किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ के मुख्य प्रकार। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के लिए रणनीतियाँ

स्थायी प्रतिस्पर्धी लाभ की अवधारणा का माइकल पोर्टर द्वारा विस्तार से अध्ययन और चर्चा की गई है। पोर्टर का मानना ​​था कि किसी उत्पाद का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ तब होता है जब उसमें विशिष्ट विशेषताएं होती हैं जो उसे किसी उत्पाद या सेवा की बिक्री से बाजार के औसत से अधिक लाभ कमाने की अनुमति देती हैं। इस लेख में हम "किसी उद्यम के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ" शब्द का विश्लेषण करेंगे, प्रतिस्पर्धी लाभों के आधुनिक वर्गीकरण पर विचार करेंगे और कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के सभी स्रोतों की एक व्यापक सूची संकलित करने का प्रयास करेंगे।

लेखक के कुछ शब्द

किसी उत्पाद का स्थायी प्रतिस्पर्धी लाभ बनाना और प्राप्त करना किसी भी कंपनी के लिए प्राथमिकता है। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ स्थिरता प्रदान करता है, दीर्घकालिक विकास की संभावना प्रदान करता है, बाजार में नए खिलाड़ियों के प्रवेश में बाधाएं पैदा करता है, और कंपनी को अपने माल की बिक्री से लाभ की उच्च दर प्राप्त करने की अनुमति देता है।

स्थायी प्रतिस्पर्धी लाभ की अवधारणा को अक्सर "कंपनी की ताकत" की अवधारणा के साथ भ्रमित किया जाता है। लेकिन इन दोनों अवधारणाओं में आपस में बुनियादी अंतर है। - ये उस उत्पाद की विशेषताएं हैं जिनमें आप अपने प्रतिस्पर्धियों से बेहतर हैं। प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों में भी ये विशेषताएँ होती हैं, लेकिन कमज़ोर स्तर पर। और एक स्थायी प्रतिस्पर्धी लाभ एक अनूठी विशेषता है जो केवल आपके पास है और बाज़ार में किसी और के पास नहीं है।

किसी भी वस्तु के लिए एक अद्वितीय प्रतिस्पर्धात्मक लाभ हमेशा पाया जा सकता है, केवल बाजार और प्रतिस्पर्धियों का सही ढंग से विश्लेषण करना महत्वपूर्ण है;

उत्पाद लाभ बनाने के लिए आवश्यकताएँ

किसी उत्पाद के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के दीर्घकालिक और मजबूत होने के लिए, उसे 4 मानदंडों को पूरा करना होगा: उपयोगिता, विशिष्टता, सुरक्षा, मूल्य। आइए किसी संगठन के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के प्रत्येक कारक पर विस्तार से विचार करें:

उपयोगिता

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ से कंपनी के संचालन को लाभ होना चाहिए और एक ऐसी रणनीति के विकास में योगदान देना चाहिए जिससे व्यावसायिक लाभप्रदता बढ़े।

विशिष्टता

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ अद्वितीय होना चाहिए और प्रतिस्पर्धियों के बीच नहीं पाया जाना चाहिए। बाज़ार में उपलब्ध उत्पादों के बीच कोई तुलनीय विकल्प नहीं होना चाहिए।

सुरक्षा

व्यवसाय के लिए दीर्घकालिक स्थिरता सुनिश्चित करने के लिए किसी ब्रांड के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का अनुकरण करना कठिन और कानूनी रूप से लागू करने योग्य होना चाहिए। एक लाभ जिसे कानूनी रूप से संरक्षित नहीं किया जा सकता वह दीर्घकालिक नहीं है और इसे प्रतिस्पर्धियों द्वारा आसानी से उधार लिया जा सकता है।

कीमत

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कंपनी के लक्षित दर्शकों के लिए उच्च मूल्य का होना चाहिए।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ क्या हो सकता है?

किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों का काफी स्पष्ट वर्गीकरण है। इस वर्गीकरण का आधार है. पोर्टर ने किसी संगठन के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के निर्माण के लिए तीन मुख्य स्रोतों की पहचान की: लागत, भेदभाव, फोकस। आइए प्रत्येक स्रोत को विस्तार से देखें।

लागत

प्रतिस्पर्धी लाभ कारकों के इस समूह का उपयोग किसी कंपनी द्वारा प्रतिस्पर्धी रणनीति चुनते समय किया जा सकता है।

लागत नेतृत्व रणनीति को लागू करते समय, प्रतिस्पर्धी लाभों में शामिल हैं: पैमाने की अर्थव्यवस्थाएं, सीमित संसाधनों तक पहुंच, कम श्रम लागत, व्यवसाय स्वचालन, या पेटेंट तकनीक की उपस्थिति जो आपको कम लागत पर उत्पाद का उत्पादन करने की अनुमति देती है।

भेदभाव

विभेदीकरण रणनीति को लागू करते समय, प्रतिस्पर्धी लाभ एक या अधिक जरूरतों के लिए खरीदार की जरूरतों की बेहतर संतुष्टि, उत्पाद के विशेष अद्वितीय गुणों की उपस्थिति बन जाता है।

केंद्र

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कारकों के इस समूह का उपयोग किसी कंपनी द्वारा प्रतिस्पर्धा रणनीति चुनते समय किया जा सकता है:।

ऐसी रणनीति के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के स्रोत लागत नेतृत्व या विभेदीकरण रणनीतियों के समान हैं। बस चुना गया प्रतिस्पर्धात्मक लाभ उपभोक्ताओं के एक संकीर्ण समूह (आला) की जरूरतों को पूरा करता है। चुने गए बाज़ार क्षेत्र के बाहर के उपभोक्ताओं का चुने हुए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के प्रति तटस्थ या नकारात्मक दृष्टिकोण होता है।

हम व्यवहार में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पैदा करते हैं

हमने इस लेख में उपरोक्त सभी को संक्षेप में प्रस्तुत करने और उत्पाद के अधिक विशिष्ट प्रकार के प्रतिस्पर्धी लाभ देने का प्रयास किया है। यह सूची संपूर्ण नहीं है और केवल सबसे सामान्य प्रकार के उत्पाद लाभों का प्रतिनिधित्व करती है:

• आपका उत्पाद एक या अधिक गुणों में अद्वितीय है
• आपका उत्पाद गुणों के संयोजन में अद्वितीय है
• आपके उत्पाद में अद्वितीय सामग्रियां हैं
• आपके उत्पाद का एक विशेष आकार, रूप, आयतन, पैकेजिंग, वितरण या बिक्री विधि है
• आपका उत्पाद कुछ चीज़ें बेहतर, तेज़ और अधिक कुशलता से कर सकता है
• आपकी कंपनी में सबसे योग्य कर्मचारी हैं
• आपके पास अद्वितीय प्रौद्योगिकियाँ और विधियाँ हैं
• आप उद्योग में वास्तविक नवप्रवर्तन करते हैं
• आपके पास सीमित संसाधनों, कच्चे माल तक पहुंच है
• आप विशेष बिक्री शर्तें और बिक्री के बाद सेवा प्रदान करते हैं
• आप उच्च लाभ मार्जिन के साथ उद्योग में सबसे कम कीमत प्रदान करने में सक्षम हैं

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का सार्वभौमिक सूत्र

यदि आप पहली बार किसी उत्पाद के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बना रहे हैं, तो हम एक सरल सूत्र का उपयोग करने का सुझाव देते हैं:

प्रसिद्ध अमेरिकी वैज्ञानिक एम. पोर्टर के शोध में विकसित प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के सिद्धांत में हैं किसी उद्यम के दो प्रकार के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ:

1) कम लागत (प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कम लागत पर उत्पाद विकसित करने की कंपनी की क्षमता को दर्शाती है)।

2) उत्पाद भेदभाव (खरीदार को उच्च गुणवत्ता वाले सामान, बाजार की नवीनता वाले सामान, उच्च गुणवत्ता वाली बिक्री के बाद सेवा आदि के रूप में अद्वितीय और अधिक मूल्य प्रदान करने की क्षमता का प्रतिनिधित्व करता है)।

किसी उद्यम का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ उच्च क्षमता हो सकता है, जो गतिविधि के आर्थिक, तकनीकी, तकनीकी, संगठनात्मक क्षेत्रों में प्रतिस्पर्धियों पर श्रेष्ठता में प्रकट होता है। अक्सर कारकों के दो समूह होते हैं जो एक कंपनी को प्रतिस्पर्धी लाभ प्रदान करते हैं - संसाधनों में श्रेष्ठता (बेहतर गुणवत्ता, कम कीमत, आदि) और बेहतर शिल्प कौशल, कौशल, क्षमताएं (सभी प्रकार के कार्य करने की दक्षता और गुणवत्ता से संबंधित सब कुछ): अनुसंधान, डिज़ाइन, योजनाबद्ध, आदि)। कारकों के दूसरे समूह में सुधार के माध्यम से प्राप्त प्रतिस्पर्धात्मक लाभ विशेष महत्व के हैं, क्योंकि उन्हें काम के एक जटिल और व्यवस्थित संगठन और महत्वपूर्ण बौद्धिक प्रयास की आवश्यकता होती है, लेकिन उन्हें कॉपी करना मुश्किल होता है।

लाभ उद्योग के अनुसार अलग-अलग होते हैं। हाई-टेक कंपनियों के लिए, प्रतिस्पर्धी लाभ मुख्य रूप से तकनीकी श्रेष्ठता, उत्पाद और तकनीकी नवाचार से जुड़े होंगे, बड़े पैमाने पर मांग को पूरा करने वाली कंपनियों के लिए - यह ब्रांड पहचान, कम लागत और भौगोलिक स्थिति होगी।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ होना चाहिए:

महत्वपूर्ण;

दृश्यमान;

टिकाऊ, यानी पर्यावरणीय परिवर्तनों के सामने अपना महत्व बनाए रखें जिन्हें प्रतिस्पर्धियों द्वारा दोहराया नहीं जा सकता;

अद्वितीय;

कंपनी के लिए लाभदायक;

प्रतिस्पर्धात्मक लाभों में एक पदानुक्रम होता है और इसमें शामिल हो सकते हैं:

उत्पाद के लिए;

गतिविधि के कार्यात्मक क्षेत्र (अनुसंधान, उत्पादन, प्रबंधन, आदि) के लिए;

एक उद्यम, एक उद्योग, एक देश की अर्थव्यवस्था, समग्र रूप से समाज के लिए।

बाहरी पर्यावरणीय कारकों में परिवर्तनशीलता के प्रभाव में, किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभ कम हो सकते हैं या पूरी तरह से गायब हो सकते हैं।

मुख्य प्रतिस्पर्धात्मक लाभ की हानि के कारणहैं:

· कारक स्थितियों का बिगड़ना (उत्पादन लागत में वृद्धि, कर्मियों के शैक्षिक और योग्यता स्तर में कमी, आदि)।

· कंपनी की निवेश आकर्षण और नवीन क्षमता में कमी।

· अनुकूलन करने की क्षमता में कमी (नौकरशाही, अप्रचलित उपकरणों का उपयोग, नए उत्पादों को पेश करने में लंबा समय, आदि)।

· बाज़ार में प्रतिस्पर्धा में वृद्धि (बढ़ते एकाधिकार के कारण, आयातित वस्तुओं पर उच्च शुल्क लगाने की सरकारी कार्रवाई आदि)।

· देश की आबादी के मुख्य समूहों की कम आय, जिससे खरीदे गए सामान की गुणवत्ता और उनकी विविधता (रेंज) पर मांग में कमी आई है।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के आधुनिक सिद्धांत न केवल प्रतिस्पर्धा पर, बल्कि कंपनियों के बीच सहयोग ("सह-प्रतिस्पर्धा" - सहयोग प्लस प्रतिस्पर्धा) पर भी बहुत ध्यान देते हैं।

जे.जे. लैम्बिन ने विभिन्न कारकों के आधार पर किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धी लाभों को दो श्रेणियों में समूहीकृत किया, जो आंतरिक और बाहरी हो सकती हैं (चित्र 4.1.)।

चित्र 4.1 - एक उद्यम के प्रतिस्पर्धी लाभों के समूह (जे.जे. लैम्बिन के अनुसार)

उद्यम के पास एक सक्षम और इष्टतम प्रबंधन प्रणाली और उत्पादन संरचना होनी चाहिए। उद्यम के मिशन को उद्यम के आंतरिक लक्ष्यों से प्रतिस्थापित नहीं किया जाना चाहिए। उत्पादन विशेषज्ञता, गहनता और एकाग्रता के सिद्धांतों पर आधारित होना चाहिए। उच्च योग्य कार्मिक और उनका प्रभावी उपयोग बहुत महत्वपूर्ण है। साथ ही, आंतरिक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ उद्यम की सूचना प्रणाली, नियामक और कार्यप्रणाली ढांचे, पेशेवर प्रबंधन और विपणन, विदेशी आर्थिक संबंध, एक स्थिर वित्तीय प्रणाली, आंतरिक अनुशासन आदि से प्रभावित होते हैं।

ईमानदारी से, प्रतिस्पर्धात्मक लाभ- यह एक ऐसा विषय है जिस पर मेरा रवैया दुविधापूर्ण है। एक ओर, बाज़ार में प्रतिस्पर्धियों से किसी कंपनी का पुनर्निर्माण करना एक बहुत ही दिलचस्प कार्य है। खासतौर पर तब जब कंपनी, पहली नज़र में, हर किसी की तरह हो और किसी खास मामले में अलग न हो। इस मुद्दे पर मेरी सैद्धांतिक स्थिति है। मुझे विश्वास है कि किसी भी व्यवसाय को फिर से खड़ा किया जा सकता है, भले ही वह हजारों में से एक हो और बाजार औसत से ऊपर कीमतों पर व्यापार करता हो।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के प्रकार

परंपरागत रूप से, किसी भी संगठन के सभी प्रतिस्पर्धी लाभों को दो बड़े समूहों में विभाजित किया जा सकता है।

1. प्राकृतिक (कीमत, शर्तें, वितरण शर्तें, प्राधिकारी, ग्राहक, आदि)
2. कृत्रिम (व्यक्तिगत दृष्टिकोण, गारंटी, पदोन्नति, आदि)

प्राकृतिक लाभ अधिक महत्व रखते हैं क्योंकि वे तथ्यात्मक जानकारी का प्रतिनिधित्व करते हैं। कृत्रिम लाभ अधिक हेरफेर हैं, जिनका यदि सही ढंग से उपयोग किया जाए, तो पहले समूह को काफी मजबूत किया जा सकता है। हम नीचे दोनों समूहों में लौटेंगे।

अब मज़े वाला हिस्सा आया। यहां तक ​​कि अगर कोई कंपनी खुद को बाकी सभी के समान मानती है, कीमतों के मामले में प्रतिस्पर्धियों से कमतर है और मानती है कि वह किसी भी तरह से अलग नहीं है, तब भी उसके पास प्राकृतिक फायदे हैं, साथ ही, इसे कृत्रिम बनाया जा सकता है। आपको बस उन्हें ढूंढने और उन्हें सही ढंग से तैयार करने में थोड़ा समय बिताने की जरूरत है। और यहीं से यह सब प्रतिस्पर्धी विश्लेषण के साथ शुरू होता है।

प्रतिस्पर्धी विश्लेषण जो मौजूद नहीं है

क्या आप जानते हैं रुनेट के बारे में सबसे आश्चर्यजनक बात क्या है? 80-90% व्यवसाय प्रतिस्पर्धी विश्लेषण नहीं करते हैं और इसके परिणामों के आधार पर कंपनी के लाभों को उजागर नहीं करते हैं। बस इतना ही, लेकिन ज्यादातर मामलों में आपके पास अपने प्रतिस्पर्धियों को देखने और उनमें से कुछ तत्वों को अलग करने के लिए पर्याप्त समय और ऊर्जा होती है। वह पूरा सेटअप है. और यहीं पर घिसी-पिटी बातें तेजी से बढ़ती हैं। आपके अनुसार "युवा और गतिशील रूप से विकासशील कंपनी" वाक्यांश को सबसे पहले किसने गढ़ा था? कोई फर्क नहीं पड़ता कि। बहुतों ने इसे ले लिया और...चुपचाप इसे अपना लिया। शांत पर. उसी तरह, क्लिच दिखाई दिए:

• व्यक्तिगत दृष्टिकोण
• अत्यधिक योग्य व्यावसायिकता
• उच्च गुणवत्ता
• प्रथम श्रेणी सेवा
• प्रतिस्पर्धी मूल्यों

और कई अन्य, जो वास्तव में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ नहीं हैं। यदि केवल इसलिए कि कोई भी कंपनी अपने सही दिमाग में यह नहीं कहेगी कि उसके कर्मचारी नौसिखिया हैं, और गुणवत्ता किसी से भी थोड़ी खराब है।

मैं आमतौर पर कुछ व्यवसायियों के रवैये से आश्चर्यचकित हूं। यदि आप उनसे बात करते हैं, तो सब कुछ "किसी तरह" उनके लिए काम करता है, आदेश "किसी तरह" पूरे होते हैं, लाभ होता है - और ठीक है। किसी चीज़ का आविष्कार, वर्णन और गणना क्यों करें? लेकिन जैसे ही चीजें कठिन होने लगती हैं, तभी हर किसी को मार्केटिंग, प्रतिस्पर्धियों से भेदभाव और कंपनी के फायदे याद आते हैं। गौरतलब है कि इस तरह के तुच्छ रवैये के कारण जो पैसा बर्बाद हुआ, उसकी कोई गिनती नहीं कर रहा है। लेकिन ये भी तो मुनाफ़ा ही है. हो सकता है...

80-90% मामलों में, रूनेट व्यवसाय प्रतिस्पर्धी विश्लेषण नहीं करते हैं और अपने ग्राहकों को कंपनी के फायदे नहीं दिखाते हैं।

हालाँकि, इन सबका एक सकारात्मक पक्ष भी है। जब कोई अपने फायदे नहीं दिखाता, तो पुनर्निर्माण करना आसान हो जाता है। इसका मतलब है कि खोज और तुलना करने वाले नए ग्राहकों को आकर्षित करना आसान है।

उत्पादों (उत्पादों) के प्रतिस्पर्धी लाभ

एक और गंभीर गलती है जो कई व्यवसाय लाभ तैयार करते समय करते हैं। लेकिन यहां यह तुरंत उल्लेख करने योग्य है कि यह बात एकाधिकारवादियों पर लागू नहीं होती है। गलती का सार यह है कि ग्राहक को उत्पाद या सेवा के फायदे तो दिखाए जाते हैं, लेकिन कंपनी के नहीं। व्यवहार में ऐसा दिखता है.

इसीलिए सही ढंग से जोर देना और उन लाभों और भावनाओं को सामने लाना बहुत महत्वपूर्ण है जो एक व्यक्ति को संगठन के साथ काम करते समय प्राप्त होता है और अनुभव करता है, न कि उत्पाद खरीदने से। मैं दोहराता हूं, यह उन एकाधिकारवादियों पर लागू नहीं होता है जो ऐसे उत्पाद का उत्पादन करते हैं जो उनके साथ अटूट रूप से जुड़ा हुआ है।

मुख्य प्रतिस्पर्धी लाभ: प्राकृतिक और कृत्रिम

अब विभिन्न प्रकार के लाभों की ओर लौटने का समय आ गया है। जैसा कि मैंने पहले ही कहा, उन्हें दो बड़े समूहों में विभाजित किया जा सकता है। वे यहाँ हैं।

समूह संख्या 1: प्राकृतिक (वास्तविक) लाभ

एक तथ्य के रूप में, इस समूह के प्रतिनिधि अपने आप में मौजूद हैं। बस बहुत से लोग उनके बारे में नहीं लिखते. कुछ लोग सोचते हैं कि यह स्पष्ट है, अन्य क्योंकि वे कॉरपोरेट घिसी-पिटी बातों के पीछे छिपते हैं। समूह में शामिल हैं:

कीमत- सबसे मजबूत प्रतिस्पर्धी लाभों में से एक (विशेषकर जब कोई अन्य न हो)। यदि आपकी कीमतें आपके प्रतिस्पर्धियों से कम हैं, तो कितनी लिखें। वे। "कम कीमतें" नहीं, बल्कि "कीमतें बाजार कीमतों से 20% कम"। या "खुदरा में थोक मूल्य"। नंबर एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं, खासकर जब आप कॉर्पोरेट सेगमेंट (बी2बी) में काम करते हैं।

समय (समय). अगर आप आज से आज तक सामान डिलीवर कर रहे हैं तो ऐसा कहें। यदि आप 2-3 दिनों में देश के दूरदराज के क्षेत्रों में डिलीवरी करते हैं, तो हमें इसके बारे में बताएं। अक्सर डिलीवरी के समय का मुद्दा बहुत गंभीर होता है, और यदि आपने लॉजिस्टिक्स पर पूरी तरह से काम कर लिया है, तो विशेष रूप से लिखें कि आप कहां और कितने में सामान पहुंचा सकते हैं। फिर, "तेज़/शीघ्र वितरण" जैसी अमूर्त घिसी-पिटी बातों से बचें।

अनुभव।यदि आपके कर्मचारी इस बात में रुचि रखते हैं कि आप क्या बेचते हैं और आपके व्यवसाय के बारे में सारी बातें जानते हैं, तो इसके बारे में लिखें। खरीदार उन पेशेवरों के साथ काम करना पसंद करते हैं जिनसे वे परामर्श ले सकते हैं। इसके अलावा, किसी अनुभवी विक्रेता से उत्पाद या सेवा खरीदते समय ग्राहक अधिक सुरक्षित महसूस करते हैं, जो उन्हें आपसे खरीदारी के करीब लाता है।

विशेष स्थिति।यदि आपके पास कोई विशेष डिलीवरी शर्तें हैं (स्थगित भुगतान, पोस्टपेमेंट, छूट, शोरूम की उपस्थिति, भौगोलिक स्थिति, विस्तृत गोदाम कार्यक्रम या वर्गीकरण, आदि)। जो कुछ भी प्रतिस्पर्धियों के पास नहीं है वह चलेगा।

अधिकार।प्रमाणपत्र, डिप्लोमा, डिप्लोमा, प्रमुख ग्राहक या आपूर्तिकर्ता, प्रदर्शनियों में भागीदारी और अन्य सबूत जो आपकी कंपनी के महत्व को बढ़ाते हैं। एक मान्यता प्राप्त विशेषज्ञ की स्थिति एक बड़ी मदद है. ऐसा तब होता है जब कंपनी के कर्मचारी सम्मेलनों में बोलते हैं, उनके पास एक सुप्रचारित यूट्यूब चैनल होता है, या विशेष मीडिया में साक्षात्कार देते हैं।

संकीर्ण विशेषज्ञता.कल्पना कीजिए कि आपके पास एक मर्सिडीज कार है। और आपके सामने दो कार्यशालाएँ हैं: एक विशेष सेवा जो केवल मर्क्स से संबंधित है, और एक बहु-विषयक सेवा जो सब कुछ की मरम्मत करती है: उज़ से लेकर ट्रैक्टर तक। आप किस सेवा से संपर्क करेंगे? मैं पहले वाले पर शर्त लगाता हूं, भले ही इसकी कीमतें अधिक हों। यह अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव (यूएसपी) के प्रकारों में से एक है - नीचे देखें।

अन्य वास्तविक लाभ.उदाहरण के लिए, आपके पास अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में उत्पादों की व्यापक श्रृंखला हो सकती है। या एक विशेष तकनीक जो दूसरों के पास नहीं है (या जो हर किसी के पास है, लेकिन जिसके बारे में प्रतिस्पर्धी नहीं लिखते हैं)। यहां कुछ भी हो सकता है. मुख्य बात यह है कि आपके पास कुछ ऐसा है जो दूसरों के पास नहीं है। एक तथ्य के रूप में. यह आपकी यूएसपी भी है।

समूह संख्या 2: कृत्रिम लाभ

मुझे यह समूह विशेष रूप से पसंद है क्योंकि यह उन स्थितियों में बहुत मदद करता है जहां ग्राहक की कंपनी को कोई लाभ नहीं होता है। यह निम्नलिखित मामलों में विशेष रूप से सच है:

1. एक युवा कंपनी, जो अभी बाज़ार में प्रवेश कर रही है, उसके पास कोई ग्राहक नहीं है, कोई मामला नहीं है, कोई समीक्षा नहीं है। एक विकल्प के रूप में, विशेषज्ञ एक बड़ी कंपनी छोड़ देते हैं और अपनी खुद की कंपनी व्यवस्थित करते हैं।
2. कंपनी बीच में कहीं एक स्थान रखती है: इसमें बड़ी खुदरा श्रृंखलाओं की तरह एक विस्तृत श्रृंखला नहीं है, और इसमें कोई संकीर्ण विशेषज्ञता नहीं है। वे। हर किसी की तरह, बाजार के औसत से थोड़ा ऊपर कीमतों पर सामान बेचता है।
3. कंपनी ने कुछ समायोजन किए हैं, लेकिन यह उसके प्रतिस्पर्धियों के समान ही है। वे। इस क्षेत्र में हर कोई समान वास्तविक लाभ का उपयोग करता है: छूट, अनुभव, आदि।

तीनों मामलों में, कृत्रिम लाभ पेश करने से मदद मिलती है। इसमे शामिल है:

संवर्धित मूल्य।उदाहरण के लिए, आप लैपटॉप बेचते हैं। लेकिन आप किसी बड़े विक्रेता के साथ कीमत पर प्रतिस्पर्धा नहीं कर सकते। फिर आप एक तरकीब का उपयोग करते हैं: अपने लैपटॉप पर एक ऑपरेटिंग सिस्टम और प्रोग्रामों का एक बुनियादी सेट स्थापित करें, इसे थोड़ा अधिक बेचें। दूसरे शब्दों में, आप अतिरिक्त मूल्य बनाते हैं। इसमें विभिन्न प्रचार जैसे "खरीदें और जीतें...", "अपार्टमेंट खरीदते समय - उपहार के रूप में एक टी-शर्ट", आदि भी शामिल हैं।

व्यक्तिगत समायोजन.यह बहुत अच्छा काम करता है जब आस-पास हर कोई कॉर्पोरेट घिसी-पिटी बातों के पीछे छिपा रहता है। इसका सार यह है कि आप कंपनी का चेहरा (उदाहरण के लिए, निदेशक) दिखाएं और शामिल करें। यह लगभग किसी भी क्षेत्र में बढ़िया काम करता है: बच्चों के खिलौने बेचने से लेकर बख्तरबंद दरवाजे तक।

ज़िम्मेदारी।एक बहुत ही मजबूत लाभ जिसका उपयोग मैं अपनी प्रयोगशाला की वेबसाइट पर सक्रिय रूप से करता हूं। पिछले बिंदु के साथ पूरी तरह मेल खाता है। लोग ऐसे लोगों के साथ काम करना पसंद करते हैं जो उनके द्वारा बेचे जाने वाले उत्पादों और/या सेवाओं की ज़िम्मेदारी लेने से नहीं डरते।

समीक्षाएँ।बशर्ते वे असली हों. जो व्यक्ति आपको प्रतिक्रिया देगा वह जितना अधिक आधिकारिक होगा, दर्शकों पर उसका प्रभाव उतना ही अधिक होगा (ट्रिगर देखें "")। स्टाम्प और हस्ताक्षर वाले लेटरहेड पर समीक्षाएँ बेहतर काम करती हैं।

प्रदर्शन।सबसे अच्छी प्रस्तुति एक प्रदर्शन है. मान लीजिए कि आपके पास कोई अन्य लाभ नहीं है। या हैं, लेकिन अंतर्निहित हैं। आप जो बेच रहे हैं उसकी स्पष्ट प्रस्तुति करें। यदि ये सेवाएँ हैं, तो दिखाएँ कि आप इन्हें कैसे प्रदान करते हैं, एक वीडियो बनाएँ। साथ ही, उच्चारण को सही ढंग से रखना महत्वपूर्ण है। उदाहरण के लिए, यदि आप कार्यक्षमता के लिए प्रत्येक उत्पाद की जांच करते हैं, तो हमें उसके बारे में बताएं। और ये आपकी कंपनी के लिए फायदेमंद होगा.

मामले.यह हल की गई समस्याओं (पूर्ण परियोजनाओं) का एक प्रकार का दृश्य प्रदर्शन है। मैं हमेशा उनका वर्णन करने की अनुशंसा करता हूं क्योंकि वे बिक्री के लिए बहुत अच्छा काम करते हैं। लेकिन ऐसे हालात भी होते हैं जब कोई मामला नहीं होता. यह युवा कंपनियों के लिए विशेष रूप से सच है। तब आप तथाकथित कृत्रिम मामले बना सकते हैं। विचार सरल है: स्वयं पर या किसी काल्पनिक ग्राहक पर उपकार करें। एक विकल्प के रूप में - एक वास्तविक ग्राहक को पारस्परिक आधार पर (यदि संभव हो तो सेवा के प्रकार के आधार पर)। इस तरह आपके पास एक मामला होगा जिसे आप अपनी विशेषज्ञता दिखा और प्रदर्शित कर सकते हैं।

अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव।हम इसके बारे में पहले ही थोड़ा ऊपर बात कर चुके हैं। इसका सार यह है कि आप कुछ विवरण दर्ज करते हैं या जानकारी का खुलासा करते हैं जो आपको अपने प्रतिस्पर्धियों से अलग करती है। उदाहरण के लिए, मुझे ही लीजिए। मैं कॉपी राइटिंग सेवाएँ प्रदान करता हूँ। लेकिन कई विशेषज्ञ कॉपी राइटिंग सेवाओं की एक विस्तृत श्रृंखला प्रदान करते हैं। और मेरी यूएसपी यह है कि मैं संख्याओं में व्यक्त परिणामों की गारंटी देता हूं। वे। मैं प्रदर्शन के वस्तुनिष्ठ संकेतक के रूप में संख्याओं के साथ काम करता हूं। और यह आकर्षक है. आप यूएसपी के बारे में अधिक जानकारी यहां पा सकते हैं।

कंपनी के फायदे कैसे खोजें और उनका सही वर्णन कैसे करें

जैसा कि मैंने पहले ही कहा, मेरा दृढ़ विश्वास है कि हर कंपनी के अपने फायदे (और नुकसान) होते हैं, लेकिन अब इससे कोई फर्क नहीं पड़ता :))। भले ही वह एक मजबूत मध्यम किसान हो और हर किसी की तरह सब कुछ बेचती हो। और अगर आपको ऐसा लगता है कि आपकी कंपनी किसी भी तरह से अलग नहीं है, तो स्थिति को समझने का सबसे आसान तरीका उन ग्राहकों से सीधे पूछना है जो पहले से ही आपके साथ काम कर रहे हैं। तैयार रहें कि उत्तर आपको आश्चर्यचकित कर सकते हैं।

अपनी कंपनी की खूबियों का पता लगाने का सबसे आसान तरीका अपने ग्राहकों से पूछना है कि उन्होंने आपको क्यों चुना।

कोई कहेगा कि वे आपके साथ काम करते हैं क्योंकि आप (भौगोलिक रूप से) करीब हैं। कुछ लोग कहेंगे कि आप आत्मविश्वास जगाते हैं, जबकि अन्य लोग बस आपको पसंद करते हैं। इस जानकारी को एकत्र करें और उसका विश्लेषण करें और इससे आपका मुनाफा बढ़ेगा।

लेकिन यह बिलकुल भी नहीं है। कागज का एक टुकड़ा लें और अपनी कंपनी की ताकत और कमजोरियां लिखें। वस्तुनिष्ठ रूप से। आत्मा की तरह. दूसरे शब्दों में, आपके पास क्या है और क्या नहीं है (या अभी तक नहीं है)। साथ ही, अमूर्तताओं से बचने की कोशिश करें, उन्हें विशिष्टताओं से बदलें। उदाहरण देखें.

सभी फायदों के बारे में एक ही वेबसाइट पर नहीं लिखा जा सकता और लिखा भी जाना चाहिए। हालाँकि, इस स्तर पर कार्य उद्यम की यथासंभव शक्तियों और कमजोरियों को लिखना है। यह एक महत्वपूर्ण आरंभिक बिंदु है.

एक कलम और कागज लें. शीट को दो कॉलम में बांट लें और एक में कंपनी के फायदे और दूसरे में कंपनी के नुकसान लिखें। शायद एक कप कॉफ़ी के साथ. रोवन के पेड़ को मत देखो, यह सिर्फ माहौल के लिए है।

हाँ, हमारे पास है, लेकिन यह

उदाहरण की तरफ देखो:

गलती	फायदे में बदल रहा है
बाहरी इलाके में कार्यालय	हाँ, लेकिन कार्यालय और गोदाम एक ही स्थान पर हैं। आप उत्पाद को तुरंत देख सकते हैं. ट्रकों के लिए भी निःशुल्क पार्किंग।
प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कीमत अधिक	हां, लेकिन यह एक समृद्ध पैकेज के साथ आता है: एक कंप्यूटर + एक स्थापित ऑपरेटिंग सिस्टम + बुनियादी कार्यक्रमों का एक सेट + एक उपहार।
ऑर्डर पर लंबी डिलीवरी	हां, लेकिन न केवल मानक घटक हैं, बल्कि व्यक्तिगत ऑर्डर के लिए दुर्लभ स्पेयर पार्ट्स भी हैं।
युवा और अनुभवहीन कंपनी	हां, लेकिन गतिशीलता, उच्च दक्षता, लचीलापन और नौकरशाही देरी की अनुपस्थिति है (इन बिंदुओं पर विस्तार से चर्चा की जानी चाहिए)।
छोटा वर्गीकरण	हाँ, लेकिन ब्रांड पर एक विशेषज्ञता है। इसका गहरा ज्ञान. प्रतिस्पर्धियों से बेहतर सलाह देने की क्षमता।

तुम्हें नया तरीका मिल गया है। इससे आपको कई प्रकार के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ मिलते हैं:

1. प्राकृतिक (तथ्यात्मक जानकारी जो आपके पास है जो आपको आपके प्रतिस्पर्धियों से अलग करती है)
2. कृत्रिम (एम्प्लीफायर जो आपको प्रतिस्पर्धियों से अलग भी करते हैं - गारंटी, व्यक्तिगत दृष्टिकोण, आदि)
3. "शिफ्टर्स" वे नुकसान हैं जो फायदे में बदल जाते हैं। वे पहले दो बिंदुओं के पूरक हैं।

छोटी सी चाल

मैं समय-समय पर इस तरकीब का उपयोग करता हूं, जब अपनी ताकत को पूरी तरह से प्रदर्शित करना संभव नहीं होता है, और कई अन्य मामलों में भी जब मुझे कुछ अधिक "वजनदार" की आवश्यकता होती है। फिर मैं सिर्फ कंपनी के फायदे नहीं लिखता, बल्कि उन्हें ग्राहक को उत्पाद या सेवा से मिलने वाले लाभों के साथ जोड़ता हूं। यह एक प्रकार का "विस्फोटक मिश्रण" बन जाता है।

देखें कि व्यवहार में यह कैसा दिखता है।

• था:अनुभव 10 वर्ष
• बन गया: 10 वर्षों के अनुभव के कारण 80% तक की बजट बचत

या कोई अन्य उदाहरण.

• था:कम कीमतों
• बन गया:कीमत 15% कम है, साथ ही हमारे अपने वाहनों के बेड़े के कारण परिवहन लागत में 10% की कमी आई है।

आप इसके बारे में विस्तार से जान सकते हैं कि कैसे सही तरीके से लाभ उठाया जाए।

सारांश

आज हमने किसी कंपनी के मुख्य प्रतिस्पर्धी लाभों के प्रकारों को देखा और उदाहरणों का उपयोग करते हुए, हमने देखा कि उन्हें सही तरीके से कैसे तैयार किया जाए। साथ ही, यह समझना महत्वपूर्ण है कि आज हमने जो कुछ भी किया वह डिफ़ॉल्ट रूप से प्रतिस्पर्धी रणनीति (यदि इसे विकसित किया जा रहा है) का हिस्सा होना चाहिए। दूसरे शब्दों में, एक सिस्टम से जुड़ने पर सब कुछ बेहतर काम करेगा।

मैं वास्तव में आशा करता हूं कि इस लेख की जानकारी आपकी क्षमताओं का विस्तार करेगी और आपको प्रतिस्पर्धी विश्लेषण अधिक प्रभावी ढंग से करने की अनुमति देगी। बदले में, यदि आपके कोई प्रश्न हैं, तो उन्हें टिप्पणियों में पूछें।

मुझे यकीन है आप सफल होंगे!

ग्रंथ सूची विवरण:

नेस्टरोव ए.के. प्रतिस्पर्धात्मक लाभ [इलेक्ट्रॉनिक संसाधन] // शैक्षिक विश्वकोश वेबसाइट

उद्यम लगातार एक दुविधा को सुलझाने की स्थिति में हैं: या तो निरंतर प्रगति की स्थितियों में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ हासिल करने का प्रयास करें और उन लोगों से आगे निकल जाएं जिन्होंने सफलता हासिल की है, या आय के नुकसान को स्वीकार करें।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ की अवधारणा

किसी संगठन के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ होने का मतलब है कि वह अपने प्रतिस्पर्धियों से बेहतर है, जो उसे वांछित लाभ प्राप्त करने और बाजार में एक मजबूत स्थिति बनाए रखने की अनुमति देता है।

जीन-जैक्स लेम्बिन परिभाषित करते हैं प्रतिस्पर्धात्मक लाभकिसी उत्पाद या ब्रांड की विशेषताएं, गुण जो किसी कंपनी के लिए उसके प्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धियों पर एक निश्चित श्रेष्ठता पैदा करते हैं, ये विशेषताएं बहुत भिन्न हो सकती हैं और उत्पाद और अतिरिक्त सेवाओं, उत्पादन, विपणन या बिक्री के विशिष्ट रूपों से संबंधित हो सकती हैं कंपनी या माल के लिए।"

चूंकि किसी संगठन की प्रतिस्पर्धात्मकता, एक सापेक्ष विशेषता होने के नाते, बाजार में प्रतिस्पर्धियों का सामना करने की क्षमता को उस डिग्री के संदर्भ में व्यक्त करती है जिस हद तक उसके उत्पाद एक विशिष्ट सामाजिक आवश्यकता को पूरा करते हैं और उत्पादन गतिविधियों की दक्षता के संदर्भ में, इसे सुनिश्चित करने के लिए , उद्यम के पास स्थायी प्रतिस्पर्धी लाभ होना चाहिए।

सतत प्रतिस्पर्धी लाभआंतरिक संसाधनों और क्षमताओं के अद्वितीय संयोजन के आधार पर कुछ अद्वितीय मूल्य-निर्माण रणनीति को लागू करने का दीर्घकालिक लाभ है जिसे आपके प्रतिस्पर्धियों द्वारा कॉपी नहीं किया जा सकता है।

यह आर्थिक श्रेणी प्रमुख श्रेणियों में से एक है, क्योंकि यह संगठन के आर्थिक, वैज्ञानिक, तकनीकी, उत्पादन, संगठनात्मक, प्रबंधकीय और अन्य लाभों को व्यक्त करती है। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बाजार प्रतिस्पर्धा की विशिष्ट परिस्थितियों में किसी संगठन के सफल विकास की क्षमताओं और गतिशीलता को दर्शाते हैं और उनके परिवर्तनों के अनुकूल होने की क्षमता निर्धारित करते हैं। इसके अलावा, प्रतिस्पर्धात्मक लाभ न केवल उपभोक्ताओं के दृष्टिकोण से, बल्कि संगठन के दृष्टिकोण से भी किसी संगठन की गतिविधियों की प्रभावशीलता को दर्शाते हैं, जो विशिष्ट बाजार स्थितियों में चुनी गई गतिविधि को करने के लाभों का आकलन करने के लिए आवश्यक है।

संगठन आधुनिक आर्थिक प्रणाली का एक अभिन्न तत्व है, क्योंकि प्रतिस्पर्धा, एक विनाशकारी आवेग और आर्थिक सृजन को मिलाकर, सबसे पहले, अप्रभावी प्रकार की आर्थिक गतिविधियों को प्रभावित करती है जो प्रतिस्पर्धा करने में सक्षम नहीं हैं। इस संबंध में सफलता की कुंजी लगातार उच्च व्यावसायिक गतिविधि बनाए रखना और विकास और सुधार के लिए नए अवसरों की खोज करना है। परिणामस्वरूप, उद्यम अपने स्वयं के प्रतिस्पर्धी लाभ प्राप्त करते हैं, जो उन्हें प्रतिस्पर्धियों से आगे रहने की अनुमति देते हैं।

इस क्षेत्र में मुख्य समस्या यह है कि बाजार के पैमाने, व्यापक चरित्र और विभिन्न निर्माताओं के विभिन्न उत्पादों के साथ इसकी संतृप्ति की स्थितियों में, प्रतिस्पर्धा बाजार के नियामक तंत्र के रूप में कार्य करती है, क्योंकि कोई भी बाजार भागीदार सीधे कीमत को प्रभावित नहीं कर सकता है। और बाज़ार में बेचे जाने वाले उत्पादों के मात्रात्मक पैरामीटर। कीमतें बढ़ाने का प्रयास माल बेचने में असमर्थता में समाप्त होता है, और कीमतों में कृत्रिम कमी से नुकसान होता है और लागत वसूल करना मुश्किल हो जाता है। साथ ही, बाजार हिस्सेदारी के लिए प्रतिस्पर्धा में प्रवेश करने या बाहर निकलने में कोई बाधा नहीं है। प्राकृतिक बाधाएँ प्रतिस्पर्धात्मकता के वस्तुनिष्ठ आर्थिक कारकों द्वारा निर्धारित की जाती हैं: उत्पादन लागत को कम करने के अवसरों की उपस्थिति या अनुपस्थिति, अधिक उन्नत प्रौद्योगिकियों का उपयोग और काम, उत्पादों और सेवाओं की गुणवत्ता में सुधार।

उद्यम की रणनीति के आधार पर, तीन प्रकार के प्रतिस्पर्धी लाभ हैं:

1. नेतृत्व मंहगा पड़ना,
2. उत्पाद विशिष्टीकरण,
3. विशेषज्ञता.

लागत नेतृत्व हासिल करने का मतलब है कि कंपनी अपने उद्योग में सबसे कम लागत वाली उत्पादक बनने का इरादा रखती है। ऐसा करने में, लागत लीडर फर्म को समता हासिल करनी होगी या कम से कम भेदभाव के आधार पर पहुंचना होगा, भले ही वह प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के रूप में लागत नेतृत्व पर निर्भर हो। लागत नेतृत्व अक्सर पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं के माध्यम से हासिल किया जाता है।

उत्पाद विभेदीकरण का अर्थ है कि एक फर्म अपने उद्योग में कई तरीकों से अद्वितीय होने का प्रयास करती है जिन्हें ग्राहकों द्वारा अत्यधिक महत्व दिया जाता है। साथ ही, उत्पाद विभेदीकरण की लागत राजस्व में उस लाभ से कम होनी चाहिए जो उत्पाद विभेदीकरण के आधार पर लाभ के गठन के परिणामस्वरूप कंपनी को ग्राहकों से प्राप्त होती है। आधुनिक परिस्थितियों में, विभेदीकरण का दायरा सीधे निर्मित उत्पादों या सेवाओं की तुलना में व्यापक है, इसलिए विभेदीकरण के क्षेत्र हो सकते हैं: उत्पाद या सेवा स्वयं, बिक्री, विपणन, सेवाएँ, आदि;

विशेषज्ञता हासिल करने का मतलब है कि एक फर्म किसी खंड या खंडों के समूह में सर्वश्रेष्ठ बनने का इरादा रखती है। इस मामले में, एक कंपनी किसी विशिष्ट खंड के संबंध में या तो अपने उत्पाद या सेवा की आकर्षक कीमत पर, या उनकी विशिष्ट विशिष्ट विशेषताओं पर भरोसा कर सकती है जो प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों में नहीं हैं।

उत्पत्ति के क्षेत्र के आधार पर, तीन क्षेत्रों में मुख्य प्रकार के प्रतिस्पर्धी लाभ बन सकते हैं:

1. उद्यम की अभिनव गतिविधि।
2. औद्योगिक और वित्तीय क्षमता.
3. सेवा एवं पदोन्नति.

उद्यम की नवीन गतिविधि द्वारा निर्धारित प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का विकास, उद्यम की उत्पाद वर्गीकरण नीति का मूल है और चयनित बाजार क्षेत्रों में कंपनी के विकास में अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने में एक मौलिक कारक है। विभिन्न उद्योगों की विशिष्टताओं और कंपनियों के आकार को ध्यान में रखते हुए, नवाचार गतिविधि में बाजार की विशिष्ट आवश्यकताओं को ध्यान में रखते हुए बनाए गए नए उत्पादों के लिए वैज्ञानिक और व्यावहारिक विकास और विचार दोनों शामिल हो सकते हैं। इस प्रकार, नवाचार को मौलिक रूप से नए उत्पाद या सेवा का निर्माण और मौजूदा वस्तुओं और सेवाओं के लिए अतिरिक्त विशेषताओं और परिचालन क्षमताओं की पेशकश दोनों माना जा सकता है। परिणामस्वरूप, उद्यम में नवीन गतिविधि के परिणामस्वरूप किसी उत्पाद या सेवा की विशिष्टता, एक मौलिक प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बन जाती है जिसका प्रतिस्पर्धियों के बीच कोई एनालॉग नहीं होता है। नवाचार के आधार पर प्रतिस्पर्धात्मक लाभ के गठन के लिए एक आवश्यक शर्त संगठन में नवीन गतिविधि का स्थायित्व है, अर्थात। इसकी निरंतरता, निरन्तरता और निरंतरता सुनिश्चित करना। किसी उद्यम की नवीन गतिविधि के आधार पर प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाने की प्रक्रिया इस तथ्य पर आधारित है कि जैसे ही एक प्रकार का नया उत्पाद उत्पादन में लगाया जाता है और बाजार में बेचा जाता है, तो दूसरा, नया या बेहतर उत्पाद विकसित किया जाता है। इसे बदलो।

औद्योगिक और वित्तीय प्रकृति के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ उद्यम की संभावित क्षमताओं पर आधारित होते हैं, अर्थात। उत्पादन लागत और बिक्री लाभ का आर्थिक रूप से लाभप्रद अनुपात बनाए रखते हुए सबसे कुशल उत्पादन आउटपुट सुनिश्चित करना। अक्सर, ऐसे प्रतिस्पर्धी लाभों के गठन का स्रोत उद्यम के तकनीकी उपकरण, उत्पादन में उपयोग की जाने वाली प्रौद्योगिकियां और मुख्य उत्पादन प्रक्रियाओं के संगठन का स्तर होता है। ऐसे प्रतिस्पर्धात्मक लाभों की वास्तविक व्याख्या वह स्थिति है जब कोई उद्यम प्रतिस्पर्धियों के समान उत्पाद तैयार करता है, लेकिन तकनीकी दृष्टि से या कम समय में अधिक उन्नत होता है। साथ ही, यह एक स्वाभाविक परिणाम है कि ऐसा उद्यम अधिक लाभ प्राप्त करता है और अपनी उत्पादन क्षमता के आगे विकास में अधिक निवेश करता है। यह सब कंपनी को उच्च वित्तीय प्रदर्शन और लाभप्रदता संकेतक बनाए रखने की अनुमति देता है।

सेवा और पदोन्नति के क्षेत्र से जुड़े कारकों के आधार पर बनने वाले प्रतिस्पर्धात्मक लाभ दोहरी प्रकृति के हो सकते हैं। सबसे पहले, यह अतिरिक्त, संबंधित या संबंधित सेवाओं की पेशकश हो सकती है जिनका बाजार में कोई एनालॉग नहीं है, या मानक सेवाओं की पेशकश है, लेकिन, प्रतिस्पर्धियों के विपरीत, मुफ़्त आधार पर। दूसरे, यह उन जगहों पर सामान या सेवाएँ पेश कर सकता है जहाँ प्रतिस्पर्धियों से समान ऑफ़र नहीं हैं। ऐसे लाभ प्राप्त करना गहन बाजार अनुसंधान और उच्च ग्राहक फोकस पर आधारित है। इस लाभ की वास्तविक अभिव्यक्ति वह स्थिति है जब कोई संगठन अपने ग्राहकों को वही प्रदान करता है जो वे चाहते हैं, और जहां वे इसे खरीदना चाहते हैं, जबकि प्रतिस्पर्धी समान पेशकश करने में असमर्थ होते हैं। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पैदा करने के इस दृष्टिकोण का लाभ इसकी सापेक्ष सादगी और महत्वपूर्ण वित्तीय निवेश की आवश्यकता का अभाव है। इस दृष्टिकोण का एक महत्वपूर्ण नुकसान प्राप्त लाभ की कम सुरक्षा है, क्योंकि प्रतिस्पर्धी आसानी से प्रस्ताव की नकल कर सकते हैं, और परिणामस्वरूप, लाभ दीर्घकालिक प्रकृति का नहीं होगा और अब टिकाऊ नहीं होगा। इसलिए, इस दृष्टिकोण को लागू करने वाले संगठन को प्रतिस्पर्धी लाभ के निर्माण में लगातार नए कारकों की तलाश करनी चाहिए।

किसी कंपनी के प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का एक उदाहरण

	लाभ का प्रकार	फ़ायदा
1. संगठन के प्रति रवैया	1.1. बाहरी	उद्योग जगत में अनुकूल स्थिति
	1.2. घरेलू	प्रभावी प्रबंधन उत्पाद रेंज का विस्तार
2. लाभ का क्षेत्र	2.1. प्राकृतिक एवं जलवायु	कोई नहीं
	2.2. सामाजिक राजनीतिक	बढ़ती क्रय शक्ति रूसी संघ के श्रम कानून में परिवर्तन
	2.3. प्रौद्योगिकीय	आधुनिक उपकरणों का अनुप्रयोग उत्पादों और आवश्यक उपकरणों तक निःशुल्क बाज़ार पहुंच
	2.4. सांस्कृतिक	प्राकृतिक उत्पादों के उपभोग की संस्कृति का विकास
	2.5. आर्थिक	कार्मिक योग्यता का उच्च स्तर कर का बोझ कम करना वित्तपोषण के अपने स्वयं के स्रोतों का उपयोग करने की संभावना अपूर्ण मांग की उपस्थिति और मांग में वृद्धि
	3.1. उत्पाद की गुणवत्ता	उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद प्राकृतिक घटक
	3.2. उत्पाद की कीमत	कोई नहीं
	3.3. उपभोक्ता के लिए लागत	कोई नहीं
	3.4. उत्पाद उपभोक्ता सेवा की गुणवत्ता	उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद पैकेजिंग दुकानों की अपनी श्रृंखला
4. लाभ प्राप्त करने की विधि या साधन	4.1. विरासत से	कोई नहीं
	4.2. शिक्षा	हमारा अपना नया उत्पाद विकास विभाग है
	4.3. नवाचारों का परिचय	विशिष्ट बाज़ार खंडों को लक्षित करना
	4.4. चलती	कोई नहीं
5. लाभ प्राप्ति का स्थान	5.1. कार्यस्थल	श्रम का वैज्ञानिक संगठन
	5.2. संगठन	बाज़ार में व्यापक अनुभव
	5.3. क्षेत्र	विकसित बुनियादी ढाँचा
	5.4. उद्योग	स्थापित उत्पाद बिक्री चैनलों की उपलब्धता
	5.5. एक देश	देश की अर्थव्यवस्था की दक्षता में सुधार और सकल घरेलू उत्पाद में गिरावट को रोकने के लिए सक्रिय नीति
	5.6. वैश्विक समुदाय	कोई नहीं
6. लाभ प्राप्त करने की समयावधि	6.1. सामरिक कारक	हमारे अपने विकास विभाग के भीतर अनुसंधान एवं विकास का विकास
	6.2. सामरिक कारक	आधुनिक उपकरणों के उपयोग के माध्यम से उत्पादन का कुशल संगठन
7. लाभ की अनुभूति से प्राप्त होने वाले प्रभाव का प्रकार	7.1. वैज्ञानिक एवं तकनीकी	अनुपस्थित, चूंकि मौलिक और व्यावहारिक विकास नहीं किए गए हैं
	7.2. पारिस्थितिक	विनिर्मित वस्तुओं की पर्यावरण मित्रता में सुधार
	7.3. सामाजिक	कंपनी में श्रम सुरक्षा में सुधार स्टाफ शिक्षा का स्तर बढ़ाना
	7.4. आर्थिक	बिक्री एवं लाभ में वृद्धि

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि पहचाने गए कुछ प्रतिस्पर्धी लाभ संगठन से ही अविभाज्य हैं, उदाहरण के लिए, एक विकास विभाग की उपस्थिति, उत्पादों की प्राकृतिक प्रकृति, और कुछ इस बाजार में काम करने वाली सभी कंपनियों की विशेषता हैं, उदाहरण के लिए, क्षेत्र का विकसित बुनियादी ढांचा, जिसे विश्लेषण करते समय ध्यान में रखा जाना चाहिए।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का गठन

पोर्टर की मूल्य श्रृंखला अवधारणा के अनुसार प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का निर्माण किया जा सकता है। मूल्य श्रृंखला अवधारणा में प्राथमिक और माध्यमिक गतिविधियाँ शामिल हैं। पाँच प्राथमिक क्रियाएँ:

1. उद्यम की उत्पादन गतिविधियों के लिए रसद और तकनीकी सहायता।
2. उत्पादन प्रक्रियाएं।
3. बिक्री के लिए रसद और तकनीकी सहायता।
4. विपणन और बिक्री।
5. सेवा।

चार माध्यमिक क्रियाएँ:

1. खरीद।
2. प्रौद्योगिकी विकास।
3. मानव संसाधन प्रबंधन।
4. कंपनी के बुनियादी ढांचे को बनाए रखना।

इस अवधारणा के अनुसार, प्रतिस्पर्धी लाभ का गठन संगठन के प्रबंधन की विशेष क्षमता है, जो उत्पादन के क्षेत्र को पूरी तरह से छोड़ देता है। वास्तव में, प्रबंधन का कार्य उत्पादन, तकनीकी, तकनीकी और वैज्ञानिक कारकों की पहचान करना बन जाता है जो संगठन को स्थायी प्रतिस्पर्धी लाभ प्रदान कर सकते हैं।

परिणामस्वरूप, संगठन के प्रबंधन और व्यवसाय की प्रतिस्पर्धात्मकता बढ़ाने के लिए उसके द्वारा निर्धारित लक्ष्य के दृष्टिकोण से प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाने की प्रक्रिया निम्नलिखित घटकों के माध्यम से होती है:

1. कंपनी का संगठन.

एक रणनीतिक रूप से उन्मुख फर्म एक प्रतिस्पर्धी क्षेत्र चुनती है, जबकि एक प्रतिक्रियाशील फर्म दिए गए अनुसार प्रतिस्पर्धी क्षेत्र लेती है। प्रतिस्पर्धात्मक लाभ पैदा करने के लिए उत्पादों, उत्पादन प्रौद्योगिकियों या संगठनों में नवाचार पेश किए जाते हैं।

2. उत्पादन शृंखला.

संगठन का यह स्तर कच्चे माल को अंतिम उत्पाद में बदलने के पहले से आखिरी चरण तक व्यक्तिगत उत्पादन इकाइयों को उत्पादन श्रृंखला से जोड़ता है। एक नेटवर्क में रिश्तों के मानदंड फर्मों के बीच विचारों के प्रवाह के साथ-साथ सामग्री ऑर्डर, धन और उत्पादों के प्रवाह को संभव बनाते हैं। संगठन के गठित प्रतिस्पर्धात्मक लाभ कई फर्मों की संयुक्त गतिविधियों पर निर्भर होंगे जो एक ही उत्पादन प्रक्रिया में भागीदार हैं।

3. उद्योग संगठन.

पूरक निवेश रणनीतियों के माध्यम से सहयोग के पक्ष में प्रतिस्पर्धा से इनकार।

4. सरकारी प्राधिकारियों की ओर से औद्योगिक नीति का प्रकार।

अंतर-उद्योग प्रतिस्पर्धा के कारण सबसे कम प्रतिस्पर्धी उद्योग गायब हो सकता है। उद्योगों की भलाई न केवल अंतर-उद्योग रणनीति पर बल्कि राज्य की औद्योगिक नीति पर भी निर्भर करती है। अर्थव्यवस्था में राज्य की उपस्थिति का उद्देश्य बाजार के पारस्परिक रूप से लाभकारी उपयोग के लिए स्थितियाँ बनाना है। सफल औद्योगिक नीति में वितरण के बजाय उत्पादन पर ध्यान केंद्रित किया जाता है।

आधुनिक बाजार में, उपभोक्ता के पास एक ही उत्पाद समूह से संबंधित उत्पादों की विशाल विविधता में से एक विकल्प होता है। किसी भी उद्योग में कंपनियों को प्रतिस्पर्धात्मक लाभ विकसित करने के लिए रचनात्मकता और दृढ़ता की आवश्यकता होती है। वास्तव में, व्यवसाय अतीत में अर्जित अपनी प्रतिष्ठा या केवल एक प्रसिद्ध ब्रांड पर भरोसा नहीं कर सकते। उद्यमों को उपभोक्ता के स्वाद में सभी बदलावों को ध्यान में रखना चाहिए और अपने उत्पादन में सभी फैशन रुझानों का उपयोग करना चाहिए, समय पर मांग वाले उत्पाद को जारी करना चाहिए।

कई व्यवसाय भविष्य में संभावित परिवर्तनों पर विचार किए बिना, केवल अपनी पिछली उपलब्धियों पर भरोसा करते हैं। विशेष रूप से, कई उत्पादों के लेबल पर आप उद्योग प्रदर्शनियों, प्रतियोगिताओं आदि में निर्माता के उत्पादों के लिए पुरस्कारों के प्रतीक पा सकते हैं, लेकिन उनमें से कई के लिए वे मध्य, दशक की शुरुआत या यहां तक ​​कि आखिरी के हैं। दशक। यानी, कंपनी ने एक बार एक सफल उत्पाद तैयार किया, उद्योग विशेषज्ञों से मान्यता प्राप्त की और फिर नेतृत्व की खोज समाप्त हो गई।

किसी भी उद्योग में अपने उत्पादों में निरंतर सुधार आवश्यक है। निरंतर विकास और औद्योगिक रुझानों को आकार देने के दर्शन का आज मध्यम आकार के उद्यमों द्वारा पालन किया जाता है। चूंकि यह दृष्टिकोण छोटी कंपनियों के लिए बहुत महंगा है, इसलिए वे समय-समय पर मौलिक नवाचार शुरू करने के सिद्धांत का पालन करते हैं। उद्योग में बड़ी कंपनियाँ, कुल मिलाकर, मौलिक रूप से नए उत्पाद पेश नहीं करती हैं, बल्कि मौजूदा वर्गीकरण स्थितियों के आधुनिकीकरण में लगी हुई हैं।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का गठन दो मुख्य दिशाओं में विकसित हो रहा है:

1. बुनियादी प्रतिस्पर्धात्मक लाभ.
2. विशिष्ट प्रतिस्पर्धी लाभ.

पहली दिशा में प्रतिस्पर्धी लाभ सुनिश्चित करने के लिए पारंपरिक कारक शामिल हैं, जिनमें वित्त, उत्पादन, विपणन, बिक्री आदि शामिल हैं। इस प्रकार, उद्योग में उद्यम संगठनात्मक, तकनीकी या बाजार लाभ प्राप्त करते हैं जो उन्हें अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में बाजार में अधिक प्रभावी ढंग से काम करने की अनुमति देते हैं।

दूसरी दिशा में प्रतिस्पर्धी लाभ प्रदान करने वाले कारक शामिल हैं जो उद्यम के उद्योग के लिए अद्वितीय हैं। इस मामले में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का गठन उत्पादों की विशिष्टताओं, उत्पादों की उत्पादन तकनीक या वस्तुओं के उपभोक्ताओं की विशिष्टताओं पर आधारित है।

उद्योग में किसी उद्यम के लिए प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाने का सबसे महत्वपूर्ण साधन उत्पाद की गुणवत्ता है। साथ ही इसका निरंतर प्रावधान महत्वपूर्ण है। उदाहरण के लिए, खाद्य उद्योग में, इस लाभ की उपलब्धि उत्पादन के लिए सामग्री की उच्च गुणवत्ता, परिरक्षकों और कृत्रिम योजकों पर प्राकृतिक अवयवों की प्रबलता द्वारा सुनिश्चित की जाती है। गुणवत्ता की स्थिरता केवल एक निरंतर तकनीकी प्रक्रिया द्वारा सुनिश्चित की जा सकती है, क्योंकि भंडारण की स्थिति, व्यक्तिगत उत्पादन चरणों या सामग्री के अनुपात में थोड़ा सा बदलाव भी उत्पादों के स्वाद में बदलाव की ओर ले जाता है। स्वस्थ जीवन शैली और स्वस्थ भोजन के प्रति आधुनिक लोगों की बढ़ती प्रवृत्ति के सीधे अनुपात में प्राकृतिक अवयवों की उपभोक्ता मांग बढ़ रही है।

जाहिर है, खरीदे गए उत्पाद की गुणवत्ता की स्थिरता आधुनिक उपभोक्ताओं के लिए महत्वपूर्ण है। वास्तव में, अधिकांश उपभोक्ता अपने पसंदीदा उत्पादों को दोबारा खरीदने का फैसला करते हैं, क्योंकि उन्हें उम्मीद होती है कि नए खरीदे गए उत्पाद पिछली बार खरीदे गए उत्पादों के समान होंगे। निर्माता का कार्य उत्पादित उत्पादों की गुणवत्ता की स्थिरता सुनिश्चित करना है, ताकि किसी भी बैच का सामान स्टोर में वितरित पिछले बैच के सामान के बिल्कुल समान हो। यह प्रतिस्पर्धी लाभ उत्पादन सुविधाओं द्वारा सुनिश्चित किया जाता है जो उचित उत्पाद गुणवत्ता की गारंटी देता है।

उत्पाद उपभोक्ताओं की विशिष्टताओं के आधार पर प्रतिस्पर्धी लाभों का गठन उपभोक्ता समूहों की पहचान पर आधारित है। ऐसे समूहों की पहचान करके, उद्यम विशिष्ट उपभोक्ताओं के लिए उत्पाद पेश करते हैं। इस मामले में, इच्छित उद्देश्य को पैकेजिंग, पैकेज में उत्पादों की इकाइयों की संख्या, उत्पाद का विशेष उद्देश्य आदि द्वारा सुनिश्चित किया जा सकता है।

उदाहरण के लिए, कन्फेक्शनरी उद्योग के लिए पांच विशिष्ट प्रतिस्पर्धी लाभ जो अपेक्षाकृत छोटे बाजार क्षेत्रों में काम करने वाले अधिकांश उद्यम बनाने का प्रयास करते हैं:

1. विनिर्मित उत्पादों की उच्च गुणवत्ता और सुरक्षा;
2. कन्फेक्शनरी उत्पादों के उत्पादन के लिए प्राकृतिक उत्पादों का उपयोग;
3. कुशल रसद प्रणाली;
4. उपभोक्ता आवश्यकताओं का अच्छा ज्ञान;
5. तुलनात्मक रूप से कम परिवहन लागत।

प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का गठनकंपनियों को अधिक सटीकता और कम लागत के साथ बाजार की मांगों पर प्रतिक्रिया देने की क्षमता प्रदान करता है।

एक उद्यम जो एक अद्वितीय प्रतिस्पर्धी लाभ प्राप्त करना चाहता है, उसे सफल उत्पादों की विशेषताओं, प्रभावी प्रौद्योगिकी और लक्षित उपभोक्ताओं पर ध्यान केंद्रित करके एक व्यापक लाभ प्रदान करना होगा। इस तरह का प्रतिस्पर्धात्मक लाभ अक्सर अद्वितीय उत्पादों के विकास और उत्पादन में परिचय द्वारा सुनिश्चित किया जाता है, जिनके एनालॉग बाजार में मौजूद नहीं हैं, या उनकी मात्रा कम है, और ऐसे उत्पादों की मांग असंतुष्ट है।

कई उद्योगों में विशिष्ट प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाए रखना अपेक्षाकृत सीमित समय के लिए ही संभव है। यदि प्रतिस्पर्धियों के पास समान तकनीकी और उत्पादन क्षमता है, तो वे समान उत्पाद बनाने में सक्षम होंगे, हालांकि बिल्कुल समान नहीं। इसके अलावा, कुछ उद्योगों में स्वामित्व के विभिन्न रूपों के साथ बड़ी संख्या में छोटे उद्यमों की एक साथ उपस्थिति के साथ बड़े उद्यमों में उत्पादन क्षमता की एकाग्रता को ध्यान में रखना आवश्यक है।

निष्कर्ष

प्रतिस्पर्धी लाभ का निर्माण बाजार को निष्क्रिय रूप से प्रतिक्रिया देने के विपरीत, बाजार को आकार देने की गतिविधि को संदर्भित करता है। प्रतिस्पर्धी लाभ बनाने की प्रक्रिया के लिए यह एक बाहरी स्थिति है।

नतीजतन, अधिकांश आधुनिक औद्योगिक उद्यमों के लिए उन्नत उत्पादन प्रौद्योगिकियों के आधार पर अपने स्वयं के अद्वितीय प्रतिस्पर्धी लाभ बनाना मुश्किल है। इसलिए, अधिकांश कंपनियां खुद को बाजार में प्रतिस्पर्धात्मक लाभ प्रदान करने के लिए अपेक्षाकृत कम लागत वाले अवसरों की तलाश में रहती हैं।