व्यापार वार्ता और समय समाप्त। एक संभावित बहाने के तहत बातचीत के स्थान से शारीरिक निकास

सभी सच्चे बातचीत पेशेवरों में एक गुण होता है जो उन्हें अन्य प्रतिभागियों पर लाभ देता है। जब आप ऐसे पेशेवर के साथ बातचीत की मेज पर बैठते हैं, तो यह संभावना नहीं है कि आप आसानी से यह निर्धारित कर पाएंगे कि यह किस प्रकार का जादुई हथियार है।

बातचीत के दौरान चर्चा किए गए मुद्दे के संबंध में कुछ भावनात्मक अलगाव बनाए रखने की क्षमता वह गुण है जो एक पेशेवर को सिर्फ एक अच्छे या सिर्फ भाग्यशाली वार्ताकार से अलग करती है।

मानवीय भावनाओं से युक्त

बातचीत के दौरान भावनात्मक संयम बनाए रखने का सबसे अच्छा तरीका जिसे हम जानते हैं वह एक तकनीक है जिसे पॉज़ बटन दबाना कहा जाता है। यह जानने से कि कब और कैसे अपना पॉज़ बटन दबाना है, आपको न केवल आत्मविश्वास और संयम की आभा मिलेगी, बल्कि आपको बातचीत के किसी भी महत्वपूर्ण क्षण के दौरान नियंत्रण बनाए रखने की भी अनुमति मिलेगी।

तनाव प्रबंधन

पॉज़ बटन दबाना तनावपूर्ण स्थितियों के दौरान भावनात्मक संयम बनाए रखने के एक तरीके से ज्यादा कुछ नहीं है: घर पर, काम पर, जब भी आपको थोड़ा ब्रेक लेने की आवश्यकता होती है, यानी। कुछ समय निकालें. बातचीत के नियमों पर सेमिनारों में, प्रतिभागियों को मुख्य सिद्धांत सीखने के लिए अक्सर यह विधि सिखाई जाती है: कभी-कभी प्रतीक्षा करें और देखें की रणनीति का उपयोग करना सबसे अच्छा होता है - बस कुछ भी नहीं करना। अगर आप खुद को तनावग्रस्त पाते हैं तो कुछ न करें, बस चुपचाप बैठे रहें।

विश्लेषण

"रोकें" बटन दबाने का सीधा सा मतलब है कि आप बातचीत के दौरान ब्रेक लेते हैं: केवल एक मिनट के लिए, या एक घंटे के लिए, या एक शाम के लिए - जब तक आप सभी मुद्दों से निपट नहीं लेते। कहने को तो हर व्यक्ति का अपना पॉज़ बटन होता है और हर कोई इसका अलग-अलग तरीके से उपयोग करता है।

जब आप "रोकें" बटन दबाते हैं, तो आप बातचीत प्रक्रिया के दौरान बस एक प्रकार का "फ्रीज फ्रेम" लेते हैं। यह उस फ़्रीज़ फ़्रेम के समान है जिसे आप रिमोट कंट्रोल का उपयोग करके अपने वीसीआर या टीवी पर लेते हैं। आप एक कदम अलग कर लें (शारीरिक या सिर्फ मनोवैज्ञानिक रूप से) और कुछ हद तक अलग होकर विश्लेषण करें कि आप इस बिंदु तक क्या करने में कामयाब रहे हैं, और बाकी बातचीत के लिए अपनी योजनाओं की तुलना भी करें। आप बस थोड़ा सा ब्रेक ले रहे हैं। यह विराम आपके बातचीत कर रहे प्रतिद्वंद्वी को बिल्कुल भी ध्यान देने योग्य नहीं हो सकता है। इस मामले में, आप बस अपने लिए उतना ही समय आवंटित करते हैं जितना आपको मामलों की स्थिति का विश्लेषण करने के लिए आवश्यक है - और उसके बाद ही आप अपनी बातचीत जारी रखते हैं। परिणामों का इतना गहन विश्लेषण गुणात्मक रूप से भिन्न प्रकार की गतिविधि है। यह समीक्षा आपको फिर से संगठित होने, अपनी सांसें संभालने और यह सुनिश्चित करने की अनुमति देती है कि आप कुछ भी नहीं भूले हैं।

पॉज़ बटन दबाने से आप पूरी बातचीत प्रक्रिया की समीक्षा कर सकते हैं और सुनिश्चित कर सकते हैं कि आपने कुछ भी नहीं छोड़ा है। यह बटन आपको उन स्थितियों से बचने की अनुमति देता है जहां आपका प्रतिद्वंद्वी आपको रिंग के कोने में पिन कर सकता है। "विराम" बटन दबाकर, आप अपनी भावनाओं को बातचीत के पूरे आगे के पाठ्यक्रम पर हावी नहीं होने देते हैं, जो अंततः उनके टूटने की ओर ले जाता है।

बातचीत

आपके पॉज़ बटन का उपयोग करने का पहला व्यावहारिक अवसर पहली मीटिंग शुरू होने से ठीक पहले है। अपने आप से पूछें कि क्या आप वास्तव में बातचीत के लिए उतने तैयार हैं जितना आपको होना चाहिए। यदि आप इस अवसर का लाभ उठाते हैं, तो आप अपने प्रतिद्वंद्वी को पहले वाक्यांशों से सुनने के लिए तैयार होंगे, क्योंकि आप पहले ही अपना "रोकें" बटन दबा चुके हैं। आप अपने पहले शब्दों का उच्चारण भी अधिक सोच-समझकर और शांति से करेंगे क्योंकि आपको पहले ही यह छोटा ब्रेक मिल चुका है।

किसी भी बातचीत के दौरान, उनके प्रतिभागी स्वयं को भावनाओं में कैद पा सकते हैं। उन्हें अपना चेहरा खोने का डर है. वे अपने विरोधियों पर गुस्सा करने लगते हैं या उन पर भरोसा करना बंद कर देते हैं। उन्हें सौदे से प्यार हो जाता है और वे उन तथ्यों को नजरअंदाज करना शुरू कर देते हैं जो निर्णय के लिए महत्वपूर्ण हैं - खासकर जब सबसे अच्छा निर्णय सौदे पर बातचीत बंद करना होगा। वे अपनी सनक या अपने विरोधियों की सनक को प्रकट होने देते हैं, जिसके परिणामस्वरूप ये सनक बातचीत की दिशा को प्रभावित करने लगती है और उन्हें सही रास्ते से भटका देती है। यदि आप पॉज़ बटन का उपयोग करते हैं, तो ये सभी समस्याएं समाप्त हो जाएंगी।

रियायत देने के लिए आपसे किया गया कोई भी अनुरोध (उदाहरण के लिए, कीमत कम करने के लिए) बस "रोकें" बटन को तत्काल दबाने की आवश्यकता है। वे क्षण जो आप इसके बारे में सोचने में बिताते हैं, इस छूट को कुछ अर्थ देंगे। आपको यह स्पष्ट करना चाहिए कि ऐसी छूट कितनी महत्वपूर्ण है, या आपको यह स्पष्ट करना चाहिए कि आप ऐसी छूट देने में सक्षम नहीं हैं - दूसरे पक्ष को बस यह एहसास नहीं है कि उसे पहले से ही सभी छूट मिल चुकी हैं। किसी भी छूट को कभी भी हल्के में नहीं लिया जाना चाहिए। यदि आप अपने दिमाग में हर चीज का उचित ध्यान से विश्लेषण करते हैं, तो आप बातचीत को कभी भी विफल नहीं होने देंगे।

कुछ वार्ताओं में एक पक्ष दूसरे पक्ष पर विभिन्न प्रकार का दबाव डालता है और इस प्रकार अपने लक्ष्य प्राप्त करने का प्रयास करता है। यदि आपको लगता है कि आप पर दबाव डाला जा रहा है, तो हार न मानें। उस व्यक्ति को बताएं जो आपको निर्णय लेने के लिए उकसा रहा है कि जब तक आपको अपने पॉज़ बटन का उपयोग करने का अवसर नहीं दिया जाता, आप उसके साथ बातचीत करने से बिल्कुल भी इनकार कर देंगे। कभी-कभी विराम बटन ही उस दबाव के विरुद्ध एकमात्र बचाव है जो आप पर तब डाला जाएगा जब दूसरे पक्ष को निर्णय लेने के लिए आवंटित समय समाप्त हो जाएगा।

प्रतिद्वंद्वी

यह जानना कि आपके पास अपना खुद का पॉज़ बटन है, आपको बाकी वार्ताकारों से कुछ हद तक अलग करता है। हालाँकि, आपको इस बात की बिल्कुल भी चिंता नहीं करनी चाहिए कि आपके प्रतिद्वंद्वी भी इस तकनीक को जानेंगे और लागू करेंगे। पॉज़ बटन को अपना व्यक्तिगत शीर्ष-गुप्त हथियार न समझें। यदि आपके विरोधियों के पास अपने स्वयं के विराम बटन हैं, तो उनके साथ बातचीत और भी शांत होगी और अधिक पारस्परिक रूप से स्वीकार्य समाधान के साथ समाप्त होगी।

वार्ता में विराम

कभी-कभी आपको ऐसा महसूस हो सकता है कि आपके प्रतिद्वंद्वी को पॉज़ बटन दबाने की ज़रूरत है। यह बात कभी भी उसे सीधे तौर पर न बताएं। इसके बजाय, पूरी तरह से स्पष्ट बयान दें कि आपको एक छोटे से ब्रेक की ज़रूरत है। सीधे कहें: "मुझे एक ब्रेक चाहिए" या "आप जानते हैं, ये सभी सवाल मेरे दिमाग को सोचने पर मजबूर कर रहे हैं। क्या मैं पांच मिनट के लिए ब्रेक ले सकता हूं?", या "चलो कुछ देर के लिए यहां रुकें। क्या आप और मैं कल मिल सकते हैं।" सुबह?" और चर्चा जारी रखें?"

चिल्लाने से काम नहीं चलेगा

इस तथ्य के कारण कि ऊँची आवाज़ में बातचीत करते समय, "रोकें" बटन विशेष रूप से महत्वपूर्ण हो जाता है, एक निश्चित व्यक्ति को आमतौर पर तलाक की कार्यवाही से संबंधित बातचीत करने के लिए आमंत्रित किया जाता है। अजनबी . दंपत्ति इस व्यक्ति को स्थिति की निगरानी करने, जांच करने और दोबारा जांच करने के लिए नियुक्त करता है। इस मामले में, उन्हें विश्वास होगा कि भावनाएँ प्रभावी निर्णय लेने की प्रक्रिया को प्रभावित नहीं करेंगी और यदि आवश्यक हो, तो यह व्यक्ति "रोकें" बटन दबाएगा।

एक आदमी जो अपने वकील से चिल्लाता है: " ठीक है, उसे वह सब कुछ मिलने दो जो वह चाहती है! ", उस दिन को हमेशा कोसता रहेगा जब उसने ये शब्द कहे थे। वह महिला जो आह भरते हुए फुसफुसाती है: " ठीक है - सिर्फ बच्चों की खातिर "निस्संदेह वह दिन देखने के लिए जीवित रहेंगी जब वह इस फैसले से नाराज होगी, और कभी-कभी उन बच्चों से भी जिनके लिए उसने ऐसा किया था।

एक अनुभवी तलाक विशेषज्ञ किसी भी सौदे को तब तक संपन्न नहीं होने देगा जब तक कि सुबह की शांत किरणें सभी विवरणों को उजागर न कर दें। यदि आप कभी भी स्वयं को इस स्थिति में पाते हैं, तो पॉज़ बटन को न भूलें। यह भी सुनिश्चित करें कि आपके वकील के पास ऐसा बटन हो। यह बिल्कुल ऐसी स्थिति नहीं है जहां आपको किसी को प्रभावित करना चाहिए और जल्दबाजी में निर्णय लेना चाहिए।

बीमा मुआवजे का भुगतान- चाहे घटना में आग, दुर्घटना, भूकंप या बीमारी शामिल हो, यह स्वाभाविक रूप से तनावपूर्ण स्थिति है। मूल्यांकनकर्ता, जिसे बीमा कंपनी दुर्घटना होने के तुरंत बाद घटनास्थल पर भेजती है, न केवल अपने ग्राहक को अनुबंध की शर्तों के अनुसार आवश्यक सेवा प्रदान करने के लिए आता है। साथ ही, वह बीमा कंपनी के लिए सबसे अनुकूल शर्तों पर दावों के निपटान के मुद्दे को हल करने के अवसरों की हमेशा तलाश करेगा। किसी दुखद घटना के तुरंत बाद आप संभवतः ऐसी स्थिति में होंगे कि आप अपने पॉज़ बटन का उपयोग नहीं कर पाएंगे। हालाँकि, इस बात की बहुत अच्छी संभावना है कि उन्हें अपने प्रस्तावित नुकसान के आंकड़े के लिए सकारात्मक उत्तर मिलेगा, और यह आंकड़ा कई विवरणों को ध्यान में नहीं रखेगा जिन्हें आप निश्चित रूप से याद रखेंगे यदि आपके पास अधिक समय होता। समय आपका मित्र है. उसकी मदद का लाभ उठाएं.

यदि आप स्वयं को इनमें से किसी दुर्भाग्यपूर्ण स्थिति में पाते हैं, तो उस व्यक्ति की बात सुनें जिसे बीमा कंपनी आपके पास भेजती है। बाकी सभी चीज़ों पर अपना अधिकार खोए बिना बीमा कंपनी से आंशिक भुगतान करवाने का प्रयास करें। यह संभव है कि आने वाले महीनों में आपको इस बारे में नए सबूत मिलेंगे कि वास्तव में क्या क्षतिग्रस्त हुआ था या अपरिवर्तनीय रूप से खो गया था।

एक्स्मो पब्लिशिंग हाउस ने बिजनेस कोच और सिनर्जी बिजनेस स्कूल के पार्टनर इगोर रियाज़ोव की एक किताब प्रकाशित की, "द क्रेमलिन स्कूल ऑफ नेगोशिएशन।" हमने वार्ताकार पर हेरफेर और दबाव के बारे में एक दिलचस्प मार्ग चुना - बातचीत में इन चालों को कैसे पहचानें और आगे क्या करें?

दो बातचीत के तरीके

बातचीत के कई तरीके होते हैं. दो मुख्य हैं:

• भावनात्मक
• तर्कसंगत

भावनात्मक बातचीत के दौरान आपके प्रतिद्वंद्वी का काम आपको भावनात्मक मोड में खींचना यानी भावनात्मक रूप से अस्थिर स्थिति में डालना होता है। किस लिए? विरोधी इसे सफलता की कुंजी के रूप में देखता है। और यदि वह अपने वार्ताकार को भावनात्मक स्तर पर खींचने में कामयाब हो जाता है, तो वार्ताकार बिना सोचे-समझे कार्य करेगा और घातक गलतियाँ करेगा।

बातचीत के दौरान निम्नलिखित तस्वीर कितनी बार सामने आती है: एक अनुभवी वार्ताकार ने हमें कुचल दिया, हम जवाब देने में असमर्थ थे, इस वजह से हमने कुछ गंभीर गलती की - हमने ऐसी शर्तें दीं जिनकी हमने योजना नहीं बनाई थी, या हम दरवाजा पटक कर चले गए।

हम स्वयं को कैसे उचित ठहरायें? "आप जानते हैं, वह इतना सख्त है कि उसके साथ बातचीत करना असंभव है..." या इस तरह: "आप जानते हैं, वह इतने गंभीर संगठन का प्रतिनिधित्व करता है कि आप उसके साथ बहस नहीं कर सकते..." या: "वह सिर्फ एक है जानवर, उसके साथ रचनात्मक बातचीत करना असंभव है। ये तो एक बहाना है. और हमारा दिमाग हमेशा हमारी गलतियों के लिए कोई न कोई बहाना ढूंढ ही लेता है। ऐसा क्यों हो रहा है? क्योंकि हम इसमें फंस गये भावनात्मक विधा.

एक कठिन प्रतिद्वंद्वी से निपटने वाले वार्ताकार के रूप में हमारा काम बातचीत को भावनात्मक से तर्कसंगत मोड में स्थानांतरित करना सीखना है।

नीचे दी गई सभी बातचीत तकनीकों का उद्देश्य बातचीत को भावनात्मक मोड से तर्कसंगत मोड में स्थानांतरित करना होगा। तकनीकें जो आपको परिणाम प्राप्त करने में मदद करेंगी.

तो, आइए भावनात्मक बातचीत में दो व्यवहार मॉडल देखें: बर्बर व्यवहार और हेरफेर। उनका अंतर क्या है?

हमें कैसे हेरफेर करें

हममें से प्रत्येक की आत्मा में तारों का एक समूह होता है जो हमारे प्रतिद्वंद्वी के कुछ शब्दों और कार्यों पर प्रतिक्रिया करता है। आइए उन्हें सूचीबद्ध करें (हालाँकि हम उन सभी को सूचीबद्ध नहीं कर सकते, हम मुख्य रूप से इनमें रुचि रखते हैं):

1. दया
2. डर
3. लालच
4. सेक्स (प्रलोभन)
5. कर्तव्य
6. जिज्ञासा
7. आत्म-प्रेम

क्या हो रहा है? मैनिपुलेटर प्रत्येक स्ट्रिंग को अलग से खींचता है। वह चाहते हैं कि यह तार गूंजने और बजने लगे और हम कोई ऐसा कदम उठाएं जिससे हमें खुशी हो "बर्बर"या "हेरफेर".

हेर-फेर प्रतिद्वंद्वी के मानसिक उपकरण पर बजाना है ताकि प्रतिद्वंद्वी वह कर सके जो जोड़-तोड़ करने वाला चाहता है।

"कर्तव्य की भावना" या "दोस्ती" की डोर बजाना

अक्सर जोड़-तोड़ करने वाला, भावनात्मक तारों पर कुशलता से खेलते हुए, अपने प्रतिद्वंद्वी से उन कार्यों को प्राप्त करता है जिनकी उसने पहले से योजना बनाई थी। यहां तक ​​कि अनुभवी राजनेता और राजनयिक भी आकाओं की चाल में फंस जाते हैं। वैसे, पूरी तरह से ईमानदार उद्यमी अक्सर भावनात्मक तारों पर खेलने का सहारा नहीं लेते हैं। मैं तुम्हें यह कहानी सुनाता हूँ.

तो, मॉडल के साथ "चालाकी"भावनात्मक बातचीत में हमें सब कुछ स्पष्ट प्रतीत होता है। परिभाषा के पीछे क्या है? "बर्बर व्यवहार पैटर्न"? एक "बर्बर" और एक साधारण जोड़-तोड़कर्ता के बीच मूलभूत अंतर क्या है?

"बर्बर" और जोड़-तोड़ करने वाले दोनों का उद्देश्य अपने कार्यों के माध्यम से उसे खुश करने के लिए कुछ करने के लिए मजबूर करना है। यही उसका लक्ष्य है. याद करना? - अपने प्रतिद्वंद्वी की आत्मा की डोर पर खेलें।

आइए फिल्म एंगर मैनेजमेंट देखें। या यों कहें, आइए हम विमान के उस प्रसंग को याद करें जब एक युवक को लगातार उकसाया गया - जिससे उसकी क्रोधपूर्ण प्रतिक्रिया हुई। या तो उसके बगल में टीवी तेज़ है, फिर उसकी सीट अचानक ले ली जाती है, या फ्लाइट अटेंडेंट उसे सेवा नहीं देना चाहता है। सबसे बढ़कर, एक बड़ा काला आदमी प्रकट होता है और उसे और अधिक ताकत से उत्तेजित करना शुरू कर देता है। अंत में, युवक भड़क गया, उसने अपनी भावनाएँ प्रकट कर दीं और परिणामस्वरूप, उसे बिजली का झटका लगा। फिर फिल्म की कहानी के मुताबिक उन्हें भी विमान में आक्रामक व्यवहार का दोषी पाया गया और दोषी करार दिया गया. लेकिन वास्तव में, इन उकसाने वालों की कार्रवाइयों का उद्देश्य उनमें ऐसी प्रतिक्रिया उत्पन्न करना था। और उन्होंने अपना लक्ष्य हासिल कर लिया.

इस एपिसोड को देखने के बाद, सोचें: प्रत्येक उकसाने वाले ने किन तारों को छुआ? आप शायद इसे तुरंत पा लेंगे: इसने - "कर्तव्य की भावना" की डोर खींची, इसने - "जिज्ञासा", इसने - "दंभ" की डोर खींची, और इसने!

तो चालाकी और बर्बरता में क्या अंतर है? जोड़-तोड़ करने वाले के विपरीत, "बर्बर" एक डोरी से चिपकता नहीं है, बल्कि वास्तव में एक डंडा लेता है और उसे कई डोरियों पर घुमाता है।

जब मैंने सेल्स मैनेजर के रूप में अपना करियर शुरू किया, तो मैं काफी युवा और महत्वाकांक्षी था, और मेरे अधीन भी उतने ही महत्वाकांक्षी लोग थे। मेरा बॉस एक दबंग वयस्क है. हर महीने रिपोर्टिंग का समय आता था, वह मुझे अपने पास बुलाते थे और सवाल पूछते थे: "महीने के नतीजे कैसे हैं?" मैंने उसे बताया - सब कुछ इतना आध्यात्मिक, प्रेरित (आखिरकार, संकेतक हमेशा एक ही स्तर पर और उससे भी ऊंचे थे)। उन्होंने सुना और निम्नलिखित वाक्यांश कहा: “क्या आपको लगता है कि आप एक स्टार हैं? वह मेरी योजना से आगे निकल गया और मेरे लिए भी एक हीरो है। मैं तुम्हें अभी यहां से निकाल दूंगा और तुम्हारे जैसे दस लोगों को नौकरी पर रखूंगा।

यह विशिष्ट बर्बरता है, क्योंकि इसमें कई तार जुड़े हुए हैं। वास्तव में, लगभग सभी तार. अपने आप से पूछें: उसकी कार्रवाई का उद्देश्य क्या था? वह वास्तव में मुझसे क्या चाहता था?

उनका मुख्य लक्ष्य मुझमें कुछ "क्लिक और बज़" करना था, ताकि मैं दौड़ सकूं और कुछ ऐसा कार्य कर सकूं जो मेरे लिए लाभहीन हो, लेकिन उनके लिए फायदेमंद और दिलचस्प हो।

मुझे और भी अधिक मेहनत करने और योजना से भी अधिक हासिल करने के लिए खुद पर दबाव डालना पड़ा। और मैं, अपने परिणामों पर काफी हद तक गर्व करते हुए, अपने हितों की रक्षा करने लगा: मैं आराम, परिवार आदि के लिए समय चाहता था। वह बस यही चाहते थे कि मैं काम करूं, काम करूं और काम करूं।

यह बिल्कुल वही है जो "बर्बर" करता है। मैनिप्युलेटर थोड़ा अलग तरीके से कार्य करता है। वह अधिक कुशल है.

मैनिपुलेटर क्या करता है? वह एक समय में एक ही तार उठाता है। कैसे?

यह एक सुंदर, कुशल हेरफेर है. दबाव किस तार पर जाता है? "आत्म-प्रेम" के लिए। तुरंत प्रतिक्रिया होती है, और व्यक्ति भावनाओं की दया पर कार्य करना शुरू कर देता है। लेकिन काम एक ही है - मेरे लिए वही करना जो उसके लिए फायदेमंद हो। इस स्थिति में - ताकि मैं उसे वे स्थितियाँ दूं जो उसके लिए फायदेमंद हों, न कि मेरे लिए।

यदि हम इस पर बातचीत के बजट को बढ़ाने के ढांचे के भीतर विचार करते हैं, तो ध्यान दें कि "बर्बर" और जोड़-तोड़ करने वाले दोनों की सभी कार्रवाइयों का उद्देश्य यह सुनिश्चित करना है कि हमारा बातचीत बजट तुरंत बढ़े। आप और हम पहले से ही जानते हैं कि भावनाएं जुड़ते ही बजट बढ़ जाता है। इसके अलावा, जब भावनाएं शामिल होती हैं, तो रियायतें बहुत अधिक बार दी जाती हैं, जिनके लिए हम पहले से तैयार नहीं थे या जिनके बारे में सोचा भी नहीं था।

अपनी भावनाओं को नियंत्रित करने में मदद के लिए तीन कदम

अब, प्रिय पाठकों, जब कोई जोड़-तोड़ करने वाला या "बर्बर" इन तारों को बजाता है, उन्हें क्लिक करता है, उनसे चिपकता है, तो आप तुरंत यह निर्धारित कर लेंगे कि आपकी आंतरिक स्थिति पर हमला हो रहा है। और आप पहले से ही सशस्त्र होंगे और कुछ कार्रवाई करने के लिए तैयार होंगे। मुझे क्या करना चाहिए?

यहां कोई भीड़ नहीं है. बिलकुल नहीं।

हालाँकि, "बर्बर" जोड़तोड़ के साथ काम करने के कई तरीके कहते हैं कि आपको जल्दी और सटीक उत्तर देने की आवश्यकता है। लेकिन एक त्वरित और सटीक उत्तर ऐसे दिलचस्प खेल को आगे बढ़ा सकता है जिसे "बातचीत में पिंग-पोंग" कहा जा सकता है। इसका मतलब है कि आप खड़े होंगे और एक-दूसरे के प्रति मौखिक हमलों का आदान-प्रदान करेंगे।

और एक वार्ताकार के रूप में हमारा मुख्य कार्य जो दृढ़ निश्चयी है और परिणामों पर केंद्रित है, बातचीत को भावनात्मक मोड से तर्कसंगत मोड में स्थानांतरित करना है। और ऐसा करने के लिए, आपको सबसे पहले अपनी भावनाओं को संरेखित करना होगा, उन्हें क्रम में रखना होगा। और उसके बाद ही हम जिन तकनीकों पर चर्चा करेंगे उनमें से किसी एक को लागू करें।

सबसे पहली चीज़ जो करने की ज़रूरत है वह है भावनात्मक आघात से दूर होना।

मारना। या - दुनिया की तस्वीर में तेज बदलाव। "दुनिया की तस्वीर" शब्द का वर्णन व्लादिमीर तरासोव ने अपनी पुस्तकों में विस्तार से किया है। दुनिया की तस्वीर जीवन की भूलभुलैया का एक चित्र है। जिस तरह से हम जीवन में आगे बढ़ते हैं, और जिस तरह से हम अपने जीवन को देखते हैं: क्या बुरा है, क्या अच्छा है, क्या नैतिक है, क्या अनैतिक है, क्या महंगा है, क्या सस्ता है, इत्यादि। हर कोई यह सब अलग-अलग तरीके से देखता है और हर कोई भूलभुलैया के माध्यम से अपना रास्ता बनाता है। इसमें मार्ग और मृत सिरे हैं। इस प्रकार हम अपने कार्यों, शब्दों और निर्णयों के परिणामों की कल्पना करते हैं।

दुनिया की हमारी तस्वीर अक्सर अपर्याप्त हो जाती है, जिसका अर्थ है कि हमने अपने लिए एक आंदोलन आरेख तैयार किया, लेकिन सब कुछ गलत हो गया, अप्रत्याशित के साथ टकराव हुआ। इसी क्षण, अप्रत्याशित के साथ टकराव के क्षण में, हमें आघात मिलता है।

प्रहार निम्नलिखित तरीके से किए जाते हैं: एक सटीक प्रश्न, एक सटीक बयान जिसकी अपेक्षा नहीं की गई थी और जो नाटकीय रूप से दुनिया की हमारी तस्वीर को बदल देता है, हमारी आत्मा के तारों को बजाता और मारता है।

आइए देखें कि झटका क्या था और युवा व्यापार प्रतिनिधि कुछ जवाब क्यों नहीं दे सके।

शीर्ष प्रबंधक ने अपने दिमाग में भूलभुलैया के माध्यम से आगे बढ़ने के लिए निम्नलिखित योजना बनाई: हस्ताक्षर हैं, सभी अनुमोदन हैं, मैं आऊंगा, कागजात दिखाऊंगा, और अधिकारी - शायद, निश्चित रूप से, वह बड़बड़ाएगा, लेकिन - वह निश्चित रूप से करेगा हस्ताक्षर करें, लेकिन मेरे पास बहुमत की राय है। यह दुनिया की उनकी तस्वीर है.

लेकिन अधिकारी ने आश्चर्य से उसका सामना किया, गर्व और भय की डोर पर खेलते हुए पहला झटका मारा। उपनिदेशक इस झटके को टालने में असमर्थ रहे और बहाने बनाने लगे, जिस पर उन्हें तुरंत दूसरा झटका लगा।

अधिकारी को एक निश्चित सूचना लाभ था; उसने व्यवसायी की शून्यता को महसूस किया और उसे ख़त्म कर दिया। जैसे ही हम पहला झटका चूकते हैं, हमारा प्रतिद्वंद्वी तुरंत सन त्ज़ु के नियम का उपयोग करते हुए सटीक वार की एक श्रृंखला देगा: "दुश्मन का लक्ष्य कुछ भी नहीं है।"

मारपीट की प्रभावी रोकथाम बातचीत के लिए उच्च गुणवत्ता वाली तैयारी है।

एक और बहुत प्रभावी तरीका है - ब्रेक लेना। जवाब देने में जल्दबाजी न करें, अगले झटके की ओर सिर झुकाकर न दौड़ें, बल्कि रुककर, तारों की खड़खड़ाहट को शांत करें और उसके बाद ही बातचीत जारी रखें। भावनात्मक उत्तर देने और झगड़े में फंसने की तुलना में एक अजीब विराम लेना कहीं बेहतर है, जिसके परिणामस्वरूप आप कुछ भी नहीं छोड़ते हैं या भारी नुकसान उठाते हैं।

बातचीत के दौरान ब्रेक कैसे लें?

1. रोजमर्रा की बातों से ध्यान भटकाना

हम सभी जीवित लोग हैं, और हम सभी की आंखों में धूल का एक कण चला जा सकता है और गले में खराश हो सकती है। जिन वाक्यांशों के साथ आप बातचीत में विराम ले सकते हैं वे मौलिक नहीं हैं, उनमें से बहुत सारे हैं:

• मेरी आंख में कुछ चला गया.

• मेरे लिए दवा लेने का समय हो गया है।
• गले में खराश (पानी पिएं)।

2. एक संभावित बहाने के तहत बातचीत के स्थान से शारीरिक निकास

यदि झटका पर्याप्त मजबूत है, तो, एक नियम के रूप में, वार्ताकार एक स्मारक की तरह एक स्थिति में जम जाता है। अपनी स्थिति को मौलिक रूप से बदलना बहुत महत्वपूर्ण है। उठो, घूमो, कागजात अपने ब्रीफकेस में ले लो।

एक बार, एक बड़ी श्रृंखला में बातचीत के दौरान, मैंने देखा कि कैसे एक आपूर्तिकर्ता ने, एक खरीदार से जोरदार झटका पाकर, एक कप कॉफी गिरा दी। उन्होंने जो विराम लिया उससे उन्हें मौजूदा अप्रिय स्थिति से बाहर निकलने का मौका मिला।

खैर, कप को खटखटाना, निश्चित रूप से, थोड़ा ज़्यादा है। आप कुछ सरल चीज़ों से काम चला सकते हैं:

• क्षमा करें, मुझे तत्काल कार्यालय से कुछ कागजात लाने की आवश्यकता है।
• क्षमा करें, मुझे तत्काल किसी कॉल या एसएमएस का उत्तर देना है।(वैसे, यहां, प्रतिद्वंद्वी की ओर से शत्रुता को भड़काने से बचने के लिए, उस व्यक्ति के एसएमएस का जवाब देना महत्वपूर्ण है, जिसे हमलावर खुद जवाब देने से इनकार नहीं करेगा। उदाहरण के लिए, एक बेटा, या बेटी , या माता-पिता। एक बहुत ही प्रशंसनीय बहाना।)
  
  

  झूठे तथ्य

  मुद्दा: आपका प्रतिद्वंद्वी एक तथ्य बोलता है जिसकी सच्चाई पर आपको संदेह होता है। अक्सर, वह इस वाक्यांश के साथ अतिरिक्त दबाव बनाता है: "क्या तुम्हें मुझ पर भरोसा नहीं है?"

  उदाहरण: "सबसे बड़ी एजेंसी के विशेषज्ञ मूल्यांकन के अनुसार, आपके अपार्टमेंट की लागत इस प्रकार होनी चाहिए..."

  प्रतिकार:उन तथ्यों की सत्यता की जाँच करें जिनसे आपको संदेह होता है। यदि आवश्यक हो, तो इस डेटा की जांच करने के लिए ब्रेक लें। जिस जानकारी पर आपको संदेह है वह कहां से आई है, इसके बारे में स्पष्ट प्रश्न पूछें।

  महत्वपूर्ण: "आपको भरोसा है या नहीं" के बारे में बातचीत में शामिल न हों। किसी पर विश्वसनीय न होने का आरोप लगाने से समस्याएँ पैदा हो सकती हैं। इसलिए, अच्छे संबंध बनाए रखते हुए इस बात पर ज़ोर दें कि आपको उस डेटा को सत्यापित करने की ज़रूरत है जो आपको संदेह का कारण बनता है।

  अस्पष्ट शक्तियां

  मुद्दा: आपका प्रतिद्वंद्वी आपको ऐसा महसूस कराता है जैसे उसके पास समझौते पर हस्ताक्षर करने का पूरा अधिकार है। आप कुछ रियायतें दें. आप कोई समझौतापूर्ण समाधान निकालें. तब आपका प्रतिद्वंद्वी कहता है कि उसे किसी और की स्वीकृति लेनी होगी। यह कदम विरोधियों को "सेब का दूसरा टुकड़ा लेने" की अनुमति देता है।

  उदाहरण: "यह बहुत अच्छा है कि हम समझौते में इन शर्तों पर सहमत हुए। लेकिन मैं अभी इस पर हस्ताक्षर नहीं कर सकता। मुझे अपने प्रबंधन की इच्छाओं को ध्यान में रखते हुए कल मिलने और बातचीत जारी रखने का प्रस्ताव है हुए समझौते पर।"

  प्रतिकार:आदर्श रूप से, प्रारंभ में यह स्पष्ट करें कि क्या विपरीत पक्ष के पास सभी शक्तियां हैं। और यदि यह पता चलता है कि आपके पास आवश्यक अधिकार नहीं है, तो ऐसी बातचीत में शामिल न हों जिसके लिए यह आवश्यक हो कि आप उन लोगों के साथ संवाद करें जिनके पास अधिकार हैं।

  यदि आप फिर भी इस तकनीक का सामना करते हैं, तो यह स्पष्ट कर दें कि किए गए समझौते को आपके द्वारा संशोधित किया जा सकता है: "यदि आप इस समझौते पर हस्ताक्षर करने के लिए तैयार नहीं हैं और आपके लिए कल परिवर्तन करना संभव है, तो हम कल करने का अधिकार सुरक्षित रखते हैं इस समझौते में बदलाव होंगे।"

  ऐसा वादा जिसे निभाने का कोई इरादा न हो

  निचली पंक्ति: दूसरा पक्ष आपसे कई शर्तें पूरी करने का वादा करता है। लेकिन आपको संदेह है कि वे वास्तव में इसका पालन करेंगे। ऐसी प्रबल भावना है कि वे अपने दायित्वों को पूरा नहीं करेंगे।

  उदाहरण: "ठीक है, ठीक है। मुझे एक सप्ताह में आने दो और जो तुम कहोगे वह करूँगा..." - लेकिन आपको लग रहा है कि ऐसा लगता है कि दूसरा पक्ष वादा तो करेगा, लेकिन पूरा नहीं करेगा।

  प्रतिकार:मांग करें कि समझौते में अतिरिक्त शर्तें शामिल की जाएं जो बताएं कि यदि दूसरा पक्ष अपने वादे पूरे नहीं करेगा तो क्या होगा। या किसी अतिरिक्त गारंटी की मांग करें: "यदि आप इतने आश्वस्त हैं कि आप जो वादा करते हैं उसे पूरा करेंगे, तो आइए आप बीमा राशि को बैंक में एक जमा बॉक्स में जमा कर दें, यदि आप इसे पूरा नहीं करते हैं तो यह राशि आपको वापस कर दी जाएगी।" , यह अतिरिक्त खर्चों को कवर करने में हमारे पास जाता है।"

  जैसा कि वे कहते हैं, अग्रिम भुगतान करने जैसा कोई भी रिश्ता रिश्ते को मजबूत नहीं बनाता है। इसलिए, यदि आपको इस बारे में संदेह है तो अतिरिक्त गारंटी मांगें कि दूसरा पक्ष अपने वादे निभाएगा।

  भावनात्मक अस्थिरता

  मूल बात: हेराफेरी में से एक यह है कि वे आपका संतुलन बिगाड़ने की कोशिश कर रहे हैं। इसके लिए आप कई तकनीकों का उपयोग कर सकते हैं, उदाहरण के लिए:

  • असुविधाजनक भौतिक वातावरण: आप एक असुविधाजनक कुर्सी पर खुले दरवाजे की ओर पीठ करके बैठे हैं, या किसी कारण से आपकी आँखों में रोशनी चमक रही है, या कमरा बहुत ठंडा है, या...
  • व्यक्तिगत हमले: आपका प्रतिद्वंद्वी आपकी शक्ल-सूरत, पहनावे के बारे में टिप्पणी करता है या अन्यथा अनादर दिखाता है।
  • "अच्छे-बुरे पुलिसकर्मी" का खेल: सबसे पहले गंभीर दबाव होता है, और फिर वे आपके साथ धीरे-धीरे, दयालुता से संवाद करना शुरू करते हैं, जो, इसके विपरीत, आपको रियायतें देने के लिए प्रेरित करता है।

  धमकियाँ: विभिन्न प्रकार की धमकियों से मनोवैज्ञानिक दबाव पड़ता है।

  प्रतिकार:कामकाजी भावनात्मक स्थिति में लौटने का सबसे अच्छा तरीका बातचीत से ब्रेक लेना है। ताकि आपका उत्तर सचेत हो, न कि उतावलेपन से बोले गए शब्द। इसलिए, अगर आपको लगे कि आपके अंदर भावनाएं उबल रही हैं, तो थोड़ा ब्रेक लें।

  यह तनाव प्रतिरोध को प्रशिक्षित करने के लिए भी उपयोगी है। यहां कफ वाले लोगों के लिए यह थोड़ा आसान है; वे स्वाभाविक रूप से शांत हैं। कोलेरिक लोगों के लिए यह थोड़ा अधिक कठिन है, क्योंकि वे स्वाभाविक रूप से अधिक भावुक होते हैं। लेकिन यह आपकी भावनात्मक स्थिति/तनाव स्तर के साथ काम करने का एक अलग विषय है।

  बातचीत से इनकार

  निचली पंक्ति: प्रतिद्वंद्वी अपनी मांगें रखता है और बातचीत करने से इंकार कर देता है।

  उदाहरण: "या तो आप इन कागजात पर हस्ताक्षर करें, या हम अदालत में मिलेंगे।"

  प्रतिकार:फिर, यहां रुकना एक अच्छी रणनीति हो सकती है। आप थोड़ी देर रुकिए. शायद आपका प्रतिद्वंद्वी जल्द ही अपना आपा खो देगा और आपसे संवाद करना शुरू कर देगा।

  यह पता लगाना भी उपयोगी हो सकता है कि वे आपसे बातचीत क्यों नहीं करना चाहते। हो सकता है कि आपकी स्थिति ही ग़लत हो, और आप अपनी जगह किसी उच्च स्थिति वाले व्यक्ति को भेजकर बातचीत शुरू कर सकते हों।

  ऐसी स्थिति में, तीसरे पक्ष के माध्यम से अपने प्रतिद्वंद्वी के साथ संवाद करना प्रभावी हो सकता है (सीधे तौर पर अभी भी काफी विरोधाभासी है)।

  अत्यधिक माँगें

  मूल बात: प्रारंभ में, अपर्याप्त, अत्यधिक माँगें सामने रखी जाती हैं।

  उदाहरण: "मैं आपकी कार केवल $3,000 में खरीदने के लिए तैयार हूं" (वास्तविक लागत 10,000 के साथ)।

  प्रतिकार:वैकल्पिक रूप से, आप अपने प्रतिद्वंद्वी द्वारा इस तरह के व्यवहार के परिणामों के बारे में बता सकते हैं: "मुझे आशा है कि आपको एहसास होगा कि स्पष्ट रूप से अवास्तविक मांगों को आगे रखकर, आप किसी भी अर्थ की बातचीत से वंचित कर रहे हैं और इस तरह के व्यवहार से इस तथ्य की संभावना अधिक होगी कि कोई बातचीत नहीं होगी बिल्कुल हमारे बीच।”

  अतिरिक्त जरूरतें

  निचली पंक्ति: जब ऐसा लगता है कि समझौता पहले ही हो चुका है, तो प्रतिद्वंद्वी अतिरिक्त मांगें रखना शुरू कर देता है।

  उदाहरण: "हां, हम सहमत हैं, लेकिन अभी भी एक छोटी सी समस्या बाकी है..." - जिसके परिणामस्वरूप एक सभ्य राशि प्राप्त होती है।

  प्रतिकार:अपने प्रतिद्वंद्वी का ध्यान इस तथ्य की ओर आकर्षित करें कि वह समान रणनीति का उपयोग कर रहा है और ब्रेक लें। ब्रेक के दौरान, विचार करें कि अपने प्रतिद्वंद्वी को स्वीकार करना जारी रखना कितना बुद्धिमानी है।

  उदाहरण: "मुझे इस अनुबंध पर हस्ताक्षर करने में खुशी होगी, लेकिन हमारे क्रय विभाग के निदेशक ने मांग की कि कीमत 20% कम की जाए।"

  प्रतिकार:जिस सिद्धांत पर आप आए हैं, उसके साथ अपने प्रतिद्वंद्वी की सहमति प्राप्त करने का प्रयास करें, और फिर किसी ऐसे व्यक्ति से बातचीत करने का प्रयास करें जो स्थापित प्रतिबंधों को बदल सकता है।

  हमें उम्मीद है कि इन जोड़-तोड़ तकनीकों को जानने से आपको अधिक सचेत रूप से बातचीत करने में मदद मिलेगी।

  लीडर और लीड ट्रेनर

  "बयानबाजी विश्वविद्यालय और वक्तृत्व कौशल"

  1. कहो "रुको!"

  बातचीत के लिए सबसे विनाशकारी भावना क्रोध है। यह तब होता है जब आपके व्यक्तिगत मनोवैज्ञानिक स्थान का उल्लंघन होता है। कल्पना करें: एक अजनबी सीधे आपकी ओर चल रहा है - करीब, करीब, करीब... आप तनावग्रस्त हो जाते हैं, जैसे कि आपका शरीर चिल्ला रहा हो: "रुको, तुम और करीब नहीं आ सकते!" क्योंकि आपके निजी स्थान का उल्लंघन हो रहा है. यही स्थिति तब होती है जब कोई आक्रामक या चालाकी करने वाला मौखिक रूप से आपके व्यक्तिगत स्थान पर आक्रमण करता है। शरीर भी चिल्लाता है: "रुको!" लेकिन हम उसे नहीं सुनते. परन्तु सफलता नहीं मिली। थोड़ा ब्रेक लें और अपने गुस्से को रोकने की कोशिश करें। कई लोग डरते हैं कि विराम को भ्रम समझ लिया जाएगा। कुछ भी ऐसा नही। विराम का सीधा सा मतलब है "मुझे सोचना है।" उससे डरो मत.

  शांत होने का सबसे प्रभावी तरीका अपने पेट में सांस लेना है। जब हम क्रोध से अभिभूत हो जाते हैं, तो खून हमारे हाथों और चेहरे पर दौड़ने लगता है। अपने पेट से सांस लेना शुरू करके, आप रक्त के प्रवाह को अपनी बाहों और सिर से "इसे लेते हुए" निर्देशित करेंगे। याद रखें: दोपहर के भोजन के बाद, जब आपका पेट तीव्रता से भोजन पचा रहा होता है, तो आप अत्यधिक भावनाओं में सक्षम नहीं होते हैं। इसलिए, उदाहरण के लिए, कई वकील यह सुनिश्चित करने का प्रयास करते हैं कि सुनवाई न्यायाधीश के दोपहर के भोजन के बाद हो।

  2. बहाने मत बनाओ

  बातचीत के दौरान भावनाओं का पेंडुलम नहीं घूमना चाहिए। न केवल अपनी भावनाओं को, बल्कि अपने वार्ताकार की भावनात्मक स्थिति को भी प्रबंधित करना सीखना महत्वपूर्ण है।

  उदाहरण के लिए, एक नाराज ग्राहक आपके पास आता है, विक्रेता: "आपने डिलीवरी में देरी की है, तुरंत नुकसान की भरपाई करें!" एक अनुभवहीन विक्रेता उत्तर देगा: "हाँ, हाँ, यह मेरी गलती है, 10% छूट प्राप्त करें।" लेकिन इस स्थिति में, आपकी रियायतें संभवतः ग्राहक को संतुष्ट नहीं करेंगी। वह दबाव डालना जारी रखेगा और कहेगा: "नहीं, चलो 20% दें!" बेहतर है कि व्यक्ति को बोलने दिया जाए और किसी भी स्थिति में बहाना न बनाया जाए। लौ बुझने के बाद मुद्दों का समाधान करें।

  आपको उन मामलों में भी बहाना नहीं बनाना चाहिए जब वे आपको नीची दृष्टि से देखते हों, या मज़ाक उड़ाते हों। मान लीजिए आप किसी अधिकारी के पास आते हैं। “क्या, कुछ माँगने आये हो?” ठीक है, चलो, मुझे दिखाओ... तुम्हारे पास वहां क्या है...'' और आप बहाने बनाना शुरू कर देते हैं - भावनात्मक रूप से "आपके पास वहां क्या है" के महत्व को साबित करने के लिए। ब्रेक लेना और अधिकारी को जवाब देना बेहतर है: "क्या मैं सही ढंग से समझता हूं कि आपके लिए यह महत्वपूर्ण है कि मैं सटीक और संक्षेप में बताऊं कि मैं क्या लेकर आया हूं?" यह एक तर्कसंगत उत्तर है. टेबल के दूसरे छोर पर बैठा व्यक्ति आपकी बात पर ध्यान देगा।

  3. मध्यवर्ती लक्ष्य निर्धारित करें

  बातचीत में भावनात्मक स्थिरता हासिल करने के बाद, अपने लक्ष्यों की रक्षा करना शुरू करें, लेकिन "सिर पर" नहीं। मान लीजिए कि आपने ऐसे उपकरण खरीदे हैं जो काम नहीं करते। आप मुआवजा प्राप्त करने के लिए आपूर्तिकर्ता के पास बातचीत के लिए आते हैं। यदि आप शुरुआत में ही अपने लक्ष्य की घोषणा करते हैं, तो आपको संभवतः उत्तर मिलेगा: नहीं, मैं नहीं करूंगा। ऐसा इसलिए होता है क्योंकि हम शुरुआत से ही प्रतिद्वंद्वी से लड़ना शुरू कर देते हैं। आपका लक्ष्य मुआवज़ा प्राप्त करना है, उसका भुगतान करना नहीं है। मुझे एक पत्थर पर एक हंसिया मिली। हो सकता है कि आपके पास कुछ भी न बचे।

  मध्यवर्ती लक्ष्य निर्धारित करें. सबसे पहले, अपने साथी से इस बात पर सहमति प्राप्त करें कि विफलता के लिए यह उसकी गलती है। जब कोई व्यक्ति अपना अपराध स्वीकार कर लेता है, तो हम मुआवजे के विकल्पों पर चर्चा शुरू कर सकते हैं। यह विकल्प हैं - यहां जो महत्वपूर्ण है वह संवाद है, अनिवार्य नहीं। और अंत में, परिणाम रिकॉर्ड करें - यह सुनिश्चित करने के लिए कि दोनों पक्ष इसे समान रूप से समझते हैं।

  4. दूसरे व्यक्ति को अपनी बात सुनने को मजबूर करें

  अक्सर, महत्वाकांक्षी व्यवसायियों को गंभीरता से नहीं लिया जाता है। एक प्रभावशाली "राक्षस निवेशक", एक उग्र भाषण के जवाब में, संक्षेप में कहता है: "आप किसी प्रकार की बकवास कर रहे हैं।" आप झिझक रहे हैं, लेकिन आपको स्पष्ट रूप से जवाब देने की ज़रूरत है: "'बकवास' का क्या मतलब है? आपको वास्तव में क्या पसंद नहीं है? कृपया विशिष्ट रहें।" बातचीत को रचनात्मक दिशा में निर्देशित करें।

  कभी-कभी वे आपकी बिल्कुल भी नहीं सुनते, आपको एक शब्द भी नहीं बोलने देते, आप पर एक, दो, तीन या दस का आरोप लगाते हैं। ऐसी स्थिति से बाहर निकलने के लिए बीच में टोकने या आपत्ति जताने की कोशिश न करें. अपनी दिशा में सबसे पहला (सबसे आक्रामक नहीं, लेकिन सबसे पहला) गैरकानूनी तर्क याद रखें। इसके बाद आपको अपने वार्ताकार की बात सुनना बंद कर देना चाहिए। बस यही नाजायज तर्क दिमाग में रखो. कुछ समय बाद, आपका "अभियुक्त" चुप हो जाएगा, और फिर आपको उसके पहले गैरकानूनी तर्क को हराना होगा। इस मामले में, ऐसा लगता है जैसे दूसरों का अस्तित्व ही नहीं है, और प्रतिद्वंद्वी की स्थिति कमजोर हो जाती है। यदि दूसरा "हमला" होता है, तो ठीक उसी तरह कार्य करें। यह तकनीक इस बात की गारंटी नहीं देती कि आपकी बात मान ली जायेगी। लेकिन कम से कम आपकी बात सुनी जाएगी और यह पहले से ही बहुत कुछ है।

  5. अपने हितों की रक्षा करें, अपनी महत्वाकांक्षाओं की नहीं

  याद रखें कि बातचीत का सार उद्देश्य के हितों की रक्षा करना है, न कि अपनी महत्वाकांक्षाओं की रक्षा करना। समस्या को अनिवार्य रूप से हल करें, इसे तर्कसंगत स्तर पर अनुवादित करें।

  "महत्वाकांक्षा वार्ता" में सबसे आम गलती सौदेबाजी है। एक कहता है: "मुझे 10% की छूट दो।" दूसरा: "नहीं, मैं केवल 7% तैयार हूँ।" पहला: "मेरी स्थिति अपरिवर्तित है - केवल 10%।" दूसरा: "मेरा भी: 7%, अब और नहीं।" ओह हां! और पहला दरवाजा पटकते हुए चला जाता है। दोनों ने अपनी महत्वाकांक्षाएं पूरी कीं, लेकिन समाधान के एक कदम भी करीब नहीं थे, उन्हें अपना लाभ नजर नहीं आया। हमने सौदा और पैसा खो दिया क्योंकि हम महत्वाकांक्षाओं के साथ बातचीत कर रहे थे, व्यापार के लिए नहीं।

  6. मना करने का अधिकार दें

  अक्सर ऐसा होता है कि पार्टनर (वार्ताकार) सीधे सवाल का जवाब देने से इनकार कर देता है या आपको वादों से भर देता है। इसका मतलब यह है कि वह संभवतः आपको मना करना चाहता है, लेकिन ना कहने से डरता है। सीधे तौर पर मना न करने पर पार्टनर सोचता है कि इस तरह वह रिश्ते को लंबा खींच लेगा। वास्तव में, इसका विपरीत सच है: विपरीत पक्ष को अनुचित रूप से उच्च उम्मीदें हैं, जो अंततः रिश्ते में पूर्ण विराम का कारण बन सकती हैं।

  बातचीत का मतलब है कि प्रत्येक भागीदार किसी भी समय "नहीं" कह सकता है। उस व्यक्ति को आपको मना करने का अधिकार दें। यह वाक्यांश मदद करेगा: “अब मेरे लिए उत्तर सुनना बहुत महत्वपूर्ण है: क्या आपने मेरा प्रस्ताव स्वीकार किया या अस्वीकार कर दिया। अगर मुझे इनकार मिलता है तो मैं नाराज या परेशान नहीं होऊंगा, लेकिन मेरे लिए एक विशिष्ट उत्तर सुनना बहुत महत्वपूर्ण है। इस वाक्यांश के बोलने के बाद, सबसे पहले, आपने बातचीत की मेज पर अपनी स्थिति बराबर कर ली, और दूसरी बात, उस व्यक्ति को यह स्पष्ट कर दिया कि वह अपने निर्णयों के लिए ज़िम्मेदार है। यदि आपका साथी कोई निर्णय लेने में झिझकता है, तो वह उसे अवश्य स्वीकार करेगा (शायद थोड़ी देर बाद) और आपको इसके बारे में बताएगा। यदि उसका इरादा इन्कार करने का है तो वह इन्कार कर देगा। किसी भी स्थिति में, आपको परिणाम मिलेगा.