्य विचार इस स्टोर को छोड़ने का होगा, क्योंकि वह इसमें सहज नहीं है।

5. समूहन . सही समूहीकरण खरीदार चुनने की समस्या को बहुत सरल कर देता है। उसके लिए अपनी ज़रूरत का उत्पाद ढूंढना और पैकेजिंग का अध्ययन करके उसके बारे में जानकारी प्राप्त करना बहुत आसान हो जाता है। अगर इससे वह संतुष्ट नहीं होगा तो ही वह विक्रेता या सलाहकार को बुलाएगा।

एक प्रभावी समूह को निम्नलिखित आवश्यकताओं को पूरा करना चाहिए: आकर्षण और विनिमेयता।

अधिकतम आकर्षण - उत्पादों के समर्पित, स्पष्ट रूप से दिखाई देने वाले ब्लॉक। वे खरीदार को तुरंत यह निर्धारित करने की अनुमति देते हैं कि वांछित उत्पाद श्रेणी कहाँ स्थित है।

अधिकतम विनिमेयता - विनिमेय सामान पास में स्थित होना चाहिए, जिससे खरीदार को वांछित उत्पाद का विकल्प तुरंत ढूंढने में मदद मिलेगी।

यह मानदंड घरेलू उपकरणों पर भी लागू किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, खरीदार ब्रांड के आधार पर नहीं, बल्कि विकर्ण आकार के आधार पर टीवी चुनते हैं। यदि किसी व्यक्ति ने पहले से ही इस संकेतक पर निर्णय ले लिया है, तो उसे एक अलग आकार के टीवी की आवश्यकता नहीं है, इसलिए, किसी दिए गए विकर्ण के साथ संबंधित ब्लॉक में, विभिन्न ब्रांड और डिज़ाइन ही प्रस्तुत किए जा सकते हैं; भिन्न विकर्ण वाले मॉडलों को अन्य ब्लॉकों में विभाजित करने की आवश्यकता होगी।

6. अतिरिक्त बिक्री स्थान - यह आपूर्तिकर्ताओं के बीच युद्ध के लिए एक स्प्रिंगबोर्ड है, क्योंकि वे बड़े मुनाफे का स्रोत हैं। उत्पाद श्रेणी ब्लॉक के बाहर किसी उत्पाद पर खरीदार का ध्यान आकर्षित करने के लिए अतिरिक्त बिक्री बिंदुओं का उपयोग किया जाता है।

बिक्री का एक अतिरिक्त बिंदु पंजीकृत करते समय निम्नलिखित नियमों का पालन करना जरूरी है.

1. हॉल में प्राथमिकता स्थान वह है जहां कोई व्यक्ति या तो खरीदारी का निर्णय लेता है, या उस स्थान पर जहां उसे अपेक्षाकृत लंबे समय तक रहने के लिए मजबूर किया जाता है (उदाहरण के लिए, चेकआउट क्षेत्र, टिकाऊ सामान का क्षेत्र) .

2. SKU की सीमित संख्या। बिक्री के किसी अतिरिक्त बिंदु पर 1-2 से अधिक उत्पाद SKU प्रस्तुत नहीं किए जाने चाहिए। किसी व्यक्ति को एक उत्पाद वस्तु चुनने में कोई समस्या नहीं होनी चाहिए। यदि खरीदार को अपनी जरूरत का सामान बेचने के लिए कोई अतिरिक्त जगह दिखती है, तो उसे लंबे समय तक सोचने के लिए उकसाने की कोई जरूरत नहीं है।

3. बिक्री के मुख्य स्थान से दूरी. बिक्री का अतिरिक्त बिंदु मुख्य से इतनी दूर स्थित होना चाहिए कि खरीदार के लिए मुख्य डिस्प्ले पर लौटना पूरी तरह से सुविधाजनक न हो (जहां वह किसी प्रतिस्पर्धी का उत्पाद चुनना चाहे)।

4. उत्पादों का दोहराव। बिक्री के एक अतिरिक्त बिंदु पर, उत्पादों की नकल करने की सलाह दी जाती है, और इससे भी बेहतर यह है कि उत्पाद का अधिकतम स्टॉक सुनिश्चित किया जाए, जो उच्च मांग के लिए डिज़ाइन किया गया हो।

7. शेल्फ पर उत्पाद का स्थान। खरीदार को, बिना किसी प्रयास के, शेल्फ स्थान पर अपनी ज़रूरत का उत्पाद ढूंढना चाहिए और समझना चाहिए कि वह इसका उपयोग कैसे करेगा। इसलिए, न केवल उत्पाद को आवश्यक जानकारी प्रदान करना महत्वपूर्ण है, बल्कि इसे अतिरिक्त सामग्री भी प्रदान करना है जो खरीदार को यह कल्पना करने की अनुमति देता है कि इसके उपयोग के दौरान यह कैसा दिखेगा (पुतले, कैटलॉग, इंटीरियर मॉडलिंग)। यह इस उद्देश्य के लिए है कि फर्नीचर शोरूम उत्पादों के फायदों को प्रदर्शित करने के लिए एक निश्चित सजावट और रसोई के बर्तनों के साथ एक वास्तविक रसोई की नकल बनाते हैं।

खरीदार को हमेशा यह सुनिश्चित करना चाहिए कि जब वह स्टोर पर आएगा, तो उसे उसकी ज़रूरत के सभी उत्पाद मिलेंगे (स्टोर की विशेषज्ञता के आधार पर)। यदि यह एक किराना सुपरमार्केट है, तो इसमें ब्रेड, मांस, अर्ध-तैयार उत्पाद, पेय आदि होने चाहिए। जितना संभव हो उतना सुलभ जैसे ही खरीदार बिक्री क्षेत्र में जाता है। इस पथ को आसान बनाने के लिए, आपको उत्पाद श्रेणियों के संकेतक, विभिन्न नेविगेशन चित्र और चित्र, और बीकन का उपयोग करने की आवश्यकता है। ऐसे उपकरणों का उपयोग खरीदारों के लिए अधिकतम स्वतंत्रता सुनिश्चित करेगा और बिक्री कर्मचारियों को इन मुद्दों पर परामर्श करने से काफी हद तक मुक्त कर देगा।

पॉइंटर्स का उपयोग करते समय उन पर उत्पाद समूहों की तस्वीरें या चित्र लगाने की सलाह दी जाती है। उत्पाद के विवरण में, इसके फायदे और प्राथमिकता वाली उपभोक्ता विशेषताओं को इंगित करना महत्वपूर्ण है। उपभोक्ता के लिए महत्वपूर्ण संपत्तियों की सूची खरीदार की वास्तविक राय के अनुरूप होनी चाहिए। यदि, लोहा चुनते समय, खरीदार को निम्नलिखित संकेतकों द्वारा निर्देशित किया जाता है: ब्रांड, स्टीमर की उपस्थिति, ऊर्जा की तीव्रता, अतिरिक्त कार्यों की उपस्थिति, तो मूल्य टैग या सूचना पत्र पर उन्हें उसी क्रम में इंगित किया जाना चाहिए। इस प्रकार, खरीदार, इस पाठ पर नज़र डालने के बाद, तुरंत यह निर्धारित करेगा कि यह उत्पाद उसके लिए उपयुक्त है या नहीं।

अक्सर ऐसा होता है कि, बिक्री कर्मचारियों के प्रयासों और उचित कीमतों के बावजूद, ग्राहक अभी भी असहज महसूस करते हैं और बिक्री क्षेत्र को जल्दी से छोड़ना चाहते हैं। कारण क्या है? आपको आराम के मानदंड तय करने होंगे।

आराम को आकार देने वाले कारकों के लिए, इनमें प्रकाश व्यवस्था, बिक्री मंजिल का डिजाइन और कॉर्पोरेट शैली में इसकी विशेषताएं, आसान नेविगेशन, गंध, बिक्री कर्मियों की वर्दी, आराम क्षेत्रों की उपलब्धता और ध्वनि शामिल हैं। बिक्री क्षेत्र में आराम और सहवास पैदा करने के लिए, लक्जरी कपड़ों की दुकानों में शास्त्रीय संगीत बजाया जाता है, जिसे सुनकर ग्राहक आराम करते हैं और दुकान छोड़ने की जल्दी में नहीं होते हैं। स्पोर्ट्सवियर स्टोर गतिशील संगीत का उपयोग करते हैं जो शैली से मेल खाता है और त्वरित खरीदारी निर्णय लेने के लिए प्रेरित करता है।

ट्रेडिंग फ्लोर की रोशनी, वाणिज्यिक उपकरणों का डिज़ाइन इसे भी कंपनी की उसी कॉर्पोरेट शैली में क्रियान्वित किया जाना चाहिए और उत्पाद के फायदों पर जोर दिया जाना चाहिए। इस तकनीक का उपयोग खरीदार को रंगों और फ़ॉन्ट के कॉर्पोरेट संयोजन के लिए "आदी" करने में मदद करता है, और थोड़ी देर के बाद वह अलमारियों पर कंपनी के उत्पादों को स्वचालित रूप से पहचान लेगा।

समान ब्रांड से ताल्लुक कंपनियाँ न केवल व्यापार और उत्पादन के क्षेत्र में, बल्कि बी2बी क्षेत्र में भी, उदाहरण के लिए, सेलुलर ऑपरेटरों की तलाश कर रही हैं। Beeline ब्रांड अपने काले और पीले डिज़ाइन में कपड़ों से लेकर बरतन तक बड़ी संख्या में विशेषताओं का प्रतिनिधित्व करता है। यही कारण है कि रूस का लगभग हर निवासी इस रंग संयोजन को Beeline ब्रांड और, तदनुसार, कंपनी और उसके उत्पादों के साथ जोड़ता है।

क्रय प्रक्रिया की ध्वनि संगतता, जैसा कि ऊपर उल्लेख किया गया है, यह बिक्री को प्रोत्साहित करने में भी एक बड़ी भूमिका निभाता है और एक व्यापारिक उपकरण है। आप नोट कर सकते हैं ध्वनि संगत के चयन में कई नियम।

1. संगीत बहुत तेज़ नहीं होना चाहिए. असामान्य रूप से तेज़ आवाज़ें खरीदार को परेशान करती हैं और उस कमरे को छोड़ने की इच्छा जगाती हैं जिसमें उन्हें सुना जाता है। इसलिए, संगीत तेज़ नहीं होना चाहिए, लेकिन कानों पर दबाव भी नहीं डालना चाहिए, अन्यथा गाने में जो गाया जा रहा है उसे सुनने की कोशिश में खरीदार का ध्यान भटक सकता है।

2. संगीत मधुर एवं अनाक्रामक होना चाहिए। यहां तक ​​कि खेल के सामान की दुकानें भी, ध्वनि के लिए संगीत का चयन करते समय, आक्रामक नोट्स और धुनों से बचने की कोशिश करती हैं। शांत और मध्यम गति का संगीत खरीदार को शांत करता है, उसे धीमी गति से चलने देता है, उसे आराम देता है और खरीदने की उसकी प्रवृत्ति को बढ़ाता है।

3. यह वांछनीय है कि संगीत चयन में ऐसी धुनें शामिल हों जो एक निश्चित शैली में क्लासिक हों। संगीत प्रतियोगिताओं के नवीनतम हिट कुछ लोगों के लिए अज्ञात हो सकते हैं या कुछ खरीदारों को परेशान कर सकते हैं।

4. संगीत का सर्वोत्तम चयन करने के लिए, अपने उपभोक्ता से पता करें कि वह क्या सुनता है और उसकी प्राथमिकताओं को ध्यान में रखने का प्रयास करें।

हमें यह नहीं भूलना चाहिए विक्रेता - उपकरण की निरंतरता. विक्रेताओं को ऐसी वर्दी पहननी चाहिए जो उन्हें सामान्य आगंतुकों से अलग करे, कॉर्पोरेट रंगों और, अधिमानतः, कंपनी के लोगो का उपयोग करें। वर्दी सिलना और उसमें सेल्सपर्सन को बिठाना एक महत्वपूर्ण काम है, लेकिन यह सुनिश्चित करना कि वर्दी हमेशा साफ सुथरी रहे, और भी महत्वपूर्ण है। गंदी और फटी हुई वर्दी खरीदार के बीच जलन और शत्रुता का कारण बनती है, जिसका असर निस्संदेह उस कंपनी पर पड़ता है जिससे वह संबंधित है।

लेबल, टैग, शेल्फ़ टॉकर्स और इसी तरह की विशेषताएं गुणवत्ता, कीमत और अन्य विशेषताओं को दर्शाती हैं, उत्पाद को उजागर करती हैं और ग्राहकों को इसे खरीदने के लिए प्रोत्साहित करती हैं। इस प्रकार, सुनिश्चित करें कि वे उज्ज्वल, यादगार और प्रभावी हों।

विभिन्न कंपनी की ओर से उपहारों के लिए कूपन और वाउचर, जिसे उत्पाद के साथ जोड़ा जा सकता है या उसके बगल में शेल्फ पर रखा जा सकता है, यह खरीदार को अतिरिक्त खरीदारी करने के लिए भी प्रोत्साहित करता है और उत्पाद की मांग बढ़ाने में मदद करता है।

अपना डिस्प्ले विकसित करते समय, सुनिश्चित करें कि मुख्य उत्पाद के साथ जटिल सेट भी हों। कुछ खरीदार उत्पादों का एक सेट खरीदना चाह सकते हैं, और इसलिए इस प्रकार का उत्पाद समूह काम आ सकता है। यह भी याद रखें कि किसी खरीदार को दोबारा उत्पाद खरीदने के लिए वापस आने की तुलना में एक बार में कई उत्पाद खरीदने के लिए मनाना कहीं अधिक आसान है।

यदि खरीदार विक्रेता से सलाह मांगता है, तो ये सिफारिशें बहुत ज्यादा दखल देने वाली नहीं होनी चाहिए, क्योंकि बहुत से लोग उन पर उत्पाद थोपना पसंद नहीं करते हैं। इसलिए, ग्राहकों के अनुरोधों और उचित बातचीत के निर्माण के साथ उनके काम के विषय पर बिक्री कर्मियों के साथ प्रशिक्षण आयोजित करना आवश्यक है।

किसी उत्पाद के लिए उच्च मांग की भावना पैदा करने के लिए, आप व्यापारिक तकनीक का उपयोग कर सकते हैं जैसे "क्षय प्रभाव" . इसका सार इस तथ्य में निहित है कि किसी निश्चित उत्पाद के प्रदर्शन में या तो किसी केंद्रीय स्थान पर या केंद्र के निकट एक खाली स्थान छोड़ दिया जाता है। ऐसा लगता है कि यह उत्पाद लोकप्रिय है और स्टोर आगंतुकों द्वारा सक्रिय रूप से खरीदा जाता है। इसलिए इसे खरीदने की इच्छा भी होती है.

आप अपने अभ्यास में एक अन्य व्यापारिक नियम का भी उपयोग कर सकते हैं, जिसे कहा जाता है "उधार लोकप्रियता": उत्पादों को उनकी बिक्री के स्तर के अनुसार अलमारियों पर जगह लेनी चाहिए। इसलिए, कम बिक्री संकेतक वाले उत्पादों को शेल्फ के बीच में रखें, और उच्च बिक्री संकेतक वाले उत्पादों को पंक्ति की शुरुआत और अंत में रखें (इस प्रकार, मजबूत उत्पादों से घिरे होने के कारण, कमजोर उत्पाद खरीदारों से अतिरिक्त ध्यान आकर्षित करते हैं)।

उत्पाद को आंखों के स्तर पर रखना इसकी बिक्री में उल्लेखनीय वृद्धि होती है (विभिन्न अनुमानों के अनुसार 70-80%)। इसलिए यह जगह सबसे प्राथमिकता वाली और महंगी है।

निर्माताओं से ब्रांडेड मूल्य टैग, शेल्फ टॉकर्स और लेबल के उपयोग से स्टोर और उत्पाद की छवि में काफी सुधार होता है।

जाहिर है, खरीदार उन वस्तुओं को चुनने के लिए अधिक इच्छुक होते हैं जिनकी कीमत स्पष्ट रूप से दिखाई देती है (जाहिर है, हमारी मानसिकता के लिए धन्यवाद, हम उस कीमत के बारे में पूछने में शर्मिंदा होते हैं जिसे हम अच्छी तरह से नहीं देख सकते हैं या बिल्कुल भी नहीं देख सकते हैं, और एक ऐसे उपकरण के पास जा रहे हैं जो इसे पढ़ता है आम तौर पर एक समस्या है)। इसलिए, मूल्य टैग बिल्कुल उस उत्पाद के नीचे लगाए जाने चाहिए जिससे वे मेल खाते हैं, और "मामूली और शर्मीले" खरीदारों के लिए इस जानकारी की अधिकतम पहुंच सुनिश्चित की जाए।

प्रदर्शन स्टैंड, पोस्टर, साथ ही लेबल, टैग आदि, संभावित खरीदारों को आपके उत्पादों, उनके प्रतिस्पर्धी लाभों के बारे में बताने का एक अतिरिक्त अवसर प्रदान करते हैं और उन्हें यह निर्णय लेने में मदद करते हैं कि आपका उत्पाद बिल्कुल वही है जिसकी उन्हें आवश्यकता है।

क्या आप निम्नलिखित सुझाव दे सकते हैं? व्यापारिक प्रबंधन प्रणाली को व्यवस्थित करने के लिए एल्गोरिदम, जिसका पालन करते हुए, गंभीर प्रयास के व्यय के बिना निर्धारित लक्ष्य प्राप्त करना संभव है।

1. स्टोर पोजिशनिंग अवधारणा का विकास: किसके लिए सामान बेचा जाता है, स्टोर किन ग्राहकों के लिए मौजूद है।

2. लक्षित ग्राहकों की पहचान, विभाजन, बड़े और छोटे समूहों की पहचान।

3. लक्ष्य खरीदार की व्यवहारिक विशेषताओं का निर्धारण।

4. व्यापारिक मानकों, प्लानोग्राम का विकास और ब्रांडों, उत्पाद समूहों, श्रेणियों के शेयरों का निर्धारण।

5. शेल्फ पर सामान की सीधी नियुक्ति।

6. व्यापारिक मानकों के अनुपालन पर नियंत्रण।

7. व्यापारिक प्रदर्शन संकेतकों की निगरानी करना और उपभोक्ता व्यवहार का अवलोकन करना।

8. मानक और प्लानोग्राम बदलना।

पीओएस सामग्रियों को उनकी कार्यक्षमता के आधार पर विभाजित किया गया है POSM विज्ञापन और POSM जानकारी। को विज्ञापन POSMइसमें किसी विशिष्ट उत्पाद या ब्रांड का विज्ञापन करने वाली सामग्री, साथ ही विज्ञापन और प्रदर्शनात्मक कार्य करने वाले उपकरण और उपकरण शामिल हैं।

उत्पाद निर्माता आम तौर पर अपने उत्पादों को उजागर करने और प्रचार सामग्री लगाने में रुचि रखते हैं। POSM लगाते समय याद रखने योग्य कुछ सरल नियम हैं।

1. विज्ञापन तभी प्रभावी होगा जब सामान प्रदर्शित होने वाले कुल क्षेत्र के 15-20% से अधिक पर न लगाया जाए। विज्ञापन सामग्रियों की अधिकता उपभोक्ता को भ्रमित करती है और उसके लक्ष्य - एक उत्पाद को उजागर करने - को प्राप्त नहीं करती है।

3. उपभोक्ता को कंपनी के उत्पादों, सेवाओं, विभाग के स्थानों आदि के बारे में महत्वपूर्ण उपभोक्ता जानकारी प्रदान करने के लिए सूचना पीओएस सामग्री रखी जाती है।

पीओएस सामग्री के प्रकार:

> संकेत;

> फर्श स्टिकर;

> मूल्य धारक; शेल्फ स्टिकर और पोस्टर, वॉबलर;

> दीवार पोस्टर;

> फ्रेमवर्क सिस्टम;

> मुद्रित उत्पादों के लिए रैक;

> सहायक सहायक उपकरण;

> अतिरिक्त लेआउट.

5.5. किस प्रकार का विज्ञापन अच्छा है?

> उपभोक्ताओं को ढूंढें (उपलब्ध संचार चैनलों के माध्यम से वितरित करें);

> उपभोक्ता के लिए समझने योग्य हो (सूचना संदेश समझने योग्य होना चाहिए);

> सुखद रहें (जलन और आक्रामकता पैदा न करें);

> समय पर रहें (प्रासंगिक और उपलब्ध उत्पादों के बारे में जानकारी प्रदान करें);

> यादगार बनें (सूचना संदेश और नारे उपभोक्ता को आसानी से याद रहने चाहिए और उत्पाद या निर्माता (विक्रेता) के साथ जुड़ाव पैदा करना चाहिए)।

यदि कोई विज्ञापन उपरोक्त सभी आवश्यकताओं को पूरा करता है तो उसे अच्छा कहा जा सकता है। हालाँकि, यह बिल्कुल वह संकेतक नहीं है जिसके लिए व्यवसायों को विज्ञापन विकसित करते और लगाते समय प्रयास करना चाहिए। विज्ञापन होना चाहिए असरदार और उज्ज्वल. यह असाधारण रचनात्मक विचारों, रचनात्मक कथानकों के उपयोग और हास्य की उपस्थिति से सुनिश्चित होता है। विज्ञापन को कुछ भावनाएँ अवश्य जगानी चाहिए - यही इसकी प्रभावशीलता की कुंजी है।

विज्ञापन प्रभावशीलता मूल्यांकन इसमें लक्षित दर्शकों तक कुछ विज्ञापन जानकारी पहुंचाने या विज्ञापनदाता के लिए किसी उत्पाद (सेवा) या कंपनी के प्रति वांछित दृष्टिकोण बनाने के लिए एक विज्ञापन संदेश और एक विज्ञापन माध्यम की क्षमता का निर्धारण करना शामिल है।

अक्सर, प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने के लिए, केवल विज्ञापन घटनाओं के परिणामस्वरूप प्राप्त बिक्री मात्रा (या लाभ) में वृद्धि निर्धारित की जाती है। और यह इस तथ्य के बावजूद है कि व्यवहार में रिपोर्टिंग अवधि को विज्ञापन अभियान की अवधि के रूप में लिया जाता है, तदनुसार लागत और बिक्री वृद्धि को ध्यान में रखते हुए।

हालाँकि, एक नियम के रूप में, कुछ समय के लिए विज्ञापन अभियान चलाए जाने के बाद, उत्पाद में खरीदार की रुचि में भी वृद्धि होती है, तथाकथित "निकास", जिसके साथ बिक्री की मात्रा में वृद्धि भी हो सकती है और उत्पाद और कंपनी के प्रति निष्ठा बढ़ी।

आर्थिक दक्षता की गणना का प्रारंभिक चरण है विज्ञापन आयोजनों की लाभप्रदता का निर्धारण, लागत से प्राप्त लाभ का अनुपात दिखा रहा है। यह सूत्र द्वारा निर्धारित किया जाता है:

पी = पी * 100 / जेड,

अतिरिक्त टर्नओवर की गणना सूत्र का उपयोग करके की जाती है:

टीडी = टीसी * पी * डी / 100,

Тд - विज्ञापन के प्रभाव में अतिरिक्त कारोबार (मूल्य के संदर्भ में);

पी - विज्ञापन और विज्ञापन के बाद की अवधि के लिए औसत दैनिक कारोबार में वृद्धि (% में);

डी - विज्ञापन और विज्ञापन के बाद की अवधि के दौरान टर्नओवर के लिए लेखांकन के दिनों की संख्या (दिनों में)।

व्यवहार में व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है आर्थिक प्रभाव निर्धारित करने की विधि (इ):

Нт - व्यापार मार्कअप, मार्जिन (बिक्री मूल्य के प्रतिशत के रूप में);

हम कई पेशकश कर सकते हैं विज्ञापन अभियान प्रदर्शन संकेतकों की गणना करने के तरीके:

> "कार्यान्वयन" संकेतक, विज्ञापन को याद रखने वाले लोगों की संख्या और इसे याद न रखने वाले लोगों की संख्या के अनुपात के रूप में परिभाषित किया गया है;

> उपभोग में "भागीदारी" का संकेतक, जिसे विज्ञापन याद रखने वाले प्रत्येक 100 लोगों के लिए खरीदारों की संख्या और विज्ञापन से परिचित नहीं होने वाले प्रति 100 लोगों के लिए खरीदारों की संख्या के बीच अंतर के रूप में परिभाषित किया गया है।

आउटडोर विज्ञापन के आकर्षण की डिग्री एक निश्चित अवधि के दौरान विज्ञापन मीडिया पर ध्यान देने वाले लोगों की संख्या और उसी अवधि के दौरान विज्ञापन माध्यम से गुजरने वाले लोगों की कुल संख्या के अनुपात की गणना करके निर्धारित की जा सकती है।

5.6. प्रदर्शनियों और मेलों में भागीदारी

प्रदर्शनियाँ और मेले प्रभावी और लोकप्रिय बिक्री संवर्धन उपकरण हैं।

प्रदर्शनीएक संगठनात्मक कार्यक्रम है जहाँ आप कंपनी के उत्पादों और सेवाओं को प्रदर्शित और प्रस्तुत कर सकते हैं। प्रदर्शनियाँ या तो आवधिक (वार्षिक, त्रैमासिक, आदि) या स्थितिजन्य (किसी घटना के साथ मेल खाने के लिए, उदाहरण के लिए, व्यापार दिवस) हो सकती हैं। प्रदर्शनियों का एक विशिष्ट उद्योग चरित्र होता है, यानी उनमें एक ही उद्योग या बाज़ार के उद्यम शामिल होते हैं।

प्रदर्शनी में भाग लेने का उद्देश्य - उत्पाद पोर्टफोलियो और उसकी विकास क्षमता का प्रदर्शन, कंपनी के बारे में जानकारी देना, प्रतिस्पर्धियों के बारे में जानकारी एकत्र करना। अक्सर, किसी प्रदर्शनी में भाग लेने के बाद, कोई कंपनी अपने लिए विकास के नए क्षितिज और दिशाएँ परिभाषित करती है, नए भागीदारों के साथ सहयोग करना शुरू करती है और अपने लिए नए उपभोक्ता खंडों की पहचान करती है।

प्रदर्शनी में भागीदारी कई मायनों में एक छवि घटना है। आपको यह स्पष्ट रूप से समझने की आवश्यकता है कि प्रदर्शनी में न केवल आपके प्रतिस्पर्धी मौजूद होंगे, बल्कि भागीदार, मध्यस्थ और निश्चित रूप से उपभोक्ता भी मौजूद होंगे। इसीलिए कंपनी जो जानकारी पेश करेगी उसका कंपनी के लिए सुरक्षा और प्रतिभागियों की इन सभी श्रेणियों के लिए महत्व के दृष्टिकोण से विश्लेषण किया जाना चाहिए।

तैयारी करने की जरूरत है दृश्य सामग्री, उत्पाद के नमूने, कैटलॉग, जो ध्यान आकर्षित कर सके और जिसे सभी तक पहुंचाया जा सके। स्मारिका उत्पाद, जो कॉर्पोरेट पहचान की अभिव्यक्तियाँ रखते हैं, प्रदर्शनियों में छवि को आकार देने में प्रमुख भूमिका निभाते हैं।

यदि किसी कंपनी को प्रदर्शनियों में भाग लेने का अवसर मिले तो उसे इसका लाभ उठाना चाहिए। जो कंपनियाँ सक्रिय रूप से अपनी स्वयं की प्रदर्शनी गतिविधियाँ विकसित कर रही हैं, वे एक नियम के रूप में, अपने स्वयं के प्रतिस्पर्धी लाभ प्रदर्शित करने में सक्षम हैं और ग्राहकों की कमी से पीड़ित नहीं हैं। इसके अलावा, यह स्पष्ट है कि उनका लक्ष्य दीर्घकालिक और सफल विकास है।

व्यापार मेलोंएक संगठनात्मक कार्यक्रम है, जिसका उद्देश्य न केवल कंपनी के उत्पादों का प्रदर्शन करना है, बल्कि अनुबंध समाप्त करना भी है। मेले वार्षिक आधार पर आयोजित किये जाते हैं और बड़ी संख्या में उपभोक्ताओं को आकर्षित करते हैं।

मेलों में, उपभोक्ताओं के पास है उत्पाद का स्वाद चखने का अवसर. मेले के सहवर्ती तत्व मनोरंजन कार्यक्रम हैं: संगीत कार्यक्रम, कलाकारों की टुकड़ियों का प्रदर्शन। मेले में आप न सिर्फ देख सकते हैं, बल्कि खरीद भी सकते हैं।

मेलों में एक स्पष्ट छवि फोकस भी होता है, लेकिन मुख्य रूप से उपभोक्ताओं के बीच उत्पाद को लोकप्रिय बनाने पर ध्यान केंद्रित किया जाता है।

प्रदर्शनियों और मेलों में कंपनी की भागीदारी का आयोजन करना एक महत्वपूर्ण और जिम्मेदार कार्य है जिसे पेशेवरों को सौंपा जाना सबसे अच्छा है। आधुनिक परिस्थितियों में, इन कार्यक्रमों के आयोजक किसी कंपनी को प्रदर्शनी या मेले के लिए तैयार करने, स्मृति चिन्ह, प्रचार सामग्री आदि तैयार करने में सहायता के लिए अपनी सेवाएं प्रदान करते हैं।

इस प्रकार, प्रदर्शनियों और मेलों में कंपनी की भागीदारी से निम्नलिखित लाभ मिलते हैं:

> वस्तुओं और सेवाओं का प्रदर्शन;

> इच्छुक पार्टियों और कंपनियों को कंपनी के बारे में जानकारी प्रदान करना;

> वस्तुओं और सेवाओं पर ध्यान आकर्षित करना;

> बाज़ार विकास के रुझानों और प्रतिस्पर्धियों के बारे में जानकारी प्राप्त करना;

> एक सकारात्मक छवि का निर्माण;

> उत्पाद स्थिति;

> लाभदायक साझेदारों की खोज करें;

> लेनदेन का निष्कर्ष;

> संभावित उपभोक्ताओं और भागीदारों की पहचान करना।

प्रदर्शनियों में भागीदारी का आयोजन एक जटिल बहु-स्तरीय प्रक्रिया है, जिसका कार्यान्वयन विशेषज्ञों पर छोड़ देना बेहतर है। हालाँकि, यदि आलसी विपणक स्वयं ऐसा करना चाहते हैं, तो कुछ महत्वपूर्ण मुद्दे हैं जिन पर पहले ध्यान देने की आवश्यकता है।

1. भागीदारी के लक्ष्य निर्धारित करें और उन्हें प्रदर्शनी की रूपरेखा के साथ सहसंबंधित करें। यदि आपका लक्ष्य नए आपूर्तिकर्ताओं को ढूंढना है, तो बेहतर होगा कि आप किसी प्रदर्शनी में आगंतुक या अतिथि के रूप में पंजीकरण करें जिसमें आपूर्तिकर्ता भागीदार हों। यदि प्रदर्शनी का उद्देश्य नए ग्राहक ढूंढना और अपने फायदे प्रदर्शित करना है, तो आपको किसी उद्योग प्रदर्शनी या मेले में भागीदारी की घोषणा करनी होगी।

2. प्रदर्शन सामग्री तैयार करें: कैटलॉग, प्रॉस्पेक्टस, ब्रोशर, पत्रक, प्रस्तुतियाँ और स्मृति चिन्ह।

3. अपने ग्राहकों और भागीदारों को निमंत्रण भेजें।

4. एक प्रदर्शनी स्थल बुक करें.

5. प्रदर्शनी प्रतिभागियों के लिए प्रदर्शनी सामग्री की अधिकतम दृश्यता और पहुंच सुनिश्चित करें।

पदोन्नति के क्षेत्र में आलसी विपणन उपकरणों का उपयोग करने पर उपरोक्त युक्तियों का पालन करके, एक कंपनी अधिकतम प्रभाव के साथ अपनी प्रतिस्पर्धात्मकता में उल्लेखनीय वृद्धि कर सकती है।

9. वस्तुओं (सेवाओं) का प्रचार

9.1. प्रचार कार्य

प्रमोशन वस्तुओं, सेवाओं, सामाजिक गतिविधियों, विचारों आदि के बारे में सूचित करने, मनाने, याद दिलाने के लिए संचार का कोई भी रूप है।

सबसे महत्वपूर्ण प्रचार कार्य:
- प्रतिष्ठा, कम कीमत, नवीनता की छवि बनाना,
- उत्पाद और उसके मापदंडों के बारे में जानकारी,
- वस्तुओं (सेवाओं) की लोकप्रियता बनाए रखना,
- उत्पाद के उपयोग का तरीका बदलना,
- बिक्री प्रतिभागियों के बीच उत्साह पैदा करना,
- ग्राहकों को अधिक महंगे उत्पादों पर स्विच करने के लिए प्रेरित करना,
- उपभोक्ता प्रश्नों के उत्तर,
- कंपनी के बारे में अनुकूल जानकारी.

पदोन्नति लक्ष्य: मांग को प्रोत्साहित करना और कंपनी की छवि में सुधार करना। विशिष्ट क्रियाएं तथाकथित प्रभाव पदानुक्रम (तालिका 9.1) पर निर्भर करती हैं।

तालिका 9.1

उपभोक्ता और औद्योगिक विपणन में उनकी भूमिकाएँ कुछ भिन्न हैं (तालिका 9.2)।

तालिका 9.2

पदोन्नति के प्रकार के महत्व के अनुसार स्थान

यदि विपणन अनुसंधान का उद्देश्य उपभोक्ता को "सुनना" है, तो प्रचार संवाद का दूसरा भाग है (चित्र 35 देखें)।

चावल। 35. विपणन में अनुसंधान और प्रचार की भूमिकाएँ

9.2. विज्ञापन गतिविधियों के सिद्धांत और व्यवहार की संरचना और मुख्य प्रावधान

कोडिंग की अवधारणा इस प्रकार है। विज्ञापन संदेश प्रसारित करने वाले मीडिया (टेलीविजन, प्रेस) में विशिष्ट विशेषताएं होती हैं जो संदेश को विकृत कर सकती हैं और "सूचना शोर" पेश कर सकती हैं। इसलिए, प्राप्तकर्ता के बाहरी वातावरण को ध्यान में रखते हुए, व्यक्तिगत संदेशों के प्रभाव का एक निश्चित अनुकूलन आवश्यक है।

प्रचार को विपणन मिश्रण का एक अभिन्न अंग माना जाना चाहिए। विज्ञापन का तात्पर्य प्रतिस्पर्धी उत्पाद ब्रांडों से है। इसलिए, ऐसा प्रतीत होता है कि इसकी मदद से हमें इस विशेष उत्पाद की बिक्री बढ़ाने का प्रयास करना चाहिए। हालाँकि, प्रचार का एक प्रगतिशील तत्व पूरी कंपनी का प्रचार है, न कि उसके व्यक्तिगत ब्रांडों का। चूँकि एक कंपनी विभिन्न प्रकार के प्रचार का उपयोग कर सकती है, यह प्रचार वस्तुओं के अलग-अलग ब्रांडों के प्रचार में योगदान देता है। प्रत्येक प्रकार का प्रचार एक विशिष्ट लक्षित दर्शकों के लिए डिज़ाइन किया गया है। लेकिन इनमें से प्रत्येक प्रचार अभियान को एक संपूर्ण का हिस्सा माना जाना चाहिए।

शोध से पता चला है कि विज्ञापन अधिक प्रभावी है यदि:
- उत्पाद मानकीकृत है,
- कई अंतिम उपभोक्ता हैं,
- छोटे आकार की खरीदारी सामान्य है,
- बिक्री मध्यस्थ चैनलों के माध्यम से की जाती है, सीधे नहीं,
- सहायता सेवाएँ महत्वपूर्ण हैं,
- उत्पाद का प्रीमियम मूल्य (या प्रीमियम मात्रा) है,
- निर्माता को प्रति रूबल बिक्री पर महत्वपूर्ण लाभ होता है,
- निर्माता के पास अपेक्षाकृत छोटा बाज़ार आकार और/या अतिरिक्त उत्पादन क्षमता है,
- निर्माता की अधिकांश बिक्री नए उत्पादों से होती है।

सामान्य तौर पर, विज्ञापन गतिविधियों में क्रियाओं के तीन मुख्य समूह होते हैं:
- जानकारी (एक संदेश कि उत्पाद मौजूद है और उसके गुण क्या हैं),
- अनुनय (अनुकूल भावनाओं को प्रेरित करना, उत्पाद की पहचान की स्थिति बनाना, इसे खरीदने के लिए उपभोक्ता के निर्णयों को बदलना),
- वफादारी बनाए रखना (मौजूदा उपभोक्ताओं को भविष्य की बिक्री के मुख्य स्रोत के रूप में मजबूत करना)।

यह सब सुनिश्चित करने के लिए, विज्ञापन गतिविधियों के प्रबंधन के लिए एक एकीकृत प्रक्रिया अपनाई जानी चाहिए (चित्र 37)।

9.3. औद्योगिक विपणन में विज्ञापन

औद्योगिक विपणन में विज्ञापन की अपनी विशेषताएं हैं। कई मायनों में, यह व्यक्तिगत संपर्कों के माध्यम से किया जाता है और इसके लिए अधिक जानकारी की आवश्यकता होती है। ये अभियान लंबी अवधि तक चलते हैं, विज्ञापन अभियानों का बजट अपेक्षाकृत छोटा होता है (बिक्री की प्रति इकाई)। अभियान आम तौर पर प्रत्येक क्रय संगठन में 6-7 व्यक्तियों को लक्षित करता है, इत्यादि।

9.4. एक संदेश विकसित करना (संदेश)

किसी विज्ञापन में मुख्य संदेश आम तौर पर एक विशिष्ट लाभ पर आधारित होता है, जिसके साथ विज्ञापनदाता उस मुख्य लाभ की पहचान करता है जिसमें उसका उत्पाद प्रतिस्पर्धी से भिन्न होता है। विज्ञापनदाता एक "अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव" (यूएसपी) खोजने का प्रयास करेगा। यह उत्पाद की भौतिक या अमूर्त विशेषताओं पर आधारित हो सकता है। दूसरी ओर, एससीपी मनोवैज्ञानिक पहलू पर आधारित हो सकता है: डर (वित्तीय लेनदेन का बीमा), अपराधबोध, सकारात्मक भावनाएं (प्यार), हास्य। यह कुछ संघों (पेप्सी-कोला और माइकल जैक्सन) पर भी आधारित हो सकता है।

इसके अलावा, यदि उत्पाद व्यावहारिक रूप से प्रतिस्पर्धियों के समान उत्पादों के समान है, तो कंपनी प्रतिस्पर्धियों की तुलना में इसके फायदों को अधिक स्पष्ट रूप से समझाने की कोशिश कर सकती है, उदाहरण के लिए, अपनी विज्ञापन शैली को अलग कर सकती है और इस तरह विज्ञापन प्रभावशीलता में "अतिरिक्त मूल्य" बना सकती है।

ऐसा माना जाता है कि एक विज्ञापन अभियान दो चरणों में बनाया जाना चाहिए:
- जनमत नेताओं को आकर्षित करना;
- बड़ी संख्या में संभावित उपभोक्ताओं को आकर्षित करना (उत्पाद जीवन चक्र के विभिन्न चरणों में विशिष्ट उपभोक्ता समूहों को ध्यान में रखा जाना चाहिए)।

संदेश न केवल भाषण या वीडियो में, बल्कि किसी ऐसी चीज़ में भी शामिल हो सकता है जिसे मौन रखा गया हो, लेकिन यह काफी वाक्पटु है।

संदेश का चयन आवश्यक रूप से प्राप्तकर्ता को मनाने की आवश्यकता को ध्यान में रखना चाहिए। विशेषज्ञ आम तौर पर केंद्रीय बिक्री प्रस्ताव पर कुछ ध्यान केंद्रित करने की सलाह देते हैं। किसी विज्ञापन अभियान की ताकत उसमें निहित मुख्य विचार की ताकत पर निर्भर करती है। यह विचार होना चाहिए:
- स्पष्ट रूप से परिभाषित और समृद्ध;
- स्पष्ट और सरल;
- प्राप्तकर्ता के लिए विश्वसनीय;
- विरोध के प्रति प्रतिरोधी;
- उपभोक्ता की जरूरतों से संबंधित.

विपणन तकनीकों का वास्तविक अनुप्रयोग सैद्धांतिक अवधारणाओं से काफी भिन्न हो सकता है। इस प्रकार, यह एक सिद्धांत माना जाता है कि कोई भी विपणन निर्णय विपणन अनुसंधान पर आधारित होना चाहिए। हालाँकि, ऐसी स्थितियाँ हैं जहाँ इसका पालन करना सचमुच कठिन है। उदाहरण के लिए, एक प्रतियोगी अचानक अपनी रणनीति बदल देता है, जिसके बाद कुछ ही दिनों में जवाबी कार्रवाई की जानी चाहिए। विपणन अनुसंधान के लिए बिल्कुल भी समय नहीं है, और निर्णय काफी हद तक सहज ज्ञान से लिए जाते हैं।

इसलिए वास्तविक ("कच्चा") विपणन अधूरी जानकारी और संसाधनों की कमी के कारण बड़ी संख्या में सहज रूप से मूल्यांकन किए गए कारकों को शामिल करने पर आधारित है। इसलिए, विज्ञापन संदेश विकसित करते समय, सफलता काफी हद तक औसत उपभोक्ता के अनुकरण की संभाव्यता पर निर्भर करेगी।

सिद्धांत रूप में, एक संदेश माध्यम का चयन सबसे बड़ी कवरेज और प्रस्तुतियों की संख्या प्राप्त करने के लिए सबसे अधिक लागत प्रभावी माध्यम को चुनने की एक प्रक्रिया होनी चाहिए। आमतौर पर इन दोनों आयामों का मूल्यांकन किया जाता है। विज्ञापन को अधिकतम लक्षित दर्शकों तक पहुंचना चाहिए। आमतौर पर इस द्रव्यमान के अंतिम प्रतिशत को पकड़ना मुश्किल होता है: संचयी कवरेज की लागत एक घातीय वक्र द्वारा वर्णित होती है। इस प्रकार, व्यवहार में कवरेज निर्णय वांछित पूर्ण कवरेज और इसे प्राप्त करने की लागत के बीच संतुलन का प्रतिनिधित्व करता है।

उच्च कवरेज के साथ भी, विज्ञापन की एक बार की प्रस्तुति ("देखने का अवसर" - ओटीएस) प्राप्तकर्ता को प्रभावित करने के लिए पर्याप्त नहीं है। आमतौर पर, पहचान के स्तर पर प्रभाव की आवश्यक डिग्री प्राप्त करने और उत्पाद के विज्ञापित ब्रांड पर ध्यान आकर्षित करने के लिए औसतन लगभग 5 ओटीएस की आवश्यकता होती है। 70% लक्षित दर्शक कवरेज के साथ भी पांच ओटीएस प्राप्त करने के लिए 20-30 राष्ट्रीय प्रेस विज्ञप्तियों की आवश्यकता हो सकती है। सबमिशन आवृत्ति अभियान समय का एक कार्य है। एक साल में 12 संदेश या एक सप्ताह में 12 संदेश एक ही बात नहीं हैं। जानकारी को अक्सर "रोल" या "तरंगों" में प्रस्तुत करना उचित माना जाता है।

संदेश मीडिया के मुख्य प्रकार (महत्व के क्रम में):

प्रेस को निम्नलिखित क्षेत्रों में विभाजित किया जा सकता है: राष्ट्रीय समाचार पत्र, क्षेत्रीय समाचार पत्र, पत्रिकाएँ, पेशेवर और तकनीकी साहित्य।

पोस्टर (सड़क पोस्टर), रेडियो और सिनेमा अपनी विशिष्टता के कारण संदेश प्रसारित करने के सबसे कम आकर्षक माध्यम हैं।

इंग्लैंड में अनुसंधान ने विभिन्न सूचना वातावरणों की स्थिति निर्धारित की (चित्र 38)।

9.5. विज्ञापन एजेंसियों का कार्य

परंपरागत रूप से, ऐसी एजेंसियां ​​तीन मुख्य कार्य करती हैं:
- आदेश स्वीकार करना,
- रचनात्मक कार्य,
- संदेश माध्यम की खरीद.

अतिरिक्त प्रकार्य:
- उत्पादन,
- नियंत्रण,
- प्रशासन,
- विपणन अनुसंधान,
- विपणन,
- "जनसंपर्क",
- सीधे मेलिंग,
- पदोन्नति।

एक विशिष्ट एजेंसी संगठन को चित्र में दिखाया गया है। 39.

अधिकांश विज्ञापन एजेंसियों के लिए विभेदक कारक उनकी रचनात्मकता है। इसे प्राप्त करने के लिए, बड़ी एजेंसियों के पास कुछ रचनात्मक विशेषज्ञ होने चाहिए:

पाठ लेखक पाठ और स्क्रिप्ट तैयार करते हैं, जो अक्सर मूल विचारों के स्रोत होते हैं। किसी विज्ञापन का दृश्य तत्व कलाकारों द्वारा तैयार किया जाता है जिन्हें आमतौर पर विज़ुअलाइज़र कहा जाता है। वे पाठ लेखकों के साथ मिलकर काम करते हैं, पाठ के साथ रेखाचित्र बनाते हैं। आमतौर पर वे कोई तैयार कलात्मक कार्य नहीं करते हैं, जिसके लिए विशेषज्ञ फोटोग्राफर, चित्रकार आदि को आमंत्रित किया जाता है। टेलीविजन, रेडियो या फिल्म में निर्माताओं की आवश्यकता होती है। वे यह सुनिश्चित करने के लिए बाहरी साझेदारों के साथ संबंध सुनिश्चित करते हैं कि सभी व्यावसायिक नियम और शर्तें पूरी हों।

ग्राहक के दृष्टिकोण से, सामान्य विज्ञापन निर्माण प्रक्रिया कई चरणों से होकर गुजरती है:

ऑर्डर आम तौर पर एक मानक रूप में किया जाता है, जिस पर ग्राहक और ऑर्डर स्वीकार करने के लिए जिम्मेदार एजेंसी और कार्यकारी कलात्मक निदेशक (विज़ुअलाइज़र) (चित्र 40) के साथ सहमति होती है।

प्रस्तुति परिवेश प्राप्त करने में कई चरण भी शामिल होते हैं:

9.6. विज्ञापन गतिविधियों की योजना बनाना

सभी प्रकार की विपणन गतिविधियों की तरह, विज्ञापन को भी अपने उद्देश्य स्थापित करने चाहिए, जिनमें शामिल हैं:
- कौन और कहाँ (लक्षित दर्शक, प्रतिशत कवरेज, संदेश वातावरण);
- जब (अभियान के अलग-अलग हिस्सों का समय संतुलन);
- क्या और कैसे (संदेश का सार और उसकी प्रस्तुति)।

योजना का सबसे महत्वपूर्ण पहलू यह है कि इसे परिमाणित किया जाना चाहिए, जिसमें परिणाम (विशेष रूप से जागरूकता और उत्पाद की दर्शकों की स्वीकृति में बदलाव) शामिल हैं।

किसी विज्ञापन अभियान का बजट आमतौर पर अनुभव के आधार पर निर्धारित किया जाता है। सबसे लोकप्रिय दृष्टिकोण:
- यदि संभव हो (व्यक्तिगत लागत और आवश्यक लाभ के आधार पर);
- बिक्री के प्रतिशत के रूप में;
- प्रतिस्पर्धियों के साथ समानता के आधार पर;
- लक्ष्यों और उद्देश्यों के अनुसार (आवश्यक लागतों की गणना)।

इंग्लैंड में कंपनियों के एक सर्वेक्षण से पता चला कि व्यवहार में तीन दृष्टिकोण सबसे अधिक उपयोग किए जाते हैं:
- बिक्री की मात्रा का प्रतिशत (कंपनियों का 44%);
- उत्पादन लागत का अनुमान (21%);
- लक्ष्यों और उद्देश्यों द्वारा (18%)।

विज्ञापन अनुसंधान की प्रक्रिया आम तौर पर अन्य विपणन अनुसंधान के समान नियमों का पालन करती है: टीवी और समाचार पत्रों में विज्ञापन संदेश को याद करते हुए, टीवी चालू करने के समय और चैनल का अध्ययन किया जाता है। "सहज जागरूकता" को उन लोगों के अनुपात से मापा जाता है जो बिना किसी अन्य प्रचार के ब्रांड को याद रखते हैं। "प्रचार जागरूकता" को उन लोगों के अनुपात से मापा जाता है जिन्होंने ब्रांड प्रस्तुत किए जाने पर उसे पहचाना।

ब्रांड पहचान का आकलन उन लोगों की संख्या से किया जाता है जिन्होंने विज्ञापन अभियान के परिणामस्वरूप अपनी स्थिति बदल ली है। और अंत में, अभिन्न संकेतक ऐसे अभियान के बाद बिक्री में वृद्धि है। टेस्ट मार्केटिंग का उपयोग विभिन्न क्षेत्रों में विभिन्न अभियानों की तुलना करने के लिए भी किया जाता है।

प्रेस में विज्ञापन की प्रभावशीलता का अध्ययन करने के लिए एक प्रभावी तरीका कूपन की एक प्रणाली है - समाचार पत्र में कूपन की प्रस्तुति पर छूट। इस प्रकार, प्रकाशन, रिलीज़ के समय, सूचना के स्थान आदि के आधार पर विज्ञापन की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करना संभव है।

विज्ञापन गतिविधियों की योजना बनाने का एक पहलू एक विज्ञापन एजेंसी चुनना है। निम्नलिखित क्रम की अनुशंसा की जाती है:
1. आवश्यकताओं और लक्ष्यों की स्पष्ट परिभाषा।
2. डेस्क खोज - संदर्भ पुस्तकों से चयन और आपके अपने अनुभव के आधार पर।
3. कार्य का निरूपण - इष्टतम लाभ, मुख्य प्रश्न।
4. संकीर्ण खोज - विकल्पों को दो या तीन एजेंसियों तक सीमित करना।
5. वास्तविक विकल्प.

9.7. पदोन्नति के कानूनी पहलू

विधान प्रचार फर्मों की गतिविधियों को नियंत्रित करता है। इन आवश्यकताओं में कुछ स्थानों पर बिलबोर्ड की स्थापना पर रोक लगाने से लेकर कुछ उत्पादों का विज्ञापन करने वाली लोकप्रिय हस्तियों को वास्तव में उनका उपयोग करने की आवश्यकता शामिल है।

उपभोक्ताओं और प्रतिस्पर्धियों को अनुचित प्रचार से कानूनी रूप से बचाने के पांच मुख्य तरीके हैं:
- संपूर्ण जानकारी का प्रावधान;
- पुष्टि;
- समाप्ति आदेश;
- सुधारात्मक विज्ञापन;
- जुर्माना.

संपूर्ण जानकारी प्रदान करने के लिए आवश्यक है कि उपभोक्ता के पास सही निर्णय लेने के लिए आवश्यक सभी डेटा (उत्पाद संरचना, उपयोग के परिणाम, आदि) हो।

सत्यापन के लिए आवश्यक है कि एक फर्म अपने सभी दावों को साबित कर सके, जिसमें कठोर परीक्षण भी शामिल है।

राजकोष और विशिष्ट उपभोक्ताओं के हित में जुर्माना लगाया जा सकता है।

9.8. प्रत्यक्ष और इंटरैक्टिव विपणन

प्रत्यक्ष विपणन में तत्काल प्रतिक्रिया प्राप्त करने के लिए चयनित विशिष्ट खरीदार के साथ प्रत्यक्ष (इंटरैक्टिव) संचार होता है, जो अक्सर व्यक्तिगत संवाद के रूप में होता है।

प्रत्यक्ष विपणन के मुख्य रूप:
- व्यक्तिगत (व्यक्तिगत) बिक्री - प्रस्तुतियों को व्यवस्थित करने, सवालों के जवाब देने और ऑर्डर प्राप्त करने के उद्देश्य से एक या अधिक संभावित खरीदारों के साथ सीधा संपर्क;
- प्रत्यक्ष मेल विपणन - इसमें संभावित खरीदारों को मेलिंग सूचियों से पते तक मेल पत्र, विज्ञापन सामग्री, पुस्तिकाएं आदि शामिल हैं;
- कैटलॉग बिक्री - ग्राहकों को मेल द्वारा भेजे गए या दुकानों में बेचे गए सामानों के कैटलॉग का उपयोग;
- टेलीफोन द्वारा विपणन (टेलीमार्केटिंग) - ग्राहकों को सीधे सामान बेचने के लिए एक उपकरण के रूप में टेलीफोन का उपयोग करना;
- प्रत्यक्ष प्रतिक्रिया टेलीविजन विपणन - फीडबैक तत्वों (आमतौर पर एक टेलीफोन नंबर) का उपयोग करके विज्ञापन टेलीविजन (या रेडियो) कार्यक्रमों के माध्यम से वस्तुओं और सेवाओं का विपणन;
- इंटरैक्टिव (ऑनलाइन) मार्केटिंग - वास्तविक समय में इंटरैक्टिव कंप्यूटर संचार सेवाओं के माध्यम से की जाने वाली प्रत्यक्ष मार्केटिंग।

प्रत्यक्ष विपणन का उपयोग करने वाली कंपनियां उपभोक्ताओं के एक संकीर्ण वर्ग या व्यक्तिगत खरीदार की जरूरतों के लिए विपणन प्रस्ताव की प्रासंगिकता की बारीकी से निगरानी करती हैं।

कई कंपनियाँ, प्रत्यक्ष विपणन का उपयोग करते समय, मुख्य रूप से व्यक्तिगत लेनदेन के समापन पर ध्यान केंद्रित करती हैं। हालाँकि, हाल ही में, अधिक से अधिक कंपनियाँ लक्षित उपभोक्ताओं तक न केवल अधिक प्रभावी पहुंच प्राप्त करने के लिए, बल्कि उनके साथ मजबूत, दीर्घकालिक और व्यक्तिगत संबंध (रिलेशनशिप मार्केटिंग) बनाने के लिए प्रत्यक्ष विपणन की ओर रुख कर रही हैं।

अधिकांश विशेषज्ञों के अनुसार, बड़े पैमाने पर विपणन से व्यक्तिगत विपणन में परिवर्तन घर में होने वाले परिवर्तनों, तकनीकी रूप से जटिल उत्पादों के उद्भव, खरीदारी करने और उनके लिए भुगतान करने के नए तरीकों, तीव्र प्रतिस्पर्धा के साथ, अतिरिक्त वितरण के विकास के साथ जुड़ा हुआ है। चैनल और नई सूचना प्रौद्योगिकियाँ।

सामूहिक और तथाकथित व्यक्तिगत विपणन के बीच मुख्य अंतर नीचे दिए गए हैं:

मास मार्केटिंग	व्यक्तिगत विपणन
औसत खरीदार	व्यक्तिगत खरीदार
खरीददारों की गुमनामी	किसी विशिष्ट खरीदार पर ध्यान दें
मानकीकृत उत्पाद	व्यक्तिगत बाज़ार प्रस्ताव
बड़े पैमाने पर उत्पादन	अनुकूलित उत्पादन
माल का बड़े पैमाने पर वितरण	व्यक्तिगत वितरण
बड़े पैमाने पर उत्पाद का प्रचार	वैयक्तिकृत खरीदारी प्रोत्साहन बनाएँ
उत्पाद संदेश की एकदिशात्मकता	उत्पाद संदेश की द्विदिशता
पैमाने पर जोर	कवरेज की गहराई पर ध्यान दें
सभी खरीदारों का कवरेज	लाभदायक ग्राहकों तक पहुंचना
बाजार में हिस्सेदारी	खरीददारों के बीच साझा करें
खरीददारों को आकर्षित करना	ग्राहक प्रतिधारण

प्रत्यक्ष विपणन में, सफलता की कुंजी व्यक्तिगत उपभोक्ता के बारे में विस्तृत जानकारी है। आधुनिक उद्यम विशेष ग्राहक डेटाबेस बनाते हैं, जो व्यक्तिगत (संभावित) ग्राहकों के बारे में विस्तृत जानकारी की एक श्रृंखला का प्रतिनिधित्व करते हैं, जिसमें भौगोलिक, जनसांख्यिकीय, मनोवैज्ञानिक, साथ ही क्रय व्यवहार की विशेषताओं पर डेटा शामिल है। ऐसे डेटाबेस का उपयोग संभावित खरीदारों को खोजने, उनकी विशिष्ट आवश्यकताओं के अनुरूप उत्पादों को संशोधित करने या विकसित करने और उनके साथ संबंध बनाए रखने के लिए किया जाता है।

डेटाबेस मार्केटिंग बिक्री लेनदेन को पूरा करने और ग्राहकों के साथ संबंध स्थापित करने के उद्देश्य से ग्राहक डेटाबेस के साथ-साथ अन्य डेटाबेस (उत्पाद, वितरक, बिक्री, आदि) बनाने, उपयोग करने, बनाए रखने की प्रक्रिया है।

कंपनियां प्रत्यक्ष विपणन और एकीकृत प्रत्यक्ष विपणन दोनों के व्यक्तिगत रूपों का उपयोग करती हैं, जिसमें सभी रूप शामिल हो सकते हैं। एकीकृत एमएसपी (विपणन और बिक्री उत्पादकता प्रणाली) प्रणाली का एक चित्र चित्र में दिखाया गया है। 41.

चावल। 41. प्रत्यक्ष विपणन के लिए सूचना समर्थन

आज प्रत्यक्ष विपणन का एक अपेक्षाकृत नया और तेजी से विकसित होने वाला रूप इंटरैक्टिव मार्केटिंग और ई-कॉमर्स है। इंटरएक्टिव मार्केटिंग ने निम्नलिखित मुख्य कारणों से इतनी लोकप्रियता हासिल की है:

इंटरैक्टिव मार्केटिंग के फायदों में ये भी शामिल हैं:
- बड़ी और छोटी दोनों कंपनियों द्वारा इसके उपयोग की संभावना;
- व्यावहारिक रूप से असीमित इलेक्ट्रॉनिक (उदाहरण के लिए, मुद्रित के विपरीत) विज्ञापन स्थान;
- सूचना की काफी तेज़ पहुंच और प्रतिलिपि;
- एक नियम के रूप में, इलेक्ट्रॉनिक खरीदारी की गोपनीयता और गति।

फायदों के अलावा, आधुनिक इंटरैक्टिव मार्केटिंग के कुछ नुकसान भी हैं:
- खरीदारों की सीमित पहुंच और, परिणामस्वरूप, खरीदारी की मात्रा;
- ग्राहकों के बारे में जनसांख्यिकीय और मनोवैज्ञानिक जानकारी की कुछ एकतरफाता;
- वैश्विक नेटवर्क में अराजकता और सूचना अधिभार;
- डेटा की अपर्याप्त सुरक्षा और गोपनीयता।

9.9. बिक्री संवर्धन

इस प्रकार के प्रचार की मुख्य विशेषताएं:
- अपेक्षाकृत कम समय के लिए प्रभावशीलता;
- बिक्री क्षमता, वितरण चैनल, उपभोक्ताओं या इन समूहों के संयोजन पर सीधा प्रभाव;
- कुछ विशिष्ट कार्यों की विशेषज्ञता के लिए उपयोग करें।

बिक्री संवर्धन संभावनाओं की एक विस्तृत श्रृंखला को शामिल करता है। तालिका में दिए गए लोगों के लिए. 9.3 प्रायोजन भी जोड़ा जाना चाहिए (उदाहरण के लिए, खेल आयोजनों के लिए)।

तालिका 9.3

विक्रय संवर्धन के प्रकार

		अप्रत्यक्ष		अप्रत्यक्ष		अप्रत्यक्ष
उपभोक्ता	मूल्य में कमी	कूपन वाउचर मौद्रिक समतुल्य प्रतियोगिता	नि: शुल्क प्रवेश प्रीमियम खरीदारी मुफ्त उपहार	कूपन वाउचर मौद्रिक समतुल्य प्रतियोगिता	गारंटी समूह भागीदारी विशेष प्रदर्शनियाँ और प्रदर्शन
व्यापार	डीलरों को निर्देश वफादारी योजनाएँ उत्तेजना संपूर्ण रेंज में खरीदारी	साख का विस्तार आस्थगित भुगतान रिटर्न कूपन वाउचर मौद्रिक समतुल्य	मुफ्त उपहार परीक्षण खरीदारी	कूपन वाउचर मौद्रिक समतुल्य प्रतियोगिता	गारंटी समूह भागीदारी नि: शुल्क सेवा जोखिम न्यूनीकरण योजना शिक्षा विशेष प्रदर्शनियाँ, प्रदर्शन रिवर्स ट्रेडिंग योजनाएं	कूपन सेवा के लिए वाउचर प्रतियोगिता
सेलर्स	बांड आयोग	कूपन वाउचर प्वाइंट सिस्टम मौद्रिक समतुल्य	मुफ्त उपहार	कूपन वाउचर प्वाइंट सिस्टम मौद्रिक समतुल्य	नि: शुल्क सेवा समूह भागीदारी	कूपन वाउचर सेवा में अंक प्रणाली मौका पहचानना प्रतियोगिता

बिक्री संवर्धन के मुख्य लाभ:
- बिक्री वृद्धि मुख्य अल्पकालिक लाभ है;
- विशिष्ट लक्षित दर्शक;
- स्पष्ट भूमिका;
- अप्रत्यक्ष भूमिकाएँ - अन्य लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए उपयोग करने की क्षमता।

कमियां:
- प्रभाव की छोटी अवधि;
- छुपी कीमत;
- विज्ञापन अभ्यावेदन के साथ टकराव की संभावना;
- कीमत में कटौती - खरीदारों के लिए भविष्य में कम कीमतों की उम्मीद करने की क्षमता।

लक्षित उत्तेजना के तरीकों में शामिल हैं:
- मूल्य में कमी;
- कूपन (मूल्य में कटौती के साथ दायित्वों के तहत खरीदारी या सेवाएं);
- अगली खरीदारी का वित्तपोषण;
- श्रेय;
- मौसमी कीमतों में कटौती.

गैर-मूल्य प्रोत्साहन:
- खरीदार प्रतियोगिता (लॉटरी);
- व्यक्तिगत पदोन्नति;
- मुफ़्त उपहार (अतिरिक्त मुफ़्त खरीदारी की संभावना);
- परीक्षण उपयोग के लिए नए उत्पादों के नमूनों की प्रस्तुति।

9.10. जनसंपर्क

जनसंपर्क (जनसंपर्क, पीआर) कार्यक्रमों की एक श्रृंखला है जिसका उद्देश्य किसी कंपनी या व्यक्तिगत उत्पादों की छवि (छवि, प्रतिष्ठा) को बढ़ावा देना और (या) उसकी रक्षा करना है।

प्रचार (प्रचार) एक प्रकार का जनसंपर्क है और इसे मुद्रित मीडिया में व्यावसायिक रूप से महत्वपूर्ण जानकारी के प्रकाशन या रेडियो, टेलीविजन पर अनुकूल प्रस्तुति के माध्यम से किसी उत्पाद, सेवा या गतिविधि की मांग की गैर-व्यक्तिगत और गैर-प्रायोजित उत्तेजना के रूप में परिभाषित किया गया है। या मंच पर.

पीआर के सबसे महत्वपूर्ण कार्यों में से एक प्रासंगिक क्षेत्रों (प्रेस, पत्रिकाएं, रेडियो, टीवी) में प्रमुख पत्रकारों के साथ संपर्क बनाए रखना है। यह मूलतः "निवेश" की एक प्रक्रिया है (परिणाम तुरंत सामने नहीं आएंगे)। सबसे पहले, ये नए परिणामों, नए उत्पादों, व्यावसायिक बैठकों, लंच और संचार प्रौद्योगिकी का उपयोग करके सम्मेलनों में ऐसे नए उत्पादों के प्रदर्शन के बारे में संदेश हैं। कंपनियों को कुछ प्रेस केंद्र बनाने की सलाह दी जाती है।

कॉर्पोरेट पीआर टूल में शामिल हैं:
- शेयरधारकों के साथ संबंध;
- विज्ञापन देना;
- स्थानीय समुदायों के साथ संबंध;
- प्रायोजन;
- प्रदर्शनियाँ।

प्रदर्शनियाँ दोहरा प्रभाव प्रदान करती हैं: उत्पाद प्रदर्शन और व्यक्तिगत संपर्क। इसलिए, उद्देश्यों, विषय चयन, प्लेसमेंट और डिज़ाइन के आधार पर प्रदर्शनियों की सावधानीपूर्वक योजना बनाई जानी चाहिए।

लक्ष्यों में मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखने और संभावित ग्राहकों को प्राप्त करने पर विचार करना चाहिए। इसे चित्र में मैट्रिक्स द्वारा चित्रित किया जा सकता है। 42.

चावल। 42. "जनसंपर्क" के लिए लक्ष्यों का मैट्रिक्स

पहले का

I. प्रस्तावना।

“किसी उत्पाद को बाज़ार में कैसे लाया जाए

द्वितीय. उत्पाद प्रचार के आधुनिक तरीके

2.1. इंटरनेट - वस्तुओं और सेवाओं के लिए एक आभासी बाजार के रूप में

2.2.प्रदर्शनी वस्तुओं को बढ़ावा देने के तरीकों में से एक है

2.3. एक मजबूत ब्रांड प्रतिस्पर्धा का मुख्य उपकरण है

2.4. फ्रेंचाइजिंग

2.5. टेलीमार्केटिंग

2.6. मर्केंडाइजिंग - बेचने की कला

2.8. व्यवसाय में सफलता - बाज़ार में सफलता

तृतीय. उद्यम "एलएमजेड-एसटीईएमए" एलएलसी में उपयोग किए जाने वाले उत्पाद प्रचार के तरीके

चतुर्थ. निष्कर्ष

प्रयुक्त साहित्य की सूची

I. प्रस्तावना।

किसी उत्पाद को बाजार में कैसे लाया जाए।

आधुनिक परिस्थितियों में, किसी उत्पाद या सेवा को ऐसे बाज़ार में बढ़ावा देने की प्रक्रिया जिसमें घरेलू प्रतिस्पर्धियों के साथ-साथ आयातित भी कई समान सामान या सेवाएँ हों, कई कंपनियों के लिए महंगी, समय लेने वाली और जटिल है। और विपणन सेवाएँ आधुनिक बाज़ारों में उद्यम उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए अपनी गतिविधियों में विपणन संचार के विभिन्न तरीकों का उपयोग करती हैं।

विपणन संचार - निम्नलिखित उद्देश्य से उपभोक्ताओं और ग्राहकों के लिए आपकी गतिविधियों के प्रचार का निरंतर प्रबंधन है:

1. संभावित उपभोक्ताओं को अपने उत्पाद, सेवाओं और बिक्री स्थितियों के बारे में सूचित करें;

2. संभावित उपभोक्ताओं को इन विशेष उत्पादों और ब्रांडों को प्राथमिकता देने, कुछ दुकानों में खरीदारी करने आदि के लिए राजी करें;

3. होनहार उपभोक्ताओं को खरीदारी को भविष्य के लिए स्थगित किए बिना कार्य करने के लिए प्रेरित करें।

विपणन संचार को व्यक्तिगत और अवैयक्तिक संचार में विभाजित किया गया है। व्यक्तिगत संचार में व्यक्तिगत बिक्री और जनसंपर्क शामिल हैं। अवैयक्तिक संचार में विज्ञापन और बिक्री संवर्धन गतिविधियाँ शामिल हैं।

उत्पाद प्रचार के आधुनिक तरीकों में इंटरनेट, ब्रांडिंग, फ़्रेंचाइज़िंग, टेलीमार्केटिंग, मर्केंडाइजिंग, प्रदर्शनियाँ, विज्ञापन और अन्य तरीके भी शामिल हैं।

इस काम में, मैं आधुनिक बाजार स्थितियों में उपयोग की जाने वाली कुछ आधुनिक प्रचार विधियों के साथ-साथ एलएमजेड-एसटीईएमए एलएलसी, एके एलएमजेड ओजेएससी द्वारा उत्पादित तामचीनी कुकवेयर को बढ़ावा देने के तरीकों का वर्णन करूंगा।

द्वितीय. उत्पाद प्रचार के आधुनिक तरीके.

2.1. इंटरनेट वस्तुओं और सेवाओं के लिए एक आभासी बाज़ार की तरह है।

इंटरनेट किसी भी प्रकार के व्यवसाय के लिए वस्तुओं और सेवाओं के लिए एक नया, सबसे तेजी से बढ़ता और अविश्वसनीय रूप से आकर्षक आभासी बाजार है। संचार के कई पारंपरिक साधनों की विशेषताओं को आत्मसात करने और साथ ही, उनका योग न होने के कारण, इंटरनेट एक प्रति नहीं है, बल्कि वास्तविक दुनिया का एक विकल्प है। मार्केटिंग सहित आधुनिक समाज पर इंटरनेट के क्रांतिकारी प्रभाव को कम करके नहीं आंका जा सकता। सबसे तेजी से बढ़ती तकनीक बनकर, इंटरनेट मार्केटिंग के अभ्यास के बारे में स्थापित विचारों को मौलिक रूप से बदल रहा है, और विपणक के लिए नए क्षितिज खुल रहे हैं। इंटरनेट के माध्यम से विपणन गतिविधियाँ करना मौजूदा रूपों और विधियों का उपयोग करने की तुलना में औसतन एक चौथाई सस्ता है। एक जन संचार माध्यम, पारस्परिक संचार का एक साधन, एक वित्तीय लेनदेन उपकरण और आंशिक रूप से एक वितरण चैनल के कार्यों को मिलाकर, इंटरनेट दुनिया भर से अधिक से अधिक उपयोगकर्ताओं को आकर्षित कर रहा है, जो किसी के लिए एक आकर्षक व्यावसायिक क्षमता का प्रतिनिधित्व करता है। व्यापार के प्रकार। अमेरिकी अनुसंधान कंपनी फॉरेस्ट रिसर्च के पूर्वानुमान के अनुसार, 2003 के अंत तक इंटरनेट उपयोगकर्ताओं की संख्या 60 मिलियन लोगों तक पहुंच जाएगी - 1999 की तुलना में 21 मिलियन अधिक। इंटरनेट की मुख्य विशेषता अन्तरक्रियाशीलता है, या दूसरे शब्दों में , प्रतिक्रिया/बातचीत की संभावना। इंटरनेट की अन्तरक्रियाशीलता और असीमित मात्रा में जानकारी संग्रहीत करने की इसकी तकनीकी क्षमताएँ व्यावसायिक जानकारी सहित जानकारी खोजने, एकत्र करने, व्यवस्थित करने और वितरित करने के लिए आदर्श स्थितियाँ बनाती हैं। लेकिन संचार के पारंपरिक साधनों की तुलना में इंटरनेट की उपलब्धता अधिक सीमित है। इंटरनेट उन वेबसाइटों का एक संग्रह है जो विभिन्न कंपनियों द्वारा असंख्य इंटरनेट उपयोगकर्ताओं के लिए इन साइटों तक पहुंच को व्यवस्थित करने के लिए बनाई गई हैं। कंपनियां इंटरनेट पर वर्चुअल स्टोर, जो कार्यात्मक रूप से सामान्य स्टोर से अलग नहीं हैं, और विज्ञापन और सूचनात्मक प्रकृति की प्रतिनिधि साइटें दोनों बना सकती हैं।

ऑनलाइन स्टोर - विशेषताएँ।

इंटरनेट मेलों की प्रासंगिकता.

पूरी दुनिया में पारंपरिक मेलों के साथ-साथ इंटरनेट मेले (आभासी मेले) भी सक्रिय रूप से विकसित हो रहे हैं।

पारंपरिक मेले महँगे आयोजन होते हैं। संयुक्त राज्य अमेरिका में, पारंपरिक मेलों से जुड़ी प्रत्यक्ष लागत सालाना 53 बिलियन डॉलर से अधिक थी। ऐसे मेले में कंपनी की भागीदारी की कुल लागत का 80% से अधिक आयोजन स्थल से संबंधित है, जिसमें मेला स्थान का किराया, आयोजकों की सेवाएं, इसके मंडप की स्थापना और इसके चल रहे रखरखाव, कार्य समय और यात्रा व्यय शामिल हैं। अपने स्वयं के कर्मचारियों की, साथ ही परिवहन लागत की भी। इन परिस्थितियों को ध्यान में रखते हुए, विकसित देशों में कंपनियां इंटरनेट मेलों को प्राथमिकता देती हैं और इस दिशा ने काफी लोकप्रियता हासिल की है। अब हमारे देश में उद्यमों और उद्यमियों को इंटरनेट मेलों में भाग लेने का अवसर मिलता है। MITS पोर्टल रूस में सबसे अधिक देखे जाने वाले पोर्टलों में से एक है - प्रति वर्ष 1 मिलियन से अधिक विज़िट। इसलिए, अखिल रूसी इंटरनेट मेलों में भागीदारी बहुत प्रासंगिक हो जाती है। इसके अलावा, MITS एक अतिरिक्त विज्ञापन अभियान भी चला रहा है, जो निश्चित रूप से इस परियोजना में रुचि बढ़ाता है। इस प्रकार, इन मेलों में भाग लेने वालों के पास अपने उत्पादों के लिए बाजार का विस्तार करने का एक वास्तविक मौका है, क्योंकि एक वर्ष के भीतर 1 मिलियन से अधिक दौरे सफलता की बहुत अधिक संभावना प्रदान करते हैं। यदि कोई उद्यम इन मेलों में भाग नहीं लेता है, तो यह कहना गलत होगा कि यह उद्यम अपने उत्पादों की बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए प्रभावी उपाय कर रहा है।

अखिल रूसी इंटरनेट मेलों के लाभ।

अंतरक्षेत्रीय इंटरनेट ट्रेडिंग नेटवर्क की प्रणाली में, हमारे देश में पहली बार, पूरी तरह कार्यात्मक अखिल रूसी इंटरनेट मेले काम करना शुरू कर दिया, जहां इलेक्ट्रॉनिक डिजिटल हस्ताक्षर का उपयोग करके इलेक्ट्रॉनिक रूप से लेनदेन समाप्त करना संभव है।

रूसी संघ के वर्तमान कानून के अनुसार, एमआईटीएस प्रणाली में, एक इलेक्ट्रॉनिक डिजिटल दस्तावेज़ में एक इलेक्ट्रॉनिक डिजिटल हस्ताक्षर एक मुहर द्वारा प्रमाणित कागज दस्तावेज़ में हस्तलिखित हस्ताक्षर के बराबर है। MITS इलेक्ट्रॉनिक डिजिटल हस्ताक्षर सहित क्रिप्टोग्राफ़िक सुरक्षा के लिए FAPSI-प्रमाणित टूल का उपयोग करता है। इसके अलावा, MITS के पास उपयुक्त FAPSI लाइसेंस हैं।

पारंपरिक मेलों की तुलना में अखिल रूसी इंटरनेट मेलों के कई फायदे हैं:

भागीदारी दस गुना सस्ती है;

स्टैंड डिज़ाइन पर पैसा खर्च करने की कोई आवश्यकता नहीं है;

माल को आगे-पीछे भेजने की लागत वहन करने की कोई आवश्यकता नहीं है;

कोई यात्रा व्यय नहीं;

मेले में स्थायी भागीदारी की संभावना;

कंपनी और उत्पादों के बारे में जानकारी प्रदान करने का व्यापक अवसर;

खरीदारों और प्रतिभागियों के एक बहुत बड़े दर्शक वर्ग तक पहुँचना;

दिन के 24 घंटे, सप्ताह के सातों दिन और भूगोल की परवाह किए बिना मेले तक पहुंच;

किसी भी समय लेन-देन की शर्तों पर सहमत होने की क्षमता;

कुछ ही मिनटों में इलेक्ट्रॉनिक डिजिटल हस्ताक्षर के साथ हस्ताक्षर करके इलेक्ट्रॉनिक रूप से लेनदेन समाप्त करने की क्षमता;

लेनदेन के निष्पादन को सुनिश्चित करने के लिए तंत्र की उपस्थिति, जो विक्रेता और खरीदार दोनों की ओर से दायित्वों की बेईमानी से पूर्ति की संभावना को बाहर करती है;

रसद सेवा आदि की क्षमताओं का उपयोग करके कार्गो परिवहन को अनुकूलित करने की क्षमता।

पारंपरिक मेले संभावित उपभोक्ताओं को अपेक्षाकृत कम समय में संभावित विक्रेताओं और उनके उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला का पता लगाने की अनुमति देते हैं। यह निजी व्यापारियों को एक स्थान और एक समय पर एकत्रित होने से प्राप्त होता है। ऑनलाइन मेले लगातार आयोजित होने की अनुमति देकर इस अवसर का विस्तार करते हैं। इंटरनेट मेलों की निरंतरता काफी हद तक संभावित उपभोक्ताओं के साथ व्यक्तिगत बैठकों की कमी की भरपाई करती है जो पारंपरिक मेलों के लिए विशिष्ट हैं। मेले में भागीदार बनने और अपना वर्चुअल स्टैंड (1 वर्ष की अवधि के लिए) रखने के लिए, ग्राहक को 300 USD का भुगतान करना होगा। अर्थात्, बिना छूट के, और ग्राहक को एक व्यक्तिगत इलेक्ट्रॉनिक डिजिटल हस्ताक्षर प्राप्त होता है।

ऑनलाइन मार्केटिंग के लिए मौलिक रूप से नए दृष्टिकोण और पारंपरिक मार्केटिंग टूल और रणनीतियों के पुनर्मूल्यांकन की आवश्यकता होती है। इंटरनेट मार्केटिंग में एक मुख्य अंतर यह है कि इंटरनेट उपयोगकर्ता कुछ हद तक सूचना और विज्ञापन के प्रवाह को नियंत्रित कर सकते हैं। उनके पास वह चुनने का अवसर है जो उन्हें पसंद है, जो उन्हें रुचिकर नहीं है उसे छोड़ दें, और अब वे निष्क्रिय दर्शक और पाठक नहीं हैं। इंटरनेट वातावरण की विशेषताओं को समझने से विपणन रणनीतियों को अधिक प्रभावी ढंग से और कम लागत पर लागू करना संभव हो जाता है।

2.2. प्रदर्शनी वस्तुओं को बढ़ावा देने के तरीकों में से एक है।

हजारों व्यवसाय व्यापार शो और मेलों में अपने उत्पाद प्रस्तुत करते हैं और बेचते हैं, जिससे उन्हें उत्पादों का प्रदर्शन करने, प्रासंगिक जानकारी प्रदान करने, सवालों के जवाब देने, प्रतिस्पर्धी ब्रांडों की तुलना करने, ऑर्डर देने और नई लीड उत्पन्न करने की अनुमति मिलती है।

मेला एक बड़ी प्रदर्शनी है जहां किसी उद्योग में विभिन्न वस्तुओं के निर्माता अपने उत्पादों को खरीदारों के साथ-साथ अन्य उद्योग प्रतिनिधियों के सामने पेश करते हैं। व्यापार शो और अन्य विशेष कार्यक्रम विशेष रूप से जनसंपर्क उद्देश्यों के लिए अच्छे होते हैं जैसे किसी कंपनी के लिए सद्भावना बनाना और जनता को जानकारी प्रदान करना। एक आदर्श प्रदर्शनी रंगीन, शानदार और असामान्य होनी चाहिए। जब भी संभव हो दर्शकों की भागीदारी को प्रोत्साहित किया जाता है। यदि दर्शक बटन दबा सकें, चित्र देख सकें और प्रश्न पूछ सकें, तो प्रदर्शनी बहुत सफल होगी। व्यवसाय अपने उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए प्रदर्शनियों का भी उपयोग करते हैं। प्रदर्शनियों का उद्घाटन किया जाता है और इसमें संग्रहालय प्रदर्शन, ऐतिहासिक प्रदर्शन, नए उत्पादों के प्रोटोटाइप जैसे नई कारें, इमारतों के मॉडल और अन्य संरचनाएं शामिल हो सकती हैं।

कंपनियां व्यापार शो पर सालाना 9 अरब डॉलर से अधिक खर्च करती हैं और व्यापार शो से सालाना 70 अरब डॉलर से अधिक की बिक्री होती है। कुछ कंपनियाँ, विशेष रूप से हाई-टेक बाज़ारों में, अपने मार्केटिंग बजट और संचार योजना प्रयासों का एक बड़ा हिस्सा व्यापार शो के लिए समर्पित करती हैं।

प्रदर्शनियाँ आपको अपने लक्षित दर्शकों को उत्पाद दिखाने, बिक्री कर्मियों की मदद से बाद के संपर्कों के लिए व्यापार पूर्वापेक्षाएँ बनाने, प्रतिस्पर्धियों के बारे में बड़ी मात्रा में जानकारी प्रदान करने और संबंध बनाने में मदद करने की अनुमति देती हैं। ऐसे आयोजनों का माहौल शांत हो जाता है; मुफ़्त सामान वितरित किए जाते हैं और कई व्यापारिक पार्टियाँ आयोजित की जाती हैं। ऐसे माहौल में जहां सभी कंपनियां संभावित ग्राहकों को अपने उत्पादों की स्पष्ट तस्वीर प्रदान करने की कोशिश कर रही हैं, प्रतिस्पर्धी आसानी से गुणवत्ता, सुविधाओं, कीमतों और प्रौद्योगिकी की तुलना कर सकते हैं।

किसी प्रदर्शनी की सफलता के लिए स्टैंडों का डिज़ाइन और स्टैंड कर्मचारियों का प्रशिक्षण महत्वपूर्ण कारक हैं। कई प्रदर्शनी स्टैंडों के डिज़ाइन में, उदाहरण के लिए, इंटरैक्टिव तकनीकों का उपयोग किया जा सकता है - ऑडियो और वीडियो टेक्स्ट, सीडी, टेलीफोन संचार, कॉर्पोरेट टेलीविजन नेटवर्क, कंप्यूटर सम्मेलन और आभासी वास्तविकता। क्रिसलर ने ट्रैफ़िक बढ़ाने और अपने ऑल-टेरेन वाहनों की प्रभावशाली डिज़ाइन विशेषताओं को प्रदर्शित करने के लिए ऑटो शो में जीप सिम्युलेटर का उपयोग किया है। स्टैंड में आमतौर पर कंपनी के सर्वश्रेष्ठ बिक्री प्रतिनिधि तैनात होते हैं, जो विभिन्न मध्यस्थ एजेंसियों का प्रतिनिधित्व करने वाले वरिष्ठ अधिकारियों के साथ व्यक्तिगत संपर्क बनाते हैं। यह महत्वपूर्ण है कि प्रदर्शनियों की लागत विज्ञापन या सौदे बंद करने के लिए व्यक्तिगत कॉल की लागत से कम हो।

ध्यान आकर्षित करने के लिए, व्यापार शो को प्रिंट विज्ञापन और प्रत्यक्ष मेल जैसे कई मीडिया पर निर्भर रहना चाहिए। स्मृति चिन्हों का भी व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है - प्रदर्शनी से पहले, उसके दौरान और बाद में - संभावित खरीदारों को आकर्षित करने, कंपनी की प्रसिद्धि और याद दिलाने की डिग्री बढ़ाने के लिए, और इसके साथ व्यापार करने के लिए आमंत्रित लोगों की इच्छा को बढ़ाने के लिए भी। यहां, ठीक से आयोजित प्री-मार्केटिंग विशेष रूप से महत्वपूर्ण है और प्रदर्शनी की सफलता की गारंटी के रूप में कार्य करती है। शोध से पता चला है कि एक पूर्व-प्रदर्शनी प्रोत्साहन उपहार प्रदर्शनी उपस्थिति को लगभग तीन गुना कर सकता है, उतना ही जितना एक पूर्व-प्रदर्शनी निमंत्रण। दिलचस्प पुरस्कारों के साथ रचनात्मक प्रतियोगिताएं, जैसे ड्राइंग प्रतियोगिताएं भी स्टैंड उपस्थिति को प्रोत्साहित करती हैं। प्रदर्शनी से पहले प्री-शो मेलिंग, प्रतिस्पर्धा के साथ मिलकर, लोगों को स्टैंड पर रुकने के लिए प्रोत्साहित कर सकती है।

2.3. एक मजबूत ब्रांड प्रतिस्पर्धा का मुख्य उपकरण है।

आज, क्षेत्रीय बाजारों में एक ऐसी स्थिति विकसित हो गई है जिसमें कई घरेलू उत्पादक, जिनके पास व्यापक अंतरक्षेत्रीय और राष्ट्रीय बिक्री बाजारों में प्रवेश करने की पर्याप्त क्षमता है, कम से कम प्रतिरोध के रास्ते पर आगे बढ़ना जारी रखते हैं। बहुत प्रतिस्पर्धी उत्पादों का उत्पादन करने वाले उद्यम बाजार में जगह पाने के संघर्ष में कीमत को मुख्य उपकरण के रूप में उपयोग करते हैं। उत्पाद न्यूनतम संभव कीमत पर बेचे जाते हैं और इनका उद्देश्य मूल्य-सचेत खरीदारों का एक समूह होता है जो सबसे सस्ते के आधार पर सामान खरीदते हैं और गुणवत्ता पर ध्यान नहीं देते हैं। यह रणनीति इस तथ्य की ओर ले जाती है कि बाजार में उत्पाद की स्थिति अनिश्चित हो जाती है - एक सस्ता प्रतियोगी किसी भी समय सामने आ सकता है, और इसके अलावा, ऐसे खरीदारों की संख्या साल-दर-साल कम हो रही है। अन्य क्षेत्रों के बाजारों में प्रवेश करने का प्रयास करते समय, निर्माता को अनिवार्य रूप से एक और समस्या का सामना करना पड़ता है - स्थानीय प्रतिस्पर्धियों की उपस्थिति जो अपने पदों को छोड़ना नहीं चाहते हैं और बदले में, बिक्री बाजारों का विस्तार करने की भी योजना रखते हैं। उद्यम खुद को ऐसी स्थिति में पाता है जिसे वह नियंत्रित नहीं कर सकता - जैसे ही एक मजबूत निर्माता प्रकट होता है, उत्पाद बहुत जल्दी अपनी अर्जित बाजार हिस्सेदारी खो देता है।

ऐसा होने से रोकने के लिए, एक ब्रांड बनाकर बाज़ार प्रचार शुरू करना आवश्यक है। एक मजबूत ब्रांड आधुनिक बाजारों में प्रतिस्पर्धा का मुख्य उपकरण है।

ट्रेडमार्क - यह एक ट्रेडमार्क (उत्पाद का नाम और उसका दृश्य डिज़ाइन) और इस उत्पाद का उल्लेख करते समय उपभोक्ता के मन में उत्पन्न होने वाले संघों की एक श्रृंखला का संयोजन है। उपभोक्ता के मन में किसी उत्पाद की सकारात्मक छवि बनाना और बनाए रखना, यानी एक सफल ब्रांड बनाना, निर्माताओं को चार मुख्य समस्याओं को हल करने की अनुमति देता है:

• प्रतिस्पर्धा करें और अपने क्षेत्र के अन्य निर्माताओं के संबंध में एक मजबूत प्रतिस्पर्धी स्थिति लें;
• अपने उत्पाद को अन्य क्षेत्रों में फैलाएं और इन बाजारों में पहले से मौजूद ब्रांडों के साथ सफलतापूर्वक प्रतिस्पर्धा करें;
• बड़े शहरों के बाज़ारों में प्रवेश करें और, सबसे पहले, मास्को बाज़ार में, क्योंकि रूस के कुल व्यापार कारोबार का 30% तक केवल मास्को बाज़ार में बेचा जाता है;
• उत्पाद को उच्च मूल्य खंड में रखकर उच्च लाभ स्तर वाले उत्पाद बेचें।

आज, कई कंपनियों को पहले से ही अपने स्वयं के ब्रांड बनाने की आवश्यकता का एहसास हो गया है, लेकिन उनमें से बहुत कम ब्रांड बनाने और उत्पाद को शुरू से अंत तक बाजार में लाने की प्रक्रिया का प्रतिनिधित्व करते हैं। ऐसे क्षेत्रों की खुदरा श्रृंखलाओं में सफल प्रवेश के लिए सबसे महत्वपूर्ण शर्त है, सबसे पहले, एक सुविचारित नामकरण और पैकेजिंग प्रणाली, दूसरी, उच्च गुणवत्ता वाली पैकेजिंग और तीसरी, उत्पाद के लिए व्यवस्थित विज्ञापन समर्थन। छिटपुट विज्ञापन "विस्फोट" दीर्घकालिक परिणाम नहीं लाते, क्योंकि विज्ञापन का प्रभाव बहुत जल्दी ख़त्म हो जाता है। एक, अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बाज़ारों में एक बहुत ही सफल विज्ञापन अभियान भी बाज़ार में किसी उत्पाद के सफल लॉन्च को सुनिश्चित कर सकता है, लेकिन भविष्य में उसके भाग्य का फैसला नहीं करेगा।

अंतरक्षेत्रीय और राष्ट्रीय बाजारों के विकास का वर्तमान स्तर इस तथ्य के लिए प्रदान करता है कि पेशेवरों को ट्रेडमार्क बनाने और बाजार में उत्पाद पेश करने में शामिल होना चाहिए। जब कोई कमोडिटी निर्माता अपने दम पर काम करने की कोशिश करता है, तो यह लगभग हमेशा नग्न आंखों से दिखाई देता है और इसकी तुलना बड़े पैमाने पर उत्पादित कारों के बीच सड़कों पर घर में बनी कार की उपस्थिति से की जा सकती है। निम्न गुणवत्ता वाली डिज़ाइन और पैकेजिंग, अव्यवसायिक रूप से विकसित, कभी-कभी मज़ेदार नाम - यह सब ब्रांड में खरीदार के विश्वास को प्रेरित नहीं करता है। आधुनिक प्रतिस्पर्धी बाजारों में, उपभोक्ता अब किसी उत्पाद को उसके आंतरिक गुणों के आधार पर नहीं देखता है। उपभोक्ताओं को इसे आज़माने के लिए मनाने का प्रयास किया जाना चाहिए। जो निर्माता इसे शीघ्रता से समझने में सफल हो जाते हैं, उन्हें उल्लेखनीय सफलता प्राप्त होती है। एक पेशेवर रूप से विकसित और कार्यान्वित उत्पाद प्रचार रणनीति, न्यूनतम लागत पर, उत्पाद को न केवल मध्य क्षेत्र के बाजारों में, बल्कि पूरे रूस में उच्चतम मूल्य श्रेणी में सफलतापूर्वक "फेंकने" की अनुमति देती है और इसे तुलना में लाभ के काफी बड़े हिस्से के साथ बेचती है। ट्रेडमार्क के बिना लेबल रहित माल के लिए।

आज हम घरेलू ब्रांडों के प्रति जन चेतना में बदलाव देख रहे हैं। इसके अलावा, यह प्रवृत्ति न केवल "अच्छे पुराने दिनों" या जनसंख्या की कम क्रय शक्ति के प्रति उदासीनता पर आधारित है। काफी हद तक, रूसियों की उपभोक्ता प्राथमिकताएँ जागरूक देशभक्ति और खरीदारों की तर्कसंगत पसंद के प्रभाव में बनती हैं। कई रूसी सामानों की गुणवत्ता और पैकेजिंग में महत्वपूर्ण परिवर्तन हुए हैं, ऐसे उत्पाद तैयार किए जा रहे हैं जो सर्वोत्तम विदेशी समकक्षों से कमतर नहीं हैं; ट्रेडमार्क के साथ काम करने का दृष्टिकोण बदल गया है। ब्रांड शब्द को अक्सर "ट्रेडमार्क" के साथ जोड़ा जाता है, हालांकि ब्रांड एक अधिक व्यापक शब्द है जिसमें अन्य, व्यापक अवधारणाएं शामिल हैं।

ट्रेडमार्क एक नाम, शब्द, प्रतीक या विशेष चिह्न है जो एक विक्रेता के सामान या सेवाओं को दूसरे विक्रेता के सामान या सेवाओं से पहचानने की अनुमति देता है। ट्रेडमार्क किसी उत्पाद का उचित नाम है, यह पैकेजिंग पर दर्शाया गया है।

ट्रेडमार्क एक आधिकारिक तौर पर पंजीकृत ट्रेडमार्क है.

ब्रांड - न केवल एक पंजीकृत ट्रेडमार्क, यह वफादार उपभोक्ताओं के एक स्थिर सर्कल के साथ एक सफल, लोकप्रिय ट्रेडमार्क है। किसी ब्रांड की लोकप्रियता का तात्पर्य यह है कि इसे बड़ी संख्या में लोग जानते हैं और इसका उपयोग करते हैं।

रूसी बाज़ार में आज, ट्रेडमार्क को लेकर वास्तविक पेटेंट युद्ध छेड़े जा रहे हैं - प्रसिद्ध और कम प्रसिद्ध। रूस में ट्रेडमार्क पर विवादों को हल करने के लिए तंत्र अभी विकसित किया जा रहा है। एक महत्वपूर्ण मुद्दा समान उत्पाद का उत्पादन करने वाले प्रतिस्पर्धियों से बहिष्कार की संभावना है।

तो, एक अच्छे ब्रांड को "क्या करने में सक्षम होना चाहिए"? उसे करना होगा:

• उत्पाद की विशेषताओं पर जोर दें - इसके लाभ, गुण, उपयोग, क्रिया, उपयोग का परिणाम;
• उच्चारण करना, लिखना, याद रखना आसान हो;
• मौलिक, प्रभावी बनें, संभावित उपभोक्ताओं का ध्यान आकर्षित करें;
• उत्पाद श्रृंखला में जोड़े जा सकने वाले नए उत्पादों के लिए वैचारिक रूप से उपयुक्त होना;
• अन्य निर्माताओं द्वारा इसके उपयोग को रोकने के लिए पेटेंट योग्य होना चाहिए।

अगर इससे पैकेजिंग, लेबलिंग, विज्ञापन, कानूनी सुरक्षा की लागत बढ़ जाती है और उपभोक्ता को संतुष्ट न करने का जोखिम बढ़ जाता है, तो ट्रेडमार्क बनाना कितना उचित है? ट्रेडमार्क विक्रेता को कई लाभ देता है:

यह ऑर्डर देने और उत्पादों को वितरित करने की प्रक्रिया को सरल बनाता है। इस प्रकार, Anheuser-Busch को 0.33 लीटर की बोतलों में मिचेलोब बियर के एक सौ मामलों के लिए एक विशिष्ट ऑर्डर प्राप्त होता है, न कि "आपकी कुछ बेहतरीन बियर" के लिए अनुरोध। इसके अलावा, यदि विक्रेता ने ऑर्डर गलत तरीके से पूरा किया है तो वह आसानी से त्रुटि को सुधार लेगा, या खराब उत्पाद गुणवत्ता के बारे में शिकायतों की वैधता से निपटेगा;

एक व्यापार नाम और चिह्न किसी उत्पाद के अद्वितीय गुणों के लिए कानूनी सुरक्षा प्रदान करता है, जिसे प्रतिस्पर्धी अन्यथा दण्ड से मुक्ति के साथ नकल कर सकते हैं;

ट्रेडमार्क विक्रेता को पर्याप्त संख्या में खरीदारों को आकर्षित करने का अवसर देते हैं। ब्रांड निष्ठा विक्रेता को प्रतिस्पर्धियों से कुछ सुरक्षा प्रदान करती है और विपणन कार्यक्रमों की योजना प्रक्रिया पर उसके नियंत्रण की डिग्री बढ़ाती है;

ट्रेडमार्क विक्रेता को बाज़ार को स्पष्ट रूप से विभाजित करने में मदद करते हैं। लॉन्ड्री डिटर्जेंट का एक ब्रांड बेचने के बजाय, P&G 8 ब्रांड पेश कर सकता है, जो अलग-अलग लाभ चाहने वाले विशिष्ट बाज़ार क्षेत्रों को लक्षित कर रहा है;

मजबूत ब्रांड कॉर्पोरेट छवि को मजबूत करने, नए ब्रांडों की शुरूआत को सरल बनाने और वितरकों और उपभोक्ताओं का पक्ष सुनिश्चित करने में मदद करते हैं।

जाहिर है, वितरक निर्माता के ब्रांडों के साथ काम करना पसंद करते हैं जो सामान को संभालना आसान बनाते हैं, गुणवत्ता के एक निश्चित मानक की गारंटी देते हैं, खरीदार की प्राथमिकताओं को सुदृढ़ करते हैं और आपूर्तिकर्ता की पहचान को सरल बनाते हैं। उपभोक्ताओं को उम्मीद है कि ब्रांड उन्हें गुणवत्ता अंतर पहचानने और खरीदारी दक्षता में सुधार करने में मदद करेंगे।

2.4. फ़्रेंचाइज़िंग।

फ्रेंचाइजिंग (फ्रांसीसी फ्रैन्चिर से - किसी भी गतिविधि को संचालित करने की स्वतंत्रता का अधिकार) का आविष्कार मध्ययुगीन इंग्लैंड में हुआ था। फोगी एल्बियन के राजाओं के पास कुलीनों को कर एकत्र करने, मेले आयोजित करने, बाज़ारों का आयोजन करने और अन्य समान रूप से लाभदायक उद्यमों में भाग लेने का अधिकार देने की एक बहुत व्यापक परंपरा थी। शाही अनुग्रह के बदले में, प्रजा आय का कुछ हिस्सा देने के लिए बाध्य थी। आज, फ़्रेंचाइज़िंग एक व्यावसायिक संगठन है जिसमें किसी ब्रांड (फ़्रेंचाइज़र) का मालिक किसी उद्यमी या कंपनी (फ़्रैंचाइज़ी) को अपने ब्रांड के तहत उत्पाद या सेवा बेचने का अधिकार हस्तांतरित करता है। आमतौर पर फ्रैंचाइज़ी को ब्रांड के साथ-साथ सामान या सेवाएँ बेचने की तकनीक भी प्रदान की जाती है। बदले में, फ्रेंचाइजी फ्रेंचाइज़र द्वारा स्थापित पूर्व निर्धारित कानूनों और व्यावसायिक नियमों के अनुसार काम करने का वचन देती है। 1851 में, सिलाई मशीन निर्माता सिंगर ने आर्थिक रूप से स्वतंत्र फर्मों के माध्यम से व्यापार करना शुरू किया, जिन्हें एक निश्चित क्षेत्र में सिलाई मशीनें बेचने और सेवा करने का विशेष अधिकार प्राप्त हुआ। 1898 में, जनरल मोटर्स द्वारा एक समान प्रणाली विकसित की गई थी। कंपनी द्वारा डीलरों के साथ संपन्न समझौतों के अनुसार, बाद वाले को अन्य निर्माताओं की कार बेचने का अधिकार नहीं था। इसके अलावा, डीलरों को सेवा और विज्ञापन में अपना पैसा निवेश करना आवश्यक था। कोका-कोला, पेप्सी और 7-यूपी तो और भी आगे बढ़ गए। उन्होंने उत्पादन में फ़्रेंचाइज़िंग का उपयोग करना शुरू कर दिया। गैर-अल्कोहलिक राक्षसों के क्षेत्रीय साझेदारों ने कॉन्सन्ट्रेट, ब्रांडेड बोतलें खरीदीं और साइट पर पेय को बोतलबंद किया। यह बोतलबंद तरल पदार्थ को देश के एक छोर से दूसरे छोर तक ले जाने की तुलना में कहीं अधिक सुविधाजनक था। यह प्रणाली अभी भी प्रभावी है. 1930 के दशक में, फ़्रेंचाइज़िंग का उपयोग पहली बार पेट्रोलियम उत्पादों के व्यापार में किया गया था।

आज शायद ऐसा कोई क्षेत्र नहीं है जहां फ़्रेंचाइज़िंग का उपयोग न किया जाता हो। इसकी प्रणाली के अनुसार, होटल और दुकानें, लॉन्ड्री और ड्राई क्लीनर, कार सेवा केंद्र और रेस्तरां, फास्ट फूड कैफे और ब्यूटी सैलून, मरम्मत की दुकानें और स्वास्थ्य केंद्र, मनोरंजन क्लब और ट्रैवल एजेंसियां ​​खोली जाती हैं। कुल मिलाकर, अंतर्राष्ट्रीय फ़्रेंचाइज़िंग एसोसिएशन के अनुसार, 70 प्रकार की गतिविधियाँ लाइसेंस के अधीन हैं। आज, चालीस से अधिक प्रमुख कंपनियों द्वारा फ़्रेंचाइज़िंग का सक्रिय रूप से उपयोग किया जाता है। अकेले संयुक्त राज्य अमेरिका में, फ्रैंचाइज़ी कंपनियाँ सालाना 1 ट्रिलियन डॉलर मूल्य की वस्तुएँ और सेवाएँ बेचती हैं। डॉलर, बाज़ार के 40% हिस्से को नियंत्रित करता है।

विकसित देशों में फ्रेंचाइज़िंग की अभूतपूर्व सफलता को इस तथ्य से समझाया गया है कि यह फ्रेंचाइज़र और फ्रेंचाइजी दोनों के लिए फायदेमंद है। यह तकनीक फ्रेंचाइज़र के लिए दिलचस्प है क्योंकि यह व्यवसाय विकास के लिए पैसा लाती है: फ्रेंचाइजी प्रारंभिक शुल्क का भुगतान करती है, आवधिक भुगतान (रॉयल्टी) करती है, अतिरिक्त सेवाओं के लिए भुगतान करती है, और यदि वे फ्रेंचाइज़र द्वारा वितरित उत्पाद बेचते हैं तो उनके टर्नओवर को बढ़ाने में भी मदद करते हैं। ब्रांड-धारक कंपनी के लिए फ़्रेंचाइज़िंग का एक अन्य लाभ ब्रांड जागरूकता में वृद्धि है। इसके अलावा, फ़्रेंचाइज़िंग मार्केटिंग लागत बचाने में मदद कर सकती है। फ्रेंचाइजी को ऐसी तकनीक प्राप्त होती है जो काम करती है और पैसा लाती है, एक ऐसा ब्रांड जो ग्राहकों के लिए जाना जाता है। उपभोक्ता इलेक्ट्रॉनिक्स की सबसे बड़ी रूसी श्रृंखला, एल्डोरैडो में, जिसके देश भर के 206 शहरों में 320 खुदरा आउटलेट हैं, फ़्रेंचाइज़िंग की शुरूआत ने नेटवर्क के कवरेज और टर्नओवर में वृद्धि में योगदान दिया है। फ्रेंचाइजी स्टोर खोलने का निर्णय 2001 की सर्दियों में एल्डोरैडो में किया गया था। 48 से 200 हजार निवासियों की आबादी वाले शहरों को कवर करने का निर्णय लिया गया। रूस में लगभग 500 ऐसी बस्तियाँ हैं, और बड़ी सुविधाओं का नेटवर्क उन तक नहीं पहुँच पाया। फ़्रैंचाइज़ समझौते की शर्तों के तहत, फ़्रैंचाइज़ी लागत पर एल्डोरैडो से घरेलू उपकरण और इलेक्ट्रॉनिक्स खरीदती है। फ्रेंचाइज़र रॉयल्टी से कमाता है जिसे प्रत्येक फ्रेंचाइजी को भुगतान करना होता है - खरीद और बिक्री मूल्य के बीच अंतर का 25%, या खरीद मूल्य में टर्नओवर का 5%। समझौते की शर्तें काफी स्वीकार्य निकलीं। दो वर्षों में, फ्रेंचाइजी की बदौलत नेटवर्क में 125 स्टोर की वृद्धि हुई। अपनी कम कीमतों के लिए प्रसिद्ध एल्डोरैडो के साथ काम करने वाली फ्रेंचाइजी अपने व्यावसायिक प्रदर्शन में काफी सुधार कर सकती हैं। जैसा कि नेटवर्क के भागीदारों में से एक ने उल्लेख किया है, सहयोग से पहले उसके पास केवल रहने के लिए पर्याप्त पैसा था, और समझौते के समापन के एक साल बाद, वह ट्रेडिंग फ्लोर के क्षेत्र को 120 वर्ग मीटर तक बढ़ाने में सक्षम था। मी. - और एक गोदाम सुसज्जित करें.

फ़्रेंचाइज़िंग पारंपरिक व्यावसायिक योजनाओं की तुलना में कम जोखिम भरा है। केवल 14% अमेरिकी फ़्रेंचाइज़ी कंपनियाँ 5 वर्षों के भीतर व्यवसाय से बाहर हो जाती हैं। तुलना के लिए, बाज़ार की औसत दिवालियापन दर 65% से कहीं अधिक है।

हालाँकि, फ़्रेंचाइज़िंग के अपने नुकसान भी हैं। फ्रेंचाइजी व्यवसाय मालिकों से प्रभावी रूप से स्वतंत्र हैं। फ़्रैंचाइज़र के लिए फ़्रैंचाइज़ी द्वारा किए गए लेनदेन को ट्रैक करना मुश्किल होता है जो उसके व्यवसाय को नुकसान पहुंचा सकता है। और, इसका पता लगाने के बाद, वह तुरंत रिश्ता नहीं तोड़ सकता। फ़्रेंचाइज़र और फ़्रेंचाइज़ी के बीच एक समझौता संपन्न होता है, जिसमें अन्य बातों के अलावा, सहयोग की अवधि पर चर्चा की जाती है। कुछ समय के लिए ब्रांड धारक को यह बात सहनी पड़ती है कि उसके ब्रांड को नुकसान हो रहा है। दुनिया के सबसे बड़े फ्रेंचाइजी नेटवर्क में से एक, मैकडॉनल्ड्स ने रूस में इसी तरह की परियोजना शुरू करने की हिम्मत नहीं की। आपके ब्रांड के लिए बहुत सारे डर हैं। फ़्रैंचाइज़ी के लाइसेंस के तहत काम करने का मुख्य नुकसान यह है कि फ़्रैंचाइज़ी समझौता उसकी स्वतंत्रता को महत्वपूर्ण रूप से सीमित कर देता है। कंपनी को एक निश्चित क्षेत्र में सख्त तकनीक के अनुसार काम करना चाहिए। बायीं ओर एक कदम, दायीं ओर एक कदम की व्याख्या भागने के प्रयास के रूप में की जाती है, जगह में छलांग लगाने का अर्थ उड़ने का प्रयास है।

फ़्रैंचाइज़ी समझौते में आमतौर पर फ़्रैंचाइज़र की "बौद्धिक संपदा" की परिभाषा शामिल होती है। बौद्धिक संपदा एक ट्रेडमार्क, जानकारी, उत्पादन प्रक्रिया के विशेष विवरण, व्यापार और उत्पादन रहस्य, साथ ही किसी भी अन्य जानकारी को संदर्भित करती है जिसे फ्रेंचाइज़र फ्रेंचाइजी को हस्तांतरित करने के लिए बाध्य है। अधिकांश फ़्रैंचाइज़ी समझौते एक लाइसेंस निर्धारित करते हैं जिसके तहत फ़्रैंचाइजी फ़्रैंचाइज़र की जानकारी, ट्रेडमार्क और व्यवसाय प्रणाली का उपयोग कर सकता है। फ्रेंचाइज़र, स्टोर खोलने के लाइसेंस के साथ, ट्रेडिंग तकनीक के बारे में जानकारी स्थानांतरित कर सकता है और इसके कार्यान्वयन के लिए विशेषज्ञ प्रदान कर सकता है।

रूस में, फ़्रेंचाइज़िंग का उद्भव 1993 में हुआ, जब प्रसिद्ध बास्किन रॉबिंस ने अपनी पहली फ्रेंचाइज़ी (फ़्रैंचाइज़ी पैकेज - ऑपरेटिंग मैनुअल, मानक) बेची। रूसी कम्पनियों ने विदेशियों का अनुसरण किया। नाम जूता स्टोर "इकोनिका", फास्ट फूड एंटरप्राइजेज "रोस्टिक, एस", "टेरेमोक - रूसी पेनकेक्स", "यम-यम", गैस स्टेशन लुकोइल, टीएनके और कुछ अन्य द्वारा बेचा जाने लगा।

हालाँकि, फ़्रेंचाइज़िंग रूस में व्यापक नहीं हुई है। विशेषज्ञ इसके कई कारण बताते हैं। सबसे पहले, रूसी कानून में "फ़्रैंचाइज़िंग" की अवधारणा शामिल नहीं है। "व्यावसायिक रियायत" की अवधारणा का उपयोग बौद्धिक संपदा के हस्तांतरण को महत्वपूर्ण रूप से जटिल बनाता है। दूसरे, रूसी गरीबी फ़्रेंचाइज़िंग के प्रसार में बाधा डालती है। लाइसेंस के तहत काम करने के लिए लगभग 100 हजार डॉलर की शुरुआती पूंजी की आवश्यकता होती है - अधिकांश उद्यमियों के लिए काफी पैसा। पश्चिम में, फ़्रैंचाइज़र साझेदार बैंकों के माध्यम से फ़्रैंचाइजी को ऋण देने का अभ्यास करते हैं। विशेषज्ञ अनुमान के मुताबिक, इंग्लैंड में फ्रेंचाइजी के लिए सब्सिडी 80% तक पहुंच जाती है। रूस में, अधिकांश लाइसेंसिंग परियोजनाएं रियायती ऋण प्रदान नहीं करती हैं। तात्पर्य यह है कि व्यवसायियों के पास अपना पैसा होना चाहिए। तीसरा, रूस में बेची जाने वाली कई फ्रेंचाइजी अभी तक बड़े पैमाने पर उपयोग के लिए तैयार नहीं हैं। रूसी कंपनियाँ ऐसी योजनाएँ बेचती हैं जो प्रौद्योगिकी में "कच्ची" होती हैं, जबकि पश्चिमी कंपनियाँ ऐसी योजनाएँ बेचती हैं जो रूसी विशिष्टताओं के अनुकूल नहीं होती हैं। बिना परीक्षण किया गया व्यवसाय खरीदना बहुत खतरनाक है। यह एक बार फिर बिग बॉय फास्ट फूड श्रृंखला के इतिहास से साबित हुआ, जिसने कई साल पहले बैंकॉक में अपना फ्रेंचाइजी व्यवसाय खोला था। स्थानीय निवासियों ने भोजन स्थल को एक नए मंदिर के रूप में देखा। वे बिग बॉय की छवि के लिए चावल और धूप लेकर आए - हाथों में हैमबर्गर लिए एक मोटा लड़का। बिग बॉय को बुद्ध की एक अपरंपरागत छवि के रूप में माना जाता था।

2.5. टेलीमार्केटिंग.

टेलीमार्केटिंग (टेलीफोन मार्केटिंग) टेलीफोन द्वारा वस्तुओं और सेवाओं को बेचने, कॉल सेवा केंद्रों को व्यवस्थित करने, विपणन सर्वेक्षण आयोजित करने, आवश्यक जानकारी एकत्र करने और संसाधित करने के लिए डेटाबेस प्रबंधन प्रणालियों के साथ टेलीफोन और दूरसंचार प्रौद्योगिकियों का उपयोग है।

कई विशेषज्ञों के अनुसार, वर्तमान में, रूस में टेलीमार्केटिंग अभी तक अपनी प्रारंभिक अवस्था से उभरी नहीं है। वास्तविक कॉल-सेंटर अभी सामने आए हैं (विशेष उपकरण वाली कंपनियां, बड़ी संख्या में टेलीफोन लाइनें और विशेष रूप से प्रशिक्षित ऑपरेटरों का स्टाफ)। अब तक, बड़ी रूसी या पश्चिमी कंपनियों द्वारा टेलीमार्केटिंग का पूर्ण रूप से उपयोग किया जाता है। अधिकांश मामलों में मध्यम और छोटी कंपनियाँ इस काम के लिए अपने स्वयं के कर्मचारियों का उपयोग करती हैं या "होमवर्कर्स" को आमंत्रित करती हैं। इस मामले में, ऑपरेटरों के प्रशिक्षण की कमी की भरपाई कम लागत से की जाती है, लेकिन अंत में पेशेवरों के श्रम का उपयोग करना बेहतर होता है।

सभी टेलीमार्केटिंग को इनबाउंड और आउटबाउंड में विभाजित किया जा सकता है। पहले मामले में, ये अक्सर "हॉटलाइन" होते हैं, जिन पर कॉल करके आप किसी विशेष कंपनी के सामान/सेवाओं के बारे में अपने सवालों के जवाब पा सकते हैं। दूसरे में - टेलीफोन बिक्री और किसी प्रकार की प्रश्नावली। या। सीधे शब्दों में कहें तो, संभावित ग्राहकों को कुछ खरीदने के लिए कॉल करना।

आज का ग्राहक काफी जिद्दी और अविश्वासी प्राणी है। अक्सर आपको न केवल इस तरह बिक्री करनी होती है, बल्कि रूढ़ियों को भी तोड़ना होता है, किसी व्यक्ति की उसके आसपास की दुनिया के बारे में राय बदलनी होती है, खुरदुरे किनारों को चिकना करना होता है और उसे संबोधित सीधे अपमान से बचना होता है। और यह इस तथ्य के बावजूद है कि यह सब ग्राहक के प्रतिरोध को तोड़ने और उसे यह समझाने के लिए आता है कि आपकी कंपनी के उत्पाद इस और उस तरह से अच्छे हैं, लेकिन प्रतिस्पर्धी उसे यह सब प्रदान नहीं कर सकते, भले ही वे चाहें। इसके अलावा, आक्रामकता एक साथ कई मोर्चों पर होती है: कंपनी के प्रस्तावों के साथ एक मेलिंग सूची भेजी जाती है, एक स्थानीय टेलीविजन चैनल पर एक विज्ञापन अभियान चलाया जाता है, प्रवेश द्वारों पर स्टिकर लगाए जाते हैं, और संभावित ग्राहकों को लगातार बुलाया जाता है। हालाँकि, विफलताएँ काफी सामान्य हैं। यह न केवल ग्राहक की इच्छाओं और सनक से समझाया जाता है, जो निश्चित रूप से हमेशा सही होता है, लेकिन कभी-कभी अंतरात्मा की आवाज़ के बिना चरित्र दिखाने के अपने अवसर का लाभ उठाता है, बल्कि ऑपरेटर के पेशेवर गुणों, उसके द्वारा समझाया जाता है। किसी व्यक्ति के लिए एक दृष्टिकोण खोजने और उसकी रुचि बढ़ाने की क्षमता। कभी-कभी ऑपरेटर शून्य से भी कैंडी बनाने और सबसे अविश्वासी ग्राहक को बेचने में सक्षम होगा। प्रत्येक ग्राहक के पास एक विशेष दृष्टिकोण होना चाहिए। हालाँकि, ऐसी तकनीकें हैं जो सभी के लिए समान हैं। ग्राहक को खूबसूरती से बोलना पसंद है, लेकिन सब कुछ मुद्दे पर होता है। लेकिन इसे हासिल करना, और यहां तक ​​कि मुक्त बातचीत में भी, काफी मुश्किल है। सफल बातचीत के लिए, विशेषज्ञों को न केवल रिसीवर के दूसरी तरफ के व्यक्ति के मनोविज्ञान का अध्ययन करने की आवश्यकता है, ताकि टेलीफोन ग्राहक के लिए यातना का साधन न बन सके, बल्कि कंपनी से संबंधित मुद्दों पर पेशेवर रूप से प्रशिक्षित भी हो। बेचने का तरीका सीखने के लिए, आपको यह जानना होगा कि आप वास्तव में क्या पेशकश करते हैं, उदाहरण के लिए, उद्यम के इतिहास, सभी प्रकार की गणनाओं के साथ व्यक्तियों को सेवाएं प्रदान करने के नियम और प्रत्यक्ष प्रौद्योगिकियों से परिचित होना। सेवाएँ प्रदान करने के लिए. कर्मचारियों की व्यावसायिकता कंपनी का चेहरा निर्धारित करती है। जिन कंपनियों में यह सेवा संचालित होती है, उनके टेलीमार्केटिंग विशेषज्ञ ग्राहक आधार बनाते हैं। इसमें संभावित और मौजूदा ग्राहकों के पते और टेलीफोन नंबर शामिल हैं, साथ ही व्यावसायिक संबंधों को बनाए रखने के लिए आवश्यक जानकारी भी शामिल है: सेवाएं, अनुबंध, भुगतान, ऋण इत्यादि। टेलीफोन की बिक्री तेजी से आम होती जा रही है, और औसत प्रतिनिधि समाज धीरे-धीरे इसका आदी होने लगा है। विशेषज्ञों के अनुसार, वह दिन दूर नहीं जब रूस में लोग टेलीमार्केटिंग को एक प्रकार के व्यावसायिक सहयोग के रूप में शांति से समझेंगे, और गलत समय पर बजने वाले फोन पर अपना असंतोष व्यक्त नहीं करेंगे। बेशक, इस लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए, आपको बहुत प्रयास करने की ज़रूरत है, प्रथम श्रेणी के विशेषज्ञों को प्रशिक्षित करें जो मनोविज्ञान में पारंगत हों, लगातार नवीनतम उपकरण खरीदें, कार्यस्थलों को और भी अधिक आरामदायक बनाएं, सभ्य वेतन प्रदान करें और ग्राहक आधार का लगातार विस्तार करें। . यह इन शर्तों के तहत है कि रूस में टेलीमार्केटिंग अंतरराष्ट्रीय मानकों के स्तर तक विकसित हो सकती है। खासकर यदि ये फोन पर व्यावसायिक संचार के मानक हैं।

टेलीमार्केटिंग में पाँच चरण होते हैं:

1. संपर्क स्थापित करना.मुख्य कार्य: परिचित बनाना, "पुल बनाना" और सकारात्मक संबंध स्थापित करना। मुख्य उपकरण: आवाज और सकारात्मक दृष्टिकोण. इस स्तर पर, यह इतना महत्वपूर्ण नहीं है कि क्या कहना है, बल्कि यह कैसे कहना है। इस स्तर पर, सबसे पहले, बातचीत जारी रखने के लिए ग्राहक की रुचि जगाना आवश्यक है।

2. टोह लेने की जरूरत है.मुख्य कार्य: यह पता लगाना कि आपके पास जो कुछ है उसमें से ग्राहक को क्या चाहिए। इस स्तर पर टेलीमार्केटिंग का कौशल ग्राहक से सही प्रश्न पूछने और उसकी बात सुनने की क्षमता में निहित है। मुख्य उपकरण: "बंद" और "खुले" प्रश्नों की तकनीक और सक्रिय श्रवण तकनीकों का उपयोग करना आवश्यक है।

3.वाणिज्यिक प्रस्ताव की प्रस्तुति.मुख्य कार्य: ग्राहक की रुचि बढ़ाना और उत्पाद खरीदने के पक्ष में तर्क देना। मूल नियम: ग्राहक की जरूरतों और लाभों की भाषा बोलें: यात्रा नहीं, बल्कि सूर्यास्त और समुद्र की गंध प्रस्तुत करें।

4. आपत्तियों के साथ काम करें.मुख्य कार्य: आपत्तियों को दूर करना और सकारात्मक संबंध बनाए रखना। मूल नियम: ग्राहक के दृष्टिकोण को स्वीकार करें, उसकी आपत्तियों की सराहना करें।

5. बिक्री का समापन.मुख्य कार्य: सैद्धांतिक सहमति प्राप्त करना। मूल नियम: ग्राहक को अनिर्णय की स्थिति से बाहर लाने के लिए भावनात्मक आवेग पैदा करें।

टेलीमार्केटिंग नियम.

2. आवाज की गति, लय, अभिव्यक्ति, स्वर और मात्रा को नियंत्रित करके, कॉल करने वाला ग्राहक की पहली छाप को नियंत्रित करता है।

4. व्यक्तिगत बैठकों की तुलना में फोन पर इनकार करना अधिक आम है। आपको इनकार को शांति से स्वीकार करने की आवश्यकता है: आखिरकार, प्रत्येक कॉल आपको आपके पोषित लक्ष्य के करीब लाती है। बिक्री अक्सर 3-4 संपर्कों के बाद की जाती है।

5. आपको पहले वाक्यांशों को धीरे-धीरे बोलने की ज़रूरत है, तुरंत ग्राहक पर जानकारी का झरना न डालें - आपको उसे बातचीत में शामिल होने के लिए समय देने की ज़रूरत है।

6. कॉल को प्राथमिकता देना, ग्राहकों को महत्व के आधार पर रैंक करना और प्रत्येक कॉल के उद्देश्य को समझना आवश्यक है।

7. कॉल करने वाले के लिए सचिव संगठन का सबसे महत्वपूर्ण व्यक्ति हो सकता है। उसे (उसे) ध्यान और सम्मान के संकेत दिखाना आवश्यक है।

8. किसी कॉल को प्रभावी बनाने के लिए, आपको सही समय पर, सही ग्राहकों को उनकी ज़रूरत के ऑफ़र के साथ कॉल करने की आवश्यकता है।

9. ग्राहक के साथ हर बातचीत से एक सबक सीखना चाहिए। एक पेशेवर वह व्यक्ति होता है जो हमेशा सीखता रहता है!

2.6. मर्केंडाइजिंग बेचने की कला है।

मर्चेंडाइजिंग की अवधारणा अंग्रेजी "मर्चेंडाइजिंग" - व्यापार की कला से आती है। सीधे शब्दों में कहें तो, मर्चेंडाइजिंग बिक्री स्तर पर की जाने वाली गतिविधियों का एक समूह है और इसका उद्देश्य किसी विशेष उत्पाद, ब्रांड, प्रकार या पैकेजिंग को बढ़ावा देना है, जिसका परिणाम हमेशा उपभोक्ताओं की प्रचारित उत्पाद को चुनने और खरीदने की इच्छा को उत्तेजित करता है।

विदेशों में, सबसे पहले माल का उपयोग करने वाले सबसे संगठित खुदरा विक्रेता थे, जैसे कि सुपरमार्केट श्रृंखलाएं। इसके अलावा, उन्होंने सामान के निर्माताओं के लिए ऐसा नहीं किया। यह देखा गया कि किसी उत्पाद को खोजना और चुनना आसान बनाकर, चयन और खरीद की प्रक्रिया को एक रोमांचक गतिविधि में बदलकर और इस प्रकार, खरीदार द्वारा बिक्री क्षेत्र में बिताए जाने वाले समय को बढ़ाकर, एक अतिरिक्त प्रभाव प्राप्त किया जा सकता है।

इसके बाद, माल के निर्माताओं (आपूर्तिकर्ताओं) ने मर्चेंडाइजिंग का उपयोग करना शुरू कर दिया, जिसके परिणामस्वरूप मर्चेंडाइजिंग भी एक ऐसा उपकरण बन गया जो ठोस प्रतिस्पर्धी लाभ प्रदान करता है। कई कॉर्पोरेट निर्माताओं ने बिक्री को अपनी मार्केटिंग रणनीति का हिस्सा बना लिया है। ऐसा माना जाता है कि कोका-कोला, पेप्सी-कोला इत्यादि जैसे बहुराष्ट्रीय निगमों द्वारा व्यापारिक विचारों को रूसी बाजार में पेश किया गया था। हालांकि, रूस में व्यापारिक वस्तुओं का उपयोग करने वाले पहले खुदरा विक्रेता थे - सुपरमार्केट नहीं, बल्कि बाजार व्यापारी जैसे: "कलिंका" स्टॉकमैन, ग्लोबल यूएसए। जैसा कि उन्होंने कहा, वे सामान को "खूबसूरती से" व्यवस्थित करने और ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करने के लिए विशेष रूप से जल्दी काम पर आ गए। विज्ञान के आगमन के लिए धन्यवाद, समाज ने एक नई विशेषता भी हासिल की - व्यापारी। खुदरा व्यापार में उत्पाद संवर्धन विशेषज्ञ के रूप में एक व्यापारी का मुख्य कार्य अपनी कंपनी की सकारात्मक छवि बनाए रखना, स्टोर अलमारियों पर उत्पादों का अनुकूल स्थान सुनिश्चित करना और बिक्री के लिए उनकी निरंतर उपलब्धता की निगरानी करना है। वह दुकानों में विज्ञापन भी उपलब्ध कराता है और कंपनी की ओर से स्मृति चिन्ह भी देता है।

एक व्यापारी के कार्यों में माल के लिए खुदरा कीमतों को समायोजित करना भी शामिल है: वह प्रतिस्पर्धात्मकता की निगरानी करता है, विक्रेताओं को व्यापार मार्कअप के इष्टतम आकार पर सलाह देता है। इन सभी कार्यों को पूरा करने के लिए, व्यापारी सप्ताह में कम से कम एक बार उसे सौंपी गई सभी दुकानों पर जाता है (औसतन, प्रति दिन पांच या अधिक अंक)। वह उनमें से प्रत्येक की स्थिति को एक विशेष पासपोर्ट में दर्ज करता है। यात्राओं के परिणामों के आधार पर, व्यापारी कंपनी के विपणन विभाग को एक साप्ताहिक रिपोर्ट प्रस्तुत करता है, जो इस प्रकार के उत्पाद के लिए बिक्री बाजार की स्थिति में बदलाव को दर्शाता है: मांग की उपस्थिति या अनुपस्थिति, समान उत्पादों के लिए प्रतिस्पर्धियों द्वारा निर्धारित कीमतें , आदि। इस पद के लिए उम्मीदवारों के लिए आवश्यकताएँ, उनकी कंपनी की छवि के लिए चिंता से अधिक कुछ नहीं: प्रस्तुत करने योग्य उपस्थिति, सामाजिकता, उच्च या अपूर्ण उच्च शिक्षा (वे स्वेच्छा से छात्रों को स्वीकार करते हैं), 20 से 30 वर्ष की आयु, उच्च दक्षता, अंग्रेजी का बुनियादी ज्ञान, ड्राइवर का लाइसेंस श्रेणी बी, सीखने की क्षमता।

व्यापारिक वस्तुओं का उपयोग करते समय याद रखने योग्य कई नियम हैं।

सबसे पहले, एक प्रभावी सूची को व्यवस्थित करना आवश्यक है, यानी, उन वस्तुओं और सेवाओं की उपलब्धता जो खरीदार किसी दिए गए स्टोर में ढूंढने की उम्मीद करता है। परिणामस्वरूप, आपूर्तिकर्ताओं से खरीदारी बिक्री के अनुपात में की जानी चाहिए। इसके अलावा, उत्पादों को बिक्री स्तर के अनुसार शेल्फ स्थान पर कब्जा करना चाहिए। सर्वाधिक बिकने वाले उत्पादों की कमी की स्थिति से बचने के लिए यह आवश्यक है।

दूसरे, उत्पाद को सबसे कुशल तरीके से तैनात किया जाना चाहिए। बिक्री के मुख्य (उदाहरण के लिए, एक पेय अनुभाग) और अतिरिक्त (उदाहरण के लिए, एक रैक या डिस्प्ले) बिंदु बिक्री क्षेत्र में ग्राहकों के प्रवाह के अनुसार स्थित होने चाहिए। इसके अलावा, उत्पादों को इस तरह से रखा जाना चाहिए कि सही उत्पाद ढूंढना जितना संभव हो उतना आसान हो। ऐसा करने के लिए, आपको ब्रांड, पैकेजिंग और उत्पाद समूह के अनुसार अलमारियों पर दृश्यमान ब्लॉक बनाने होंगे।

तीसरा, प्रचारित उत्पादों की प्रभावी प्रस्तुति आवश्यक है। खरीदार उन उत्पादों को चुनने के लिए अधिक इच्छुक होते हैं जिनकी कीमतें स्पष्ट रूप से चिह्नित और स्पष्ट रूप से दिखाई देती हैं, इसलिए स्टोर को मूल्य टैग के सही स्थान का ध्यान रखना चाहिए। खरीदारों को गुमराह न करने के लिए, मूल्य टैग बिल्कुल उस उत्पाद के नीचे स्थित होने चाहिए जिसके लिए वे कीमत दर्शाते हैं।

एक विज्ञान के रूप में मर्केंडाइजिंग किसी उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए खरीदार के स्थान और समय का सबसे प्रभावी ढंग से उपयोग करने में मदद करता है; खरीदार में रुचि और यहां तक ​​कि उत्साह पैदा करना आवश्यक है; विज्ञापन सामग्री का सही स्थान सुनिश्चित करना बहुत महत्वपूर्ण है। ऐसे कई सामान्य नियम हैं जिनका उपयोग लगभग सभी कंपनियां अपनी विज्ञापन सामग्री के प्लेसमेंट के लिए मानक निर्धारित करते समय करती हैं। इस तथ्य के अलावा कि उन्हें सीधे निर्दिष्ट उत्पाद की बिक्री के बिंदु के पास या उसके रास्ते में स्थित होना चाहिए, और खरीदार को भी स्पष्ट रूप से दिखाई देना चाहिए, उन्हें प्रासंगिक भी होना चाहिए (एक विशिष्ट विज्ञापन अभियान के लिए सामग्री हैं) अभियान की शुरुआत में स्थापित किया गया और उसके अंत में वापस ले लिया गया)। यह हमेशा याद रखना आवश्यक है कि जो विज्ञापन लंबे समय तक एक ही स्थान पर लटका रहता है, वह धुंधला हो जाता है और खरीदार को उसका एहसास होना बंद हो जाता है। और चूंकि विज्ञापन सामग्री रखने का उद्देश्य खरीदार को लगातार याद दिलाना है कि वह इस उत्पाद को किसी दिए गए स्टोर में खरीद सकता है, इसलिए निर्माता को सामग्री को लगातार अद्यतन करने का ध्यान रखना होगा। बिक्री स्थल और उत्पादों को साफ रखना एक बहुत ही महत्वपूर्ण बिंदु है जिसे व्यापारी को याद रखना चाहिए। न केवल किसी विशेष स्टोर में दिए गए उत्पाद की बिक्री का स्तर, बल्कि पूरी कंपनी की छवि भी इस पर निर्भर करती है।

हालाँकि, यह हमेशा याद रखने योग्य है कि बिक्री के उपयोग में सफलता केवल ग्राहक सेवा में सुधार लाने के उद्देश्य से निर्माता, वितरक और खुदरा विक्रेता के प्रयासों के सहयोग से ही प्राप्त की जा सकती है। इसके अलावा, निर्माता को लगातार वर्गीकरण में सुधार करना चाहिए, वितरक को न्यूनतम लागत पर खुदरा नेटवर्क में माल की निरंतर उपस्थिति सुनिश्चित करनी चाहिए, और खुदरा विक्रेता को इस विशेष ब्रांड के सामान बेचने का प्रयास करना चाहिए जो उसके लिए लाभदायक हो। यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि सफल बिक्री केवल तीनों की भागीदारी से ही संभव है: निर्माता, वितरक और विक्रेता, यानी प्रभावी बिक्री, सबसे पहले, खरीदार को "जीतने" के उद्देश्य से संयुक्त प्रयासों का परिणाम है।

यह स्पष्ट है कि आपको हमेशा स्टोर स्थान से ही शुरुआत करने की आवश्यकता है। परिणामस्वरूप, स्टोर लेआउट बिक्री के मुख्य तत्वों में से एक है। इसे विकसित करते समय, उन तरीकों के बारे में सोचना महत्वपूर्ण है जो बिक्री मंजिल के आसपास ग्राहकों की आवाजाही को प्रोत्साहित करते हैं ताकि वे पहले की योजना से अधिक सामान खरीद सकें। प्रोत्साहन गतिविधियाँ बाहरी विविधता हैं - खुदरा उपकरणों की नियुक्ति, इसके प्रकार, फर्श के स्तर में वृद्धि, मूल फर्श पैटर्न, झुकाव वाले संक्रमण, सूचना प्रदर्शन, सना हुआ ग्लास खिड़कियां, प्रकाश व्यवस्था, गंध, ध्वनि पृष्ठभूमि, आदि। आखिरकार, सभी व्यापारिक वस्तुओं का निर्माण होता है मानव मनोविज्ञान पर. खरीदारों के मनोविज्ञान का ज्ञान भी उत्पाद प्रदर्शन की दक्षता बढ़ा सकता है। जैसे-जैसे खरीदार अलमारियों के साथ आगे बढ़ते हैं, उन्हें प्रत्येक पंक्ति के अंत में मौजूद वस्तुओं पर ध्यान देने की संभावना कम होती है। इसका मतलब यह है कि ऐसी अलमारियों में चमकदार, आकर्षक पैकेजिंग में उत्पाद होने चाहिए, साथ ही सबसे ज्यादा बिकने वाला उत्पाद भी होना चाहिए। यहां पोस्टरों पर विज्ञापन की जानकारी रखने, रंगीन पुस्तिकाएं, पत्रक आदि लगाने की सलाह दी जाती है। लेकिन विभिन्न विनिर्माण कंपनियों के उत्पाद जिनका कार्यात्मक उद्देश्य समान है, उन्हें शेल्फ पर लंबवत रूप से रखा जाना चाहिए (उत्पादों को रखने के महत्व को नहीं भूलना चाहिए) एक ही ब्रांड एक साथ, एक उत्पाद समूह के भीतर)। इसके अलावा, यह देखा गया है कि जिन दुकानों में शानदार डिस्प्ले होता है, वहां सामान बेहतर बिकता है। इसलिए, विक्रेताओं को न केवल स्टोर के खुलने और बंद होने से पहले, बल्कि कार्य दिवस के दौरान भी अलमारियों और डिस्प्ले को सामान से भरना और भरना चाहिए।

तो, मर्चेंडाइजिंग आपको बिक्री की दक्षता बढ़ाने, खरीदार को वांछित लक्ष्य तक निर्देशित करने की अनुमति देती है, और स्टोर का सही लेआउट इसमें बहुत मदद करता है। लेकिन अलमारियों को व्यवस्थित करने के साथ-साथ आपको सामान को सही तरीके से रखना भी जरूरी है। इसके अलावा इसका लेआउट प्राथमिकता के आधार पर होना चाहिए. यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि सबसे लोकप्रिय उत्पाद भी, अगर गलत जगह पर रखा जाए, तो वह "उपयोग से बाहर" रह सकता है, खरीदार को इसका पता ही नहीं चलेगा; बिक्री क्षेत्र में प्राथमिकता वाली सीटें ग्राहक प्रवाह के आधार पर निर्धारित की जाती हैं, यानी उस रास्ते पर जो अधिकांश ग्राहक अपनाते हैं। इस प्रकार, सही ढंग से रखा गया उत्पाद हमेशा निर्माता और स्टोर को अधिकतम लाभ प्रदान करेगा। इसके अलावा, आपको हमेशा याद रखना चाहिए कि ज्यादातर मामलों में, खरीदारी की योजना बनाते समय, उपभोक्ता स्पष्ट रूप से निर्धारित करता है कि वह कौन से उत्पाद समूह खरीदना चाहता है (ब्रेड, दूध, पास्ता, कपड़े, जूते, व्यंजन, आदि) इसलिए, स्टोर का वर्गीकरण हो सकता है तीन समूहों में विभाजित: रोजमर्रा की मांग वाले सामान (इन सामानों की खरीद खुदरा बिक्री केंद्र पर लगभग हर ग्राहक की यात्रा का उद्देश्य है), आवधिक सामान (प्रत्येक कुछ दौरे पर एक बार इन सामानों की खरीद की योजना बनाई जाती है) और आवेग वाले सामान (की खरीद) इन सामानों की आमतौर पर योजना नहीं बनाई जाती है)। यह पता चला है कि बिक्री के सबसे महत्वपूर्ण कार्यों में से एक आपके उत्पाद की बिक्री के मुख्य और अतिरिक्त बिंदुओं के सर्वोत्तम स्थान के लिए स्थान ढूंढना है। इसके अलावा, बिक्री का मुख्य स्थान वह स्थान है जहां किसी दिए गए उत्पाद समूह के सभी निर्माताओं का प्रतिनिधित्व किया जाता है, और एक अतिरिक्त स्थान हमेशा इस उत्पाद को खरीदने की संभावना को बढ़ाता है। और बिक्री का पूरा कार्य उत्पाद को यथासंभव कुशलता से मुख्य स्थानों पर रखना है, जबकि अतिरिक्त स्थानों के बारे में नहीं भूलना है, जो अक्सर किसी विशेष उत्पाद को प्रभावी ढंग से बढ़ावा देने में मदद कर सकते हैं। इसके अलावा, उत्पाद समूह की सबसे अधिक बिकने वाली वस्तुएं बिक्री के अतिरिक्त बिंदुओं पर स्थित होनी चाहिए। इस मामले में, आवेगपूर्ण खरीदारी की संभावना काफी बढ़ जाती है। खरीदार की गतिविधियों पर नजर रखना भी जरूरी है. अलमारियों के बीच के गलियारों को चौड़ा या संकीर्ण करने के साथ-साथ संगीत का उपयोग करके गति को धीमा या तेज किया जा सकता है। धीमा, शांत संगीत स्टोर में अधिक आरामदायक माहौल बनाता है, जिससे ग्राहकों को अपना समय लेने और स्टोर में रहने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है। तेज़ संगीत का विपरीत प्रभाव पड़ता है - यह टहलने को तेज़ गति में बदल देता है, जिसका उपयोग मुख्य रूप से भीड़-भाड़ वाले घंटों के दौरान खरीदारों की गति को तेज़ करने के लिए किया जाता है। सामान्य तौर पर, खरीदार एक नख़रेबाज़ प्राणी होता है। उसे निरंतर ध्यान और देखभाल की आवश्यकता है। ऐसी देखभाल विभिन्न तरीकों से की जा सकती है। मुख्य बात यह सुनिश्चित करना है कि उपभोक्ता के लिए संघर्ष अस्तित्व के संघर्ष में न बदल जाए, जो रूसी बाजार की वर्तमान स्थिति को देखते हुए काफी संभव है। अब तक, कई स्टोर मालिकों को शायद ही समझ में आया हो कि बिक्री क्या है। उनमें से कई अंतर्ज्ञान और अपने स्वभाव और शैली पर भरोसा करते हैं। अक्सर ऐसी नीति स्वयं को उचित नहीं ठहराती। बेशक, यह नहीं कहा जा सकता है कि सब कुछ अच्छी तरह से लागू होने वाली बिक्री और थोक विक्रेताओं और खुदरा विक्रेताओं के साथ काम करने वाले एक अनुभवी व्यापारी पर निर्भर करता है। हालाँकि, किसी विशेषज्ञ की सेवाओं का उपयोग करके कई परेशानियों से बचा जा सकता है। वह आपको अलमारियों पर सामान को सही ढंग से व्यवस्थित करने में मदद करेगा, हॉल में उपकरणों की व्यवस्था करेगा ताकि खरीदार को खरीदारी का सुखद और आरामदायक अनुभव हो, संभावित त्रुटियों को इंगित करेगा, सही स्थानों पर विज्ञापन लगाएगा, यानी, वह सब कुछ करेगा आप और आपका स्टोर सफल।

समान अवसर दिए जाने पर शायद ही किसी व्यावसायिक गतिविधि में इतना कम जोखिम होता है। मानवीय प्राथमिकताओं, चरित्र लक्षणों, पूर्वाग्रहों, पसंद-नापसंद की पहले से गणना करना कठिन है। यह अनुमान लगाना कठिन है कि कोई विशेष उत्पाद कितना लोकप्रिय होगा। विज्ञापन आपको इसे सबसे प्रभावी ढंग से बेचने की अनुमति देता है। जोखिम विफलता का कारण बन सकता है, लेकिन आपदा का नहीं। यदि हानि होती भी है तो वह छोटी होती है। और उनके कारणों का, एक नियम के रूप में, विज्ञापन से कोई लेना-देना नहीं है। विज्ञापन सबसे सुरक्षित, सबसे विश्वसनीय प्रकार के वाणिज्यिक उद्यमों में से एक है जो बड़ा मुनाफा कमा सकता है। ऐसे हजारों सफल उदाहरण हैं. उनकी विविधता विज्ञापन में निहित असीमित संभावनाओं को इंगित करती है। लेकिन हजारों लोग जिन्हें विज्ञापन के बारे में सटीक ज्ञान की आवश्यकता है, जिसके बिना वे वह हासिल नहीं कर पाएंगे जिसके वे हकदार हैं, उन्होंने अभी भी इसके लाभों की पूरी तरह से सराहना नहीं की है। विज्ञापन को समझने या इसकी मूल बातें सीखने के लिए, व्यक्ति को सही अवधारणा से शुरुआत करनी चाहिए।

विज्ञापन बेचने की क्षमता है. उसके प्रभाव के तरीके बिक्री स्तर पर एक अच्छे विक्रेता द्वारा उपयोग किए जाने वाले तरीकों से मेल खाते हैं। दोनों ही स्थितियों में सफलता या असफलता एक ही कारण से होती है। इसलिए, किसी भी विज्ञापन मुद्दे पर बिक्री विधियों के चश्मे से विचार किया जाना चाहिए।

विज्ञापन का एकमात्र उद्देश्य सामान बेचना है। वास्तविक बिक्री आंकड़ों के आधार पर विज्ञापन से लाभ मिलेगा या नहीं। विज्ञापन "अपने आप में कोई चीज़" नहीं है। वह सार्वजनिक रूप से दिखावा करने के लिए नहीं है। यह अन्य बिक्री विधियों के लिए सहायक विधि नहीं है। विज्ञापन को नये विक्रेता के रूप में देखा जाना चाहिए। विज्ञापन से होने वाले लाभ की तुलना बिक्री के अन्य तरीकों से होने वाले लाभ से की जानी चाहिए, और खर्च किए गए प्रयास की लागत की तुलना प्राप्त परिणाम से की जानी चाहिए। विज्ञापन की ख़ासियत इसका पैमाना है। विज्ञापन विक्रेता का कई गुना बड़ा काम है। वह हजारों खरीदारों को संबोधित करती है जबकि विक्रेता एक को संबोधित करता है। और इसकी लागत इसके कार्य से मेल खाती है। लोग एक सामान्य विज्ञापन के लिए प्रति शब्द लगभग 10 डॉलर का भुगतान करते हैं। इसलिए हर विज्ञापन को सुपर सेलर की तरह काम करना चाहिए. एक विक्रेता की गलती उतनी मूल्यवान नहीं है। प्रकाशित विज्ञापन में एक गलती की कीमत हजारों गुना अधिक होती है। ख़राब विज्ञापन सब कुछ बर्बाद कर सकता है. एक राय है कि विज्ञापन एक सही ढंग से लिखा गया पाठ है। हालाँकि, साहित्यिक क्षमताओं का विज्ञापन से उतना ही दूर का रिश्ता है जितना संगठनात्मक कौशल का व्यापार करने की क्षमता से है। कुछ और की आवश्यकता है: विचारों को संक्षेप में, स्पष्ट रूप से और ठोस रूप से व्यक्त करने की क्षमता, जैसा कि एक विक्रेता को करना चाहिए। निःसंदेह, अच्छे शब्द केवल उद्देश्य को हानि पहुँचाते हैं। विशेष कलात्मकता भी अनुचित है। यह सब या तो उत्पाद से ध्यान भटकाता है, या, इसके विपरीत, चारा के नीचे से हुक बहुत अधिक ध्यान देने योग्य होता है। सभी अध्ययनों से पता चलता है कि बेचने का प्रयास अधिक प्रतिरोध का कारण बनता है, जितना कम इसे कवर किया जाता है। जब विक्रेता सीधे खरीदार से संवाद करता है, तो पैटर्न मुद्रित सामग्री का उपयोग करते समय समान होते हैं। क्रास्नोबे शायद ही कभी अच्छे विक्रेता होते हैं। और अच्छे सेल्सपर्सन के मंच से भाषण देने में सक्षम होने की संभावना नहीं है। ये सरल और ईमानदार लोग हैं जो अपने ग्राहकों और उनकी जरूरतों को जानते हैं। विज्ञापनों के लिए समान सेटिंग्स आवश्यक हैं. विज्ञापन उद्योग में किसी भी सर्वेक्षण का उत्तर देने का एक बहुत ही सरल तरीका है। अपने आप से पूछें: “क्या इससे विक्रेता को अपना उत्पाद बेचने में मदद मिलेगी? क्या इससे मुझे एक विक्रेता के रूप में व्यक्तिगत रूप से, खरीदार से आमने-सामने बात करने में मदद मिलेगी?” इन सवालों का ईमानदारी से जवाब देने से आपको कई गलतियों से बचने में मदद मिलेगी।

विज्ञापन और नियमित बिक्री के बीच मुख्य अंतर प्रत्यक्ष संपर्क है। विक्रेता का काम अपने उत्पाद की ओर ध्यान आकर्षित करना है। स्टोर में विक्रेता को नज़रअंदाज करना असंभव है। आप विज्ञापन को बिल्कुल नहीं देख सकते। हालाँकि, विक्रेता उन ग्राहकों पर बहुत समय बर्बाद करता है जो कुछ भी नहीं खरीदेंगे। विज्ञापन केवल वही लोग पढ़ते हैं जो स्वयं यह जानने का प्रयास करते हैं कि हम उन तक क्या कहना चाहते हैं।

विज्ञापन संदेशों के निर्माता बिना किसी अपवाद के संभावित खरीदार की सभी इंद्रियों को प्रभावित करने का प्रयास करते हैं। सबसे पहले, यह दृष्टि और श्रवण है। लेकिन सुगंध वाले विज्ञापन संदेश ("ट्रायल" परफ्यूम) होते हैं, जो छूने योग्य वस्तुओं के नमूने पेश करते हैं, जो खरीदारी का निर्णय लेने की प्रक्रिया को सुविधाजनक बनाते हैं। इसके अलावा, विज्ञापनदाता अपने पेशे की जरूरतों के लिए कला के लगभग सभी ज्ञात रूपों का उपयोग करते हैं: साहित्य, सिनेमा, पेंटिंग, फोटोग्राफी, संगीत, मूर्तिकला। वर्तमान विज्ञापनदाता का शस्त्रागार बहुत बड़ा है; इसमें मुद्रण से लेकर अंतरिक्ष प्रौद्योगिकी तक सभी आधुनिक प्रौद्योगिकियाँ शामिल हैं। लेकिन, सौ साल पहले की तरह, एक विज्ञापन संदेश की प्रभावशीलता उसके निर्माता की रचनात्मक क्षमता पर निर्भर करती है। सबसे पहले, विज्ञापनदाता को स्थिति का विपणन विश्लेषण करने की आवश्यकता है। आपको यह समझने की आवश्यकता है कि उसे क्या विज्ञापन देना चाहिए, विज्ञापन किसके लिए है, विज्ञापन वस्तु अपने समकक्षों से किस प्रकार भिन्न है। परंपरागत रूप से, एक विज्ञापनदाता का रचनात्मक क्षेत्र प्रिंट विज्ञापन और प्रिंट मीडिया में विज्ञापन है। इष्टतम विज्ञापन संदेश में केवल एक विज्ञापन विचार होता है। अक्सर इसे एक नारे के साथ व्यक्त करना संभव होता है - एक संक्षिप्त विज्ञापन अपील जो एक अद्वितीय उत्पाद की पेशकश का सार प्रस्तुत करती है। नारा संक्षिप्त रूप में एक विज्ञापन वाक्यांश है जो मुख्य विज्ञापन प्रस्ताव निर्धारित करता है और एक विज्ञापन अभियान के सभी विज्ञापन संदेशों का हिस्सा होता है। यह "सूखा" विज्ञापन पाठ है, इसे सभी विज्ञापन प्रारूपों में दोहराया जाता है। यह तभी जीवित होना शुरू होता है जब यह लोगों की जन चेतना में प्रकट होता है।

हाल ही में, कई विशेषज्ञों ने नोट किया है कि रूसी बाजार अधिक से अधिक सभ्य (कम से कम बाहरी रूप से), "विपणन" बन रहा है। अधिक से अधिक कंपनियां अपने उत्पादों की छवि के बारे में सोच रही हैं, महंगी ब्रांडिंग और विज्ञापन विशेषज्ञों को आकर्षित कर रही हैं। हर कोई अलग दिखने का प्रयास करता है, हर कोई उपभोक्ता के लिए एक अनोखा और यादगार संदेश बनाने का प्रयास करता है।

ऐसा प्रतीत होता है कि विज्ञापन ने सब कुछ भर दिया है - टेलीविजन प्रसारण, सड़कें, प्रेस, परिवहन। लेकिन किसी उत्पाद या सेवा के असाधारण गुणों के बारे में उपभोक्ता तक जानकारी पहुंचाने के लिए हर दिन नए अवसर मिलते हैं। और आप जहां भी हैं, आप अपीलों, नारों और ध्यान खींचने वाली कहानियों से घिरे हुए हैं। और लोग पढ़ते हैं, आत्मसात करते हैं, समझते हैं। वे इसे हर जगह पढ़ते हैं - मेट्रो में या बस स्टॉप पर, अपने पसंदीदा अखबार या सुपरमार्केट में। विज्ञापन किसी समस्या को हल करने, किसी आवश्यकता को पूरा करने में किसी व्यक्ति की व्यक्तिगत रुचि को प्रभावित करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। विज्ञापन दर्शकों के सामने कुछ नया प्रस्तुत करने, उनकी जिज्ञासा जगाने में सक्षम है; यह उपभोक्ता को विज्ञापित उत्पाद या सेवा की खूबियों के बारे में सूचित करता है और वस्तुओं को बढ़ावा देने का एक आधुनिक तरीका है।

2.8. व्यवसाय में सफलता का मतलब बाज़ार में सफलता है।

व्यवसाय में सफलता बाज़ार में सफलता है। न केवल उत्पादन कठिनाइयों के कारण कंपनियां व्यवसाय से बाहर हो जाती हैं, बल्कि अप्रभावी विपणन भी होता है। बहुत से लोग मानते हैं कि मार्केटिंग एक कला है, और प्रभावी ढंग से प्रबंधन करने के लिए, आपको प्रतिभा की आवश्यकता है। यह सच हो सकता है, लेकिन मार्केटिंग की कला एक निश्चित वैज्ञानिक तरीकों और सटीक नियमों पर आधारित है, जिन्हें बदले में शुरुआती बिंदु माना जाता है और उन्हें जानना चाहिए।

नियम #1: 10/30/60।यह नियम मुख्य लक्ष्य समूहों और उनके साथ काम करने पर खर्च किए जाने वाले मार्केटिंग बजट के प्रतिशत के बीच संबंध को नियंत्रित करता है। इसलिए, यह माना जाता है कि बजट का 10% उन उपभोक्ताओं के समूह के हिस्से के लिए आवंटित किया जाना चाहिए जो कंपनी के ग्राहक नहीं हैं और, कुछ विशेषताओं के अनुसार, कंपनी की प्रोफ़ाइल के अनुरूप नहीं हैं। उदाहरण के लिए, आइए वियाग्रा दवा लें। यह 40 वर्ष और उससे अधिक आयु के पुरुषों के लिए है - यह मुख्य लक्ष्य समूह है; 10% उन लोगों पर खर्च किया जाना चाहिए जो वर्षों बाद इस उत्पाद के उपभोक्ता बन सकते हैं। बाज़ार में किसी उत्पाद को सफलतापूर्वक बढ़ावा देने के लिए, एक सक्षम विपणन विभाग संभावित उपभोक्ताओं को बजट का 30% आवंटित करेगा, जो विभिन्न कारणों से, अभी तक कंपनी के ग्राहक नहीं हैं, लेकिन अच्छी तरह से बन सकते हैं। यह श्रेणी कंपनी प्रोफ़ाइल से मेल खाती है. बजट का सबसे बड़ा प्रतिशत (60%) मौजूदा ग्राहकों के वर्ग को जाता है। इस श्रेणी को प्रोत्साहित करने और बनाए रखने की आवश्यकता है, हालाँकि यह संख्या में सबसे छोटी है। उत्पाद को वर्तमान उपभोक्ताओं को बहुत सस्ते में बेचा जा सकता है (उदाहरण के लिए, कंपनी के प्लास्टिक कार्ड पर "बढ़ती" छूट की उपस्थिति के कारण), लेकिन इस खंड की लागत उन बाजारों की तुलना में बहुत तेजी से वसूल की जाती है, जहां कंपनी अभी तक उपलब्ध नहीं है। जीत के लिए।

नियम #2: 1/100. यह सरल नियम इस प्रकार है: अपने स्वयं के कर्मचारियों के साथ संवाद करने पर खर्च किया गया एक डॉलर अंतिम उपभोक्ता पर खर्च किए गए सौ डॉलर के विपणन बजट के बराबर है। चूँकि किसी फर्म की क्षमता या सफलता के सभी प्रमुख कारक सीधे कर्मचारियों के ज्ञान और कौशल पर निर्भर होते हैं, उनका मनोबल और सद्भावना संगठन की पूंजी का प्रतिनिधित्व करती है। कर्मचारी ऐसे प्रबंधन के लिए काम करना चाहते हैं जो अपने दावों पर खरा उतरे और संपूर्ण कार्यबल के हितों को ध्यान में रखे। इसलिए, किसी संगठन के प्रमुख को हमेशा मजबूत कॉर्पोरेट संबंध स्थापित करने का प्रयास करना चाहिए, जो स्वाभाविक रूप से 100% उचित हों। जापानी मार्केटिंग में विश्व में अग्रणी बने हुए हैं क्योंकि वे अपनी कंपनी की विफलता या उसकी सफलता को पूरी टीम के रूप में साझा करने के लिए हमेशा तैयार रहते हैं। उनके लिए, सहकर्मियों की मान्यता और उनके वरिष्ठों की स्वीकृति एक नई स्थिति और भौतिक पुरस्कार से कहीं अधिक महत्वपूर्ण है। साथ ही, जापानी हमेशा बिना किसी स्वार्थ के एक टीम के रूप में कार्य करने का प्रयास करते हैं। उन्हें यकीन है कि यह न कहना बेहतर है: "मुझसे गलती हुई थी।" यह कहना बेहतर है: "हम गलत थे।"

नियम क्रमांक 3.विपणन विशेषज्ञों के अनुसार, सफल उत्पाद प्रचार के लिए बजट आवंटन इस तरह दिखना चाहिए:

1/3 - उत्पाद डिजाइन में निवेश;

1/3 - इसके आधुनिकीकरण पर खर्च;

बिक्री के स्थान पर इसे बेचने के लिए एक विशिष्ट पैकेजिंग डिज़ाइन महत्वपूर्ण हो सकता है। बाहरी डिज़ाइन को सामग्री का सही विचार देना चाहिए। उदाहरण के लिए, सिगरेट की सफेद पैकेजिंग का मतलब कम टार सामग्री है, जबकि लाल पैकेजिंग का मतलब तेज स्वाद है। और डिब्बाबंद बीफ़ स्टू को कुत्ते के भोजन के साथ भ्रमित नहीं किया जाना चाहिए। आधुनिकीकरण के संबंध में, आइए याद करें, उदाहरण के लिए, ट्विक्स चॉकलेट के निर्माता, अपने उत्पाद की नई किस्मों पर काम कर रहे थे, जिसके परिणामस्वरूप "ट्विक्स - एक दुर्लभ प्रजाति" बाजार में आई। और नेस्ले के पास दुनिया भर में अपने उपभोक्ताओं के विविध स्वादों को संतुष्ट करने के लिए नेस्कैफे कॉफी की 200 से अधिक किस्में हैं। विज्ञापन तभी प्रभाव प्राप्त करता है जब वह स्थायी हो। अल्पकालिक सफलताएँ भ्रामक होती हैं।

में यूएसएप्रसिद्ध व्यवसायी डोनाल्ड ट्रम्प, जिनका नाम सभी अमेरिकी नागरिकों के साथ एक गगनचुंबी इमारत, एक होटल, तीन कैसीनो और सुपरमार्केट से जुड़ा है, एक बार इस पर बस गए थे। तेजी से सफलता हासिल करने के बाद, वह जल्द ही अपने शिखर से गिर गए: 1994 में, श्री ट्रम्प का कर्ज लगभग 1.4 बिलियन डॉलर था। इसका विपरीत उदाहरण कोका-कोला है। ऐसा लगेगा कि इस ब्रांड को हर कोई जानता है। तो उसे विज्ञापन की आवश्यकता क्यों है? लेकिन इसके विज्ञापन अभियानों का दायरा इस बात की पुष्टि करता है कि किसी भी, यहां तक ​​कि सबसे लोकप्रिय ब्रांड को भी निरंतर समर्थन की आवश्यकता है।

नियम संख्या 4: 50/80/90.यह नियम विपणन के नियोजन जैसे महत्वपूर्ण घटक से संबंधित है। एक प्रसिद्ध कहावत है: "यदि आप योजना नहीं बना सकते, तो आप शर्त लगा सकते हैं कि आप असफल हो जायेंगे।" और यहां एक निश्चित नियम है जो याद रखने योग्य है। यदि प्रबंधन की गुणवत्ता निम्न है, तो आप अधिकतम 50% लाभ पर भरोसा कर सकते हैं। अच्छे के साथ - 80% तक और सबसे अच्छे के साथ, दुःख की बात है, - 90% तक। यानी 100% एक मिथक है और इसका क्रियान्वयन असंभव है। इसलिए, जितना संभव हो सके निवेश का भुगतान करने के लिए, प्रबंधन दक्षता को अधिकतम किया जाना चाहिए।

नियम संख्या 5: "कंजूस व्यक्ति दो बार भुगतान करता है।"इस संदर्भ में, यह सरल ज्ञान तकनीकी सहायता से संबंधित है। समय पर तकनीकी आधार को अपग्रेड करने में निवेश नहीं करने पर आपको बाद में दोगुनी कीमत चुकानी पड़ेगी। इसके अलावा, यह नियम हर चीज़ पर लागू होता है: किसी संगठन में कंप्यूटर बेस को आधुनिक बनाने से लेकर कंपनी के वाहन बेड़े के नियमित निवारक निरीक्षण तक। अमेरिकी "द बैंक न्यूयॉर्क" स्थिति का चित्रण करता है। यह तकनीकी रूप से इतना सुसज्जित है कि इसकी सुरक्षा प्रणाली को हैक करने के प्रयास, जो औसतन हर 10 मिनट में एक बार होते हैं, कभी सफल नहीं हुए हैं। दूसरी ओर, और यह काफी हद तक रूसी कंपनियों पर लागू होता है, जो अक्सर अपने एंटी-वायरस सिस्टम को अपडेट करने की उपेक्षा करते हैं, एक सामान्य वायरस एक गंभीर समस्या बन सकता है, जिसमें पुनर्प्राप्ति की संभावना के बिना महत्वपूर्ण डेटा की हानि भी शामिल है।

नियम #6: "प्रक्रिया में शामिल हों।"यह एक सूक्ति है. इसकी कोई सटीक सूत्रबद्ध अभिव्यक्ति नहीं है, लेकिन यह कंपनी के सभी क्षेत्रों में प्रभावी प्रबंधन चाहने वाले प्रबंधकों के लिए एक महत्वपूर्ण कानून है।

एक कंपनी की सफलता, एक नियम के रूप में, नई समस्याओं और नई चिंताओं के उद्भव में योगदान करती है। जितना अधिक कोई संगठन फैलता है और जितनी तेजी से उसका मुनाफा बढ़ता है, उतना ही कम समय एक प्रबंधक विज्ञापन और विपणन के लिए समर्पित कर सकता है। हालाँकि, ये इतनी गंभीर बातें हैं कि इन्हें पूरी तरह से किसी और पर नहीं छोड़ा जा सकता। यदि इस क्षेत्र में अपना अधिकार सौंपने की आवश्यकता है, तो यह केवल प्रेस के साथ सीधे निरंतर संचार, कॉकटेल, कॉर्पोरेट पार्टियों और अन्य प्रकार के संचार में भागीदारी के संदर्भ में किया जा सकता है।

तृतीय. उद्यम में उपयोग की जाने वाली उत्पाद प्रचार विधियाँ

एलएलसी "एलएमजेड-स्टेमा"

"उत्पाद प्रचार हमारा काम है"

"संभवतः हर कोई "प्रतिस्पर्धी संघर्ष" वाक्यांश से परिचित है। आज, जब बाजार घरेलू और आयातित दोनों वस्तुओं से भरा हुआ है, और देश की मुख्य आबादी की क्रय शक्ति इतनी बढ़िया नहीं है, प्रतिस्पर्धा हर साल तेज हो रही है। मार्केटिंग में "मुख्य शिक्षक" एफ. कोटलर लिखते हैं: "...प्रत्येक कंपनी को अपने उत्पाद को दूसरों से अलग करने और इसे बेहतर बनाने का प्रयास करना चाहिए।" यदि यह संभव नहीं है, तो कंपनी को अपनी सेवा को अलग करने और इसे बेहतर बनाने में निवेश करना चाहिए। लेकिन अपने उत्पाद को विशेष या अद्वितीय बनाने के लिए, आपको न केवल खरीदार की ज़रूरतों का ज्ञान होना चाहिए, बल्कि नए उपकरण, नई तकनीकें भी होनी चाहिए और इसके लिए भारी निवेश की आवश्यकता होती है। लेकिन कई घरेलू उद्यम इसे वहन नहीं कर सकते। इसलिए, बाजार की स्थितियों में, ऐसे उद्यम सेवा की गुणवत्ता, दी गई सेवा, विज्ञापन प्रौद्योगिकियों के उपयोग और बाजार में उत्पाद की सही स्थिति के कारण सटीक रूप से जीतते हैं।

LMZ-STEMA LLC द्वारा निर्मित उत्पाद: इनेमल व्यंजन, कक्षा व्हाइटबोर्ड, सिंक अब अद्वितीय उत्पाद नहीं हैं, और आज बाजार में कई प्रतिस्पर्धी हैं, जिनके उत्पाद LMZ-STEMA LLC के उत्पादों से मौलिक रूप से भिन्न नहीं हैं। इसलिए, प्रत्येक खरीदार विभिन्न निर्माताओं के उत्पादों के फायदे या नुकसान का निर्धारण नहीं कर सकता है। कमोडिटी प्रचुरता हमें उपभोक्ता को प्रभावित करने के लिए सभी प्रकार के तरीकों का उपयोग करने के लिए मजबूर करती है ताकि उपभोक्ता को खरीदारी के लिए प्रेरित किया जा सके। एलएमजेड-एसटीईएमए एलएलसी बाजार में अपने उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए विपणन गतिविधियों की एक पूरी श्रृंखला संचालित करता है। सबसे पहले, यह रूस और विदेशों में बड़ी विशिष्ट प्रदर्शनियों में भागीदारी है: एम्बिएंट, सर्विटेक्स, घरेलू सामान और फर्नीचर, नेशनल ग्लोरी, बाय रशियन, कंज्यूमएक्सपो, आदि। आखिरकार, प्रदर्शनियों में भागीदारी आपको अपने लक्षित दर्शकों को उत्पाद दिखाने और बनाने की अनुमति देती है। बाद के संपर्कों के लिए पूर्व शर्त, प्रतिस्पर्धियों के बारे में बड़ी मात्रा में जानकारी प्राप्त करने में मदद करती है (आमतौर पर नई प्रौद्योगिकियों और नए उत्पादों को प्रदर्शनियों में प्रदर्शित किया जाता है)। प्रदर्शनी ग्राहकों के साथ संबंध स्थापित करने, जनसंपर्क के क्षेत्र में समस्याओं को हल करने, कंपनी के प्रति अच्छा रवैया बनाने और जनता को जानकारी प्रदान करने में मदद करती है। प्रदर्शनियों में खरीदारों की जरूरतों और प्राथमिकताओं की पहचान करने के लिए, विपणन अनुसंधान, सर्वेक्षण और स्टैंड आगंतुकों का सर्वेक्षण किया जाता है। दूसरे, पिछले वर्षों में, LMZ-STEMA LLC कई प्रतिस्पर्धी कार्यक्रमों में भाग ले रहा है, जिसका उद्देश्य उच्च गुणवत्ता वाली रूसी वस्तुओं, सेवाओं और प्रौद्योगिकियों को बढ़ावा देने में रूसी निर्माताओं की सहायता करना है। इन कार्यक्रमों में भागीदारी का परिणाम एलएमजेड-एसटीईएमए एलएलसी द्वारा जीते गए पुरस्कार थे - 21वीं सदी के कांस्य, स्वर्ण, प्लैटिनम गुणवत्ता चिह्न, एक स्वर्ण चिन्ह "बच्चों के लिए सर्वश्रेष्ठ!", कार्यक्रम का एक प्रमाण पत्र "रूस के 100 सर्वश्रेष्ठ उत्पाद" ”, वे अपने उत्पादों को उपयुक्त परिचित के साथ लेबल करने का अधिकार देते हैं और परिणामस्वरूप, कंपनी को इसे प्रतिस्पर्धियों के समान उत्पादों से अलग करने का अवसर देते हैं। संगठन और निर्मित वस्तुओं की एक सकारात्मक छवि बनाने के लिए, और, परिणामस्वरूप, उपभोक्ता उद्देश्यों के लिए, LMZ-STEMA LLC, AK LMZ OJSC की कॉर्पोरेट शैली का उपयोग करते हुए, चल रही प्रदर्शनियों में वितरण के लिए सालाना मुद्रित विज्ञापन प्रकाशन - कैलेंडर, पुस्तिकाएं, पत्रक तैयार करता है। मेले, थोक खरीदारों के माध्यम से। 2001 में, लिस्वेंस्काया व्यंजनों के बारे में एक विज्ञापन वीडियो बनाया गया और आरटीआर टेलीविजन चैनल पर प्रसारित किया गया, और वीडियोटेप की प्रतियां स्थानीय टेलीविजन चैनलों पर प्रसारण के लिए बड़े थोक खरीदारों को वितरित की गईं। कंपनी सीधे मेल और इंटरनेट का सक्रिय रूप से उपयोग करते हुए, विशेष प्रकाशनों में प्रिंट विज्ञापन देती है। कक्षा बोर्ड को बढ़ावा देने के लिए, एलएमजेड-एसटीईएमए एलएलसी 2003-2004 में प्रतियोगिता जीतने के परिणामस्वरूप क्षेत्रीय शिक्षा और विज्ञान समिति द्वारा आयोजित सभी निविदाओं में भाग लेता है, सैकड़ों हजारों रूबल के उत्पाद अतिरिक्त रूप से बेचे गए थे।

उत्पाद प्रचार के बारे में बात करते समय, पैकेजिंग का उल्लेख न करना असंभव है। आख़िरकार, पैकेजिंग को उपभोक्ता को उत्पाद खरीदने के लिए प्रेरित करना चाहिए। पैकेजिंग उत्पाद के कपड़ों के समान ही है। और जिस तरह खराब तरीके से चुने गए कपड़े किसी व्यक्ति की शक्ल बिगाड़ देते हैं, उसी तरह अनाकर्षक पैकेजिंग किसी उत्पाद के विचार को विकृत कर देती है और उसकी गुणवत्ता और गुणों की झूठी तस्वीर बना देती है। इसे समझते हुए, उत्पादन, मई 2002 से, रंगीन, पूर्ण-रंग, आसानी से ले जाने वाली पैकेजिंग में स्टीवपैन (कम बेलनाकार पैन) के बाजार सेट की पेशकश कर रहा है। और इस दिशा में काम जारी है: स्मारिका मग के लिए रंगीन व्यक्तिगत पैकेजिंग तैयार है, और जल्द ही नाशपाती के आकार के सॉसपैन के सेट और "टोर" तत्व वाले सॉसपैन के सेट भी एक सुंदर पोशाक प्राप्त कर लेंगे। उत्पाद के लाभों के बारे में जानकारी वाला एक विज्ञापन लेबल उनके लिए विकसित किया गया है और इसका ऑर्डर पहले ही दिया जा चुका है, इसका उद्देश्य संभावित उपभोक्ता की खरीदारी को प्रोत्साहित करना है;

मार्केटिंग ब्यूरो के विशेषज्ञ नए बाजार खंडों और मांग के रुझानों को खोलने में सक्षम होने के लिए विश्लेषण और अनुसंधान के लिए एक ग्राहक डेटाबेस बना रहे हैं।

"उच्च गुणवत्ता सफलता की कुंजी है"

“आज, स्थिर व्यवसाय वाला प्रत्येक निर्माता उद्यमों या औद्योगिक वस्तुओं की किसी भी प्रतिष्ठित प्रतियोगिता में पुरस्कार प्राप्त करने का सपना देखता है। एक प्रतिष्ठित प्रतियोगिता जीतना विज्ञापन में इसका सफलतापूर्वक उपयोग करने का एक अवसर है। उपभोक्ता वस्तुओं के बाजार में घरेलू और आयातित दोनों तरह की वस्तुओं की प्रचुरता के साथ, एक ऐसा ब्रांड बनाने की तत्काल आवश्यकता थी जो घरेलू स्तर पर कम गुणवत्ता वाले उत्पादों के खिलाफ गारंटी दे सके। मैंने लेबल या पैकेजिंग को देखा और यह तुरंत स्पष्ट हो गया। इस उत्पाद से डरने की कोई बात नहीं है, यह विश्वसनीय है और उपभोक्ता के विश्वास को प्रेरित करता है।

उत्पादों को "21वीं सदी के गुणवत्ता चिह्न", "रूस के 100 सर्वश्रेष्ठ उत्पाद" के साथ लेबल करने का मतलब है कि यह उत्पाद एक परीक्षा उत्तीर्ण कर चुका है और राज्य मानकों को पूरा करता है, और अंतरराष्ट्रीय मानकों के स्तर पर भी इसकी उत्कृष्ट गुणवत्ता है। ऐसे उत्पादों पर भरोसा किया जा सकता है और लोग स्वेच्छा से उन्हें खरीदते हैं। पारिस्थितिकी, सुरक्षा, गुणवत्ता शब्द अब खाली शब्द नहीं हैं और आसानी से सभी लोकप्रियता रेटिंग को पार कर जाते हैं। एक तरह से सुअर को एक झटके में खरीदना फैशन से बाहर हो गया है। आज वे कुछ अधिक महंगा खरीदना पसंद करते हैं, लेकिन इस विश्वास के साथ कि वह वस्तु बताए गए समय से थोड़ा अधिक समय तक चलेगी। आवश्यक गुणवत्ता नियंत्रण रोस्टेस्ट-मॉस्को द्वारा प्रस्तुत एक विशेषज्ञ आयोग द्वारा किया जाता है। उत्पादों के उपभोक्ता गुण जो उनकी गुणवत्ता और प्रतिस्पर्धात्मकता निर्धारित करते हैं, परीक्षा के अधीन हैं। मूल्यांकन मानदंड राज्य मानकों और अन्य नियामक और तकनीकी दस्तावेजों के गुणवत्ता संकेतकों के साथ उत्पाद का अनुपालन है, जिसकी पुष्टि प्रस्तुत दस्तावेजों की जांच और उत्पाद नमूनों के परीक्षण के परिणामों से होती है।

2002 के दौरान, LMZ-STEMA LLC ने कई प्रतिस्पर्धी कार्यक्रमों में भाग लिया, जिनका उद्देश्य उच्च गुणवत्ता वाली रूसी वस्तुओं, सेवाओं और प्रौद्योगिकियों को बढ़ावा देने में रूसी निर्माताओं की सहायता करना है। एलएमजेड-एसटीईएमए एलएलसी द्वारा निर्मित उत्पादों को पर्याप्त सराहना मिली और उन्हें उच्च पुरस्कार प्राप्त हुए। प्रतियोगिता में "अखिल रूसी ब्रांड (तृतीय सहस्राब्दी)। 2000 से 2002 तक आयोजित 21वीं सदी का गुणवत्ता चिह्न, इनेमल कुकवेयर 21वीं सदी के प्लेटिनम गुणवत्ता चिह्न और सेट के नए नमूनों ("टोरस" तत्व के साथ; कांच के ढक्कन और स्टेनलेस के साथ) के मालिक होने के अधिकार की पुष्टि करता है। स्टील के हैंडल) को "गोल्डन साइन" स्टील), एक सीटी के साथ एक केतली, एक ब्लैकबोर्ड, एक इनेमल सिंक को "कांस्य गुणवत्ता मार्क" से सम्मानित किया गया। अखिल रूसी प्रतियोगिता में "केवल बच्चों के लिए सर्वश्रेष्ठ!" इसकी उच्च गुणवत्ता के लिए (रोस्टेस्ट परीक्षा द्वारा भी पुष्टि की गई), कक्षा बोर्ड को "गोल्डन क्वालिटी मार्क" "बच्चों के लिए सर्वश्रेष्ठ" से सम्मानित किया गया। अखिल रूसी कार्यक्रम - प्रतियोगिता "रूस के 100 सर्वश्रेष्ठ सामान" में भाग लेते हुए, एनामेल्ड स्टील कुकवेयर LLC "LMZ-STEMA" को "रूस के 100 सर्वश्रेष्ठ सामान" कार्यक्रम से डिप्लोमा से सम्मानित किया गया। ये पुरस्कार उद्यम को 2 वर्षों के लिए अपने उत्पादों को उपयुक्त मार्क के साथ नि:शुल्क चिह्नित करने का अधिकार देते हैं और 21वीं सदी के प्लेटिनम क्वालिटी मार्क के विजेता होने के नाते, पासपोर्ट के लिए आवेदन करने का अधिकार रखते हैं "रूसी का विश्वसनीय उद्यम" फेडरेशन”

LLC "LMZ-STEMA", अपनी मूल कंपनी - OJSC "AK LMZ" की तरह, एक लक्ष्य है - घरेलू और विश्व बाजारों में बिना शर्त मान्यता प्राप्त करना। इसे प्राप्त करने का उपकरण वस्तुओं और सेवाओं की गुणवत्ता में व्यापक सुधार है। इस रास्ते पर मुख्य बात चेहरा खोना नहीं है। और सफलता अवश्य मिलेगी।”

2004 में, मुद्रित विज्ञापन मीडिया के अलावा: मूल्य सूचियां, पुस्तिकाएं, पत्रक, कंपनी के विशेषज्ञों ने एक इलेक्ट्रॉनिक उत्पाद सूची तैयार की, जो आपको संभावित उपभोक्ताओं, मौजूदा ग्राहकों को उत्पादों के बारे में दृश्य जानकारी भेजने और प्रदर्शनियों और मेलों में वितरित करने की अनुमति देती है।

"एक बार देख लेना अच्छा रहेगा"

एलएमजेड-स्टेमा एलएलसी द्वारा उत्पादित उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद बनाना आसान नहीं है। इसके "जन्म" की प्रक्रिया में विचार, विकास, परीक्षण, उत्पादन में कार्यान्वयन शामिल है... लेकिन यह पूरी श्रृंखला नहीं है। इसके बाद, इन अद्भुत उत्पादों को मौजूदा और संभावित खरीदारों के लिए अनुकूल रूप से प्रस्तुत करने की आवश्यकता है। दुनिया भर में इसके लिए इस्तेमाल होने वाले कुछ आधुनिक रूप हैंसीडी- व्यवसाय कार्ड, प्रस्तुतियाँ, इलेक्ट्रॉनिक उत्पाद कैटलॉग... सच है, उनके विकास में, उदाहरण के लिए पर्म क्षेत्र में, 1 हजार से 3.5 हजार डॉलर तक की लागत आती है। हमारी कंपनी में, और, शायद, शहर में, नवीनतम कंप्यूटर प्रौद्योगिकियों का उपयोग करके अपने दम पर इस तरह की सूची तैयार करने वाले पहले, स्टैमोविट्स थे।

बाज़ार में अपने उत्पादों को सफलतापूर्वक बढ़ावा देने के लिए, किसी भी उद्यम को उपभोक्ताओं को उत्पाद के बारे में जानकारी प्रदान करने की आवश्यकता होती है। कई वर्षों के दौरान, स्टैमोविट्स ने कई विज्ञापन ब्रोशर और पत्रक जारी किए हैं, जो थोक खरीदारों को उनके उत्पादों के रंगीन मुद्रित कैटलॉग प्रदान करते हैं। लेकिन घरेलू इनेमल कुकवेयर के उत्पादन में नेतृत्व बनाए रखने के लिए, कंपनी को अपने उत्पादों को "नए उत्पादों" के साथ फिर से भरने, विशेष डिजाइन विकसित करने और नए तकनीकी विकास करने के लिए मजबूर होना पड़ता है। मुद्रित विज्ञापन प्रकाशन बनाना एक लंबी और महंगी प्रक्रिया है। आप जितने अधिक विज्ञापन उत्पादों का ऑर्डर देंगे, क्योंकि कीमत सर्कुलेशन पर निर्भर करती है, उतनी ही अधिक संभावना है कि मुद्रित विज्ञापन की अंतिम प्रतियां अपनी प्रासंगिकता खो देंगी और उनमें उत्पादों के बारे में पुरानी जानकारी होगी।

और इसलिए एलएमजेड-एसटीईएमए एलएलसी की रचनात्मक टीम को इस कार्य का सामना करना पड़ा कि कैसे अपने उत्पादों, उपलब्ध तामचीनी कोटिंग्स और डिकल्स को समय पर, दृश्य और सुलभ तरीके से न केवल थोक भागीदारों के सामने प्रदर्शित किया जाए, बल्कि संभावित खरीदारों के बीच उद्यम की अनुकूल छवि बनाने के लिए भी। कैटलॉग का एक इलेक्ट्रॉनिक संस्करण इस समस्या को हल करने की अनुमति देगा, और इसका वितरण इतना समय लेने वाला और लागत-गहन नहीं होगा।

फोटोग्राफी, कंप्यूटर प्रोसेसिंग और विज्ञापन समर्थन सहित तैयारी प्रक्रिया शुरू हो गई है। उद्यम के डिजाइनर, ल्यूडमिला नेफेडकिना और कलाकार, ओल्गा रालनिकोवा ने व्यंजन, तामचीनी कोटिंग्स और डिकल्स की तस्वीरें खींची, जो उपभोक्ताओं के बीच मांग में हैं, पेशेवर रूप से फोटोग्राफी के लिए वांछित कोण, पृष्ठभूमि और संरचना का चयन करते हुए, हरियाली के साथ स्थिर जीवन का निर्माण किया। , फूल, जामुन, और सब्जियाँ आपके स्वाद के अनुरूप।

आज, STEM उत्पादों के दो इलेक्ट्रॉनिक कैटलॉग बनाए गए हैं।

पहला पिछले साल के अंत में मास्को प्रदर्शनियों में से एक के लिए विकसित किया गया था, दूसरा वर्तमान गर्मी-शरद ऋतु के मौसम के वर्गीकरण के साथ - इस साल।

ग्राहकों के अनुरोध पर, टेबलवेयर के डिज़ाइन में उपयोग किए गए डिकल्स को प्रदर्शित करने वाले केवल कैटलॉग पेज बनाने की योजना बनाई गई थी। जब उन्हें तैयार किया गया, तो डेवलपर को नहीं लगा कि किया गया काम बहुत ठोस या प्रस्तुत करने योग्य था। हमारी कंपनी की छवि के अनुरूप कुछ अधिक रोचक और सुसंगत करने की इच्छा थी। फ्लैश प्रौद्योगिकियों का उपयोग करने का विचार आया, जो हमें छवि को "पुनर्जीवित" करने और जटिल एनीमेशन प्रभाव विकसित करने की अनुमति देता है। परिणाम एक बहुत अच्छा, ब्राउज़ करने में आसान कैटलॉग है। स्क्रीनसेवर इसे खोलता है. स्क्रीन पर बदलती और टिमटिमाती छवियां हैं, जिनसे हमें पता चलता है कि एलएलसी 5,000 से अधिक प्रकार के उत्पाद बनाती है, जिनकी उच्च गुणवत्ता की गारंटी अंतरराष्ट्रीय आईएसओ मानक द्वारा दी जाती है, और हम आपूर्ति का भूगोल देखते हैं। कैटलॉग में तीन मुख्य खंड हैं: डिकल्स, कोटिंग्स और टेबलवेयर। वे नवीनतम नमूने प्रस्तुत करते हैं, जिनमें से कुछ केवल एक महीने पहले जारी किए गए थे। पेज बहुत सुविधाजनक तरीके से डिज़ाइन किए गए हैं और किसी भी प्राप्तकर्ता द्वारा देखने के लिए उपलब्ध हैं। कैटलॉग में संपर्क अनुभाग में विपणन और बिक्री विभागों के ईमेल पते के साथ "लाइव" लिंक हैं। जब आप उन पर क्लिक करते हैं, तो मेल प्रोग्राम और पत्र प्रपत्र जिसमें पता प्राप्तकर्ता फ़ील्ड पहले से ही भरे हुए हैं, खुल जाते हैं। कैटलॉग में सात मूल धुनें शामिल हैं, जो आपको अधिक मनोरंजक देखने के अनुभव के लिए संगीत संगत चुनने की अनुमति देती हैं।

आप निश्चिंत हो सकते हैं कि आधुनिक कंप्यूटर प्रौद्योगिकियों का उपयोग करके बनाया गया यह इलेक्ट्रॉनिक कैटलॉग, जिसमें समान विचारधारा वाले लोगों की रचनात्मक टीम की आत्मा, प्रतिभा और ऊर्जा का एक हिस्सा निवेश किया गया था, एलएमजेड-एसटीईएमए एलएलसी का कॉलिंग कार्ड होगा। आने वाले कई साल.

स्वीकृत विज्ञापन बजट (परिशिष्ट 1) के आधार पर, वर्ष के लिए एक उत्पाद प्रचार योजना तैयार की गई है (परिशिष्ट 2), लेकिन कंपनी ने अभी तक सभी आधुनिक प्रचार विधियों, जैसे कि मर्चेंडाइजिंग, फ्रेंचाइज़िंग और एक ऑनलाइन स्टोर, को लागू नहीं किया है। यह समय की बात है. जैसा कि ऊपर बताया गया है, उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए इंटरनेट का उपयोग किया जाता है; उत्पादों के बारे में जानकारी मूल कंपनी OJSC AK LMZ (परिशिष्ट 3) की वेबसाइट पर पोस्ट की जाती है।

सहयोग के लिए नियमित और संभावित संभावित ग्राहकों को वाणिज्यिक प्रस्ताव भेजे जाते हैं (परिशिष्ट 4), एलएमजेड-एसटीईएमए एलएलसी (परिशिष्ट 5) के स्टैंड पर जाने के लिए निमंत्रण भी भेजे जाते हैं, आगामी छुट्टियों और वर्षगाँठ पर बधाई दी जाती है। हमारे द्वारा भेजे जाने वाले वाणिज्यिक प्रस्तावों में, हमें एके एलएमजेड ओजेएससी की कॉर्पोरेट पहचान के तत्वों, मूल उद्यम के ट्रेडमार्क, उत्पादों की गुणवत्ता की पुष्टि करने वाले एलएलसी चिह्न और उद्यम में संचालित आईएसओ मानकों की अंतरराष्ट्रीय प्रणाली के बारे में जानकारी का उपयोग करना चाहिए।

एलएमजेड-एसटीईएमए एलएलसी की उत्पाद प्रचार योजना का एक बिंदु मीडिया में विज्ञापन है। लेकिन हम अभी इस दिशा में काम करना शुरू कर रहे हैं, और हमें जिन कठिनाइयों का सामना करना पड़ रहा है वह सीमित विज्ञापन बजट हैं। आख़िरकार, प्रिंट विज्ञापन देना केवल प्रकाशनों में तर्कसंगत है - "वाटरिंग होल्स", जिसका उद्देश्य ऐसे पाठक वर्ग से है जो उत्पादों के संभावित उपभोक्ता हैं।

विपणन अनुसंधान से पता चलता है कि इनेमल कुकवेयर की मुख्य खरीदार 16 से 65 वर्ष की महिलाएं हैं, क्योंकि एक महिला "चूल्हा की रक्षक" होती है और, कुल मिलाकर, वह केवल इस बात की परवाह करती है कि किसके साथ खाना बनाना है, घर का इंटीरियर कैसा है। घर में रसोई कैसी दिखती है, और इसलिए व्यंजन, वे पर्यावरण की दृष्टि से कितने स्वस्थ व्यंजन होंगे। महिलाओं की लोकप्रिय पत्रिकाएँ जैसे "पीजेंट", "डोमास्नी ओचाग", "कॉस्मोपॉलिटन", "लिज़ा" और कई अन्य हैं, और उनमें अपना विज्ञापन देना बुद्धिमानी होगी। लेकिन इन पत्रिकाओं में विज्ञापन के लिए कीमतों का तुलनात्मक विश्लेषण करने के बाद (पत्रिका "पीजेंट" में एक 4 प्रारूप पृष्ठ की लागत $ 7 हजार है), एलएलसी अपने विज्ञापन को सस्ते प्रकाशनों (पर्म पत्रिका ") में रखता है। आपकी मंजिल पर"समाचार पत्र "कोम्सोमोल्स्काया प्रावदा - पर्म"), विज्ञापन एजेंसियों से ऑफ़र का हमेशा स्वागत है जो उत्पादों के बारे में जानकारी का अनुरोध करते हैं और उन्हें अपने "पायलट" मुद्दों (मॉस्को पत्रिका "रसोई और बाथरूम") में निःशुल्क रखते हैं। इन प्रकाशनों में, विज्ञापन, हालांकि यह अप्रत्यक्ष है, यानी वे प्रतिस्पर्धी उत्पादों और एक विशिष्ट प्रतिस्पर्धी उत्पाद दोनों के बारे में जानकारी पोस्ट करते हैं, फिर भी पाठक के ध्यान में किसी विशेष उत्पाद के फायदे लाते हैं और उसे चुनने का अवसर प्रदान करते हैं। और LMZ-STEMA LLC का कार्य ऐसी जानकारी प्रदान करना है जो उसके उत्पादों के फायदों और लाभों को प्रतिस्पर्धी उत्पादों से अलग करती हो।

चतुर्थ. निष्कर्ष।

FOSSTIS सेवा (मांग सृजन और बिक्री संवर्धन) किसी उद्यम की संपूर्ण विपणन संरचना का एक अभिन्न तत्व है, चाहे उद्यम कोई भी सामान (उत्पाद या सेवाएँ) पैदा करता हो और अपने भागीदारों को पेश करता हो। किसी उद्यम के ग्राहकों के व्यवहार को संशोधित करने, अपने उत्पादों की ओर उनका ध्यान आकर्षित करने, उद्यम की सकारात्मक छवि बनाने और उसकी उपयोगिता दिखाने के प्रयासों में विज्ञापन सबसे प्रभावी उपकरण है। बाजार में सफलतापूर्वक प्रवेश करने के लिए, एक उद्यम, चयनित लक्ष्य बाजार पर ध्यान केंद्रित करते हुए, या अधिक सटीक रूप से, लक्ष्य बाजार के अपने पसंदीदा खंड (विज्ञापन अभ्यास में - एक संपर्क दर्शक) को, अपने संभावित उपभोक्ताओं को बाजार की नवीनता का एक आकर्षक उत्पाद पेश करना चाहिए। इसके अनुसार, उत्पाद की मांग (एफओएस इवेंट) पैदा करने के लिए कार्यक्रम आयोजित करने की योजना बनाई गई है, जिनमें से मुख्य व्यापार विज्ञापन है।

उत्पाद विज्ञापन – संभावित खरीदारों को सामान, सेवाएं आदि खरीदने के लिए प्रेरित करने के उद्देश्य से किसी भी प्रकार की गैर-व्यक्तिगत अपील। विभिन्न FOS गतिविधियों और सबसे बढ़कर, उत्पाद विज्ञापन की मदद से, उत्पाद की एक सकारात्मक "छवि" बनाई जाती है। संभावित खरीदारों का मन.

मुख्य विज्ञापन उपकरण: प्रिंट विज्ञापन, रेडियो और टेलीविजन विज्ञापन, गैर-पारंपरिक और चलती विज्ञापन मीडिया पर विज्ञापन, बिक्री के बिंदुओं पर आउटडोर विज्ञापन, "इलेक्ट्रॉनिक" विज्ञापन, स्मारिका विज्ञापन, प्रदर्शनियां और मेले।

बिक्री संवर्धन विपणन मिश्रण का एक अभिन्न अंग है। ये कोई भी गतिविधियाँ हैं जिनका उद्देश्य माल की बिक्री बढ़ाना है, जिसमें विज्ञापन, जनसंपर्क, प्रदर्शनियाँ और मेले, व्यक्तिगत बिक्री के तरीके, उपभोक्ताओं और व्यापार क्षेत्र को प्रोत्साहित करना और बिक्री के बिंदुओं पर बिक्री को बढ़ावा देना शामिल है।

उपभोक्ताओं पर लक्षित बिक्री संवर्धन गतिविधियाँ अक्सर लक्ष्य उपभोक्ता को एक नए उत्पाद से परिचित कराना और उसे खरीदने के लिए "धक्का" देना होता है; एक खरीदार द्वारा खरीदी गई उत्पाद इकाइयों की संख्या में वृद्धि; किसी विशेष ब्रांड के अनुयायियों और नियमित ग्राहकों को प्रोत्साहित करना; बिक्री में अस्थायी उतार-चढ़ाव को कम करें (मौसमी, सप्ताह के दिन के अनुसार, दिन के दौरान), आदि। इस उद्देश्य के लिए, उपभोक्ता को प्रभावित करने के लिए विभिन्न उपकरणों का उपयोग किया जाता है: उपभोक्ताओं की कुछ श्रेणियों के लिए मौसमी बिक्री छूट, कूपन के धारक के लिए छूट , किसी प्रतियोगिता में भाग लेने के लिए निर्माता की ओर से पुरस्कार, नया उत्पाद खरीदने पर छूट आदि।

पुनर्विक्रेताओं पर लक्षित बिक्री संवर्धन गतिविधियाँ निम्नलिखित मुख्य कार्य हल किए जा रहे हैं: बिक्री में वृद्धि को प्रोत्साहित करना; बिक्री के लिए माल की अधिकतम मात्रा के ऑर्डर को प्रोत्साहित करना; किसी विशिष्ट उत्पाद की बिक्री में सर्वोत्तम प्रथाओं के आदान-प्रदान को प्रोत्साहित करना; बिचौलियों आदि से ऑर्डर की प्राप्ति में अस्थायी उतार-चढ़ाव को कम करें। ऐसा करने के लिए, निर्माता वॉल्यूम छूट लागू करते हैं, मध्यस्थ के साथ संयुक्त विज्ञापन अभियान में भाग लेते हैं, खुदरा प्रतिष्ठानों में विज्ञापन देते हैं, प्रचार स्मृति चिन्ह वितरित करते हैं, आदि।

यह कार्य उपभोक्ताओं को प्रभावित करने के लिए विपणन उपकरणों का उपयोग करता है जो उद्यम में दी गई स्थिति के लिए स्वीकार्य हैं और बड़े वित्तीय निवेश की आवश्यकता नहीं है। पर्म क्षेत्र में उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए कैलेंडर वर्ष के लिए एक विज्ञापन बजट तैयार किया गया है और बिक्री चैनलों और अंतिम उपभोक्ता को प्रोत्साहित करने के उपायों की योजना बनाई गई है।

अंत में, मैं यह नोट करना चाहूंगा कि घरेलू संगठनों की गतिविधियों में विपणन अवधारणा की गहरी पैठ के संबंध में, दक्षता का सवाल - विज्ञापन, पीआर अभियान और व्यक्तिगत विपणन अनुसंधान की प्रभावशीलता - तेजी से उठाया जा रहा है।

किसी उत्पाद को बढ़ावा देने के किसी भी तरीके की प्रभावशीलता के बारे में निष्कर्ष निकालते समय, मैं इस बात पर जोर देना चाहूंगा कि किसी भी घटना की गणना पहले से की जानी चाहिए, विपणन परियोजना को प्रभावित करने वाले सभी कारकों को ध्यान में रखा जाना चाहिए, क्योंकि एक लापरवाह निर्णय उद्यम को बड़े पैमाने पर ले जा सकता है हानि, जबकि सही ढंग से और समय पर व्यवस्थित करने से अतिरिक्त लाभ हो सकता है।

ग्रंथ सूची.

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4. लिट्विनोव एस. “मौसमी बिक्री के लिए तैयारी। बिक्री के नियम", जे. मार्केटर

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13. इंटरनेट.

परिशिष्ट 1

परिशिष्ट 2

उत्पादों को बाज़ार में प्रचारित करने की योजना और बिक्री चैनलों को प्रोत्साहित करना।
	आयोजन				केंद्र				समापन चिह्न
			कार्यान्वयन
अंतिम उपभोक्ता को प्रोत्साहित करने के उपाय.
	बिक्री की कुल संख्या में रंगीन पैकेजिंग की हिस्सेदारी बढ़ाएँ (सेट संख्या 124; 129; 0.5 लीटर मग; एक सीटी के साथ केतली)		एक वर्ष के दौरान		अंतिम उपयोगकर्ता		आकर्षण
					अंतिम उपयोगकर्ता
	कुकवेयर के बारे में एक लघु पुस्तिका बनाना				अंतिम उपयोगकर्ता		खरीद प्रोत्साहन
					खुदरा विक्रेताओं		उपभोक्ता जानकारी और प्राथमिकताएँ
	कॉर्पोरेट पहचान के तत्व के साथ मूल्य टैग का उत्पादन				अंतिम उपयोगकर्ता		निर्माता की छवि
			एक वर्ष के दौरान		अंतिम उपयोगकर्ता		उत्पाद के बारे में जानकारी का स्थानांतरण
			3-4 तिमाही		अंतिम उपयोगकर्ता
	उत्पादों के लिए स्वयं-चिपकने वाले लेबल का उत्पादन		एक वर्ष के दौरान		अंतिम उपयोगकर्ता		निर्माता मान्यता (छवि)
थोक खरीदारों को प्रोत्साहित करने के उपाय.
	ई-मेल, मेल द्वारा वाणिज्यिक प्रस्ताव भेजना	एक वर्ष के दौरान		संभावित उपभोक्ता		निर्माता की पहचान (छवि), उत्पाद के बारे में जानकारी
	दीवार कैलेंडर का उत्पादन और वितरण					निर्माता मान्यता (छवि)
				अंतिम उपभोक्ता, थोक		उत्पाद की जानकारी
	टेबलवेयर और थोक ग्राहकों को वितरण के बारे में एक वीडियो की प्रतिकृति			थोक, अंतिम उपभोक्ता		खरीद प्रोत्साहन
	मुद्रित उत्पाद सूची का उत्पादन	मार्च अप्रैल				उत्पाद की जानकारी
	इलेक्ट्रॉनिक उत्पाद सूची की प्रतिकृति					उत्पाद की जानकारी
		फ़रवरी मार्च				उत्पाद की जानकारी
उत्पादों की छवि सुधारने के उपाय.
	ट्रेडमार्क निर्माण, पंजीकरण	एक वर्ष के दौरान		अंतिम उपयोगकर्ता		निर्माता मान्यता (छवि)
	प्रतियोगिता कार्यक्रमों में भागीदारी "21वीं सदी का गुणवत्ता चिह्न", "100 सर्वश्रेष्ठ उत्पाद", "बच्चों के लिए सर्वश्रेष्ठ!"	एक वर्ष के दौरान		अंतिम उपयोगकर्ता		निर्माता और उत्पादों की छवि में सुधार
	प्रदर्शनियों में भागीदारी	एक वर्ष के दौरान		संभावित उपभोक्ता		संभावित खरीदारों को आकर्षित करना

परिशिष्ट 3

साइट पर पोस्ट करने हेतु जानकारी.

LLC "LMZ-STEMA" एनामेल्ड स्टील उत्पादों का एक अग्रणी घरेलू निर्माता है: व्यंजन, सिंक और कक्षा बोर्ड; रूस के सबसे बड़े डेवलपर्स और सिलिकेट एनामेल्स, ग्लेज़ और सिरेमिक फ्रिट्स के निर्माताओं में से एक। तामचीनी उत्पादों का उत्पादन 90 वर्षों से विकसित और बेहतर हो रहा है, और वर्तमान में उत्पादित उत्पाद गुणवत्ता और डिजाइन में अपने यूरोपीय समकक्षों से कमतर नहीं हैं, और साथ ही रूसी खरीदारों के लिए सस्ती हैं।

हमारे उत्पादों को उनकी उच्च गुणवत्ता, स्थायित्व और स्वच्छता के लिए रूसी मेलों और प्रतियोगिताओं से प्रमाण पत्र, डिप्लोमा के साथ चिह्नित किया जाता है और कांस्य, सोना और प्लैटिनम चिह्नों से सम्मानित किया जाता है। "गुणवत्ता चिह्नXXI सदी", सोने का चिन्ह "बच्चों के लिए सर्वोत्तम!", प्रतियोगिता के फाइनलिस्ट बने "रूस के 100 सर्वश्रेष्ठ सामान" 2000-2002 में.

हम अंतरराष्ट्रीय मानक आईएसओ 9001-2000 द्वारा गारंटीकृत बाजारों में स्थिर गुणवत्ता के सामान को बढ़ावा देने में पारस्परिक रूप से लाभकारी सहयोग और साझेदारी की स्थापना के लिए खुले हैं, जो उद्यम में लागू है।

संपर्क एलएलसी "एलएमजेड-स्टेमा"

देश: रूस टिन 5918006090

सूचकांक: 618900 आर/एसी 40702810349230110541

शहर: लिस्वा, सी/सी 30101810900000000603

पता: सेंट. मेटालिस्टोव, 1 बीआईसी 045773603

ई-मेल: इस ई-मेल पते को स्पैमबॉट्स से संरक्षित किया जा रहा है। इसे देखने के लिए आपको वेस्टर्न यूराल बैंक एसबी आरएफ का जावास्क्रिप्ट सक्षम होना चाहिए

कैटलॉग मूल्य सूची

उत्पाद आधुनिक डिज़ाइन आवश्यकताओं को पूरा करते हैं और निम्नलिखित विशिष्ट विशेषताओं द्वारा प्रतिष्ठित हैं:

• चॉक से लिखने में आसानी, जो लिखा गया है वह आसानी से मिट जाता है, जिससे बिना अधिक प्रयास के बोर्डों को साफ रखना संभव हो जाता है;
• छवि की विपरीतता और स्पष्टता, किसी भी देखने के कोण पर चमक की अनुपस्थिति;
• फेल्ट-टिप पेन से लिखने की क्षमता, जो कंप्यूटर कक्षाओं में बोर्ड के उपयोग की अनुमति देती है;
• शिक्षण सहायक सामग्री के चुंबकीय बन्धन का उपयोग करने की संभावना;
• अग्नि सुरक्षा, गैर-विषाक्तता, कठोरता;
• डिटर्जेंट और कार्बनिक सॉल्वैंट्स के खिलाफ प्रतिरोध;
• लंबी सेवा जीवन.

कक्षा बोर्ड निम्नलिखित प्रकारों में निर्मित होते हैं:

• एक कामकाजी सतह के साथ एकल-पक्षीय;
• तीन कामकाजी सतहों के साथ ख़िड़की;
• पांच कामकाजी सतहों के साथ ख़िड़की;
• साइड दरवाजे (पिंजरे, तिरछा शासक) की पंक्तिबद्ध कामकाजी सतहों के साथ पांच कामकाजी सतहों के साथ ख़िड़की;
• सात कामकाजी सतहों के साथ ख़िड़की;
• संयुक्त ख़िड़की दरवाजे - ग्राहक के अनुरोध पर हरे और सफेद सतहों के साथ।

सतह:

• हरा (चाक से लिखने के लिए);
• सफ़ेद (फ़ेल्ट-टिप पेन से लिखने के लिए)।

एक सफ़ेद बोर्ड प्रोजेक्शन स्क्रीन के रूप में काम कर सकता है। ग्राहक के अनुरोध पर, हम अन्य आकारों और चित्रफलकों के बोर्ड तैयार कर सकते हैं।

शैक्षणिक संस्थानों में उपयोग के लिए इनेमल-लेपित बोर्ड रूसी शिक्षा अकादमी और रूसी संघ के शिक्षा मंत्रालय द्वारा प्रमाणित और अनुशंसित है। बोर्ड को "केवल बच्चों के लिए सर्वश्रेष्ठ" चिह्न और स्वर्णिम "21वीं सदी गुणवत्ता चिह्न" से सम्मानित किया गया।

तामचीनी इस्पात चिकित्सा उत्पाद:

मेडिकल ग्लासवेयर का उपयोग चिकित्सा संस्थानों को सुसज्जित करने के लिए किया जाता है

मूल्य सूची (ज़िप 764 केबी)

विनिर्मित उत्पाद:

• किडनी के आकार की ट्रे वी.एम. 0.8 ली. - चिकित्सा संस्थानों के विभागों में उपकरणों के संग्रह और कीटाणुशोधन के लिए डिज़ाइन किया गया।

• मेडिकल स्टील एनामेल्ड स्पिटून - चिकित्सा संस्थानों के विभागों और घर पर कचरा इकट्ठा करने और मरीजों की सेवा करने के लिए डिज़ाइन किया गया है।

• एनामेल्ड स्टील बेडपैन 2.5 लीटर। - चिकित्सा संस्थानों के विभागों और घर पर बिस्तर पर पड़े मरीजों की सेवा के लिए।

• मेडिकल सिप्पी कप 0.4 एल.

तामचीनी स्टील सिंक

सिंक के प्रकार:

• एमएसयूटीएस 500 x 600 x 170

• एमएसवीटीएसके 450 x 505 x 170
• एमएसवी 450 x 505 x 170
• एमएसवीसी 450 x 505 x 170

MSVC - अंतर्निर्मित (दीवार पर लगाने के लिए ब्रैकेट से सुसज्जित किया जा सकता है)
MSUTs - एकीकृत (अंतर्निहित और ब्रैकेट के साथ)
सी - एक केंद्रीय मिक्सर स्थापित करने के लिए एक छेद के साथ।

खरीदार के अनुरोध पर, सिंक पानी के सेवन ("हेरिंगबोन") और जल निकासी फिटिंग से सुसज्जित है।

सिलिकेट एनामेल्स (फ्रिट्स)।

परिशिष्ट 4

श्रीमान!

LLC "LMZ-STEMA" एनामेल्ड स्टील उत्पादों का एक अग्रणी घरेलू निर्माता है: एनामेल्ड स्टील के बर्तन, एनामेल्ड सिंक और क्लासरूम बोर्ड, जो पारस्परिक रूप से लाभप्रद सहयोग की पेशकश करते हैं।

तामचीनी उत्पादों का उत्पादन 90 वर्षों से विकसित और बेहतर हो रहा है, और वर्तमान में उत्पादित उत्पाद अपने यूरोपीय समकक्षों की तुलना में गुणवत्ता और डिजाइन में नीच नहीं हैं, और साथ ही रूसी खरीदारों के लिए सस्ती हैं। हम सिलिकेट एनामेल्स के साथ रोल्ड शीट को कोटिंग करने और स्कूलों और शैक्षणिक संस्थानों के लिए कक्षा बोर्डों को असेंबल करने की तकनीक में महारत हासिल करने वाले पहले लोगों में से एक थे।

उत्पादों की उच्च गुणवत्ता, स्थायित्व और स्वच्छता को रूसी मेलों और प्रतियोगिताओं के प्रमाण पत्र और डिप्लोमा द्वारा चिह्नित किया जाता है। हम कांस्य, स्वर्ण और प्लैटिनम चिह्न के धारक हैं "गुणवत्ता चिह्नXXI सदी", सोने का चिन्ह "बच्चों के लिए सर्वोत्तम!", प्रतियोगिता के फाइनलिस्ट बने "रूस के 100 सर्वश्रेष्ठ सामान" 2000-2002 में.