Jak rosyjska firma może wejść na rynek zagraniczny: sześć wskazówek. Wejście na rynek rosyjski i międzynarodowy w nowoczesnych warunkach

Redaktorzy serwisu zebrali w jednym materiale 10 firm, które rozwijają się na rynku międzynarodowym i mają powiązania z Rosją. Na liście znalazły się zarówno firmy, które weszły na rynki zagraniczne, jak i te, które zostały utworzone przez obywateli Rosji w innych krajach, nie uwzględniono jednak gigantów z udziałem państwa i spółek publicznych.

Łatwa dziesiątka

Rosyjska firma Easy Ten, która opracowała aplikację mobilną do nauki języków obcych, jest absolwentem drugiej grupy akceleratora Funduszu Rozwoju Inicjatyw Internetowych. W styczniu 2016 roku firma zakwalifikowała się do programu akceleracyjnego 500 Startups w San Francisco i zebrała 125 tys. dolarów.

Przychody firmy w 2015 roku wyniosły 1,3 miliona dolarów, a obecnie kluczowymi rynkami Easy Ten są Rosja i Brazylia. W 2015 roku użytkownicy serwisu skarżyli się na rzekomo nieprzejrzysty model subskrypcji: Easy Ten oferuje bezpłatny siedmiodniowy okres, po którym rzekomo bez wiedzy klienta pobiera pieniądze. Twórca projektu, Dmitrij Zaryuta, powiedział następnie, że jest to standardowe narzędzie do monetyzacji oferowane przez Apple.

Ekwid

Uljanowski przedsiębiorca Ruslan Fazlyev uruchomił narzędzie do tworzenia sklepów internetowych Ecwid w 2009 roku. W 2011 roku fundusz venture Runa Capital zainwestował w Ecwid 1,5 mln dolarów, obecnie firma ma biura w Samarze, Uljanowsku i San Diego, zatrudnia 100 osób, a z jej produktów korzysta 900 tysięcy przedsiębiorców ze 175 krajów.

Fazlyev podsumowując wyniki 2015 roku napisał na swoim blogu, że otrzymywał oferty sprzedaży spółki, ale je odrzucił.

„Pizza Dodo”

Przychody sieci pizzerii Dodo Pizza powstałej w Syktywkarze w 2015 roku wyniosły 1,086 miliarda rubli, z czego 1,013 miliarda rubli pochodziło z rynku rosyjskiego. Firma działa także na terenie Rumunii, Kazachstanu, Uzbekistanu, Litwy i Estonii, a w 2016 roku weszła na rynek amerykański.

W 2013 roku twórca sieci Fiodor Ovchinnikov postanowił pozyskać środki w drodze crowdinvestingu, aby pozyskać inwestycje typu venture capital w rozwój biznesu.

GetIntent

Początkowo stworzyli usługę, w której klient mógł samodzielnie skonfigurować i uruchomić kampanię reklamową RTB. „Rosja nie ma bardzo dużego rynku reklamowego, a w szczególności rynku programmatic, dlatego GetIntent od razu wybrał największy rynek reklamowy na świecie – USA. W Stanach wielkość rynku reklamy programmatic w 2015 roku wyniosła około 10 miliardów dolarów, a w Rosji, według różnych szacunków, od 2 do 4 miliardów rubli” – podała spółka portalowi.

Amerykańskie biuro zostało otwarte w 2014 roku. „Wejście na rynek amerykański w 2014 roku pozwoliło nam wygenerować przychody na poziomie 2 milionów dolarów i pokonać próg rentowności” – powiedział GetIntent.

Łącznie GetIntent pozyskał 1,5 mln dolarów inwestycji od anioła biznesu Igora Ryabenky’ego oraz funduszu Buran Ventures utworzonego przy udziale Boris Mints. W drugiej turze wziął także udział fundusz eValue Thomasa Falka, założyciela Falk Solutions EG. Przychody GetIntent w 2015 roku wyniosły 6,9 mln dolarów, z czego 90% pochodzi z rynku amerykańskiego. Do końca 2016 roku GetIntent przewiduje trzykrotny wzrost w porównaniu do roku 2015. Firma zatrudnia 35 osób.

Grupa-IB

Firma specjalizująca się w dochodzeniu i zapobieganiu przestępstwom w branży IT została założona w Moskwie w 2003 roku. W 2016 roku 29-letni założyciel Group-IB Ilja Saczkow znalazł się w rankingu Forbesa obejmującym najzdolniejszych przedsiębiorców poniżej 30. roku życia. Firma zatrudnia 150 osób, przychody za 2015 rok nie są ujawniane.

Obecnie firma posiada biura w Londynie i na Bliskim Wschodzie, a także w Innopolis. Jak podała spółka, w najbliższej przyszłości Group-IB planuje zwiększyć swoją obecność za granicą.

Luka

Służbą rekomendacyjną w 2015 roku byli byli redaktorzy naczelni portalu Afisha Evgenia Kuyda i Philip Dudchuk, którzy wcześniej pracowali w RIA Novosti. Aplikacja Luka została przyjęta do akceleratora Y Combinator. Kuyda i Dudchuk mieszkają i pracują w USA. W kwietniu 2016 roku okazało się, że usługa otrzymała 4,4 miliona dolarów od Sherpa Capital, Y Combinator, Ludlow Ventures i współzałożyciela Zyngi Justina Waldrona i zaczęła rozwijać chatboty.

Nginx

W 2002 roku administrator systemu Rambler Igor Sysoev rozpoczął prace nad serwerem WWW Nginx. Pierwsza publicznie dostępna wersja ukazała się jesienią 2004 roku. Według Netcraft w kwietniu 2016 roku liczba witryn obsługiwanych przez Nginx przekroczyła 143 miliony, co czyni go trzecim najpopularniejszym serwerem WWW na świecie, po produktach Microsoft i Apache.

W lipcu 2011 roku Sysoev utworzył firmę Nginx w celu opracowywania produktów komercyjnych. Główne biuro znajduje się w San Francisco, kolejne w Moskwie. W kwietniu 2016 r. firma pozyskała 8 mln dolarów od australijskiego giganta telekomunikacyjnego Telstra. Wcześniej w Nginx zainwestowały Runa Capital i rodzinny fundusz założyciela Della, Michaela Dell MSD Capital, a także fundusz New Enterprise Associates i szef Box.com Aaron Levy.

Revolut

Brytyjski projekt stworzony przez Nikołaja Storońskiego, absolwenta Rosyjskiej Szkoły Ekonomicznej oraz Moskiewskiego Instytutu Fizyki i Technologii. Usługa przeznaczona jest dla osób regularnie korzystających z różnych walut. Umożliwia wymianę jednej waluty na drugą bez opłat bankowych, przeliczając środki po średnim kursie rynkowym.

„W 2013 roku [Storonsky] rzucił pracę w Credit Suisse i zaczął testować wykonalność swoich pomysłów biznesowych. Myślałem o pożyczce krótkoterminowej z myślą o Rosji, ale szybko zdałem sobie sprawę, że pożyczkobiorcy mogą nie zwrócić pieniędzy, ponieważ nie ma narzędzi, które zmusiłyby ich do spłaty środków. Zdecydowałem się na drugi pomysł – kartę wielowalutową” – napisało o Revolucie RBC.

Revolut udostępnia użytkownikom kartę MasterCard z trzema kontami walutowymi. Zarządza się nimi poprzez aplikację mobilną. Firma oferuje bezpłatną usługę i nie pobiera od klientów prowizji od transakcji. Firma istnieje niecały rok i w tym czasie pozyskała ponad 100 tysięcy użytkowników oraz 4,8 miliona dolarów inwestycji.

Miękka linia

Holding IT Softline powstał w 1993 roku. Dziś biznes zagraniczny przynosi firmie 40% przychodów. „Nasze plany na najbliższą przyszłość zakładają zwiększenie jej udziału, zarówno poprzez rozwój organiczny, jak i przejmowanie lokalnych graczy na dynamicznych rynkach. Firma jest obecna w 28 krajach, a kluczowymi regionami oprócz Rosji i WNP są Ameryka Łacińska i Azja Południowo-Wschodnia, a także Indie – co jest powszechnie nazywane BRICS+” – powiedziała firma vc.ru.

Iwan Jurczenko, redaktor edukacyjnego serwisu internetowego do nauki języka angielskiego Puzzle English, zapytał przedsiębiorców, którzy już weszli na rynek zagraniczny i tych, którzy jeszcze tego nie zrobili, o to, co skłoniło ich do tej decyzji i dlaczego nie chcą opierać się na tylko w Rosji.

Pomimo wsparcia, jakie państwo rosyjskie zapewnia małym i średnim przedsiębiorstwom, liczba przedsiębiorców wyjeżdżających z naszego kraju za granicę stale rośnie. I tak, według badania Boston Consulting Group, w którym wzięło udział 24 tys. respondentów, chce pracować 50% rosyjskich naukowców, 52% kadry kierowniczej wyższego szczebla, 54% specjalistów w danej dziedzinie, 49% inżynierów, 46% lekarzy Praca za granicą. Jednocześnie 65% chcących odejść to osoby wykonujące zawody „cyfrowe”. Średni wiek wynosi do 30 lat.

Dlaczego zagraniczne kraje tak przyciągają rodzimą elitę intelektualną i przedsiębiorców? Warto zacząć od tego, że w Rosji naprawdę nie jest łatwo robić startupy. Tym samym badanie Barometr Startupów 2018, przeprowadzone wspólnie przez IIDF, Ernst & Young i inwestora venture Aleksieja Sołowjowa, identyfikuje jeden z kluczowych problemów – finansowanie projektów. Na przykład w Dolinie Krzemowej, Los Angeles, Bostonie i Seattle liczba dochodowych startupów, które przyciągnęły inwestycje kapitału wysokiego ryzyka, wynosi prawie 100%.

W Rosji, jak zauważają eksperci, 71% firm opiera się na środkach własnych i nie jest finansowanych przez inwestorów, natomiast rozwój projektu nie wpływa szczególnie na sytuację finansową: głównym źródłem finansowania dla 40% pozostają inwestycje początkowe, 33% rozwija się z przychodów.

Ogólnie rzecz biorąc, nie jest dobrze z przychodami: 30% startupów nie ma jeszcze żadnych dochodów, 23% ma milion rubli rocznie lub mniej, a tylko 19% zarabia do 10 milionów.

63% założycieli ma doświadczenie z niepowodzeniem projektu. Według Antona Ustimenko, szefa grupy świadczącej usługi dla firm z sektora komunikacji, mediów i technologii w WNP w Ernst & Young, rozwój rosyjskich przedsiębiorców jest ograniczany przez brak wyraźnej koncentracji na finansowaniu typu venture.

1. Chcemy „tanio” testować rynki językowe

Alexander Antonov, założyciel internetowego serwisu do nauki języka angielskiego Puzzle English

„Zdecydowaliśmy się wyjechać za granicę, ponieważ chcemy zarabiać nie tylko w Rosji, ale także na innych rynkach i uzyskiwać przychody nie tylko w rublach”.

Trudno powiedzieć, który rynek uważamy za atrakcyjny, bo nie znamy jeszcze realnych statystyk. Chcemy „tanio” przetestować wszystkie mniej lub bardziej duże rynki językowe, dowiedzieć się, ile kosztuje rejestracja na nich, jakie są przeliczenia na aktywację i płatność. Za atrakcyjne uznamy wszystkie rynki, na których liczby są korzystne. Kiedy wybierzemy jeden lub dwa priorytety, zaczniemy zwiększać bazę użytkowników i wydawać budżety marketingowe. Przez pierwsze sześć miesięcy lub rok gospodarka zgodnie z planem będzie nierentowna, wtedy doprowadzimy rynek do samowystarczalności.

Plan „ekspansji” jest następujący: najpierw przetestujemy rynek, następnie zrekrutujemy wstępną bazę użytkowników, następnie zatrudnimy lokalnych pracowników, a następnie dalej dostosujemy platformy do konkretnego rynku.

Wysoka jakość i różnorodność treści, różnorodność szkoleń pozwalających na naukę języka oraz moderowane słownictwo użytkownika to atuty, które pomogą nam wejść na nowy rynek.

Oczywiście pojawią się problemy i nie da się przewidzieć, które. Nie będziemy jednak korzystać z cudzych scenariuszy „ekspansji”: będziemy uczyć się na własnych błędach. Planujemy, że wprowadzenie usługi na rynek zagraniczny zajmie około roku.

2. Planujemy wejście na rynek

Siergiej Doroszenko, założyciel holdingu edukacyjnego JJ (sieci studiów Mały Mozart i STAR)

„Wielkość inwestycji w nowe rozwiązania i technologie w Chinach przekracza wszelkie normy. Jednocześnie Chińczycy mają prośbę o rozwój kreatywności, a my mamy metodologię rozwijania zdolności twórczych.

Wierzymy, że Chiny są dla nas bardzo atrakcyjnym i perspektywicznym rynkiem. Popyt tutaj rośnie w niesamowitym tempie, kraj wyszedł z cienia i zajął aktywną pozycję w globalnym świecie. Tempo rozwoju sieci w Chinach jest nieporównywalne z naszym. Jeśli porównasz Moskwę i Shenzhen, Moskwa jest powolnym miastem. Chińskie fundusze venture capital i anioły biznesu aktywnie inwestują w start-upy, wykazując zainteresowanie nowymi trendami. Ale jednocześnie Chińczycy nie uważają się za kreatywnych i mają prośbę o rozwój tej umiejętności u dzieci. Mamy sposób na rozwijanie zdolności twórczych dziecka poprzez muzykę.

Planujemy wejście na rynek chiński za rok lub dwa i już prowadzimy wstępne konsultacje. Rynek chiński jest ciekawy, ale specyficzny. Wejście na rynek azjatycki z naszym obrazem świata i rozumieniem biznesu to ryzykowny eksperyment. Zatem przede wszystkim musimy znaleźć odpowiedniego partnera: albo doświadczonego tutaj inwestora, albo najlepiej chińskiego partnera. Potrzebujemy przewodnika po nieznanym terenie. Są tam latarnie, ale nie można ich po prostu zrozumieć: potrzebna jest osoba, która potrafi dokładnie określić znaczenie nieoczywistych sygnałów i potrafi nawigować, gdzie można, a gdzie nie. Kreatywnie można wykazać się w każdej sytuacji, ale metoda prób i błędów wymaga czasu, dlatego najlepiej mieć partnera, który zna teren. Taki sojusz zdecydowanie zwiększa szanse na sukces w Chinach.

Kolejnym krokiem jest badanie jakościowe rynku chińskiego w celu określenia zapotrzebowania na nasz produkt oraz punktu wejścia, od którego zaczniemy naszą podróż. Bardzo ważne jest dla nas również stworzenie chińskiego zespołu, który jest doświadczony i zmotywowany. Ale jednocześnie konieczna jest ochrona naszych praw intelektualnych do produktu, naszych metod rozwoju dziecka.

Jesteśmy pewni naszego produktu. Muzyka jest jednym z najbardziej złożonych rodzajów działalności człowieka, dlatego jej efekt rozwojowy jest duży. Angażując dzieci w muzykę poprzez zabawę, kompleksowo rozwijamy ich zdolności i wykorzystujemy główne kanały percepcji informacji. Na naszych zajęciach mogą uczestniczyć dzieci już od drugiego roku życia, obecnie pracujemy nad metodami rozwoju dzieci już od roku.

Naszym głównym ryzykiem jest ograniczony wzrost. Zatrudniamy wykwalifikowanych specjalistów, których nie tylko starannie dobieramy, ale także szkolimy w ciągu miesiąca. Chińczycy są jednak narodem muzycznym i mam nadzieję, że pomoże nam to utrzymać dynamikę wzrostu. Wiarę w sukces dają nam także wyniki rosyjskich projektów, które weszły już na rynek chiński. „Dodo Pizza” Andrieja Prochorowicza i Babystep.tv Ainara Abdrakhmanovej podbiły już serca Chińczyków, mamy od kogo się uczyć.

3. – obiecujący dla nas kierunek

Arkady Meshkovsky, założyciel wypożyczalni Rentmania

„Budowanie globalnej firmy internetowej z Rosji jest po prostu nierealne. Moskwa to świetne miasto do świadczenia usług testowania i prototypowania, ale tutaj nie ma wystarczających funduszy.

Długo zastanawialiśmy się, który rynek poza Rosją będzie naszym pierwszym zagranicznym rynkiem i zdecydowaliśmy, że będą to USA, pomimo wysokich kosztów rozwoju i dużej konkurencji. Zdecydowaliśmy, że dla nas będzie to wysokie ryzyko - wysoka nagroda (wysokie ryzyko - wysoka nagroda). Wchodzimy już na rynek amerykański i jesteśmy zlokalizowani w Kalifornii. Planujemy dostosować produkt i zlokalizować lokalne partnerstwa (płatności, ubezpieczenia, wysyłki), następnie włączyć marketing i zacząć otrzymywać transakcje. Następnie, dzięki tej trakcji, chcemy pozyskać od aniołów biznesu lokalne inwestycje na dalszy rozwój w USA.

Uważamy, że rynek samochodów kempingowych jest obiecującym kierunkiem „ekspansji” do Stanów. W Los Angeles jest największy, ale konkurencja tam nie jest jeszcze tak duża. Planujemy „wkroczyć na szeroką skalę” dzięki funkcjom produktów i interfejsów dostosowanym do pokolenia urodzonego na przełomie lat 80. i połowy 90. XX wieku.

Na razie jedną nogą jesteśmy w Europie, drugą w USA i to jest główne ryzyko przyciągnięcia kapitału: amerykańscy inwestorzy są przyzwyczajeni do inwestowania tylko w tych założycieli, którzy mieszkają z rodzinami i pracują w USA.

Głównym punktem odniesienia jest dla nas Airbnb, ponieważ jest to ta sama usługa na całym świecie, różniąca się jedynie językami. Właściwie to właśnie chcemy tu wprowadzić na szyny i dalej skalować, łącząc inne miasta. Oczywiście rozumiemy: w przeciwieństwie do nas Airbnb jest monoproduktem, ale wiemy, co z tym zrobić.

Na pierwsze przychody trzeba zwykle czekać kilka miesięcy, jednak proces podejmowania decyzji o ekspansji w ramach startupu wraz z jego akcjonariuszami i założycielami jest znacznie trudniejszy i dłuższy. Dojrzewanie rozwiązania może zająć lata, ponieważ wiąże się to przede wszystkim z przekierowaniem zasobów, wysokim ryzykiem i niepotrzebnymi kosztami. Dlatego większość rosyjskich startupów po prostu nie podejmuje ryzyka i nadal siedzi na lokalnym rynku.

4. Ze względu na to, co robimy, rynek w USA jest większy.

Evgeniy Protasenko, dyrektor generalny HPC Hub

„Wolę włożyć więcej wysiłku, ale zintegrować się ze środowiskiem, które ma dla mnie sens i jest bardziej spójne z moimi wartościami”.

Zajmujemy się wynajmem superkomputerów w chmurze i mogę powiedzieć: rynek tego, co robię w Rosji, jest znacznie mniejszy niż na przykład w USA. Mniej jest małych i średnich firm, które poważnie angażują się w innowacje i potrzebują mocy HPC (mocy superkomputera). Jeśli porównamy prowadzenie biznesu w Rosji i USA, główna różnica w momencie rozpoczęcia jest czysto ilościowa. Więcej klientów, więcej partnerów, więcej inwestorów, większa fragmentacja większości rynków, ale także większa konkurencja.

Innym pytaniem jest, dlaczego w ogóle powstała ta różnica. A to pytanie jest bardziej historyczne i polityczne. Moim zdaniem, rzeczywiście decydującym czynnikiem są zmęczone „rozwinięte instytucje”. W USA łatwiej jest prawnie i technicznie „podpisać” pierwszą inwestycję. Istnieją ogólne zasady, które są jasne dla wszystkich i których zadaniem jest ograniczenie ryzyka systemowego.

Ale są też pewne osobliwości: od pierwszego dnia potrzebujesz porady prawnej (konsultanta prawnego).

Kwestie prawne w Stanach są dość poważne. Jeśli egzekwowanie prawa jest dobrze ugruntowane, a umowa działa w całości zgodnie z zamierzeniami stron i może być podstawą postępowania przed sądem, wówczas warto włożyć wysiłek w zawarcie takiej umowy.

Ogólnie rzecz biorąc, warto zobaczyć, jak wszystko działa w różnych krajach: wtedy możliwe staje się dokonanie obiektywnego porównania. Jednocześnie dla globalnego biznesu IT wskazane może być utrzymanie niektórych procesów w Rosji – na przykład badań i rozwoju. Jeśli zamierzasz prowadzić biznes technologiczny za granicą, niezwykle przydatne jest skorzystanie z akceleratorów, które mają za zadanie ułatwić wejście na rynek projektom o międzynarodowych korzeniach.

Nie mogę powiedzieć, że są jakieś trudności w zakresie „przyjaciół i wrogów”. Jeśli w Kalifornii pracujesz w branży technologicznej, prawie większość Twoich kontaktów to imigranci w pierwszym pokoleniu. To środowisko jest bardzo tolerancyjne w stosunku do pierwotnego pochodzenia. Ale żeby normalnie pracować, trzeba być zintegrowanym z tym środowiskiem. Jeśli nie masz pytań dotyczących tego, jak prowadzisz interesy, nikogo nie obchodzi, skąd pochodzisz.

Mogę powiedzieć, że Rosja ma zarówno własne bariery, jak i własne podejścia do pracy, które są dostosowane do tych barier. Ile wysiłku i kto musi zainwestować, aby pomyślnie wdrożyć te podejścia, zależy od zgodności osobistych, że tak powiem, talentów z charakterystyką środowiska biznesowego, w którym wykonywana jest praca. Niektórym w Rosji jest łatwiej i ciekawiej, ale mnie osobiście nie podobają się pewne aspekty otoczenia biznesowego. Ale to tylko projekcja moich osobistych gustów i okoliczności.

5. Rynek rosyjski jest bardzo lojalny

Dmitry Simonenko, założyciel Plesk, Parallels, Euratech Robotics, Innalabs, Petroglyph

„Pół życia mieszkałem za granicą, ale teraz wróciłem. Fizycznie czuję się tutaj dobrze.”

Siłą napędową kapitalizmu jest poprawa produktywności. A co za tym idzie – specjalizacja. We współczesnym świecie, z rozwiniętymi technologiami komunikacyjnymi i infrastrukturą, pojęcie „zagranicy” zostało wymazane, a na poziomie kraju ukształtowały się specjalizacje: opierają się one na cechach ludzi, klimacie i ekologii. Na przykład Włosi są genialnymi projektantami. Trudno pokonać Niemcowa w mechanice dużych węzłów. Trudno jest wszystko rozwinąć w jednym kraju, a obecnie każdy kraj jest zintegrowany z przestrzenią globalną.

Dziś trudno jest stworzyć potężny biznes bez koncentrowania się na obcych krajach, dlatego rosyjscy przedsiębiorcy interesują się wszystkimi rynkami. Każdy inaczej reaguje na Twój produkt. Każdy rynek na świecie ma swoje subtelności i trudno o nich wiedzieć z góry. Świat się rozwija, ciągle pojawia się coś nowego, a kiedy wkraczasz na nieznany rynek, otrzymujesz informację zwrotną, która podsunie Ci nowe pomysły i pomoże Ci znaleźć nowe produkty. Rzadko zdarza się, aby firma przez lata produkowała ten sam produkt. Z reguły pojawiają się produkty powiązane lub zupełnie nowe – jest to efekt rozwoju rynku. To odkrycia, dzięki którym rozwijasz się, uczysz, poznajesz świat i doświadczasz radości wiedzy.

Choć od 1999 roku uruchomiłem lub współtworzyłem kilka projektów biznesowych (Plesk, Parallels, Innalabs, Euratech Robotics) na różnych rynkach na całym świecie, każde nowe doświadczenie niesie ze sobą niespodzianki. Dzisiaj mój partner Anton Suprun i ja wprowadzamy na rynek europejski nową rosyjską markę Petroglyph®. Naszym produktem jest krystalicznie czysta woda z głębin podnóża grzbietu Czergińskiego (Ałtaj). I musimy rozwiązać ciekawy problem logistyczny w Niemczech, aby napełnić butelki zwracane z hoteli i restauracji wodą z Ałtaju.

Tak właśnie rzeczywistość zawsze koryguje początkowe plany. Każdy z krajów, w których pracowałem – USA, Chiny, Irlandia – ma swoje wady i zalety. W Rosji jest więcej relacji osobistych i mniej formalności. W Ameryce nie da się rozmawiać z ludźmi głęboko o życiu - zmartwienia i zainteresowania krążą wokół kupieckich spraw finansowych. W Irlandii ludzie wokół Ciebie interesują się Twoją osobowością, ale nadal mają swoje własne tradycje i sposób życia.

Istnieją specyfiki kulturowe i polityczne. Mentalność ludzi w różnych krajach jest inna: trudno od razu zrozumieć, jak ludzie myślą, żyją i funkcjonują – zrozumienie przychodzi wraz z doświadczeniem.

Rynek rosyjski jest bardzo lojalny i życzliwy, można coś zepsuć, ale u siebie wybaczą i dadzą szansę. Dobrze zaczynamy. Duże rynki są mniej wyrozumiałe, a w biznesie panuje loteria: jeśli coś schrzanisz, zrobisz zły produkt lub otrzymasz negatywną opinię, trudno będzie się z tego wydostać.

Wejście na nowe rynki jest zawsze eksperymentem: to, co sprawdza się tutaj, może nie działać tam. Wyprowadzając rosyjski biznes za granicę, trzeba przygotować się na różne ryzyka, ale nie należy myśleć, że zaczyna się wszystko od zera: baza techniczna, zespół, duże szanse i doświadczenie – projekt ma już ten margines bezpieczeństwa. Tak, marketing na nowym rynku trzeba będzie przebudować: im bardziej produkt jest zależny od kultury, tym trudniej go zlokalizować. Będziemy musieli sprawdzić adekwatność produktu do ich potrzeb, zrozumieć, dlaczego ludzie coś kupują, jakie wartości wyznają. Nie oznacza to jednak, że będziesz musiał więcej inwestować w biznes za granicą: prawdopodobnie znajdziesz opcję zaoferowania produktu, który będzie się rozprzestrzeniał wirusowo, a jedna publikacja w „Financial Times” wystarczy, aby pobudzić masowy popyt.

Nie należy kierować się czynnikami zewnętrznymi. Pomimo wszystkich konfliktów politycznych, fakt, że jestem Rosjaninem, tylko mi pomógł. Szanują nas i trochę się boją – fascynuje ich mit o naszej dzikości i sile. Być może straciłem kilka umów, ale nikt mi o tym nie powiedział. Czy miałbym inne możliwości, gdybym działał lokalnie? Prawdopodobnie tak, ale nie jestem miejscowy i nie widziałem ich. Ale moje nowicjuszskie podejście dało mi przewagę, dostrzegłem niuanse, nowe nisze, których przymrużone oko mieszkańca nie dostrzegło.

Założyciele firm idą własną drogą - to jest ich droga. Ci, którzy dużo zarobili, wiele już stracili, ale kiedy znika ból straty, rosną skrzydła. Bez względu na to, jak przerażające może to być, musisz podążać za głosem serca i nie okłamywać siebie: nie poddawaj się sytuacji, nie podążaj za celami wszczepionymi przez świat zewnętrzny. Nigdy nie wziąłem pieniędzy od nikogo, kto żądał, żebym zrobił coś tak, jak on sobie życzy. Kiedy podejmuję decyzję, sprawdzam siebie, zadając sobie pytanie, czy przy podejmowaniu tej decyzji brał udział strach czy chciwość. Jeśli choć trochę „tak”, to jest to zła decyzja.

Pewnego pięknego poranka otworzyłem oczy i w mojej głowie pojawiła się jedna myśl: „Co ja tu robię”? A dzisiaj spędzam dużo czasu za granicą, ale kiedy wychodzę z lotniska lub nawet wysiadam z samolotu w rękaw, w którym stoją dziewczyny z Aerofłotu, to czuję się, jakbym była podłączona do źródła prądu – fizycznie czuję się tu dobrze.

Fakt, że w Rosji jest wielu utalentowanych przedsiębiorców, którzy generują unikalne pomysły i zarabiają kapitał swoimi umysłami, nie może się nie cieszyć. Z drugiej strony rozczarowujące jest to, że nie wszyscy widzą szansę na rozwój w swojej ojczyźnie i w poszukiwaniu nowych horyzontów przenoszą swój biznes za granicę. Chciałbym wierzyć, że wysiłki naszego państwa na rzecz stworzenia korzystnych warunków dla przedsiębiorców będą rosły, a krajowe „mózgi” będą częściej wracać i więcej pracować dla Rosji.

26.04.2018 13:00

Po upadku rubla rosyjskie towary i usługi stały się bardziej konkurencyjne za granicą. Jak jednak z nimi dotrzeć do klientów zagranicznych? Oto kilka rekomendacji, które pomogą otworzyć nowe horyzonty dla Twojego biznesu.

Zatrudnij zagranicznego menedżera wyższego szczebla

Jedną z najważniejszych kwestii, na które należy zwrócić uwagę wchodząc na rynek zagraniczny, jest mentalność lokalnych klientów. Musimy budować z nimi relacje w formacie i na zasadach, które są im znane. Powstaje proste rozwiązanie: zatrudnij lokalnego menedżera wyższego szczebla, który dobrze zna specyfikę swojego kraju. A także - przeznacz budżet na badania marketingowe i promocję swojego produktu.

Bez zagranicznego menadżera i dobrego marketera nie zrozumiesz nawet podstawowych rzeczy: które produkty sprzedają się najlepiej, ile mogą kosztować, jak działa system dystrybucji i jaki jest koszt. Ktoś musi chodzić na zakupy i wystawy, a najlepiej, jeśli jest to native speaker, znawca lokalnych tradycji.

Niech więc Szwedzi współpracują ze Szwedami, a Włosi współpracują z Włochami. Będziesz kontrolować proces i zdobędziesz doświadczenie w komunikacji z klientami zagranicznymi.

Kup lokalną firmę

Jeśli planujesz zadomowić się w kraju na dłuższy czas, nie możesz ograniczyć się do zatrudnienia swojego przedstawiciela, ale zakupić gotową spółkę. Nie musi to być duży biznes – „odskocznią” może być także mała, ale lokalna firma, znana potencjalnym klientom. Lepiej - profil. Ale może to być po prostu wynajęte biuro z telefonem, faksem i kilkoma pracownikami odbierającymi telefony.

Wiele rosyjskich organizacji ucieka się do kupowania przedsiębiorstw za granicą. W ten sposób producent elektronarzędzi Interskol przejął fabryki Felisatti we Włoszech i Talleres Casals w Hiszpanii, grupa Vostok-Service produkująca odzież roboczą stała się właścicielem czeskiej Cervy i tak dalej. Sądząc po doświadczeniu tych przedsiębiorstw, podejście to sprawdza się.

Dyrektor ds. rozwoju Interskol, Władimir Skityaev, zauważył, że jego firmie udało się szybko zrozumieć europejskie wymagania i standardy certyfikacyjne, przestudiować prawa obrotu biznesowego i zasady tworzenia linii produktów. Dzięki temu uniknęła kosztownych błędów na nieznanym rynku.

Promuj produkty pod lokalną marką

Kolejnym plusem przemawiającym za decyzją o zakupie zagranicznej firmy jest możliwość lokalizacji swojego produktu. I znowu chodzi o mentalność. Na przykład Szwedzi kochają wszystko, co lokalne i są bardzo podejrzliwi wobec importu, Niemcy też wolą własne marki. A w większości pozostałych krajów europejskich, a także w USA, ludzie chętniej wybierają „krajowego producenta”.

Rosyjskie pochodzenie produktu lub usługi niestety rzadko zapewnia przewagę konkurencyjną. W większości przypadków nie należy podkreślać, że wyprodukowano w Rosji, chyba że jesteś firmą Kaspersky lub reprezentujesz przemysł obronny. Twoją kartą przetargową może być lepsza cena, ale najlepiej działać w imieniu lokalnej firmy.

„Nasze hasło to być naszym własnym” – wyjaśnił Albert Gilyaev, wiceprezes Vostok-Service i szef zarządu Cerva. - Na przykład we Włoszech i na Węgrzech staramy się utrzymać wizerunek „firmy narodowej” z firmą-matką w Czechach. Języki traktatu dobiera się także z uwzględnieniem stosunków między krajami.” Usługa zarządzania reklamami Aori poszła podobną drogą, otwierając biuro w Szwecji. „Nauczyliśmy się prezentować jako firma irlandzka. Strona została w całości przetłumaczona na język szwedzki i przestała nigdzie pokazywać, że nie jesteśmy „rodowitymi Szwedami” – powiedziała dyrektor generalna Tatiana Kostenkowa.

Pracuj z ekspertami branżowymi

Aby produkt mógł się sprzedać, musi przyciągnąć uwagę. Możesz skorzystać z klasycznej płatnej reklamy, ale często sprawdza się inne podejście – ścisła interakcja z ekspertami w danej dziedzinie. W każdej branży istnieją stowarzyszenia międzynarodowe i krajowe, które zrzeszają wszystkich znaczących graczy: producentów, inwestorów, klientów, agencje rządowe. W tych społecznościach łatwo znaleźć ludzi, których zdanie jest szanowane. Przeciągnięcie ich na swoją stronę pomoże Ci pozyskać tę pulę początkowych klientów, której wszyscy na początku potrzebują.

Firma zajmująca się marketingiem internetowym Complead przeprowadziła bezpłatny audyt kampanii reklamowych dla dużej lokalnej agencji przy wejściu do Brazylii. „Dzieliliśmy się naszym doświadczeniem i doradzaliśmy, co optymalizować. Następnie przedstawiciele agencji zaczęli nas polecać swoim partnerom i klientom, z którymi nie konkurowaliśmy” – wyjaśnia założyciel Complead Andrei Smurygov.

Skorzystaj z networkingu

Poszukiwanie klientów za granicą wiąże się z reguły z kontaktem z wieloma osobami. Spotkania osobiste są dobre, jednak w wielu krajach (a szczególnie w USA) są trudne do zorganizowania – każdy ceni swój czas. Dobrze, jeśli uda Ci się porozmawiać z odpowiednią osobą na konferencji lub innym wydarzeniu, jednak przekonanie jej, aby komunikowała się z Tobą w formacie dwustronnym, może być znacznie trudniejsze.

Sytuację ratuje fakt, że w Europie i USA panuje bardziej pozytywne nastawienie do networkingu niż w Rosji. Nawiązanie interakcji z klientami lub partnerami za pośrednictwem Facebooka lub LinkedIn jest całkiem możliwe. Będzie to klasyczna zimna promocja, ale naprawdę działa i pozwala wzmocnić zwykłe ruchy marketingowe. Na przykład za pomocą LinkedIn wygodnie jest łączyć się z właścicielami podobnych firm. Być może ich koncepcje będą dla Ciebie interesujące i będą odpowiednie jako franczyza. I odwrotnie: są rzeczy, w których Rosjanie robią lepiej – powiedzmy, organizują całodobowy handel. Dlatego na pewno będzie wzajemne zainteresowanie.

Firma Natura Siberica, która dostarcza kosmetyki do 50 krajów, zaleca zwracanie szczególnej uwagi na portale społecznościowe. Natomiast kluczowymi platformami interakcji z potencjalnymi klientami za granicą są Facebook i Instagram.

Wiele firm po osiągnięciu pewnego poziomu rozwoju decyduje się wyjść poza rynek krajowy i podbić rynek międzynarodowy. Sposobów jest kilka: eksport, organizacja montażu produktów za granicą, utworzenie spółki joint venture lub przejęcie zagranicznej firmy. Ale wielu polega na rozwoju franczyzy.

I ten wybór jest uzasadniony. Samodzielny rozwój w innych krajach jest problematyczny zarówno z finansowego punktu widzenia, jak iz punktu widzenia braku informacji o rynku. Jeśli w danym kraju znajdzie się zainteresowany partner, zadanie staje się znacznie łatwiejsze. Franczyzobiorcy łatwiej jest eksplorować lokalny rynek, inwestuje swoje środki w rozwój, interesuje go sukces przedsiębiorstwa. Oczywiście ten model rozwoju ma wiele trudności, ale zalety są jednak bardziej znaczące.

Przyjrzyjmy się konkretnym przykładom cech rozwoju biznesu za granicą poprzez franczyzę.

Smaczne rynki - wybór celu

Rosyjscy przedsiębiorcy-franczyzodawcy z reguły rozpoczynają podbój rynku międzynarodowego z pobliskich krajów przestrzeni poradzieckiej: Kazachstanu, Ukrainy, Białorusi. Uważa się, że charakterystyka popytu wśród konsumentów w tych krajach nie różni się zbytnio od charakterystyki popytu w Rosji. Przykładowo firma meblowa „otwarcie w Turkmenistanie, Kazachstanie i na Białorusi” w żaden sposób się do tego nie przygotowała. Po prostu otrzymywała zapytania od franczyzobiorców i sprzedawała im franczyzę. Jednak wchodząc do Niemiec, Polski i Rumunii firma już planuje wprowadzenie zmian w modelu biznesowym.

Z kolei Dmitry Evseev, dyrektor generalny sieci dyskontów, twierdzi, że z technicznego punktu widzenia nie ma różnicy pomiędzy wejściem na rynek WNP i rynkiem europejskim. Ale z punktu widzenia mentalności i cech publiczności oczywiście istnieją różnice. Na przykład mentalność mieszkańców Kazachstanu uderzająco różni się od „rosyjskiej”.

Warto zaznaczyć, że wybór kraju, w którym rozpoczyna się rozwój, zależy także od produktu, jaki oferuje firma. Dlatego w przypadku towarów i usług dla dzieci priorytetem są rynki Zjednoczonych Emiratów Arabskich i USA, poziom dochodów ludności w tych krajach jest wysoki, a ludzie mogą sobie pozwolić na wydawanie dużych pieniędzy na dzieci. Tym samym „”, otwarty jako franczyza w Dubaju, cieszy się dużym powodzeniem, a zespół franczyzodawcy przygotowuje się do uruchomienia klubów dziecięcych w Miami i Pekinie. Nawiasem mówiąc, centra rozwoju dzieci są bardzo popularnym formatem międzynarodowej franczyzy. Oprócz Baby Club na rynek zagraniczny weszła kolejna rosyjska firma „”. Otwiera centra na Cyprze i planuje otwarcie w Izraelu.

Jednak na przykład dla branży farmaceutycznej i przemysłu spożywczego priorytetem są kraje rozwijające się: Wietnam, Afryka, Indie, także kraje WNP itp. Nie podzielili jeszcze stref wpływów, jak w Europie Zachodniej, a poza tym, jeśli mówimy o biznesie farmaceutycznym, są akceptowalne warunki rejestracji leków.

Jeśli chodzi o pytanie, w jaki sposób zagraniczni przedsiębiorcy dowiadują się o rosyjskich franczyzach, z reguły podczas podróży napotykają albo własne, albo punkty franczyzowe firm. Zainteresowani pomysłem potencjalni partnerzy kontaktują się z franczyzodawcą i negocjują warunki handlowe oraz dalsze działania.

Inną możliwością rozpowszechniania informacji o sobie jest udział rosyjskich firm w wystawach franczyzowych, w tym zagranicznych, np. Franchise Expo Paris czy Targi Franczyzy. Podczas których nasi krajowi przedsiębiorcy znajdują partnerów w innych krajach.

Wartość informacji

Wchodząc na rynek zagraniczny, firmy w naturalny sposób przeprowadzają analizę marketingową. Zbierane są informacje o konkurentach (lokalnych i zagranicznych), określa się pojemność rynku*, jego otwartość na dany produkt lub usługę oraz stosunek krajów do importu.

*Pojemność rynku to wolumen towarów lub usług określonego rodzaju, który można sprzedać przy istniejącym poziomie cenowym przez określony czas.

Receptywność rynku – akceptacja rynkowa konkretnego produktu (usługi) określana jest poprzez sprzedaż próbną, a następnie analizowana jest reakcja konsumenta.

Warto też zaznaczyć, że Finowie nie są tak impulsywni w zakupach jak np. Rosjanie. Nigdy nie kupią ubrań za ostatnie pieniądze, wszystkie zakupy są dokonywane ostrożnie. Ciekawostką jest również fakt, że znaczną część nabywców odzieży dziecięcej w Finlandii stanowią kobiety w wieku emerytalnym, co wiąże się z silnym wsparciem społecznym dla ludności w wieku nieprodukcyjnym. W związku z tym wszystkie te czynniki zostały wzięte pod uwagę przez firmę przy budowaniu strategii marketingowej w tym kraju.

„Sukces każdego przedsiębiorstwa, a zwłaszcza wejścia na rynek międzynarodowy, zależy od uwzględnienia cech tego rynku, jasnego pozycjonowania, właściwej ceny i oczywiście samego produktu” – komentuje Dmitry Plyusnin.

Z kolei przedstawiciel innej firmy – „” – mówił o tym, na co warto zwrócić uwagę otwierając sklep dla swoich franczyzobiorców w Los Angeles. Firma specjalizuje się w sprzedaży ubranek dla noworodków i niemowląt, a wygoda i jakość dla dziecka w przystępnej cenie to to, czego potrzebuje każdy rodzic, niezależnie od kraju zamieszkania. „Jedyną rzeczą jest to, że przed rozpoczęciem projektu musieliśmy długo studiować nowe kwestie rynkowe i logistyczne, ponieważ jesteśmy przyzwyczajeni do eksportu ropy, gazu i drewna, a odzież dziecięca nie mieści się w rurze” – komentuje Anastazja Wasilkowa.

Zagraniczny rynek odzieży dziecięcej jest znacznie bardziej zróżnicowany (szczególnie w USA), a kupujący jest bardziej rozpieszczony niż w Rosji.

Dlatego też sukces wejścia na rynek międzynarodowy, zdaniem przedstawiciela CHOUPETTE, w dużej mierze zależy od podejścia franczyzobiorcy do biznesu, jego doświadczenia, intuicji, aktywności i przygotowania finansowego. Na nowym rynku dla marki partner musi zdobyć rozpoznawalność marki i pozyskać lojalnych klientów – a to wymaga czasu, pieniędzy i ciągłej pracy.

Adaptacja do nowych warunków

Po przeanalizowaniu rynku na nowych terytoriach firmy muszą zmienić swoją ofertę franczyzową. Przede wszystkim franczyzodawcy muszą dostosować swój pomysł na biznes tak, aby nie naruszał prawa obcego kraju, tłumaczyć materiały na inne języki, ewentualnie zmieniać dostarczanych produktów itp.

W ten sposób firma „” zajmująca się produkcją atrakcji 4D, przed sprzedażą franczyzy za granicą, studiowała różne zagraniczne franczyzy i przyjęła ich standardy. Przykładowo koszt oferty franczyzowej Grupy Yotto różni się w zależności od kraju. Wynika to z faktu, że w każdym z nich koszt rozpoczęcia franczyzy i co za tym idzie waluta, w której naliczane są tantiemy, są inne. Od strony prawnej w Stanach Zjednoczonych prawo wymaga ubezpieczenia od odpowiedzialności cywilnej producenta, a we Włoszech trzeba przejść kosztowną kontrolę, aby uzyskać pozwolenie na eksploatację atrakcji.

Z kolei właściciele, dostosowując projekt dla franczyzobiorców w Dubaju, musieli zainwestować znaczne środki w tłumaczenie wszystkich materiałów na język angielski. Stworzono także nową markę dla krajów anglojęzycznych. Fajna nauka" Umowa franczyzowa została sporządzona w kilku językach, a ilość niuansów, które się pojawiły, ciążyła na barkach prawnika firmy.

Firma GULLIVER opracowała odrębną ofertę handlową dla partnerów zagranicznych, która przewiduje możliwość wysyłki kolekcji sezonowych z magazynu konsolidacyjnego. Oznacza to, że spółka-matka samodzielnie ponosi koszty logistyki dostawy towaru. Pozwala to partnerom obniżyć koszty produkcji i odpowiednio zwiększyć marżę do zalecanej ceny detalicznej. Ponadto, ze względu na różnice klimatyczne i względy religijne, GULLIVER umożliwia partnerom nieznaczne dostosowanie asortymentu sklepu.

Metodologiczne podejścia do opracowywania strategii dla międzynarodowych firm wchodzących na rynek rosyjski

We współczesnych warunkach dynamika i intensywność międzynarodowej integracji gospodarczej przyczynia się do rozwoju rynku międzynarodowego i rynków narodowych poszczególnych państw. W tym zakresie duże międzynarodowe firmy starają się wejść na rynki krajowe i rynki poszczególnych grup integracyjnych krajów. Rosja jest atrakcyjna dla firm międzynarodowych zarówno ze względu na potencjał rynku krajowego, jak i potencjał rynków regionalnych. Na rynku rosyjskim działają duże firmy europejskie i azjatyckie, których napływ na rynek rosyjski będzie wzrastał w związku z utworzeniem Euroazjatyckiej Unii Gospodarczej. Zagraniczne firmy wkraczają na rynek rosyjski i umacnianie na nim swojej pozycji wymaga opracowania strategii przy zastosowaniu odpowiednich podejść metodologicznych.

Powody wejścia na rynek rosyjski

Wejście międzynarodowych firm na rynek rosyjski wynika z kilku powodów: nasilenia procesów integracyjnych w kontekście rozwoju globalizacji; poszukiwanie nowych rynków zbytu zapewniających zwiększony popyt na wytwarzane produkty i obniżone koszty produkcji w wyniku wykorzystania szerokiego potencjału wykwalifikowanej siły roboczej na rosyjskim rynku pracy; uzyskanie dodatkowych korzyści poprzez wykorzystanie efektu skali i przewag konkurencyjnych w stosunku do przedsiębiorstw krajowych, związanych z wytwarzaniem produktów high-tech; Wejście międzynarodowych firm na rosnące, pojemne krajowe rynki krajowe kraju pozwala im na zwiększenie kapitalizacji spółek międzynarodowych, dostosowanie się do warunków akceptowanych przez rosyjskie regiony, wypracowanie i przeniesienie osiągniętych wyników do innych działów istniejącej struktury międzynarodowej firmy jako całości. Jednocześnie firmy międzynarodowe mają możliwość wykorzystania w różnych regionach kraju goszczącego różnych metod biznesowych, które praktykują, w oparciu o specyfikę rozwoju regionalnego.

Określając perspektywy rozwoju biznesu i umacniając swoją pozycję na krajowych rynkach narodowych krajów goszczących, przedsiębiorstwa międzynarodowe widzą swoje główne zadanie w opracowywaniu i wdrażaniu strategii biznesowej, zwiększaniu swojej międzynarodowej elastyczności i wzmacnianiu konkurencyjności. Aby zachować równowagę pomiędzy funkcjonowaniem firm międzynarodowych i firm rosyjskich na rynku rosyjskim, a także ograniczyć ryzyko konkurencyjne dla krajowych firm rosyjskich, niezwykle ważne jest zidentyfikowanie podejść metodologicznych stosowanych przez firmy międzynarodowe przy wyborze strategii prowadzenia działalności gospodarczej za granicą, a także kryteria klasyfikacji strategii przedsiębiorstw międzynarodowych.

Metodologiczne podejścia do wyboru strategii działania przedsiębiorstwa

Dla firm międzynarodowych wybór strategii prowadzenia działalności w kraju goszczącym jest niezwykle ważny, gdy wchodzą one w konkurencję z producentami krajowymi na rynku krajowym i innymi firmami międzynarodowymi na rynku globalnym. W tym przypadku główne podejście metodyczne do wyboru strategii działania przedsiębiorstwa opiera się na podejściu konkurencyjnym, mającym na celu zapewnienie niskich kosztów funkcjonowania i dostępu do rynków krajowych kraju goszczącego, z uwzględnieniem ich różnorodności narodowej. Biorąc pod uwagę wielonarodową konkurencję, istniejące różnice w gospodarce, polityce i uwarunkowaniach kulturowych kraju, potrzebę różnicowania produkcji w związku z dostosowywaniem produktów do lokalnego zapotrzebowania, koncentrując się na tworzeniu spółek zależnych do działalności operacyjnej w każdym konkretnym kraju, określenie poziomu autonomii spółek zależnych zgodnie z aktualną sytuacją na konkretnym rynku.

Konkurencyjne podejście

Podejście konkurencyjne w opracowywaniu strategii dla przedsiębiorstw międzynarodowych opiera się na identyfikacji charakterystycznych cech społeczno-gospodarczych kraju goszczącego oraz opiera się na zasadach racjonalności i efektywności oraz indywidualizacji działalności produkcyjnej i gospodarczej przedsiębiorstw międzynarodowych oraz ich oddziałów strukturalnych zlokalizowanych w innych krajach. stwierdza.

Globalne podejście

Oprócz podejścia konkurencyjnego przy opracowywaniu strategii dla firm międzynarodowych stosowane jest podejście globalne. W odróżnieniu od poprzedniego podejście globalne kieruje międzynarodowymi firmami w celu ujednolicenia strategii opracowanych przez firmę na rynkach różnych krajów, a także zapewnienia taniej, rentownej produkcji we wszystkich krajach, w których znajdują się spółki zależne lub inne oddziały strukturalne międzynarodowych firm zlokalizowane. Osiągając niski poziom kosztów produkcji, międzynarodowe firmy mają wszelkie szanse na pokonanie krajowych firm w konkurencji zarówno na rynku krajowym, jak i światowym. Podejście globalne pozwala przedsiębiorstwom międzynarodowym na dokonywanie tego samego rodzaju zróżnicowania w produkcji towarów we wszystkich krajach, co pomaga zdobywać i wzmacniać ich przewagi konkurencyjne w skali globalnej oraz koordynować działania w działalności operacyjnej przedsiębiorstw międzynarodowych na rynkach obce kraje.

Podejście globalne z reguły znajduje skuteczne zastosowanie strategii globalnej koncentracji, której cel jest uzasadniony koniecznością zajmowania identycznych nisz na strategicznie ważnych rynkach w krajach, w których działają międzynarodowe firmy.

Na podstawie powyższego należy stwierdzić, że jeśli podejście globalne ma na celu opracowanie strategii koncentracji przedsiębiorstw międzynarodowych, to dotychczasowe, konkurencyjne podejście należy uznać za podejście metodologiczne do opracowania strategii funkcjonowania przedsiębiorstw międzynarodowych.

We współczesnych warunkach przy opracowywaniu strategii dla firm międzynarodowych coraz większą uwagę zwraca się na rozwój strategii hybrydowych, których celem jest badanie interakcji firm międzynarodowych działających na rynkach krajowych krajów, w których zlokalizowane są firmy międzynarodowe. Główną zasadą metodologiczną przy opracowywaniu strategii hybrydowej dla międzynarodowej firmy jest dobór partnerów i określenie stopnia konkurencji między nimi. Wchodząc na rynek światowy lub rynki zagraniczne, firmy międzynarodowe muszą kierować się zasadą mówiącą, że możliwa jest konkurencja z producentami krajowymi w krajach, w których zlokalizowane są firmy międzynarodowe. Jeśli chodzi o interakcję samych międzynarodowych firm na rynkach zagranicznych, powinny one działać jako partnerzy. Na tej podstawie międzynarodowe firmy działające na rynkach obcych krajów muszą opracować strategię hybrydową lub partnerską, aby umocnić swoje strategiczne pozycje na rynku międzynarodowym i na rynkach krajowych krajów lokalizacji.

Ważną zasadą metodyczną przy opracowywaniu strategii hybrydowych jest zasada równowagi pomiędzy współpracą a konkurencją, eliminująca możliwość konfliktu pomiędzy partnerami.

Strategie hybrydowe opierają się na połączeniu strategii kooperacyjnych i konkurencyjnych. Naszym zdaniem metodologiczne podejście do opracowywania strategii dla międzynarodowych firm można warunkowo określić jako podejście hybrydowe.

Strategie hybrydowe cieszą się coraz większym zainteresowaniem ze względu na potrzebę rozwijania różnych form współpracy pomiędzy międzynarodowymi firmami wchodzącymi na rynki zagraniczne. Strategie hybrydowe nabierają szczególnego znaczenia w kontekście przezwyciężania kryzysów globalnych. Kiedy konieczne jest połączenie sił jako potężne firmy posiadające margines siły i przewagi konkurencyjne. Podobnie radzą sobie firmy, które dobrze opanowały rynki zagraniczne, poruszały się w otoczeniu zewnętrznym i sytuacji makroekonomicznej w krajach, do których dotarły międzynarodowe firmy. Strategie hybrydowe firm międzynarodowych obejmują strategie konkurencji i strategie współpracy. Należy zauważyć, że opracowując strategię współpracy dla firm międzynarodowych jako element strategii hybrydowej, większym zainteresowaniem cieszą się firmy międzynarodowe, które opierają się na własnych mocnych stronach. Firmy te zajmują czołowe pozycje w swoich branżach, biorąc pod uwagę przewagę konkurencyjną firm międzynarodowych wśród partnerów. Strategie hybrydowe mają na celu wzmocnienie przewag konkurencyjnych firmy. Promuj rozwój najpopularniejszych i najcenniejszych technologii, które potwierdzają przewagę konkurencyjną firmy, a rozwój technologii o drugorzędnym znaczeniu należy pozostawić partnerom.

Praktyka opracowywania strategii hybrydowych

Rozwój technologii hybrydowych zajmują się duże międzynarodowe firmy. Wytwarzają produkty wymagające nauki i zaawansowane technologie. Strategia konkurencyjna w ramach strategii hybrydowej ma na celu realizację pomocniczych, drugorzędnych funkcji przedsiębiorstw międzynarodowych.

Zatem metodologiczne podejście do opracowania strategii hybrydowej dla firm międzynarodowych opiera się na postulatach metodologicznych zapewniających koordynację działań. Połączenie, uczestnictwo, rozwój alternatyw strategicznych z uwzględnieniem analizy otoczenia zewnętrznego i stanu konkurencyjnego firmy. Postulaty metodologiczne podejść rynkowych zajmują w rozwoju strategii hybrydowych miejsce drugorzędne. Główną zaletą strategii hybrydowych jest to, że międzynarodowe firmy utrzymują wiodącą pozycję w międzynarodowych sojuszach. Udział w dużych projektach w oparciu o partnerską interakcję.

Jak pokazuje praktyka, rozwojem strategii hybrydowych zajmują się obecnie duże międzynarodowe firmy zajmujące się produkcją komputerów, mikroprocesorów oraz produkcją produktów high-tech. Na rynku rosyjskim międzynarodowe firmy wdrażające strategie hybrydowe reprezentowane są przez Fujitsu, Toshiba, IBM, Apple i HP. Zajmują się badaniami i rozwojem w dziedzinie technologii komputerowej i rozwojem mikroprocesorów.

Problem zależności i niezależności przedsiębiorstw międzynarodowych

Problem zależności i niezależności przedsiębiorstw międzynarodowych w okresie ich interakcji i współpracy jest istotny, co zauważają w pracach K. Bartletta i S. Ghoshala. Efektywnej współpracy pomiędzy firmami nie da się osiągnąć stosując jedynie administracyjny mechanizm zarządzania współpracą. Ponieważ niezależne firmy starają się chronić swoją niezależność w każdy możliwy sposób, unikając wpływów administracyjnych. Firmy o wysokim stopniu zależności uważają, że bardziej do nich przemawia duch kooperacyjnej współpracy niż współpraca oparta na tym, że muszą w pełni zgodzić się z argumentami tych, od których są zależni.

Współzależność przedsiębiorstw w procesie ich współpracy i interakcji oznacza zmianę treści i form relacji między nimi, zapewniając samowystarczalność każdego partnera w realizacji własnych interesów. To z kolei oznacza przejście od kontroli jako funkcji zarządzania współpracą do koordynacji i współpracy. Opracowując strategie hybrydowe, należy wziąć pod uwagę nie tylko stopień współzależności przedsiębiorstw międzynarodowych. W procesie współpracy mechanizm zarządzania współpracą powinien opierać się na koordynacji i współpracy, co znacząco podnosi koszty zarządzania, ale zapewnia skuteczność w osiąganiu końcowych rezultatów.

W praktyce międzynarodowej znane są następujące typy strategii przedsiębiorstw międzynarodowych: wielokrajowe, międzynarodowe, globalne i transnarodowe:

• Strategia wielokrajowa koncentruje się na przestrzeganiu warunków prawnych i rynkowych kraju, w którym międzynarodowa firma ma swoją siedzibę i prowadzi działalność. Strategia wielonarodowa opracowywana jest w oparciu o podejście konkurencyjne i nastawiona na wygranie konkurencji z firmami krajowymi. Korzysta z reguły z zasobów swoich macierzystych krajów.
• Strategia globalna budowana jest w oparciu o podejście globalne, którego przedmiotem analizy jest międzynarodowe środowisko globalne oraz krajowe, światowe wartości konsumenckie. Globalne strategie dążą do globalnej efektywności i wewnętrznej integracji.
• Strategie międzynarodowe z reguły polegają na transferze doświadczeń i wiedzy zgromadzonych przez międzynarodową firmę do innych krajów i dostosowaniu ich do lokalnych warunków.
• Strategie transnarodowe są przedmiotem opracowywania przez przedsiębiorstwa transnarodowe.

Duże zagraniczne firmy wchodzące na rynek rosyjski z reguły stosują powyższe strategie, koncentrując się na rozwijającej się sytuacji makroekonomicznej i politycznej w Rosji, a także na międzynarodowej sytuacji gospodarczej i politycznej. Według magazynu Forbes, który publikuje zestawienie dużych firm zagranicznych w Rosji, francuska Groupe Auchan ze swoimi sklepami Auchan i Atak została uznana za lidera 2016 roku. Drugie miejsce zajęła niemiecka Grupa Metro ze swoimi kontrolowanymi projektami Metro Cash & Carry i Media Markt. Pierwszą trójkę w 2016 roku zamyka japoński koncern tytoniowy Japan Tobacco International.

Tabela 1. Analiza działalności firm zagranicznych

Analizując dane tabelaryczne, widać, że większość największych międzynarodowych firm reprezentowanych na rynku rosyjskim zajmuje się sektorem handlu detalicznego. Detaliści aktywnie praktykują szeroko rozpowszechnione podejście klasowe. Koncentrują się na konsumentach o różnym poziomie dochodów i dlatego są gotowi oferować towary o różnym poziomie – od ekonomicznego po luksusowy. Ze względu na wyraźne zróżnicowanie społeczne w kraju, detaliści zaspokajają potrzeby różnych grup ludności o różnym poziomie dochodów. Na rynku rosyjskim liderem są także firmy zajmujące się przemysłem spożywczym oraz produkcją i sprzedażą wyrobów tytoniowych.

Analiza specjalizacji branżowej firm międzynarodowych na rynku rosyjskim pozwala wyciągnąć wnioski. Zagraniczne firmy wchodzące na rynek rosyjski koncentrują się przede wszystkim na stosowaniu strategii globalnej, wykorzystując poszczególne elementy strategii wielokrajowych, międzynarodowych i transnarodowych.

Strategia globalna zakłada rozwój następujących celów strategicznych:

• osiągnięcie efektywności w codziennej i bieżącej działalności, co wynika z badania różnic w kosztach czynników produkcji w różnych krajach;
• ryzyko – zarządzanie w celu identyfikacji ryzyk w poszczególnych krajach;
• szkolenia i innowacje, przy czym szkolenia uwzględniają specyfikę kulturową kraju lokalizacji firm.

Jednak we współczesnych warunkach konieczne jest opracowanie nowych podejść metodologicznych do opracowywania strategii dla przedsiębiorstw międzynarodowych. Wychodząc z faktu, że na obecnym etapie, w kontekście tworzenia międzynarodowych sojuszy i stowarzyszeń integracyjnych, międzynarodowe firmy coraz częściej muszą rozwiązywać problemy standaryzacji lub adaptacji na rynkach światowych, które powstają w ramach stowarzyszeń integracyjnych.

Rozwój i klasyfikacja podejść metodologicznych do strategii przedsiębiorstw międzynarodowych jest ważny dla analizy istoty strategii i klasyfikacji zarówno istniejących, jak i nowo opracowanych strategii. Wyodrębnienie i podkreślenie podejść metodologicznych do analizy strategii przedsiębiorstw międzynarodowych pozwoli na identyfikację ich specyfiki dla różnych krajów. Przewiduj pojawienie się nowych typów strategii w przyszłości, biorąc pod uwagę możliwe opcje strategii mieszanych.

Klasyfikacja istniejących strategii może ulec zmianie w związku z ich transformacją. Zidentyfikowane cechy znanych strategii można uzupełnić i zyskać nowe cechy, łącząc zalety globalności z przewagami lokalnymi. Dla rosyjskich firm ważne jest prawidłowe poruszanie się podczas analizy strategii partnerów lub konkurentów w procesie interakcji na rynku rosyjskim.

Tygodnik zagranicznej aktywności gospodarczej: projekty międzynarodowe, nowe stare sankcje, dostawy rosyjskiej broni, eksport niesurowcowy. Część 2

Część 2 Dostawy rosyjskiej broni Rosyjska broń jest w dalszym ciągu konkurencyjna i cieszy się popytem na rynku światowym. Nie tak dawno temu w Burundi...

06 marca 2019

Działalność handlu zagranicznego tygodniowo, tydzień 7-8: projekty międzynarodowe, nowe stare sankcje, dostawy rosyjskiej broni, eksport niezasobowy

Część 1 Projekty międzynarodowe Budowa i rozwój nowej arterii komunikacyjnej „Jeden pas, jedna droga” w dalszym ciągu będzie wywoływać gorące dyskusje wśród naukowców,…