Zalecenia dotyczące ulepszenia polityki asortymentowej przedsiębiorstwa handlowego. Sposoby ulepszania asortymentu

W pracy przeprowadzono analizę asortymentu handlowego produktów fotograficznych firmy DNS. Jak wspomniano powyżej, firma ta jest jednym z liderów sprzedaży produktów fotograficznych na świecie. Dlatego wszelkie zalecenia dotyczące rozszerzenia asortymentu byłyby niepotrzebne.

Dana firma oferuje klientom dobrą możliwość wyboru zarówno aparatów, jak i różnych akcesoriów do nich.

Należy zaznaczyć, że współczynnik odnawiania asortymentu jest niski, wynika to z faktu, że sprzedawane przez nich produkty są dość złożone technologicznie, a każdy nowy produkt w tym obszarze wymaga wnikliwych i skomplikowanych technologicznie badań.

Przy obliczaniu wskaźnika kompletności asortymentu CSN stwierdzono, że przedsiębiorstwo posiada dość wysoki współczynnik kompletności, tj. jest w stanie zaspokoić potrzeby klientów i pojawiający się popyt. Musimy jednak popracować nad zwiększeniem tego wskaźnika w przypadku niektórych linii produktów. Głównie w celu zwiększenia zasięgu lamp błyskowych do aparatów fotograficznych.

Mówiąc o aktualizacji asortymentu należy zaznaczyć, że w okresie od lipca do sierpnia 2010 roku asortyment handlowy został zaktualizowany o 7,9%. Jest to stosunkowo niski odsetek odnowień asortymentu, jednak jak wynika z obliczeń w części praktycznej tego kursu, regularnie następuje ciągłe doskonalenie i aktualizacja asortymentu CSN. Polityka firmy pozwala nam zaspokoić zmieniające się zapotrzebowanie konsumentów na tego typu produkty.

Tym samym CSN powinno w dalszym ciągu pracować w tym samym kierunku i starać się stale zwiększać udział nowości w całym asortymencie.

Jeśli CSN rozszerzy swój asortyment zgodnie ze wskaźnikiem, będzie w stanie pełniej zaspokoić popyt konsumentów i zwiększyć zyski.

Każde przedsiębiorstwo w swojej działalności handlowej dąży do uzyskania jak największego zysku i ograniczenia jego kosztów. Aby organizacja była rentowna, jej działalność musi być rentowna, tj. przychody ze sprzedaży produktów wytworzonych (lub sprzedanych, jeśli jest to przedsiębiorstwo handlowe) przez spółkę muszą rekompensować koszty i wydatki przedsiębiorstwa.

Obliczanie wskaźników progu rentowności i marginesu siły finansowej pozwala kierownictwu organizacji zrozumieć, jaką ilość produktów musi wyprodukować i sprzedać, aby osiągnąć próg rentowności, tj. w pełni odzyskasz poniesione koszty. Ponadto na podstawie tych obliczonych danych kierownictwo firmy może zaplanować produkcję produktów i ceny sprzedaży, aby uzyskać zysk, jakiego oczekuje organizacja. Margines siły finansowej pozwala ocenić, jak daleko firma przesunęła się od progu rentowności do strefy zysku. Im większy margines siły finansowej, tym lepiej przygotowane jest przedsiębiorstwo na różne niekorzystne zjawiska gospodarcze. W przypadku nieprzewidzianych zakłóceń w pracy organizacji lub pogorszenia się otoczenia zewnętrznego firma ma szansę pozostać w strefie zysku lub straty będą mniejsze niż mogłyby być, gdyby organizacja znajdowała się blisko strefy strat i margines siły finansowej byłby niewielki.

Próg rentowności (próg rentowności, punkt krytyczny, krytyczna wielkość produkcji (sprzedaż)) to wielkość sprzedaży przedsiębiorstwa, przy której przychody ze sprzedaży w pełni pokrywają wszystkie koszty wytworzenia i sprzedaży produktów. Aby określić ten punkt, niezależnie od zastosowanej metodologii, należy przede wszystkim podzielić przewidywane koszty na stałe i zmienne.

Praktyczna korzyść z proponowanego podziału kosztów na stałe i zmienne (wartość kosztów mieszanych można pominąć lub proporcjonalnie przypisać kosztom stałym i zmiennym) jest następująca:

Po pierwsze, można dokładnie określić warunki zaprzestania produkcji przez firmę (jeśli firma nie pokrywa przeciętnych kosztów zmiennych, to musi zaprzestać produkcji).

Po drugie, problem maksymalizacji zysku i racjonalizacji jego dynamiki dla zadanych parametrów przedsiębiorstwa można rozwiązać poprzez względną redukcję niektórych kosztów.

Po trzecie, taki podział kosztów pozwala określić minimalny wolumen produkcji i sprzedaży produktów, przy którym przedsiębiorstwo osiąga próg rentowności (próg rentowności).

Do obliczenia progu rentowności stosuje się:

· metoda matematyczna (metoda równaniowa);

· metoda dochodu krańcowego (zysku brutto);

· metoda graficzna.

Metoda matematyczna (metoda równaniowa). Aby obliczyć próg rentowności, najpierw zapisz wzór na obliczenie zysku przedsiębiorstwa:

P = VR – Zpost. - Zper,

gdzie P to zysk; VR – przychody ze sprzedaży; Zpost – koszty stałe;

Zper – koszty zmienne

Lub ta formuła może wyglądać następująco:

P = C.jednostka*X – Zper.jednostka*X – Zpost,

gdzie C.unit to cena za jednostkę produkcji; Zper.unit – koszty zmienne na jednostkę produkcji; X – wolumen sprzedaży na progu rentowności, szt.

Następnie po lewej stronie równania w nawiasie wyjmowana jest wielkość sprzedaży (X), a prawa strona - zysk - przyrównywana do zera (ponieważ celem tego obliczenia jest określenie punktu, w którym przedsiębiorstwo nie ma już zysk):

X*(C.jednostka – Zper.jednostka) – Zpost = 0,

W tym przypadku w nawiasach podaje się dochód krańcowy na jednostkę produkcji, dochód krańcowy to różnica między przychodami ze sprzedaży produktów (robót, usług, towarów) a kosztami zmiennymi. Poniżej znajduje się ostateczny wzór na obliczenie punktu równowagi:

X = Zpost/MDed,

gdzie MDed to dochód krańcowy na jednostkę produkcji.

Metoda dochodu krańcowego (zysku brutto) jest alternatywą dla metody matematycznej.

Dochód krańcowy obejmuje zysk i koszty stałe. Organizacja musi sprzedawać swoje produkty (towary) w taki sposób, aby uzyskany dochód krańcowy pokrywał koszty stałe i przynosił zysk. Kiedy osiągnięty zostanie dochód krańcowy wystarczający na pokrycie kosztów stałych, zostaje osiągnięty punkt równowagi.

Alternatywny wzór obliczeniowy to:

P = MD – Zpost,

Ponieważ w punkcie równowagi nie ma zysku, wzór przekształca się w następujący sposób:

MDed*OR = Zpost,

gdzie OR jest wielkością sprzedaży.

PO będzie progiem rentowności. Wzór na obliczenie progu rentowności w tym przypadku będzie wyglądał następująco:

PR = Zpost/MDed,

Do podejmowania decyzji długoterminowych przydatne jest obliczenie stosunku dochodu krańcowego do przychodów ze sprzedaży, czyli tzw. określenie dochodu krańcowego jako procentu przychodów. Aby to zrobić, wykonaj następujące obliczenia:

(MD/VR)*100%,

Mając zatem zaplanowane przychody ze sprzedaży produktów, można określić wielkość oczekiwanego dochodu krańcowego.

Należy wziąć pod uwagę, że powyższe wzory i zilustrowane zależności obowiązują tylko dla określonej podstawy skali. Poza tym zakresem analizowane wskaźniki (koszty stałe ogółem, jednostkowa cena sprzedaży i określone koszty zmienne) nie są już uznawane za stałe. Wszelkie wyniki obliczeń z wykorzystaniem powyższych wzorów i wnioski wyciągnięte na ich podstawie będą nieprawidłowe.

Przyjrzyjmy się wyliczeniu progu rentowności na przykładzie:

Wstępne dane do ustalenia progu rentowności Tabela 5.

Zatem próg rentowności wynosi 8571,4 tys., czyli gdy przychody ze sprzedaży osiągną 8571,4 tys., przedsiębiorstwo osiąga ostatecznie zwrot kosztów stałych i zmiennych. Każda kolejna sprzedana jednostka towaru będzie już przynosić zysk. Znając próg rentowności, możemy określić margines siły finansowej przedsiębiorstwa. Różnica pomiędzy osiągniętymi rzeczywistymi przychodami ze sprzedaży a progiem rentowności stanowi margines siły finansowej przedsiębiorstwa. Jeżeli przychody ze sprzedaży spadną poniżej progu rentowności, wówczas kondycja finansowa przedsiębiorstwa ulega pogorszeniu, powodując niedobór płynnych środków. Marża siły finansowej = 10 000 tys. - 8571,4 tys. = 1428,6 tys., co odpowiada około 14% przychodów ze sprzedaży. Oznacza to, że firma jest w stanie wytrzymać 14% spadek przychodów ze sprzedaży bez poważnego zagrożenia dla swojej sytuacji finansowej.

W wyniku analizy zidentyfikowano zalety i szereg wad w działalności sklepu. W związku z tym konieczne jest opracowanie działań usprawniających działalność handlową, które poprawią wyniki analizowanego przedsiębiorstwa.

Analizując działalność kompleksu handlowo-magazynowego „DNS”, można wyciągnąć szereg wniosków:

Przestrzeganie zasad handlu oraz innych przepisów ustawowych, wykonawczych i zasad obowiązujących w handlu hurtowym i detalicznym;

Oferowane są wyłącznie produkty wysokiej jakości.

Relacje biznesowe nawiązujemy wyłącznie ze sprawdzonymi dostawcami.

Na podstawie wyników analizy można sformułować następujące propozycje:

Po pierwsze, aby uzyskać maksymalny zysk, sklep musi w pełni wykorzystać posiadane zasoby, a przede wszystkim przedsiębiorstwo musi wykorzystać ewentualną rezerwę na produkcję dodatkowych produktów na swoim istniejącym sprzęcie. W DNS znajduje się warsztat produkcyjny. Zwiększanie produkcji zmniejsza koszty jednostkowe, tj. zmniejsza się koszt jego wytworzenia na jednostkę produkcji, a co za tym idzie, obniża się koszt, co ostatecznie prowadzi do wzrostu zysku ze sprzedaży produktów. Ponadto dodatkowa produkcja dochodowych produktów sama w sobie zapewnia dodatkowy zysk. Zatem wraz ze wzrostem produkcji i odpowiednio sprzedaży zyskownych produktów wzrasta zysk na jednostkę produktu, a także wzrasta ilość sprzedanych produktów, których każda dodatkowa jednostka zwiększa całkowitą kwotę zysku. W rezultacie wzrost produkcji zyskownych produktów, pod warunkiem ich sprzedaży, daje znaczny wzrost zysku.

Po drugie, skoordynowana praca wszystkich elementów działalności handlowej i gospodarczej (produkcja główna, pomocnicza, usługowa) może również znacząco zwiększyć zysk uzyskiwany przez przedsiębiorstwo.

W ten sposób zidentyfikowaliśmy kilka możliwości zwiększenia zysków, jeszcze efektywniejszej dalszej działalności sklepu, ale w każdym przypadku istnieje niebezpieczeństwo, ponieważ każde przedsięwzięcie wiąże się z pewnymi kosztami.

W warunkach panujących w kraju (kryzysy, inflacja, brak płatności) ryzyko wzrasta kilkukrotnie. Tak czy inaczej, istnieją realne możliwości i należy z nich skorzystać.

Działalność handlowa i operacyjna sklepów składa się ze wzajemnie powiązanych procesów, z których główne to badanie i kształtowanie popytu konsumenckiego, zakup i dostawa towarów do sklepu, przyjęcie, przechowywanie i przygotowanie towarów przed sprzedażą, sprzedaż i świadczenie usług handlowych na rzecz klientów oraz przeprowadzanie transakcji finansowych.

Główne kierunki osiągnięcia racjonalnej organizacji procesu handlowo-technologicznego w sklepie to:

Powszechne wprowadzenie postępowych metod i technologii sprzedaży towarów i obsługi klientów;

Racjonalne rozplanowanie pomieszczeń sklepowych i zastosowanie nowoczesnych, wysokowydajnych urządzeń handlowych i technologicznych;

Zapewnienie nieprzerwanej dostawy do sklepu towarów, na które istnieje duże zapotrzebowanie konsumentów;

Opracowanie optymalnych schematów rozmieszczenia i ekspozycji towarów w strefie sprzedaży;

Mechanizacja i automatyzacja procesów pracochłonnych;

Wykorzystanie nowoczesnych środków technologicznych zarządzania obiegiem towarowym, jego informatyzacja.

Wszystkie operacje technologiczne wykonywane w sklepie podzielone są na trzy grupy:

Związane ze sprzedażą i obsługą klientów - ekspozycja towaru na sali sprzedaży, selekcja lub wydanie towaru, transakcje gotówkowe, świadczenie usług dodatkowych;

Związane z przechowywaniem zapasów - przyjęcie towaru, jego przemieszczanie na miejsce składowania, składowanie zapasów w ustalonej wielkości i asortymencie;

Związane z przygotowaniem towaru do sprzedaży - obróbka towaru, przemieszczanie się na salę sprzedażową.

Istnieje ścisły związek pomiędzy wszystkimi operacjami technologicznymi wykonywanymi w sklepie, dlatego racjonalny proces handlowo-technologiczny zapewnia się poprzez stosowanie najbardziej odpowiednich i ekonomicznych metod i technik wykonywania zarówno poszczególnych operacji, jak i całego procesu.

Warunkiem koniecznym racjonalizacji procesu handlowo-technologicznego w sklepie firmowym jest powszechne wprowadzenie postępowej technologii sprzedaży towarów, której istotą jest pełne przygotowanie towaru do sprzedaży w sektorze produkcyjnym lub w magazynie poziomie, na którym asortyment produkcyjny przekształcany jest w asortyment handlowy.

Najważniejszym warunkiem rozwiązania problemu usprawnienia procesu handlowego i technologicznego jest powszechne stosowanie takich postępowych metod sprzedaży towarów, jak sprzedaż za pomocą akumulacyjnych kart premiowych i na kredyt, możliwość płacenia kartą bankową oraz stosowanie elastycznego zróżnicowany system zniżek.

Aby zapewnić maksymalną efektywność sprzedaży towarów metodą samoobsługową należy:

Zapewnij klientom swobodny dostęp do wszystkich wystawionych towarów i zapewnij im maksymalną wygodę w procesie selekcji;

Organizowanie kompleksowej informacji dla klientów (czytelne oznakowanie towaru, oznaczenie na każdym produkcie ceny oraz wszelkich danych niezbędnych kupującemu o produkcie), powszechne stosowanie środków reklamowych w celu orientacji konsumenckiej klientów w sklepie (chwytliwe i jasne oznaczenie produktu działy, informacje o nowościach, adnotacje itp. .P.);

Racjonalne rozmieszczenie towarów według przeznaczenia konsumenckiego, rodzaju;

Racjonalnie organizuj płatności, korzystając z nowoczesnych, szybkich, skomputeryzowanych systemów kasowych;

Używaj wydajnego sprzętu komercyjnego;

Prowadzić stały monitoring dostępności szerokiego asortymentu w sklepach i jego systematyczną aktualizację;

Zmaksymalizuj ekspozycję produktów i zorganizuj odpowiednie oświetlenie eksponowanych towarów.

Ważnym aspektem jest także wzorowa, wysoka kultura obsługi klienta. Ważne miejsce zajmuje świadczenie klientom dodatkowych usług związanych z zakupem towarów i ich wykorzystaniem zarówno bezpośrednio w sklepie, jak i poza nim. Usługi te mogą świadczyć zarówno sami pracownicy sklepu firmowego, jak i specjaliści ściągnięci z innych organizacji i innych firm na podstawie umowy. Usługi dodatkowe mogą poprzedzać i następować po sprzedaży towaru, być odpłatne lub bezpłatne. Ze względu na przeznaczenie funkcjonalne wyróżnia się usługi dodatkowe związane ze sprzedażą towarów oraz obsługą klientów kulturalnych i codziennych.

Przyjmowanie zamówień przedpremierowych na towary, których chwilowo nie ma w magazynie;

Bezpłatna dostawa zakupionego towaru pod wskazany adres;

Drobne naprawy towarów skomplikowanych technicznie;

Demonstracja nowych produktów, wystawa towarów;

Konsultacje ze specjalistami w zakresie zasad korzystania z towarów;

Przechowywanie zakupionych towarów i rzeczy klientów;

Udzielanie kupującym informacji.

Istotny wpływ na racjonalną i efektywną organizację procesu handlowo-technologicznego mają budynki i budowle handlowe (ich lokalizacja, wystrój wnętrz i zewnętrz) oraz urządzenia handlowe i technologiczne.

Witryny zewnętrzne i inne środki reklamy pod względem architektonicznym i charakterem kompozycji elewacji powinny korzystnie konkurować z elewacjami innych budynków, a jednocześnie tworzyć jedną całość z zespołami architektonicznymi ulic i placów;

Konstruktywne rozwiązanie powinno zapewniać najlepsze warunki rozmieszczenia i ekspozycji maksymalnej liczby towarów o szerokim asortymencie oraz efektywnego wykorzystania wyposażenia handlowego i technologicznego, wprowadzenia mechanizacji i automatyzacji procesów pracochłonnych, a także informatyzacji księgowanie przepływu towarów i wsparcie w wyszukiwaniu informacji.

Istotną rolę w sprzedaży towarów na podstawie próbek pełnią doradcy handlowi. Muszą posiadać dobrą wiedzę na temat właściwości, przeznaczenia i warunków eksploatacji towaru, udzielać klientom wyczerpujących informacji i aktywnie pomagać im w wyborze produktu. W CSN konieczne jest zwiększenie ogólnej motywacji pracowników za pomocą metod zachęt moralnych i materialnych (premie zależne od wyników, tablice honorowe, wdzięczność kierownictwa itp.).

Dalszemu wzrostowi efektywności handlu powinno sprzyjać uogólnienie i praktyczna analiza doświadczeń zgromadzonych w danym sklepie. Na tej podstawie konieczne jest opracowanie jednolitych dokumentów normatywnych i metodologicznych, w tym wraz z przepisami ogólnymi szczegółowych wymagań dotyczących rozmieszczenia i rozwiązań architektonicznych i planistycznych sklepów, organizacji w nich procesów handlowych i technologicznych oraz prac nad badaniem, formowaniem oraz stymulowanie popytu, stymulowanie i ocena efektywności personelu pracowników usług, budowanie powiązań handlowych, informacyjnych i innych z dostawcami oraz interakcja ze wszystkimi częściami kompleksu sprzedażowo-produkcyjnego firmy produkcyjnej.

Do wyposażenia sklepów należy stosować kasy fiskalne umożliwiające nie tylko rozliczenia z klientami, badanie zapotrzebowania klientów z uwzględnieniem liczby klientów, ale także obsługę kart magnetycznych i mikroprocesorowych oraz własnych przedpłaconych kart rabatowych sklepu. Te wymagania najlepiej spełniają specjalne terminale POS, a także kasy fiskalne podłączone do komputera, skanera kodów kreskowych czy czytnika kart magnetycznych. Wprowadzenie plastikowych kart sklepowych nie tylko upraszcza transakcje płatnicze, ale także pozwala na systematyczną pracę nad usprawnieniem działań marketingowych. Korzystanie z takich kart przyczynia się do wzrostu obrotów sklepu i pozwala na pozyskanie dodatkowych pożyczonych środków. Wdrożenie w sklepie zautomatyzowanego systemu pracy z kartami plastikowymi pozwala na utrzymanie stałej bazy klientów i śledzenie dynamiki ich zakupów.

Pytanie drugie (Podziemne wydobywanie złóż rudy)

Rozdział 1. Podstawowe teoretyczne podejścia do doskonalenia

ROZDZIAŁ 1. TWORZENIE ASORTYMENTU PRODUKTÓW FOTO-WIDEO NA RYNKU

Rozdział 3. Funkcjonalny i operacyjny rozwój treści technologii pedagogicznej

„Sportmaster” to największa sieć sklepów z artykułami sportowymi w mieście Nowosybirsku. Tutaj w rozsądnych cenach prezentowana jest szeroka gama kolekcji obuwia i odzieży sportowej dla całej rodziny, wszelkiego rodzaju sprzęt do ćwiczeń na siłownie lub do ćwiczeń w domu, sprzęt sportowy do sportów letnich i zimowych, stroje do sportów zespołowych i inny sprzęt sportowy .

Linia artykułów sportowych dla dzieci jest bardzo różnorodna - rolki, hulajnogi, rowery, hulajnogi śnieżne, narty, łyżwy, sanki, gry planszowe. Wszystkie produkty charakteryzują się wysoką jakością, ergonomią i niezawodnością. .

Doskonalenie asortymentu danej kategorii produktów może odbywać się w następujących obszarach: redukcja, ekspansja, stabilizacja, odnowienie. Tego typu kierunki są ze sobą powiązane i często się uzupełniają.

Przyjrzyjmy się bliżej niektórym obszarom poprawy asortymentu kategorii produktów.

Istnieje wiele powodów, które mogą powodować konieczność zmniejszenia asortymentu:

Spadek popytu na towary;

Brak kapitału obrotowego w sklepie;

Niska rotacja towarów;

Zmiana formatu sklepu (z większego na mniejszy) itp.

W warunkach wzrostu gospodarczego redukcja asortymentu odbywa się z reguły kosztem taniej żywności i produktów nieżywnościowych. W kryzysie natomiast asortyment ulega zmniejszeniu kosztem drogich, modnych towarów.

Poszerzenie asortymentu polega na zmianach ilościowych i jakościowych w kategorii produktów, mających na celu zwiększenie szerokości, głębokości i nowości asortymentu.

Wskazano następujące przesłanki decydujące o celowości poszerzania asortymentu kategorii produktowych:

Zwiększony popyt na towary;

Wzrost wolumenu produkcji towarów;

Pojawienie się na rynku nowych producentów tego produktu;

Wysoka rotacja towarów;

Korzystne warunki ekonomiczne;

Rozwój sklepu, jego przejście do większego formatu itp.

Poszerzenie asortymentu może nastąpić poprzez aktualizację asortymentu przy jednoczesnym zmniejszeniu liczby towarów, na które nie ma popytu.

Stabilizacja asortymentu to stan asortymentu charakteryzujący się dużą stabilnością i niskim stopniem odnawiania.

Sklep Sportmaster regularnie poszerza i aktualizuje asortyment oferowanych produktów.

Rzeczywiście na rynku artykułów sportowych Sportmaster oferuje swoim klientom towary światowych marek, które w dużej mierze zależą od mody, a moda, jak wszyscy wiedzą, zmienia się z roku na rok. Co więcej, w dzisiejszych czasach sport stał się częścią osobistego stylu wielu ludzi. Wraz ze zmianą mody na odzież sportową zmieniają się potrzeby i preferencje klientów.

Najważniejszym zadaniem „Sportmastera” jest pełne zaspokojenie życzeń konsumentów, dlatego wśród klientów często przeprowadzane są badania, które ujawniają, czego dokładnie brakuje w liście asortymentowej oferowanych produktów i jak często asortyment powinien być aktualizowany.

Ponadto głównym powodem poszerzania asortymentu w sklepie jest powszechna w ostatnim czasie promocja zdrowego stylu życia. Sport szybko wkracza w nasze życie - reklama społeczna, organizowanie różnych zawodów, zainteresowanie młodych ludzi życiem sportowym ich placówek edukacyjnych, otwieranie klubów sportowych i ośrodków zdrowia, te powody stają się właśnie katalizatorem, który przynosi coraz więcej zmian do asortymentu sklepu.

Wniosek

Można podsumować, że aby ulepszyć asortyment sklepu Sportmaster niezbędne jest:

Odzwierciedlenie nowych trendów w asortymencie;

Różne rabaty, prezenty i bonusy;

Aktualizacja i rozszerzenie samego asortymentu;

Przywileje dla stałych klientów;

Drukowanie czasopism i katalogów z informacjami o asortymencie;

Współpraca ze światowymi markami z branży sportowej;

Skuteczne działania marketingowe;

Opracowanie systemu oświetleniowego zapewniającego separację świetlną różnych modeli odzieży i sprzętu sportowego, a także pozwalającego „zakryć” przestarzałe elementy wystroju sklepu;

Ćwiczenie akompaniamentu muzycznego podczas operacji sklepowych.

Należy wziąć pod uwagę, że gdy ludzki mózg jest „przeciążony” dźwiękiem, muzyka tłumi zdolność kupującego do oceny produktu. Część konsumentów jest tak zirytowana muzyką, że wychodzą ze sklepu, inni wręcz przeciwnie, dokonują większych zakupów, niż planowali, gdyż słabnie ich opór wobec kuszących propozycji zakupu;

Zapachy to najszybszy sposób na zmianę nastroju odwiedzających sklep, ponieważ zmysł węchu ma silny wpływ na stan emocjonalny człowieka. Najbardziej ekonomiczną metodą napełnienia sklepu zapachem są pachnące polimery, które przyczepia się do zwykłych lamp i po podgrzaniu zaczynają wydzielać wybrane zapachy.

Kolejnym obszarem doskonalenia działalności handlowej, który można polecić Sportmasterowi, jest poszerzanie zakresu usług świadczonych przez sieć sklepów. Np. wprowadzenie usługi dla klientów polegającej na zakupie artykułów sportowych na kredyt lub na raty.

W tym przypadku najskuteczniejsze będzie połączenie dwóch form płatności: na kredyt i na raty, ponieważ pożyczka wiąże się z płatnością odsetek, a ratami już nie, natomiast przy zakupie towaru na kredyt kupujący otrzyma prawo do korzystania z towaru po uiszczeniu kwoty opłaty wstępnej, przy czym przy zakupie towaru na raty prawo do towaru kupujący otrzymuje dopiero po uiszczeniu pełnej kwoty kosztu.

Przy wszystkich zaletach pożyczki, zwłaszcza tej oferowanej na korzystnych warunkach, nie można odmówić planów ratalnych, ponieważ po pierwsze jest nieoprocentowana, a po drugie jest prostsza, a jednocześnie pozwala kupującemu przygotować się na sezonu, wiedząc, że wybrany przez niego model jest np. ekskluzywny, nie zostanie zakupiony przez innego kupującego. Płatność ratalna jest zatem jedną z różnorodnych form finansowania.

Bibliografia

1. Mironow, M.G. Twoja konkurencyjność / M.G. Mironow. – M.: Alfa-press, 2014 – 160 s.

2, Nikishkin V.V. Marketing handlu detalicznego. Teoria i metodologia. Wydawnictwo SA Ekonomika, 2013

3. Pankratov F.G., Seregina T.K. Działalność handlowa. M.: ICT, „Marketing”, 2014

4. Płatonow V.N. Organizacja handlu: Podręcznik - Mn.: BSU, 2015

5. Simonova A.P. „Polityka asortymentowa firmy”, M: 2013.

6. Snegireva V. Sklep detaliczny. Zarządzanie asortymentem według kategorii produktów - St.Petersburg: Peter, 2014;

7. http://otherreferats.allbest.ru/marketing/00141362_0.html

8. http://student.zoomru.ru/ecoorg/analiz-deyatelnosti

9. http://www.asport.biz/articles0108.shtml

10. http://www.sportmaster.ru/

©2015-2019 strona
Wszelkie prawa należą do ich autorów. Ta witryna nie rości sobie praw do autorstwa, ale zapewnia bezpłatne korzystanie.
Data utworzenia strony: 2017-04-04

Analiza przeprowadzona w rozdziale drugim i trzecim odzwierciedlała zalety i wady sklepu Krasny Yar

Zalety obejmują:

sklep ten zajmuje wiodącą pozycję wśród konkurencji;
asortyment towarów w łącznej ilości jest w przedsiębiorstwie największy i szerszy niż u innych konkurentów;
sklep posiada dużą liczbę stałych klientów
wzrost obrotów handlowych w roku 2011 w stosunku do roku 2010
wzrost kwoty i poziomu dochodu brutto.

Wady obejmują:

Niewielki wzrost kosztów

Niewiele uwagi poświęca się analizie asortymentu

Analiza wskaźników asortymentu produktów pozwala na sformułowanie szeregu propozycji, które pomogą ulepszyć politykę asortymentową, ponieważ polityka asortymentowa odgrywa ważną rolę w zwiększaniu konkurencyjności sklepu Krasny Yar.

Asortyment wpływa na wielkość sprzedaży towarów. Im szerszy asortyment, tym większe prawdopodobieństwo, że konsument znajdzie produkt najlepiej odpowiadający jego wymaganiom.

W pierwszej kolejności przedsiębiorstwo powinno przeprowadzić badanie rynku, które pozwoli ustalić:

obecność lub brak rzeczywistej lub potencjalnej potrzeby;
wskaźniki ilościowe i trendy rozwoju rynku (liczba potencjalnych nabywców, ich pragnienia i preferencje, położenie geograficzne, siła nabywcza, wzorce zakupowe, ekspansja lub kurczenie się rynku, jego stabilizacja itp.);
konkurencja na rynku;

Po drugie, w sklepie należy zwrócić uwagę na kształtowanie asortymentu, jako na proces rozwijający się w czasie, polegający na ustalaniu takiego asortymentu, który zaspokoi subproduktową strukturę popytu ludności. W szczególności propozycja stosowania, oprócz analizy ABC, analizy XYZ i analizy łączonej, z uwzględnieniem obu analiz w kombinacji i wzajemnych powiązaniach.

Analiza asortymentu ABC

Opracowana przez marketerów metoda analizy ABC jest aktywnie wykorzystywana w procesie tworzenia i zarządzania asortymentem. Wybierany jest przedmiot analizy i parametr, według którego ten obiekt będzie oceniany. Przedmiotem analizy asortymentowej mogą być kategorie produktów, pozycje produktów, dostawcy i producenci. Analizę najczęściej przeprowadza się w oparciu o takie kryteria, jak obrót produktami i rentowność. Na podstawie wyników analizy wyodrębnia się trzy grupy – tradycyjnie zwane A, B, C w ujęciu procentowym – 50%, 30% i 20% według wybranego kryterium. W ten sposób identyfikowana jest najmniej efektywna w asortymencie grupa C. Analiza ABC identyfikuje grupy wymagające uwagi i działań mających na celu optymalizację asortymentu w celu poprawy efektywności sklepu.

Analiza asortymentu XYZ

Analizę XYZ przeprowadza się w przypadku konieczności zbudowania reprezentacji macierzowej wyników analizy asortymentu według kilku parametrów. Przeprowadzeniu analizy ABC pomiędzy kategoriami produktów ze względu na stopień obrotu może towarzyszyć analiza oparta na rentowności tych samych kategorii produktów. Kategorie produktów rozłożone według ich udziału w całkowitych przychodach obiektu handlowego w tym samym stosunku (50%, 30%, 20%) wyznaczą grupy X, Y, Z.

Połączenie wyników analiz według dwóch kryteriów (analizy ABC i XYZ) pozwala na wyodrębnienie najpopularniejszych wśród konsumentów i opłacalnych dla obiektu handlowego kategorii produktów oraz najmniej opłacalnych pozycji produktowych, których warto się pozbyć. Grupę towarów, która przyniesie maksymalny dochód placówce handlowej, nazwiemy grupą AX, a grupę najmniej dochodową – CZ. Analizy ABC i XYZ są najskuteczniejsze, gdy przeprowadza się je regularnie. Specjaliści ds. technologii handlu detalicznego Kira i Ruben Kanayan w swoim artykule „Retail Analyst Tools” zalecają przeprowadzanie analizy ABC co kwartał i analizy XYZ co miesiąc.

Popyt konsumencki jest głównym czynnikiem wpływającym na kształtowanie asortymentu w sklepie, który ma na celu maksymalizację zaspokojenia popytu populacji, a jednocześnie aktywnie wpływa na popyt w kierunku jego ekspansji. Tworzenie asortymentu i popytu konsumenckiego są ze sobą powiązane w swoim rozwoju. Zmianom popytu muszą towarzyszyć zmiany asortymentu.

Kształtowanie asortymentu powinno uwzględniać optymalny stosunek zestawu towarów, różnych na etapach cyklu życia, jednocześnie znajdujących się na rynku.

Najbardziej udana kombinacja to:

główne - te, które przynoszą przedsiębiorstwu główny zysk i są na etapie wzrostu;

wspierające – towary stabilizujące przychody ze sprzedaży, będące w fazie dojrzałości;
strategiczne - dobra mające na celu zapewnienie przyszłego zysku przedsiębiorstwa;
taktyczne - produkty mające na celu stymulację sprzedaży głównych grup produktowych i z reguły znajdują się w fazie wzrostu i dojrzałości.

Jako kierunek doskonalenia polityki asortymentowej nie należy uciekać się do poszerzania asortymentu, gdyż jest on dość liczny, ale nie do jego zmniejszania, gdyż może to skutkować zmniejszeniem przychodów. Aby udoskonalić asortyment, warto zastosować stabilizację asortymentu, czyli zwiększenie liczby kompletu towarów charakteryzujących się wysokim stopniem stabilności.

Aby to zrobić, konieczne jest zbadanie popytu konsumenckiego przy użyciu dwóch głównych metod:

- obserwacja
- ankieta

Obserwacja to metoda zbierania informacji polegająca na rejestrowaniu funkcjonowania badanych obiektów bez nawiązania z nimi kontaktu przez badacza i przy braku kontroli nad czynnikami wpływającymi na ich zachowanie. Obserwację można prowadzić w sposób jawny lub ukryty. Ponieważ świadomość podmiotu bycia obserwowanym może mieć wpływ na jego zachowanie. Zalety tej metody to:

- prostota, a zatem względna taniość;
- eliminacja zniekształceń spowodowanych kontaktem obiektów z badaczami.

Ale są też wady. Metoda ta nie pozwala na jednoznaczne ustalenie wewnętrznych motywów zachowania obiektów obserwacji i procesów decyzyjnych, w związku z czym mogą one zostać błędnie zinterpretowane przez obserwatorów.

Ankieta to metoda zbierania informacji poprzez nawiązanie kontaktu z podmiotami badawczymi. Ankiety przeprowadzane wśród klientów powinny być wykorzystywane jako narzędzie badawcze.

Kwestionariusz to elastyczne narzędzie badawcze, czyli kwestionariusz pozwalający na rejestrację udzielonych odpowiedzi.

Treść pytań musi być starannie opracowana, układ i kolejność nie powinny być dowolne, a przy ich ustalaniu należy przestrzegać następujących wymagań:

Należy unikać jałowych pytań.

Aby sprawdzić szczerość i stabilność stanowisk respondenta, kwestionariusz powinien zawierać kilka pytań kontrolnych, pozwalających wykryć ewentualne sprzeczności w jego odpowiedziach.
Kolejność pytań powinna uwzględniać ich logiczną relację, która powinna opierać się na zasadzie „od ogółu do szczegółu”.
Pierwsze pytania kwestionariusza powinny być proste, a nie osobiste, gdyż mają za zadanie wciągnąć rozmówcę do rozmowy i wzbudzić jego zainteresowanie.
Liczba pytań nie powinna być zbyt duża, gdyż im dłuższa ankieta, tym większe prawdopodobieństwo, że zostanie odrzucona.

Po przeprowadzeniu ankiety należy usystematyzować otrzymane informacje i przeanalizować dane. Ostateczne wyniki analizy pojawią się w postaci rekomendacji, czyli propozycji usprawnienia funkcjonowania przedsiębiorstwa w oparciu o ocenę zebranych danych. W naszym przypadku jest to rozpoznanie popytu konsumenckiego i prawidłowe uformowanie asortymentu towarów.

Przedsiębiorstwo powinno także optymalizować asortyment towarów, czyli zwiększać udział tych towarów, które przynoszą przedsiębiorstwu największy zysk

1. Asortyment nie jest zbyt duży, dlatego warto rozszerzyć asortyment przynajmniej o 2-4 pozycje.

2. Warto podnosić jakość obsługi klienta.

3. Zacznij też racjonalnie zamawiać towar, a przede wszystkim uzupełnij towar z magazynu, a następnie wyłóż nowo przybyły towar lub rozłóż wysiłki pracowników równomiernie na nowy towar i na towar z magazynu.

4. Popraw czujność w zakresie bezpieczeństwa, aby ograniczyć kradzież produktów.

5. Przeprowadzaj różne promocje, wydarzenia, degustacje, aby przyciągnąć kupujących.

W celu ustalenia zadowolenia klientów z jakości towarów smakowych w centrum handlowym RIO hipermarket Lenta-118 przeprowadziłem badanie ankietowe wśród klientów tego hipermarketu. Opracowałem ankietę.

Wniosek

W ostatnim czasie znacznie wzrósł asortyment i wielkość sprzedaży solonych, suszonych, suszonych i wędzonych produktów rybnych w Rosji. Na rynku solonych produktów rybnych, które cieszą się stałym popytem wśród konsumentów, a zwłaszcza na świąteczny stół w postaci „śledzia pod futrem”, prezentowane są różne rodzaje.

Kupującemu czasami bardzo trudno jest wybrać spośród tak szerokiej gamy wysokiej jakości dojrzałe produkty. O ile wcześniej dla przeciętnego konsumenta dostępne były tylko śledzie iwasi i wędzona makrela, teraz wybór różnorodnych przetworów rybnych solonych, suszonych, suszonych i wędzonych jest dość duży i można kupić od balyka z jesiotra po zalom i płoć.

Producent solonych i wędzonych produktów rybnych ulega pokusie fałszowania lub zwiększania sprzedaży poprzez sprzedaż niedojrzałych lub przejrzałych śledzi, niedojrzałych i niedokończonych ryb itp.

Solone ryby i produkty rybne są zawsze poszukiwane, nawet niezależnie od poziomu dochodów kupującego i inflacji. Wielu sprzedawców i producentów próbuje oszukać kupującego sprzedając te produkty spożywcze i zarobić na tym pewne dochody. Oszustwo poprzez sprzedaż produktów rybnych ze znanymi sprzedawcy wadami zdarza się bardzo często. Na przykład bardzo często sprzedawane solone ryby mają takie wady, jak wzdęcia, stęchlizna, kwaśny lub zgniły zapach w skrzelach, utlenianie tłuszczu, biały nalot itp. Wszystkie te wady wskazują, że w rybach zaczynają rozwijać się pewne procesy. W solonym śledziu, jeśli jest przechowywany bez przechowywania, mogą rozwinąć się larwy muchy serowej. Jeśli nie ma innych wad, taki śledź myje się solanką i sprzedaje.

Podrabianie produktów rybnych jest bardzo powszechne. Główne rodzaje podrabiania produktów rybnych, często spotykane na rynkach rosyjskich, są sortowane i klasyfikowane.

Ruwikipedia.org

Podręcznik merchandisingu

Wydział Ekonomii i Zarządzania

PRACA KURSOWA

Analiza kształtowania asortymentu produktowego i jego optymalizacji na przykładzie sieci handlowej Magnit

adnotacja

Tematem zajęć jest „Analiza kształtowania asortymentu produktów w przedsiębiorstwach detalicznych i jego optymalizacja na przykładzie przedsiębiorstwa”.

Praca zawiera 68 stron, 19 grafik, 16 tabel, 15 wykorzystanych źródeł, 8 załączników.

Część teoretyczna zawiera informacje o asortymencie produktów, klasyfikację asortymentu towarów i usług przedsiębiorstwa detalicznego; o wskaźnikach asortymentu i czynnikach na nie wpływających, a także o zasadach, etapach kształtowania asortymentu i monitorowaniu jego stanu w organizacjach detalicznych.

W drugim rozdziale pracy przeprowadzono analizę efektywności działań handlowych w kształtowaniu asortymentu towarów przedsiębiorstw detalicznych, z uwzględnieniem organizacyjno-ekonomicznego charakteru przedsiębiorstwa, analizę działań marketingowych Magnita sieci sklepów oraz analiza kształtowania się asortymentu sieci sklepów Magnit.

W trzecim rozdziale pracy przedstawiono rekomendacje i działania mające na celu poprawę asortymentu towarów w sieci sklepów Magnit, a mianowicie: doskonalenie asortymentu, wykorzystanie nowych rodzajów nośników reklamowych, wykorzystanie technologii reklamowych i multimedialnych w obszarze sprzedaży.

Wstęp

1 Teoretyczne podstawy kształtowania asortymentu towarowego przedsiębiorstwa detalicznego

1. 1 Pojęcie asortymentu, klasyfikacja asortymentu towarów i usług przedsiębiorstwa detalicznego

Wniosek

załącznik A

Załącznik B

Dodatek D

Dodatek E

Dodatek G

Dodatek I

Wstęp

Ostatnie piętnaście lat było rewolucyjne dla handlu detalicznego w Rosji. Era dystrybucji przekształciła się w erę konkurencyjnego i wolnego od rządu handlu detalicznego. Handel w tym czasie przeszedł bardzo poważne zmiany strukturalne i ze względu na swój wpływ na poziom życia ludności oraz swoją skalę zaczął odgrywać istotną rolę w gospodarce kraju.

W Rosji produkcja dóbr konsumpcyjnych rośnie z roku na rok. Rośnie także obrót detaliczny handlu spółdzielczego i państwowego.

Wzrost spożycia produktów, a także wzrost obrotów handlowych powoduje konieczność badania popytu konsumenckiego. Jego badanie powinno być przede wszystkim „podporządkowane” zadaniu pełniejszego zaspokojenia wszelkiego rodzaju życzeń klientów. Problem ten rozwiązuje się poprzez poprawę wskaźników asortymentowych.

Obecnie w gospodarce rynkowej asortyment różnorodnych towarów zwiększył się wielokrotnie. Znaczącą część asortymentu stanowią towary o niewystarczająco wysokiej jakości, a także produkty nie spełniające wymagań współczesnego świata.

Niewłaściwa ocena jakości produktu, nieznajomość właściwości produktu, jego charakterystyki, a także błędy w jego wyborze mogą prowadzić do dużych strat i strat, zarówno dla dużych przedsiębiorców, jak i zwykłych nabywców. Aby zapobiec opisanym powyżej sytuacjom, niezbędna jest podstawowa wiedza z zakresu towaroznawstwa różnych grup towarów.

Głównym kryterium, według którego możemy ocenić, czy działalność danego krajowego przedsiębiorstwa kończy się sukcesem, jest sukces rynkowy. Możliwości rynkowe w dużej mierze zależą od prawidłowo opracowanej i konsekwentnie realizowanej polityki produktowej.

Badając rynek i perspektywy jego rozwoju, przedsiębiorstwo może uzyskać potrzebne informacje, które później posłużą do rozwiązania niektórych problemów bezpośrednio związanych z doskonaleniem, zarządzaniem, a także tworzeniem gamy towarów i usług .

Podejście strategiczne jest w naszych czasach koncepcją niezbędną do rozwiązania problemów polityki towarowej. Każdą decyzję musi podjąć przedsiębiorstwo, nie tylko patrząc na bieżące interesy, ale także analizując, jak ta decyzja „zadziała” w przyszłości. To podejście wymaga pewnego wysiłku.

Tematem naszych zajęć jest „Analiza kształtowania asortymentu produktów w przedsiębiorstwach detalicznych i jego optymalizacja na przykładzie przedsiębiorstwa”.

W tej pracy kursowej będziemy rozmawiać o kształtowaniu asortymentu na przykładzie sieci sklepów Magnit.

Asortyment towarów i usług, a także takie wskaźniki jak kompletność, szerokość, struktura, stabilność, odnowienie, w ogromnym stopniu wpływają na popyt klientów i decydują o efektywności działania danego przedsiębiorstwa.

Na tej podstawie możemy stwierdzić, że wybrany temat jest dość istotny we współczesnych warunkach gospodarki rynkowej.

Celem pracy na tym kursie jest: opracowanie środków i zaleceń w celu poprawy asortymentu towarów w przedsiębiorstwach detalicznych.

Cele pracy na kursie to:

1) przestudiować pojęcie „asortymentu, jego wskaźników i czynników na nie wpływających;

2) przestudiować klasyfikację asortymentu towarów i usług przedsiębiorstwa detalicznego „Magnit”

1 Teoretyczne podstawy analizy kształtowania się asortymentu produktowego przedsiębiorstwa detalicznego

1. 1 Pojęcie asortymentu, klasyfikacja asortymentu towarów i usług przedsiębiorstwa detalicznego

Zbiór towarów prezentowanych na rynku, a także klasyfikowanych ze względu na przeznaczenie konsumenckie lub pochodzenie przemysłowe, nazywany jest asortymentem.

Asortyment może odzwierciedlać różnice istniejące pomiędzy usługami i towarami. Asortyment to logiczny podział dowolnego zbioru utworzonego według różnych cech na kategorie różnych poziomów lub na poszczególne jednostki. Oprócz asortymentu towarów istnieje również asortyment usług, asortyment pomysłów itp.

Słowo „asortyment” jest słowem pochodzenia francuskiego. Każdy autor interpretuje to inaczej. Na przykład znaczenie słowa asortyment według Efremowej: asortyment to zbiór różnych odmian i rodzajów towarów w zakładzie handlowym lub zestaw produktów w organizacji produkcyjnej. Znaczenie słowa asortyment według Ożegowa: asortyment to dostępność, wybór dowolnych towarów, przedmiotów lub ich odmian. Znaczenie słowa asortyment według Sysoevy: asortyment to lista towarów sprzedawanych w sklepie, skompilowana według odmian, typów, typów, rozmiarów i marek. Znaczenie słowa asortyment według Snigerevy: asortyment to zbiór towarów, które są połączone według jednej lub więcej cech. Znaczenie słowa asortyment według Vinogradowej: asortyment jest odzwierciedleniem proporcji międzybranżowych i sektorowych wchodzących w skład oferty produktowej.

Asortyment może pełniej scharakteryzować wyniki działalności organizacji, a także branże wytwarzające dobra konsumpcyjne i handel w organizacji produkcji tych towarów i należy uznać to za jeden z najważniejszych czynników determinujących takie koncepcje jako stopień równowagi podaży i popytu na danym rynku towarowym.

Asortyment produktów to zestaw towarów, które są łączone lub łączone według określonej cechy lub zestawu cech, którymi mogą być: kolor, typ, rozmiar i tak dalej.

W zależności od dóbr konsumpcyjnych można wyróżnić dwa rodzaje asortymentu towarów: handlowy i przemysłowy.

Zakres produkcji towarów to lista towarów wytwarzanych przez niektóre przedsiębiorstwa, które są połączone gałęziami przemysłu lub rolnictwa.

Asortyment handlowy to lista towarów, które zostały wybrane do sprzedaży w sklepach detalicznych. Asortyment ten obejmuje wiele różnych pozycji, a także rodzajów produktów, które są wytwarzane bezpośrednio przez organizacje z różnych branż, a także rolnictwa.

Udział wszelkiego rodzaju towarów w strukturze asortymentu przedsiębiorstwa handlowego zależy od specjalizacji firmy, jej zapotrzebowania konsumenckiego, bazy materiałowej i technicznej, a także innych czynników. Z tego powodu uważa się, że asortyment handlowy to zbiór towarów, które są ukształtowane według określonych cech i mają na celu zaspokojenie popytu w określonym momencie.

Zapewnienie odpowiedniego poziomu obsługi klienta, a także wzrost wyników ekonomicznych przedsiębiorstwa handlowego, w dużej mierze zależy od prawidłowego ukształtowania asortymentu.

Podejścia marketingowe mające na celu kształtowanie polityki asortymentowej organizacji handlu detalicznego powinny opierać się na preferencjach konsumentów, a także zapewniać odpowiedni poziom rentowności firmie, która ma możliwość wyboru z szerokiej gamy produktów oferowanych zarówno przez samego producenta oraz małych i dużych hurtowników.

Polityka asortymentowa to kształtowanie asortymentu towarów w zależności od kondycji finansowej organizacji, jej celów strategicznych, a także potrzeb rynku. Polityka asortymentowa zazwyczaj realizuje cele długoterminowe.

Stworzenie polityki asortymentowej i jej wdrażanie jest konieczne, aby zarządzać wielkością zysku, określić warunki funkcjonowania firmy na progu rentowności, a także aby przewidzieć własne inwestycje w rozwój biznesu.

Kształtowanie polityki asortymentowej i jej realizacja zaczynają nabierać szczególnego znaczenia, gdy istnieje swoboda wyboru określonych działań. Polityka asortymentowa zakłada dostępność informacji o dynamice cen, charakterystyce towarów, segmentach rynku, poziomie zagranicznych powiązań gospodarczych z zagranicą oraz trendach makroekonomicznych. Wszystkie te czynniki są niezbędne do określenia warunków progowego zarządzania masą zysku i pracy na progu rentowności dla takich celów jak optymalizacja podatkowa, prognozowanie ewentualnych inwestycji środków własnych w rozwój biznesu.

Analiza operacyjna, będąca analizą progu rentowności, jest jednym z narzędzi, dzięki którym można rozwiązać ten problem. Analiza ta opiera się na działaniach mających na celu ustalenie wskaźników pośrednich, które pozwalają na stopniowe oddzielanie od siebie przychodów ze sprzedaży i kosztów przedsiębiorstwa.

Następnym krokiem jest usunięcie również kosztów półstałych.

Wskaźnik ten nazywany jest „progiem rentowności” – jest to przychód zapewniający pełne pokrycie wszystkich kosztów. Tutaj zysk jest zerowy.

Możliwość znalezienia progu rentowności całego przedsiębiorstwa i wyodrębnionego rodzaju towarów i usług istnieje w ramach analizy operacyjnej. Podstawą kształtowania polityki asortymentowej przedsiębiorstwa jest zdolność każdego produktu do „ponoszenia odpowiedzialności” za swoją sytuację finansową.

Oznakami klasyfikacji asortymentu są takie czynniki, jak lokalizacja towaru w handlu lub przemyśle, szerokość zasięgu towaru, a także stopień zaspokojenia potrzeb i tak dalej.

Należy rozróżnić asortyment handlowy, asortyment produktów i asortyment produktów. W szerokim znaczeniu nomenklatura odnosi się do listy terminów, nazw lub kategorii używanych w dowolnej dziedzinie technologii lub nauki itp.

Klasyfikacja asortymentu jest następująca:

1) według lokalizacji towaru:

a) asortyment przemysłowy to zbiór towarów, które producent wytwarza zgodnie z jego możliwościami produkcyjnymi;

b) asortyment handlowy to zbiór towarów tworzony przez przedsiębiorstwa handlowe z uwzględnieniem ich zapotrzebowania konsumenckiego, specjalizacji oraz bazy materiałowo-technicznej;

c) zakres usług to zbiór usług oferowanych konsumentom. Ze względu na stopień szczegółowości ten rodzaj asortymentu, podobnie jak asortyment towarów, dzieli się na trzy typy: specyficzny, grupowy i wewnątrzgatunkowy.

2) w zakresie zasięgu produktu:

a) asortyment prosty to zbiór towarów reprezentowany przez niewielką liczbę typów, grup i nazw, który zaspokaja ograniczoną liczbę potrzeb;

b) asortyment złożony to zbiór towarów reprezentowany przez znaczną liczbę typów, grup, odmian i nazw towarów, różniących się konstrukcją, surowcem i innymi cechami oraz zaspokajającymi wszelkiego rodzaju potrzeby ludzkie;

c) asortyment kompleksowy to zbiór towarów obejmujący dużą liczbę typów, podgrup, odmian, a także nazw należących do grupy towarów jednorodnych, ale różniących się pewnymi indywidualnymi cechami;

d) asortyment mieszany to zbiór różnych typów, grup, nazw, które wyróżniają się szeroką gamą celów funkcjonalnych.

3) według stopnia zaspokojenia potrzeb:

a) racjonalny asortyment to zbiór dóbr, który najpełniej zaspokaja realnie uzasadnione potrzeby, zapewniając maksymalną jakość życia na określonym poziomie rozwoju nauki i techniki;

b) optymalny asortyment to zbiór towarów zaspokajający rzeczywiste potrzeby z uzyskaniem maksymalnie korzystnego efektu dla konsumenta przy minimalnych kosztach rozwoju produkcji, projektowania i dostawy do konsumenta.

4) według stanu w określonym momencie:

a) rzeczywisty asortyment to zbiór towarów dostępny u konkretnej firmy sprzedawcy lub producenta;

b) prognozowany asortyment to zbiór towarów, który będzie musiał zaspokoić oczekiwane potrzeby.

5) według charakteru zaspokajanych potrzeb:

a) asortyment główny to zestaw towarów ukierunkowany na zwykłe potrzeby głównych grup konsumentów;

6) asortyment towarzyszący to zbiór towarów, który pełni funkcje pomocnicze i nie jest powiązany z głównymi dla danego przedsiębiorstwa.

b) według struktury asortymentowej:

a) grupowy asortyment towarów składa się z wykazu grup produktów, który jest formułowany na podstawie jednorodności surowców, z których zostały wykonane, a także sposobu produkcji i przeznaczenia konsumenckiego;

b) asortyment grupowy obejmuje wykaz poszczególnych rodzajów usług o dużym zbiorze: opieka zdrowotna, oświata, mieszkalnictwo i usługi komunalne, placówki przedszkolne, łączność, transport, usługi osobiste i tak dalej;

c) w ramach asortymentu grupowego jest to zbiór jednorodnych produktów, które łączą wspólne cechy i zaspokajają podobne potrzeby. To jest szczegółowy opis asortymentu grupy;

d) asortyment to zbiór towarów o różnych nazwach i typach, zaspokajających podobne potrzeby;

e) szczegółowo określa się rodzaj zakresu usług

wielkogabarytowe rodzaje usług;

f) asortyment wewnątrzgatunkowy to asortyment obejmujący odmiany towarów w ramach poszczególnych typów;

g) wewnątrzgatunkowy zakres usług stanowi wykaz konkretnych prac wykonywanych w ramach danego rodzaju usługi.

1.2 Wskaźniki asortymentu i czynniki na nie wpływające

Asortyment każdego przedsiębiorstwa, każdego sklepu detalicznego lub hurtowego można scharakteryzować dzięki systemowi wskaźników. Takie podejście jest niezbędne do naukowego wdrożenia procesu zarządzania asortymentem, a mianowicie do zorganizowania jego tworzenia, planowania, a także regulowania asortymentu, stymulowania sprzedaży i motywowania sprzedawców.

Wymieńmy te wskaźniki.

Szerokość asortymentu to liczba grup i podgrup towarów, które wchodzą w skład asortymentu sklepu. W obrocie strukturę asortymentową domów towarowych i wyspecjalizowanych wyróżnia się na podstawie ich udziału w zapasach.

Głębokość asortymentu to liczba rodzajów i odmian oraz nazwy tych towarów w ramach poszczególnych grup i podgrup znajdujących się w asortymencie sklepu.

Głębokość i szerokość asortymentu jest niezbędna do kształtowania oferty i rozłożenia stopnia ryzyka. Przedstawiono to w tabeli 1.

Tabela 1 – Alternatywne asortymenty handlowe według szerokości i głębokości

Dzięki szerokiemu asortymentowi kupujący mają wrażenie różnorodności licznych produktów. To właśnie przyciąga różne kategorie konsumentów. Dzięki takiemu asortymentowi firma może lepiej dostosować się do ciągłych zmian popytu rynkowego. Trudno jednak sobie z tym poradzić, ponieważ produkty, na które jest mały popyt, mogą pozostać niezauważone.

Prostota to główna zaleta wąskiego asortymentu.

Zarówno szerokość, jak i głębokość asortymentu należy wybrać, biorąc pod uwagę cele i zadania, które wyznaczył sobie sprzedawca detaliczny.

Rosyjski konsument kupuje średnio około 150 pozycji towarów, jednak chce wybrać te towary spośród dużej liczby różnych powiązanych produktów i ma nadzieję, że pojawią się nowe, lepsze produkty. Jeśli w sklepie znajdują się wszystkie grupy towarów, powstaje wrażenie obfitości, ale nie gwarantuje to wysokiej sprzedaży.

Głębokość asortymentu handlowego może być nadmierna. Czasami nadmiar artykułów w jednej grupie produktowej może utrudnić podjęcie decyzji zakupowej.

Do wskaźników asortymentu zalicza się także jego trwałość.

Stabilny asortyment produktów w sklepie powoduje skrócenie czasu poświęcanego przez Klienta na poszukiwanie produktów oraz pomaga w standaryzacji wszelkich procesów i operacji handlowych i technologicznych. Stabilność można określić za pomocą następującego wzoru:

Ku = 1 - Оn/n*а,

gdzie Ku jest współczynnikiem stabilnego asortymentu towarów w pewnym okresie;

O1, O2,... On - liczba odmian towaru, które w momencie kontroli nie były w sprzedaży;

a - liczba odmian towarów przewidziana w opracowanej liście asortymentowej; n - liczba kontroli.

Optymalna wartość współczynnika stabilności asortymentu towarów w sklepie w ciągu kwartału nie powinna być niższa niż:

0,90 dla supermarketów i sklepów spożywczych;

0,80 domy towarowe;

0,75 sklepów obuwniczych i odzieżowych;

0,85 sklepy z galanterią, artykułami gospodarstwa domowego i sportowymi.

Wskaźnik ten można nazwać warunkowym, biorąc pod uwagę, że w wielu sklepach z asortymentem kilku tysięcy sztuk często po prostu nie da się sprawdzić ilości brakujących towarów.

Kolejnym wskaźnikiem asortymentu jest jego długość. Ze względu na ograniczoną przestrzeń na półkach sklepowych, zawsze konieczne jest zachowanie optymalnej ilości towaru. Asortyment uważa się za krótki, jeśli zysk wzrasta w wyniku dodawania nowych jednostek produktu. Asortyment uważa się za zbyt długi, jeśli usunięcie jednostek produktu powoduje wzrost zysku.

Nadal nie ma standardów, które regulowałyby wskaźniki asortymentu (poza wskaźnikiem zrównoważonego rozwoju), tj. wskaźniki nie odzwierciedlają skuteczności asortymentu, a jedynie charakteryzują jego rzeczywistą strukturę. Dlatego przy kształtowaniu asortymentu często korzysta się z doświadczeń innych firm.

Struktura asortymentu to stosunek rodzajów, grup i odmian oraz podgrup towarów, które składają się na asortyment sklepu. Strukturę charakteryzują wskaźniki głębokości i szerokości. Ma to decydujące znaczenie w procesie organizacji jego powstawania w konkretnym sklepie.

Zarówno w przedsiębiorstwie, jak i w sklepie istnieją dwie koncepcje makro- i mikrostruktury asortymentu.

Makrostruktura to relacja pomiędzy grupami produktów bezpośrednio w całym asortymencie. Mikrostruktura to stosunek gatunków i odmian w każdej grupie produktów.

Aby utrzymać asortyment produktów zgodny z zapotrzebowaniem ludności, ważną rolę odgrywają takie pojęcia, jak stabilność asortymentu w sklepie i jego kompletność.

Kompletność asortymentu odpowiada faktycznej dostępności produktów w sklepie, która jest potwierdzona zgodnie z listą asortymentową.

Kompletność asortymentu charakteryzuje się współczynnikiem kompletności i obliczana jest według wzoru:

Kp = Rf/Rn,

gdzie Kp jest współczynnikiem kompletności asortymentu sklepu w określonym terminie;

RF - rzeczywista liczba odmian towarów w momencie kontroli;

Рн - liczba odmian towarów przewidziana na obowiązkowej liście asortymentowej.

Dla jak najbardziej obiektywnej oceny asortymentu produktów należy określić jego kompletność dla odrębnych okresów na podstawie danych uzyskanych z kilkukrotnych kontroli asortymentu sklepu. W tym celu należy obliczyć współczynnik stabilności asortymentu korzystając ze wzoru:

Tuleja = Р1 + Р2 + Рз +... + Рn/ Рн*n,

gdzie Kust jest współczynnikiem stabilności asortymentu towarów w sklepie w okresie (miesiąc, kwartał, rok);

P1, P2, Pz, Pn – rzeczywista liczba odmian towaru w momencie poszczególnych kontroli;

Рн to liczba odmian towarów przewidziana na liście asortymentowej;

n - liczba kontroli.

Zatem trwałość, czyli inaczej stabilność asortymentu, to nieprzerwana dostępność towarów do sprzedaży według ich odmian, a także według ich rodzajów, które zostały podane w liście asortymentowej.

Odnowa asortymentu polega na uzupełnianiu asortymentu najnowszymi rodzajami produktów, zgodnie z polityką asortymentową firmy. Asortyment sklepu powinien być aktualizowany nawet o 10% rocznie.

Szczególne miejsce wśród wskaźników charakteryzujących stan asortymentu zajmuje wskaźnik jego rentowności.

Rentowność asortymentu handlowego to zbiór asortymentów, który jako całość zapewnia podmiotom gospodarczym uzyskanie z góry zaplanowanej kwoty zysku netto, czyli określonej nadwyżki przychodów nad wydatkami na sprzedaż towarów oraz płatności podatkowe i niepodatkowe .

Należy zauważyć, że pozytywna ocena stanu asortymentu przedsiębiorstwa lub sklepu według wszystkich opisanych powyżej wskaźników zapewnia pod wieloma względami, ze strony ekonomicznej, celową działalność handlową przedsiębiorstwa na rynku detalicznym.

Na wskaźniki charakteryzujące asortyment konkretnego przedsiębiorstwa lub sklepu wpływa wiele czynników.

Wpływ powyższych czynników badają w procesie badania rynku specjaliści ds. marketingu, a także specjaliści z działu handlowego firmy handlowej. Wszystkie czynniki są zwykle podzielone na czynniki ogólne i szczegółowe.

Czynniki ogólne nie zależą od konkretnych warunków funkcjonowania przedsiębiorstwa. Czynniki ogólne dzielą się na:

1) społeczne. Należą do nich skład społeczny ludności, poziom kultury, zabezpieczenie społeczne ludności, charakter aktywności zawodowej;

2) ekonomiczne. Należą do nich rozwój produkcji towarów, poziom dochodów ludności i źródeł jej edukacji, rozwój gospodarki obszaru działania, ceny towarów itp.;

3) demograficzne. Należą do nich skład płci i wieku, liczba i struktura rodzin, skład zawodowy populacji itp.;

4) narodowe – codzienne. Należą do nich skład narodowy ludności, tradycje, moralność i zwyczaje;

5) przyrodniczo-klimatyczny. Należą do nich położenie geograficzne (miasta, wsie), klimat, zasoby naturalne i inne.

Konkretne czynniki odzwierciedlają specyficzne warunki działania przedsiębiorstwa.

Przy ustalaniu szerokości asortymentu brane są pod uwagę:

1) rolę tego sklepu w systemie obsługi handlu;

2) obecność innych sklepów na obszarze działalności i ich specjalizacja;

3) rodzaj i pojemność przedsiębiorstwa;

4) charakterystyka segmentów;

5) połączenia transportowe.

Przy ustalaniu głębokości asortymentu brane są pod uwagę:

1) poziom przychodów w podziale na segmenty;

2) specyfika popytu w obrębie segmentów;

3) wielkość powierzchni handlowej oraz jej charakterystykę, parametry wyposażenia.

Wpływ mają również takie czynniki, jak popyt. Najpierw jednak aparat komercyjny musi zdecydować, w jakich segmentach będzie działać ta organizacja handlowa. Prace te wykonują specjaliści działu marketingu, a także specjaliści biznesowi w procesie badań marketingowych w oparciu o wyniki kompleksowego badania przedsiębiorstw detalicznych w danym regionie.

Dlatego też kształtując asortyment towarów na rynku detalicznym, konieczne jest posiadanie rzetelnych informacji o strukturze popytu, jego wielkości, dynamice jego rozwoju, charakterystyce i charakterze popytu na poszczególne towary oraz pomiędzy różnymi grupami. kupujących.

Niezbędny jest także okresowy monitoring otoczenia funkcjonowania przedsiębiorstwa i jego organizacji branżowej. Jest to konieczne, aby można było w odpowiednim czasie wprowadzić zmiany lub pewne dostosowania w procesie kształtowania asortymentu konkretnego przedsiębiorstwa, sklepu detalicznego lub hurtowego.

1. 3 Zasady, etapy kształtowania asortymentu i monitorowanie jego stanu w organizacjach detalicznych

Tworzenie asortymentu to proces selekcji grup, typów i odmian towarów.

Kształtowanie asortymentu sklepu musi być spójne z celami strategicznymi firmy, a także jej polityką asortymentową.

Tworząc asortyment w handlu detalicznym, należy wziąć pod uwagę różne czynniki. Ten:

1) wielkość, strukturę i treść popytu docelowych odbiorców;

2) profil asortymentowy sklepu;

3) rentowność przedsiębiorstwa i poszczególnych grup produktów;

4) zaplecze materialno-techniczne przedsiębiorstwa, jego wyposażenie w powierzchnię magazynową i wyposażenie;

Obsługa handlowa organizacji handlu detalicznego, po podsumowaniu informacji o czynnikach wpływających na asortyment handlowy, tworzy asortyment z uwzględnieniem podstawowych postanowień, które mają niezmienne znaczenie i treść, czyli z uwzględnieniem zasad konstruowania asortymentu handlowego. Zasady te przedstawiono w tabeli 2.

Tabela 2 – Zasady kształtowania asortymentu handlowego

Tworzenie asortymentu odbywa się w kilku etapach:

1) konieczne jest określenie profilu asortymentowego oraz kierunku specjalizacji sklepu zgodnie z wybraną strategią handlową na rynku detalicznym, biorąc pod uwagę specjalizację istniejącej sieci detalicznej na danym terenie oraz strategia asortymentowa konkurentów;

2) konieczne jest ustalenie struktury asortymentowej w sklepie. Na tym etapie konieczne jest określenie stosunku ilościowego poszczególnych grup towarów. Również tutaj dane są powiązane z planowanymi wskaźnikami sklepu oraz rentownością grup i podgrup produktów;

3) konieczne jest określenie rozmieszczenia poszczególnych grup, a także podgrup towarów w wielkości kompleksów konsumenckich i mikrokompleksów;

4) konieczne jest dokonanie selekcji asortymentu wewnątrzgrupowego w oparciu o cechy wyróżniające, powiązanie go z konkretnym obszarem sprzedaży i rentownością towaru.

W handlu spółdzielczym na pierwszym etapie ustala się grupowy asortyment produktów według sklepów. Praca ta powinna zazwyczaj odbywać się poprzez dystrybucję asortymentu pomiędzy wszystkimi przedsiębiorstwami handlu detalicznego, które są zlokalizowane na obszarze działania regionalnego społeczeństwa konsumenckiego.

Dystrybucja asortymentu pomiędzy organizacjami branżowymi w handlu spółdzielczym odbywa się zgodnie z zasadami polityki asortymentowej, tj. asortyment produktów codziennego użytku koncentruje się najczęściej w sklepach „Universam”, „Produkty”, „Towary Codzienne” , a także w wyspecjalizowanych sklepach sprzedających produkty spożywcze i niespożywcze o złożonym asortymencie skoncentrowane są w domach towarowych i wyspecjalizowanych sklepach.

Ustalenie grupowego asortymentu produktów dla różnych typów przedsiębiorstw pozwala określić rolę i miejsce każdego typu oraz ogólny system usług handlowych dla ludności.

Na drugim etapie tworzenia asortymentu należy dokonać obliczeń struktury asortymentu grupowego dla każdej konkretnej firmy handlowej, czyli określić relacje ilościowe poszczególnych grup produktów. Strukturę asortymentu grupowego ustala się z uwzględnieniem standardowej wielkości sklepu, jego lokalizacji, planowanych wskaźników i innych czynników.

Na podstawie powyższego etapy kształtowania się asortymentu handlowego można przedstawić w formie rysunku 1.

Ważnym zadaniem jest opracowanie uporządkowanej struktury asortymentowej. Aby określić optymalny stosunek różnych grup towarów zaliczanych do poszczególnych kategorii, konieczne jest skorzystanie z macierzy BCG i analizy ABC.

W strukturze asortymentu handlowego należy uwzględnić fazy cyklu życia produktu. Analiza asortymentowa z wykorzystaniem matrycy BCG odbywa się poprzez umieszczenie produktów znajdujących się na różnych etapach cyklu życia w jednym z czterech pól matrycy. Pokazano je na rysunku 2.

Produkt - „emisje” zajmują niewielki udział w rynku. Muszą osiągać wysokie dynamiki wzrostu sprzedaży. Produkt jest w fazie wprowadzania na rynek, co wymaga działań marketingowych. Dalsze losy tego produktu przewidywane są na podstawie doświadczonej sprzedaży. Produkt „problemowy” może stać się produktem „gwiazdowym”, może przestać być poszukiwany i stać się produktem „psim” lub natychmiast opuścić rynek.

Rysunek 1 - Etapy kształtowania asortymentu handlowego

Sukces tego produktu zależy od tego, czy będzie on kupowany wielokrotnie. „Gwiazdy” to produkty sklepowe, które znacznie przewyższają wolumen sprzedaży produktów sklepu konkurencyjnego i których rynek rośnie najszybciej. Produkty Star wymagają dużego wysiłku marketingowego. Ponieważ celem przedsiębiorstwa zajmującego się handlem detalicznym jest uzyskanie maksymalnych zysków, w odniesieniu do produktów „gwiazdowych” można zastosować dwie opcje strategiczne.

Pierwszą opcją jest zastosowanie strategii skimmingu, jeśli konkurencyjne firmy nie mają podobnych produktów. W drugim wariancie firma dąży do zwiększania wolumenu sprzedaży produktów, aby dotrzymać tempa wzrostu rynku i maksymalizować obroty.

Rysunek 2 – Macierz „Wzrost – Udział w rynku” (BCG)

Z czasem produkty „gwiazdkowe” przechodzą do kategorii „dojnych krów”. Dojne krowy zajmują stosunkowo duży udział w rynku przy niskiej stopie wzrostu. Takie produkty są w fazie dojrzałości lub w fazie nasycenia. Produkty te są znane klientom, cieszą się popytem i dlatego nie wymagają znacznych wysiłków marketingowych. Wiele produktów dojnych krów może z czasem przejść do następnej fazy cyklu życia. W tym przypadku zamienią się w towar - „psy”, zajmując niewielki udział w rynku.

Klasycznym narzędziem mającym na celu badanie struktury asortymentu jest analiza ABC. Metoda ta służy do analizy efektywności wprowadzenia różnych grup asortymentowych i porównania efektywności poszczególnych produktów w ramach jednej grupy asortymentowej. Jeżeli analizując głębokość asortymentu handlowego składającego się z 20 pozycji towarowych, pierwsze cztery zapewniają 80% wolumenu sprzedaży, kolejne cztery 10%, a cała reszta stanowi pozostałe 10%, to jest to dość typowy obraz charakteryzujący bloki asortymentowe A, B i C. Jednak w zastosowaniu tego modelu kryje się sprzeczność: jeśli firma detaliczna wprowadzi do swojego asortymentu tylko te produkty, które mają największy udział w kosztach i zyskach, czyli bloki A i B, wówczas swoboda wyboru klienta zostanie ograniczona, a to z kolei może skutkować zmniejszeniem ogólnych zysków. Sprzedawcy detaliczni przyciągają uwagę klientów na produkty poprzez elementy merchandisingu i obsługi, ale wąski asortyment może mieć negatywny wpływ na ogólną sprzedaż.

Zastosowanie metod matematycznych do analizy asortymentu handlowego odbywa się przy wykorzystaniu standardowych programów. Istnieją również ustandaryzowane programy komputerowe do metod simpleksowych. Pomagają dokonać analizy wartości poszczególnych pozycji, co ma na celu stworzenie optymalnego asortymentu handlowego, dającego firmie zajmującej się handlem detalicznym największy zysk. Analiza ta przeprowadzana jest w celu optymalizacji głębokości asortymentu handlowego. Korzystając z analizy eksperckiej, uzyskuje się dane dotyczące zysku uzyskanego ze sprzedaży każdego produktu. Jeśli wiadomo, jaki łączny zysk planuje osiągnąć firma ze sprzedaży określonej grupy asortymentowej, należy wprowadzić górne i dolne dopuszczalne ograniczenia pożądanego zysku. Należy ocenić, jak bardzo wykluczenie poszczególnych jednostek produktu z ogólnej listy asortymentowej wpłynie na ogólny zysk. Ogólnie rzecz biorąc, przedmiotem szczególnych badań jest możliwość wykorzystania metod matematycznych w zarządzaniu asortymentem detalicznym.

W procesie monitorowania stanu asortymentu należy mieć na uwadze, że kontrola nie może być celem samym w sobie. Strategicznym zadaniem kontroli jest terminowe regulowanie asortymentu w pełnej zgodności z zapotrzebowaniem klientów w celu zwiększenia wolumenu i szybkości sprzedaży oraz ugruntowania zrównoważonego wizerunku branży. W tym celu konieczne jest opracowanie i wdrożenie skutecznego systemu zarządzania w handlu, który obejmowałby stałą kontrolę wewnętrzną i regulację asortymentu. W tym celu opracowywany jest system motywacyjny dla pracowników sprzedaży. Praca menedżerów operacyjnych parkietu jest skuteczna w tym kierunku.

2 Analiza efektywności działań handlowych w kształtowaniu asortymentu towarowego przedsiębiorstw detalicznych

2.1 Charakter organizacyjny i ekonomiczny sieci sklepów Magnit

Charakterystyka organizacyjno-ekonomiczna przedsiębiorstw to opis konkretnego przedsiębiorstwa, rodzaju jego działalności, np. w jakim segmencie rynku działa dana firma, co produkuje, jakiego sprzętu używa, a także jaka firma go dostarcza, pojemność, czy istnieją fabryki lub oddziały, czym one są itp., także kiedy zostały otwarte, zbudowane, forma własności, uczestnicy lub akcjonariusze spółek, nazwa i opis towarów wytwarzanych przez przedsiębiorstwo, wielkość kapitału docelowego, wartości udziałów i ich liczby, i tak dalej.

Jako obiekt badań w ramach niniejszego kursu wybrano sieć sklepów Magnit.

Firma ta szybko się rozwija. Wszystko to dzieje się dzięki profesjonalizmowi pracowników, aktywnej strategii marketingowej, a także poszerzaniu asortymentu, który stale zwiększa swój udział na rynku rosyjskim w ogóle, a także na rynku miasta Omsk i obwód omski. Firma szczególną wagę przywiązuje do programów promocji produktów, wykorzystując wszelkie niezbędne do tego narzędzia, do których zaliczają się: reklama zewnętrzna, gazety, magazyny, wydarzenia PR. W swoich działaniach Magnit skupia się na interesach swoich konsumentów, pracowników firmy, partnerów i oczywiście społeczeństwa.

Wartości sieci sklepów Magnit:

1) uczciwość;

2) szczerość;

3) poświęcenie dla firmy;

4) koncentracja na rozwoju i wzroście personelu w firmie;

5) ciągłe doskonalenie profesjonalizmu;

6)podnoszenie poziomu obsługi klientów;

7) dostarczanie produktów o wyjątkowo wysokiej jakości.

W chwili obecnej była to zamknięta spółka akcyjna „Magnit”, 10 stycznia 2006 roku całkowicie zmieniono nazwę firmy na otwartą spółkę akcyjną „Magnit”. Spółka posiada obecnie osobowość prawną działającą w oparciu o statut i ustawodawstwo Federacji Rosyjskiej.

Głównym celem otwartej spółki akcyjnej jest osiąganie zysku.

TS „Magnit” to:

Lider rynku pod względem liczby obiektów handlowych i powierzchni ich zasięgu w Rosji;

Średni ruch dziennie wynosi ponad 10 milionów osób.

Grupy docelowej:

Około 50% konsumentów uważa, że dochód ich rodziny jest średni;

Duża liczba klientów TS „Magnit” to osoby w wieku 25-45 lat;

Jedna trzecia stałych klientów jeździ własnym samochodem;

Prawie połowa rodzin będących stałymi klientami posiada samochód.

Otwarta Spółka Akcyjna „Magnit” działa w:

Wynajem nieruchomości;

Handel hurtowy produktami mleczarskimi;

Handel hurtowy mięsem, w tym drobiem, przetworami mięsnymi i konserwami;

Handel hurtowy napojami bezalkoholowymi;

Handel hurtowy olejami i tłuszczami jadalnymi;

Handel hurtowy napojami alkoholowymi, z wyłączeniem piwa;

Handel hurtowy cukrem;

Handel hurtowy piwem;

Handel hurtowy wyrobami cukierniczymi;

Handel hurtowy rybami i owocami morza;

Handel hurtowy herbatą, kawą, kakao i przyprawami;

Handel hurtowy mącznymi wyrobami cukierniczymi;

Handel hurtowy gotowymi produktami spożywczymi;

Handel hurtowy mąką i makaronami;

Handel hurtowy solą;

Handel hurtowy zbożami;

Handel hurtowy środkami czystości;

Handel hurtowy mydłem toaletowym i do prania;

Handel hurtowy kosmetykami i perfumami, z wyłączeniem mydła;

Pozostały handel detaliczny prowadzony w niewyspecjalizowanych sklepach;

Handel detaliczny prowadzony w niewyspecjalizowanych sklepach, przede wszystkim artykułami spożywczymi, napojami i wyrobami tytoniowymi;

Koordynacja działalności spółek zależnych;

Realizacja wszelkiego rodzaju zagranicznej działalności gospodarczej;

Inne rodzaje działalności, które nie są sprzeczne z prawem.

TS „Magnit” to jedna z wiodących sieci handlowych zajmujących się handlem artykułami spożywczymi w Rosji.

TS „Magnit” działa na rzecz poprawy dobrostanu swoich konsumentów, oferując im towary wysokiej jakości w przystępnych cenach, zaspokajających codzienne potrzeby. Sieć handlowa skierowana jest do klientów o różnym poziomie dochodów. Właśnie dlatego sieć sklepów działa w 4 formatach: hipermarket, sklep ogólnospożywczy, sklep kosmetyczny i Family Magnit.

TS „Magnit” jest liderem pod względem liczby sklepów i obszaru, na którym zlokalizowane są te sklepy spożywcze. W dniu 31 grudnia 2012 r Działało 6884 sklepów, w tym: 126 hipermarketów, 6046 sklepów w formacie „convenience store”, 692 sklepy Magnit Cosmetic i 20 sklepów Magnit Family.

Sklepy TS „Magnit” zlokalizowane są w 1605 miejscowościach Federacji Rosyjskiej. Sklepy TS Magnit otwierają się zarówno w dużych, jak i małych miastach.

Dzięki potężnemu systemowi logistycznemu możliwa jest szybka dostawa towarów do sieci handlowych. Aby zapewnić wysoką jakość przechowywania produktów i ich dostaw, firma posiada sieć dystrybucji obejmującą 18 centrów dystrybucyjnych. Własna flota pojazdów, licząca około czterech i pół tysiąca pojazdów, pozwala na terminową dostawę towarów do sieci handlowych.

TS „Magnit” jest jedną z wiodących firm detalicznych pod względem wielkości sprzedaży w Rosji. Przychody za 2012 rok wyniosły 448,661,13 mln rubli.

Ponadto TS „Magnit” jest jednym z największych pracodawców w Rosji. Dziś liczba pracowników wynosi ponad 180 tysięcy osób. TS „Magnit” został kilkukrotnie nagrodzony tytułem „Najlepszego Pracodawcy Roku”.

Struktura organizacyjna zarządzania polega na ustaleniu pionowej struktury władzy. Ponadto oznacza ustanowienie władzy przez kierownictwo spółki nad spółką.Struktura organizacyjna TS „Magnit” ma charakter liniowo-funkcjonalny. W którym zarząd nadzoruje wszystkich pracowników sieci handlowej. Rysunek 3 przedstawia schemat struktury organizacyjnej TS „Magnit”.

Rysunek 3 – Struktura organizacyjna TS „Magnit”

Strategia rozwoju to:

Otwierać rocznie około 50 hipermarketów i co najmniej 500 sklepów ogólnospożywczych;

Rozbuduj sieć, rozwijaj ją w regionach słabo rozwiniętych, a także zwiększ liczbę punktów sprzedaży detalicznej na Syberii i Uralu;

Usprawnij procesy logistyczne w celu najbardziej efektywnego zarządzania przepływami transportowymi;

Rozwijać własny import, zwiększać udział bezpośrednich dostaw świeżych owoców i warzyw;

Opracuj wieloformatowy model biznesowy, aby zaspokoić potrzeby klientów o różnym poziomie dochodów.

Każde przedsiębiorstwo prowadzi sprawozdawczość roczną lub kwartalną. Istnieją różne formy raportowania. Na przykład:

Formularz nr 1 - bilans;

Formularz nr 2 – raport zysków i strat.

To właśnie te dokumenty posłużyły do analizy sytuacji finansowej TS Magnit.

W formularzu nr 1 możemy zobaczyć, jak zmieniają się w każdym roku wskaźniki takie jak aktywa krótko- i długoterminowe, zobowiązania krótko- i długoterminowe oraz kapitał.

Formularz nr 2 przedstawia wskaźniki, takie jak przychody, koszty, zysk, wydatki i tak dalej. Dzięki tym wskaźnikom możliwa jest analiza, czy działalność przedsiębiorstwa jest rentowna czy nierentowna w okresie sprawozdawczym lub poprzednim. Wskaźniki te za ostatnie 3 lata przedstawiono szerzej w tabeli 3.

Głównymi czynnikami wzrostu zysków są wzrost przychodów ze sprzedaży, a także spadek kosztu towarów sprzedawanych zgodnie z warunkami umów dostaw. Na przychody wpływa wolumen sprzedanych towarów i ich ceny. Jeśli pierwszy czynnik zależy od firmy, to drugi czynnik będzie zależał od wielu okoliczności.

Na podstawie poniższej tabeli możemy stwierdzić, że przychody TS Magnit w postaci przychodów za ostatnie 3 okresy sprawozdawcze wzrosły. W 2010 roku przychody wyniosły 2810,6 tys. rubli, a w 2012 roku wzrosły prawie 2-krotnie w porównaniu z 2010 rokiem. Oprócz dochodów spółki wzrósł także zysk za cały rok. W 2010 roku wyniósł 409,4 tys. rubli, ale 2 lata później wzrósł czterokrotnie. Wzrósł także zysk brutto. W trzecim okresie sprawozdawczym jego wielkość wyniosła 4947,2, a dynamikę tych wskaźników przedstawia rysunek 4.

Tabela 3 – Dynamika wskaźników generowania zysków w latach 2010-2012

Rysunek 4 - Dynamika wskaźników dla 3 okresów sprawozdawczych w TS „Magnit”

Oprócz wzrostu przychodów i zysków, w każdym przedsiębiorstwie stale rosną wydatki.

Kwota wydatków związana jest ze sprzedażą, zbyciem i innymi odpisami środków trwałych oraz innych aktywów niż środki pieniężne, towary i produkty.

W TS „Magnit” są to koszty sprzedaży, koszty ogólnego zarządu, koszty podatku dochodowego oraz koszt sprzedanych towarów i usług.

Koszty sprzedaży, które określają koszt, obejmują koszt zasobów naturalnych wykorzystanych do wytworzenia towarów, materiałów podstawowych i pomocniczych, surowców, energii, paliw, zasobów pracy, środków trwałych oraz pozostałych kosztów operacyjnych i kosztów nieprodukcyjnych.

Koszty administracyjne to wydatki, które nie są zaliczane ani do kosztów produkcji, ani do kosztów dystrybucji.

Obciążenia z tytułu podatku dochodowego stanowią łączną kwotę bieżących i odroczonych kosztów (oszczędności) podatku dochodowego, uwzględnianą przy obliczaniu zysku (straty) netto za okres sprawozdawczy.

Koszt - wszystkie koszty (wydatki) poniesione przez przedsiębiorstwo na produkcję i sprzedaż (sprzedaż) produktów lub usług.

Tabela 4 - Koszty TS „Magnit”

Dynamikę wydatków wyraźnie widać na rysunku 5.

Głównym zadaniem analizy powstawania i podziału zysku jest identyfikacja trendów, a także proporcji, jakie ukształtowały się w podziale zysku za rok sprawozdawczy w porównaniu z rokiem poprzednim. Na podstawie wyników analizy opracowane zostaną rekomendacje mające na celu zmianę proporcji podziału zysku i jego jak najbardziej racjonalne wykorzystanie.

Rysunek 5 - Dynamika wydatków w pojeździe Magnit

Korzystając z rysunku 5, wyraźnie widać wzrost kosztów z roku na rok. Najwyższym wskaźnikiem kosztów jest wskaźnik kosztów sprzedaży. W 2012 roku wyniosło to 2814,8 tys. rubli. Kolejnym co do wielkości wskaźnikiem są koszty administracyjne. W porównaniu do kosztów sprzedaży w 2012 roku wysokość kosztów administracyjnych w tym samym okresie sprawozdawczym była 30-krotnie niższa niż w poprzednim okresie. Najmniejszą kwotę odlicza się w ciężar podatku dochodowego. Koszt własny gwałtownie wzrósł w trzecim okresie sprawozdawczym i osiągnął 495,6 tys. Rubli.

TS „Magnit” prowadzi handel detaliczny poprzez sieć własnych sklepów. Firma dokłada wszelkich starań, aby w jej skład wchodzili wyłącznie kompetentni, odpowiedzialni i życzliwi pracownicy. Sieć sklepów Magnit nie tylko współpracuje z najlepszymi dostawcami i preferuje lokalnych producentów, ale także z sukcesem rozwija własną produkcję.

2. 2 Analiza działań marketingowo-handlowych sieci sklepów Magnit

Otoczenie marketingowe przedsiębiorstwa to zbiór obejmujący podmioty i siły działające na zewnątrz firmy i wpływające na zdolność firmy do nawiązywania i utrzymywania pomyślnych relacji z konsumentami.

Zarządzanie wewnątrz przedsiębiorstwa, a także zarządzanie przedsiębiorstwem jako podmiotem rynkowym, to dwa poziomy w hierarchii zarządzania. Są ze sobą w ścisłym związku. Połączenie znajduje odzwierciedlenie w dialektycznej jedności wewnętrznego i zewnętrznego środowiska przedsiębiorstwa.

Otoczenie zewnętrzne przedsiębiorstwa jest czymś danym. Środowisko wewnętrzne przedsiębiorstwa jest reakcją na otoczenie zewnętrzne.

Otoczenie zewnętrzne obejmuje wszystkie czynniki, które mają bezpośredni wpływ na działalność przedsiębiorstwa. Środowisko zewnętrzne to kombinacja czynników, do których zaliczają się czynniki ekonomiczne, demograficzne, polityczne, naturalne, kulturowe i techniczne. Pokazano to na rysunku 6.

Rysunek 6 – Otoczenie wewnętrzne i zewnętrzne przedsiębiorstwa Potencjał przedsiębiorstwa, a także jego możliwości charakteryzuje otoczenie wewnętrzne.

Dostosowanie przedsiębiorstwa do ciągłych zmian warunków zewnętrznych, mimo że istnieją możliwości wewnętrzne – to jest istota zarządzania marketingowego firmą.

Wewnętrzne środowisko marketingowe obejmuje cechy i elementy występujące w samej firmie. Ten:

1) kwalifikacje personelu i jego skład;

2) możliwości finansowe;

3) umiejętności i kompetencje kierownicze;

4) wykorzystanie technologii;

5) wizerunek przedsiębiorstwa;

6) doświadczenie firmy na rynku.

Charakterystyka możliwości marketingowych jest jedną z najważniejszych części środowiska wewnętrznego.

Środowisko wewnętrzne pojazdu Magnit:

1) kwalifikacje personelu i jego skład:

Co jakiś czas specjaliści przechodzą przekwalifikowanie zawodowe.

2) możliwości finansowe:

Przychody za 2012 rok wyniosły 448,661,13 mln rubli.

3) doświadczenie firmy na rynku:

Firma istnieje i rozwija się już prawie 20 lat.

Środowisko zewnętrzne pojazdu Magnit:

Rynkiem dla pojazdu Magnit jest główne środowisko zewnętrzne. Składa się z konkurentów i klientów, produktów, dlatego firma przyjęła pewne zasady:

1) świadczyć usługi odpowiadające potrzebom i oczekiwaniom rynku;

2) koncentracja na dialogu z klientem;

3) konieczne jest ciągłe badanie konkurentów;

4) konieczne jest ciągłe dostosowywanie się do zmieniającego się otoczenia.

Potrzeby potencjalnych klientów:

1) jakość usług;

2) jakość produktu;

3) godne i wyrozumiałe traktowanie pracowników;

4) rozsądne ceny.

Po uwzględnieniu otoczenia zewnętrznego i wewnętrznego przedsiębiorstwa konieczne jest stworzenie analizy SWOT, która pomoże określić zarówno mocne, jak i słabe strony przedsiębiorstwa. Przedstawiono to w tabeli 5.

Marketing wymaga dziś znacznie więcej niż tylko stworzenia produktu, który zaspokoi wszystkie potrzeby klienta, odpowiedniej ceny i zapewnienia jego dostępności dla docelowego konsumenta. Przedsiębiorstwa komunikują się ze swoimi konsumentami i klientami, a raczej nie tracą z nimi kontaktu. Jednocześnie w treści całej komunikacji określonej firmy nie powinno być nic zbędnego i przypadkowego, ponieważ w przeciwnym razie firmie może grozić zmniejszenie zysków ze względu na wysokie koszty komunikacji z powodu wyrządzonych szkód na wizerunek firmy.

Tabela 5 – Analiza SWOT TS „Magnit”

Możliwości

Dodawanie nowych produktów;

Wystarczająca popularność, a także wysokie kwalifikacje personelu firmy;

Kontrola jakości, nieudane zachowanie konkurencyjnych przedsiębiorstw może dać szansę nadążania za wzrostem rynku.

Polityka rządu, zwiększona konkurencja, inflacja i rosnące podatki mogą mieć wpływ na realizację strategii;

Sława może dodać przewagę w rywalizacji;

Zmiana gustów klientów.

Brak udziału personelu w podejmowaniu decyzji;

Obniż poziom cen, podatków i ceł, utrzymując średni poziom cen. Umożliwi to uzyskanie nadwyżki dochodów.

Pojawienie się nowych konkurentów i wysokie ceny pogorszą pozycję konkurencyjną;

Niekorzystna polityka rządu;

Brak udziału personelu w podejmowaniu decyzji.

Ponieważ sieć detaliczna działa na rynku o silnej konkurencji, najlepszą dla niej opcją jest strategia łączona, mająca na celu realizację własnych korzyści i mająca na celu głęboką penetrację i rozwój geograficzny rynku.

Analiza PEST jest użytecznym narzędziem pozwalającym poznać pozycję przedsiębiorstwa, rynku i potencjału przedsiębiorstwa. Analiza PEST może pomóc menadżerowi biznesowemu w analizie pozycji otoczenia zewnętrznego firmy, a także pomóc w identyfikacji najważniejszych czynników. W tabeli 6 przedstawiono analizę PEST pojazdu Magnit.

Obecnie przedsiębiorstwa zainteresowane osiągnięciem zysku przyznają marketingowi szczególne miejsce w organizacji swojej działalności. Dział marketingu TS „Magnit” przewiduje pewien zestaw środków, których celem jest zwiększenie rentowności tego przedsiębiorstwa.

Tabela 6 – Analiza PEST TS „Magnit”

Polityka

prawny

Gospodarczy

Społecznie

kulturalny

Czynniki technologiczne

1) prawo pracy;

2) system podatkowy;

państwo

rozporządzenie

1) koszt produkcji;

2) stopa inflacji;

3) kurs walutowy;

4) stopa bezrobocia.

1) zmiany demograficzne;

2) zmiany stylu życia;

3) zmiany gustów i preferencji klientów;

4) mobilność społeczna konsumentów;

5) poziom wykształcenia.

1) pojawienie się nowych produktów;

2) najnowsze technologie;

3) automatyzacja kontroli jakości;

4) zaawansowane metody przetwarzania technologicznego.

Mieszanka komunikacji marketingowej składa się z czterech głównych środków oddziaływania:

2) propaganda;

3) promocja sprzedaży;

4) sprzedaż osobista.

Każdy element ma swoje specyficzne techniki komunikacji.

Należy rozważyć każdy z głównych środków oddziaływania wchodzących w skład kompleksu komunikacji marketingowej na przykładzie sieci sklepów Magnit.

Pierwszym środkiem jest reklama. Sieć sklepów aktywnie wykorzystuje je w swojej polityce komunikacyjnej. Istnieją różne sposoby dystrybucji reklam przez przedsiębiorstwo Magnit. Należą do nich zarówno media drukowane, jak i reklama zewnętrzna.

1) kształtowanie określonego poziomu wiedzy o produktach oferowanych przez konsumenta;

2) kształtowanie wizerunku sieci tych sklepów;

3) kształtowanie przychylnego stosunku do sieci Magnit;

4) zachęcanie konsumenta do powrotu do tej sieci;

5) zachęcanie klientów do zakupu towarów oferowanych przez sieć sklepów Magnit;

6) promocja sprzedaży zarówno towarów dostarczonych, jak i towarów własnej produkcji;

7) przyspieszenie obrotu handlowego sieci;

8) chęć uczynienia tego klienta stałym.

TS „Magnit” wykorzystuje różne środki dystrybucji reklamy, takie jak: reklama zewnętrzna, media drukowane.

Reklama zewnętrzna odgrywa ogromną rolę w procesie promocji sprzedaży. Obecnie ulice miasta zamieniły się w pole bitwy, gdzie zacięta walka toczy się o uwagę każdego przechodnia. Z tej bitwy można wyjść zwycięsko tylko wtedy, gdy podejście do opracowania i projektu plakatu reklamowego będzie nowoczesne i dość kreatywne. Informacje te pokazano na rysunku 7.

Plakaty reklamowe TS „Magnit” są dość zapadające w pamięć, zwięzłe, łatwe do zrozumienia, a także przeznaczone dla docelowej grupy odbiorców. Ich design i zastosowana kolorystyka przyciągają wzrok przechodniów, co stale wpływa na ruch w sklepach tej sieci.

Klienci wchodząc do sklepu Magnit TS z pewnością zobaczą informacje reklamowe umieszczone na szklanych drzwiach w lobby. Tego typu umieszczenie reklamy zostanie w 100% zauważone, gdyż będzie widoczne zarówno przy wejściu, jak i przy wyjściu ze sklepu sieci. Pokazano to na rysunku 8.

Naklejki zostaną także w 100% zauważone przez wszystkich klientów sklepu, zarówno tych wychodzących, jak i tych wchodzących do sklepu. Ten rodzaj reklamy będzie zawsze aktualny. Pokazano to na rysunku 9.

Reklama zewnętrzna to jeden z najskuteczniejszych sposobów na przyciągnięcie uwagi klientów, ale także sposób na przekazanie nowej informacji. Ze względu na lokalizację hipermarketów TS Magnit w pobliżu głównych autostrad miejskich, promień zasięgu wzrasta wielokrotnie. Pokazano to na rysunku 10.

Format miejski to drugi po reklamie zewnętrznej najpopularniejszy nośnik reklamy. Ponieważ wewnątrz znajduje się podświetlenie, z nośnika można korzystać zarówno w dzień, jak i w nocy. W ten sposób możesz przyciągnąć więcej uwagi potencjalnych konsumentów. Pokazano to na rysunku 11.

Rysunek 11 - Format miasta TS „Magnit”

Stella zazwyczaj znajduje się przy wejściu do hipermarketów TS Magnit. Jest to duża, masywna konstrukcja reklamowa na metalowym słupie, która wznosi się 16 m nad ziemią. To medium reklamowe przyciąga wiele uwagi. Pokazano to na rysunku 12.

Rysunek 12 – Stella TS „Magnit”

„Indoor Video” to nowy, obiecujący format reklamowy. Mimowolnie przyciąga uwagę klienta. Panele plazmowe zlokalizowane są w obszarach o największym natężeniu ruchu. Pokazano to na rysunku 13.

Rysunek 13 – „Wideo wewnętrzne” w pojeździe Magnit

Ponadto, aby firma mogła odnieść sukces, konieczne jest posiadanie strony internetowej. TS „Magnit” posiada taką stronę internetową. Zostało to przedstawione w Załączniku G.

Korzystając z tej witryny, można uzyskać informacje zarówno dla kupujących, jak i partnerów, dowiedzieć się o własnej produkcji sieci, dowiedzieć się, jakie są aktualnie wolne miejsca pracy, a także istnieje możliwość pozostawienia własnej recenzji tej sieci.

Drugim środkiem wchodzącym w skład kompleksu komunikacji marketingowej jest propaganda. Według definicji Philipa Kotlera propaganda to bezosobowa promocja sprzedaży produktu lub usługi, a także ruch społeczny polegający na rozpowszechnianiu na ich temat ważnych z gospodarczego punktu widzenia informacji, zarówno w mediach drukowanych, jak i elektronicznych.

Dziś celem działań PR jest nawiązanie dwustronnej, wzajemnej komunikacji, która ma na celu identyfikację wspólnych idei i wspólnych interesów. Utrzymywanie kontaktów z prasą nie jest obowiązkiem firmy. Jeśli społeczeństwo jest zainteresowane działalnością TS Magnit, wówczas w tym przypadku utrzymywanie relacji z prasą jest niezbędną częścią skutecznej polityki przedsiębiorstwa i stanowi integralny element całej listy obowiązków organizacji. Media na bieżąco będą publikować materiały i komunikaty na temat tej sieci sklepów. Możliwość znacznego ograniczenia prawdopodobieństwa wystąpienia zniekształceń i nieścisłości w raportowaniu będzie możliwa dopiero wtedy, gdy pomoc zostanie zapewniona także samej prasie. Ponadto relacje te wykorzystywane są również w celach reklamowych. Głównym środkiem komunikacji pomiędzy TS Magnit, jak każdą inną organizacją, a jej klientami jest słowo drukowane. Pod tym względem „własna osoba” w systemie słowa drukowanego pełni rolę jednego z najpotężniejszych środków komunikacji marketingowej. TS „Magnit” wypracował własny styl korporacyjny, który mieszkańcy zarówno miasta Omsk, jak i innych miast Federacji Rosyjskiej, w których zlokalizowane są także sklepy TS „Magnit”, mogą z łatwością rozpoznać na pierwszy rzut oka. Ich własny styl kryje się w specjalnym godle, w formie i rodzaju czcionki, jaką została użyta do napisania nazwy tej organizacji, i tutaj kolory tego godła mają szczególne znaczenie, ponieważ ich połączenie przyciąga wzrok przechodniów. Godło tej organizacji pokazano na rycinie 14.

Rysunek 14 – Emblemat pojazdu „Magnit”

Promocja sprzedaży to trzeci sposób. Promocja sprzedaży to działanie marketingowe różniące się od reklamy, sprzedaży osobistej i propagandy. Stymuluje zakupy klientów i efektywność dealerów, np. wystawy, różnego rodzaju pokazy. Prowadzenie wydarzeń mających na celu stymulację sprzedaży jest obecnie coraz bardziej rozwijane w sieci sklepów Magnit i jest skutecznym i niedrogim sposobem na przyciągnięcie potencjalnych klientów. Sieć ta wykorzystuje promocję sprzedaży w celu:

1) zwiększyć wolumen sprzedaży w krótkim okresie;

2) utrzymać zaangażowanie konsumentów w tę konkretną sieć sklepów;

3) wprowadzić nowy produkt na rynek rosyjski i rynek obwodu omskiego, dotyczy to zarówno towarów własnej produkcji, jak i produktów dostarczonych;

4) wspierać różne narzędzia promocji.

Ponadto TS „Magnit” koncentruje się na zachętach ze względu na:

1) możliwości osobistego kontaktu z potencjalnymi klientami;

2) duży wybór narzędzi promocji sprzedaży;

3) możliwość otrzymania przez kupującego czegoś cennego, a także uzyskania dużej ilości informacji o firmie;

4) możliwości zwiększenia prawdopodobieństwa nieplanowanego zakupu.

I wreszcie ostatnim elementem jest sprzedaż osobista. Według

Według Philipa Kotlera sprzedaż osobista to werbalna prezentacja produktu, która odbywa się podczas rozmowy z jednym lub większą liczbą potencjalnych konsumentów w celu dokonania sprzedaży.

Ta forma handlu staje się najskuteczniejsza na następujących etapach:

Kształtowanie przekonań i preferencji konsumenckich;

Dokonanie czynności takiej jak akt sprzedaży.

W TS „Magnit” każdy sprzedawca wie, że jest swego rodzaju pośrednikiem pomiędzy firmą a konsumentem. W tym przypadku gra sprzedający

rola źródła informacji o jakości produktu, życzeniach klientów, czym są produkty i dlaczego odnoszą lub nie, i tak dalej. Za pomocą tych informacji dostosowywana jest polityka tej sieci, a także system promocji oferowanych produktów.

Ponadto wszyscy sprzedawcy TS „Magnit” dobrze rozumieją strukturę przedsiębiorstwa i jakie cele sobie wyznacza.

Oprócz tego przeprowadzana jest również ocena jakościowa sprzedawcy, a mianowicie ocena jego kwalifikacji, głębokości wiedzy o produkcie, firmie, jej klientach, konkurentach i tak dalej.

Należy zaznaczyć, że menadżerowie tej sieci cały czas pracują nad usprawnieniem działania automatu, ponieważ jest on bardzo skuteczny w rozwiązywaniu niektórych problemów marketingowych, a także w ogromnym stopniu przyczynia się do zysku przedsiębiorstwa.

2.3 Analiza kształtowania się asortymentu sieci sklepów Magnit

Tworzenie asortymentu towarów jest najważniejszym czynnikiem w życiu nowoczesnego przedsiębiorstwa handlowego.

Kształtowanie asortymentu ma wpływ na sprzedaż. Dzięki temu możliwe jest zarządzanie udziałem dochodu krańcowego, a także zysku netto.

Matryca asortymentowa to skuteczna metoda identyfikacji czynników i elementów o szczególnym znaczeniu z różnych czynników. Robią to, aby osiągnąć swoje cele. Główne czynniki kształtujące asortyment produktów:

Zidentyfikuj docelowych klientów;

Określ przedział cenowy;

Utwórz klasyfikator asortymentu;

Określ szerokość i głębokość asortymentu według kategorii produktu;

Określ liczbę reprezentowanych marek/dostawców;

Zdefiniuj koncepcje i format działu sprzedaży.

Musisz także rozważyć:

Czas obecności produktów na rynku;

Analiza tego produktu od konkurencji;

Aktualne trendy rynkowe.

Asortyment TS „Magnit” w ramach tego kursu będzie analizowany zgodnie z katalogiem produktów „Hipermarket Rodzinny „Magnit”” (obowiązującym od 13 marca do 26 marca), przedstawionym w Załączniku E.

Szerokość asortymentu to liczba gatunków, odmian, a także nazwy grup jednorodnych i niejednorodnych.

Rzeczywista szerokość to faktyczna liczba dostępnych gatunków, odmian i nazw towarów.

Podstawowa szerokość geograficzna jest szerokością geograficzną przyjmowaną jako podstawa porównania.

Współczynnik szerokości to stosunek rzeczywistej liczby gatunków, odmian, a także nazw towarów grup jednorodnych i niejednorodnych do liczby podstawowej.

Szerokość asortymentu pojazdów Magnit przedstawia tabela 7.

Tabela 7 – Szerokość asortymentu pojazdów „Magnit”

Nazwa	Rzeczywista szerokość geograficzna, szt.	Podstawowa szerokość geograficzna wszystkiego na rynku, szt.	Współczynnik szerokości geograficznej,%
Własny produkcja
Produkty
Kosmetyki/gospodarstwo domowe

Bazując na szerokości asortymentu można stwierdzić, że asortyment pojazdu Magnit jest reprezentowany powyżej bariery 50% w porównaniu do konkurentów. Dzięki temu możliwe jest skuteczne konkurowanie na rynku. Natomiast rozszerzenie pozycji asortymentowych wynosi 20 pozycji. Dzięki temu sieć detaliczna może zwiększyć swoją możliwą podaż. Kompletność asortymentu to zdolność zestawu produktów jednorodnej grupy do zaspokojenia tych samych potrzeb. Rzeczywisty wskaźnik kompletności można scharakteryzować za pomocą rzeczywistej liczby gatunków, odmian, a także nazw towarów jednorodnej grupy. Podstawowy wskaźnik kompletności można scharakteryzować za pomocą regulowanej lub planowanej ilości towarów jednorodnej grupy. Współczynnik kompletności to stosunek rzeczywistego wskaźnika kompletności do wskaźnika bazowego. Kompletność asortymentu przedstawia tabela 8.

Tabela 8 - Kompletność asortymentu pojazdów „Magnit”

Bardzo trudno jest ustalić, czy jedna odmiana może zastąpić inną. Natomiast wskaźnik kompletności asortymentu pokazuje, że prawie 54% wyrobów własnej produkcji zaspokaja potrzeby tego typu, prawie 68% zaspokaja potrzeby produktów, a prawie 64% zaspokaja potrzeby kosmetyków i chemii gospodarczej. Asortyment w tym przypadku jest racjonalny, gdyż liczba nazw produktów jest na tyle duża, że przy wyjątkowo dużej liczbie nazw jest w stanie zaspokoić wszelkie potrzeby klientów. Stabilność asortymentu to zdolność zestawu produktów do zaspokojenia popytu na te same produkty. Cechą takich produktów jest obecność stabilnego popytu na nie. Trwałość asortymentu można scharakteryzować za pomocą współczynnika zrównoważonego rozwoju. Współczynnik zrównoważonego rozwoju to stosunek liczby rodzajów, odmian i nazw produktów, na które istnieje stałe zapotrzebowanie wśród klientów, do całkowitej liczby rodzajów, odmian i nazw produktów należących do tych samych jednorodnych grup. Stabilność asortymentu przedstawia tabela 9.

Tabela 9 - Stabilność asortymentu pojazdów Magnit

Prawie połowa prezentowanych produktów cieszy się stałym popytem, pomimo różnic w preferencjach klientów.

Produkt cieszy się stałym popytem, w pewnym sensie nie tylko ze względu na smak, ale także ze względu na „wygodną” niską cenę.

Nowością asortymentu jest zdolność zestawu produktów do zaspokojenia zmieniających się potrzeb poprzez nowe produkty.

Nowość asortymentu można scharakteryzować za pomocą dwóch wskaźników. Są to: odnowa faktyczna i stopień odnowy.

Współczynnik odnowienia lub stopień odnowienia to stosunek liczby nowych produktów do całkowitej liczby sztuk produktów. Aktualizację asortymentu przedstawia tabela 10.

Aktualizacja nie stanowi jednego z głównych kierunków polityki asortymentowej sieci. Wręcz przeciwnie – stawiamy na stałe preferencje konsumentów. Jednakże TS Magnit stara się wprowadzać nowe produkty i robi to całkiem skutecznie.

Tabela 10 - Aktualizacja gamy pojazdów Magnit

Idea analizy ABC opiera się na dobrze znanej zasadzie Pareto: „Za większość możliwych wyników odpowiada stosunkowo niewielka liczba przyczyn”, obecnie lepiej znanej jako „zasada 20:80”. Żywe przykłady tej zasady: „20% towarów przynosi 80% zysku”; „20% klientów generuje 80% obrotu.” Analizę ABC pojazdu Magnit przedstawiono w tabeli 11.

Tabela 11 – Analiza ABC pojazdu Magnit

	Precel „Wyborski”
	Placki wątrobowe
	Chleb otrębowy
	Ciasteczka maślane „Kurabiye”
	Smażone ziemniaki z grzybami i cebulą
	Sałatka „Witamina”
Produkty	Ser „Wędzony Warkocz”
	Kawa „Czarna Karta”
	Ser topiony „Viola”
	Płatki owsiane „Cud”
	Nektar „Moja rodzina”
	Chipsy „Lenić”
	Gryka „Uvelka”
	Lecho „Picanta”
	Herbata Greenfield
	Masło 72,5% „Prostokvashino”
	Margaryna „Rama”
	Śmietana 25% „Prostokvashino”
	Kwas „rosyjski prezent”
	Mleko 3,5% „Prostokvashino”
	Kefir 3,2% „Prostokvashino”
	Zaszokować. słodycze „Połknij pocztę”
	Twarożek „101 ziaren + śmietana”
	Suche śniadanie „Dansonia”

	Czekolada „Śladko”
	Fasola biała „Globus”
	Majonez „Pan Ricco”
Kosmetyki	pieluszki firmy Haggis
	Szampon „Głowa i ramiona”
	Oralowa szczoteczka do zębów
	Antyperspirant „Dove”
	Proszek do prania „Bi-Max”
	Pasta do zębów z dodatkiem miodu
	Środek do czyszczenia szkła „Mr. Muscle”
	Produkt do kąpieli dla dzieci Johnson's
	Płyn do mycia naczyń „Sorti”

Można zatem stwierdzić, że analiza ABC wykazała, że główną część obrotów sklepu Magnit TS stanowią takie towary jak nabiał, pieczywo, herbata, masło, które należą do grupy B. Produkty – sery, kawa, naleśniki należące do grupy A są niezbędne do rozwoju i wymagane są dodatkowe działania promujące sprzedaż, na przykład w postaci obniżek cen lub poszerzenia asortymentu.

Można tu także skorzystać z macierzy BCG. Istota modelu: macierz BCG zakłada, że firma, aby zapewnić produktywny, rentowny rozwój w długim okresie, musi generować i wydobywać środki od odnoszących sukcesy przedsiębiorstw na dojrzałych rynkach oraz inwestować je w szybko rozwijające się, atrakcyjne nowe segmenty, wzmacniając pozycję pozycję swoich produktów i usług w nich, aby uzyskać zrównoważony przyszły poziom dochodów. Cele modelu: Analiza BCG służy określeniu priorytetów w rozwoju jednostek asortymentowych firmy, pozwala określić kierunki przyszłych inwestycji oraz opracować długoterminowe strategie rozwoju każdej jednostki asortymentowej.

Do opracowania tego modelu wybrałem produkty z grupy produktowej „Produkty”. Mianowicie: ser topiony „Viola”, herbata „Greenfield”, mleko 3,5% „Prostokvashino”, czekolada „Śladko”, majonez „Mister Ricco”.

Dane przedstawiono w tabeli 12 i tabeli 13.

Tabela 12 - Obliczanie udziału towarów w rynku

Tabela 13 – Konstrukcja macierzy BCG według wolumenu zysku

Można wyciągnąć następujące wnioski:

1) pierwszym krokiem jest rozstrzygnięcie losów produktu „Czekolada Śladko”. Produkt ten należy wyłączyć z asortymentu. Jeśli pojemność rynku jest duża, możesz spróbować zrobić z tego produktu „dojną krowę”. Wymaga to programów udoskonalania produktów.

2) przedsiębiorstwu brakuje „Gwiazdek”. Należy rozważyć możliwość rozwoju produktu „Majonez Pana Ricco” (wzmocnienie przewag konkurencyjnych, rozwój wiedzy o produkcie). Jeśli nie da się przekształcić istniejących „Problemowych Dzieci” w „Gwiazdy”, rozważ stworzenie nowych produktów, które mogą zająć to miejsce.

3) główny nacisk wsparcia należy położyć na produkty „Mleko 3,5% „Prostokvashino” i „Herbata „Greenfield””, gdyż to one stanowią główny udział w sprzedaży. Celem będzie tutaj utrzymanie pozycji.

4) niski udział tego produktu, konieczne jest zwiększenie liczby nowych produktów i udoskonaleń. Rozwijaj istniejący produkt „Mr. Ricco Mayonnaise” i twórz przewagi konkurencyjne.

3 Rekomendacje i działania mające na celu poprawę asortymentu w sieci sklepów Magnit

Po przeanalizowaniu działalności TS „Magnit” możemy wyróżnić niektóre jego niedociągnięcia:

Wąski asortyment produktów;

Sieć detaliczna przywiązuje niewielką wagę do wystroju sali sprzedażowej.

Rozważmy rozwiązanie każdego problemu osobno.

Zarządzanie asortymentem produktów to jedno z głównych działań każdej firmy. Kierunek ten jest szczególnie istotny w kontekście przechodzenia do gospodarki rynkowej, kiedy klient zwraca większą uwagę na jakość i asortyment produktów. Duża liczba różnych wskaźników ekonomicznych firmy i udziału w rynku zależy od efektywności pracy z wytwarzanymi produktami. Analizując doświadczenia światowe, możemy stwierdzić, że wiodącą pozycję w konkursie otrzymają ci, którzy będą najbardziej kompetentni w zarządzaniu asortymentem, a także opanowali metody jego realizacji.

Planowanie i zarządzanie asortymentem produktów Magnit TS jest integralną częścią działu marketingu. Nawet przemyślane plany sprzedażowe i reklamowe nie są w stanie wyeliminować konsekwencji błędów popełnionych znacznie wcześniej, nawet przy planowaniu asortymentu.

Opracowanie koncepcji asortymentu poprzedza utworzenie asortymentu. Jest to ukierunkowana konstrukcja optymalnej oferty produktowej, budowa ulepszonej struktury asortymentowej; w tym przypadku za podstawę należy brać wymagania klienta, a także potrzebę zapewnienia jak najbardziej efektywnego wykorzystania przez firmę możliwości finansowych, technologicznych. i inne zasoby w celu produkcji i sprzedaży towarów po niskich kosztach.

Koncepcja asortymentowa Magnit TS to system wskaźników charakteryzujących możliwości lepszego rozwoju asortymentu różnorodnych produktów. Wskaźniki te obejmują: częstotliwość i poziom odnawiania asortymentu, różnorodność typów produktów, poziom i relacje cenowe dla produktów tego typu i inne. Celem koncepcji asortymentowej TS „Magnit” jest zorientowanie firmy na produkcję i sprzedaż produktów bardziej spójnych ze strukturą, a także zróżnicowanym zapotrzebowaniem klientów.

Jeśli konieczne będzie opracowanie systemu tworzenia asortymentu towarów TS „Magnit”, będzie on składał się z następujących głównych punktów:

1) określić obecne i przyszłe potrzeby klientów, przeanalizować sposoby korzystania z określonych produktów i cechy zachowań klientów, krytycznie ocenić z perspektywy klienta towary sprzedawane i produkowane przez sieć handlową w tym samym zakresie;

2) ocenić istniejące analogi konkurentów w tych samych obszarach;

3) decydować, które produkty należy dodać do asortymentu, a które należy z niego wyłączyć ze względu na zmiany poziomu konkurencyjności; czy firma powinna dywersyfikować swoje produkty w kierunku innych obszarów produkcji firmy, wykraczających poza jej ustalony profil;

4) rozpatrywać propozycje stworzenia nowych produktów, udoskonalenia istniejących, a także nowych metod i obszarów zastosowania produktów;

5) przeprowadzać badania towaru z uwzględnieniem potencjalnych klientów w celu stwierdzenia zgodności pod względem jakości, stylu, ceny, nazwy, opakowania, obsługi itp.

Rozważmy szczegółowo każdy punkt dotyczący towarów TS „Magnit”.

Pierwszą rzeczą, jaką może zrobić sieć handlowa, a właściwie jej specjaliści, jest określenie potrzeb swoich klientów. Działanie to można realizować poprzez badania marketingowe. Przykładowo podczas zakupów klienci zostaną poproszeni o wypełnienie ankiety, w której odpowiedzą na pytania dotyczące poszczególnych grup produktów: Czy ten produkt odpowiada ich potrzebom? Czy jesteś zadowolony z ceny? Czy uważacie ten produkt za wysokiej jakości czy nie? Ankietę tę należy przeprowadzać przynajmniej raz w miesiącu. Wynika to z faktu, że gusta i zainteresowania klientów stale się zmieniają. Firma musi stale być świadoma tych zmian i starać się zaspokoić potrzeby każdego klienta. Tego typu badania mogą prowadzić studenci, którzy podjęli pracę na stanowisku promotora, a latem tego typu działalność można zlecić studentowi-stażyście. Ankietę należy przeprowadzić w ciągu trzech dni w jednym sklepie TS „Magnit” w godzinach 15:00 – 20:00. Koszty wydarzenia (za trzy dni) będą obejmować:

Drukowanie kwestionariuszy;

Wynagrodzenie promotora.

W ciągu trzech dni badania należy wydrukować 100 ankiet. Koszty w tym przypadku wyniosą 100 rubli. (1 rub. x 100 szt. = 100 rub.). Przykład kwestionariusza znajduje się w Załączniku G. Niezbędne są także usługi promotora. Za godzinę jego pensja wyniesie 80 rubli. Koszty w tym przypadku wyniosą 1200 rubli. (80 rubli * 5 godzin = = 400 rubli i 400 rubli * 3 dni = 1200 rubli). W sumie za trzy dni tego wydarzenia koszty wyniosą 1300 rubli. (100 rubli + 1200 rubli = 1300 rubli). Możemy stwierdzić, że wskazane jest przeprowadzenie tego typu wydarzenia, ponieważ wydaje się niewielką kwotę pieniędzy. Po przeprowadzeniu ankiety promotor musi dostarczyć wypełnione ankiety do działu marketingu przedsiębiorstwa, gdzie specjaliści ds. marketingu i asystenci ds. marketingu przeanalizują otrzymane dane i będą mogli wyciągnąć wnioski w przyszłości. Na podstawie tych ustaleń możliwe będzie określenie przybliżonych potrzeb Twoich konsumentów i uwzględnienie tych punktów, które im nie odpowiadają.

Drugi to analiza konkurencji. W mieście Omsk głównym konkurentem TS Magnit jest sieć sklepów Soseddushka. Tutaj możesz przeprowadzić analizę porównawczą. W pewnym sensie konkurent może wyprzedzić TS Magnit i trzeba to wziąć pod uwagę, bo to właśnie te elementy mogą mieć wpływ na konkurencyjność tej sieci sklepów. Parametry do porównania mogą być zupełnie inne. Mogą to być: poziom cen, jakość usług, projekt sali sprzedaży, układ produktu i tak dalej. Możliwe jest także przeprowadzenie analizy porównawczej za pomocą ankiety. Metodologia przeprowadzenia badania będzie podobna do opisanej w pierwszym przypadku, jednakże pytania będą miały tu inny charakter. W tym przypadku koszty również wyniosą 1300 rubli. Przykład takiego kwestionariusza znajduje się w Załączniku I.

Trzecim jest rozwiązywanie kwestii związanych z dodaniem lub wyłączeniem określonych produktów z asortymentu sieci detalicznej. W tym przypadku możliwe jest utworzenie grupy eksperckiej, w której skład wezmą się specjaliści z działu marketingu.

Po czwarte, oznacza to rozważenie propozycji stworzenia nowych produktów lub ulepszenia istniejących. Przykładowo przy wyjściu z sieci sklepów można zainstalować skrzynkę „Twoje sugestie i reklamacje”, do której przychodzący klienci będą wrzucać ulotki. Przykład pokazano na rysunku 15.

Rysunek 15 - Przykład pola „Twoje sugestie i skargi” w sklepach Magnit TS

Po piąte, w tym przypadku możliwe jest przeprowadzenie badania istniejących produktów lub zbadanie możliwości własnej produkcji nowych produktów. W tym miejscu konieczna będzie odpowiedź na pytanie: „Czy produkcja własna jest opłacalna dla sieci handlowej? » W tym przypadku istnieje możliwość przetestowania produktów. Aby przeprowadzić tego typu imprezę konieczne jest przesłanie próbek produktów do laboratorium. Podobne laboratorium istnieje w Riazaniu od wielu lat. Dziś Federalna Instytucja Budżetowa „Ryazan Center for Medical Sciences” to nowoczesna organizacja, zatrudniająca wysoko wykwalifikowanych specjalistów i wyposażona w najnowocześniejszy sprzęt. Laboratorium bada produkty spożywcze według następujących wskaźników bezpieczeństwa:

Pierwiastki toksyczne: ołów, kadm, arsen, rtęć, miedź, żelazo, cyna, cynk;

Mikotoksyny: aflatoksyna B1, aflatoksyna M., zearalenon, T-

2 toksyna, patulina, deoksyniwalenol, ochratoksyna A;

Pestycydy: Heksachlorocykloheksan (izomery alfa, beta, gamma), DDT i jego metabolity, kwas 2,4-D, jego sole, estry, pestycydy rtęciowe, heptachlor, heksachlorobenzen;

Antybiotyki: gryzyna, bacytracyna, grupa tetracyklinowa,

lewomycyna, streptomycyna;

benz(a)piren;

Radionuklidy (cez-137, stront-90) oznacza się w produktach spożywczych i wodzie;

Wskaźniki mikrobiologiczne: sanitarne mikroorganizmy wskaźnikowe, mikroorganizmy warunkowo chorobotwórcze, mikroorganizmy chorobotwórcze, w tym salmonella, mikroorganizmy powodujące psucie się.

Melamina w mleku, mleku w proszku, żywności na bazie mleka dla dzieci, jajach w proszku, jogurtach, czekoladzie, laktozie i paszach dla zwierząt.

W takim przypadku proponujemy przesłanie próbek wyrobów piekarniczych własnej produkcji. Koszty przedstawiono w tabeli 14.

Tabela 14 – Koszty testowania produktów

Całkowity koszt analizy wyniósł 1187 rubli. Należy także wziąć pod uwagę koszty transportu tych próbek. Jeżeli ładunek jest lekki, wysyłka zajmie około 5-7 dni od daty wydania pojazdu. Koszt wyniesie 5600 rubli. W sumie firma wyda 6787 rubli na sprawdzenie towarów własnej produkcji. (1187 rubli +5600 rubli = 6787 rubli).

Degustacja niektórych produktów spożywczych może również służyć jako badanie produktu. W roli degustatorów będą sami klienci sklepów TS Magnit. Każdy klient otrzyma kartę, na której będzie przyznawał punkt (w systemie 5-punktowym) za ten lub inny wskaźnik. Przykład karty pokazano na rysunku 16.

Rysunek 16 – Karta oceny produktu Po tym zostanie również przeprowadzona analiza i wyciągnięte wnioski.

Można stwierdzić, że istotą tworzenia i zarządzania asortymentem Magnit TS będzie zapewnienie, że sieć sklepów w krótkim czasie zaoferuje taki zestaw towarów, który najpełniej zaspokoi wymagania określonych kategorii nabywców.

Ponieważ TS „Magnit” ma braki w wykorzystaniu reklamy, konieczne jest stosowanie nowych rodzajów środków reklamowych.

Pojęcie „nośników reklamowych” obejmuje szeroką gamę różnych możliwości, których celem jest przekazanie przekazu reklamowego od reklamodawcy do konsumenta. Obecnie istnieje ogromna ilość mediów reklamowych, co doprowadziło do pojawienia się różnych klasyfikacji według określonych kryteriów, na przykład wielkości przekazu, jego kierunku, celu, a także sposobu rozpowszechniania informacji itp.

Aby konsument dowiedział się o poszerzeniu asortymentu, o pojawieniu się nowych produktów w Magnit TS, konieczne jest pełne wykorzystanie środków reklamowych, ponieważ jest to główny sposób przekazania tej informacji konsumentom. Jeśli konsument zobaczy na banerze lub np. w telewizji reklamę nowego produktu, to może udać się do sklepu Magnit TS, aby go kupić. To dzięki reklamom możemy dowiedzieć się o pojawieniu się nowego produktu, a także w niektórych przypadkach o jego cenie, rabatach i nowych promocjach w sklepie.

Planując wykorzystanie głównych środków dystrybucji reklamy, specjalista w tej dziedzinie musi dokładnie zrozumieć, jakie wskaźniki siły, specyfiki i zasięgu oddziaływania zapewnia każdy z tych środków. Środki te ułożone są w następującej kolejności: gazety i telewizja, radio, czasopisma, reklama zewnętrzna, reklama bezpośrednia.

Każde z tych narzędzi ma swoje zalety i ograniczenia.

Sieć handlowa Magnit wykorzystuje wszelkie możliwe sposoby dystrybucji reklam. Ale część z nich pozostała nietknięta. Wśród nich wyróżnić możemy m.in. reklamę zewnętrzną (w formie banerów), reklamę w transporcie i wewnątrz środków transportu, reklamę internetową, a także reklamę bezpośrednią.

Jako masowy sposób oddziaływania na odbiorców potencjalnych klientów korzystających z różnych środków transportu, niezastąpiony jest taki nośnik reklamy jak reklama w transporcie. Każdego dnia tysiące osób korzysta z usług autobusów i trolejbusów. Reklamę w transporcie można podzielić na trzy rodzaje. Ten:

3) plakaty umieszczane na dworcach kolejowych, autobusowych, przystankach autobusowych i trolejbusowych oraz na stacjach benzynowych.

Reklama zewnętrzna, która będzie dystrybuowana na ulicach miast, szybko przyciągnie uwagę przechodniów. Baner może zawierać zarówno logo sieci, jak i informację o nadchodzących promocjach czy świętach. Przykład pokazano na rysunku 17.

Rysunek 17 - Przykład banera dla TS „Magnit”

Biorąc pod uwagę drugi rodzaj reklamy w transporcie, możliwa jest ta opcja prezentacji informacji reklamowych o pojeździe Magnit, pokazano to również w Załączniku B. I wreszcie możliwa jest ta opcja prezentacji informacji reklamowych o pojeździe Magnit, pokazano na rysunku 18.

Reklama internetowa skierowana jest do klienta masowego i ma charakter perswazji. W przypadku pojazdu Magnit mamy do czynienia z reklamą medialną. Polega na umieszczaniu tekstowych i graficznych materiałów reklamowych na różnych stronach internetowych, które stanowią platformę reklamową. Przykład prezentacji informacji o pojeździe Magnit za pomocą reklamy internetowej przedstawiono na rysunku 19.

Ostatnim rodzajem dystrybucji reklam jest reklama bezpośrednia. Reklama bezpośrednia skierowana jest do określonej grupy odbiorców za pomocą określonych środków. Np. dystrybucja broszur o danej sieci handlowej. Przykład broszury pokazano w Załączniku D.

Koszty wymienionych działań przedstawiono w tabeli 15.

Tabela 15 - Koszty TS „Magnit”

Koszty te są niezbędne, aby zwiększyć liczbę wyświetleń reklam dla tej sieci.

Każdy z powyższych sposobów reklamy, przekazujący informację szerokiemu gronu konsumentów, ma swoją specyfikę, a także na swój sposób spełnia ostateczne zadanie reklamy. Spontaniczny wybór środków może zatem prowadzić do zmniejszenia skuteczności wydarzenia reklamowego.

3. 3 Rekomendacje wykorzystania technologii reklamowych i multimedialnych w obszarze sprzedaży

Ostatnią wadą jest to, że sieć detaliczna przywiązuje niewielką wagę do wystroju strefy sprzedaży. W związku z tym zostaną przedstawione rekomendacje dotyczące wykorzystania technologii reklamowych i multimedialnych na parkiecie.

W dzisiejszych czasach ważne jest nie tylko to, jakie produkty wchodzą w skład asortymentu sklepu, ale także to, w jaki sposób są one prezentowane klientowi. Obecnie istnieje duża liczba nowych technologii, które przynoszą nowe, pozytywne zmiany w pracy sklepów.

Technologie multimedialne to zbiór nowoczesnych środków przekazu audio, wideo, wirtualnych i wizualnych, wykorzystywanych w procesie organizacji, planowania i zarządzania różnego rodzaju działaniami. Technologie multimedialne znajdują szerokie zastosowanie w reklamie, w organizacji marketingowego zarządzania środkami i metodami promocji towarów i usług, w szkoleniach i rekreacji. Rozpowszechnianie informacji o uzupełnieniu asortymentu Magnit TS możliwe jest nie tylko za pomocą środków reklamowych umieszczonych poza sklepami sieci handlowych, ale także wewnątrz samych parkietów handlowych.

Sieć sklepów Magnit nie wykorzystuje aktywnie zarówno technologii reklamowych, jak i multimedialnych. W strefie sprzedaży możemy umieścić reklamę dźwiękową, a także obejrzeć filmy, które „opowiedzą” o przygotowaniu własnych produktów. Filmy te będą mogły być emitowane na monitorach, które zlokalizowane będą przy wyjściu ze sklepu, a raczej przed kasą. Stojąc w kolejce i oglądając filmy o swoich produktach, konsument może z łatwością wrócić i je kupić.

Niezbędne jest także rozmieszczenie monitorów w całym obszarze sprzedaży, w każdym dziale, za pośrednictwem których klienci będą mogli także obejrzeć różnorodne filmy przedstawiające produkty TS Magnit.

Możliwe jest także skorzystanie z wirtualnego promotora.

Wirtualny promotor jest tym, czego potrzeba przy prowadzeniu różnego rodzaju promocji czy wystaw. On jest

efektywna forma wpływająca na zachowanie osoby przechodzącej w pobliżu. Wirtualny promotor zawsze skutecznie namawia klienta do zakupu reklamowanych produktów. Jego wizerunek może być zupełnie inny, począwszy od projekcji naturalnej wielkości osoby, a skończywszy na wizerunkach firmy lub produktu.

Na życzenie klienta urządzenie to może zostać wyposażone w system interaktywny, który umożliwi rozpoznanie zbliżającej się osoby, a następnie włączenie odpowiedniego wideo. Dynamiczny wizerunek interaktywnego promotora, a także dźwięk przy niestandardowej prezentacji informacji nie pozostawiają obojętnym ani zwykłych przechodniów, ani specjalistów od reklamy. Przykład wirtualnego promotora przedstawiono w Załączniku E.

Obecnie wszystkie sklepy konkurują o uwagę przechodniów, zarówno bezpośrednio między sobą, jak i z tysiącami różnych, poruszających się obiektów reklamowych. Dziś plastikowe figurki, niezależnie od tego, jak piękne i idealne są, nie mogą już przyciągać tak dużej uwagi jak wcześniej. Interaktywne witryny sklepowe mogą pomóc w tej walce. Forbes uznał je za jeden z najbardziej obiecujących trendów.

Interaktywne witryny sklepowe wykorzystują zalety standardowych ekranów wideo, ale mają także potencjał bezpośredniego angażowania przechodniów. Obejmuje to zarówno testowanie możliwości proponowanego produktu, jak i różne przyjemne zabawy, które wzmacniają emocjonalną więź z konkretnym produktem. Poza tym, jako że technologia ta nie jest jeszcze standardem branżowym, dla większości firm pełni ona rolę okazji do podkreślenia zrozumienia przez firmę aktualnych trendów, a także jest bardzo dobrą okazją informacyjną, która jest efektywnie rozpowszechniana w całym świecie. sieć.

Interaktywna witryna pozwoli firmie (w naszym przypadku TS Magnit) w czytelny sposób pokazać asortyment sklepu i zapewnić do niego otwarty dostęp, nawet jeśli sam sklep jest zamknięty. Przykład interaktywnej gabloty przedstawiono w Załączniku E.

Zastosowanie nowych technologii w polityce Magnit TS będzie wiązać się z pewnymi kosztami. Wyrażono je w tabeli 16.

Tabela 16 – Koszty nowych technologii pojazdu Magnit

Na podstawie informacji przedstawionych w tabeli 2 można obliczyć, że całkowity koszt nowych technologii wynosi 247 000 rubli.

Zastosowanie tych technologii doprowadzi do wzrostu liczby klientów tej sieci, a co za tym idzie, zwiększy zysk przedsiębiorstwa, co będzie miało pozytywny wpływ na pozycję sieci tych sklepów na rynku omskim.

Wniosek

Jedną z najważniejszych cech merchandisingowych towarów jest cecha asortymentowa, która określa zasadnicze różnice pomiędzy towarami różnych typów i nazw. Asortyment dóbr to lista dóbr połączona według pewnych charakterystycznych i zaspokajających ludzkie potrzeby.

Rozróżnia się zakres usług, asortyment produktów i zakres handlu:

Mix usług to zestaw usług oferowanych przez klienta. Pod względem szczegółowym zakres usług obejmuje trzy główne typy: grupowe, specyficzne i wewnątrzgatunkowe;

Asortyment to skład, udział poszczególnych rodzajów produktów w towarach przedsiębiorstwa, branży, grupy produktów, z uwzględnieniem ich jakości i gatunku;

W marketingu cechami asortymentu są: szerokość, głębokość, stabilność i wysokość asortymentu.

Szerokość asortymentu to liczba grup asortymentowych w całym zestawie produktów handlowych.

Głębokość asortymentu to liczba produktów w jednej grupie asortymentowej.

Wysokość asortymentu to średnia cena grupy asortymentowej.

Asortyment to grupa produktów, które są ze sobą powiązane albo ze względu na podobieństwo zakresu działania, albo w tym samym przedziale cenowym.

Asortyment towarów - zgodnie z GOST R 51303-99 to zbiór towarów, które są połączone według jednej lub zestawu cech.

Pisząc tę pracę dydaktyczną, wzięto pod uwagę działalność sieci handlowej Magnit.

Badano pojęcia takie jak „asortyment” i „tworzenie asortymentu”. Rozważono także klasyfikację asortymentu towarów i usług przedsiębiorstwa detalicznego, wskaźniki asortymentu i czynniki na niego wpływające, zasady, a także etapy kształtowania asortymentu i monitorowania jego stanu w organizacjach detalicznych.

Przeanalizowano także charakterystykę organizacyjno-ekonomiczną sklepów tej sieci. Następnie przeanalizowano działania marketingowe Magnit TS, a także przeanalizowano kształtowanie się asortymentu sieci sklepów Magnit.

Na koniec podano zalecenia i środki mające na celu poprawę asortymentu towarów w przedsiębiorstwach detalicznych. Gdzie można zawrzeć: rekomendacje dotyczące udoskonalenia asortymentu, wykorzystania nowych rodzajów nośników reklamowych, a także wykorzystania nowych technologii reklamowych i multimedialnych w obszarze sprzedaży.

Podczas pisania tej pracy kursowej okazało się, że sieć handlowa Magnit odnosi duże sukcesy w swojej działalności. Potwierdza to szerokie spektrum odbiorców towarów tej sieci handlowej.

Postawione zadania zostały wykonane, a cel osiągnięty.

Lista wykorzystanych źródeł

1 Snegireva, V. Sklep detaliczny: ex. asortyment według kategorii produktów / V. Snegireva. - St. Petersburg: Peter, 2007. - 416 s.: il. - Bibliografia: s. 13 403. - ISBN 5-469-00398-1.

2 Vinogradova, S. N. Działalność komercyjna: podręcznik / S. N. Vinogradova, O. V. Pigunova. - wyd. 2, wyd. - Mińsk: Najwyższy. szkoła, 2006. -351 s. - (Uniwersytet. Studenci szkół wyższych) - ISBN 985-06-1255-X.

3 Paramonova T. N., Krasyuk I. N. Marketing w handlu detalicznym: podręcznik edukacyjny i praktyczny / Pod redakcją generalną profesora T. N. Paramonova. - M.: ID FBK-PRESS, 2004. - 224 s.

4 Sidorov D.V. Sieci handlowe

5 Zhukova, T. N. Działalność handlowa: podręcznik. zasiłek / T. N. Żukowa. - St. Petersburg: Wektor, 2006. - 256 s. - (Najlepsze ściągawki). - Bibliografia: s. 13 251-252. - ISBN 5-9684-0282-2.

7 Sysoeva, S. V. Standard sklepu detalicznego: opracowanie instrukcji i regulaminów / S. V. Sysoeva. - St. Petersburg: Peter, 2007. - 176 s.: il. - (Biblioteka Dyrektora Sklepu). - Przym.: str. 145-169. - Bibliografia: s. 13 170. -ISBN 978-5-91180-126-7.

8 Sieci handlu detalicznego: strategie, ekonomia, zarządzanie: podręcznik. podręcznik / wyd. A. A. Yesyutina, E. V. Karpova. - M.: KnoRus, 2007. - 424 s. - ISBN 978-5-85971-705-7.

9 Księga dyrektora sklepu: praktyczna. rekomendacje / V.V. Gorlov [itd.]; edytowany przez S. V. Sysoeva. - Wydanie 2, ulepszone. i dodatkowe - St. Petersburg: Peter, 2007. - 368 s.: il. - Autentyczność wskazany na tylnym cycku. l. - Bibliografia na końcu rozdz. - ISBN 5-469-01306-5. - ISBN 978-5-469-01306-8.

11 Surkova, E.V. Podstawy marketingu: podręcznik / E.V. Surkova. - Uljanowsk: UlSTU, 2007. - 152 s. - ISBN 978-5-9795-0138-3.

12 Statut OJSC „Magnit” z dnia 05.06.2012 r. - Tryb dostępu: http: //www. Informacje o magnesie. ru/.

13 Oficjalna strona sieci Magnit. - Tryb dostępu: http: //www. Informacje o magnesie. ru/.

14 Metody gromadzenia informacji i narzędzia analityczne Kislyak M. -Tryb dostępu: http: //www. antena. ru

15 Zachowanie klientów: metody gromadzenia danych V. Smirnov – Tryb dostępu: http: //www. antena. ru

załącznik A

Załącznik B

Rysunek B. 1 - Przykładowa broszura dotycząca produktu Magnit TS

Dodatek D

Rysunek D. 1 – Wirtualny promotor

Dodatek D

Rysunek E.1 – Witryna interaktywna

Dodatek E

Rysunek E. 1 – Katalog produktów hipermarketu Magnit

Dodatek G

1. Co wpływa na wybór miejsca zakupu?

□ cena towaru;

□ jakość towarów;

□ jakość usług;

□ bliskość domu lub miejsca pracy;

□ rozpoznawalność sieci detalicznej;

2. Jak bardzo jesteś zadowolony z działalności TS „Magnit” (wg systemu 5-punktowego)?

3. Jakie produkty kupujesz najczęściej?

4. Czy masz jakieś reklamacje dotyczące towaru prezentowanego w sklepie TS Magnit? (jeśli tak, to które)

5. Jaki produkt chciałbyś zobaczyć na półkach sklepu TS Magnit?

Chciałbym zobaczyć_.

6. Proszę podać płeć:

□ mężczyzna;

□ kobieta.

7. Proszę podać swój wiek:

□ poniżej 18 roku życia;

□ 18 - 25 lat;

□ 26 - 40 lat;

□ 41 - 55 lat;

□ 56 lat i więcej.

8. Wskaż rodzaj swojej działalności:

□ student;

□ uczeń;

□ pracujący;

□ emeryt;

□ inne_.

Dziękujemy za udział w ankiecie!

Dodatek I

Prosimy o odpowiedź na następujące pytania:

9. Gdzie najczęściej robisz zakupy spożywcze?

□ na rynku;

□ w sklepach sieciowych;

□ w sklepach ogólnospożywczych;

10. W jakiej sieci handlowej najczęściej robisz zakupy?

□ „Magnes”;

□ „Sąsiad”;

□ „Taśma”;

□ inne_.

11. Jak bardzo jesteś zadowolony z działalności TS „Magnit” (wg systemu 5-punktowego)?

12. Jak bardzo jesteś zadowolony z działalności TS „SosedDushka” (wg systemu 5-punktowego)?

13. Jak bardzo jesteś zadowolony z działalności TS „Lenta” (wg systemu 5-punktowego)?

14. Jakie produkty i gdzie najczęściej kupujesz?

Jak często?	TS „Magnit”	TS „SoseDDuszka”	TS „Lenta”

Zalecenia dotyczące ulepszenia polityki asortymentowej przedsiębiorstwa handlowego. Sposoby ulepszania asortymentu

adnotacja

Wstęp

1 Teoretyczne podstawy analizy kształtowania się asortymentu produktowego przedsiębiorstwa detalicznego

1. 1 Pojęcie asortymentu, klasyfikacja asortymentu towarów i usług przedsiębiorstwa detalicznego

1.2 Wskaźniki asortymentu i czynniki na nie wpływające

1. 3 Zasady, etapy kształtowania asortymentu i monitorowanie jego stanu w organizacjach detalicznych

2 Analiza efektywności działań handlowych w kształtowaniu asortymentu towarowego przedsiębiorstw detalicznych

2.1 Charakter organizacyjny i ekonomiczny sieci sklepów Magnit

2. 2 Analiza działań marketingowo-handlowych sieci sklepów Magnit

2.3 Analiza kształtowania się asortymentu sieci sklepów Magnit

3 Rekomendacje i działania mające na celu poprawę asortymentu w sieci sklepów Magnit

3. 3 Rekomendacje wykorzystania technologii reklamowych i multimedialnych w obszarze sprzedaży

Wniosek

Lista wykorzystanych źródeł

załącznik A

Załącznik B

Załącznik B

Dodatek D

Dodatek D

Dodatek E

Dodatek G

Dodatek I

Najnowszy

Musisz to wiedzieć