ตัวอย่างการทดสอบเพื่อกำหนดกลุ่มเป้าหมาย วิธีกำหนดกลุ่มเป้าหมาย: คำแนะนำโดยละเอียดที่สุด

สวัสดี! ในบทความนี้เราจะพูดถึงการวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมาย

เพื่อให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ สิ่งสำคัญไม่เพียงแต่จะต้องสร้างผลิตภัณฑ์ที่ดีเท่านั้น มันสำคัญกว่ามากที่จะต้องแน่ใจว่าผู้ที่ต้องการซื้อมันรู้เรื่องนี้ และนี่คือจุดเริ่มต้นของปัญหา ขั้นตอนแรกในการทำให้คนอื่นสังเกตเห็นคือการวิจัยกลุ่มเป้าหมายของคุณ ฉันจะบอกคุณว่ากลุ่มเป้าหมายคืออะไร จะทราบได้อย่างไร ข้อผิดพลาดใดบ้างที่คุณสามารถทำได้เมื่อวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมาย และโปรแกรมใดบ้างที่คุณสามารถใช้รวบรวมกลุ่มเป้าหมายได้

กลุ่มเป้าหมายคืออะไร

กลุ่มคนที่อาจสนใจสินค้าหรือบริการ

กลุ่มเป้าหมายของคุณจะเป็นเพียงผู้ที่สามารถซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณได้ ไม่ใช่ผู้ที่เข้าชมเว็บไซต์ แต่เป็นผู้ที่สนใจในผลิตภัณฑ์

กลุ่มเป้าหมายที่เลือกอย่างถูกต้องทำให้สามารถ:

• ปรับปรุงผลิตภัณฑ์ตามความต้องการของลูกค้า
• เปิดตัวสิ่งที่ถูกต้อง
• สร้างเนื้อหาที่เป็นที่ต้องการ

การกำหนดกลุ่มเป้าหมายเป็นงานแรกในการสร้างผลิตภัณฑ์ที่ "มีความสามารถ" ครั้งแรก -“ เพื่อใคร” และจากนั้น - "อะไรนะ" อีกลำดับหนึ่งจะนำไปสู่ความจริงที่ว่าคุณปล่อยผลิตภัณฑ์เจ๋ง ๆ แต่ไม่มีใครต้องการมัน

การรวบรวมกลุ่มเป้าหมายเปรียบได้กับการสร้างรากฐานบ้าน ลองจินตนาการว่าคุณต้องการสร้างบ้านดีๆ ที่จะคงอยู่ได้นานหลายสิบปี และแทนที่จะขุดดินเพื่อสร้างฐานราก พวกเขาก็เริ่มสร้างทันที แม้ว่าคุณจะทำทุกอย่างถูกต้อง แต่ตามมาตรฐานที่ดีที่สุด บ้านก็ยังพังอยู่ดี เช่นเดียวกับกลุ่มเป้าหมาย หากคุณปฏิเสธที่จะเลือกกลุ่มเป้าหมายของคุณหรือกำหนดไม่ถูกต้อง ผลิตภัณฑ์ของคุณจะไม่ถูกซื้อ เงินไม่เข้า อีกหนึ่งปีจะหมดและคุณจะถูกทิ้งไว้ข้างสนาม

แม้ว่าคุณจะมีผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมอย่างน้อยสามครั้ง หากไม่มีการเลือกกลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสม ผลิตภัณฑ์จะไม่ขายได้ จะไม่มีใครรู้เรื่องนี้ หรือผู้ที่ต้องการมันก็จะไม่รู้

วิธีกำหนดกลุ่มเป้าหมาย: คำแนะนำทีละขั้นตอน

ตอนนี้เรามาพูดถึงวิธีกำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณโดยเฉพาะ ก่อนที่จะเปิดตัวผลิตภัณฑ์คุณต้องทำงานเบื้องต้นก่อน ประกอบด้วย 7 ขั้นตอน

ขั้นตอนที่ 1 การระดมความคิด

ในขั้นตอนนี้ เราได้ตั้งสมมติฐานต่างๆ ว่าลูกค้าของเราเป็นใคร โดยทั่วไป - ทำงานร่วมกับการส่งเสริมและการยืนยันหรือการหักล้างสมมติฐานของตัวเอง หากคุณมีความคิดที่ดีเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณก็จะมีแนวคิดบางประการเกี่ยวกับใครที่คุณสามารถขายผลิตภัณฑ์นั้นให้

รวบรวมทีมงานทั้งหมดที่ทำงานเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และให้ทุกคนมีแนวคิดของตนเอง ตัวเลือกทั้งหมดจะถูกเขียน อภิปราย และหากทุกคนเห็นด้วย ก็จะรวมอยู่ในรายการสมมติฐาน

ขั้นตอนที่ 2 การวิเคราะห์คู่แข่ง

แหล่งที่ดีเยี่ยมสำหรับการวิเคราะห์ผู้ชม ดูกลุ่มบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก เว็บไซต์ และตัวอย่างโฆษณา คงจะดีถ้าคุณเข้าใจว่าใครคือผู้ชมของพวกเขา คุณสามารถใช้ประโยชน์อะไรได้บ้าง และจะรับคนเหล่านี้มาเพื่อตัวคุณเองและทำให้พวกเขาเป็นลูกค้าของคุณได้อย่างไร

มีประเด็นที่ต้องหารือล่วงหน้าสามประเด็น:

• คุณไม่รู้ว่าทำไมคนเหล่านี้ถึงมาหาคู่แข่ง
• คุณไม่รู้ว่าคนเหล่านี้มาแข่งขันกันได้อย่างไร
• คุณไม่รู้ว่าคนพวกนี้กำลังซื้อหรือเปล่า

เป็นเรื่องง่ายที่จะทำผิดพลาดเมื่อลอกเลียนแบบจากคู่แข่งโดยไม่ได้ตั้งใจ คุณไม่รู้จักครัวด้านในทั้งหมด สมมติว่าคุณเข้าสู่ชุมชน VKontakte ของคู่แข่งโดยตรงของคุณ คุณจะเห็นว่ามีคนอ่าน กดไลค์ และรีโพสต์บางโพสต์ และเราตัดสินใจว่าเราต้องทำเช่นเดียวกันทุกประการ

ผู้คนอาจอ่านและกระตือรือร้นแต่ไม่ซื้อ มีตัวอย่างดังกล่าวในปี 2561 กับเอเจนซี่การตลาด MadCats แมวเลือกผู้ชมผิดและสร้างสื่อที่ผิด เป็นผลให้พวกเขาเกือบล้มละลาย หากผู้คนมองกลุ่มเป้าหมายและคัดลอกมา พวกเขาก็จะพลาดเช่นกัน

นั่นคือเหตุผลที่เมื่อวิเคราะห์คู่แข่ง ให้อาศัยข้อสรุปก่อนหน้านี้เพื่อพิจารณาว่าสมมติฐานของคุณถูกต้องเพียงใด (คุณถูกและอยู่ไกลจากความเป็นจริงตรงไหน)

ขั้นตอนที่ 3

ดูว่าคำค้นหาใดกำลังค้นหาผลิตภัณฑ์ของคุณ สำหรับสิ่งนี้มี Wordstat Yandex และ Google Analytic เพียงป้อนคำหลักหลัก:

แล้วดูพวกเขาค้นหากับเขา:

มีกี่คนที่ค้นหาในภูมิภาคใด:

ขั้นตอนที่ 4. การสัมภาษณ์

การสัมภาษณ์และการสำรวจเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการพูดคุยกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ คุณต้องเข้าใจ:

• สินค้าของคุณเกี่ยวข้องกับอะไร?
• มันกระตุ้นอะไร?
• เขาสามารถแก้ปัญหาของลูกค้าได้หรือไม่?
• ลูกค้ายินดีจ่ายเท่าไร

ขั้นตอนที่ 5 ค การแบ่งส่วนผู้ชม

ตอนนี้คุณต้องแบ่งผู้ชมออกเป็นกลุ่มเล็กๆ เพื่อจัดทำข้อเสนอสำหรับพวกเขา ยิ่งกลุ่มมีขนาดเล็ก ข้อเสนอก็จะมีความเฉพาะเจาะจงมากขึ้นเท่านั้น สิ่งนี้จะเพิ่มได้หลายครั้ง และยิ่งคุณเลือกข้อเสนอให้เหมาะกับลักษณะของกลุ่มเป้าหมายได้แม่นยำมากเท่าใด ผลลัพธ์ก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น

ขั้นแรก แบ่งตามลักษณะพื้นฐาน ได้แก่ เพศ อายุ ระดับรายได้ จากนั้นคุณสามารถเริ่มรวบรวมภาพบุคคลที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้น: ความสนใจ, งานอดิเรก, เนื้อหาที่ดูบนอินเทอร์เน็ต ทั้งหมดนี้ทำเพื่อค้นหา "ความเจ็บปวด" ของลูกค้าที่สามารถแก้ไขได้

ดำเนินการแบ่งกลุ่มโดยมีเป้าหมายเดียว:รับข้อมูลจำนวนสูงสุดเกี่ยวกับลูกค้า ไม่สำคัญว่าคุณจะคิดว่ามันสำคัญหรือไม่

ขั้นตอนที่ 6 สร้างข้อเสนอพิเศษเฉพาะสำหรับกลุ่มเป้าหมายแต่ละกลุ่ม

นี่เป็นขั้นตอนสุดท้ายในการทำงานกับกลุ่มเป้าหมาย คุณพบกลุ่มเป้าหมายของคุณ เข้าใจ และแบ่งออกเป็นกลุ่ม ตอนนี้งานของคุณคือเลือกสำหรับแต่ละส่วน นี่คือลักษณะที่ผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่างจากคู่แข่ง และจะแก้ไขปัญหาสำหรับแต่ละกลุ่มได้อย่างไร

ขั้นตอนที่ 7 สร้างกลยุทธ์การส่งเสริมการขาย

เมื่อคุณเข้าใจว่าใครคือกลุ่มเป้าหมายของคุณ คุณมีประโยชน์อะไร และสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อบอกพวกเขาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณจะต้องพัฒนากลยุทธ์การส่งเสริมการขาย นี่คือชุดกิจกรรมที่คุณจะทำเพื่อให้ผู้คนมาซื้อจากคุณ

บางอย่างเช่น: เรามีกลุ่มเป้าหมายคือเกมเมอร์อายุ 16-24 ปี ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์สำหรับกลุ่มเฉพาะกลุ่ม พวกเขาเล่นเกมหนึ่งเกม ใช้เวลาประมาณ 6-8 ชั่วโมงต่อวัน พัฒนาทักษะ และทะนุถนอมความฝันของพวกเขา

นี่คือวิธีที่พวกเขาทำงานร่วมกับผู้ชมก่อนเปิดตัวผลิตภัณฑ์ และการกระทำส่วนใหญ่จะเป็นไปตามสายโซ่ มีแนวคิด -> ตรวจสอบ -> ได้ผลหรือไม่ -> ถัดไป เมื่อคุณเปิดตัวผลิตภัณฑ์ คุณจะมีข้อมูลเพิ่มเติมในการวิเคราะห์ ห่วงโซ่การกระทำของคุณจะมีลักษณะดังนี้:

ขั้นตอนที่ 1.รวบรวมข้อมูลจากผู้ที่ซื้อ

คุณมีลูกค้าอยู่แล้ว และคุณต้องเข้าใจว่าคนเหล่านี้คือใคร พวกเขาทำงานที่ไหน สิ่งที่พวกเขาสนใจ สิ่งที่พวกเขากังวล และพวกเขาแก้ไขปัญหาใดด้วยผลิตภัณฑ์ของคุณ ทุกอย่างเหมือนกับในกรณีก่อนหน้า ยิ่งคุณตอบคำถามเหล่านี้ได้ละเอียดมากเท่าไร ภาพก็จะยิ่งสมบูรณ์มากขึ้นเท่านั้น เลเวอเรจมากขึ้นปรากฏขึ้น

ขั้นตอนที่ 2.กำจัดส่วนที่กลายเป็นข้อผิดพลาดออก

เมื่อคุณรวบรวมข้อมูลแล้ว คุณจะต้องคัดแยกหมวดหมู่ที่ไม่เกี่ยวข้องกับคุณออก ไม่ว่าในกรณีใด จะมีการสันนิษฐานผิด ๆ เกี่ยวกับผู้ชม

คุณเองต้องเลือกเกณฑ์สำหรับกลุ่มเป้าหมายที่จะเป็นเกณฑ์หลัก ในระยะแรกแนะนำให้เน้นไปที่การซื้อ

ขั้นตอนที่ 3การปรับกลยุทธ์โดยคำนึงถึงข้อมูลใหม่

คุณได้รวบรวมข้อมูลและกำจัดผู้ที่จะไม่ซื้อจากคุณออกไป ตอนนี้คุณต้องปรับกลยุทธ์ของคุณโดยคำนึงถึงกลุ่มที่เหลือและกลุ่มที่เพิ่มเข้าไป วิเคราะห์เนื้อหาที่ได้รับการตอบรับและการดำเนินการที่ตรงเป้าหมายมากที่สุด ดูว่าอะไรดึงดูดผู้คนจริงๆ คุณสามารถถามพวกเขาได้โดยตรง จากนั้นคุณเพิ่มหมวดหมู่ที่น่าสนใจสำหรับกลุ่มเป้าหมายใหม่และลบหมวดหมู่ที่น่าสนใจสำหรับผู้ที่เพิ่มโดยไม่ได้ตั้งใจ

การปรับกลยุทธ์เนื้อหาของคุณเป็นกระบวนการที่แทบจะไม่มีที่สิ้นสุด คุณสามารถปรับปรุงบางสิ่งได้ตลอดเวลา เสนอสมมติฐานอื่นและทดสอบมัน การตลาดทั้งหมดเป็นกระบวนการที่ไม่สิ้นสุดในการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของคุณและวิธีการพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

วิธีแบ่งกลุ่มผู้ชมเป้าหมายของคุณ

การแบ่งผู้ฟังออกเป็นกลุ่มตามลักษณะเฉพาะบางอย่างถือเป็นงานที่ยาก และประเด็นก็คือไม่สามารถแยกสิ่งหนึ่งออกจากกันได้อย่างถูกต้องด้วยซ้ำ มีความจำเป็นต้องเลือกรายละเอียดล่วงหน้าตามลักษณะที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์เฉพาะ ส่วนใหญ่มักแบ่งตาม:

• เพศและอายุวิธีการที่ได้รับความนิยมมากที่สุดจะให้ข้อมูลเชิงลึกเล็กน้อยว่าผู้ชมกลุ่มใดซื้อผลิตภัณฑ์ได้ดีกว่า
• ตำแหน่งทางภูมิศาสตร์บุคคลนั้นมาจากเมืองใดหรือภูมิภาคใด เกี่ยวข้องกับธุรกิจจริง แต่มีความเกี่ยวข้องน้อยกว่าในการโปรโมตผลิตภัณฑ์บนอินเทอร์เน็ต
• สถานการณ์ทางการเงิน.นี่ไม่ใช่แค่ระดับเท่านั้น แต่ยังรวมถึงงานด้วย การแบ่งตามเงินเดือนทำให้สามารถเข้าใจได้ว่าผู้ซื้อต้องมีรายได้เท่าใดจึงจะซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะได้ และบริษัทและตำแหน่งจะให้ตัวอย่างทางสถิติของตลาดเฉพาะกลุ่มที่พวกเขาสามารถขายได้
• ความสนใจและงานอดิเรกผู้คนทำอะไรในเวลาว่าง? เหมาะอย่างยิ่งสำหรับการปรับแต่งเพราะงานอดิเรกบ่งบอกความสนใจของบุคคลโดยตรง ไม่ว่าเขาจะสนใจผลิตภัณฑ์หรือไม่ก็ตาม
• คุณสมบัติของพฤติกรรมการแบ่งส่วนนี้ช่วยให้เข้าใจว่าเนื้อหาใดที่บุคคลบริโภค - เขาอยู่ในกลุ่มใด, เว็บไซต์ใดที่เขาเข้าชม, เขาอ่านเกี่ยวกับอะไร

การแบ่งส่วนกลุ่มเป้าหมาย - วาดภาพผู้ซื้อที่มีศักยภาพของคุณ ยิ่งคุณครอบคลุมคุณสมบัติต่างๆ มากเท่าใด การวิจัยก็จะยิ่งมีรายละเอียดมากขึ้นเท่านั้น คุณจะได้รับประโยชน์จากกลุ่มเป้าหมายของคุณมากขึ้น เนื่องจากคุณเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าลูกค้าของคุณคือใคร พวกเขามาจากไหน พวกเขามีรายได้เท่าไร และพวกเขายินดีจ่ายเท่าไร พวกเขาสนใจอะไร และเนื้อหาใดที่พวกเขาบริโภค

University of Internet Professions Netology ได้ทำการศึกษาเล็กๆ ในบล็อกเกี่ยวกับHabré: "โดยเฉลี่ยแล้ว การแบ่งส่วนจะเพิ่มอัตราการเปิด 14.69% และอัตราการคลิก 60%" 52% ของนักการตลาดกล่าวว่าจำเป็นต้องแบ่งฐานข้อมูลของตน เนื่องจากข้อเสนอแต่ละรายการสร้างผลกำไรได้มากกว่าข้อเสนอทั่วไปถึง 18 เท่า

วิธีการหลักในการแบ่งส่วนคือการสำรวจและการสัมภาษณ์สั้นๆ ก่อนอื่นคุณควรตั้งสมมติฐานสองสามข้อเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ เลือกกลุ่มสนทนาที่คุณจะสัมภาษณ์ เตรียมรายการคำถามและถามกับลูกค้า

พยายามอย่าถามคำถามปลายเปิด แทนที่จะถามว่า "คุณยินดีจ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์นี้เป็นจำนวนเงินเท่าใด" ควรถามว่า "คุณยินดีจ่าย 1,000 รูเบิลสำหรับผลิตภัณฑ์นี้หรือไม่" ตัวอย่างดังกล่าวช่วยให้คุณเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณในสายตาของลูกค้าคุ้มค่ากับเงินที่คุณขอหรือไม่

นี่คือตัวอย่างการแบ่งกลุ่มผู้ใช้บริการบัตรเดบิตและบริการชำระเงินสด:

หากต้องการทราบว่ากลุ่มเป้าหมายโต้ตอบกับเนื้อหาอย่างไร และกลุ่มใดที่สร้างผลกำไรสูงสุดในการโฆษณา คุณสามารถคำนวณดัชนีการปฏิบัติตามข้อกำหนดได้

ดัชนีการปฏิบัติตามข้อกำหนด- การให้คะแนนของกลุ่มเป้าหมายสัมพันธ์กับการให้คะแนนของฐานผู้ชม นั่นคือกลุ่มเป้าหมายสนใจผลิตภัณฑ์บ่อยเพียงใดเมื่อเปรียบเทียบกับบุคคลอื่น สูตรคือ: กลุ่มเป้าหมาย/กลุ่มเป้าหมาย*100% หากเรตติ้งน้อยกว่า 100% แสดงว่ากลุ่มเป้าหมายไม่สนใจเนื้อหา หากเกิน 100% แสดงว่ากลุ่มเป้าหมายกำลังอ่านเนื้อหาอยู่

ลองดูด้วยตัวอย่างเราต้องการลงโฆษณาบน Youtube กลุ่มเป้าหมายของเราคือผู้ชายอายุ 30 ปีขึ้นไป แต่งงานแล้ว สนใจกีฬา โดยมีรายได้ 30 ถึง 60,000 รูเบิล โฆษณาแบบไหนและผลิตภัณฑ์ไหนยังไม่สำคัญ เราลงโฆษณาในช่องเดียว จากผู้ดู 100,000 คน มี 1,000 คนคลิกลิงก์ จำนวนผู้ชมทั้งหมดที่คลิกคือ 1% แต่ถ้าเราเปิดตัววิดีโอเดียวกันต่อผู้ชมเป้าหมายของเราเท่านั้น 2% ของผู้ชมเป้าหมายจะคลิกวิดีโอนั้น ดังนั้น 2/1*100% = 200%

แต่ถ้าเราตั้งสมมติฐานว่ากลุ่มเป้าหมายของเราคือผู้หญิง และโปรโมตวิดีโอสำหรับผู้ชายให้พวกเขา สถานการณ์ตรงกันข้ามก็จะเกิดขึ้น การคลิกประมาณ 0.5% มาจากการโฆษณา จากนั้นคะแนนของเราจะเป็น 50% ซึ่งหมายความว่ากลุ่มเป้าหมายที่เป็นผู้หญิงของผลิตภัณฑ์ไม่สนใจเนื้อหาดังกล่าว

ข้อผิดพลาดหลักเมื่อเลือกกลุ่มเป้าหมาย

เรามาพูดถึงข้อผิดพลาดหลักเมื่อวาดภาพเหมือนของกลุ่มเป้าหมาย ฉันเลือกช่วงเวลาทั่วไปที่ไม่ได้กล่าวถึงข้างต้น

ความผิดพลาด #1. ภาพของกลุ่มเป้าหมายไม่ได้คำนึงถึงห่วงโซ่ทั้งหมดก่อนการซื้อ

มาดูตัวอย่างที่ง่ายที่สุด: ของเล่นเด็ก เรารู้ดีว่าพ่อแม่ซื้อให้ แต่ด้วยเหตุผลบางอย่าง ไม่ใช่ทุกคนที่จะรวมผู้ปกครองไว้ในภาพของกลุ่มเป้าหมายที่เป็นไปได้

หรือนี่คืออีกตัวอย่างหนึ่ง: มีคนเลือกแล็ปท็อป หากเขาไม่มีประสบการณ์ เขาจะเริ่มใช้ Google และค้นหาข้อมูลซึ่งไม่น่าจะเป็นไปได้ (มีคู่มือให้เลือกมากเกินไป) หรือเขาจะขอคำแนะนำจากผู้มีประสบการณ์มากกว่า ตัวเลือกที่สองมีแนวโน้มมากกว่า แต่ด้วยเหตุผลบางประการ การโฆษณาและเนื้อหาจึงกำหนดเป้าหมายเฉพาะผู้เริ่มต้นที่ไม่เข้าใจแล็ปท็อป หรือผู้เชี่ยวชาญที่สนใจเกี่ยวกับคุณลักษณะของฮาร์ดแวร์และอัตราส่วนราคา/คุณภาพ ไม่มีเนื้อหารวมแม้แต่บนหน้าร้านค้าชั้นนำ มีลักษณะเฉพาะ แต่ไม่มีเงื่อนไข "สามารถจัดการเกมใด ๆ ที่ความเร็วสูงสุดได้" มันจะไม่เจ็บ

ความผิดพลาด #2. การประเมินกลุ่มเป้าหมายของคุณอีกครั้ง

นี่เป็นข้อผิดพลาดทั่วไปของผู้ที่ทำธุรกิจเพื่อผู้ชมวีไอพี เช่น เอเจนซี่การตลาด ผลิตภัณฑ์สำหรับนักธุรกิจ บ้านหรู และอื่นๆ ประเด็นคือ:

แทนที่จะพิจารณากลุ่มเป้าหมายอย่างมีสติ นักการตลาดกลับทำให้กลุ่มเป้าหมายเป็นอุดมคติ

ตัวอย่างเล็กๆ น้อยๆ: เราต้องการเปิดร้านอาหารในเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก เราจะพยายามโดดเด่นและเปลี่ยนร้านกาแฟธรรมดาๆ ให้กลายเป็นร้านสำหรับชนชั้นกลาง ไม่ใช่ราคาต่ำสุด บริการดี อาหารเลิศรสจากเชฟ ตกแต่งภายในจากยุโรป ดีไซเนอร์พร้อมป้ายราคาหลายแสนรูเบิล และอื่นๆ ใครจะเป็นกลุ่มเป้าหมายของเรา?

หากคุณคิดว่าคนเหล่านี้เป็นคนร่ำรวยที่มีเงินเดือนมากกว่า 100,000 รูเบิล มีรถยนต์ราคาแพง ชอบกีฬาขี่ม้า อ่านวรรณกรรมคลาสสิก สมาชิกของชมรมภาษาอังกฤษ และอื่นๆ แสดงว่าคุณคิดผิด ในความเป็นจริงกลุ่มเป้าหมายนั้นแตกต่างกัน: ผู้ที่มีอายุมากกว่า 30 ปีโดยมีรายได้เฉลี่ยในเซนต์ปีเตอร์สเบิร์กที่ 50,000 รูเบิลซึ่งมีพาหนะเป็นของตัวเองที่อยู่อาศัยให้เช่าส่วนตัวหรือราคาแพงผู้สนใจกีฬาและอาหารเพื่อสุขภาพ ( ไม่ใช่มังสวิรัติ)

ข้อผิดพลาด #3 อย่าแบ่งผู้ชมออกเป็นกลุ่มๆ

หากคุณทำอะไรที่โด่งดัง คุณอาจมีกลุ่มเป้าหมายที่กว้าง และก็ไม่เป็นไร ยิ่งผลิตภัณฑ์เข้าถึงได้มากเท่าไร ผู้ซื้อก็จะยิ่งมีมากขึ้นเท่านั้น แต่ถ้าคุณไม่แบ่งกลุ่มโฆษณาเหล่านั้น การโฆษณาของคุณจะไม่มีประสิทธิภาพ

ผู้ชมของคุณเป็นคนรักชา กลุ่มเป้าหมายสามารถมีได้หลายกลุ่ม:

• นักเรียนอายุ 18-25 ปี ลูกของพ่อแม่รวยที่ต้องการโดดเด่นแต่ไม่อยากกินขนมชนิดร่วน
• ผู้หญิงอายุ 25+ ที่ชื่นชอบอาหารเพื่อสุขภาพ
• นักธุรกิจวัย 30+ ที่เปลี่ยนมาใช้ผลิตภัณฑ์ดีๆ
• พนักงานออฟฟิศวัย 25+ ที่ต้องการมอบของขวัญให้เจ้านาย

จะเป็นอย่างไรหากคุณแบ่งผู้ชมตามสีและประเภทของชา? และแต่ละกลุ่มผู้ชมก็จะมีโฆษณาของตัวเอง!

คุณไม่จำเป็นต้องคิดว่าการแบ่งกลุ่มผู้ชมเป็นไปได้เฉพาะกับผลิตภัณฑ์สำหรับคนทั่วไปเท่านั้น แม้แต่ผลิตภัณฑ์ที่มีความเชี่ยวชาญสูง เช่น หลักสูตรการส่งเสริมเครือข่ายโซเชียลก็อาจแตกต่างกัน เช่น นักธุรกิจที่ต้องการโปรโมตผลิตภัณฑ์ด้วยตนเอง และผู้ที่กำลังพัฒนาช่องทางใหม่ และคนอื่นๆ ที่ต้องการสร้างแบรนด์ส่วนตัวหรือสะสมยอดไลค์ให้ได้มากที่สุด

ข้อผิดพลาดเหล่านี้เป็นเรื่องปกติในนักธุรกิจมือใหม่ที่รับพื้นฐานการตลาดจากกูรูชื่อดัง และตอนนี้คิดว่าพวกเขารู้ทุกอย่างแล้ว อย่าทำข้างต้นและคุณจะมีโอกาสขายผลิตภัณฑ์ของคุณได้ดีขึ้นมาก

คุณสมบัติของการกำหนดกลุ่มเป้าหมายสำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะ

ฉันจะบอกคุณเกี่ยวกับโครงการหนึ่งที่ฉันเข้าร่วมในการเปิดตัว สิ่งที่เรามี: ผลิตภัณฑ์สำหรับนักเล่นเกม - ความสามารถในการวาดแผนที่และฝึกฝนกลยุทธ์สำหรับเกมที่มีผู้เล่นหลายคน ผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม: วิดีโอเพื่อการศึกษา, การวิเคราะห์เกมของทีมงานมืออาชีพ, การเรียนทางไกลในโรงเรียนไซเบอร์

สมมติฐานเบื้องต้นคือ: กลุ่มเป้าหมายของเราคือผู้ชื่นชอบเกมคอมพิวเตอร์ ส่วนใหญ่เป็นผู้ชาย อายุ - ตั้งแต่ 14 ถึง 26 ปี

เพื่อทดสอบสมมติฐานนี้ ชุมชนเกมได้รับการวิเคราะห์ วิเคราะห์คู่แข่งโดยตรง (บริการตะวันตกสำหรับการสร้างกลยุทธ์) และลูกค้า มีการเปิดตัวโฆษณาต่อผู้ชมกลุ่มคู่แข่งและบริการวิเคราะห์เกม

ตามความเป็นจริง: เด็กนักเรียนอายุ 14 ถึง 16 ปีไม่สามารถชำระค่าสมัครสมาชิกรายเดือนได้ พวกเขาแค่ไม่เห็นประเด็น มีลูกค้าน้อยกว่า 5% ในหมวดหมู่อายุนี้ การสมัครรับข้อมูลส่วนใหญ่มาจากผู้ชายอายุ 17-22 ปีที่อยู่ในวิทยาลัยหรือสำเร็จการศึกษาแล้ว มีผู้คนอีกประเภทหนึ่งปรากฏขึ้น: ผู้ชายอายุ 28 ปีขึ้นไปที่ต้องการเรียนรู้วิธีเล่นกับเพื่อนเก่า เป็นเรื่องที่น่าประหลาดใจสำหรับทุกคน แต่ประมาณ 20% ของผู้ชายอายุเท่านี้

เราแบ่งผู้ชมออกเป็น 3 ส่วน อันดับแรก:ผู้ชายอายุ 17-21 ปี ที่อยากเป็น ผู้ชมที่ยากจนที่สุดซึ่งซื้อเฉพาะการสมัครสมาชิกบริการเท่านั้น แต่มีจำนวนมากประมาณ 30% ของผู้ใช้ทั้งหมดที่เยี่ยมชมบริการของเรา พวกเขามีส่วนร่วมอย่างแข็งขันในการดำเนินการ โฆษณาสำหรับพวกเขา: “เป็นนักกีฬามืออาชีพ” (วิดีโอใน Youtube ในช่องที่สอนการเล่นอย่างถูกต้อง)

ในทางที่เป็นมิตร เราสามารถแยกหมวดหมู่นี้ออกได้ เพราะมันทำเงินได้น้อยกว่าสองหมวดที่เหลือมาก แต่ภารกิจของโครงการนี้คือการช่วยเหลือคนเหล่านี้อย่างแม่นยำ

ส่วนที่สอง:ผู้ชมอายุ 17-24 ปีที่ต้องการเรียนรู้วิธีการเล่นให้ดีขึ้น ที่นี่ทุกอย่างน่าสนใจยิ่งขึ้นมาก คนเหล่านี้ซื้อคำปรึกษาและการวิเคราะห์กลยุทธ์จากผู้เชี่ยวชาญเป็นระยะๆ พวกเขานำมาซึ่งผลกำไรประมาณ 50% ของบริการ

สำหรับกลุ่มนี้ มีการแนะนำระบบการชำระเงินใหม่เพิ่มเติม - คุณสามารถชำระค่าสมัครสมาชิกด้วยสิ่งต่าง ๆ จากเกม ทำให้กำไรเพิ่มขึ้น 20%

ส่วนที่สาม(ผู้ชาย 28+) ได้เงินมามากขึ้นต่อคน ช่องโฆษณาเหมือนกับกรณีก่อนหน้านี้: Yotube ในรูปแบบความบันเทิงและหน้าสาธารณะ VKontakte เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการสื่อสารกับผู้ชมดังกล่าว

ในการทำงานร่วมกับกลุ่มนี้ มีการตั้งสมมติฐานว่านิตยสารเกมก็อาจเหมาะสมเช่นกัน พวกเขามีผลจริงๆ แต่ก็ทำงานได้แย่กว่าช่องปกติบน Youtube

ช่องของเราบน Youtube ซึ่งมีการโพสต์เนื้อหาฟรีเป็นระยะมีผลดีในการดึงดูดกลุ่มเป้าหมายทั้งสามกลุ่ม สิ่งเหล่านี้เป็นการวิเคราะห์เล็กๆ น้อยๆ เคล็ดลับเกี่ยวกับเกม และเนื้อหาทั้งหมดเกี่ยวกับวิธีการพัฒนาให้ดีขึ้นโดยไม่คำนึงถึงสิ่งที่คุณเล่น

ข้อสรุป:สมมติฐานเบื้องต้นสำหรับโครงการนี้ไม่ได้พิสูจน์ว่าเป็นความจริง แต่ด้วยการวิเคราะห์และการเปลี่ยนแปลงในกลุ่มสนทนาอย่างทันท่วงที และวิธีการวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมาย ทำให้โครงการมีรายได้ที่มั่นคง ขณะนี้กำลังพัฒนาแบบค่อยเป็นค่อยไปดึงดูดพันธมิตรรายใหม่ให้ทำงานร่วมกันเพื่อส่งเสริมกีฬาอีสปอร์ต

วิธีค้นหากลุ่มเป้าหมายบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก

เครือข่ายโซเชียลมอบโอกาสที่ดีเยี่ยมในการทำงานกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ ผู้สร้างของพวกเขาทำงานเกือบทั้งหมดให้เรา มีหมวดหมู่ของความสนใจเพื่อดูว่าบุคคลคิดอย่างไรเกี่ยวกับตัวเอง มีกลุ่มที่สะท้อนถึงสิ่งที่บุคคลสนใจและเนื้อหาประเภทใดที่เขาต้องการได้ครบถ้วนยิ่งขึ้น นอกจากนี้ยังมีกำแพงเพื่อดูว่าคน ๆ หนึ่งต้องการทิ้งอะไรไว้เพื่อตัวเองและเพื่อนฝูงที่ติดตามเขา และอื่นๆ อีกมากมายเมื่อมองแวบแรก สิ่งที่ไม่เด่นซึ่งสามารถมองเห็นภาพของผู้ซื้อและความสนใจของเขาได้

ในการค้นหากลุ่มเป้าหมายของคุณบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก คุณต้องมี:

1. วิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายด้วยตนเอง
2. ซื้อ parser และเลือกมันโดยอัตโนมัติ

ตัวเลือกแรกมีความน่าเชื่อถือมากกว่า คุณสามารถวิเคราะห์หน้าเว็บได้ด้วยตัวเอง ค้นหาทริกเกอร์ที่คุณสามารถยึดถือ และค้นหาตำแหน่งที่คุณจะอัปโหลดเนื้อหา แต่สามารถทำได้เมื่อผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่ในกลุ่มเฉพาะ และคุณสามารถติดตามกลุ่มที่มีศักยภาพได้ด้วยตนเอง

มาดูตัวอย่างหนึ่งที่สร้างผลิตภัณฑ์ที่ไม่เหมือนใคร ชื่อของเขาคือ Andrey Zakharyan เมื่อเขาเปิดตัวหลักสูตรอื่น เขาจะดูว่าชุมชนใดของเขา (ลูกค้าประจำที่อยู่กับเขาตั้งแต่เริ่มต้น) จะเหมาะสมกับหลักสูตรนี้ และถ้ามีคนแบบนี้เยอะเขาก็ทำ หากช่วยได้ผลิตภัณฑ์จะเข้าสู่ตลาดหลังจากผ่านไประยะหนึ่ง

แต่สิ่งนี้เป็นไปได้เฉพาะในกรณีที่คุณมีผลิตภัณฑ์ที่เกือบจะมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว แต่ไม่ใช่เพื่อการใช้งานอย่างแพร่หลาย คุณสามารถวิเคราะห์คนได้ 200-300 คนด้วยตนเอง การดำเนินการนี้จะใช้เวลาหลายสัปดาห์ (และทำความรู้จักกับพวกเขาอย่างใกล้ชิด) หากคุณมีผู้ชมจำนวนมาก คุณจะต้องใช้ parser สำหรับโซเชียลเน็ตเวิร์ก เช่น TargetHanter

อย่างที่คุณเห็น parsers มีเครื่องมือมากมายสำหรับการวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมาย คุณส่งลิงก์ไปยังชุมชน บุคคล กลุ่มความสนใจ วิดีโอ วิเคราะห์แบบสำรวจ ผลิตภัณฑ์ เพื่อน และอื่นๆ Parsers ช่วยในการเลือกโฆษณาที่หลากหลาย นี่คือสิ่งที่พวกเขาจำเป็นจริงๆ คุณไม่น่าจะวิเคราะห์ทุกคนที่สมัครรับหน้าสาธารณะเกี่ยวกับการก่อสร้างบน VKontakte ได้ด้วยตนเอง แต่มันง่ายที่จะทำแบบเป็นโปรแกรม

นี่คือหน้าที่หลักของพาร์เซอร์ แต่โปรแกรมดังกล่าวยังช่วยให้คุณเข้าใจว่าเนื้อหาใดที่เกี่ยวข้องกับกลุ่มเป้าหมายและทำให้มันน่าสนใจที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ อัลกอริธึมไม่แตกต่างจากอัลกอริธึมมาตรฐาน การระดมความคิด -> การวิเคราะห์ -> การแบ่งส่วน -> การโฆษณา คุณจะต้องใช้โปรแกรมอื่นแทน Wordstat เท่านั้น

การรวบรวมกลุ่มเป้าหมายเป็นรากฐานในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ หากไม่มีการรวบรวมกลุ่มเป้าหมายอย่างชัดเจน คุณจะไม่สามารถเข้าใจว่าจะขายสินค้าหรือบริการของคุณให้ใคร

เมื่อคุณมีงานขายผลิตภัณฑ์บางอย่าง การเสนอขายให้กับทุกคนที่คุณทำได้ไม่ใช่ความคิดที่ดีที่สุด แน่นอนว่าหากสิ่งเหล่านี้ไม่ใช่ "เค้กร้อน" แต่เป็นผลิตภัณฑ์หรือบริการออนไลน์บางอย่าง)

ในบทความนี้เราจะดูแนวคิดพื้นฐานสำหรับการตลาดทางอินเทอร์เน็ต - กลุ่มเป้าหมายอธิบายว่าเหตุใดจึงจำเป็นและในขั้นตอนใดในการพิจารณา นอกจากนี้เราจะยกตัวอย่างกลุ่มเป้าหมายในหัวข้อต่างๆ เพื่อความชัดเจน

กลุ่มเป้าหมายคืออะไร

กลุ่มเป้าหมายคือผู้บริโภคจริงและที่มีศักยภาพของผลิตภัณฑ์หรือบริการบางอย่างที่คุณกำหนดเป้าหมายเพื่อกระตุ้นให้พวกเขาดำเนินการตามเป้าหมาย (สั่งซื้อ ร้องขอ โทร)

คนเหล่านี้มีอะไรเหมือนกันนอกเหนือจากข้อเท็จจริงที่ว่าพวกเขาสนใจหรืออาจสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณ? โดยทั่วไป คุณจะทราบได้อย่างไรว่าคนเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะต้องการซื้อสินค้าจากคุณมากที่สุด

คำตอบก็คือพวกมันมีคุณสมบัติทั่วไปหรือกลุ่มคุณสมบัติที่แสดงถึงความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือพวกเขาต่างก็เผชิญกับงานหรือปัญหาบางอย่างที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถเป็นประโยชน์กับพวกเขาได้

ป้ายที่จะใช้เป็นรายบุคคลในแต่ละกรณี ขั้นพื้นฐาน:

• ลักษณะทางประชากร (เพศ อายุ);
• ภูมิศาสตร์ (ที่ซึ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอาศัยอยู่หรือเยี่ยมชมบ่อยครั้ง)
• สถานะทางสังคม (การศึกษา การจ้างงาน รายได้ อาชีพ ตำแหน่ง สถานภาพการสมรส การมีบุตร ฯลฯ)

นี่เป็นเกณฑ์พื้นฐาน ตามกฎแล้ว สิ่งเหล่านี้ยังไม่เพียงพอเนื่องจากมีกลุ่มผู้ใช้ที่ใหญ่และหลากหลายเกินไป เพื่อชี้แจงผู้ชมนั่นคือเพื่อให้ตรงเป้าหมายมากขึ้นพวกเขาสามารถเสริมด้วยสิ่งต่อไปนี้:

• ความสนใจและงานอดิเรก (กีฬา เกมคอมพิวเตอร์ สัตว์เลี้ยง การเดินทาง);
• ลักษณะเฉพาะของพฤติกรรมบนอินเทอร์เน็ต (ซึ่งเป็นแหล่งข้อมูลที่ผู้คนมัก "ค้างคา")

สัญญาณเหล่านี้ไม่ได้เป็นเพียงลักษณะเฉพาะของคนบางประเภทเท่านั้น แต่ยังช่วยให้เราคำนึงถึงการกระทำและพฤติกรรมของพวกเขาด้วย

เราจะพิจารณารายละเอียดว่าควรใช้ข้อใดในกรณีใดในบทความต่อไป แต่ตอนนี้เราจะชี้แจงประเด็นสำคัญประการหนึ่งเพื่อความเข้าใจ

อะไรมาก่อน - ผลิตภัณฑ์หรือผู้ชม?

ดังนั้น กลุ่มเป้าหมายคือกลุ่มคนที่เราจะนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้

เป็นไปไม่ได้ที่จะกำหนดผู้ชมหากคุณไม่รู้ว่าเหตุใดเราจึงทำเช่นนี้ ยังไม่ชัดเจนว่ามีสัญญาณอะไรและต้องให้ความสนใจ คุณต้องเริ่มจากสิ่งที่คุณมีอยู่แล้ว นั่นคือผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

สาเหตุที่แท้จริงคือสิ่งที่คุณนำเสนอเสมอ นั่นคือคำถามแรกที่คุณต้องถามตัวเองและค้นหาคำตอบคือ "เราขายอะไร" แล้วตัดสินใจว่า "เราขายให้ใคร"

จะเกิดอะไรขึ้นหากคุณทำสิ่งที่แตกต่างออกไปและรับผู้ชมเป็นจุดเริ่มต้น? สิ่งที่คุณจะได้คือเพียงกลุ่มคนที่มีลักษณะคล้ายกัน - อาจจะเลือกแบบสุ่ม เนื่องจากไม่มีความเข้าใจว่าคุณลักษณะใดมีความสำคัญ และเหตุใดจึงจำเป็น - คำถามยังคงเปิดอยู่ วิธีการนี้ผิดโดยพื้นฐาน

คำถาม “เราขายอะไร?” ชี้ให้เห็นว่าจำเป็นต้องมีมากกว่าแค่ชื่อผลิตภัณฑ์ คุณต้องรู้ว่ามันทำงานอย่างไร ใช้ในสถานการณ์ใด ช่วยแก้ปัญหาอะไร และ/หรือมีประโยชน์อะไรบ้าง

จากความรู้นี้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ เราจะเข้าสู่คำถามที่ว่าใครจะนำเสนอผลิตภัณฑ์ดังกล่าวให้

วิธีพิจารณาว่าใครคือกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ตามที่เราอธิบายไว้ก่อนหน้านี้ เราจะเริ่มต้นด้วยผลิตภัณฑ์ ตอบคำถาม:

• มีฟังก์ชั่นอะไรบ้าง หรือช่วยแก้ปัญหาอะไรได้บ้าง?
• มีประโยชน์ในสถานการณ์ใดบ้าง?

สมมติว่าบริการฟิตเนสจะมีคำตอบดังนี้

• หน้าที่: ช่วยสร้างมวลกล้ามเนื้อ ลดน้ำหนักส่วนเกิน ปรับปรุงความเป็นอยู่ที่ดี รักษาความฟิต ฯลฯ
• สถานการณ์: ก่อนฤดูร้อน, ก่อนงานสำคัญ, ก่อนการแข่งขันกีฬา ฯลฯ

หากต้องการค้นหาข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติม ให้สำรวจแหล่งข้อมูลที่เป็นไปได้ทั้งหมดที่อาจมีข้อมูลเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ ให้ความสนใจกับประเด็นต่อไปนี้:

1) ใครคือผู้ที่อาจเป็นลูกค้าของคุณ - เพศ อายุ ภูมิศาสตร์ ฯลฯ

2) เขามีคำถามอะไร;

3) เขามีข้อสงสัยอะไร;

4) สิ่งที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของเขา

5) เขาประพฤติตนอย่างไรบนอินเทอร์เน็ต

ตัวอย่างเช่นพิมพ์ชื่อหัวข้อผลิตภัณฑ์ในการค้นหา VKontakte ไปที่ 15-20 ชุมชน (สิ่งสำคัญคือพวกเขาใช้งานอยู่) และอ่านการสนทนาและความคิดเห็นจากสมาชิก ศึกษาสิ่งที่ทั้งแฟนๆ และผู้เกลียดชังพูด สิ่งที่พวกเขาบ่นและปรารถนา

หากคุณไม่พบหัวข้อที่คุณต้องการในฟอรัมหรือบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก คุณสามารถสร้างหัวข้อของคุณเองเพื่อการสนทนาได้ เขียนว่าคุณต้องการซื้อผลิตภัณฑ์บางอย่างและขอคำแนะนำ สิ่งสำคัญคือนี่เป็นคำถามเปิดที่ไม่สามารถตอบด้วยพยางค์เดียวได้

ยิ่งคุณทราบรายละเอียดมากเท่าไร คุณก็สามารถอธิบายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณได้แม่นยำมากขึ้นเท่านั้น และยิ่งมีโอกาสสร้างข้อเสนอที่ตรงเป้าหมายมากขึ้นเท่านั้น

เราจะยกตัวอย่างคำอธิบายสั้นๆ เกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายสำหรับเครื่องใช้ในครัวเรือนขนาดใหญ่ (ตู้เย็น เครื่องดูดฝุ่น เครื่องซักผ้า)

ลักษณะทางประชากรศาสตร์: ชายและหญิงที่แต่งงานแล้ว อายุ 25-55 ปี มีรายได้เฉลี่ยหรือต่ำกว่าค่าเฉลี่ย มีบุตร 1-2 คน อายุต่ำกว่า 10 ปี

พฤติกรรมการซื้อ: รักษางบประมาณของครอบครัวและคำนวณค่าใช้จ่ายให้ชัดเจน โดยวางแผนซื้ออุปกรณ์ล่วงหน้า 2-3 เดือน ในการเลือกยี่ห้อจะขึ้นอยู่กับความคิดเห็นของเพื่อนและญาติสนิทหรือรีวิวในอินเทอร์เน็ต แถมยังซื้อแต่ยี่ห้อดังเพราะไม่อยากเสี่ยง

พวกเขาต้องการซื้ออุปกรณ์ในร้านค้าในศูนย์การค้าขนาดใหญ่ในเมือง ตามกฎแล้วให้เครดิตหากยอดซื้อเกินครึ่งหนึ่งของเงินเดือน

ความสนใจ: ครอบครัวและการใช้เวลาอยู่กับครอบครัว กิจกรรมกลางแจ้ง ปิกนิกนอกเมืองหรือในประเทศ

คุณสมบัติของการกำหนดกลุ่มเป้าหมาย

ประการแรก เหล่านี้คือพื้นที่ B2B และ B2C อันแรกง่ายกว่าเพราะ:

• มีความเสถียรมากขึ้นในแง่ของความต้องการภายใต้เงื่อนไขภายนอกที่มั่นคง (ตลาด เทคโนโลยี)
• ขนาดของมันง่ายกว่าที่จะกำหนด (บริษัทที่คุณสามารถให้บริการได้ง่ายกว่าการนับคน)
• ความต้องการส่วนบุคคลนั้นยากต่อการศึกษามากกว่าความต้องการขององค์กร

ลองยกตัวอย่างสำหรับทั้งสองกรณี

กลุ่มเป้าหมายใน B2B (สำหรับผู้ผลิตชุดสตรีในกลุ่มราคากลาง)

บริษัทและผู้ประกอบการแต่ละรายที่ขายเสื้อผ้าสตรีแบบธุรกิจและลำลองในราคาขายปลีก รวมถึงร้านค้าออนไลน์ของเสื้อผ้าสตรี พวกเขาทำงานในเมืองใหญ่หรือภูมิภาคหนึ่ง และอาจมีร้านค้าปลีกเป็นของตัวเอง

พวกเขาซื้อสินค้าจากผู้ผลิตในกลุ่มราคาต่ำหรือกลาง ครั้งเดียวสำหรับหนึ่งฤดูกาล พวกเขาต้องการทำงานโดยได้รับเงินรอการตัดบัญชี การตัดสินใจขั้นสุดท้ายในการทำงานร่วมกับผู้ผลิตนั้นขึ้นอยู่กับเจ้าของธุรกิจ

เมื่อเลือกซัพพลายเออร์ ให้คำนึงถึงประเด็นต่อไปนี้:

• ความเป็นไปได้ในการสั่งซื้อในปริมาณน้อย
• ราคาสมเหตุสมผลและเงื่อนไขส่วนลดที่ดี
• ขาดการแบ่งประเภทที่คล้ายคลึงกันจากคู่แข่ง
• มีจำหน่ายเต็มขนาด รุ่นที่น่าสนใจ
• เงื่อนไขที่สะดวกในการคืนสินค้า ความรวดเร็วในการจัดส่ง

กลุ่มเป้าหมายใน B2C (สำหรับร้านค้าปลีกสินค้าเด็ก)

ผู้หญิงอายุ 25-55 ปีที่มีรายได้น้อยและปานกลาง พวกเขาอาศัยอยู่ในเมืองหรือภูมิภาคเล็กๆ เลี้ยงลูกอย่างน้อย 1 คนตั้งแต่อายุ 0 ถึง 7 ปี

พวกเขามีเหตุผลในการเลือกเนื่องจากไม่สามารถซื้อสินค้าที่หุนหันพลันแล่นได้ พวกเขาไม่เคยซื้อทันที: พวกเขาเยี่ยมชมร้านค้า 1-2 แห่ง ดูรีวิว เปรียบเทียบราคาก่อนตัดสินใจเลือก พวกเขาขึ้นอยู่กับความคิดเห็นของผู้อื่นโดยเฉพาะเพื่อน

พวกเขาไปร้านค้าเฉพาะเมื่อมีความจำเป็นที่ชัดเจนในการซื้อ เช่น ปรับปรุงตู้เสื้อผ้าของเด็ก ซื้อเฟอร์นิเจอร์สำหรับเด็ก ซื้อของขวัญวันเกิดของเด็ก

พวกเขาชอบร้านสะดวกซื้อเพราะใช้เวลาไม่นานและไม่ต้องเดินทางไกล พวกเขากลัวที่จะซื้อทางออนไลน์เพราะต้องการเห็นผลิตภัณฑ์ด้วยตนเองและรีบตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์นั้นเหมาะกับบุตรหลานของตนทันที

ให้ความสนใจกับ:

• ราคาไม่แพง โปรโมชั่น ส่วนลด;
• หลากหลาย (มีสิ่งที่คุณต้องการเสมอ);
• ความใกล้ชิดของร้านค้าไปยังสถานที่ที่คุณอาศัยอยู่

ประการที่สาม หากผลิตภัณฑ์ของคุณมีความเฉพาะเจาะจงมาก ผู้ชมของคุณก็อาจจะแคบลง เช่น ร้านกาแฟมังสวิรัติ นวัตกรรมทางเทคนิคที่ยังไม่แพร่หลาย (หุ่นยนต์ทำความสะอาดอพาร์ตเมนต์) เป็นต้น

อะไรต่อไป

แล้วแนวทางปฏิบัติต่อไปจะเป็นอย่างไร? เราแนะนำให้แบ่งกลุ่มผู้ชมเพื่อเลือกกลุ่มเป้าหมายที่มีแนวโน้มมากที่สุด (จากมุมมองผลกำไร) หรือหลายกลุ่มในภายหลัง ดูคำแนะนำที่เป็นประโยชน์ของเราในการแบ่งกลุ่มผู้ชมเป้าหมาย

สิ่งที่คุณรู้ตอนนี้ - หลังจากกำหนดกลุ่มเป้าหมายโดยทั่วไปแล้ว - ถือเป็นข้อมูลที่สำคัญอย่างไม่ต้องสงสัย แต่เป็นข้อมูลผิวเผินและเป็นข้อมูลทั่วไป การสร้างคุณค่าในโฆษณาและบนเว็บไซต์จะไม่เพียงพอ

ดังนั้น หลังจากที่คุณระบุกลุ่มเป้าหมาย (หรือกลุ่ม) สำหรับตัวคุณเองแล้ว เราขอแนะนำอย่างยิ่งให้คุณจัดเรียง "ทีละส่วน" นั่นคือ กำหนดแรงจูงใจ ความสนใจ ความตั้งใจ ฯลฯ สร้างตัวละครหรือภาพเหมือนของผู้ชม ดูวิธีการเขียน

นอกจากนี้ แม้ว่าคุณจะสามารถจดจำลูกค้าเป้าหมายของคุณได้ แต่ให้วิเคราะห์อย่างสม่ำเสมอว่ามีการเปลี่ยนแปลงใด ๆ ในองค์ประกอบของผู้ชมหรือไม่ การเพิ่มคุณลักษณะใหม่ ๆ ให้กับภาพลูกค้าอาจคุ้มค่า

การแปลงสูงสำหรับคุณ!

การพูดในที่สาธารณะเป็นการต่อสู้ระหว่างผู้พูดและผู้ฟังในเกมคำถามและคำตอบ ผู้พูดต้องการชนะเสมอ ตอบทุกคำถามและเอาชนะสถานการณ์ที่ยากลำบากที่ผู้ฟังเตรียมไว้อย่างชาญฉลาด

เราพูดถึงเทคนิคที่จะสอนวิธีตอบคำถามที่ไม่สบายใจจากผู้ฟัง

การฉีดวัคซีนป้องกันคำถามที่ยุ่งยาก

แรงกระทำเท่ากับแรงปฏิกิริยา บอกลูกของคุณว่า "ไม่จำเป็นต้องมา" แทนที่จะ "มาหาฉันเร็วๆ" ผลเชิงบวกจะเกิดขึ้นทันที สถานการณ์คล้ายกับผู้ชม

เริ่มต้นช่วงคำถามด้วยวลี: “ถึงเวลาสำหรับคำถามของคุณแล้ว ถามคนที่ยุ่งยากที่สุด รักพวกเขา". คุณได้เปลี่ยนทุกคนที่ต้องการถามคำถามยาก ๆ ให้เป็นพันธมิตรของคุณ คำพูดดังกล่าวไม่สนับสนุนความปรารถนาที่จะเผชิญหน้ากับคุณ

จะทำอย่างไรกับคำถามที่คุณไม่ต้องการตอบ

มีอคติที่ผู้พูดจำเป็นต้องตอบทุกคำถามที่ถามเขา มันไม่เป็นความจริง ผู้พูดอาจไม่ให้คำตอบด้วยเหตุผลสองประการ: เขาไม่ทราบคำตอบหรือไม่ต้องการตอบ

การบอกตรงๆ ว่าคุณไม่ต้องการตอบไม่ใช่การตัดสินใจที่ถูกต้อง

แทนที่จะพูดว่า “ปล่อยฉันไว้คนเดียวกับคำถามโง่ๆ ของคุณ” ให้พูดง่ายๆ: “ตอนนี้ฉันยังไม่พร้อมที่จะตอบ มีข้อมูลไม่เพียงพอ” หรือ “มันไม่อยู่ในกฎของฉันที่จะตอบด้วยข้อเท็จจริงที่ไม่ได้รับการยืนยัน” จากนั้นให้สัญญากับผู้เขียนคำถามเพื่อเตรียมและนำข้อมูลการติดต่อของเขาไปด้วย เพื่อที่คุณจะได้ให้คำตอบในภายหลัง การกระทำนี้จะบ่งบอกว่าผู้ชมและธุรกิจของคุณมีความสำคัญต่อคุณ

จะทำอย่างไรกับผู้ฟังที่ไม่เห็นด้วยกับความคิดเห็นของคุณ

หากผู้ฟังไม่แน่ใจในความน่าเชื่อถือของคำพูดของคุณ ก็จงฟังเขาต่อไป Radislav Gandapas แนะนำให้ใช้เทคนิคของนักเรียนกับนักเรียนประเภทนี้ เริ่มคำตอบด้วยวลี: “เพื่อให้เข้าใจคำถามของคุณ คุณต้องบอกฉันเกี่ยวกับเรื่องนี้…” จากนั้นพูดสิ่งที่คุณต้องพูดต่อไป

บ่อยครั้งผู้ฟังดังกล่าวทำตัวเป็น “ผู้ก่อการร้ายทางปัญญา” แทนที่จะต้องการคำตอบของคุณ พวกเขาต้องการความสนใจและศักดิ์ศรีของผู้พูด การดึงความสนใจของผู้ชมมาสู่ขอบเขตและความรอบรู้ของพวกเขาก็เพียงพอแล้ว เพื่อที่พวกเขาจะไม่ต้องถามคำถามที่น่าอึดอัดใจอีกต่อไป

ตอนที่ Arnold Schwarzenegger ลงสมัครรับตำแหน่งผู้ว่าการรัฐแคลิฟอร์เนีย ในงานแถลงข่าว นักข่าวคนหนึ่งถามว่า “เป็นเรื่องจริงหรือเปล่าที่คุณเคยแสดงหนังโป๊ตอนเด็กๆ?” ในสถานการณ์เช่นนี้ คำตอบใดๆ ก็ตามย่อมเป็นฝ่ายแพ้ อาร์โนลด์มีวิธีแก้ปัญหาที่สมบูรณ์แบบ: “นี่เป็นข่าวเก่า คำถามต่อไป."

มันคุ้มค่าที่จะเรียนรู้ศิลปะของการเพิกเฉยต่อ Arnie

จะทำอย่างไรเมื่อผู้ฟังไม่ถามอะไร

ผู้บรรยายกล่าวว่า “ตอนนี้เป็นเวลาสำหรับคำถาม ถาม” และคำตอบคือความเงียบ หลังจากเงียบไปครึ่งนาที อาจารย์ก็พูดในแง่ร้ายว่า: "ก็ เนื่องจากไม่มีผู้รับ..." ฟังดูไม่เหมือนตอนจบที่น่าทึ่งสำหรับการแสดงใช่ไหม?

มีหลายวิธีในการช่วยเหลือผู้ฟังของคุณ

มองไปรอบๆ ผู้ชม หากคุณสังเกตเห็นการเคลื่อนไหวเล็กน้อยของหนึ่งในนั้น ให้สบตาเขาและเสนอที่จะเริ่มต้นด้วยรอยยิ้มที่เป็นมิตร บ่อยครั้งที่ผู้ฟังกลัวที่จะถามคำถามแรก

กระตุ้นผู้ฟังด้วยว่า “เอาล่ะ คำถามแรก…". ยิ้มและเป็นกันเอง

เริ่มต้นตัวคุณเอง: “ฉันถูกถามบ่อยๆ...” หลังจากนี้ผู้ฟังจะมีความกล้าและเริ่มถาม

จะทำอย่างไรถ้าคำถามทำให้คุณเสียสมดุล

ผู้ฟังถามคำถามที่ตรงประเด็นจนคุณไม่ได้เตรียมตัวไว้เลย

ไม่มีประโยชน์ที่จะซ่อนความรู้สึกของคุณ มันจะเป็นเรื่องตลก ผู้ฟังจะรู้สึกได้ทันทีว่าคุณไม่จริงใจ แต่ให้ยอมรับตามตรงว่าคุณสับสน แต่ไม่ใช่กับคำว่า "ฉันสับสน" เปลี่ยนการเน้นไปที่ผู้ถาม: “คุณทำให้ฉันเขินอาย” “และคุณรู้วิธีขับอาจารย์เข้ามุม” อย่ากลัวถ้อยคำนี้ คุณเพียงแค่ระบุข้อเท็จจริงและใกล้ชิดกับผู้ฟังมากขึ้น

ในการชนะเกมคำถามและคำตอบ ผู้พูดไม่จำเป็นต้องโจมตีหรือป้องกัน แทนที่จะทำเช่นนั้น จงเพลิดเพลินไปกับความสงบของจิตใจ จำไว้ว่าเป็นการดีกว่าที่จะไม่เลียนแบบความอดทน แต่ต้องรักษาไว้

ความสามารถในการถามคำถามที่ถูกต้องเป็นศิลปะและสามารถเชี่ยวชาญได้ เรามาพูดถึงคำถามปลายเปิด: สิ่งที่ควรเป็น วิธีเขียนอย่างถูกต้อง และวิธีเปลี่ยนจากคำถามปิดไปเป็นคำถามเปิดในกระบวนการสื่อสาร บทความนี้มีประโยชน์สำหรับผู้จัดการโครงการ ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย และผู้ที่ต้องการรับคำตอบที่เป็นประโยชน์สำหรับคำถามของพวกเขา

ลองจินตนาการว่าคุณกำลังตกปลา อะไรเป็นตัวกำหนดความสำเร็จของงานนี้? ปริมาณและคุณภาพของปลาที่คุณจับได้ ความสามารถในการถามคำถามนั้นคล้ายคลึงกับทักษะการตกปลา ปลาตัวเล็กที่คุณจับด้วยคันเบ็ดนั้นเป็นคำตอบที่สั้นและไม่ได้ให้ข้อมูล ปลาตัวใหญ่นั้นมีรายละเอียดและคำตอบที่เข้าใจได้สำหรับคำถามของคุณ ยิ่งคุณจับปลาตัวใหญ่ได้มาก (คำตอบโดยละเอียดที่คุณได้รับ) ยิ่งการทำงานกับลูกค้า/ลูกค้า/เพื่อนร่วมงานมีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น

คำถามปลายเปิดคืออะไร?

คำถามปลายเปิดคือคำถามที่ไม่ต้องการคำตอบสั้นๆ ว่า "ใช่" หรือ "ไม่" แต่ต้องการคำตอบโดยละเอียด คำถามปลายเปิดเรียกอีกอย่างว่าคำถามตามค่าเนื่องจากจะให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์แก่บุคคลที่ถาม (คุณ) หรือผู้เข้าร่วมทั้งสองคน ลองจินตนาการถึงสถานการณ์อีกครั้งโดยถามคำถามกับบุคคลที่คุณทำงานด้วย: "คุณเห็นโอกาสในการร่วมมือเพิ่มเติมของเราหรือไม่" - นี่เป็นคำถามแบบปิด (สามารถตอบได้ว่า "ใช่" หรือ "ไม่") หากคำตอบคือใช่ คู่สนทนาของคุณส่วนใหญ่จะไม่พัฒนาหัวข้อนี้โดยสมัครใจ และคุณจะไม่เข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคืออะไร แต่ถ้าคุณตั้งคำถามแตกต่างออกไป: “นี่ไม่ใช่โครงการแรกของเราด้วยกัน คุณมองเห็นโอกาสในการทำงานอะไรอีกบ้าง” ในกรณีนี้ คุณจะให้อาหารแก่คู่สนทนาเพื่อคิด ศาสตราจารย์มหาวิทยาลัยสแตนฟอร์ดและผู้แต่งหนังสือเกี่ยวกับความคิดสร้างสรรค์ Tina Seelig ตั้งข้อสังเกตว่า “ทุกคำถามคือกรอบการทำงานที่สร้างคำตอบ... และเมื่อคุณเปลี่ยนคำถาม ช่วงของคำตอบที่คุณจะได้รับการเปลี่ยนแปลงอย่างเห็นได้ชัด”

คำถามเปิดทำให้ภารกิจภาคปฏิบัติดังต่อไปนี้สำเร็จ:

เริ่มการสนทนากับลูกค้า/ผู้รับบริการ

เข้าใจสิ่งที่อยู่เบื้องหลังคำกล่าวและความเชื่อของลูกค้า

การสื่อสารโดยตรงไปในทิศทางที่ถูกต้อง

หยุดพักเพื่อคิดเกี่ยวกับการกระทำ

สร้างสภาพแวดล้อมที่สะดวกสบายสำหรับการสื่อสาร

เสริมสร้างความร่วมมือ

จะถามคำถามปลายเปิดได้อย่างไร?

คำถามปลายเปิดจะถูกถามโดยใช้คำคำถาม ซึ่งมักจะวางไว้ที่จุดเริ่มต้นของประโยค จากนั้นสาระสำคัญของคำถามจะตามมา วัตถุประสงค์ของคำถามเปิดคือเพื่อให้ได้คำตอบที่ละเอียดและครบถ้วนที่สุดในหัวข้อที่กำหนด ก่อนที่จะพบปะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือลูกค้าที่รู้จัก คุณควรเขียนรายการคำถามที่คุณวางแผนจะถาม

ตัวอย่างคำถามปลายเปิดที่จะช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการของลูกค้า:

สิ่งที่คุณมีความสนใจมีอะไรบ้าง...?

อะไรคือสิ่งสำคัญสำหรับคุณเมื่อเลือก/ซื้อ/สร้าง ฯลฯ...?

คุณมีข้อกำหนดอะไรบ้างสำหรับเรื่องนี้...?

อยากได้แบบไหน...?

คุณจะเลือกสิ่งหนึ่งให้ตัวเองอย่างไร...?

ครั้งสุดท้ายที่คุณประสบเหตุการณ์เช่นนี้คือเมื่อใด...?

ตัวอย่างคำถามที่จะช่วยให้คุณเข้าใจคุณสมบัติ ลักษณะเฉพาะ และข้อกำหนดหลักสำหรับผลิตภัณฑ์/บริการ:

เลือกตามเกณฑ์ไหนครับ...?

คุณคิดว่า…ควรมีลักษณะอย่างไร?

ความปรารถนาอะไร...?

แล้วก่อนหน้านั้นคุณใช้อะไร...?

ชอบอะไรไม่ชอบอะไร...?

ทำไมถึงตัดสินใจเปลี่ยน...?

คุณสังเกตเห็นข้อดีอะไรบ้าง...?

ตัวอย่างคำถามที่จะช่วยให้คุณเข้าใจความคาดหวังของลูกค้า:

คาดหวังผลลัพธ์อะไร...?

ผลลัพธ์อยากได้อะไร...?

อะไรคือส่วนที่ยากที่สุดในการบรรลุผลลัพธ์เหล่านี้...?

ตัวอย่างคำถามที่จะช่วยกำหนดระดับ “ความอบอุ่น” ของลูกค้า/ผู้รับบริการ:

คุณจะสามารถตรวจสอบข้อเสนอของเราได้เมื่อใด

คุณจะพร้อมตัดสินใจเมื่อใด?

คุณตั้งงบประมาณไว้เท่าไร?

ตัวอย่างคำถามที่จะช่วยคุณแก้ไขข้อโต้แย้ง:

มีความกลัวหรือข้อสงสัยอะไรบ้าง...?

คุณมองเห็นโอกาสอะไรตรงหน้าคุณ?

คุณคาดว่าจะประสบปัญหาอะไรบ้าง?

ถ้าเราเริ่มต้นทำงานนี้ด้วยกัน คุณอยากเห็นผลลัพธ์หลักๆ อะไร?

ทำไมคุณถึงคิดว่าตัวเลือกของคุณถูกต้อง?

คำถามใด ๆ ก็สามารถเปลี่ยนเป็นคำถามเปิดได้ หากคุณพบว่าตัวเองไม่ได้รับข้อมูลโดยละเอียด และคู่สนทนาจะตอบเป็นพยางค์เดียว จากนั้นเพิ่มความต่อเนื่องเสมอ ตัวอย่างเช่น หากถามคำถาม "คุณพอใจกับวิธีแก้ปัญหาของเราหรือไม่" คุณได้รับพยางค์เดียวว่า "ใช่" คุณสามารถดำเนินการต่อได้ตลอดเวลา: "อะไรกันแน่?", "อะไรประสบความสำเร็จเป็นพิเศษ" และสิ่งที่คล้ายกัน

คำถามเปิดเพื่อระบุความต้องการ

หนึ่งในตัวชี้วัดระดับมืออาชีพของผู้จัดการโครงการหรือพนักงานขายคือความสามารถในการระบุความต้องการโดยละเอียดให้ได้มากที่สุด อย่าลืมว่าพื้นฐานของความร่วมมือที่ประสบความสำเร็จไม่ใช่ตัวผลิตภัณฑ์และลักษณะของผลิตภัณฑ์ แต่เป็นผลประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับ

คุณจะพบอะไรจากลูกค้า/ลูกค้าโดยใช้คำถามปลายเปิด?

ปัญหาที่ลูกค้า/ลูกค้าต้องการแก้ไข งานของคุณคือทำความเข้าใจว่าเขาสนใจอะไร

เกณฑ์ที่เขานำเสนอในผลิตภัณฑ์หรือบริการ งานของคุณคือค้นหาว่าอะไรสำคัญต่อลูกค้าและสร้างการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการตามเกณฑ์เหล่านี้

หลักการของเกณฑ์ที่นำเสนอ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณทราบระดับความอิสระที่คุณมีในตัวเลือกที่เสนอ

ผลลัพธ์ที่คาดหวังจากคุณ งานของคุณคือการกำหนดสิ่งที่ลูกค้าคาดหวังจากการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างถูกต้องที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

มีประสบการณ์ในการใช้สินค้าหรือบริการ ความรู้นี้จะช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการของลูกค้าอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้น รวมถึงทราบระดับการรับรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการ

งบประมาณ. โดยปกตินี่เป็นปัญหาที่น่ากลัวที่สุด แต่การรู้งบประมาณของคุณสามารถประหยัดเวลาและนำเสนอวิธีแก้ปัญหาที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นได้ ควรสังเกตว่าลูกค้ามักจะประเมินงบประมาณต่ำไปประมาณ 30%

ความกลัวและความกังวล ตามกฎแล้ว ความกลัวเริ่มปรากฏขึ้นในขั้นตอนของการทำงานกับข้อโต้แย้ง แต่ผู้เชี่ยวชาญสามารถดึงความกลัวเหล่านั้นออกมาได้ในขั้นตอนของความต้องการที่ชัดเจน

ช่องทางของคำถาม

เราได้เขียนเกี่ยวกับคำถามปลายเปิดมามากมาย ดังนั้นจึงมีเหตุผลเท่านั้นที่เราจะพูดคุยสั้นๆ เกี่ยวกับคำถามหลักอีกสองประเภท ในบริษัทที่มีคำถามเปิด ก็มีคำถามแบบปิดและคำถามทางเลือกเช่นกัน

คำถามปิดคือคำถามที่สามารถตอบได้เพียงสองคำตอบเท่านั้น: “ใช่” หรือ “ไม่ใช่” วัตถุประสงค์ของคำถามปิดคือการได้รับความยินยอม การยืนยันข้อตกลง และชี้แจงข้อมูลที่ได้รับ

คำถามทางเลือกคือคำถามที่สามารถตอบได้ในรูปแบบของลูกค้า/ลูกค้าโดยเลือกตัวเลือกใดตัวเลือกหนึ่ง ซึ่งเราจะระบุไว้ในคำถามนั้นเอง วัตถุประสงค์ของคำถามทางเลือกคือการทำความเข้าใจขอบเขตความสนใจของลูกค้า/ผู้รับบริการ เพื่อนำความคิดของลูกค้าไปสู่การเลือกทางเลือกอื่น

เราได้พูดคุยเกี่ยวกับคำถามประเภทอื่นๆ เพื่อนำไปสู่แนวคิดอื่น - ช่องทางคำถาม นี่เป็นเทคนิคในการวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้า/ลูกค้า ซึ่งเป็นลำดับคำถามที่คุณถามตามโครงสร้าง “จากทั่วไปไปสู่เฉพาะ” คือ คำถามปลายเปิด - ทางเลือก - ปิด ขั้นแรก คุณค้นหาความต้องการ จากนั้นจึงเสนอทางเลือก และสุดท้ายสรุปบทสนทนา

ตัวอย่าง:

คุณมองเห็นโอกาสอะไรตรงหน้าคุณ? - คำถามเปิด

คุณวางแผนที่จะเข้าสู่ตลาดต่างประเทศหรืออยู่ในตลาดในประเทศหรือไม่? - คำถามทางเลือก

แล้วเราก็ทำเวอร์ชั่นเป็นภาษาอังกฤษด้วยเหรอ? - คำถามปิด

อะไรคือผลที่ตามมาของการไม่ถามคำถาม?

หากคุณไม่ถามคำถามปลายเปิดระหว่างทำงาน: "ทำไม" "อะไรกันแน่" แสดงว่าคุณเสี่ยงที่จะเล่นเกม "เดา" กับลูกค้า คุณอาจไม่เข้าใจ: เขาต้องการอะไรกันแน่ คุณจะทำงานตามดุลยพินิจของคุณเอง เขาจะไม่ยอมรับมัน - คุณจะทำซ้ำ และมันจะกลับกลายเป็นว่าผิดอีกครั้ง และยังไม่ชัดเจนว่าเขาไม่ชอบอะไรกันแน่ ประการแรก แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะคาดเดาความต้องการ ประการที่สอง ทุกคนเสียเวลา และประการที่สาม ผลลัพธ์มักจะไม่ดี เพื่อหลีกเลี่ยงการเล่นเกมทายผล ให้ถามคำถาม

เราจะรักษาความปลอดภัยหรือไม่?

มีคำถามอยู่ตรงหน้าคุณ - เลือกคำถามที่คุณคิดว่าเปิดอยู่

ลำดับความสำคัญหลักของคุณคืออะไร?

ความเร็วมีความสำคัญต่อคุณหรือไม่?

คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับสถานการณ์ปัจจุบัน?

คุณจะประเมินความสำเร็จของความร่วมมือของเราอย่างไร?

เราจะพบกันวันจันทร์หรือพฤหัสบดี?

บางทีคุณอาจต้องการข้อมูลเพิ่มเติม?

จัดส่งช่วงเช้าหรือเย็นสะดวกสำหรับคุณ?

คุณกำลังเสี่ยงอะไรหากสิ่งต่าง ๆ ไม่เป็นไปตามที่คุณโปรดปราน?

คุณจะพร้อมนำเสนอผลงานก่อนหน้านี้เมื่อใด?

ลูกค้าที่มีศักยภาพของคุณคือใคร?

คำตอบที่ถูกต้อง: 1, 3, 4, 8, 9, 10