Satış təhlili necə aparılmalıdır: mərhələlər, üsullar və üsullar. Satış təhlili üçün ən vacib hesabatlar

ABC analizini nəzəri və praktik olaraq ətraflı təhlil edəcəyik.

ABC satış təhlili. Tərif

ABC analizi (İngilis diliABC-təhlil) müəssisənin satış sisteminin səmərəliliyini və effektivliyini artırmaq üsuludur. Çox vaxt satış həcmini artırmaq üçün məhsul çeşidini (çeşidliyini) və onun inventarını optimallaşdırmaq üçün ABC analiz metodundan istifadə olunur. Başqa sözlə, ABC təhlilinin məqsədi şirkət üçün maksimum mənfəət gətirən ən perspektivli məhsulları (və ya məhsullar qrupunu) vurğulamaqdır.

Bu tip təhlil iqtisadçı Pareto tərəfindən müəyyən edilmiş nümunəyə əsaslanır: “Məhsulların 20%-i şirkətin mənfəətinin 80%-ni təmin edir”. Şirkətin bu cür təhlili aparmaqda məqsədi əsas məhsulları müəyyən etmək və bu 20%-lik qrupu idarə etməkdir ki, bu da nağd pul daxilolmalarının 80%-nə nəzarət yaradacaq. Satışların və nağd ödənişlərin idarə edilməsi birbaşa şirkətin maliyyə sabitliyinə və ödəmə qabiliyyətinə təsir göstərir.

Məhsulları təhlil edərkən bütün məhsullar üç qrupa bölünür:

  • "A" qrupu - ən qiymətli mallar, məhsul çeşidinin 20% -ni tutur və satışdan gəlirin 80% -ni gətirir;
  • “B” qrupu – aşağı qiymətli mallar, məhsul çeşidinin 30%-ni tutur və satışın 15%-ni təmin edir;
  • "C" qrupu - tələb olunmayan mallar, çeşidin 50% -ni tutur və satış gəlirinin 5% -ni təmin edir.

"A" qrupunun məhsulları hədəflənir və onların istehsalına və satışına maksimum diqqət yetirilməsini tələb edir: onların anbar ehtiyatlarında olması, operativ tədarükü, istehsalın planlaşdırılması və təşkili və bu məhsulların keyfiyyətinə nəzarət.

Məhsul satışının ABC təhlili. İcra mərhələləri

Bir şirkətin (müəssisənin) məhsul çeşidinin və satış həcminin ABC təhlilinin mərhələləri aşağıdakılardır:

  1. Müəssisənin məhsul çeşidinin müəyyən edilməsi.
  2. Hər bir məhsul qrupu üzrə mənfəət marjasının hesablanması.
  3. Hər bir qrupun effektivliyinin müəyyən edilməsi.
  4. Müəssisə üçün dəyərinə görə malların sıralanması və onların təsnifatı (ABC).

Excel-də məhsul satışlarının ABC təhlili nümunəsi

Təcrübədə mobil telefon mağazası üçün Excel-də məhsul satışının ABC təhlilini necə aparacağımıza baxaq. Bunun üçün bizdə bütün malların (mal qruplarının) adları və onların gəlirlik dərəcəsi olmalıdır. Aşağıdakı şəkildə hər bir növ üçün məhsul çeşidi və mənfəət marjası göstərilir.

Excel-də ABC analizi üçün məhsul çeşidi

Sonra, malları gəlirliliyə görə çeşidləməlisiniz. Excel → “Məlumat” → “Çeşidləmə” əsas menyusuna keçin. Nəticə məhsul qruplarının gəlirliliyə görə ən gəlirlidən ən gəlirsizə qədər çeşidlənməsi olacaq.

Növbəti mərhələdə hər bir məhsul növü üzrə payı müəyyən etmək lazımdır. Bunun üçün Excel-də düsturlardan istifadə edəcəyik.

Hər bir məhsul növünün satış payı=B5/SUM($B$5:$B$15)

Şirkətin satış həcmində məhsulların payının müəyyən edilməsi

Növbəti mərhələdə qrupların payı düsturdan istifadə edərək məcmu cəmi kimi hesablanır:

Məhsul çeşidində malların məcmu cəmi kimi payı=C6+D5

Bir qrup əmtəə üzrə məcmu cəmi üzrə mənfəətin payının qiymətləndirilməsi

Bundan sonra “A” mal qrupu üçün 80%, “B” mal qrupu üçün 80-95%, “C” malları üçün 95-100% limit müəyyən edilməlidir. Aşağıdakı rəqəm cib telefonu mağazası üçün məhsulların üç qrupda qruplaşdırılmasının nəticəsini göstərir. Belə ki, bütün satışların 80%-ni Samsung, Nokia, Fly və LG brendləri, satışların 15%-ni Alcatel, HTC, Lenovo, 5%-ni isə Philips, Sony, Apple, ASUS şirkətləri təşkil edir.

Malları qruplaşdırdıqdan sonra şirkət əsas pul vəsaitlərinin hərəkətini təmin edən malların analitik hesabatını alır. Növbəti məqsəd “A” qrupundan olan hədəf məhsulların satışını artırmaq və “C” qrupundan olan səmərəsiz məhsulların payını azaltmaqdır. Bizim nümunəmizdə bütün malların təxminən 30%-i şirkətə mənfəətin 80%-ni gətirir.

ABC Analizinin Faydaları

  1. İstifadə rahatlığı və sürət satışın səmərəliliyini artırmaq üçün təhlillərin aparılması. Böyük hesablama gücü və verilənlər bazası tələb olunmadığı üçün ABC analiz texnikası istənilən müəssisədə istifadə oluna bilər. Məhsul çeşidi üçün bütün hesablamalar Excel-də cədvəldə aparıla bilər.
  2. Nəticələrin etibarlılığı.Əldə edilən nəticələr zamanla davamlı olur və şirkətə öz resurslarını və kapitalını ən perspektivli məhsulların hazırlanmasına yönəltməyə imkan verir. Ən qiymətli malların çeşidini idarə etmək müəssisənin maliyyə sabitliyini yaratmağa imkan verir.
  3. Resursların və vaxtın optimallaşdırılması. Texnikanın istifadəsi həm maliyyə, həm də vaxt üçün əlavə resursları boşaltmağa imkan verir.
  4. Təhlilin universallığı. ABC təhlili metodologiyasının müəssisənin digər sahələrinə tətbiqi imkanı.

Şirkətdə ABC analizinin istifadəsinin digər sahələri

İqtisadi sistemlərdə səmərəliliyin artırılmasının bu metodunun istifadə dairəsi olduqca genişdir:

  • Məhsul çeşidinin optimallaşdırılması.
  • Əsas təchizatçıların, podratçıların, müştərilərin müəyyən edilməsi.
  • Anbar ehtiyatlarının təşkilinin səmərəliliyinin artırılması.
  • İstehsal prosesinin optimallaşdırılması.
  • Marketinq xərclərinin büdcələşdirilməsi və idarə edilməsi.

ABC analizinin çatışmazlıqları

Texnikanın üstünlükləri ilə yanaşı, çatışmazlıqları da var:

  1. Metodun birölçülü olması. ABC analizi kifayət qədər sadə analitik metoddur və mürəkkəb çoxölçülü obyektləri qruplaşdırmağa imkan vermir.
  2. Malların yalnız kəmiyyət göstəriciləri əsasında qruplaşdırılması. Metod yalnız hər bir məhsul çeşidi üzrə gəlir dərəcəsinin kəmiyyətcə qiymətləndirilməsinə əsaslanmır və hər bir məhsulun, məsələn, müxtəlif kateqoriyalı məhsulların keyfiyyət komponentini qiymətləndirmir.
  3. Zərərli mallar qrupunun olmaması.Şirkətə mənfəət gətirən mallarla yanaşı, zərər gətirən mallar da var. Bu üsulda belə mallar əks olunmur, nəticədə təcrübədə ABC analizi ABCD analizinə çevrilir, burada “D” qrupuna zərərli mal qrupları daxildir.
  4. Xarici amillərin satışa təsiri. Bu model üçün kifayət qədər sabit satış strukturuna baxmayaraq, gələcək satış həcminin təxmininə xarici iqtisadi amillər güclü təsir göstərir: mövsümilik, qeyri-bərabər istehlak və tələb, alıcılıq qabiliyyəti, rəqiblərin təsiri və s. Bu amillərin təsiri ABC analiz modelində əks olunmur.

Xülasə

ABC satış təhlili şirkətin mənfəətinin 80%-ni təmin edən hədəf məhsul qruplarını müəyyən etməyə imkan verir. Bu üsul müəssisənin əməliyyat səmərəliliyini artırır, resursları təhlil edir və optimallaşdırır ki, bu da öz növbəsində şirkətin maliyyə sabitliyinə və gəlirliliyinə təsir göstərir. Təhlil olunan nümunə məhsul və satışın çeşidini təhlil etmək üçün ABC modelindən istifadənin asanlığını göstərir. Metoddan hədəf qrupları müəyyən etmək üçün şirkətin digər sahələrində də geniş istifadə oluna bilər: müştərilər, təchizatçılar, podratçılar, personal və s.

. Satış təhlili- nəticəyə təsirli təsir göstərmək üçün menecerin etməli olduğu ilk şey budur.
Satış təhlili olmadan təşkil etmək, həvəsləndirmək və nəzarət etmək mümkün deyil.

Təhlil üçün məlumatların toplanması

Təbii ki, başlamazdan əvvəl satış təhliliƏvvəlcə işləyəcəyimiz məlumatları toplamaq lazımdır. Satışda müəyyən performans göstəriciləri var (daha tez-tez deyilir). Hər bir idarəetmə səviyyəsinin öz fəaliyyət göstəriciləri var. Məsələn, əgər siz nəzarətçi və ya mağaza müdirisinizsə, çox güman ki, dövriyyə, satılan aksesuarların və xidmətlərin faizi kimi şeylərə baxacaqsınız, orta çeki və müştəri dönüşümünü qiymətləndirəcəksiniz. Və əgər siz filial direktoru səviyyəli menecersinizsə, o zaman kvadrat metrə görə gəlirlə daha çox maraqlanacaqsınız. Biznes sahibi üçün xalis mənfəət və investisiyaların geri qaytarılma müddəti vacibdir. Bunlar sadəcə kobud nümunələrdir, lakin onlar səviyyədən asılı olaraq KPI-lərin nə qədər dəyişdiyini göstərir.

Buna görə də, bir menecer olaraq, tabeçiliyində olanların effektivliyini ölçə biləcəyiniz KPI siyahısı yaratmalısınız. Həm də həyata keçirmək üçün satış təhlili bəstələmək lazımdır - .

Standart KPI göstəricilərinin müəyyən edilməsi

Üçün satış nəticələrini təhlil edin qiymətləndirərkən etibar edə biləcəyinizləri formalaşdırmalısınız. Onları haradan ala bilərəm? Bəziləri ictimai sahədə tapıla bilər, məsələn, orta hesabla bağlı məlumatları İnternetdə asanlıqla tapmaq olar, çünki bu, şirkətlərin illik hesabat zamanı bəyan etdikləri açıq məlumatlardır, buna əmin olmaq üçün bir axtarış sistemi açın və axtarışdan istifadə edin. "Lenta mağazasının orta hesabı" ifadəsi, dərhal 2012-ci il üçün açıq məlumatları tapdım - 1061 rub. Bəzi KPI yaxşı məlumdur və dəyişmir, məsələn, bir hardware mağazasının dönüşüm nisbəti təxminən 30% -dir.

Beləliklə, məsələn, mənim yeni açdığım mobil telefon mağazası üçün KPI-ləri hazırlamaq vəzifəm var. Yaxınlıqda bizimlə rəqabət aparan mobil telefon mağazası var. Səhər gedib ora nəsə alırıq, axşam da eyni əməliyyatı edirik. Alış-verişə ehtiyacımız yoxdur, ancaq bu mağazadan qəbzlər. Onların üzərində rəqəmlər yazılıb, sadə çıxma ilə həmin gün bu mağazada nə qədər alış-veriş edildiyini anlaya bilərik. Bir salon üçün orta hesab təxminən 2500-3000 rubl təşkil edir, onu google-da axtarıb daha dəqiq öyrənə bilərsiniz, Arbatdakı bir salon və Tverdəki bir salon fərqli orta hesaba sahib olacaq; Çoxalırıq və gündə orta gəlir əldə edirik. Ancaq bu kifayət deyil, aksesuarlar və əlavə xidmətlər (mobil rabitə üçün ödəniş, SİM kartların satışı və s.) üzrə göstəricilərə də ehtiyacımız var. Burada hər şey sizin biliyinizdən asılıdır, əgər sizdə çatışmazlıq varsa, edə bilərsiniz.

Alınan məlumatların təhlili

Beləliklə, indi hansı KPI-ləri izləyəcəyinizi başa düşürsünüz, etalonlarınız var və faktiki göstəriciləriniz var. Yalnız hansı göstəricilərin üzərində işləməyə dəyər olduğunu müqayisə etmək və anlamaq qalır. Satış təhlili bunu daim etmək lazımdır, sadə bir qayda var: lider nə qədər aşağı olsa, o qədər tez-tez nəticələr toplayır və təhlil edir. Məsələn, satıcıların işini təhlil etsəniz, onda həftəlik bölmələr götürməlisiniz və satıcıların işinə nisbətən tez təsir edə bilərsiniz. Ancaq məsələn, bir mağazanın işini aylarla müqayisə etmək daha yaxşıdır, çünki bir satıcının və bir mağazanın orta hesabını qaldırmaq üçün müxtəlif vaxtlar lazım olacaq. Satışda göstəricilərin daha düzgün idarə edilməsi və təhlili üçün bu termin tez-tez istifadə olunur.

Satışları təhlil edərkən obyektiv amilləri nəzərə almaq

Satışları və nəticələri təhlil edərkən satışa təsir edə biləcək obyektiv amilləri nəzərə almaq lazımdır. Onlardan bir neçəsi var:

  • mövsümi amillər. Satışda həmişə bir mövsüm var. Məsələn, su qızdırıcıları satırsınızsa, o zaman mövsüm yazın ortalarından yazın sonuna qədər olacaq. Bu o demək deyil ki, onlar qışda alınmayacaq. Yalnız mövsümi artım və ya azalma faktoruna ehtiyacınız var.
  • coğrafi amillər. Şəhərin prestijli bir yerində yerləşən mağazanın orta çeki həmişə adi yaşayış massivindən yüksək olur. Yaxud mağazanız metrodan uzaqda yerləşirsə, o zaman gediş-gəliş metrodan 2 addımlıqda yerləşən ticarət mərkəzində yerləşən mağazadan xeyli az olacaq.
  • bazar amilləri. Rəqibiniz çılğın endirimlər və güclü reklam dəstəyi ilə super satışa başlayıbsa, o zaman satışların azalması gözlənilir.

Əslində, hər şeyə təsir edə bilərsiniz. Amma bu amilləri həmişə nəzərə almaq lazımdır.

Satışları təhlil etmək üçün 2Q1D texnikasından istifadə edin. 2Q1D müəyyən ardıcıllığın şifrələndiyi “kod”dur: iki “Q” Kəmiyyət (kəmiyyət) və Keyfiyyət (keyfiyyət) deməkdir və bir D – İnkişaf etməkdə olan (inkişaf).

Kəmiyyət, sektorundan asılı olmayaraq bir şirkətin menecerlərin gündəlik fəaliyyəti (zənglər, görüşlər, təqdimatlar, sövdələşmələr) və alınan potensial müştərilərin sayına dair kəmiyyət göstəricilərini izlədiyini nəzərdə tutur. Bu, huniyə "girişin" eninə maksimum təsir göstərməyə imkan verən hər hansı bir satışın əsasını təşkil edir. Bununla belə, bu göstəricilər prosesin keyfiyyətinə tamamilə “həssas” deyildir. Buna görə də, tam hüquqlu iş üçün keyfiyyət parametrlərinə də nəzarət etməlisiniz.

Keyfiyyət – monitorinqi huninin “eninə” təsir etməyə imkan verən keyfiyyət göstəricilərinin məcmusudur. Satışın vəziyyətinin əsas keyfiyyət göstəricisi həm ümumi, həm də mərhələdən mərhələyədir. Onu artırmaq üçün aşağıdakı kimi keyfiyyətli tədqiqatlar aparın:

  1. Müqavilə ölçüsü, sənaye, məhsul üzrə cari alıcı bazasının seqmentasiyası
  2. ABCXYZ təhlili
  3. Müştərilərin kateqoriyalar üzrə miqrasiyası
  4. Qarşı tərəfin satınalma strukturunda payını müəyyən etməklə onun gücünün ölçülməsi

İnkişaf etmək biznesinizi yeni kanallar və məhsullar vasitəsilə genişləndirməyi nəzərdə tutur. Siz yeni hunilər qurursunuz və bir aparıcı üçün orta dəyəri izləyirsiniz.

Satış Təhlili: Əsas Hesabatlar

Satış təhlili: elektron lövhə

Bu hesabat təhlil üçün vacibdir, çünki o, vəziyyət haqqında əsas məlumatları ehtiva edir.

Elektron lövhədə aşağıdakı elementlər olmalıdır:

  1. Cari tarixə yerinə yetirilən tapşırıqların faizi

Cari tarix üçün plan = iş günlərinin sayı x işlənmiş günlərin sayı

Planın tamamlanma faizi = Cari tarix/cari tarix üzrə plan üzrə faktiki

Bir növ mövsümilik və ya xüsusi ixtisas varsa, o zaman günlərə keçid olmalıdır. Məsələn, pərakəndə biznes xüsusilə aktiv satış günləri (həftə sonları) və normal satışlar (iş günləri üçün) ilə xarakterizə olunur. Sonra satış işçilərinin işini növbə ilə qiymətləndirmək lazımdır.

Bu mərhələdə təhlil zamanı edilən əsas səhv planın cari tarixə yerinə yetirilməsi faktının cari tarixə deyil, aylıq plana bölünməsidir. Nəticədə yanlış məlumatlar əldə edilir. Ayın əvvəlində həmişə daha pis alırlar və ayın sonunda göstəricilər düzəlir. Buna görə də, cari tarix üçün təhlil aparmaq lazımdırsa, tamamlanma faktını maraqlandığınız tarixə bölün.

  1. Nə qədər pul gəldi
  2. Həftəlik hədəflərə çatmaq üçün həftənin sonuna nə qədər satmaq qalır?

Analiz üçün çox əlverişli nöqtə. Hər bir menecerin verilən tapşırıqları yerinə yetirmək üçün nə qədər nail olması lazım olduğu dərhal aydın olur.

  1. Aylıq plan

Nəzərə alın ki, yeni işçilər üçün bu daha az olmalıdır. Bu, bir çox şirkətlərdə tamamilə normal təcrübədir.

  1. Ayın günləri
  2. Neçə gün keçdi (bu həftə daxil olmaqla)
  3. Hesablama əsasında həftənin sonuna qədər planlaşdırın
  4. Bu gün də daxil olmaqla keçən günlərin sayı

Bu cədvəl Excel-də yaradıla və ya 1C və ya CRM proqramı ilə əlaqələndirilə bilər. Onu doldurma funksiyasını menecerlərə həvalə edin ki, pul aldıqdan sonra məlumatları daxil etsinlər.

Şöbə menecerinizdən bu hesabatı sizə gündəlik göndərməsini xahiş edin. Ondan istifadə etməklə siz nəinki təhlil apara, həm də mövcud vəziyyətə vaxtında təsir göstərə bilərsiniz: menecerlərə ərizələrin verilməsini tənzimləyin, hər bir rəqəmə təsir edin ki, bütün menecerlər lazımi göstəricilərə vaxtında çata bilsinlər.

Satış təhlili: bütün şöbə üçün nəticələrin vizuallaşdırılması

Elektron hesabat formasına malik olmaqla yanaşı, ofisinizdə menecerlərin nəticələrini yazdıqları real lövhə olmalıdır.

Biz həm elektron, həm də fiziki lövhə formatlarından istifadə etməyi tövsiyə edirik. Təhlil edərkən, həqiqi lövhənin nəticəyə nə qədər təsir etdiyinə təəccüblənəcəksiniz. Nəticələrinizi öz əlinizlə yazmağınız idarəçilər arasında müəyyən emosiyalar yaradır. Təbii ki, 150 işçisi olan bir çağrı mərkəzinin işini qiymətləndirmirik. Yalnız bu vəziyyətdə bu məsləhət uyğun deyil.

Satış təhlili: ödəniş planının təhlili

Həftə və sabah üçün ödəniş tapşırıqları həftənin və ya günün əvvəlində deyil, əvvəlcədən təyin edilməlidir. Məsələn, əvvəlki həftənin cümə günü və ondan əvvəlki axşam.

Bu, təhlili sakit bir templə aparmağa imkan verir və mövcud vəziyyətə uyğun olaraq vəzifələri yenidən təşkil etməyə imkan verir.

Menecerlərin tez-tez müqavimətinə baxmayaraq, bu cür hesabatların doldurulması vacibdir. Bu, nailiyyətlər/gözləntilər baxımından təhlil etməyə imkan verir.


Həftəlik ödəniş planının nümunəsi:

  • menecer
  • Müştəri
  • Müştərinin illik dövriyyəsi
  • Müştəri nə edir?
    • Məhsul
    • Qiymətləndirmə
    • məbləğ
    • Nə vaxt ödəyəcək?
    • Müştəri linki
    • Şərh

Pərakəndə ticarətdə siz yalnız daimi müştərilərdən böyük çekləri planlaşdıra bilərsiniz.

Sabah üçün ödəniş tapşırığına bir nümunə:

  • CRM ilə əlaqə
  • Məbləğlər
  • Məhsulun adı
  • Ünvanlar və s.

Satış təhlili: CRM-dən yükləyin

CRM sistemində siz satış təhlili üçün avtomatlaşdırılmış parametrlər edə bilərsiniz. Ancaq bunu etməzdən əvvəl özünüzdən bunun sizin üçün uyğun olub olmadığını soruşun.

Çünki avtomatlaşdırılmış hesabatla bağlı əsas problem satış menecerlərinin ona baxmaq üçün həmişə sistemə daxil olmamalarıdır.

Və bu hesabat Excel formatında olarsa, menecer vəziyyətə baxmaq və şəxsən satış təhlili aparmaq imkanına malikdir. Bu, onun hər gün tək başına etməli olduğu bir işdir.

Satış Təhlili: Alıcının “Potensialının” ölçülməsi

Kimin və nə qədər satıla biləcəyini anlamaq üçün alıcının potensialı ölçülməlidir. Satışın təhlili üsulları sizə məlumat verməyə imkan verir. Nəticədə, siz az enerji istehlak edən müştərilərə vaxt itirmirsiniz. Və eyni zamanda, yüksək satınalma potensialı olan podratçılarla göndərmələrin müntəzəmliyini və orta hesabını artırırsınız.

Alıcının hansı potensiala malik olduğunu başa düşmək üçün nüfuzetmə dərəcəsini hesablamaq lazımdır. Qeyri-adi "penetrasiya" sözü məhsullarınızın müştərinin ümumi alışlarında payına aiddir. Bu payın ölçülməsi istənilən biznes üçün satış təhlilinin əsas üsullarından biridir.

Payın müəyyən edilməsi 2 mərhələdə həyata keçirilir.

1. Siz bütün daimi müştərilərə aşağıdakı sualları verməklə müsahibə verirsiniz:

  • “Başqa şirkətlərdən eyni məhsulun nə qədərini alırsınız?”
  • "Bizdən başqa nə ala bilərsən?"
  • "Sizi bizdən daha çox almağa məcbur etmək üçün nə etməliyik?"

Mövcud bazanızın 60-70%-dən çoxu haqqında məlumat almağa hazırlaşın. Çoxları sadəcə cavab verməkdən “qaçacaqlar”. Ona görə də gələcəkdə satışın təhlilinin statistik üsullarından istifadə edilməlidir.

2. Bunu özünüz təhlil etməli və ya üçüncü tərəf agentinə bazar araşdırması sifariş etməlisiniz. Beləliklə, siz onun real potensialının nə olduğunu, orada neçə iştirakçının aktiv olduğunu, hansı boşluqların hələ də pulsuz olduğunu və s.

Satış təhlili: müştərilərin və məhsulların tədqiqiABC XYZ

Cari məlumat bazasına əsaslanan satışın təhlili üsulları, daşınmaların müntəzəmliyi və həcmi kimi göstəriciləri izləməyə imkan verir. Onlar biznesin inkişafının əsas göstəriciləri olduğu üçün vacibdir.

Düzdür, hər bir müştəri üçün hər hansı bir təlimatdan təcrid olunmuş şəkildə qeyd olunan daşımaların müntəzəmliyi və həcmi informativ deyil. Buna görə də, onları ölçərkən, ABCXYZ araşdırması və müştərinin kateqoriyadan kateqoriyaya miqrasiyası kimi satış təhlili üsullarından istifadə etmək adətdir.

ABCXYZ cari baza tədqiqatı həcminə görə 3 kateqoriyanın və müntəzəmliyə görə 3 kateqoriyanın mövcudluğunu nəzərdə tutan satış təhlili metodudur. Üstəlik, bu kateqoriyalar yalnız alıcının kontekstində həcmi və qanunauyğunluğu deyil, həm də hər bir məqalə kontekstində - istehsal vahidi ilə ölçülə bilər.

ABC Qrupu:

  • A - böyük həcmdə alışlar
  • B - orta həcmdə satın alınır
  • C - az miqdarda satın alınır

XYZ Qrupu:

  • X - müntəzəm alışlar
  • Y - nizamsız olaraq əldə edilir
  • Z - bir dəfə alınıb

Nəticədə, bu meyarların kəsişməsində 9 qarşı tərəf/məhsul qrupu formalaşır. Bundan sonra 4 hərəkət edin.

1. AX, BX xüsusiyyətlərini hərtərəfli öyrənin - bunlar sizin hədəf müştəriləriniz/məhsullarınızdır. Çox güman ki, onlar 20% -dən çox deyil, lakin mənfəətin 80% -ni təmin edirlər.

2. CX, AY, BY-də sədaqətlə işləyin - onların AX, BX üst kateqoriyalarına keçmək potensialı var.

3. AZ alıcılarının dediklərinə çox diqqət yetirin. Onlar sizə ən dəyərli tövsiyələri verəcəklər.

4. BZ, CY, CZ kateqoriyalarında olan məhsullar və müştərilərlə işləməkdən tamamilə imtina etmək daha yaxşıdır. Onlardan qazandığınızdan daha çox xərcləyirsiniz.

Satış təhlili: kateqoriyalar üzrə müştəri miqrasiyasıABC XYZ

Şəkil aydın olduqdan sonra satış təhlilinin növbəti metoduna keçin - müştərilərin və məhsulların kateqoriyadan kateqoriyaya miqrasiyasını və bu prosesin dinamikasını izləyin.

Bunun üçün cari müştərilərin bütün kütləsinin satışını təhlil etmək üçün 4 üsuldan istifadə olunur.

1 təhlil üsulu: alıcı tərəfindən miqrasiya

CRM-də aşağıdakı formanı doldurun.

Təhlil üsulu 2: menecer tərəfindən miqrasiya

Bu cədvəldən istifadə edə bilərsiniz.

Təhlil metodu 3: ABC-yə uyğun olaraq daşınmaların həcminə əsasən satıcı portfelinin keyfiyyətinin dəyişməsi.

Bu diaqramdan biz mühakimə edə bilərik ki, satıcı İvanov üçün işlər yaxşı getmir. Onun vasitəsilə böyük həcmdə (A kateqoriyası) alış-veriş edən müştərilərin sayı il ərzində 3 dəfədən çox azalıb.

Təhlil üsulu 4: işçinin portfelində XYZ üçün alışların müntəzəmliyinə nəzarət

Satış təhlili: müştəri loyallığı indeksinin müəyyən edilməsi

Cari bazada əməliyyatların həcmi və müntəzəmliyi müştərilərinizin sizə nə qədər yaxşı münasibət göstərməsindən, yəni onların loyallıq səviyyəsindən asılıdır. Onların loyallıq dərəcəsini başa düşmək və ona təsir göstərmək üçün effektiv satış təhlili metodu - müştəri loyallığı indeksi (Net Promoter Score) hazırlanmışdır.

Biz onunla aşağıdakı kimi ölçür və işləyirik.

1. Biz müştərilər arasında sorğu keçiririk. Bunun üçün biz 2 sual veririk: “10 ballıq şkala ilə məhsulumuzu tanışlarınıza/dostlarınıza/qohumlarınıza tövsiyə etmək ehtimalınız nə qədərdir?” və "Nə etmək lazımdır ki, növbəti dəfə bizə 10 xal verəsiniz?"

2. 1-ci sualda sizə verilən balların sayından asılı olaraq bütün respondentləri 3 kateqoriyaya ayırırıq:

  • 0-6 xal – tənqidçilər. Onlar sizə mütləq xəyanət edirlər. Belə mənfi rəyləri necə qazanmamaq olar. Bu qrupdan olan alıcılar sizə heç vaxt tövsiyə etməyəcəklər.
  • 7-8 bal - neytral. Bu qrup hər şeydən razıdır. Amma onlar sizin fanatlarınız deyil. Pis bir şey deməyəcəklər, amma tövsiyə də etməyəcəklər.
  • 9-10 xal – tərəfdarlar. Həqiqətən sadiq müştərilər. Bəzən onları "təşviqatçılar" da adlandırırlar, çünki onlar sizi öz yaxınlarına, tanışlarına və tərəfdaşlarına fəal şəkildə tövsiyə edirlər.

3. NPS-i hesablayaq.

NPS = (9-10 bal verənlərin sayı / respondentlərin ümumi sayı) - (6 və daha aşağı bal verənlərin sayı / respondentlərin ümumi sayı)

  • 5−10% NPS çox aşağı loyallıq göstəricisidir. Hər şey pisdir. Şirkət uçurumun kənarındadır. Dərhal tədbir gör. Bu göstərici yalnız daşınmaz əmlak agentlikləri və tibb mərkəzləri kimi çox az sayda sənaye sahəsi üçün normal hesab olunur.
  • 45% NPS normal göstəricidir. İşlər sizin üçün yaxşı gedir. Ancaq bu, bazar liderləri arasında olmadığına görə uğur qazanmağın vaxtı deyil.
  • 50−80% NPS sənaye lideridir. Müştərilər təkrar-təkrar qayıdırlar. Siz bazarın zirvəsindəsiniz. Mövqeyinizi qorumağa çalışın.

Satış təhlili:ARC, CRR, LTV- inkişaf göstəriciləri

Biznesin inkişafının təhlili üçün effektiv metodlara LTV (Həyat Boyu Dəyər), ARC (müştəriyə düşən orta gəlir - dövr üçün orta məbləğ), CRR (Müştəri Saxlama Dərəcəsi) daxildir.

LTV ölçmə kimi təhlil metodu, şirkətin müştərisi kimi "həyatı" ərzində hər bir müştərisindən nə qədər qazanc əldə etdiyini göstərir.

LTV = S * C * P * T

S - orta yoxlama;

P - çek məbləğinin faizi kimi gəlirlilik;
T alıcıların aktiv qaldığı ayların orta sayıdır).

ARC = S * C * P

S - orta yoxlama;
C - ayda alışların orta sayı;
P - çek məbləğinin faizi kimi gəlirlilik.

Həmişə CRR kimi sadə bir şeyi izləyin. Bu, müştəri saxlama dərəcəsidir. Müştərilərin necə gəldiyini və ya getdiyini göstərir. 5%-lik müsbət dəyişiklik mənfəətdə 25-95%-ə qədər artım verə bilər. Bu korrelyasiya Harvard Biznes Məktəbinin alimlərinin araşdırmalarında qeyd edilib.

CRR = ((E-N)/S) x 100

E - dövrün sonunda alıcıların sayı;
N - bu müddət ərzində əldə edilən yeni müştərilərin sayı;
S dövrün əvvəlindəki alıcıların sayıdır.

Satış təhlili: əsas CRM funksiyaları

Satışların artırılması sahəsində əsas tendensiya biznes proseslərinin avtomatlaşdırılmasıdır. Bu, nəinki səhvləri azaldır və sözdə insan faktorunu minimuma endirir, həm də vəziyyəti təhlil etməyə kömək edir.

Təkrarlamaqdan yorulmadığımız 1 nömrəli məsləhət: satışları artırmaq üçün CRM tətbiq etməlisiniz. Bu halda, əsas funksiyalar sistemdə konfiqurasiya edilməlidir. Onlardan biri ilk əlaqə zamanı hər bir əməliyyatın CRM-ə avtomatik daxil edilməsidir. Hər bir potensial müştərinin dərhal sistemə daxil olması vacibdir və menecerlər onu əlavə edib-etməmək qərarına gəlmir. Bu funksiya konfiqurasiya edilərsə, siz real trafik məlumatlarına əsaslanaraq satış təhlili apara biləcəksiniz.

Həmçinin, CRM müştəri ilə ünsiyyət tarixindən asılı olaraq robot aparıcı paylanması üçün konfiqurasiya edilmiş funksiyaya malik olmalıdır. Yəni sistem hansı menecerlərin kiminlə işlədiyini görməlidir. Bundan əlavə, CRM, ixtisaslarından asılı olaraq işçilər arasında avtomatik olaraq “isti” və “isti” aparıcıları paylamalıdır.

Obyektiv satış təhlili əldə etməyə mane olan tipik səhvlərə aşağıdakılar daxildir:

1. CRM-də iş əməliyyatdan deyil, qarşı tərəfdən həyata keçirilir. Birinci halda, barmaqlarınızın ucunda mahiyyətcə əlaqə kitabınız var. Sistemdəki iş əməliyyatlara əsaslanırsa, müştərinin prosesdən necə keçdiyini və hansı mərhələdə "ilişdiyini" izləyə bilərsiniz.

2. Tranzaksiyalarda müştəriləri hunidə toplayan və onları növbəti mərhələlərə keçirməyən “Düşünür”, “Davam edir”, “İşdədir” statuslarından istifadə olunur. Bu statuslardan əl çəkin! Potensial müştərilər arasında "əlavə bağlantıları" dərhal müəyyən etməyə çalışın və sizdən heç vaxt satın almayanları siyahıdan çıxarın. Məlumat xarakterli statuslardan istifadə edin: “kommersiya təklifi göndərilib”, “faktura verilib”, “ödənişli”.

3. Veb saytla CRM inteqrasiyası yoxdur. Bu vəziyyətdə, müraciətlərin 50% -i itirilir, çünki menecerlər öz meyarlarına əsaslanaraq hansı tətbiqin işlənməyə "layiq" olduğuna qərar verirlər.

Satışları təhlil etmək üçün müştəri loyallığını bilmək lazımdır. Avtomatik yığım qurulduqda, NPS reytinqinin tərtib edilməsi vəzifəsi əhəmiyyətli dərəcədə sadələşdirilir. Yeri gəlmişkən, əgər şirkətin dövri olaraq mal/xidmət satma dövrü varsa, o zaman analitika müştəridə pay kimi göstəricini daxil etməlidir. Alıcının şirkətinizdən neçə məhsul aldığını və hansı məhsullar üçün rəqiblərə müraciət etdiyini başa düşmək vacibdir. Elə xidmətlər var ki, CRM ilə inteqrasiya olunduqda avtomatik yığan təşkil etməyə imkan verir: müştəri telefonu götürəndə sistem zəngi menecerə ötürəcək. Yəni avtomatlaşdırma işçinin iş vaxtından daha səmərəli istifadə etməyə kömək edir: o, təkrar-təkrar nömrə yığıb cavab gözləməli deyil. Bu cür xidmətlərin hiyləsi ondan ibarətdir ki, sistem bütün söhbətləri qeyd edə bilir ki, bu da satışın təhlili zamanı faydalıdır.

Görüş təşkil edin, itirilmiş müştəriləri geri qazanın, kommersiya təklifi təqdim edin - istənilən mərhələ üçün düzgün ssenariyə sahib olmalısınız. Kağız versiyaları zibil qutusuna atmağı və müasir platformalardan istifadə edərək skriptlər hazırlamağı təklif edirik. Bu halda, siz həmişə menecerlərin skriptlərdən necə istifadə etdiyini, hansı səhvlərə yol verildiyini, müştərinin hansı mərhələdə itirildiyini və s.

3. Hər bir satıcıdan ayda 2-3 zəngə qulaq asın və telefon dinləməsinin nəticələrini inkişaf vərəqinə daxil edin.

4. Hər bir tabeliyində olan şəxs üçün inkişaf qovluğu toplayın.

6. Daxil olan və gedən zənglərin sayına nəzarət edin.

7. Onların müddətinə nəzarət edin.

Vəziyyəti düzgün təhlil etmək üçün saxlanmalı olan əsas hesabatları nəzərdən keçirdik. Onların sizin üçün necə konfiqurasiya olunduğunu yoxlayın. İşçilərin sizə təqdim etdiyi məlumatlar sayəsində şəklin nə qədər tamamlandığını qiymətləndirin.

Satış təhlilinin məqsədi satış həcmlərində və ya strukturunda dəyişikliklərin meyllərini müəyyən etməkdir. Satışın təhlili sistemi marketinq planını və satış menecerlərinin səriştəsini obyektiv qiymətləndirməyə imkan verir. Satış təhlili şirkətin satışları haqqında etibarlı məlumatların əldə edilməsində böyük rol oynayır və satış həcmini və müvafiq olaraq şirkətin mənfəətini maksimum dərəcədə artırmağa kömək edən düzgün idarəetmə qərarlarının qəbul edilməsinə kömək edir.

Necə həyata keçirilir?

Satış monitorinqinin tezliyi müəssisənin fəaliyyət göstərdiyi xarici mühitdən asılıdır: əgər şirkətin fəaliyyət sahəsi sabitdirsə, strateji satış təhlili daha az həyata keçirilə bilər. İqtisadiyyatın sürətlə inkişaf edən və yeniliklərin çox tez-tez göründüyü bir sahədə işləyirsinizsə, satışa nəzarət müntəzəm olaraq aparılmalıdır. Təhlilin tezliyi həm də təşkilatın səviyyəsindən asılıdır: təşkilatın səviyyəsi nə qədər aşağıdırsa, onun fəaliyyətini daha tez-tez təhlil etmək lazımdır.

İqtisadiyyatın sürətlə inkişaf edən və yeniliklərin çox tez-tez göründüyü bir sahədə işləyirsinizsə, satışa nəzarət müntəzəm olaraq aparılmalıdır.

Satışların iqtisadi təhlilini bir neçə mərhələyə bölmək olar. Bu prosesin mahiyyətini daha yaxşı başa düşmək üçün onların hər birini ətraflı nəzərdən keçirəcəyik.

Təhlil üçün məlumat toplama mərhələsi

Məhsul satışını uğurla təhlil etmək üçün təşkilat müxtəlif mal qruplarının ticarəti və xidmətlərin göstərilməsi üçün bunun üçün lazım olan bütün göstəriciləri toplamalıdır. Bu göstəricilərin siyahısı satışını təhlil etdiyiniz təşkilatın səviyyəsi, eləcə də təhlilin məqsədləri əsasında formalaşır. Müvafiq məlumatların toplanması uğurlu satış təhlilinin açarıdır.

Satış dinamikasının və struktur göstəricilərinin hesablanması

Dinamikanın və strukturun göstəriciləri şirkətin fəaliyyətinin əsas göstəriciləridir.

Bu təhlil bütövlükdə şirkət üçün gəlir və mənfəətin artım tempini, eləcə də satılan malların hər bir qrupu kontekstində araşdırır. Həmçinin malların kreditlə satışının göstəricilərini və onların effektivliyini hesablamaq lazımdır.

Satış bərabərliyinin təhlili

Bu təhlil bazar şərtlərinin şirkətin satış səviyyəsinə təsirini qiymətləndirmək üçün lazımdır. Bu təhlil bir neçə dövr üzrə satış rəqəmləri əsasında aparılır. Satışlarda əhəmiyyətli azalmaların olması şirkətin daxili mühitindəki problemləri və aktiv satışın aşağı səviyyəsini göstərə bilər.

Satış menecerlərinin fəaliyyətini izləmək üçün menecerin müştərini maraqlandırmaq və saxlamaq qabiliyyətini açıq şəkildə göstərən istifadə etmək tövsiyə olunur.

Kritik satış həcminin qiymətləndirilməsi

Bu qiymətləndirmə adətən yeni məhsul və ya məhsul xəttini işə salarkən həyata keçirilir. Kritik satış həcmi şirkətin xərcləri ödəmək üçün hansı minimum mal miqdarını satmalı olduğunu göstərir (mənfəət və zərər yoxdur).

Satışların gəlirliliyinin qiymətləndirilməsi

Satışdan əldə olunan gəlir ümumi gəlirdə mənfəətin payıdır. Üstəlik, bu hesablama üçün müxtəlif mənfəət növləri istifadə edilə bilər: ümumi mənfəət, əməliyyat mənfəəti, xalis mənfəət. hər bir məhsul üçün ən gəlirli olanı müəyyən etməyə və onun satışına xüsusi diqqət yetirməyə, eləcə də sərfəli olmayan məhsulları aradan qaldırmağa imkan verəcək.

Ayrı-ayrı məhsulların rentabelliyini rəqib şirkətlərlə müqayisə etmək şirkətin rəqabət üstünlüklərini üzə çıxaracaqdır.

Satış mənfəətinə təsir edən amillərin təhlili

Satış mənfəətinin amil təhlili bizə hər bir amilin şirkətin mənfəətinə təsirini müəyyən etməyə, həmçinin mənfəətə təsir edən üsul və vasitələri vurğulamağa imkan verir. Təhlilin statistik və riyazi üsulları haqqında biliklər keyfiyyət amil təhlilini aparmağa imkan verəcəkdir.

Mənfəətə təsir edən əsas amillər bunlardır:

  • Satış həcmində dəyişiklik.
  • Məhsul xəttinin dəyişdirilməsi.
  • Məhsulun maya dəyərinin dəyişməsi.
  • Malların satış qiymətindəki dəyişikliklər.

Faktor analizinə bir misal verək. Siz müəssisənizdə bu təhlili apararkən ondan şablon kimi istifadə edə bilərsiniz.

Beləliklə, keyfiyyətli satış təhlili aparmaqla siz öz biznesinizi təşkil etməyin üstünlüklərini və çatışmazlıqlarını müəyyən edə, həmçinin rəqabət qabiliyyətinin artırılmasının əsas üsullarını müəyyən edə biləcəksiniz.

Satışın səmərəliliyi anlayışı, başqa sözlə, satışdan əldə edilən gəlir və ya ROS (satış gəliri) şirkətin əməliyyat səmərəliliyinin birbaşa göstəricisidir. Bu göstərici fərdi satışdan əldə edilən gəlirdə mənfəətin payını və buna görə də şirkətin əsas fəaliyyətindən gəlir əldə etmək qabiliyyətini əks etdirir. Satış səmərəliliyi aşağıdakı düsturla hesablanır:

Praktiki nöqteyi-nəzərdən ən böyük əhəmiyyəti ayrı-ayrı dövrlər üzrə fəaliyyət göstəricilərinin müqayisəli təhlilidir. Bu, şirkətin daxili inkişaf tendensiyalarını öyrənmək üçün sadə, lakin təsirli bir vasitədir, təkcə rəhbərlik və müəssisənin hazırkı sahibləri arasında deyil, həm də potensial investorlar və kreditorlar arasında maraq doğurur.

Satışın səmərəliliyi əmsalı cari gəlirin yaratdığı əməliyyat pul vəsaitlərinin hərəkətinin payını dəqiq əks etdirir. Bir neçə hesabat dövrü üçün ROS-u öyrənməklə, bir şirkətin borc öhdəliklərinə xidmət göstərmək və dividendlər ödəmək qabiliyyəti haqqında fikir əldə edə bilərsiniz.

Satış gəlirlərinin təhlili

Satış təhlilinin ilkin mərhələsində son bir neçə il ərzində əldə edilən gəlirin dinamikasını öyrənmək lazımdır. Müqayisə olunan qiymətlərlə ifadə edilən dəyişiklik dərəcəsi iki statistik hesablama üsulu ilə hesablanan indekslərdə əks olunur:

  • İndekslərin əsas ardıcıllığı, ən çox ilin və ya ayın əvvəlində təyin olunan sabit (baza) dövrə nisbətən hesablanmış göstəricinin dinamikasını nümayiş etdirir.
  • Zəncirvari ardıcıllıq vəziyyətində, əsas dəyər kimi hesablanmış dövrə nisbətən əvvəlki dövrün göstəricisi qəbul edilir.

Nümunə olaraq “A” şirkətinin məhsul satışı üzrə rüblük hesabatını nəzərdən keçirək.

İndeksin hesablanmasının bu və ya digər metodu arasında seçim analitikin qarşısında duran vəzifənin xüsusiyyətləri ilə müəyyən edilir. Bu göstəricilərin hesablanmasında əsas məqsəd gəlir dinamikasının pisləşməsinin mümkün səbəblərini axtarmaq və onun artımı üçün əlavə ehtiyatlar axtarmaqdır. İcra indeksi müəssisənin fəaliyyətinə təsir göstərən fərdi amillərin sonrakı axtarışı üçün başlanğıc nöqtəsi kimi çıxış edir.

Faktor təhlilinin istifadəsi təbii (ekstensiv amillər) və ya əldə edilmiş dəyərlərdə (intensiv amillər) ifadə olunan iqtisadi fəaliyyətin əsas amilləri arasında asılılıqların qurulmasını əhatə edir. Bu üsul şirkətin fəaliyyətinə ən çox təsir edən ən vacib sahələri vurğulamağa imkan verir.

Fasiləsiz satış təhlili

“Satışın zərərsizliyi” anlayışı müəssisənin ümumi xərcləri ilə onun əldə etdiyi gəlirin bərabərliyini nəzərdə tutur. Satışlar bu səviyyədən aşağı düşərsə, şirkət zərərli vəziyyətə düşəcək və buna uyğun olaraq artan satışlar mənfəət gətirəcəkdir. Satışın zərərsizliyi səviyyəsi həm pul ifadəsində, həm də satılan vahidlərin sayı ilə ifadə edilə bilər.

Zərərsizlik nöqtəsinin başqa adı da var - "gəlirlilik həddi". Əsas idarəetmə vəzifələrindən biri ümumi marjanın artırılması yolu ilə (satış qiymətinin artırılması və dəyişən xərclərin azaldılması yolu ilə) bu həddi azaltmaqdır. Nəticədə şirkət qeyri-sabit tələbi olan bazarlarda daha inamlı hərəkət edə və daha çevik qiymət siyasətindən istifadə edə biləcək.

Gəlirlilik həddinin hesablanması bir neçə mərhələdə baş verir:

  • Bütün istehsal xərclərini sabit və dəyişənlərə bölmək;
  • Ümumi marjanın hesablanması - bu, ümumi satış gəliridir, ondan məhsulun məsrəfinin gəlirə bölünməsi çıxılır. Hesablama düsturu belə görünür:

  • Satış gəlirlərində onun payını əks etdirən ümumi marja nisbətinin hesablanması;
  • Ümumi sabit xərclərin ümumi marja nisbətinə bölünməsi yolu ilə gəlirlilik həddinin hesablanması.

Gəlir və təxmin edilən gəlirlilik həddi arasındakı fərq şirkətin maliyyə gücünün marjasını müəyyən edir. Onun köməyi ilə, ümumi marja əmsalı və maliyyə təhlükəsizliyi marjasının vurulması olan proqnozlaşdırılan mənfəətin məbləğini asanlıqla hesablaya bilərsiniz.

Zərərsizlik nöqtəsini müəyyən etmək üçün üç üsuldan istifadə olunur: analitik, qrafik və tənlik metodu. Onlardan birincisi ən vizual və istifadəsi asan olduğundan, onu nəzərdən keçirək.

I = S – V – F = (p × Q) – (v × Q) – F

Bu halda:

I – zərərsizlik nöqtəsində sıfır mənfəət;

S – ümumi satış gəliri;

V – dəyişən xərclər;

F – sabit xərclər;

p və v müvafiq olaraq istehsal vahidinin qiyməti və satılan məhsul vahidinə görə dəyişən xərclərdir.

Düsturu sadələşdirərək, müəssisənin gəlirlilik həddinə çatdığı satılan məhsulların həcmini əldə edə bilərsiniz: və ya dəyər baxımından:

Satış xərclərinin təhlili

Ticarətlə məşğul olan müəssisələr üçün satış xərclərinin göstəricisi xüsusi əhəmiyyət kəsb edir. Bunlara təkcə istehsalla deyil, həm də məhsulların birbaşa satışı, habelə xidmətlərin göstərilməsi və müqavilə işləri ilə bağlı xərclər daxildir. Bu məsrəflər 44 No-li balans hesabında ümumiləşdirilir.

Müəssisə istehsal fəaliyyətində ixtisaslaşmışdırsa, satış xərclərinə aşağıdakılar daxildir:

  • hazır məhsulların qablaşdırılması;
  • məhsulların dəmir yolu vaqonlarında, avtomobil və ya su nəqliyyatında göndərilmə yerinə çatdırılması;
  • nəqliyyat və ticarət vasitəçilərinə komissiya;
  • anbar binalarının saxlanması üçün ayrılan vəsait;
  • marketinq xidmətləri üçün xərclər;

Ticarət şirkətləri üçün bu siyahı bir qədər daha genişdir və daxildir:

  • məhsulların daşınması;
  • işçilərin əmək haqqı;
  • pərakəndə satış sahəsinin icarəsi.

Satış xərclərinin təhlilinin məqsədi bir neçə hesabat dövrü ərzində məsrəflərdəki dəyişikliklərin dinamikasını qiymətləndirməkdir. Mümkün qənaət mənbələrini və məsrəflərin artıqlaması müşahidə olunan maddələri müəyyən etmək lazımdır. Məlumat əldə etmək üçün ilkin mənbə: mühasibat uçotu məlumatları, qiymət və tarif dinamikası haqqında hesabatlar.

Ticarət müəssisəsində cari ticarət xərclərini effektiv idarə etmək üçün paylama xərclərinin göstəricilərinin monitorinqi sistemini qurmaq lazımdır. Onların təhlili satış xərcləri ilə müəssisənin ümumi maliyyə nəticələri arasında əlaqəni göstərən göstəriciləri müəyyən etməyə imkan verir.

Ticarət xərclərinin mütləq dəyəri şirkətin malların qablaşdırılması, çatdırılması və birbaşa satışına sərf etdiyi ümumi xərclərə bərabərdir. Belə xərclərin optimallaşdırılması üsullarına aşağıdakılar daxildir:

  • kommersiya məhsulları üçün saxlama şəraitinin yaxşılaşdırılması;
  • ən son satış xidməti üsullarından istifadə;
  • malların fasiləsiz təchizatını təmin etmək üçün optimal logistika zəncirlərindən istifadə.

Satış performansının qiymətləndirilməsi

Pərakəndə ticarətdə ixtisaslaşmış şirkətlər satış performansına birbaşa təsir edən bir sıra maliyyə və qeyri-maliyyə göstəricilərindən (KPI) istifadə edirlər. Satış həcmlərində və satılan məhsulların çeşidindəki fərqə baxmayaraq, əksər ticarət müəssisələri aşağıdakı kateqoriyalara qruplaşdırılmış bir neçə əsas göstəriciləri rəhbər tuturlar:

  • Satışların həcmi. Edilən alışların və ya bağlanmış əməliyyatların sayı, cari dövr üçün dövriyyə, mağaza trafikinin faktiki satışlara nisbəti qeyd olunur.
  • Əməliyyat göstəriciləri. Onlar müəyyən bir məhsul qrupu üçün anbar ehtiyatlarının mövcudluğunu və saxlanılan məhsulların keyfiyyətini əks etdirir.
  • Xidmət sektoru. Müştəri xidmətinin keyfiyyətinin qiymətləndirilməsi, o cümlədən müştərilərin şikayətlərinin nəzərə alınması.
  • Təlim.
  • Dəyişən xərclər. Optimallaşdırıla bilən ticarət xərclərinin göstəriciləri.