Robert Cialdini «Η ψυχολογία της επιρροής. Robert Cialdini - ψυχολογία επιρροής Robert Cialdini ψυχολογία επιρροής ζωής που σε ικανοποιεί

Robert Cialdini «Η ψυχολογία της επιρροής»είναι μπεστ σέλερ στον τομέα της ψυχολογικής λογοτεχνίας. Η δημοτικότητά του μπορεί να συγκριθεί με τέτοιες πολυγλωσσίες αυτής της επιστημονικής κατεύθυνσης όπως: John Gray, Julia Gippenreiter κ.λπ.

Λίγα λόγια για τον συγγραφέα του "Psychology of Influence"

Ο Robert Cialdini είναι καθηγητής ψυχολογίας στο Ohio State University, Arizona State University και τέσσερα άλλα πανεπιστήμια των ΗΠΑ. Επίτιμος Πρόεδρος της Εταιρείας Προσωπικότητας και Κοινωνικής Ψυχολογίας (1996). Ο Roberd Cialdini είναι ένας βραβευμένος κοινωνικός και καταναλωτικός ψυχολόγος. Η πειραματική ψυχολογία είναι η πρώτη συσχέτιση με το όνομά του. Όλες οι ανακαλύψεις και οι μέθοδοί του βασίζονται σε πειράματα, παραδείγματα πραγματικής ζωής, καθώς και σε πράξεις διαφόρων ανθρώπων. Όλα αυτά απλώς ενισχύουν τις δηλώσεις και τις μεθόδους του και τον ανεβάζουν σε ένα πιο αξιόπιστο επίπεδο, σε σχέση με τους θεωρητικούς ψυχολόγους.

Robert Cialdini «Η ψυχολογία της επιρροής: Πειθώ, επιρροή, υπεράσπιση»

Το βιβλίο «Psychology of Influence» του Robert Cialdini θεωρείται δικαίως ένα από τα καλύτερα εγχειρίδια σε επιστημονικά πεδία όπως: συγκρουσολογία, κοινωνική ψυχολογία και διαχείριση. Ο ίδιος συνειδητοποίησα τη δύναμη και τη δύναμη αυτού του βιβλίου όταν ένας καθηγητής διαχείρισης στο πανεπιστήμιο συνέστησε ανεπιφύλακτα αυτό το βιβλίο κάποτε... Και ήταν Διδάκτωρ Επιστημών (συγγραφέας). Εάν αποφασίσετε να σπουδάσετε κοινωνική ψυχολογία και δεν σας αρέσουν ιδιαίτερα οι όροι ή δυσκολεύεστε να κατανοήσετε την επιστημονική γλώσσα, το βιβλίο του R. Cialdini «Psychology of Influence» θα σας φανεί χρήσιμο. Κι αυτό γιατί είναι γραμμένο με πολύ εύκολο και προσιτό ύφος. Πολύπλοκα και εργατικά υλικά, μακροσκελή πειράματα και όλοι οι μηχανισμοί κινήτρων παρουσιάζονται στον αναγνώστη τόσο εύκολα που ακόμη και ένας μαθητής θα διαβάσει το βιβλίο μανιωδώς.

Το βιβλίο «Psychology of Influence» του Robert Cialdini είναι το πιο ενδιαφέρον, εκπαιδευτικό και συναρπαστικό βιβλίο για την επιρροή των ανθρώπων ο ένας στον άλλο. Ο συγγραφέας δίδαξε σε εκατομμύρια ανθρώπους στον πλανήτη τι ήθελε να μάθει ο καθένας τους: «τι να πει κανείς σε μια συνέντευξη για να προσληφθεί» ή «πώς να συμπεριφέρεται με έναν επισκέπτη του καταστήματός σας ώστε να αγοράζει περισσότερα προϊόντα από εσάς» ή « πώς να συμπεριφέρεσαι με τον πωλητή αγαθών ή οποιωνδήποτε υπηρεσιών με τέτοιο τρόπο ώστε να κάνει τη μέγιστη δυνατή έκπτωση»... Όλα αυτά μαθαίνονται από το «The Psychology of Influence» του R. Cialdini. Αφού διαβάσετε αυτό το βιβλίο, η ζωή θα γίνει λίγο πιο εύκολη και πιο ενδιαφέρουσα, αφού διαβάσετε ξανά αυτό το βιβλίο, η ζωή θα γίνει ακόμα πιο εύκολη. Με κάθε επανάγνωση αυτού του μπεστ σέλερ, μαθαίνεις πάντα κάτι νέο και ξανασκέφτεσαι αυτή ή εκείνη τη φράση με νέο τρόπο.

Robert Cialdini «The Psychology of Influence» - υποψήφιος για οικιακή βιβλιοθήκη Νο. 1

Αυτό το βιβλίο θα στολίσει μόνο τη βιβλιοθήκη του σπιτιού σας. Θα είναι χρήσιμο σε όλα τα μέλη της οικογένειας. Εάν ενδιαφέρεστε για την κοινωνική ψυχολογία και τη διαχείριση, τότε το «The Psychology of Influence» μπορεί να διαδραματίσει κεντρικό ρόλο στο ράφι, διεκδικώντας το δικαίωμα να είναι το κύριο στη συλλογή βιβλίων όλων.

ΥΣΤΕΡΟΓΡΑΦΟ. Θα γράψω τη γνώμη μου για αυτό το βιβλίο. Επειδή Το θέμα της ψυχολογίας και του υποσυνείδητου είναι κοντά και ενδιαφέρον για μένα, η ανάγνωσή του έχει γίνει θέμα αρχής. Άλλωστε, είναι τόσο δημοφιλές, δεν είναι τόσο που γράφουν γι' αυτό, είναι το πώς συζητιέται... Για να είμαι ειλικρινής, πριν το διαβάσω, είχα πειστεί ακράδαντα ότι το βιβλίο του Robert Cialdini «The Psychology of Influence» δεν είναι τίποτα άλλο από ένα πολυδιαφημισμένο βιβλίο ενός άλλου ερασιτέχνη που θέλει να δημιουργήσει σάλο και να βγάλει χρήματα. Παραδέχομαι με σιγουριά ότι έκανα λάθος. Πρόσθεσα επίσης με σιγουριά αυτό το βιβλίο στη συλλογή του σπιτιού μου. Συνιστώ σε όλους να το διαβάσουν!

Εικονογράφηση Mihai Criste

Η στερεότυπη σκέψη μας μπορεί να χρησιμοποιηθεί εναντίον μας

Στον σύγχρονο κόσμο, είναι αδύνατο να σκεφτούμε τις λεπτομέρειες κάθε απόφασης, και χρησιμοποιούμε ψυχολογικές συντομεύσεις και στερεότυπα, και μας εξυπηρετούν καλά.

Η συμπεριφορά των ζώων μπορεί να μας φαίνεται γελοία απλή.

Παράδειγμα: Μερικές φορές μια μαμά γαλοπούλα αρνείται τα μικρά γαλοπούλα ή ακόμη και τους επιτίθεται αν τα νεοσσά δεν κάνουν έναν χαρακτηριστικό ήχο. Και το γεμιστό κουνάβι, ο ορκισμένος εχθρός της γαλοπούλας, που κάνει αυτούς τους ήχους, η κότα θα μπερδέψει με τη δική της γκόμενα. Ο ήχος είναι ένα σύνθημα που επιτρέπει σε μια μητέρα γαλοπούλα να αναγνωρίσει γρήγορα τους νεοσσούς της.

Οι διαφημιστές, οι πωλητές και οι απατεώνες (επαγγελματίες συμμόρφωσης) μπορούν να μας εξαπατήσουν ώστε να χρησιμοποιήσουμε τα στερεότυπά μας ενάντια στα δικά μας συμφέροντα. υποτάσσονται στις απαιτήσεις σας, προς όφελος των συμφερόντων σας. Δημοφιλές στερεότυπο «τιμή σημαίνει ποιότητα»: Οι άνθρωποι συνήθως πιστεύουν ότι τα ακριβά προϊόντα είναι υψηλότερης ποιότητας. Συχνά αυτό το στερεότυπο αποδεικνύεται αληθινό, αλλά ο πωλητής μπορεί να το χρησιμοποιήσει εναντίον μας.

Παράδειγμα. Τα καταστήματα με είδη δώρων πωλούν μη δημοφιλή πετράδια, αυξάνοντας τις τιμές τους αντί να τα μειώνουν.

Είναι απαραίτητο να προστατευτείτε από χειραγωγούς που επιβάλλουν λανθασμένα στερεότυπα.

Οι άνθρωποι αισθάνονται επείγουσα ανάγκη για αμοιβαία ανταλλαγή

Ο κανόνας της «αμοιβαίας ανταλλαγής» - αισθανόμαστε την υποχρέωση να δώσουμε πίσω στους άλλους αυτό που μας έδωσαν. Αυτή η τάση είναι η βάση κάθε κοινωνίας. Επέτρεψε στους προγόνους μας να μοιράζονται πόρους σε αμοιβαία βάση. Νιώθουμε ψυχολογικά επιβαρυμένοι μη ανταποδίδοντας την εύνοια κάποιου.

Ως κοινωνία, αντιμετωπίζουμε όσους δεν ανταποδίδουν με περιφρόνηση. Τους λέμε ζητιάνους ή αχάριστους ανθρώπους και φοβόμαστε μην βρεθούμε στη θέση τους. Πειράματα έχουν δείξει ότι οι άνθρωποι είναι τόσο πρόθυμοι να απαλλαγούν από το βάρος του χρέους που θα επιστρέψουν ακόμη περισσότερα από όσα έλαβαν.

Παράδειγμα. Ο ερευνητής αγόρασε στα άτομα μια φτηνή Coca-Cola ως ανεπιθύμητη χάρη. Τότε τους ζήτησε να αγοράσουν λαχεία από αυτόν. Τα περισσότερα υποκείμενα ανταποκρίθηκαν αγοράζοντας εισιτήρια για 50 σεντ το καθένα. Όταν ο ερευνητής δεν αγόρασε στα άτομα μια Coca-Cola, ο αριθμός των εισιτηρίων που αγοράστηκαν μειώθηκε στο μισό. Έκανε τους ανθρώπους να αισθάνονται το καθήκον τους αγοράζοντας τους Coca-Cola και τους όρισε τη δική του μέθοδο αμοιβαιότητας.

Τα μέλη της Εταιρείας Κρίσνα χρησιμοποίησαν με επιτυχία αυτή την τακτική όταν έδιναν λουλούδια στους περαστικούς στο δρόμο. Ακόμη και άνθρωποι που ενοχλούνταν από αυτό έκαναν συχνά δωρεές για να ικανοποιήσουν την ανάγκη τους να ανταποδώσουν το λουλούδι.

Δεν μπορείτε να συγκρατήσετε όλα τα ευχάριστα για να αποκρούσετε τις προσπάθειες εκμετάλλευσης του κανόνα της αμοιβαιότητας. Αντίθετα, αναζητήστε τη θεμελιώδη βάση των προσφορών: είτε πρόκειται για μια γνήσια ευγένεια είτε για μια επιθετική τακτική χειραγώγησης. Και μόνο τότε ανταποδώστε ανάλογα.

Η άρνηση και μετά η υποχώρηση είναι μια ύπουλη τακτική που οδηγεί σε αμοιβαίες παραχωρήσεις και στη λειτουργία της αρχής της αντίθεσης

Νιώθουμε υποχρεωμένοι να ανταποκριθούμε σε παραχωρήσεις και στις διαπραγματεύσεις.

Παράδειγμα. Το Boy Scout σας ζητά πρώτα να αγοράσετε ένα λαχείο για πέντε δολάρια, αλλά στη συνέχεια κάνει πίσω και σας ζητά να αγοράσετε μόνο ένα ζαχαρωτό για ένα δολάριο. Πιθανότατα θα αγοράσετε μια σοκολάτα για να ανταποδώσετε την «παραχώρηση» του Προσκόπου, ακόμα κι αν δεν χρειάζεστε τη σοκολάτα. Ο Πρόσκοποι χρησιμοποίησε μια στρατηγική που ονομάζεται "άρνηση-μετά-υποχώρηση" - ένα ισχυρό εργαλείο για την επίτευξη αμοιβαίας παραχώρησης.

Η αρχή της αντίθεσης: δύο αντικείμενα μας παρουσιάζονται το ένα μετά το άλλο, η διαφορά μεταξύ του δεύτερου και του πρώτου αυξάνεται (μια σοκολάτα φαίνεται δυσανάλογα φθηνή μετά από ένα λαχείο).

Παράδειγμα. Η στρατηγική της άρνησης και μετά της υποχώρησης οδήγησε στην κατάρρευση της προεδρικής εξουσίας. Το 1972, η επανεκλογή του Προέδρου Richard Nixon φαινόταν επικείμενη, αλλά ο G. Gordon Liddy κατάφερε να πείσει την Επιτροπή να επανεκλέξει τον Πρόεδρο να του δώσει 250.000 $ για να ληστέψει τα γραφεία της Εθνικής Επιτροπής των Δημοκρατικών. Πρώτα πρότεινε ένα σχέδιο ενός εκατομμυρίου δολαρίων που περιελάμβανε απαγωγές, κλοπές και «πρωταγωνίστριες». Μετά από αυτό, ένα σχέδιο 250.000 δολαρίων που περιελάμβανε μόνο διάρρηξη δεν φαινόταν τόσο κακό. Το σκάνδαλο που προέκυψε μετά τη σύλληψη των ληστών ανάγκασε τον Νίξον να παραιτηθεί.

Όταν οι ευκαιρίες είναι περιορισμένες, τις λαχταρούμε ακόμη περισσότερο.

Σπάνια: Οι ευκαιρίες φαίνονται πιο πολύτιμες εάν η διαθεσιμότητά τους είναι περιορισμένη. Αυτό συμβαίνει επειδή οι άνθρωποι μισούν να χάνουν ευκαιρίες. Αυτό είναι γνωστό στους διαφημιστές.

Η μελέτη διαπίστωσε ότι όταν τα υποκείμενα έμαθαν ότι το κρέας πωλείται για περιορισμένο χρονικό διάστημα, αγόραζαν τρεις φορές περισσότερα από ό,τι αν δεν υπήρχε χρονικό όριο. Αυτό το αποτέλεσμα ενισχύθηκε όταν είπαν στους ανθρώπους ότι μόνο λίγοι γνώριζαν για την πώληση. Το μήνυμα έκανε τους πελάτες να αγοράσουν έξι φορές περισσότερο κρέας από τους πελάτες που δεν γνώριζαν για την προσφορά!

Προϋποθέσεις έκθεσης σε ανεπάρκεια:

1. Θέλουμε κάτι περισσότερο αν η διαθεσιμότητά του έχει μειωθεί σημαντικά πρόσφατα. Οι επαναστάσεις συμβαίνουν όταν οι συνθήκες διαβίωσης επιδεινώνονται απότομα, όχι όταν είναι σταθερά κακές. Η ξαφνική επιδείνωση αυξάνει την επιθυμία των ανθρώπων για κάτι καλύτερο.
2. Ανταγωνισμός. Σε πλειστηριασμούς, σχέσεις ή συναλλαγές ακινήτων, η σκέψη να χάσουμε κάτι ή να χάσουμε από έναν αντίπαλο μας μετατρέπει από διστακτικούς σε υπερβολικούς ζήλους. Οι κτηματομεσίτες μας υπενθυμίζουν ότι αρκετοί άλλοι αιτούντες ενδιαφέρονται επίσης να δει το σπίτι/διαμέρισμα, ανεξάρτητα από το αν αυτό ισχύει.

Σκεφτείτε εάν θέλετε αυτό το προϊόν λόγω της χρησιμότητάς του (γεύσης ή λειτουργίας) ή απλώς επειδή το θέλετε παράλογα.

Τα απαγορευμένα αντικείμενα και πληροφορίες θεωρούνται πιο επιθυμητά

Οι άνθρωποι θέλουν αυτό που δεν μπορούν να αποκτήσουν. Όταν η κομητεία Dade της Φλόριντα κατέστησε παράνομη την προσθήκη φωσφορικών αλάτων στα απορρυπαντικά πλυντηρίων ρούχων, οι κάτοικοι όχι μόνο άρχισαν να διακινούν και να αποθηκεύουν το προϊόν, αλλά άρχισαν να πιστεύουν ότι τα απορρυπαντικά με βάση τα φωσφορικά είναι καλύτερα από πριν. Οι γονείς παρατηρούν μια τέτοια επαναστατική συμπεριφορά στα παιδιά τους: οποιοδήποτε παιχνίδι θα γίνει πολύ πιο ελκυστικό εάν απαγορεύεται αυστηρά στο παιδί να παίζει μαζί του.

Λογοκρισία - οι απαγορευμένες πληροφορίες θεωρούνται πιο πολύτιμες από τις ελεύθερα διαθέσιμες πληροφορίες. Η έρευνα έδειξε ότι όταν οι φοιτητές ενημερώθηκαν για την απαγόρευση της έκθεσης «Against Coed Dorms», έγιναν πιο ευνοϊκοί απέναντί ​​της χωρίς καν να ακούσουν λέξη!

Στις αίθουσες του δικαστηρίου: Οι ένορκοι μπορεί να επηρεαστούν από «απαγορευμένες» πληροφορίες. Όταν γνωρίζουν ότι η ασφαλιστική εταιρεία θα πληρώσει τον λογαριασμό, επιδικάζουν μεγάλες αποζημιώσεις στους ενάγοντες. Και επιδικάζουν ακόμη μεγαλύτερη αποζημίωση εάν ο δικαστής τους είπε συγκεκριμένα να αγνοήσουν το γεγονός ότι ο κατηγορούμενος έχει ασφάλιση. Οι «απαγορευμένες» πληροφορίες τους φαίνονται πιο σημαντικές και τους κάνουν να αντιδρούν υπερβολικά.

Έχουμε εμμονή να είμαστε συνεπείς στα λόγια και τις πράξεις μας.

Η επιθυμία να είναι κάποιος υπεύθυνος για τα λόγια του υπερβαίνει ακόμη και το ενδιαφέρον για την προσωπική ασφάλεια. Όταν οι άνθρωποι στην παραλία είδαν την κλοπή ενός ραδιοφώνου από μια κοντινή πετσέτα, μόνο το 20% των θαλασσινών απάντησε. Αλλά αν ο ιδιοκτήτης της πετσέτας ζήτησε πρώτα από τους ανθρώπους να φροντίσουν τα πράγματά του, το 95% από αυτούς έγιναν πραγματικοί επαγρυπνοί, κυνηγώντας τον κλέφτη και του έπαιρναν βίαια τον ασύρματο.

Μόλις υποσχεθούμε κάτι με λόγια ή πράξεις, θέλουμε να είμαστε συνεπείς. Η δημόσια δέσμευση είναι η πιο ισχυρή κινητήρια δύναμη.

Παράδειγμα. Οι ένορκοι σε ένα δικαστήριο δεν θα αλλάξουν γνώμη αφού τα ανακοινώσουν δημόσια.

Θα αλλάξουμε την εικόνα του εαυτού μας για να ταιριάζει με τις προηγούμενες ενέργειές μας.

Παράδειγμα. Μετά τον πόλεμο της Κορέας, οι Κινέζοι αξιωματικοί που ανακρίνουν πίεσαν τους Αμερικανούς κρατούμενους να συνεργαστούν ζητώντας τους μικρές παραχωρήσεις: γράφοντας και υπογράφοντας αβλαβείς δηλώσεις όπως «Η Αμερική δεν είναι τέλεια». Όταν διαβάστηκαν αυτές οι δηλώσεις στο στρατόπεδο των φυλακών, οι συμπατριώτες των κρατουμένων τους αποκαλούσαν «συνεργάτες». Οι κρατούμενοι άρχισαν επίσης να θεωρούν τους εαυτούς τους συνεργάτες, γίνονται πιο χρήσιμοι στους Κινέζους. Προσάρμοσαν την εικόνα του εαυτού τους ώστε να ταιριάζει με τις πράξεις τους. Η γραπτή δέσμευση είναι ένα σημαντικό στοιχείο σε αυτή τη διαδικασία: υπήρχε κάτι αναπόφευκτα ισχυρό σχετικά με τις λέξεις που γράφτηκαν και υπογράφονται.

Η μέθοδος «ποδός στην πόρτα» έχει το πλεονέκτημα ότι ακόμη και μικρές δεσμεύσεις επηρεάζουν την εικόνα του εαυτού μας. Είναι πολύ δημοφιλές μεταξύ των πωλητών που κλείνουν μεγάλες συμφωνίες που αναγκάζουν τους πελάτες να αναλάβουν μια μικρή δέσμευση που αλλάζει την εικόνα τους.

Η επιλογή να παλέψεις για κάτι δημιουργεί εσωτερική αλλαγή

Όταν ένα νέο μέλος γίνεται δεκτό σε μια ομάδα, οι τελετές μύησης συνήθως περιλαμβάνουν πόνο και ταπείνωση. Οι προσπάθειες καταστολής τέτοιων σκληρών πρακτικών αντιμετωπίζονται πάντα με πεισματική αντίσταση. Αυτές οι ομάδες γνωρίζουν ότι αν οι άνθρωποι υπομένουν προκλήσεις για να πετύχουν κάτι, το εκτιμούν περισσότερο. Η προσπάθεια απαιτούσε από τα μέλη να πάρουν την ομάδα στα σοβαρά.

Ομάδες όπως οι αδελφότητες κολεγίων αντιστάθηκαν στις προσπάθειες να μετατρέψουν τις μυήσεις τους σε μια μορφή κοινωφελούς εργασίας. Θέλουν οι υποψήφιοι να κάνουν μια εσωτερική επιλογή να συμμετάσχουν σε μια ταπεινωτική τελετή μύησης. Αυτό δεν τους δίνει την ευκαιρία να χρησιμοποιήσουν τη δικαιολογία «ήταν για το καλό της κοινότητας» για να δικαιολογήσουν εξωτερικά τη συμπεριφορά τους. Μια τέτοια εσωτερική επιλογή είναι πιο πιθανό να προκαλέσει μια μόνιμη εσωτερική αλλαγή παρά μια επιλογή που οφείλεται σε εξωτερική πίεση.

Οι επαγγελματίες συμμόρφωσης προκαλούν εσωτερική αλλαγή σε εμάς μέσω του τέχνασμα της υποτιμολόγησης.

Παράδειγμα. Ένας έμπορος αυτοκινήτων μπορεί να προσφέρει ένα αυτοκίνητο τόσο φθηνό που αποφασίζουμε αμέσως να το αγοράσουμε. Ο έμπορος γνωρίζει καλά ότι κατά τη διάρκεια του test drive θα βρούμε ανεξάρτητα αρκετούς άλλους λόγους για την αγορά του αυτοκινήτου, για παράδειγμα, "καλά χιλιόμετρα", "ωραίο χρώμα" κ.λπ. Την τελευταία στιγμή η προσφορά θα αποσυρθεί λόγω "τράπεζας σφάλμα» και ο έμπορος θα αναφέρει υψηλότερη τιμή. Κατά κανόνα, αγοράζουμε ένα αυτοκίνητο λόγω εσωτερικών αλλαγών: λόγοι που εφευρίσκουμε στους εαυτούς μας κατά τη διάρκεια μιας δοκιμαστικής οδήγησης.

Όταν έχουμε αμφιβολίες, χρειαζόμαστε κοινωνική απόδειξη

Η αρχή της κοινωνικής απόδειξης - συχνά αποφασίζουμε τι να κάνουμε κοιτάζοντας τι κάνουν οι άλλοι. Χρησιμοποιείται για να μας χειραγωγήσει.

Παράδειγμα. Οι τηλεοπτικές εκπομπές χρησιμοποιούν το γέλιο για να κάνουν τα αστεία να φαίνονται πιο αστεία. Η εκκλησία στήνει κουτιά συλλογής με μερικούς λογαριασμούς ήδη στο κάτω μέρος για να φαίνεται ότι όλοι κάνουν μια δωρεά.

Η κοινωνική απόδειξη είναι ιδιαίτερα ισχυρή όταν υπάρχει αβεβαιότητα.

Παράδειγμα. Μια νεαρή γυναίκα με το όνομα Kitty Genovese μαχαιρώθηκε μέχρι θανάτου έξω από το σπίτι της στη Νέα Υόρκη το 1964. Το σοκαριστικό ήταν ότι η επίθεση συνεχίστηκε για περισσότερο από μισή ώρα, 38 άτομα την παρακολούθησαν ακούγοντας τις κραυγές, αλλά κανείς δεν παρενέβη ούτε καν μπήκε στον κόπο να καλέσει την αστυνομία.

Αυτή η αδράνεια του μάρτυρα οφειλόταν σε δύο παράγοντες:

1. Με πολλούς ανθρώπους που εμπλέκονται, το αίσθημα της προσωπικής ευθύνης του καθενός μειώνεται.
2. Το αστικό περιβάλλον περιέχει πολλές αβεβαιότητες: μια πληθώρα άγνωστων πραγμάτων και άγνωστων ανθρώπων. Όταν οι άνθρωποι δεν είναι σίγουροι, κοιτάζουν τι κάνουν οι άλλοι.

Στην περίπτωση του Genovese, οι άνθρωποι προσπάθησαν να κοιτάξουν διακριτικά έξω από τα παράθυρα, κάτι που κατέστησε σαφές στους άλλους ότι η αδράνεια ήταν η σωστή συμπεριφορά.

Εάν βρεθείτε σε μια κατάσταση έκτακτης ανάγκης στη μέση ενός πλήθους, πρέπει να ξεχωρίσετε ένα άτομο και να στείλετε ένα σαφές αίτημα βοήθειας ειδικά σε αυτόν. Έτσι, το άτομο που θα επιλέξετε δεν θα νιώσει την ανάγκη να αναζητήσει καθοδήγηση από άλλους και θα βοηθήσει.

Συχνά μιμούμαστε τους άλλους στις προτιμήσεις μας. Αυτό ενισχύεται όταν το αντικείμενο της παρατήρησης είναι παρόμοιο με εμάς. Οι έφηβοι εξαρτώνται σε μεγάλο βαθμό από τις απόψεις των συνομηλίκων τους όταν επιλέγουν ρούχα. Οι έμποροι χρησιμοποιούν συχνά διαφημίσεις που ερευνούν «απλούς ανθρώπους στο δρόμο» που εγκρίνουν το προϊόν. Έχουμε την τάση να πιστεύουμε ότι αυτοί οι άνθρωποι είναι σαν εμάς τους ίδιους και η έγκρισή τους είναι δείκτης ενός προϊόντος καλής ποιότητας.

Η τάση να μιμούνται τους άλλους μπορεί επίσης να οδηγήσει σε ένα ζοφερό στατιστικό: Μετά τη ευρεία δημοσιότητα μιας αυτοκτονίας στα μέσα ενημέρωσης, ο αριθμός των ανθρώπων που σκοτώνονται σε ατυχήματα αυξάνεται απότομα την επόμενη εβδομάδα. Αφού διαβάσουν μια ιστορία αυτοκτονίας, μερικοί άνθρωποι είναι αποφασισμένοι να μιμηθούν το θύμα. Για διάφορους λόγους, ορισμένοι αποφασίζουν να κάνουν τον θάνατό τους τυχαίο ή αποφασίζουν να το κάνουν ενώ οδηγούν αυτοκίνητο ή αεροπλάνο. Αυξάνονται τα ανεξήγητα ατυχήματα. Δεν είναι αυτοί οι άνθρωποι που αυτοκτονούν: μελέτες έχουν δείξει ότι κάθε πρωτοσέλιδο ιστορία αυτοκτονίας σκοτώνει στην πραγματικότητα 58 ανθρώπους που διαφορετικά θα ζούσαν.

Αυτό είναι το φαινόμενο Βέρθερ, που πήρε το όνομά του από το μυθιστόρημα του Γκαίτε, το οποίο τον 18ο αιώνα προκάλεσε κύμα αυτοκτονιών σε όλη την Ευρώπη, κατά μίμηση του κεντρικού ήρωα. Το αποτέλεσμα ενισχύεται εάν το άτομο του οποίου δημοσιεύτηκε η αυτοκτονία είναι παρόμοιο με τον αναγνώστη του άρθρου. Όταν οι νέοι διάβασαν για την αυτοκτονία ενός άλλου εφήβου, άρχισαν να πετούν τα αυτοκίνητά τους από τις γέφυρες και να προσκρούουν σε προστατευτικά κιγκλιδώματα. Και οι ηλικιωμένοι αντέδρασαν στις ειδήσεις άλλων ηλικιωμένων που αυτοκτόνησαν.

Είμαστε πιο πρόθυμοι να συμμορφωθούμε με τις απαιτήσεις όσων μας αρέσουν και κάποιοι το βρίσκουν εύκολο να μας ευχαριστήσουν.

Είμαστε πιο πιστοί στους ανθρώπους που μας αρέσουν. Οι επαγγελματίες συμμόρφωσης γνωρίζουν ποιοι λόγοι μας κάνουν να ερωτευτούμε ένα άτομο:

1. Φυσική ελκυστικότητα. Τείνουμε να θεωρούμε τους ανθρώπους που μας αρέσουν έξυπνους, ευγενικούς και ειλικρινείς. Τείνουμε επίσης να ψηφίζουμε πιο ελκυστικούς υποψηφίους στις πολιτικές εκλογές.
2. Κολακεία. Μας αρέσουν οι άνθρωποι που συνδέονται μαζί μας, τουλάχιστον έμμεσα. Οι πωλητές μας επαινούν συχνά και υποδεικνύουν κάποιο είδος σχέσης μαζί μας: «Τι όμορφη γραβάτα, το μπλε είναι επίσης το αγαπημένο μου χρώμα».
3. ΑΛΛΗΛΕΠΙΔΡΑΣΗγια κάποιο κοινό σκοπό. Η μέθοδος ανάκρισης "καλός/κακός μπάτσος" εκμεταλλεύεται αυτόν τον παράγοντα: αφού ο ύποπτος κακοποιηθεί λεκτική από τον κακό αστυνομικό, ο κατανοητός καλός αστυνομικός υπερασπίζεται τον ύποπτο ως φίλο και αγαπημένο του πρόσωπο, ενθαρρύνοντας έτσι την ομολογία.
4. Η ελκυστικότητα των πραγμάτωνπου συναναστρεφόμαστε με ανθρώπους. Ο μετεωρολόγος συνδέεται με την κακοκαιρία. Για την ακριβή πρόβλεψη κακοκαιρίας, μπορεί να δεχθεί απειλές θανάτου. Αν ακούσουμε για κάτι κατά τη διάρκεια ενός νόστιμου δείπνου, τείνουμε να συνδέουμε αυτό το θέμα με θετικά συναισθήματα για το πιάτο.

Ρωτήστε τον εαυτό σας: ερωτευτήκατε πραγματικά αυτό το άτομο ή συνέβη απροσδόκητα και απότομα, σε σύντομο χρονικό διάστημα. Μην χειραγωγείτε.

Οι άνθρωποι υπακούουν εύκολα στην εξουσία και στα σύμβολά της

Εκπαιδευόμαστε από τη γέννηση να υπακούμε στην εξουσία. Το κάνουμε χωρίς καν να σκεφτόμαστε. Ο Στάνλεϊ Μίλγκραμ ανακάλυψε ότι οι ακτιβιστές θα μπορούσαν να θέσουν άλλους σε θανάσιμο κίνδυνο απλώς και μόνο επειδή τους είχε πει να το κάνουν από μια αυθεντία.

Παράδειγμα. Η νοσοκόμα που θεράπευε το αυτί του ασθενούς έλαβε γραπτές οδηγίες από τον γιατρό: «Τοποθετήστε το φάρμακο στο δεξί αυτί» (τοποθεσία στο R αυτί) και άρχισε να ρίχνει το φάρμακο στον πρωκτό του ασθενούς. Η νοσοκόμα κατάλαβε το R ear (R [από δεξιά] - δεξιά, αυτί - αυτί) ως Rear (τραχύ πίσω μέρος). Ούτε αυτή ούτε ο ασθενής αναρωτήθηκαν πώς αυτό θα μπορούσε να βοηθήσει το αυτί του.

Η εξουσία αναιρεί την ανεξάρτητη σκέψη.

Εάν δεν υπάρχουν αξιόπιστα στοιχεία για την εξουσία κάποιου άλλου ατόμου, χρησιμοποιούμε απλά σύμβολα για να τον αξιολογήσουμε. Οι τίτλοι είναι πολύ ισχυρά εργαλεία. Όταν ερχόμαστε αντιμέτωποι με κάποιον που μοιάζει με τον καθηγητή, γινόμαστε αυτόματα πιο σεβαστικοί, μοιραζόμαστε τη γνώμη του και τείνουμε να τον βλέπουμε σωματικά ανώτερο!

Τα ρούχα και τα χαρακτηριστικά είναι ισχυρά σύμβολα δύναμης.

1. Είναι πραγματικά αυτό το άτομο αυθεντία ή απλώς προσποιείται ότι είναι;
2. Πόσο ειλικρινής μπορεί να είναι σε αυτή την κατάσταση; Προσέχει τα δικά του συμφέροντα;

Το πιο σημαντικό

Είμαστε τόσο εύκολο να χειραγωγούμε όσο τα ζώα;

• Η στερεότυπη σκέψη μας μπορεί να χρησιμοποιηθεί εναντίον μας.
• Ποιοι μηχανισμοί μέσα μας μπορούν εύκολα να χειραγωγηθούν;
• Οι άνθρωποι αισθάνονται επείγουσα ανάγκη για αμοιβαία ανταλλαγή.
• Η άρνηση και μετά η υποχώρηση είναι μια ύπουλη τακτική που οδηγεί σε αμοιβαίες υποχωρήσεις και στη λειτουργία της αρχής της αντίθεσης.
• Όταν οι ευκαιρίες είναι περιορισμένες, τις λαχταρούμε ακόμη περισσότερο.
• Τα απαγορευμένα αντικείμενα και πληροφορίες θεωρούνται πιο επιθυμητά.
• Έχουμε εμμονή να είμαστε συνεπείς στα λόγια και τις πράξεις μας.
• Η επιλογή να παλέψεις για κάτι δημιουργεί εσωτερική αλλαγή.
• Όταν έχουμε αμφιβολίες, χρειαζόμαστε κοινωνική απόδειξη.

Τι είδους ανθρώπους τείνουμε να υπακούμε;

• Η παρατήρηση ανθρώπων παρόμοιων με εμάς μπορεί να επηρεάσει σε μεγάλο βαθμό τις αποφάσεις μας.
• Είμαστε πιο πρόθυμοι να συμμορφωθούμε με τις απαιτήσεις όσων μας αρέσουν και σε κάποιους είναι εύκολο να μας αρέσουν.
• Οι άνθρωποι υπακούουν εύκολα όχι μόνο στην εξουσία, αλλά και στα σύμβολά της.

Το «Psychology of Influence» είναι ένα από τα καλύτερα εγχειρίδια για την κοινωνική ψυχολογία, τη συγκρουσολογία και τη διαχείριση, σύμφωνα με την πλειοψηφία των δυτικών και εγχώριων ψυχολόγων. Το βιβλίο του Robert Cialdini κυκλοφόρησε πέντε εκδόσεις στις Ηνωμένες Πολιτείες· η κυκλοφορία του έχει ξεπεράσει εδώ και πολύ καιρό τα δύο εκατομμύρια αντίτυπα. Το έργο αυτό, που συναρπάζει τον αναγνώστη με το εύκολο ύφος και την αποτελεσματική παρουσίαση του υλικού, είναι ένα σοβαρό έργο στο οποίο αναλύονται στο πιο σύγχρονο επίπεδο οι μηχανισμοί παρακίνησης, αφομοίωσης πληροφοριών και λήψης αποφάσεων.

Η νέα, αναθεωρημένη και διευρυμένη έκδοση του διεθνούς μπεστ σέλερ θα πάρει τη θέση που της αρμόζει στη βιβλιοθήκη ενός ψυχολόγου, διευθυντή, δασκάλου, πολιτικού - όλοι όσοι, από τη φύση της δουλειάς τους, πρέπει να πείσουν, να επηρεάσουν, να επηρεάσουν.

Ρόμπερτ Σιαλντίνι

Ψυχολογία επιρροής. 5η έκδ.

Σχετικά με τον Συγγραφέα

Ο Robert B. Cialdini είναι καθηγητής ψυχολογίας και μέλος του διοικητικού συμβουλίου στο Πολιτειακό Πανεπιστήμιο της Αριζόνα, όπου διευθύνει επίσης την έρευνα μεταπτυχιακών φοιτητών. Έλαβε το πτυχίο, το μεταπτυχιακό και το διδακτορικό του στην ψυχολογία από τα πανεπιστήμια του Ουισκόνσιν, της Βόρειας Καρολίνας και του Πανεπιστημίου Κολούμπια, αντίστοιχα. Είναι πρώην πρόεδρος του Συλλόγου Προσωπικότητας και Κοινωνικής Ψυχολογίας.

Αποδίδει το διαρκές ενδιαφέρον του για τις περιπλοκές της κοινωνικής επιρροής στην ανατροφή του σε μια ιταλική οικογένεια, αλλά σε ένα κυρίως πολωνικό περιβάλλον, στην ιστορικά γερμανική πόλη Milwaukee, που βρίσκεται σε μια «αγροτική» πολιτεία.

Πρόλογος

Η πρώτη έκδοση του βιβλίου προοριζόταν για τον γενικό αναγνώστη, γι' αυτό προσπάθησα να το κάνω διασκεδαστικό. Στην έκδοση της ομάδας μελέτης, διατήρησα το ίδιο στυλ, αλλά παρουσίασα και στοιχεία από πρόσφατη έρευνα για να υποστηρίξω τις προηγούμενες δηλώσεις, τα συμπεράσματα και τις συστάσεις μου. Αν και έχω προσθέσει σημαντικό αριθμό συνεντεύξεων, αποσπασμάτων και συστηματικών προσωπικών παρατηρήσεων στην τελευταία έκδοση, τα ευρήματα του The Psychology of Influence βασίζονται σε τεκμηριωμένη ψυχολογική έρευνα. Οι δάσκαλοι και οι μαθητές μπορούν να είναι σίγουροι ότι αυτό το βιβλίο δεν είναι απλώς ένα ακόμη παράδειγμα «ψυχολογίας της ποπ», αλλά αντιπροσωπεύει ένα σοβαρό επιστημονικό έργο. Η εκπαιδευτική έκδοση περιέχει επίσης νέο υλικό που ανταποκρίνεται στις σύγχρονες απαιτήσεις, συμπεράσματα στο τέλος κάθε κεφαλαίου, καθώς και ερωτήσεις τεστ που θα σας βοηθήσουν να κατανοήσετε καλύτερα τις πληροφορίες.

Το υλικό της νέας έκδοσης του “Psychology of Influence” μπορεί να χρησιμοποιηθεί με μεγάλο όφελος στην πράξη και ταυτόχρονα είναι επιστημονικά τεκμηριωμένο. Επιπλέον, η ανάγνωση αυτού του βιβλίου είναι ευχάριστη για τους περισσότερους ανθρώπους. Το «Psychology of Influence» επιβεβαιώνει για άλλη μια φορά ότι το υλικό που συχνά φαίνεται στεγνό και υπερβολικά επιστημονικό, εάν παρουσιαστεί σωστά, μπορεί να αποδειχθεί φρέσκο, χρήσιμο και εύπεπτο.

Σχόλιο για την πέμπτη έκδοση του βιβλίου "Psychology of Influence"

Κατά τη διάρκεια του χρόνου που πέρασε από τη δημοσίευση της πρώτης έκδοσης του «The Psychology of Influence», έχουν συμβεί πολλά που, κατά τη γνώμη μου, αξίζουν προσοχής. Τώρα γνωρίζουμε πολύ περισσότερα για τους μηχανισμούς επιρροής από πριν. Οι ψυχολόγοι έχουν σημειώσει μεγάλη πρόοδο στη μελέτη της επιστήμης της πειθούς, των αιτιών της συμμόρφωσης και της αλλαγής, και προσπάθησα να αντικατοπτρίσω αυτή την πρόοδο στις σελίδες του βιβλίου. Όχι μόνο αναθεώρησα και ενημέρωσα το υλικό, αλλά έχω δώσει ιδιαίτερη προσοχή στις πληροφορίες σχετικά με τη δημόσια κουλτούρα και τις νέες τεχνολογίες, καθώς και στην έρευνα για τη διαπολιτισμική κοινωνική επιρροή - πώς η επιρροή είναι παρόμοια ή διαφορετική μεταξύ των πολιτισμών.

Στη νέα έκδοση, χρησιμοποίησα επίσης σχόλια από άτομα που διάβασαν προηγούμενες εκδόσεις αυτού του βιβλίου. Πολλοί συνειδητοποίησαν ότι σε ορισμένες στιγμές βρέθηκαν αντιμέτωποι με μόχλευση και μου είπαν για τις υποθέσεις τους με γράμματα. Θα δείτε πόσο εύκολα πέφτουμε θύματα των επαγγελματιών συμμόρφωσης στην καθημερινή μας ζωή στις Αναφορές Αναγνωστών στο τέλος των κεφαλαίων.

Είμαι βαθιά ευγνώμων στους ανθρώπους που με βοήθησαν στην παραγωγή αυτού του βιβλίου. Αρκετοί από τους συναδέλφους μου διάβασαν το προσχέδιο χειρογράφου και έκαναν πολύτιμα σχόλια, βελτιώνοντας έτσι την τελική έκδοση. Πρόκειται για τους Gus Levine, Doug Kenrick, Art Beaman και Mark Zanna. Επιπλέον, το πρώτο προσχέδιο διαβάστηκε από πολλά μέλη της οικογένειάς μου και τους φίλους μου - Richard και Gloria Cialdini, Bobetta Gorden και Ted Hall. Όχι μόνο με στήριξαν συναισθηματικά, αλλά έδωσαν στο βιβλίο μου την αντικειμενική αξιολόγηση που απλά χρειαζόμουν.

Αρκετοί άνθρωποι έχουν κάνει συγκεκριμένες, χρήσιμες προτάσεις σχετικά με το περιεχόμενο μεμονωμένων ή πολλών κεφαλαίων. Αυτοί είναι οι Todd Anderson, Sandy Braver, Katherine Chambers, Judy Cialdini, Nancy Eisenberg, Larry Atkin, Joan Gersten, Jeff Goldstein, Betsy Hance, Valerie Hance, Joe Hepworth, Holly Hunt, Anne Inskip, Barry Leshowitz, Darwin Linder, Debbie, John Mowen, Igor Pavlov, Janis Posner, Trish Puryear, Marilyn Rohl, John Reich, Peter Reingen, Diana Rabl, Phyllis Sensenig, Roman και Henry Wellman.

Είμαι ευγνώμων στους ανθρώπους που συνέβαλαν στην έκδοση του βιβλίου. Ο John Staley ήταν ο πρώτος επαγγελματίας εκδότης που αναγνώρισε τις υψηλές δυνατότητες του έργου. Οι Jim Sherman, Al Goethels, John Keating, Dan Wagner, Dalmas Taylor, Wendy Wood και David Watson έδωσαν από νωρίς θετικές κριτικές και ενέπνευσαν τόσο τον συγγραφέα όσο και τους εκδότες. Οι συντάκτες μου στο Allyn and Bacon, η Caroline Merrill και η Jodi Devine, ήταν αδιαμφισβήτητα ευχάριστοι, εξυπηρετικοί και κατανοητοί. Επιπλέον, θέλω να ευχαριστήσω μερικούς από τους αναγνώστες που σχολίασαν: Emory Griffith (Wheaton College). Robert Levin (Καλιφόρνια, Φρέσνο); Jeffrey Levin και Louis Mora (Πανεπιστήμιο της Γεωργίας). David Miller και Richard Rogers, Daytona Beach (Community College). Αυτή η δημοσίευση επωφελείται πολύ από τα σχόλια του Assaad Azzi (Πανεπιστήμιο Yale). Roberta M. Brady (Πανεπιστήμιο του Αρκάνσας); Brian M. Cohen (Πανεπιστήμιο του Τέξας στο Σαν Αντόνιο). Christian B. Grendell (Πανεπιστήμιο της Φλόριντα); Katherine Goodwin (Πανεπιστήμιο της Αλάσκας); Robert G. Lowder (Πανεπιστήμιο Bradley); James W. Michael Jr. (Πολυτεχνικό Ινστιτούτο της Βιρτζίνια και Πανεπιστήμιο της Βιρτζίνια). Eugene P. Sheehan (Πανεπιστήμιο του Βόρειου Κολοράντο); Jefferson E. Singer (Connecticut College); Sandy W. Smith (Πανεπιστήμιο του Μίσιγκαν). Είμαι επίσης ευγνώμων στην εξαιρετικά ολοκληρωμένη συντάκτρια Laura McKenna.

Τεχνικός συντάκτης Λ. Εγκόροβα

Καλλιτέχνης S. Zamatevskaya

Διορθωτές S. Belyaeva, N. Viktorova

Διάταξη Λ. Εγκόροβα

© Peter Publishing House LLC, 2014

* * *

Σχετικά με τον Συγγραφέα

Ο Robert B. Cialdini είναι καθηγητής ψυχολογίας και μέλος του διοικητικού συμβουλίου στο Πολιτειακό Πανεπιστήμιο της Αριζόνα, όπου διευθύνει επίσης την έρευνα μεταπτυχιακών φοιτητών. Έλαβε το πτυχίο, το μεταπτυχιακό και το διδακτορικό του στην ψυχολογία από τα πανεπιστήμια του Ουισκόνσιν, της Βόρειας Καρολίνας και του Πανεπιστημίου Κολούμπια, αντίστοιχα. Είναι πρώην πρόεδρος του Συλλόγου Προσωπικότητας και Κοινωνικής Ψυχολογίας.

Αποδίδει το διαρκές ενδιαφέρον του για τις περιπλοκές της κοινωνικής επιρροής στην ανατροφή του σε μια ιταλική οικογένεια, αλλά σε ένα κυρίως πολωνικό περιβάλλον, στην ιστορικά γερμανική πόλη Milwaukee, που βρίσκεται σε μια «αγροτική» πολιτεία.

Πρόλογος

Η πρώτη έκδοση του βιβλίου προοριζόταν για τον γενικό αναγνώστη, γι' αυτό προσπάθησα να το κάνω διασκεδαστικό. Στην έκδοση της ομάδας μελέτης, διατήρησα το ίδιο στυλ, αλλά παρουσίασα και στοιχεία από πρόσφατη έρευνα για να υποστηρίξω τις προηγούμενες δηλώσεις, τα συμπεράσματα και τις συστάσεις μου. Αν και έχω προσθέσει σημαντικό αριθμό συνεντεύξεων, αποσπασμάτων και συστηματικών προσωπικών παρατηρήσεων στην τελευταία έκδοση, τα ευρήματα του The Psychology of Influence βασίζονται σε τεκμηριωμένη ψυχολογική έρευνα. Οι δάσκαλοι και οι μαθητές μπορούν να είναι σίγουροι ότι αυτό το βιβλίο δεν είναι απλώς ένα ακόμη παράδειγμα «ψυχολογίας της ποπ», αλλά αντιπροσωπεύει ένα σοβαρό επιστημονικό έργο. Η εκπαιδευτική έκδοση περιέχει επίσης νέο υλικό που ανταποκρίνεται στις σύγχρονες απαιτήσεις, συμπεράσματα στο τέλος κάθε κεφαλαίου, καθώς και ερωτήσεις τεστ που θα σας βοηθήσουν να κατανοήσετε καλύτερα τις πληροφορίες.

Το υλικό της νέας έκδοσης του “Psychology of Influence” μπορεί να χρησιμοποιηθεί με μεγάλο όφελος στην πράξη και ταυτόχρονα είναι επιστημονικά τεκμηριωμένο. Επιπλέον, η ανάγνωση αυτού του βιβλίου είναι ευχάριστη για τους περισσότερους ανθρώπους. Το «Psychology of Influence» επιβεβαιώνει για άλλη μια φορά ότι το υλικό που συχνά φαίνεται στεγνό και υπερβολικά επιστημονικό, εάν παρουσιαστεί σωστά, μπορεί να αποδειχθεί φρέσκο, χρήσιμο και εύπεπτο.

Σχόλιο για την πέμπτη έκδοση του βιβλίου "Psychology of Influence"

Κατά τη διάρκεια του χρόνου που πέρασε από τη δημοσίευση της πρώτης έκδοσης του «The Psychology of Influence», έχουν συμβεί πολλά που, κατά τη γνώμη μου, αξίζουν προσοχής. Τώρα γνωρίζουμε πολύ περισσότερα για τους μηχανισμούς επιρροής από πριν. Οι ψυχολόγοι έχουν σημειώσει μεγάλη πρόοδο στη μελέτη της επιστήμης της πειθούς, των αιτιών της συμμόρφωσης και της αλλαγής, και προσπάθησα να αντικατοπτρίσω αυτή την πρόοδο στις σελίδες του βιβλίου. Όχι μόνο αναθεώρησα και ενημέρωσα το υλικό, αλλά έχω δώσει ιδιαίτερη προσοχή στις πληροφορίες σχετικά με τη δημόσια κουλτούρα και τις νέες τεχνολογίες, καθώς και στην έρευνα για τη διαπολιτισμική κοινωνική επιρροή - πώς η επιρροή είναι παρόμοια ή διαφορετική μεταξύ των πολιτισμών.

Στη νέα έκδοση, χρησιμοποίησα επίσης σχόλια από άτομα που διάβασαν προηγούμενες εκδόσεις αυτού του βιβλίου.

Πολλοί συνειδητοποίησαν ότι σε ορισμένες στιγμές βρέθηκαν αντιμέτωποι με μόχλευση και μου είπαν για τις υποθέσεις τους με γράμματα. Θα δείτε πόσο εύκολα πέφτουμε θύματα των επαγγελματιών συμμόρφωσης στην καθημερινή μας ζωή στις Αναφορές Αναγνωστών στο τέλος των κεφαλαίων.

Είμαι βαθιά ευγνώμων στους ανθρώπους που με βοήθησαν στην παραγωγή αυτού του βιβλίου. Αρκετοί από τους συναδέλφους μου διάβασαν το προσχέδιο χειρογράφου και έκαναν πολύτιμα σχόλια, βελτιώνοντας έτσι την τελική έκδοση. Πρόκειται για τους Gus Levine, Doug Kenrick, Art Beaman και Mark Zanna. Επιπλέον, το πρώτο προσχέδιο διαβάστηκε από πολλά μέλη της οικογένειάς μου και τους φίλους μου - Richard και Gloria Cialdini, Bobetta Gorden και Ted Hall. Όχι μόνο με στήριξαν συναισθηματικά, αλλά έδωσαν στο βιβλίο μου την αντικειμενική αξιολόγηση που απλά χρειαζόμουν.

Αρκετοί άνθρωποι έχουν κάνει συγκεκριμένες, χρήσιμες προτάσεις σχετικά με το περιεχόμενο μεμονωμένων ή πολλών κεφαλαίων. Αυτοί είναι οι Todd Anderson, Sandy Braver, Katherine Chambers, Judy Cialdini, Nancy Eisenberg, Larry Atkin, Joan Gersten, Jeff Goldstein, Betsy Hance, Valerie Hance, Joe Hepworth, Holly Hunt, Anne Inskip, Barry Leshowitz, Darwin Linder, Debbie, John Mowen, Igor Pavlov, Janis Posner, Trish Puryear, Marilyn Rohl, John Reich, Peter Reingen, Diana Rabl, Phyllis Sensenig, Roman και Henry Wellman.

Είμαι ευγνώμων στους ανθρώπους που συνέβαλαν στην έκδοση του βιβλίου. Ο John Staley ήταν ο πρώτος επαγγελματίας εκδότης που αναγνώρισε τις υψηλές δυνατότητες του έργου. Οι Jim Sherman, Al Goethels, John Keating, Dan Wagner, Dalmas Taylor, Wendy Wood και David Watson έδωσαν από νωρίς θετικές κριτικές και ενέπνευσαν τόσο τον συγγραφέα όσο και τους εκδότες. Οι συντάκτες μου στο Allyn and Bacon, η Caroline Merrill και η Jodi Devine, ήταν αδιαμφισβήτητα ευχάριστοι, εξυπηρετικοί και κατανοητοί. Επιπλέον, θέλω να ευχαριστήσω μερικούς από τους αναγνώστες που σχολίασαν: Emory Griffith (Wheaton College). Robert Levin (Καλιφόρνια, Φρέσνο); Jeffrey Levin και Louis Mora (Πανεπιστήμιο της Γεωργίας). David Miller και Richard Rogers, Daytona Beach (Community College). Αυτή η δημοσίευση επωφελείται πολύ από τα σχόλια του Assaad Azzi (Πανεπιστήμιο Yale). Roberta M. Brady (Πανεπιστήμιο του Αρκάνσας); Brian M. Cohen (Πανεπιστήμιο του Τέξας στο Σαν Αντόνιο). Christian B. Grendell (Πανεπιστήμιο της Φλόριντα); Katherine Goodwin (Πανεπιστήμιο της Αλάσκας); Robert G. Lowder (Πανεπιστήμιο Bradley); James W. Michael Jr. (Πολυτεχνικό Ινστιτούτο της Βιρτζίνια και Πανεπιστήμιο της Βιρτζίνια). Eugene P. Sheehan (Πανεπιστήμιο του Βόρειου Κολοράντο); Jefferson E. Singer (Connecticut College); Sandy W. Smith (Πανεπιστήμιο του Μίσιγκαν). Είμαι επίσης ευγνώμων στην εξαιρετικά ολοκληρωμένη συντάκτρια Laura McKenna.

Τέλος, σε όλη τη διάρκεια της προετοιμασίας του βιβλίου για έκδοση, κανείς δεν μου βοήθησε τόσο χειροπιαστά όσο η Bobette Gorden, που με στήριξε με κάθε λέξη.

Θέλω επίσης να ευχαριστήσω τους ανθρώπους που, είτε άμεσα είτε μέσω των εκπαιδευτών των μαθημάτων που παρακολούθησαν, συνέβαλαν στις Αναφορές Αναγνωστών αυτής της έκδοσης. Πρόκειται για τους Pat Bobbs, Annie Carto, William Cooper, Alicia Friedman, William Graziano, Mark Hastings, Endayehu Candy, Danuta Lubnicka, James Michaels, Stephen Moisey, Paul R. Nail, Alan J. Resnick, Daryl Retzlaff, Jeffrey Rosenberger, Dan Swift. και η Carla Vasks.

Θα ήθελα να καλέσω τους αναγνώστες αυτής της νέας έκδοσης να υποβάλουν τις εκθέσεις τους για δημοσίευση στην επόμενη έκδοση. Μπορούν να μου σταλούν στην ακόλουθη διεύθυνση: Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104 ή [email προστατευμένο]. Τέλος, αν ενδιαφέρεστε να μάθετε περισσότερα για την ψυχολογία της επιρροής, επισκεφτείτε το influenceatwork.com.

Robert B. Cialdini

Εισαγωγή

Τώρα μπορώ ελεύθερα να το παραδεχτώ: σε όλη μου τη ζωή ήμουν αυτός που κοροϊδεύεται. Ήμουν πάντα αγαπημένος στόχος για πλανόδιους πωλητές, εράνους και διάφορους εμπόρους. Δεν είχαν όλοι αυτοί οι άνθρωποι ανέντιμα κίνητρα. Για παράδειγμα, εκπρόσωποι ορισμένων φιλανθρωπικών οργανισμών είχαν τις καλύτερες προθέσεις. Αλλα δεν πειραζει. Καταθλιπτικά συχνά βρέθηκα με περιττές συνδρομές σε περιοδικά ή εισιτήρια για το χορό ενός εργάτη υγιεινής. Αυτή η μακροπρόθεσμη ιδιότητα ως απλός πιθανώς εξηγεί το ενδιαφέρον μου να μελετήσω τη συμμόρφωση. Ποιοι παράγοντες κάνουν ένα άτομο να πει «ναι» σε ένα άλλο; Και ποιες τεχνικές μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να επιτευχθεί τέτοια ευελιξία; Με ενδιέφερε γιατί ένα αίτημα που γίνεται με έναν συγκεκριμένο τρόπο συχνά αγνοείται, ενώ ένα παρόμοιο αίτημα, διατυπωμένο με λίγο διαφορετικό τρόπο, πετυχαίνει.

Έτσι, στο ρόλο μου ως πειραματικής κοινωνικής ψυχολόγου, άρχισα να μελετώ την ψυχολογία της συμμόρφωσης. Η έρευνα αρχικά πήρε τη μορφή μιας σειράς πειραμάτων, που διεξήχθησαν σε μεγάλο βαθμό στο εργαστήριό μου με τη συμμετοχή φοιτητών κολεγίου. Ήθελα να μάθω ποιες ψυχολογικές αρχές διέπουν τη συμμόρφωση με ένα αίτημα ή απαίτηση. Πρόσφατα, οι ψυχολόγοι έμαθαν πολλά για αυτές τις αρχές - τι είναι και πώς λειτουργούν. Έχω χαρακτηρίσει τέτοιες αρχές ως μόχλευση. Σε επόμενα κεφάλαια θα μιλήσω για τα πιο σημαντικά από αυτά.

Μετά από αρκετό καιρό, άρχισα να καταλαβαίνω ότι αν και η πειραματική εργασία είναι απαραίτητη, δεν αρκεί από μόνη της. Τα γυμνά πειράματα δεν μου επέτρεψαν να κρίνω τη σημασία των αρχών που μελετούσα στον κόσμο έξω από το κτίριο του ινστιτούτου. Έγινε σαφές ότι αν επρόκειτο να αποκτήσω μια βαθύτερη κατανόηση της ψυχολογίας της συμμόρφωσης, έπρεπε να επεκτείνω το πεδίο της έρευνάς μου. Πρέπει να ρίξω μια πιο προσεκτική ματιά στους «επαγγελματίες συμμόρφωσης»—τους ανθρώπους που με πίεζαν συνεχώς να υποκύψω σε αυτούς. Ξέρουν τι λειτουργεί και τι όχι. ο νόμος της επιβίωσης του ισχυρότερου το επιβεβαιώνει. Τέτοιοι άνθρωποι προσπαθούν με κάθε κόστος να αναγκάσουν τους άλλους να υποχωρήσουν· η επιτυχία τους στη ζωή εξαρτάται από αυτό. Εκείνοι που δεν ξέρουν πώς να κάνουν τους ανθρώπους να πουν ναι συνήθως αποτυγχάνουν. όσοι ξέρουν ευημερούν.

Φυσικά, οι «επαγγελματίες συμμόρφωσης» δεν είναι οι μόνοι άνθρωποι που χρησιμοποιούν τις αρχές που συζητάμε. Όλοι, αφενός, τα χρησιμοποιούμε και αφετέρου, βρισκόμαστε, ως ένα βαθμό, θύματά τους κατά τη διάρκεια των καθημερινών συναναστροφών με γείτονες, φίλους, εραστές και παιδιά. Αλλά οι άνθρωποι που προσπαθούν να επιβάλουν τη συμμόρφωση από άλλους έχουν κάτι περισσότερο από μια αόριστη κατανόηση του τι λειτουργεί. Η παρατήρησή τους μπορεί να παρέχει πληθώρα πληροφοριών σχετικά με τη συμμόρφωση. Για τρία χρόνια, συνδύασα την πειραματική μου έρευνα με ένα πολύ πιο συναρπαστικό πρόγραμμα συστηματικής εμβάπτισης στον κόσμο των «επαγγελματιών συμμόρφωσης»—πρακτόρων πωλήσεων, εράνων, προσλήψεων, στελεχών διαφήμισης και άλλων.

Έθεσα ως αποστολή μου να μελετήσω τις τακτικές και τις στρατηγικές που χρησιμοποιούνται ευρέως και με μεγάλη επιτυχία από «επαγγελματίες συμμόρφωσης». Το πρόγραμμα επιτήρησής μου μερικές φορές είχε τη μορφή συνεντεύξεων με αυτούς τους ανθρώπους και μερικές φορές με τους φυσικούς εχθρούς τους (π.χ. αστυνομικούς, εργαζόμενους στα δικαιώματα των καταναλωτών). Σε άλλες περιπτώσεις, το πρόγραμμα περιελάμβανε εντατική μελέτη γραπτού υλικού μέσω του οποίου οι τεχνικές που ενδιαφέρουν μεταβιβάζονται από τη μια γενιά στην άλλη - εμπορία σχολικών βιβλίων κ.λπ.

Τις περισσότερες φορές, ωστόσο, έχω χρησιμοποιήσει αυτό που ονομάζεται συμμετοχική παρατήρηση, μια ειδική προσέγγιση στην οποία ο ερευνητής παίζει το ρόλο του κατασκόπου. Αποκρύπτοντας την ταυτότητα και τις προθέσεις του, ο ερευνητής διεισδύει στην κοινωνία του ενδιαφέροντος και γίνεται μέλος της ομάδας που σκοπεύει να μελετήσει. Έτσι, όταν ήθελα να μάθω για τις τακτικές ανθρώπων που εργάζονταν σε έναν οργανισμό που πουλούσε εγκυκλοπαίδειες (ή ηλεκτρικές σκούπες, ή φωτογραφικά πορτρέτα), απάντησα σε όλες τις διαφημίσεις που ζητούσαν εκπαίδευση και εκπρόσωποι διαφόρων εταιρειών με δίδαξαν τις μεθόδους τους . Χρησιμοποιώντας παρόμοιες, αλλά όχι ταυτόσημες προσεγγίσεις, μπόρεσα να διεισδύσω σε διαφημιστικά, πληροφοριακά και άλλα πρακτορεία και να μάθω ειδικές τεχνικές. Έτσι, τα περισσότερα από τα στοιχεία που παρουσιάζονται σε αυτό το βιβλίο προέρχονται από την προσωπική μου εμπειρία που εργάζομαι σε πολλούς οργανισμούς των οποίων ο κύριος στόχος είναι να πείσουν τους πιθανούς πελάτες να πουν «ναι».

Μια πτυχή αυτού που έμαθα κατά τη διάρκεια αυτής της τριετούς περιόδου παρατήρησης συμμετεχόντων ήταν ιδιαίτερα διαφωτιστική. Ενώ υπάρχουν χιλιάδες διαφορετικές τακτικές για τη λήψη συναίνεσης, οι περισσότερες εμπίπτουν σε έξι γενικές κατηγορίες, καθεμία από τις οποίες αντιστοιχεί σε μία από τις θεμελιώδεις ψυχολογικές αρχές που διέπουν την ανθρώπινη συμπεριφορά. Το βιβλίο περιγράφει αυτές τις έξι βασικές αρχές, μία σε κάθε κεφάλαιο. Όλες οι αρχές - η αρχή της συνέπειας, η αρχή της αμοιβαιότητας, η αρχή της κοινωνικής απόδειξης, η αρχή της εξουσίας, η αρχή της καλοσύνης, η αρχή της σπανιότητας - εξετάζονται από την άποψη της εφαρμογής τους στην κοινωνική ζωή και από την άποψη για το πώς μπορούν να χρησιμοποιηθούν από τους «επαγγελματίες συμμόρφωσης» που τους βρήκαν τα αιτήματά τους για εξαγορές, χρηματικές δωρεές, παραχωρήσεις, ψήφους, συναίνεση κ.λπ. 1
Θα πρέπει να σημειωθεί ότι δεν συμπεριέλαβα μεταξύ των έξι βασικών αρχών τον απλό κανόνα του "προσωπικού υλικού συμφέροντος" - κάθε άτομο θέλει να πάρει όσο το δυνατόν περισσότερα και να πληρώσει όσο το δυνατόν λιγότερα για τις επιλογές του. Δεν πιστεύω ότι η επιθυμία για μεγιστοποίηση των οφελών και ελαχιστοποίηση του κόστους δεν είναι σημαντική κατά τη λήψη αποφάσεων και ότι οι επαγγελματίες συμμόρφωσης αγνοούν αυτόν τον κανόνα. Αντίθετα: στην έρευνά μου, έβλεπα συχνά αυτούς τους ανθρώπους να χρησιμοποιούν (μερικές φορές ειλικρινά, μερικές φορές όχι) μια καταναγκαστική προσέγγιση, «μπορώ να σου δώσω τόσα πολλά». Σε αυτό το βιβλίο, επιλέγω να μην εξετάσω χωριστά τον κανόνα του ατομικού συμφέροντος, γιατί τον βλέπω ως αξίωμα που αξίζει αναγνώρισης, αλλά όχι λεπτομερούς περιγραφής.

Τέλος, εξερεύνησα ακριβώς πώς κάθε αρχή κάνει τους ανθρώπους να λένε «ναι» χωρίς να το σκέφτονται. Μπορούμε να υποθέσουμε ότι ο γρήγορος ρυθμός και ο κορεσμός πληροφοριών της σύγχρονης ζωής θα συμβάλουν στην αυξανόμενη επικράτηση της «μη αντανακλαστικής συμμόρφωσης» στο μέλλον. Ως εκ τούτου, θα είναι εξαιρετικά σημαντικό για την κοινωνία να κατανοήσει τους μηχανισμούς της αυτόματης επιρροής.

Κεφάλαιο 1. Μοχλοί επιρροής

Η κοινωνία προχωρά μπροστά αυξάνοντας τον αριθμό των συναλλαγών που μπορεί να πραγματοποιήσει χωρίς να τις σκέφτεται.

Άλφρεντ Νορθ Γουάιτχεντ

Μια μέρα έλαβα μια κλήση από έναν φίλο που είχε ανοίξει πρόσφατα ένα ινδικό κοσμηματοπωλείο στην Αριζόνα. Ζαλίστηκε από τα περίεργα νέα. Μόλις είχε συμβεί κάτι εκπληκτικό στη ζωή της και σκέφτηκε ότι εγώ ως ψυχολόγος θα μπορούσα να της εξηγήσω πολλά. Επρόκειτο για μια παρτίδα με τιρκουάζ κοσμήματα που δυσκολευόταν να πουλήσει. Ήταν κορυφαία τουριστική σεζόν, το μαγαζί ήταν γεμάτο πελάτες, τα τιρκουάζ κομμάτια ήταν καλής ποιότητας για την τιμή που ζητούσε. Ωστόσο, για κάποιο λόγο αυτά τα προϊόντα δεν πωλήθηκαν καλά. Ο φίλος μου δοκίμασε μερικά τυπικά κόλπα συναλλαγών για να διορθώσει την κατάσταση. Προσπάθησε να επιστήσει την προσοχή στα προϊόντα που περιγράφονται μετακινώντας την οθόνη μαζί τους πιο κοντά στο κέντρο του καταστήματος, αλλά χωρίς επιτυχία. Στη συνέχεια είπε στους πωλητές να «σπρώξουν» δυνατά αυτό το προϊόν, και πάλι χωρίς αποτέλεσμα.

Τελικά, το βράδυ πριν φύγει για δουλειά έξω από την πόλη, ο φίλος μου έγραψε βιαστικά ένα θυμωμένο σημείωμα στην ανώτερη πωλήτρια: «; στο? η τιμή όλων των τιρκουάζ», ελπίζοντας να απαλλαγούμε απλά από τα ήδη αηδιαστικά αντικείμενα, ακόμη και με το κόστος μιας απώλειας. Λίγες μέρες αργότερα επέστρεψε και διαπίστωσε ότι όλα τα τιρκουάζ προϊόντα είχαν πουληθεί, αλλά έμεινε έκπληκτη: αφού ο υπάλληλος της, αντί για ";" Διάβασα το "2", ολόκληρη η παρτίδα πουλήθηκε στη διπλάσια τιμή!

Τότε με πήρε τηλέφωνο ο φίλος μου. Ήξερα αμέσως τι είχε συμβεί, αλλά της είπα ότι αν ήθελε να ακούσει μια εξήγηση, θα έπρεπε να ακούσει την ιστορία μου. Αυτή η ιστορία δεν είναι πραγματικά δική μου. αφορά τις μητέρες γαλοπούλες και σχετίζεται με τη σχετικά νεαρή επιστήμη της ηθολογίας, που μελετά τα ζώα σε φυσικές συνθήκες. Οι γαλοπούλες είναι καλές μητέρες - στοργικές, προσεκτικές, φυλάγοντας προσεκτικά τους νεοσσούς τους. Οι γαλοπούλες αφιερώνουν πολύ χρόνο φροντίζοντας τους νεοσσούς τους, κρατώντας τους ζεστούς, καθαρίζοντας και βοσκώντας τους μαζί. Υπάρχει όμως κάτι περίεργο στη συμπεριφορά τους. Ουσιαστικά, το μητρικό ένστικτο «ενεργοποιείται» στις γαλοπούλες από έναν και μόνο ήχο: το «φτηνό-φτηνό» των νεαρών νεοσσών γαλοπούλας. Άλλες χαρακτηριστικές ιδιότητες, όπως η μυρωδιά ή η εμφάνιση, φαίνεται να παίζουν μικρότερο ρόλο. Αν μια γκόμενα κάνει έναν ήχο "cheep-cheep", θα το φροντίσει η μητέρα του. Αν όχι, η μητέρα του θα τον αγνοήσει και μπορεί ακόμη και να τον σκοτώσει.

Η εστίαση των γεννητικών γαλοπούλων αποκλειστικά στον ήχο απεικονίστηκε από τον ερευνητή της συμπεριφοράς των ζώων M.W. Fox (Fox, 1974). Περιέγραψε ένα πείραμα με μια γαλοπούλα και ένα τεχνητό κουνάβι. Για τη μητέρα γαλοπούλα, το κουνάβι είναι ένας φυσικός εχθρός. όταν πλησιάζει, η γαλοπούλα βγάζει διαπεραστικές κραυγές και του επιτίθεται με το ράμφος και τα νύχια της. Οι πειραματιστές ανακάλυψαν ότι ακόμη και ένα γεμιστό κουνάβι, που τραβιέται από ένα σπάγκο σε μια κότα, την προκαλεί σε μια άμεση και ξέφρενη επίθεση. Αλλά όταν ένας μηχανισμός προσαρτήθηκε στο ίδιο λούτρινο ζώο που αναπαρήγαγε τον ήχο "τσιπ-τσιπ", η γαλοπούλα όχι μόνο δέχτηκε το κουνάβι που πλησίαζε, αλλά το πήρε και κάτω από αυτήν. Όταν ο ήχος έκλεινε, το παραγεμισμένο κουνάβι θα επιτεθεί ξανά.

Κάντε κλικ, βόμβος

Πόσο αστεία φαίνεται η γαλοπούλα σε αυτήν την κατάσταση: αγκαλιάζει τον εχθρό της μόνο και μόνο επειδή κάνει έναν ήχο «φτηνό-φτηνό» και κακομεταχειρίζεται ή και σκοτώνει έναν από τους απογόνους της μόνο και μόνο επειδή δεν το κάνει. Η γαλοπούλα φαίνεται να είναι ένα αυτόματο του οποίου τα μητρικά ένστικτα εξαρτώνται από έναν μόνο ήχο. Οι ηθολόγοι λένε ότι αυτή η συμπεριφορά δεν είναι μοναδική για τις γαλοπούλες. Οι επιστήμονες έχουν εντοπίσει μοτίβα μηχανικής συμπεριφοράς σε πολλά είδη.

Τα λεγόμενα καταγεγραμμένα μοτίβα δράσης μπορεί να περιλαμβάνουν μια πολύπλοκη ακολουθία ενεργειών. για παράδειγμα, ολόκληρες τελετουργίες ερωτοτροπίας ή ζευγαρώματος. Το κύριο χαρακτηριστικό αυτών των μοντέλων είναι ότι οι ενέργειες που τα αποτελούν επαναλαμβάνονται κάθε φορά ουσιαστικά με τον ίδιο τρόπο και με την ίδια σειρά. Είναι σχεδόν σαν αυτά τα σχέδια να καταγράφηκαν σε κασέτες μέσα στα ζώα. Όταν η κατάσταση απαιτεί ερωτοτροπία, «παίζεται» η αντίστοιχη ταινία. Όταν η κατάσταση υποχρεώνει τη μητρότητα, η ταινία της μητρικής συμπεριφοράς αρχίζει να «αναπαράγεται». Κάντε κλικ– και αρχίζει η αναπαραγωγή της αντίστοιχης εγγραφής. βόμβος– και ξετυλίγεται μια ορισμένη σειρά ενεργειών.

Το πιο ενδιαφέρον είναι πώς περιλαμβάνονται οι ηχογραφήσεις. Για παράδειγμα, όταν ένα αρσενικό ενός είδους υπερασπίζεται την επικράτειά του, το σήμα, συμπεριλαμβανομένου ενός ρεκόρ επαγρύπνησης, επιθετικότητας και, εάν χρειάζεται, μαχητικής συμπεριφοράς, είναι η εισβολή ενός άλλου αρσενικού του ίδιου είδους. Αλλά υπάρχει μια ιδιορρυθμία στο σύστημα. Το "έναυσμα" δεν είναι ο αντίπαλος στο σύνολό του. Αυτό είναι ένα είδος ιδιαίτερου χαρακτηριστικού του. Συχνά, με την πρώτη ματιά, αυτό το χαρακτηριστικό - το έναυσμα - φαίνεται εντελώς ασήμαντο. Μερικές φορές αυτό το χαρακτηριστικό είναι μια συγκεκριμένη απόχρωση χρώματος. Πειράματα από ηθολόγους έδειξαν ότι, για παράδειγμα, ένας αρσενικός κοκκινολαίμης, ενεργώντας σαν να βρίσκεται σε μια κατάσταση όπου ένας αντίπαλος κοκκινολαίμης έχει εισέλθει στην επικράτειά του, θα επιτεθεί δυναμικά σε ένα μάτσο κόκκινα φτερά (Lack, 1943). Την ίδια στιγμή, ένας αρσενικός κοκκινολαίμης θα αγνοήσει ένα όμορφο τεχνητό αρσενικό αντίγραφο του είδους του χωρίςκόκκινα φτερά στήθους. Παρόμοια αποτελέσματα προέκυψαν σε μια μελέτη ενός άλλου είδους πτηνού, του γαλαζοφάγου, για το οποίο παρόμοιο έναυσμα είναι η συγκεκριμένη μπλε απόχρωση των φτερών του μαστού (Peiponen, 1960).

Έτσι, χρησιμοποιώντας ιδιότητες που χρησιμεύουν ως ερεθίσματα, τα ζώα μπορούν να αναγκαστούν να αντιδράσουν με τρόπους που είναι εντελώς ακατάλληλοι για την κατάσταση. Ωστόσο, πρέπει να συνειδητοποιήσουμε δύο πράγματα. Πρώτον, τα μοντέλα αυτόματης σταθερής δράσης λειτουργούν πολύ καλά τις περισσότερες φορές.

Ο Νταγκ ανακαλύπτει ότι η Έλεν είναι επίσης ορνιθολόγος, και το τελετουργικό ερωτοτροπίας ξεκινά...

Ρύζι. 1.1. Κάντε κλικ, βόμβος

Τα τελετουργικά ερωτοτροπίας που είναι ριζωμένα στην ανθρώπινη κοινωνία είναι λιγότερο άκαμπτα από εκείνα του ζωικού κόσμου. Ωστόσο, οι ερευνητές έχουν βρει πολλές ομοιότητες στα πρότυπα ερωτοτροπίας σε διαφορετικούς ανθρώπινους πολιτισμούς (Buss, 1989; Kenrick & Keefe, 1992). Για παράδειγμα, σε προσωπικές διαφημίσεις σε όλο τον κόσμο, οι γυναίκες περιγράφουν τη σωματική τους ελκυστικότητα, ενώ οι άνδρες σαλπίζουν τον υλικό τους πλούτο (Buss & Kenrick, 1998)

Για παράδειγμα, δεδομένου ότι μόνο υγιείς, κανονικοί νεοσσοί γαλοπούλας κάνουν έναν ειδικό ήχο «τσιπ-τσίπ», η γαλοπούλα αντιδρά μητρικά μόνο σε αυτό, και επομένως θα κάνει σχεδόν πάντα το σωστό. Χρειάζεται ένας απατεώνας σαν επιστήμονας για να κάνει την «μαγνητοσκόπηση» της αντίδρασής της να φαίνεται ηλίθια. Δεύτερον, είναι απαραίτητο να κατανοήσουμε ότι έχουμε επίσης «καταγεγραμμένα» πρότυπα συμπεριφοράς. και παρόλο που συνήθως μας ωφελούν, τα χαρακτηριστικά ενεργοποίησης μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να μας ξεγελάσουν ώστε να παίζουμε ηχογραφήσεις τη λάθος στιγμή. 2
Αν και υπάρχουν ορισμένες ομοιότητες μεταξύ αυτού του τύπου αυτόματης απόκρισης σε ανθρώπους και ζώα, υπάρχουν επίσης σημαντικές διαφορές. Οι αυτόματες αντιδράσεις στους ανθρώπους είναι μαθημένες παρά έμφυτες. τα μοντέλα συμπεριφοράς των ανθρώπων είναι πιο ευέλικτα σε σύγκριση με παρόμοια μοντέλα εξαιρετικά οργανωμένων ζώων. Επιπλέον, στους ανθρώπους, ένας μεγαλύτερος αριθμός παραγόντων μπορεί να παίζει ρόλο ως έναυσμα.

Ένα ενδιαφέρον πείραμα διεξήχθη από την κοινωνική ψυχολόγο του Χάρβαρντ Έλεν Λάνγκερ (Langer, Blank & Charnowitz, 1978). Σύμφωνα με μια γνωστή αρχή της ανθρώπινης συμπεριφοράς, όταν ζητάμε από κάποιον να μας κάνει τη χάρη, τα καταφέρνουμε καλύτερα αν δώσουμε έναν λόγο. Στους ανθρώπους αρέσει να έχουν λόγους για αυτό που κάνουν. Ο Λάνγκερ απέδειξε την αλήθεια αυτής της δήλωσης ζητώντας μια μικρή χάρη από άτομα που περίμεναν στην ουρά για να χρησιμοποιήσουν τη μηχανή αντιγραφής της βιβλιοθήκης: «Συγγνώμη, έχω πέντε σελίδες. Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό μηχάνημα επειδή βιάζομαι;

Η αποτελεσματικότητα του αιτήματος που διατυπώθηκε με αυτόν τον τρόπο ήταν πολύ υψηλή: το 94% όσων ζήτησε η Έλεν Λάνγκερ της επέτρεψαν να πηδήξει τη γραμμή. Σε άλλη περίπτωση, η ψυχολόγος διατύπωσε το αίτημά της με αυτή τη μορφή: «Συγγνώμη, έχω πέντε σελίδες. Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό μηχάνημα χωρίς να περιμένω στην ουρά;

Σε αυτή την κατάσταση, μόνο το 60% από αυτούς που ζήτησε συμφώνησε. Με την πρώτη ματιά, φαίνεται ότι η κύρια διαφορά μεταξύ των δύο διατυπώσεων αιτημάτων που δόθηκαν ήταν οι πρόσθετες πληροφορίες που παρέχονται από τις λέξεις "επειδή βιάζομαι". Αλλά το τρίτο πείραμα έδειξε ότι αυτό δεν είναι απολύτως αλήθεια. Φαίνεται ότι δεν είχε όλη η διευκρίνιση σημασία, αλλά μόνο η πρώτη «επειδή». Στην τρίτη περίπτωση, ο Langer χρησιμοποίησε το συνδετικό «επειδή» και στη συνέχεια, χωρίς να προσθέσει τίποτα νέο, απλώς επανέλαβε το προφανές: «Συγγνώμη, έχω πέντε σελίδες. Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό μηχάνημα επειδή πρέπει να κάνω πολλά αντίγραφα;»

Και πάλι, σχεδόν όλοι (93%) συμφώνησαν, παρόλο που δεν προστέθηκαν πραγματικές εξηγήσεις ή νέες πληροφορίες. Ακριβώς όπως ο ήχος του "cheep-cheep" πυροδότησε μια αυτόματη μητρική απόκριση στις γαλοπούλες - ακόμα κι αν προερχόταν από ένα ψεύτικο κουνάβι - οι λέξεις "επειδή" προκάλεσαν μια αυτόματη απόκριση συμμόρφωσης στα άτομα της μελέτης του Langer, παρόλο που δεν τους χορηγούνταν πάντα στη συνέχεια. ένας λόγος συμμόρφωσης. 3
Ίσως η συνηθισμένη απάντηση των παιδιών στην ερώτηση "γιατί;" - "γιατί... ακριβώς επειδή" - μπορεί να εξηγηθεί από το γεγονός ότι τα παιδιά είναι πολύ διορατικά και συνειδητοποιούν τι εξαιρετική δύναμη έχει η λέξη στους ενήλικες Να γιατί.

Κάντε κλικ, βόμβα!

Αν και η έρευνα του Langer υποδηλώνει ότι υπάρχουν πολλές καταστάσεις στις οποίες ένα άτομο δεν εμπλέκεται αυτόματα σε συμπεριφορά ηχογράφησης, είναι εκπληκτικό πόσο συχνά συμβαίνει μια τέτοια αυτοματοποίηση. Για παράδειγμα, σκεφτείτε την περίεργη συμπεριφορά των αγοραστών κοσμημάτων που επιτέθηκαν σε μια αποστολή τιρκουάζ αντικειμένων μόνο αφού είχαν προσφερθεί κατά λάθος σε διπλάσια τιμή από την αρχική. Δεν υπάρχει περίπτωση να εξηγήσω τη συμπεριφορά τους εκτός και αν το δούμε από τη σκοπιά κλικ, βουητό.