ராபர்ட் சியால்டினி “செல்வாக்கின் உளவியல். ராபர்ட் சியால்டினி - செல்வாக்கின் உளவியல் ராபர்ட் சியால்டினி உங்களை திருப்திப்படுத்தும் செல்வாக்கு வாழ்க்கையின் உளவியல்

ராபர்ட் சியால்டினி "செல்வாக்கின் உளவியல்"உளவியல் இலக்கியத் துறையில் சிறந்த விற்பனையாளர். இந்த விஞ்ஞான திசையின் இத்தகைய பாலிகிளாட்களுடன் அதன் பிரபலத்தை ஒப்பிடலாம்: ஜான் கிரே, ஜூலியா கிப்பன்ரைட்டர், முதலியன.

"உளவியல் செல்வாக்கின்" ஆசிரியரைப் பற்றி கொஞ்சம்

ராபர்ட் சியால்டினி அரிசோனா மாநில பல்கலைக்கழகம் மற்றும் நான்கு அமெரிக்க பல்கலைக்கழகங்களில் ஓஹியோ மாநில பல்கலைக்கழகத்தில் உளவியல் பேராசிரியராக உள்ளார். ஆளுமை மற்றும் சமூக உளவியல் சங்கத்தின் கெளரவ தலைவர் (1996). ராபர்ட் சியால்டினி ஒரு விருது பெற்ற சமூக மற்றும் நுகர்வோர் உளவியலாளர் ஆவார். சோதனை உளவியல் என்பது அவரது பெயருடன் முதல் தொடர்பு. அவரது கண்டுபிடிப்புகள் மற்றும் முறைகள் அனைத்தும் சோதனைகள், நிஜ வாழ்க்கை எடுத்துக்காட்டுகள் மற்றும் பல்வேறு நபர்களின் செயல்களை அடிப்படையாகக் கொண்டவை. இவை அனைத்தும் அவரது அறிக்கைகள் மற்றும் முறைகளை மட்டுமே பலப்படுத்துகிறது மற்றும் கோட்பாட்டு உளவியலாளர்களுடன் ஒப்பிடும்போது அவரை மிகவும் நம்பகமான நிலைக்கு உயர்த்துகிறது.

ராபர்ட் சியால்டினி “செல்வாக்கின் உளவியல்: வற்புறுத்துதல், செல்வாக்கு, பாதுகாத்தல்”

ராபர்ட் சியால்டினியின் “செல்வாக்கின் உளவியல்” புத்தகம் இதுபோன்ற விஞ்ஞான துறைகளில் சிறந்த பாடப்புத்தகங்களில் ஒன்றாக கருதப்படுகிறது: முரண்பாடு, சமூக உளவியல் மற்றும் மேலாண்மை. பல்கலைக்கழகத்தின் நிர்வாக ஆசிரியர் ஒருவர் இந்தப் புத்தகத்தை ஒருமுறை கடுமையாகப் பரிந்துரைத்தபோது இந்தப் புத்தகத்தின் ஆற்றலையும் வலிமையையும் நானே உணர்ந்தேன்... மேலும் அவர் ஒரு விஞ்ஞானி (ஆசிரியர்) ஆவார். நீங்கள் சமூக உளவியலைப் படிக்க முடிவு செய்தால், குறிப்பாக விதிமுறைகளை விரும்பவில்லை அல்லது விஞ்ஞான மொழியைப் புரிந்துகொள்வதில் சிரமமாக இருந்தால், ஆர். சியால்டினியின் “செல்வாக்கின் உளவியல்” புத்தகம் கைக்கு வரும். ஏனென்றால் இது மிகவும் எளிதான மற்றும் அணுகக்கூடிய பாணியில் எழுதப்பட்டுள்ளது. சிக்கலான மற்றும் உழைப்பு மிகுந்த பொருட்கள், நீண்ட சோதனைகள் மற்றும் உந்துதலின் அனைத்து வழிமுறைகளும் வாசகருக்கு மிக எளிதாக வழங்கப்படுகின்றன, இதனால் ஒரு பள்ளி மாணவர் கூட புத்தகத்தை தீவிரமாக வாசிப்பார்.

ராபர்ட் சியால்டினியின் “செல்வாக்கின் உளவியல்” புத்தகம் ஒருவருக்கொருவர் மக்களின் செல்வாக்கைப் பற்றிய மிகவும் சுவாரஸ்யமான, கல்வி மற்றும் கவர்ச்சிகரமான புத்தகம். கிரகத்தில் உள்ள மில்லியன் கணக்கான மக்களுக்கு அவர்கள் ஒவ்வொருவரும் தெரிந்து கொள்ள விரும்புவதை ஆசிரியர் கற்றுக் கொடுத்தார்: "ஒரு நேர்காணலில் பணியமர்த்தப்படுவதற்கு என்ன சொல்ல வேண்டும்" அல்லது "உங்கள் கடைக்கு வருகை தரும் ஒருவருடன் எப்படி நடந்துகொள்வது, அவர் உங்களிடமிருந்து அதிக தயாரிப்புகளை வாங்குகிறார்" அல்லது " பொருட்கள் அல்லது ஏதேனும் சேவைகளை விற்பனை செய்பவருடன் எப்படி நடந்துகொள்வது, அவர் அதிகபட்ச சாத்தியமான தள்ளுபடியை உருவாக்கும் விதத்தில்"... இவை அனைத்தையும் ஆர். சியால்டினியின் "தி சைக்காலஜி ஆஃப் இன்ஃப்ளூயன்ஸ்" என்பதிலிருந்து கற்றுக்கொள்ளலாம். இந்த புத்தகத்தைப் படித்த பிறகு, வாழ்க்கை கொஞ்சம் எளிதாகவும் சுவாரஸ்யமாகவும் மாறும், இந்த புத்தகத்தை மீண்டும் படித்த பிறகு, வாழ்க்கை இன்னும் எளிதாகிவிடும். இந்த பெஸ்ட்செல்லரின் ஒவ்வொரு மறு வாசிப்பின் போதும், நீங்கள் எப்பொழுதும் புதிதாக ஏதாவது கற்றுக்கொள்கிறீர்கள், மேலும் இந்த அல்லது அந்த சொற்றொடரை ஒரு புதிய வழியில் மறுபரிசீலனை செய்கிறீர்கள்.

ராபர்ட் சியால்டினி “செல்வாக்கின் உளவியல்” - வீட்டு நூலகத்திற்கான வேட்பாளர் எண் 1

இந்த புத்தகம் உங்கள் வீட்டு நூலகத்தை மட்டுமே அலங்கரிக்கும். இது அனைத்து குடும்ப உறுப்பினர்களுக்கும் பயனுள்ளதாக இருக்கும். சமூக உளவியல் மற்றும் நிர்வாகத்தில் நீங்கள் ஆர்வமாக இருந்தால், “செல்வாக்கின் உளவியல்” அலமாரியில் மைய அரங்கை எடுக்க முடியும், இது அனைவரின் புத்தக சேகரிப்பிலும் முக்கியமாக இருப்பதற்கான உரிமையைக் கோருகிறது.

பி.எஸ். இந்தப் புத்தகத்தைப் பற்றிய எனது கருத்தை எழுதுகிறேன். ஏனெனில் உளவியல் மற்றும் ஆழ்நிலை என்ற தலைப்பு எனக்கு நெருக்கமாகவும் சுவாரஸ்யமாகவும் இருக்கிறது, அதைப் படிப்பது கொள்கையின் விஷயமாகிவிட்டது. எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, இது மிகவும் பிரபலமானது, அவர்கள் அதைப் பற்றி எழுதுவது அவ்வளவு இல்லை, அது எப்படி விவாதிக்கப்படுகிறது ... நேர்மையாக இருக்க வேண்டும், அதைப் படிப்பதற்கு முன், ராபர்ட் சியால்டினியின் “செல்வாக்கின் உளவியல்” புத்தகம் விட வேறு ஒன்றும் இல்லை என்று நான் உறுதியாக நம்பினேன் ஒரு பரபரப்பை உருவாக்கி பணம் சம்பாதிக்க விரும்பும் மற்றொரு அமெச்சூர் நன்கு விளம்பரப்படுத்தப்பட்ட புத்தகம். நான் தவறு செய்தேன் என்று நம்பிக்கையுடன் ஒப்புக்கொள்கிறேன். இந்த புத்தகத்தை எனது வீட்டு சேகரிப்பில் நம்பிக்கையுடன் சேர்த்தேன். எல்லோரும் இதைப் படிக்க பரிந்துரைக்கிறேன்!

மிஹாய் கிறிஸ்டியின் விளக்கம்

நமது ஒரே மாதிரியான சிந்தனை நமக்கு எதிராகப் பயன்படுத்தப்படலாம்

நவீன உலகில், ஒவ்வொரு முடிவின் விவரங்களையும் சிந்திக்க இயலாது, மேலும் நாங்கள் உளவியல் குறுக்குவழிகள் மற்றும் ஒரே மாதிரியானவற்றைப் பயன்படுத்துகிறோம், மேலும் அவை எங்களுக்கு நன்றாக சேவை செய்கின்றன.

விலங்குகளின் நடத்தை எங்களுக்கு அபத்தமானது என்று தோன்றலாம்.

எடுத்துக்காட்டு: சில நேரங்களில் தாய் வான்கோழி இளம் வான்கோழி குஞ்சுகளை மறுக்கிறது அல்லது குஞ்சுகள் ஒரு சிறப்பியல்பு ஒலியை எழுப்பவில்லை என்றால் அவற்றைத் தாக்கும். இந்த ஒலிகளை உருவாக்கும் வான்கோழியின் பதவியேற்ற எதிரி, அடைத்த ஃபெரெட், தனது சொந்த குஞ்சுக்கு கோழியால் தவறாக நினைக்கப்படும். ஒலி என்பது ஒரு தாய் வான்கோழியை தனது குஞ்சுகளை விரைவாக அடையாளம் காண அனுமதிக்கிறது.

விளம்பரதாரர்கள், விற்பனையாளர்கள் மற்றும் மோசடி செய்பவர்கள் (இணக்க வல்லுநர்கள்) எங்கள் சொந்த நலன்களுக்கு எதிராக எங்கள் ஸ்டீரியோடைப்களைப் பயன்படுத்துவதற்கு நம்மை ஏமாற்றலாம்; உங்கள் நலன்களின் நலனுக்காக, உங்கள் கோரிக்கைகளுக்கு அடிபணியவும். பிரபலமான ஸ்டீரியோடைப் "விலை என்றால் தரம்": மக்கள் பொதுவாக விலையுயர்ந்த பொருட்கள் அதிக தரம் வாய்ந்தவை என்று நம்புகிறார்கள். பெரும்பாலும் இந்த ஸ்டீரியோடைப் உண்மை என்று மாறிவிடும், ஆனால் விற்பனையாளர் அதை எங்களுக்கு எதிராக பயன்படுத்தலாம்.

உதாரணமாக. பரிசுக் கடைகள் செல்வாக்கற்ற ரத்தினங்களை விற்று, அவற்றின் விலையை குறைப்பதை விட உயர்த்துகின்றன.

தவறான ஸ்டீரியோடைப்களை திணிக்கும் கையாளுபவர்களிடமிருந்து உங்களைப் பாதுகாத்துக் கொள்ள வேண்டியது அவசியம்.

பரஸ்பர பரிமாற்றத்திற்கான அவசர தேவையை மக்கள் உணர்கிறார்கள்

“பரஸ்பர பரிமாற்றம்” விதி - மற்றவர்களுக்கு அவர்கள் எங்களுக்குக் கொடுத்ததை திருப்பித் தரும் கடமையை நாங்கள் உணர்கிறோம். இந்த போக்கு எந்த சமூகத்தின் அடிப்படையாகும். இது நம் முன்னோர்களுக்கு பரஸ்பர அடிப்படையில் வளங்களைப் பகிர்ந்து கொள்ள அனுமதித்தது. ஒருவரின் தயவைத் திருப்பித் தராததன் மூலம் நாம் உளவியல் ரீதியாக சுமையாக உணர்கிறோம்.

ஒரு சமூகமாக, அவமதிப்புடன் பரிமாற்றம் செய்யாதவர்களை நாங்கள் நடத்துகிறோம். நாங்கள் அவர்களை பிச்சைக்காரர்கள் அல்லது நன்றியற்ற நபர்கள் என்று அழைக்கிறோம், மேலும் அவர்களின் இடத்தில் இருப்பார்கள் என்று பயப்படுகிறோம். கடனின் சுமையிலிருந்து விடுபட மக்கள் மிகவும் ஆர்வமாக உள்ளனர் என்று சோதனைகள் காட்டுகின்றன, அவர்கள் பெற்றதை விட அதிகமாக அவர்கள் திருப்பித் தருவார்கள்.

உதாரணமாக. கோரப்படாத உதவியாக ஆராய்ச்சியாளர் பாடங்களுக்கு மலிவான கோகோ கோலாவை வாங்கினார். பின்னர் அவர் அவரிடமிருந்து லாட்டரி டிக்கெட்டுகளை வாங்கச் சொன்னார். தலா 50 காசுகளுக்கு டிக்கெட்டுகளை வாங்குவதன் மூலம் பெரும்பாலான பாடங்கள் மறுபரிசீலனை செய்யப்பட்டன. ஆராய்ச்சியாளர் பாடங்களுக்கு கோகோ கோலா வாங்காததால், வாங்கிய டிக்கெட்டுகளின் எண்ணிக்கை பாதியாகக் குறைக்கப்பட்டது. அவர் கோகோ கோலாவை வாங்குவதன் மூலம் மக்களை கடமை உணர்வை உணரவைத்தார், மேலும் அவர்களுக்காக தனது சொந்த பரஸ்பர முறையை பரிந்துரைத்தார்.

கிருஷ்ணா சமுதாயத்தின் உறுப்பினர்கள் தெருவில் வழிப்போக்கர்களுக்கு மலர்களைக் கொடுத்தபோது இந்த தந்திரத்தை வெற்றிகரமாக பயன்படுத்தினர். இதனால் மக்கள் கூட எரிச்சலடைந்தனர், பெரும்பாலும் நன்கொடைகளை வழங்கினர்.

பரஸ்பர விதியை சுரண்டுவதற்கான முயற்சிகளை விரட்டுவதற்காக நீங்கள் அனைத்து இனிப்புகளையும் நிறுத்த முடியாது. அதற்குப் பதிலாக, சலுகைகளின் அடிப்படையான அடிப்படையைத் தேடுங்கள்: அவை உண்மையான மரியாதையா அல்லது தாக்குதல் கையாளும் தந்திரமா. பின்னர் மட்டுமே அதற்கேற்ப பதிலடி கொடுக்கவும்.

மறுப்பு-பின் பின்வாங்குதல் என்பது ஒரு நயவஞ்சகமான தந்திரோபாயமாகும், இது பரஸ்பர சலுகைகள் மற்றும் மாறுபட்ட கொள்கையின் செயல்பாட்டிற்கு வழிவகுக்கிறது.

பேச்சுவார்த்தைகளிலும் சலுகைகளுக்கு பதிலளிக்க நாங்கள் கடமைப்பட்டுள்ளோம்.

உதாரணமாக. பாய் ஸ்கவுட் முதலில் ஐந்து டாலர்களுக்கு லாட்டரி சீட்டு வாங்கும்படி கேட்கிறது, ஆனால் பின்னர் பின்வாங்கி, ஒரு டாலருக்கு ஒரு மிட்டாய் பட்டியை வாங்கும்படி கேட்கிறது. உங்களுக்கு சாக்லேட் தேவையில்லை என்றாலும், பாய் ஸ்கவுட்டின் "சலுகையை" மறுபரிசீலனை செய்ய நீங்கள் ஒரு சாக்லேட் பட்டியை வாங்குவீர்கள். பரஸ்பர சலுகையை அடைவதில் ஒரு சக்திவாய்ந்த கருவி - சாரணர் "மறுப்பு-பிறகு- பின்வாங்குதல்" என்ற உத்தியைப் பயன்படுத்தினார்.

மாறுபாட்டின் கொள்கை: இரண்டு பொருள்கள் ஒன்றன் பின் ஒன்றாக நமக்கு வழங்கப்படுகின்றன, இரண்டாவது மற்றும் முதல் அதிகரிப்புக்கு இடையிலான வேறுபாடு (லாட்டரி சீட்டுக்குப் பிறகு ஒரு சாக்லேட் விகிதாசாரமாக மலிவானது என்று தெரிகிறது).

உதாரணமாக. மறுப்பு-பின்னர்-ரெட்ரீட் மூலோபாயம் ஜனாதிபதி ஆட்சியின் சரிவுக்கு வழிவகுத்தது. 1972 ஆம் ஆண்டில், ஜனாதிபதி ரிச்சர்ட் நிக்சனின் மறுதேர்தல் உடனடி என்று தோன்றியது, ஆனால் ஜி. கார்டன் லிடி ஜனநாயக தேசியக் குழுவின் அலுவலகங்களை கொள்ளையடிக்க 250,000 டாலர்களை வழங்குமாறு ஜனாதிபதியை மீண்டும் தேர்ந்தெடுக்குமாறு குழுவை சமாதானப்படுத்த முடிந்தது. கடத்தல், திருட்டு மற்றும் "பிரதான பெண்கள்" சம்பந்தப்பட்ட ஒரு மில்லியன் டாலர் திட்டத்தை அவர் முதலில் முன்மொழிந்தார். அதன்பிறகு, கொள்ளை மட்டுமே சம்பந்தப்பட்ட, 000 250,000 திட்டம் அவ்வளவு மோசமாகத் தெரியவில்லை. கொள்ளையர்களைக் கைப்பற்றிய பின்னர் எழுந்த ஊழல் நிக்சனை ராஜினாமா செய்ய கட்டாயப்படுத்தியது.

வாய்ப்புகள் குறைவாக இருக்கும்போது, ​​அவற்றை இன்னும் அதிகமாக ஏங்குகிறோம்.

பற்றாக்குறை: வாய்ப்புகள் அவற்றின் கிடைக்கும் தன்மை குறைவாக இருந்தால் மிகவும் மதிப்புமிக்கதாகத் தோன்றும். வாய்ப்புகளை இழப்பதை மக்கள் வெறுப்பதே இதற்குக் காரணம். இது விளம்பரதாரர்களுக்கு நன்கு அறியப்பட்டதாகும்.

ஒரு குறிப்பிட்ட காலத்திற்கு இறைச்சி விற்பனைக்கு வருவதாக பாடங்கள் அறிந்தபோது, ​​கால அவகாசம் இல்லாததை விட மூன்று மடங்கு அதிகமாக வாங்கியதாக ஆய்வில் கண்டறியப்பட்டுள்ளது. விற்பனை பற்றி ஒரு சிலருக்கு மட்டுமே தெரியும் என்று மக்களிடம் கூறப்பட்டபோது இந்த விளைவு மேம்படுத்தப்பட்டது. இந்த செய்தி வாடிக்கையாளர்களை பதவி உயர்வு பற்றி தெரியாத வாடிக்கையாளர்களை விட ஆறு மடங்கு அதிக இறைச்சியை வாங்க காரணமாக அமைந்தது!

குறைபாட்டை வெளிப்படுத்துவதற்கான நிபந்தனைகள்:

1. சமீபத்தில் அதன் கிடைக்கும் தன்மை கணிசமாகக் குறைந்துவிட்டால், எதையாவது விரும்புகிறோம். வாழ்க்கை நிலைமைகள் கூர்மையாக மோசமடையும்போது புரட்சிகள் நிகழ்கின்றன, அவை தொடர்ந்து மோசமாக இருக்கும்போது அல்ல. திடீர் சரிவு எதையாவது சிறப்பாகச் செய்வதற்கான விருப்பத்தை அதிகரிக்கிறது.
2. போட்டி. ஏலம், உறவுகள் அல்லது ரியல் எஸ்டேட் பரிவர்த்தனைகளில், எதையாவது இழக்க வேண்டும் அல்லது ஒரு போட்டியாளரிடம் இழக்க வேண்டும் என்ற எண்ணம் தயக்கத்திலிருந்து அதிகப்படியான நிலைக்கு மாறுகிறது. இது உண்மையா என்பதைப் பொருட்படுத்தாமல், பல விண்ணப்பதாரர்களும் வீடு/அபார்ட்மெண்ட் பார்க்கப்படுவதில் ஆர்வமாக உள்ளனர் என்பதை ரியல் எஸ்டேட் முகவர்கள் நமக்கு நினைவூட்டுகிறார்கள்.

இந்த தயாரிப்பின் பயன்பாடு (சுவை அல்லது செயல்பாடு) காரணமாக நீங்கள் விரும்புகிறீர்களா அல்லது நியாயமற்ற முறையில் அதை விரும்புகிறீர்கள் என்பதைக் கவனியுங்கள்.

தடைசெய்யப்பட்ட பொருட்கள் மற்றும் தகவல் மிகவும் விரும்பத்தக்கதாக கருதப்படுகிறது

மக்கள் தங்களால் பெற முடியாததை விரும்புகிறார்கள். புளோரிடாவின் டேட் கவுண்டி, சலவை சவர்க்காரங்களில் பாஸ்பேட்டைச் சேர்ப்பது சட்டவிரோதமானது, குடியிருப்பாளர்கள் உற்பத்தியைக் கடத்தத் தொடங்கியது மட்டுமல்லாமல், பாஸ்பேட் அடிப்படையிலான சவர்க்காரங்கள் முன்பை விட சிறந்தவை என்று நினைக்கத் தொடங்கினர். பெற்றோர்கள் தங்கள் குழந்தைகளில் இத்தகைய கலகத்தனமான நடத்தையை கவனிக்கிறார்கள்: குழந்தை அதனுடன் விளையாடுவதை கண்டிப்பாக தடைசெய்தால் எந்த பொம்மையும் மிகவும் கவர்ச்சிகரமானதாகிவிடும்.

தணிக்கை - தடைசெய்யப்பட்ட தகவல் இலவசமாகக் கிடைக்கும் தகவலை விட மதிப்புமிக்கதாகக் கருதப்படுகிறது. “கோட் தங்குமிடங்களுக்கு எதிராக” அறிக்கையின் தடை குறித்து கல்லூரி மாணவர்களுக்கு கூறப்பட்டபோது, ​​அவர்கள் ஒரு வார்த்தையைக் கூட கேட்காமல் அதை நோக்கி மிகவும் சாதகமாக இருந்ததாக ஆராய்ச்சி காட்டுகிறது!

நீதிமன்ற அறைகளில்: நீதிபதிகள் “தடைசெய்யப்பட்ட” தகவல்களால் பாதிக்கப்படலாம். காப்பீட்டு நிறுவனம் மசோதாவை செலுத்தும் என்று அவர்களுக்குத் தெரிந்தால், அவர்கள் வாதிகளுக்கு பெரிய சேதங்களை வழங்குகிறார்கள். மேலும், பிரதிவாதிக்கு காப்பீடு உள்ளது என்ற உண்மையைப் புறக்கணிக்குமாறு நீதிபதி குறிப்பாகச் சொன்னால் இன்னும் அதிக இழப்பீடுகளை வழங்குகிறார்கள். "தடைசெய்யப்பட்ட" தகவல்கள் அவர்களுக்கு மிகவும் அர்த்தமுள்ளதாகத் தோன்றுகின்றன, மேலும் அவை அதிகமாக செயல்படுகின்றன.

நம்முடைய வார்த்தைகளிலும் செயல்களிலும் சீராக இருப்பதில் நாங்கள் வெறி கொண்டோம்.

ஒருவரின் வார்த்தைகளுக்கு பொறுப்பாக இருக்க வேண்டும் என்ற ஆசை தனிப்பட்ட பாதுகாப்பிற்கான அக்கறையை விட அதிகமாக உள்ளது. அருகிலுள்ள துண்டிலிருந்து வானொலியை அரங்கேற்றியதாக கடற்கரையில் உள்ளவர்கள் கண்டபோது, ​​20% கடற்கரை பார்வையாளர்கள் மட்டுமே பதிலளித்தனர். ஆனால் டவலின் உரிமையாளர் முதலில் தனது விஷயங்களைக் கவனிக்கும்படி மக்களைக் கேட்டால், அவர்களில் 95% பேர் உண்மையான விழிப்புணர்வினார்கள், திருடனைத் துரத்திச் சென்று அவரிடமிருந்து வானொலியை வலுக்கட்டாயமாக எடுத்துக் கொண்டனர்.

சொற்களில் அல்லது செயல்களில் எதையாவது உறுதியளித்தவுடன், நாங்கள் சீராக இருக்க விரும்புகிறோம். பொது அர்ப்பணிப்பு மிகவும் சக்திவாய்ந்த உந்து சக்தியாகும்.

உதாரணமாக. நீதிமன்றத்தில் உள்ள நீதிபதிகள் பொதுவில் அறிவித்த பிறகு தங்கள் மனதை மாற்ற மாட்டார்கள்.

எங்கள் முந்தைய செயல்களுடன் பொருந்த எங்கள் சுய உருவத்தை மாற்றுவோம்.

உதாரணமாக. கொரியப் போருக்குப் பிறகு, சீன விசாரணை அதிகாரிகள் அமெரிக்க கைதிகளிடம் சிறிய சலுகைகளைக் கேட்டு ஒத்துழைக்குமாறு அழுத்தம் கொடுத்தனர்: "அமெரிக்கா சரியானது அல்ல" போன்ற தீங்கற்ற அறிக்கைகளை எழுதி கையெழுத்திட்டது. இந்த அறிக்கைகள் சிறை முகாமில் வாசிக்கப்பட்டபோது, ​​கைதிகளின் தோழர்கள் அவர்களை "கூட்டுப்பணியாளர்கள்" என்று அழைத்தனர். கைதிகளும் தங்களை ஒத்துழைப்பவர்களாகக் கருதத் தொடங்கினர், இது சீனர்களுக்கு மிகவும் பயனுள்ளதாக இருந்தது. அவர்கள் தங்கள் செயல்களுக்கு ஏற்றவாறு தங்கள் சுய உருவத்தை சரிசெய்தனர். எழுத்தில் அர்ப்பணிப்பு இந்த செயல்பாட்டில் ஒரு முக்கிய அங்கமாகும்: எழுதப்பட்ட மற்றும் கையொப்பமிடப்பட்ட வார்த்தைகளில் தவிர்க்க முடியாத சக்திவாய்ந்த ஒன்று இருந்தது.

கால்-இன்-தி-டோர் முறையின் நன்மைகள் சிறிய கடமைகள் கூட நம் சுய உருவத்தை பாதிக்கின்றன. பெரிய ஒப்பந்தங்களை மூடுகின்ற விற்பனையாளர்களிடையே இது மிகவும் பிரபலமானது, இது வாடிக்கையாளர்களை அவர்களின் படத்தை மாற்றும் ஒரு சிறிய அர்ப்பணிப்பைச் செய்ய கட்டாயப்படுத்துகிறது.

எதையாவது போராடத் தேர்ந்தெடுப்பது உள் மாற்றத்தை உருவாக்குகிறது

ஒரு புதிய உறுப்பினர் ஒரு குழுவில் ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்டால், துவக்க சடங்குகள் பொதுவாக வலி மற்றும் அவமானத்தை உள்ளடக்கியது. இத்தகைய கொடூரமான நடைமுறைகளை அடக்குவதற்கான முயற்சிகள் எப்போதும் பிடிவாதமான எதிர்ப்பை சந்திக்கின்றன. எதையாவது அடைய மக்கள் சவால்களைத் தாங்கினால், அவர்கள் அதை மேலும் மதிக்கிறார்கள் என்பதை இந்த குழுக்கள் அறிவார்கள். இந்த முயற்சி உறுப்பினர்கள் குழுவை தீவிரமாக எடுத்துக் கொள்ள கட்டாயப்படுத்த வேண்டும்.

கல்லூரி சகோதரத்துவங்கள் போன்ற குழுக்கள் தங்கள் துவக்கங்களை சமூக சேவையின் வடிவமாக மாற்றுவதற்கான முயற்சிகளை எதிர்த்தன. வேட்பாளர்கள் ஒரு அவமானகரமான துவக்க விழாவில் பங்கேற்க உள் தேர்வு செய்ய வேண்டும் என்று அவர்கள் விரும்புகிறார்கள். இது அவர்களின் நடத்தையை வெளிப்புறமாக நியாயப்படுத்த "இது சமூகத்தின் நன்மைக்காக இருந்தது" என்ற காரணத்தைப் பயன்படுத்த அவர்களுக்கு வாய்ப்பளிக்கவில்லை. இத்தகைய உள் தேர்வு வெளிப்புற அழுத்தம் காரணமாக ஒரு தேர்வைக் காட்டிலும் நீடித்த உள் மாற்றத்தை உருவாக்குகிறது.

இணங்குதல் வல்லுநர்கள் குறைந்த விலையின் தந்திரத்தின் மூலம் நம்மில் உள் மாற்றத்தைத் தூண்டுகிறார்கள்.

உதாரணமாக. ஒரு கார் வியாபாரி ஒரு காரை மிகவும் மலிவாக வழங்க முடியும், நாங்கள் உடனடியாக அதை வாங்க முடிவு செய்கிறோம். டெஸ்ட் டிரைவின் போது காரை வாங்குவதற்கான பல காரணங்களை நாங்கள் சுயாதீனமாகக் கண்டுபிடிப்போம் என்பதை வியாபாரி நன்கு அறிவார், எடுத்துக்காட்டாக, “நல்ல மைலேஜ்”, “நல்ல நிறம்” போன்றவை. கடைசி நிமிடத்தில் “வங்கி காரணமாக சலுகை திரும்பப் பெறப்படும் பிழை ”, மற்றும் வியாபாரி அதிக விலையை மேற்கோள் காட்டுவார். ஒரு விதியாக, உள் மாற்றங்களால் நாங்கள் ஒரு காரை வாங்குகிறோம்: ஒரு சோதனை இயக்கத்தின் போது நாம் நமக்குக் கண்டுபிடிக்கும் காரணங்கள்.

சந்தேகம் இருக்கும்போது, ​​எங்களுக்கு சமூக ஆதாரம் தேவை

சமூக ஆதாரத்தின் கொள்கை - மற்றவர்கள் என்ன செய்கிறார்கள் என்பதைப் பார்த்து என்ன செய்ய வேண்டும் என்பதை நாம் அடிக்கடி தீர்மானிக்கிறோம். இது நம்மை கையாள பயன்படுகிறது.

உதாரணமாக. தொலைக்காட்சி நிகழ்ச்சிகள் நகைச்சுவைகளை வேடிக்கையாகக் காட்ட சிரிப்பைப் பயன்படுத்துகின்றன. எல்லோரும் நன்கொடை அளிப்பதைப் போல தோற்றமளிக்க தேவாலயம் ஏற்கனவே சில பில்களுடன் சேகரிப்பு பெட்டிகளை அமைக்கிறது.

நிச்சயமற்ற நிலையில் இருக்கும்போது சமூக ஆதாரம் குறிப்பாக சக்தி வாய்ந்தது.

உதாரணமாக. கிட்டி ஜெனோவேஸ் என்ற இளம் பெண் 1964 இல் தனது நியூயார்க் நகர வீட்டிற்கு வெளியே குத்திக் கொல்லப்பட்டார். அதிர்ச்சியூட்டும் விஷயம் என்னவென்றால், தாக்குதல் அரை மணி நேரத்திற்கும் மேலாக தொடர்ந்தது, 38 பேர் அதைப் பார்த்தார்கள், அலறல்களைக் கேட்டார்கள், ஆனால் யாரும் தலையிடவில்லை அல்லது காவல்துறையை அழைக்க கவலைப்படவில்லை.

சாட்சியின் இந்த செயலற்ற தன்மை இரண்டு காரணிகளால் ஏற்பட்டது:

1. சம்பந்தப்பட்ட பல நபர்களுடன், அனைவரின் தனிப்பட்ட பொறுப்புணர்வும் குறைகிறது.
2. நகர்ப்புற சூழலில் பல நிச்சயமற்ற தன்மைகள் உள்ளன: அறியப்படாத விஷயங்கள் மற்றும் அறிமுகமில்லாத நபர்கள் ஏராளமாக உள்ளனர். மக்கள் உறுதியாக தெரியாதபோது, ​​மற்றவர்கள் என்ன செய்கிறார்கள் என்பதைப் பார்க்கிறார்கள்.

ஜெனோவேஸின் விஷயத்தில், மக்கள் விவேகத்துடன் விண்டோஸிலிருந்து வெளியேற முயன்றனர், இது செயலற்ற தன்மை சரியான நடத்தை என்பதை மற்றவர்களுக்கு தெளிவுபடுத்தியது.

ஒரு கூட்டத்தின் நடுவில் அவசரகால சூழ்நிலையில் நீங்கள் இருப்பதைக் கண்டால், நீங்கள் ஒரு நபரைத் தனிமைப்படுத்தி, அவருக்கு குறிப்பாக உதவிக்கான தெளிவான கோரிக்கையை அனுப்ப வேண்டும். இந்த வழியில், நீங்கள் தேர்ந்தெடுக்கும் நபர் மற்றவர்களிடமிருந்து வழிகாட்டுதலைப் பெற வேண்டிய அவசியத்தை உணர மாட்டார், மேலும் இது உதவும்.

எங்கள் விருப்பங்களில் மற்றவர்களை நாங்கள் அடிக்கடி பின்பற்றுகிறோம். கவனிப்பு பொருள் நம்மைப் போலவே இருக்கும்போது இது மேம்படுத்தப்படுகிறது. துணிகளைத் தேர்ந்தெடுக்கும் போது இளைஞர்கள் தங்கள் சகாக்களின் கருத்துக்களை அதிகம் சார்ந்து இருக்கிறார்கள். தயாரிப்புக்கு ஒப்புதல் அளிக்கும் "தெருவில் சாதாரண மக்களை" ஆய்வு செய்யும் விளம்பரங்களை சந்தைப்படுத்துபவர்கள் பெரும்பாலும் பயன்படுத்துகிறார்கள். இந்த நபர்கள் நம்மைப் போன்றவர்கள் என்று நாங்கள் நினைக்கிறோம், மேலும் அவர்களின் ஒப்புதல் ஒரு நல்ல தரமான தயாரிப்பின் குறிகாட்டியாகும்.

மற்றவர்களைப் பின்பற்றுவதற்கான போக்கு ஒரு கடுமையான புள்ளிவிவரத்திற்கும் வழிவகுக்கும்: தற்கொலை ஊடகங்களில் பரவலாக விளம்பரப்படுத்தப்பட்ட பின்னர், விபத்துக்களில் கொல்லப்பட்டவர்களின் எண்ணிக்கை அடுத்த வாரத்தில் கடுமையாக அதிகரிக்கிறது. தற்கொலை கதையைப் படித்த பிறகு, சிலர் பாதிக்கப்பட்டவரைப் பின்பற்றுவதில் உறுதியாக உள்ளனர். பல காரணங்களுக்காக, சிலர் தங்கள் மரணத்தை சீரற்றதாக மாற்ற முடிவு செய்கிறார்கள் அல்லது காரை ஓட்டும்போது அல்லது ஒரு விமானத்தில் அதைச் செய்ய முடிவு செய்கிறார்கள். விவரிக்கப்படாத விபத்துக்களில் அதிகரிப்பு உள்ளது. இவர்கள் தற்கொலை செய்துகொள்பவர்கள் அல்ல: ஒவ்வொரு முதல் பக்க தற்கொலைக் கதையும் உண்மையில் 58 பேரைக் கொல்லும் என்று ஆய்வுகள் காட்டுகின்றன.

இது 18 ஆம் நூற்றாண்டில் ஐரோப்பா முழுவதும் தற்கொலை அலையை ஏற்படுத்திய கோதேவின் நாவலின் பெயரிடப்பட்ட வெர்தர் விளைவு. தற்கொலை வெளியிடப்பட்ட நபர் கட்டுரையின் வாசகருக்கு ஒத்ததாக இருந்தால் விளைவு மேம்படுத்தப்படும். இளைஞர்கள் மற்றொரு இளைஞனின் தற்கொலையைப் பற்றி படித்ததும், அவர்கள் தங்கள் கார்களை பாலங்களில் இருந்து தூக்கி எறிந்துவிட்டு, தடுப்புச்சுவர்களில் மோதினர். மற்ற வயதானவர்கள் தற்கொலை செய்து கொள்ளும் செய்திகளுக்கு வயதானவர்கள் பதிலளித்தனர்.

நாங்கள் விரும்புவோரின் கோரிக்கைகளுக்கு இணங்க நாங்கள் அதிகம் தயாராக இருக்கிறோம், மேலும் சிலர் எங்களை மகிழ்விப்பது எளிது.

நாங்கள் விரும்பும் நபர்களுக்கு நாங்கள் அதிக விசுவாசமுள்ளவர்கள். ஒரு நபரை நாம் காதலிக்க என்ன காரணங்கள் உள்ளன என்பதை இணக்க வல்லுநர்கள் அறிவார்கள்:

1. உடல் கவர்ச்சி. நாங்கள் விரும்பும் நபர்களை புத்திசாலித்தனமாகவும், கனிவாகவும், நேர்மையாகவும் கருதுகிறோம். அரசியல் தேர்தல்களில் மிகவும் கவர்ச்சிகரமான வேட்பாளர்களுக்கு நாங்கள் வாக்களிக்கிறோம்.
2. முகஸ்துதி. எங்களுடன் இணைந்த நபர்களை நாங்கள் விரும்புகிறோம், குறைந்தபட்சம் மறைமுகமாக. விற்பனையாளர்கள் அடிக்கடி எங்களைப் புகழ்ந்து, எங்களுடன் ஒருவித தொடர்பைக் குறிப்பிடுகிறார்கள்: "என்ன ஒரு அழகான டை, நீலமும் எனக்கு பிடித்த நிறம்."
3. தொடர்புசில பொதுவான நோக்கத்திற்காக. நல்ல காப்/பேட் காப் விசாரணை முறை இந்த காரணியைப் பயன்படுத்திக் கொள்கிறது: சந்தேக நபர் மோசமான போலீஸ்காரரால் வாய்மொழியாக துஷ்பிரயோகம் செய்யப்பட்ட பிறகு, நல்ல போலீஸ்காரரைப் புரிந்துகொள்வது சந்தேக நபரை ஒரு நண்பராகவும், நேசிப்பவனாகவும் பாதுகாக்கிறது, இதன் மூலம் ஒப்புதல் வாக்குமூலத்தை ஊக்குவிக்கிறது.
4. விஷயங்களின் கவர்ச்சிநாங்கள் மக்களுடன் தொடர்புபடுத்துகிறோம். வானிலை முன்னறிவிப்பாளர் மோசமான வானிலையுடன் தொடர்புடையது. மோசமான வானிலை துல்லியமாக கணித்ததற்காக, அவருக்கு மரண அச்சுறுத்தல்கள் வரக்கூடும். ஒரு சுவையான இரவு உணவின் போது எதையாவது பற்றி நாம் கேள்விப்பட்டால், இந்த சிக்கலை டிஷ் பற்றி நேர்மறையான உணர்ச்சிகளுடன் தொடர்புபடுத்துகிறோம்.

உங்களை நீங்களே கேட்டுக்கொள்ளுங்கள்: நீங்கள் உண்மையிலேயே இந்த நபரைக் காதலித்தீர்களா அல்லது குறுகிய காலத்தில் எதிர்பாராத விதமாகவும் திடீரெனவும் நடந்ததா? கையாள வேண்டாம்.

அதிகாரத்திற்கும் அதன் சின்னங்களுக்கும் மக்கள் எளிதில் கீழ்ப்படிகிறார்கள்

பிறப்பு முதல் அதிகாரத்திற்கு கீழ்ப்படிய நாங்கள் பயிற்சி பெறுகிறோம். நாங்கள் யோசிக்காமல் செய்கிறோம். ஸ்டான்லி மில்கிராம், ஆர்வலர்கள் மற்றவர்களை மரண ஆபத்தில் ஆழ்த்தலாம் என்று ஒரு அதிகாரப் பிரமுகரால் கூறப்பட்டதால் அவர்களைக் கண்டுபிடித்தார்.

உதாரணமாக. நோயாளியின் காதுக்கு சிகிச்சையளிக்கும் செவிலியர் மருத்துவரிடமிருந்து எழுத்துப்பூர்வ அறிவுறுத்தல்களைப் பெற்றார்: “மருந்தை வலது காதில் வைக்கவும்” (ஆர் காதில் இடம்) மற்றும் நோயாளியின் ஆசனவாயில் மருந்தை கைவிடத் தொடங்கினார். செவிலியர் r காது (r [வலதுபுறத்திலிருந்து] - வலது, காது) பின்புறமாக (கரடுமுரடான பின்புறம்) புரிந்து கொண்டார். இது அவரது காதுக்கு எவ்வாறு உதவக்கூடும் என்று அவளோ நோயாளியும் யோசிக்கவில்லை.

அதிகாரம் சுயாதீன சிந்தனையை மறுக்கிறது.

மற்றொரு நபரின் அதிகாரத்திற்கு நம்பகமான ஆதாரம் இல்லை என்றால், அவரை மதிப்பிடுவதற்கு எளிய சின்னங்களைப் பயன்படுத்துகிறோம். தலைப்புகள் மிகவும் சக்திவாய்ந்த கருவிகள். பேராசிரியரைப் போல தோற்றமளிக்கும் ஒருவரை எதிர்கொள்ளும்போது, ​​நாங்கள் தானாகவே அதிக மரியாதைக்குரியவர்களாகி, அவருடைய கருத்தைப் பகிர்ந்து கொள்கிறோம், மேலும் அவரை உடல் ரீதியாக உயர்ந்தவர்களாகப் பார்க்க முனைகிறோம்!

உடைகள் மற்றும் பண்புக்கூறுகள் சக்தியின் சக்திவாய்ந்த சின்னங்கள்.

1. இந்த நபர் உண்மையில் ஒரு அதிகாரியா அல்லது அவர் ஒருவராக நடிக்கிறாரா?
2. இந்த சூழ்நிலையில் அவர் எவ்வளவு நேர்மையாக இருக்க முடியும்? அவர் தனது சொந்த நலன்களை கவனிக்கிறாரா?

அதி முக்கிய

விலங்குகளைப் போல கையாள நாம் எளிதானவையா?

• எங்கள் ஒரே மாதிரியான சிந்தனையை நமக்கு எதிராக பயன்படுத்தலாம்.
• நமக்குள் இருக்கும் வழிமுறைகளை எளிதில் கையாள முடியும்?
• பரஸ்பர பரிமாற்றத்திற்கான அவசர தேவையை மக்கள் உணர்கிறார்கள்.
• மறுப்பு-பின்னர்-ரெட்ரேட் என்பது ஒரு நயவஞ்சக தந்திரமாகும், இது பரஸ்பர சலுகைகள் மற்றும் மாறுபாட்டின் கொள்கையின் செயல்பாட்டிற்கு வழிவகுக்கிறது.
• வாய்ப்புகள் குறைவாக இருக்கும்போது, ​​அவற்றை இன்னும் அதிகமாக ஏங்குகிறோம்.
• தடைசெய்யப்பட்ட உருப்படிகள் மற்றும் தகவல்கள் மிகவும் விரும்பத்தக்கதாகக் கருதப்படுகின்றன.
• நம்முடைய வார்த்தைகளிலும் செயல்களிலும் சீராக இருப்பதில் நாங்கள் வெறி கொண்டோம்.
• எதையாவது போராடத் தேர்ந்தெடுப்பது உள் மாற்றத்தை உருவாக்குகிறது.
• சந்தேகம் இருந்தால், சமூக ஆதாரம் தேவை.

நாம் எந்த வகையான நபர்களுக்குக் கீழ்ப்படிய முனைகிறோம்?

• எங்களைப் போன்றவர்களைக் கவனிப்பது நம் முடிவுகளை பெரிதும் பாதிக்கும்.
• நாங்கள் விரும்புவோரின் கோரிக்கைகளுக்கு இணங்க நாங்கள் அதிகம் தயாராக இருக்கிறோம், மேலும் சிலர் எங்களை விரும்புவதை எளிதாகக் காண்கிறார்கள்.
• மக்கள் அதிகாரத்தை மட்டுமல்ல, அதன் சின்னங்களுக்கும் எளிதில் கீழ்ப்படிகிறார்கள்.

பெரும்பாலான மேற்கத்திய மற்றும் உள்நாட்டு உளவியலாளர்களின் கூற்றுப்படி, சமூக உளவியல், முரண்பாடு மற்றும் மேலாண்மை பற்றிய சிறந்த பாடப்புத்தகங்களில் "செல்வாக்கின் உளவியல்" ஒன்றாகும். ராபர்ட் சியால்டினியின் புத்தகம் அமெரிக்காவில் ஐந்து பதிப்புகள் வழியாக சென்றது; அதன் புழக்கத்தில் நீண்ட காலமாக இரண்டு மில்லியன் பிரதிகள் தாண்டிவிட்டன. இந்த வேலை, வாசகரை அதன் எளிதான நடை மற்றும் பயனுள்ள விளக்கக்காட்சி மூலம் வசீகரிக்கும் ஒரு தீவிரமான படைப்பாகும், இதில் உந்துதல், தகவல்களை ஒருங்கிணைத்தல் மற்றும் முடிவெடுக்கும் வழிமுறைகள் மிக நவீன மட்டத்தில் பகுப்பாய்வு செய்யப்படுகின்றன.

சர்வதேச பெஸ்ட்செல்லரின் புதிய, திருத்தப்பட்ட மற்றும் விரிவாக்கப்பட்ட பதிப்பு ஒரு உளவியலாளர், மேலாளர், ஆசிரியர், அரசியல்வாதியின் நூலகத்தில் அதன் சரியான இடத்தைப் பெறும் - எல்லோரும் தங்கள் வேலையின் தன்மையால், செல்வாக்கு, செல்வாக்கை நம்ப வேண்டும்.

ராபர்ட் சியால்டினி

செல்வாக்கின் உளவியல். 5வது பதிப்பு.

எழுத்தாளர் பற்றி

ராபர்ட் பி. சியால்டினி உளவியல் பேராசிரியராகவும், அரிசோனா மாநில பல்கலைக்கழகத்தில் குழு உறுப்பினராகவும் உள்ளார், அங்கு அவர் பட்டதாரி மாணவர் ஆராய்ச்சியையும் இயக்குகிறார். விஸ்கான்சின், வட கரோலினா மற்றும் கொலம்பியா பல்கலைக்கழகங்களில் முறையே உளவியலில் இளங்கலை, முதுகலை மற்றும் முனைவர் பட்டங்களைப் பெற்றார். அவர் ஆளுமை மற்றும் சமூக உளவியல் சங்கத்தின் முன்னாள் தலைவராக உள்ளார்.

ஒரு இத்தாலிய குடும்பத்தில் அவர் வளர்ப்பதற்கு சமூக செல்வாக்கின் சிக்கல்களில் தனது நீடித்த ஆர்வத்தை அவர் காரணம் கூறுகிறார், ஆனால் முக்கியமாக போலந்து சூழலில், வரலாற்று ரீதியாக ஜேர்மன் நகரமான மில்வாக்கியில், ஒரு “கிராமப்புற” மாநிலத்தில் அமைந்துள்ளது.

முன்னுரை

புத்தகத்தின் முதல் பதிப்பு பொது வாசகரை நோக்கமாகக் கொண்டது, எனவே நான் அதை பொழுதுபோக்கு செய்ய முயற்சித்தேன். ஆய்வுக் குழு பதிப்பில், நான் அதே பாணியைத் தக்க வைத்துக் கொண்டேன், ஆனால் எனது முந்தைய அறிக்கைகள், முடிவுகள் மற்றும் பரிந்துரைகளை ஆதரிப்பதற்கான சமீபத்திய ஆராய்ச்சிகளிலிருந்து ஆதாரங்களையும் வழங்கினேன். சமீபத்திய பதிப்பில் நான் கணிசமான எண்ணிக்கையிலான நேர்காணல்கள், மேற்கோள்கள் மற்றும் முறையான தனிப்பட்ட அவதானிப்புகளைச் சேர்த்திருந்தாலும், செல்வாக்கின் உளவியலின் கண்டுபிடிப்புகள் சான்றுகள் சார்ந்த உளவியல் ஆராய்ச்சியை அடிப்படையாகக் கொண்டவை. இந்த புத்தகம் “பாப் உளவியல்” என்பதற்கு மற்றொரு எடுத்துக்காட்டு மட்டுமல்ல, ஒரு தீவிர விஞ்ஞான படைப்பைக் குறிக்கிறது என்பதை ஆசிரியர்களும் மாணவர்களும் உறுதியாக நம்பலாம். கல்வி பதிப்பில் நவீன தேவைகள், ஒவ்வொரு அத்தியாயத்தின் முடிவிலும் முடிவுகளை பூர்த்தி செய்யும் புதிய பொருள் மற்றும் தகவல்களை நன்கு புரிந்துகொள்ள உதவும் சோதனை கேள்விகளும் உள்ளன.

“உளவியல் செல்வாக்கின்” புதிய பதிப்பில் உள்ள பொருள் நடைமுறையில் பெரும் நன்மையுடன் பயன்படுத்தப்படலாம், அதே நேரத்தில் அது விஞ்ஞான ரீதியாக ஆவணப்படுத்தப்பட்டுள்ளது. மேலும், இந்த புத்தகத்தைப் படிப்பது பெரும்பாலான மக்களுக்கு சுவாரஸ்யமாக இருக்கிறது. "செல்வாக்கின் உளவியல்" பெரும்பாலும் உலர்ந்த மற்றும் அதிகப்படியான விஞ்ஞானமாகத் தோன்றும் பொருள், சரியாக வழங்கப்பட்டால், புதியதாகவும், பயனுள்ளதாகவும், ஜீரணிக்க எளிதாகவும் மாறும் என்பதை மீண்டும் உறுதிப்படுத்துகிறது.

“செல்வாக்கின் உளவியல்” புத்தகத்தின் ஐந்தாவது பதிப்பில் வர்ணனை

"தி சைக்காலஜி ஆஃப் இன்ஃப்ளூயன்ஸ்" இன் முதல் பதிப்பின் வெளியீட்டிலிருந்து கடந்துவிட்ட காலத்தில், என் கருத்துப்படி, கவனத்திற்குரியது என்று நிறைய நடந்தது. செல்வாக்கின் வழிமுறைகளைப் பற்றி முன்பை விட இப்போது நாம் அதிகம் அறிந்திருக்கிறோம். உளவியலாளர்கள் வற்புறுத்தலின் விஞ்ஞானம், இணக்கம் மற்றும் மாற்றத்திற்கான காரணங்கள் ஆகியவற்றைப் படிப்பதில் பெரும் முன்னேற்றம் அடைந்துள்ளனர், மேலும் இந்த முன்னேற்றத்தை புத்தகத்தின் பக்கங்களில் பிரதிபலிக்க முயற்சித்தேன். நான் உள்ளடக்கத்தைத் திருத்தி புதுப்பித்திருப்பது மட்டுமல்லாமல், பொது கலாச்சாரம் மற்றும் புதிய தொழில்நுட்பங்கள் பற்றிய தகவல்களிலும், கலாச்சாரம் சார்ந்த சமூக செல்வாக்கு பற்றிய ஆராய்ச்சியிலும் குறிப்பாக கவனம் செலுத்தினேன் - கலாச்சாரங்கள் முழுவதும் செல்வாக்கு எவ்வாறு ஒத்ததாக அல்லது வேறுபட்டது.

புதிய பதிப்பில், இந்தப் புத்தகத்தின் முந்தைய பதிப்புகளைப் படித்தவர்களின் கருத்தையும் பயன்படுத்தினேன். சில தருணங்களில் அவர்கள் அந்நியச் செலாவணியை எதிர்கொள்வதை பலர் உணர்ந்தனர், மேலும் அவர்கள் தங்கள் வழக்குகளைப் பற்றி கடிதங்களில் என்னிடம் சொன்னார்கள். அத்தியாயங்களின் முடிவில் உள்ள வாசகர் அறிக்கைகளில் நமது அன்றாட வாழ்வில் இணக்க நிபுணர்களுக்கு நாம் எவ்வளவு எளிதாக இரையாகிறோம் என்பதை நீங்கள் காண்பீர்கள்.

இந்நூலைத் தயாரிக்க எனக்கு உதவியவர்களுக்கு எனது மனமார்ந்த நன்றியைத் தெரிவித்துக் கொள்கிறேன். எனது சகாக்களில் பலர் வரைவு கையெழுத்துப் பிரதியைப் படித்து மதிப்புமிக்க கருத்துக்களைத் தெரிவித்தனர், இதன் மூலம் இறுதிப் பதிப்பை மேம்படுத்தினர். அவர்கள் கஸ் லெவின், டக் கென்ரிக், ஆர்ட் பீமன் மற்றும் மார்க் ஜன்னா. கூடுதலாக, முதல் வரைவை எனது குடும்ப உறுப்பினர்கள் மற்றும் எனது நண்பர்கள் - ரிச்சர்ட் மற்றும் குளோரியா சியால்டினி, பொபெட்டா கார்டன் மற்றும் டெட் ஹால் ஆகியோர் படித்தனர். அவர்கள் என்னை உணர்ச்சிபூர்வமாக ஆதரித்தது மட்டுமல்லாமல், எனக்கு வெறுமனே தேவையான புறநிலை மதிப்பீட்டையும் எனது புத்தகத்திற்கு வழங்கினர்.

தனிப்பட்ட அல்லது பல அத்தியாயங்களின் உள்ளடக்கம் குறித்து குறிப்பிட்ட, பயனுள்ள பரிந்துரைகளை சிலர் வழங்கியுள்ளனர். டாட் ஆண்டர்சன், சாண்டி பிரேவர், கேத்தரின் சேம்பர்ஸ், ஜூடி சியால்டினி, நான்சி ஐசன்பெர்க், லாரி அட்கின், ஜோன் கெர்ஸ்டன், ஜெஃப் கோல்ட்ஸ்டைன், பெட்ஸி ஹான்ஸ், வலேரி ஹான்ஸ், ஜோ ஹெப்வொர்த், ஹோலி ஹன்ட், அன்னே இன்ஸ்கிப், பேரி லெஷோவிட்ஸ், டெப் லிட்டில்ஹோவிட்ஸ், டார்வின், டார்வின் ஜான் மோவன், இகோர் பாவ்லோவ், ஜானிஸ் போஸ்னர், ட்ரிஷ் புர்யர், மர்லின் ரோல், ஜான் ரீச், பீட்டர் ரெய்ங்கன், டயானா ராப்ல், ஃபிலிஸ் சென்செனிக், ரோமன் மற்றும் ஹென்றி வெல்மேன்.

இந்நூலை வெளியிட உறுதுணையாக இருந்தவர்களுக்கு எனது நன்றியைத் தெரிவித்துக் கொள்கிறேன். திட்டத்தின் உயர் திறனை அங்கீகரித்த முதல் தொழில்முறை வெளியீட்டாளர் ஜான் ஸ்டாலி ஆவார். ஜிம் ஷெர்மன், அல் கோதெல்ஸ், ஜான் கீட்டிங், டான் வாக்னர், டால்மாஸ் டெய்லர், வெண்டி வுட் மற்றும் டேவிட் வாட்சன் ஆகியோர் ஆரம்பகால நேர்மறையான மதிப்புரைகளை வழங்கினர் மற்றும் ஆசிரியர் மற்றும் ஆசிரியர்களுக்கு ஊக்கமளித்தனர். Allyn and Bacon, Caroline Merrill and Jodi Devine இல் உள்ள எனது ஆசிரியர்கள், இனிமையாகவும், உதவிகரமாகவும், புரிந்துகொள்ளக்கூடியவர்களாகவும் இருந்தனர். கூடுதலாக, கருத்து வழங்கிய சில வாசகர்களுக்கு நான் நன்றி சொல்ல விரும்புகிறேன்: எமோரி கிரிஃபித் (வீட்டன் கல்லூரி); ராபர்ட் லெவின் (கலிபோர்னியா, ஃப்ரெஸ்னோ); ஜெஃப்ரி லெவின் மற்றும் லூயிஸ் மோரா (ஜார்ஜியா பல்கலைக்கழகம்); டேவிட் மில்லர் மற்றும் ரிச்சர்ட் ரோஜர்ஸ், டேடோனா கடற்கரை (சமூகக் கல்லூரி). இந்த வெளியீடு Assaad Azzi (யேல் பல்கலைக்கழகம்) கருத்துக்களிலிருந்து பெரிதும் பயனடைகிறது; ராபர்ட்டா எம். பிராடி (ஆர்கன்சாஸ் பல்கலைக்கழகம்); பிரையன் எம். கோஹன் (சான் அன்டோனியோவில் உள்ள டெக்சாஸ் பல்கலைக்கழகம்); கிறிஸ்டியன் பி. கிரெண்டல் (புளோரிடா பல்கலைக்கழகம்); கேத்தரின் குட்வின் (அலாஸ்கா பல்கலைக்கழகம்); ராபர்ட் ஜி. லோடர் (பிராட்லி பல்கலைக்கழகம்); ஜேம்ஸ் டபிள்யூ. மைக்கேல் ஜூனியர் (வர்ஜீனியா பாலிடெக்னிக் நிறுவனம் மற்றும் வர்ஜீனியா பல்கலைக்கழகம்); யூஜின் பி. ஷீஹான் (வடக்கு கொலராடோ பல்கலைக்கழகம்); ஜெபர்சன் இ. சிங்கர் (கனெக்டிகட் கல்லூரி); சாண்டி டபிள்யூ. ஸ்மித் (மிச்சிகன் பல்கலைக்கழகம்). மிகவும் சாதனை படைத்த ஆசிரியர் லாரா மெக்கென்னாவுக்கும் நான் நன்றியுள்ளவனாக இருக்கிறேன்.

தொழில்நுட்ப ஆசிரியர் எல். எகோரோவா

கலைஞர் எஸ் ஜமாடெவ்ஸ்கயா

சரிபார்ப்பவர்கள் S. Belyaeva, N. விக்டோரோவா

தளவமைப்பு எல். எகோரோவா

© பீட்டர் பப்ளிஷிங் ஹவுஸ் எல்எல்சி, 2014

* * *

எழுத்தாளர் பற்றி

ராபர்ட் பி. சியால்டினி உளவியல் பேராசிரியராகவும், அரிசோனா மாநில பல்கலைக்கழகத்தில் குழு உறுப்பினராகவும் உள்ளார், அங்கு அவர் பட்டதாரி மாணவர் ஆராய்ச்சியையும் இயக்குகிறார். விஸ்கான்சின், வட கரோலினா மற்றும் கொலம்பியா பல்கலைக்கழகங்களில் முறையே உளவியலில் இளங்கலை, முதுகலை மற்றும் முனைவர் பட்டங்களைப் பெற்றார். அவர் ஆளுமை மற்றும் சமூக உளவியல் சங்கத்தின் முன்னாள் தலைவர் ஆவார்.

ஒரு இத்தாலிய குடும்பத்தில் அவர் வளர்ப்பதற்கு சமூக செல்வாக்கின் சிக்கல்களில் தனது நீடித்த ஆர்வத்தை அவர் காரணம் கூறுகிறார், ஆனால் முக்கியமாக போலந்து சூழலில், வரலாற்று ரீதியாக ஜேர்மன் நகரமான மில்வாக்கியில், ஒரு “கிராமப்புற” மாநிலத்தில் அமைந்துள்ளது.

முன்னுரை

புத்தகத்தின் முதல் பதிப்பு பொது வாசகரை நோக்கமாகக் கொண்டது, எனவே நான் அதை பொழுதுபோக்கு செய்ய முயற்சித்தேன். ஆய்வுக் குழு பதிப்பில், நான் அதே பாணியைத் தக்க வைத்துக் கொண்டேன், ஆனால் எனது முந்தைய அறிக்கைகள், முடிவுகள் மற்றும் பரிந்துரைகளை ஆதரிப்பதற்கான சமீபத்திய ஆராய்ச்சிகளிலிருந்து ஆதாரங்களையும் வழங்கினேன். சமீபத்திய பதிப்பில் நான் கணிசமான எண்ணிக்கையிலான நேர்காணல்கள், மேற்கோள்கள் மற்றும் முறையான தனிப்பட்ட அவதானிப்புகளைச் சேர்த்திருந்தாலும், செல்வாக்கின் உளவியலின் கண்டுபிடிப்புகள் சான்றுகள் சார்ந்த உளவியல் ஆராய்ச்சியை அடிப்படையாகக் கொண்டவை. இந்த புத்தகம் “பாப் உளவியல்” என்பதற்கு மற்றொரு எடுத்துக்காட்டு மட்டுமல்ல, ஒரு தீவிர விஞ்ஞான படைப்பைக் குறிக்கிறது என்பதை ஆசிரியர்களும் மாணவர்களும் உறுதியாக நம்பலாம். கல்வி பதிப்பில் நவீன தேவைகள், ஒவ்வொரு அத்தியாயத்தின் முடிவிலும் முடிவுகளை பூர்த்தி செய்யும் புதிய பொருள் மற்றும் தகவல்களை நன்கு புரிந்துகொள்ள உதவும் சோதனை கேள்விகளும் உள்ளன.

"செல்வாக்கின் உளவியல்" புதிய பதிப்பில் உள்ள பொருள் நடைமுறையில் பெரும் நன்மையுடன் பயன்படுத்தப்படலாம், அதே நேரத்தில் அது அறிவியல் பூர்வமாக ஆவணப்படுத்தப்பட்டுள்ளது. மேலும், இந்நூலைப் படிப்பது பெரும்பாலானோருக்கு மகிழ்ச்சியைத் தருகிறது. "செல்வாக்கின் உளவியல்" மீண்டும் ஒருமுறை உறுதிப்படுத்துகிறது, இது பெரும்பாலும் வறண்ட மற்றும் அதிகப்படியான விஞ்ஞானமாகத் தோன்றும் பொருள், சரியாக வழங்கப்பட்டால், புதியதாகவும், பயனுள்ளதாகவும், ஜீரணிக்க எளிதாகவும் மாறும்.

“செல்வாக்கின் உளவியல்” புத்தகத்தின் ஐந்தாவது பதிப்பில் வர்ணனை

"தி சைக்காலஜி ஆஃப் இன்ஃப்ளூயன்ஸ்" இன் முதல் பதிப்பின் வெளியீட்டிலிருந்து கடந்துவிட்ட காலத்தில், என் கருத்துப்படி, கவனத்திற்குரியது என்று நிறைய நடந்தது. செல்வாக்கின் வழிமுறைகளைப் பற்றி முன்பை விட இப்போது நாம் அதிகம் அறிந்திருக்கிறோம். உளவியலாளர்கள் வற்புறுத்தலின் விஞ்ஞானம், இணக்கம் மற்றும் மாற்றத்திற்கான காரணங்கள் ஆகியவற்றைப் படிப்பதில் பெரும் முன்னேற்றம் அடைந்துள்ளனர், மேலும் இந்த முன்னேற்றத்தை புத்தகத்தின் பக்கங்களில் பிரதிபலிக்க முயற்சித்தேன். நான் உள்ளடக்கத்தைத் திருத்தி புதுப்பித்திருப்பது மட்டுமல்லாமல், பொது கலாச்சாரம் மற்றும் புதிய தொழில்நுட்பங்கள் பற்றிய தகவல்களிலும், கலாச்சாரம் சார்ந்த சமூக செல்வாக்கு பற்றிய ஆராய்ச்சியிலும் குறிப்பாக கவனம் செலுத்தினேன் - கலாச்சாரங்கள் முழுவதும் செல்வாக்கு எவ்வாறு ஒத்ததாக அல்லது வேறுபட்டது.

புதிய பதிப்பில், இந்தப் புத்தகத்தின் முந்தைய பதிப்புகளைப் படித்தவர்களின் கருத்தையும் பயன்படுத்தினேன்.

சில தருணங்களில் அவர்கள் அந்நியச் செலாவணியை எதிர்கொள்வதை பலர் உணர்ந்தனர், மேலும் அவர்கள் தங்கள் வழக்குகளைப் பற்றி கடிதங்களில் என்னிடம் சொன்னார்கள். அத்தியாயங்களின் முடிவில் உள்ள வாசகர் அறிக்கைகளில் நமது அன்றாட வாழ்வில் இணக்க நிபுணர்களுக்கு நாம் எவ்வளவு எளிதாக இரையாகிறோம் என்பதை நீங்கள் காண்பீர்கள்.

இந்நூலைத் தயாரிக்க எனக்கு உதவியவர்களுக்கு எனது மனமார்ந்த நன்றியைத் தெரிவித்துக் கொள்கிறேன். எனது சகாக்களில் பலர் வரைவு கையெழுத்துப் பிரதியைப் படித்து மதிப்புமிக்க கருத்துக்களைத் தெரிவித்தனர், இதன் மூலம் இறுதிப் பதிப்பை மேம்படுத்தினர். அவர்கள் கஸ் லெவின், டக் கென்ரிக், ஆர்ட் பீமன் மற்றும் மார்க் ஜன்னா. கூடுதலாக, முதல் வரைவை எனது குடும்ப உறுப்பினர்கள் மற்றும் எனது நண்பர்கள் - ரிச்சர்ட் மற்றும் குளோரியா சியால்டினி, பொபெட்டா கார்டன் மற்றும் டெட் ஹால் ஆகியோர் படித்தனர். அவர்கள் என்னை உணர்ச்சிபூர்வமாக ஆதரித்தது மட்டுமல்லாமல், எனக்கு வெறுமனே தேவையான புறநிலை மதிப்பீட்டையும் எனது புத்தகத்திற்கு வழங்கினர்.

தனிப்பட்ட அல்லது பல அத்தியாயங்களின் உள்ளடக்கம் குறித்து குறிப்பிட்ட, பயனுள்ள பரிந்துரைகளை சிலர் வழங்கியுள்ளனர். டாட் ஆண்டர்சன், சாண்டி பிரேவர், கேத்தரின் சேம்பர்ஸ், ஜூடி சியால்டினி, நான்சி ஐசன்பெர்க், லாரி அட்கின், ஜோன் கெர்ஸ்டன், ஜெஃப் கோல்ட்ஸ்டைன், பெட்ஸி ஹான்ஸ், வலேரி ஹான்ஸ், ஜோ ஹெப்வொர்த், ஹோலி ஹன்ட், அன்னே இன்ஸ்கிப், பேரி லெஷோவிட்ஸ், டெப் லிட்டில்ஹோவிட்ஸ், டார்வின், டார்வின் ஜான் மோவன், இகோர் பாவ்லோவ், ஜானிஸ் போஸ்னர், ட்ரிஷ் புர்யர், மர்லின் ரோல், ஜான் ரீச், பீட்டர் ரெய்ங்கன், டயானா ராப்ல், ஃபிலிஸ் சென்செனிக், ரோமன் மற்றும் ஹென்றி வெல்மேன்.

இந்நூலை வெளியிட உறுதுணையாக இருந்தவர்களுக்கு எனது நன்றியைத் தெரிவித்துக் கொள்கிறேன். திட்டத்தின் உயர் திறனை அங்கீகரித்த முதல் தொழில்முறை வெளியீட்டாளர் ஜான் ஸ்டாலி ஆவார். ஜிம் ஷெர்மன், அல் கோதெல்ஸ், ஜான் கீட்டிங், டான் வாக்னர், டால்மாஸ் டெய்லர், வெண்டி வுட் மற்றும் டேவிட் வாட்சன் ஆகியோர் ஆரம்பகால நேர்மறையான மதிப்புரைகளை வழங்கினர் மற்றும் ஆசிரியர் மற்றும் ஆசிரியர்களுக்கு ஊக்கமளித்தனர். Allyn and Bacon, Caroline Merrill and Jodi Devine இல் உள்ள எனது ஆசிரியர்கள், இனிமையாகவும், உதவிகரமாகவும், புரிந்துகொள்ளக்கூடியவர்களாகவும் இருந்தனர். கூடுதலாக, கருத்து வழங்கிய சில வாசகர்களுக்கு நான் நன்றி சொல்ல விரும்புகிறேன்: எமோரி கிரிஃபித் (வீட்டன் கல்லூரி); ராபர்ட் லெவின் (கலிபோர்னியா, ஃப்ரெஸ்னோ); ஜெஃப்ரி லெவின் மற்றும் லூயிஸ் மோரா (ஜார்ஜியா பல்கலைக்கழகம்); டேவிட் மில்லர் மற்றும் ரிச்சர்ட் ரோஜர்ஸ், டேடோனா கடற்கரை (சமூகக் கல்லூரி). இந்த வெளியீடு Assaad Azzi (யேல் பல்கலைக்கழகம்) கருத்துக்களிலிருந்து பெரிதும் பயனடைகிறது; ராபர்ட்டா எம். பிராடி (ஆர்கன்சாஸ் பல்கலைக்கழகம்); பிரையன் எம். கோஹன் (சான் அன்டோனியோவில் உள்ள டெக்சாஸ் பல்கலைக்கழகம்); கிறிஸ்டியன் பி. கிரெண்டல் (புளோரிடா பல்கலைக்கழகம்); கேத்தரின் குட்வின் (அலாஸ்கா பல்கலைக்கழகம்); ராபர்ட் ஜி. லோடர் (பிராட்லி பல்கலைக்கழகம்); ஜேம்ஸ் டபிள்யூ. மைக்கேல் ஜூனியர் (வர்ஜீனியா பாலிடெக்னிக் நிறுவனம் மற்றும் வர்ஜீனியா பல்கலைக்கழகம்); யூஜின் பி. ஷீஹான் (வடக்கு கொலராடோ பல்கலைக்கழகம்); ஜெபர்சன் இ. சிங்கர் (கனெக்டிகட் கல்லூரி); சாண்டி டபிள்யூ. ஸ்மித் (மிச்சிகன் பல்கலைக்கழகம்). மிகவும் சாதனை படைத்த ஆசிரியர் லாரா மெக்கென்னாவுக்கும் நான் நன்றியுள்ளவனாக இருக்கிறேன்.

இறுதியாக, புத்தகத்தை வெளியிடுவதற்கான முழு தயாரிப்பின் போது, ​​​​போபெட் கார்டன் போன்ற உறுதியான உதவியை யாரும் எனக்கு வழங்கவில்லை, அவர் ஒவ்வொரு வார்த்தையிலும் என்னை ஆதரித்தார்.

நேரடியாகவோ அல்லது தாங்கள் படித்த பாடநெறிகளின் பயிற்றுனர்கள் மூலமாகவோ, இந்த வெளியீட்டில் வாசகர்களின் அறிக்கைகளுக்கு பங்களித்த மக்களுக்கும் நான் நன்றி தெரிவிக்க விரும்புகிறேன். அவர்கள் பாட் பாப்ஸ், அன்னி கார்டோ, வில்லியம் கூப்பர், அலிசியா ஃபிரைட்மேன், வில்லியம் கிராசியானோ, மார்க் ஹேஸ்டிங்ஸ், எண்டேஹு கேண்டி, டனுடா லுப்னிக்கா, ஜேம்ஸ் மைக்கேல்ஸ், ஸ்டீபன் மொய்சி, பால் ஆர். நெயில், ஆலன் ஜே. ரெஸ்னிக், டேரில் ரெட்ஸ்லாஃப், ஜெஃப்ரி, டி ரோசன், டி ரோசன். மற்றும் கார்லா வாஸ்க்ஸ்.

இந்தப் புதிய பதிப்பின் வாசகர்கள் தங்கள் அறிக்கைகளை அடுத்த பதிப்பில் வெளியிடுவதற்குச் சமர்ப்பிக்குமாறு அழைக்கிறேன். அவை பின்வரும் முகவரியில் எனக்கு அனுப்பப்படலாம்: உளவியல் துறை, அரிசோனா மாநில பல்கலைக்கழகம், டெம்பே, AZ 85287-1104 அல்லது [மின்னஞ்சல் பாதுகாக்கப்பட்டது]. இறுதியாக, செல்வாக்கின் உளவியலைப் பற்றி மேலும் அறிய நீங்கள் ஆர்வமாக இருந்தால், impactatwork.com ஐப் பார்வையிடவும்.

ராபர்ட் பி. சியால்டினி

அறிமுகம்

இப்போது நான் அதை சுதந்திரமாக ஒப்புக்கொள்கிறேன்: என் வாழ்நாள் முழுவதும் நான் முட்டாளாக்கப்பட்டவன். தெருவோர வியாபாரிகள், நிதி திரட்டுபவர்கள் மற்றும் பலதரப்பட்ட டீலர்களுக்கு நான் எப்போதுமே விருப்பமான இலக்காக இருக்கிறேன். இவர்கள் அனைவருக்கும் நேர்மையற்ற நோக்கங்கள் இல்லை. உதாரணமாக, சில தொண்டு நிறுவனங்களின் பிரதிநிதிகள் சிறந்த நோக்கங்களைக் கொண்டிருந்தனர். ஆனால் அது முக்கியமில்லை. மனச்சோர்வூட்டும் வகையில், தேவையற்ற பத்திரிகை சந்தாக்கள் அல்லது துப்புரவுத் தொழிலாளியின் பந்துக்கான டிக்கெட்டுகளை நான் அடிக்கடி கண்டேன். ஒரு எளியவர் என்ற இந்த நீண்ட கால நிலை, இணக்கத்தைப் படிப்பதில் எனது ஆர்வத்தை விளக்குகிறது. எந்த காரணிகள் ஒரு நபரை மற்றொருவருக்கு "ஆம்" என்று சொல்ல வைக்கின்றன? அத்தகைய நெகிழ்வுத்தன்மையை அடைய என்ன நுட்பங்களைப் பயன்படுத்தலாம்? ஒரு குறிப்பிட்ட வழியில் செய்யப்பட்ட கோரிக்கை ஏன் அடிக்கடி புறக்கணிக்கப்படுகிறது என்பதில் நான் ஆர்வமாக இருந்தேன், அதே நேரத்தில் சற்று வித்தியாசமான முறையில் வடிவமைக்கப்பட்ட அதே கோரிக்கை வெற்றி பெறுகிறது.

எனவே, ஒரு சோதனை சமூக உளவியலாளராக எனது பாத்திரத்தில், நான் இணக்கத்தின் உளவியலைப் படிக்க ஆரம்பித்தேன். ஆராய்ச்சி ஆரம்பத்தில் ஒரு தொடர் பரிசோதனையின் வடிவத்தை எடுத்தது, பெரும்பாலும் கல்லூரி மாணவர்களின் பங்கேற்புடன் எனது ஆய்வகத்தில் நடத்தப்பட்டது. கோரிக்கை அல்லது கோரிக்கைக்கு இணங்குவதற்கு என்ன உளவியல் கோட்பாடுகள் அடிப்படையாக உள்ளன என்பதைக் கண்டறிய விரும்பினேன். சமீபத்தில், உளவியலாளர்கள் இந்த கொள்கைகளைப் பற்றி நிறைய கற்றுக்கொண்டனர் - அவை என்ன, அவை எவ்வாறு செயல்படுகின்றன. அத்தகைய கொள்கைகளை நான் அந்நியச் செலாவணி என வகைப்படுத்தினேன். அவற்றில் மிக முக்கியமானவற்றைப் பற்றி அடுத்த அத்தியாயங்களில் பேசுவேன்.

சிறிது நேரம் கழித்து, சோதனை வேலை அவசியம் என்றாலும், அது மட்டும் போதாது என்பதை நான் புரிந்து கொள்ள ஆரம்பித்தேன். இன்ஸ்டிட்யூட் கட்டிடத்திற்கு வெளியே உலகில் நான் படித்துக் கொண்டிருந்த கொள்கைகளின் முக்கியத்துவத்தை நிர்வாண சோதனைகள் என்னை தீர்மானிக்க அனுமதிக்கவில்லை. இணக்கத்தின் உளவியலைப் பற்றிய ஆழமான புரிதலை நான் பெறப் போகிறேன் என்றால், எனது ஆராய்ச்சியின் நோக்கத்தை விரிவுபடுத்த வேண்டும் என்பது தெளிவாகியது. "இணக்கத் தொழில் வல்லுநர்களை" நான் உன்னிப்பாகக் கவனிக்க வேண்டும்—அவர்களுக்கு அடிபணியுமாறு என்னைத் தொடர்ந்து அழுத்தம் கொடுத்தவர்கள். எது வேலை செய்கிறது மற்றும் எது செய்யாது என்பதை அவர்கள் அறிவார்கள்; தகுதியானவர்களின் உயிர்வாழ்வதற்கான சட்டம் இதை உறுதிப்படுத்துகிறது. அத்தகையவர்கள் மற்றவர்களைக் கட்டாயப்படுத்த முயற்சி செய்கிறார்கள்; வாழ்க்கையில் அவர்களின் வெற்றி இதைப் பொறுத்தது. ஆம் என்று மக்களைப் பெறத் தெரியாதவர்கள் பொதுவாக தோல்வியடைகிறார்கள்; அறிந்தவர்கள் வளம் பெறுவார்கள்.

நிச்சயமாக, "இணக்க வல்லுநர்கள்" நாங்கள் விவாதிக்கும் கொள்கைகளைப் பயன்படுத்துபவர்கள் மட்டுமல்ல. நாம் அனைவரும், ஒருபுறம், அவற்றைப் பயன்படுத்துகிறோம், மறுபுறம், அண்டை வீட்டார், நண்பர்கள், காதலர்கள் மற்றும் குழந்தைகளுடன் அன்றாட தொடர்புகளின் போக்கில், ஓரளவுக்கு, நாம் அவர்களின் பாதிக்கப்பட்டவர்களாக இருப்பதைக் காண்கிறோம். ஆனால் மற்றவர்களிடமிருந்து இணக்கத்தை கட்டாயப்படுத்த முயற்சிக்கும் நபர்கள் என்ன வேலை செய்கிறார்கள் என்பது பற்றிய தெளிவற்ற புரிதலைக் காட்டிலும் அதிகம். அவற்றைக் கவனிப்பதன் மூலம் இணக்கம் பற்றிய பல தகவல்களை வழங்க முடியும். மூன்று ஆண்டுகளாக, எனது சோதனை ஆராய்ச்சியை "இணக்கத் தொழில் வல்லுநர்கள்"-விற்பனை முகவர்கள், நிதி திரட்டுபவர்கள், ஆட்சேர்ப்பு செய்பவர்கள், விளம்பர நிர்வாகிகள் மற்றும் பிறர்-உலகில் முறையான மூழ்கடிக்கும் மிகவும் அற்புதமான திட்டத்துடன் இணைத்தேன்.

"இணக்க வல்லுநர்களால்" பரவலாகப் பயன்படுத்தப்படும் தந்திரோபாயங்கள் மற்றும் உத்திகளைப் படிப்பதை நான் எனது பணியாக மாற்றினேன். எனது கண்காணிப்புத் திட்டம் சில சமயங்களில் இவர்களுடனும் சில சமயங்களில் அவர்களின் இயற்கை எதிரிகளுடனும் (எ.கா. காவல்துறை அதிகாரிகள், நுகர்வோர் உரிமைப் பணியாளர்கள்) நேர்காணல் வடிவில் எடுக்கப்பட்டது. மற்ற சந்தர்ப்பங்களில், திட்டத்தில் எழுதப்பட்ட பொருட்களின் தீவிர ஆய்வு அடங்கும், இதன் மூலம் ஆர்வத்தின் நுட்பங்கள் ஒரு தலைமுறையிலிருந்து அடுத்த தலைமுறைக்கு அனுப்பப்படுகின்றன - வர்த்தக பாடப்புத்தகங்கள் போன்றவை.

இருப்பினும், பெரும்பாலும், நான் பங்கேற்பாளர் கவனிப்பு என்று அழைக்கப்படுவதைப் பயன்படுத்தினேன், இது ஒரு சிறப்பு அணுகுமுறையாகும், இதில் ஆராய்ச்சியாளர் உளவாளியின் பாத்திரத்தை வகிக்கிறார். தனது அடையாளத்தையும் நோக்கத்தையும் மறைப்பதன் மூலம், ஆர்வமுள்ள சமூகத்தில் ஆராய்ச்சியாளர் ஊடுருவி, அவர் படிக்க விரும்பும் குழுவில் உறுப்பினராகிறார். எனவே, கலைக்களஞ்சியங்களை (அல்லது வெற்றிட கிளீனர்கள் அல்லது புகைப்பட ஓவியங்கள்) விற்கும் நிறுவனத்தில் பணிபுரிந்தவர்களின் தந்திரோபாயங்களைப் பற்றி அறிய நான் விரும்பியபோது, ​​​​பயிற்சி கேட்ட அனைத்து விளம்பரங்களுக்கும் நான் பதிலளித்தேன், மேலும் பல்வேறு நிறுவனங்களின் பிரதிநிதிகள் அவற்றின் முறைகளை எனக்குக் கற்றுக் கொடுத்தனர். . ஒரே மாதிரியான, ஆனால் ஒரே மாதிரியான அணுகுமுறைகளைப் பயன்படுத்தி, விளம்பரம், தகவல் மற்றும் பிற நிறுவனங்களை ஊடுருவி, சிறப்பு நுட்பங்களைக் கற்றுக்கொள்ள முடிந்தது. எனவே, இந்த புத்தகத்தில் வழங்கப்பட்ட பெரும்பாலான சான்றுகள் பல நிறுவனங்களில் பணிபுரிந்த எனது தனிப்பட்ட அனுபவத்திலிருந்து வந்தவை, இதன் முக்கிய குறிக்கோள் வாடிக்கையாளர்களை "ஆம்" என்று கூறுவதை நோக்கமாகக் கொண்டது.

இந்த மூன்று வருட பங்கேற்பாளர் கண்காணிப்பு காலத்தில் நான் கற்றுக்கொண்டவற்றின் ஒரு அம்சம் குறிப்பாக அறிவூட்டுவதாக இருந்தது. ஒப்புதல் பெறுவதற்கு ஆயிரக்கணக்கான வெவ்வேறு தந்திரோபாயங்கள் இருந்தாலும், பெரும்பாலானவை ஆறு பொது வகைகளாகப் பிரிக்கப்படுகின்றன, ஒவ்வொன்றும் மனித நடத்தையின் அடிப்படையிலான அடிப்படை உளவியல் கொள்கைகளில் ஒன்றோடு தொடர்புடையது. ஒவ்வொரு அத்தியாயத்திலும் இந்த ஆறு முக்கிய கொள்கைகளை புத்தகம் விவரிக்கிறது. அனைத்துக் கொள்கைகளும் - நிலைத்தன்மையின் கொள்கை, பரஸ்பர கொள்கை, சமூக ஆதாரக் கொள்கை, அதிகாரக் கொள்கை, கருணைக் கொள்கை, பற்றாக்குறையின் கொள்கை - சமூக வாழ்க்கையில் அவற்றின் பயன்பாட்டின் பார்வையில் இருந்து மற்றும் கையகப்படுத்துதல், பண நன்கொடைகள், சலுகைகள், வாக்குகள், ஒப்புதல் போன்றவற்றிற்கான அவர்களின் கோரிக்கைகளைக் கண்டறிந்த "இணக்க வல்லுநர்களால்" அவற்றை எவ்வாறு பயன்படுத்தலாம் என்பது பற்றிய பார்வை. 1
"தனிப்பட்ட பொருள் ஆர்வம்" என்ற எளிய விதியை நான் ஆறு முக்கிய கொள்கைகளில் சேர்க்கவில்லை என்பதை கவனத்தில் கொள்ள வேண்டும் - ஒவ்வொரு நபரும் முடிந்தவரை பெற விரும்புகிறார்கள் மற்றும் அவரது தேர்வுகளுக்கு முடிந்தவரை குறைவாக செலுத்த விரும்புகிறார்கள். முடிவுகளை எடுக்கும்போது நன்மைகளை அதிகரிக்கவும், செலவுகளைக் குறைக்கவும் விரும்புவது முக்கியமல்ல என்றும், இணக்க வல்லுநர்கள் இந்த விதியை புறக்கணிக்கிறார்கள் என்றும் நான் நம்பவில்லை. மாறாக: எனது ஆராய்ச்சியில், இந்த நபர்கள் (சில நேரங்களில் நேர்மையாக, சில சமயங்களில் இல்லை) "நான் உங்களுக்கு இவ்வளவு கொடுக்க முடியும்" என்ற கட்டாய அணுகுமுறையைப் பயன்படுத்துவதை நான் அடிக்கடி பார்த்தேன். இந்த புத்தகத்தில், சுயநல விதியை தனித்தனியாக ஆராய வேண்டாம் என்று நான் தேர்வு செய்கிறேன், ஏனென்றால் நான் அதை அங்கீகாரத்திற்கு தகுதியான ஒரு கோட்பாடாக பார்க்கிறேன், ஆனால் விரிவான விளக்கம் அல்ல.

இறுதியாக, ஒவ்வொரு கொள்கையும் மக்கள் சிந்திக்காமல் "ஆம்" என்று எப்படிச் சொல்கிறது என்பதை நான் சரியாக ஆராய்ந்தேன். நவீன வாழ்க்கையின் வேகமான வேகம் மற்றும் தகவல் செறிவூட்டல் எதிர்காலத்தில் "பிரதிபலிப்பு இல்லாத இணக்கம்" அதிகரித்து வருவதற்கு பங்களிக்கும் என்று கருதலாம். எனவே, தன்னியக்க செல்வாக்கின் வழிமுறைகளைப் புரிந்துகொள்வது சமூகத்திற்கு மிகவும் முக்கியமானதாக இருக்கும்.

அத்தியாயம் 1. செல்வாக்கின் நெம்புகோல்கள்

அவற்றைப் பற்றி சிந்திக்காமல் மேற்கொள்ளக்கூடிய பரிவர்த்தனைகளின் எண்ணிக்கையை அதிகரிப்பதன் மூலம் சமூகம் முன்னேறுகிறது.

ஆல்ஃபிரட் நார்த் வைட்ஹெட்

சமீபத்தில் அரிசோனாவில் இந்திய நகைக் கடையைத் திறந்திருந்த நண்பரிடமிருந்து ஒரு நாள் எனக்கு அழைப்பு வந்தது. ஆர்வமுள்ள செய்தியால் அவள் மயக்கமடைந்தாள். அவளுடைய வாழ்க்கையில் ஏதோ ஆச்சரியமான விஷயம் நடந்தது, ஒரு உளவியலாளனாக நான் அவளுக்கு நிறைய விளக்க முடியும் என்று அவள் நினைத்தாள். அவள் விற்பதில் சிரமப்பட்ட டர்க்கைஸ் நகைகளின் ஒரு சரக்கு பற்றியது. அது உச்ச சுற்றுலா சீசன், கடையில் வாடிக்கையாளர்கள் நிரம்பியிருந்தனர், டர்க்கைஸ் துண்டுகள் அவள் கேட்கும் விலைக்கு நல்ல தரத்தில் இருந்தன; இருப்பினும், சில காரணங்களால் இந்த தயாரிப்புகள் நன்றாக விற்கப்படவில்லை. எனது நண்பர் நிலைமையைச் சரிசெய்ய இரண்டு நிலையான வர்த்தக தந்திரங்களை முயற்சித்தார். டிஸ்ப்ளேவைக் கடையின் மையத்திற்கு அருகில் நகர்த்துவதன் மூலம் விவரிக்கப்பட்ட தயாரிப்புகளின் கவனத்தை ஈர்க்க அவள் முயற்சித்தாள், ஆனால் தோல்வியுற்றது. பின்னர் அவள் விற்பனையாளர்களிடம் இந்த தயாரிப்பை கடுமையாக "தள்ள" சொன்னாள், மீண்டும் பயனில்லை.

இறுதியாக, மாலையில், ஊருக்கு வெளியே வியாபாரத்திற்குச் செல்வதற்கு முன், மூத்த விற்பனையாளரிடம் என் நண்பர் ஒரு கோபக் குறிப்பை அவசரமாக எழுதினார்: "? அதன் மேல்? அனைத்து டர்க்கைஸ் விலை,” ஏற்கனவே அருவருப்பான பொருட்களை வெறுமனே விடுவிப்பதற்காக, இழப்பின் விலையில் கூட. சில நாட்களுக்குப் பிறகு அவள் திரும்பி வந்து, அனைத்து டர்க்கைஸ் தயாரிப்புகளும் விற்கப்பட்டதைக் கண்டாள், ஆனால் ஆச்சரியப்பட்டாள்: அவளுடைய ஊழியர் என்பதால், "?" நான் “2” படித்தேன், மொத்தமும் இரண்டு மடங்கு விலைக்கு விற்கப்பட்டது!

அப்போதுதான் என் நண்பர் என்னை அழைத்தார். என்ன நடந்தது என்று எனக்கு உடனடியாகத் தெரியும், ஆனால் அவள் விளக்கம் கேட்க விரும்பினால், அவள் என் கதையைக் கேட்க வேண்டும் என்று சொன்னேன். இந்தக் கதை உண்மையில் என்னுடையது அல்ல; இது தாய் வான்கோழிகளைப் பற்றியது மற்றும் ஒப்பீட்டளவில் இளம் நெறிமுறை அறிவியலுடன் தொடர்புடையது, இது இயற்கை நிலைகளில் விலங்குகளைப் படிக்கிறது. வான்கோழிகள் நல்ல தாய்மார்கள் - அன்பான, கவனமுள்ள, விழிப்புடன் தங்கள் குஞ்சுகளை பாதுகாக்கின்றன. வான்கோழிகள் தங்கள் குஞ்சுகளைப் பராமரிப்பதிலும், அவற்றை சூடாக வைத்து, சுத்தம் செய்வதிலும், ஒன்றாக மேய்ப்பதிலும் அதிக நேரம் செலவிடுகின்றன. ஆனால் அவர்களின் நடத்தையில் ஏதோ விசித்திரம் இருக்கிறது. அடிப்படையில், தாய்வழி உள்ளுணர்வு வான்கோழிகளில் ஒரே ஒலியால் "சுவிட்ச் ஆன்" செய்யப்படுகிறது: இளம் வான்கோழி குஞ்சுகளின் "சீப்-சீப்". வாசனை அல்லது தோற்றம் போன்ற பிற வரையறை பண்புகள் குறைவான பாத்திரத்தை வகிக்கின்றன. ஒரு குஞ்சு "சீப்-சீப்" சத்தம் எழுப்பினால், அதன் தாய் அதை கவனித்துக் கொள்ளும்; இல்லாவிட்டால், அவனுடைய தாய் அவனைப் புறக்கணித்து அவனைக் கொன்றுவிடலாம்.

பிராட் வான்கோழிகள் ஒலியில் மட்டுமே கவனம் செலுத்துகின்றன என்பதை விலங்கு நடத்தை ஆராய்ச்சியாளர் M.W. ஃபாக்ஸ் (Fox, 1974) விளக்கினார். அவர் ஒரு வான்கோழி மற்றும் ஒரு செயற்கை ஃபெரெட் மூலம் ஒரு பரிசோதனையை விவரித்தார். தாய் வான்கோழிக்கு, ஃபெரெட் ஒரு இயற்கை எதிரி; அவன் நெருங்கும் போது, ​​வான்கோழி குத்திக் கூச்சலிட்டு, அதன் கொக்கு மற்றும் நகங்களால் அவனைத் தாக்குகிறது. ஒரு அடைத்த ஃபெரெட் கூட, ஒரு கோழிக்கு ஒரு சரம் மூலம் இழுக்கப்பட்டு, உடனடியாக மற்றும் வெறித்தனமான தாக்குதலுக்கு அவளைத் தூண்டுகிறது என்று பரிசோதனையாளர்கள் கண்டறிந்துள்ளனர். ஆனால் "சிப்-சிப்" ஒலியை இனப்பெருக்கம் செய்யும் அதே அடைத்த விலங்குடன் ஒரு பொறிமுறை இணைக்கப்பட்டபோது, ​​வான்கோழி நெருங்கி வரும் ஃபெரெட்டை ஏற்றுக்கொண்டது மட்டுமல்லாமல், அதை தன் கீழ் எடுத்துக் கொண்டது. ஒலி அணைக்கப்பட்டதும், அடைத்த ஃபெரெட் மீண்டும் தாக்கும்.

கிளிக், buzz

இந்த சூழ்நிலையில் வான்கோழி எவ்வளவு வேடிக்கையாக இருக்கிறது: அவள் தன் எதிரியை "சீப்-சீப்" சத்தத்தை எழுப்புவதால் அவனைக் கட்டிப்பிடித்து, தன் சந்ததிகளில் ஒருவரை தவறாக நடத்துகிறது அல்லது கொன்றுவிடுகிறது. வான்கோழி ஒரு ஆட்டோமேட்டனாகத் தோன்றுகிறது, அதன் தாய்வழி உள்ளுணர்வு ஒரு ஒலியை சார்ந்துள்ளது. இந்த நடத்தை வான்கோழிகளுக்கு மட்டுமே இல்லை என்று நெறிமுறை வல்லுநர்கள் கூறுகிறார்கள். விஞ்ஞானிகள் பல உயிரினங்களில் இயந்திர நடத்தை முறைகளை அடையாளம் கண்டுள்ளனர்.

கைப்பற்றப்பட்ட செயல் முறைகள் என்று அழைக்கப்படுவது சிக்கலான செயல்களின் வரிசையை உள்ளடக்கியிருக்கலாம்; உதாரணமாக, முழு பிரசவம் அல்லது இனச்சேர்க்கை சடங்குகள். இந்த மாதிரிகளின் முக்கிய சிறப்பியல்பு அம்சம் என்னவென்றால், அவற்றை உருவாக்கும் செயல்கள் ஒவ்வொரு முறையும் கிட்டத்தட்ட அதே வழியில் மற்றும் ஒரே வரிசையில் மீண்டும் மீண்டும் செய்யப்படுகின்றன. இந்த வடிவங்கள் விலங்குகளுக்குள் உள்ள நாடாக்களில் பதிவு செய்யப்படுவது போல் உள்ளது. சூழ்நிலைக்கு கோர்ட்ஷிப் தேவைப்படும்போது, ​​தொடர்புடைய படம் "விளையாடப்பட்டது"; சூழ்நிலை தாய்மையை கட்டாயப்படுத்தும் போது, ​​தாய்வழி நடத்தை படம் "இனப்பெருக்கம்" தொடங்குகிறது. கிளிக் செய்யவும்- மற்றும் தொடர்புடைய பதிவு விளையாடத் தொடங்குகிறது; சலசலப்பு- மற்றும் செயல்களின் ஒரு குறிப்பிட்ட வரிசை வெளிப்படுகிறது.

பதிவுகள் எவ்வாறு சேர்க்கப்பட்டுள்ளன என்பது மிகவும் சுவாரஸ்யமான விஷயம். எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு இனத்தைச் சேர்ந்த ஒரு ஆண் அதன் பிரதேசத்தைப் பாதுகாக்கும் போது, ​​விழிப்புணர்ச்சி, ஆக்கிரமிப்பு மற்றும் தேவைப்பட்டால், சண்டையிடும் நடத்தை ஆகியவற்றின் பதிவு உள்ளிட்ட சமிக்ஞை அதே இனத்தைச் சேர்ந்த மற்றொரு ஆணின் ஊடுருவலாகும். ஆனால் அமைப்பில் ஒரு குழப்பம் உள்ளது. "தூண்டுதல்" ஒட்டுமொத்தமாக எதிரி அல்ல; இது அவரது குறிப்பிட்ட அம்சமாகும். பெரும்பாலும், முதல் பார்வையில், இந்த அம்சம் - தூண்டுதல் - முற்றிலும் முக்கியமற்றதாகத் தெரிகிறது. சில நேரங்களில் இந்த அம்சம் வண்ணத்தின் ஒரு குறிப்பிட்ட நிழலாகும். எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு ஆண் ராபின், ஒரு போட்டி ராபின் தனது எல்லைக்குள் நுழைந்த சூழ்நிலையில் செயல்படுவது போல், சிவப்பு இறகுகளின் கொத்துகளை ஆற்றல் மிக்கதாக தாக்கும் என்று எத்தோலஜிஸ்டுகளின் சோதனைகள் காட்டுகின்றன (குறைபாடு, 1943). அதே நேரத்தில், ஒரு ஆண் ராபின் தனது இனத்தின் அழகான செயற்கை ஆண் நகலை புறக்கணிக்கும் இல்லாமல்சிவப்பு மார்பக இறகுகள். இதேபோன்ற முடிவுகள் மற்றொரு பறவை இனமான ப்ளூத்ரோட் பற்றிய ஆய்வில் பெறப்பட்டன, இதற்கு இதேபோன்ற தூண்டுதல் மார்பக இறகுகளின் குறிப்பிட்ட நீல நிறமாகும் (Peiponen, 1960).

இவ்வாறு, தூண்டுதல்களாக செயல்படும் பண்புகளைப் பயன்படுத்துவதன் மூலம், விலங்குகள் சூழ்நிலைக்கு முற்றிலும் பொருத்தமற்ற வழிகளில் செயல்பட வைக்கலாம். இருப்பினும், நாம் இரண்டு விஷயங்களை உணர வேண்டும். முதலில், தானியங்கி நிலையான செயல் மாதிரிகள் பெரும்பாலான நேரங்களில் நன்றாக வேலை செய்கின்றன.

எலெனும் ஒரு பறவையியல் வல்லுநர் என்பதை டக் கண்டுபிடித்தார், மேலும் திருமண சடங்கு தொடங்குகிறது...

அரிசி. 1.1 கிளிக், buzz

மனித சமுதாயத்தில் வேரூன்றியிருக்கும் காதல் சடங்குகள் விலங்கு உலகில் உள்ளதை விட குறைவான கடினமானவை. இருப்பினும், வெவ்வேறு மனித கலாச்சாரங்களில் உள்ள காதல் முறைகளில் பல ஒற்றுமைகளை ஆராய்ச்சியாளர்கள் கண்டறிந்துள்ளனர் (Buss, 1989; Kenrick & Keefe, 1992). உதாரணமாக, உலகெங்கிலும் உள்ள தனிப்பட்ட விளம்பரங்களில், பெண்கள் தங்கள் உடல் கவர்ச்சியை விவரிக்கிறார்கள், அதே நேரத்தில் ஆண்கள் தங்கள் பொருள் செல்வத்தை எக்காளமிடுகிறார்கள் (பஸ் & கென்ரிக், 1998)

உதாரணமாக, ஆரோக்கியமான, சாதாரண வான்கோழி குஞ்சுகள் மட்டுமே ஒரு சிறப்பு "சிப்-சீப்" ஒலியை உருவாக்குவதால், வான்கோழி அதற்கு தாய்வழியாக மட்டுமே எதிர்வினையாற்றுகிறது, எனவே எப்போதும் சரியானதைச் செய்யும். அவளது "டேப் செய்யப்பட்ட" எதிர்வினை முட்டாள்தனமாக தோற்றமளிக்க ஒரு விஞ்ஞானியைப் போன்ற ஒரு தந்திரக்காரர் தேவை. இரண்டாவதாக, எங்களிடம் நடத்தையின் "பதிவு" வடிவங்களும் உள்ளன என்பதைப் புரிந்துகொள்வது அவசியம்; பொதுவாக அவை நமக்குப் பயனளிக்கும் என்றாலும், தவறான நேரத்தில் ரெக்கார்டிங்கை இயக்கும்படி நம்மை முட்டாளாக்க தூண்டுதல் பண்புகளைப் பயன்படுத்தலாம். 2
மனிதர்கள் மற்றும் விலங்குகளில் இந்த வகையான தானியங்கி பதில்களுக்கு இடையே சில ஒற்றுமைகள் இருந்தாலும், முக்கியமான வேறுபாடுகளும் உள்ளன. மனிதர்களில் தன்னியக்க எதிர்வினைகள் பிறவிக்கு மாறாக கற்றுக் கொள்ளப்படுகின்றன; மிகவும் ஒழுங்கமைக்கப்பட்ட விலங்குகளின் ஒத்த மாதிரிகளுடன் ஒப்பிடும்போது மக்களின் நடத்தை மாதிரிகள் மிகவும் நெகிழ்வானவை; கூடுதலாக, மனிதர்களில், அதிக எண்ணிக்கையிலான காரணிகள் ஒரு தூண்டுதலாக ஒரு பாத்திரத்தை வகிக்கலாம்.

ஹார்வர்ட் சமூக உளவியலாளர் எலன் லாங்கர் (Langer, Blank & Charnowitz, 1978) ஒரு சுவாரஸ்யமான பரிசோதனையை நடத்தினார். மனித நடத்தையின் ஒரு நன்கு அறியப்பட்ட கொள்கையின்படி, நமக்கு ஒரு உதவி செய்யும்படி நாம் யாரையாவது கேட்கும்போது, ​​​​ஒரு காரணத்தைச் சொன்னால் சிறப்பாகச் செய்வோம். மக்கள் தாங்கள் செய்யும் செயலுக்கான காரணங்களை விரும்புகிறார்கள். நூலகத்தின் நகல் இயந்திரத்தைப் பயன்படுத்த வரிசையில் காத்திருந்த மக்களிடம் ஒரு சிறிய உதவியைக் கேட்டு லாங்கர் இந்த அறிக்கையின் உண்மையை நிரூபித்தார்: “மன்னிக்கவும், என்னிடம் ஐந்து பக்கங்கள் உள்ளன. நான் அவசரமாக இருப்பதால் நகலெடுக்கும் இயந்திரத்தைப் பயன்படுத்தலாமா?

இந்த வழியில் வடிவமைக்கப்பட்ட கோரிக்கையின் செயல்திறன் மிக அதிகமாக இருந்தது: எலன் லாங்கர் கேட்டவர்களில் 94% பேர் அவளை வரிக்கு தாவ அனுமதித்தனர். மற்றொரு வழக்கில், உளவியலாளர் தனது கோரிக்கையை இந்த வடிவத்தில் வடிவமைத்தார்: “மன்னிக்கவும், என்னிடம் ஐந்து பக்கங்கள் உள்ளன. வரிசையில் காத்திருக்காமல் புகைப்பட நகல் இயந்திரத்தைப் பயன்படுத்தலாமா?

இந்த நிலையில், அவர் கேட்டவர்களில் 60% பேர் மட்டுமே ஒப்புக்கொண்டனர். முதல் பார்வையில், கொடுக்கப்பட்ட இரண்டு கோரிக்கை சூத்திரங்களுக்கிடையேயான முக்கிய வேறுபாடு "நான் அவசரமாக இருப்பதால்" என்ற வார்த்தைகளால் வழங்கப்பட்ட கூடுதல் தகவல் என்று தோன்றுகிறது. ஆனால் இது முற்றிலும் உண்மை இல்லை என்று மூன்றாவது சோதனை காட்டியது. முழு தெளிவுபடுத்தலும் முக்கியமில்லை என்று தோன்றுகிறது, ஆனால் முதல் "காரணம்" மட்டுமே. மூன்றாவது வழக்கில், லாங்கர் "ஏனென்றால்" இணைப்பைப் பயன்படுத்தினார், பின்னர், புதிதாக எதையும் சேர்க்காமல், வெளிப்படையாக மீண்டும் கூறினார்: “மன்னிக்கவும், என்னிடம் ஐந்து பக்கங்கள் உள்ளன. நான் பல நகல்களை உருவாக்க வேண்டியிருப்பதால், நான் புகைப்பட நகலைப் பயன்படுத்தலாமா?"

மீண்டும், உண்மையான விளக்கங்கள் அல்லது புதிய தகவல்கள் எதுவும் சேர்க்கப்படவில்லை என்றாலும், கிட்டத்தட்ட அனைவரும் (93%) ஒப்புக்கொண்டனர். "சீப்-சீப்" என்ற சத்தம் வான்கோழிகளில் தானாக தாய்வழி பதிலைத் தூண்டியது போல்-அது ஒரு ஃபாக்ஸ் ஃபெரட்டிலிருந்து வந்தாலும் கூட- "ஏனென்றால்" என்ற வார்த்தைகள் லாங்கரின் ஆய்வுப் பாடங்களில் தானாக இணக்கமான பதிலைத் தூண்டின, அவை எப்பொழுதும் கொடுக்கப்படவில்லை என்றாலும். இணக்கத்திற்கான காரணம். 3
"ஏன்?" என்ற கேள்விக்கு குழந்தைகளின் வழக்கமான பதில் இருக்கலாம். - "ஏனெனில்... ஏனெனில்" - குழந்தைகள் மிகவும் நுண்ணறிவுள்ளவர்கள் என்பதாலும், பெரியவர்கள் மீது வார்த்தைக்கு என்ன அசாதாரன சக்தி இருக்கிறது என்பதை உணர்ந்து கொள்வதாலும் விளக்கலாம். அதனால் தான்.

கிளிக் செய்யவும், buzz!

ஒரு நபர் தானாகவே டேப்-ரெக்கார்டிங் நடத்தையில் ஈடுபடாத பல சூழ்நிலைகள் உள்ளன என்று லாங்கரின் ஆராய்ச்சி கூறினாலும், இதுபோன்ற தன்னியக்கத்தன்மை எவ்வளவு அடிக்கடி நிகழ்கிறது என்பது ஆச்சரியமாக இருக்கிறது. எடுத்துக்காட்டாக, டர்க்கைஸ் பொருட்களை அசல் விலையை விட இருமடங்காகத் தவறாக வழங்கிய பின்னரே, நகைகளை வாங்குபவர்களின் விசித்திரமான நடத்தையைக் கவனியுங்கள். அவர்களின் நடத்தையை நாம் கண்ணோட்டத்தில் பார்க்காத வரை என்னால் விளக்க முடியாது கிளிக், buzz.