Robert Cialdini „Psychologia wpływu. Robert Cialdini - psychologia wpływu Robert Cialdini psychologia wpływu Życie, które Cię satysfakcjonuje

Robert Cialdini „Psychologia wpływu” jest bestsellerem w dziedzinie literatury psychologicznej. Jego popularność można porównać do takich poliglotów tego kierunku naukowego, jak: John Gray, Julia Gippenreiter itp.

Trochę o autorze „Psychologii wpływu”

Robert Cialdini jest profesorem psychologii na Ohio State University, Arizona State University i czterech innych amerykańskich uniwersytetach. Honorowy Prezes Towarzystwa Osobowości i Psychologii Społecznej (1996). Roberd Cialdini jest wielokrotnie nagradzanym psychologiem społecznym i konsumenckim. Pierwszym skojarzeniem z jego nazwiskiem jest psychologia eksperymentalna. Wszystkie jego odkrycia i metody opierają się na eksperymentach, przykładach z życia wziętych, a także działaniach różnych ludzi. Wszystko to tylko wzmacnia jego twierdzenia i metody oraz podnosi go na poziom bardziej ufny w stosunku do psychologów teoretycznych.

Robert Cialdini „Psychologia wpływu: perswazja, wywieranie wpływu, obrona”

Książka „Psychologia wpływu” Roberta Cialdiniego słusznie uważana jest za jeden z najlepszych podręczników z takich dziedzin nauki, jak: konfliktologia, psychologia społeczna i zarządzanie. Sam zdałem sobie sprawę z mocy i siły tej książki, gdy pewnego razu nauczyciel zarządzania na uniwersytecie gorąco ją polecił... I był doktorem nauk ścisłych (autorem). Jeśli zdecydujesz się studiować psychologię społeczną i nie przepadasz za terminami lub masz trudności ze zrozumieniem języka naukowego, przydatna będzie książka R. Cialdiniego „Psychologia wpływu”. Dzieje się tak dlatego, że jest napisana bardzo łatwym i przystępnym stylem. Skomplikowane i pracochłonne materiały, długie eksperymenty i wszystkie mechanizmy motywacji są prezentowane czytelnikowi z taką łatwością, że nawet uczeń będzie chętnie czytał książkę.

Książka „Psychologia wpływu” Roberta Cialdiniego to najciekawsza, edukacyjna i fascynująca książka o wzajemnym wpływie ludzi na siebie. Autor nauczył miliony ludzi na świecie tego, co każdy z nich chciał wiedzieć: „co powiedzieć na rozmowie kwalifikacyjnej, aby zostać zatrudnionym” lub „jak zachować się wobec gościa w Twoim sklepie, aby kupił od Ciebie więcej produktów” lub „ jak postępować ze sprzedawcą towarów lub usług, aby udzielił maksymalnego możliwego rabatu”… Tego wszystkiego można się dowiedzieć z „Psychologii wpływu” R. Cialdiniego. Po przeczytaniu tej książki życie stanie się trochę łatwiejsze i ciekawsze, po ponownym przeczytaniu tej książki życie stanie się jeszcze łatwiejsze. Z każdą ponowną lekturą tego bestsellera zawsze uczysz się czegoś nowego i przemyślesz to czy tamto zdanie w nowy sposób.

Robert Cialdini „Psychologia wpływu” – kandydat do biblioteki domowej nr 1

Ta książka tylko ozdobi Twoją domową bibliotekę. Przyda się wszystkim członkom rodziny. Jeśli interesujesz się psychologią społeczną i zarządzaniem, „Psychologia wpływu” może zająć centralne miejsce na półce, roszcząc sobie prawo do bycia główną w księgozbiorze każdego człowieka.

P.S. Napiszę swoją opinię na temat tej książki. Ponieważ Temat psychologii i podświadomości jest mi bliski i ciekawy, lektura stała się dla mnie kwestią zasad. Przecież jest tak popularny, że nie tyle się o tym pisze, ile się o tym dyskutuje... Szczerze mówiąc, przed przeczytaniem byłem głęboko przekonany, że książka Roberta Cialdiniego „Psychologia wpływu” to nic innego jak dobrze nagłośniona książka innego amatora, który chce wywołać zamieszanie i zarobić pieniądze. Przyznaję z całą pewnością, że się myliłem. Również śmiało dodałam tę książkę do swojej domowej kolekcji. Polecam każdemu przeczytać!

Ilustracja autorstwa Mihai Criste

Nasze stereotypowe myślenie może zostać wykorzystane przeciwko nam

We współczesnym świecie nie da się przemyśleć szczegółów każdej decyzji, korzystamy z psychologicznych skrótów i stereotypów, które nam dobrze służą.

Zachowanie zwierząt może wydawać się nam śmiesznie proste.

Przykład: Czasami indyk-matka odmawia młodym indykom lub nawet je atakuje, jeśli pisklęta nie wydają charakterystycznego dźwięku. A wypchana fretka, zaprzysiężony wróg indyka, wydając te dźwięki, zostanie przez kurę pomylona z własnym pisklęciem. Dźwięk jest sygnałem, który pozwala indyczej mamie szybko zidentyfikować swoje pisklęta.

Reklamodawcy, sprzedawcy i oszuści (specjaliści ds. zgodności) mogą nas oszukać, abyśmy wykorzystali nasze stereotypy przeciwko naszym własnym interesom; podporządkowane Twoim żądaniom, dla dobra Twoich interesów. Popularny stereotyp „cena oznacza jakość”: Ludzie zazwyczaj wierzą, że drogie produkty są wyższej jakości. Często ten stereotyp okazuje się prawdziwy, jednak sprzedawca może go wykorzystać przeciwko nam.

Przykład. Sklepy z pamiątkami sprzedają niepopularne klejnoty, zamiast je obniżać, podnosząc ich ceny.

Należy chronić się przed manipulatorami, którzy narzucają błędne stereotypy.

Ludzie odczuwają pilną potrzebę wzajemnej wymiany

Zasada „wzajemnej wymiany” – czujemy się zobowiązani oddać innym to, co oni dali nam. Ta tendencja jest podstawą każdego społeczeństwa. Pozwoliło to naszym przodkom na wzajemne dzielenie się zasobami. Czujemy się psychicznie obciążeni faktem, że nie odwdzięczamy się komuś.

Jako społeczeństwo traktujemy tych, którzy nie odwzajemniają się, z pogardą. Nazywamy ich żebrakami lub niewdzięcznymi osobami i boimy się znaleźć na ich miejscu. Eksperymenty wykazały, że ludzie tak bardzo chcą pozbyć się ciężaru długów, że oddają nawet więcej, niż otrzymali.

Przykład. Badacz kupił badanym tanią coca-colę w ramach niechcianej przysługi. Następnie poprosił ich, aby kupili od niego losy na loterię. Większość poddanych odwzajemniła się zakupem biletów po 50 centów za sztukę. Gdy badacz nie kupił badanym Coca-Coli, liczba zakupionych biletów spadła o połowę. Kupując im Coca-Colę, dał ludziom poczucie obowiązku i zalecił im własną metodę wzajemności.

Członkowie Towarzystwa Kryszny z powodzeniem stosowali tę taktykę, gdy rozdawali kwiaty przechodniom na ulicy. Nawet ludzie zirytowani tym często przekazywali datki, aby zaspokoić potrzebę odwzajemnienia się kwiatu.

Nie możesz odmówić wszelkich uprzejmości, aby odeprzeć próby wykorzystania zasady wzajemności. Zamiast tego poszukaj zasadniczej podstawy ofert: czy stanowią one prawdziwą uprzejmość, czy też ofensywną taktykę manipulacyjną. I dopiero wtedy odpowiednio się odwdzięcz.

„Odmowa, a następnie wycofanie się” to podstępna taktyka, która prowadzi do wzajemnych ustępstw i działania zasady kontrastu

Na ustępstwa czujemy się zobowiązani odpowiedzieć także w negocjacjach.

Przykład. Harcerz najpierw prosi Cię o zakup losu na loterię za pięć dolarów, ale potem wycofuje się i prosi Cię jedynie o zakup batonika za jednego dolara. Prawdopodobnie kupisz tabliczkę czekolady, aby odwdzięczyć się za „ustępstwo” skauta, nawet jeśli nie potrzebujesz czekolady. Skaut zastosował strategię zwaną „odmów, a potem wycofaj się” – potężne narzędzie w osiąganiu wzajemnych ustępstw.

Zasada kontrastu: prezentowane są nam dwa przedmioty jeden po drugim, różnica między drugim a pierwszym wzrasta (czekolada wydaje się nieproporcjonalnie tania po losie na loterię).

Przykład. Strategia „odmowy, a następnie wycofania się” doprowadziła do upadku rządów prezydenta. W 1972 r. reelekcja prezydenta Richarda Nixona wydawała się nieunikniona, ale G. Gordonowi Liddy'emu udało się przekonać Komitet do ponownego wyboru Prezydenta, aby dał mu 250 000 dolarów na okradanie biur Komitetu Narodowego Demokratów. Jako pierwszy zaproponował plan wart milion dolarów obejmujący porwania, kradzieże i „najlepsze dziewczyny”. Potem program o wartości 250 000 dolarów obejmujący jedynie włamanie nie wydawał się taki zły. Skandal, który wybuchł po schwytaniu rabusiów, zmusił Nixona do rezygnacji.

Kiedy możliwości są ograniczone, pragniemy ich jeszcze bardziej.

Niedobór: możliwości wydają się bardziej wartościowe, jeśli ich dostępność jest ograniczona. Dzieje się tak dlatego, że ludzie nie lubią tracić okazji. Jest to dobrze znane reklamodawcom.

Badanie wykazało, że gdy badani dowiedzieli się, że mięso jest w sprzedaży przez ograniczony czas, kupowali trzy razy więcej, niż gdyby nie było limitu czasowego. Efekt ten został wzmocniony, gdy powiedziano ludziom, że tylko kilka osób wiedziało o wyprzedaży. Komunikat spowodował, że klienci kupili aż sześciokrotnie więcej mięsa niż klienci, którzy nie wiedzieli o promocji!

Warunki narażenia na niedobór:

  1. Chcemy czegoś więcej, jeśli jego dostępność w ostatnim czasie znacznie spadła. Rewolucje mają miejsce wtedy, gdy warunki życia gwałtownie się pogarszają, a nie wtedy, gdy są stale złe. Nagłe pogorszenie stanu zwiększa w ludziach pragnienie czegoś lepszego.
  2. Konkurs. Na aukcjach, w związkach lub transakcjach na rynku nieruchomości myśl o utracie czegoś lub przegranej z rywalem zmienia nas z niezdecydowanych w nadgorliwych. Agenci nieruchomości przypominają, że oglądaniem domu/mieszkania interesuje się także kilku innych kandydatów, niezależnie od tego, czy jest to prawdą.

Zastanów się, czy chcesz tego produktu ze względu na jego użyteczność (smak lub funkcję), czy po prostu dlatego, że chcesz go nieuzasadnionego.

Zabronione przedmioty i informacje są uważane za bardziej pożądane

Ludzie chcą tego, czego nie mogą dostać. Kiedy w hrabstwie Dade na Florydzie dodawanie fosforanów do detergentów do prania było nielegalne, mieszkańcy nie tylko zaczęli przemycać i gromadzić ten produkt, ale także zaczęli uważać, że detergenty na bazie fosforanów są lepsze niż wcześniej. Rodzice obserwują u swoich dzieci takie buntownicze zachowania: każda zabawka stanie się znacznie atrakcyjniejsza, jeśli dziecku zabroni się się nią bawić.

Cenzura – informacje zakazane uznawane są za cenniejsze od informacji ogólnodostępnych. Badania wykazały, że kiedy studenci college'u dowiedzieli się o zakazie publikacji raportu „Przeciwkoedukacyjnym akademikom”, stali się wobec niego bardziej przychylni, nawet nie słysząc ani słowa!

Na salach sądowych: „Zakazane” informacje mogą mieć wpływ na ławników. Kiedy wiedzą, że firma ubezpieczeniowa zapłaci rachunek, przyznają powodom duże odszkodowanie. Przyznają jeszcze wyższe odszkodowanie, jeśli sędzia wyraźnie nakazał im zignorować fakt, że pozwany posiada ubezpieczenie. Informacje „zakazane” wydają się im bardziej znaczące i powodują przesadną reakcję.

Mamy obsesję na punkcie spójności w naszych słowach i czynach.

Chęć wzięcia odpowiedzialności za swoje słowa przewyższa nawet troskę o bezpieczeństwo osobiste. Kiedy ludzie na plaży byli świadkami zainscenizowanej kradzieży radia z pobliskiego ręcznika, zareagowało tylko 20% plażowiczów. Ale jeśli właściciel ręcznika najpierw poprosił ludzi, aby zaopiekowali się jego rzeczami, 95% z nich stało się prawdziwymi strażnikami, goniąc złodzieja i siłą zabierając mu radio.

Kiedy obiecujemy coś słowami lub czynami, chcemy być konsekwentni. Zaangażowanie społeczne jest najpotężniejszą siłą napędową.

Przykład. Sędziowie przysięgli w sądzie nie zmienią zdania po ich publicznym ogłoszeniu.

Zmienimy nasz obraz siebie, aby dopasować go do naszych poprzednich działań.

Przykład. Po wojnie koreańskiej chińscy funkcjonariusze przesłuchujący wywierali presję na amerykańskich więźniów, prosząc ich o drobne ustępstwa: napisanie i podpisanie niewinnych oświadczeń, takich jak „Ameryka nie jest idealna”. Kiedy w obozie odczytano te zeznania, rodacy więźniowie nazywali ich „kolaborantami”. Więźniowie zaczęli także uważać się za współpracowników, stając się coraz bardziej przydatni dla Chińczyków. Dostosowali swój obraz siebie do swoich działań. Zaangażowanie w pisanie jest ważnym elementem tego procesu: było coś nieuchronnie potężnego w słowach pisanych i podpisywanych.

Metoda „stopą w drzwiach” ma tę zaletę, że nawet niewielkie zobowiązania wpływają na nasz wizerunek własny. Jest bardzo popularny wśród sprzedawców, którzy zawierają duże transakcje, które zmuszają klientów do podjęcia niewielkiego zobowiązania, które zmienia ich wizerunek.

Decyzja o walce o coś powoduje wewnętrzną zmianę

Kiedy nowy członek zostaje przyjęty do grupy, rytuały inicjacyjne zwykle wiążą się z bólem i upokorzeniem. Próby stłumienia takich okrutnych praktyk zawsze spotykają się z zaciętym oporem. Grupy te wiedzą, że jeśli ludzie podejmują wyzwania, aby coś osiągnąć, bardziej to cenią. Wymagany wysiłek zmusza członków do poważnego traktowania grupy.

Grupy takie jak wspólnoty uniwersyteckie opierają się próbom przekształcenia swoich inicjacji w formę pracy społecznej. Chcą, aby kandydaci dokonali wewnętrznego wyboru udziału w upokarzającej ceremonii inicjacji. Nie daje im to szansy na użycie wymówki „to było dla dobra społeczności”, aby zewnętrznie usprawiedliwić swoje zachowanie. Taki wewnętrzny wybór powoduje trwałą zmianę wewnętrzną, a nie wybór pod wpływem nacisku zewnętrznego.

Specjaliści ds. zgodności wywołują w nas wewnętrzne zmiany poprzez sztuczkę zaniżania cen.

Przykład. Dealer samochodowy może zaoferować samochód na tyle tani, że od razu decydujemy się na jego zakup. Dealer doskonale wie, że podczas jazdy próbnej samodzielnie znajdziemy kilka innych powodów zakupu samochodu, np. „dobry przebieg”, „ładny kolor” itp. W ostatniej chwili oferta zostanie wycofana ze względu na „bankowość” błąd”, a dealer zaoferuje wyższą cenę. Z reguły kupujemy samochód ze względu na zmiany wewnętrzne: powody, które wymyślamy sobie podczas jazdy próbnej.

W razie wątpliwości potrzebujemy dowodu społecznego

Zasada dowodu społecznego – często decydujemy, co zrobić, patrząc na to, co robią inni. Służy do manipulacji nami.

Przykład. Programy telewizyjne wykorzystują śmiech, aby żarty wydawały się zabawniejsze. Kościół ustawia skrzynki na zbiórki, w których znajduje się już kilka banknotów, aby wyglądało na to, że wszyscy przekazują datki.

Dowód społeczny jest szczególnie potężny, gdy istnieje niepewność.

Przykład. W 1964 roku młoda kobieta imieniem Kitty Genovese została zadźgana nożem przed swoim domem w Nowym Jorku. Szokujące było to, że atak trwał ponad pół godziny, obserwowało go 38 osób, słuchało krzyków, ale nikt nie interweniował ani nawet nie zadał sobie trudu wezwania policji.

Ta bierność świadka wynikała z dwóch czynników:

  1. Gdy zaangażowanych jest wiele osób, poczucie osobistej odpowiedzialności każdego maleje.
  2. Środowisko miejskie zawiera wiele niepewności: mnóstwo nieznanych rzeczy i nieznanych ludzi. Kiedy ludzie nie są pewni, patrzą, co robią inni.

W przypadku Genovese ludzie próbowali dyskretnie wyglądać przez okna, co dawało innym do zrozumienia, że ​​bierność jest właściwym zachowaniem.

Jeśli znajdziesz się w sytuacji awaryjnej w środku tłumu, musisz wyróżnić jedną osobę i wysłać wyraźną prośbę o pomoc specjalnie do niej. W ten sposób wybrana przez Ciebie osoba nie będzie odczuwać potrzeby szukania wskazówek u innych i pomoże.

Często naśladujemy innych w naszych upodobaniach. Jest to wzmocnione, gdy obiekt obserwacji jest podobny do nas. Nastolatkowie przy wyborze ubrań w dużym stopniu polegają na opiniach rówieśników. Marketerzy często korzystają z reklam, w których ankietowani są „zwykli ludzie na ulicy”, którzy aprobują produkt. Mamy tendencję do myślenia, że ​​ci ludzie są podobni do nas, a ich akceptacja jest wyznacznikiem dobrej jakości produktu.

Tendencja do naśladowania innych może również prowadzić do ponurych statystyk: po szerokim nagłośnieniu samobójstwa w mediach liczba osób, które giną w wypadkach, w ciągu następnego tygodnia gwałtownie rośnie. Po przeczytaniu historii samobójstwa niektórzy ludzie są zdecydowani naśladować ofiarę. Niektórzy z wielu powodów decydują się na przypadkową śmierć lub decydują się na nią podczas prowadzenia samochodu lub samolotu. Rośnie liczba niewyjaśnionych wypadków. To nie są ludzie, którzy mają skłonności samobójcze: badania wykazały, że każdy artykuł o samobójstwie na pierwszej stronie tak naprawdę zabija 58 osób, które w przeciwnym razie by żyły.

To efekt Wertera, nazwany na cześć powieści Goethego, który w XVIII wieku wywołał falę samobójstw w całej Europie na wzór głównego bohatera. Efekt jest wzmocniony, jeśli osoba, której samobójstwo zostało opublikowane, jest podobna do czytelnika artykułu. Kiedy młodzi ludzie przeczytali o samobójstwie innego nastolatka, zaczęli zrzucać samochody z mostów i uderzać w barierki. A starsi ludzie reagowali na wieści o tym, że inne starsze osoby popełniły samobójstwo.

Chętniej spełniamy wymagania osób, które lubimy, a niektórym ludziom łatwo jest nas zadowolić.

Jesteśmy bardziej lojalni wobec osób, które lubimy. Specjaliści ds. zgodności wiedzą, z jakich powodów zakochujemy się w danej osobie:

  1. Atrakcyjność fizyczna. Zwykle uważamy ludzi, których lubimy za mądrych, życzliwych i uczciwych. W wyborach politycznych mamy też tendencję do głosowania na atrakcyjniejszych kandydatów.
  2. Pochlebstwo. Lubimy ludzi, którzy są z nami związani, przynajmniej pośrednio. Sprzedawcy często nas chwalą i wskazują na jakąś więź z nami: „Jaki piękny krawat, niebieski to też mój ulubiony kolor”.
  3. Interakcja w jakimś wspólnym celu. Metoda przesłuchania typu dobry/zły policjant wykorzystuje ten czynnik: po tym, jak podejrzany zostanie słownie znieważony przez złego policjanta, wyrozumiały dobry policjant broni podejrzanego jako przyjaciela i ukochanej osoby, zachęcając w ten sposób do przyznania się do winy.
  4. Atrakcyjność rzeczy które kojarzymy z ludźmi. Prognoza pogody kojarzy się ze złą pogodą. Za trafne przewidywanie złej pogody grozi mu śmierć. Jeśli usłyszymy o czymś podczas pysznego obiadu, zazwyczaj kojarzymy tę kwestię z pozytywnymi emocjami związanymi z daniem.

Zadaj sobie pytanie: czy naprawdę zakochałeś się w tej osobie, czy stało się to niespodziewanie i nagle, w krótkim czasie. Nie daj się zmanipulować.

Ludzie łatwo podporządkowują się władzy i jej symbolom

Od urodzenia jesteśmy szkoleni, aby być posłusznymi władzy. Robimy to bez zastanowienia. Stanley Milgram odkrył, że aktywiści mogą narazić innych na śmiertelne niebezpieczeństwo tylko dlatego, że nakazał im to autorytet.

Przykład. Pielęgniarka lecząca ucho pacjenta otrzymała od lekarza pisemną instrukcję: „Umieścić lek w prawym uchu” (w uchu tylnym) i zaczęła wkraplać pacjentowi lek do odbytu. Pielęgniarka rozumiała tylne ucho (R [od prawej] - prawe, ucho - ucho) jako tylne (szorstki tył). Ani ona, ani pacjent nie zastanawiali się, w jaki sposób może to pomóc jego uchu.

Władza neguje niezależne myślenie.

Jeśli nie ma wiarygodnych dowodów na autorytet innej osoby, oceniamy ją za pomocą prostych symboli. Tytuły to bardzo potężne narzędzia. W obliczu kogoś, kto wygląda jak profesor, automatycznie stajemy się bardziej pełni szacunku, podzielamy jego opinię, a nawet mamy tendencję do postrzegania go jako fizycznie lepszego!

Ubiór i atrybuty są potężnymi symbolami władzy.

  1. Czy ta osoba rzeczywiście jest autorytetem, czy tylko udaje?
  2. Jak szczery może być w tej sytuacji? Czy dba o własne interesy?

Najważniejsze

Czy jesteśmy tak łatwo manipulować jak zwierzęta?

  • Nasze stereotypowe myślenie może zostać wykorzystane przeciwko nam.
  • Jakimi mechanizmami w nas można łatwo manipulować?
  • Ludzie odczuwają pilną potrzebę wzajemnej wymiany.
  • Zasada „odmowy, a następnie wycofania się” to podstępna taktyka, która prowadzi do wzajemnych ustępstw i działania zasady kontrastu.
  • Kiedy możliwości są ograniczone, pragniemy ich jeszcze bardziej.
  • Zabronione przedmioty i informacje są uważane za bardziej pożądane.
  • Mamy obsesję na punkcie spójności w naszych słowach i czynach.
  • Decyzja o walce o coś powoduje wewnętrzną zmianę.
  • W razie wątpliwości potrzebujemy dowodu społecznego.

Jakim ludziom jesteśmy posłuszni?

  • Obserwowanie osób podobnych do nas może znacząco wpłynąć na nasze decyzje.
  • Chętniej spełniamy wymagania tych, których lubimy, a niektórym ludziom łatwo jest nas lubić.
  • Ludzie łatwo podporządkowują się nie tylko władzy, ale także jej symbolom.

Według większości psychologów zachodnich i krajowych „Psychologia wpływu” jest jednym z najlepszych podręczników z zakresu psychologii społecznej, konfliktologii i zarządzania. Książka Roberta Cialdiniego doczekała się w Stanach Zjednoczonych pięciu wydań, a jej nakład dawno przekroczył dwa miliony egzemplarzy. Dzieło to, urzekające czytelnika łatwym stylem i efektowną prezentacją materiału, jest dziełem poważnym, w którym na najnowocześniejszym poziomie analizowane są mechanizmy motywacji, przyswajania informacji i podejmowania decyzji.

Nowe, poprawione i rozszerzone wydanie międzynarodowego bestsellera zajmie należne mu miejsce w bibliotece psychologa, menedżera, nauczyciela, polityka - każdego, kto ze względu na swoją pracę musi przekonywać, wpływać, wywierać wpływ.

Roberta Cialdiniego

Psychologia wpływu. 5. wyd.

o autorze

Robert B. Cialdini jest profesorem psychologii i członkiem zarządu Arizona State University, gdzie kieruje także badaniami dla doktorantów. Uzyskał stopnie licencjata, magistra i doktora psychologii odpowiednio na uniwersytetach w Wisconsin w Północnej Karolinie i na Uniwersytecie Columbia. Jest byłym prezesem Stowarzyszenia Psychologii Osobowości i Społecznej.

Swoje trwałe zainteresowanie zawiłościami wpływów społecznych przypisuje wychowaniu we włoskiej rodzinie, ale w środowisku głównie polskim, w historycznie niemieckim mieście Milwaukee, położonym w państwie „wiejskim”.

Przedmowa

Pierwsza wersja książki była przeznaczona dla zwykłego czytelnika, więc starałem się, aby była zabawna. W wersji dla grupy badawczej zachowałem ten sam styl, ale przedstawiłem również dowody z ostatnich badań na poparcie moich wcześniejszych stwierdzeń, wniosków i zaleceń. Chociaż w najnowszej wersji dodałem znaczną liczbę wywiadów, cytatów i systematycznych osobistych obserwacji, ustalenia Psychologii wpływu opierają się na badaniach psychologicznych opartych na dowodach. Nauczyciele i uczniowie mogą być pewni, że ta książka nie jest kolejnym przykładem „poppsychologii”, ale stanowi poważną pracę naukową. Wersja edukacyjna zawiera także nowy materiał spełniający współczesne wymagania, wnioski na końcu każdego rozdziału, a także pytania testowe, które pomogą Ci lepiej zrozumieć informacje.

Materiał zawarty w nowej wersji „Psychologii Wpływu” można z dużym pożytkiem zastosować w praktyce, a jednocześnie jest udokumentowany naukowo. Co więcej, czytanie tej książki dla większości ludzi będzie przyjemnością. „Psychologia wpływu” po raz kolejny potwierdza, że ​​materiał, który często wydaje się suchy i przesadnie naukowy, jeśli zostanie odpowiednio przedstawiony, może okazać się świeży, użyteczny i łatwy do przyswojenia.

Komentarz do piątego wydania książki „Psychologia wpływu”

W czasie, jaki upłynął od ukazania się pierwszego wydania „Psychologii wpływu”, wydarzyło się wiele, co moim zdaniem zasługuje na uwagę. Obecnie wiemy znacznie więcej o mechanizmach wpływu niż wcześniej. Psychologowie poczynili ogromne postępy w badaniu nauki o perswazji, przyczynach uległości i zmian, a ja starałem się odzwierciedlić ten postęp na stronach tej książki. Nie tylko przejrzałem i zaktualizowałem materiał, ale szczególną uwagę poświęciłem informacjom o kulturze publicznej i nowych technologiach, a także badaniom nad międzykulturowym wpływem społecznym – tym, jak wpływ jest podobny lub różny w różnych kulturach.

W nowym wydaniu wykorzystałam także opinie osób, które czytały poprzednie wersje tej książki. Wielu zdało sobie sprawę, że w pewnych momentach mieli do czynienia z dźwignią, i opowiedzieli mi listownie o swoich sprawach. W raportach czytelników na końcu rozdziałów przekonasz się, jak łatwo stajemy się ofiarami specjalistów ds. zgodności w naszym codziennym życiu.

Jestem głęboko wdzięczny osobom, które pomogły mi w powstaniu tej książki. Kilku moich kolegów przeczytało wersję roboczą manuskryptu i poczyniło cenne uwagi, poprawiając w ten sposób wersję ostateczną. Są to Gus Levine, Doug Kenrick, Art Beaman i Mark Zanna. Ponadto pierwszy szkic przeczytało kilku członków mojej rodziny i moich przyjaciół – Richard i Gloria Cialdini, Bobetta Gorden i Ted Hall. Nie tylko wspierali mnie emocjonalnie, ale także wystawili mojej książce obiektywną ocenę, której po prostu potrzebowałem.

Sporo osób przedstawiło konkretne, przydatne sugestie dotyczące treści poszczególnych lub kilku rozdziałów. Są to: Todd Anderson, Sandy Braver, Katherine Chambers, Judy Cialdini, Nancy Eisenberg, Larry Atkin, Joan Gersten, Jeff Goldstein, Betsy Hance, Valerie Hance, Joe Hepworth, Holly Hunt, Anne Inskip, Barry Leshowitz, Darwin Linder, Debbie Littler, John Mowen, Igor Pavlov, Janis Posner, Trish Puryear, Marilyn Rohl, John Reich, Peter Reingen, Diana Rabl, Phyllis Sensenig, Roman i Henry Wellman.

Jestem wdzięczny osobom, które przyczyniły się do wydania książki. John Staley był pierwszym profesjonalnym wydawcą, który dostrzegł duży potencjał projektu. Jim Sherman, Al Goethels, John Keating, Dan Wagner, Dalmas Taylor, Wendy Wood i David Watson przedstawili pierwsze pozytywne recenzje i zainspirowali zarówno autora, jak i redaktorów. Moi redaktorzy w Allyn and Bacon, Caroline Merrill i Jodi Devine, byli niezawodnie mili, pomocni i wyrozumiali. Ponadto chcę podziękować niektórym czytelnikom, którzy przekazali swoje uwagi: Emory Griffith (Wheaton College); Robert Levin (Kalifornia, Fresno); Jeffrey Levin i Louis Mora (Uniwersytet Georgia); David Miller i Richard Rogers, Daytona Beach (Community College). Niniejsza publikacja w dużym stopniu opiera się na komentarzach Assaada Azziego (Uniwersytet Yale); Roberta M. Brady (Uniwersytet Arkansas); Brian M. Cohen (Uniwersytet Teksasu w San Antonio); Christian B. Grendell (Uniwersytet Florydy); Katherine Goodwin (Uniwersytet Alaski); Robert G. Lowder (Uniwersytet Bradley); James W. Michael Jr. (Instytut Politechniczny Wirginii i Uniwersytet Wirginii); Eugene P. Sheehan (Uniwersytet Północnego Kolorado); Jefferson E. Singer (Connecticut College); Sandy W. Smith (Uniwersytet Michigan). Jestem także wdzięczny znakomitej redaktorce Laurze McKennie.

Redaktor techniczny L. Jegorowa

Artysta S. Zamatewska

Korektorzy S. Belyaeva, N. Viktorova

Układ L. Jegorowa


© Peter Publishing House LLC, 2014

* * *

o autorze

Robert B. Cialdini jest profesorem psychologii i członkiem zarządu Arizona State University, gdzie kieruje także badaniami dla doktorantów. Uzyskał stopnie licencjata, magistra i doktora psychologii odpowiednio na uniwersytetach w Wisconsin w Północnej Karolinie i na Uniwersytecie Columbia. Jest byłym prezesem Stowarzyszenia Psychologii Osobowości i Społecznej.

Swoje trwałe zainteresowanie zawiłościami wpływów społecznych przypisuje wychowaniu we włoskiej rodzinie, ale w środowisku głównie polskim, w historycznie niemieckim mieście Milwaukee, położonym w państwie „wiejskim”.

Przedmowa

Pierwsza wersja książki była przeznaczona dla zwykłego czytelnika, więc starałem się, aby była zabawna. W wersji dla grupy badawczej zachowałem ten sam styl, ale przedstawiłem również dowody z ostatnich badań na poparcie moich wcześniejszych stwierdzeń, wniosków i zaleceń. Chociaż w najnowszej wersji dodałem znaczną liczbę wywiadów, cytatów i systematycznych osobistych obserwacji, ustalenia Psychologii wpływu opierają się na badaniach psychologicznych opartych na dowodach. Nauczyciele i uczniowie mogą być pewni, że ta książka nie jest kolejnym przykładem „poppsychologii”, ale stanowi poważną pracę naukową. Wersja edukacyjna zawiera także nowy materiał spełniający współczesne wymagania, wnioski na końcu każdego rozdziału, a także pytania testowe, które pomogą Ci lepiej zrozumieć informacje.

Materiał zawarty w nowej wersji „Psychologii Wpływu” można z dużym pożytkiem zastosować w praktyce, a jednocześnie jest udokumentowany naukowo. Co więcej, czytanie tej książki dla większości ludzi będzie przyjemnością. „Psychologia wpływu” po raz kolejny potwierdza, że ​​materiał, który często wydaje się suchy i przesadnie naukowy, jeśli zostanie odpowiednio przedstawiony, może okazać się świeży, użyteczny i łatwy do przyswojenia.

Komentarz do piątego wydania książki „Psychologia wpływu”

W czasie, jaki upłynął od ukazania się pierwszego wydania „Psychologii wpływu”, wydarzyło się wiele, co moim zdaniem zasługuje na uwagę. Obecnie wiemy znacznie więcej o mechanizmach wpływu niż wcześniej. Psychologowie poczynili ogromne postępy w badaniu nauki o perswazji, przyczynach uległości i zmian, a ja starałem się odzwierciedlić ten postęp na stronach tej książki. Nie tylko przejrzałem i zaktualizowałem materiał, ale szczególną uwagę poświęciłem informacjom o kulturze publicznej i nowych technologiach, a także badaniom nad międzykulturowym wpływem społecznym – tym, jak wpływ jest podobny lub różny w różnych kulturach.

W nowym wydaniu wykorzystałam także opinie osób, które czytały poprzednie wersje tej książki.

Wielu zdało sobie sprawę, że w pewnych momentach mieli do czynienia z dźwignią, i opowiedzieli mi listownie o swoich sprawach. W raportach czytelników na końcu rozdziałów przekonasz się, jak łatwo stajemy się ofiarami specjalistów ds. zgodności w naszym codziennym życiu.

Jestem głęboko wdzięczny osobom, które pomogły mi w powstaniu tej książki. Kilku moich kolegów przeczytało wersję roboczą manuskryptu i poczyniło cenne uwagi, poprawiając w ten sposób wersję ostateczną. Są to Gus Levine, Doug Kenrick, Art Beaman i Mark Zanna. Ponadto pierwszy szkic przeczytało kilku członków mojej rodziny i moich przyjaciół – Richard i Gloria Cialdini, Bobetta Gorden i Ted Hall. Nie tylko wspierali mnie emocjonalnie, ale także wystawili mojej książce obiektywną ocenę, której po prostu potrzebowałem.

Sporo osób przedstawiło konkretne, przydatne sugestie dotyczące treści poszczególnych lub kilku rozdziałów. Są to: Todd Anderson, Sandy Braver, Katherine Chambers, Judy Cialdini, Nancy Eisenberg, Larry Atkin, Joan Gersten, Jeff Goldstein, Betsy Hance, Valerie Hance, Joe Hepworth, Holly Hunt, Anne Inskip, Barry Leshowitz, Darwin Linder, Debbie Littler, John Mowen, Igor Pavlov, Janis Posner, Trish Puryear, Marilyn Rohl, John Reich, Peter Reingen, Diana Rabl, Phyllis Sensenig, Roman i Henry Wellman.

Jestem wdzięczny osobom, które przyczyniły się do wydania książki. John Staley był pierwszym profesjonalnym wydawcą, który dostrzegł duży potencjał projektu. Jim Sherman, Al Goethels, John Keating, Dan Wagner, Dalmas Taylor, Wendy Wood i David Watson przedstawili pierwsze pozytywne recenzje i zainspirowali zarówno autora, jak i redaktorów. Moi redaktorzy w Allyn and Bacon, Caroline Merrill i Jodi Devine, byli niezawodnie mili, pomocni i wyrozumiali. Ponadto chcę podziękować niektórym czytelnikom, którzy przekazali swoje uwagi: Emory Griffith (Wheaton College); Robert Levin (Kalifornia, Fresno); Jeffrey Levin i Louis Mora (Uniwersytet Georgia); David Miller i Richard Rogers, Daytona Beach (Community College). Niniejsza publikacja w dużym stopniu opiera się na komentarzach Assaada Azziego (Uniwersytet Yale); Roberta M. Brady (Uniwersytet Arkansas); Brian M. Cohen (Uniwersytet Teksasu w San Antonio); Christian B. Grendell (Uniwersytet Florydy); Katherine Goodwin (Uniwersytet Alaski); Robert G. Lowder (Uniwersytet Bradley); James W. Michael Jr. (Instytut Politechniczny Wirginii i Uniwersytet Wirginii); Eugene P. Sheehan (Uniwersytet Północnego Kolorado); Jefferson E. Singer (Connecticut College); Sandy W. Smith (Uniwersytet Michigan). Jestem także wdzięczny znakomitej redaktorce Laurze McKennie.

Wreszcie, przez całe przygotowanie książki do publikacji, nikt nie udzielił mi tak wymiernej pomocy jak Bobette Gorden, która wspierała mnie każdym słowem.

Pragnę także podziękować osobom, które bezpośrednio lub za pośrednictwem instruktorów odbytych kursów przyczyniły się do powstania Raportów Czytelników zamieszczonych w tej publikacji. Są to Pat Bobbs, Annie Carto, William Cooper, Alicia Friedman, William Graziano, Mark Hastings, Endayehu Candy, Danuta Lubnicka, James Michaels, Stephen Moisey, Paul R. Nail, Alan J. Resnick, Daryl Retzlaff, Jeffrey Rosenberger, Dan Swift i Carla Vasks.

Czytelników tej nowej wersji zachęcam do nadsyłania raportów do publikacji w kolejnym wydaniu. Można je przesyłać do mnie na adres: Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104 lub [e-mail chroniony]. Na koniec, jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat psychologii wpływu, odwiedź influenceatwork.com.

Roberta B. Cialdiniego

Wstęp

Teraz mogę śmiało to przyznać: przez całe życie to ja byłem oszukiwany. Zawsze byłem ulubionym celem sprzedawców ulicznych, osób zbierających fundusze i rozmaitych handlarzy. Nie wszyscy ci ludzie mieli nieuczciwe motywy. Na przykład przedstawiciele niektórych organizacji charytatywnych mieli jak najlepsze intencje. Ale to nie ma znaczenia. Przygnębiająco często łapałem się na niepotrzebnych prenumeratach magazynów lub biletach na bal pracowników sanitarnych. Ten długoterminowy status prostaka prawdopodobnie wyjaśnia moje zainteresowanie studiowaniem przestrzegania zasad. Jakie czynniki sprawiają, że jedna osoba mówi „tak” drugiej? Jakie techniki można zastosować, aby osiągnąć taką elastyczność? Zainteresowało mnie, dlaczego prośba złożona w określony sposób jest często ignorowana, podczas gdy prośba podobna, sformułowana w nieco inny sposób, kończy się sukcesem.

Dlatego też, pełniąc rolę eksperymentalnego psychologa społecznego, zacząłem studiować psychologię uległości. Badania początkowo miały formę serii eksperymentów, prowadzonych głównie w moim laboratorium, z udziałem studentów. Chciałem dowiedzieć się, jakie zasady psychologiczne leżą u podstaw spełniania prośby lub żądania. Ostatnio psychologowie dowiedzieli się wiele o tych zasadach – czym są i jak działają. Scharakteryzowałem takie zasady jak dźwignia. W kolejnych rozdziałach omówię najważniejsze z nich.

Po pewnym czasie zacząłem rozumieć, że choć praca eksperymentalna jest konieczna, to sama nie wystarczy. Nagie eksperymenty nie pozwoliły mi ocenić znaczenia zasad, które studiowałem, w świecie poza budynkiem instytutu. Stało się jasne, że jeśli chcę głębiej zrozumieć psychologię uległości, muszę poszerzyć zakres swoich badań. Muszę bliżej przyjrzeć się „specjalistom ds. compliance” — ludziom, którzy nieustannie wywierali na mnie presję, abym się im poddała. Wiedzą, co działa, a co nie; potwierdza to prawo przetrwania najsilniejszego. Tacy ludzie za wszelką cenę starają się zmusić innych do poddania się, od tego zależy ich sukces życiowy. Ci, którzy nie wiedzą, jak przekonać ludzi do powiedzenia „tak”, zwykle ponoszą porażkę; ci, którzy wiedzą, prosperują.

Oczywiście „specjaliści ds. zgodności” nie są jedynymi osobami, które stosują zasady, które omawiamy. Z jednej strony wszyscy z nich korzystamy, z drugiej w pewnym stopniu stajemy się ich ofiarami w toku codziennych interakcji z sąsiadami, przyjaciółmi, kochankami i dziećmi. Jednak ludzie, którzy próbują wymusić na innych przestrzeganie zasad, mają więcej niż mgliste pojęcie o tym, co działa. Ich obserwacja może dostarczyć wielu informacji na temat zgodności. Przez trzy lata łączyłem moje badania eksperymentalne ze znacznie bardziej ekscytującym programem systematycznego zanurzania się w świecie „profesjonalistów ds. compliance” – agentów sprzedaży, osób zbierających fundusze, rekruterów, dyrektorów ds. reklamy i innych.

Za swoją misję postawiłem sobie badanie taktyk i strategii stosowanych powszechnie i z wielkim sukcesem przez „profesjonalistów zajmujących się przestrzeganiem zasad”. Mój program inwigilacji czasami przybierał formę wywiadów z tymi osobami, a czasami z ich naturalnymi wrogami (np. funkcjonariuszami policji, działaczami na rzecz praw konsumentów). W innych przypadkach program obejmował intensywną naukę materiałów pisanych, dzięki którym interesujące techniki przekazywane są z pokolenia na pokolenie – podręczniki handlowe itp.

Najczęściej jednak stosuję tzw. obserwację uczestniczącą, czyli szczególne podejście, w którym badacz pełni rolę szpiega. Ukrywając swoją tożsamość i intencje, badacz infiltruje interesujące go społeczeństwo i staje się członkiem grupy, którą zamierza badać. Kiedy więc chciałem poznać taktykę ludzi, którzy pracowali w organizacji sprzedającej encyklopedie (albo odkurzacze, albo portrety fotograficzne), odpowiadałem na wszystkie ogłoszenia, które prosiły o szkolenia, a przedstawiciele różnych firm uczyli mnie swoich metod . Stosując podobne, choć nie identyczne podejścia, udało mi się przeniknąć do agencji reklamowych, informacyjnych i innych oraz nauczyć się specjalnych technik. Dlatego większość dowodów przedstawionych w tej książce pochodzi z mojego osobistego doświadczenia w pracy w wielu organizacjach, których głównym celem jest skłonienie potencjalnych klientów do powiedzenia „tak”.

Jeden z aspektów tego, czego nauczyłem się podczas trzyletniego okresu obserwacji uczestniczącej, był szczególnie pouczający. Chociaż istnieją tysiące różnych taktyk uzyskiwania zgody, większość z nich można podzielić na sześć ogólnych kategorii, z których każda odpowiada jednej z podstawowych zasad psychologicznych leżących u podstaw ludzkiego zachowania. Książka opisuje te sześć głównych zasad, po jednej w każdym rozdziale. Wszystkie zasady – zasada spójności, zasada wzajemności, zasada dowodu społecznego, zasada autorytetu, zasada życzliwości, zasada niedoboru – są rozpatrywane z punktu widzenia ich zastosowania w życiu społecznym oraz z punktu widzenia ich zastosowania w życiu społecznym. punktu widzenia tego, w jaki sposób mogą być one wykorzystane przez „profesjonalistów ds. zgodności”, którzy trafiali do nich z ich prośbami o przejęcia, darowizny pieniężne, koncesje, głosy, zgody itp. 1
Należy zauważyć, że wśród sześciu głównych zasad nie umieściłem prostej zasady „osobistego interesu materialnego” - każdy człowiek chce uzyskać jak najwięcej i zapłacić jak najmniej za swoje wybory. Nie uważam, że chęć maksymalizacji korzyści i minimalizacji kosztów nie jest istotna przy podejmowaniu decyzji i że specjaliści ds. compliance ignorują tę zasadę. Wręcz przeciwnie: podczas moich badań często widziałem, jak ci ludzie stosowali (czasem szczerze, czasem nie) przymusowe podejście w stylu „Mogę ci dać tak wiele”. W tej książce postanawiam nie analizować oddzielnie zasady interesu własnego, ponieważ uważam ją za aksjomat zasługujący na uznanie, ale nie na szczegółowy opis.

Na koniec dokładnie zbadałem, w jaki sposób każda zasada powoduje, że ludzie mówią „tak” bez zastanowienia. Można przypuszczać, że szybkie tempo i nasycenie informacyjnym współczesnego życia będzie w przyszłości przyczyniać się do coraz częstszego występowania „bezrefleksyjnego compliance”. Dlatego dla społeczeństwa niezwykle ważne będzie zrozumienie mechanizmów automatycznego wpływu.

Rozdział 1. Dźwignie wpływu

Społeczeństwo idzie do przodu zwiększając liczbę transakcji, które może przeprowadzić, nie myśląc o nich.

Alfreda Northa Whiteheada



Któregoś dnia odebrałem telefon od znajomego, który niedawno otworzył indyjski sklep z biżuterią w Arizonie. Od tej dziwnej wiadomości zakręciło jej się w głowie. W jej życiu wydarzyło się właśnie coś niesamowitego i pomyślała, że ​​ja, jako psycholog, mogę jej wiele wyjaśnić. Chodziło o przesyłkę turkusowej biżuterii, której sprzedaż miała trudności. Był szczyt sezonu turystycznego, sklep był pełen klientów, turkusowe wyroby były dobrej jakości jak na cenę, o którą prosiła; jednak z jakiegoś powodu produkty te nie sprzedawały się dobrze. Mój przyjaciel wypróbował kilka standardowych sztuczek handlowych, aby naprawić sytuację. Próbowała zwrócić uwagę na opisywane produkty, przesuwając ekspozycję z nimi bliżej środka sklepu, ale bezskutecznie. Następnie kazała sprzedawcom „naciskać” na ten produkt, znowu bezskutecznie.

Wreszcie wieczorem, przed wyjazdem służbowym za miasto, moja przyjaciółka pośpiesznie napisała gniewną notatkę do starszej sprzedawczyni: „? na? cenę wszystkich turkusów”, mając nadzieję po prostu pozbyć się i tak już obrzydliwych przedmiotów, nawet za cenę straty. Kilka dni później wróciła i stwierdziła, że ​​wszystkie turkusowe produkty zostały sprzedane, ale była zdumiona: ponieważ jej pracownik zamiast „?” Czytam „2”, całość została sprzedana za dwukrotnie wyższą cenę!

Właśnie wtedy zadzwonił do mnie mój przyjaciel. Od razu wiedziałam, co się stało, ale powiedziałam jej, że jeśli chce usłyszeć wyjaśnienia, powinna wysłuchać mojej historii. Ta historia tak naprawdę nie jest moja; dotyczy ona matek indyków i nawiązuje do stosunkowo młodej nauki, jaką jest etologia, badająca zwierzęta w warunkach naturalnych. Indyki są dobrymi matkami – kochającymi, uważnymi, czujnie pilnującymi swoich piskląt. Indyki spędzają dużo czasu opiekując się swoimi pisklętami, utrzymując je w cieple, sprzątając i gromadząc je razem. Ale w ich zachowaniu jest coś dziwnego. Zasadniczo instynkt macierzyński jest „włączany” u indyków za pomocą jednego dźwięku: „pip-tip” młodych indyków. Inne właściwości definicyjne, takie jak zapach czy wygląd, wydają się odgrywać mniejszą rolę. Jeśli pisklę wyda dźwięk „tanio”, matka się nim zaopiekuje; jeśli nie, jego matka będzie go ignorować, a nawet może go zabić.

Koncentrowanie się indyków lęgowych wyłącznie na dźwięku zostało zilustrowane przez badacza zachowań zwierząt M.W. Foxa (Fox, 1974). Opisał eksperyment z indykiem i sztuczną fretką. Dla indyczej matki fretka jest naturalnym wrogiem; kiedy się zbliża, indyk wydaje przeszywający krzyk i atakuje go dziobem i pazurami. Eksperymentatorzy odkryli, że nawet wypchana fretka, ciągnięta za sznurek do kury, prowokuje ją do natychmiastowego i szalonego ataku. Kiedy jednak do tego samego pluszaka przymocowano mechanizm, który odtwarzał dźwięk „chip-chip”, indyk nie tylko zaakceptował zbliżającą się fretkę, ale także wziął ją pod siebie. Kiedy dźwięk został wyłączony, wypchana fretka zaatakowała ponownie.

Kliknij, brzęcz

Jak śmiesznie wygląda indyk w tej sytuacji: przytula swojego wroga tylko dlatego, że wydaje „tanio” dźwięk, a znęca się nad jednym ze swoich potomków, a nawet zabija go tylko dlatego, że tego nie robi. Indyk wydaje się być automatem, którego instynkt macierzyński zależy od jednego dźwięku. Etolodzy twierdzą, że takie zachowanie nie jest charakterystyczne tylko dla indyków. Naukowcy zidentyfikowali mechaniczne wzorce zachowań u wielu gatunków.

Tak zwane uchwycone wzorce działań mogą obejmować złożoną sekwencję działań; na przykład całe rytuały zalotów lub godów. Główną cechą charakterystyczną tych modeli jest to, że składające się na nie działania powtarzają się za każdym razem praktycznie w ten sam sposób i w tej samej kolejności. To prawie tak, jakby te wzory zostały nagrane na taśmach wewnątrz zwierząt. Kiedy sytuacja wymaga zalotów, „odtwarzany” jest odpowiedni film; gdy sytuacja obliguje do macierzyństwa, film matczynych zachowań zaczyna się „odtwarzać”. Kliknij– i rozpoczyna się odtwarzanie odpowiedniego nagrania; brzęczeć– i następuje pewna sekwencja działań.

Najciekawsze jest to, w jaki sposób nagrania są uwzględniane. Na przykład, gdy samiec danego gatunku broni swojego terytorium, sygnałem obejmującym zapis czujności, agresywności i, jeśli to konieczne, zachowania bojowego, jest wtargnięcie innego samca tego samego gatunku. Ale jest pewien błąd w systemie. „Spust” nie jest przeciwnikiem jako całością; Jest to swego rodzaju jego specyficzna cecha. Często na pierwszy rzut oka ta funkcja - spust - wydaje się zupełnie nieistotna. Czasami tą funkcją jest określony odcień koloru. Eksperymenty etologów wykazały, że np. samiec rudzika, zachowując się tak, jakby w sytuacji, gdy na jego terytorium wszedł rywalizujący rudzik, będzie energicznie atakował właśnie wiązkę czerwonych piór (Lack, 1943). W tym samym czasie samiec rudzika zignoruje piękną sztuczną męską kopię swojego gatunku bez czerwone pióra na piersi. Podobne wyniki uzyskano w badaniu innego gatunku ptaków, podróżnika, dla którego podobnym czynnikiem wyzwalającym jest specyficzny niebieski odcień piór na piersi (Peiponen, 1960).

Zatem, wykorzystując właściwości, które służą jako wyzwalacze, można zmusić zwierzęta do reagowania w sposób całkowicie nieodpowiedni do sytuacji. Musimy jednak zdać sobie sprawę z dwóch rzeczy. Po pierwsze, automatyczne modele o stałym działaniu działają bardzo dobrze przez większość czasu.



Doug odkrywa, że ​​Ellen jest także ornitologiem i rozpoczyna się rytuał zalotów…

Ryż. 1.1. Kliknij, brzęcz

Rytuały zalotów zakorzenione w społeczeństwie ludzkim są mniej sztywne niż te w świecie zwierząt. Jednakże badacze odkryli wiele podobieństw we wzorcach zalotów w różnych kulturach ludzkich (Buss, 1989; Kenrick i Keefe, 1992). Na przykład w reklamach osobistych na całym świecie kobiety opisują swoją atrakcyjność fizyczną, podczas gdy mężczyźni trąbią o swoim bogactwie materialnym (Buss i Kenrick, 1998).


Na przykład, ponieważ tylko zdrowe, normalne pisklęta indyka wydają specjalny, „chipowy” dźwięk, indyk reaguje na to tylko matczynie i dlatego prawie zawsze postąpi właściwie. Trzeba oszusta w rodzaju naukowca, żeby jej „nagrana” reakcja wyglądała głupio. Po drugie, należy zrozumieć, że my również mamy „zapisane” wzorce zachowań; i choć zwykle są one dla nas korzystne, cechy wyzwalające można wykorzystać, aby oszukać nas i odtworzyć nagrania w niewłaściwym czasie. 2
Chociaż istnieją pewne podobieństwa między tego typu automatyczną reakcją u ludzi i zwierząt, istnieją również istotne różnice. Automatyczne reakcje u ludzi są raczej wyuczone niż wrodzone; modele behawioralne ludzi są bardziej elastyczne w porównaniu z podobnymi modelami wysoce zorganizowanych zwierząt; Ponadto u ludzi rolę wyzwalacza może odgrywać większa liczba czynników.

Ciekawy eksperyment przeprowadziła harwardzka psycholog społeczna Ellen Langer (Langer, Blank i Charnowitz, 1978). Według dobrze znanej zasady ludzkiego zachowania, gdy prosimy kogoś o przysługę, zrobimy lepiej, jeśli podamy powód. Ludzie lubią mieć powody do tego, co robią. Langer udowodnił prawdziwość tego stwierdzenia, prosząc o drobną przysługę osoby stojące w kolejce do skorzystania z kserokopiarki bibliotecznej: „Przepraszam, mam pięć stron. Czy mogę skorzystać z kserokopiarki, bo się spieszę?

Skuteczność tak sformułowanej prośby była bardzo wysoka: 94% osób, które poprosiła Ellen Langer, pozwoliło jej przeskoczyć granicę. W innym przypadku psycholog sformułowała swoją prośbę w następującej formie: „Przepraszam, mam pięć stron. Czy mogę skorzystać z kserokopiarki nie czekając w kolejce?

W tej sytuacji jedynie 60% zapytanych przez nią osób zgodziło się. Na pierwszy rzut oka wydaje się, że główną różnicą pomiędzy obydwoma sformułowaniami prośby była dodatkowa informacja zawarta w słowach „ponieważ się spieszę”. Ale trzeci eksperyment pokazał, że nie jest to do końca prawdą. Wydaje się, że nie całe wyjaśnienie miało znaczenie, a jedynie pierwsze „ponieważ”. W trzecim przypadku Langer użył łącznika „ponieważ”, a następnie, nie dodając nic nowego, po prostu powtórzył oczywistość: „Przepraszam, mam pięć stron. Czy mogę skorzystać z kserokopiarki, ponieważ muszę wykonać wiele kopii?”

Ponownie prawie wszyscy (93%) zgodzili się, mimo że nie dodano żadnych prawdziwych wyjaśnień ani nowych informacji. Tak jak dźwięk „tanio-tani” wywoływał automatyczną reakcję matki u indyków – nawet jeśli pochodził od sztucznej fretki – tak słowa „ponieważ” wywoływały automatyczną reakcję podporządkowania się u osób badanych Langera, mimo że nie zawsze były one później podawane powód do przestrzegania. 3
Być może zwykła odpowiedź dzieci na pytanie „dlaczego?” - „ponieważ...tylko dlatego” - można wytłumaczyć faktem, że dzieci są bardzo wnikliwe i zdają sobie sprawę, jak niezwykłą władzę ma słowo nad dorosłymi Dlatego.

Kliknij, szum!

Chociaż badania Langera sugerują, że istnieje wiele sytuacji, w których dana osoba nie angażuje się automatycznie w nagrywanie na taśmę, zaskakujące jest, jak często taki automatyzm występuje. Rozważmy na przykład dziwne zachowanie nabywców biżuterii, którzy wpadli na dostawę turkusowych przedmiotów dopiero po tym, jak przez pomyłkę zaoferowano im cenę dwukrotnie wyższą od pierwotnej. Nie potrafię wyjaśnić ich zachowania, chyba że spojrzymy na nie z punktu widzenia kliknij, brzęcz.